“Давайте наберем команду продавцов и зажжём?!”
“Давайте начнём контролировать продавцов, считать трафик и конверсию, и всё будет зашибись!?”
Реально руководители это не понимают?
Понимают.
Может, воли не хватает? Как это? Переживать кризис за кризисом, находить решения, как выкрутиться из сложнейших ситуаций, хватает воли, а тут нет?
Похоже, кто даёт такие советы, бредят.
Если серьёзно, то бежать некуда не надо. Если компания застопорилась в развитии, то проблемы в другом:
✤ Закончились ресурсы,
или
✤ Непонятно, откуда их брать.
И в том, и в другом случае, задача - найти их. А для этого отбросить тупые призывы бежать, отбросить упрощенные решения типа вложиться в системы подсчёта трафика, таргетинг, рекламу. А нужно уйти … уйти в размышления. Вообще затормозить. Возможно, даже отложить начатое (не всегда это нужно, так как бывают нелинейные эффекты обратной связи, когда нужно приходит с задержкой), чтобы еще раз всё взвесить. Простые решения манят, но часто это говорит о непродуманности до конца действий.
Кейс 1. Уже всё это проходили.
В 2012 году я работал с рядом федеральных компаний, в том числе с компанией “Ангстрем”, которая для меня выглядела практически идеальной.
Уже в то время у них была чётко выстроена система работы магазинов:
✤ был подсчёт трафика на ТТ,
✤ была налажена работа с наработками.
И это было хорошо продуманный и организованный процесс:
- фиксация наработок в 1C (CRM),
- выставлен план по наработкам,
- сделана мотивация на работу по наработкам,
- проводилось обучение на умение брать и работать с наработками,
- просчитана конверсия продаж и делался прогноз на объём продаж, который дополнительно можно с них получать.
✤ организовано обучение продавцов, работал учебный центр с методистами, тренинг-менеджерами и бизнес-тренерами (вот такая дифференцированная система)
✤ проводились аттестации продавцов и управляющих выездными комиссиями из руководящего состава Тем не менее компания понимала, что всего этого недостаточно, чтобы развиваться дальше. Поэтому она искала новые решения. И с таким запросом обратилась к нам.
Выводы:
1. Счастье не в типовых решениях, они лишь помогают устранить некоторые ошибки в регулярных процессах.
Для компании, которая сейчас не растёт или падает в продажа, недостаточно, а часто вредно их использовать, так как результат будет слабый и кратковременный. Сменится команда продавцов, управленцев, возникнет кассовый разрыв из-за непредвиденных ситуаций, и эта решения не спасут компанию, так как она не разобралась в более важных вещах. Я уже работал и реанимировал компании, у которых всё это рухнуло по вышеобозначенным причинам.
2. Как только предлагается типовое очевидное решение - это повод задуматься и отложить принятие решение.
Вот в этом видео я показываю, что минимум должно предлагаться 10-15 ходов, решений, расставленных по приоритетности, чтобы повлиять на ситуации. И эти решения должны отталкиваться от того, что реально сейчас может сделать компания без инвестиций в хлам.
В следующий раз я расскажу 2-ой кейс про ленивый отдел продаж, который стал таковым в результате деятельности руководителей.
- Подробнее...
- 0 комментариев
- 32 просмотра