Поиск

ММКЦ 6

Администратор
  • Публикации

    2 419
  • Зарегистрирован

  • Посещение

Репутация

0 Нейтральная

О ММКЦ 6

  • Звание
    Заслуженный член

Посетители профиля

Блок посетителей профиля отключен и не будет отображаться другим пользователям

  1. ММКЦ впереди! 28 мая 2019 года Дайджест № 21 экспертный если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > В этом выпуске 1. Ситуация с точки зрения 7-ми ОГРов бизнеса 2. Новости партнеров 3. Ключевые события 4. Ближайшие мероприятия ММКЦ Краткое содержание триллера «7 ОГРов мебельного бизнеса и 10 мифов, его разрушающих» на примере одного нестандартного запроса Правда, хочется отдохнуть? На море? А еще, чтоб было больше людей в мебельных центрах? И дети радовали. И денег побольше. И на отдых прямо сейчас — уж больно сложные были эти первые полгода. И не хочется, чтоб путевка была дорогая. Лучше горящая, подешевле. Кстати, а где вы купите путевку? Пойдете в турфирму? Или начнете сами искать отель за границей, самолет? Недавно к нам обратилась одна уважаемая турфирма с просьбой помочь организовать рекламную компанию (да-да, к нам обращаются не только мебельные компании, так как хорошими слухами земля полнится, и экспертов мало). Есть у меня еще одна компания «ПрофРост», которая давно работает на других рынках: с банками, строителями, автосалонами, ювелирами, экспедиторами, электронщиками. Запрос звучал так: «В последнее время произошел отток покупателей путевок. Да и вообще сейчас стали экономить на отдыхе. Нам нужно дать рекламу, чтобы привлечь больше покупателей к нам в турфирму. Какая сейчас лучше работает?» Какой бы совет вы дали этой турфирме? Интернет-реклама? А что именно: контекстная с геотаргетингом? Соцсети? Инстаграм? А наружка (баннерная, щитовая) сработает? А если раздавать листовки? Может быть, в торговых центрах? Или поставить каких-нибудь промоутеров со стойками, мини-стендами в нескольких наиболее проходимых ТРЦ? А еще бы хорошо посчитать и эффективность такой рекламы. А давайте до разработки рекламной кампании рассмотрим ситуацию с точки зрения 7-ми ОГРов бизнеса ОГРаничитель роста №1 – отсутствие бизнес-идеи для масштабирования бизнеса и его устойчивости. Можно ли турфирме масштабировать свой бизнес в нынешних условиях рынка? В чем уникальность её услуги – продажа путевок за границу в условиях, когда есть онлайн-бронирование отелей и покупка билетов по всему миру? Когда на рынке находится огромное количество таких же игроков-турфирм? Кто будет сейчас продолжать пользоваться услугами турфирм? Рынок таких покупателей растет или сокращается? Резюме: круг потенциальных покупателей сокращается. Сложно выделиться среди похожих компаний. Покупатели предпочитают обращаться в проверенные компании (куда обращались ранее или по рекомендации знакомых), либо самостоятельно организовывать поездки за границу. Вывод: Нужно вводить уникальные услуги,чтобы выделиться на фоне конкурентов. Хорошо бы иметь большую базу ранее собранных контактов своих покупателей. ОГРаничитель роста №2 – отсутствие рынка, ниши (емкой ниши), на которой работает компания Характеристики рынка туруслуг: — банкротство нескольких известных туроператоров привело к настороженности покупателей путевок и их оттоку; — падение доходов населения привело к сокращению спроса на поездки за границу; — крупные игроки - туроператоры перетягивают покупателей напрямую к себе, лишая турфирмы продаж; — многие бывшие покупатели путевок теперь самостоятельно бронируют отели за границей и билеты. Резюме: рынок захвачен крупными игроками. Емкость рынка сократилась по вышеперечисленным причинам. Платежеспособность покупателей упала. Вывод: нужно искать сегмент, который растет и/или имеет платежеспособных покупателей. ОГРаничитель роста №3 – несоответствие модели потребления своей целевой аудитории и отсутствие позиционирования формата, продукта, услуг под неё (мы можем «всё для всех» - путь в никуда). Покупатели за последние годы переключились на самостоятельный поиск и организацию своего отдыха за рубежом. У них изменилась модель потребления, они стали более независимы, им в меньшей степени нужны турфирмы, которые просто предлагают отели и билеты. Туристы ищут больше впечатлений, событий, пользуются активно советами френдов из соцсетей. Они подчас больше знают о загранице, чем менеджеры турфирм. Резюме: классическая форма оказания туруслуг стала менее интересной для потенциальных покупателей. Им нужно другое. Вывод: нужно определить, какие услуги востребованы для выезжающих за рубеж. Для этого нужно просегментировать туристов, ибо даже супруги выбирают разное мороженое. Соответственно, студенты, спортсмены, мамы с маленькими детьми, пенсионеры будут иметь разные пожелания, разную модель потребления. Проверочный вопрос 1: после обозначения первых 3-х Огров, какую рекламу можно предложить? Проверочный вопрос 2: чтобы вы посоветовали в первую очередь сделать этой турфирме? ОГРаничитель роста №4 – отсутствие четкой структуры компании и рациональной организации работ. Когда звонишь в турфирму, то там обычно спрашивают, в какую страну тур вам просчитать, выясняют количество человек, необходимое число «звёзд» в отеле, только завтраки или «всё включено» и, бывает, ещё несколько параметров, нужных для просчёта поездки. Подразумевается, что покупатель уже знает, куда он хочет поехать, и как проводить время. Далее делают паузу на просчёт под конкретную дату. Когда приходишь, то показывают какие-то фото, каталоги, картинки в Интернет, обычно в режиме «ну чего тут непонятно». И всё это, как правило, делает менеджер. В небольшой турфирме их 1-2 человека. Резюме: уровень обслуживания потенциальных покупателей в турфирмах низкий, часто зависит от «человеческого фактора», точнее его настроения. Уровень презентаций туров оставляет желать лучшего, часто это просто подборка и просчёт без глубокого вникания в ситуацию клиента. Конверсия в продажу низкая при высоких затратах на привлечение новых клиентов. Вывод: требуется профессиональная организация работ с клиентом от первичного с ним контакта до продажи и поддержания отношений после возвращения из тура. Делается это с помощью критериев ФУНКД, описанных в книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице», стр. 56-67. И тогда можно было бы организовать работу так: принимает звонки менеджер-диспетчер, который фиксирует запрос в CRM, снимает потребности. А потом говорит: «наш менеджер вам подберет несколько вариантов, вышлет на email и позвонит, все объяснит» и договаривается с клиентом на удобное тому и конкретное время созвона. Время просчета определяется регламентом. Далее запрос передается менеджеру, который обязан сделать подборку из 3-х вариантов под запрос клиента, при этом предложить и альтернативные запросу варианты — другую страну, например. Когда покупатель приходит в офис, то его встречает офис-менеджер, который предлагает чай-кофе, усаживает за стол с компьютером и каталогами. К ним подходит потом менеджер и за этим столом начинает вести беседу. Потом, возможно, ведёт к своему столу. Менеджер-диспетчер или Администратор офиса контролирует отработку всех запросов и своевременно звонит покупателям, всё ли им было в полной мере объяснено. ОГРаничитель роста №5 — отсутствие налаженной системы контроля качества работ по всей компании (стандарты, оценка/точки контроля, коррекция) Обычно процесс обслуживания клиентов отдается на откуп «сознательности» персонала. Из Огра 4 понятно, что контроль качества работ слабый, отсюда и проблемы с конверсией продаж, с запуском «сарафанного радио» и с повторным обращением клиентов. Резюме: автомобиль, в котором нет водителя, а только пассажиры, не может ехать. В фирме без руководителя, который осуществляет управление, контроль, даёт обратную связь, поддерживает, обучает и мотивирует, никогда не будет достаточно покупателей, хороших продавцов и продаж. Ибо они — дело случая, и малейшие колебания на рынке их «сметают»! Вывод: постройте 3-х этапную систему контроля, о которой написано в предыдущем Дайджесте. Заполните «Таблицу точек и инструментов контроля продаж» и поставьте напротив каждого «+» или «–» в зависимости от того, что есть в вашей компании. Это позволит быстро оценить текущий уровень контроля, и что нужно сделать для создания полноценной адекватной системы оценки положения дел в компании. А что же делать турфирме? План действий Для турфирмы надо искать наиболее ресурсное решение: а) в зоне их компетенций - не нужно обучаться чему-то сложному и слишком новому б) незатратное по деньгам, чтоб можно было реализовать без лишних финансовых нагрузок в) с ёмкой нишей и готовым потоком с однотипными характеристиками «туристов», с одинаковой моделью потребления. Как только этот сегмент будет определен с учетом пунктов а) и б), то где и какую рекламу давать станет сразу понятно. Как выходить на сильные бизнес-решения я учу здесь. Вот одно из нескольких десятков возможных решений: Целевая аудитория (ЦА): мамы с маленькими (до 7 лет) детьми на отдыхе без мужей, занятых на работе. Этот сегмент был выбран исходя из ресурсов компании-заказчика. Ценовой сегмент: средний минус-средний (большая ёмкость рынка). Услуги (после опроса этой ЦА): организация безопасного пространства для детей, развивающие программы, возможность оставить ребенка, самой заняться другими делами, желательно апартаменты со своей кухней, при этом кафе/ресторан тоже должны быть. Желательно образовательно-развлекательные программы и для мам. Семейная, доброжелательная атмосфера. Каналы рекламы: детские сады, кружки, соцсети. Рекламоносители: флаеры, доски объявлений, презентации на собраниях родителей. Проверочный вопрос 3: а почему не дать сразу контекстную рекламу в Яндексе и Google? Подсказка: какой основной стереотип будет у данной ЦА по отношению к услуге «организация отдыха с детьми за границей»? Вопрос на осознание 1. Если в запросе обратившегося ко мне клиента заменить слово «турфирма» на мебельный салон, то что изменится в ситуации? Подойдет ли разбор Огров и для мебельной компании? Вопрос на осознание 2. И чем тогда должен в первую очередь заняться мебельный салон: рекламой или поиском «своего лица», ёмкой ниши, нужной ЦА? Совет: нет смысла, и даже вредно, заниматься рекламой, если вы, ваш товар никому не нужен, а рынок сокращается. И фразы «а вот рядом со мной/в другом городе/в стране такие же фирмы работают и больше зарабатывают» показывают нежелание что-то менять, отсутствие работы на перспективу, и решение просто как-то сейчас «перебиться». Вопрос на осознание 3. Как снять ограничения, если не получается самим? Записаться на консультацию по Скайпу ко мне. Заказать мой аудит с выездом к вам в город. Сделать это просто, написав обратным письмом в теме «Аудит» или в любом мессенджере на тел.: +7 965 054-64-85 Viber, WhatsApp, Telegram. Или просто звоните по бесплатному телефону по РФ: 8 800 555-00-19. Последние два ОГРа, добивающие мебельный бизнес ОГРаничитель роста №6 – отсутствие правил «игры» (регламенты, фирменные стандарты) Когда-то известного дизайнера Филиппа Старка пригласила на Совет директоров фирма по производству телевизоров «Томпсон». И, как он пишет, его поразило одно слово, которое чаще всего звучало: «потребитель». Когда обсуждение закончилось, руководители компании спросили: «Ваше мнение, маэстро?» Он говорит: «Знаете, я по поводу телевизора ничего сказать не могу, а по поводу философии подхода — могу. Я предлагаю вам заменить слово «потребитель» на «моя сестра», «мой брат», «моя мать» и т. д. Можно сказать «для потребителя сойдет», но сказать «для моей матери сойдет» — не получится. Как только вы измените философию подхода, у вашей компании все пойдет на лад». (Источник: Петровская И., Господин оформитель, интервью с дизайнером Семеном Левиным, «Общая газета», 2001 г., № 31, с. 11) Этот пример имеет прямое отношение к Огру №6, так как если руководители сознательно не устанавливают правила игры, не формируют корпоративную культуру компании, то она всё равно создается, только стихийно. А будет ли она продуктивной, вот в чём вопрос?! О том, для чего и как создавать стандарты можете прочитать подробный материал здесь. А пока приведу фрагмент наших фирменных стандартов, которые задают тон работы всех сотрудников компании. ОГРаничитель роста №7 – отсутствие системы постоянного обучения и развития кадров внутри компании Когда говорят: «Я его обучу, а он уйдет», то лучше бояться ситуации «вы его не обучите, и он останется»! Вот тогда потери фирмы гарантированы! Повторю. Не рекомендую проводить тренинги личностного роста, по психотипам, командообразование, безумные корпоративы и воспитательные беседы в духе: «Ты ж «понимаш», как это важно». Нужно учить конкретным навыкам, привязанным к специальности. Это касается обучения и руководителей, и продавцов. Тренеры-профессионалы в любом виде спорта не будут рассказывать про тренажеры и давать много теории, они будут «заставлять» вас выполнить ещё раз и ещё раз одно и то же движение. Только так идёт развитие. Нужны фитнес-тренинги. Три обязательных области обучения продавцов Чтобы стать асом мебельных продаж нужно изучить все три области и научиться использовать эти знания в работе с покупателями. Самостоятельно овладеть таким объёмом информации не представляется возможным. Поэтому отсутствие обучения в компаниях порождает такое количество непрофессиональных продавцов. Рекомендую прочесть мою книгу (она есть в печатном и электронном виде) «Подготовка звёзд продаж на потоке» . В ней я очень подробно рассмотрел все вопросы, связанные с правильной организацией работы продавцов, их обучением и адаптацией, определением категорий, аттестацией, мотивацией. К книге прилагаются бесплатные тесты, электронные уроки и план стажировки персонала с почасовой разбивкой по созданной мной методике. Сейчас мою методику обучения стажеров дают и другие бизнес-тренеры, вы в этом убедитесь после прочтения книги. И будете знать первоисточник. Все наши курсы для продавцов и руководителей выстроены на принципах и по методике, изложенной в книге. Книга будет полезна не только руководителям, но и всем родителям, так как раскрывает механизмы, которые помогают быстрее доносить информацию и для подростков. Система АСА, устраняющая 7 Огров мебельного бизнеса «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему» - писал Л. Н. Толстой. В отношении бизнеса я могу сказать следующее: «Все успешные компании выполнили одни и те же шаги, и каждая имеет свою уникальность. Все неуспешные не выполнили эти шаги (выполнили не до конца) и называют похожие оправдания неудач: нет покупателей, нет кадров, нет денег, конкуренты мешают, и правительство не помогает». В 5-ти дайджестах я представил вам технологию для устранения Ограничителей развития мебельной компании. По этой технологии я провожу работу с Клиентами, и, внедряя мои рекомендации, компании добиваются значительных успехов. Кейсы я приводил в дайджестах 8, 10, 11, есть они на сайте в этом разделе, во всех моих книгах. Каждый руководитель имеет свой опыт, и успешный в том числе. Часто руководители приходят в новую компанию и пытаются внедрить там свой успешный опыт с предыдущего места работы. Но не получается. Почему? Потому что просто переносить успешный опыт невозможно. Сначала его надо обобщить, выделить принципы, построить модель, увидеть ограничения ее применения, потом уже с учетом этого адаптировать к другой компании. Но для этого нужно поработать с десяток лет с сотнями компаний, чтобы собрать статистику. А потом уже, на основании ее, выделить приемы, объединить их в цепочки действий, обобщить до принципов, на которых они строятся, и создать технологию - четкую последовательность шагов, которая дает результат. И эта технология должна быть описана и подана в виде методики, которая должна работать в отсутствии самого автора, иначе она и не может считаться таковой. Вот почему просто советы коллег часто не помогают. Вот почему руководители не могут быть консультантами для других компаний. Простой перенос опыта не работает, хотя и может выглядеть впечатляющим (особенно, если не вникать в детали ситуации: так у рыбака с каждым рассказом пойманная рыба становится все больше). Я статистику собираю 17 лет, только после 10 лет работы появилась первая книга, в которой принципы построения успешных мебельных продаж были обобщены. Теперь я детализировал их в книгах по обучению, мерчандайзингу, моделях принятия решений, построив свою систему снятия 7-ми Огров мебельного бизнеса. Вам она тоже поможет развить свою компанию. Новости партнеров Всех, кто в Москве и рядом с ней, приглашаю на выставку поставщиков мебельных тканей и комплектующих. В рамках нее я буду проводить семинар 30 мая: «Как настроить бесперебойные продажи в мебельной компании. Какие ошибки не совершает руководитель. Кейсы успешных проектов». Участие БЕСПЛАТНОЕ по предварительной регистрации. Зарегистрироваться Ключевые события А также спешите попасть в июне на Бизнес-тур «Белые мебельные дни и ночи». Вас ждут семинары, практикумы, круглые столы, дискуссии, обмен опытом, общение с коллегами вечерами за ужином и экскурсии! Подробности здесь <<<. В рамках интеллектуального онлайн-кинозала 30-31 мая с 10:00-11:30 пройдет вебинар: «Мебельный мерчандайзинг: как продавать новому типу клиентов» (1 и 2 части). Без чего мерчандайзинг не работает, или как неучет модели потребления клиентов разрушает все замыслы дизайнеров и маркетологов. Примеры неправильных экспозиций. Разбор ошибок. Демонстрация правильных вариантов. Подробности здесь <<<. Ближайшие мероприятия ММКЦ 30 мая Семинар «Как настроить бесперебойные продажи мебельной компании. Какие ошибки не совершает руководитель» подробнее > 30-31 мая Мебельный мерчандайзинг: как продавать новому типу клиентов подробнее > 10-16 июня Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний «Белые мебельные дни и ночи» подробнее > Все, что важно, не бывает срочно. Все, что срочно - только суета. Сян-Цзы А давайте встретимся в Санкт-Петербурге, с 10 по 16 июня! И поднимемся, и зарядимся, и интеллектуально обогатимся, и повеселимся! Сергей Александров Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса
  2. ММКЦ впереди! 22 мая 2019 года Дайджест № 20 стереотипы-разрушающий если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > В этом выпуске 1. 6-й миф: Нам нужен БРЕНД 2. 7-й миф: Вера в теорию поколений 3. Новости мебельного бизнеса 4. Новости партнеров 5. Ближайшие мероприятия ММКЦ Шквал писем пришел после первой части дайджеста о мифах мебельного бизнеса. Порадовало, что многие критичнее взглянули на происходящее у себя в компаниях и головах. Был такой комментарий: «У Тургенева И.С. есть несколько описаний подобных ситуаций «мифотворчества». Когда приезжал барин из-за границы, собирал крестьян и “вдохновлял“ их высокими словами о том, как правильно вести хозяйство “по-европейски“, “как теперь заживём по-новому“. Крестьяне спрашивали: “А пахать-то как, барин?“ На это у барина ответа не было и он жаловался в своём кругу на непонятливость и отсталость крестьян». У вдохновения три источника подпитки: Обучение Чёткая регламентация процессов Оплата по результатам. «Как потопаешь, так и полопаешь» - крестьянская поговорка « » (Прислал наш подписчик Игорь Скворцов. Спасибо за хороший пример и чёткий вывод!) Сегодня продолжим статью о мифах, которые не только ослабляют, но и разрушают. 6-ой миф: Нам нужен БРЕНД, или теперь мы будем строить БРЕнД Когда маркетологи не знают, как освоить бюджет, а руководители, как поднять продажи, то часто начинаются разговоры о том, что нужно ПРИДУМАТЬ бренд: заняться неймингом, фирменныйм стилем - и все будет ….! Артемий Лебедев недавно написал: «Каждый раз, когда вам кто-то говорит, что название вашей компании не очень удачное, напоминайте ему, что столица Шри-Ланки называется Шри-Джаяварденепура-Котте. Шри-Джаяварденепура-Котте, б--ть. И ниче, столица целой страны». Имя, логотип и фирменный стиль важны для идентификации своей компании в глазах покупателя, но за это он не будет переплачивать свои деньги. А за Mercedes, iPhone будет! Мало того, ему ж еще и не докажешь, что он переплачивает, так как наготове куча аргументов: какое у них качество, какие высочайшие технологии применяются в этих фирмах! Ну, а как же ИКЕА, спросите вы? Это ведь бренд? Да, бренд, но только это давно уже не мебельный магазин. Продажа мебели там составляет не более 40%, а еще там есть и ресторан, и бистро, и магазин шведских продуктов IKEA FOOD. При этом мы можем использовать стереотипы покупателей. Существуют бренды не отдельных компаний, а стран-производителей. Так, если мы произносим: «мебель из Италии», «мебель из Германии» и, даже, «мебель из Китая», то за каждой фразой есть соответствующий образ: изящество Италии, эргономичность и качество Германии, дешевизна Китая. В последние годы сформировался и позитивный бренд мебели из Белоруссии – качественные, натуральные материалы и недорого. Эти сложившиеся образы помогут при продаже, особенно. А вот бренд создать не помогут. Бренд мебели можно создать только в одном случае... В 2015 г. я обобщил весь материал по мебельным брендам в статье «Бред по брендам на мебельном рынке», где указал ограничения и условия для возникновения бренда. Стоит это знать. Рекомендую 1) Бренд мебельный на розничном рынке сейчас не построить. Для этого нет объективных рыночных условий. Лучше заняться снятием Ограничителей роста мебельной компании. Их семь, так что есть, чем заняться. В следующем Дайджесте расскажу о последних 2-х. А пока напомню. Вам надо найти «свое лицо» на рынке и снять первые три ограничителя как можно скорее: Ограничитель роста №1 – отсутствие бизнес-идеи для масштабирования бизнеса и его устойчивости Ограничитель роста №2 – отсутствие рынка, ниши (ёмкой ниши), в которой работает компания Ограничитель роста №3 – несоответствие модели потребления своей целевой аудитории и отсутствие позиционирования формата, продукта, услуг под нее (мы можем «все для всех» - путь в никуда). Для этого, а) если работаете уже в определенной нише с узкой товарной группой, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов. б) Выясните, сможете ли вы ей соответствовать и снимите “Ограничитель роста №3”. Это можно сделать также за счет работы с ассортиментом (изменяя, дополняя его, иногда и сужая), мерчандайзинга, бизнес-процессов по обслуживанию Клиентов на торговой точке. Повторите этот материал и почитайте кейсы здесь. 2) Бренд мебельный на рынке B2B нужно строить. Для этого организовать необходимый сервис для партнеров, вовремя реагировать на их вопросы, рекламации, обучать сотрудников ваших дилеров, помогать наладить им контроль продаж. Это отточенные бизнес-процессы, стандарты и ваш квалифицированный персонал. А чтоб все это было в вашей компании, нужно пройти все 5 шагов по нашей технологии. И в помощь вам таблица, что нужно делать для своих партнеров в опте. Цель Примеры стимулирующих мероприятий Увеличить продажи за счет повышения качества работы продавцов дилера с потребителями Обучение торгового персонала и его руководителя, Программы стимулирования торговых работников фирм-посредников Увеличить продажи за счет более активного локального продвижения (местная реклама, наглядная демонстрация товара, внутримагазинное продвижение) Совместная реклама, выделение средств на рекламу, предоставление местным продавцам макетов печатных объявлений, телевизионных и радиороликов Выделение средств на стимулирование сбыта и выгодное расположение товара в торговом зале. Бренд-секции Использование различных указателей для навигации, фирменных прилавков и POS-материалов для демонстрации и презентации товара в магазинах Повысить лояльность за счет улучшения обслуживания дилеров Программы обучения сервису, учебные пособия Выгодные условия отработки рекламаций, предоставление/организация службы доставки и сборки Исследования рынка Персональный менеджер Квалифицированный персонал ОП Повысить стабильность продаж за счет построения системы управления и контроля продаж у дилера Организация аттестаций дилеров, проверок их продавцов «Тайными покупателями» Установка CRM Мы готовы вам помочь на каждом этапе: есть и обучающая платформа, на которую вы сможете выложить свои материалы (видео, презентации, прайсы, тесты для партнеров) и проводить на ней свое обучение. Сделаем вам КП, электронные курсы, каталоги. Пишите обратным письмом на shkola_asa@mmkc.su или звоните по бесплатному телефону по РФ: 8 800 555-00-19 или напишите в любой мессенджер, +7 965 054-64-85 Viber, WhatsApp, Telegram 7-ой миф: Вера в теорию поколений, и что нужно ее использовать для создания продуктов и продвижения компании После очередной провальной рекламной компании теперь вы обязательно услышите: «Нам нужно перестроить рекламу на миллениалов, игреков, зетов и т.д.». А при невыполненных делах - у нас опять уволились «миллениалы», уже и не знаю, как набирать и удерживать теперь сотрудников. Надо ли пояснять, что такое теория поколений, или ваша голова и так уже забита тем, как надо выстраивать отношения с сотрудниками-миллениалами, и как подстраиваться под «зетов»? Напоминаю тезис прошлого дайджеста: «Обычно новая терминология и теория придумываются и предъявляются при отсутствии собственных достижений. И в ситуациях, когда нужно банально под новую «фичу» выкачать денег с «лоха». Давайте разбираться Ну, черт еще с тем, что она разрабатывалась в США и собирались черты поколений только одной конкретной страны. Ну Бог ты с ним, что ее «притянули за уши» у нас, якобы адаптировав. Но непростительно то, что она вообще не имеет никакого серьезного фундамента. Утверждается, что характеристики людей/сотрудников и потребительские привычки «зетов» (год рождения с 2004 г.) сильно отличаются от «миллениалов» (родившиеся в период с 1984 до 2004 г.) , а тем более, от «иксов» (год рождения с 1963 до 1984 г.), так как они родились в разные исторические эпохи. Поэтому у них совсем разные ценности, предпочтения, и это надо учитывать при их графике работы и в рекламе товаров и услуг для них. При этом совершенно не учитывается, что: если вам сейчас 45, то у вас другие ценности, чем когда вам было 25 если вам сейчас 45, то у вас другие ценности, чем у нынешних 25-летних если вам сейчас 45, и вы даже не олигарх, просто «средний класс», то у вас другие ценности и возможности, чем у 45-летнего из «эконом класса» если вам 45, и вы живете в городе-миллионнике, то у вас другие возможности и образ жизни, чем у 45-летнего сельского жителя или из города до 50 000 населения если вам 20, и вы живете в городе-миллионнике, то у вас другие возможности и образ жизни, чем у 20-летнего сельского жителя или из города до 50 000 населения если вам 20, и вы живете в городе-миллионнике у богатых родителей, то это не то же, что жить в сельской местности у бедных родителей В результате семейная пара за 55 лет (поколение Х), обеспеченная деньгами, будет с удовольствием покупать товары в Интернет-магазине, ходить по кафе и ресторанам, также как и обеспеченная молодежь поколения Z, то есть демонстрировать одинаковые потребительские привычки. А приехавшие из небольшого городка парень и девушка (поколение миллениалов или Y) по своим рабочим характеристикам соответствовать поколению Х. И так можно продолжать, но, думаю, основную мысль вы поняли. Фуфловая теория поколений может разорить ваши рекламные бюджеты. Нужно отталкиваться при организации работы, найме сотрудников, формированию рекламы не от нее, а от поведенческих моделей. Еще несколько доказательств Из проведенного IBM Institute for Business Value (IBV) исследования, составленного на основе опроса 15 тысяч представителей поколения Z, следует, что 67% поколения Z всегда предпочитают совершать покупки в обычных офлайн магазинах, несмотря на то, что проводят большую часть времени в онлайн-пространстве. Из национального репрезентативного исследовании американцев разных поколений: “представители поколения Y, бэби-бумеров и поколения Х продемонстрировали одинаковые основные рабочие ценности - и одинаково расставили их в порядке важности. Как мы уже говорили, миллениалы хотят в основном того же, что и все остальные”. Из исследования Facebook: «В нашем последнем опросе больше четверти сотрудников Facebook назвали важными все три мотиватора. Им нужна и карьера, и коллектив, и дело. И 90% наших сотрудников указали в качестве важных минимум два из этих трех мотиваторов. Вопреки распространенному мнению, что миллениалов больше заботит смысл и цель работы, мы увидели, что молодых людей дело волнует немного меньше, а карьера - немного больше, чем их старших коллег. Люди старше 55 лет - единственная группа сотрудников Facebook, для которых дело значит больше, чем карьера и коллектив. Это соответствует данным о том, что в середине жизни люди начинают больше задумываться о пользе для общества и меньше — о собственной успешности. Но в целом разница между возрастными группами оказалась ничтожной. И это справедливо не только для Facebook.» Из исследования Google в России: вопреки сложившемуся стереотипу о молодости интернет-аудитории, сегодня онлайн — комфортная среда для людей любого возраста. Этот факт доказывает достаточно равномерное распределение использования интернета по возрастным группам. Старшее поколение интересуется технологиями, а интернет открывает им новые пути для самореализации, общения и получения впечатлений. Уже 73% россиян старше 55 лет выходят онлайн ежедневно. Наиболее активны среди этой возрастной категории в сети женщины 50-55 лет. В разделе «Наука» портал state.com пишет: «Миллениаллы» не все нарциссы, и «бумеры» не являются по своей сути эгоистичными. Исследования поколений ошибочны. В начале своей карьеры «иксы» также были менее удовлетворены, чем бэби-бумеры. Когда люди становятся старше, они с большей вероятностью оставляют работу, которая им не нравится. Спросите 22-летнюю на ее первой работе и 42-летнюю на ее четвертой об их удовлетворенности работой. Будете ли вы удивлены тем, что старшей, которая имела возможность менять работу и продвигаться по карьерной лестнице, больше нравится ее работа? Это возрастной эффект, а не эффект поколения». Рекомендую 1) Гнать от себя «метлой» горе-специалистов, увлеченных любой теорией поколений. Любые «узкие» теории, в которых выделяется лишь один-два фактора: возраст, темперамент и т.д., ошибочны. 2) Оценивать сотрудников не по возрасту и году рождения, а по способностям к выполнению конкретной деятельности. Для этого давать на собеседовании тестовые задания, связанные с будущей работой, а не просто «гонять» по психологическим тестам. Примеры есть в моей книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице», стр. 199-201. 3) При создании рекламных компаний ориентироваться на поведенческие факторы, а не возрастные. Возраст - лишь один из десятков критериев, полагаться на теорию поколений нельзя. Если тема мифов и как не попасть в их ловушку вам интересна, то продолжу писать дальше. Для этого жду от вас обратную связь - задавайте свои вопросы, приводите примеры, уточняйте, если что-то не поняли. Подарок для тех, кто хочет погрузиться в эту тему глубже! Вы можете скачать эталонную структуру оптово-розничной мебельной компании, которую мы разработали на основании выше приведенных критериев, с описанием принципов ее работы здесь. Еще до отпуска можно успеть приехать в Санкт-Петербург и пообщаться с коллегами за круглым столом 12 июня. Коллектив наш всегда поддержит. Присоединиться Новости мебельного бизнеса Утренний покупатель – совсем не то, что вечерний Циркадные ритмы влияют на потребительское поведение, выяснили специалисты Школы бизнеса Фукуа при университете Дьюка: в ходе исследования, проводившегося под руководством доцента Джордан Эткин, было установлено, что по утрам люди предпочитают меньшее разнообразие, нежели днем или вечером. читать > Антимикробные покрытия: реальная польза или маркетинговый ход? Одно из популярных направлений в сегменте т.н. «умных покрытий» – это разработка различных пластиков и ЛКМ с антимикробными добавками: производители этих материалов обещают потребителям дополнительную защиту от бактерий, и это, вне всякого сомнения хороший маркетинговый ход, ведь забота о здоровье стала мировым трендом... читать > Жизнь взаймы: минусы и ... минусы Согласно исследованию банка «Русский стандарт», подготовленному специально для портала News.ru, россияне все чаще совершают покупки с помощью банковских карт рассрочки, средний чек по которым в этом году достиг 7453 рубля. В первую пятерку товаров, приобретаемых в рассрочку, вошла мебель... читать > Новости партнеров Ассоциация поставщиков мебельных тканей и комплектующих 29 и 30 мая проводит домашнюю выставку в Москве в Торговом Центре «3 Кита». В рамках выставки организована деловая программа «Мебельные перспективы 2019-2020». Спикером 30 мая выступит Александров С.А. на тему «Как настроить бесперебойные продажи мебельной компании. Какие ошибки не совершает руководитель». Участие БЕСПЛАТНОЕ по предварительной регистрации. Зарегистрироваться Ближайшие мероприятия ММКЦ 23 мая Как эффективно управлять различными категориями продавцов подробнее > 10-16 июня Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний «Белые мебельные дни и ночи» подробнее > О чем бы Вы ни мечтали, приступайте! В дерзости есть гений, сила и волшебство! (Гете) Сергей Александров Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса
  3. ММКЦ впереди! 15 мая 2019 года Дайджест № 19 Для взрослых если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > Все самые интересные новости мебельного бизнеса с комментариями от АСА на бесплатном канале в Telegram «Клуб Знаний Мебельного Бизнеса» по ссылке https://t.me/mebelbiznes (установите себе Telegram, это займет 1 минуту, и получите в подарок 1000 Александриков за присоединение к группе). В этом выпуске 1. Мифы мебельного бизнеса 2. Ближайшие мероприятия ММКЦ Вы, кстати, знаете, что бизнесмены любят ходить к гадалкам, экстрасенсам и обращаться к нетрадиционным методам психологии? Есть такая любимая игра взрослых людей — «в ожидании деда Мороза», описанная Эриком Берном в книге «Люди, которые играют в игры». Это когда взрослые люди все еще подсознательно ждут, что ни с того ни с сего произойдет чудо: «прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете» и решит все их проблемы. Такая «игра» порождает множество мифов, которыми дурманят голову бизнесменов. Ведь согласитесь, эксплуатировать «детские мечты» можно с хорошей выгодой для тех, кто их поддерживает и развивает. Очень тяжело отказаться от мысли про «неожиданный подарок судьбы», но это и отличает взрослого человека от ребенка. Как отличает тех, кто сделал шаг к управлению своей жизнью, от тех, кто продолжает «болтаться» в плену иллюзий, вместо достижения результата. Давайте разберем мифотворчество, которое приводит к ослаблению вас и соответственно вашей компании, и по сути, держит в ментальном плену, заставляя совершать одни и те же ошибки. Мифы мебельного бизнеса 1-ый миф: Глубокая вера в лидерство и в то, что эти качества нужно специально развивать в себе и сотрудниках всей компании Почему-то считается, что руководитель — это такой харизматик, «Чапаев с шашкой», «Данко, вырывающий сердце из груди и освещающий путь коллективу». Правда в том же рассказе: «А потом упал и — умер. Люди же, радостные и полные надежд, не заметили смерти его и не видали, что ещё пылает рядом с трупом Данко его смелое сердце. Только один осторожный человек заметил это и, боясь чего-то, наступил на гордое сердце ногой...». Сейчас модно зазывать на тренинги по лидерству, писать об этом в программах, а на самих мероприятиях по лидерству (вместо конкретных шагов, что делать) рассуждать о высоких материях, «прыгать» и веселиться, типа это поднимает «боевой дух». Экс-председатель шведского Handelsbanken Ян Валландер как-то сказал: «Бизнес-лидеры так же помешаны на модных идеях, как девочки-подростки на джинсах». Многие компании заражаются управленческими причудами, независимо от того, пригодны ли они. Считается, что если Google это делает, то этого уже достаточно для внедрения практически любой инициативы – от ментальных практик до аналитики Big Data». Я знаю несколько фирм, развалившихся после того, как их руководители увлеклись подобными мероприятиями. Еще хуже, вовлекать в подобные мероприятия свой персонал, как топов, так и рядовой. На «гей-гоп» далеко не уедешь. Но решать вам. Если мероприятия с баечками увлекают вас, давая возможность психологически разгрузиться (обычно этому пытаются дать такое рациональное объяснение), то ждите падения продаж. Андре Спайсер, профессор Лондонского университета и специалист в области организационного поведения, пишет: «По оценкам исследователей из Стэндфордского университета, в 2011 году на развитие лидерства в США было потрачено 14 млрд долл., что практически не повлияло на повышение качества лидеров. В наших собственных исследованиях мы обнаружили, что большинству сотрудников в компаниях, обладающих знаниями, не нужно много лидерства. Люди, работающие в угольной шахте, были самомотивированы и часто знали, что их работа намного важнее того, чем занимаются их боссы. Попытки их начальства заводить разговоры о лидерстве часто рассматривались как бессмысленное отвлечение от настоящей работы». Как только видите много букв о лидерстве, синергии, харизме, бегите от таких мероприятий, как от чумы! Работа руководителя - это «пахота», регулярный менеджмент. Иные скажут, одно другому не мешает. Но это в теории. А на практике такое совмещение качеств – редкость, и предпочтительнее «зануда», выстраивающий систему. Интересная на эту тему статья «Детская болезнь "харизмы" в бизнесе» здесь. На меня тоже накатывает «древнерусская тоска», когда я думаю о том, что и сегодня придется в 1001-ый раз рассказывать одно и тоже на собрании сотрудникам, которые могли бы уже и запомнить это! Но, как говорят французы,"се ля ви" ( такова жизнь)... Вы хотите достичь управляемых результатов или отдать их получение на волю случая – деду Морозу? Под музыку «Аквариум» о древнерусской тоске прочитайте мою исповедь «О, Боже, как я ненавижу регулярный менеджмент» и получите пилюлю для здоровых размышлений – что делать для развития себя и компании. Рекомендую: 1) наладить в ближайший месяц контроль сотрудников (воспользуйтесь файлом, который давали на скачивание в предыдущем Дайджесте), 2) подготовить себе «зама» на 2 недели, который просто будет осуществлять контроль работы персонала, 3) и после этого просто езжайте в отпуск, 4) когда вернетесь, пишите мне, подключу к нашему зажигательному сообществу в Telegram «Мебельные люди». Еще до отпуска можно успеть приехать в Санкт-Петербург и пообщаться с коллегами за круглым столом 12 июня. Коллектив наш всегда поддержит. 2-ой миф: Вера в позитивное мышление Между мечтой и реальностью … Если просто каждый день говорить и верить: «я могу сесть на шпагат», ...? Сначала было так: «У нас есть проблема». Потом было так: «Не говори, есть проблема, а говори: есть задача!» Теперь так уже тоже не модно, нужно: «Перед нами встали новые вызовы!» Один хрен ничего не решается, если просто улыбаться, вешать фото с «заветной мечтой» на зеркало, типа визуализировать цель, и при этом бездействовать. Тренинги по позитивному мышлению, а-ля креативу и развитию правополушарного «мышления», визуализации – просто многомиллиардная индустрия по выкачиванию денег. Тот же Андре Спайсер приводит пример: «Когда умные люди полностью перестают использовать свой интеллект, они часто пропускают ошибки. Обычно это не имеет значения, поскольку в компаниях, особенно в крупных, есть множество мест, куда эти ошибки можно спрятать. Однако бывают случаи, когда скрыть гнилые плоды коллективной глупости становится невозможно. Именно это и произошло в Nokia. В период с 2007 по 2013 год руководителям компании было предложено излучать позитив. Один менеджер среднего звена описал ситуацию так: «Если бы вы были слишком негативными, это стало бы вашей головной болью». В результате сотрудники сообщали руководству только «хорошие новости». Скептики видели, что их подразделения нуждаются в ресурсах, в то время как на оптимистично настроенных корпоративных лиц компании возлагалось все больше ответственности. Когда возникла настоящая проблема с новыми смартфонами Nokia, разработанными для конкуренции с iPhone, немногие осмелились высказаться. Руководству потребовалось больше года на то, чтобы понять, что они проигрывают. К этому времени Apple и Samsung фактически укрепились на рынке смартфонов». Еще это полезно освежить в памяти: Как теряют мебельный бизнес, но не свои иллюзии https://mmkc.su/blog/kak-teryayut-mebelnyy-biznes-no-ne-svoi-illyuzii/ Рекомендую: 1) Овладеть моделями принятия решений. О некоторых из них пишу здесь. 2) Учиться постоянно и ставить навыки переговоров, управления, ибо «ум поставленный навык не заменяет» (Викентьев И.Л.), и в нужной ситуации вы не сможете поступить эффективно. 3-ий миф: Вера в команду и командообразование «О сколько нам открытий чуднЫх» тут покажут психологи и иже с ними «консультанты» — и транзактный анализ, и спиральная динамика, и «бирюзовые» организации, и «agile». Обычно новая терминология и теория придумываются и предъявляются при отсутствии собственных достижений. И в ситуациях, когда нужно банально под новую «фичу» выкачать денег с «лоха». Не все психологи и консультанты делают это намеренно, часто они сами когда-то попали под влияние новомодной теории. Но это лишь говорит об их низкой квалификации и неумении вести собственные исследования и разработки. Обычно руководителю, зашивающемуся в клубке проблем, некогда разбираться, что ложь, а что правда. Он хочет просто решить ситуацию в фирме и часто в панике готов попробовать любой способ. Как правило, в этой ситуации руководитель находится один, помощников у него нет. Вот тут на «сцене» и появляются люди, которые показывают очередное “волшебное изобретение» — вот оно-то и нужно сейчас. Кидается лозунг: «Нужна команда!» — команда продавцов, руководителей, команда «звезд», короче «dream team» (в переводе dream - это еще и сновидения, грезы … ) Команду предлагается строить «по науке» — с использованием типологий по модальностям, цвету спиралей, IQ, EQ (ай-кью недостаточно, поэтому еще и по эмоциональному интеллекту). При этом избегают упоминаний о том, что команда строится всегда под задачу и проект, и срок команды всегда ограничен во времени. После реализации цели проектная команда расформировывается или перестраивается, меняется ее состав, роли людей, мотивация. Поэтому бессмысленно строить команду на все времена и тратить на это столько сил. Команды создаются и распадаются, а бизнес-процессы и технологии должны продолжать работать. Командообразование в том виде, в котором оно предлагается на рынке, абсолютно бесполезно. Большинство практик «построения межличностных отношений в команде» и тому подобных заумных методик созданы психологами для работы с больными людьми. И да, там они работают. Но в бизнесе это все неприемлемо. Хотя бы просто потому, что задачи отличаются глобально. Рекомендую: 1) Подход должен быть такой: строим организацию по критериям ФУНКД, о них было в Дайджесте №16. Именно это обеспечит надежность организации, снижение затрат и достижение результатов быстрее и проще. А иначе: «Я не могу не вспомнить, как сама, в бытность руководителем направления фармацевтической фирмы, участвовала в тренинге команды, проводившимся в прекрасной атмосфере пятизвездочной гостиницы великолепными тренерами. Тренинг был проведен в качестве средства борьбы с накалившейся обстановкой в организации, сотрудники которой беспрерывно ругались. Помог ли тренинг? Нет! Почему? Потому что источником напряжения и конфликтов была стоянка на 10 машин для 30 машин сотрудников и нехватка двух директорских кресел. Дело было в Израиле (а климат, там, как известно, жаркий), и сотрудники поутру были вынуждены тратить 20 минут на поиски стоянки и еще 30 минут на поиски своего стула. О каком командном духе можно было говорить? На тренинге мы все с радостью общались друг с другом, говорили комплименты и строили башни (что вполне естественно, ведь стульев хватало на всех и проблем с парковкой не было). А на следующий день, придя на работу после боевой утренней парковочной подготовки, все опять заняли оборонительно-наступательные позиции возле стульев» (Гуревич А. М., Ролевые игры и кейсы в бизнес-тренингах, СПб, «Речь», 2004 г., с. 18-19). 2) А чему и как тогда надо учить себя и персонал? Не рекомендую проводить тренинги личностного роста, по психотипам, командообразование, безумные корпоративы и воспитательные беседы в духе: «Ты ж “понимаш”, как это важно». Нужно учить конкретным навыкам, привязанным к специальности. Бизнес-тренерам часто неохота по 10 раз отрабатывать с персоналом одно и то же. Это сложно, в этом нет новизны. Вот они и пытаются привнести постоянно какую-то «развлекуху», побольше порассказывать, поменьше потренировать. Тренеры-профессионалы в любом виде спорта не будут рассказывать про тренажеры и давать много теории, они будут “заставлять” вас выполнить еще раз и еще раз одно и то же движение. Только так идет развитие. Нужны фитнес-тренинги. Постоянным читателям моего дайджеста делаю подарок - скачайте мою книгу в электронном виде «Подготовка звёзд продаж на потоке» (стоимость на сайте - 500 руб., сейчас сможете скачать бесплатно. Если, конечно, дочитали до этого момента :)))) ). В своей книге «Подготовка звёзд продаж на потоке» я очень подробно рассмотрел все вопросы, связанные с правильной организацией работы продавцов, их обучением и адаптацией, определением категорий, аттестацией, мотивацией. Это книга заменит вам любые семинары и вебинары на эту тему обучения, построения команд и воспитания звезд, мотивации. В ней нет ненужных мистификаций и бла-бла-бла. Я впервые описал проблематику в обучении стажеров, нашел ошибки в ее проведении и изменил последовательность в их обучении. Это дало многим мебельным компаниям существенную экономию времени при выводе стажеров на нужный уровень продаж. Сейчас мою методику обучения стажеров дают и другие бизнес-тренеры, вы в этом убедитесь после прочтения книги. И будете знать первоисточник. К книге еще прилагаются бесплатные тесты, электронные уроки и план стажировки персонала с почасовой разбивкой по созданной мной методике. Скачать книгу 4-ый миф: Вера в идеальный персонал Где-то есть нормальные продавцы, только надо хорошо поискать… Этот миф порожден тренингами командообразования, лозунгом «Кадры решают все» и эффектом переноса, о котором я писал в Дайджесте №12. Процитирую эту часть оттуда, но лучше перечитать весь номер, так как он называется «Ода руководителям мебельных компаний»: «Часто сам руководитель вышел из простых манагеров иль даже сборщиков, просто поактивнее был да пошустрее. И «не в лом» ему было сделать поболее, разобраться подетальнее, вникнуть в процесс поглубже, сделать получше. И потому никак не поймет такой руководитель, ну что за беда с персоналом-то? Ну, почему же все такие безвольные, безынициативные, равнодушные? Ну, неужто самим лишний раз не поискать допинфо, не заглянуть в папочку на сервере, где же уже, б--ть, все есть – возьми, наконец, и прочитай! Я ж когда-то смог!!!! Что здесь сложного?!! Да, он проецирует свою активность на других, думая, что и другие такие же, как он – активные, неравнодушные, вдумчивые ... Он думает о людях лучше, чем они есть …» Есть такое шуточное исследование, которое показало, что в условиях кризиса: 50% сотрудников готовы на снижение зарплаты, 30% сотрудников согласились на сокращение рабочей недели и отпуска за свой счет, 20% - готовы на секс с боссом, никто не сказал, что будет работать лучше. Рекомендую: 1) Понять, что «они» — это не вы. И смириться с этим. Принять спокойно, как взрослый человек эту реальность: не будет «деда Мороза», который подарит «хороший» персонал. Персонал будет обычный, иногда попадутся «звезды», но все ими не будут. 2) Строить надежную и результативную систему работы компании, основанную на критериях ФУНКД и принципах регулярного менеджмента. В 1956 г математик Джон фон Нейман сформулировал: надежную систему можно построить из ненадежных (а других и не бывает) элементов. Его коллега Клод Шенно так это пояснял: «Мозг человека и животных даёт нам пример очень большой и относительно надёжной системы, построенной из индивидуальных компонентов, нейронов, которые ненадёжны не только в выполнении операций, но и в тонких деталях взаимосвязи. Более того, хорошо известно, что при повреждении, несчастном случае, болезни и т. д. мозг продолжает функционировать замечательно правильно, даже если поражены его большие области». Нам нужен не идеальный персонал, а правильно организованные процессы, которые помогут сотрудникам выходить на хорошие (не идеальные, достаточно на «3+» и «4») результаты. 3) Скачать эталонную структуру оптово-розничной мебельной компании (ссылку давали в Дайджесте №16, подходит под любой размер компании) и оценить, насколько ваша компания ей соответствует. 4) Адаптировать эталонную структуру компании под свою организацию. Мы вам в этом поможем. Пишите, звоните, все контакты у вас есть. 5-ый миф: Вера в мотивацию, особенно нематериальную Попробуйте привлечь кандидатов на работу без зарплаты, и тогда поймете место нематериальной мотивации в общей системе продаж и управления. Одно из исследований показало, что американские компании готовы платить зарплаты выше среднего уровня для новых назначений в надежде привлечь более высококвалифицированных кандидатов. Однако в конечном счете высокая зарплата не повлияла на производительность компаний. Вопросы про мотивацию наиболее популярны, а в последнее время особенно часто спрашивают про нематериальную мотивацию. Видимо, есть желание сэкономить на зарплатах или иллюзия, что сейчас проведу какой-нибудь конкурс или повешу сотрудника на доску почета, и весь коллектив тогда, ух, как зажжет! Такие мысли - это следствия первых 3-х мифов. В своей первой книге после исследований в течение 12 лет 520 мебельных компаний я убедительно показал, что создание системы мотивации - это последний, 5-ый шаг, при разработке мероприятий по увеличению продаж. Рекомендую: 1) Не ходить на дурные тренинги, семинары, вебинары по фишкам мотивации. Потратите время на создание “пшика” в своей компании, а нужно заниматься пунктом 2). 2) Сначала снять 7 ограничителей роста компании. О них и методах снятия рассказываю, начиная с Дайджеста 14. 3) После этого можно заняться мотивацией. Для этого прочтите 2 статьи: Лайфхаки в мотивации и обучении персонала от ваших коллег по мебельной отрасли. О месте и роли мотивации в развитии компании. О других мифах поговорим в следующих рассылках. И давайте займемся Делом! Ближайшие мероприятия ММКЦ 16 мая Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели подробнее > 17 мая Как эффективно мотивировать продавцов в зависимости от их типажа подробнее > 23 мая Как эффективно управлять различными категориями продавцов подробнее > Сработать мебель мудрено: сначала мы берем бревно и пилим доски длинные и плоские Мы с Владимиром Владимировичем (Маяковским) приглашаем вас на белые мебельные дни и ночи в Санкт-Петербург Совместим полезное с приятным! Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса
  4. ММКЦ впереди! 07 мая 2019 года Дайджест № 17 контрольно-аналитический если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > В этом выпуске 1. Провалы в контроле. Реальная ситуация 2. Как организовать контроль. 3 этапа 3. Новости партнеров 4. Новости мебельного рынка 5. Ключевые события 6. Ближайшие мероприятия ММКЦ Всего 5 дней в апреле я был в родном Санкт-Петербурге, остальное время провел в работе с клиентами в разных городах России: Краснодар, Бугульма, Набережные Челны, Москва, Новосибирск, Пермь, Иркутск. Собран огромный материал по регионам, что происходит на мебельном рынке, выработаны с клиентами ключевые шаги, которые помогут “перевернуть” весьма тяжкую ситуация первого квартала и развить продажи. К следующей рассылке подготовлю материал о мебельной жизни страны. Провалы в контроле. Реальная ситуация Скажите, а вам знакомы такие случаи? Ольга «Сергей Александрович, здравствуйте! Я к вам с прискорбными новостями. Не слушала вас и получила за это. Недавно один мой ключевой сотрудник была поймана на присвоении денег: я на нее написала заявление в полицию. Она была неофициально устроена: полетели угрозы, что она пойдет в прокуратуру, ну и все такое, чтоб я забрала заявление. Я ничего не забирала. Потом монтажники, которые у нас работали, с ней в «колесе» были. Она им сливала заказы. Выяснилось, что замеры, которые они делали, по предприятию, как заказы, не проходили. Монтажники утащили инструмент, форматировали жесткий диск от видеонаблюдения в цеху и тоже на меня собрались жаловаться в инспекцию по труду. Но там то ладно: они у меня официально работали. Правда ЗП у них по договору 12.500, а получали от 70 до 100 тысяч в месяц. Имеются ведомости, где они расписывались за такие большие суммы. Одним словом: почти без штанов меня оставили. Цех в подвешенном состоянии. Ищу монтажников. Это просто пипец какой-то: при такой зарплате еще и воровали. Где правда? Не понять!» А такие мысли не появляются? (получаю такие вопросы каждые 2 недели): Рынок жесток, он работает как ассенизатор, вычищая неэффективные бизнесы: затратные, устаревшие бизнес-модели продаж, форматы, заскорузлое мышление. Рынок не пощадит ни вас, ни меня, если не приведем себя в соответствии с Новой Мебельной Реальностью. И выбора нет. Как говорил М. Жванецкий: «Не привыкнешь - подохнешь, Не подохнешь - привыкнешь». Приведение себя в соответствие с Новой Мебельной Реальностью — это не тупое приспособленчество, это не пережидание до тех времен, когда опять станет “хорошо”, и спрос увеличится. Это активное поведение на рынке. Вот классическое определение: «Адаптивная система (самоприспосабливающаяся система) — система, автоматически изменяющая данные алгоритма своего функционирования и (иногда) свою структуру с целью сохранения или достижения оптимального состояния при изменении внешних условий». Анализ развивающихся активно компаний, сделанный Р. Форестером (книга «Созидательное разрушение», из-во «Альпина бизнес букс», Москва), показал: “На стыке двух жизненных циклов рынков отмечается разрыв, когда одни обороняются, другие атакуют, а побеждает тот, кто рискует переключиться на новую технологию, сулящую скачок в эффективности. Проигрывает тот, кто отсиживается и упускает момент”. И я продолжаю серию рассылок, посвященную тому, как сделать скачок на мебельном рынке. Как организовать контроль. 3 этапа Для этого нужно снять 7 ограничителей роста компании. Когда приходят вопросы: закрывать или не закрывать мебельный бизнес, ответ находится чаще всего в первых 3 ограничениях — нужно найти «свое лицо»: нишу, позиционирование, бизнес-модель (об этом было в дайджесте №15 от 23.04.2019, рекомендую перечитать кейсы). А ситуация из начала письма связана с Ограничителем №5 — с отсутствием налаженной системы контроля качества работ по всей компании (стандарты работы, точки контроля, коррекция). И вот тут начинается интересное. Многие пытаются организовать контроль работы персонала, но ничего не получается. Датчики проходимости, видеокамеры что-то там фиксируют, а поведение людей остается прежним: продавцы не подходят к покупателям, данные в CRM не заносят, сборщики «раскрывают рот» в ненужный момент у Клиента на дому, и тот отказывается от товара либо возникает конфликт, технологи срывают сроки отработки заказов, ссылаясь на перегруз. Всю фирму «лихорадит», при том, что продаж с «гулькин … нос». А почему? Чтобы что-то контролировать, нужно установить ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО контролировать, (какие решения сможем принимать, как это повлияет на компанию), КРИТЕРИИ оценки и саму возможность это делать (могут быть ограничения и технические, и идеологические), процедуру ОЦЕНКИ и МЕХАНИЗМ коррекции. КОНТРОЛЬ — это организованный процесс обеспечения достижения компанией своих целей, в котором различают 3 чётких этапа: 1. Установка стандартов работы и критериев, по которым их оценивать. 2. Оценка хода выполнения работ, сопоставление со стандартами и точками контроля, фиксация фактически достигнутых результатов. 3. Проведение необходимых корректирующих действий. А теперь выполните Задание. Скачайте «Таблицу точек и инструментов контроля продаж» и поставьте напротив каждого «+» или «–» в зависимости от того, что есть в вашей компании. Это позволит быстро оценить текущий уровень контроля, и что нужно сделать для создания полноценной адекватной системы оценки положения дел в компании. скачать > И отвечаю на вопрос, заданный в теме рассылки: «Но почему за всеми надо «следить»?!» Потому, что самоорганизовать себя на продуктивную деятельность могут единицы людей, не более 3-5%. Остальным надо помогать. Большинство просто не в состоянии увидеть, как сделать свою работу продуктивной. Они будут каждый раз пытаться достать правой рукой левое ухо через голову. И не видеть это. Процесс организации продуктивной деятельности — в рациональном распределении работ и организации бизнес-процессов (об этом было в прошлом дайджесте), а это задача для управленца. Это задача, которую описывал в 18-ом веке в Адам Смит, в конце 19-го - в начале 20-го — Фредерик Тейлор, положив начало научной организации труда. «Научной» — это ключевое слово, наука — контринстинктивна, это отказ от типового бытового мышления. «Если с человека не потребовать многого, то от него и не получишь многого», — говорил великий педагог А.С.Макаренко. Поэтому пользуйтесь разработанными мной критериями построения высокоэффективных бизнес-процессов ФУНКД, их рассматривали в прошлый раз на примере оптовых продаж, всем заинтересованным выслал пример из розницы. Правильно выстроенные процессы ведут к понятным результатам. В невыстроенных процессах часто то густо, то пусто. Именно отсутствие понятных результатов и ведёт в целом к провалам. Нужно находить свое «лицо» на рынке, организовывать рациональные бизнес-процессы и контролировать их, так как это ведет к, пусть не выдающимся, зато понятным результатам. И тогда становится очевидно, что при таком подходе доход = контролю. Нет контроля — нет дохода. Есть контроль — есть доход. И контроль позволяет влиять на ситуацию. Обязательно скачайте «Таблицу точек и инструментов контроля продаж» и выполните Задание. Скачать таблицу Новости партнеров Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели Бесплатный вебинар 16.05.2019 для руководителей розницы Организатор: Фабрика «Альфа-мебель» – производитель мягкой мебели, г. Екатеринбург Зарегистрироваться Новости мебельного рынка А помните, что наши новости можно не только читать, но и слушать? При переходе по ссылке над каждой новостью есть кнопка: Нажмите на неё и сможете прослушать и выбранную новость и все подряд по дороге на работу и с нее, в офисе, дома, где угодно: Безграничные возможности натуральных материалов Британский дизайнер Бетан Грей и компания Nature Squared, специализирующаяся на разработке натуральных декоративных материалов, представили на Миланской неделе дизайна свой совместный проект – коллекцию мебели Exploring Eden. В отделке стеллажей, столов и табуретов Бетан использовала раковины различных видов моллюсков, а также гусиные и фазаньи перья: и то, и другое представляет собой отходы производства и обычно выбрасывается на свалки. читать > Чудеса трансформации мобильной модульной мягкой мебели Рынок мягкой мебели по-прежнему наводнен диванами разной степени монументальности, а потребитель, между тем, давно и страстно мечтает о легких и компактных конструкциях. К счастью, производители и дизайнеры уловили этот настойчивый запрос, и, наконец, стали появляться модульные диваны и кресла, которые не доставляют хлопот при доставке, и которые можно без проблем собрать или разобрать для установки их в новой квартире. А некоторые особо продвинутые разработчики пошли еще дальше и начали создавать мягкую мебель-трансформер... читать > Торговые центры и арендаторы должны становиться партнерами Опрос арендаторов и представителей торговых центров, проводившийся во время международной выставки торговой недвижимости Mapic Russia 2019, показал, что между ними существует серьезное недоверие друг к другу, сообщает портал "Моллы". ... читать > Ключевые события 1) 10-16 июня, Санкт-Петербург. Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний "Белые мебельные дни и ночи" 2-ое мероприятие бизнес-тура - “Практикум по мерчандайзингу” 3 дня - 14, 15, 16 июня, с 10.00 до 18.00 Только 20 участниковРабота на практикуме строится на проработке планограммы для вашего мебельного магазина. Вы приезжаете с планом магазина и под руководством АСА делаете ее по всем законам мерчандайзинга. В результате: Вы будете точно знать, что нужно улучшить именно в вашей экспозиции, чтобы продажи выросли Выработаете навык самостоятельно применять на практике законы мерчандайзинга правильно Получите ответы Александрова Сергея Александровича на все вопросы по нюансам вашей экспозиции, начиная от глобальных и заканчивая самыми мелкими Подробная информация здесь https://mmkc.su/obuchenie/biznes-tur-2019/ 2) 8 мая Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов Ведущая: Шулепова Марина Всеволодовна, Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант. Программа: Как создать стабильную команду единомышленников Внутренняя и внешняя мотивация Составление мотивационных карт Регистрация по ссылке: https://mmkc.su/kinozal/#ocenka Ближайшие мероприятия ММКЦ 8 мая Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов подробнее > 16 мая Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели подробнее > 10-16 июня Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний "Белые мебельные дни и ночи" подробнее > «Чтобы увидеть свет в конце туннеля, надо покопать» Давайте встретимся 12 июня в Санкт-Петербурге с членами Клуба Знаний Мебельного Бизнеса и поделимся опытом и готовыми решениями для развития компании. Записывайтесь здесь https://mmkc.su/obuchenie/biznes-tur-2019/ Сергей Александров Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса
  5. ММКЦ впереди! 30 апреля 2019 года Дайджест № 16 снимающий ограничения если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > В этом выпуске 1. Ограничение №4. Рассмотрим пример из опта 2. Ключевые события 3. Новости партнеров 4. Ближайшие мероприятия ММКЦ Недавно я рассказывал про “ловушку для руководителя”, которая была связана с тем, что практически каждая мебельная компания дезорганизована из-за отсутствия ключевых функций и должностей. Экономия на персонале приводит к дезорганизации, откладыванию в «долгий ящик» важных начинаний. Но ограничение №4 не в этом, а в отсутствии четкой структуры компании и рациональной организации работ Что же это означает? Рассмотрим пример из опта Менеджеры в отделе оптовых продаж ищут новых клиентов, работают с текущими заказами, ведут документооборот, готовят и делают рассылки по клиентам, пишут и согласовывают КП (коммерческие предложения), консультируют клиентов по ассортименту, часто обучают продавцов салонов, занимаются логистикой. А теперь вопрос, каким функциям менеджер будет уделять больше внимания, каким меньше? Ответ: тем, что проще делать, тем, что сейчас менеджеру кажется важнее. Как правило, это работа по текущим заказам и документообороту. Поэтому, если вы поставите своему отделу продаж задачу поиска и привлечения новых клиентов и расширения продаваемого ассортимента по текущим, то это не будет выполнено. Для того, чтобы менеджеры выполнили задачу, нужно использовать другой подход к организации отдела продаж. А для этого необходимо применить критерии ФУНКД, которые были мной разработаны в результате многолетней работы по реструктуризации мебельных компаний. Критерии ФУНКД Функциональность Ни один сотрудник не должен полный цикл работ (возникают ошибки, долгое обучение). Не более 5-и основных функций. Однотипные работы. Управляемость 5-7-12-22 сотрудника в прямом подчинении в зависимости от стандартизации и регламентации работ. Увеличиваем производительность (меньше переключений, эффект «пилы»). Надежность Устойчивость к текучке персонала. Не более 50% квалифицированных функций в должности. Разделяем: работы низкоквалифицированные от квалифицированных; простые и сложные заказы; продажи и сервис (документы, рекламации, диспетчеризация заказа). Контролируемость Есть достаточное количество инструментов объективной фиксации процесса и результата. Динамичность Скорость реагирования на изменения. Если применить эти критерии к должности менеджера отдела оптовых продаж для описываемого случая, то получится следующая структура отдела продаж. Пример бизнес-процесса работы с новыми клиентами после применения ФУНКД Обратите внимание, что точки контроля позволяют оценить качество выполнения работ на каждой должности. Это вам не какой-то там абстрактный % от продаж. В результате получаем рациональное разделение функционала и четкое исполнение обязанностей. Деятельность сотрудников становится упорядоченной, прозрачной, легко оцениваемой. Повышается производительность труда, так как не надо переключаться на дополнительные действия.Облегчается обучение новичков, так как не нужно учить всему. И, как ни странно, это не ведет к разрастанию штата сотрудников в большинстве случаев, так как просто по-другому распределяются функциональные обязанности среди существующих. Распределение функциональных обязанностей по критериям ФУНКД Call-менеджер Менеджер активных продаж Менеджер по документам Руководитель отдела активных продаж Функции «Холодный» обзвон Занесение информации в БД Отправка первичного КП по email Уточнение запроса клиента Отработка полученной заявки Проведение встречи Подготовка КП под клиента «Дожим» клиента Подготовка и заключение договора Внесение реквизитов Выставление счета Оформление договора Визирование договора у юриста Подписание договора у руководителя Назначение задач на обзвон Контроль отработки «холодного» клиента Задачи Выполнение плана по звонкам Назначение встреч Получение заявки Актуализация информации в БД Выполнение плана продаж по новым клиентам Своевременное и безошибочное оформление документов Выполнение плана всем отделом по продажам новым клиентам Точки контроля Количество звонков в час/день/месяц Кол-во назначенных встреч Полнота занесенной информации (в соответствии с портретом клиента) Конверсия – перевод заявок в продажу Объем продаж новым клиентам Количество продаж Количество сделанных документов Количество допущенных ошибок Объем продаж новым клиентам по отделу Количество продаж по отделу В следующей рассылке мы можем рассмотреть пример и для розничной компании, если вы проявите к этому интерес и напишите обратным письмом: “Да, расскажите”. А почему важно делить функционал читайте в отзыве моего Клиента, управляющей мебельным салоном в премиум-сегменте Подарок для тех, кто хочет погрузиться в эту тему глубже! Вы можете скачать эталонную структуру оптово-розничной мебельной компании, которую мы разработали на основании выше приведенных критериев, с описанием принципов ее работы здесь. Ключевые события 1) 10-16 июня, Санкт-Петербург. Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний "Белые мебельные дни и ночи" 2-ое мероприятие бизнес-тура - “Практикум по мерчандайзингу” 3 дня - 14, 15, 16 июня, с 10.00 до 18.00 Только 20 участников Работа на практикуме строится на проработке планограммы для вашего мебельного магазина. Вы приезжаете с планом магазина и под руководством АСА делаете ее по всем законам мерчандайзинга. В результате: Вы будете точно знать, что нужно улучшить именно в вашей экспозиции, чтобы продажи выросли Выработаете навык самостоятельно применять на практике законы мерчандайзинга правильно Получите ответы Александрова Сергея Александровича на все вопросы по нюансам вашей экспозиции, начиная от глобальных и заканчивая самыми мелкими Запросить подробности и подробная информация здесь https://mmkc.su/obuchenie/biznes-tur-2019/ 2) 8 мая Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов Ведущая: Шулепова Марина Всеволодовна, Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант. Программа: Как создать стабильную команду единомышленников Внутренняя и внешняя мотивация Составление мотивационных карт Регистрация по ссылке: https://mmkc.su/kinozal/#ocenka Новости партнеров Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели Бесплатный вебинар 16.05.2019 для руководителей розницы Организатор: Фабрика «Альфа-мебель» – производитель мягкой мебели, г. Екатеринбург Зарегистрироваться Ближайшие мероприятия ММКЦ 8 мая Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов подробнее > 16 мая Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели подробнее > Применяйте модель ФУНКД, стройте правильную структуру компании, повышайте КПД бизнес-процессов, и да пребудут с вами большие мебельные продажи! Сергей Александров Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса
  6. ММКЦ впереди! 23 апреля 2019 года Дайджест № 15 снимающий ограничения если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > В этом выпуске 1. Как найти решения, увеличивающие продажи 2. Ключевые события 3. ММКЦ сделает за вас и для вас 4. Программа интеллектуального онлайн кинозала. 5. Новости мебельной индустрии 6. Ближайшие мероприятия. В прошлой рассылке я привел 7 ограничителей, которые мешают развивать и масштабировать мебельный бизнес. Эта и следующие рассылки будут посвящены методам их снятия. Рассмотрим как снять первые три ограничения. Как найти решения, увеличивающие продажи Ограничитель роста №1 – отсутствие бизнес-идеи для масштабирования бизнеса и его устойчивости Ограничитель роста №2 – отсутствие рынка, ниши (емкой ниши), на которой работает компания Ограничитель роста №3 – отсутствие соответствия попадания в модель потребления и позиционирования под нее (мы можем “все для всех” - путь в никуда) За последние 3 года основной вопрос, который приходится решать при индивидуальной работе с мебельными компаниями, это поиск “своего лица”. Когда вы задаете себе вопрос: Где взять покупателей? Как организовать трафик в магазин или получить больше заказов? Ответ лежит в большей степени не в области рекламы, а в определении своего места на рынке. Поэтому, когда я слышу некоторых руководителей и консультантов, которые думают только о датчиках измерения потоков, то впадаю в недоумение. Ну, чего их мерить-то? Покупателей нет. И вкладывать силы в “следствие” - отсутствие покупателей, а не в причину - глупо, даже опасно. И когда в следующий раз вы услышите умные и модные слова о “traffic makers и meter” (и вообще любое придумывание иностранщины - как, правило, показатель отсутствия идей и своих разработок ) - бегите подальше от таких советчиков. Причины отсутствия покупателей у вас кроются в том, что вы работаете либо не в той нише, либо не с той целевой группой, либо отсутствует возможность масштабирования бизнеса. После того, как снимаются эти ограничивающие “проклятия”, можно говорить о привлечении нужного целевого потока. Да, я сам говорил, что нужно улучшать конверсию продаж, а это значит внедрять мерчандайзинг, стандарты продаж, обучать продавцов. Но на первом шаге всегда в моей работе с клиентами стоит задача самоопределения - с кем и чем хотим работать, с кем и чем можем работать, а с кем и чем - не хотим. И только потом идет выбор каналов продаж и рекламных стратегий. И заметьте, писать свое УТП (уникальное торговое предложение), по сути, заниматься “украшательством”, без понимания своего места на рынке, это путь тоже в никуда. И от таких горе-рекомендаций тоже надо бежать. Всё это просто “попса”, не затрагивающая глубин бизнеса, такие поверхностные рекомендации ведут к убыткам и потери прибыли. Давайте приведу несколько случаев из моей практики. Случай 1. — Компания производит кухни в сегменте “средний минус”, средний чек: 40 000 - 60 000 руб. — 4 мебельных салона в городе-миллионнике, расположены в мебельных центрах. — Общий объем продаж - 2.6-3 млн руб. — Продажи падают. Что делать? Неправильное решение Руководителям компании насоветовали поставить на каждую точку датчики и видеокамеры. Прописать свое ууу-УТП, разместить его на плакатах, сайте. Вложить деньги в раскрутку сайта. Результат: деньги потрачены, результат - отрицательный. Почему отрицательный? Потому что деньги потрачены, время ушло, а продажи еще просели. Правильное решение. Что надо было сделать Надо было учесть модель потребления покупателя в сегменте “средний минус”. Покупатель этого сегмента имеет не только ограниченный бюджет, но и не умеет надолго планировать. Для него приемлемый срок ожидания кухонь - две, максимум три недели. Есть и другие особенности (о них здесь ) . Какую задачу надо было решать до всяких датчиков и иных “инициатив”? Ответ: попасть в модель потребления покупателей. Это значит, что производство кухонь должно укладываться в 2 недели. Мы разложили процесс производства кухонь на составляющие и выявили, какие этапы можно запараллелить. Организовали по-другому закупки комплектующих, изготовление кухонь. Продавцы на торговых точках стали говорить про 2 недели. Конверсия из посетителей в продажи поднялась, объем продаж 4.2 млн с 3-х салонов (один закрыли, как неперспективный). Ноль потраченных денег в ненужные действия, результат есть. После этого уже занялись и другими действиями по привлечению клиентов. План до конца года - 6 млн руб. Выводы: Если работаете уже в определенной нише, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов. Выясните, сможете ли вы ей соответствовать и снять “Ограничитель роста 3”. После этого можно найти самые эффективные решения - незатратные и приводящие к результату. Случай 2. — Компания продает диваны в сегменте “средний плюс”, средний чек: 150 000 - 250 000 руб. — 2 торговых точки в городе-полумиллионнике, расположены в мебельных центрах. — Общий объем продаж - 2.7 млн руб. — Продажи падают. Что делать? Неправильное решение Руководителям компании насоветовали усилить контроль за персоналом, давать больше рекламы в Интернет, сделать хороший сайт. Результат: деньги потрачены, результат - отсутствует. Правильное решение. Что надо было сделать Надо было учесть модель потребления покупателя в сегменте “средний плюс” (об этом здесь). Покупателю этого сегмента нужна профессиональная консультация по дизайну, так как он “думает интерьером”. И, как правило, решает комплексную задачу по оформлению своего пространства. При этом есть деньги, и часто нужна мебель не только в одну комнату. Конкуренция по мягкой мебели сильная, рынок покупателей ограничен. Есть “Ограничитель роста 2 - отсутствует достаточная емкость рынка. Масштабировать бизнес в таком формате сложно - “Ограничитель роста 1”. Какую задачу надо было решать? Сначала расширить емкость рынка - сделать еще дополнительное товарное предложение. Добавили ассортимент кроватей. Переделали экспозицию по правилам прагматичного мерчандайзинга от АСА, учитывая модель потребления. Зонировали пространство по локальным интерьерным решениям. Ввели дополнительно в ассортимент малые формы, предметы интерьера и аксессуары. Обучили продавцов консультировать, учитывая особенности помещения Клиентов, основываясь на критериях выбора. Ставили навык задавания личностно-ориентированных вопросов (это не про “размеры, наполнение и механизмы раскладки”). На будущее предложили формат, который можно масштабировать. Результат: рост продаж на 35% в течение полугода. Выводы: Если работаете уже в определенной нише с узкой товарной группой, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов. Выясните, сможете ли вы ей соответствовать и снимите “Ограничитель роста 3”. Это можно сделать также за счет работы с ассортиментом (изменяя, дополняя его, иногда и сужая), мерчандайзинга, бизнес-процессов по обслуживанию Клиентов на торговой точке. После этого выходите на спектр решений, которые позволяют повлиять на продажи. Общее резюме: ! Работайте с причинами падения продаж, а не со следствиями. ! Исследуйте модель потребления клиента и ваше соответствие ей. ! Избегайте популистских ходов и лишних трат на них. КЛЮЧЕВЫЕ СОБЫТИЯ 10-16 июня, Санкт-Петербург А в июне проведем бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний “Белые мебельные дни и ночи” 1-ое мероприятие бизнес-тура, 10-11 июня, с 10.00 до 18.00 Семинар-практикум для только 30 участников “Эффективное управление в мебельном салоне”. Программа: Личность управляющего магазином и руководство сотрудниками Методы управления как способы влияния на персонал: административные, социально – психологические, экономические. Разумное соотношение в управлении сотрудников власти и свободы для выполнения поставленных задач и повышения продаж. Мои сотрудники и выполнение поставленных задач. Как работать с новичками и “старичками”, чтобы у них повышались продажи? Особенности работы со звездами в продажах. Мотивация, оценка и контроль продаж управляющим магазина Технология эффективной постановки задач сотрудникам Про остальные мероприятия здесь https://mmkc.su/obuchenie/biznes-tur-2019/ ММКЦ сделает за вас и для вас Для производителей, продающих оптом — Разработаем новые коллекции мебели до запуска в производство и создание необходимых POS и обучающих материалов. — Построим отдел продаж по уму. — Обучим менеджеров. — Поможем организовать и провести конференцию для ваших дилеров. Для розницы — Проведем аудит системы маркетинга и продаж с разработкой стратегии от выбора ниши до пошагового плана развития на 1–1,5 года с сопровождением и выполнением работ. — Возьмем на аутсорсинг полностью обучение, аттестации, проверки продавцов по стоимости ниже оплаты бизнес-тренера. — Сделаем Интернет-продвижение вашей компании от получения заявок на сайте до настройки продаж (подходит и тем, кто еще не занимался продвижением в Интернет). Вы можете написать нам о том, какие услуги вас интересует, даже если в этом списке не нашли ни чего подходящего. Пишите обратным письмом на shkola_asa@mmkc.su или звоните по бесплатному телефону по РФ: 8 800 555-00-19 или напишите в любой мессенджер, +7 965 054-64-85 Viber, WhatsApp, Telegram. Программа интеллектуального онлайн кинозала 25 апреля, чт Тема: Оценка продавцов. Узнайте, как на самом деле работают Ваши сотрудники Ведущая: Шулепова Марина Всеволодовна, Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант. Регистрироваться здесь > Анонсы новостей А помните, что наши новости можно не только читать, но и слушать? При переходе по ссылке над каждой новостью есть кнопка: Нажмите на неё и сможете прослушать и выбранную новость и все подряд по дороге на работу и с нее, в офисе, дома, где угодно: Начало новой эпохи промышленного дизайна Первый в мире стул, спроектированный искусственным интеллектом (ИИ) в сотрудничестве с людьми и пригодный для промышленного производства, представили на минувшей неделе в Милане мэтр дизайна Филипп Старк, известный итальянский мебельный брэнд Kartell и компания Autodesk - лидер в области разработки ПО для 3D-проектирования. читать > Поверить алгеброй гармонию Присутствие Google на Миланском мебельном салоне уже никого не удивляет: год назад компания дебютировала на ведущей мировой выставке с инсталляцией Software, а в этот раз интернет-гигант представил вниманию посетителей экспозицию "Space for Being" ("Пространство для бытия"). Цель состоит в том, чтобы, опираясь на исследования в области нейроэстетики, доказать с помощью научных инструментов истинность того, что дизайнеры всегда интуитивно знали: дизайн имеет значение.... читать > Скромное обаяние картона Использование пригодных к вторичной переработке, биоразлагаемых, экологически чистых материалов в архитектуре и дизайне уже можно считать устойчивым трендом. Один из самых доступных и недорогих материалов, отвечающих перечисленным критериям – это картон. Так в Мумбае открылось кафе Cardboard, в котором вся внутренняя отделка, мебель и даже абажуры полностью выполнены из гофрированного картона... читать > Ближайшие мероприятия ММКЦ 25 апреля Оценка продавцов. Узнайте, как на самом деле работают Ваши сотрудники подробнее > Берегитесь попсо-советов! Ищите сильные решения!! Сергей Александров Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса
  7. ММКЦ впереди! 16 апреля 2019 года Дайджест № 14 отрезвляющий если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > В этом выпуске 1. Перестаньте экономить на важном! 2. Еще 7 ограничителей роста компании 3. Ключевые события. 4. Программа интеллектуального онлайн кинозала. 5. Ближайшие мероприятия. 2 крупные мебельные фабрики с большой историей — банкроты. Это «Васко» и EMFA (Энгельская мебельная фабрика). Но потерь на мебельном рынке гораздо больше. Причины, которые приводят к катастрофическим последствия: затягивание проведения изменений, чисто производственный подход — когда думают только о товаре, но не занимаются маркетингом, непонимание, как поменялась модель потребления на рынке, неумение и нежелание получать новые знания, отсутствие инвестиций в свой персонал приводят. В этом году будут и другие банкротства, слишком долго раскачиваются мебельные компании. Но в рынок входят и новые интересные игроки, о них я писал в предыдущих рассылках, будут и success stories. Перестаньте экономить на важном! Практически каждая мебельная компания дезорганизована из-за отсутствия ключевых функций и должностей. Экономия на персонале приводит к дезорганизации, откладывают в «долгий ящик» важных начинаний. Часто решение не принимать дополнительный персонал (маркетологов, управляющих, продавцов) объясняется отсутствием денег: «Вот заработаем, тогда возьму на эту должность отдельного человека. А пока будем совмещать». Но это ловушка, в которую попадает большинство компаний! К примеру, руководитель понимает, что для улучшения работы нужен офис-менеджер, логист или контент-менеджер, который возьмет на себя ведение соцсетей. Ему кажется, что сейчас он не может позволить себе выделить средства на нового специалиста, поэтому занимается этой, не свойственной для руководителя, деятельностью сам либо поручает её, например, управляющему (который, кстати, и так «зашивается» в делах). В результате он сам либо управляющий выполняет эту работу. Иногда по остаточному принципу, и тогда работа делается с неудовлетворительными результатами, которых просто не видно, так как они «размазываются» во времени. Иногда — тратит на нее большую часть времени, что в пересчёте на час оплаты труда выходит дороже, чем взять дополнительного сотрудника. Сосчитайте сами. Руководитель получает 150 000 руб. в месяц. Из своего рабочего времени по 2 часа в день тратит на социальные сети (подобрать картинку, написать пост, разместить его в нескольких аккаунтах). Еще 2 часа минимум тратиться на то, чтобы продумать рекламу, поэтому посты и не выпускаются каждый день либо пишутся слабые). Итого — 40 часов в месяц. Стоимость таких работ, исходя из фонда оплаты труда руководителя, 35 000 руб. Любой фрилансер их будет вести за 10-15 000 руб. в месяц, причём с лучшим качеством. То есть, ваша компания уже переплатила за эти работы из-за философии «примитивной экономии». А в это время были упущены процессы по обучению персонала, выстраиванию стратегии развития, разработки нового ассортимента, за которые отвечает руководитель. У руководителя разноплановых дел хватает, он «и жнец, и швец, и на дуде игрец». Поэтому очень трудно какое-то дело довести действительно до конца. Попытки же делегировать часть своих дел, как правило, заканчиваются полным провалом. «Чем больше нагрузка на руководителя, тем меньше у него времени на тщательное обучение сотрудников, в результате они ошибаются и разочаровывают руководителя, он начинает делать работу сам, нагрузка на него возрастает все больше и т. д. — круг замкнулся» (Иголкина И. Н., Плигин А. А. Делегирование полномочий: инструкции и алгоритмы. — «Вершина», 2008.) Решайте сами теперь, нужна ли такая «экономия»?! Кто сам установил ограничения для развития продаж своей компании? Еще 7 ограничителей роста компании Ограничитель роста 1 – отсутствие бизнес- идеи для масштабирования бизнеса и его устойчивости Ограничитель роста 2 – отсутствие рынка, ниши (емкой ниши), на которой работает компания Ограничитель роста 3 – отсутствие позиционирования (мы можем “все для всех” - путь в никуда) Ограничитель роста 4 – отсутствие четкой структуры компании и рациональной организации работ Ограничитель роста 5 – отсутствие налаженной системы контроля качества работ по всей компании (стандарты, оценка/точки контроля, коррекция) Ограничитель роста 6 – отсутствие правил «игры», работы (регламенты, фирменные стандарты) Ограничитель роста 7 – отсутствие системы постоянного обучения и развития кадров внутри компании Как снять ограничения? Записаться на консультацию Заказать аудит Пройти обучение на спецкурсе 17 апреля, среда, с 10:00 до 13:00 состоится бесплатный вебинар спецкурса «Как обновить свою мебельную компанию за 8 недель». Доступ по ссылке > Сейчас важно получить свежий незамыленный взгляд на положение своих дел (это нормально, что со стороны может быть видней), посоветоваться с экспертом, разработать план действий не от своих «стереотипов», а от требований новой Мебельной Реальности. Свои запросы пишите обратным письмом. Все написавшим вышлю запись вебинара «10 ментальных ошибок руководителя. Как снимать ограничения для развития себя и компании». КЛЮЧЕВЫЕ СОБЫТИЯ 17-19 апреля, Новосибирск 17-го апреля будут рассмотрены такие программы, как БАЗИС-Мебельщик, BOAS 18-го апреля - демонстрация работы станков: прессование за 10 секунд, демонстрация технологии нестинг. 19 апреля - современное оборудование для производства корпусной мебели и фасадов, демонстрация работы станков на заготовках клиентов 18 апреля пройдет семинар «Передел рынка мебели и смерть традиционных форматов продаж. Где место производителя мебели на современном рынке» Это авторский семинар ведущего эксперта мебельной отрасли Александрова Сергея Александровича Обсудим: Как производителю построить свой бренд на рынке мебели и заполучить большую долю продаж Факторы, которые влияют на строительство бренда на рынке B2B. Как отстраиваться от конкурентов без демпинга и растить клиентскую базу в опте. Новые торговые марки как способ диверсификации и повышения стабильности продаж. Развивать свою розницу или сеть оптовиков? Критерии для принятия решения Что делать для влияния на продажи своей мебели в партнерской рознице. Участие в международном семинаре БЕСПЛАТНО! Количество участников ограничено! Регистрация обязательна! Регистрация на семинар 10-16 июня, Санкт-Петербург А в июне проведем бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний “Белые мебельные дни и ночи” Мероприятие пройдет в новом захватывающем формате. Подробности здесь. Программа интеллектуального онлайн кинозала 17 апреля, среда Тема: Эффективные скрипты входящего звонка Методика разработки, особенности контроля, примеры обработчиков возражений. Ведущий: Евгений Ли, Бизнес-консультант Регистрироваться здесь > 19 апреля, пятница Тема: Механизмы и винтики розничных продаж. Опыт производителя по развитию своей розницы Ведущая: Богданова Наталья, Основатель компании «Мама», г. Глазов, производитель корпусной мебели, сегменты «Средний минус» и «Средний» Регистрироваться здесь > Ближайшие мероприятия ММКЦ 17-19 апреля Международный практический семинар для производителей мебели в Новосибирске подробнее > 17 апреля Бесплатный вебинар спецкурса "Как обновить свою мебельную компанию за 8 недель". доступ по ссылке > 17 апреля Эффективные скрипты входящего звонка. подробнее > 19 апреля Механизмы и винтики розничных продаж. Опыт производителя по развитию своей розницы. подробнее > Всем желаю правильного развития и новых мебельных завоеваний! Сергей Александров Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса
  8. Версия

    2 скачивания

    Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 2 (продолжение) Выбор товара, определяется не только его ценностью в глазах потребителя и потенциальной емкостью рынка, но и такими важными показателями, как конкуренция и возможность уникального предложения. Начнём с предложения. Анатомическая подушка – вещь сугубо индивидуальная, поэтому разработчикам таких подушек приходится принимать во внимание и варианты поз, в которых обычно спит человек, и то, насколько критична для него температура контактной поверхности. Отсюда и разнообразие моделей. Вдобавок, наука не стоит на месте, и учитывая развитие технологий и всё более глубокие исследования в области сна, можно с уверенностью предсказать дальнейшее расширение модельного ряда анатомических подушек, предлагаемых производителями. Однако, чем разнообразнее товар, тем сложнее покупателю сделать выбор, потому порой для уникального предложения достаточно подобрать свой вариант ассортимента, руководствуясь критериями цены и функциональности, и изучить его преимущества – грамотные рекомендации всегда ценятся покупателем и вызывают доверие к продавцу. «Всякая вещь есть форма проявления беспредельного разнообразия Козьма Прутков Назначение у всех анатомических подушек одно – поддерживать позвоночник в физиологически правильном положении, чтобы не нарушался нормальный кровоток и мозг получал полноценное питание, благодаря чему обеспечивается здоровый полноценный сон. А вариантов их форм – множество, ведь и позы для сна у всех разные. Возьмем, к примеру валики - несмотря на свою кажущуюся простоту, они существенно различаются как по форме и габаритам, так и по материалам изготовления. И у каждого валика свое предназначение: есть и для шеи, и для поясницы, и для голеностопа, но все они служат одной цели – разгрузке позвоночного столба. Подушка L-образной формы, такая как L-Shape Gel Dough® – идеальный вариант для тех, кто предпочитает спать на боку: она способствует облегчению болей в спине и в шее, а также помогает беременным женщинам снять дискомфорт во время сна. Благодаря своей эргономичной форме подушка бережно поддерживает голову, шею, плечи и спину – таким образом, отпадает необходимость использовать несколько подушек, потому что L-Shape одна справляется со всеми проблемами. Оригинальная и располагающая к объятиям подушка в форме звезды – лучший вариант для любителей спать на животе. Это, например, подушки из ППУ c эффектом памяти Ttoman или HILBERD Wellness в наволочке с успокаивающим ароматом зелёного чая, – последняя к тому же может стать оригинальным подарком. Ttoman c эффектом памяти HILBERD Wellness в наволочке с ароматом зелёного чая Самой удобной для беременных женщин считается подушка EXTRA COMFORT U- SHAPE PILLOW – её эргономичная форма поддерживает тело с двух сторон, что способствует расслаблению спины во время сна, а также создает удобную опору для растущего живота. Подушка EXTRA COMFORT U- SHAPE PILLOW Подушка PillowMed, разработанная специалистами-медиками, помогает удерживать правильное положение позвоночника во время сна на спине, на боку или на животе, уменьшает боли в шее, в плечах и в спине, облегчает головные боли и даже имеет косметический эффект, замедляя образование морщин на лице. И это только несколько примеров, помогающих лучше ориентироваться в мире анатомических подушек, каждая из которых обладает своим набором ценностей. Стоит лишь заметить, что к подаче этого товара можно подойти ещё и творчески: вот к примеру, подушка Boyfriend – она хотя и не анатомическая, но как креативно оформлена! Так и здоровый прагматизм не исключает присутствия в жизни элементов юмора и романтики. Переворачивать на «холодную» сторону подушку больше не требуется. Главное для создания эффекта охлаждения – хороший воздухообмен, поэтому в качестве материала самой подушки используются материалы, позволяющие потоку воздуха свободно циркулировать. Перфорация по всей поверхности подушки обеспечит улучшенный воздухообмен и вентиляцию, что позволит создать максимально комфортные условия для глубокого, спокойного сна. Чехол, как правило, изготавливается из натуральных воздухопроницаемых тканей на основе волокон хлопка, льна или бамбука. Гелевые и водяные подушки функционируют по одному и тому же принципу: гель или вода постепенно поглощают тепло тела до тех пор, пока голова спящего и подушка не достигнут одинаковой температуры. В среднем охлаждающий эффект длится около получаса. Эффективнее "работают" подушки, изготовленные с использованием материалов с фазовым переходом - такие материалы способны переходить из твердого состояния в жидкое с поглощением или выделением тепла. Этот материал активно реагирует на внешнюю температуру: когда становится слишком тепло – охлаждает, поглощая тепло, слишком холодно – согревает, выделяя тепло. Такие подушки не дают мгновенного охлаждения, но способны длительно поддерживать процесс терморегуляции. Материалы с фазовым переходом были изначально разработаны специалистами НАСА и использовались в изготовлении скафандров для защиты астронавтов от перепада температур, а с 90-х годов прошлого века стали доступны всем отраслям промышленности. Рассмотрим несколько моделей охлаждающих подушек, занявших верхние строчки в рейтингах, составленных популярными американскими и британскими блогерами. Почему именно блогеры, а не отраслевые эксперты, и почему блогеры зарубежные? Дело в том, что сегодня влияние блогеров на потребительскую аудиторию весьма значительно – этот факт признали все ведущие PR-агентства мира. Что касается России, то, хотя у нас роль блогеров в формировании потребительских предпочтений, возможно, даже выше, чем в Европе и США, но выбор подушек с охлаждающим эффектом совсем скромный, поэтому отечественным блогерам пока попросту нечего оценивать. Подушки с акцентом на воздухообмен. Подушка Kool-Flow изготовлена из ППУ с эффектом памяти, а чехол выполнен из ткани на основе бамбуковых волокон и снабжен отверстиями для микровентиляции – следует заметить, что бамбук обладает естественной воздухопроницаемостью и, в отличие от хлопка, хорошо отводит влагу. Еще один плюс этой подушки в том, что она гипоаллергенна и сертифицирована по CertiPur, что гарантирует отсутствие в ее составе токсичных веществ. Кстати, простой чехол из ткани на основе бамбуковых волокон может эффективно решить проблему излишней потливости во время сна. Если потребителя в целом устраивает его подушка, а ее единственный минус в том, что она становится влажной в течение ночи, можно посоветовать ему чехол Coop, сделанный из смесовой ткани на основе бамбука и полиэстера. Еще один вариант охлаждающей подушки с чехлом из влагоотводящей ткани – подушка Perfect Cloud: вставки из сетчатого материала обеспечивают эффективное прохождение воздушного потока. Кроме того, благодаря пористой структуре вязкоэластичного ППУ с эффектом памяти, из которого изготовлена подушка, достигается свободная циркуляция воздуха по всей её толще, что предотвращает ее чрезмерное нагревание. Приятный бонус – 10-летняя гарантия. Подушка сертифицирована по CertiPur. Гелевые подушки Ортопедическая подушка Classic Brands сделана из ППУ с эффектом памяти, одна сторона - с гелевым покрытием для отвода и рассеивания тепла. Чехол выполнен из функциональной воздухопроницаемой ткани CoolPass, эффективно отводящей влагу – этот инновационный материал, который широко используют, в том числе, производители спортивной одежды, рассеивает влагу на 50% лучше, чем натуральный хлопок. Подушка Cloud Breeze от известной компании Tempur-Pedic изготовлена из запатентованного вязкоэластичного ППУ с эффектом памяти Tempur, благодаря чему обеспечивается оптимальная поддержка головы, шеи и плеч. С обеих сторон подушка покрыта слоем охлаждающего геля Tempur-Breeze. Съемный чехол выполнен из воздухопроницаемой натуральной хлопковой ткани. Есть на рынке и различные экономичные альтернативы охлаждающим подушкам, например, коврик Penguin японского производства, который можно использовать в паре с имеющейся подушкой. Коврик размером 55 х 30 см представляет собой чехол из натуральной хлопковой ткани, заполненный ровным слоем охлаждающего геля. Коврик можно положить поверх подушки или спрятать под наволочку. Кстати, производители утверждают, что такой коврик помогает от головных болей и облегчает боль в шее. Водяные подушки Гель – не единственный материал, который применяется в охлаждающих подушках: на рынке есть модели, где в качестве "хладагента" используется вода, хотя в этом сегменте предложение не столь велико. Плюсом водяных подушек является то, что их жесткость можно регулировать – для этого достаточно увеличить или уменьшить количество воды. Им также можно придать желаемую форму, следовательно, они обеспечивают хорошую поддержку головы и шеи. Из недостатков можно назвать сравнительно большой вес, кроме того, если перед заполнением водой из подушки не удалить воздух, она будет несколько шумной. В целом гелевые подушки считаются более высокотехнологичными, чем водяные, однако из каждого правила есть исключение, например, система Moona, состоящая из заполняемого водой чехла, изготовленного из пластика и ППУ с эффектом памяти, а также водяного насоса с функцией выбора температурного режима. Дополнительно насос оснащен встроенными датчиками контроля за освещением, температурой и влажностью в помещении, а еще он может подключаться по Bluetooth к приложению Moona. Интегрированный в подушку датчик движения анализирует изменения положения тела спящего человека и определяет фазы сна. Подушки из материалов с фазовым переходом В подушке Simba Hybrid верхняя сторона чехла выполнена из инновационного материала с фазовым переходом Outlast, благодаря которому происходит регулирование температуры подушки в течение всего сна, а нижняя – из смесовой ткани из хлопка и микрофибры. Сетчатая вставка по периметру подушки обеспечивает оптимальную вентиляцию и рассеяние тепла. Наполнитель подушки состоит из двух слоев: благодаря слою нанотрубок достигается максимальная циркуляция воздуха и отличная способность к восстановлению формы, а слой высококачественного утиного пуха придает подушке мягкость, комфорт и воздухопроницаемость. Высоту подушки можно регулировать: для этого достаточно расстегнуть молнию на чехле и убрать или добавить несколько пригоршней нанотрубок. Чехол подушки Leesa тоже выполнен из материала Outlast, но в качестве наполнителя использована пена Avena® нового поколения, разработанная специально для подушек - благодаря сотням вентиляционных отверстий обеспечивается оптимальная циркуляция воздуха. Как видим, за рубежом ассортимент анатомических подушек, огромен, чего не скажешь о наших магазинах. Однако, это не означает, что в этом сегменте российского рынка отсутствует конкуренция. А конкуренты кто? На сегодняшний день главный продавец анатомических подушек и главный конкурент для мебельной торговой точки – интернет-магазины. Но если присмотреться, то их основное и, пожалуй, единственное преимущество – это ассортимент. Они не проконсультируют и не помогут в выборе. Доставка товара требует времени и денег. Но главное – они не дают возможности увидеть товар воочию и опробовать его, чтобы сделать правильный выбор. Следовательно, вероятность ошибки велика, а с учётом стоимости анатомической подушки – ошибка еще и накладна, что значительно ограничивает продажи. Реальный же магазин лишён всех этих недостатков. Мало того, разнообразные по форме и свойствам подушки – это не только привлекательное оформление спальни, но и дополнительный доход для магазина. Всё начинается с малого. Первая часть

    Бесплатно

  9. Версия

    2 скачивания

    Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 1 Часто, на первый взгляд, незначительная мелочь, определяет успех или неудачу даже самого перспективного дела, и розничные продажи – не исключение. Так, правильно выбрав сопутствующий основному ассортименту товар, можно привлечь клиента и завоевать его лояльность. Ведь найдя то, чего он не встретил у других, покупатель непременно запомнит, где приобрёл понравившуюся вещицу и с большой долей вероятности вернется туда за более крупной покупкой. Главное – найти "правильный" сопутствующий товар, тот, который будет обладать ценностью в глазах покупателя. В чём ценность? Если магазин специализируется на спальной мебели, то в конечном счете, он предлагает покупателям не кровати или диван-кровати, а возможность улучшить качество сна – в этом заключается главная потребительская ценность данного товара. Хороший сон – это залог продуктивного дня, от него во многом зависит то, как мы выглядим и как мы себя чувствуем, насколько хорошо мы способны выполнять свою работу и концентрироваться на стоящих перед нами задачах. Более того, именно хороший сон наилучшим образом способствует созданию ощущения счастья: это показало анкетирование почти десяти тысяч британцев, недавно проведенное Британским национальным центром социальных исследований – при анкетировании использовался индекс измерения субъективного благополучия, разработанный консалтинговой компанией Oxford Economics. Те, кто спят крепким сном, набирают на 15 баллов выше тех, кому по разным причинам не удается выспаться. Интересно, что хороший сон обогнал в опросе не только материальное благополучие (увеличение дохода семьи в четыре раза приносит только 2 дополнительных балла на шкале измерения счастья), но и секс – он дает дополнительно 7 баллов. К сожалению, у россиян с качеством сна дела обстоят не лучшим образом: согласно результатам опроса, опубликованным "Левада-Центром", регулярно не высыпаются 36% респондентов, причем доля женщин в целом выше, чем мужчин (41% и 30% соответственно), а среди людей в возрасте до 39 лет на плохой сон жалуется почти половина. Причин тому – масса. Однако, одну из самых распространённых можно определить, исходя из данных Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ): 80% населения планеты страдает остеохондрозом позвоночника, причем болезнь эта стремительно «молодеет». Следовательно, для этих людей товары, способные снять напряжение в позвоночнике и обеспечить комфортный сон, имеют большую ценность. Мал золотник, да дорог Итак, комфорт во время сна обеспечивают основание спального места, матрас и подушка. Каждый из этих компонентов важен, но найти среди них свой «золотник» совсем несложно. Достаточно ответить самому себе на вопросы: «Что чаще меняют на новое» и «Что дороже/дешевле стоит». Тогда станет очевидным, что подушка – это именно та «мелочь», которой можно привлечь покупателя. Тем более, что с одной стороны, ассортимент подушек огромен, а с другой – ритейлеры не радуют российского потребителя большим их разнообразием. И хотя выбор анатомических подушек в интернет-магазинах немного больше, но по картинке не определишь, насколько они удобны, а полагаться исключительно на отзывы нельзя. Между тем, в торговом зале такой сопутствующий товар, правильно выбранный и выгодно представленный, может принести доход, сопоставимый с доходом от основной продукции, будь то мебель для спальни или диван-кровати. Привлекательность пользы и разнообразия форм Современный покупатель ведет себя в высшей степени рационально, что проявляется как в смешанной модели потребления, когда он приобретает мебель, где есть и дорогие, и дешевые компоненты, так и в пристальном внимании к полезности товара. Польза анатомических подушек ощутима – они не только обеспечивают поддержку шеи и спины, помогают нормализовать кровоток и циркуляцию лимфы и даже избавляют от храпа, но и являются отличной профилактикой болезней позвоночника. Коротко и ёмко словами российского писателя-афориста Гаруна Агацарского: «Телефон заряжается от зарядника, а человек от подушки.» Однако и по сей день большинство диван-кроватей «сопровождают» подушки не только однообразные по форме, но и малопригодные для сна и отдыха. Где же здесь желанная покупателем практичность? Это при том, что от анатомических подушек и прок есть, и форм великое множество: от валиков и полуваликов до полумесяцев, спиннеров и бумерангов. Ведь и позы для сна у всех разные: кто-то спит на спине, кто-то на боку, а иные – на животе. Необычные же по форме подушки в акцентных ярких чехлах непременно привлекут внимание клиентов, а продавец подогреет интерес, разъяснив их пользу – так и поднимаются продажи. Притягательная прохлада А вы тоже в течение сна не раз переворачиваете подушку на «холодную» сторону? Такой вопрос не редкость в сети, "холодная подушка" очень интересует пользователей, только в Google - более 14,5 млн. поисковых запросов по этим ключевым словам. Что вполне объяснимо: для полноценного ночного отдыха недостаточно только должной поддержки головы и шеи, не менее важна и температура поверхности подушки. Народная мудрость "держи ноги в тепле, а голову в холоде" полностью подтверждается научными исследованиями. Так, ещё в 2011 году в журнале Scientific American были опубликованы результаты исследования, проведенного специалистами медицинского факультета Университета Питсбурга Эриком А. Нофцингером и Даниэлем Бейсе, которые подтвердили, что охлаждение префронтальной коры снижает активность мозга и позволяет легко заснуть. В исследовании участвовали 12 пациентов, страдающих бессонницей – им надевали на голову специальные шлемы, через которые циркулировала прохладная вода, благодаря чему они быстро засыпали и сон их был столь же продолжительным и глубоким, как и у не подверженных этому недугу людей. Еще одно исследование, проведенное департаментом физиотерапии южнокорейского Университета Sahmyook показало, что подушка с эффектом охлаждения позволяет снизить температуру не только головы, но и всего тела, что очень важно для полноценного, глубокого сна, так как слишком высокая температура окружающей среды приводит к возбуждению симпатической нервной системы, в результате чего учащается сердцебиение и повышается артериальное давление, словом, организм приходит в состояние, известное как "готовность к борьбе или бегству" – какой уж тут сон. Какую же подушку можно предложить тем клиентам, которых интересует эффект охлаждения? Понятно, что не все они одинаково хорошо справятся с задачей. Традиционные подушки можно сразу исключить: они слишком мягкие, голова погружается в них достаточно глубоко, и из-за этого они быстро нагреваются. Подушки из латекса или ППУ с эффектом памяти в этом отношении несколько лучше, и все же поверхность их контакта с телом слишком велика для того, чтобы обеспечить должную вентиляцию – следовательно, они тоже будут нагреваться. Эффективное снижение температуры тела и головы могут обеспечить только подушки, изготовленные с использованием охлаждающих материалов и/или технологий. Продолжение следует

    Бесплатно

  10. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие" Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 2 (продолжение) Выбор товара, определяется не только его ценностью в глазах потребителя и потенциальной емкостью рынка, но и такими важными показателями, как конкуренция и возможность уникального предложения. Начнём с предложения. Анатомическая подушка – вещь сугубо индивидуальная, поэтому разработчикам таких подушек приходится принимать во внимание и варианты поз, в которых обычно спит человек, и то, насколько критична для него температура контактной поверхности. Отсюда и разнообразие моделей. Вдобавок, наука не стоит на месте, и учитывая развитие технологий и всё более глубокие исследования в области сна, можно с уверенностью предсказать дальнейшее расширение модельного ряда анатомических подушек, предлагаемых производителями. Однако, чем разнообразнее товар, тем сложнее покупателю сделать выбор, потому порой для уникального предложения достаточно подобрать свой вариант ассортимента, руководствуясь критериями цены и функциональности, и изучить его преимущества – грамотные рекомендации всегда ценятся покупателем и вызывают доверие к продавцу. «Всякая вещь есть форма проявления беспредельного разнообразия Козьма Прутков Назначение у всех анатомических подушек одно – поддерживать позвоночник в физиологически правильном положении, чтобы не нарушался нормальный кровоток и мозг получал полноценное питание, благодаря чему обеспечивается здоровый полноценный сон. А вариантов их форм – множество, ведь и позы для сна у всех разные. Возьмем, к примеру валики - несмотря на свою кажущуюся простоту, они существенно различаются как по форме и габаритам, так и по материалам изготовления. И у каждого валика свое предназначение: есть и для шеи, и для поясницы, и для голеностопа, но все они служат одной цели – разгрузке позвоночного столба. Подушка L-образной формы, такая как L-Shape Gel Dough® – идеальный вариант для тех, кто предпочитает спать на боку: она способствует облегчению болей в спине и в шее, а также помогает беременным женщинам снять дискомфорт во время сна. Благодаря своей эргономичной форме подушка бережно поддерживает голову, шею, плечи и спину – таким образом, отпадает необходимость использовать несколько подушек, потому что L-Shape одна справляется со всеми проблемами. Оригинальная и располагающая к объятиям подушка в форме звезды – лучший вариант для любителей спать на животе. Это, например, подушки из ППУ c эффектом памяти Ttoman или HILBERD Wellness в наволочке с успокаивающим ароматом зелёного чая, – последняя к тому же может стать оригинальным подарком. Ttoman c эффектом памяти HILBERD Wellness в наволочке с ароматом зелёного чая Самой удобной для беременных женщин считается подушка EXTRA COMFORT U- SHAPE PILLOW – её эргономичная форма поддерживает тело с двух сторон, что способствует расслаблению спины во время сна, а также создает удобную опору для растущего живота. Подушка EXTRA COMFORT U- SHAPE PILLOW Подушка PillowMed, разработанная специалистами-медиками, помогает удерживать правильное положение позвоночника во время сна на спине, на боку или на животе, уменьшает боли в шее, в плечах и в спине, облегчает головные боли и даже имеет косметический эффект, замедляя образование морщин на лице. И это только несколько примеров, помогающих лучше ориентироваться в мире анатомических подушек, каждая из которых обладает своим набором ценностей. Стоит лишь заметить, что к подаче этого товара можно подойти ещё и творчески: вот к примеру, подушка Boyfriend – она хотя и не анатомическая, но как креативно оформлена! Так и здоровый прагматизм не исключает присутствия в жизни элементов юмора и романтики. Переворачивать на «холодную» сторону подушку больше не требуется. Главное для создания эффекта охлаждения – хороший воздухообмен, поэтому в качестве материала самой подушки используются материалы, позволяющие потоку воздуха свободно циркулировать. Перфорация по всей поверхности подушки обеспечит улучшенный воздухообмен и вентиляцию, что позволит создать максимально комфортные условия для глубокого, спокойного сна. Чехол, как правило, изготавливается из натуральных воздухопроницаемых тканей на основе волокон хлопка, льна или бамбука. Гелевые и водяные подушки функционируют по одному и тому же принципу: гель или вода постепенно поглощают тепло тела до тех пор, пока голова спящего и подушка не достигнут одинаковой температуры. В среднем охлаждающий эффект длится около получаса. Эффективнее "работают" подушки, изготовленные с использованием материалов с фазовым переходом - такие материалы способны переходить из твердого состояния в жидкое с поглощением или выделением тепла. Этот материал активно реагирует на внешнюю температуру: когда становится слишком тепло – охлаждает, поглощая тепло, слишком холодно – согревает, выделяя тепло. Такие подушки не дают мгновенного охлаждения, но способны длительно поддерживать процесс терморегуляции. Материалы с фазовым переходом были изначально разработаны специалистами НАСА и использовались в изготовлении скафандров для защиты астронавтов от перепада температур, а с 90-х годов прошлого века стали доступны всем отраслям промышленности. Рассмотрим несколько моделей охлаждающих подушек, занявших верхние строчки в рейтингах, составленных популярными американскими и британскими блогерами. Почему именно блогеры, а не отраслевые эксперты, и почему блогеры зарубежные? Дело в том, что сегодня влияние блогеров на потребительскую аудиторию весьма значительно – этот факт признали все ведущие PR-агентства мира. Что касается России, то, хотя у нас роль блогеров в формировании потребительских предпочтений, возможно, даже выше, чем в Европе и США, но выбор подушек с охлаждающим эффектом совсем скромный, поэтому отечественным блогерам пока попросту нечего оценивать. Подушки с акцентом на воздухообмен. Подушка Kool-Flow изготовлена из ППУ с эффектом памяти, а чехол выполнен из ткани на основе бамбуковых волокон и снабжен отверстиями для микровентиляции – следует заметить, что бамбук обладает естественной воздухопроницаемостью и, в отличие от хлопка, хорошо отводит влагу. Еще один плюс этой подушки в том, что она гипоаллергенна и сертифицирована по CertiPur, что гарантирует отсутствие в ее составе токсичных веществ. Кстати, простой чехол из ткани на основе бамбуковых волокон может эффективно решить проблему излишней потливости во время сна. Если потребителя в целом устраивает его подушка, а ее единственный минус в том, что она становится влажной в течение ночи, можно посоветовать ему чехол Coop, сделанный из смесовой ткани на основе бамбука и полиэстера. Еще один вариант охлаждающей подушки с чехлом из влагоотводящей ткани – подушка Perfect Cloud: вставки из сетчатого материала обеспечивают эффективное прохождение воздушного потока. Кроме того, благодаря пористой структуре вязкоэластичного ППУ с эффектом памяти, из которого изготовлена подушка, достигается свободная циркуляция воздуха по всей её толще, что предотвращает ее чрезмерное нагревание. Приятный бонус – 10-летняя гарантия. Подушка сертифицирована по CertiPur. Гелевые подушки Ортопедическая подушка Classic Brands сделана из ППУ с эффектом памяти, одна сторона - с гелевым покрытием для отвода и рассеивания тепла. Чехол выполнен из функциональной воздухопроницаемой ткани CoolPass, эффективно отводящей влагу – этот инновационный материал, который широко используют, в том числе, производители спортивной одежды, рассеивает влагу на 50% лучше, чем натуральный хлопок. Подушка Cloud Breeze от известной компании Tempur-Pedic изготовлена из запатентованного вязкоэластичного ППУ с эффектом памяти Tempur, благодаря чему обеспечивается оптимальная поддержка головы, шеи и плеч. С обеих сторон подушка покрыта слоем охлаждающего геля Tempur-Breeze. Съемный чехол выполнен из воздухопроницаемой натуральной хлопковой ткани. Есть на рынке и различные экономичные альтернативы охлаждающим подушкам, например, коврик Penguin японского производства, который можно использовать в паре с имеющейся подушкой. Коврик размером 55 х 30 см представляет собой чехол из натуральной хлопковой ткани, заполненный ровным слоем охлаждающего геля. Коврик можно положить поверх подушки или спрятать под наволочку. Кстати, производители утверждают, что такой коврик помогает от головных болей и облегчает боль в шее. Водяные подушки Гель – не единственный материал, который применяется в охлаждающих подушках: на рынке есть модели, где в качестве "хладагента" используется вода, хотя в этом сегменте предложение не столь велико. Плюсом водяных подушек является то, что их жесткость можно регулировать – для этого достаточно увеличить или уменьшить количество воды. Им также можно придать желаемую форму, следовательно, они обеспечивают хорошую поддержку головы и шеи. Из недостатков можно назвать сравнительно большой вес, кроме того, если перед заполнением водой из подушки не удалить воздух, она будет несколько шумной. В целом гелевые подушки считаются более высокотехнологичными, чем водяные, однако из каждого правила есть исключение, например, система Moona, состоящая из заполняемого водой чехла, изготовленного из пластика и ППУ с эффектом памяти, а также водяного насоса с функцией выбора температурного режима. Дополнительно насос оснащен встроенными датчиками контроля за освещением, температурой и влажностью в помещении, а еще он может подключаться по Bluetooth к приложению Moona. Интегрированный в подушку датчик движения анализирует изменения положения тела спящего человека и определяет фазы сна. Подушки из материалов с фазовым переходом В подушке Simba Hybrid верхняя сторона чехла выполнена из инновационного материала с фазовым переходом Outlast, благодаря которому происходит регулирование температуры подушки в течение всего сна, а нижняя – из смесовой ткани из хлопка и микрофибры. Сетчатая вставка по периметру подушки обеспечивает оптимальную вентиляцию и рассеяние тепла. Наполнитель подушки состоит из двух слоев: благодаря слою нанотрубок достигается максимальная циркуляция воздуха и отличная способность к восстановлению формы, а слой высококачественного утиного пуха придает подушке мягкость, комфорт и воздухопроницаемость. Высоту подушки можно регулировать: для этого достаточно расстегнуть молнию на чехле и убрать или добавить несколько пригоршней нанотрубок. Чехол подушки Leesa тоже выполнен из материала Outlast, но в качестве наполнителя использована пена Avena® нового поколения, разработанная специально для подушек - благодаря сотням вентиляционных отверстий обеспечивается оптимальная циркуляция воздуха. Как видим, за рубежом ассортимент анатомических подушек, огромен, чего не скажешь о наших магазинах. Однако, это не означает, что в этом сегменте российского рынка отсутствует конкуренция. А конкуренты кто? На сегодняшний день главный продавец анатомических подушек и главный конкурент для мебельной торговой точки – интернет-магазины. Но если присмотреться, то их основное и, пожалуй, единственное преимущество – это ассортимент. Они не проконсультируют и не помогут в выборе. Доставка товара требует времени и денег. Но главное – они не дают возможности увидеть товар воочию и опробовать его, чтобы сделать правильный выбор. Следовательно, вероятность ошибки велика, а с учётом стоимости анатомической подушки – ошибка еще и накладна, что значительно ограничивает продажи. Реальный же магазин лишён всех этих недостатков. Мало того, разнообразные по форме и свойствам подушки – это не только привлекательное оформление спальни, но и дополнительный доход для магазина. Всё начинается с малого. Первая часть
  11. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие" Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 1 Часто, на первый взгляд, незначительная мелочь, определяет успех или неудачу даже самого перспективного дела, и розничные продажи – не исключение. Так, правильно выбрав сопутствующий основному ассортименту товар, можно привлечь клиента и завоевать его лояльность. Ведь найдя то, чего он не встретил у других, покупатель непременно запомнит, где приобрёл понравившуюся вещицу и с большой долей вероятности вернется туда за более крупной покупкой. Главное – найти "правильный" сопутствующий товар, тот, который будет обладать ценностью в глазах покупателя. В чём ценность? Если магазин специализируется на спальной мебели, то в конечном счете, он предлагает покупателям не кровати или диван-кровати, а возможность улучшить качество сна – в этом заключается главная потребительская ценность данного товара. Хороший сон – это залог продуктивного дня, от него во многом зависит то, как мы выглядим и как мы себя чувствуем, насколько хорошо мы способны выполнять свою работу и концентрироваться на стоящих перед нами задачах. Более того, именно хороший сон наилучшим образом способствует созданию ощущения счастья: это показало анкетирование почти десяти тысяч британцев, недавно проведенное Британским национальным центром социальных исследований – при анкетировании использовался индекс измерения субъективного благополучия, разработанный консалтинговой компанией Oxford Economics. Те, кто спят крепким сном, набирают на 15 баллов выше тех, кому по разным причинам не удается выспаться. Интересно, что хороший сон обогнал в опросе не только материальное благополучие (увеличение дохода семьи в четыре раза приносит только 2 дополнительных балла на шкале измерения счастья), но и секс – он дает дополнительно 7 баллов. К сожалению, у россиян с качеством сна дела обстоят не лучшим образом: согласно результатам опроса, опубликованным "Левада-Центром", регулярно не высыпаются 36% респондентов, причем доля женщин в целом выше, чем мужчин (41% и 30% соответственно), а среди людей в возрасте до 39 лет на плохой сон жалуется почти половина. Причин тому – масса. Однако, одну из самых распространённых можно определить, исходя из данных Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ): 80% населения планеты страдает остеохондрозом позвоночника, причем болезнь эта стремительно «молодеет». Следовательно, для этих людей товары, способные снять напряжение в позвоночнике и обеспечить комфортный сон, имеют большую ценность. Мал золотник, да дорог Итак, комфорт во время сна обеспечивают основание спального места, матрас и подушка. Каждый из этих компонентов важен, но найти среди них свой «золотник» совсем несложно. Достаточно ответить самому себе на вопросы: «Что чаще меняют на новое» и «Что дороже/дешевле стоит». Тогда станет очевидным, что подушка – это именно та «мелочь», которой можно привлечь покупателя. Тем более, что с одной стороны, ассортимент подушек огромен, а с другой – ритейлеры не радуют российского потребителя большим их разнообразием. И хотя выбор анатомических подушек в интернет-магазинах немного больше, но по картинке не определишь, насколько они удобны, а полагаться исключительно на отзывы нельзя. Между тем, в торговом зале такой сопутствующий товар, правильно выбранный и выгодно представленный, может принести доход, сопоставимый с доходом от основной продукции, будь то мебель для спальни или диван-кровати. Привлекательность пользы и разнообразия форм Современный покупатель ведет себя в высшей степени рационально, что проявляется как в смешанной модели потребления, когда он приобретает мебель, где есть и дорогие, и дешевые компоненты, так и в пристальном внимании к полезности товара. Польза анатомических подушек ощутима – они не только обеспечивают поддержку шеи и спины, помогают нормализовать кровоток и циркуляцию лимфы и даже избавляют от храпа, но и являются отличной профилактикой болезней позвоночника. Коротко и ёмко словами российского писателя-афориста Гаруна Агацарского: «Телефон заряжается от зарядника, а человек от подушки.» Однако и по сей день большинство диван-кроватей «сопровождают» подушки не только однообразные по форме, но и малопригодные для сна и отдыха. Где же здесь желанная покупателем практичность? Это при том, что от анатомических подушек и прок есть, и форм великое множество: от валиков и полуваликов до полумесяцев, спиннеров и бумерангов. Ведь и позы для сна у всех разные: кто-то спит на спине, кто-то на боку, а иные – на животе. Необычные же по форме подушки в акцентных ярких чехлах непременно привлекут внимание клиентов, а продавец подогреет интерес, разъяснив их пользу – так и поднимаются продажи. Притягательная прохлада А вы тоже в течение сна не раз переворачиваете подушку на «холодную» сторону? Такой вопрос не редкость в сети, "холодная подушка" очень интересует пользователей, только в Google - более 14,5 млн. поисковых запросов по этим ключевым словам. Что вполне объяснимо: для полноценного ночного отдыха недостаточно только должной поддержки головы и шеи, не менее важна и температура поверхности подушки. Народная мудрость "держи ноги в тепле, а голову в холоде" полностью подтверждается научными исследованиями. Так, ещё в 2011 году в журнале Scientific American были опубликованы результаты исследования, проведенного специалистами медицинского факультета Университета Питсбурга Эриком А. Нофцингером и Даниэлем Бейсе, которые подтвердили, что охлаждение префронтальной коры снижает активность мозга и позволяет легко заснуть. В исследовании участвовали 12 пациентов, страдающих бессонницей – им надевали на голову специальные шлемы, через которые циркулировала прохладная вода, благодаря чему они быстро засыпали и сон их был столь же продолжительным и глубоким, как и у не подверженных этому недугу людей. Еще одно исследование, проведенное департаментом физиотерапии южнокорейского Университета Sahmyook показало, что подушка с эффектом охлаждения позволяет снизить температуру не только головы, но и всего тела, что очень важно для полноценного, глубокого сна, так как слишком высокая температура окружающей среды приводит к возбуждению симпатической нервной системы, в результате чего учащается сердцебиение и повышается артериальное давление, словом, организм приходит в состояние, известное как "готовность к борьбе или бегству" – какой уж тут сон. Какую же подушку можно предложить тем клиентам, которых интересует эффект охлаждения? Понятно, что не все они одинаково хорошо справятся с задачей. Традиционные подушки можно сразу исключить: они слишком мягкие, голова погружается в них достаточно глубоко, и из-за этого они быстро нагреваются. Подушки из латекса или ППУ с эффектом памяти в этом отношении несколько лучше, и все же поверхность их контакта с телом слишком велика для того, чтобы обеспечить должную вентиляцию – следовательно, они тоже будут нагреваться. Эффективное снижение температуры тела и головы могут обеспечить только подушки, изготовленные с использованием охлаждающих материалов и/или технологий. Продолжение следует
  12. Версия

    Доступно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Пароль: 0ipasvmj Первый вебинар : Оценка продавцов. Узнайте, как на самом деле работают Ваши сотрудники Из вебинара Вы узнаете: Как создать стабильную команду единомышленников Внутренняя и внешняя мотивация Составление мотивационных карт Сценарии при нарушении мотивации Спикер: Шулепова Марина Всеволодовна Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант. Продолжительность: 1:38:01 Другие вебинары интеллектуального онлайн-кинозала: "Как эффективно мотивировать продавцов в зависимости от типажа" "Как эффективно управлять различными категориями продавцов"

    От 2 920,00 ₽

  13. Версия

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Применение ФСА в технике / бизнесе online-лекция № 49 от 13 сентября 2015 года Важно понимать, на каком системном уровне будут проводиться изменения. Иногда удобно начинать с уровня "детали, узла" - подсистемы Содержание: 00:35 Оглавление online-лекции И.Л. Викентьева № 49; 01:04 Короткое повторение одной модели ФСА (функционально-стоимостного анализа) 04:17 Психологический эффект: при создании Специалисту важна работоспособность системы (например, бизнес-структуры), а не конкурентоспособность… 16:00 Интеллектуальные ошибки: смешение контекстов; неумение держать «цепочку действий» и делать качественные скачки (инновации); 19:41 Бизнес-ошибка: отсутствие обмена опытом и знаниями в компаниями; 23:50 Основные этапы ФСА; 29:03 Бизнес-ошибка: большие затраты на второстепенные и вспомогательные функции; 32:08 Работа с группой - разнесение постановки и решения задач во времени; 34:00 Постановка бизнес-задач; 49:00 Работа временной творческой группы; 56:06 Решение бизнес-задач; 01:11:50 Ранжирование бизнес-решений по уровням; 01:14:31 Внедрение бизнес-решение; 01:22:23 Ответы на вопросы по ФСА (функционально-стоимостному анализу); 01:25:26 Согласование творческих планов-2015 и Д/З № 49 Продолжительность: 01:43:16

    От 2 920,00 ₽

  14. Версия

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Автор рассматривает модель структуры организации по Г. Минцбергу и применяет её для анализа закономерностей организационного построения отечественных холдинговых структур. Рассматриваются координационные механизмы в организации, основные её составляющие части, базовые структурные конфигурации, подробно описываются основные гипотезы теории Г. Минцберга. В результате удаётся указать на ряд закономерностей, и сделать из этого ясно формулируемые выводы.

    От 2 920,00 ₽

  15. ММКЦ впереди! 9 апреля 2019 года Дайджест № 13 Многособытийный если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > В этом выпуске 1. Феерия в Краснодаре 2. График АСА 3. Интересные онлайн-события ММКЦ 4. Анонсы новостей 5. Ближайшие мероприятия ММКЦ Вы прочли оду руководителям мебельных компаний? Вы поняли, что я понимаю ваши сложности и признаю, сколько трудностей приходится вам преодолевать? И вы понимаете, что я уважаю ваш труд, и всё, что вы делаете? Вы молодцы! Молодцы, несмотря ни на что! Продолжайте делать Дело, и все сложится! Я буду вам помогать! Знайте, что мы вместе! Феерия в Краснодаре Впервые провели новый формат Большой профессиональной Мебельной Конференции в Краснодаре 4 апреля. Участвовали 108 руководителей мебельных компаний. Еще порядка 20-30 не хватило места и денег, стояли в проходе. 90% участников - новые компании, ранее у нас не бывали, активно сейчас развиваются. И это очень порадовало! Продолжение у нас на спец семинаре по внедрению, присоединяйтесь https://mmkc.su/obuchenie/spetskurs/ Побывал в новом магазине HOFF в Краснодаре (СБС молл), очень впечатляет! Если не начать заниматься переформатированием мебельных центров и своих торговых точек, то о трафике можно забыть. И ничто не поможет, покупатель уходит туда, где интереснее, комфортнее, приятнее находиться, где понятна навигация, есть доп. ассортимент и нормальное обслуживание. А еще и немецкие кухни! И цены не только эконом, но уже уходят и в “средний плюс”! Не все еще бизнес-процессы у HOFF настроены хорошо, есть задержки по срокам, но это проблемы роста, которые решаются. Продажи компании за 2018 год выросли на 35,8% и достигли 35,5 млрд руб. Тот же показатель в онлайне увеличился на 49,7% до 5,5 млрд, что составляет 15,4% от общих продаж сети. LFL 16,5%. А вы собираетесь меняться? График АСА Весь апрель у меня насыщенный график поездок. Буду сообщать новости со всей страны, следите за нашими рассылками. Если вы еще не присоединились к чату в Telegram «Мебельные люди», то пора это сделать сейчас. Там происходит интеллектуальное просветление, прибавка энергии и заряд на действие, когда читаешь, что «вытворяют» другие участники! Запрос сюда присылайте info@mmkc.su в теме укажите «Дайте доступ к чату». Интересные онлайн-события ММКЦ 8 апреля — начинается дистанционный курс подготовки профессиональных продавцов мебельной розницы за 31+ занятие «АС мебельных продаж» . Успейте подключить своих продавцов и поднять продажи! Программа Курса и бронирование мест здесь: https://mmkc.su/as-roznica 10 апреля — бесплатный вебинар «Как выстроить эффективный контроль при организации обучения продавцов». На примере контроля обучения в дистанционном курсе подготовки профессиональных продавцов мебельной розницы «АС мебельных продаж». Дадим очень полезную информацию! Регистрация здесь: https://mmkc.su/obuchenie/besplatnyy-vebinar-10-04-2019/ (Кстати, вы заметили, что в этом году мы никого не агитируем особо на участие? Подумайте, почему бы это? Другие спамят, а мы только один раз в неделю делаем рассылки ….) А еще 2 других весьма крутых вебинара пройдут в нашем онлайн интеллектуальном кинозале, в самом конце письма есть информация о них) Анонсы новостей: Тренды в премиум текстиле Текстиль по праву считают если не ключевым, то одним из основных элементов оформления интерьера - с его помощью относительно малыми ресурсами можно полностью изменить облик жилища, придать ему благородно-сдержанный или, напротив, игривый вид, создав тем самым нужную атмосферу. читать > Анализируй, чтобы создать хит! Какая именно мебель нужна покупателям? Какие модели станут хитами продаж, а какие окажутся провальными? В доцифровую эпоху ответ на этот вопрос приходилось искать сложным и затратным методом проб и ошибок: новые модели, изготовленные в ограниченном количестве экземпляров, выставлялись в торговых залах, а ритейлеры изучали реакцию покупателей, и, если новинка приходилась по вкусу, ее запускали в серийное производство, если нет - записывали в убытки. Теперь все иначе: технологии больших данных позволяют с высокой точностью спрогнозировать, какие модели будут пользоваться у покупателей спросом. читать > Ближайшие мероприятия ММКЦ 10 апреля Как выстроить эффективный контроль при организации обучения продавцов подробнее > 11 апреля Новые методы и инструменты обучения для Учебных Центров мебельных компаний подробнее > 12 апреля Как мы стажируем и обучаем персонал, чтобы он быстрее выходил на максимальные продажи подробнее > 17 апреля Эффективные скрипты входящего звонка подробнее > Много событий — это к благу, К благу тех, кто склонен что-то делать. И понимает, что невозможно научиться один раз и на всю жизнь. Понимает, что у него есть те, кого надо развивать. А иначе и некому будет делегировать. Понимает отличие «застоя» от «жизни». Будем вместе! Сергей Александров Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса