Поиск по сайту

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Фрагмент книги "18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет" О чем эта книга Это книга - не является кратким изложением моей первой книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и в рознице», которая уже стала настольной для многих руководителей мебельных компаний. Это дополнение в виде ответов на самые часто задаваемые мне вопросы по организации и ведению продаж в мебельном бизнесе. Хочу заметить, что эти вопросы волнуют мебельный бизнес последние 10 лет. Руководители и менеджеры мебельных компаний присылали их мне по почте. Чтобы ответить на все сразу, я провёл отдельный вебинар, в ходе которого поступили новые вопросы. Их стилистику я не менял, оставил в первозданном виде. В конце данной книги приведен план действий на 3 месяца для проработки Ваших отделов продаж в рознице и опте. И запомните! Простых ходов больше нет! Нужны сильные, системные, последовательные ходы, чтобы развить мебельный бизнес. Или Вас «уйдут» с рынка. Часто мы попадаем в ловушку одноходовок, ищем какие-то простые фишки, которые позволят нам сиюминутно получить результат. На сегодняшний день таких простых решений одноходовок уже не осталось. Так как роста рынка нет, то придумать гениальную рекламу или выставить удачную модель какого-нибудь там дивана, шкафа недостаточно для того, чтобы пошли массовые продажи. Нужна разноплановая серия ходов для того, чтобы поддерживать развитие компании. Поэтому ответы, которые я даю, затрагивают сразу несколько уровней решений, а в отдельных случаях необходимо полностью переформулировать вопрос, чтобы найти правильные ходы. И еще раз хочу акцентировать Ваше внимание на том, что надо проработать все 5 областей в своей компании, о которых я пишу в книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице» 1 . И проработать их именно в той последовательности, которая приводится. Меняя последовательность, Вы не получите тот эффект от работы над улучшением дел в своей компании, который был бы при ее соблюдении. Почему это так происходит, подробно изложено в книге. ВНИМАНИЕ!Полностью книга изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Книга С. Александрова Подготовка звѐзд продаж на потоке. Электронный вариант Я вложил деньги в товар, в рекламу, в экспозицию. Покупатели пришли, а там: Говорят покупатели: «Мой личный рейтинг посредственных продавцов, безусловно, возглавляет продавщица одного мебельного магазина (точное название уже не помню). На вопрос «из чего сделана столешница вот этого стола?» она ответила великолепной фразой: «да чего вам объяснять, вы же всё равно в этом ничего не понимаете». Однако самое интересное было потом, когда она всё-таки решила, что можно на этот вопрос ответить и произнесла магическое слово: «ЛСД» (видимо, имея в виду ЛДСП).В общем, хоть я и не люблю расклеивать ярлыки, но в данном случае словосочетание «напыщенная дура» подходит, на мой взгляд, просто идеально». Говорят покупатели: «Также выбирали кровать… Сидит студентка за компьютером, явно пишет какой-то реферат. Она со мной разговаривала, но от компьютера не отрывалась при этом. А нужно было, чтобы она в компьютерной программе примерила кровать к комнате. Прям даже неудобно было ее просить. Ну и не попросила, купила в итоге в другом магазине». Говорят покупатели: «Зашла в салон мягкой мебели, посмотреть диванчик для ребёнка. Одна модель показалась подходящей, интересовало только качество обивки – как чистится, как ведет себя в эксплуатации. Об этом я и спросила подошедшего продавца. Она на меня задумчиво посмотрела и честно ответила: «Вы знаете, эта ткань – такая дешевка!». Вопрос о покупке в данном магазине отпал сам собой…» Говорят покупатели: «Увидела на одной из мебельных экспозиций диван, который меня заинтересовал. Но не было понятно, как он раскладывался. Девушка-продавец в сторонке откровенно скучала и совершенно не проявляла ко мне интереса. Но мне пришлось обратиться к ней с вопросом: «А какой механизм раскладывания у этого дивана?» Внимание, ответ: «27 000 рублей, там на ценнике написано». Супер! Слов нет… Занавес». Мне страшно, что хорошее дело может пострадать из-за одного фактора – плохо подготовленного персонала. И именно его я упустил в организации продаж. Как правильно обучать персонал читайте далее в книге С.Александрова «Подготовка "звезд продаж" на потоке» ВНИМАНИЕ!Полностью книга изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Книга "Инструкция как стать АСом мебельных продаж" Эта книга — руководство к действию для продавцов мебели, администраторов и управляющих мебельных салонов. Применение на практике принципов техники продаж мебели, изложенных здесь, помогло уже тысячам продавцов стать асами мебельных продаж. Из книги Вы узнаете: Основные техники продаж с учетом специфики мебельной отрасли; Как устанавливать контакт с любым типом покупателя; Как предупредить возражения покупателей; Приёмы активации и создания потребностей покупателей; Как довести клиента до покупки и закрыть сделку; Техники продаж, благодаря которым вы будете продавать много и всегда; Как сделать блистательную карьеру в мебельной компании; Детальный разбор ошибок при продаже мебели на практических примерах. Эта книга поможет руководителям и собственникам мебельных компаний: Увеличить эффективность собственного бизнеса; Научить своих сотрудников продавать; Увеличить продажи и поднять уровень прибыли. Эта книга поможет продавцам-консультантам и менеджерам по продажам: стать одним из лучших продавцов в своей мебельной компании; продвинуться по карьерной лестнице; значительно увеличить личный доход. Когда Вы будете читать книгу, постарайтесь сравнить те идеи и методы, которые описаны, с личным опытом. Как только Вы изучите новые техники, старайтесь сразу же применять их в своей работе. Успех придет только тогда, когда Вы будете действовать. Превратите эту книгу в «орудие труда» и начните работать и зарабатывать по-новому! Автор книги: Сергей Александрович Александров Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет» «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели» «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции» Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций. Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели». Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30% Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже мягкой мебели Стандарты содержат обязательные шаги, которые должен выполнять продавец на торговой точке при продаже мягкой мебели. Более подробную информацию по всем разделам необходимо изучить в соответствующих разделах «Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели (далее МРКУПМ)». Раздел 1. Подготовка к работе. Девять обязательных правил, которые помогут при общении с покупателем: Оставьте личные проблемы за дверями магазина, сейчас Ваша задача – обслужить покупателя так, чтобы он почувствовал праздник. Замечайте и отмечайте появление каждого покупателя, и Вы поймете, как наладить с ним хорошие отношения. Никогда не судите о покупателе по его внешнему виду, иначе Вы можете попасть впросак. Не перебивайте покупателя, это поможет понять его лучше и предложить нужное. Демонстрируйте товар так, как будто Вы сами его сотворили. Умейте вовремя остановиться и задать нужные вопросы. Говорите профессионально, когда это нужно, но не усложняйте то, что можно сказать просто. Забудьте, что перед Вами только покупатель, это еще и Человек, который хочет, чтобы ему помогли. Помогите ему сделать лучший выбор. Будьте позитивны, продуктивны и дипломатичны, и к Вам будут всегда приходить за повторными покупками. Важно помнить при каждом разговоре. Говорите с покупателем уверенным голосом, и клиенту почувствует, что ваш товар качественный, а фирма – надежная. Избегайте вредных речевых оборотов, задавайте больше вопросов, это поможет поддерживать разговор. Вначале рабочего дня. Хорошее выступление – это всегда подготовленное, уделите время, чтобы настроить себя на работу. Для этого достаточно делать несколько простых ежедневных упражнений, и Вы получите превосходные результаты в продажах: Разомните мышцы лица (покривляйтесь) и тела. Это снимет напряжение и придаст уверенности. Перед началом работы проговорите (прочитайте вслух) речевые модули раздела «Вброс информации», «Изюминка товара», «Вовлечение в действие» и почувствуйте, как в Вашем голосе появляются нужные нотки. Интонации должны быть спокойные, при этом уверенно-побудительные. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30% Стандарт компании «ММКЦ» по работе продавцов с клиентами при продаже корпусной мебели Стандарты содержат обязательные шаги, которые должен выполнять продавец на торговой точке при продаже корпусной мебели Более подробную информацию по всем разделам необходимо изучить в соответствующих разделах «Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели». Раздел 1. Подготовка к работе Девять обязательных правил, которые помогут при общении с покупателем1 : Оставьте личные проблемы за дверями магазина, сейчас Ваша задача – обслужить покупателя так, чтобы он почувствовал праздник. Замечайте и отмечайте появление каждого покупателя, и Вы поймете, как наладить с ним хорошие отношения. Никогда не судите о покупателе по его внешнему виду, иначе Вы можете попасть впросак. Не перебивайте покупателя, это поможет понять его лучше и предложить нужное. Демонстрируйте товар так, как будто Вы сами его сотворили. Умейте вовремя остановиться и задать нужные вопросы. Говорите профессионально, когда это нужно, но не усложняйте то, что можно сказать просто. Забудьте, что перед Вами только покупатель, это еще и Человек, который хочет, чтобы ему помогли. Помогите ему сделать лучший выбор. Будьте позитивны, продуктивны и дипломатичны, и к Вам будут всегда приходить за повторными покупками. Важно помнить при каждом разговоре! Говорите с покупателем уверенным голосом и клиент почувствует, что ваш товар качественный, а фирма – надежная. Избегайте вредных речевых оборотов, например, «к сожалению», «достаточно», «не совсем» и т.д. Задавайте больше вопросов, это поможет поддерживать разговор. Вначале рабочего дня. Хорошее выступление – всегда заранее подготовлено, уделите время, чтобы настроить себя на работу. Для этого достаточно делать несколько простых ежедневных упражнений и Вы получите превосходные результаты в продажах: Разомните мышцы лица (покривляйтесь) и тела. Это снимет напряжение и придаст уверенности. Перед началом работы проговорите (прочитайте вслух) речевые модули раздела «Вброс информации», «Изюминка товара», «Вовлечение в действие» и почувствуйте как в Вашем голосе появляются нужные нотки. Интонации должны быть спокойные, при этом уверенно-побудительные. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Методика по работе с Клиентом для увеличения продаж мебели позволит вашим продавцам обучиться работе с клиентами на ТТ и в кратчайшие сроки резко повысить квалификацию и увеличить продажи. Она включает: Готовые для произнесения фразы, проверенные в работе с покупателями (50 страниц выверенных, оттестированных (более 2-х лет на торговых точках) фраз и действий, более 110 примеров). Работающие техники по доведению контакта с клиентами до сделки. Основные этапы взаимодействия с покупателем, упущение которых ведет, как правило, к удлинению цикла сделки или ее срыву. Блоки психоэмоциональной настройки на работу: как говорить убедительно, положительно и четко. Вредные речевые обороты продавца (выдающие неуверенность в себе и товаре), которые продавец должен исключить из лексикона. Советы по установлению эмоционального контакта с потенциальным покупателем, избегающим контакта. Подсказки как создавать доверительные отношения, как определить время сокращения дистанции и подхода к покупателю, как создать комфортную среду для покупателя в разговоре. Типы поведения покупателей на торговой точке и советы как взаимодействовать с каждым из 4-х типов. Советы по провоцированию покупателя перейти от размышлений «нравится – не нравится» к активному изучению ассортимента и по управлению оценочными суждениями покупателя. А также рекомендации: как уточнять скрытые критерии выбора покупателем товара как отслеживать этапы продаж и последовательно управлять ими как демонстрировать профессионализм, выявляя потребности как предложить покупателю больше, чем он ожидал, и удовлетворить его запрос как поддерживать непринужденную беседу во время составления дизайн-проекта как деликатно определить ценовой диапазон покупки и продать дороже как напрямую указывать покупателю на его выгоды и удобства приемы показа дополнительных выгод (особенности товара, не бросающиеся в глаза) приемы работы с групповым покупателем (как заставить конфликтующую пару думать об одном объекте одинаково хорошо). как «вытащить» из покупателя самый важный для него критерий оценки покупки и завершить сделку Методика научит ваших продавцов легко устанавливать контакт с любым типом покупателя в любой ситуации. В результате ваши продавцы увеличат количество продаж! ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30% Стандарт компании «ММКЦ» по работе продавцов с клиентами при продаже кухонь и мебели на заказ Стандарты содержат обязательные шаги, которые должен выполнять продавец на торговой точке при продаже кухонь Более подробную информацию по всем разделам необходимо изучить в соответствующих разделах «Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели». Раздел 1. Подготовка к работе Девять обязательных правил, которые помогут при общении с покупателем: Оставьте личные проблемы за дверями магазина, сейчас Ваша задача – обслужить покупателя так, чтобы он почувствовал праздник. Замечайте и отмечайте появление каждого покупателя, и Вы поймете, как наладить с ним хорошие отношения. Никогда не судите о покупателе по его внешнему виду, иначе Вы можете попасть впросак. Не перебивайте покупателя, это поможет понять его лучше и предложить нужное. Демонстрируйте товар так, как будто Вы сами его сотворили. Умейте вовремя остановиться и задать нужные вопросы. Говорите профессионально, когда это нужно, но не усложняйте то, что можно сказать просто. Забудьте, что перед Вами только покупатель, это еще и Человек, который хочет, чтобы ему помогли. Помогите ему сделать лучший выбор. Будьте позитивны, продуктивны и дипломатичны, и к Вам будут всегда приходить за повторными покупками. Важно помнить при каждом разговоре! Говорите с покупателем уверенным голосом и клиент почувствует, что ваш товар качественный, а фирма – надежная. Избегайте вредных речевых оборотов, например, «к сожалению», «достаточно», «не совсем» и т.д. Задавайте больше вопросов, это поможет поддерживать разговор. Вначале рабочего дня. Хорошее выступление – всегда заранее подготовлено, уделите время, чтобы настроить себя на работу. Для этого достаточно делать несколько простых ежедневных упражнений и Вы получите превосходные результаты в продажах: Разомните мышцы лица (покривляйтесь) и тела. Это снимет напряжение и придаст уверенности. Перед началом работы проговорите (прочитайте вслух) речевые модули раздела «Вброс информации», «Изюминка товара», «Вовлечение в действие» и почувствуйте как в Вашем голосе появляются нужные нотки. Интонации должны быть спокойные, при этом уверенно-побудительные. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Является частью продукта "26 тренингов по техникам продаж мебели для отработки навыков на рабочих местах" Рабочая тетрадь для участия в 26 мини-ренингах….. Уважаемый продавец! Перед Вами тетрадь, которая …. Мы поможем Вам не пропустить важные аспекты продаж. В каких-то аспектах – это пункты самопроверки. В конце урока проверьте пустые поля и если необходимо задайте вопросы. Основные правила использования: Цель данного пособия – помочь в обучении по нашим минитренингам и переместить Ваше внимание полностью на выполнение упражнений. В данной тетради Вы можете записать: a. всю необходимую для запоминания информацию; b. выполнять задания; c. делать пометки для обратной связи по работе других участников. Также есть раздел вопросы и пометки в конце странице, куда Вы можете записывать важны моменты, чтобы к ним в последствие вернуться. Названия уроков в рабочей тетради соответствует названию минитренингов. Урок 1. «Пролетающий покупатель» ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Система из 26 мини тренингов по техникам продаж мебели для отработки навыков на рабочих местах Данное пособие является приложением к «Методике по работе с клиентом для увеличения продаж мебели», которая является совокупностью опыта многих организаций, и предназначена для внедрения методики и стандартов продаж в деятельность компании.. «Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели» разрабатывалась, редактировалась и выстраивалась в течение 10 лет и теперь еще дополнилась пособием для организации внутреннего обучения продавцов, которое имеет форму уроков, мини-тренингов. Мы постарались максимально уйти от традиционного представления школьного урока, где долго рассказывается теория, и только потом даются задания. Это пособие – продолжение методик и, поэтому вся теория находится там, здесь же только основные опорные моменты и практика, практика, практика. Уроки написаны так, что вести их может практически любой сотрудник, заинтересованный в развитии компании и обладающий хорошей дикцией. Конечно, с точки зрения образовательных целей, желательно, чтобы это был руководитель магазина или продавец-«звезда», которого будут слушать только из-за его положения. При этом ему не требуется особой подготовки для проведения уроков, только заранее просмотреть материал и в некоторых случаях распечатать задания. Уроки написаны практически дословно, т.е. их можно зачитывать, ничего не придумывая от себя. Нам, конечно, было трудно предусмотреть все варианты, номы постарались это сделать, и, все же, немного смекалки/находчивости не повредит Система обучения содержит 26 уроков и рассчитана на еженедельные занятия. К урокам идут также видео ролики по продажам, которые можно запускать на занятиях или непосредственно перед ними. Все уроки необходимо проходить последовательно, потому что определяют логику взаимодействия продавца с клиентом. Чаще всего один урок посвящен одной теме, но бывают уроки, которые повторяют несколько занятий. Они необходимы, чтобы отработать тот или иной навык у всех участников тренинга, либо отработать на разных группах ассортимента. Также есть уроки, в которых проходит проверка набранных знаний по определенной теме или по всему материалу. Структура уроков Практически все уроки построены по одной и той же структуре: Связь: в этом разделе показывается, как тема данного урока связана со всеми уроками и прошлой темой в частности. Повторение: раздел, в котором составлены вопросы для повторения пройденного материала. В большинстве случаев он составлен, как вопросы и ответы, иногда, как задания. Мотивация; этот раздел нацелен на создание мотивации для изучения материала по теме урока, в нем задается важный вопрос или задание, направленные на осознание важности освоения текущей темы. Теория[1]: в этом разделе даются в виде лекции опорные пункты методики. Задание: в этом разделе дается описание задания и его выполнения. Задания могут быть нескольких видов: Мозговой штурм – метод работы, при котором участникам предлагается высказывать как можно большее количество вариантов, которые ведущим записываются на доске. Затем из общего числа высказанных идей отбираются наиболее удачные, которые могут быть использованы на практике. Упрощенный вариант: устное «накидывание» идей. Письменное задание – происходит в 2 этапа. 1-ый - участники выполняют задание тренера, делая записи в специально отведенных для этого местах в рабочих тетрадях. 2-ой - озвучивание вслух записей и получение обратной связи от бизнес-тренера (правильно / не правильно выполнено, какие еще могут быть варианты). Публичное выступление – это выступление по выданному заданию тренером перед всей группой. Участник выполняет задание, стоя перед всей группой (не с места). Этот вид упражнения также помогает участникам потренировать стрессоустойчивость, коммуникабельность. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Зарегистрированных пользователей, Членов Клуба, VIP-членов Клуба 4 ключевых аспекта технологии подготовки Асов мебельных продаж Чтобы строить бизнес стабильный, а тем более, развивающийся – нужна технология обучения персонала. Она позволит уменьшить потери при смене персонала и быстро выводить продавцов на стабильный уровень продаж. Наличие технологии быстрой подготовки кадров также уменьшает зависимость от «капризных» продавцов. Становится проще управлять коллективом, так как у руководителя есть понимание, что он может подготовить за 2-4 недели достойную смену. Процесс обучения и привития новых навыков гораздо более сложный, чем может показаться на первый взгляд. Не потому ли до сих пор в 94% случаев мы слышим от продавцов: «Чем вам помочь?» и «Что вам подсказать?» Это целая система действий по отношению к персоналу. Зная ее и применяя в своей фирме, вы сможете получить ощутимый результат уже в ближайшее время. Для этого вам надо просто выстроить все ее элементы в правильной взаимосвязи и последовательности. В «оценку персонала» входят мероприятия (тестирование, акции «Тайный покупатель», аттестация), направленные на определение его компетенции (знаний, умений, навыков, личностных характеристик), эффективности и результативности деятельности (выполнение планов продаж, соблюдение стандартов и т.д.). Обучение– это любые мероприятия (вебинары, тренинги, дистанционные и электронные курсы, инструктажи), направленные на приобретение новых знаний, умений или на повторение, коррекцию существующих. Контроль– это мероприятия, направленные на фиксацию достигнутых результатов и сопоставление их с установленными нормативами, планами, стандартами. Мотивация– это мероприятия, направленные на побуждение сотрудника к достижению установленных организацией целей (повышению квалификации, выполнению планов). По сути, на схеме мы видим процесс регулярных действий по отношению к персоналу, которые разбиваются на ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные, ежегодные. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. "Я видел точно такую же мебель, только дешевле!" Откуда берутся возражения? Каждый из нас имеет свой опыт жизни, свои переживания, и любую новую информацию мы пропускаем через их призму. Для каждого из нас ценностью является свой мир, свой взгляд. Кто-то охотно делится своим видением, кто-то оставляет при себе. Встречаясь с новым – это может быть новая информация, новая ситуация, новое слово, новый предмет, товар – в нас автоматически включается настороженно исследовательский инстинкт. И кто-то стремительно рвется познать новое (трогает, щупает, задает кучу вопросов), кто-то делает это агрессивно-провокативно (вызывает на бой, предлагает помериться силами), а кто-то, при малейшей опасности (даже мнимой) тут же убегает (прерывает контакт, закрывается). Такой тип поведения достался нам в наследство от наших предков, которые активно боролись за выживание в этом незнакомом, малопонятном, часто опасном мире. Полезно помнить, что в мозгу человека всего несколько центров удовольствия и десятки центров тревожности! Ганс Селье, исследователь психологии поведения, определил, что в стрессовой ситуации (а такой для нас является, в том числе, незнакомая или малознакомая ситуация) человек проявляет всего 2 реакции: нападение или избегание. Агрессию или пассивный уход. Возвращаемся к нашему покупателю мебели. Когда последний раз он покупал себе кухню, делал гардеробную, заказывал шкаф-купе или диван? Чем больше срок давности, тем осторожнее, в большинстве случаев, он будет подходить к выбору. Чем выше значимость покупки (из-за срока давности, значительной для этого покупателя цены), тем больше он тревожится, тем более склонен откладывать решение. Как решить эту проблему? Прежде всего, надо отчетливо понимать: раз есть страхи, тревоги, то надо покупателя успокоить. Для этого рассеять опасения, успокоить, создать комфортную, психологически благоприятную среду для восприятия потенциальным Клиентом наших аргументов. Посмотрите в приложении видео, как отвечать правильно на возражение "Я видел точно такую же, но дешевле". Давайте рассмотрим возможные решения на 2-х уровнях: На уровне взаимодействия компании с рынком. На уровне взаимодействия продавца с покупателем. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Зарегистрированных пользователей, Членов Клуба, VIP-членов Клуба. Сказ о том, как мебельщики счастья ищут да никак не найдут, или поговорим про мебельный маркетинг «Хотел бы я посмотреть, как Вы, несомненно со знаниями, с опытом, и прочими атрибутами продадите кухню стоимостью, скажем, 70 тыщ руб., естественно, снабдив еѐ, блюмами, хетихами, корианами, интегрированными мойками и прочими волшебными уголками, скажем, рублей так за 220 000? Причѐм не просто продадите, а ещѐ и тѐтеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей-оболтусов и нищенской зарплаты! Ну это я, конечно, перебрал, но думаю, смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал — и попадалово!» Часто проблема, которая формулируется или задача, которая ставится уважаемым Заказчиком может уводить от решения. Поэтому одна из главных идей при выработке решений — разобраться, где «зарыта» основная проблема. Разберем ситуацию: Мне необходимо выделить в городе сегмент покупателей, для которых я могу произвести мебель. А могу-то я не все, ведь производство имеет свои ограничения. Конечно, со временем можно докупить или поменять оборудование, но сейчас денег на это нет. И тут выясняется, что мой сегмент — это «тѐтеньки, уставшие от пьянок мужа, безделья детей-оболтусов и нищенской зарплаты». Задаю себе 2 вопроса? 1. Как мне сделать, чтобы они узнали, что у меня есть для них кухни? 2. А что нужно, чтобы они смогли и захотели мне заплатить? Ответив на 1-ый вопрос я понимаю, что эти «тетеньки» работают на овощебазах, заводах, в небольших магазинах, ларьках, детских садах, школах и т. д.. Соответственно, там я должен разместить о себе рекламу. Ответив на 2-ой вопрос я понимаю, что у меня есть 1-2 дня, в течение которых она сможет оплатить кухню, а потом ее деньги уйдут на «сына-оболтуса» или их отнимет «муж-пьяница». И тогда я понимаю, что она пару-тройку раз должна наткнуться на мое рекламное сообщение в течение месяца, а к моменту ее выхода из проходной я должен опять попасться ей на глаза и «затащить» в свой магазин на эмоции «уже хочу что-нибудь и для себя!». ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Входит в пакет: «Шаблон сценария исходящего звонка» Здесь представлена библиотека типовых возражений секретаря ЛПР и проверенных типовых обработчиков возражений. Структура документа включает в себя формулировку возражения и варианты ответов с готовыми фразами. Пример: Возражения: Нам это неинтересно 1. Вариант: Положительный опыт других Аппетит приходит во время еды! У некоторых наших клиентов поначалу был подобный настрой, но сейчас они очень довольны сотрудничеством с нами! 2. Вариант: Напоминание о выгоде А разве новое может быть неинтересным? Вы просто еще не знаете, какую выгоду можете приобрести! Привычное и обыденное - вот к чему действительно пропадает интерес! 3. Вариант: Те самые! А вдруг мы те самые!?) Те, которые все-таки интересны?! (шутливая форма) Возражения: Мы работаем с другими 1. Вариант: Два лучше одного 2. Вариант: Сопоставление условий 3. Вариант: Привлекательность предложения Возражения: Нам ничего не нужно/ у нас все есть 1. Вариант: Уточнение возражения 2. Вариант: Бумеранг 3. Вариант: Чем больше есть, тем больше хочется И ещё 19 возражений (8 для секретаря и 11 для ЛПР) для каждого из которых от 2 до 5 обработчиков. В состав пакета «Шаблон сценария исходящего звонка» также входят: Шаблон сценария исходящего звонка Инструкция по написанию сценария исходящего звонка

Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Проверенная нами технология в течение 2-х лет. Оттестировано на 120 компаниях, 280 продавцах нашего курса. Живые примеры общения. Пароль: 865418 Авторы и ведущие вебинара: Водянова Наталья Бизнес-тренер, коуч Стаж работы в обучении персонала – более 10 лет, из них - 5 лет работы в мебельной сфере. В течение последних 5 лет работала бизнес-тренером в федеральной розничной сети компании «Ангстрем», занимаясь обучением, развитием и оценкой персонала. Мои ученики – это продавцы-консультанты, управляющие, директора как России, так и ближнего зарубежья (Казахстан, Кыргызстан, Минск, Украина). Провела более 300 тренингов, вебинаров. Обучила более 5000 сотрудников мебельных компаний. Одержала победу во всероссийский конкурсе на обучение персонала «Сбербанка». За 2,5 месяца обучено около 1000 человек. Александров Сергей Александрович Автор 5-ти книг по увеличению продаж мебели, основатель крупнейшей базы знаний мебельного бизнеса. Провёл более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций. Опыт продаж — 25 лет, в мебельной сфере — 17 лет. Ведет индивидуальные проекты не только по России, но и с клиентами из стран СНГ (Беларусь, Украина, Молдова, Казахстан, Грузия). Работает с мебельщиками Прибалтики, Европы, Америки, Китая. Увеличивает продажи в 2,5 раза. Результатами проектов, актуальными новостями мебельного рынка, трендами, прогнозами и интересными событиями делится на своем канале в Instagram.

Основные причины того, что покупатели уходят подумать Часто бывает так: продавец пообщался с потенциальным покупателем мебели, презентовал ему товар, рассказал о скидках и бонусах… После чего тот пошел “подумать, посоветоваться”? Зачастую, на этом все и заканчивается. Я вижу много причин, но сегодня поговорим о самых основных. Давайте разбираться, на что влияет сам факт того, что продавец взял контакт и какую пользу мебельный магазин может вытянуть из этого контакта. Лояльность покупателя. Сбор и анализ информации. Анализ конкурентов и расширение ассортимента магазина. Заботливо выращиваем своих покупателей - чтобы дерево вашего бизнеса зеленело))) Вот три пункта, которые дадут вам возможность улучшить положение магазина. Начнем с первого. Как добиться лояльности покупателей? Вы когда-нибудь задумывались, какие мысли у покупателя, который переступает порог вашего магазина? На что он надеется, какие у него эмоции? Вероятно, в глубине души он надеется, что здесь, наконец-то найдёт то, что ищет. Вероятно, ему уже надоело бегать по магазинам, разбросанных в разных районах города, в поисках “нужного” дивана или стола. Но вот он прошелся по вашему магазину и идёт на выход. Как думаете, с какими эмоциями? Надежда купить диван уступила место разочарованию. А что продавец?! У него тоже - разочарование. От сорвавшейся продажи. Он настолько зол, что не хочет даже смотреть в спину удаляющегося посетителя. Стоп, стоп! Это большая ошибка, упускать посетителя, не взяв его контактные данные. Но как их взять, если покупатель уже поставил большой и жирный крест на нашем ассортименте и не хочет идти на контакт? Чтобы этого не было, подготовку к взятию Берлина контакта, надо начинать при встрече и первичном контакте. Сначала продавец задаёт покупателю необходимые вопросы, чтобы установить доверительные отношения и выяснить его желания. Приёмы установления контакта, завоевания доверия и вопросы, которые надо задавать, я подробно рассматриваю на онлайн-тренинге “Ас мебельных продаж” Затем обычно идет презентация товара. Её обязательно проводить, используя приемы задания критериев выбора. Далее часто покупатель берёт паузу на “подумать”. Как нам понять, почему решение откладывается и не произойдет ли отказ от покупки? Зачем нужно собирать и анализировать информацию о клиентах Покупатель может не озвучить вам истинную причину, потому как не посчитает, что это вам нужно. В результате, вы теряете клиентов и даже не знаете на каком этапе это происходит. Однако, если вы владеете более полной информацией - всегда можно этим воспользоваться для того, чтобы подвести покупателя к принятию решения о покупке. Например, кроме известных нам “для меня это дорого, мне не нравится этот цвет/размер, я ещё поищу и т.д.”, могут быть еще и такие: Старую мебель жалко выкидывать, а продать пока не может. Не освободил место под шкаф. Проблемы с перевозкой старой мебели. Какой подходящий для моей спальни гарнитур, и акция сейчас идет...но, блин, что делать со старой мебелью, так быстро я её не продам..! "А я причём!" - скажет продавец. Но ведь магазину нужны продажи?! Решайте, решайте проблемы покупателей! Например, он не знает, что делать со старой мебелью. Что вы можете сделать для того, чтобы в будущем между вами и покупателями не стояла проблема старой мебели: организовать погрузку и перевозку (кстати, тоже своего рода допродажа) иметь связи с мебельными комиссионками иметь связи со складскими помещениями держать свою комиссионку Идем дальше, допустим дело не в старой мебели, а в известных возражениях типа: у меня нет денег на это я хочу диван, обитый гобеленом, а у вас жаккард я ещё посмотрю в других магазинах (читай, у ваших конкурентов) Это вообще золотые фразы, за которые можно поймать клиента. Умные продавцы так и делают, они обещают перезвонить, когда будут скидки доставят диван другого цвета/размера/производства Теперь скажите мне, сколько ваших продавцов реально так делают: берут контакты и перезванивают? К сожалению, это мало кто делает - боятся отказов, не хотят быть навязчивыми. На самом деле, этот звонок для покупателя - знак того, что о нём помнят. И потом, такой звонок возбуждает интерес, хочется из любопытства пойти посмотреть, “что ж они там привезли…”. Человеку нравится улучшать свою жизнь, поэтому не надо бояться, что вас сочтут навязчивым. Наоборот, покупатель будет благодарен за внимание и, возможно, запустит сарафанное радио: расскажет о новых акциях в вашем магазине своим знакомым. Ведь он тоже хочет быть полезен людям. Если вы о нем помните, то и он вас не забудет. Как использовать статистику во благо магазина? Я работаю с владельцами и ТОП-менеджерами мебельных магазинов и вижу, что многие до сих пор не ведут сбор и анализ информации о клиентах. Многие руководители не знают проходимость своего магазина. Очень часто они даже не знают: Откуда покупатель про них узнал? Какой вид рекламы лучше сработал: баннеры, ТВ, газета, интернет? Что искал покупатель? Что еще хотел и не нашёл в нашем магазине? Если купил, то какую допродажу ему сделали или пытались сделать? Если не купил, то почему? Взяли ли контакты посетителя? Сколько повторных посетителей возвращаются в магазин после прозвона? Сколько вернувшихся посетителей делают покупку? И так далее. То есть, этих и многих других данных руководители не знают. Тогда как можно улучшать показатели, которые неизвестны??? Хотя я уже много писал о пользе анкетирования и использования CRM, только некоторые руководители использую это преимущество и повышают прибыль. Хотя это напрямую влияет на продажи: Если вы будете знать, какой вид рекламы лучше сработал, то перекинете рекламный бюджет с неэффективных на доходные каналы продвижения. Если вы будете знать, что не устроило покупателя, то сможете лучше подобрать ассортимент, использовать мерчандайзинг, пересматривать ценовую политику. Учитывая все возражения покупателей, сможете составить речевые модули, которые снимут эти возражения. Да что и говорить, имея перед глазами всю информацию о процессах в магазине, открывается невиданное поле для улучшений. А главное, вы уже будете точно знать, над чем работать в ближайшие месяцы. Продолжаем решать проблему покупателя, даже после его ухода! Менеджеры всячески оттягивают прозвон контактов, потому что не любят отказы. Конечно, наш посетитель уже решил свою проблему или переключился на другие дела, поэтому менеджер слышит: Спасибо, пока нет времени! Мы решили пока повременить с покупкой. Уже неактуально (потратили часть денег на что-то другое). Я уже купил! Будем считать, что первые три отказа - это возражения. И менеджеру предстоит отбить их. То есть, сейчас ему надо сделать то, что он не смог сделать при первой встрече. А сделать это по телефону, согласитесь, намного труднее. Но и это решаемо. В тренинге “Ас мебельных продаж” я рассказываю, как позвонить покупателю, который «пошел думать, советоваться, ещё посмотреть» и что ему сказать, чтобы он вернулся. Анализ конкурентов и расширение ассортимента Последний отказ - “я уже купил” - открывает возможность поближе посмотреть на работу ваших конкурентов. Конечно, главный вопрос, у кого купил? Возможно, ваш конкурент предусмотрел желание посетителя, а вы - нет. Возможно, продавец конкурента - более квалифицирован, чем ваш, и лучше установил контакт с покупателем. Возможно, он там нашёл то, что искал, а у вас в ассортименте этого нет. Причин может быть множество, но если вы не будете брать контакты посетителя, то так никогда и не узнаете их. Как видите, брать контакты покупателя просто необходимо. И рассматривать ушедшего покупателя не с точки зрения “ну, ушёл и пусть идёт”, а “он ушёл, чтобы купить в другом месте” : О каком? Откуда он вообще про них знает? Что он ещё у них может купить? По какой цене? Чем привлекли его у конкурента: ассортиментом, дополнительными услугами, акциями? Какие идеи конкурента можно взять для себя? Все эти вопросы сводятся к одному: Сколько денег ушедший покупатель положит в карман ваших конкурентов? И ваша задача сделать так, чтобы этого никогда не произошло. Руководители, которые не так давно отправляли своих продавцов ко мне на тренинг “Ас мебельных продаж”, уже успешно преодолели многие проблемы с продажами в своих магазинах. Если вы по какой-то причине не успели записать продавца на это обучение, то сообщаю вам, что по многочисленным запросам мы проводим онлайн-интенсив во второй раз! Мега-тренинг для розницы «АС мебельных продаж» пройдет онлайн (через интернет) и в новом формате. Не теряйте время и прибыль, записывайтесь в тренинг, который поможет увеличить продажи вашего мебельного магазина! Больших Вам доходов от продаж! С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

На одном из последних вебинаров (семинары, которые транслируются через Интернет) мне задали 2 очень хороших вопроса: На вопросы продавца посетитель мебельного салона отвечает: «Я только посмотрю»...И продавцы перестают подходить. Что делать?”. «А если салон всего 25 квадратов, то как лучше действовать? Ведь очевидно, что не нужно подходить, дизайнер-консультант и так находится в поле видимости и на небольшом расстоянии». Действительно, ситуации «до боли» знакомые. Чаще всего приведенный выше ответ звучит на фразу продавца: "Здравствуйте! Вам что-то подсказать (или «Чем Вам помочь?»)». А если продавец еще и приближается, то посетители часто пугаются и уходят с торговой точки, так как не хотят разговаривать. Начать нужно с того, чтобы избавиться от такого вступления в контакт. Многие покупатели вообще не любят, когда к ним сразу обращаются с приветствием. Но это совсем не означает, что надо молча сидеть и ждать, когда покупатель будет «морально» готов к разговору. Ведь практика показывает, что продают больше активные продавцы! Так как быть продавцу? 4 типа покупателей в магазине и их характеристики Я предлагаю сначала идентифицировать покупателя по его типу поведения. Мои исследования показали, что все покупатели в зависимости от характеристик делятся на 4 типа. Тип № 1 «Покупатель пробегающий» Он несется сквозь торговую точку, крутит головой по сторонам, пытаясь понять, есть ли здесь что-нибудь интересное для него. Мы его называем «покупатель-сквозняк». Тип № 2 «Покупатель-экскурсант». Этот покупатель ходит по экспозиции, нигде не останавливаясь, контакта избегает. И если ему дать волю, он может ходить долго и молча, а потом уйти, так ничего и не спросив. Тип № 3 «Покупатель-созерцатель». Как правило, такой покупатель заходит на торговую точку, заметив из прохода какой-нибудь интересный для себя предмет мебели, либо, уже войдя на экспозицию, в течение 4–5 секунд ориентируется в ассортименте, подходит к конкретному товару и начинает его рассматривать. Тип № 4 «Покупатель-разведчик / диверсант». О , это очень интересный типаж! Характеристики этого типа объединяют любознательность и желание сразу идти на контакт. «Разведчик» заходит в магазин и сразу обращается с вопросами к продавцу: «А есть ли у вас кровати с подъемным механизмом?» или «Сколько у вас диваны стоят?», или «Вы не поможете, мне нужен стол в гостиную». То есть устанавливает контакт сам, иногда просто комментирует увиденное («Какая красота!»). «Диверсант» с самого начала задает провокационные вопросы: «И что, это действительно массив?!» или «И это берут?!! По таким ценам?!!» Как действовать продавцу с разными типами покупателей Как правило, ответ «Я только посмотрю» может прозвучать только от первых 3-х типов покупателей. При появлении таких покупателей продавец может использовать прием «Вброс информации» . Суть способа. Продавец, оставаясь на почтительном расстоянии от покупателя и не обращаясь к нему напрямую, произносит фразы, которые могут его заинтересовать. Не обязательно приближаться к покупателю, если он находится на расстоянии менее трех метров. Обращайтесь к клиенту с того места, где вы находились, когда вошел покупатель, поймав взгляд покупателя (если позволяет ситуация), не вставая (если сидите, например, за своим рабочим столом). Речевая формула. Информация (особенность) + выгода (что дает) для клиента. Фразы должны быть короткими (1–2 предложения), не касаться конкретного товара, поскольку покупатель еще не определился с выбором, и напрямую затрагивать выгоды покупателя. Как правило, услышав интересную для себя информацию, покупатель сам задает уточняющий вопрос. Может сказать, например, о действующих скидках, проводимых акциях, особенностях работы с поставщиками, выгодно влияющих на соотношение цены и качества. Это один из самых эффективных способов. Примеры. У нас более 15 различных вариантов фасадов, здесь выставлены только некоторые модели, мы создадим кухню вашей мечты (подберем под любой вкус и цену). Наша сеть магазинов является единственным официальным представителем фабрики «Х» в Петербурге (по возможности показать рукой на сертификат), поэтому наши цены ниже, чем у конкурентов. Может быть, здесь, в каталоге, вы найдете для себя что-нибудь интересное (каталог положить рядом в раскрытом виде). У нас есть новые поступления столов и стульев, пройдите немного вглубь зала, вы их увидите! Небольшое пояснение к этой фразе. Как Вы думаете, в чём здесь выгода? Во-первых, человек, как потребитель новой информации, положительно реагирует на слово “новая”. Во-вторых, продавец задаёт покупателю вектор движения. Он посылает покупателя в дальний угол магазина. Теперь он сможет не бежать за ним сломя голову, а спокойно встать, закрыв покупателю тем самым проход обратно, и задержать его даже на том уровне, что ему придётся как-то обходить продавца. Мы выставляем модели только популярных оттенков, остальные подбираем индивидуально. Если не увидите подходящие среди выставленных, то я покажу дополнительные. После этого, если посетитель продолжает молчать, продавец «вбрасывает» следующую выгоду - говорит: «Вы знаете, мы сами производители, поэтому вы приобретаете у нас всё с минимальной наценкой, в отличие от других компаний, которые перепродают мебель». И снова покупатель молчит или говорит «Угу», продолжая путь по вашему магазину. Тогда делаем через 5 секунд - новый «Вброс информации», где продавец говорит: «Ещё мы, как производители, очень строго отслеживаем качество изготовления нашей мебели. У нас всё делается на немецком и итальянском оборудовании, а фасады для нашей мебели мы завозим из Италии. Обратите на это внимание!» Для самых упорных в молчании посетителей у нас уже приготовлен следующий ход - приём «Альтернативный вход», в котором продавец всё-таки пытается его вытянуть на себя. Задаем вопрос: «А Вы планируете приобретать мебель для гостиной, кухни или спальни?».А если понадобится, то включим другие приемы в разговор. И «лёд» молчания даже самого молчаливого посетителя растает. Для любого типа покупателя есть способы, которые позволяют установить правильный контакт с покупателем и довести его до заключения сделки. Кстати, а Вы знаете, что первую фразу надо произнести до 10-ой секунды нахождения посетителя в магазине?!! Об этом эксперименте я очень подробно буду рассказывать совсем скоро на цикле вебинаров «Ас мебельных продаж». В этом онлайн мега-тренинге я буду освещать самые эффективные техники продаж. P.S. Знайте, я и мои сотрудники вкладываем душу в создание каждого нашего продукта и делаем всё возможное, чтобы у Вас в руках было еще больше инструментов для увеличения прибыли. P.P.S. Помогите коллегам узнать полезную информацию - поделитесь с ними этой статьёй.

Я продолжаю цикл полезных материалов о том, как ваших продавцов сделать асами в мебельных продажах. Эффективность всего, о чём я говорю, проверил практически, проведя суммарно несколько тысяч часов на реальных мебельных торговых точках. Почему не идут продажи Наверняка вы задумываетесь почему же у продавцов-консультантов в вашем мебельном салоне срывается большой процент продаж? Сегодня поговорим о том, как пробудить желание покупателя купить "здесь и сейчас" Обычно все сетуют на то, что часто покупатели возражают продавцам, раздражаются, не слушают, перечат, спорят. А продавец считает себя профессионалом, когда ему удаётся “отбиться” от всех возражений покупателя. Ему и в голову не приходит, что можно продавать, не вызывая возражений и раздражения клиента. Когда клиент возражает? Когда ему презентуют что-то, не совсем устраивающее. Часто складывается впечатление, что продавцы пытаются весь ассортимент магазина “втюхать” покупателю, без передышки рассказывая о разных линейках товаров. Клиент выслушивает из вежливости, поворачивается и уходит. Так что это: Покупатель сегодня пошёл не тот? Или, все-таки, продавец не умеет работать? Презентация товара - это далеко не первый шаг к клиенту, но многие ли продавцы действуют в отношении покупателя, учитывая это? Вроде, понятно, что прежде чем что-то презентовать, надо выяснить, зачем покупатель зашел в ваш магазин. Это не банальное выяснение размеров товара, его конфигурации, и «на какую сумму вы рассчитываете». Это не такой простой этап, как кажется на первый взгляд, он требует подготовки, навыков ведения диалога и… деликатности продавца. Может, поэтому они его и пропускают? Выяснение потребностей клиента – это следующий этап в цепочке продажи после установления контакта с ним. О том, как и когда нужно устанавливать контакт с посетителем торговой точки, я рассказывал в статье “Фразы-убийцы продаж”. Ознакомьтесь с этой статьей. Это позволит вам избежать многих ошибок, используя данные в ней подсказки. Я не люблю слово “потребность“, которое укоренилось в названии одного из этапов продаж, оно какое-то безликое. Согласитесь, работа с потребностями клиента - это фраза ни о чем. Я предпочитаю говорить так: – работа с желаниями покупателя, с его “хотелками“, с критериями его выбора. Этот этап я делю на 2 шага: Выяснение этих самых “хотелок“ Их активацию или создание Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя О чем должен знать ваш продавец Чаще всего выявление потребностей покупателя и управление этими потребностями продавцы игнорируют. Просто потому, что не умеют это делать. Асы продаж виртуозно задают правильные вопросы, формируя у человека в голове нужную картину. Допустим, у клиента в квартире есть ниша глубиной 120 см. Он хочет поставить туда светлый шкаф в современном стиле. В такое широкое понятие как «шкаф в современном стиле» можно вместить, как минимум, половину ассортимента вашего магазина. Чего добивается ас мебельных продаж своими вопросами: 1. Выясняет ситуацию покупателя и формирует его позицию, постепенно подводя к нужному решению: В какое помещение требуется шкаф, и какого размера? Какую одежду будете хранить в шкафу: и летнюю, и зимнюю? В нем будут длиннополые шубы, пальто? .... Тогда без штанги не обойтись Надо ли делить шкаф на мужскую и женскую половину? В шкафу будут храниться детские вещи? ...Можно предусмотреть полки/ящики, до которых сам ребенок сможет дотягиваться. Будет к порядку привыкать... Куда белье складываете? Лучше выдвижные ящики ставить, в них удобнее вещи складывать будет. Задавая вопросы и предлагая варианты решения, вы постепенно помогаете покупателю создать в голове нужный образ товара: 4-ёх дверный шкаф, со штангой под верхнюю одежду, полками для ребенка, отделением под постельное белье, выдвижными ящиками и т.д. и т.п. Покупатель в ходе такого разговора чувствует заботу и желание продавца помочь ему сделать правильный выбор, а не “впарить” что-то … При таком подходе покупка состоится с большей вероятностью. 2. Направляет ход мысли покупателя Где у вас сейчас стоит пылесос / гладильная доска? А для цветов (фотографий) у Вас места хватает? ...Можно тогда к шкафу угловую секцию пристроить с полками под цветы (фотографии на них расставить). Задавая такие вопросы, продавец показывает покупателю, что учитывает все детали, ничего не упустит при проектировании шкафа. И покупатель проникается еще большим доверием к нему, приобретает уверенность в том, что именно в этом месте он приобретет тот товар, который ему нужен. А разве можно отказаться или возражать своему же решению?! Мы получаем конкретную оформившуюся цель из абстрактной мечты. Благодаря предыдущим вопросам мы многое узнали о желаниях покупателя. Чтобы овладеть всеми видами вопросов (открытыми, альтернативными, закрытыми, уточняющими, направляющими, стимулирующими), нужно получить знания, потренироваться в их использовании в благоприятной для этого среде. И потом начать использовать в работе. Во время обучения по Программе «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» мы подробно разбираем с продавцами, как выявить критерии выбора и активировать потребности у покупателя: Какие существуют критерии выбора покупателя? В чем их отличия от технических запросов (размер, материал, цвет)? В какой момент разговора лучше презентовать товар? В чем отличия в презентации кроватей, матрасов, кухонь, шкафов, диванов? Как правильно презентовать мебель с точки зрения потребностей и мотивов покупки. Воронка вопросов. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения. Шаг 2 . Активация и/или создание потребностей. Так как эпоха тотального дефицита осталась в прошлом столетии, то покупатель занял другую позицию - «у меня все есть», его потребности реализованы. Зачем менять уютный диван, привычный телефон и надежную машину, если ты к ним уже привык, и они отлично служат?! От ненужной траты денег покупателя останавливает страх неизвестности. Особенно сейчас, в кризис. Но, к счастью, для рынка мы постоянно стремимся улучшить свое «сегодня» и поменять хорошее на лучшее. Но что делать, если ассортимент вашего мебельного салона не поражает инновациями в каждой коллекции? Как сделать обычную мебель (которая продается еще у ста конкурентов) привлекательной для вашего клиента? Искусство создания потребностей поможет вашему продавцу сделать ваш магазин и продукт уникальным в глазах покупателя. Для примера расскажу историю про И.В. Сталина и автомобиль "Победа". То же самое надо делать и вашим продавцам с покупателями. 83% покупателей, приходя в магазин, имеют лишь смутное представление об искомом товаре. Поэтому если ваши продавцы научатся активировать или создавать потребности в товаре, о которых покупатель еще не задумывался, то смогут использовать это в своей работе. Факторы, влияющие на поведение покупателей Повлиять на поведение покупателя мы можем, если создадим потребность, о которой он мог еще и не задумываться! Но, опять-таки, только деликатными вопросами, чтобы клиент сам вспомнил ситуацию, когда в привычной, вроде, обстановке ему его-то не хватало, что-то не совсем устраивало. “А вашей одежде сейчас хватает места в этом шкафу? А вы планируете еще покупать? “ – и покупательница вдруг осознает, как ей надоело с утра копаться в переполненном и неудобном шкафу, и мы пробуждаем в ней таким вопросом “спящее“ желание жить комфортней. Как создавать потребности, я научу уже совсем скоро на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» - отправьте своих администраторов салонов и продавцов на эту результативную программу, и они с новыми умениями и навыками начнут продавать больше. В какой последовательности нужно задавать вопросы для максимального выявления потребностей покупателей. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения. Как определить момент, когда уже можно переходить к презентации товара. Лидеры рынка создают «банки вопросов», чтобы превратить успех одного в конвейер продаж для всех. Это и есть формула успеха. Задавая правильные вопросы, мы работаем с потребностями клиента, что избавляет нас от необходимости работать с возражениями и быстрее приводит к продаже. Я научу ваших продавцов выяснять желания и критерии покупателей и управлять их поведением на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Больших Вам доходов от продаж! С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели, Международный Мебельный Кадровый Центр

Реальная история того, как увеличить продажи мебели в магазине, проведя среди персонала своего магазина обучение навыкам продаж. Сегодня мы продолжаем говорить о том, как улучшить продажи в мебельном бизнесе. Сколько ни занимайтесь продажами, вы всегда будете открывать для себя что-то новое. Сколько ни занимайтесь продажами, вы всегда будете открывать для себя что-то новое. Эта статья - случай из практики, который ошеломил непредсказуемостью критериев выбора клиента. А выяснились они чисто случайно! Возможно, кто-то из вас посмеётся над тем, что за это свое желание клиент заплатил на 40 тысяч больше, чем планировал… Но, чёрт возьми, в этом “соль” продаж! Реальная история о продаже мебели со счастливым, но странным концом Странный покупатель мебели Был ясный солнечный день. Лучи солнца заливали всю Москву и особенно торговый центр “Гранд” в Химках, куда спешили покупатели. Наш главный герой, покупатель-мужчина, обошел практически все 140 000 кв. м этого комплекса и напоследок зашел в торговую секцию, где продавались дорогие финские и голландские библиотечные системы из массива берёзы и красного дерева. Он остановился и стал внимательно рассматривать красивый двухтумбовый письменный стол из красного дерева с элементами ручной работы и большими пристройками наверху. Он делал это неспешно, придирчиво осматривая каждую деталь, выдвигал и закрывал ящики, проводил рукой по поверхности стола, ощущая его идеально гладкую покрытую несколькими слоями лака поверхность. Мужчина проверял на прочность пристройки, прикидывая что можно разместить внутри, а что поставить сверху. Присаживался на рядом стоящее кресло, чтобы представить себя за ним работающим. Все это время за ним издали наблюдал продавец, который оформлял договор с другим клиентом и поэтому не мог подойти. Вы помните, что надо сделать первую попытку установить контакт до …. какой секунды? А если Вы заняты с другим покупателем, то как это делается? Как только продавец освободился, он, более не теряя ни минуты, стремительно подошел к этому “придирчивому” мужчине. Продавец сразу обратил внимание на несколько “изюминок” этого стола, затем задал несколько вопросов и блестяще презентовал товар. Было видно, что покупателю всё нравится, только вот ….ЦЕНА - стол стоил 140 000 руб., а таких денег в наличии у мужчины не было. Да и не планировал он столько тратить на покупку письменного стола. Что было делать? Продавец предлагала другие варианты, говорила, что на заказ ему привезут всё, что он захочет, показывала все возможные варианты из каталога. Сначала с охотой, потом уже с некоторым раздражением мужчина выслушивал и рассматривал новые варианты, но они его не устраивали. Все, что могла сделать продавец, чтобы снизить цену - это предложить скидку 5% (такая была политика компании), разбить на 2 платежа и кредит. В общем, изо всех сил она старалась удержать клиента. При этом она понимала, что покупатель все равно был чем-то до конца не доволен. Расчувствовавшись, она даже предложила покупателю походить и ещё посмотреть (какая ошибка!!!). На что мужчина резко ответил: “Я и так уже здесь столько времени находился, надоело!” Помучившись еще некоторое время и, видно, внутренне придя к согласию, покупатель смиренно сказал: «Ну, что ж, придётся взять небольшой кредит» ... И сел оформлять договор. Так что же такого было в этом столе?! Зачем переплачивать почти половину планируемой суммы? Ситуация стала приобретать детективный характер. Несмотря на некоторые промахи в общении, продавец была опытной, а любопытство придало ей смелость, и при оформлении договора она опять ринулась выяснять: “Я показала Вам такое огромное количество столов и видела, что многие нравились, но .... Вы ничего не выбрали. А сейчас берёте кредит на стол, но Вас очень смущает и эта цена, и то, что приходится влезать в долг. Скажите, ну почему же именно его вы покупаете?! Мужчина, уже успокоившись от принятого решения (а вы замечали, что покупатели больше испытывают стресс в процессе выбора, а сделав его, расслабляются? Вот поэтому не надо оставлять покупателя наедине с его мыслями, а помогать определиться!), чуть улыбнувшись, ответил: «Вы знаете, я очень много времени провожу дома, работаю у себя в кабинете. И когда я работаю, со мной рядом всегда два моих кота, им будет очень удобно лежать на этих широких пристройках...» Пауза. Барабанная дробь. Конец истории. За что переплатил покупатель? За своих любимых котов, за самого себя и свои ценности, за свой комфорт. А может еще и атмосферу, которая приносит ему продуктивность в работе. За свой критерий выбора. Вот оно - желание покупателя во всей своей красе. К этому нечего добавить. Просто запомнить навсегда и нарабатывать опыт выявления этих критериев выбора у покупателей. Замечу только, что этот критерий выявлен в конце продажи, можно сказать, случайно. Нам же надо научить ваших продавцов находить критерии в начале знакомства с клиентом. Представьте, что этот стол не выставили бы на экспозицию в тот день (а в жизни обычно так и бывает, всю мебель на экспозицию не выставишь). Продавец догадалась бы, что у покупателя живут два кота, которых обязательно надо усаживать за стол? Нет, конечно. Клиент полистал бы каталог, не увидел то, что ему надо и ушёл бы искать дальше. Продажа в 140 тысяч не состоялась бы. Сколько таких несостоявшихся продаж в вашем салоне каждый день?! Как вы считаете, если консультант не узнает, чего хочет покупатель мебели на самом деле, то его уход из вашего магазина с пустыми руками отразится на будущих прибылях? Однозначно! А Вы понимаете, что это не просто однократная потеря прибыли? Вы, на самом деле, теряете гораздо больше. Вот как это происходит. Покупателю нужен стол - это первый факт. У вас он не купил - второй факт. Он купит у ваших конкурентов - третий факт. А куда он пойдет в первую очередь, когда ему понадобится шкаф? Конечно же, снова к ним. “Покупательскую память” не стереть - клиент помнит, где ему помогли решить проблему, и снова пойдёт туда за помощью. Это мы называем - повторные продажи. Это четвертый факт, который не так очевиден при потере покупателя. На самом деле вы теряете клиента не один раз, а и все те разы, которые он мог бы приходить повторно. И последнее... 3 вопроса для осмысления: Выберите одного продавца и попросите его посчитать, со сколькими клиентами в день он разговаривает, и какое количество из них уходят ни с чем? (а лучше установите нашу CRM для мебельной компании, датчики проходимости, и будет у вас ежедневный мониторинг) Сколько всего продавцов ведут работу с покупателями в торговом зале? Теперь вы представляете число посетителей, которые ушли к конкурентам? Если бы и первая, и повторные продажи происходили в вашем магазине, это существенно повлияло бы на прибыль мебельного магазина? Особенно сейчас, когда посетителей и так мало? Я не сомневаюсь, что вы хотите влиять на свои продажи и иметь профессиональный коллектив продавцов. Если бы уже сегодня они применяли в продажах знания, которые я даю, это помогло бы им продавать больше? Если “да”, то приглашаю вас записать их на Онлайн-Программу подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Продавцы будут не только учиться без отрыва от работы, но и выполнять задания на практике. Познакомьтесь с этой результативной Программой, которая уже стала популярной. С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

Как подвести покупателя к принятию решение о покупке Представляю вам практические советы, которые будут даваться на 2-х недельном интенсиве по продажам “Ас мебельных продаж”. Далее эти техники должны отрабатываться в перерывах между занятиями. Как выяснить у покупателя критерии выбора? Нужно задавать вопросы, касающиеся его жизни, его личности, его ценностей. В нашей программе «Ас мебельных продаж» собрано огромное количество вопросов и приведены те примеры, которые продавцы могут использовать сразу после прохождения тренинга. Там даже дан способ «Альтернативная воронка». Он подводит клиента к тому решению, которое нужно вам. Обучите продавцов применять этот способ. В этой статье я приведу лишь несколько вопросов, которые помогут продавцам узнать предпочтения и финансовые возможности покупателя. Возможно, вашим продавцам неловко задавать вопросы на личные, может быть, интимные темы. Однако, если они хорошо отработали этап установления контакта с покупателем (про него я рассказывал в статье Продавцы слышат от покупателей “Я только посмотрю...” - что делать?), то к этому моменту у них с потенциальным покупателем сложились доверительные отношения и тогда будет проще задавать эти вопросы. Ошибки продавца-консультанта или что нельзя говорить покупателям Обычные вопросы продавца при продаже шкафа-купе: Сколько дверей хотите в шкаф? Три. Хорошо. Штанги, полки какие будем делать? Для верхней одежды, для нижней, ага. Сколько полок будет? Так, три штуки, отлично. Профиль какой поставим: алюминиевый, стальной? Давайте алюминиевый, он надёжней. Сборка, доставка наша? Ага, записал. Итак, ваш трехстворчатый шкаф с двумя штангами для верхней одежды, с тремя полочками, с алюминиевым профилем, с зеркалом посередине будет стоить 75 тысяч. Доставка и сборка наша. Устраивает? Вроде бы нормальный разговор, правда? Только покупатель почему-то чувствует себя ходячим кошельком, который попал на конвейер по продажам, где с него снимают информацию о полочках и профилях, в которых он мало разбирается. А где здесь принцип индивидуального подхода к клиенту? Где выявление критериев выбора покупателя? Где возможность увеличить средний чек? Ничего этого нет. Устраивает? А-а-а, желаете ещё подумать? Ну что ж, хорошо. Мы будем рады видеть вас снова. Интересуйтесь жизнью покупателя и вы его не упустите! Примеры успешной работы с покупателями Я покажу примеры того, как не упустить клиента, интересуясь его жизнью Я дам не все вопросы, лишь несколько основных, но вы уже почувствуете разницу. Давайте возьмем три группы товаров: шкафы-купе, диваны и кухни. 1. Продаём шкаф-купе Клиент говорит: - Хотелось бы за эту цену что-нибудь побольше, повместительнее... Выявляем критерии выбора с помощью вопросов: Кто будет пользоваться этим шкафом? Мужчина и женщина. А хотите мы тогда сделаем отдельно женскую и отдельно мужскую половину? Есть ли маленькие дети? Сколько лет? Ага, 3 годика. А давайте его сразу приучим к порядку и предусмотрим место для его вещей, чтобы он сам мог их доставать. Есть ли собаки или кошки? В шкаф не забираются? Забираются. Лежат там? А давайте мы сделаем полочку для них. Катается ли кто-то в семье на лыжах? Нужно ли место для стремянки или пылесоса? Ведь все это можно разместить в шкафу-купе. 2. Продаём кухню Выявляем критерии выбора с помощью вопросов: А как часто вы проводите время на кухне? Как часто готовите? Ведь если не часто, то зачем предлагать только практичные материалы для фасадов и столешниц, человек и так их не повредит. Очень важно узнавать рост человека и подводить его к образцу “примериться”. Для чего? Чтобы предложить ему высоту шкафов такую, которая будет удобна, чтобы на ней готовить. Всегда задавайте вопрос: а как часто вы пользуетесь духовым шкафом? Ведь если женщина любит готовить и часто им пользуется, то его лучше поставить отдельно, на ту высоту, чтобы было удобно доставать пищу. 3. Продаём диван Выявляем критерии выбора с помощью вопросов: А постельное белье Вы куда будете убирать? Если некуда, то давайте предусмотрим ящик для белья. Это не намного дороже. Есть ли у Вас кошки? И вот здесь не спешите предлагать только флок, сначала выясните, а царапают ли кошки мебель? Если не царапают, то ведь можно предлагать и другие ткани. А если царапают, то уже тогда только флок. Уточните у покупателя, «а к вечеру Ваши ноги не устают»? Если устают, то предложите им подставку для ног – пуфик или банкетку. И покупатель почувствует заботу о нем. Уважаемые коллеги, научите своих продавцов не только презентовать товар, но и выстраивать диалог с клиентом. Пусть каждое их общение продавца с покупателем станет индивидуальным. Диалоги с покупателем, которые выстраивают продавцы, прошедшие обучение у нас (Стилистика авторов сохранена. Синим цветом выделены техники продаж, пройденные на тренинге). 1. Ольга, продавец-дизайнер, компания “Наше мебель”, кухни. 2. Ирина, продавец, компания “Командор”, шкафы-купе Где взять продавцов, умеющих работать с покупателями? Нужны ли вам такие продавцы - решать только вам. Как выстраивать диалог с клиентом, чтобы он быстрее принимал решение о покупке и рекомендовал вас своим знакомым, мы обучаем продавцов на Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели Эта Программа нужна вот этим компаниям, которые уже записались: лидеры мебельной отрасли, у которых есть собственные учебные центры. Но они понимают важность повышать свою квалификацию, и что мы - профессионалы. Когда-то эти компании были самыми обыкновенными и небольшими, просто они решили, что важные вещи не стоит откладывать на потом, до “лучших” времен. Небольшие мебельные салоны, у которых каждый клиент на счету. Сети из 5-15 магазинов, которые теряют продажи из-за некомпетентности персонала. Компании, у которых нет времени и возможности обучать своих продавцов и продавцов своих дилеров и франчайзи. Но Вам она не нужна, если: У Вас хорошие продажи. Продавцы выполняют план регулярно. Нет времени. Сейчас не время (а у Вас оно вообще бывает?) Доходы постоянно растут. Персонал только радует своими навыками общения. Надо дождаться осени-сезона. P.S. А в каком списке Вы и ваша компания? Больших Вам прибылей от мебельных продаж! С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели. Что нужно знать продавцу мебели Для консультантов по продаже мебели, несмотря на экономический кризис, наступили интересные времена. А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты. Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг “АС мебельных продаж”, 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение. Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее. Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели. В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%. Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по продажам мягкой мебели. Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца. Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я давал в тренинге «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Повезло ей потому, что в тренинг она попала “вынужденно”. Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв: “Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активную работу с нами в течение всего вебинара.” Анна Гостеева, Кемеровская область, Кузбасс И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат. Советы продавцам мебели: Научитесь техникам работы с покупателем Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста. А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы. Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи. Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания Elfa, которая обучает не только своих сотрудников, но и дилеров. Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве. Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам. Я начал заниматься продажами еще в 1994 г. Тогда найти любую книгу по продажам было тяжело, их было мало в продаже. Часто мы даже ксерокопировали целые книги, так как иначе их было не достать! С тех пор прошло много времени, и я собрал целую библиотеку. До сих пор слежу за новыми книгами, появляющимися в продаже. Но сейчас на рынке продается очень много "перепевок" той литературы, чаще всего, в худшем исполнении. Горе-авторы переписывают прочитанное и, даже, не ссылаются на первоисточник. Так что, несмотря на изобилие книг в магазинах, найти хорошую литературу стало еще сложнее. Я, для себя, поделил литературу по продажам на 2 категории: технологичную и личностно-ориентированную. Технологичная (кратко обозначу "Т") - та, в которой описываются преимущественно техники продаж (этапы продаж, как устанавливать контакт, задавать вопросы при выяснении критериев выбора клиентов, обрабатывать возражения и тому подобное). Личностно-ориентированная (кратко обозначу "ЛО") - в ней описываются либо общие принципы, которые ведут к успеху и не только в продажах, но и в жизни. Эта литература посвящена тому, какой личностью надо стать, какие качества приобрести, чтобы Вы добивались своих целей и реализовывали себя. Есть книги, в которых есть оба раздела (кратко обозначу "Т+ЛО"). Как работать с литературой Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас. Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе. А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности. Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: "А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?" Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта. После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области. После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности. У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое "беспокойство" стало для меня критерием хорошей книги Работайте с книгами активно: подчеркивайте нужные места; загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться; пишите на полях свои пометки. В электронных книгах это все можно тоже легко делать! Лучше начать с этих книг: 1. Фрэнк Бэттджер. Рекомендую 2 его книги: а) “Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант". (Т+ЛО). В легкой увлекающей манере автор рассказывает, как ему удалось добиться огромного успеха в продаже страховок. На реальных диалогах и ситуациях с Клиентами Ф. Бэттджер показывает, какие техники он использовал для склонения их к покупке страховок. В книге также приведена очень простая и действенная система развития своих личностных качеств. Я ей пользовался сам, и это работает! б) "Удачливый торговец". (Т) После прочтения 1-ой книги эту уже можно не рекламировать Вам самим захочется продолжения! Скажу лишь одно, в ней приведены целые страницы из диалогов с Клиентами. Дается подробный анализ этих ситуаций и, что повлияло на тот или иной результат. 2. Гари Фридман, "Нет, спасибо, я сам посмотрю". (Т) Автор книги сам когда-то был продавцом мебели, и много примеров в книге он приводит из мебельной сферы. Читается легко. Познавательно. Многие приемы продаж просто повторить. Описаны интересные фишки для закрытия сделки. 3. Ог Мандино, “Величайший в мире торговец”. (ЛО) Эта книга помогает развить в себе личные качества, которые помогут Вам добиваться своих целей в продажах, работе, жизни. 4. Сергей Александров, книга-инструкция “Как стать асом мебельных продаж”. (Т). Неужели до сих пор не читали?! Скачать здесь Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться! Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны. Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить. Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих. Ваш путь может выглядеть так: продавец-консультант ►►► старший продавец / администратор ►►► управляющий одной торговой точки или нескольких ►►► директор всей розницы. Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению. Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей? Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму: Скачайте бесплатно книгу-инструкцию «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему “не каждому дано”. Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам непросто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг. Ознакомьтесь с содержанием ближайшего онлайн-тренинга «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: “Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале”. Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж. Каждый шаг продавца в этом онлайн-интенсиве продуман до мельчайших подробностей: захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим. Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели: Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни. Еще одна история продаж от другого моего ученика: Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить? Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на онлайн-тренинге “Ас мебельных продаж”. Вы поймёте почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот курс. Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж? Потому что каждую из них я проработал лично. Да! Я проверял методы продаж на себе. Сначала я наблюдал за тем, как работают “звёзды” мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями. Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает. Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека. Формулы продаж, которые однозначно - работают! Часть этих формул и техник описаны в “Инструкции, как стать звездой”, которую я рекомендовал выше. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячную Онлайн-Программу «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Поделюсь самыми свежими наработками. Пройдя тренинг, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту! И уже сейчас в «живом» формате в Санкт-Петербурге начала работать школа для подготовки специалистов по внутрикорпоративному обучению «Как Вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели». Программа рассчитана на 2 дня, 16 часов. Записывайтесь на ближайший тренинг! До встречи! С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

Появление клиента в вашем магазине - это его сигнал о готовности к покупке. Если клиент зашёл, то в его голове уже присутствуют какие-то размышления на тему мебели. Маловероятно, что он пришёл в салон просто так - «прогуляться». Конечно, вы сейчас начнете вспоминать случаи, когда к вам заходили торговые агенты или спрашивали дорогу к туалету, или ошиблись дверью, или еще что-то Я все это знаю. Сосредоточимся на другом: как не спугнуть посетителя, хотя у продавца много возможностей это сделать. «Самая главная формула успеха — знание, как обращаться с людьми». Теодор Рузвельт. В каждом из нас дремлет внутренний переводчик, который интерпретирует фразы собеседника на свой лад. Плохо, если продавец вкладывает один смысл, а покупатель «считывает» совершенно другой. Вполне невинные фразы менеджера могут «понизить» его рейтинг в глазах покупателя и вызвать раздражение. Это один из источников сопротивлений и возражений покупателя в дальнейшем. Если он хотя бы раз мысленно возразил продавцу на «невинную» фразу, то продавцу в дальнейшем общении будет сложнее сделать так, чтобы покупатель рассматривал его советы как «авторитетное мнение». Значит, продавцу будет тяжелее: презентовать товар; выявить потребности посетителя и провести презентацию мебели; обработать возражения ; заключить сделку. Когда ваши сотрудники всерьёз начнут отслеживать свои слова, они увидят, как легко и быстро можно наладить контакт с клиентом, будь то розница или опт. Давайте разберёмся, что НЕ говорить клиенту в мебельном салоне... Я уже писал в предыдущих статьях, что есть несколько шагов, которыми продавец «ведёт» покупателя до кассы: Установление контакта и создание доверительной атмосферы. Выявление критериев выбора покупателя Презентация мебели Обработка возражений (этот этап появляется, если плохо выявили критерии выбора, и он может быть как в начале общения, так и в конце, да и вообще в течение всего разговора :)) Закрытие сделки На каждом шаге можно потерять покупателя. И очень много потерь связано с тем, что у продавцов “язык подвешен”, да не так! Есть прилипшие давно к речи продавцов фразочки, которые убивают продажи. Эти фразы отлично нервируют клиента. Перестаньте терять клиентов от неграмотного общения! Исключите из речи ваших продавцов эти фразы-убийцы продаж! Распечатайте идущий далее материал, раздайте его продавцам, пусть они распечатают их, перечеркнут крест-накрест красным маркером и повесят на стену. Может, этот нехитрый приём приучит их к тому, что эти фразы - «табу»! (дальше идет информация, которую можно раздать продавцам) Как спугнуть посетителя? Раздражающие фразы продавца на этапе установления контакта «Вам что-то подсказать?» «Вас что-то интересует?» «Могу я Вам помочь?» На эти фразы покупатель легко ответит «Нет, спасибо», либо сможет уклониться от ответа: «Я только посмотрю». Задача же продавца заключается в том, чтобы захватить внимание посетителя в первые 10 секунд. За это время у него формируются первые мысли: мне здесь понравилось, что-то не совсем то, цены высоковаты либо наоборот, не моего уровня - «дешевка какая-то» и тому подобное. Если такой калейдоскоп из мыслей крутится в голове человека, то не надо давать ему возможность делать какие-либо выводы самостоятельно. А надо, чтобы фразы и действия продавца помогли сформировать правильные мысли в голове покупателя в отношении торговой точки и продукции. Нестандартные подходы к потребителю Для продавца фразы из Стандартов шаблонные, но они не должны быть шаблонными в голове покупателя. Не должны быть теми фразами, которые он миллион раз уже слышал, и которые ведут его мышление по стандартной «дорожке», нам не выгодной. Наоборот, наша цель - разорвать этот шаблон. «Добрый день, как вы хотите улучшить интерьер своей квартиры?» «Здравствуйте, чем хотите себя порадовать?» Эти фразы - лишь быстрая зарисовка того, что я хочу донести: к потребителю нельзя подходить с шаблонами. История покупательницы о том, как первая фраза продавца мебели вызвала доверие к магазину и привела к покупке: «Мне нужен был компьютерный стол. Магазин, в который я зашла был уже по счету 4-й или 5-й. Честно говоря, я устала от этих поисков. Во-первых я начинала злиться, что никак не могу найти подходящий вариант «цена-качество». Во-вторых, я устала от продавцов. В каждом магазине продавец вначале накидывался на меня, выпытывая, чем он может мне помочь, а продолжение происходило по двум сценариям: 1) или я не могла от него избавиться, 2) или он сам бросал меня и бежал к очередному посетителю, и тогда я не могла узнать нужную информацию и приходилось на него охотиться. Заходя в этот магазин я твердо себе пообещала, если и здесь не найду этот злополучный стол, выберу и закажу через интернет. Уже с порога я увидела приближающуюся продавщицу. Начинается… «Здравствуйте, спасибо, что пришли в наш магазин…» - она сказала это с настоящей улыбкой, не вымученной. Я прям остолбенела на секунду, такая необычная фраза. Как будто я в гости к ней домой пришла. Не знаю почему, но настроение поднялось. Я сама рассказала, что ищу, зачем и куда поставлю. Она показала образцы на стендах и в каталогах. Конечно же, до интернета я не дошла, заказала в том магазине. Настолько было приятно с ней общаться, что хотелось покупать. » От первых фраз продавца зависит, останется посетитель в магазине или повернет к выходу. После того, как продавец отучится говорить ненужные фразы, он начнёт быстро подбирать готовые речевые модули для каждого клиента. «Я могу Вам посоветовать...» Покупатель моментально мысленно оценит продавца, а стоит ли доверять его советам? И если продавец не понравился, в голове покупателя возникает протест «почему вы думаете, что можете мне советовать, вы знаете какой шкаф я представляю в своей прихожей? Или на каком диване мне удобно, а от какого - спина болит?» Если контакт уже установлен и покупатель прислушивается к мнению продавца, то такая фраза будет уместной и доверительной. «Если будут вопросы, обращайтесь...» Вы предоставляете покупателю хороший "предлог" покинуть магазин. Скорее всего, он вам скажет: «Да, обязательно», а подумает при этом что-то типа: «Ну, слава Богу, я пошёл уже отсюда». Вы к этому стремитесь? И потом, вспомните, часто ли бывало такое, что после ухода покупателя из салона, он потом вышел с вами на контакт и начал задавать вопросы? Я думаю, вероятность этого стремится к нулю. Инициатива всегда должна исходить от продавца! Вот он, покупатель, перед вами. Он сейчас, в этот момент времени уже в магазине. И вот сейчас, в этот момент времени, выясните все его вопросы так глубоко, чтобы их у него не осталось. «Отличный выбор!» Бывает ситуация, когда посетитель бродит в одиночестве по торговому залу, рассматривает товар. Он бы и рад пообщаться, но вокруг - ни продавца (первичный контакт не установлен). Покупатель останавливается сначала у стола, потом у кресла. Вдруг, как чертик из табакерки, выскакивает продавец со своим «одобрением»: «Отличный выбор!» Какой выбор? Вы что, уже знаете, за чем я пришел, что я ищу? Одобрить выбор покупателя можно и нужно, только на этапе заключения сделки. Тогда это предложение добавит покупателю уверенности в своём выборе. Как продавцы «обламывают» посетителей при выявлении потребности «На какую сумму вы рассчитываете?» Мужество покупателя — это когда смотришь продавцу прямо в глаза и говоришь: «Мне что-нибудь подешевле» Мужество продавца - это когда смотришь покупателю прямо в глаза и спокойно предлагаешь подороже! Не надо испытывать клиентов на мужество. Подобные вопросы очень некорректные. Можете нарваться на встречное: “Не ваше дело. Показывайте, что есть, сам решу”. Выяснить бюджет покупателя можно несколькими способами. О них подробно рассказываю на онлайн-тренинге “АС мебельных продаж”. Успейте зарегистрироваться! «Да вы за эти деньги никогда не купите!» Продавец хочет продавить покупателя по цене и подобными словами пытается убедить его поднять ценовую планку, а покупателю слышится насмешка над его уровнем жизни. На одном из тренингов продавцы рассказали пример из жизни. Их коллега «кинул» подобный намёк одному покупателю. А тот оказался, видимо, дядька с характером - он посмотрел как ястреб на продавца и говорит: «Куплю! Только не у тебя!» Повернулся и ушел из магазина. Надо понимать и мысли клиента. Продавец думает: ему так нужна мебель, что он никуда не денется, купит за такую цену. А клиент думает по-другому: мебель - это не хлеб, не предмет первой необходимости, можно еще поискать, можно отложить покупку, можно дождаться новогодних распродаж. Мебель - это ваш хлеб. И чтобы не упустить клиента, 1) отучите продавцов от этой фразы, 2) научите продавцов быстро подбирать несколько вариантов, которые вписываются в названную стоимость. «Да, есть тут у нас один диванчик...» (на вопрос покупателя: «А «книжки» у вас есть?») Нельзя! Нельзя показывать покупателю, что для него только один диванчик. Наши потребители хотят покупать там, где есть большой выбор. «Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги», - говорит Филипп Котлер, основоположник современной теории управления маркетингом. Что не должен говорить продавец, чтобы не потерять покупателя? Многие продавцы используют технику продаж мебели «Вброс информации+вопрос", которой я обучаю на тренинге «Ас мебельных продаж». Ее суть проста, но от этого не менее действенна. Посетитель рассматривает мебель для кухни? Сейчас самое время, чтобы в трех словах описать достоинства мебели и закинуть нужный вопрос на выявление потребностей. «Очень функциональный гарнитур, много полок и ящиков при сравнительно небольшом размере шкафов. С этим комплектом - духовой шкаф в подарок. У вас кухня какой площади?» Этап презентации не должен выглядеть как монолог продавца. Презентация товара должна чередоваться с вопросами к покупателю и ответами от него - нужен диалог, только так вы сможете максимально увлечь покупателя: часть презентации + вопрос от продавца; ответ покупателя; продавец добавляет + задаёт вопрос. Помните и о том, чтобы дать возможность покупателю самому попробовать пораскладывать диван, пооткрывать ящики с доводчиками, полежать с вами на кровати (почти шутка :)) Возражения (если они есть) покупатель всегда озвучивает «не отходя от кассы». То, что мы привыкли называть возражениями, на самом деле - обратная связь от покупателя. Надо только правильно читать между строк, чтобы не отвечать так: «Ну я уже прям не знаю, что вам еще показать...» «Больше у нас за такую сумму ничего нет» «Я не понимаю, что вас не устраивает...» . Во-первых, покупатель автоматически переносит эту фразу на всю личность продавца и на магазин в целом. «Не знаю», «не понимаю», «ничего нет», - спросите у него про этот салон, когда он выйдет, и он ответит: «Да ничего нет там у них!» И неважно, что эти слова были сказаны продавцом в другом контексте. Мало того, что посетитель трактовал их, как ему захотелось. Он ещё и всем расскажет, что ничего у них нет. Во вторых, подобными фразами продавец дает отличную возможность покупателю для возражений «Ах, у вас больше ничего нет / Вы не знаете, чем мне помочь, ну тогда спасибо-до свиданья» «Ну, а что ж вы у них не купили?» Это в продавце взыграла вредность - «Ну что ж ты, такой умный, иди и купи у них». Продавца можно понять: от такого возражения трудно сохранить спокойствие, после того, как потратил на покупателя время и силы. Но вместо этого упрека покупателю можно сказать (и доказать): сколько бы вы не искали, у нас все равно лучшие цены/качество. Заключение сделки Ждете фраз, которые могут испортить окончание сделки? А их не будет, и знаете почему? Потому что на этом этапе единственное, что может «запороть» предстоящую покупку - это нерешительность продавца. На этапе заключения сделки МОЖНО всё испортить, если, например, ждать от покупателя, что он сам инициирует её заключение. Продавцы часто стесняются задать простой вопрос: "Вы выбрали .... в такой комплектации.... (резюме). Оформляем?" Вместо постскриптума. Ошибается тот управляющий, который уверен, что у его продавцов не проскакивают все эти фразы. Достаточно постоять в торговом зале и сразу станет видно, сколько процентов посетителей уходят, ничего не купив. Как получать результат от продавцов? Учить работе с клиентами: создавать доверие у покупателя; убирать вредные речевые обороты; уточнять скрытые критерии выбора; ненавязчиво определять ценовой диапазон будущей покупки. А правильные и действительно результативные речевые обороты вы найдёте в «Методике по работе с клиентами для увеличении продаж мебели». Больших Вам прибылей от мебельных продаж! Читайте ещё больше по теме: 1. Отдаляясь от прибыли, часть вторая. STOP- фразы в оптовых продажах 2. Как продавцов мебели научить продавать независимо от кризиса 3. Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж

Для того, чтобы прорваться к ЛПР (Лицо, Принимающее Решение), надо «обойти» секретаря. Цель звонка желательно определить еще до звонка. Если с секретарем всё понятно, там цель - прорваться к начальнику, то с начальником - цель может быть разной в зависимости от ситуации: договориться о встрече, или получить разрешение прислать коммерческое предложение, или договориться о повторном звонке. Сначала рассмотрим stop-фразы в «холодных» звонках с секретарем и ЛПР. Затем поговорим о запрещенных фразах на встрече с ЛПР. Ваш пароль не подходит: как обойти секретаря в «холодных» звонках Кто такой «секретарь» для менеджера «холодных» звонков? «Кодовый замок» на пути к ЛПР. По сути начальник дал секретарю два распоряжения: «Переключишь на меня «ненужного» человека - я буду недоволен» и «Не переключишь на меня важного человека - я буду недоволен!» При этом, конкретные фамилии ни тех, ни других заранее не известны. И вот бедный секретарь балансирует между двумя этими приказами, на свой страх и риск выбирая между важными и ненужными. Есть фразы, вызывающие смутное беспокойство секретаря. Понимание этого упрощает задачу менеджеру, который занимается «холодными» звонками. Его задача - снять это напряжение и беспокойство секретаря и создать, насколько это возможно, доверительную атмосферу в разговоре. Для этого НЕ употребляйте фразы, которые вызывают беспокойство у секретаря и усиливают напряжение. При этом помните, что каждая ваша фраза должна создавать впечатление в голове секретаря, что Вы «важный человек» - именно тогда Вы попадёте во вторую категорию распоряжения его начальника. Итак, два ключевых момента в разговоре, решив которые Вы легко «обойдёте» секретаря: - снять беспокойство и напряжение секретаря, создав доверительную атмосферу; - сформировать у него в голове мысль, что Вы - «важный человек», у Вас - важный повод. Каких фраз нужно избегать, чтобы НЕ усиливать беспокойство секретаря? «Вас беспокоит....такой-то...» Секретарь и так беспокоится, а тут ещё Вы «нарисовались» с дополнительными беспокойствами да ещё и прямо говорите об этом! В голове секретаря уже идет разрыв мозга: она быстро пытается определить, отключить сразу или выслушать. Подобные дурацкие «приветствия» прочно засели в лексиконе наших менеджеров, и от них надо избавляться. Для того, чтобы быстро объяснить секретарю, кто Вы и по какому вопросу звоните, лучше выбрать другие слова. Например, «Доброе утро, я представляю компанию «Мебельное счастье», моё имя - Иван Иванов…» или «Добрый день, Екатерина Матвеева, менеджер по развитию компании «Мебельный рай». Можно действовать как ураган Секретарь: - Здравствуйте. Компания … Менеджер: - Алексей Петрович у себя еще? Секретарь: - Кто его спрашивает ( или: Как Вас представить?) Менеджер: - Он должен был раньше сегодня на обед уйти...Нам надо решить вопрос о сбалансировании ассортимента мебельных гарнитуров. Соедините меня, пока он на месте. При таком диалоге секретарь соединяет 90% процентов из 100%. Почему соединяет? Верит в то, что начальник «забыл» ее предупредить о звонке. Почему 10% не соединяют? Секретарские опыт и сообразительность на пути к ЛПР «не поверили» менеджеру. «Мы хотим вам предложить…» Не надо рассказывать секретарю о намерениях своей компании в отношении её компании. Секретарь - не ЛПР! Её эти планы, мягко говоря, вообще не интересуют. Данную фразу даже нечем заменить, эти слова не для секретаря. И не для ЛПР. Потому что, хотите предложить - предлагайте, не отбирайте время, такое ценное для занятого ЛПР, пустыми фразами. «Не могли бы вы соединить меня...» Этой фразой менеджер ставит под сомнение сам факт поговорить с начальником. Ну язык, не подведи.., или Стоп-фразы в телефонном разговоре с ЛПР Сопротивление секретаря-«привратника» сломлено и менеджер выходит во второй тур - «на линии» только он и ЛПР. Надо понимать, руководитель не ждал этого звонка. Поэтому менеджеру предстоит преодолеть 2 возражения: Отказ разговаривать вообще - ЛПР отвлекся от своей работы и хочет быстрее закончить разговор (возражение в начале разговора). Отказ сотрудничать - ему не интересно Ваше предложение, точнее, он не хочет сейчас думать на эту тему и ищет причину, чтобы быстрее закончить разговор (возражение после Вашего КП). Эти возражения легко убираются, если понимать, что сделку на оптовые поставки не заключить с первого звонка и действовать по хорошо продуманному сценарию холодного звонка. Проанализируйте скрипты холодных продаж, которые действуют в вашем отделе активных продаж. Если не можете составить работающий скрипт, в ММКЦ мы разработаем сценарий исходящих холодных звонков индивидуально для вашей компании. А пока - фразы, которые уменьшают шансы менеджера «закрыть» эту сделку. «Предлагаю вам сотрудничество…» «Вас может это заинтересовать...» На вторую фразу так и хочется продолжить: «...а может и нет» Предвкушаю возражения менеджеров: Ну, мы же имеем в виду, «давайте знакомиться - посмотрите наши условия договора, ассортимент, отпускные цены, возможные скидки». У ЛПР могут быть десятки предложений в день от менеджеров ваших конкурентов. Если он со всеми будет «знакомиться», не останется времени рассмотреть предложения от тех, кто успел позвонить раньше. Он прекрасно понимает, что последует за этими «предлагаю сотрудничество», поэтому заинтересовать его надо с первой же фразы, а не тратить время на прелюдии. Встреча менеджера по продажам и ЛПР: как не «запороть» будущую сделку? Итак, менеджер прорвался в святая святых - кабинет ЛПР! Не стоит думать, что сделка готова, и контракт подписан. Менеджер до сих пор находится на “тонком льду”. Приглашение к ЛПР говорит о том, что коммерческое предложение вызвало интерес. Теперь дело в деталях. В тех самых деталях, которые я призывал раскрыть в телефонном разговоре (см. выше). Но о чем говорить сейчас, ведь плюсы сотрудничества уже известны? Не лишним будет всё это повторить и усилить. Для этого момента надо подготовить дополнительные преимущества сотрудничества, которые можно выложить. Так называемый «туз в рукаве». И поставьте «табу» в голове менеджера (и в скриптах звонков!) на употребление STOP-фраз: «Это не в моей компетенции» Пусть менеджер 100 раз прав и действительно не может прояснить эту тему, так как она не в его компетенции. Но должен и точка. Узнать всю информацию и принести клиенту на блюдечке. Лучше сказать «Я уточню эти вопросы в течение двух часов (указать время - обязательно!) и перезвоню Вам. В это время Вам удобно будет разговаривать?» «Это - политика компании» Кажется, эта фраза должна отражать крутость компании - вот мы какие, у нас даже политика есть! Ошибка. На самом деле клиент чувствует «нам «всё равно» на твои потребности, мы не выйдем за рамки установленных нами правил». Если не знаете, что сказать - промолчите. Если не знаете, как ответить на возражение - возьмите паузу. Лучше сказать «мне надо это обдумать», чем прикрываться политикой компании. «Доверьтесь мне...» Слишком самонадеянная фраза, которая рождает беспокойство. Что-то подобное говорил кот Базилио, перед тем, как обчистить Буратино. Когда менеджеру надо показать, что он и его компания заслуживают доверия, лучше оперировать фактами и цифрами: с кем, когда и сколько. Можно привести список компаний-партнеров, которые получили прибыль в результате сотрудничества. Благодаря правильным холодным звонкам, клиентская база увеличивается в разы Это далеко не полный список фраз, мешающих продажам через обзвон и развитию мебельного бизнеса в целом. Хочется выделить список «не надо»: не надо навязывать свое мнение клиенту не надо явно хвалить свою продукцию (для этого есть более изощренные способы) не надо подгонять клиента с решением Задачу обучения менеджеров по продажам и повышения их квалификации можно решать различными вариантам. Выбор есть: выстраивать внутрикорпоративную систему обучения; приглашать независимых тренеров; отправлять персонал на курсы, семинары, вебинары, тренинги по продажам мебели. P.S. В процессе обучения техникам продаж продавцы приобретают уверенность и начинают понимать ходы, которые надо предпринять для убеждения потенциальных клиентов. В активных продажах всё начинается с «холодного» звонка. ММКЦ помогает своим клиентам разрабатывать эффективные скрипты телефонных переговоров. Предстоит важный звонок крупному клиенту? Реальную помощь вы можете получить у нас на сайте. По нашим сценариям холодных звонков десятки мебельных компаний расширяют свою клиентскую базу. Больших вам прибылей от мебельных продаж! Читайте ещё больше по теме: 1. Отдаляясь от прибыли, часть первая. STOP- фразы в розничных продажах 2. Как продавцов мебели научить продавать независимо от кризиса 3. Как умирают отделы продаж

Как увеличить продажи мебели с помощью правильных приёмов продаж Более 15 лет я обучаю менеджеров по продажам мебели делать правильные, с точки зрения продаж, вещи. Учу их и тактике, и стратегии продаж, и конкретным приемам, и цепочкам действий, и алгоритмам поведения в сложных ситуациях с Клиентами. Обычно считается, что продавец-консультант в мебельном салоне или магазине должен не докучать посетителям назойливыми вопросами, а держаться где-то неподалеку. И при этом быть готовым с радостью ответить на любой вопрос. Тактика неправильная. Поскольку процесс продаж в этом случае не контролируется продавцом мебельного салона, а зависит полностью от покупателя. И поэтому - непредсказуем. Именно поэтому я провожу различные обучающие тренинги и вебинары, на которых объясняю как увеличить продажи мебели, применяя те или иные техники продаж. Сейчас мы в ММКЦ проводим обучение только в соответствии с разработанной мной «Методикой по работе с Клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели» (для опта написана отдельная) и нашими стандартами. Ближайшее такое обучение продавцов будет в формате онлайн (Онлайн-Программа подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать Асом розничных продаж за 31+ урок»). Вам, даже, ехать никуда не надо. Многие собственники и руководители с удовольствием отмечают, что такое обучение достаточно быстро приводит к подъему продаж. А про то, как создавалась «Методика по работе с Клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели» вы можете прочитать на сайте. Однако сегодня я хочу поговорить о другом. Я очень хорошо понимаю тех, кто хочет, чтобы его сотрудники умели хорошо и много продавать, несмотря на кризис. Но эти руководители никогда сами не обучались ничему подобному, и у них есть некоторые сомнения относительно “новых” методик преподавания. Как методика обучения влияет на качество и количество продаж А, может, мы сами обучим? Такая мысль периодически возникает в голове владельцев и руководителей компаний. Я являюсь сторонником налаживания системы внутрикорпоративного обучения, для этого мы и разработали «Систему из 26 тренингов по техникам продаж мебели для отработки навыков на рабочих местах + рабочая тетрадь продавца». Но персонал надо периодически «трясти» и внешними событиями, так как обучение у эксперта, приглашенного со стороны – это всегда отличная мотивация для участников. Потому что заставляет их более осознанно прорабатывать материал и выполнять задания. К тому же, настройка системной работы с персоналом требует времени, а продавать больше нужно уже сейчас! Я знаю, что многие руководители, из-за нехватки времени, до сих пор учат своих сотрудников «по старинке» – наговорят информацию в надежде, что сотрудники сами замотивированы ее запомнить, поотвечают на возникшие вопросы, думая, что тем самым все разъяснили, оставят что-то почитать, предложат высылать вопросы или звонить, если что-то осталось непонятным. А Вы уверены, что ваши продавцы замотивированы и способны все запомнить с одного раза, понять и начать этим пользоваться в работе?! Вспомните, ведь в жизни обычно так: «По 100 раз им уже все объяснил, а они опять делают не так!» Процесс обучения и привития новых навыков гораздо более сложный, чем может показаться на первый взгляд. Не поэтому ли до сих пор в 94% случаев мы слышим от продавцов: «Чем Вам помочь?» и «Что Вам подсказать?» Как обучать так, чтобы продавцы научились Давайте я расскажу, что надо учитывать в обучении, чтобы продавцы стали применять полученные знания на практике. На этих же принципах я строю свои тренинги и обучающие программы, поэтому я буду рассказывать на примере разработанного мной для мебельных компаний нового онлайн-формата массового дистанционного обучения продавцов розницы «Как стать асом розничных продаж за 31+ урок», который доказал уже свою эффективность. Весь процесс обучения мы берём в свои руки, а значит – мы отвечаем перед вами за (если Вы хотите проводить обучение сами, Вам придётся это сделать самостоятельно): Вовлечение участников в процесс обучения. Их мотивацию. Качество их подготовки и правильное усвоение материала. Своевременную подготовку и выполнение домашнего задания. Каждое занятие должно быть правильно организовано и обязательно включать в себя решение этих задач: Установить контакт с аудиторией. Собрать внимание Учащихся. Снять напряжение у Учащихся. Повысить интерес у Учащихся. Объяснить новый материал. Проконтролировать понимание материала. Закрепить материал. Дать «обратную связь» учащимся. Повысить самооценку участника. Замотивировать. Собрать, сплотить аудиторию. Поднять авторитет компании-заказчика обучения. Переключить внимание участников. Повторить материал. (по материалу Модестова С. Ю. “Педагогические функции”) Приёмы обучения К каждому процессу подбираются свои приемы обучения. Например, чтобы материал был понят, нужно приводить не менее 5-ти примеров, при этом способы подачи их должны быть разные: а) Много примеров на разных группах товаров, потом они обобщаются. Очень полезно, когда участники слышат правильно составленные фразы не только по своей специфике. Сейчас у меня собрано более 300 правильных речевых модулей для разных групп товаров. б) Аналогии из жизни. Важно сделать привязку к рабочей среде, бытовой жизни, к другим сферам деятельности. в) Из собственного опыта ведущего. Участники лучше обучаются, когда доверяют компетентности преподавателя, для этого у него должны быть свои истории продаж. Я обязательно включаю их в тренинг, рассказываю о том, как продавал сам в самых разных условиях, даже, во время тренинга в магазине, когда руководство приняло решение его не закрывать. г) Примеры слушателей. Нужно вовлекать продавцов в процесс составления правильных фраз. Так происходит закрепление материла, у Вас появляется возможность проверить понимание даваемого материла и дать обратную связь, скорректировать фразы, объяснить еще раз непонятные места. Для усвоения материала необходимо его повторять несколько раз (не менее 4-х). Это даст возможность, наконец-то, начать его применять в жизни. Поэтому уже во время тренинга я получаю от участников истории продаж с применением тех приемов, которые давались только вчера. И этими примерами я делюсь с вами в течении всего тренинга, и все больше продавцов вовлекается в процесс обучения и самостоятельной отработки приемов на своей торговой точке.. За 13 лет работы ММКЦ у нас обучилось более 3200 продавцов и огромное количество руководителей, желающих успешно строить мебельный бизнес. Причем это не только компании в России и странах ближнего зарубежья. В 2013 году по приглашению администрации округа Фошань, Китай, я обучал руководителей их мебельной отрасли. За счет того, что мы работаем с различными компаниями от эконом до премиум сегмента, то прекрасно разбираемся в специфике рынка, и я легко привожу примеры на любой случай. Многие охотно этим пользуются и задают самые каверзные, самые насущные вопросы, которые уже давно мучили, и хочется получить четкий ответ. Cамые часто встречающиеся вопросы наших Клиентов по организации обучения Далее я привожу ответы на самые часто встречающиеся вопросы наших Клиентов, которые тоже имеют отношение к эффективной организации процесса обучения. Вопрос 1. Почему каждое онлайн-занятие длится 2 часа? Можно ли больше/меньше? Такая продолжительность занятия выбрана исходя из нескольких критериев: способности удерживать внимание, объема информации. которой надо выдать, необходимости учиться без отрыва от работы (а вот для отработки конкретного навыка на точке я рекомендую выделять всего полчаса). В каждом занятии присутствуют 4 обязательных этапа, которые я обязательно соблюдаю, так как их нарушение ведет к сбою в образовательно-тренинговом процессе, снижает его эффективность. Четыре последовательных этапа эффективного занятия 4 последовательных этапа эффективного занятия: Повторение, актуализация знаний (на это может уходить 30-50% времени урока) ►►► Объяснение нового (30-40% времени) ►►► Закрепление (20%) ►►► Выдача домашнего задания (5-10%). Эта схема обучения была разработана Дистервегом и стала настоящим прорывом в образовательном процессе, связанном с изучением сложной информации и усвоением новых знаний. Лучшего пока никто не придумал. Стадии работы с изменениями по Курту Левину Курт Левин сформулировал стадии работы с изменениями, которые коррелируют с предложенными 4-м этапами: подготовка сознания (некая «разморозка»); собственно «вкладка» (объяснение как таковое); «заморозка» (фиксация). Это циклический процесс, который так необходим и в обучении. Сейчас существует тенденция быстрого, и поэтому поверхностного, изучения материала. Всегда кажется, что «дайте больше материала, а я потом его начну применять» или «прослежу, чтобы все так делали». Так вот «до потом» доходят единицы. За 15 лет обучения я не видел никогда этого «потом» у 95% людей. Поэтому мы строго следуем этой 4-х этапной системе обучения, которая продолжает доказывать свою эффективность. Этот путь гораздо более трудоемкий, чем проведение просто 2-х дневного тренинга по продажам (кстати, мы так никогда не делаем, у нас проведение “живого” тренинга - это многоэтапный процесс, состоящий из оценки продавцов, акций “Тайный покупатель”, коррекции системы оплаты труда, самого тренинга, последующей аттестации участников. Нам приходится дополнительно тратить от 5 до 7,5 часов каждый день на проверки домашних заданий, переписку с участниками, компоновку слайдов с разбором выполненных работ (а Вы сможете это делать сами?). Я нанял целый штат кураторов, которые «ведут» по обучению продавцов-участников программы Вместе со всеми участниками мы рассматриваем наиболее удачные примеры, делаем разбор допущенных типичных ошибок, приводим истории успешного применения данных приемов продаж. Разбор конкретных примеров из домашних заданий - это не просто закрепление материала, но и продолжение обучения, так как рассматриваются уже нюансы. И участники получают представление о тех «цепочках действий», которые им предстоит совершать в будущем. Таким образом мы добиваемся полной включенности продавцов в процесс обучения, они радуются своим достижениям уже в ходе него, а фирма получает результат в виде повышения продаж. “Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активной работу с нами в течение всего вебинара.” Анна Гостеева, Кемеровская область, Кузбасс После обучения в ММКЦ и внедрения стандартов продажи любой мебельной компании обычно вырастают на 40% - 70% за 2-6 месяцев. Эти истории клиентов описаны и на сайте, и в первой книге на мебельном рынке “Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице”. Вы в курсе, что в этой книге описано четкое руководство по приведению мебельного бизнеса в порядок? Сейчас не только мебельные компании, но и другие консультанты используют ее в своей работе. Вам проще ее уже купить и прочитать самим, а то за пересказ возьмут деньги! Вопрос 2. А вот мы продаем эконом/премиум, у нас маленький магазин/большая площадь, узкий/широкий ассортимент. Вы будете учитывать нашу специфику? Сможете разобрать наш случай? Конечно! Во-первых, всем интересно услышать истории других, познакомиться с особенностями продаж других компаний. Во-вторых, помните, что надо приводить примеры из разных групп товаров? Поэтому Программа уитывает специфику всех мебельных компаний: разных сегментов, больших и маленьких, и каждый услышит пример для себя. В-третьих, у нас уже собрано более 300 правильных речевых модулей для разных групп товаров. Так что есть и о вас! Вопрос 3. А можно ли получить запись, посмотреть ролики? На нашем сайте и канале YouTube действительно есть бесплатные вебинары, ролики, где приведено множество примеров. Они действительно помогают обучению. Вот что пишет один из наших Клиентов, Хегай Сергей Валерьевич, Генеральный директор компании «Мега Арт», сайт компании www.megasmart.kz: «Мы приобрели “Методику по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели” и видео уроки по ней в 2013 году. Результаты применения вашей методики очень порадовали. Мы сравнили 2013 год, когда работали без вашей методики, и 2014 год. Средний чек в компании вырос на 50 %. …. И видеоматериал нам очень сильно помог! Потому что без видеоматериала пытались вдолбить в людей через книжку, читали и рассказывали - ничего не получалось… Как только мы стали работать с вашими видеоматериалами, у нас получилось достучаться до сотрудников». Но ролики помогают обучать продавцов вкупе с другими инструментами. Как, наверное, Вы уже поняли, нужны еще пояснения, примеры, причем данные разными способами. А еще мотивация, отработка конкретных запросов участников и истории успеха других участников. А вот во время или сразу после обучения обязательно приобретите “18 видео тренингов для продавцов по увеличению продаж мебели”. Каждый урок - это отдельная техника продаж, это специально сделано, чтобы отрабатывать приемы продаж последовательно. Техники продаж, которые работают и продают Техники продаж, которые я даю на тренинге - работают и продают. В этом вы убедитесь на собственном примере. Я сам стоял на торговых точках и проводил очень большое количество экспериментов, продавая мебель, чтобы понять, как лучше это делать. Почитайте, как создавалась “Методика по работе с Клиентом для увеличению продаж мебели” Вы получите проверенные, оттестированные техники продаж. Которые работают безукоризненно для компании любого ценового сегмента, любого продавца и влияют на покупателей. Тренинг будет интересен даже опытным продавцам с многолетним опытом работы. Поскольку они смогут переоценить свой опыт, систематизировать его, увидеть свои сильные стороны, подкорректировать моменты в своем поведении в отношении покупателей, и стать еще более успешными и эффективными в продажах. Новый дистанционный онлайн-формат массового обучения продавцов техникам продаж Какие цели достигаются? Разработанный нами дистанционный онлайн-формат массового обучения продавцов уже себя зарекомендовал. И приносит результаты как отдельным участникам, так и компаниям в целом. Это полностью подтвердили 6 потоков программы. Прямо во время обучения участники увеличивают продажи, вот подтверждение: Регистрируйтесь на ближайший поток Программы! Цель Программы – за 4 недели обучения: Привить участникам новые навыки продаж. Скорректировать их поведение. Сделать более успешными в своей деятельности. Минимизировать участие в этом процессе руководителей компании. Для того, чтобы покупатель совершил большую покупку – он должен получить ответы на большое количество своих вопросов. Ответы, которые снимут его напряжение и повысят доверие к вам, как к профессионалу. Этому ваши продавцы смогут научиться на нашем Программе подготовки профессиональных продавцов мебели