Поиск

Как выяснить у покупателя критерии выбора мебели  

   (0 отзывов)

1 скриншот

Зарегистрируйтесь или войдите для скачивания файла

Описание файла

Как подвести покупателя к принятию решение о покупке

 

Представляю вам практические советы, которые будут даваться на 2-х недельном интенсиве по продажам “Ас мебельных продаж”. Далее эти техники должны отрабатываться в перерывах между занятиями.

 

Как выяснить у покупателя критерии выбора?

Нужно задавать вопросы, касающиеся его жизни, его личности, его ценностей.

В нашей программе «Ас мебельных продаж» собрано огромное количество вопросов и приведены те примеры, которые продавцы могут использовать сразу после прохождения тренинга.

Там даже дан способ «Альтернативная воронка». Он подводит клиента к тому решению, которое нужно вам. Обучите продавцов применять этот способ.

В этой статье я приведу лишь несколько вопросов, которые помогут продавцам узнать предпочтения и финансовые возможности покупателя.

Возможно, вашим продавцам неловко задавать вопросы на личные, может быть, интимные темы. Однако, если они хорошо отработали этап установления контакта с покупателем (про него я рассказывал в статье Продавцы слышат от покупателей “Я только посмотрю...” - что делать?), то к этому моменту у них с потенциальным покупателем сложились доверительные отношения и тогда будет проще задавать эти вопросы.

 

Ошибки продавца-консультанта или что нельзя говорить покупателям

 

Как выяснить у покупателя критерии выбора мебели

 

Обычные вопросы продавца при продаже шкафа-купе:

  • Сколько дверей хотите в шкаф? Три. Хорошо.

  • Штанги, полки какие будем делать? Для верхней одежды, для нижней, ага.

  • Сколько полок будет? Так, три штуки, отлично.

  • Профиль какой поставим: алюминиевый, стальной? Давайте алюминиевый, он надёжней.

  • Сборка, доставка наша? Ага, записал.

  • Итак, ваш трехстворчатый шкаф с двумя штангами для верхней одежды, с тремя полочками, с алюминиевым профилем, с зеркалом посередине будет стоить 75 тысяч. Доставка и сборка наша. Устраивает?

Вроде бы нормальный разговор, правда?

Только покупатель почему-то чувствует себя ходячим кошельком, который попал на конвейер по продажам, где с него снимают информацию о полочках и профилях, в которых он мало разбирается.

А где здесь принцип индивидуального подхода к клиенту?

Где выявление критериев выбора покупателя?

Где возможность увеличить средний чек?

Ничего этого нет.

  •  Устраивает? А-а-а, желаете ещё подумать? Ну что ж, хорошо. Мы будем рады видеть вас снова.

 

Интересуйтесь жизнью покупателя и вы его не упустите!

 

Примеры успешной работы с покупателями

Я покажу примеры того, как не упустить клиента, интересуясь его жизнью

Я дам не все вопросы, лишь несколько основных, но вы уже почувствуете разницу.

Давайте возьмем три группы товаров: шкафы-купе, диваны и кухни.

1. Продаём шкаф-купе

Клиент говорит:

- Хотелось бы за эту цену что-нибудь побольше, повместительнее...

Выявляем критерии выбора с помощью вопросов:

  • Кто будет пользоваться этим шкафом? Мужчина и женщина. А хотите мы тогда сделаем отдельно женскую и отдельно мужскую половину?

  • Есть ли маленькие дети? Сколько лет? Ага, 3 годика. А давайте его сразу приучим к порядку и предусмотрим место для его вещей, чтобы он сам мог их доставать.

  • Есть ли собаки или кошки? В шкаф не забираются? Забираются. Лежат там? А давайте мы сделаем полочку для них.

  • Катается ли кто-то в семье на лыжах?

  • Нужно ли место для стремянки или пылесоса? Ведь все это можно разместить в шкафу-купе.

2. Продаём кухню

Выявляем критерии выбора с помощью вопросов:

  • А как часто вы проводите время на кухне? Как часто готовите? Ведь если не часто, то зачем предлагать только практичные материалы для фасадов и столешниц, человек и так их не повредит.

  • Очень важно узнавать рост человека и подводить его к образцу “примериться”. Для чего? Чтобы предложить ему высоту шкафов такую, которая будет удобна, чтобы на ней готовить.

  • Всегда задавайте вопрос: а как часто вы пользуетесь духовым шкафом? Ведь если женщина любит готовить и часто им пользуется, то его лучше поставить отдельно, на ту высоту, чтобы было удобно доставать пищу.

3. Продаём диван

Выявляем критерии выбора с помощью вопросов:

  • А постельное белье Вы куда будете убирать? Если некуда, то давайте предусмотрим ящик для белья. Это не намного дороже.

  • Есть ли у Вас кошки? И вот здесь не спешите предлагать только флок, сначала выясните, а царапают ли кошки мебель? Если не царапают, то ведь можно предлагать и другие ткани. А если царапают, то уже тогда только флок.

  • Уточните у покупателя, «а к вечеру Ваши ноги не устают»? Если устают, то предложите им подставку для ног – пуфик или банкетку. И покупатель почувствует заботу о нем.

Уважаемые коллеги, научите своих продавцов не только презентовать товар, но и выстраивать диалог с клиентом. Пусть каждое их общение продавца с покупателем станет индивидуальным.

 

Диалоги с покупателем, которые выстраивают продавцы, прошедшие обучение у нас

(Стилистика авторов сохранена. Синим цветом выделены техники продаж, пройденные на тренинге).

1. Ольга, продавец-дизайнер, компания “Наше мебель”, кухни.

Первый день

“Сегодня первый день после посещения тренинга «Техники продаж в условиях снижения покупательского спроса»

Первый пп (потенциальный покупатель) зашел в 20-15 мин.! Примерно минуту рассматривал уголок, повернулся, я поприветствовала его словами «добрый вечер», он улыбнулся в ответ, сказал:

- Можно я тут у вас осмотрюсь?

- Пожалуйста, как только появятся вопросы, я с удовольствием отвечу.

Вопрос задал буквально через минуту

- У вас хорошие кухни, в каком городе делают?

- В Гродно

- А- а -а... хороший город.

- Вам какая модель больше понравилась? * Задала вопросы, выявление потребностей.

- Да вот эта (эмаль)

- Так это хит продаж, и тут... моя рука сама потянулась к фасаду, и я произнесла: попробуйте какой фасад!! На нем не остаются следы от пальцев, при этом он прекрасно моется, ведь это кухня, она требует чистоты. ПП погладил фасад !! *Вовлечение в действие, и «Вброс»

- Конечно!! согласился пп. Мы только поселились тут, у вас такой выбор!! Приду с женой.

- Будем Вас ждать, возьмите наш буклет. Если вы придёте с размерами, то мы сделаем проект бесплатно, он вам обязательно пригодится.* Вход с условием и «Вброс».

Я поражена…

Второй день

Первый пп в 16-30. Молодая пара. Приветствие с моей стороны. Быстро осмотрелись, сразу выбрали вариант «ТЕХНО» ( по цене)

-А мы можем у вас посчитать кухню? Четвертый тип покупателя

- Да, конечно, присаживайтесь (быстро сели)

- Скажите какие размеры у Вашего помещения?

Точно не знают, так как новый дом, и они там были один раз.

Начинаю работать, как всегда выясняя, как им видится весь стиль квартиры, какой планируется цвет стен, пола, купили ли они двери? * задаю серию открытых вопросов. В результате - они только начинают поиски, и сейчас главное для них, какую сумму надо планировать на приобретение кухни.

Делаю 1 вариант по размерам, которые они хотели бы, при этом показываю в интерьерных журналах уже готовые проекты, в цвете который мы выбрали, загораются глаза…, они уже представляют, как ЭТО будет.. После озвучивания, цены кухни понятно, что это дорого.

Предлагаю им 2 вариант, который как МНЕ кажется, будет ИНТЕРЕСНЕЕ, несмотря на то, что он меньше.. *Создание доверительных отношений.

- Этот вариант кухни более гармоничный, при этом у него больше рабочая поверхность, стоит это на 12000 дешевле, эти деньги можно потратить на отделку помещения.

*«Сэндвич».

Успокоились, что можно и дешевле. Вручаю им проект, буклеты, визитку, объясняю, как можно заказать замер. Благодарят и уходят, зная как им теперь действовать. (имея в голове красивую картинку будущего дома) Вызываю желания купить именно у нас!

 


 

2. Ирина, продавец, компания “Командор”, шкафы-купе

 


 

“Потенциальный покупатель (ПП) молодой мужчина залетает в салон, здороваясь первым, направляется к стандартному шкафу 1882. Сразу задает вопрос:

-Сколько стоит этот шкаф?

Отвечаю: - Этот шкаф из стандартной серии – ширина 1882, высота 2407, глубина 600 с тремя зеркалами -14010 рублей с доставкой и установкой, цвет и комбинация дверей может быть различной (правило «сэндвича»). Для какого помещения выбираете шкаф?

- Для комнаты 18м.кв., но этот шкаф очень «толстый»!

-Вы имеете в виду глубину? (уточняю). Кроме данной модели, есть и другие (предлагаю ПП буклет со всеми стандартами).

Любой шкаф может быть с меньшей глубиной, например, как этот (показываю шкаф во втором зале на глубину 400). В данной модели вместо штанги устанавливается выдвижная вешалка (демонстрирую, «вовлечение в действие»).

(уточняю) Чем ограничена глубина выбираемого шкафа? Можете сделать набросок Вашего помещения? Присаживайтесь.

ПП чертит помещение, поясняя:

-У нас комната в коммунальной квартире, живем втроем – я, жена и ребенок, хочется шкафом отгородить часть комнаты вместе с входной дверью, чтобы при открывании входной двери комната не просматривалась. Если шкаф буде «толстый», то уменьшится жилая часть, а так будет подобие коридора и комнаты.

- Может нам рассмотреть больший шкаф по длине, а глубину оставить «худую» на 400?

ПП заулыбался…

- Вот посмотрите на эту модель (показываю модель 2452). Можно поставить все двери зеркальные со стороны Вашего «коридора». Это увеличит пространство, а с обратной стороны сделать неглубокий стеллаж для книг и игрушек (предлагаю на основе критериев выбора покупателя).

- Мне это в голову не приходило, Ваше предложение мне нравится.

- Порекомендую стеллажи без разделительных стенок, а с вертикальными штангами, это облегчит конструкцию, посмотрите как это выглядит (показываю фотографию стеллажа) (предлагаю на основе критериев выбора покупателя).

- А можно подсчитать шкаф и стеллаж?

- Да, конечно.

Делаю подсчет, называю сумму.

Обратите внимание, у нас до конца месяца на стандартную серию предоставляется скидка 10% (мотивирую на покупку).

- Мне нужно подойти с женой, чтобы с ней согласовать цвет и наполнение. Меня все устраивает.Уточняет работу салона в выходной день.

Прощаемся, подводим итоги. Думаю, что вернется, посмотрим…

Продажа состоялась через 3 дня”.

 


 

Где взять продавцов, умеющих работать с покупателями?

 

Нужны ли вам такие продавцы - решать только вам.

Как выстраивать диалог с клиентом, чтобы он быстрее принимал решение о покупке и рекомендовал вас своим знакомым, мы обучаем продавцов на Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели

Эта Программа нужна вот этим компаниям, которые уже записались:

  • лидеры мебельной отрасли, у которых есть собственные учебные центры. Но они понимают важность повышать свою квалификацию, и что мы - профессионалы. Когда-то эти компании были самыми обыкновенными и небольшими, просто они решили, что важные вещи не стоит откладывать на потом, до “лучших” времен.

  • Небольшие мебельные салоны, у которых каждый клиент на счету.

  • Сети из 5-15 магазинов, которые теряют продажи из-за некомпетентности персонала.

  • Компании, у которых нет времени и возможности обучать своих продавцов и продавцов своих дилеров и франчайзи.

Но Вам она не нужна, если:

  • У Вас хорошие продажи.

  • Продавцы выполняют план регулярно.

  • Нет времени.

  • Сейчас не время (а у Вас оно вообще бывает?)

  • Доходы постоянно растут.

  • Персонал только радует своими навыками общения.

  • Надо дождаться осени-сезона.

P.S. А в каком списке Вы и ваша компания?

 

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

 

С уважением,
Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
Международный Мебельный Кадровый Центр


 Жалоба



Отзывы пользователей

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставить отзыв

Вы должны зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!

Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.

Войти сейчас

Нет отзывов для отображения.