Поиск

Поиск по сайту

Результаты поиска по тегам 'текст'.

  • Поиск по тегам

    Введите теги через запятую.
  • Поиск по автору

Тип публикаций


Категории

  • О Клубе
    • Вся информация о Клубе и его возможностях
    • Правила Клуба
    • Кто такой «Гость Клуба»?
    • Кто такой «Зарегистрированный пользователь Клуба»?
    • Кто такой «Член Клуба»?
    • Кто такой «VIP-член Клуба»?
    • Тарифы для пользователей клуба
  • Структура компании
  • Найм персонала
  • Мотивация персонала
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
  • Мерчандайзинг
  • Маркетинг. Реклама. Продвижение
  • Стратегия. Изменения. Развитие
  • Продукты ММКЦ
  • Наши партнёры
  • Инструкции
    • Стать членом клуба или ВИП членом клуба
  • Новости ММКЦ
  • Рассылки
  • Полезное
  • Для новичков

Форум мебельщиков

  • Обратная связь
    • Место для отзывов о работе клуба, комментариев, пожеланий
  • FAQ – Часто задаваемые вопросы
    • FAQ – Часто задаваемые вопросы
  • Фишки для мебельного бизнеса
    • Айстоперы. Примеры айстоперов
    • Мерчандайзинг. Примеры
    • Ценники. Примеры удачных ценников
    • Карточки товаров
    • Оформление мебельного салона
    • Маркетинговые фишки
    • Наружная реклама
    • Маркетинг и маркетинговые исследования
    • Система оплаты труда и ее внедрение
  • Мебель через интернет
  • Новости
  • Достижения наших клиентов
  • Обучение продажам
    • Розница. Продажи
    • Опт. Продажи
    • Технологии работы с клиентом
    • Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок
  • Найм и подготовка персонала
    • Продажи мебели в интернете
    • Обучение персонала
    • Общие вопросы по организации работы персонала
    • Корпоративы в компании
    • Доставка
    • Мотивация
  • Идеи на мебельные темы
    • Есть идея!
    • Делимся опытом по акциям
    • Замена массива для удешевления товара — добро или зло?
    • Новинки
  • Автоматизация мебельного бизнеса
    • CRM системы
    • ERP системы и автоматизация производства
    • Общие вопросы автоматизации
    • Работа на складе
  • Юмор
    • Мебельные байки
    • Оригинальные решения
  • Процессы в мебельном бизнесе
    • Документы и юридические тонкости
    • Работа с контрагентами
    • Мебельное производство
  • Поиск поставщиков и партнёров
    • Малые формы
    • Корпус
    • Кухни
    • Мягкая мебель
    • Наши партнёры
    • Контрольная закупка
  • Ваши запросы
    • Хочу вырасти в продажах

Категории

  • О Клубе
    • Вся информация о Клубе и его возможностях
    • Правила Клуба
    • Кто такой Гость Клуба?
    • Кто такой Зарегистрированный пользователь Клуба?
    • Кто такой Член Клуба?
    • Кто такой VIP-член Клуба?
    • Тарифы для пользователей клуба
    • Сделаем за Вас
  • Структура компании
    • Должностные инструкции, регламенты, стандарты
    • Организация отдела оптовых продаж
    • Организация отдела розничных продаж
    • Оптимизация бизнес-процессов
    • Структура организаций
  • Найм персонала
    • Материалы по рекрутингу
    • Вебинары по рекрутингу
    • Пакет документов по организации стажировки кандидата на должность продавца-консультанта по продаже мебели
  • Мотивация персонала
    • Системы оплаты труда
    • Методы мотивации
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
    • Принципы обучения
    • Материалы для обучения продавцов
  • Мерчандайзинг
    • Теория и практика мерчандайзинга
    • Вебинары по мерчандайзингу
    • Примеры экспозиций и POS-материалов
    • Выставочный маркетинг
  • Маркетинг. Реклама. Продвижение
    • Маркетинговые исследования
    • Рекламные ходы
    • Продвижение
    • Интернет-продажи
  • Стратегия. Изменения. Развитие
    • Методы проведения изменений
    • Прогнозы будущего. Инновации
    • Методы управления
    • Модели принятия решений
    • Система и системное мышление
    • Стратегии компаний
  • Продукты ММКЦ
    • Мероприятия ММКЦ
    • Участие в выставках
    • Методики, стандарты, регламенты
    • Книги С. А. Александрова
    • Программное обеспечение для мебельных компаний
    • Курсы ММКЦ для мебельных компаний
  • 18 этапов создания продающей мебельной экспозиции. Часть 1

Группы продуктов

  • Стать Членом Закрытого Клуба Знаний Мебельного Бизнеса
  • Структура компании
    • Должностные инструкции, регламенты, стандарты
    • Организация отдела оптовых продаж
    • Организация отдела розничных продаж
  • Найм персонала
    • Пакет документов по организации стажировки кандидата на должность продавца-консультанта по продаже мебели
    • Вебинары по рекрутингу
  • Мотивация персонала
    • Системы оплаты труда
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
    • Материалы для обучения продавцов
    • Онлайн-интенсив Ас розничных продаж мебели
    • Онлайн-тренинг АС Оптовых Продаж
  • Мерчандайзинг
    • Самое интересное в мерчандайзинге
  • Продукты ММКЦ
    • Мероприятия ММКЦ
    • Бизнес-тур для мебельщиков БОЛЬШОЙ ПРОРЫВ-2018
    • Методики, стандарты, регламенты
    • Книги
    • Курсы ММКЦ для мебельных компаний
  • Мастер-группы
  • АРХИВ
    • CRM. Контроль над продажами и продавцами
    • Отдел активных продаж
    • Организация продаж в опте и рознице
    • Пакет документов, методик и программ по организации, контролю и проведению внутрикорпоративного обучения для розницы
    • Пакет для внутрикорпоративного обучения и 16-часовой тренинг по техникам продаж силами ММКЦ



Фильтр по количеству...

Найдено 711 результат

  1. Версия  

    5 скачиваний

    Признаки профессионализма, и почему надо знать о других игроках на рынке Вот мне иногда такие вопросы пишут: «Сергей Александрович, мы занимаемся детской мебелью на заказ. Хотим принять участие в онлайн-конференции, но вот думаем. А будет там кто-нибудь по нашей теме выступать?» И такие вопросы поступают не только от производителей детской мебели, как вы понимаете. Действительно, надо ли, если вы занимаетесь офисной мебелью и комплектацией, знать, а как дела у кухонщиков? Если продаете корпус, то зачем знать крупных игроков на рынке мягкой мебели и послушать, что они делают? А к чему вам знать про рынок детской мебели, когда вы удачливый торговец кресел? И зачем изучать, как за 3 года немебельная компания сделала, войдя на мебельный рынок то, что другие и за 20 лет не смогли? А почему мы должны о них знать, если они-то, хоть и крутые, а нас, не «лыком шитых», не знают?! Да и хрен с ним, что их бизнес в 10 раз больше. И уже работают на экспорт (вот бы узнать, как). Кто они вообще такие? И действительно, крутой мебельщик никому не должен и не обязан, ибо он самодостаточен :). А теперь серьёзно. Пример из нашего времени. Режем «по-живому» - как выглядит «оптимизация» бизнес-процессов по-русски Наше время заставляет серьёзно заниматься оптимизацией бизнес-процессов. Обычно под этим понимается сокращение затрат. При этом (!!!) сокращение затрат часто приводит к потере эффективности, за ней снижается результативность, а это - уже удар по всей компании. Иллюстрация 1. «Перетерпеть» или «Боливар не выдержит двоих» Крупная сеть магазинов, сегмент «эконом», каждый площадью от 1000 до 2500 кв.м., 2015 год. Произошел резкий отток покупателей. В общем, как у всех. Решение руководства №1 - сократить персонал: продавцов, администраторов, так как «нечего такую «свору» держать на так мало людей» (дословно). Решено - сделано. На точках с такой площадью оставили по 1-2 продавца. Следствие 1: Ещё большее падение продаж. Почему? Очень просто. Покупатели ведь приходят группками: то нет никого, то понабежали. Их, да, мало, но обслужить такие группки 1-2 продавцам физически одновременно невозможно. Отсюда потеря покупателей и продаж. Решение руководства №2: ещё подужаться, подсократить персонал. Прекратить закупки товара на склад, чтобы не “замораживать” деньги. Да их и меньше теперь стало. Следствие 2: Ещё падение продаж. Почему? В сегменте «эконом» потребитель хочет товар из наличия либо с доставкой до 3-х дней (видео об этом можно получить в конце страницы). Так как на склад перестали завозить товар, то сроки доставки увеличились до 2-3-х недель. И покупатель пошел в другие магазины. Решение руководства №3: Начали закрывать нерентабельные магазины. Следствие 3: Потеря доли рынка. Какие выводы сделало руководство? Вывод руководства: в стране кризис сильнее, чем об этом говорят с экранов телевизоров. В ближайшее время ничего хорошего не предвидится. Нужно ещё «подзажаться» и «перетерпеть». Вопрос 1: Что будет с этой компанией дальше? Пишите в комментариях к статье. Вопрос 2: А какие решения приняло бы руководители этой мебельной компании, если бы они знали о деятельности: - известного русского хирурга Н. И. Пирогова; - владельца сети пиццерий Федоре Овчинникове; - Александрова С. А. (далее АСА) Ответы к вопросу 2. Почему мебельщикам полезен опыт хирурга Пирогова «Носилки, носилки, носилки… И вот ступить некуда - пол устлан окровавленными людьми. Один истошно кричит, другой стонет в забытьи, третий нетерпеливо кличет на помощь, четвёртый умирает с мучительным хрипом… Суетятся врачи, мечутся фельдшера, служители хватают первого попавшегося раненого (того, кто с краю), кидают на операционный стол… И тут… - Стоп! - приказывает Пирогов. И решает делать то, что до никто не делал. Как сказали бы в наше время, Николай Иванович Пирогов оптимизирует процесс работы с ранеными, так как и тогда не хватало человеческих ресурсов. Он начинает сортировать раненых на четыре категории: Первые - безнадёжные. Им - средства для успокоения последних страданий, заботливые сестры, священник. (Комментарий АСА: То есть, для разных категорий Клиентов - свой персонал/продавец, либо другая технология продаж. К ВИП-ам - с одним подходом, к группе «С» - с другим.) Вторые - неотложные. Этих - на стол. Чтобы не оказались в первой категории. Третьи - те, что могут повременить с операцией или вовсе без неё обойтись. Им - хороший уход, а спадет горячка - внимательный осмотр, тщательное лечение. Четвёртые - легкораненые. С этими просто: к фельдшерам на перевязку». (Порудоминский В.И., Пирогов, М., «Молодая гвардия», 1965 г., с. 219-221). Комментарий АСА: У нас никогда не будет столько квалифицированного персонала, чтобы хватило на всех Клиентов. Значит, надо так разделить работы, чтобы мы могли «закрыть» их часть малоквалифицированным, еще часть - среднеквалифицированным, и самую маленькую часть - высококвалифицированным. А что ещё придумал Н. И Пирогов, что можно было бы перенести на бизнес? «Работа с ранеными по новой технологии потребовала изменение площадей. Потребовалось больше места, чтобы принять сотни, тысячи раненых. Пирогов добивался четырёхсот пустых палаток - на случай бомбардировки или нежданного сражения. Он предложил разборные бараки - своего рода деревянное «панельное строительство». Из привезенных щитов быстро собирали барачный городок. Комментарий АСА: передвижные магазины разве сейчас не используются для продажи кондитерки, мясных продуктов, мороженого? Ах, да, забыл, это ж не мебель … Хотя, если подумать ... Прифронтовые госпитали, по замыслу Пирогова, должны были стать чистым, проточным озером, а не стоячим, тенистым прудом. Тех, кому предстояло долгое лечение, он советовал непрерывно отодвигать от театра войны, отправлять все дальше в тыл. Тогда в районе боев оставались бы места для наплыва раненых. Сортировка требует быстроты. Нужно было срочно оперировать неотложных и, пока не поступили новые неотложные, заняться теми, кто мог ждать. Чем меньше врачей на перевязочном пункте, тем больше достается каждому больных. В Крыму врачей не хватало. Один хирург - сто, двести, пятьсот раненых. Никто не удивлялся. Пирогов (Источник: http://vikent.ru/author/59/) всё перевернул с головы на ноги. Он приставил трёх врачей к одному больному да еще выиграл в скорости: Великие полководцы умеют обходиться малыми силами, превращать их в огромную силу. Дело в тактике. […] Врачи у Пирогова работали вместе и не мешали друг другу. Они стояли цепочкой. Первый давал хлороформ, второй оперировал, третий останавливал кровотечение и перевязывал рану». Комментарий АСА: А помните схему разделения процессов «захвата» покупателя в магазине с последующим обслуживанием опытным продавцов (Книга «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице», стр. Стр. 137) А процесс разделения функционала в опте на «активщиков», «пассивщиков», «документоведов» и т.д.? (Стр. 152 из той же книги) « ...Пирогов низверг хаос, казавшийся неизбежным, отказался от скоропалительных операций, приносивших пользу лишь немногим избранным. В деятельность перевязочных пунктов и госпиталей он сумел внести удивительную рациональность. В сортировке раненых, в «хирургическом конвейере», в специализации врачей была конструкторская точность - нечто «фабричное» (Пирогов так и говорил: «фабричное»). Пирогов с часами в руках высчитывал среднюю скорость работы хирургов. При сплошном наплыве больных можно было на трех столах сделать сто ампутаций за семь часов». (Порудоминский В.И., Пирогов, М., «Молодая гвардия», 1965 г., с. 219-221). Комментарий АСА: Нормирование труда - это наше всё. Почему мебельщикам полезен опыт Фёдора Овчинникова Ф. Овчинников - владелец сети пиццерий «Додо Пицца», которая развивается по франшизе (https://dodopizza.ru/) Не только потому, что о нём ещё до создания им сети пиццерий написана книга «И ботаники делают бизнес», в которой есть много идей. Там не про мебель. Но есть одно правило, которое помогает Федору без ущерба для эффективности бизнеса проводить сокращение затрат. Правило звучит так: «Минус 1» или «Как мы можем делать то же самое (не теряя эффективность и результативность) за минусом 1 человека?» Комментарий АСА: Задавая этот вопрос по рознице: «Если уволим 1 продавца, то как/чем его заменить», можно было выйти на следующие решения: «продающие» ценники, навигация дисплеи/электронные каталоги в зале, буклеты с понятным текстом и ряд других. Почему мебельщикам надо бы знать Сергея Александрова? А не только ДСП, МДФ, кромку, фанеру, велюр, шенилл, ротанг, лакокраску, gloss? А зачем вообще знать лучшие решения в мебельной отрасли в области маркетинга, продаж, логистики, производстве? Чтоб сэкономить время, нервы, деньги и опередить конкурентов. Разве можно считать себя профессионалом, если не знаешь топ 20 основных игроков в мебельной отрасли по разным товарным группам? Разве можно считать себя профессионалом, если не знаешь, что такого сделали эти топ 20, что позволило им таковыми стать? Вообще-то, это называется бенчмаркинг, господа. А то «первый парень на деревне» - это не показатель. А ещё хорошо бы сравнить свои показатели с показателями компаний из других отраслей, вот тогда-то и начнется настоящее прозрение. Кто лучшая компания по логистике в России? А в мире? А как они умудряются так быстро и дёшево возить свой товар? А что мы можем взять из их опыта? Почти все кругом «специалисты» говорят: «В Интернет уйдет все», а “Amazon”, крупнейший интернет-магазин мира (и мебель тоже продает), открывает магазины офлайн. Ох, не к добру это И вот если бы руководство компании из «Иллюстрации 1» прочитало книгу «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шаговы выстроить продажи в опте и рознице», то не стало бы бездумно сокращать персонал, а разделило бы его обязанности согласно критериям ФУНКД: Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность. А еще могло бы применить эту схему из книги: А вы считаете нормальным не изучить книги, посвященные мебельному бизнесу? Их что много? Иллюстрация 2. Неоптимальные кадры или «о бедном персонале замолвлю я слово» Вот вы решили начать обучать персонал, кто-то даже организовать учебный центр. Разве вам не надо тогда изучить, что уже сделано в педагогике/обучении, и кто такие Ян Коменски, Дистервег, Дьюи, Павлов, Макаренко, Карлтон Уошберн, Скиннер, Леонтьев, Выготский, Гальперин, Кэрролл, Блум и еще с десяток исследователей в области психологии, педагогики, медицины, которые внесли существенный вклад в эту область? А ещё есть смежные области, которые тоже нужно знать. «Отойди, милая, поучись наглядно, а то ты очень мешаешь...» Вот так подходила к обучению известнейшая балерина Ваганова, она была одновременно и безжалостной, и остроумной, и справедливой: «Девочка милая, - ласковым голосом задавала она вопрос кому-нибудь из нас - Это что, рука или кочерга? Я что-то стала близорука». (У нас в зале была дровяная печь, около которой всегда лежала кочерга.) ...«Стука нет, - говорила Агриппина Яковлевна, - но и прыжка нет. Ещё раз!» И так без конца, пока ученик не зацепится за то, что нужно... или заберёт свою одежду и удалится из зала. …. Если ученица не схватила сразу и начинала «врать», Ваганова говорила тихим, вкрадчивым голосом, которого мы все очень боялись: «Отойди, милая, поучись наглядно, а то ты очень мешаешь...» И вот учишься «наглядно» целый урок, стоя у палки. Но зато внимание, когда она задавала комбинации, было стопроцентным. Идеальная тишина в классе. Даже шепотом разговор был запрещён. … Ваганова учила терпению, трудолюбию, выносливости. За достижение цели она хвалила скупо, редко, но похвала её запоминалась на долгие годы». (Вечеслова Т.М., Я – балерина, Л.-М., «Искусство», 1964 г., с. 46-51.) Комментарий АСА: Через мастер-классы Вагановой прошла плеяда в дальнейшем звезд мирового балета: Г. Уланова, Н. Праулина, В. Воробьева, Н. Водова, Т. Вечеслова. «Это труд не профессора - академика в спорте» А вот идеи не менее известного хоккейного тренера Тарасова в изложении его дочери, которая воспитывала уже чемпионов в фигурном катании: «Каждый день с пяти утра отец писал. Он так и не отдал мне свою картотеку упражнений, которые много лет придумывал. Считал, что я ещё мало что сделала в жизни. Другими словами, не заслужила ещё этой картотеки. У него в ней – тысячи упражнений на разные группы мышц. Это труд не профессора - академика в спорте. Отец не начинал дня, пока не придумывал десяти новых упражнений. Ежедневно. ...Любопытны были занятия отца тактикой хоккея. Я помню, он сперва рисовал хоккеистов, потом вырезал их из картона. Тогда ещё не было железных коробок, где фигурки двигаются на магнитах, и он приделывал к своим картонным человечкам кружочки-опоры. И колдовал над своим ящиком часами. Всё время придумывал, придумывал, придумывал... Писал, писал, писал. Отец научил меня работать. Он внушил мне, что любое дело, которым ты занимаешься, должно быть главным в жизни. И думать о нём надо все время. Я увлеклась спортом. Он не говорил общих слов, как это полезно и хорошо, он учил: «Когда ты ходишь по улице, надо не просто ходить, а немножечко на пальцах пружинить, как бы подскакивать - у тебя должен быть сильный голеностоп, заодно и походка будет лёгкая». (Тарасова Т.А., Красавица и чудовище, М., «Астрель», 2008 г., с. 28-30). Управление коллективами в бизнесе по Макаренко А насколько применимы идеи Макаренко к управлению коллективами в бизнесе, вдумайтесь, это даже поможет проводить изменения в компании: «Первая стадия в развитии отношений характеризуется тем, что в качестве сплачивающего средства выступают требования педагога к учащимся. Как подчёркивал он в одном из своих произведений, «без искреннего, открытого, убеждённого, горячего и решительного требования нельзя начинать воспитание коллектива». Такое требование, высказанное в форме, не допускающей возражений, необходимо на первых порах в каждом педагогическом сообществе. В это время коллективный характер отношений выступает пока ещё как цель воспитательных усилий педагога. Вторая стадия развития требования связана с появлением поддержки со стороны отдельных членов коллектива - активистов. В этот период на сторону педагога начинают переходить первый, второй, третий, четвёртый активисты. В результате возле педагога организуется группа мальчиков и девочек, которые сознательно поддерживают все основные правила коллективной жизни. Сознательность поддержки - это и есть первый признак преобразования внешнего по своей сути требования во внутренний механизм регуляции отношений и поведения. Пока ещё такой переход происходит не у всех детей и не до конца, да и сами активисты ещё имеют множество недостатков. Но они уже выделились среди всех остальных членов сообщества своей готовностью реально отстаивать и воплощать требования, предъявляемые педагогом. Это и есть на данный момент их личностная позиция. Свою позицию они выражают в ходе выступлений на общих собраниях путем высказывания своего мнения, посредством точного следования нормам и правилам, выдвинутым педагогом. Третья стадия развития отношений - когда определённые требования к школьникам выдвигает сам коллектив. По сути дела это означает, что большинство членов данной группы заняли позицию активной поддержки требований. Больше того, они уже сами способны выражать определённые требования, которые, преобразуясь по механизму общественного мнения, становятся нормами общественной жизни в данной группе». (Бархаев Б. П., Педагогическая психология, СПб, «Питер», 2007 г., с. 239-240) Комментарий АСА: кто-то еще хочет стать бизнес-тренером? А что тут сложного взять да и выступить, потренировать других? Вам придется всё это знать. Только так я подхожу к обучению своих бизнес-тренеров. Иезуитская закалка новичков А вот так обучали новичков (Комментарий АСА: читай «Стажеров») иезуиты: «В этот период новичок (новиций) проходит различные испытания. Например, его посылают под чужим именем на месяц в больницу выполнять самые унизительные и неприятные обязанности. Новиция также привлекают для обслуживания домов иезуитов — уборки, мытья посуды. Некоторых из них отправляют путешествовать в качестве нищих. В период новициата (комментарий АСА: читай “Стажировки”) будущий иезуит проходит первый этап «духовных упражнений», продолжающийся месяц. 30 дней новиций должен хранить абсолютное молчание. Этим орден добивается высокой степени мистической экзальтации и воспитывает внутреннюю убежденность, уверенность в правильности избранного им пути. После двух лет новициата юноша допускается к произнесению трех вечных обетов, общих для всех католических орденов,— нищеты, целомудрия и послушания. Затем начинается период интеллектуального формирования». Комментарий АСА: А теперь вернемся к нашим Стажерам. А это нормально, что мы их пытаемся обучить сразу чему-то сложному (дизайн-проектам, огромному ассортименту), а не чему-то простому (выучить 10 фраз на установление контакта и поработать на «захвате» проходящих мимо нашей торговой точки посетителей?) Что первично: проблема или незнание? Так вот, не изучая историю обучения, исследования ученых, специалистов смежных областей, получаем до сих пор такие проблемы: 1. Проблемы в процессе стажировки: Стажеры «срываются» с учебы через 2-3 дня Стажеры заканчивают учебу и уходят в другие компании Вы понимаете, что Стажер вам не подходит, зря учили и тратили на него время и деньги компании Стажеры становятся продавцами, но так и не выходят на плановые показатели продаж Видим, что идет потеря продаж, но сложно/боязно уволить нового продавца, так как не факт, что найдешь лучше Нового продавца «вытесняет» старый коллектив. Эти проблемы идут от неправильных установок, которые не отработаны в процессе обучения Стажеров и являются следствием установок руководителей. 2. Установки новичков, негативно влияющие на Стажировку и продажи: «Стыдно», непрестижно работать продавцом Нехорошо быть навязчивым Не подходит к покупателям, пока не убедится, что может ответить на все вопросы (не хочет показаться «дураком») Неудобно «попросить» деньги у покупателя, стимулировать на покупку 3. Установки руководителей, негативно влияющие на Стажировку и продажи: Продавать - это талант «Звезды» нужны Мотивирует «бабло», % от продаж Продавец сам должен .... Я его обучу, а он уйдет От всего вышесказанного идет неправильная организация всего процесса обучения Стажеров: Хотят продвинутых, а учат по-старому («по бумажке» - распечатанным каталогам с кучей неструктурированной информации, без использованием электронных и дистанционнвх курсов, без геймификации и современного ПО) Держат в учебке на ассортименте - получают продавцов-«сторожей» Учат ПО, документам и дизайн-проектам, а не коммуникации с Клиентом. Красиво и аккуратно новички их оформляют, но нет продаж Не учитываются изменения на рынке, которые влияют на технологию продаж Отложенный спрос, выжидательная позиция покупателя - и поэтому надо учить активным продажам Новая парадигма - надо учить: составлять «портрет» Клиента, вести CRM, брать наработки, вести переписку по email, делать исходящие звонки по наработкам + по заявкам с сайта, принимать входящие звонки по рекламе. Важная мысль в заключение Так я не только про обучение здесь пишу. Мысль такая: Чтобы быть профессионалом недостаточно прочесть/выучить/знать одну узкую область. Нужно знать смежные области и лучшие достижения в ней. Вот тогда на российских просторах появится и «мебельный Гугл», и «мебельный Амазон». Уинстон Черчилль, выдающийся премьер-министр Великобритании сказал: «Успех - неокончателен, провал - не фатален: имеет значение лишь смелость продолжить путь». Я всем нам желаю совершенствоваться и смотреть шире на мир! P.S. Вопрос на проверку эффекта Даннинга-Крюгера: «Сколько времени ушло у меня на написание этой статьи?» Ответы пишите в комментариях. P.P.S. Если интересует продолжение статьи, то тоже напишите в комментариях. Как только соберется 40 желающих, приступлю к написанию.

    Бесплатно

  2. Версия  

    0 скачиваний

    Аудиальные решения в мебельном ритейле Посетитель мебельного центра подсознательно видит или не видит вашу мебель в своем доме. Чем дольше он прохаживается между диванами и креслами, тем выше вероятность, что он купит или, по крайней мере, определится с выбором. Вы верите в то, что мелодия влияет на подсознание? Озвучивание магазина - простейший прием, который точно работает на усиление продаж. Применение звукового фона в магазине повышает лояльность покупателей Что это значит? Тишина в магазине вызывает дискомфорт. Создается впечатление, что зашел в читальный зал, где все крадутся на цыпочках, чтобы приглушить эхо от шагов, и боятся лишний раз задать вопрос. А вот это как раз и плохо. Посетитель должен задавать вопросы продавцу, и музыкальный фон приходит на помощь, создавая теплый и дружеский настрой в покупательском поведении. Однако, это не значит, что нужно делать музыкальный экстрим с зашкаливающей громкостью. Ваша цель - создать приятную атмосферу в зале, а не получить награду “Лучший диджей месяца”. Громкость регулируется так, чтобы было комфортно общаться, и не переспрашивать друг у друга. При создании play листа желательно помнить, что музыка влияет на настроение посетителей. Если им нравится то, что они слышат, то они не пожалеют времени лишний раз пройти между рядами. Кто знает, какие мысли тем временем витают в голове человека? Возможно, под влиянием нот он почувствует душевную гармонию и придет к мысли купить весь гарнитур, хотя зашел присмотреть диван. А если он еще и увидит несколько вариантов расстановки гарнитура, то шансы на продажу возрастут. Создайте для вашего салона и посетителей нечто общее, помимо интереса к мебели Почему бы не выбрать общие музыкальные пристрастия? Правда, для этого придется понять, кто наша целевая аудитория. Обычно мы симпатизируем тем, с кем можно разделить свои пристрастия, в данном случае - музыкальные. Не стоит доверять в этом вопросе продавцам, вкусы не всегда совпадают, а разговор сейчас идет о прибыли в конечном итоге. Хочется сразу отговорить вас от использования радио подборки. Возможно, ФМ-хиты надоели покупателю в машине или на работе. К тому же, это запрещено законом об авторском праве, и вас могут оштрафовать. Советую подбирать легкую, спокойную музыку. Это может быть ненавязчивый джаз, классика в современной обработке (не в оригинале!), lounge, chillout. Если вам трудно самостоятельно определиться с подборкой, то рассмотрите наши примеры. Результаты маркетинговых исследований приведут в восторг любого владельца магазина. Оказывается, спокойная композиция, имеющая не больше 60 тактов в минуту, удерживает посетителя в магазине на 17% дольше. И в это время ни о чем не подозревающий покупатель тратит на 38% больше, чем во время трансляции более динамичной музыки. ...Легкая музыка играет в мебельном салоне, доверие установлено, посетители прохаживаются по мебельному магазину. Не пора ли напомнить им, что их сюда привело? Давайте сделаем это с помощью все того же звукового фона. Информацию об акциях, подарках и поступлениях новой продукции ненавязчиво вставляйте между музыкальными произведениями. Скажем, два произведения и рекламный блок донесут до человека нужную информацию и дадут ему возможность погрузиться в релакс. Как сделать музыку одним из конкурентных преимуществ мебельного салона? До 70% покупателей замечают, какая музыка играет в торговом зале. Правильно сформированный аудиоконтент может повысить статус мебельного салона в глазах покупателей. Это сразу отрежет от вас хвосты конкурентов и принесет дополнительные продажи. Особенно, если ваш магазин находится в торговом центре (не во всех мебельных центрах идет общая музыкальная трансляция), где ваши конкуренты расположились на каждом этаже. Если Вы занимаетесь развитием мебельного центра, у вас есть собственные решения или идеи по поводу музыкального оформления. Интересно узнать ваше мнение: была ли эта статья вам полезна и воплотите ли вы данные рекомендации в работе?

    Бесплатно

  3. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Маркетинг. Реклама. Продвижение" Рост продаж на падающем рынке: реальные результаты мебельных компаний Эта статья впервые опубликована в журнале «Мебельщик Сибири». Современный покупатель не выбирает мебель «на века». Он смотрит на товар с рациональной точки зрения. Экономит деньги, но при этом все еще предпочитает мебель, которая выглядит презентабельно. Ему дорого его время, и он хочет видеть готовые интерьерные решения, чтобы купить все в одном месте. Он умеет оптимизировать покупки, всегда сравнивает цены и условия. Нуждается в профессиональных консультациях, но не хочет платить за дизайн-проект. Изменившаяся модель потребления вынуждает мебельные компании менять форматы, пересматривать маркетинговую и ассортиментную политику, искать новые каналы сбыта. На этих и других характеристиках новой модели потребления постоянно делает акцент основатель Международного Мебельного Консалтингового Центра (далее — ММКЦ) Сергей Александров, эксперт в мебельной отрасли. Он отслеживает их уже более 7 лет и делает прогноз о еще зарождающихся трендах, которые надо учесть при построении стратегии развития мебельных компаний. Нашему журналу Сергей Александрович представил пять кейсов, описывающих результаты сотрудничества с самыми разными мебельными компаниями за последний год. Он рассказал, как использование технологий ММКЦ помогает увеличивать продажи несмотря на общую стагнацию рынка. Повышение продаж мебели: 5 кейсов по опту и рознице В конце 2016 года аналитики РБК провели масштабное исследование российского мебельного рынка. Оно показало, что в 2015 году объем продаж мебели в России сократился на 9,9% по сравнению с 2014 годом. В 2016 году объем розничных продаж продолжил снижение и упал еще на 5,3% (расчет в сопоставимых ценах 2015 г.). Каких-либо внешних драйверов роста в ближайшее время не предвидится, поэтому мебельные компании начинают искать новые пути развития бизнеса за счет оптимизации собственной деятельности. В 2016-2017 году обучение в ММКЦ прошли 377 топ-менеджеров из 355 компаний. Они «прокачивали» самые разные направления: стандарты продаж, работу с персоналом, ассортиментную политику, мерчандайзинг, маркетинг, каналы сбыта. Кто-то сосредоточился на чем-то одном, кто-то замахнулся на все сразу. Результаты есть у всех, кто действительно работал, независимо от региона, ценового сегмента, ассортимента, вида торговли. Кейс № 1. Наступление по всем фронтам. Иркутская компания «Эталон» ведет как собственный мебельный бизнес, так и предоставляет в аренду площади в принадлежащем ей торговом центре. Стартом к началу изменений стала Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь – РОЗНИЦА», которая стартовала в феврале 2017 года, и выездной аудит Александрова С. А. Компания сосредоточилась на сегментах «Средний», «Средний плюс» и «Высокий». За полгода сотрудничества с ММКЦ успешно реализованы практически все рекомендации по мерчандайзингу. Бренд-секции оформлены с учетом новой модели потребления. Для формирования целостного интерьерного пространства активно используются стены и подсветка. Неудивительно, что бренд-секция Hasta признана производителем одной из лучших в России. В процессе прохождения мастер-класса были разработаны и созданы привлекающие внимание POS-материалы. Об их эффективности можно судить по результату. Хорошо продуманный мобайл быстро продал диван, который никак не продавался даже со скидкой. Компания «Эталон» начала активно сотрудничать с дизайнерами, проработала онлайн-каналы продаж: собственный сайт, группы в Инстаграм и ВКонтакте. Появился собственный интерьерный журнал. Была разработана новая система оплаты труда продавцов, новая концепция мебельного центра, новая товарная матрица. Появился подробный портрет реального покупателя, в основу которого легли опросы, проведенные по нашим анкетам. Результаты: За последний год появилось более 15 новых поставщиков. Оформлено 12 новых бренд-секций. Дизайнерская база выросла с нуля до 300 договоров о сотрудничестве, многие из которых заключены на крупные комплексные поставки мебели с внушительным чеком. Продажи в августе 2017 года показали 30% увеличение к тому же периоду 2016 года. В целом по 2017 году ожидается повышение продаж на 20%. Кейс № 2. Освоение свободной ниши. О насыщении мебельного рынка говорили еще 10-15 лет назад. Конкуренция на нем уже тогда была очень жесткой, заставляющей компании искать новые технологии, оптимизировать бизнес-процессы, снижать издержки на производство и логистику, расширять список сервисных услуг. Сегодня рынок стал еще «тяжелее». Но это не значит, что свободных ниш на нем совсем не осталось. Мебельная компания из Кузнецка «StolProm» познакомилась с ММКЦ три года назад. На тот момент у них была небольшая розница и низкая окупаемость вложений. Сначала компания активно занималась своей розницей. Уже через год владелец компании Дебердеев Руслан смог постепенно отойти от оперативного управления за счет внедрения стандартов. В этом ему помогли знания, полученные на курсах по стандартам, мерчандайзингу, организации продаж — сейчас все эти курсы входят в состав обучающей программы «Школа Руководителя Мебельной Розницы». Отлаженные процессы в рознице дали необходимый ресурс для дальнейшего развития. Руслан изучил рынок и нашел свободную нишу — столы и стулья для компаний сегментов «Эконом плюс», «Средний минус» и «Средний». Именно их представители чаще других искали производителя, способного поставить мебель соответствующего качества. Год назад компания «StolProm» открыла свое производство столов. Результаты: Рост продаж — колоссальный! За этот год компания практически с нуля вышла на обороты в 10 млн рублей в месяц. Продолжается работа над качеством продукции и над построением эффективного отдела оптовых продаж. Кейс № 3. Большие продажи с маленьких площадей. Первый аудит компании «Вершина» (г. Иркутск) состоялся в марте 2017 года. Всего два салона, площадь каждого — не более 50 кв.м. Казалось бы, что можно сделать в таких небольших магазинах? Директор компании «Вершина» Дмитрий Кокорин убедился, что очень многое. Во-первых, определиться с покупателями: кто они, какой у них доход, в квартирах с какой планировкой они живут, где бывают. Во-вторых, проанализировать статистику: какие каналы приводят клиентов в салон, какова величина среднего чека, какая товарная группа является самой ходовой, а какая самой выгодной. В-третьих, определиться, чем компания отличается от конкурентов, как себя позиционирует. И на основании полученной информации разработать собственные стандарты для продавцов: о чем должен говорить консультант, как представлять ассортимент и какие преимущества показывать покупателю. Сейчас компания «Вершина» активно продвигается в интернете. В этом большая заслуга самого владельца компании Дмитрия Кокорина, который досконально изучает эту область. На сайте много фотографий выполненных проектов в интерьерах заказчиков, масса полезной информации — все для того, чтобы скомпенсировать небольшое количество «живой» мебели в самих магазинах. Кроме того, в салонах была подкорректирована экспозиция, поставлены новые образцы, разделены функции по обработке поступающих заказов от клиентов между офис-менеджером и дизайнерами, проведено обучение персонала в ММКЦ. Параллельно идут процессы оптимизации производства. Результаты: Продажи за шесть месяцев выросли на 30%. Эффективность использования площади составила 45 000 рублей с 1 кв.м. Планируется открытие новых форматов. На данный момент Дмитрий проходит «Курс по найму персонала». Простая корректировка объявлений привела к увеличению потока кандидатов на собеседование. Кейс № 4. Модернизация отдела продаж. Часто под развитием отдела продаж понимают решение оперативных задач, например, набор новых менеджеров или изменение системы мотивации. Но одних кнутов и пряников менеджерам по продажам недостаточно. Им нужна четкая эффективная система работы, конкретный круг обязанностей, понятные критерии контроля. Когда кризис в мебельной отрасли начал оказывать свое влияние на финансовые показатели оптовой компании «Аллоджио» из Екатеринбурга, ее владелец Юрий Кокорин отверг выжидательную тактику. Он полностью реформировал свой отдел продаж согласно технологии ФУНКД (Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность) Она подробно описана в книге Сергея Александрова «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице». На сегодня эта технология, которой обучают в ММКЦ, самая продвинутая и всеобъемлющая. В отличие от примитивного деления просто на менеджеров-активщиков и менеджеров по работе с постоянными клиентами (еще их по старинке называют «охотники» и «фермеры»), она позволяет учитывать специфику компании и разрабатывать индивидуальные решения. Результаты: Преобразование отдела продаж позволило компании «Аллоджио» привлекать по 6 новых дилеров каждый месяц. Сейчас их уже более 200. На недавней выставке в Екатеринбурге у них был представлен интересный стенд. Кейс № 5. Правильно выбранный формат продаж. Компания «Первый гипермаркет мебели» из г. Челябинска работает в сегментах «Эконом», «Средний минус» и «Средний». Небольшая часть ассортимента относится к категории «Средний плюс». Компания предлагает начать с ними мебельный бизнес по франшизе, утверждая, что даже с небольшой площади можно ежедневно принимать заказы на 100-150 тысяч рублей в день. При этом партнеру достаточно иметь торговую точку площадью от 30 до 100 кв.метров, и у него появляется возможность работать со 160 поставщиками и продавать более 70 000 товаров. Руководители компании понимают, что покупатель мебели демонстрирует многоканальное поведение, значит, важна представленность и онлайн, и офлайн. Поэтому франчайзи предлагается использовать интернет-площадку «Первого гипермаркета мебели». Специальный интерактивный терминал, который устанавливается в магазинах партнеров, помогает покупателю сделать безошибочный выбор мебели без реальных образцов. «Первый гипермаркет мебели» предоставляет целый комплекс услуг для франчайзи: создание планограммы, обучение сотрудников, размещение рекламы на своих сайтах и оказание всесторонней помощи. Каждого клиента ведет персональный менеджер. Результаты: Помимо интернет-магазина, компания «Первый гипермаркет мебели» представлена несколькими розничными магазинами, на которых и была опробована эта удачная бизнес-модель. Они сами получают 40 000 рублей с кв.м., а их лучший франчайзер — 75 000 рублей с кв.м. Как видите, любые ниши при грамотном подходе могут принести солидную прибыль даже на небольших торговых площадях и при минимальных затратах.
  4. Версия

    2 скачивания

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Современный покупатель не выбирает мебель «на века». Он смотрит на товар с рациональной точки зрения. Экономит деньги, но при этом все еще предпочитает мебель, которая выглядит презентабельно. Ему дорого его время, и он хочет видеть готовые интерьерные решения, чтобы купить все в одном месте. Он умеет оптимизировать покупки, всегда сравнивает цены и условия. Нуждается в профессиональных консультациях, но не хочет платить за дизайн-проект. Изменившаяся модель потребления вынуждает мебельные компании менять форматы, пересматривать маркетинговую и ассортиментную политику, искать новые каналы сбыта. На этих и других характеристиках новой модели потребления постоянно делает акцент основатель Международного Мебельного Консалтингового Центра (далее — ММКЦ) Сергей Александров, эксперт в мебельной отрасли. Он отслеживает их уже более 7 лет и делает прогноз о еще зарождающихся трендах, которые надо учесть при построении стратегии развития мебельных компаний. Нашему журналу Сергей Александрович представил пять кейсов, описывающих результаты сотрудничества с самыми разными мебельными компаниями за последний год. Он рассказал, как использование технологий ММКЦ помогает увеличивать продажи несмотря на общую стагнацию рынка.

    Бесплатно

  5. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Маркетинг. Реклама. Продвижение" Как мебельным компаниям правильно работать с соцсетями Нужны. Надеюсь, у вас не возникает сомнений, что мебельным компаниям нужен сайт? Соцсети – это, как минимум, один из способов увеличить его посещаемость. А еще – это действенный инструмент получения заявок, общения с аудиторией и повышения лояльности к вашему бренду. Мебельщики, которые хотят действительно получать прибыль, должны учитывать все способы продвижения, но основные выбирать в зависимости от собственных целей и ресурсов. Ниже подробная инструкция, которая позволит вам не слить бюджет на пустую имитацию деятельности, а получить реальную прибыль от социальных сетей. Какую соцсеть выбрать: «Инстаграм» и все остальные В ходе нашего исследования о том, в каких соцсетях нужно продвигать мебельный бизнес, мы сделали некоторые выводы. «Инстаграм» – самая перспективная социальная сеть для мебельщиков. Там максимальное вовлечение. Один и тот же контент в «Инстаграме» и других соцсетях при равном количестве подписчиков получает в десятки раз больше откликов. Причем это не только лайки, но и реальные заявки. При продвижении максимальное внимание нужно уделить именно «Инстаграму». Все остальные соцсети развиваются, скорее, в дополнение к нему. Наши выводы идентичны исследованию компании Insense. «ВКонтакте» – самая крупная социальная сеть в России, и это нужно учитывать. Во «ВКонтакте» есть люди, которых нет в «Инстаграме», поэтому вложения сюда могут окупиться. «Фейсбук» нужно иметь хотя бы потому, что именно из него управляется профиль в «Инстаграме». Русскоязычная аудитория в «Фейсбуке» намного меньше, чем во «ВКонтакте». По данным “Академии лидогенерации” на июнь 2017 года ее количество составляет 23 миллиона. Но это очень качественная аудитория: здесь много взрослых, образованных и обеспеченных людей, это нужно учитывать, если вы продаете дорогую мебель. Но ждать большого отклика от «Фейсбука» не стоит. Эта соцсеть успешно сопротивляется коммерческой деятельности. Она искусственно занижает рейтинг показов контента со страниц брендов. Подробнее об этом алгоритме можно прочитать в данной статье. «Твиттер» и «Одноклассники». «Твиттер» в России так и не прижился, да и популярность сети падает вовсе. Аудитория Twitter перестала расти. Месячное количество активных пользователей сервиса микроблогов по итогам второго квартала текущего года составило около 328 млн. Такой же показатель был отмечен в первой четверти 2017-го. Впрочем, если сравнивать со вторым кварталом 2016 года, то прирост оказался на уровне 5 % (по данным 3D news). «Одноклассники», наоборот, вторая по размеру социальная сеть в России. Но в ней не высокий уровень вовлечения исходя из нашего исследования продвижения мебельного бизнеса в соцсетях. Если все же решили потестить и эту соцсеть, «полное руководство по «Одноклассникам» можете прочитать в блоге «Текстерры». YouTube – перспективный канал, но продвижение там осложняется высокой стоимостью производства видео-контента. Одно дело – снять на смартфон короткий ролик для «Инстаграма», зная, что пользователи будут смотреть его только с маленьких экранов мобильных телефонов. Подробное исследование аудитории соцсетей приводит компания Brand Analytics. Еще один канал – мессенджеры. Неизвестно, популярна там мебельная тематика или нет, как будут реагировать пользователи, окупятся ли вложения на продвижение. Если хотите попробовать, расскажите потом о результатах. Еще в 2016 году мы написали статью о том, как использовать мессенджеры для рекламы. Если интересно, можете почитать по ссылке. Пока что мессенджеры используются продавцами для коммуникации с клиентами, уточнения их запросов, высылки им фотографий с подборкой товаров. Этому тоже надо учить. Недостаточно отправить фото и спросить: «Как вам?». Важно дать правильные пояснения, используя приемы «Изюминка товара», «5 шагов задания ценового диапазона», «ПреПоВоз» и ряд других. Этим тонкостям мы обучаем продавцов на специальном дистанционном курсе. В данной статье описана только работа в «Инстаграме», «ВКонтакте» и «Фейсбуке». Особенности мебельной тематики В случае с клиентом, выбирающим мебель, необходимо успеть “захватить” его в нужный момент. Это все усложняет. Человек купил жилье, затем выбирает материалы для ремонта, только потом переходит к мебели. Также бывает, что все основное сделано, но на что-то не хватило. Мы должны учитывать эту особенность при создании контента для соцсетей. Например, публиковать советы по ремонту, выборе бригад и многое другое. Другая особенность в том, что мебель не покупают спонтанно – это дорогая и важная покупка. А вот недорогие аксессуары, предметы для украшения интерьера и прочее могут и купить. Об этом тоже нужно помнить при создании контента. «Инстаграм» В первую очередь зарегистрируйте бизнес-аккаунт в «Инстаграме». Теперь пользователи смогут связаться с вами, а вы увидите расширенную статистику и получите доступ к рекламному кабинету «Фейсбука». Кнопка обратной связи в «Инстаграме» Теперь вы увидите расширенную статистику для каждой публикации: охват, вовлеченность, количество просмотров. На последнем этапе создания бизнес-аккаунта вам предложат указать контактные данные. Здесь нужно указать контактные данные Оформление: аватар, название и описание Правильное оформление обложки страницы Очень важно правильно оформить обложку. Во-первых, это единственное место в «Инстаграме», где можно указать активную ссылку на свой сайт. Во-вторых, по аватару и названию пользователи будут отличать вас от других магазинов. В-третьих, в описании можно указать свое УТП и рассказать об акциях. Чтобы аватар хорошо смотрелся, выбирайте фотографию со своим логотипом строго размером 110 х 110 пикселей. Иначе он расплывется и будет выглядеть некрасиво. Учтите, что аватар круглый, и углы обрежутся. Когда будете придумывать описание, расскажите о своих преимуществах, акциях, скидках и обо всем, что отличает вас от конкурентов. Описание можно менять к каждой акции или значимому событию в магазине. Максимальная длина – 150 символов. Контент Нет ничего хуже, чем заполнить свой профиль бесконечными сообщениями об акциях и скидках. Мебель – не тот товар, который покупают спонтанно. Мы уже приводили подобные примеры в нашей предыдущей статье. Скидки сработают, когда пользователь уже решил купить себе мебель, но если он сомневается, то акции его не убедят. Пример плохого оформления – картинки пестрые, слишком много информации: мебель, сообщение о скидке, счастливая семья, логотип, телефон. Переварить все это с одного раза невозможно У маленьких магазинов обычно нет денег на полноценный и качественный контент, профессиональных фотографов и копирайтеров. Красивые фотографии можно сделать самостоятельно. Чтобы непрофессиональные фотографии выглядели хорошо, их нужно обработать. Можно самостоятельно сделать это в программах Literoom и Photoshop. На официальном сайте Photoshop есть подробная пошаговая инструкция. Можно нанять дизайнера, который будет обрабатывать фотографии. Если доверить это фрилансеру, то получится не очень дорого. Тексты пусть пишет копирайтер. Чтобы он знал, о чем писать, дайте ему документацию по своей мебели. Тексты типа «чудесный мебельный гарнитур, белого цвета, навевающий мысли о весне и романтике» работают плохо. Тут не содержится никакой полезной информации, кроме того, что читатель и так видит на фото. Пример хорошего поста в Instagram Найти копирайтера и фотографа можно на биржах фрилансеров вроде FL.ru, https://work-zilla.com/, https://freelance.ru/ Если финансы позволяют, наймите фотографа, а он уже позаботится об оборудовании площадки и профессиональном освещении. Еще варианты для контента – короткие видео (не длиннее 1,5 минут – ограничение «Инстаграма»). Покажите, как собирается ваша мебель. Протестируйте ее, покажите, как она раскладывается и складывается, какие в ней есть ящики и отделения. Просто фотографий в интерьере обычно бывает достаточно. Общение с аудиторией Общаться с клиентами в социальных сетях должен не наемный SMM-менеджер, а ваш сотрудник, владеющий скриптами продаж, обладающий сведениями о товаре и умеющий работать с сомнениями и возражениями. Это в идеале. В ММКЦ вам могут помочь составить скрипты и обучить ваших сотрудников пользоваться ими, чтобы правильно реагировать на возражения. Например, на этом курсе. Если пользователь заинтересовался товаром, не упускайте его, пока он теплый. Напишите ему в «Директ» (сервис личных сообщений в «Инстаграме»), переведите на телефон или сайт, во «ВКонтакте», короче, куда-нибудь, откуда он может совершить целевое действие. Весь негатив должен отрабатываться мгновенно, чтобы не портить вам репутацию. Не давайте пользователям слишком много жаловаться публично. Старайтесь переманить их со страницы в личные сообщения, чтобы позволить им бушевать там. Публичные скандалы здорово портят отношение клиентов к вам, поэтому их нужно пресекать на корню. Идеальный скрипт: клиент жалуется, вы пишете ему в «Директ» и расспрашиваете о проблеме, на самой странице сообщаете, что написали возмущенному пользователю в личные сообщения. Когда проблема решена, публично отчитайтесь, что вопрос успешно решен. Продвижение В «Инстаграме» есть четыре способа продвижения: хештеги, таргетированная реклама, реклама у блогеров и массфолловинг. Массфолловинг – это автоматическое продвижение. Специальные сервисы автоматически добавляют в друзья всех, кого вы укажете, в надежде, что они добавят вас в ответ. Это плохой метод, не стоит тратить на него время. Во-первых, сама соцсеть активно борется с такими методами (ну конечно, вы ведь отбираете у нее рекламный хлеб) и вас могут забанить. Во-вторых, это ужасно раздражает пользователей. На одного среднестатистического пользователя ежедневно подписываются по два магазина. Заниматься такими вещами – надежный способ испортить себе репутацию. Реклама у блогеров. Найти действительно популярного регионального блогера – непростое занятие. К тому же, с ними нелегко договариваться, невозможно проверить, настоящая ли у них аудитория или одни боты, нельзя предсказать эффективность рекламы. Есть хорошо раскрученные специалисты, у которых есть подходящая целевая аудитория для продажи, например, детской мебели. Например, популярный доктор Комаровский (ведет передачи на телевидении) или психолог Лариса Суркова (пишет книги по воспитанию детей). Количество их подписчиков таково, что легко перекроет поток покупателей на вашу точку в МЦ. Хештеги – это рубрики в «Инстаграме». Они бывают двух типов: личные и публичные. Личные хештеги нужны для того, чтобы структурировать информацию в вашем блоге. Например, вы выкладываете фото диванов, кухонь и прихожих, постов накопилось уже несколько сотен. Чтобы пользователь мог легко посмотреть только диваны из вашего магазина, помечайте посты хештегами типа #диваны_название_вашего_магазина. Нет необходимости придумывать огромное количество личных хештегов. Достаточно одного-двух к каждому посту. Публичные хештеги – это те, по которым пользователи ищут информацию в «Инстаграме». Поиск хештегов по ключевому слову «мебель» Продвигаться по самым популярным хештегам #мебель и #мебельназаказ довольно бессмысленно. Там так много постов, что вы не выдержите конкуренции. Лучшие хештеги для продвижения – региональные: #мебельназаказиркутск, #дизайнинтерьеракраснодар, #хайтексамара и т. д. Прежде чем использовать хештег, посмотрите, насколько он популярен. Если никто его не использует, кроме вас, то продвигаться по нему нет смысла. «Инстаграм» разрешает добавлять в пост до 30 хештегов. Чем их больше, тем больше охват, но и тем хуже выглядит ваша публикация. Целый абзац хештегов мешает нормальному восприятию текста. Оставьте 10–15, это оптимальное количество. Таргетированная реклама очень хорошо работает в «Инстаграме». Социальная сеть позволяет проводить тонкий отбор клиентов, которым будет показана ваша реклама. Разделение или, как его называют, сегментирование целевой аудитории в «Инстаграме» проходит по следующим признакам: пол; возраст; страна, регион, город; интересы; операционная система; частота путешествий; семейное положение; предпочтения и др. Настраивать рекламу в «Инстаграме» нужно через рекламный кабинет в «Фейсбуке». Можно настроить место, где пользователи увидят вашу рекламу: в ленте, как обычный пост, в видео, в новом формате stories (фото или короткие видео, которые показываются на странице в течение суток, а затем исчезают). Вы можете напрямую рекламировать свой товар и приглашать пользователей на свой сайт или призывать их подписываться на вас в соцсети. Успешное объявление состоит из трех частей: красивая картинка или видео, интересный текст и, главное, призыв к целевому действию. Подробный обзор всех возможностей таргетированной рекламы в «Инстаграме» займет слишком много места в этой статье, поэтому рекомендую вам почитать руководство по запуску рекламы в «Инстаграме». Лайфхак Инстаграм хорош всем, кроме того, что это мобильное приложение. Обычно менеджерам неудобно бывает работать со смартфона. Чтобы облегчить им жизнь, для Windows 10 скачайте приложение из магазина Windows, оно бесплатное. Сможете работать с комментариями, личными сообщениями и статистикой. Но загружать фотографии прямо с компьютера оно не дает, поэтому скачайте дополнительно еще бесплатное приложение Grambl, предназначенное как раз для этой цели. «ВКонтакте» и «Фейсбук» Эти социальные сети дают примерно одинаковые возможности для создания контента. У них есть серьезные отличия от «Инстаграма». Во-первых, они больше ориентируются на текст, а не на картинки. Во-вторых, здесь есть возможность загружать длинное видео. В-третьих, эти соцсети дают возможность ставить активные ссылки на сторонние сайты. Как оформить страницу У «ВКонтакте» и «Фейсбука», в отличие от «Инстаграма», огромное количество настроек оформления группы. Возможности оформления группы «ВКонтакте» Вики-меню. Каждая надпись кликабельна Я не буду перечислять все возможности оформления группы «ВКонтакте» – они действительно очень широки. Расскажу только, что нужно обязательно использовать. Во-первых, это обложка. На ней должен быть ваш логотип и какая-нибудь картинка, характеризующая вашу деятельность. Если у вас только один магазин, а не сеть, то укажите свой адрес и телефон. Вики-меню – это такой аналог странички сайта. Его можно красиво оформить и превратить надписи в ссылки, ведущие на ваш сайт, но тут придется выбрать: либо пользователь при входе на страницу увидит текстовое описание вашей компании, либо меню. На мой взгляд, меню лучше. Самую важную информацию можно лаконично указать в подзаголовке, контакты – на картинке. А вот с меню ничто не сравнится по степени привлечения внимания. Ниже размещаются альбомы с фотографиями. «ВКонтакте» позволяет превращать их сразу же в товары с ценой и возможностью оставить свои контакты для связи с менеджером. Описание своих услуг в альбоме с фотографиями Упускать все эти возможности – значит терять покупателей. Для «ВКонтакте» существует огромное количество приложений, расширяющих возможности социальной сети. Например, приложение «Заявки», позволяющее выводить форму обратной связи прямо на главной странице. Если вам интересно, можете почитать подробное руководство по оформлению группы «ВКонтакте». У «Фейсбука» возможности оформления немного скромнее. Он позволяет создать только обложку, аватар и альбом с фотографиями. Зато у «Фейсбука» есть возможность создать видеообложку. Кроме того, там есть возможность менять разделы, добавлять и убирать кнопки (например, кнопку «Связаться с нами»). Делается это через меню редактирования страницы. Контент В «Фейсбук» и «ВКонтакте» можно отправлять тот же контент, что и в «Инстаграм». Кроме того, их можно использовать для увеличения посещаемости вашего сайта. Пишите полезные и интересные статьи о мебели в своем блоге на сайте, а в социальных сетях размещайте их анонсы. Тогда заинтересованные пользователи будут переходить на сайт, видеть рекламу и переходить по страницам каталога. Общение с аудиторией Кроме советов, данных в разделе про «Инстаграм», есть еще специальный лайфхак для «ВКонтакте». Создайте два сообщества: публичную страницу и группу. Паблик будет вашей основной страницей. Там публикуется контент и ведется основная работа, его продвигают платно через рекламу. В паблике комментарии для пользователей должны быть закрыты, чтобы избежать негативных комментариев, чужой рекламы и просто флуда. А вот в группе создайте обсуждения и оставьте открытыми комментарии. В разделе «ссылки» паблика укажите ссылку на группу. Здесь, помимо адреса вашего сайта, нужно указать ссылку на группу для комментариев Делается это для того, чтобы развести контент и комментарии по разным каналам. Так убиваются сразу два зайца: у пользователей есть возможность комментировать, но они не портят негативными комментариями впечатление от контента для потенциальных клиентов. Хештеги В «Фейсбуке» и «ВКонтакте» хештеги не пользуются такой популярностью, как в «Инстаграме». Они не годятся для продвижения. Лучше всего использовать личные хештеги, по которым пользователи смогут найти ваши публикации в определенной категории. Например, #полезные_советы_название_вашего_магазина или #история_мебели_название_вашего_магазина. Продвижение страницы В «Фейсбуке» и «ВКонтакте» тоже есть массфолловинг. И им тоже не рекомендуется пользоваться, потому что эти соцсети банят за такое гораздо активнее. Во «ВКонтакте» есть два вида белого продвижения: реклама в сообществах и таргетированная реклама. В первом случае вы находите популярное сообщество и размещаете в нем рекламный пост с призывом подписаться на вашу страницу. Это стоит немного дешевле, чем таргетированная реклама, но дает худший результат. Во-первых, сложно предсказать охват рекламного поста, во-вторых, аудитория в сообществах бывает размазанной, не сегментированной по полу и возрасту. Во втором случае вы публикуете рекламный пост, нацеленный на конкретную аудиторию, отсортированную по полу, возрасту, интересам, подпискам на разные группы и многим другим характеристикам. Реклама во «ВКонтакте» должна содержать те же элементы, что и реклама в «Инстаграме»: картинку, интересный текст и обязательный призыв к действию. В качестве метода продвижения во «ВКонтакте» иногда используют конкурсы репостов вроде: «Один случайный пользователь, сделавший репост этой записи себе на страницу, получит диван бесплатно». Это довольно бессмысленная трата дивана=денег. После таких конкурсов аудитория временно увеличивается, но скоро опять начинается спад. В группу приходят не заинтересованные пользователи, а халявщики, которые никогда ничего у вас не купят. В «Фейсбуке» реклама настраивается так же, как в «Инстаграме». Рассылки во «ВКонтакте» Чтобы быстро вовлечь в диалог новых подписчиков, установите у себя на странице приложение для автоматических рассылок, например, приложение «Гамаюн» – оно многофункциональное и бесплатное. При входе на страницу пользователь увидит приглашение подписаться на рассылку: Приглашение подписаться на рассылку в группе приложения «Гамаюн» Когда пользователь подпишется, он начнет получать от вас персонализированные сообщения, т. е. такие, в которых вы к нему обращаетесь по имени. Писать можно что угодно, это уже зависит от вашей фантазии. Только не переусердствуйте – на вас будут много жаловаться, если вы начнете отправлять по несколько сообщений в день. Как можно активнее продвигайте рассылки: обещайте скидки и подарки тем, кто подпишется, почаще напоминайте о них. Рассылка – единственный легальный метод войти в очень близкий контакт с пользователем. К сожалению, рассылку можно отправлять только тем, кто сам на нее подписался. Вы, конечно, можете собрать контакты всех тех, кто подписался на группу, и отправить каждому сообщение, но за такие вещи «ВКонтакте» быстро вас забанит за спам. Темы для контента Кроме фотографий мебели можно иногда для разнообразия сфотографировать свою команду (но не злоупотребляйте, это делается именно что для разнообразия, больше ни для чего). Сфотографируйте обновления экспозиции, интересные детали мебели, красивую фурнитуру. Можно снимать короткое видео – тестирование мебели, сборка и разборка, счастливые покупатели. Для статей самые выгодные темы: дизайн интерьера, производство мебели, советы по уходу за ней. Если у вас широкий ассортимент: не только мебель, но и шторы, аксессуары, пишите о нем побольше. Так, например, делает «ИКЕА» – большая часть постов у нее посвящена не мебели, а аксессуарам. Анонс статьи в группе «ИКЕА» во «ВКонтакте» Заключение У вас в соцсетях должен быть человек, «Интернет-менеджер продаж», главная обязанность которого – мгновенно реагировать на действия посетителей. Все остальные обязанности этого человека должны быть вторичны. Аналогия: у вас может быть отличный мерчандайзер, но если нет продавца, то продадите гораздо меньше (не берем формат IKEA или аналогичные, каковые большинство мебельных компаний не может использовать). Вам придется на постоянной основе, регулярно, планомерно и долго создавать контент. Аналогия: если у вас в салоне вся экспозиция состоит из 10 однотипных единиц мебели «как у всех», то даже идеальная реклама принесет вам не прибыль, а убыток. Не гонитесь за количеством подписчиков. После того, как человек купил мебель (хоть у вас, хоть не у вас) – он на несколько лет для вас потерян. Сконцентрируйтесь на том, чтобы эффективно переводить посетителей из категории «случайный прохожий» в категорию «готовый общаться с менеджером». Чтобы действительно успешно продавать в соцсетях, нужно предлагать все больший и больший ассортимент, чтобы добиться регулярных покупок от одного покупателя (для этого хорошо иметь компании-партнеры). Даже если у себя в салонах вы этот ассортимент не продаете. В соцсетях сложно продавать однократно и гораздо проще продавать регулярно. В одной статье не рассмотришь все аспекты работы в нескольких социальных сетях, но об основных моментах рассказано. Если остались вопросы – задавайте их в комментариях.
  6. Версия

    2 скачивания

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Нужны. Надеюсь, у вас не возникает сомнений, что мебельным компаниям нужен сайт? Соцсети – это, как минимум, один из способов увеличить его посещаемость. А еще – это действенный инструмент получения заявок, общения с аудиторией и повышения лояльности к вашему бренду. Мебельщики, которые хотят действительно получать прибыль, должны учитывать все способы продвижения, но основные выбирать в зависимости от собственных целей и ресурсов. Ниже подробная инструкция, которая позволит вам не слить бюджет на пустую имитацию деятельности, а получить реальную прибыль от социальных сетей.

    Бесплатно

  7. Версия

    1 скачивание

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Как показывает практика, многие компании если и собирают данные по продажам, то крайне редко сводят их в одном месте, что затрудняет их анализ. А если нет анализа — нет понимания, что конкретно влияет на продажи. Нет понимания — нет эффективного управления. Что такое «Управлять»? Управлять – это, в первую очередь, искать и принимать результативные управленческие решения. Очень часто руководители пропускают этап поиска и принимают решения, основываясь на каких-то своих представлениях. К сожалению, они бывают ошибочными, а значит, и принимаемые решения не покажут требуемого результата. Рассмотрим подробнее, от чего зависит качество управленческих решений.

    Бесплатно

  8. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие" Управлять по показателям Как показывает практика, многие компании если и собирают данные по продажам, то крайне редко сводят их в одном месте, что затрудняет их анализ. А если нет анализа — нет понимания, что конкретно влияет на продажи. Нет понимания — нет эффективного управления. Что такое «Управлять»? Управлять – это, в первую очередь, искать и принимать результативные управленческие решения. Очень часто руководители пропускают этап поиска и принимают решения, основываясь на каких-то своих представлениях. К сожалению, они бывают ошибочными, а значит, и принимаемые решения не покажут требуемого результата. Рассмотрим подробнее, от чего зависит качество управленческих решений. Качество управленческих решений На качество решений влияют 3 фактора: — Уровень неопределенности. Его невозможно сделать нулевым, но можно существенно снизить. — Ограничение по времени. Нельзя принимать решения бесконечно долго. — Квалификация руководителя. Чем выше его квалификация и опыт, тем сильнее решения. Далее мы будем говорить о первых двух факторах. Рис.1. Зависимость результата от затрат Можно снижать уровень неопределённости, но только в течение какого-то времени. Есть граница — время, после которого искать решение уже вообще не актуально: Рис.2. Уровень неопределённости нужно снижать быстро Чтобы повысить качество решений, необходимо снижать уровень неопределённости: Рис.3. Снижаем уровень неопределённости за более короткое время Снижая уровень неопределенности, вы повышаете управляемость вашего бизнеса. 2 этапа принятия сильных решений 1. Этап анализа: • Формулируем проблему • Выполняем анализ — ищем причины проблемы 2. Этап внедрения: • Вырабатываем действия, которые направлены на устранение причин • Принимаем решение • Исполняем решение • Проверяем результат Обычно компании тратят на этап анализа 20% времени, а на этап внедрения — 80% времени, что крайне неэффективно. Эффективно наоборот: на этап анализа — 80% времени, а на этап внедрения — 20%. Как выполнять анализ и принимать решения — 4 обязательных действия: Сфокусироваться на причинах проблемы Задавать последовательно вопросы «Почему?» и фиксировать возможные ответы. Таким образом формируются гипотезы для проверки. Проверять гипотезы на фактах. Выбирать для решения только те факторы, которые максимально влияют на проблему. Получить быстрый доступ к фактам позволяет специальный инструмент — программа QlikView. Что она делает? Предлагает удобную визуализацию информации. Увеличивает скорость проведения анализа в десятки раз. Формирует в Компании среду для принятия более качественных управленческих решений. Как это происходит? Давайте рассмотрим два кейса, каждый из которых демонстрирует преимущества использования программы QlikView. Кейс 1 – Провалили план продаж Как действовать, чтобы выйти на сильное решение — см. план из 7 шагов: Шаг 1. Проанализировать выполнение плана в разрезе Торговых точек. Рис. 4. Выполнение плана продаж в разрезе торговых точек Шаг 2. Проанализировать выполнение плана в разрезе товарных групп. Рис. 5. Выполнение плана продаж в разрезе товарных групп Шаг 3. Проанализировать продажи в разрезе Продавцов. Рис. 6. Выполнение плана продаж по продавцам Шаг 4. Проверить уровень скидок. Рис. 7. Анализируем уровень скидок Шаг 5. Определить, какой из факторов оказал наибольшее влияние. Наибольшее влияние на выполнение плана продаж оказали Торговые точки – «Удобный стул» и «Пышный матрас» (-50,8% и -33% соответственно). Наибольший вклад в провал продаж внесли обеденные группы (13,6%). Скидки не сыграли определяющей роли в отставании от плана. Анализ по продавцам показал спад продаж от 2-х до 4-х раз у отдельных сотрудников. Шаг 6. Идти в «поля» – уточнить причины. Причины провала продаж у Продавца 3(7), Продавца 1(4) и Продавца 1(7) (увольнение, болезнь, отпуск, иное) Причины просадки продаж по обеденным группам (наличие на складе, проблема с поставками, акции конкурентов и т.п.) Шаг 7. Сформировать план действий. Если Продавцы, которые продемонстрировали провал продаж, были в отпуске или на больничном, тогда: Обеспечить в достаточном количестве персонал на торговой точке в случае болезней и отпусков за счет перераспределения продавцов с других ТТ или изменения графика работы. Если сбой был связан с недостатком товаров на складе: Закупить в достаточном количестве недостающие позиции. Обеспечить поддержание хитов на складе. Кейс 2 – Проблема с маржой Рис. 8. Выполнение плана по марже в разрезе торговых точек Из таблицы видно, что план по марже в целом не выполнен во всех точках, за исключением ТТ «Роскошный стол». Наибольшее недовыполнение – у ТТ «Удобный стул» (2,5 млн) и «Пышный матрас» (1,2 млн). Недовыполнение плана составило 18 774,9 – 14 995,1 = 3 779,8 тыс. рублей. Как действовать, чтобы выйти на сильное решение — см. план из 6 шагов: Шаг 1. Проанализировать уровень наценки в разрезе товарных групп, торговых точек. Рис. 9. Выполнение плана по марже в разрезе товарных групп и торговых точек При целевом уровне наценки в 1,9 по мягкой мебели, имеем фактическую цифру 1,88. Фиксируем, что в торговой точке «Удобный стул» отклонение наценки максимальное от плана, и составляет 0,05. При целевой наценке 1,66 в обеденных группах факт совпадает с планом. Шаг 2. Проанализировать уровень скидок в разрезе товарных групп, торговых точек, продавцов. Рис. 10. Анализируем уровень скидок Уровень скидок в целом в норме (0,6%). Отметим превышение порога скидок в 1% в ТТ «Удобный стул» При этом общая сумма скидок 189 тыс. руб. при недовыполнении плана 3 779 тыс. руб. Влияние данного фактора несущественно. Шаг 3. Проанализировать динамику продаж высокомаржинальных товарных групп. Рис. 11. Анализируем динамику выручки высокомаржинальных групп (сравнение по годам) Исходя из уровня наценки, наиболее маржинальной является товарная группа «Мягкая мебель». По выручке отмечается спад продаж мягкой мебели в 2018 году в феврале к январю на 5,25 млн. рублей в выручке или на 17% (красная линия). При этом в 2017 году в аналогичном периоде наблюдался незначительный рост продаж (синяя линия). Ставим вопрос: почему упала выручка? Мы стали продавать меньше диванов вообще или упал средний чек по этой товарной категории? Рис. 12. Анализируем динамику количества продаж высокомаржинальных групп (сравнение по годам) В натуральном выражении также отмечается спад продаж мягкой мебели в 2018 году в феврале к январю — на 69 единиц или на 11,5 %. Это означает, что упал и спрос на мягкую мебель, и средний чек. То есть более дорогая продукция стала продаваться хуже. Рис. 13. Анализируем динамику среднего чека высокомаржинальных групп Из таблицы хорошо виден провал среднего чека в 4-х торговых точках из 6 по Мягкой мебели. Кроме того, катастрофический провал среднего чека в ТТ «Удобный стул» (на 38,3%). При этом общее количество продаж сократилось на 16 или на 7,5 %. Шаг 4. Определить точки воздействия, исходя из факторов, оказавших наибольшее влияние. Основное влияние на выполнение плана по прибыли оказал провал в двух торговых точках «Удобный стул» и «Пышный матрас». Скидки не оказали серьезного влияния на выполнение плана. Произошло значительное снижение среднего чека (до 38%) при незначительном уменьшении количества сделок. По сравнению с январем обнаружился спад продаж на 17% в выручке, и 11% в количестве. Шаг 5. Идти в «поля» – уточнить причины. Нужно сделать следующее: Выявить причины спада продаж в ТТ «Удобный стул» (выявили в кейсе 1, мероприятия разработаны) Собрать информации о причинах снижения спроса на дорогие позиции в проблемных магазинах на мягкую мебель (отложенный спрос, отсутствие у поставщика, акции у конкурентов) Шаг 6. Сформировать план действий. Устранить провал в продажах (см. кейс 1). В зависимости от результата выявления причин падения спроса на дорогие диваны: Проблема у поставщика – провести переговоры, устранить проблему с поставками. Если не получается – сменить поставщика. Акции конкурентов – проанализировать акции, провести мероприятия по возвращению клиентов в торговые точки. Отложенный спрос – активировать обзвон клиентов через 3 дня после посещения ТТ с вопросом – выбрали или нет. Предложить выгодный вариант. Как повысить качество решений Решения должны быть основаны на фактах, которые позволяют выявить причину. Ключевые фактические показатели должны собираться на регулярной основе, и быть доступны для анализа в любой момент времени. Решения должны быть точнее. Инструменты визуализации позволяют повысить скорость сбора фактов, упростить процесс и снизить неопределенность за меньшее время. 1С и просто CRM не дают такой возможности. Бесплатный программный продукт QlikView класса Business Intelligence предназначен для оперативного сбора и анализа информации. Настройка программы требуется всего один раз и занимает 2-4 дня. Воспользуйтесь подготовленным совместно с ММКЦ шаблоном настройки, и вы будете получать качественную аналитику для принятия эффективных решений. Хотите всегда понимать причины того, что происходит на ваших торговых точках, и принимать сильные управленческие решения для повышения продаж? Используйте специальный программный продукт QlikView класса Business Intelligence. Он точно вам нужен, если вы считаете важным: Собирать и анализировать факты по продажам. Сокращать время принятия управленческих решений. Снижать уровень неопределенности для улучшения управляемости бизнеса. Сокращать убытки от ошибочных решений и повышать прибыль за счет правильных. Эта программа — для компаний, у которых один, несколько или все перечисленные критерии: — розничная сеть от 5 магазинов; — более 10 продавцов; — ассортимент из более 3-х групп товаров (например: кухни, гостиные, спальни, прихожие); — общая торговая площадь от 450 м². Компаниям с такими критериями программа необходима и поможет проводить быстрый и грамотный анализ. Достаточно настроить взаимодействие программы с уже работающими в вашей компании программами 1С и/или Excel. Более того, не возникнет проблем и с привязкой к другим источникам данных — потребуется лишь небольшая доработка шаблона. Программа устанавливается локально — на компьютер или на сервер. После установки, которая занимает всего 2-4 дня, вы будете получать и анализировать сводные отчеты по всем необходимым показателям: По выручке, прибыли, среднему чеку, продавцам По каждой торговой точке и каждой товарной группе В разрезе каждого месяца, квартала, года Стоимость программы Сама оболочка имеет бесплатную лицензию, то есть вы платите только за настройку и далее пользуетесь программой абсолютно бесплатно. Программа с уже настроенными отчетами + подключение 1 рабочего места + 1 месяц сопровождения/обучения — 55 000 рублей Напомню, какие отчеты настроены в Программе: Целевые параметры: план продаж и план по прибыли Контролируемые параметры: план/факт выручки, план/факт прибыли, наценка, выручка и прибыль по компании, выручка и прибыль по торговой точке, выручка и прибыль с 1 кв.м.,средний чек и другие. И все они — доступны в семи разрезах: по периоду, товарным группам, регионам, кластерам, артикулам, торговым точкам и продавцам. Настройка дополнительного рабочего места — 2900 рублей При необходимости в дополнительном функционале или более длительной поддержке стоимость сотрудничества оговаривается в индивидуальном порядке. Кстати, подобную программу несколько лет назад устанавливала себе крупная розничная продуктовая сеть за 1 млн рублей. Для VIP-членов и членов Закрытого Клуба Знаний мебельного бизнеса на настройку программы QlikView действует скидка 15 % и 10 % соответственно. DEMO-версий нет и не будет. Если вы четко решили для себя, что нужно управлять на другом уровне, впишите ваши данные в форму. Автор: Крот Андрей Александрович, консультант по вопросам организационного управления, IT-систем и бизнес-процессов в мебельной отрасли.
  9. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие" Рынок мебели должен умереть. Важная информация, обязательно к прочтению! Я пришел к убеждению, что рынок мебели должен умереть. Я в этом тоже приму участие. Регулярно наблюдая за большим количеством мебельных бизнесов, у меня сложились примерно такие цифры. Это не точная аналитика, но близко: 2-3% мебельных бизнесов сейчас растут; 5-10% — удерживают свои прежние показатели (но это неустойчивое состояние); 75-80% — медленно угасают; 5-10% — быстро движутся к краху. Скоро закроются. В том виде, в котором мебельный рынок прозябает сейчас, он не устраивает никого. Если ничего не предпринимать, то через 10 лет на мебельном рынке останутся не более 30% сегодняшних мебельщиков. Плюс добавятся около 5% новых игроков, которые будут играть по другим правилам. Больше всего пострадают небольшие независимые мебельные бизнесы. Объясню почему. Предположим, что кардинальных изменений в макроэкономике не произойдёт. Доллар или рубль не рухнут, мировой кризис не грянет, войны не будет. В этом случае ситуация будет развиваться по тем трендам и закономерностям, которые действуют сейчас. Тренд 1: Крупные становятся крупнее, мелкие мельчают и уходят Так происходит всегда и везде, не только на рынке мебели. Главная причина: у небольших независимых мебельных бизнесов нет воли к изменениям. Есть, конечно, мебельщики, которые уже дышат на ладан и у них нет ресурсов для изменений. Совсем. Но в основном нет воли. Если в крупном бизнесе собственник или директор могут выделить деньги, нанять людей для перестройки бизнеса под новые условия, то в малом и среднем все изменения зависят только от воли собственника. Решение есть, но не для всех. В одном из своих видео я уже говорил, что при любых обстоятельствах, даже явно ведущих к развалу и потере своего бизнеса, максимальное количество собственников, которые решаются на изменения, — не более 15%. Об этом говорил здесь: Львиная доля тех, кто не изменится, 10 лет не проживут. Закономерность 2: Будет новая волна закрытия компаний С 2014 года, когда в стране явно ухудшилась экономическая ситуация, прошло четыре года. За это время 30% самых слабых игроков покинули рынок мебели. Ушли. Закрылись или перепрофилировались. Человек устроен так, что через 3-5 лет наступает усталость, если обстоятельства не дают надежду на улучшения. Это значит, что в ближайшие год-два будет афтершок: из тех бизнесов, кто продолжает с трудом тянуть лямку, многие с рынка уйдут. Причём не самые слабые с точки зрения денег, а самые «уставшие». До 10-15%. Тренд 3: Грядёт стандартизация ассортимента Укрупняясь, действующие успешные мебельные бизнесы будут менять товарное наполнение рынка. Будут упорно продвигать на рынок стандартизованную мебель. Кастомизированную, но при этом стандартизованную. Просто потому, что её проще встраивать в техпроцессы маркетинга, продаж и логистики. Пример: кресла-мешки. Легко стандартизируемые, но в сотне расцветок. Такие кресла занимают, конечно, мизерную долю мебельного рынка. Но стандартизованных заменителей привычной нам мебели будет появляться всё больше. Просто потому, что они нужны крупным игрокам. Это значит, что мебельщикам с привычным товарным наполнением станет ещё немного хуже. И ещё часть мебельных бизнесов, которые сейчас работают на грани рентабельности, закроются. Тренд 4: Федералы устанавливают новые правила Игроки федерального масштаба внедряют новые технологии в мерчандайзинг, управление ассортиментом, маркетинг. Посмотрите хотя бы на мерчандайзинг. То качество выкладки товара и насыщение пространства аксессуарами, которое раньше присутствовало в лучшем случае в среднем сегменте, становится обычным делом для эконом-сегмента. И таких примеров десятки. Процесс внедрения технологий федеральными игроками сейчас напоминает локомотив, который уже набрал хорошую скорость и который не остановить. Это очень мощный тренд. Я много езжу по городам, всё это наблюдаю и понимаю, к чему это приведёт уже в ближайшие годы. Передел рынка уже идёт полным ходом. Можно только выбрать, активным или пассивным участником этого передела быть. Тренд 5: Агрессивное развитие интернет-магазинов мебели и товаров для дома Пока они только относительно конкурируют с устоявшимся «классическим» рынком мебели. Потому что при покупке дорогого товара покупатели всё ещё хотят его потрогать, посмотреть вживую, посидеть на нём. Поэтому средний чек в интернет-магазинах сейчас в районе 10 000-20 000₽. Но растёт и средний чек, растут и обороты интернет-магазинов. Например, компания Divan.ru удваивает свои продажи последние 3 года. Только мягкой мебели Divan.ru в августе продал на 40 миллионов. Так как рынок в целом не растёт, то растут они за счёт вас. Тренд 6: На мебельный рынок придут игроки из других отраслей Один из возможных примеров: застройщики, продающие квартиры с полной отделкой и уже с мебелью. Да, на такие предложения откликнется только небольшая часть покупателей, но существующим сейчас мебельным бизнесам станет ещё немного хуже. Могут появиться предложения мебели, в которых от мебели осталась только функция. Например, вертикальные элеваторные шкафы для компактного хранения одежды, с гибкими декоративными стенками-жалюзи. Такая конструкция для части покупателей может заменить корпусную мебель. Хотя от корпусной мебели в нашем понимании здесь нет почти ничего. Металлическая регулируемая конструкция фабричного китайского производства плюс несколько листов гибкого пластика. Не требует при продаже специалиста-консультанта, поэтому легко продаётся через интернет и легко доставляется в любой город транспортными компаниями. И это тоже не фатально для рынка мебели в целом, но часть мебельщиков, которые не готовы меняться, с рынка уйдут. Потому что привычный нам рынок ещё немного сожмётся. Могут появиться предложения, в которых мебель — уже второстепенная основа для основной выгоды потребителя. Представьте себе такую рекламу: «Зимний сад на кухне, земляника с куста в доме круглый год». И это вполне реально, я уже встречал такие эксперименты. Разработчики технологий выращивания растений под искусственным освещением сейчас работают над этим. Не знаю, когда они массово выйдут на рынок, но концентрировать в своей рекламе внимание потребителей они будут не на расцветке и материале кухни, а на количестве урожая, удобстве пользования и на здоровье. Им потребуется партнерство с производителями мебели — всё-таки речь о кухнях. Но такое количество мебельщиков им не нужно, с партнерством повезёт не многим. Или кому-то придет в голову скрестить кровать с интернетом. Интернет вещей развивается активно, что именно это может быть для мебели, сейчас неизвестно, но можно пофантазировать: кровать, которая начинает согреваться при нажатии на кнопку «выключить компьютер»; кровать со встроенным массажным будильником: не массажная кровать, а именно место для комфортного сна, которая утром будит, вечером убаюкивает; автоматизированная кухня, которая к вашему приходу берёт из встроенного холодильника продукты и на встроенной плите готовит ужин. И для части покупателей то, что предлагаете вы, и чем убеждаете купить вы, больше не будет интересно совсем. Их будут интересовать защита от вирусов, скачивание обновлений рецептов и массажных программ, встроенные и дополнительные функции. А не то, зависимые или независимые в матрасе пружинные блоки. Тренд 7, сейчас самый мощный: Покупатель решает, к кому зайти, чтобы присмотреть себе мебель, на основании информации из интернета В 2016 году доля таких покупателей была 40%. Сейчас — приблизилась к 50%. Ещё раз: если вы, в тот момент когда будущий покупатель думает, что купить и где, не попадётесь ему на глаза в интернете, то половина возможных покупателей к вам гарантированно не заглянут. За ближайшие 10 лет что-то из этого точно изменит наш рынок. Что-то изменит слегка, а что-то — кардинально. Я убеждён, что изменения в предстоящие 10 лет будут в десяток раз существеннее, чем изменения за прошедшие 10 лет. Просто потому, что возможностей экстенсивного развития мебельного рынка больше нет. Поэтому силы игроков рынка будут направлены на интенсивное революционное развитие. Отсидеться больше не получится. Что делать? В советские времена была поговорка: «Если не можешь предотвратить пьянку, нужно её возглавить». Я хочу собрать вокруг себя до 5% самых активных собственников мебельного бизнеса и вместе с ними ускорить процесс уничтожения старого рынка и создания нового. Пяти процентов достаточно, чтобы устанавливать новые правила игры. Покупателей мебели от этого больше не станет. Как в анекдоте, в котором два приятеля убегали от медведя, и один из них стал переобуваться из резиновых сапог в кроссовки: «Мне достаточно тебя обогнать». Чтобы участвовать в этой революции мебельного рынка, мне тоже нужно будет сильно изменить свой бизнес — Международный Мебельный Консалтинговый Центр. Я буду делать то, что я делаю сейчас, в тех же и увеличивающихся масштабах. Ещё мне придется делать многое дополнительно. Сверх того, что я делаю сейчас. Вместо преимущественно обучения и консультирования непосредственно участвовать в ваших изменениях. В том числе в режиме «сделаю за вас». Вместо равного отношения ко всем своим уважаемым клиентам львиную долю ресурсов и сил уделять «любимчикам» — тем, с кем вместе будем менять рынок. Вместо установки, что все мы — взрослые и независимые бизнесмены, и нечего мне лезть без спроса в ваши бизнесы, вместо этого — заняться тем, чтобы мотивировать вас на быстрые изменения. Только «любимчиков» — не более 5% игроков рынка. Только с вашего исходного разрешения. Но без гарантии, что вам это будет комфортно и что процесс вам понравится. Будет сложно и часто дискомфортно. Я сформулировал свою миссию: «Я хочу стать монополистом на рынке поддержки и развития мебельных бизнесов СНГ за счёт того, что те мебельные бизнесы, которые со мной, становятся более успешными и выдавливают с рынка те мебельные бизнесы, которые без меня». Предлагаю вам тоже подумать о своей миссии. И если то, что вы чувствуете, и то, чего вы хотите, сопрягается с моей миссией, — сделайте вот что: Напишите мне письмо, если хотите высказаться. Если сильно не согласны или сильно согласны со мной. Не обещаю, что на каждое письмо смогу ответить, но обещаю, что лично прочту каждое письмо. Письмо отправляйте на asa(собака)mmkc.su Ответьте на несколько вопросов. Что именно вам нужно? Какая именно помощь нужна? Что сделать для вас, чтобы снять тормоза и резко вас ускорить? В зависимости от этого я буду определять, с чего начнём. Опросник здесь <<< Я уже завершаю подготовку одной новой услуги. Привлечение для вас потока клиентов из интернета. Для ряда мебельных компаний это станет прорывом к совсем другому положению на рынке. Вне зависимости от того, есть ли вообще сейчас у вас клиенты из интернета. Но только для тех, кто решительно готов меняться. Отслеживайте мою рассылку, чтобы не пропустить и быть первым, кто получит такую возможность. Получат не все, есть ограничения. Приоритет будет отдан самым быстрым и решительным. Я понимаю, что в большинстве мебельных компаний есть препятствия, которые вы считаете непреодолимыми: у вас нет людей, которые могут выстроить поток посетителей; у вас нет денег на то чтобы нанять таких людей; у вас нет времени, сил и понимания, чтобы сделать это самостоятельно лично; у вас нет инструментов, чтобы это автоматизировать; у вас нет возможностей расширить ассортимент; у вас нет площадей для расширенного ассортимента; у вас нет статистики — что продается, а что осядет неликвидами; … и прочее, и прочее, и прочее… Поймите одно: это НЕ непреодолимые препятствия. Они не решаются только на том уровне, на котором вы сейчас находитесь. Когда вы в одиночестве, а перед вами — неподъёмная гора. Я знаю, как их решать, даже если у вас совсем небольшой бизнес. Даже если вы работаете в малых городах. Даже если вы много раз пытались, и ничего не получалось. Чтобы вместе со мной изменить рынок и стать его лидером, вам придётся многим пожертвовать и многое получить взамен. Пожертвовать маленькими привычными комфортными объёмами продаж, и сменить их на большие, достаточные для развития и экспансии. Отказаться от того, что вы самый лучший в своей компании, и получить специалистов, которые в своих областях на голову сильнее вас. Отказаться от управления бизнесом «по ощущениям» и приучиться к управлению по показателям. Потерять право утешать себя, что мой бизнес маленький, «такой, какой уж есть и ничего с этим не поделать», и принять ответственность за изменения мебельного рынка по меньшей мере в своем городе. Пожертвовать статусом «строгого, но справедливого отца-руководителя», и получить взамен статус бизнесмена, к которому мало кто из сотрудников сможет обратиться лично. Потерять возможность держать всё на контроле и приобрести возможность контролировать важное. Пожертвовать слабостью и заменить силой. Это напрягает. Но если этого действительно хочется, заполняйте опросник, будем решать, с чего начать.
  10. Версия

    3 скачивания

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Я пришел к убеждению, что рынок мебели должен умереть. Я в этом тоже приму участие. Регулярно наблюдая за большим количеством мебельных бизнесов, у меня сложились примерно такие цифры. Это не точная аналитика, но близко: 2-3% мебельных бизнесов сейчас растут; 5-10% — удерживают свои прежние показатели (но это неустойчивое состояние); 75-80% — медленно угасают; 5-10% — быстро движутся к краху. Скоро закроются...

    Бесплатно

  11. Версия

    1 скачивание

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Если вы думаете, что американский рынок мебели развивался в тепличных условиях, вы ошибаетесь. Совсем недавно, в середине 2000-х, по США прокатилась волна банкротств мебельных предприятий. Как вы думаете, в чём причина? Верно, в росте экспорта китайской мебели — настолько безудержном, что пришлось принимать ограничительные меры на государственном уровне. Причём введённые антидемпинговые пошлины не оказали никакого существенного влияния на положение мебельной промышленности США, поскольку были применимы только к некоторым китайским компаниям-экспортёрам. А ещё помните кризис 2008 года, который серьёзно подкосил бизнес? Он был не только в России, более того, его пусковой точкой стало падение ипотечного и фондового рынков именно США.

    Бесплатно

  12. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие" Успешные стратегии мебельного бизнеса от американского эксперта с 25-летним опытом Если вы думаете, что американский рынок мебели развивался в тепличных условиях, вы ошибаетесь. Совсем недавно, в середине 2000-х, по США прокатилась волна банкротств мебельных предприятий. Как вы думаете, в чём причина? Верно, в росте экспорта китайской мебели — настолько безудержном, что пришлось принимать ограничительные меры на государственном уровне. Причём введённые антидемпинговые пошлины не оказали никакого существенного влияния на положение мебельной промышленности США, поскольку были применимы только к некоторым китайским компаниям-экспортёрам. А ещё помните кризис 2008 года, который серьёзно подкосил бизнес? Он был не только в России, более того, его пусковой точкой стало падение ипотечного и фондового рынков именно США. США и Россия — в чём разница? То, как американский рынок восстановил стабильность и начал развиваться дальше, можно сравнить с тем, как барон Мюнхгаузен сам вытащил себя из болота. Постоянный поиск новых форматов продаж, новых систем управления, новых способов привлечения покупателей привёл к тому, что по оценкам экспертов, в ближайшие годы рынок мебели США вырастет на 6,14%. Очевидно, что даже до кризиса 2008 года российский рынок мебели был далеко не так развит, как рынок США. С момента развала СССР у него было слишком мало времени на развитие. Плюс санкции последних лет, которые принесли дополнительные проблемы. То есть мы начинаем с заведомо более низкой точки. Что уж говорить, если по статистике США занимает сейчас 14% мирового мебельного рынка, а Россия — только 1%. Но это вовсе не значит, что у нас всё плохо и поэтому нет смысла что-либо предпринимать. Наоборот, из-за большого поля деятельности и «свежести» рынка для российских мебельщиков открывается больше перспектив для развития. То, на чём строится мебельный бизнес в США сегодня, у нас будет актуально через 3–5 лет. У вас прямо сейчас есть уникальный шанс узнать, что делают американские бизнесмены, подсмотреть подходящие идеи, адаптировать их под свою компанию и обогнать конкурентов. Чад Тёрни — международный эксперт и руководитель мебельной компании из США О том, как действуют американские компании, мне рассказал Чад Тёрни. Он работает в мебельной индустрии уже 25 лет, хорошо знает как розницу, так и опт. Как говорит сам Чад, он с самого рождения был связан с мебельной промышленностью. Многие его родственники так или иначе связаны с этой отраслью производства. Он и живёт в мебельной столице мира — городе Хайнт-Пойнт, Северная Каролина. Первая работа, которую он получил после университета, — розничные продажи мебели. Мебельный бизнес для него — не просто профессия, а настоящая страсть. Неудивительно, что продвигаемые им бренды быстро достигали отличной результативности. С 2013 года Чад Тёрни — президент и исполнительный директор CMT Home. Это глобальный бизнес по развитию мебельных компаний, который включает розничные продажи, оптовые поставки по всему миру, страхование, предоставление дополнительных гарантий и другие услуги, помогающие развиваться мебельной индустрии. Он не понаслышке знаком с российским мебельным рынком. На протяжении четырёх лет Чад тесно сотрудничал с компанией AP Home, поэтому знает и особенности самого рынка, и менталитет наших предпринимателей, и поведение потребителей. Он и сейчас по несколько раз в год приезжает в Россию, поскольку ведёт консалтинговые проекты с нашими компаниями. Информация, которую он даёт, реально применима в наших условиях. Разговор по душам о ближайшем будущем мебельного рынка Мы с Чадом обсудили несколько важных вопросов, которые касаются ближайшего будущего мебельного рынка в России. Онлайн-продажи и виртуальная реальность Первое, в чём мы абсолютно совпали — важность онлайн-продаж, которые становятся всё более глобальными. Их больше нельзя откладывать. Они становятся всё более весомыми и по темпам развития опережают другие форматы продаж. Соответственно, они начинают влиять и на потребительские привычки. Клиенты привыкают покупать из дома, видеть сразу несколько вариантов для покупки в одном месте — на экране компьютера. Развиваются технологии «виртуальной реальности». Человек может зайти в небольшой магазин и с помощью терминала увидеть огромный ассортимент. Есть приложения «дополненной реальности», которые помогают увидеть, как будет выглядеть мебель дома у потребителя — на фоне стен, в сочетании с другими предметами интерьера. Таким образом мебельная компания вовлекает клиентов во взаимодействие с товарами, формирует их активность и стимулирует продажи. Получается, что человек получает подробную профессиональную консультацию прямо у себя дома, без выхода в реальный магазин. Но и в магазинах современные технологии уже используются. Покупатели в США и России Второе, о чём я тоже говорю уже несколько лет, — люди ненавидят сложности. Они не хотят тратить время и ресурсы на выбор лучшего варианта из сотен возможных. Они хотят получить удобный товар прямо на дом, и не задумываться о его доставке и установке. Поэтому такими популярными в США и Германии стали универсальные матрасы, которые упакованы в рулоны. В США такие компактные матрасы стала выпускать почти каждая фабрика, ведь для производителей они тоже выгодны — затрат на транспортировку меньше, а продаж из-за доступной цены и удобства — больше. Чад советует активнее развивать мебельный бизнес в соцсетях, настраивать онлайн-продажи, внедрять интерактивные технологии. У клиента должна быть возможность всё сделать в смартфоне: посмотреть товар, получить консультацию, оплатить покупку. Слушайте молодых покупателей — это ваше будущее. По словам Чада, люди в России реже, чем американцы, считают, что им нужна новая мебель. В США царит культ потребления, американцы любят покупать. Россияне более консервативны, они предпочитают копить деньги на «чёрный день». Однако есть и общее — и те, и другие не хотят ждать долго, и при этом хотят иметь свой «стиль», свои фишки в дизайне. Часто это не то, что они видят в магазине, поэтому нужно иметь возможность вносить небольшие изменения в базовые модели. Это могут дать только местные производители. Вот почему многие американские бренды передислоцируют свои производства из Азии обратно в США. Как работает розничная система в США В США нет какой-то единой розничной системы. Есть сетевые, большие и маленькие магазины, и каждый выстраивает систему продаж по-своему. О самых эффективных подходах Чад Тёрни расскажет участникам двухдневного семинара, который пройдёт в рамках Большой Профессиональной Мебельной Конференции в Москве. Розница расширяет список услуг. Магазины Ashley, например, стали предлагать чистку мебели. Так компании выстраивают с клиентами долгосрочные отношения. Очень важный сервис — расширенная гарантия. В основном, производители устанавливают годовую гарантию, продавцы увеличивают её до 3 лет, но за определённую цену. Американские магазины часто предлагают защиту продукта. Если человек поставил горячую кружку и испортил столешницу или раскачивался на стуле и сломал ножку — ему отремонтируют или поменяют мебель. Покупатель при этом получает чувство защищенности, он ощущает заботу продавца. Для розницы это отличный дополнительный доход без расходов, потому что покупатель через два года после покупки вряд ли вспомнит и то, где он покупал этот конкретный стол, и то, что он оформил сервис защиты или расширенную гарантию. В июле я делился идеями по перспективному формату продаж и идеями по оформлению экспозиции, навигации по магазину. Видели? Если нет, то посмотрите здесь. Видео-интервью с Чадом Тёрни Чад вообще очень интересный собеседник и большой профессионал. В своих видео-интервью он даёт ещё больше интересной и полезной информации о возможностях развития российского рынка мебели. Посмотрите эти ролики, чтобы точно не пропустить те фишки успешных американских мебельных компаний, которые могут стать прорывными и для вашего бизнеса: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Самая важная информация для мебельщиков за 2 дня Компания CMT Home специализируется на помощи мебельным компаниям. Чад Тёрни и его сотрудники глубоко погружаются в бизнес клиента и ищут оптимальные пути развития, подходящие в каждом конкретном случае. Решения основаны на опыте самого Чада и всех тех компаний, с которыми он сотрудничал. Как вы понимаете, за 25 лет накопилось немало проверенных стратегий, которые гарантированно приводят к улучшению управления, повышению эффективности маркетинга и увеличению продаж. Именно их привезёт Чад Тёрни на Большую Профессиональную Мебельную Конференцию в Москве, которую организует ММКЦ. Специально для общения с Чадом мы выделили целых два дня, чтобы он успел поделиться с участниками Конференции всеми секретами. На двухдневном семинаре 18 и 19 ноября он будет говорить о том: — чем отличается американский рынок от российского по многим вопросам, которые интересуют владельцев и руководителей мебельных компаний; — какие форматы продаж популярны в США сейчас и почему; — какие каналы сбыта используют американские производители; — что нужно сделать российским производителям для повышения конкурентоспособности своей продукции; — какие инструменты привлечения клиентов работают лучше других; — как небольшой мебельный бизнес может противостоять гигантам; — как сформировать отдел продаж — сколько людей в нём должно быть и какие процессы в нём нужно настроить; — как добиться эффективности розничного бизнеса, начиная от выбора места расположения и заканчивая методами учёта и оценки показателей. Чад Тёрни с удовольствием поделится этими и многими другими знаниями с вами. А ещё даст экспертные оценки и рекомендации тем, кто в них нуждается. То есть вы сможете лично спросить, что делать именно вам, и получить работающие советы. Вам просто остаётся взять их и сделать то, к чему другие придут лишь через несколько лет (если не закроются до этого).
  13. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Марчандайзинг" Аудиальные решения в мебельном ритейле Посетитель мебельного центра подсознательно видит или не видит вашу мебель в своем доме. Чем дольше он прохаживается между диванами и креслами, тем выше вероятность, что он купит или, по крайней мере, определится с выбором. Вы верите в то, что мелодия влияет на подсознание? Озвучивание магазина - простейший прием, который точно работает на усиление продаж. Применение звукового фона в магазине повышает лояльность покупателей Что это значит? Тишина в магазине вызывает дискомфорт. Создается впечатление, что зашел в читальный зал, где все крадутся на цыпочках, чтобы приглушить эхо от шагов, и боятся лишний раз задать вопрос. А вот это как раз и плохо. Посетитель должен задавать вопросы продавцу, и музыкальный фон приходит на помощь, создавая теплый и дружеский настрой в покупательском поведении. Однако, это не значит, что нужно делать музыкальный экстрим с зашкаливающей громкостью. Ваша цель - создать приятную атмосферу в зале, а не получить награду “Лучший диджей месяца”. Громкость регулируется так, чтобы было комфортно общаться, и не переспрашивать друг у друга. При создании play листа желательно помнить, что музыка влияет на настроение посетителей. Если им нравится то, что они слышат, то они не пожалеют времени лишний раз пройти между рядами. Кто знает, какие мысли тем временем витают в голове человека? Возможно, под влиянием нот он почувствует душевную гармонию и придет к мысли купить весь гарнитур, хотя зашел присмотреть диван. А если он еще и увидит несколько вариантов расстановки гарнитура, то шансы на продажу возрастут. Создайте для вашего салона и посетителей нечто общее, помимо интереса к мебели Почему бы не выбрать общие музыкальные пристрастия? Правда, для этого придется понять, кто наша целевая аудитория. Обычно мы симпатизируем тем, с кем можно разделить свои пристрастия, в данном случае - музыкальные. Не стоит доверять в этом вопросе продавцам, вкусы не всегда совпадают, а разговор сейчас идет о прибыли в конечном итоге. Хочется сразу отговорить вас от использования радио подборки. Возможно, ФМ-хиты надоели покупателю в машине или на работе. К тому же, это запрещено законом об авторском праве , и вас могут оштрафовать. Советую подбирать легкую, спокойную музыку. Это может быть ненавязчивый джаз, классика в современной обработке (не в оригинале !), lounge, chillout. Если вам трудно самостоятельно определиться с подборкой, то рассмотрите наши примеры. Результаты маркетинговых исследований приведут в восторг любого владельца магазина. Оказывается, спокойная композиция, имеющая не больше 60 тактов в минуту, удерживает посетителя в магазине на 17% дольше. И в это время ни о чем не подозревающий покупатель тратит на 38% больше, чем во время трансляции более динамичной музыки. ...Легкая музыка играет в мебельном салоне, доверие установлено, посетители прохаживаются по мебельному магазину. Не пора ли напомнить им, что их сюда привело? Давайте сделаем это с помощью все того же звукового фона. Информацию об акциях, подарках и поступлениях новой продукции ненавязчиво вставляйте между музыкальными произведениями. Скажем, два произведения и рекламный блок донесут до человека нужную информацию и дадут ему возможность погрузиться в релакс. Как сделать музыку одним из конкурентных преимуществ мебельного салона? До 70% покупателей замечают, какая музыка играет в торговом зале. Правильно сформированный аудиоконтент может повысить статус мебельного салона в глазах покупателей. Это сразу отрежет от вас хвосты конкурентов и принесет дополнительные продажи. Особенно, если ваш магазин находится в торговом центре (не во всех мебельных центрах идет общая музыкальная трансляция), где ваши конкуренты расположились на каждом этаже. Если Вы занимаетесь развитием мебельного центра, у вас есть собственные решения или идеи по поводу музыкального оформления. Интересно узнать ваше мнение: была ли эта статья вам полезна и воплотите ли вы данные рекомендации в работе?
  14. Версия

    2 скачивания

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. А вы знали, что в 2017 году магазины IKEA по всему миру посетили более 810 миллионов человек? Только представьте, каждый день 2,2 миллиона покупателей! Если учесть, что по франчайзинговой системе работает 355 магазинов, то в среднем на одну торговую точку ежедневно приходят 6200 клиентов. И это не считая тех, кто просматривает сайт компании и делает заказы либо онлайн, либо через небольшие компании-посредники. Чтобы вам был понятен масштаб — за прошлый год на сайте IKEA зафиксировано 2,1 млрд посещений.

    Бесплатно

  15. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" Куда пропадают покупатели мебели В последнее время мы всё чаще говорим, что покупатель пошел привередливый. Только и знает, что часами изводить консультанта и выспрашивать всё до мелочей. А в результате уходит думать и почему-то не возвращается обратно. За год таких «пропавших» накапливается столько, что впору думать о мировом заговоре против мебельщиков. Хотите узнать, куда же пропадают все эти люди? Просто представьте, что покупатель — это вы. Триллер. Начало... Так, старый диван уже никуда не годится, надо бы купить новый — думаете вы и делаете что? Правильно, открываете Интернет. Набираете в строке поиска «диваны» и видите сотни мебельных сайтов, предлагающих самые разные модели с невероятно огромным разбегом цен. Ок, надувные диваны за 1500-2000 отбрасываем сразу, ведь вы ищете удобный и стильный диван в гостиную. Тратите несколько дней на то, чтобы просмотреть предложения мебельных интернет-магазинов. И ещё пару недель на посещение магазинов офлайн — надо же посмотреть, как выглядят диваны в реальности. Посидеть на них, потрогать ткань, поговорить с продавцами на предмет скидки. И вот прошел месяц, а вы всё ещё без дивана, хотя вроде бы присмотрели подходящую модель и уже приготовили деньги. Почему? Да потому, что решив еще раз проверить правильность своего выбора и просматривая диваны аналогичного дизайна, вы совершенно случайно наткнулись на абсолютно идентичную модель, но на 30% дешевле. Может быть, это уценка, подумали вы и позвонили в магазин? Нет, диван новый и без дефектов. А может, скидка? Нет, на эти диваны скидки сейчас нет. Так в чем же дело? Ворочаетесь всю ночь, перебирая варианты. К утру засыпаете, и вам снятся ровные ряды диванов, которые бредут за вами и кричат: «Выбери меня, выбери меня! Я лучший! Нет, я! А я дешевле! А я долговечнее!» Проснувшись в холодном поту, вы понимаете, что вам во что бы то ни стало надо выяснить, в чём же разница между двумя одинаковыми диванами, которая выливается в десятки тысяч рублей. Вам же действительно нужна качественная мебель, и вы, в принципе, готовы переплатить за качество, но при этом вам нужно точно знать, за что именно вы отдаете свои деньги. Путь покупателя-маньяка Вы мысленно, шаг за шагом, внимательно исследуя каждую деталь, расчленяете «тело» дивана. Каркас и там, и там сделан из фанеры и дсп, пружинный блок один и тот же, в размерах и формах отличий практически нет. О, вот оно! Пружинный блок! Вроде пружины чем-то различаются, спрошу-ка у продавца. — Ага, — говорит, — Этот диван с независимым пружинным блоком, а этот с мультипакетом. — Ну и что? — спрашиваете вы. — А мультипакет лучше, потому что пружин в нем больше. Вы тут же начинаете забрасывать его другими вопросами: А почему, чем больше пружин, тем лучше? Раз пружин больше, то ведь они должны быть меньше по диаметру, а значит, менее прочными? Ах, они изготовлены из высокоуглеродистой пружинной стали высокой марки? А из чего ещё делают? По особой технологии навивки? А какие технологии навивки ещё бывают? Продавец покрывается пятнами и уже готов на всё, чтобы вы покинули магазин и перестали изводить его вопросами, на которые у него нет ответа. Он чувствует себя неловко и ненавидит вас за то, что вы не отпускаете его и не даёте ему пообщаться с другими покупателями, попроще. Вы идёте домой и начинаете искать ответы самостоятельно. Ох, и ничего себе! Вот ведь, продавец сказал, что мультипакет — лучшее, что может быть. А оказывается, есть ещё и микропакет с ещё большей плотностью пружин. Ещё и помещают их в разные материалы: спанбонд и файбертекс (мой сосед по даче использует их в качестве укрытия растений от заморозков и вредителей летом?!). Интересно, какой материал был в том диване? Высокоуглеродистая проволока — тоже не идеальный вариант, есть пружины из проволоки с высоким содержанием марганца и кремния, из хромованадиевого сплава… Хромованадиевого… Хрррр... Ух ты, на одном из сайтов написано, что диван с такими же пружинными блоками стоит в комнате отдыха Президента в Кремле. Раз написано, значит, правда. Дай-ка посмотрю, что за комната отдыха. Только начинаете искать фотографии внутренних кремлевских помещений, как в квартире гаснет свет, компьютер вырубается, а на телефоне высвечивается неизвестный номер. Ничего не подозревая, вы берёте трубку. С вами вежливо здороваются, спрашивают, кто вы и откуда. Вы понимаете, что пора бежать. Срочно ищете кепку, черные очки и неприметную куртку. Открываете дверь, а за ней стоят люди в строгих костюмах и вежливо просят вас пройти с ними. В кабинете с зеркальным окном вас долго допрашивают, с какими целями вы интересовались комнатой отдыха Президента. Никто не верит, что вы просто изучали пружинные блоки для диванов. Голос за стеклом приказывает приступить к пыткам. Откуда-то появляется столик с щипцами, иглами и электродами. Человек в маске, не глядя, берет первый попавшийся инструмент, и приближается к вам.... ААААА! Вот блин, это опять был сон. Вы так и уснули около компьютера, запутавшись в марках стали и технологиях производства пружинных блоков. «Зачем я вообще начал во всём этом разбираться, только головную боль нажил», — думаете вы. «И старый диван сойдет, нормальный ещё. Чехол прикуплю, чтобы стёршуюся обивку скрыть, да и всё. И деньги сэкономлю. А может, ноутбук заказать? Возьму его с собой, когда поеду за границу на отдых — про президентский диван я ведь ещё не всё узнал, а там меня не достанут». Вот и всё. Путь покупателя-манька окончен — желание купить новый диван умерло в страшных муках. Есть ли шанс спасти это желание? Можно ли провести покупателя через дебри мебельной терминологии и доказать ему на понятном ему языке, что именно ваш диван — лучший по соотношению цена-качество? Да, можно, но только если... … Ваш продавец — АС Продавец-ас не только знает о мебели все, но и правильно общается с покупателем. Ас не отпустит покупателя искать различия в диванах самостоятельно, а на пальцах объяснит ему разницу и расскажет, почему именно этот диван подойдет ему лучше других. Продавцу даже не придется погружаться глубоко в тему, чертить схемы пружинных блоков и показывать таблицы технических характеристик стали. Он пойдет другим путем. Для начала Ас определит, а что же за покупатель зашел в магазин. Пытается ли он быстро пробежать через весь торговый зал или ходит и рассматривает мебель, как в музее. Изучает конкретные товары, не обращая на продавца внимания, или сразу обращается за консультацией. В зависимости от этого в течение первых нескольких секунд Продавец вырабатывает линию поведения и подключает те техники продаж, которые реально работают. Ас задаст серию уточняющих вопросов и узнает, зачем покупателю диван: усаживать на него гостей, спать самому или устроить место отдыха для кота. Поможет подобрать цвет обивки к дизайну помещения, а заодно предложит дополнительные аксессуары для поддержания общего стиля интерьера: подушки, плед, картину, торшер, коврик и журнальный стол. Ас удовлетворит все запросы покупателя, станет ему хорошим другом и собеседником. Вовлечет клиента в действие, красиво преподнесет цену и завершит разговор продажей. Всему этому Продавцы учатся в ММКЦ на онлайн-программе «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Уже прошло 7 потоков, было обучено 2254 продавца из 517 мебельных компаний из России и ближнего зарубежья. Продажи взлетают уже в процессе учебы! Хэппи-энд Продавцы, успешно прошедшие Программу «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» умеют работать даже с самыми привередливыми покупателями. Конечно, они тоже не могут знать ответов на все вопросы, что возникают у клиентов. Но зачастую им этого и не надо, потому что инициатива в беседе с покупателями всегда остается за ними. Подготовленный Продавец использует техники продаж, которые доводят общение с клиентом до логического завершения — заключения сделки. Для покупателя это означает — больше никаких кошмаров и самостоятельных «расчлененок» мебели. Вы серьезно облегчаете ему жизнь. Он экономит свое время, получает нужную информацию от вашего продавца и покупает ту мебель, о которой мечтал. Согласитесь, отличный хэппи-энд!
  16. Версия  

    2 скачивания

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. В последнее время мы всё чаще говорим, что покупатель пошел привередливый. Только и знает, что часами изводить консультанта и выспрашивать всё до мелочей. А в результате уходит думать и почему-то не возвращается обратно. За год таких «пропавших» накапливается столько, что впору думать о мировом заговоре против мебельщиков. Хотите узнать, куда же пропадают все эти люди? Просто представьте, что покупатель — это вы.

    Бесплатно

  17. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" Как противостоять потребительскому рэкету «Клиент всегда прав», – гласит непреложный закон работы продавца с покупателем. Любители легкой наживы интерпретируют это правило весьма своеобразно. И в суды направляются потоки исковых заявлений с требованиями, для описания которых лучше всего подходит эпитет «рэкетирские». Откуда же берутся в таком изобилии «потребители-экстремисты»? Как ни странно, их число растет вместе с развитием законодательной базы. Государственные органы принимают законы для защиты потребителей, невольно формируя рабочее поле для сутяжников. В Соединенных Штатах, к примеру, сутяжничество является для некоторых людей постоянным источником дохода. Покупатель-экстремист (рэкетир, вымогатель, сутяжник) – это недобросовестный покупатель, злоупотребляющий своими правами с целью обогащения. Цель такого клиента – не получить определенный товар или услугу, а спровоцировать возникновение конфликтной ситуации и попытаться заработать на этом. В России проблема пока стоит не так остро, как в тех же Соединенных Штатах, но она есть. В том числе и в мебельной индустрии. Малиновые пиджаки уже давно остались в прошлом, а вот рэкет, к сожалению, никуда не делся – изменились только методы Стоит отметить, что принятый в России в 1992 году закон «О защите прав потребителей» даже строже, чем аналогичные законы в странах ЕС. Специфика борьбы мебельных магазинов с вымогателями в России обсуждалась в ходе второй Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах». Тактика покупателей-экстремистов Чаще всего вымогатели используют в своих целях следующие положения закона: Право потребителя на возврат товара надлежащего качества. Освобождение от уплаты госпошлин (позволяет истцам не ограничивать себя в количестве выдвигаемых претензий). Право на отказ от договора и возврат денежных средств. Право на соразмерное уменьшение стоимости товара. Право на полную информацию о товаре/услуге (крайне скользкий пункт, поскольку предоставить действительно исчерпывающую информацию очень сложно). Право на компенсацию морального вреда (суммы здесь зависят только от аппетитов вымогателя и порой превышают все разумные пределы). Еще один грязный прием из арсенала сутяжников – намеренная затяжка времени. Нарочито неторопливое (например, с использованием услуг «Почты России») общение с компанией-жертвой позволяет увеличить размер неустойки за счет капающих процентов. Как правило, потребители-рэкетиры начинают с банального шантажа. Часть из них просто блефует: встретив сопротивление, такие вымогатели спешат ретироваться. Те, кто готов идти до конца, инициируют проверки государственными органами и судебные процессы. Таким образом, защита от «защищающих свои права» порой требует значительных усилий. Превентивные меры по борьбе с вымогателями Решать проблему необоснованных претензий со стороны потребителей помогает элементарная профилактика, а именно: Максимальное документирование общения с клиентом, особенно при внесении изменений в основные положения договора (сроки, комплектация заказа, стоимость). Заблаговременное предоставление потребителю любой значимой информации. Разработка методических рекомендаций, касающихся общения продавцов с конфликтными клиентами. Создание четкого регламента передачи товара покупателю. Составление дополнительных соглашений. Последний пункт заслуживает особого внимания. Необходимо понимать: в законе «О правах потребителей» нет ни слова о правах продавца и ответственности покупателя. Но эти важные для продавца моменты можно закрепить в рамках отдельного договора. Двустороннее соглашение позволяет: Прописать имущественную ответственность покупателя. Добавить специальные формулировки из ГОСТа о допустимых дефектах товара, не являющихся недостатками. Прописать гарантийный срок и обозначить правила действия гарантии. Указать порядок работы с рекламациями. Прописать право продавца на компенсацию расходов в случае одностороннего отказа покупателя от заключенного договора. Как-то так может выглядеть ситуация для продавца мебели, рискнувшего полностью положиться на порядочность клиента Не стоит полагаться на устную договоренность – гораздо надежнее закрепить права сторон документально. Обычный покупатель, пришедший в магазин за мебелью, а не за скандалом, не будет возражать против дополнительной формальности. А вот многие вымогатели отсеются, поняв, что легкими деньгами здесь даже не пахнет. В принципе, можно использовать один из стандартных шаблонов договора, коих в открытом доступе великое множество. Но в идеале стоит позаботиться о создании собственной формы договора, которая учитывала бы все особенности вашей компании. Поверьте, в современных условиях бдительность не бывает лишней. К сожалению, все предусмотреть невозможно и периодически дело будет доходить до конфликта. И вы должны быть готовы отстаивать права вашей компании. Покупатель все-таки нашел основания для шантажа: порядок ваших действий Для начала отмечу, что вступать в диалог с провокатором стоит только после получения письменного обращения. В первую очередь необходимо определить, соответствует ли покупатель формальному статусу «потребитель». Напомню, что отношения продавца с покупателями-организациями регулируются Гражданским кодексом РФ, а вовсе не законом «О защите прав потребителей». Следующий шаг – проведение досудебной или судебной экспертизы. Как правило, экспертиза позволяет поставить точку в споре сторон. Если в конечном итоге суд обязал вас компенсировать убытки, возникшие по вине ваших поставщиков, вы имеете полное право взыскать необходимую сумму с них. Идите на компромисс с простыми покупателями, но не с рэкетирами Мебельный бизнес богат на подводные камни. Время от времени недопонимание может возникать и в отношениях с обычными клиентами, которые просто хотят получить рабочий стол, кровать или кухонный гарнитур своей мечты. Если вы знаете свое дело, найти общий язык с такими людьми и прийти к компромиссному решению не составит большого труда. С прожженными вымогателями такой подход не работает. Если вы понимаете, что столкнулись именно с таким человеком, жестко обозначьте свою позицию. Дайте понять, что готовы отстаивать свои интересы в суде. Помните: один раз дав слабину в конфликте с потребителем-экстремистом, вы станете мишенью для его «коллег по цеху». Рэкетиры должны понимать, что делиться с ними честно заработанными деньгами вы не собираетесь ни при каких обстоятельствах. Разговор с вымогателями стоит вести примерно в таком ключе В заключение хочется выразить благодарность юристу центра «Оперативная экспертиза мебели» Елене Сумцовой, чье экспертное мнение было положено в основу данного материала. К слову, Елена Сумцова принимала участие и в первой конференции. Надеемся, представленные рекомендации помогут вам минимизировать ущерб от потребительского рэкета и вы сможете спокойно работать на благо добропорядочных клиентов.
  18. Версия  

    1 скачивание

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. «Клиент всегда прав», – гласит непреложный закон работы продавца с покупателем. Любители легкой наживы интерпретируют это правило весьма своеобразно. И в суды направляются потоки исковых заявлений с требованиями, для описания которых лучше всего подходит эпитет «рэкетирские». Откуда же берутся в таком изобилии «потребители-экстремисты»? Как ни странно, их число растет вместе с развитием законодательной базы. Государственные органы принимают законы для защиты потребителей, невольно формируя рабочее поле для сутяжников.

    Бесплатно

  19. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" 7 ключевых черт успешного управляющего в мебельных продажах Высокий уровень конкуренции на мебельном рынке, как это всегда и бывает, привел к относительному выравниванию качества обслуживания клиентов. Откровенный непрофессионализм, а уж тем более хамство люди просто не потерпят. Конкуренты всегда готовы принять их с распростертыми объятиями. Разница между просто хорошими и лучшими в своем деле менеджерами кроется в нюансах. Сегодня мы рассмотрим 7 таких нюансов. 1. Успешные управляющие проводят большую часть рабочего времени в торговом зале Использование современных средств коммуникации значительно упрощает взаимодействие с клиентами. Но есть и обратная сторона медали. «Забаррикадировавшийся» в офисе руководитель, образно выражаясь, теряет форму. И постепенно утрачивает контакт с целевой аудиторией. В конечном итоге это неизбежно приводит к снижению показателя продаж. Именно поэтому лучшие управляющие стремятся быть в гуще событий и как можно чаще контактировать с покупателями лично. Как применять данный метод? Здесь все просто: отправляйтесь в торговый зал, наблюдайте за действиями сотрудников и покупателей, общайтесь и делайте выводы. Только так вы сможете получить полную картину. Торговый зал – это сердце любого мебельного магазина У японцев есть понятие, которое стало широко распространяться после публикаций о системе менеджмента качества Toyota: «идти на гэмба». Гэмба – это место выполнения рабочего процесса. Для полноценного понимания ситуации считается необходимым прийти на гэмба – место выполнения рабочего процесса, собрать факты и непосредственно на месте принять решение. Используют пять правил менеджмента гэмба: Когда возникает проблема (ненормальное положение), необходимо идти на гэмба, к месту рабочего процесса. На гэмба нужно проверить гэмбуцу – осмотреть окружение (оборудование, среду). Принять решения, контрмеры также требуется на гэмба – непосредственно на месте возникновения проблемы. После этого надо найти причину возникновения проблемы. Недопущение повторения проблемы необходимо зафиксировать в стандартах и инструкциях. 2. Успешные управляющие систематизируют процесс продажи Безусловно, к каждому человеку нужно искать индивидуальный подход. Но это вовсе не значит, что коммуникация продавца с клиентом не подлежит регламентации. Детально проработанный сценарий продажи существенно облегчает жизнь не только менеджменту и продавцам, но и покупателям. Наиболее общие скрипты, как правило, содержат 5–7 ключевых шагов, начиная от первого контакта с клиентом и заканчивая взаимодействием после заключения сделки (мы разработали более четкий алгоритм продаж мебели для каждой группы товаров). Помимо прочего, четкие сценарии продаж значительно ускоряют адаптацию новых сотрудников. Стоит адаптировать для своей компании стандарты продаж, разработанные ММКЦ для каждой группы товаров. Естественно, стандарты могут и должны дорабатываться в процессе их использования. Как применять данный метод? Не пытайтесь с ходу создать исчерпывающий сценарий – подобная затея практически обречена на провал. Начните с каркаса, регламентирующего ключевые этапы, и постепенно дополняйте его более мелкими деталями. Еще один важный момент: сценарий ни в коем случае не должен связывать продавцам руки. Жизненно необходимо, чтобы у них оставалось пространство для маневра. Особенно это касается опытных продавцов, которым слишком узкие рамки будут только мешать. Напрашивается параллель с кинематографом, где заслуженные актеры нередко получают карт-бланш на импровизацию, и результат на экране превосходит самые смелые ожидания (правда, для этого они должны доказать, что таковыми являются). Подробнее о разработке стандартов продаж будем рассказывать уже сейчас на онлайн-курсе. 3. Успешные управляющие делают ставку на специализацию Ассортимент крупных мебельных магазинов (особенно мультибрендовых) просто огромен. Поэтому универсальных продавцов, которые одинаково хорошо ориентировались бы во всех товарных категориях, сегодня практически нет. Почти каждый сотрудник магазина тяготеет к товарам из профильных для него сегментов. Поэтому, если вы хотите добиться успехов в продажах, разумнее делать ставку на специализацию и готовить узкопрофильных продавцов. Обучить такого специалиста проще, поскольку ему нужен конкретный набор знаний, а заменить легче, чем грамотного универсала. Если вам посчастливилось заполучить в свою команду одного-двух «универсальных бойцов» – это просто прекрасно. Но в целом без специализации по товарным категориям и/или разделения труда не обойтись. Эти и другие ходы описаны мною в книгах. Как применять данный метод? Не стремитесь загнать всех сотрудников поголовно на любое обучающее мероприятие. Лучше иметь 10 категорийных менеджеров с узкой специализацией, взаимодополняющих друг друга, чем 10 средненьких универсалов. 4. Успешные менеджеры ставят перед продавцами адекватные цели Что такое грамотно поставленная цель в контексте мебельных продаж? Это цель, удовлетворяющая двум условиям: Она выполнима (что вполне логично). Для ее достижения продавцу необходимо мобилизовать все свои способности. Реализация этого подхода требует определения точек контроля, которые отражаются в системе оплаты труда. Обязательные точки контроля – это ключевые показатели деятельности, которые свидетельствуют о выполнении основных бизнес-процессов. Их необходимо материально стимулировать. Дополнительные точки контроля – это показатели, которые нужно отслеживать, но для рассматриваемой должности в конкретных условиях они не имеют ключевого значения и могут стимулироваться с помощью нематериальной мотивации сотрудника. Новички должны тянуться к результатам средних продавцов. Средние продавцы – стремиться в категорию лучших. Наконец, продавцам-звездам по статусу положено пробовать совершить то, что большинству их коллег кажется невозможным. Как применять данный метод? В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы критерии оценки эффективности были прозрачны и понятны всем сотрудникам. Запутанная система точек контроля дискредитирует саму идею постановки целей. В качестве целевых показателей можно брать результаты предыдущего периода или лучший результат за все время работы человека в компании. Грамотная постановка целей – один из важнейших элементов любого масштабного дела. Обязательно должна включать понимание/просчет ресурсов, за счет которых она будет достигнута. 5. Успешные управляющие продуманно относятся к комплектации и оптимизации штата Развитие информационных технологий в последние пару десятилетий глобально перекроило мебельный рынок. Люди все больше покупают в интернет-магазинах. В современной мебельной реальности появились такие явления, как отложенный спрос, долгий цикл принятия решений, атака крупного бизнеса, смежных решений, новых игроков, интерес к аренде и частным мастерам и другие факторы. В связи с этим наметилась тенденция к сокращению персонала. Некоторые компании чересчур усердствуют в этом деле, что негативно сказывается на качестве обслуживания. Продавцы банально не справляются с трафиком, особенно в выходные дни. Как итог, упущенная прибыль с лихвой перекрывает экономию, достигнутую в ходе «оптимизации». Реальная история безумной оптимизации, приведшая к схлопыванию мебельной компании в статье «Почему у нас так никто и не построил «мебельный Гугл» и «мебельный Амазон». Как применять данный метод? Особых хитростей здесь нет. Проанализируйте качество обслуживания клиентов в наиболее загруженные часы и дни. Если оно явно ниже, чем в периоды нормальной загрузки, стоит всерьез задуматься о привлечении дополнительных сотрудников. Отмечу еще один аргумент против необдуманного сокращения штата. Если команда продавцов состоит из узких специалистов, уход любого из ее членов приведет к провалу на определенном направлении. А компания понесет при этом не только финансовые, но и репутационные издержки. 6. Успешные управляющие умеют запускать сарафанное радио Конечно, трафик в мебельном магазине во многом зависит от местоположения и размеров рекламного бюджета. Однако многие из наиболее эффективных магазинов, не пренебрегая рекламными технологиями, ставят во главу угла качество обслуживания. Что сделает человек, оставшийся в восторге от сервиса? Правильно, он расскажет о магазине своим родственникам, друзьям и коллегам. И кто-то из них, возможно, в скором времени пополнит список довольных клиентов. Как применять данный метод? Попытки запустить сарафанное радио искусственным образом в долгосрочной перспективе приведут только к потерям. Остается лишь одно – работать в поте лица над уровнем сервиса. Когда сервис по-настоящему хорош, об этом хочется рассказать другим Прочитайте более подробно о том, как избежать потерь при контакте с посетителями мебельных магазинов. 7. Успешные управляющие глубоко вникают в отношения между покупателями и продавцами Лучшие менеджеры контролируют не только глобальные процессы. Они уделяют внимание и мелочам. Особенно если речь идет о взаимодействии продавца и клиента. Все действия, фразы и даже жесты сотрудников в зале подвергаются критическому анализу со стороны горящих своим делом менеджеров. Такой подход позволяет выявить и устранить мелкие недочеты в работе, о которых сам продавец мог и не догадываться. Как применять данный метод? Не пренебрегайте мелочами. Общая победа всегда складывается из множества маленьких побед. Поэтому никогда не будет лишним выйти в торговый зал и исправить какие-то небольшие ошибки в работе продавцов. А их, поверьте моему опыту, время от времени совершают даже продавцы-звезды. Также весьма полезно выявить критические точки взаимодействия ваших продавцов с клиентами, то есть те самые моменты, когда решается судьба сделки. И поработать над тем, чтобы чаша весов как можно чаще склонялась в вашу пользу. Импровизируйте и никогда не останавливайтесь на достигнутом Помимо семи рассмотренных нами признаков успешного управляющего мебельной розницы, есть еще пара черт, характерных для успешных руководителей в принципе. Первое: они не боятся принимать нестандартные решения, что крайне важно на изменчивых рынках. На эту тему у нас есть даже спецсеминар для ограниченного количества участников: «10+ МОДЕЛЕЙ ПРИНЯТИЯ БИЗНЕС-РЕШЕНИЙ, которые помогут вывести вашу компанию на новый уровень развития» Второе: они постоянно пребывают в режиме поиска новых точек роста. Возьмите эти принципы себе на вооружение, и результат не заставит себя ждать.
  20. Версия

    3 скачивания

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Высокий уровень конкуренции на мебельном рынке, как это всегда и бывает, привел к относительному выравниванию качества обслуживания клиентов. Откровенный непрофессионализм, а уж тем более хамство люди просто не потерпят. Конкуренты всегда готовы принять их с распростертыми объятиями. Разница между просто хорошими и лучшими в своем деле менеджерами кроется в нюансах. Сегодня мы рассмотрим 7 таких нюансов.

    Бесплатно

  21. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" Как люди принимают решения о покупке мебели и как влиять на этот процесс? Представьте себе следующую ситуацию. Вы возвращаетесь домой с работы. Замечаете какое-то изменение в интерьере. И вдруг с удивлением осознаете, что это изменение произошло как минимум неделю, а то и две назад. Просто вы этого не замечали. Со мной подобное случается регулярно. Готов поспорить, что с вами тоже. Так уж устроен человеческий мозг. Мы не способны впитывать всю поступающую информацию – приходится фокусироваться на определенных моментах. Самое интересное, что когда человек все-таки обнаруживает изменения, он может искренне удивляться своей невнимательности. Данный пример иллюстрирует инертность человеческого сознания. Инерция мышления, к слову, является важным психологическим механизмом. Именно она освобождает нас от необходимости решать то, что уже было решено. Здесь мы наконец подходим к основной мысли. Людям требуется время (и порой весьма значительное), чтобы по достоинству оценить те или иные изменения. Если эти изменения пока только в планах, ситуация становится еще сложнее. Как работать с отсроченным решением покупателя мебели? Покупатели, действующие по принципу «пришел, увидел, купил», находятся в абсолютном меньшинстве (не путать с одной из характеристик Новой Мебельной Реальности – оформлением экспозиций и бизнес-моделью «увидел – подходит мне – купил», когда уже покупатель смотрел мебель много где). Гораздо чаще customerjourney (то есть путь клиента к покупке) растянут на продолжительный отрезок времени и разбивается на несколько этапов: мечта (правда, она бывает теперь часто от вынужденной ситуации: взята ипотека, дом построен, надо начинать ремонт и обставлять квартиру мебелью. Денег уже мало, но очень хочется красиво сделать); изучение имеющихся на рынке предложений; планирование; принятие окончательного решения; покупка и следующее за ней моральное удовлетворение. В конкретных случаях какие-то звенья данной цепи могут выпадать. Но смысл от этого не меняется: движение среднестатистического клиента к покупке мебели представляет собой долгий и многоступенчатый процесс. Таким образом, продавцы в этой сфере имеют обширное поле для улучшения показателей. Но и для ошибок тоже. В продуктовом ритейле, к примеру, бал правят ценообразование, ассортимент и расположение товаров. Контакты покупателей с продавцами в зале здесь носят ситуативный характер и почти не влияют на финансовые показатели. В продажах мебели дела обстоят иначе. Выбирая новый стол на кухню или диван в гостиную, клиент решает в голове задачу со множеством переменных вроде: Насколько новый предмет мебели эргономичен? Впишется ли он в интерьер? Понравится ли он членам семьи? Процесс выбора плавно переходит из рациональной плоскости в эмоциональную. Именно поэтому ас мебельных продаж – это не просто эксперт в своем деле, но еще и тонкий психолог. К выбору мебели люди относятся гораздо трепетнее, нежели к походу в продуктовый магазин, и этот факт нельзя игнорировать Если продавец способен настроиться на одну волну с клиентом, дела будут идти в гору. В противном случае финансовых потерь не избежать. Ключевой момент: текущая цель клиента далеко не всегда состоит в совершении покупки. Человек может прийти в магазин просто для того, чтобы получить необходимую информацию. Такой клиент почти никогда не совершит покупку в рамках своего первого визита, поскольку находится на этапе изучения предложений или даже на этапе мечты. У продавца в подобной ситуации два пути. Можно попытать счастья, сделав ставку на продажу здесь и сейчас. Однако это очень рискованная игра: стоит вам надавить на неподготовленного клиента чуть сильнее, и вот он уже направился прямиком к конкурентам. Второй путь длиннее, но надежнее. Если очевидно, что с первой попытки «взять бастион» не получится, стоит сконцентрироваться на подготовке плацдарма. Уходящего подумать клиента можно конвертировать в наработку. Для этого нужно выжать из первого контакта с клиентом максимум полезной информации: примерный бюджет покупателя; конкретные коллекции мебели, которыми он интересуется; контактную информацию и наиболее удобное время для звонка; любые иные данные, пусть даже не имеющие прямого отношения к сделке. Помните: сведения о клиенте не бывают лишними. Собранный по крупицам портрет потенциального покупателя может сыграть свою роль в решающий момент. Кстати, подробнее метод увеличения продаж посредством наработок я рассматривал, прочтите, там много полезного. Терпение – неотъемлемое качество хорошего продавца Результаты долгосрочных исследований красноречиво свидетельствуют в пользу постепенного «разогрева» клиентов, находящихся на стартовых этапах воронки продаж. Немного статистики мебельного рынка: Естественно, это вовсе не значит, что вы должны перестать продавать новым клиентам. Идея в том, чтобы не зацикливаться на продаже здесь и сейчас любой ценой. Времена дефицита, когда покупатели с руками отрывали любую мало-мальски приличную вещь, остались в прошлом. Современный клиент требователен, осторожен и, как правило, нетороплив. И подход к покупателям сегодня должен быть соответствующим. Работа современного продавца принципиально отличается от работы продавца советской эпохи Покупатели не терпят навязчивости, но ценят заботу Но где пролегает граница между заботливым и навязчивым продавцом? Первый слышит клиента, вникает в его проблемы и помогает решать их. Не подошел цвет или материал обивки? Заботливый продавец сразу позвонит клиенту, когда в магазин поступит подходящая модель. Все хорошо, но немного дороговато? Покупатель в числе первых узнает о готовящихся скидках. Трудности с вывозом старой мебели? Продавец поможет организовать погрузку и транспортировку мебели на склад или в комиссионный магазин. Такой подход выгодно отличается от простого обзвона по базе с предложением «ознакомиться с обновленным ассортиментом», который многие практикуют до сих пор. Примерно так люди реагируют на неподготовленные звонки Не сдавайтесь раньше времени «Я хочу еще походить по торговому центру». «Я спешу». «Я перезвоню». «Я подумаю». Ни одна из этих фраз не должна становиться сигналом к прекращению борьбы за клиента. Подробнее об этом рассказываем здесь Вы должны помнить, что современный посетитель мебельного магазина принимает решение о покупке мебели: не в первое посещение; обдуманно; сравнив предложения различных торговых точек; ориентируясь на информацию, которую ему удалось собрать из разных источников. При этом на выбор человека в значительной степени влияют профессионализм продавца, его способность установить контакт, выяснить потребности, дать правильный совет. Важно ненавязчиво, но явно проявить заботу о покупателе, так, чтобы он мог почувствовать, что оказался в надежных руках, а значит – можно расслабиться и доверить решение своей проблемы специалисту. Нормально, что до 90 % первых визитов не будут заканчиваться сделкой (статистика не касается продаж товаров импульсного спроса и быстрого цикла принятия решений – малых форм, аксессуаров). И сделайте все, чтобы после раздумий и изучения других вариантов люди возвращались к вам. Поверьте моему многолетнему опыту – игра стоит свеч.
  22. Версия

    1 скачивание

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Представьте себе следующую ситуацию. Вы возвращаетесь домой с работы. Замечаете какое-то изменение в интерьере. И вдруг с удивлением осознаете, что это изменение произошло как минимум неделю, а то и две назад. Просто вы этого не замечали. Со мной подобное случается регулярно. Готов поспорить, что с вами тоже. Так уж устроен человеческий мозг. Мы не способны впитывать всю поступающую информацию – приходится фокусироваться на определенных моментах. Самое интересное, что когда человек все-таки обнаруживает изменения, он может искренне удивляться своей невнимательности. Данный пример иллюстрирует инертность человеческого сознания. Инерция мышления, к слову, является важным психологическим механизмом. Именно она освобождает нас от необходимости решать то, что уже было решено. Здесь мы наконец подходим к основной мысли. Людям требуется время (и порой весьма значительное), чтобы по достоинству оценить те или иные изменения. Если эти изменения пока только в планах, ситуация становится еще сложнее.

    Бесплатно

  23. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" Как постоянно держать продавцов в тонусе? Прошел уже час с начала рабочего дня, а продавцы-консультанты в вашем магазине все еще пребывают в полусонном состоянии. Куда спешить? Покупателей-то с утра раз, два и обчелся, а то и вовсе нет. Если подобная ситуация знакома вам не понаслышке, вы явно придерживаетесь чересчур мягкого подхода при работе с персоналом. И вы не одиноки: для мебельной отрасли вообще свойственно крайне лояльное отношение к сотрудникам. Руководители, например, ювелирных магазинов не стесняются прямо требовать от продавцов приходить на работу за час до открытия, чтобы переместить товар из сейфов на витрины, чаще всего этот час даже не оплачивается. Кажется, что лояльный подход способствует созданию благоприятного психологического климата в компании, на самом деле – откровенно расхолаживает членов команды (рекомендую прочитать в нашем Клубе Знаний Мебельного бизнеса на эту тему отличную статью от топ-менеджера Google Ким Скотт «Лучший руководитель – тот, который задалбывает. Прямота лучше сочувствия»). Именно поэтому так важно, чтобы продавцы-консультанты были в тонусе 24 часа в сутки. Ведь без огня в глазах, как известно, достойного уровня продаж сегодня не добиться. Настоящий продавец, разбуди его посреди ночи, с легкостью ответит даже на самый каверзный вопрос, касающийся ассортимента магазина. Конечно, будить продавцов по ночам мы никого не призываем. Но болтать с друзьями по телефону или зависать в соцсетях в течение рабочего дня сотрудники точно не должны. Каждую минуту нужно проводить с пользой для компании. Какой график ежедневной загрузки не даст расслабиться продавцам? Естественно, обеспечить непрерывный трафик клиентов не выйдет при всем желании. Единственное решение здесь – это составить график ежедневной загрузки продавца-консультанта, который должен распределять время на: Анализ результатов предыдущего дня и постановку целей. Проверку заказов, доплат, доставок, сборок. Подготовку материалов для рассылок. Уборку территории и локальные перестановки в торговом зале. Обучение по электронным курсам. Отчет о проделанной работе и так далее. График ежедневной загрузки, чтобы продавец был в тонусе График ежедневной загрузки и множество сопутствующих вопросов рассматривалась на одном из вебинаров от ММКЦ «Как держать продавцов в тонусе». За последние 5 лет мы обучили 7700 продавцов, собрано колоссальный объем статистики, что позволяет выявить закономерности в подготовке квалифицированных кадров (о них в статье: Как я создавал методику по увеличению продаж мебели в торговом зале) Мы точно знаем, какие ошибки чаще всего допускают руководители при работе с персоналом. И знаем, как эти ошибки исправить. Приобрести запись вебинара может любой желающий. Главное – вы действительно должны быть готовы пересматривать привычные методы работы и двигаться вперед. Многие руководители до сих пор свято верят, что все члены их команды мыслят в той же парадигме, что и они сами. Руководители думают: «Когда передо мной встает задача, я незамедлительно начинаю искать решение. Вероятно, мои продавцы ведут себя так же». Подобным образом размышляет от силы 10 % ваших продавцов-консультантов. Все остальные просто не готовы брать на себя инициативу. Необходимо учитывать это при работе с персоналом. Не ищите простых популистских решений. Многие управленцы, менеджеры по персоналу мучают продавцов, заставляя их посещать бесчисленные тренинги по личностному росту, психотипам покупателей, командообразованию, где все радостно прыгают и скачут. Тем самым они создают видимость работы, но не достигают реальных результатов. Развитие навыков коммуникации с клиентом – долгий процесс, требующий ежедневных усилий. Мысль о превращении зеленого новичка в звезду продаж за 8–16 часов тренинга абсурдна по определению. График ежедневной загрузки, чтобы продавец был в тонусе Наш дистанционный курс по техникам продаж длится 2 месяца, для его прохождения необходимо ежедневное выполнение домашних заданий, в том числе с отработкой в торговом зале. Просто так новый навык не сформируешь. Ученики, которые «мучаются» под нашим строгим присмотром, но добиваются результатов, уже исчисляются сотнями. Отзыв об обучении Анастасии Головиной, компания «Мебель братьев Баженовых»: Добрый день. Могу сказать, что слава богу, что закончилось обучение))))) Это было не легко. Порой даже очень трудно, нервно, сложно. Впервые у меня было такое обучение, которое ломало меня, заставляя все менять внутри меня. Несколько лет назад нам пытались объяснить что-то подобное, но это было не то, все сумбурно. Ваше обучение все расставило по полочкам, стало все более понятно, куда и как вставлять вопросы в беседе с покупателем. Эти бесконечные истории…истории…истории…но где-то на середине нашего пути стало понятно, что это своего рода тренировка и без историй никак, они помогают нам в жизни при продаже. Техники продаж – если их грамотно использовать, очень помогают мне в работе, в обработке возражений. Не стало противостояния покупатель – продавец. Спасибо огромное нашему куратору, Анастасии, за время потраченное на нас, за проверку наших домашних заданий. Спасибо огромное всем. Такие результаты – это показатель выверенной методики обучения (о ней я подробно рассказываю в книге «Подготовка звезд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»), учет специфики обучения взрослых людей и пороговых эффектов. Принцип пороговых эффектов в обучении сложным навыкам Принцип пороговых эффектов в обучении сложным навыкам играет важную роль в формировании навыков сотрудников и поддержании их в тонусе. Суть этого принципа в том, что прослушанные курсы, практические занятия и решенные задачи в определенный момент конвертируются в умения и навыки. Происходит переход на новый уровень – качественный скачок. Именно в этот момент новичок превращается в специалиста. Однако если добраться до этой переходной черты не удалось, через какое-то время неминуемо начинается откат назад, вплоть до той самой точки, с которой начиналось обучение. Таких барьеров - два, вот почему многие руководители так и не доводят обучение и внедрение Стандартов до логического конца. Задача руководителя состоит в том, чтобы не остановиться на полпути, и тогда выделяемые на развитие персонала средства окупятся с лихвой. Знание не заменяет навык Даже если ваша команда состоит исключительно из сильных продавцов, пренебрегать отработкой навыков недопустимо. Поддержание навыка на должном уровне требует от человека постоянных упражнений. Именно поэтому футболисты мадридского «Реала», мюнхенской «Баварии» и других топ-клубов продолжают отрабатывать на тренировках базовые технические элементы. И именно поэтому вы ни при каких обстоятельствах не должны позволять своим продавцам почивать на лаврах. Основа продуктивного персонала – это правильная среда До сих пор многие смотрят на мотивацию очень узко – только как на создание «волшебных пинков» в виде системы оплаты труда (СОТ). Мотивация – это не «стимуляторы» в виде бонусов за труд. Мотивация – это другой процесс организации работ. Мотивация – это процесс создания среды, которая позволяет получить от персонала максимальный результат. Этот процесс включает в себя создание системы корпоративной культуры, системы повышения квалификации, системы оценки, контроля и системы оплаты труда. Ключевой момент – это внедрение в корпоративную культуру ценности постоянного обучения, экспериментирования, различных подходов, поддержка тех, кто активно развивается сам и помогает другим. Если с атмосферой в коллективе нормально, он будет саморегулироваться. Продавцы волей-неволей будут подстраиваться под те правила игры, которые установлены в компании. Это обеспечит синергию – залог тонуса всего коллектива в целом. Не забывайте про контроль Даже если вы полностью доверяете своим сотрудникам, проверки должны проводиться на постоянной основе. Взгляд со стороны позволяет выявить недочеты в работе продавца, которые тот просто не замечал. Вдобавок, когда человек точно знает, что его усилия не остаются незамеченными руководством, у него появляется дополнительный стимул проявлять свои лучшие качества. Разумеется, и сам руководитель не должен «бронзоветь» и прекращать работу над собой. Чтобы держать в тонусе сотрудников, необходимо быть в тонусе самому. Больших вам мебельных продаж! Алексей Рубцов на основании материалов программы стажировки продавцов мебельной розницы, разработанной Александровым С. А., ММКЦ
  24. Версия

    1 скачивание

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Прошел уже час с начала рабочего дня, а продавцы-консультанты в вашем магазине все еще пребывают в полусонном состоянии. Куда спешить? Покупателей-то с утра раз, два и обчелся, а то и вовсе нет. Если подобная ситуация знакома вам не понаслышке, вы явно придерживаетесь чересчур мягкого подхода при работе с персоналом. И вы не одиноки: для мебельной отрасли вообще свойственно крайне лояльное отношение к сотрудникам. Руководители, например, ювелирных магазинов не стесняются прямо требовать от продавцов приходить на работу за час до открытия, чтобы переместить товар из сейфов на витрины, чаще всего этот час даже не оплачивается.

    Бесплатно

  25. Версия  

    0 скачиваний

    Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Статья составлена на основе общения руководителей мебельных компаний — участников спецчата «Мебельные люди». В чате ежедневно обмениваются опытом 115 владельцев и руководителей. Чат был создан мной для владельцев и топ-менеджмента мебельных компаний, которых я лично знаю много лет.

    Бесплатно