Поиск

ММКЦ 7

Администратор
  • Публикации

    239
  • Зарегистрирован

  • Посещение

Репутация

0 Нейтральная

О ММКЦ 7

  • Звание
    Заслуженный член

Посетители профиля

Блок посетителей профиля отключен и не будет отображаться другим пользователям

  1. Система оплаты труда в лоб может его расшибить. Не делайте ошибки, показанные в видео, и будет у вас счастье! По крайней мере, на время. А выигранное время позволит заняться тем, что действительно принесёт вам больше счастья от работы. Итак, вначале смотрим видео, торопыги! Если не смотрите, то получаете опять минус в важных делах, тем самым ещё больше привязывая себя к мелкотемью (термин из предыдущей рассылки, она здесь). Не знаешь ошибки, не осознаёшь их, как можно тогда создать принципиальное иное?! Ок. А как правильно? Правильная система оплаты труда (СОТ): Реализует цели Фиксирует технологию работ Формирует правильные рабочие привычки Является индикатором для выявления проблемных областей в компании Стало легче? Нет, … если не знаете какие ошибки избежать. И нужны примеры. Хорошие примеры по системам оплаты труда, которая учитывает еще и 6 факторов: ♦ Принцип рентабельности ♦ Принцип измеримости и контролируемости ♦ Принцип планирования ♦ Принцип предсказуемости и доступности Сотрудник не просто должен знать, какое вознаграждение он получит в зависимости от результатов его труда, какова его премия за достижение того или иного показателя. Надо, чтобы стало нормой, когда сотрудник подсчитывает, сколько он уже к этому моменту (сейчас) заработал. И должна быть обязательно часть за соблюдение правильных действий. Иначе Результат не получить. Ваши % от продаж и маржи - это признание в собственном бессилии повлиять на ситуацию чем-то ещё, кроме мотивации. Это поиск иголки (нормальных продавцов, иных специалистов) в стоге сена (протухшем рынке труда). Какой выход? → Посмотреть видео → Скачать фрагмент с описание идеологии составления системы оплаты труда (СОТ) здесь → Разработать самостоятельно СОТ по методике, которая описана во фрагменте. Или приобрести готовые СОТ из нашей базы. Или заказать разработку СОТ под специфику вашей компании. Теперь вы знаете, что нужно сделать. А что будете делать? Я вам подскажу, что ещё надо делать. ВЕСТИ ЗДОРОВЫЙ ОБРАЗ МЕБЕЛЬНОЙ ЖИЗНИ!!! И мы научим вас этому в легкой непринужденной форме с очень полезным материалом! 26 и 27 января состоятся для вас 2 онлайн-встречи на тему “Мебельный ЗОЖ 2023 г.”, на которой 3 ведущих выдадут вам 3 пилюли! ♦ Пилюля 1: Стратегические витамины. ♦ Пилюля 2: Ассортиментно-управленческий фреш. ♦ Пилюля 3: Структурно-организационная диета. Мы дадим вам 3 волшебных пинка, которые зададут 3 правильных линии развития для вашей компании! Вы получите полную раскладку, чтобы начать здоровый образ мебельной жизни в этом году! Вы обретёте свободу действий и пойдёте прямиком к своей мечте и достижению своих целей! Пройдите по ссылке, чтобы прочитать программу и зарегистрироваться на эти дни! принять участие Гарантирую, Вы выйдете из стопора мышления, получите путь для развития и полный заряд энергии на реализацию своих мечт! Хотите поработать над своим бизнесом вместе со мной? Найти точки роста своей компании? Пишите запрос в мессенджер, звоните +79627197485 email: info@mmkc.su 8 (800) 555-00-19 +7 (812) 336-43-15 Обо мне
  2. ММКЦ 7

    Раскоряка. Наши дни. Часть 2.

    Сложный материал вызывает почти всегда желание его отложить на потом. Потом никогда не наступает. Так получается "раскоряка". Выход - не откладывайте на потом важное, откладывайте нескончаемый поток оперативки. Замечено, часть таких дел уходит само собой. Приучите себя работать над важным. Может, сегодня по-взрослому поговорим? Жёстко и начистоту? Вы прочли первую часть “раскоряки - за миллиард лет до”? Часть 2. Раскоряка. Наши дни. Кстати, а почему “раскоряка”? Раскорячиться - это неловко расположить себя в пространстве и времени между текущим “бардаком” и желаемым порядком, между запредельной загрузкой, нервотрепкой и хорошим отдыхом, между бесконечной оперативкой и желаемым развитием. Много хороших идей уже придумано, но проходят годы, а до их реализации так и не дошло. Потом приходит усталость, апатия и в конце концов человек смиряется с тем, что так и не достиг. И начинает забывать, что хотел. “Однажды он сказал: Твой полет всего лишь сон! И ты летать не стал, Стал таким, как он”. (Нет ли вокруг вас таких советчиков, которые хотят успокоить?) И блеск исчезает из глаз. Для одних становится череда дней из водочки, рыбалки, охоты, гитарки, разговоров у костра. Для других - увлечение псевдопсихологией, беготня по беконечным кружкам, занятиям - лишь бы не проснуться и не почувствовать что-то смутное, гнетущее, куда-то всё еще зовущее. Человек смиряется. Он просто живёт, живёт простой философией обыденности. Уже не до великих целей. Поэтому и начинается бесконечное мелкотемье - ковыряние в каких-то мелких улучшениях: то видеокамеру поставить новую, то экселечку доработать, то новый станочек приобрести, то материальчик новый завести. А потому некогда незачем отложить оперативку, иначе ты окажешься наедине с самим собой. А потому некогда незачем читать рассылки, чтобы случайно не испытать неловкость. А потому лучше попасть в тусовку, примкнуть к таким же “недостигаторам”, которые взамен Больших Целей пропагандируют ЗОЖ с их диетами, спортом, обливаниями, которые выдаются как вызов себе и становятся самоценностью. Вот Порфирий Иванов, создатель “Детки” совсем не про это писал. Но примитив побеждает, чтобы формально блюсти, но не погружаться. К чему это всё я? К пробуждению. Каждое мгновение жизни прекрасно, и оно для того, чтобы ты продолжал мечтать. И начинал действовать. Делай, что должно, И Будь, что будет! Часть 3. Возрождение. От “раскоряки” к деяниям. Пункт первый. 1.1. Возьмите чистый лист бумаги (не надо умственных извращений в воображении, выполните физическое действие - ручками). И напишите своё желание 1, связанное с работой. (некоторым придётся усмирить истерический порыв типа “всё обрыдло, хочу всё бросить”). 1.2. Напишите своё желание 2, связанное с личной жизнью - семья, дом, дети, куда съездить. Главное, чтобы в этом были ВЫ, а не только другие. 1.3. Напишите своё желание 3, связанное с работой. 1.4. Напишите вашу Большую Мечту о работе. 1.5. Напишите вашу Большую Мечту о личном. Пункт второй. Отложите до обеда. В обед перечитайте. На мгновение задержитесь на написанном. И займитесь текущими делами. Пункт третий. Перечитайте в конце рабочего дня перед уходом домой. Если нет сильного сопротивления написанному, значит, вы можете составить план событий своей жизни (событий - не действий). Какие события Вас могут привести к вашим желаниям и Мечте? Просто помечтайте, подумайте об этом. Пункт четвёртый. А на следующий день просто начните путь к своим желаниям и мечтам. Вот так, всё просто. Однажды ты привык И почти не стал мечтать, Но только чей-то крик Вдруг позвал летать. И поднял ты глаза В высоту, где голоса плывут, Там люди в небесах И тебя с собой зовут. Полететь по белому свету, Стать одним движением ветра, Лететь куда-то вдаль. И не думать, как приземлиться, А у птиц свободе учиться, Оставить всё то, что жаль. Посоветоваться о своих планах, пути развития, поговорить по душам о важном, волнующем. Построить “дорожную карту”. Начать движение. Поможем. Пишите мне обратным письмом или на телефон +79627197485 (лучше звоните, сегодня и завтра я дежурный на этом телефоне, так сказать в “гембе”)
  3. Когда вы находите время на себя? У вас есть такое время? Время, когда вы можете спокойно поразмышлять, почитать разные статьи, книги, посмотреть расширяющие взгляд видео? Когда просто пытаешься такое время запланировать в рабочие часы, то обычно это не удаётся. Появляется много сразу “внезапных событий”: не довезли товар до покупателя, в цеху обнаружилась нехватка деталей для комплектации заказа, заболел сотрудник, нужно выводить сменщика, пришёл сотрудник поговорить о проблеме… В конце дня обнаруживаешь, что так и не прочитал до конца рассылку, которую отложил, чтобы вдумчиво в неё погрузиться. Также не хватило времени подумать о новой стратегии компании. В рассказе Стругацких “За миллиард лет до конца света” описана ситуация: как только учёные подходят к прорывным решениям, им тут же жизнь начинает подкидывать события, их отвлекающие. “Он принялся перебирать листки вчерашних расчетов, и у него вдруг сладко замлело сердце. Все-таки здорово, ей богу… Ай да Малянов! Ай да молодец! Наконец-то, кажется, что-то у тебя получилось. Причем это, брат, настоящее. Это, брат, тебе не "фигура цапф большого пассажного инструмента", этого, брат, до тебя никто не делал! Тьфу-тьфу, только бы не сглазить… Интеграл этот… Да пусть он треснет, интеграл этот — дальше поехали, дальше! ….” И тут зазвонил телефон: Это Интурист” …. Потом позвонили в дверь, пришёл курьер, непонятно от кого принёсший дорогущий набор из коньяков, водки, вина, конфет … День обещал быть “радостным”. Потом пришла милиция, которая устроила допрос в связи с убийством или самоубийством соседа, подозрение почему-то упало на нашего героя. После ухода следователя потянуло автоматически на коньяк. Как только Малянов (основное действующее лицо) решил вернуться к своим записям, опять позвонили в дверь. На пороге стояла очаровательная женщина. Оказалась подруга жены, приехавшая в Ленинград прогуляться. Открыли коньяк, конфеты. Пришёл знакомый коллега. Засиделись допоздна. До окончательной формулы расчёта так дело и не дошло. Такие же события в рассказе происходили и с другими учёными, приблизившимися к открытиям, которые несли значительные изменения для всего человечества. Один из них так пытается объяснить Малянову происходящее: Мироздание стремится сохранить баланс, “боится”, что человечество сможет изменять “природу самой природы”: “До нас этот закон не проявлялся никак. Точнее, мы ничего об этом не слыхали. Хотя, может быть, не случайно Ньютон впал в толкование апокалипсиса, а Архимеда зарубил пьяный солдат… Но это, разумеется, домыслы… Беда в том, что этот закон проявляется единственным образом — через невыносимое давление. Через давление, опасное для психики и даже для самой жизни. Но тут уж, к сожалению, ничего не поделаешь. В конце концов, это не так уж уникально в истории науки. Можно много, очень много успеть за миллиард лет, если не сдаваться и понимать, понимать и не сдаваться”. Рассказ заканчивается невесело. Большинство учёных отказывается от своих разработок, чтобы их “не трогали”. И только один решает продолжать: “Жажда спокойной жизни, жажда безответственности… Станем травой и кустами, станем водой и цветами… Я тебя, вероятно, раздражаю? — Да, — сказал я. Это естественно. Но тут ничего не поделаешь. Я хочу все-таки объяснить тебе, что происходит. Ты, кажется, вообразил, что я собираюсь с голыми руками идти против танка. Ничего подобного. Мы имеем дело с законом природы. Воевать против закона природы — глупо. А капитулировать перед законом природы — стыдно. В конечном счете — тоже глупо. Законы природы надо изучать, а изучив, использовать. Этим я и собираюсь заняться”. Игорь Вёрткин и Генрих Альтшуллер разработали теорию “ЖСТЛ” - Жизненной Стратегии Творческой Личности (ТЛ), в которой описали на примере шахматной игры ходы ТЛ и противодействия им Внешних Обстоятельств (ВО), показали, как можно это учитывать и противодействовать. Из книги Альтшуллера и Вёрткина: “Ближайшее и дальнее окружение всегда будет мешать достижению цели, ведь её достижение изменит суть взаимоотношений, которые сформировали эти окружения. Достижение цели меняет общество и оно естественно защищается, как всякая самоорганизующаяся система”. Помните, с чего я начал? Приход сотрудников, поломка оборудования - всегда что-то будет случаться вовне. И нужно иметь ВОЛЮ к реализации своих действительно глубоких задумок, целей, стратегии жизни. Тут нет никакой мистики. Сопротивления изменениям естественно, как это описано в принципе Ле-Шателье на примере реакции организма. Это внутри нас. Это проявляется вовне. Об этом скоро будет моя новая книга. А что делать сейчас вам? Знать это. Помнить. Быть внимательным и отмечать, когда вас начинают раздёргивать по мелочам. Планировать часы-дни, в которые вас не должны трогать. Моя семья знает, когда нужно уйти погулять, чтобы я спокойно поработал. Сотрудников от необдуманных разговоров со мной стопорил плакат на двери (можете в книге прочесть о нём). Разорвите цепочку случайных отвлекающих событий, начав мелкими дробными шагами выполнять действия, которые вас приведут к вашей цели. Не хватайтесь за всё, сосредоточьтесь на небольших важных действиях. Так мы обманем мозг, который не любит сверхнагрузок, так мы подготовим окружение. Посмотрите эти 2 видео. 1. Как спрогнозировать действия конкурентов? Как понять, какой следующий шаг должен быть сделан для своей компании? Как понять, куда движется рынок? Видео 1 2. Система развития форматов и понимания следующего шага. Видео 2 Еще больше про развитие рынка рынка и форматов продаж в моём эксклюзивном материале https://business.mmkc.su/online-meeting1512. Поработать над своим форматом продаж, разработать стратегию развития, решить локальные задачи быстрее, эффективнее, надёжнее в команде с экспертом. Найдите точки роста своей компании, проверьте свои гипотезы, пишите мне, определим план работ. Пишите запрос в мессенджер, звоните +79627197485 email: info@mmkc.su 8 (800) 555-00-19 +7 (812) 336-43-15 Обо мне https://mmkc.su/about/team/sergey-aleksandrovich-aleksandrov/
  4. В прошлой рассылке мы приглашали вас к участию в мини-курсе по диагностике компании. На этот курс записалось свыше 50 компаний, часть которых была в онлайн, часть смотрела в записи. Высылаем вам обзор с этого курса, большой фрагмент на 20 мин, который поможет вам самостоятельно пройти диагностику по части областей. Уверен, вы получите от меня хорошие рекомендации в этом видео. И сможете сами оценить в экспресс-режиме области, нуждающиеся в коррекции. Смотрите видео на 20 мин. Отвечаете на вопросы. Слушаете пояснения. Получаете рекомендации. Делаете выводы. Вы сможете понять, что улучшить в стратегии, маркетинге, мерчандайзинге, мотивации. Будут вопросы, пишите. А 17 января с 11.00 по мск до 12.30 по мск я провожу онлайн-встречу, на которой буду разбирать вопросы участников по темам мини-курса и любым, связанным с мебельным бизнесом и около него. Чтобы получить доступ ко всему курсу по диагностике мебельной компании и 4-ой встрече, нужно зарегистрироваться P.S. И да, сертификат на 5 000 руб., который мы дарили в декабрьской рассылке сгорит 15 января 2023 г. Вы ещё можете успеть им воспользоваться. .
  5. Случился на днях во время консультации. ♦Исходная ситуация со слов клиента: Компания перестала получать необходимое количество лидов из Интернет, и упали продажи в сети магазинов. Сегмент "средний", "средний плюс". Запрос: хотим больше лидов-заявок, трафика, продаж. Что можно сделать для привлечения лидов из Интернет. ♦ Что нужно делать: На самом деле многое. И решения были предложены по нескольким областям. Но сейчас озвучу одну, касающуюся вас всех. За 2022 год цены на мебельную продукцию сначала росли, летом падали, осенью подрастали. При этом часть поставщиков за последние 2 года поменяли свой ассортиментный ряд, и это увеличило их стоимость. И в этом году тоже. В конкретном случае у этого Клиента получилось несколько наложений: а) поменялся ассортиментный ряд у поставщиков и подросли цены, б) инфляция привела к повышению цен, в) повысились издержки на доставку, аренду и т.д. Компания позиционировала себя в сегментах "средний", "средний плюс", а из-за этих эффектов вывалилась в сегменты "средний плюс", "высокий". В этих сегментах ёмкость рынка (количество покупателей) существенно меньше, соответственно меньше трафик, меньше продажи. ♦ Выход/ Решения: 1) Начать себя позиционировать в другом сегменте. Это влечёт за собой изменения формата магазина, другой подход к мерчандайзингу, корректировку рекламных кампаний и бюджета. 2) Остаться с прежним позиционированием. Придётся ввести других поставщиков, так как текущие не соответствуют выбранному ранее сегменту. Как вы думаете, что решил клиент? Поучаствовать в обсуждении можно здесь. Хотите проработать решения для своей компании? Звоните или пишите в любом мессенджере, поможем! +7 (962) 719-74-85 8 (800) 555-00-19 +7 (812) 336-43-15 Записывайтесь на консультацию https://business.mmkc.su/consultation или аудит!
  6. Незаметное обрастание бизнеса и его торможение Одна из самых больших проблем у владельца корабля - очистка днища от всякой ерунды, которая нарастает за год. Это всякие водоросли, моллюски, личинки и зародыши. Обрастание тормозит ход, увеличивает расход топлива, да и просто задалбывает капитана. Ровно то же самое происходит с любой компанией. Любая компания за год обрастает всякой ерундой, которая начинает тормозить развитие и движение. И поэтому важно время от времени доставать лодку из воды, брать в руки молоток и сбивать всё лишнее, чтобы плыть дальше, а не превратиться в один большой неподвижный и неэффективный шар. Плавающий, но стоящий на месте. (Источник: Артемий Лебедев) От чего нужно избавлять компанию? ► от лишних затрат, которые незаметно появились. К ним относятся закупки лишнего, неликвиды, выросший фонд оплаты труды, неадекватный получаемым результата ► от неэффективных бизнес-процессов, часть из которых нужно удалить, других поменять. Отсутствующие, устаревшие инструкции или лишние регламенты начинают угнетать компанию ► от имитации деятельности, когда вместо важных дела делаются какие угодно, только не они ► от саботажников, которые подтачивают силы коллектива и руководителей. Своим нытьём и недовольством они сводят на нет любые благие начинания, им всё не так ► от упущений в маркетинге и рекламе, когда недополучаются и теряются лиды ► от неквалифицированных действий и принятий решений Чтобы очистить компанию, нужно периодически проводить аудиты от профессионалов. Это могут быть, как общие, комплексные аудиты по всей деятельности, стратегические, так и по узким областям: финансовый, скриптов и стандартов, системы обучения, маркетинга, сайта, обучения. Мы предлагаем свои клиентам комплексные аудиты, сайта и соцсетей, стандартов и скриптов продаж, оргструктуры на предмет ей рациональности и соответствия поставленным целям. Сейчас формируется график таких аудитов. Начать можете с этих: ♦ Экспертная оценка системы маркетинга, розничных продаж и мерчандайзинга с построением плана развития на полгода-год и внедрением. Подробное описание тут. ♦ Аудит оптового отдела продаж с построением плана развития на полгода-год. Подробное описание здесь. Диагностика 7-ми ключевых областей своей мебельной компании на соответствие Новой Мебельной Реальности. Мини-курс Взглянуть свежим взглядом на свою компанию, понять сильные и слабые стороны, получить рекомендации и составить план действий - всё это можно сделать в рамках нашего онлайн мини-курса. С 10 января стартует онлайн мини-курс из 3-х вебинаров, во время которых вы сможете оценить потенциал своей компании, составить план развития и получить рекомендации. Этот мини-курс поможет: Правильно и объективно оценить ресурсы своей компании, отправную точку, чтобы начать движение к своим целям моментально. Сформировать цели для развития своей компании. Увеличивать продажи, прибыль - такие цели вы поставите сами. Но их нужно наполнить конкретикой. Какие именно действия приведут к повышению этих показателей? На мини-курсе эти действия сможете наметить, они будут показаны. На основании диагностических вопросов вы поймете, какие нужны вам, расставите приоритеты. Чётко сформулировать стратегию развития своей компании. Мы разберём подробно все эти области: ♦ Планирование. Стратегия ♦ Маркетинг ♦ Ассортимент ♦ Обучение ♦ Бизнес-процессы ♦ Контроль продаж ♦ Мотивация Зарегистрироваться здесь
  7. 1. Насколько действительно мы готовы предлагать клиенту то, что он хочет? Мы привыкли говорить "надо изучать клиента", но действия далеки от этого. Клиент так и остаётся мифическим существом, особенно для производителей. По-человечески я понимаю, зачем что-то выдумывать, когда и так "прёт"? Как в анекдоте про программиста: "Работает, не трогай!" Только так компании-бренды, компании-легенды не создаются, и о никаком реальном импортозамещении говорить не приходится. Покупатели всё равно будут ностальгировать по IKEA, итальянской мебели, потому что это были оригиналы, несущие ценность для покупателя, а не просто "раз дощечка, два дощечка будет мебель-ка". Товарный фетишизм - зло мебельного рынка (прочтите статью), которое не позволило даже при уходе с рынка большого количества импортёров, их заместить. Поэтому этот год будет плохой для тех, кто будет пытаться "тупо" удержать продажи, не пытаясь поменять подход к покупателю, бизнес-модель. Пример резкой смены формата продаж здесь. 2. Какую технологию продаж выбрать для своей компании. Как принимает решение покупатель? Как взаимодействует с ним продавец? На что обратить внимание, чтобы результат от работы персонала был выше? 3 видео для просмотра, чтобы в Новом году дела шли предсказуемо! Смотреть здесь. 3. Пришла смена парадигмы управления персоналом. Недостаточно иметь правильную оргструктуру ( см пример Эталонной структуру мебельной компании), стандарты, регламенты, скрипты, нужно встраивать в структуру компании элементы самоорганизации, чтобы быстрее и эффективнее реагировать на изменения. Об этом я подробно рассказал в этом материале (если пропустили или забыли, то прочтите, чтобы не терять квалифицированный персонал). От онлайн встреч бодро переходим в офлайн мероприятия. Давайте общаться уже очно! Через 2 недели в Санкт-Петербурге в красивом историческом месте мы будем давать управленческие методы для работы в Новой парадигме управления. 19-21 января 2023 г, 3 полных дня в СПА-отеле “Новый Петергоф”. А затем еще 1 месяц поддержки каждого участника в спецчате для внедрения полученных инструментов. Автор программы и ведущий - мой партнёр и коллега, Марина Балобанова, ! управленец с 19-летним опытом, ! автор методики по быстрой "прокачке" компетенций руководителей, ! автор книги "Лайфхаки для руководителей. Как создать эффективную команду" - бестселлер на Ridero.ru, ! основатель бизнес-школы и агентства консалтинга Как будет проходить программа: ! Офлайн часть пройдёт 19 - 21 января 2023г. в СПБ, 3 полных дня. ! Сразу после неё отправим более 20 доп.материалов - рабочие формы, таблицы, тесты и т. д. ! После этого будут еще 2 онлайн-обучения (по 2-3 часа) по любым темам, которые выберут участники ! Целый месяц - Сопровождение и разбор любых управленческих вопросов + других тем в отдельной группе, ! Встреча по результатам месяца и мастермайнд группа - в феврале. Вся программа Уже идёт запись. Направляйте и тех, кто у вас в кадровом резерве на управленческие должности. Это комплексная программа, прокачаете сразу множество управленческих компетенций, внедрите инструменты с поддержкой. Эффект "перекрёстного опыления" с участниками из других компаний - отдельная "фишка" интенсива, за месяц вы успеете набрать столько практик, сколько не набирали за годы. И будут отдельные встречи участников со мной, Александровым С. А. Ждём в гости в Санкт-Петербург на прокачку управленческих компетенций! P.S. подарки от ММКЦ были в прошлой рассылке и тут.
  8. Необычная история этого года заключается в том, что пришла смена и парадигмы управления персоналом. 2 года назад я объявил, что полностью реализовалась модель потребления Новой Мебельной Реальности. А теперь ещё и это. Новая парадигма управления, и к чему это ведёт уже сейчас. Пока другие все ещё активно рассказывают о скриптах, трафиках и других устаревших инструментах, мы смотрим гораздо глубже в происходящие процессы. Об этом сегодня и пойдёт речь. Мы стоим на пороге Нового года и обязаны знать, чем пора заняться вплотную в ближайшее время. Не откладывайте этот материал на потом. Прочтите сейчас, чтобы загрузить в мозг и начать обдумывать в фоновом режиме на каникулах. А потом перечитайте ещё раз. Сегодня моё письмо будет состоять из 4-х частей. Часть 1. Новая парадигма в управлении персоналом. Часть 2. Новое в модели потребления покупателя. 3 видео для просмотра. Часть 3. Сногсшибательные подарки от АСА. Часть 4. Спецпредложение АСА. Успеть “запрыгнуть”. Часть 1. Новая парадигма управления и к чему это ведёт уже сейчас. Чем сложнее система управления (обычно это происходит при развитии компании и появлении новых должностей, отделов, филиалов, каналов продаж) и чем выше неопределенность вовне, тем сильнее падает эффективность стандартов, регламентов. Это не означает, что ими не надо заниматься, но теперь этого явно недостаточно. Человек в состоянии учесть одновременно не более 5-7 факторов, влияющих на принятие решения (согласно исследованиям Дж. Миллера). Он может непосредственно работать с 5-7 людьми, с остальными опосредованно. Даже запомнить номер телефона мы можем, только разбив его на более мелкие подгруппы. Чтобы преодолеть этот барьер в медленно меняющихся сферах деятельности люди строили со времён древних цивилизаций иерархические организационные структуры. Когда ситуация меняется быстро, важно понять, какие 5-7 параметров (в теории самоорганизации - синергетике их называют параметрами порядка) следует принять во внимание, и как отстроить организационную структуру, чтобы предложенное решение, проект, стратегия оказались эффективными и своевременными. Иными словами, начиная с некоторой степени сложности системы, детальная, чёткая, полномасштабная организация не работает. Приходится создавать и использовать механизмы самоорганизации, агрегации, уменьшения разнообразия. (Источник: Малинецкий Г.Г., Новый этап экономики знаний, в Сб.: Моделирование и прогнозирование глобального, регионального и национального, М., «Либроком», 2012 г., с. 474 и 476-477). Поэтому мы уже в ноябре организовали конференция именно по вопросам управления и мотивации, где затронули разные модели, подходы и методы. И назвали её “Доброй конференции”, чтобы обратить внимание на изменение парадигмы. Добрая конференция прошла, но хочется, чтобы те важные идеи, мысли, рекомендации, которые вы получили во время неё, сохранились. Резюмирую: Недостаточно иметь правильную оргструктуру ( см пример Эталонной структуру мебельной компании), стандарты, регламенты, скрипты, нужно встраивать в структуру компании элементы самоорганизации, чтобы быстрее и эффективнее реагировать на изменения. Кстати, по этой же причине в начале года я проводил курс по реинжинирингу и оптимизации оргструктуры по разработанной нашей командой технологии ФУНКаД, в которую была добавлена буква “А” - адаптивность. Чтобы внедрить элементы самоорганизации, нужно быть и бизнес-технологом (уметь ломать, переделывать и/или оптимизировать бизнес-процессы), и управленцем, который строит другую среду (это ключевое слово), порождающую самоорганизацию. В начале года в Санкт-Петербурге мы будем давать управленческие методы для работы в Новой парадигме управления. 19 - 21 января 2023г., 3 полных дня в СПА-отеле “Новый Петергоф”. А затем еще 1 месяц поддержки каждого участника в спецчате для внедрения полученных инструментов. Мероприятие будет проходить для разных отраслей, чтобы охватить больше видов бизнеса и получить больший опыт за счёт обмена опытом. Файл с программой скачать здесь https://disk.yandex.ru/i/2lxT2uaF6lAQ3Q N.B. По заказу организуем корпоративный тренинг только для вашей компании. И в 2023 г я буду и дальше прорабатывать переход компаний к Новой Парадигме Управления. Посоветоваться со мной насчёт вопросов развития бизнеса и управления можно здесь https://business.mmkc.su/consultation Часть 2. Новое в модели потребления покупателя. 3 видео для просмотра. О парадигме “Новой Мебельной Реальности” и 12 характеристиках новой модели потребления кажется рассказано и пересказано мной за 10 лет немало. Но только сейчас я начинаю получать всё больше вопросов, как внедрить их в свою деятельность. ! Я утверждаю, что ни у кого нет омниканальных продаж. ! Я утверждаю, что нет форматов продаж, полностью соответствующих 12 характеристикам Новой Мебельной Реальности. ! Я утверждаю, что в продавцы розницы и опта не ведут активные продажи. Видео 1. Доказательства в видео "Новая парадигма продаж. Часть 1”. А без применения принципов, приведённых в видео, в следующем году будет сложно. Вы планируете получить бОльшие результаты в следующем году. Тогда смотрите. Видео 2. Как принимает решение покупатель? Как взаимодействует с ним продавец? В большинстве случаев продавец просто пОдавец информации. Так происходит в рознице. И даже в опте менеджер просто “отгрузчик” товара. Почему так. А как надо? Рассказываю во 2-ой части видео "Новая парадигма продаж" И что делать со структурой отдела продаж в рознице тоже. Видео 3. Какую технологию продаж выбрать для своей компании. Об этом стоит задуматься сейчас, чтобы не тратить силы на ненужные действия. Об этом в 3-ей части видео "Новая парадигма продаж" Эти 3 видео я вынес в отдельный материал на сайте. На осмысление и понимание ваших ближайших ходов в 2023 г. Конкретные рекомендации для вашей компании готов дать на личной встрече. Часть 3. Сногсшибательные подарки от АСА. Кто-то уже получил от меня личные поздравления по телефону, но я не успел рассказать о подарках. Их 2. Подарок 1. Значимый. Этот подарок предназначен для усиления ваших позиций на рынке за счёт понимания основных механизмов, которые движут рынком. Это большой видеофрагмент моего выступления (продолжительность 1 час) из 1-ого дня онлайн-конференции “Прогноз развития мебельного рынка в 2023-2025 гг. Востребованные форматы продаж. Стратегия развития”. Доступ по спецссылке здесь. Подарок 2. Выгодный Дарю вам самые стабильные деньги “Александрики”, конвертируются в ваши знания и позволяют получить существенную скидку на их приобретение. Действуют с 29.12.22 до 15.01.23. Использовать купон можно для получения скидки на указанную сумму по курсу 1 А=1Рубль при приобретения курсов, методик, консалтинговых услуг. Указанная скидка не может превышать 30% стоимости приобретаемого продукта. Можно использовать в указанный период времени несколько раз при оплате неоднородных продуктов (разных курсов, разных методик и т.д). Успейте сделать подарки своему коллективу и партнёрам! Недавно я записывал поздравительное видео для продавцов, руководитель которых подарил им обучение на нашем курсе “Ас мебельных продаж”! Часть 4. Спецпредложение АСА. Успеть “запрыгнуть” Осталось всего 2 дня, чтобы успеть принять принципиальное решения для себя: вы готовы инвестировать в себя, команду, компанию? Я подготовил 2 пакета: корпоративный и комплексный, которые позволят вам самим сформировать своё будущее. Вы знаете, что когда занимаешься прогнозированием событий, то еще и участвуешь в создании будущего? Когда вы начинаете планировать свои действия, отталкиваясь от прогнозов, вы тем самым активно влияете на то будущее, которое придёт. Ведь так? И в этом один из секретов успеха. Я предлагаю вам вложиться в эти пакеты (один из них или оба), которые будут для вас являться: либо абонементом на год для планирования обучения, внедрения методик и новых технологий продаж, управления, мотивации либо консалтинговым проектом с аудитом вашей компании, разработки нового концепта, формата продаж! выбирайте и применяйте!
  9. В одном из чатов сам собою затеялся в очередной раз разговор, что круче: "Лыжник" - надо искать звёзд продаж (или воспитывать их) или “Сноубордист” - надо строить систему продаж из рядовых сотрудников, которые будут работать по скриптам, стандартам. Звёзды - они же люди творческие, чувствует покупателей, и стандарты им не нужны. Такое классическое противопоставление. И в ночи я написал о своих наблюдениях в качестве работы бизнес-тренером на протяжении уже 20 лет. С 2002 г я веду различные тренинги продаж. Их проходило по 6-8 в месяц (2 дня по 8 часов - самый популярный в те годы формат). На моих глазах каждые 4 года проходила смена поколений продавцов. Огромная разница уже наблюдалась между теми, кто приходил на тренинги продаж с 2002 по 2005, и теми, кто стал приходить позже. Каждое следующее поколение всё меньше хотелось думать, всё больше требовало диктовать готовые речевые модули под запись. Окончательный слом произошёл в 2008 г. С тех пор мы стали разрабатывать сценарии продаж, методики и т.д. Но до сих пор продолжаются споры на тему, кто такой настоящий продажник-эксперт и просто пОдавец. Спорят, как правило выходцы из 90х-начало 2000-х, те самые активисты, которые активно влились в новый рынок. Они-то и не понимают, разве можно по другому? Ведь они всё успевали, делали, стремились, развивались. Этим спором подзаразили и новое поколение руководителей, которые опять проецируют своё отношение к жизни на остальных людей. Мне, как бизнес-тренеру в то время, очень тяжело было быть в растяжке между активность и верой в людей, с одной стороны, и полной их неготовностью в массе что-то реально продавать в действительности, а для этого зажимать в рамки стандартов. На одном из тренингов в то время менеджер по продажам весело поделился с коллегами анекдотом, который я потом периодически рассказывал руководителям: "Менеджер по продажам получил премию на работе и решил съездить отдохнуть по-взрослому. Купил дорогую путёвку на горнолыжный курорт, новый фирменный костюм, лыжи. Приехал, забрался на гору. Стоит, смотрит вниз, дух захватывает! Отталкивается и начинает всё быстрее и быстрее скользить по склону! Проходит один вираж, второй, третий... И тут спотыкается, падает, летит кувыроком, рвётся костюм, ломаются дорогущие новые лыжи? Разбивается маска-очки, лицо в крови.. Менеджер встаёт, набирает в руку снег из ближайшего сугроба, вытирает кровь с лица и говорит: — ...ля... А всё равно лучше, чем на работе!" Но с 2008 г ситуация с кадрами не улучшается. А сейчас еще есть и популярные новые профессии, и конкурентные зарплаты при меньшей ответственности, чем у продавца. Откуда взяться стольким экспертам в продажах? Да до сих пор не решена глобально проблема со входом в контакт и выяснением потребностей. Естественно, надо строить надёжную систему из ненадёжных элементов, как сказал ещё Джон фон Нейман, а не выдумывать идеальный персонал. А если в нашу эту систему попадёт талантливый человек, то у него будет ещё больше возможностей раскрыться. Так в благодатной почве больше шансов получить урожай от любого зернышка, а вот в неплодородной можно рассчитывать только на "сильные" зёрна. Но их много не бывает никогда. Поэтому нужно заниматься "почвой". Теперь о "зёрнах"-продавцах и вообще любом персонале, даже руководителях, собственниках, и меня тоже касается. Постоянный тренинг на прокачку навыков, или как я его называю "фитнес-тренинг" ( в отличие от разговоров "по душам)" тоже должен быть. Даже не в системе это помогает повлиять на продажи, управление более эффективное и т.д. По нашей оценке индивидуальные результаты продавцов растут от 10% до 25% в среднем, в ряде исключительных случаев в 2 раза. При системном подходе результат выше. Резюмирую: Вы не они, не нужно проецировать на других себя. Нужно строить систему из тех, что есть. А иначе поиск может затянуться. Обучать нужно всех и всегда по циклу Эббингауза (постоянно и интервально) с учётом кривой обучаемости Бандуры (последовательно до выхода новый устойчивый навык) по модели Бенджамина Блума (не путать с фурнитурой - в своём темпе для каждого, но слегка напряжённом режиме). И про Дистервега тоже не забываем. Рекомендую на эту тему прочитать книгу "Подготовка звёзд продаж на потоке". Все наши дистанционные курсы и тренинги построены на вышеописанных принципах, это лучшее, что было разработано нами! И это действительно даёт результаты! А сейчас у вас есть возможность поднять вашу команду продаж на новый уровень! И прокачать свою компанию по всем областям! Приобретайте разработанный пакет, который одновременно даёт возможность и учиться, и прокачивать свою компанию с помощью моей экспертизы, рекомендаций и наблюдением. Я буду работать над улучшением вашей компании, помогу создать новый концепт продаж. В течение 3-х месяцев мы с вами проработаем как надо все важные области вашей компании! Посмотрите варианты работы
  10. ММКЦ 7

    Время получать дивиденды

    Показываю инсайдерскую информацию с нашей, теперь уже по праву можно так назвать, легендарной онлайн-конференции “Прогноз развития мебельного рынка в 2023-2025 гг. Востребованные форматы продаж. Стратегия развития”. Легендарная, потому что из однодневной онлайн-встречи с экспертами по мебельному рынку перешла в 2-х дневный марафон не только по прогнозу и стратегии развития, но и еще чётким конкретным рекомендациям, что нужно делать. 1-ый день прошёл в пятницу, продолжительность составила 3.5 часа. 2-ой день состоялся в субботу, 24 января, и продлился 4.5 часа! Это был полностью эксклюзивный материал от Александрова С. А. (АСА), автора 5 книг, создателя крупнейшей базы знаний в мебельной отрасли. Посмотрите, что же там было! Я дал новый взгляд на эти темы во 2-ой день: ➜Модели прогнозирования рынков и развития форматов продаж ➜Как предвидеть действия конкурентов и выбрать контрходы ➜Новая модель потребления и революция в мерчандайзинге ➜Новая парадигма продаж. Как внедрить у себя ➜Смешанная модель потребления. Как рассчитать ассортиментную матрицу, чтобы зарабатывать больше ➜Как выстроить цепочку продаж Посмотрите фрагмент, в котором рассказываю про систему развития форматов и прогнозирования действий конкурентов: И еще 17 тем, которые были подробно разложены "по полочкам": - Большой формат vs малый формат. Что лучше развивать - Интернет vs офлайн. Какой канал возьмёт вверх и когда. - Маркетплейсы vs сайты, поисковиков, соцсетей - Маркетплейсы vs Авито - Маркетплейсы vs офлайн - Маркетплейс+бренд+стриминг - Производитель-дистрибьютор-розница - D2C - Дискаунтеры - Флиппинг с меблировкой - Хоумстейджинг - Комплектация под ключ - ФЛИРТ в мерчандайзинге - Аутсорсинг обязателен - Коллаборация под комплектацию - Коллаборация под «загрузку» - Коллаборация под формат продаж Итого 7 часов концентрированной плотной информации! Заказать запись здесь Для тех, кто хочет еще больше от меня под завершение этого года есть еще одно предложение! ! 20 лет мы помогаем мебельным компаниям получить настоящих звёзд продаж! ! 20 лет мы реструктуризируем компании, строим отделы маркетинга и продаж, проектируем магазины и бренд-секции по мерчандайзингу, запускаем рекламные акции и передаем технологии управления и продаж! Вы можете сейчас купить пакет наших услуг со скидкой, а конкретные работы выберите в удобное время! Это может быть консалтинг, мерчандайзинг, обучение! Посмотреть пакеты и заказать Новый подход. Новый взгляд. Новое развитие. Команда. Это важно для вас? Работать с профессионалами всегда приятно, они показывают зоны роста, делают работу на высоком уровне, позволяя руководителям быстрее получить нужные результаты. Закажите аудит вашей компании, построение отдела продаж в рознице и/или опте, планограмму магазина по всем правилам умного мерчандайзинга от Александрова С. А. (АСА), приобретите методики, которые мы поможем внедрить. Сейчас это сделать ещё и выгодно! Также усильте вашу команду продавцов новыми техниками продаж для работы на сложном новом рынке, где покупатели осторожничают, откладывают решение и требуют больше, чем обычно. Посмотреть и оценить предложение
  11. Эпохальная статья про товарный фетишизм и культ прайс-листа вызвала неоднозначную реакцию. От впадения в отрицание до полного согласия с изложенными тезисами. О трансформации мебельного рынка я говорю давно. Но моё понимание этого процесса отличается от называния трендов, формирования бессмысленных союзов и ассоциаций. Мебельную отрасль будет поглощена другими. Она и сейчас зависит от продаж на рынке недвижимости, но в связи с появлением новых каналов, инструментов продаж производители и розница будут поставлены в подчинённое положение. Только если … В декабре я начал новый проект “Мебельный бизнес. Профессионалы управления. Компетенции будущего”. Каждый месяц, начинаю с декабря, я предлагаю тему, которую мы будем изучать на основании моих аналитических материалов, буду выдавать задания на развитие своего мышления и подходов к рассмотрению бизнес-ситуаций. Каждый месяц будут онлайн-встречи, куда я периодически буду приглашать экспертов. И первую тему, которую я предложил изучить “Прогнозы будущего. Инновации”. Я показываю участникам этого проекта в декабре, какие форматы вот уже 3 года развиваются в мире в разных отраслях. Так как характеристики модели потребления частично переходят из других отраслей в мебельную, смежные бизнесы “лезут” и отбирают трафик, формируя новые каналы продаж, в целом приходится конкурировать за деньги покупателя с другими отраслями, имеет смысл сейчас заглянуть в будущее и строить свою стратегию на основании тех глобальных изменений, которые уже произошли и будут в миру и у нас (всё постсоветское пространство). Кто хочет сформировать своё видение грядущих изменений, присоединяйтесь к изучению этой важной темы. Это можно сделать здесь https://business.mmkc.su/mebelbussiness Написать мне сюда +79627197485 Теперь о немаловажной тактике Провели вебинар 7 декабря. Чтобы глубоко, а не поверхностно погрузиться продолжительность был 3 часа. Тема: Как эффективно продавать мебель в рознице, опте и в интернете. Стратегия развития на 2023 год. Конкретно рассказали о тех рекламных инструментах, которые используем для продвижения производителей, которым нужны оптовики, и розницы. В этом году произошли изменения и в механиках, и в алгоритмах продвижения, да и в законах о рекламе. Показали, что мы теперь делаем, чтобы добиваться лучших результатов для своих клиентов. приобрести запись И еще об одной декабрьской управленческой ошибке Не напрягать продавцов обучением в декабре - это упускать продажи. Большинство руководителей думает, что "осознанности" продавцов достаточно, чтобы они "постарались" побольше, так как до этого был маленький трафик. Но если навыки продаж не поставлены, то никакая осознанность не поможет. Нужно уметь отстроиться от конкурентов, продавать товар подороже и с допами, закрыть на договор, не отпуская долго "думать" покупателя. Сейчас еще можно успеть на это повлиять. Присоединяйтесь к мобайл-тренингу в Телеграм или к дистанционному 2-х недельному курсу "Как красиво подать цену и выяснить бюджет покупателей". Кто, кроме вас, может сейчас повлиять на ситуацию? Мы с вами на связи. Разберём любую вашу сложную ситуацию. Пишите, звоните. С ММКЦ впереди!
  12. Размышления о мебельном рынке, менталитете и мебели, как фетише и ограничителе действий. Памфлет. Автор: Александров С. А., Основатель ММКЦ, www.mmkc.su Клуба Знаний Мебельного бизнеса https://club.mmkc.su/ контакты: https://vk.com/aleksandrov.sergey Часть 1. Обличительная. На дне мебельного рынка. (Источник картинки:https://www.drive2.ru/b/520699845808226614/ Дикари Кубы считали золото фетишем испанцев. Они устраивали пир в его честь, пели в кругу вокруг него, молились, чтобы спастись. Если бы кубинские дикари участвовали на встрече производителей мебели, то они бы посчитали фетишем кромки, плиту и фурнитуру. Производители всегда готовы говорить об этом, но никогда о покупателе. “Ведь главное для них – это отношения производства и обмена как социальные отношения между вещами (деньгами и товарами), а не как отношения между людьми”. Карл Маркс писал о таком развитии событий на мебельном рынке в “Капитале”. А покупателю тут нет места, несмотря на то, что сбытовая цепочка весьма неоднородна и состоит из дилеров (региональных дистрибьюторов), розничных сетей, Интернет-магазинов и “конечников”. Но все они на заднем фоне. Главенствует товарный подход, когда нужно произвести больше других и разного, номенклатура разрастается до невероятного количества, ибо “вишню” тоже берут, как и все бесконечные модификации полочек, стульчиков, матрасиков пусть всего и несколько раз в год. А точно вся эта фантасмагория из технических характеристик и длиннющего ассортиментного ряда возбуждает покупателей настолько, что он хочет бежать и покупать мебель? НЕТ!!! Иначе бы мебель не оказалась на 90 «с хвостиком» месте в списке приоритетности покупок из 100 товаров. Откидываем продовольственную сферу и видим, что другие отрасли, относящиеся к непродовольственным товарам и услугам, худо-бедно, но всё же пытаются работать с образом жизни человека. Но не такие наши мебельщики. С полной озабоченностью своим хозяйством (понимайте, как хотите) и маниакальностью, достойной лучших шедевров хоррора, они меряются парком станков, фрезеровкой фасадов, длинными прайс-листами, не видя за этим живых людей, которые являются их клиентами, партнёрами. И вот на очередной выставке мы видим скопище скопированных и клонированных изделий, погруженных в кровавый океан конкуренции. Всё это бурлит, каждый из производителей пытается доказать, что это именно у него та самая оригинальная идея, которую потом переняли все. В конце концов, он для этого хотя бы съездил в Польшу или Италию, а другие и того не смогли. И ходят по выставке несчастные закупщики розничных сетей, пытаясь понять, почему одно и то же изделие стоит с разницей в 150%, и как это нужно показать покупателю, чтобы он почувствовал разницу. Но скорее будет эффект “порошка Дося” (если не видно разницы, помните?), и модель превратится в простой биржевой товар (можете назвать любого производителя сахарного песка?), noname, и прибыль от его продаж будут забирать себе маркетплейсы. А остальные будут демпинговать, обижаться на конкурентов и начинать новый «круг ада» по той же самой схеме. Общее настроение руководителей розничных компаний выразил Олег Ретанов, собственник компании “Квейк”, которая имеет оптовый и розничный бизнес: «На выставке был ошарашен огромным количеством похожих моделей. Начинаю разговаривать с производителями, зачем они накопировали его, те отвечают: у нас тут немного по-другому ..вот шовчик не так сделали, а вот ещё кромочка другая …. А на вопрос: ну и что с этого, мне это как продавать – никто толком ответить не может. Ну, сколько можно мне пихать просто мебель, которая уже есть у всех, дайте мне идею, как больше заработать?! В ответ – тишина …». Вот так рождается карго-культ, когда все копируют у всех, не понимая, или уже позабыв принципы, по которым это когда-то работало, а теперь не даёт тот результат. Но раз это делают все, значит это является решающим моментом в принятии решения. Так и стая леммингов бежит и бросается со скалы под воздействием … как оказалось, человеческой фантазии. Но фантазии берут вверх над разумом. И тут бы опомниться и сказать себе: раз фантазии так влияют, то правильнее бы не меряться блюмами, хетихами и боярдами, эйчпиэлами и абс-кромками, равно как и их толщиной, а показать людям новый образ жизни. И вот тогда появится шанс переместить мебель с 90-ого места на 70-ое и увеличить ёмкость рынка. Но нет. И на следующей выставке можно ожидать еще больше бессмысленных стендов и сдёрнутых коллекций. Ибо невроз побеждает разум согласно эффекту Джексона. Самые примитивные идеи всегда завоёвывают умы, но счастье будет лишь кратковременным. Ибо сейчас весь рынок стоит над пропастью маржи, и то ли ещё будет в следующем году.→ Часть 2. Направляющая. Стратегические просчёты анализа. (Источник картинки: https://www.megaresearch.ru/services/strategii-razvitiya) Лайфстайл должен рулить на мебельном рынке, чтобы вернуть покупателей в магазины! А у нас всё продолжается набившее оскомину: “Если шкаф, то, .. Если мебель, то ..” - так хочется залить всё это толстым слоем метилана, чтобы накрепко склеить эти банальности и не позволить им “отрываться” на мебельном рынке. Вот смотрите, как в зависимости от ЦА, по-разному, при этом на одном и том же принципе построена реклама известной автомобильной марки. Пример 1. Пример 2. На мебельном рынке царит брендинг пещерного века – прежде всего заявить, как мы круты. “Мы делали для ИКЕА” - слоган некоторых фабрик должен, видимо, снять все вопросы с поставками, сроками, упаковками, рекламациями и ценой. Ау, господа …!!! Уже лет 10 как развивается в мире брендинг 4.0, во главе угла которого стоит коммуникация с потребителем. Ваши лозунги, как фасады, защищают вас от мира, а ваши отделы маркетинга и продаж - это демпферы, которые не дают просочиться накопившемуся раздражению партнёров. А наши производители, в большинстве своём, не умеют коммуницировать. Если бы умели, то продукты на рынок выходили другие. А то встречаешься на слёте производителя с партнёрами и ....дежавю - опять одни и те же вопросы про “да, поставьте вы шариковые направляющие, а не роликовые” (нам такая, за счёт качества, дешевизна не нужна), сделайте, наконец, другой цвет и т..д. А что, нельзя это было узнать производителю раньше? А зачем? - ответит производитель. Ведь он крут, и сам знает всё. Это и есть брендинг 1.0 или стадия взросления 3-х летнего малыша, когда он говорит: “Я шам!”. Ребёнком мы бесконечно гордимся, понимая, что у него еще всё впереди, и эта лишь одна из стадий. А вот про производителей такое сложно сказать, ибо они уже давно должны были бы её пройти… Производитель же полагается на свои цифирки, у него есть классные отчёты, цифровизация даже, иногда. Правда они отражают только продажи своей продукции, и никак не показывают структуру чека дилера, в рознице, Интернет-магазине. И живёт производитель в своём, придуманном им самим, мире. Пауза на краткую справку по брендингу: Брендинг 1.0 - однонаправленная коммуникация. Мы заявляем, другие слушают. Фокус на товаре и производителе (продавце). Это 90-е, начало 2000-х Брендинг 2.0 - выполнение обещаний потребителю. Под выполнением обещаний понимается реализация всего, что отражено в позиционировании и обещает сделать для клиентов компания. Зачатки 2-х сторонней коммуникации. Фокус на отношениях с клиентами, подчёркивание их. сторителлинг. Примерно с 2003 г. Брендинг 3.0 - создание и развитие сообществ, в которые вовлекаются клиенты, присматривающиеся, интересующиеся люди с одинаковыми ценностями. Активные коммуникации со стейкхолдерами, клиентами, поставщиками, партнёрами. Начиная с 2007 г. Брендинг 4.0 - значимость и смыслы выходят на первый уровень.При этом сохраняются и коммуникации, и сообщества. Добавляется вдохновение, сопричастность к большему. Тренд на экологичные товары ничего не значит, если он не включён в большее, не ведёт к пониманию важности сохранения всей экологии, заботы о планете, Совершается переход к идеям - они ведут. Об этом стали говорить примерно с 2010 гг. В целом стоит сказать, что главное с такими вещами не заиграться. Вам в этом поможет мой отрезвляющий материал “Смех и грех трендов и стратегий на мебельном рынке”. Часть 3. Проповедущая. Маркетинг и продажи Новой Мебельной Реальности. (Источник картинки: https://titovsergei.ru/marketing-i-prodazhi.html) Известная маркетинговая аксиома гласит: “Покупателю нужна не дрель, а дырки”. Известный Дейл Карнеги говорил: “Мне нравится клубника со сливками, но когда я иду на рыбалку, я беру червяков”. А что должен был сказать производитель своим покупателям ( а они-то разные по типам,помните), решив принять участие в выставке и представить себя и свою продукцию на стенде? Сейчас, конечно, меня закидают фото классных стендов, вспомнят о халатиках и тапочках и попробуют показать то, что я, видимо, не рассмотрел. Но ведь это опять “фасадики”, теперь они стали с большим “глоссом”, но каково содержание всего этого?. Внешне всё выглядело прилично. Появились современные POS-материалы: световые панели, лайтбоксы, плакаты. Слава Богу, дожили до этого. Но это всё, что могут показать производители мебели в 21 веке? Ладно, будем объективны. Когда-то устраивали едальни, ходило больше симпатичных промоутеров. Только всё это было в отрыве от общей концепции стендов и мебели, которую демонстрировали на них. А сейчас? Какую идею для развития продаж несут производители? Какие новые форматы на стендах можно было увидеть? Какие виды коммуникаций предлагают партнёрам? А как вам работа стендистов? Но есть и некоторые проблески, как сказал бы авторитетный критик, «лучи света в тёмном царстве». Недавно я рассказал в видео (дублирую его ниже) о том, как побывал на необычной выставке фабрики «Заречье». С этой фабрикой знаком давно, я проводил аудит и консалтинг для неё, семинары во время домашней выставки для партнёров. Собственник фабрики, Киверин Сергей Аркадьевич, создал ещё интересный музей мебели, обязательно посмотрите видео о нём. Что же было необычного на выставке фабрики «Заречье»? Я пошёл туда по настоянию моих клиентов, которые там уже побывали. И не зря - необычного у "Заречья" было много. Главное – они не продавали мебель. Это кажется странно, но именно так. Давайте по порядку. Сначала каждого посетителя усаживают на диван, ставят видео на 7.5 мин и оставляют одного. В видео вначале обыграны основные ценности: семья, дом, надёжность, друзья, общение. К этому подводят через проблематику последних событий в мире и стране. А далее идёт переход к показу новых коллекций мебели. Каждая коллекция представлена своим именем, женским образом, музыкой. Все образы ярко выражены, каждая коллекция имеет свой характер, все нюансы подчёркнуты, в том числе, показом в видео увеличенных фрагментов мебели. Видео заканчивается, и менеджер фабрики проводит знакомство с коллекциями вживую. Они представлены в отдельных помещениях, оформленных в разных стилях. Всё можно рассмотреть, потрогать. И тут вас ждёт еще один сюрприз. На вопрос о цене мебели - вам предлагают заполнить анкету и оценить стоимость, по которой лучше продавать. Отличный ход, который вовлекает посетителей, а самой фабрике такой опрос даст пищу для размышлений и поможет решить, что делать с ценообразованием и коллекциями. В общем мы увидели, наконец-то, иммерсивный маркетинг в исполнении российской фабрики мебели в действии. И это было прекрасно! Большинство, кто побывал за дни выставке в гостях у «Заречья» были в восторге. Но некоторые лишь развели руками и спросили: «А где же мебель?!» И вот этот вопрос навёл меня на следующие размышления. Часть 4. Размышляющая. «А где же мебель?» Или что мы на самом деле продаём конечному покупателю? (Источник картинки: https://gamerwall.pro/49101-dumajuschij-chelovek-skulptura.html Производители мебели пытаются продать то, что произвели, не вникая глубоко в бизнес своих розничных партнёров. Я постоянно слышу от руководителей розницы, что к ним в очередной раз стучатся какие-то производители и говорят: “Вот у нас есть такой же ассортимент, мы готовы вам его отдать дешевле, чем конкуренты на Х –цать процентов”. А зачем мне? Он и так продаётся, и хорошо. Смысл его менять, даже если у вас дешевле на 5-10%. Лучше дайте мне другой, но который будет также хорошо продаваться! На этом разговоры заканчиваются …» Сама розница едет на выставку за новым ассортиментом, не вникая глубоко в то, а надо ли им вообще заполнять свою площадь именно мебелью. Может, лучше зону экспозиторов? Или детскую площадку? Или лаунж-зону? Или просто сократить площадь и затраты, при этом не потерять выручку и увеличить прибыль? Мы так делали не раз у клиентов. И вот настал торжественный момент- вспомнить о “его величестве” покупателе! А какую мебель ждёт покупатель в рознице? Речь уже не о производителях, дилерах, мебельных салонах, а о “конечнике”. Вы думаете, покупатель мечтает о МДФ, белых глянцевых фасадах? Пардон, теперь о матовых фасадах? Ну, конечно, «белый» и «дуб сонома» сейчас в тренде, а потому именно это хочет покупатель? Или, наоборот, он хотел белые фасады - кстати, а почему задумывались? И древесные декоры - а почему, задумывались? И вот теперь весь рынок штампует одно и то же, но в разных ценовых сегментах. Помимо брендингов 4.0 уже лет 70 развивается парадигма: предлагать нужно не товар, а решение проблем клиента. А какие проблемы покупателя вы знаете? Он реально думает так: мне нужна в квартиру стенка с белыми фасадами полумат в сочетании с деревом, диван с НПБ, стол с синхронным механизмом раздвижения, керамогранит? А кухню - обязательно с фасадами Fenix, подъемниками Aventos и ящиками Квадро? На этом надо строить позиционирование? Такие речевые модули закладывать в речь продавцов? Реально? Покупатель мебели не знает вообще брендов. Он даже через месяц не может вспомнить название фирмы, где покупал, обычно называет место: 3-ий этаж, там секция такая посередине стоит … При этом кухни "Едим Дома" с фасадами из ЛДСП продаются в 2 раза дороже, чем у других. Это потому, что …? Ответите мне на этот вопрос? (только не пишите про бренд, покупатели их не знают) И таких примеров масса. Когда покупатель принимает решение, где купить, в его мозгу борются сразу несколько критериев: страх ошибки, страх прогадать, страх пострадать, не до конца понял, в чём-то не поверил и другие. Почему на маркетплейсах мебель продаётся самая дешёвая? Средний чек по стеллажам на уровне 1 500 руб. Да потому что, если ошибусь, то не жалко слишком. А вот когда выбор более значимый, то идут в магазин. И что там видят покупатели? Унылую экспозицию, неаккуратные ценники, пассивного продавца, который не может ничего порекомендовать, потому что "откуда я знаю, что вам надо". И в такой ситуации на первый план выйдет цена. Или покупатель вообще уйдет, и купит потом, отложит решение. Ведь мебель примерно на 90-м месте в корзине покупок из 100 товаров. То есть, можно откладывать решение почти до бесконечности. Поэтому уже и окна поменяли, и двери, и 2 телевизора новых, холодильник, плита, стиралка, телефоны, автомобиль опять новый, а стенка и диван из "старых" времён. Чтобы не демпинговать, а продавать дорого, производителю и продавцу надо забыть о том, что есть похожие товары дешевле, о том, что твой "диван (стол, стенка) не уникальны". Вообще не в этом дело. Зато надо помнить, что есть "тараканы" в голове покупателя: "страх ошибки, страх прогадать, страх пострадать, не до конца понял, в чём-то не поверил и другие". Соответственно, и аргументы нужно строить исходя из этого. Вы ж не думаете, что от фразы "в этом диване ткань 7-ой категории" покупатель так "пропрётся", что побежит платить? А с ним именно так и разговаривают в большинстве случаев. "Фасады МДФ плёнка, есть разные цвета. Сейчас у нас на них скидка. Давайте дизайн вам накидаю". Это что вообще было? О чём речь? Один бездушный человек накидал информацию тому, которого он тоже считает бездушным. А может тогда просто автомат поставить на точке? Потому покупатели и бегут в Интернет-магазины и маркетплейсы, чтобы всего этого не слышать. За этими словами нет человека, нет обращения к ситуации человека, есть навык "оттарабанить" инфу, глядишь, из неё что-то и подойдёт. Такая вот патологическая цепочка идёт от производителя к своим партнёрам в рознице, а они выплёскивают это на покупателя. И слышим мы следующий разговор: “Вам прямой, угловой? Ткани есть разные. Какой размер? угу. Да, ящик для белья есть. Давайте разберу, покажу. Да, есть другие модели. Вот, например, Присядьте. Как вам на нём? Тут у нас ПэПэУ. НЕ, не на пружинах, но ПэПэУ тоже хороший, долго прослужит. Неудобно? Ну, давайте вон к тому подойдём. Ну цена, зависит от ткани, вообще от 40 до 60 тыщ. А у вас какой бюджет? Вот эта ткань антивандальная, у нас её многие берут. Ну, у нас сейчас еще скидочки есть. Вот смотрите, минус 15%, получается в этой ткани 4-ой категории, 42 тыщ 500 руб. Можно внести 50%. Подумаете? Ну, хорошо, походите, а потом к нам возвращайтесь”. Полчаса на презентацию, и все дела. Чего должен был подумать покупатель? В лучшем случае следующее: "Вроде, ничего. Но нужно еще посмотреть. Может, какие-то еще варианты есть, поинтереснее". И при такой же работе продавца на другой точке и одинаковом товаре, покупатель будет принимать решения из цены и наличия. Так замыкается цепь товарного фетишизма, порожденная производителем, и по циклу обратной связи возвращается к нему же со словами розницы: “Покупатель победнел. Дайте нам скидку. Дайте нам более дешёвые модели. Вон, у наших конкурентов, похожее стоит на Х-цать дешевле”. Производитель смотрит свои цифирьки, видит падение продаж по дорогим моделям, понимает, что страна катится в кризис, “среднего класса” уже нет (все последние 10 лет предрекают, а он никак не исчезает), дилеры правы, надо делать дешевле. И вот ставятся роликовые вместо шариковых, пленка тончает, фурнитура какая есть. А цены при этом растут!!! Покупатель приходит, видит весь этот “ужас”, и не покупает в “Доме, который построил Джек-мебельщик, живущий в плену фетишей”. А ведь достаточно было выйти из дурмана в Реальность, проведя опросы, поговорив со своими партнёрами и экспертами, изучить быт современного Человека (а не бездушного покупателя) и разорвать эту патогенную систему. И вот когда я выяснил, что диван для покупателя не столько место отдыха, но и работы, место уединения за ноутбуком и чашкой чая, я могу ему, как производитель сделать, и как продавец сказать: “Подлокотники у этого дивана с накладками из МДФ, выдерживают температурный режим до 90 градусов, поэтому вы всегда можете устроиться поудобнее с чашечкой чая, не переживая, что некуда поставить горячую чашку с напитком. У вас немного места в комнате для дивана, поэтому я предлагаю, чтобы он не выглядел громоздким у вас, сделать подлокотники разные по ширине. Слева поставим на 12 см, а справа на 30 см. Он будет еще и функциональный. Внутрь сможете убрать провода, зарядки, вы же планировали работать на диване. А еще к дивану есть приставной столик, на него легко разместить ноутбук. Вы мышкой пользуетесь? Тогда лучше взять вот этот, чтобы хватило место под ноутбук и коврик с мышкой. Под спину, для удобства работы за ноутбуком, рекомендую взять доп. подушку, она будет поддерживать спину. Вот так удобно же? Представьте, вот здесь ноутбук, мышка, чай под рукой, блокнот тоже поместится для заметок. Хорошо? Вы сказали, что у вас там ковёр лежит. Не все выкатные механизмы удобны. На это обращайте внимание. Мы специально сделали колесики побольше, видите, какой диаметр? Они поэтому легко заходят на ковёр, никак его не повреждая, диван разложит даже ваш ребёнок. И так далее с учётом жизни человека надо делать и мебель, и форматы продаж, и систему продвижения и брендинг, и весь маркетинг. Над этой мыслью надо п о р а з м ы ш л я т ь. Можно совместно. Видео №1. Пояснения и рекомендации к статье и ситуации на мебельном рынке. Видео №2. Лайфстайл как стратегия формирования ассортиментой матрицы и новых форматов продаж. Есть вопросы, проблемы по продажам, маркетингу, продвижению, персоналу, проведению изменений, - звоните или пишите в любом мессенджере +7 (962) 719-74-85 Узнайте от новом проекте АСА и ММКЦ. Мебельный бизнес. Профессионалы управления. Компетенция будущего
  13. ММКЦ 7

    Ждёт помощи ваш персонал

    Только в больших компаниях сотрудники умеют продавать! Как бы не так! Это обман восприятия - если крупная компания, то все в ней “схвачено”. Поверьте, можно годы проработать в мебели, и так и не узнать фишки, которые сделают вам кассу всегда и в любые времена. Предлагаю оценить очень ценный отзыв и поразмышлять об этом. И задуматься о том, что учиться надо всегда! Это уверенность команды и выполненные планы продаж! Если не знаете, с чего начать работу с персоналом, предлагаем 2 взаимодополняющих решения: Новый курс “Как красиво подать цену и выяснить бюджет покупателей” - точечная проработка основного продающего навыка - просто must have для всех, кто работает в мебельной рознице. Новый Мобайл-тренинг “Ас мебельных продаж”, в котором за 1 месяц помимо обучающих материалов по техникам работы с покупателем, мы даем то, что позволит их сразу применять: настрой, уверенность, поддержку коллег, таких же продавцов мебели, которые столкнулись со сложностями и хотят работать по-другому. У нас они получают мотивацию делать больше! Старт третьей группы уже 1 декабря! А теперь про нашу супер акцию! Длительность и программа курсов выстроены так, чтобы вы получили больше продаж в преддверии Нового года! Мы должны вдохновить продавцов на это и дать им нужные инструменты конверсии и дожатия продаж! Скидка 25 % на курс "Как красиво подать цену и выяснить бюджет покупателей"при подключении к мобайл тренингу "АС мебельных продаж" для двух сотрудников от компании до 01.12.22 Скидка 25 % на мобайл-тренинг "АС МЕБЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ" при подключении к курсу "Как красиво подать цену и выяснить бюджет покупателей" для двух сотрудников от компании до 01.12.22 Подключиться к тренингу Подключиться к курсу Отлично, как ни крути! Решайтесь и до встречи на новом уровне продаж! Суммарно у нас собралось более 210 участников, поэтому уже можно сделать вывод. Формат “зашел” всем. Потому что всегда под рукой, не требует много времени, дает возможность взбодриться и начать действовать. Участники первых групп тренинга уже успели поставить цели, начали их осуществлять, применяя техники и приемы, работая с собственными ограничениями. И повысили свои продажи! Отзывы это подтверждают! Все отзывы смотрите здесь. Впереди декабрь, настрой надо создавать несмотря ни на что, и закрывать больше клиентов на продажи! Мы не только изучаем техники продаж, но и работаем на понимание, как изменился покупатель, на осознание своих сильных и слабых сторон, на формирование правильного подхода к работе. И да, необходимо уметь и хотеть продавать! С ММКЦ впереди!
  14. ММКЦ 7

    Ставить цели

    У нас неделя постановки целей. Обычно эти вещи непривычны и игнорируются сознанием, которое стремится к комфорту и спокойствию. Не дай Бог, поставишь цели, и не достигнешь её, что дальше?! Минус на самооценку? Проще не ставить или ставить нечётко, обтекаемо, и всегда можно договориться самим с собой. Целый месяц я веду одновременно 5 тренинговых групп в новом формате мобайл-тренинга "Ас мебельных продаж". Участники на 85% - это продавцы, остальные - руководители. Помимо техник продаж, обсуждение сложных вопросов в общении с покупателем, целый месяц мы учимся ставить цели, проводить анализ своих действий и идти дальше. И я подумал, что лучше всего привести те мысли, что пишут участники сами о постановке целей. Меня их рассуждения вдохновляют и не дают "соскочить с темы". Участник Елена: "Успех – это лестница, на которую не взобраться, держа руки в карманах. П. Баует Лучшая мотивация в жизни – мудрые высказывания великих и знаменитых людей – лидеров, ученых, успешных предпринимателей. Их цитаты о достижении цели в жизни человека станут вашим девизом и помогут не утратить веру в собственные силы, воплотить мечту в реальность. Если вы хотите добиться значительных высот в жизни, нельзя надеяться и ожидать, что планы свершаться сами собой. Путь к успеху необходимо начинать с постановки цели, определения плана действий и, конечно, мотивации. Как минимум необходимо ответить на вопрос: а в чем самая большая цель вашей жизни? По статистике, люди, которые двигаются вперед по намеченному плану, с большей долей вероятности достигают успеха. Помните, что весь мир лежит у ваших ног, важно правильно определить цель и ежедневно стремиться к ее достижению!!! " Участник Евгения: "Вчера продаж не случилось. Хотя народ ходил, присматривал.Я не унывала. Активно работала с наработками, вела соц сети. Цель: навести порядок в салоне, выставление мебели в соц сети, быть активной с покупателями" Участник Наталья: "И я абсолютно с ним согласна- в жизни надо идти к цели, тобой намеченной, ставить каждый день себе планку, пусть не большую, и стараться до этой планки дотягиваться, а то и перепрыгивать, тогда жизни будет интересней и насыщенней" Участник Евгения: "Неделя выдалась продуктивной, были хорошие продажи, возвращаются те покупатели, с которыми работала по наработкам, также стали часто интересоваться мебелью дорогого сегмента. Поэтому только вперед, не сбавляя темпа - обзвон, наработки, ведение соцсети, поддержание порядка в салоне, и главное улыбка и хорошее настроение. Каюсь, не всегда успеваю поглядывать в наш чат, в выходные особенно были покупатели. Стараюсь не отставать. Цель: Продать дорого." Участник Людмила: "Цель на сегодня у меня не одна!!!! Их несколько: - применяя полученные знания попробую продать ДОРОГО!!! - побороть свои страхи перед возражениями: Очень Дорого , Видел Дешевле.....суметь уверенно и аргументированно отвечать на возражения клиентов. - Продажу заключить с каждым входящим в салон. Если не получиться то обязательно провести наработку ,взять контакты. Ведь наработанные клиенты как правило возвращаются в салон если их правильно *дожать* и подвести к покупке /звонки,фото,предложения скидок,акций/. - Так же обзвонить прежних клиентов с предложением новинок,рассказе о новых приходах,акциях,осенних скидках..... Задач много...А для начала обойду салон...поправлю выставку,протру пыль,включу приятную музыку,улыбнусь... и велком....дорогие покупатели....я жду вас...заходите...помогите мне в осуществлении сегодняшних задач" Участник Надежда: “Цель без плана — это просто желание”. ― Антуан де Сент-Экзюпери «Те, кто написал свои цели, достигли значительно больше, чем те, кто не написал цели.» – Доктор Гэйл Мэтьюс План на каждый день ставлю, стараюсь выполнять всё, что записываю на повестке дня. Прочла дополнительную литературу, заду
  15. 22 ноября с 10:30 до 17:30 в павильоне Экспоцентра будем обсуждать «КАК УДЕРЖАТЬ И ЗАМОТИВИРОВАТЬ ПЕРСОНАЛ В СЛОЖНЫЕ ВРЕМЕНА». Совместно с экспертами покажем схемы мотивации и управленческие приемы, которые решают и проблемы сотрудников, и страхуют работодателей. Ваша команда - ваша опора и самое важное звено, без которого любые усилия будут бесполезны. Реклама, новые каналы продаж, мерчандайзинг, - все это имеет смысл, когда внутри компании коллектив работает слаженно и имеет нужный настрой. Создать его - первоочередная задача каждого руководителя, учитывая наши сегодняшние реалии. В этот раз мы полностью сосредоточимся вопросах, без которых стабилизация ситуации и развитие компании невозможно (кто-то потерял сотрудников, кто вынужден сокращать штат). Сильная команда не только поможет вам удержаться в кризис, но и позволит идти вперед. Сегодня хочу вас познакомить с одним из спикеров, автором книги по мотивации, экспертом с 17-летним опытом управления. Марина Балобанова не раз выводила доверенные ей компании из сложных ситуаций, и на конференции поделится очень интересным кейсом по реанимации филиала. Как от убытков удалось в кратчайший срок выйти на устойчивую прибыль. Как поднять дух команды и мотивировать? Как сделать мотивацию не разовой, а системной? Марине от прошлого руководства досталась убыточная компания, которая 5 лет не выходила на окупаемость и была в минусе. Исправить ситуацию не удавалось в течении нескольких лет. Предыстория: в рамках одной структуры каждый филиал был отдельной бизнес-единицей, которой необходимо каждый раз показывать результат, чтобы получать деньги для дальнейшего развития. Если этого не происходило, то такой филиал ожидало закрытие. Марина провела ряд мероприятий с командой, получила первые бизнес-результаты и, защитившись перед руководством в октябре, сказала, что за год сможет вывести убыточный филиал на окупаемость. В итоге филиал окупился всего за несколько месяцев, уже в феврале, учитывая, что декабрь и январь - это не полные, практически праздничные месяцы. Таких результатов удалось достичь за счет методов быстрого развития команды и регулярных управленческих процедур, о которых она расскажет на конференции. Мотивация - это четкая система и мониторинга и контроля на каждом этапе, которая позволяет закреплять результаты. Если у вас есть сложности в управлении персоналом, если ситуация не стабильна, а сотрудники не слышат рациональные аргументы и не готовы быть лояльнее в новых условиях, то вам необходим другой подход! На конференции расскажем, как точно действовать, чтобы привести в чувство, замотивировать коллектив, и предупредить проблемы с командой, чья слаженная работа сейчас как никогда важна! Посмотреть темы других спикеров и БЕСПЛАТНО зарегистрироваться на конференцию можно здесь. зарегистрироваться Мест осталось мало, торопитесь! Рекомендуем сразу вступить в Клуб Знаний Мебельного Бизнеса, чтобы получить доступ ко всем материалам.