Поиск по сайту

Для зарегистрированных пользователей. Выступление из 2-ой Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах» Спикер: Сергей Александров, Основатель и генеральный директор Международного Мебельного Кадрового Центра, основатель Закрытого Клуба Знаний мебельного бизнеса Тезисы выступления: Новая модель потребления покупателя мебели. Как учесть новую модель потребления при выстраивании стратегии развития компании. Тайминг: Модель развития рынков и компаний (03:57). Характеристики новой мебельной реальности (28:48). Что делать сейчас (40:35). Общая продолжительность: 44:25. О конференции: Ключевая цель этой конференции – обмен реальным опытом. Спикеры конференции: Практикующие эксперты мебельной и смежных отраслей у кого за плечами ощутимые результаты в мебельном бизнесе за последние 3 года. кто увеличивает продажи, открывает новые салоны, находит растущие ниши, прибыльные технологии и форматы продаж, и делает это прямо сейчас, в 2015-2018 году. кто не обещает волшебных таблеток, потому что их не бывает, зато без утайки делится с коллегами по отрасли, как своими успехами, так и ошибками. В конференции есть ответы на вопросы: какая реклама лучше работает для привлечения покупателей какой формат продаж востребован: магазины в торговом центре, отдельно стоящий салон, интернет, через сетевых ретейлеров (и как туда попасть) как лучше продвигать мебель на заказ стоит ли сейчас открывать новые магазины или лучше переждать способы открытия новых салонов способы поиска новых ниш как не работать в минус и начать зарабатывать? какие соцсети лучше использовать для продвижения мебельного бизнеса и как выбрать подходящую для своей компании.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, Членов Клуба и VIP Членов. Как найти нормальный персонал, готовый работать и зарабатывать себе и компании? Пароль: 6454412 О вебинаре: Наш кандидат - кто он? Как за пять минут понять, что вам не по пути с этим кандидатом и сэкономить время Как оценить кандидата на собеседовании Нашли кандидата, а что потом: техники оценки персонала на этапе стажировки Длительность вебинара: 3:35:33 Спикер: Екатерина Дмитриевна Мартынова Занимается подбором персонала с 2011 года Опыт в продажах продажах мебели - 4 года Бизнес-тренер – 5 лет Провела 170 тренингов для продавцов и руководителей в 23 городах России, в том числе по «Подбору персонала»

Бесплатно для Зарегистрированных Пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба. "Я видел точно такую же мебель, только дешевле!" Откуда берутся возражения? Каждый из нас имеет свой опыт жизни, свои переживания, и любую новую информацию мы пропускаем через их призму. Для каждого из нас ценностью является свой мир, свой взгляд. Кто-то охотно делится своим видением, кто-то оставляет при себе. Встречаясь с новым – это может быть новая информация, новая ситуация, новое слово, новый предмет, товар – в нас автоматически включается настороженно исследовательский инстинкт. И кто-то стремительно рвется познать новое (трогает, щупает, задает кучу вопросов), кто-то делает это агрессивно-провокативно (вызывает на бой, предлагает помериться силами), а кто-то, при малейшей опасности (даже мнимой) тут же убегает (прерывает контакт, закрывается). Такой тип поведения достался нам в наследство от наших предков, которые активно боролись за выживание в этом незнакомом, малопонятном, часто опасном мире. Полезно помнить, что в мозгу человека всего несколько центров удовольствия и десятки центров тревожности! Ганс Селье, исследователь психологии поведения, определил, что в стрессовой ситуации (а такой для нас является, в том числе, незнакомая или малознакомая ситуация) человек проявляет всего 2 реакции: нападение или избегание. Агрессию или пассивный уход. Возвращаемся к нашему покупателю мебели. Когда последний раз он покупал себе кухню, делал гардеробную, заказывал шкаф-купе или диван? Чем больше срок давности, тем осторожнее, в большинстве случаев, он будет подходить к выбору. Чем выше значимость покупки (из-за срока давности, значительной для этого покупателя цены), тем больше он тревожится, тем более склонен откладывать решение. Как решить эту проблему? Прежде всего, надо отчетливо понимать: раз есть страхи, тревоги, то надо покупателя успокоить. Для этого рассеять опасения, успокоить, создать комфортную, психологически благоприятную среду для восприятия потенциальным Клиентом наших аргументов. Посмотрите в приложении видео, как отвечать правильно на возражение "Я видел точно такую же, но дешевле". Давайте рассмотрим возможные решения на 2-х уровнях: На уровне взаимодействия компании с рынком. На уровне взаимодействия продавца с покупателем. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Практические рекомендации для родителей будущих бизнесменов в 2020 году. Пароль: 78465136 Продолжительность: 01:49:27 Из вебинара Вы узнаете: Как заработали свои первые деньги будущие миллиардеры, крупные бизнесмены и успешные предприниматели. В каком возрасте они начали вести себя как настоящие предприниматели. Какую роль в их становлении сыграли родители. Каким было детство будущих миллиардеров: неочевидные закономерности Профессии родителей будущих бизнесменов, их роль в формировании предпринимателя В каком возрасте и как начали зарабатывать свои первые деньги успешные предприниматели. Спикер: Людмила Ивановна Познякова Автор и руководитель творческого проекта «Клуб Умных Девочек» Руководитель «Форума-2020 по развитию креативности детей и подростков»

Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Пароль - JFIekhswgk Вы смотрели фильм «Движение вверх» о том, как строилась наша баскетбольная команда, которая смогла переиграть американцев и выиграть Олимпиаду?! Рекомендую. Фильм основан на реальных событиях (отступлений мало). Суть такова: взяли тех, кто был и сделали из них чемпионов. Других-то не было. Просто использовали сильные стороны каждого. Мы можем сколько угодно тосковать на тему «Кадров нет», перебирать кандидатов (это тоже целесообразно делать, но только на постоянной основе), но любой подающей надежды стажер может «закиснуть» в нашем коллективе, опытный продавец - «выгореть», а «звезда» оказаться надуманной. У вас было, что старый продавец с казавшимися вам хорошими продажами был «побит» пришедшим новичком? К вам пришла мысль тогда, что вы не знаете, сколько на самом деле можно продавать с вашей мебельной точки?! Я утверждаю: Кадров нет, но их можно «приготовить». Для этого важно - не пустить совсем негодных, остальных можно «укатать» до нужной кондиции. Нужна система «ковки» кадров. В первую очередь будем говорить о продавцах. Поток покупателей упал, восстановить быстро его не получится. Нужно с теми посетителями, которые есть, работать лучше. Для этого продавцы должны уметь работать по-новому и быть в постоянном тонусе. Спикер: Сергей Александрович Александров Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет» «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели» «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции» Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций. Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели». Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет

Бесплатно для Членов Клуба, VIP-членов Клуба. Пароль: JIGHvs В вебинаре рассмотрены следующие вопросы: Куда делся покупатель? Статистика по трафику и продажам мебельной розницы в декабре 2017 и январе 2018 г. Куда подевалась сезонность продаж? Где точки роста для мебельного бизнеса? Есть ли они вообще? Не пора ли уходить в интернет-продажи? Ниши мебельного рынка, которые растут Перспективные форматы продаж Кто вытесняет мебельщиков с рынка Прогноз развития мебельного рынка в 2018 году Спикер: Сергей Александрович Александров Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет» «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели» «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» NEW «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции» - 1 тираж выйдет 15 мая, cделать предзаказ Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.

Бесплатно для Членов Клуба, VIP-членов Клуба Вебинар по прошедшему Х Всероссийскому Мебельному Саммиту в Петербурге. Пароль: 545821 Спикеры: На Х Всероссийском Саммите 17 ведущих экспертов в течение 20 часов делились своими наработками: Сергей Александров, основатель ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного бизнеса, Сергей Хитров, аналитик РБК – исследование рынков, Елена Смирнова, куратор мебельной отрасли и ЛПК в Российском Экспортном Центре, Екатерина Немченко, директор Департамента элитной жилой недвижимости Knight Frank Saint–Petersburg, Дмитрий Дюков, коммерческий директор ДЦ Тайпит, Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик«, сегмент «средний, средний-плюс», Марина Балобанова, Директор, ОО «Территориальный офис Северо – Западный», РОСБАНК, ПАО, Екатерина Запорожченко, коммерческий директор Docklands development, Антон Лучин, эксперт «Valo апарт» по закупкам правильной мебели для апарт-отеля, член совета директоров «Pattern Pro», Наталия Пекшева, генеральный директор компании «Цвет диванов», Александр Петрухин, со-основатель компании «Checkingcall», партнер в компании «Shogo», Сергей Гущин, директор Центра экспертиз и контроля качества мебели, Наталья Баршева, руководитель маркетингового агентства для мебельщиков «Рекана», Тимофей Квачев, эксперт TRINET.Group, Никита Кравченко, ведущий специалист по контекстной рекламе и аналитике, евангелист eLama, Ольга Жукова, директор по маркетингу Группы Компаний «КИТ МЕДИА», Филипп Бразговский, редактор its.agency, спикер St. Petersburg Digital Week, автор обучающих статей для блога Тильды Продолжительность: 3:44:36 О Вебинаре: Руководителю и владельцу мебельной компании важно хотя бы 2 раза в год посещать профильные мероприятия. Прошло то время, когда каждый год было одно и то же. Сейчас всё меняется очень быстро, мы отслеживаем эти изменения, и каждое мероприятие готовим в соответствии с ними. Наши конференции - это каждый раз новые актуальные темы. С 2017 года мы проводим 2 раза в год «живые» конференции (в Петербурге во время «белых ночей» и в Москве во время проведения ноябрьской выставки) и 2 раза в год - онлайн-конференции. На Саммите была дана настолько плотная информация, что мы решили дать возможность тем нашим Клиентам и Подписчикам, кто в этот раз не смог приехать в Петербург, возможность узнать ключевые моменты. Понятно, что Сергей Александрович за 2 часа вебинара не мог дать всё, что было в течение 20 часов Саммита. Но самое главное Вы узнаете, если посмотрите запись вебинара. Хотите получить выжимку полезной информации с Х Всероссийского Саммита в Петербурге по темам: Как нагнать трафик в мебельные магазины Как найти, воспитать кадры и замотивировать их Какие форматы и каналы продаж сейчас актуальны Где взять оптового клиента Как сделать прорыв в интернет-продвижении своей мебельной компании Какой товар сейчас востребован на рынке, что лучше продавать и по какой цене Как создать продающую экспозицию и бренд-секцию? Тогда этот вебинар для Вас. Спикер: Сергей Александрович Александров Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет» «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели» «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции» Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций. Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели». Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.

Бесплатно для Членов Клуба, VIP-членов клуба. Встреча перед 2-й Международной Мебельной Онлайн Конференцией "Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах" Пароль: Ggujkl Основные блоки: Вступление, техническая часть. Новая мебельная реальность, а не очередной кризис. (24:10) Особенности современного рынка и более удобные форматы продаж мебели. (36:17) Что делать сейчас и что нужно для этого знать? (1:07:39) Спикеры онлайн-конференции и темы (1:12:50) Возможные варианты действий и их последствия (1:16:30) Оформление участия (1:27:40) Общая продолжительность: 1:43:03 Спикер: Сергей Александрович Александров Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет» «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели» «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции» Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций. Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели». Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.

Ценники должны давать продающую информацию о товаре или цене. Или очень интересно подавать цену. Пароль: uuz7OC

Пример ай-стоппера от компании из Москвы. Пароль: 5GKOjP

Пример ай-стоппера от компании из Санкт-Петербурга. Пароль: Pwvk8D

Вебинар 1, часть 1. Почему нужно регулярно оценивать продавцов Пароль: Veb1#01 Спикер: Шулепова Марина Всеволодовна. Сертифицированный бизнес тренер, консультант по управлению, оценке и развитию персонала. Стаж работы. 18 лет. Опыт работы. С июня 2006 года – фрилансер. С 2004 - 2006 год тренинг – менеджер сети магазинов «Домовой». Формирование и развитие учебного центра с «нуля». Формирование и внедрение корпоративной культуры. Внедрение стандартов и технологий компании. Разработка и адаптирование учебно-методических пособий. Разработка и ведение тренингов в компании для персонала всех уровней. Разработка и внедрение аттестации персонала всех уровней с «нуля». Экспертная оценка персонала с рекомендациями по использованию и развитию данных специалистов. Координация и контроль обучения персонала всех уровней. С 2000 - 2004 год – Начальник отдела продаж, бизнес тренер. Центр Социальной и Бизнес психологии «Деос». Ведение переговоров с организациями, обучение менеджеров. Проведение маркетинговых исследований. Программа подбора персонала в организации, включая видеоотбор и тестирование. Экспертная оценка обучающих программ. Проведение тренингов – семинаров. С 1996 - 2001 год - старший преподаватель кафедры психологической помощи Санкт - Петербургского Государственного Педагогического Университета им. Герцена. Чтение лекций. Ведение семинаров и тренингов. Научная работа. С 1992 -1996 год психолог - консультант по общим и семейным вопросам ТОО «Инто». Консультирование по личным и профессиональным вопросам. 2001-2002 год ИМОП (Институт Международных Образовательных Программ). Ведение курсов и семинаров «Управления персоналом» 2000-2001 год Базис (Институт Профессионального Образования) Ведение курсов и семинаров по практической психологии. С 1996-1998 год - заместитель директора Центра Профессионального Психоаналитического Общества. Образование: С 1999 по 2001 год - Международная ассоциация аналитической психологии и Аналитический Институт (Лондон). - Сертификат. С 1992 по 1996 год - Восточно-европейский Институт Психоанализа. - Диплом. Профессиональная квалификация и специализация. Специализация: психология. Квалификация. Психолог - психоаналитик. Клиенты: 2008 год: ЗАО «Грузовая оснастка» - тренинг продаж. Эра disign group – мебель, двери - практикумы по переговорам о деньгах. Мир Мебели – работа с торговым персоналом компании, продажи, переговоры, тайм менеджмент с менеджерами по продаже, управление с администраторами. Сотрудничество с JUNWEX – проведение семинаров по стратегическому менеджменту и управлению сотрудниками для директоров ювелирной отрасли на ювелирных выставках. Фактория – Трэйд – программа по развитию управления сотрудниками. ООО Пулково – обучение агентов аэропорта. «Дело всех» - переговоры с менеджерами по продаже. Сеть аптек «Новая аптека» - осуществление проекта по внедрению стандартов и новой системы мотивации - обучение директоров по управление и сотрудников по продаже товаров в формате открытой выкладки. Ростелеком – переговоры для отделов по ведению клиентов и продаж. Открытые тренинги. 2007 год: ООО Roshen – управление сотрудниками. Студия мебели Мебелюкс – продажа в студии. NOCIA –мобильные телефоны – переговоры с менеджерами по продаже. Радио Рокс - переговоры с менеджерами по продаже. Компания Капиталстрой – жесткие переговоры. RCM Group «Абрис» - сложные продажи. Магистраль – карт - продажи. ООО Талосто – постановка работы диспетчеров Cоll центра. ООО "МИТЭК – силовые, сухие трансформаторы - продажи, переговоры. BIOSTAR – естественные искусственные оболочки – командообразование. Эра disign group – мебель, двери - продажи, переговоры. Ниеншанс - сложные продажи, работа с возражениями, переговоры. ООО Панорама -стрессменеджмент. Невская косметика – переговоры. ООО ТД "Полилайн" - производство нетканых материалов. (Великий Новгород) продажи, переговоры. ГК "Адепт" - предприятие полного цикла от выращивают свиней и коров до колбасных изделий. (Великий Новгород) продажи, переговоры. ГК "Дюкхолдинг" – сеть автомобильных салонов (Великий Новгород) продажи. URSA – Евразия тепло – и звукоизоляционные материалы - постановка работы специалистов Cоll центра Компании «Пушка ин»: Отель и ресторан - клиентоориентированное общение. Продюсрский центр на Коломенском – технологии продаж театрального сигмента. Мир Мебели – работа с торговым персоналом компании, продажи, переговоры с менеджерами по продаже. Открытые тренинги. 2006 год. Сеть магазинов «WEB SPORT», хлебобулочный комбинат «Заря», RCM Group «Абрис», Торговый дом АКАМАС плюс, ООО Мегафон. 2005 год: Компания «West Call», Независимая газета Метро, ООО Лист (Металлопрокат), ООО «Митленд». 2004 год: ЦКБ «Рубин». Автосалон «Автобург» Рекламное агентство new-point. 2003 год: «Ангелина», ЦКБ «Рубин», Агенство по недвижимости «Центр», Страховая компания «Капитал - полис», Радио «Максимум», Стройбаза «Рыбинская», «Розенберг North-West».

Методика по увеличению продаж мебели - от идеи до реализации По специальности я инженер по конструированию ракет, но когда обучение подходило к концу, стало понятно, что эта профессия уже не сильно востребована. Жизнь в стране в 1994 была бурной и неопределенной, и на волне становления рыночной экономики меня внесло в продажи. С тех пор прошло более 20 лет, и эта область деятельности меня захватывает до сих пор. Когда я начинал заниматься продажами, не было ни книг, ни курсов, чтобы научиться продажам. Мало было и тех, кто мог что-то связное о них рассказать. Приходилось учиться методом “набивания шишек”, и это был не самый эффективный путь, так как в процессе терялись сделки, клиенты, деньги. Время от времени появлялись западные гуру, переводные статьи, психологи начали пытаться адаптировать тренинги коммуникации для обучения продажам, но практикам всегда хочется получить готовые решения и лучше “из первых уст”. С тех пор меня и начала преследовать мысль: “Вот как было бы хорошо иметь/заполучить готовую практическую методику продаж и сразу начать много зарабатывать. Поработав в разных отраслях, я понимал, что помимо универсальных приемов продаж, нужны еще “донастройки” с учетом специфики Клиента или, как теперь это называю по-умному, модели потребления. Начав в 2002 г работать с мебельной отраслью, я только утвердился в этой мысли. В мебельном бизнесе модель потребления различна в сегментах Эконом, Средний, Средний+ и Премиум. Ничего готового на тот момент не было, а продавать надо было “здесь и сейчас”. Но прошло еще 5 лет прежде, чем была создана первая версия “Методики по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели”. Почему так долго создавалась методика, которая помогает продавцам продавать больше мебели? Чтобы создать действительно что-то работающее, подходящее для обучения всех, а не единиц, нужны не домыслы, не компиляция отовсюду разных техник продаж, а серьезное изучение поведения, прежде всего, покупателей, которые приходят в мебельный магазин. Необходимо исследование той самой модели потребления, “цепочки действий” покупателя при выборе мебели и принятии решения о покупке. На это ушли месяцы наблюдений за ними в разных городах, были проведены сотни интервью. Изучались модели поведения покупателей при нахождении в торговом центре, в отдельно стоящих магазинах, при первом знакомстве с товаром, при первом контакте с продавцом, в процессе расспросов и создания дизайн-проекта, при фразах “надо подумать” и сомнениях, возражениях и других их “мучениях”. Параллельно я наблюдал за работой асов продаж мебели (теперь так называется мой авторский тренинг по обучению продавцов лучшим техникам продаж мебели), изучал их сильные ходы в отношении покупателей, которые позволяли, вроде, вполне обыкновенным людям, продавать, порой, в 2-3 раза больше их коллег по фирме. И много времени занял процесс сведения всей этой информации в единую стройную систему последовательных шагов для влияния на покупателя, пришедшего за мебелью. Недостаточно было создать такую методику, нужно было сделать ее доступной для обучения простых людей (не гениев), приходящих в продажи из учителей, врачей, инженеров, студентов и т.д. А потом началось тестирование созданной методики на практике. Я лично стоял на торговой точке и перепроверял те приемы, которые там описаны. Обучал этим приемам продавцов и замерял их результат после применения. И только после этого мы выпустили “Методику по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели” в свет. Теперь и Вы можете обучаться по ней и обучать свою команду! Большое спасибо хочется сказать тем людям, которые помогли своими наблюдениями, находками и предоставляли свои магазины для нашей работы. Особо отмечу компании “Наша мебель” в лице собственника Романа Павловского, их коммерческого директора Евгения Львовича Маркова и продавцов Надежду Белую, Наталью Колесникову, Ольгу Сидорову, компанию “СтолБери” в лице Генерального директора Александра Андреева, Ирину Солдатенкову, продавца компании “Командор-Плюс”. И спасибо всем моим коллегам по ММКЦ, с которыми было немало дискуссий в ходе создания методики. Что я открыл, наблюдая за покупателями и продавцами? 1-ое важное открытие - время установление контакта с покупателем Я люблю задавать вопрос: “Через какое время надо обратиться к посетителю, зашедшему на торговую точку?” через 30 сек, 1-2 мин, сразу, иное На этот счет существует много мнений, и я когда-то придерживался одного из них - покупателю надо дать осмотреться, чтобы он почувствовал себя комфортно. И здесь жизнь внесла свои коррективы. Теперь я точно знаю, что правильный ответ - до 10 сек надо что-то предпринять, чтобы начать формировать точку зрения покупателя. Почему это так, подробно описано в книге-инструкции “Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок” Кстати, есть и еще один интересный вопрос, на который в большинстве случаев отвечают неправильно: “Что надо сделать в первую очередь, когда покупатель заходит в магазин?” улыбнуться, поздороваться, промолчать, другой вариант А как бы Вы ответили на этот вопрос? Напишите в комментарии к статье. 2-ое важное открытие - типы ситуаций и покупателей мебели и классификация техник продаж под каждую ситуацию Казалось бы, все люди разные. Но эти разные люди начинают себя вести схожим образом в стандартных ситуациях, например, при выборе мебели. Хорошая типология берется из жизни, из наблюдений, а не тянется из психологии, НЛП и тому подобных областей. Поэтому я учу продавцов тому, что есть в жизни, что легко определяется и сразу понятно с первых секунд появления покупателя на торговой точке. Если когда-нибудь Вы слышали, что покупатели, приходящие на торговую точку, делятся на 4 следующих типа, то знайте, что такую классификацию впервые предложил я: Тип № 1: «Покупатель-“сквозняк” (пробегающий, скорее даже пролетающий сквозь торговую точку». Тип № 2: “Покупатель-экскурсант” (ходит по экспозиции, нигде не останавливаясь, контакта избегает). Тип № 3: “Покупатель-созерцатель” (войдя на экспозицию, в течение 3–5 секунд подходит к конкретному товару, останавливается и начинает его рассматривать). Тип № 4: “Покупатель-разведчик / диверсант” (заходит и сразу сам обращается к продавцу либо комментирует увиденное). Зачем нужно было классифицировать покупателей? Правильная классификация дает возможность свести все разнообразие ситуаций на торговой точке к стандартным, что позволяет разработать четкие схемы поведения продавца в каждой. Под каждый тип покупателя можно подобрать свои, наиболее действенные, способы установления контакта и, таким образом, вовлечь во взаимодействие большее количество посетителей. К каждому из 4-х типов я подобрал наиболее эффективные приемы, а всего их 10. Важно правильно применять эти способов зависимости от конкретной ситуации, тогда эффект будет максимальным. Более того, мне удалось связать эти приемы в цепочки последовательных действий, которые позволяют разговорить самого неразговорчивого, заинтересовать сомневающегося и утихиморить излишне болтливого покупателя. Подробнее о каждом типе и некоторых приемах работы с ними Вы можете прочитать, скачав написанную мною книгу-инструкцию “Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок” Такая система работы с покупателем облегчает обучение и новичков, и «старичков», и за короткий срок повышает их профессионализм. 3-е важное открытие - покупателю важно место, где он покупает И это не стандартное триединство, что надо продать себя, товар и фирму. Кстати фирму надо продавать по определенным правилам, отстраиваясь от конкурентов. Здесь я имею в виду другое. Так как чаще всего мебель покупается на заказ (не из наличия), а сроки поставки растягиваются от 2-х недель до 2-х и более месяцев, то покупатель тревожится за внесенную сумму. Ситуации, когда фирма исчезала с деньгами покупателя, не единичны. Поэтому важно задавать критерий надежности компании, важно донесение, что компания обеспечит сохранность оставляемой предоплаты. Покупателям, приходящим в магазин, важен не только товар и фирма-производитель, но и место (конкретный магазин и компания), в котором они его приобретают. Скажете, очевидная вещь! Согласен. Только почему тогда продавцы могут прекрасно презентовать товар, но совсем ничего не говорят о своей компании, которая его поставляет, в которой они сами работают. Ведь деньги покупатели оставляют в вашем магазине, а не отправляют сразу производителю, и вы выступаете гарантом, что товар придет качественный и вовремя (сейчас я не рассматриваю тот случай. когда производитель имеет свою розничную сеть). А похожий товар можно найти и у других. В “Методике по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели” есть целый раздел, как грамотно спозиционировать свою фирму в глазах Клиента. 4-е важное открытие - как озвучить стоимость Речь идёт о подаче не одной расчетной цены, а 3-х для премиум-сегмента (базовая, средняя, все включено), 2-х для среднего и эконом-сегмента (как хочет покупатель и как считает правильным продавец). Также в Методике я даю приём «5 шагов задания ценового диапазона». Продажа мебели с помощью создания дизайн-проекта - один из сложных этапов продаж. В нем есть своя последовательность и много особенностей, которые скрыты от глаз. Я расскажу лишь об одной - как озвучить стоимость клиенту после того, как дизайн-проект сделан, и Вы пояснили, какие модули, наполнение, фурнитуру предстоит заказать. Бывает, Клиенты говорят: “Мне нужно уложиться в эту сумму”, или произносят: “Мне что-то среднее”, или так: “Давайте по полной, главное, чтобы было максимально удобно!” А что делать в этих ситуациях продавцу, который знает, что можно найти дешевле, такое же или, даже, лучше? Как угодить покупателю не только дизайн-проектом, но и ценой? Здесь есть свои фишки. Подробно я их разбираю на тренинге по продажам. Скажу одну. Недостаточно удовлетворить запрос покупателя, чтобы продать. Покупают у профессионалов. Для этого надо себя им показать. И продавец не должен во всем потворствовать покупателю. Когда Вы создаете дизайн-проект под бюджет, обязательно предложите и свой альтернативный вариант, как по компоновке, так и по цене. То есть, Вы должны просчитать 2 цены, и их озвучить. 5-ое важное открытие - Короткая и длинная продажа Продажа по упрощенному алгоритму без детального выяснения потребностей малых форм и простых групп товаров (комоды, столы, стулья и т.д.) и длинная продажа сложных изделий. При этом составлены разные алгоритмы продаж для корпусной, кухонь и мягкой мебели. Подробнее алгоритм продаж кухонь, корпусной мебели и мягкой мебели вы можете посмотреть на сайте ММКЦ в соответствующих разделах. 6-ое важное открытие - двойные вопросы и техника СУВ 7-ое важное открытие - матрица ВЛИП (первичные и вторичные возражения) До этого было просто деление на истинные и ложные возражения без отделения разных техник по первичным и вторичным. 8-ое важное открытие - МИФ и эмоциональный якорь для предметов интерьера 9-ое важное открытие - типы запросов на входящих звонках и алгоритм работы с ними (абстрактный, конкретный) Не было ранее такого деления по типам и аргументации в зависимости от них. 10-ое важное открытие – дожим как способ прояснения ситуации (а не как способ стимулирования сделки) Есть и другие находки, которые раскрываются в отдельной работе с Клиентами Посмотрите видео (20 мин.), в котором я рассказываю, в чём уникальность нашей Методики: Два показательных результата клиентов ММКЦ Все эти открытия учтены в “Методике по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели”. Сейчас еще в прилагаемых к методике стандартах раскрыты самые специфичные вещи, касающиеся продаж кухонь на заказ, корпусной, мягкой мебели и предметов интерьера. Поэтому наши Клиенты, пользующиеся ей, делятся такими результатами. Рассказывает Анастасия Плотникова, директор по персоналу компании «Интерьерная Лавка», www.inlavka.ru, г. Москва: ««Интерьерная Лавка» –— это сеть из 76 салонов по всей России, которая предлагает своим клиентам мебель и предметы интерьера в стиле «Прованс», и является эксклюзивным дистрибьютером известных французских брендов Comptoir de Famille, Country Corner, Maryse a Paris. Помимо собственной розницы мы имеем обширную франчайзинговую сеть. Клиенты «Интерьерной Лавки» –— это люди, привыкшие к хорошему сервису и высокому качеству. А концепция компании и ее стиль предполагают особое отношение, и атмосферу, которую мы создаем своими руками. Мы задумались над тем, чтобы на уровне технологий сформировать единые высокие стандарты обслуживания наших клиентов. В этом случае вновь приходящие продавцы-консультанты сразу бы получали необходимые знания и понимали наши ожидания и представления о том, как нужно обслуживать клиентов. Эти моменты были особенно важны для нас, так как мы стремимся выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом. Сложность разработки стандартов состояла в том, что компания представляет на рынке два формата: мебельный («Country Corner by Интерьерная Лавка») и аксессуары + мебель («Интерьерная Лавка»). Если мебель –— это продуманная и просчитанная покупка, то аксессуары –— более эмоциональная, поэтому подход для каждого из форматов должен был быть свой, особый. Вот с таким запросом мы и обратились в «Международный Мебельный кадровый Центр». В итоге было разработано два стандарта по продаже мебели и аксессуаров (для двух форматов) и план по их внедрению. Мы наметили ряд мероприятий: – это было и обучение продавцов, и руководителей, и наших франчайзи, проводились акции «Тайный покупатель». Впоследствии мы перестроили и систему управления розничными точками, и обучение, создав наглядное учебное пособие для продавцов-консультантов и организовав систему аттестации. Внедрение стандартов обслуживания клиентов увеличило показатели конверсии во всех салонах и, как следствие, повысило выручку. Помимо этого, наличие стандартов сформировало у руководства нашей компании, представителей учебного центра, специалистов отдела маркетинга и розницы единое понимание того, как мы хотим обслуживать наших покупателей, и как это нужно делать. Нам удалось скорректировать процесс отбора новых сотрудников. Теперь на собеседованиях мы, прежде всего, обращаем внимание на способность и желание кандидатов обучаться и их готовность следовать стандартам компании». Рассказывает Хегай Сергей Валерьевич, Генеральный директор компании «Мега Арт», сайт компании www.megasmart.kz: «Мы приобрели Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели и видео уроки в 2013 году. Результаты применения вашей методики очень порадовали. Мы сравнили 2013 год, когда работали без вашей методики, и 2014 год. Средний чек в компании вырос на 50 %. Наш средний чек был в 2013-ом 360 тыс. тенге на одну сделку, а сейчас вырос до 540 тыс. тенге на одну сделку. Честно говоря я очень доволен вашей работой и теми продуктами, которые вы нам дали. Потому что до вас обращался в алмаатинские компании, но они не заточены именно под мебель, они просто продажники. И ту книгу продаж, которую они нам писали, мы заплатили денег за неё немеренно сколько, при этом не получили вообще результата никакого… Ну там 2-3 пункта каких-то для себя взяли и внедрили у себя, касающиеся этики и торговли, а в остальном - ни о чем. Ваша книга более детальная, в принципе там доступно всё объясняется. И видеоматериал нам очень сильно помог! Потому что без видеоматериала пытались вдолбить в людей через книжку, читали и рассказывали - ничего не получалось… Как только мы стали работать с вашими видеоматериалами, у нас получилось достучаться до сотрудников». Выведите на чистую воду нечистоплотных бизнес-тренеров и обезопасьте себя По разработанной мною методике пытаются работать многие бизнес-тренеры и консультанты. Правда, не всегда делают это правильно. Теперь Вы можете легко проверить компетентность и порядочность любого, кто использует наши методики, классификацию покупателей и приемы продаж. Задайте обучающему Вас специалисту всего несколько вопросов: ►Во-первых, бизнес-тренер должен знать, кто разработал эту классификацию, каким образом выстраивалась эта типология, в чем ее отличие от других, какие приемы и нюансы их применения есть в зависимости от ситуации на мебельной торговой точке. ►Во-вторых, он должен четко объяснить, что такое “двойные” вопросы и какое их количество должно быть задано по отношению к покупателю “Разведчик-диверсант”. ►В-третьих, при работе с возражениями нужно оперировать матрицей “ВЛИП” и уметь соотнести с ней различные способы их отработки. ►И конечно, на слайдах и в раздаточных материалах порядочного бизнес-тренера должны обязательно быть ссылки на первоисточник в таком виде:Александров С. А. “Методика по работе с Клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели”, Международный Мебельный Кадровый Центр, 2007 г. Хотели бы Вы обучать детей у педагога, который не знает первоисточники и не может внятно объяснить материал? Какие ценности он привьет, скрывая методики других учителей? Как правило, скрывают что-то из-за детского комплекса неполноценности. Если у бизнес-тренера есть такой комплекс, то ничего хорошего он привить не сможет. Обучение взрослых - серьезное ответственное дело, требующее самоотдачи и постоянного саморазвития и изучения опыта, методик других специалистов. Незачем изобретать велосипед, профессионалы всегда знают, что есть лучшее на данный момент в их области деятельности, используют это, корректно ссылаясь на работы коллег. Только так можно и самому выйти на новые разработки. Может показаться, а что здесь такого, надо ли быть таким щепетильным?! Оказывается, надо. «Самая верная дорога в ад - та, по которой спускаются постепенно, дорога пологая, мягкая, без внезапных поворотов, без указательных столбов», — писал сэр Клайв Стейплз Льюис. К сожалению, бытует мнение, что неэтичное поведение в жизни и на работе - удел нескольких испорченных людей. Это заставляет многие организации не замечать того очевидного факта, что все мы рискуем поступить нечестно под действием определенных обстоятельств, даже если обычно воспринимаем честность как норму”. Только это совсем не так. Сейчас мы проводим обучение мебельщиков только в соответствии с Методикой и нашими стандартами. Самая последняя наша разработка в области обучения продавцов мебели - Программа подготовки профессиональных продавцов мебели «31+ день». Начиная с августа 2016 года, в трёх потоках Программы обучено 775 продавцов из 179 компаний России и стран СНГ. 4-й поток стартовал 23 января 2017 года. С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

Успешные стратегии мебельного бизнеса от американского эксперта с 25-летним опытом Если вы думаете, что американский рынок мебели развивался в тепличных условиях, вы ошибаетесь. Совсем недавно, в середине 2000-х, по США прокатилась волна банкротств мебельных предприятий. Как вы думаете, в чём причина? Верно, в росте экспорта китайской мебели — настолько безудержном, что пришлось принимать ограничительные меры на государственном уровне. Причём введённые антидемпинговые пошлины не оказали никакого существенного влияния на положение мебельной промышленности США, поскольку были применимы только к некоторым китайским компаниям-экспортёрам. А ещё помните кризис 2008 года, который серьёзно подкосил бизнес? Он был не только в России, более того, его пусковой точкой стало падение ипотечного и фондового рынков именно США. США и Россия — в чём разница? То, как американский рынок восстановил стабильность и начал развиваться дальше, можно сравнить с тем, как барон Мюнхгаузен сам вытащил себя из болота. Постоянный поиск новых форматов продаж, новых систем управления, новых способов привлечения покупателей привёл к тому, что по оценкам экспертов, в ближайшие годы рынок мебели США вырастет на 6,14%. Очевидно, что даже до кризиса 2008 года российский рынок мебели был далеко не так развит, как рынок США. С момента развала СССР у него было слишком мало времени на развитие. Плюс санкции последних лет, которые принесли дополнительные проблемы. То есть мы начинаем с заведомо более низкой точки. Что уж говорить, если по статистике США занимает сейчас 14% мирового мебельного рынка, а Россия — только 1%. Но это вовсе не значит, что у нас всё плохо и поэтому нет смысла что-либо предпринимать. Наоборот, из-за большого поля деятельности и «свежести» рынка для российских мебельщиков открывается больше перспектив для развития. То, на чём строится мебельный бизнес в США сегодня, у нас будет актуально через 3–5 лет. У вас прямо сейчас есть уникальный шанс узнать, что делают американские бизнесмены, подсмотреть подходящие идеи, адаптировать их под свою компанию и обогнать конкурентов. Чад Тёрни — международный эксперт и руководитель мебельной компании из США О том, как действуют американские компании, мне рассказал Чад Тёрни. Он работает в мебельной индустрии уже 25 лет, хорошо знает как розницу, так и опт. Как говорит сам Чад, он с самого рождения был связан с мебельной промышленностью. Многие его родственники так или иначе связаны с этой отраслью производства. Он и живёт в мебельной столице мира — городе Хайнт-Пойнт, Северная Каролина. Первая работа, которую он получил после университета, — розничные продажи мебели. Мебельный бизнес для него — не просто профессия, а настоящая страсть. Неудивительно, что продвигаемые им бренды быстро достигали отличной результативности. С 2013 года Чад Тёрни — президент и исполнительный директор CMT Home. Это глобальный бизнес по развитию мебельных компаний, который включает розничные продажи, оптовые поставки по всему миру, страхование, предоставление дополнительных гарантий и другие услуги, помогающие развиваться мебельной индустрии. Он не понаслышке знаком с российским мебельным рынком. На протяжении четырёх лет Чад тесно сотрудничал с компанией AP Home, поэтому знает и особенности самого рынка, и менталитет наших предпринимателей, и поведение потребителей. Он и сейчас по несколько раз в год приезжает в Россию, поскольку ведёт консалтинговые проекты с нашими компаниями. Информация, которую он даёт, реально применима в наших условиях. Разговор по душам о ближайшем будущем мебельного рынка Мы с Чадом обсудили несколько важных вопросов, которые касаются ближайшего будущего мебельного рынка в России. Онлайн-продажи и виртуальная реальность Первое, в чём мы абсолютно совпали — важность онлайн-продаж, которые становятся всё более глобальными. Их больше нельзя откладывать. Они становятся всё более весомыми и по темпам развития опережают другие форматы продаж. Соответственно, они начинают влиять и на потребительские привычки. Клиенты привыкают покупать из дома, видеть сразу несколько вариантов для покупки в одном месте — на экране компьютера. Развиваются технологии «виртуальной реальности». Человек может зайти в небольшой магазин и с помощью терминала увидеть огромный ассортимент. Есть приложения «дополненной реальности», которые помогают увидеть, как будет выглядеть мебель дома у потребителя — на фоне стен, в сочетании с другими предметами интерьера. Таким образом мебельная компания вовлекает клиентов во взаимодействие с товарами, формирует их активность и стимулирует продажи. Получается, что человек получает подробную профессиональную консультацию прямо у себя дома, без выхода в реальный магазин. Но и в магазинах современные технологии уже используются. Покупатели в США и России Второе, о чём я тоже говорю уже несколько лет, — люди ненавидят сложности. Они не хотят тратить время и ресурсы на выбор лучшего варианта из сотен возможных. Они хотят получить удобный товар прямо на дом, и не задумываться о его доставке и установке. Поэтому такими популярными в США и Германии стали универсальные матрасы, которые упакованы в рулоны. В США такие компактные матрасы стала выпускать почти каждая фабрика, ведь для производителей они тоже выгодны — затрат на транспортировку меньше, а продаж из-за доступной цены и удобства — больше. Чад советует активнее развивать мебельный бизнес в соцсетях, настраивать онлайн-продажи, внедрять интерактивные технологии. У клиента должна быть возможность всё сделать в смартфоне: посмотреть товар, получить консультацию, оплатить покупку. Слушайте молодых покупателей — это ваше будущее. По словам Чада, люди в России реже, чем американцы, считают, что им нужна новая мебель. В США царит культ потребления, американцы любят покупать. Россияне более консервативны, они предпочитают копить деньги на «чёрный день». Однако есть и общее — и те, и другие не хотят ждать долго, и при этом хотят иметь свой «стиль», свои фишки в дизайне. Часто это не то, что они видят в магазине, поэтому нужно иметь возможность вносить небольшие изменения в базовые модели. Это могут дать только местные производители. Вот почему многие американские бренды передислоцируют свои производства из Азии обратно в США. Как работает розничная система в США В США нет какой-то единой розничной системы. Есть сетевые, большие и маленькие магазины, и каждый выстраивает систему продаж по-своему. О самых эффективных подходах Чад Тёрни расскажет участникам двухдневного семинара, который пройдёт в рамках Большой Профессиональной Мебельной Конференции в Москве. Розница расширяет список услуг. Магазины Ashley, например, стали предлагать чистку мебели. Так компании выстраивают с клиентами долгосрочные отношения. Очень важный сервис — расширенная гарантия. В основном, производители устанавливают годовую гарантию, продавцы увеличивают её до 3 лет, но за определённую цену. Американские магазины часто предлагают защиту продукта. Если человек поставил горячую кружку и испортил столешницу или раскачивался на стуле и сломал ножку — ему отремонтируют или поменяют мебель. Покупатель при этом получает чувство защищенности, он ощущает заботу продавца. Для розницы это отличный дополнительный доход без расходов, потому что покупатель через два года после покупки вряд ли вспомнит и то, где он покупал этот конкретный стол, и то, что он оформил сервис защиты или расширенную гарантию. В июле я делился идеями по перспективному формату продаж и идеями по оформлению экспозиции, навигации по магазину. Видели? Если нет, то посмотрите здесь. Видео-интервью с Чадом Тёрни Чад вообще очень интересный собеседник и большой профессионал. В своих видео-интервью он даёт ещё больше интересной и полезной информации о возможностях развития российского рынка мебели. Посмотрите эти ролики, чтобы точно не пропустить те фишки успешных американских мебельных компаний, которые могут стать прорывными и для вашего бизнеса: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Самая важная информация для мебельщиков за 2 дня Компания CMT Home специализируется на помощи мебельным компаниям. Чад Тёрни и его сотрудники глубоко погружаются в бизнес клиента и ищут оптимальные пути развития, подходящие в каждом конкретном случае. Решения основаны на опыте самого Чада и всех тех компаний, с которыми он сотрудничал. Как вы понимаете, за 25 лет накопилось немало проверенных стратегий, которые гарантированно приводят к улучшению управления, повышению эффективности маркетинга и увеличению продаж. Именно их привезёт Чад Тёрни на Большую Профессиональную Мебельную Конференцию в Москве, которую организует ММКЦ. Специально для общения с Чадом мы выделили целых два дня, чтобы он успел поделиться с участниками Конференции всеми секретами. На двухдневном семинаре 18 и 19 ноября он будет говорить о том: — чем отличается американский рынок от российского по многим вопросам, которые интересуют владельцев и руководителей мебельных компаний; — какие форматы продаж популярны в США сейчас и почему; — какие каналы сбыта используют американские производители; — что нужно сделать российским производителям для повышения конкурентоспособности своей продукции; — какие инструменты привлечения клиентов работают лучше других; — как небольшой мебельный бизнес может противостоять гигантам; — как сформировать отдел продаж — сколько людей в нём должно быть и какие процессы в нём нужно настроить; — как добиться эффективности розничного бизнеса, начиная от выбора места расположения и заканчивая методами учёта и оценки показателей. Чад Тёрни с удовольствием поделится этими и многими другими знаниями с вами. А ещё даст экспертные оценки и рекомендации тем, кто в них нуждается. То есть вы сможете лично спросить, что делать именно вам, и получить работающие советы. Вам просто остаётся взять их и сделать то, к чему другие придут лишь через несколько лет (если не закроются до этого).

Прогноз мебельного рынка на 2019 год дан. Ваш ход? 24 декабря на вебинаре «Чего ждать от экономики и мебельного рынка в 2019 году» выступили три эксперта, которые поделились своими исследованиями, выводами и сценариями развития событий на мебельном рынке в следующем году. Игорь Березин, президент Гильдии маркетологов, рассказал о трендах на рынке недвижимости, отметив, что рынок мебели тесно связан со строительной отраслью, развитие которой правительство планирует поддерживать за счёт доступных программ ипотеки — это хорошая новость для мебельщиков. Однако воспользуются ли мебельщики открывающимися возможностями? Ведь сохраняющаяся уже в течение многих лет тенденция к сокращению средней площади вводимого жилья так и не повлияла на их продукцию, свидетельством чему — и модели мебели, и её габариты, представленные как в торговых сетях, так и на стендах ноябрьской выставки «Мебель» в Экспоцентре. Определение этому явлению - «за деревьями леса не видеть». Сергей Александров, основатель ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса, акцентировал внимание на влиянии других отраслей на мебельную: если такие, как строительная, создают для неё возможности, то другие — лишают их. Так, на сегодняшний день всё чаще потребитель отдаёт предпочтение покупке автомобиля, очередного смартфона, телевизора или холодильника, но не мебели. Не верите? А зря — продажи автомобилей и современных средств связи в отличие от мебели растут очень даже заметно. Это в первую очередь говорит о том, что предложение мебельщиков не вполне соответствует спросу, т.е. имеющийся ассортимент особого желания потратиться у покупателя не вызывает, и, при отсутствии острой необходимости в новой мебели, он отложит её покупку. Таким образом, конкурентом, который забирает деньги у мебельных компаний, зачастую является не их сосед по торговому центру, а другие отрасли. Сергей Хитров, ведущий аналитик РБК, рассказал об итогах 2018 года, отметив, что они оказались самыми позитивными за последние пять лет: на мебельном рынке начался восстановительный рост — пусть и небольшой, в один процент. Начиная с 2015 года в России растёт экспорт мебели в страны СНГ, а также Германию и Швецию, причём на долю двух последних приходится около 20% от общего объёма экспорта, и это означает, что российская мебельная отрасль уже сегодня находится на вполне конкурентоспособном уровне. Собственно, развитием экспорта и объясняется рост производства при спаде розничных продаж на внутреннем рынке. Казалось бы, дела не так уж и плохи, конечно, если не учитывать того, что: тенденции к росту доходов населения пока нет, но есть высокая степень закредитованности; в структуре потребительских расходов доля мебели составляет порядка 1%; сильно возросла конкуренция, как между предприятиями внутри отраслей, так и между различными отраслями. Следовательно, за свою долю в бюджете покупателя трудиться мебельщикам надо «не покладая рук». Следует учесть и тот факт, что рациональность потребителя — это уже устойчивый тренд. Во-первых, она проявляется в смешанной модели потребления, когда покупатель приобретает мебель, где есть и дорогие, и дешёвые компоненты, например, дорогую кровать и дешёвый матрас, или кухню с дорогими фасадами и дешёвой фурнитурой, кроме того, он желает приобрести всё в одном месте (что также необходимо учитывать) Во-вторых – в потребности в исчерпывающей информации о товаре и желании получить профессиональную консультацию в месте продажи. И, наконец, в том, что, экономя время на выбор и покупку мебели, он всё чаще использует интернет-каналы. А, следовательно, омниканальность — архиважный тренд! Соцсети, вебсайты, магазины — мебельная компания должна быть представлена везде, что в свою очередь требует нового уровня знаний: надо учить продавцов правильно общаться с клиентами по всем каналам связи. На самом деле, никаких значительных изменений в главных трендах за последние 5 лет не произошло (исследования ММКЦ выявили их зарождение ещё в 2012 году), как и не утратила популярности у мебельщиков позиция «подождём – увидим». О чём это говорит? Да в первую очередь о том, что при такой инертности отрасли уход с рынка ещё 30% нынешних компаний станет самым верным прогнозом – рынок делает жёсткий отбор. А ведь есть уже отработанные готовые решения для развития бизнеса «бери и внедряй», есть форум для обмена опытом, есть целая база знаний в доступе. Пусть ваша компания будет в позитивном тренде 2019 года, а мы вас поддержим в этом! Счастья и больших мебельных решений!

Всемирная Конференция в Ватикане. К Апостольскому Дворцу, официальной резиденции Папы Римского, одна за другой подъезжают роскошные машины. Глазеющий на них турист говорит соседу: «Видишь, что значит эффективно работающее предприятие – начинали-то ведь с одним осликом».* * Бегство Святого Семейства из Египта на картинах чаще всего изображается так: Иосиф ведет на поводу ослика, на котором едет Мария, держа младенца-Иисуса в руках. Репродукция картины Тициана «Бегство в Египет» Мебельная отрасль прошла большой путь. Но при этом опять находится только в начале. Начале Большой Трансформации, которая охватит каждую компанию, каждого руководителя, продавца, рабочего каждого города и страны постсоветского пространства. И как бы ни хотелось многим достойным компаниям с 20-ти летней историей “попочивать на лаврах”, а им действительно есть чем гордиться, но их уже «подсиживают» агрессивные новые игроки мебельного бизнеса. Они были и среди спикеров Большой Профессиональной Мебельной Конференции, которая прошла в Москве с 20 по 24 ноября 2017 г. Как был немало и тех, кто начинал свой бизнес «с одним осликом», а теперь превратился в мощное эффективное мебельное предприятие. При этом успешные руководители не жадничают, а не скупясь делятся опытом, раскрывают свои секреты и фишки. Спикеры конференции во время дискуссии о новых форматах продаж мебели Так что те, у кого пока ещё всего один «ослик», получили отличный шанс дорасти до кардиналов мебельного бизнеса. Впрочем, это и не могло быть иначе, ведь в качестве основного организатора выступил Международный Мебельный Консалтинговый Центр и Клуб Знаний Мебельного бизнеса во главе со своим основателем и генеральным директором, Александровым Сергеем Александровичем. Столько бесплатных полезных материалов, внедрение которых приносит реальное увеличение продаж, не дает больше никто. Естественно, и единомышленники у ММКЦ точно такие же: щедрые на информацию, открытые и высокопрофессиональные. Поскольку такое мероприятие проходило впервые, никто и не представлял, насколько захватывающим оно окажется, даже сами организаторы. Если вы были на конференции, освежите свои эмоции и впечатления. А если не были – посмотрите, что вы пропустили, и приезжайте к нам в следующем году! И самое главное, что вы получите из этого материала - знание, что что делать вам. И делать немедленно. Или вас «уйдут» с мебельного рынка. Далее вас ждут: новая модель потребления, перспективные ниши для развития для розницы и опта, новая парадигма продаж и путь в омниканальнось, как работать с РРЦ, секреты вхождения в крупные сети, доступ к крупнейшей Базе материалов по мебельному бизнесу. Участники постоянно фиксировали важные моменты докладов Все самое лучшее для вас – на Мебельных Конференциях от ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного бизнеса Кстати, вы поняли, что объединяет Ватикан, ММКЦ, Клуб Знаний Мебельного бизнеса и мебельщиков? Желание создать эффективное предприятие, даже когда начинаешь с «0»! Если говорить официальным языком, мы успешно достигли главной цели Конференции – собрать на одной площадке практиков мебельного бизнеса, обменяться идеями и найти новые пути развития. Более 400 участников, около 35 часов выступлений, живых дискуссий и круглых столов, невероятно теплая атмосфера – все это позволило участникам получить не только максимум полезных знаний, но и невероятную мотивацию для дальнейших свершений.. Еще один плюс Конференции – мощный нетворкинг. Участники общались с коллегами и друг с другом, договаривались о личных встречах, активно интересовались рекламными стендами, которые привезли компании «Командор», «Мебелик», «Мебель Импэкс» и «KDT». Рекламные стенды и нетворкинг О чем рассказывали спикеры? Об ошибках и триумфах, которые неизменно сопровождают тех, кто горит своим делом. О проблемах, которые волнуют мебельщиков и о том, как их решают разные компании. Общий настрой по окончанию Конференции можно выразить одной фразой: «Пора перестать выжидать – приеду и начну внедрять то, о чем я здесь услышал». Как сказал Демин Алексей, генеральный директор компании «Растем вместе»: «На этой Конференции первое, что мы записали – решить вопрос с акционными товарами и наличием продукции на складе. И второй момент – над которым мы уже думали и сейчас поняли, что нужно активно действовать в этом направлении – интернет-магазин». Многие участники говорили о том, что когда «сидишь в своем огороде» и не знаешь, что происходит у других, тебе кажется, что всё у всех плохо. Вид со «своего огорода» Но когда ты видишь, что самый обычный индивидуальный предприниматель с небольшим магазином в городе с населением 63000 человек сумел в разы увеличить продажи, то понимаешь – что-то не так именно в твоем «датском королевстве», пора действовать! А теперь выдержка ценных моментов Конференции, которые если применить дадут толчок вашей компании. Но лучше, конечно, в таких мероприятиях участвовать самим, ведь всего не перескажешь. День Продаж Мебели. 9 действий, 6 характеристик, новая парадигма Мега-тренинг для продавцов мебели и тех, кто их обучает На День продаж приехали более 160 участников – как продавцы, так и руководители, которые занимаются обучением персонала в своих компаниях. Съехались люди, которым интересна тема развития своих личных качеств и повышения результативности в области мебельных продаж. Люди, которые давно в этой теме, которые понимают, что все изменилось и пришла пора меняться самому. Каждый участник при регистрации получил карточку красного, синего, зеленого или желтого цвета. Зачем? Читайте дальше) Александров С.А. в День продаж мебели Но для начала: А что нужно, чтобы стать АСом мебельных продаж в наши дни? 1. Знать и применять цепочку действий АСА мебельных продаж. Цепочка разработана Александровым С. А. на основе анализа продаж лучших продавцов СНГ за последние 1.5 года. Всего за это время в ММКЦ прошло обучение более 1800 продавцов-консультантов, дизайнеров из разных сегментов рынка от эконома до премиум. Цепочка АСА состоит из 9 основных шагов, которые стоит выполнять при общении с посетителями мебельного магазина. Для каждого шага существует своя серия приемов продаж, позволяющая максимально эффективно взаимодействовать с любым типом потенциального покупателя. Цепочка действий АСА мебельных продаж: 2. Учитывать новую модель потребления. Характеристики новой модели потребления мебели: 3. Работать в новой парадигме продаж. Новая парадигма продаж мебели: Каждый пункт был подробно расписан с историями из жизни так, чтобы присутствующие могли сразу примерить предлагаемые рекомендации на себя. Кроме того, именно истории из жизни запоминаются лучше любой теории. Когда во время первого перерыва у участников спрашивали, что вы будете использовать в первую очередь, какую технику, какой речевой модуль, они отвечали: «По возможности, всё». Один из ключевых моментов новой модели потребления - это отложенное решение. Посетитель уходит подумать и… возвращается благодаря новой парадигме продаж, в которой главенствующую роль начинает играть коммуникация с ушедшим покупателем. И вот здесь на сцене появляется похожая на звезду Голливуда Наталия Водянова, опытный бизнес-тренер ММКЦ. Она и раскроет эту тему. Наталия Водянова зажигает! Как она держала аудиторию! Как поддерживала накал эмоций! Как точно и с юмором показала, как превращать отложенную покупку в решение купить здесь и сейчас. На слайде - алгоритм действий по дальнейшей работе с полученными контактами Смотрите слайд крупно: Когда Наталья попросила встать тех, кто не только знает, что такое наработка, и но вживую берет у своих любимых покупателей контакты, а потом звонит по ним. Знаете, сколько таких продавцов из 160 участников? Смотрите сами, а заодно узнаете, сколько наработок должен брать продавец на торговой точке: Тренинг Натальи был невероятно мощным по энергетике благодаря активному вовлечению участников в обсуждение. Они отвечали на вопросы, высказывали свое мнение, вместе со спикером разбирали тему по косточкам и… играли! Игра для продавцов Кульминацией тренинга Натальи Водяновой стала командная работа. Здесь и пригодились цветные карточки, которые помогли участникам объединиться в команды по 3 человека. Хотите поиграть прямо сейчас? Готовы? Читайте условия игры: Задача – взять контакты у покупателей в разных ситуациях: «Я спешу» «Я пойду, еще похожу по торговому центру» «Я сам позвоню» «Я подумаю» Какие фразы нужно сказать посетителю, чтобы он не сбежал сразу, а оставил вам контакты и информацию, необходимую для подготовки предложения о покупке? Участники предлагали разные варианты, далеко не всегда правильные. В результате все остались в выигрыше – поняли, как делать нельзя, а Наталья рассказала, как делать можно и нужно. После игры мы поставили видео о холодных звонках. Ну вот, после игры – и снова скучная теория, скажете вы. И будете не правы. Мы-то точно знаем, что смех не только продлевает жизнь, но и увеличивает продажи. А вы знаете такой прикол о новой методике продаж? Ну как, будете использовать такие скрипты при общении с клиентами по телефону? Слишком смело? Мы можем разработать для вас более традиционные, но не менее эффективные сценарии исходящих звонков. Вот такой алгоритм действий по дальнейшей работе с полученными контактами посетителей получили участники Дня продаж: Мебель подешевле? Нет! Давайте продавать дорого! А вы помните, почему покупатель готов платить больше за мебель? Если нет, вернитесь к материалу выше и прочитайте о новой модели потребления, п. 1. Этот тренд - на многие годы! А теперь даем место на сцене Ольге Морозовой – ещё одному бизнес-тренеру ММКЦ, специалисту по обучению кадров для мебельной отрасли, с огромным стажем работы в сегменте «Мебель на заказ». Еще немного юмора не помешает, верно? Посмотрите, какой вредный покупатель пришел в магазин. Как вы думаете, что не так здесь сделал продавец? Или он сделал все, что мог? Как же снять возражения в любой момент разговора? Как «вкусно» подать цену? Как увеличить средний чек продаж? Методично, по-профессорски Ольга Михайловна растолковывала приемы работы с ценой. И все на реальных примерах с разбором, что правильно и что неправильно. Вот эти три приема: 5 шагов задания ценового диапазона Правило «Сэндвича» Подача 2-х цен Посмотрите пример, в котором 5 шагов грамотно разворачиваются в полноценную презентацию товара: Пример презентации на основе приёма «5 шагов задания ценового диапазона» День Продаж мебели в целом был настолько полезным с практической стороны, что в отзывах участников нередко звучала мысль о том, что нужно было ехать на него всей командой. Думаю, и вам пригодятся те материалы, которые мы уже предоставили. Но ведь это еще не все! Если первый день – День Продаж был так крут, разве можно сделать что-то лучше во второй? Решать вам – читайте дальше. День Розницы: повышаем цены, развиваем интернет-продажи, внедряем систему стандартов. 21 ноября на День Розницы в конференц-зале Северной башни Москва-Сити собралось более 250 человек – владельцы, руководители и топ-менеджеры мебельных компаний со всей страны. Некоторые из них присутствовали и на Дне продаж, проходившем 20 ноября. Вот такой резкий рост посещаемости по сравнению с первым днем. Уже круче! А что с выступлениями? На Дне Розницы - свободных мест не осталось Что хочет видеть покупатель в мебельном магазине Первый спикер, Сергей Александров, основатель и ген. директор Международного Мебельного Консалтингового Центра, много говорил о смешанной модели потребления и связанной с этим необходимостью в оптимизации ассортимента. Эту тему он освещает не первый раз. А было ли в ней что-то новенькое? Да, несомненно, Сергей заготовил сюрприз. Новый расклад, новая информация и неожиданный поворот, который дал надежду на немедленное улучшение показателей в продажах. «Сегодня покупатель может выбрать каркас кровати за условные 2000 рублей и заказать матрас за 30000. Он одновременно может и сэкономить, и купить что-то дороже, чем рассчитывал. Поэтому ассортимент розничной компании должен включать 50% продукции приоритетного сегмента, 25% – сегмента ниже на ступень и 25% более высокого сегмента». Вот эти выводы участники стали фотографировать сразу, как они появились на экране: 12 выводов из новой модели потребления Сергей Александров предложил несколько ниш, которые будут развиваться в ближайшее время. Тайное знание о перспективных мебельных нишах в 2018 году! Поколение Z – за интернет-магазины, а X и Y за что? И где правда? Сергей Александров любит подогреть атмосферу конференции неожиданными поворотами. Для этого он специально подбирает темы и спикеров, которые могут перевернуть ваши взгляды полностью. Кто бы мог подумать, что за 2 года малоизвестный Интернет-магазин превратится в успешное многомиллионное предприятие? Представляем вам нового революционера в мебельных интернет продажах, генерального директора и основателя Divan.ru – Антона Макарова. По его словам, новое поколение Z (люди, родившиеся в 2000-х) – цифровое поколение. Его представителям крайне неудобно делать покупки в офлайн-магазинах, общаться с незнакомыми людьми лицом к лицу и даже говорить по телефону. Они визуалы, у них модель потребления «здесь и сейчас». Они предпочитают онлайн-покупки, поэтому так важно уже сейчас развивать интернет-продажи мебели. Проект Divan.ru стартовал 2 года назад. Сейчас это более 650000 посетителей ежемесячно, более 2500 заказов в месяц, оборот - свыше 40 млн. руб.только по мягкой мебели. Дизайн и юзабилити сайта разработан с учетом потребностей нового поколения. Перед разработкой тщательно изучался «путь покупателя», так что неудивительно, что интернет-магазин сам по себе показывает прекрасные результаты. Однако пока в число потребителей входят поколения X и Y, полностью переходить на «интернет-рельсы» рано. Что и подтвердилось после того, как под маркой Divan.ru сначала были открыты 2 стрит-ритейла, а потом еще 4 точки в торговых центрах – продажи мебели заметно увеличились. Вот так выросла конверсия после открытия первого шоу-рума: Слайд из выступления Антона Макарова, основателя Divan.ru Вывод: онлайн работает и без офлайна, но в совместной работе эти каналы показывают наибольшую эффективность. Поэтому компания уже сейчас выстраивает кроссканальную стратегию и стремится к омниканальной. За какими форматами продаж будущее Именно так называлась дискуссионная панель, которая разделила два больших блока с выступлениями спикеров. Для дискуссии были приглашены: • Сергей Скрябин, генеральный директор компании «Полцены» • Наталья Пекшева, генеральный директор компании «Цвет диванов» • Антон Макаров, генеральный директор компании Divan.ru • Дмитрий Котляров, основатель компании имени себя • Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик» Прозвучали разные мнения по развитию форматов продаж мебельной отрасли. Кто-то из зала назвал один из существующих форматов «братской могилой». Вы догадались, о чем речь? О мебельных торговых центрах! Действительно в том виде, что есть сейчас, они не удобны для покупателей: в них отсутствует деление по группам товаров, по ценовым сегментам, часто путаная навигация. Многие эксперты уверены, что будущее – за гиперами, такими как «Леруа Мерлен». Однако Наталья Пекшева считает, что в сегментах от «Среднего» начинает работать брендовость продукта, и продажи через МЦ будут развиваться. Обсуждение длилось более полутора часов, к единому мнению не пришли. И это хороший показатель! Мир сложнее, очевидных ответов нет. Нужно собираться с коллегами и совместно искать пути развития мебельной отрасли. Для этого и организован Клуб Знаний Мебельного Бизнеса, на площадке которого ЕЖЕДНЕВНО обсуждаются оперативные и стратегические вопросы разных мебельных компаний, идёт обмен мнениями и решениями. А для участников Конференции Сергей Александров рассказал, на что ещё стоит обращать внимание при анализе рынка и какие тренды учитывать. Несомненно, такая информация даст возможность гораздо эффективнее развиваться в 2018 г. Уже скоро, 8 февраля, будет проходить Вторая Международная Мебельная Онлайн Конференция «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах». Не пропустите ее! Посмотрите отчёт по 1-ой онлайн-конференции. На 2-й конференции будут новые спикеры, новые темы. И ехать никуда не надо - все только ОНЛАЙН! Открыта предварительная регистрация для участия во 2-й Международной Мебельной Онлайн Конференции. Участники из предварительного списка первыми получат программу конференции и возможность влиять на её формирование своими вопросами. А также участникам предварительного списка мы будем высылать ещё до конференции полезные материалы из закрытого доступа. Воспользуйтесь этими привилегиями, вписывайтесь в предварительный список Ехали-ехали и никуда не приехали. Или что мешает проводить изменения в компании Тема актуальная как никогда. На словах все понимают необходимость изменений, на деле – мало компаний меняется. Вот поэтому идет смена игроков на мебельном рынке. Такая тенденция присуща не только российскому рынку. В периоды, когда происходят кризисы, выигрывают «атакующие компании». Это иллюстрирует и график со статистикой, в свое время собранной известной американской консалтинговой компанией «McKinsey». Исследование «McKinsey» (Р. Форестер, С. Каплан «Созидательное разрушение», Из-во «Альпина бизнес букс», Москва, 2005, стр. 42) Кризис преодолеют только те, кто готов измениться. Можно, конечно, читать статьи о том, как промышленные гиганты и финансовые группы вливают колоссальное количество денег во внедрение инноваций, но что это дает нам? Тем не менее есть решения и для небольших мебельных фирм. Сергей Александров пригласилДмитрия Котлярова, владельца мебельного салона на 700 кв. м из Горно-Алтайска,рассказать о том, как проводить изменения у себя в компании. Выступает Дмитрий Котляров Дмитрий выступил с темой «Основные проблемы при проведении изменений, и как я их преодолевал». У него очень интересное позиционирование, его магазин в небольшом городе Горно-Алтайске называется просто и ясно – «МЕБЕЛЬ». Его доклад, наверное, был близок большинству присутствующих участников – поскольку практически все они сталкивались с сопротивлением персонала при внедрении изменений. Он пошагово рассказал путь, который прошла его компания за последний год. «Стадия изменений называлась «Умри или меняйся». Я думал, что сотрудники после первого же разговора все поняли и будут вести себя по-новому. Оказалось, что при внедрении новых планов и графиков устное распоряжение живет ровно один день. Из 6 человек, изначально работавших в компании, осталось двое». Главный вывод из его выступления – во всем нужна система и контроль. Не нужно выдумывать уже сделанное. Воспользуйтесь готовыми решениями. Задача руководителя – не корпеть над бумажками, а внедрять в свою деятельность правильные решения. Нужна последовательность и системность. Шаги известны, описаны в книге «18 главных вопросов, которые волнуют мебельную отрасль последние 10 лет». Бери и делай. И лучше не ждать сознательности от сотрудников, можно и не дождаться. А сразу разработать план контрольных мероприятий. И ввести новые точки контроля в систему оплаты труда. Всё это поможет сформировать нужную корпоративную культуру, а в итоге – повысить и ответственность сотрудников, и их сознательность. Но последовательность должна быть именно такой. Тогда и результаты будут. Мы получили такие - результатом изменения структуры компании, внедрения системы CRM и использования стандартов в продажах стало увеличение конверсии и, соответственно, объема продаж: вместо 89 продаж с 1000 посетителей стало 152 продажи с 1000 посетителей. И для вдумчивых читателей мы приготовили несколько слайдов из выступления Дмитрия Котлярова. Слайды: И за «Полцены» можно продавать дорого и по всей России! Кризис, кризис, спроса нет - паникуют руководители одних мебельных компаний. А другие в это время открывают 100 магазинов по России, и все это за последние 3 года. Как это может быть? Этому и было посвящено выступление Сергея Скрябина, Генерального директора компании "Полцены" из Нижнего Новгорода. Выступает Сергей Скрябин, Генеральный директор «Полцены» Компания относится к эконом-сегменту, позиционирование – дискаунтер. Большое внимание при выходе на рынок было уделено маркетингу цен. Первый магазин был открыт 7 марта 2014 года, к декабрю их стало 20. Сейчас в состав компании входит 102 магазина плюс 29 магазинов, работающих по системе франшизы. Посмотрите, как хорошо организован процесс контроля продаж! Как контролируют продажи в «Полцены» Сергей несколько раз повторил: «Продавайте не то, что нравится вам, а то, что нравится покупателям» и «Поднимайте цены!». Он рассказал, за счёт чего поднимать цены, чтобы покупатель лояльно воспринял увеличение стоимости мебели. Основной посыл: «Увеличивайте ценность продукта в глазах покупателя». Сергей рекомендует увеличивать ценность за счет: мерчандайзинга – расстановки мебели в салоне в соответствии с новой моделью потребления дополнительного освещения салона, что улучшает общее впечатление о товаре (освещенный шкаф сегмента Эконом выглядит дороже, почти как шкаф из сегмента Средний) использования предметов интерьера, показывающих, как будет выглядеть мебель в квартире покупателя (и все эти предметы тоже можно продавать!) сокращения срока доставки – «Полцены» обещают отдать мебель бесплатно, если не привезут ее точно в срок (как пиццу!) дополнительных гарантий – на отдельную продукцию «Полцены» предоставляет гарантию 5 лет. Меняйтесь чаще, и люди к вам потянутся Завершило конференцию еще одно выступление Сергея Александрова по важнейшей теме мерчандайзинга «16 способов повышения конверсии продаж». Много времени ушло на пояснение, как правильно применять мерчандайзинг на мебельных торговых точках. Выступает Сергей Александрович Александров, основатель ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса В 2010 году большинство мебельщиков даже не знали слова «мерчандайзинг». А если что-то и знали, так это то, что нужно иметь товар на уровне глаз. Сейчас другая проблема. Слово «мерчандайзинг» вроде бы все изучили и даже употребляют такие термины, как «микро-мерчандайзинг», «макро-мерчандайзинг», свет хороший, зонирование сделано и так далее. Но забывают при этом, что красивая экспозиция – не значит, что экспозиция продающая. Можно сделать красивую, дизайнерски оформленную экспозицию, но при этом она не будет продавать. Потому что не учтён самый важный момент – мерчандайзинг начинается только после того, как вы поняли модель потребления клиента. Условно говоря, если клиент хочет иметь склад с навалом, то ему нужно делать склад с навалом, а не красивую расстановку, широкие проходы и дорогое освещение. Сергей Александрович вспомнил историю, когда пришлось ухудшать мебельную экспозицию только из-за того, что она была слишком красивой – в зал просто не заходили посетители с прохода, потому что считали, что там очень дорого. То есть должен быть учтен каждый элемент в экспозиции. Как он воспринимается клиентами? Вписывается ли он в характерную для них модель потребления? А еще Сергей Александрович убедил мебельщиков в необходимости регулярного изменения экспозиции: «Показывайте, что магазин меняется. Людям нравится те места, в которых происходит какая-то «движуха». Меняйте аксессуары, рекламные объявления, переставляйте малые формы. Вводить изменения стоит хотя бы раз в месяц». И надо планомерно проработать все 16 способов повышения конверсии продаж: 1-ая конверсия: посетители/прохожие 1) Фасады, витрины, баннеры 2) Промо-стенд, фото 3) Выносная торговля, фото, шатры 4) Выездная торговля 5) Event, Событийный маркетинг 6) Промоутер 7) Ай-стоппер Продавец. Приемы «захвата» внимания (истории показать) 2-ая конверсия: интересы/посетители 9) Экспозиция: 10) Продавец. 3 типа продавцов. Цепочка воздействий (истории показать) 3-я конверсия: наработки/интересы 11) Дизайн-проект, ДПИ 12) Замер 13) Выездной дизайнер 14) Продавец. Профессиональная консультация (поставить запись разговора) 4-ая конверсия: продажи/наработки 15) Email-маркетинг (примеры писем) 16) Продавец. «Дожим» клиента: Весь День розницы мебельщики активно общались со спикерами и друг с другом, обсуждали возможное деловое сотрудничество, обменивались контактами и мнениями. Последний участник вышел из зала уже после 18.00 – на 2 часа позже заявленного окончания Конференции. День Опта. Это день был для оптовых компаний и производителей, делающих поставки в мебельные магазины, розничные сети, «чужие» интернет-магазины. Что так шокировало участников и ведущего? Вы были внимательны при чтении материала? Пробежимся по статистике предыдущих дней: 20 ноября, День продаж мебели – 160 участников 21 ноября, День Розницы – 250 участников 22 ноября, День опта – …….. 70 участников. У нас что, производители могут только «ныть» на низкие продажи, при этом не хотят знать, что делать? Да, и 70 участников на специализированный день - это немало!!! Но почему на День Опта приехало в разы меньше руководителей, чем на День Розницы? Участники Дня Опта Оптовики, или - ближе к народу, или - прощай продажи! Производители разрабатывают новые коллекции без обратной связи от компаний-продавцов и без реального знания рынка. Нет понимания, почему на самом деле дилеры не продают их мебель. В архиве у Александрова С. А. есть истории, когда в попытках организовать продажи производитель открывает свою розницу, которую через некоторое время приходится закрывать с внушительными убытками. И закономерный вывод ведущего Конференции – «страшно далеки они от народа». Нет, господа производители, так дальше жить нельзя. Нельзя быть привязанными к станкам и производству и игнорировать изменение каналов и форматов продаж. Вас снесёт волна изменений на рынке. Вот, что упустили многие из вас, вот, что не позволит быть конкурентоспособными в следующем году. Как и в День Розницы, день начался с подробного рассмотрения новой модели потребления, только «с другого бока» – со стороны оптовиков: «Одному производителю сложно удовлетворить смешанную модель потребления – он же не может одновременно работать с массивом и ЛДСП. Зато несколько производителей могут договориться между собой и реализовать эффективный формат продаж, когда один делает корпус в одном сегменте, другой – мягкую мебель в другом сегменте, третьи – мелкие формы в третьем сегменте. А потом – сформировать общую концепцию и создать общие бренд-секции. Даже если вы не хотите договариваться с другими поставщиками, вы можете объяснить реальную ситуацию своему дилеру и помочь ему оптимизировать ассортимент». Производителям были показаны наиболее перспективные ниши и каналы продаж. И в завершение выступления показан план действий. Хотите знать, в какие ниши идти производителю и план действий по развитию оптовых продаж?! Изучите и думайте, что вам делать дальше: Ваши ценности – ваше конкурентное преимущество. Или как обратить на себя внимание крупной сети и стать ее поставщиком. «Много говорят о том, что нужно объединяться, обмениваться опытом, но мало кто это делает. Хватит слов, давайте встречаться и делать дело. Цель нашей Большой Профессиональной Мебельной Конференции и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса – поднять мебельную отрасль на новый уровень, и дать каждому ее игроку необходимые знания, связи, мощный энергетический заряд для развития. Потому для нашей Конференции я отобрал спикеров, которые на своем примере показывают, что и как делать, и рассказывают это без утайки» – эти слова Сергея Александрова были лейтмотивом всего мероприятия. И действительно каждый спикер отвечал на все вопросы участников, раскрывая подробно свою тему. За последнее время сети действительно играют большую роль как канал продаж мебели. Игнорировать этот факт глупо, и нужно учиться сотрудничать с ними. Почему одним удается выгодно реализовывать свою продукцию через сети, другим даже в них не попасть – рассказала на своем опыте Наталья Богданова, основатель компании «Мама» (г. Глазов, производство корпусной мебели, сегмент «Средний минус»). Компания специализируется на шкафах-купе и делает так, чтобы покупатель возвращался за повторной покупкой в магазин партнеров. Наталья рассказала историю, основанную на реальных событиях: «Как небольшой компании попасть в поставщики крупной сети» – они стали поставщиками «Асконы», «Дома Дом», «33 Комода». Наталья через все выступление пронесла основную мысль: «Та продукция, которую мы производим, – отражение наших идей, наших ценностей, нашего отношения к миру. Если вы направляете всю свою энергию на создание продукта, то отдача обязательно будет». Именно общие ценности сделали компанию «Мама» партнером компании «Аскона»: Общие ценности «Мамы» и «Асконы» Перед обращением в сеть Наталья Богданова рекомендует подготовить ответы на целый ряд вопросов: Чем ваше предложение может быть полезно для сети? (Доход от продаж, ежегодные премии, отсрочки платежей и т.д.) Почему именно вы, а не конкуренты, можете наилучшим образом реализовать предложение? Почему это решение нужно реализовать именно сейчас? А что будет, если не сейчас? Приведите реальный опыт совместной реализации похожих проектов в аналогичной сети. Готовы ли вы как собственник, как поставщик гарантировать выполнение и достижение обещанного результата в полном объеме и в указанные сроки? Есть ли у вас для этого ресурсы? Легко ли вас заменить? Обсуждайте возможный выход из сотрудничества и его сроки. Достаточно ли у вас аргументов? Насколько они сильны? Что вы хотите попросить у сети? Предоплата? Объёмы? Какая философия и миссия сети? Её история? Слушатели сразу же записали, какую информацию им нужно собрать и что с ней делать, как организовать работу с сетью и как получить поддержку государства для развития. Слушатели сразу же записали, какую информацию им нужно собрать и что с ней делать, как организовать работу с сетью и как получить поддержку государства для развития. Блеск и нищета, беспредел и порядок, выгоды и минусы от введения РРЦ (рекомендованных розничных цен) Жаркая дискуссия, прошедшая между основными выступлениями, была посвящена рекомендованным розничным ценам. В дискуссии приняли участие: Игорь Кайнов, начальник отдела развития ассортимента крупнейшего Интернет-магазина HomeMe.ru Евгений Троценко, основатель и ген. директор компании «Мебель Импэкс» Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик» Наталья Богданова, основатель компании «Мама» Дмитрий Котляров, основатель компании имени себя. Послушайте обсуждение – оно получилось настолько горячим, что вам захочется к нему присоединиться, несмотря на то, что дискуссия идет в записи. Учимся создавать новые коллекции, которые будут продаваться Во время выступления зал замер, ловя каждое слово выступающего. В полной тишине было слышно только поскрипывание бумаги под нажимом ручек. Участники записывали все рекомендации. Информация от Игоря Кайнова, начальника отдела развития ассортимента интернет-магазина HomeMe.ru, была особенно интересна для производителей. Тема его доклада: «Как правильно создавать новые коллекции мебели, которые будут продаваться». Две главные ошибки при разработке новых коллекций, которые были выделены: 1. Бездумное клонирование мебели. (Клонировать можно, но – с умом. Есть принципы, без учета которых копии просто не будут хорошо продаваться). 2. Дизайн, основанный на собственном, не всегда хорошем, вкусе. Игорь Кайнов показал, какой алгоритм гарантированно ведет к появлению хорошего продукта: Алгоритм создания хорошего продукта Еще более сложный путь поможет создать не просто хороший, а идеальный продукт: Алгоритм создания идеального продукта Кроме того, Игорь представил подробную схему создания и запуска новой коллекции: от разработки продукта до получения обратной связи от потребителя. Участники Дня Опта получили эту важную схему в составе презентации автора. План по увеличению оптовых продаж в 3.2 раза от первого лица компании Чем сенсус отличается от консенсуса, и почему им нужно заниматься – узнали участники Конференции в первые 5 минут выступления Евгения Троценко, основателя и генерального директора компании «Импэкс» (г. Москва, сегмент «Средний» и «Средний плюс»). Он откровенно поделился находками, которые позволили компании занять достойное место на рынке – стать лидером в производстве и продажах мебели для отдыха (кресел и кресел-качалок). Главная цитата из речи Евгения, красной нитью проходящая по всему докладу: «Когда мы хотим увеличить продажи, мы хотим управлять следующими параметрами: количеством партнеров, частотой сделок, средним чеком сделки. Мы себе еще поставили четвертый пункт – лояльность партнеров. Это такой коэффициент, который может либо все перечеркнуть, либо мультиплицировать продажи в разы». Евгений раскрыл секрет поиска эффективного клиента, показал структуру своей компании и результаты работы команды. Как было: Как стало: Структура отдела продаж компании «Мебель Импэкс» Структуру отдела продаж меняли по принципам ФУНКД, которые подробно изложены в книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и рознице». Результаты командной работы в «Мебель Импэкс» После окончания всех выступлений Дня Опта Сергей Александров, как и в предыдущие два дня, отвечал на вопросы участников. По сути, проводил личные мини-консультации. Каждый, кто хотел, мог подойти и получить практическую рекомендацию по конкретной ситуации. Посмотрите, сколько идей зафиксировали к внедрению участники конференции: 10 моделей принятия решений, но не для всех Спецсеминар Два дня, 23 и 24 ноября, были посвящены изучению 10-ти моделей принятия решений, которые позволяют находить за короткий промежуток времени наиболее сильные и эффективные ходы. Семинар прошел в легендарном отеле «Советский», где в свое время собирались первые лица Советского Союза, а теперь – представители элиты мебельного рынка. Участники спецсеминара Ограниченное количество участников – 30 руководителей из 20 компаний – позволило подробно разобрать текущие ситуации в каждом конкретном случае и выдать четкие рекомендации по дальнейшим действиям. Мы не можем рассказать, какие сильные решения нашли участники Спецсеминара – это их личная интеллектуальная собственность. Можем лишь с уверенностью утверждать, что внедрение этих решений не только укрепит положение компаний, но и поможет им сделать качественный скачок и отвоевать у конкурентов долю рынка. Самое главное: что участники получили не только «рыбку» - готовые решения, и даже не «удочку», а механизм нахождения и разработки системы сильных ходов в области маркетинга, менеджмента и креатива. Это значит, что в своей повседневной деятельности они смогут самостоятельно и нестандартно решать сложнейшие бизнес-задачи. Итоги общие, а результаты индивидуальные Какой результат получат слушатели Конференции, зависит только от них самих. Со своей стороны, мы хотим поблагодарить спикеров за открытость, стремление поделиться своими наработками и реальными цифрами. Спасибо всем за создание теплой, дружеской атмосферы, за ваши интересные вопросы и активное участие в дискуссиях. Этим и отличается наша Конференция от традиционных семинаров. Она позволила рассмотреть вопросы развития мебельных компаний с самых разных сторон: продавца, розницы и опта. Нам повезло избежать однобокости, а участники смогли увидеть разные подходы к решению главной задачи – задачи увеличения мебельных продаж. Внедряйте новые знания и получайте еще больше прибыли! До встречи на наших следующих мероприятиях! И присоединяйтесь уже сейчас к Клубу Знаний Мебельного Бизнеса и получите доступ к более 1200 материалам по развитию себя и компании сразу!

Что слышит чаще всего руководитель от продавцов, когда нет продаж или не выполнен план на торговой точке? Мало покупателей. А что еще говорят продавцы в этом случае? Покупатели жалуются, что у нас дорого; Мало рекламы даем, когда больше давали, то лучше было; У нас скидки маленькие, а вон у тех (соседей-конкурентов) гораздо больше; Покупатели хотят побыстрее, а у нас сроки большие; Нет этого, того, иного товара, а покупатели спрашивают, мне торговать нечем. Знакомая ситуация? Как разобраться, что правда, а что нет в словах продавца? И заметьте, в этих причинах отсутствия продаж никогда нет - “Я не умею продавать” или “У меня не получается”. С чего лучше начать? Конечно, с анализа ситуации. Кто к нам ходит, какой покупатель? Что они спрашивают? Какое количество приходит на торговую точку? Сколько дизайн-проектов делает продавец в день? Сколько берет контактов покупателей, чтобы им потом позвонить и пригласить к нам еще раз? И вот тут сразу начинаются сложности. Если еще по купившим у нас покупателям мы сможем посмотреть статистику, то по тем, кто пришел в наш магазин и пока ничего не купил - нет. Что нужно срочно сделать? Начать собирать информацию о всех посетителях нашей торговой точки, ведь это - наши потенциальные клиенты. Сегодня они порасспрашивали и ушли, а завтра - могут прийти и купить. Часть из них вернется что-нибудь купить. Остальные не вернутся никогда. Продавцы с пренебрежением смотрят в спину таким покупателям. Ведь по их мнению - такие посетители “только время отнимают”. Но только мы можем повлиять на то, чтобы бОльшее количество принимало решение в нашу пользу! Какие данные надо фиксировать в процессе общения с ними: какие предпочтения у нашего целевого покупателя; какого он возраста; что ему не нравится в условиях нашей работы (сроки изготовления, доставки, стоимость сборки и т.д.); с кем он нас сравнивает; против чего он возражает; какие еще товары он хотел бы увидеть на нашей экспозиции; и т.д. Надо отмечать всех посетителей торговой точки, вести учет их количества, даже, если они уходили через 5 мин с фразой: “Чего-то у вас нет того, что мне надо”. Подсчет посетителей вручную и фиксация данных должны в идеале дополнятся установкой датчиков проходимости или web-камер, которые могут также фиксировать количество потенциальных покупателей. Анализируя собранную информацию, становится понятно, как улучшить розничные продажи с точки зрения: ассортимента; ценообразования; обучения продавцов; проработки различных возражений клиентов. Вы получите ясность в потребностях клиентов - поймёте, что, как и когда они хотят покупать. Почему обычным способом неудобно собирать данные из разных магазинов? Сложность состоит в том, что сбор информации с разрозненных торговых точек, находящихся в разных районах, или даже в разных городах - работа очень трудоемкая и долгая. Даже если собирать данные в Excel или в другой программе, то данными обмениваться очень неудобно: выгрузить нужные файлы, совместить их, проверить несколько раз и т.д. - на все это уходит много драгоценного времени. Намного удобнее и быстрее, когда информация собирается в одном месте. Так как мы давно занимаемся улучшением и оптимизацией работы в мебельном бизнесе, то понимаем, что в работе нужно использовать все, что делает ее проще. В свое время мы разработали программу аттестации по улучшению работы продавцов, которой пользуются все наши клиенты. По такому же принципу была создана программа CRM для мебельных компаний. Самое важное в данном случае - сбор портрета клиента, чтобы понимать: что предложить ему в дальнейшем; по каким ценам; как увеличить средний чек в продажах. Что такое CRM. CRM – это программа, которая: автоматизирует и хранит документацию; ведет учет клиентов и имеет много других полезных функций; помогает планировать задачи и отслеживать их выполнение. Давайте рассматривать программу как концепцию общения с клиентами, ведь с ее помощью можно выстроить эффективную маркетинговую модель вашего мебельного бизнеса. Данные о клиентах можно собирать до бесконечности, но надо еще уметь их систематизировать и анализировать. К сожалению, на данный момент CRM используются в основном в оптовых компаниях. Там собирается вся информация о клиенте, чтобы при длительных переговорах не упустить ни одной важной детали. Но даже в этих компаниях хранится информация о тех клиентах, которые уже сделали покупку. Можно по пальцам пересчитать компании, которые собирают информацию о потенциальных клиентах. Но если в оптовом бизнесе их еще можно увидеть, то в рознице этого вообще не происходит. То есть, на 90-95% этим в компании никто целенаправленно не занимается. Поэтому мы создали программу сбора и анализа информации, которой вы можете пользоваться. Тестовый период, целых 1,5 месяца, вы сможете пользоваться программой совершенно бесплатно. И только после того, как вы оцените CRM, вы сможете пользоваться ею всего за 3000 руб. с каждой торговой точки целый год. Посмотрите видео с рассказом о СРМ Сергея Александрова: У вас появится возможность понимать: какие покупатели к вам приходят; какой товар они чаще всего спрашивают; почему некоторые из них уходят без покупок. Если вы увидите определенные тенденции, то сможете держать этот товар в наличии. А значит, появится новое конкурентное преимущество перед другими компаниями. Вы увидите, как со своими задачами справляются продавцы: какие вопросы и возражения им даются труднее всего. Следующий момент, который поможет выяснить CRM - в какие часы идет наплыв покупателей. Исходя из этого, можно определить, в какие часы надо выводить в зал дополнительный персонал, чтобы не терять клиентов. Это принесет дополнительные продажи. Вы увидите “слабое звено” своих магазинов. Руководителю очень важно получать оперативные отчеты со всех магазинов. Удобно, если он видит всю картину в одной программе: кто из продавцов как работает; отличаются ли запросы покупателей по ценам или по товарам. Это позволяет принимать правильные управленческие решения. Особенно, в нашем бизнесе, где все постоянно меняется и прогнозировать что-либо, в принципе, тяжело. Но эта информация позволяет делать прогнозы и, соответственно, снимать больше денег с ваших магазинов. Если в вашем магазине клиенты мало покупают, вы можете сказать - почему? Очевидно, продавцы не дорабатывают этих клиентов. Но руководителю со своего места не видно, какие моменты упускаются. А CRM видно, она все фиксирует и показывает: или это халатность продавца, или плохо подобран ассортимент, или неправильно выставили нужный товар, и его не видно покупателю. В нашей программе продуманы и учтены все вопросы, которые должен собрать на торговой точке менеджер по продажам. CRM в действии. Сбор информации начинается прямо у дверей мебельного магазина. Фиксируется буквально все: Надо выявить время наплыва людей. В разном возрасте по разному смотрят на приобретение мебели. В данном случае лучше фиксировать артикул товара, чтобы понимать целевую заинтересованность. Время визита; Мужчины, женщины или семейные пары; возраст посетителей; Что смотрели покупатели. Первичный визит или повторный; Какие вопросы задавали покупатели; Как справился продавец со своей работой. Вот лишь некоторые обязательные поля для заполнения. Ответы на них покажут, какая конверсия с одного визита покупателя и на каком уровне эффективность ваших продавцов. Рис.1. Анкета CRM для составления портрета покупателя Конечно, с первого визита никто не покупает кухню или гостиную. Но если ввести статистику результатов по всем продавцам, то будет видно, кто не дорабатывает. И обязательно нужно прослеживать, по каким источникам рекламы к вам пришли. У руководителя будет несколько видов отчетов: по конверсии (количество перевода посетителей в покупателей); по ассортименту; по портрету покупателя; по работе продавцов; по первичным и вторичным контактам. Руководитель должен понимать реальную ситуацию по покупателям, чтобы принимать осознанные решения о развитии своего бизнеса. Рис.2. Отчёты CRM Конечно, действующих покупателей тоже необходимо анализировать, но тренд надо подмечать во время сбора клиентской базы. Еще до того, как мы сделаем продажу, мы должны знать, как улучшить ее в дальнейшем. Если у нас мало продаж, на это всегда есть причина. Сбор данных поможет понять, в чем упущение руководителя: в посещаемости; в товаре; в персонале. Зная причину, можно понять, что делать: улучшать рекламу или поработать над персоналом. А не метаться хаотично, пытаясь “что-то улучшить”. Когда не знаешь, что делать, начинаешь делать все подряд и себе в убыток. CRM необходима в любом бизнесе. После того, как вы начнете использовать CRM, вы уже не сможете вернуться к работе “по старинке”. Плюс этой программы в том, что ее легко освоить и внедрить в свой бизнес: продавцы понимают, что от них требуется, руководители читают данные по всем торговым точкам в одном месте. Кроме того, со своей стороны наша компания гарантирует не только техподдержку, но и помощь в разработке офферов для определенных типов клиентов. Вы можете обратиться к нам, если затрудняетесь на основе полученных данных разработать предложения для покупателей. Мы подскажем, на что обратить внимание для улучшения вашего мебельного бизнеса. Получить доступ к CRM Больших Вам мебельных продаж!

Доступно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Пароль: 0ipasvmj Первый вебинар : Оценка продавцов. Узнайте, как на самом деле работают Ваши сотрудники Из вебинара Вы узнаете: Как создать стабильную команду единомышленников Внутренняя и внешняя мотивация Составление мотивационных карт Сценарии при нарушении мотивации Спикер: Шулепова Марина Всеволодовна Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант. Продолжительность: 1:38:01 Другие вебинары интеллектуального онлайн-кинозала: "Как эффективно мотивировать продавцов в зависимости от типажа" "Как эффективно управлять различными категориями продавцов"

Бесплатно для VIP-членов Клуба Выступление из 3-ой Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах» Пароль: 8ocseigr Спикер: Евгений Ли Ведущий консультант ММКЦ, 10-ний опыт в развитии продаж в мебельной отрасли. Опыт продаж — 22 года, опыт в управлении — 17 лет. Построил 5 отделов оптовых продаж. Опыт работы в мебельной отрасли — 7 лет. В качестве директора по развитию «Столбери» увеличил продажи компании в 37 раз, количество собственных ТТ — до 25-ти, открыл 5 региональных представительств со складами-тысячниками и 37 новых бренд-секций. Тезисы выступления: типовые ошибки; как разработать результативный скрипт входящего звонка; на что обратить внимание; обработчики основных возражений. О конференции: 11 часов конференции для Вашего удобства разбиты на 3 тематические сессии. Все спикеры Конференции подобраны по критериям «высокая экспертность» и «практические успешные результаты, подтверждённые кейсами Клиентов». 1-я сессия - Как выбрать стратегию продвижения компании. Новые онлайн и офлайн форматы мебельных компаний что мешает мебельным компаниям выстроить чёткую стратегию развития на рынке и лишает их прибыли; как позиционировать компанию, чтобы максимально привлекать людей в магазины; как успешно совмещать онлайн и офлайн форматы и при этом развивать свою розницу; как правильно вести ценовую политику, чтобы интернет-продажами не убить свою розницу требование рынка — тактика постоянного изменения форматов продаж; как производителю мебели продвигать себя в Интернет и искать оптовых партнеров. 2-я сессия - Как выстроить технологию продаж через интернет 10 обязательных элементов для сайта мебельного магазина; как руководителю контролировать интернет-рекламу, если он сам не разбирается; типичные ошибки при запуске контекстной рекламы. 3-я сессия - Опыт общемировой и американской мебельной индустрии: новые тренды и форматы. Реклама, которая лучше всего работает новые тренды и форматы в мебельном бизнесе. Опыт общемировой и американской мебельной индустрии; как сделать лендинг и рекламу в интернете, чтобы клиенты покупали у вас, а не у конкурентов; что важнее: охват рекламой ЦА или частота рекламных сообщений; работают ли старые каналы рекламы и какие; какую именно, как часто и где нужно давать рекламу; как рассчитать рекламный бюджет; быть выше — методы увеличения поискового трафика; эффективные скрипты входящего звонка в интернет-магазин: как разработать результативный скрипт входящего звонка; на что обратить внимание; обработчики основных возражений.

Доступно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Пароль: 9vsrtyrw Из вебинара Вы узнаете: Как создать стабильную команду единомышленников Внутренняя и внешняя мотивация Составление мотивационных карт Сценарии при нарушении мотивации Спикер: Шулепова Марина Всеволодовна Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант. Второй вебинар : Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов Продолжительность: 01:38:01

Бесплатно только для VIP-членов Клуба. Выступление из 2-ой Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах» Пароль: Br56kAx Спикер: Анастасия Плотникова, Директор по персоналу компании «Инлавка», г. Москва, Cегменты «Средний» и «Средний плюс». Тезисы выступления: Наши подходы к найму продавцов, руководителей. На что обращаем внимание в резюме, как проводим телефонное и очное собеседование. Критерии отбора персонала. Нюансы адаптация новичков в компанию: испытательный срок, вводное обучение, стажировка. Как поддерживать «старожилов» в тонусе на торговой точке. Обучение, не дающее застаиваться персоналу: СДО (система дистанционного обучения), оффлайн обучение, прогон в учебном центре. Как внедряли американскую систему busy all the time, ежедневный фитнес для специалистов по продажам. Почему стали проводить закрытые презентации новинок для сотрудников продаж с фуршетами и слайд-шоу. Аттестация персонала, что и как мы делаем. Критерии полугодовой оценки: выполнение личного плана по продажам, по наработкам, данные по прохождению ТП. Оценка директоров магазинов. Эффекты. Наши данные по текучести и оценке персонала. Без прикрас. Тайминг: Вступление, о компании. Особенности рекрутинга, текущие требования к кандидатам (03:57). Стажировка, нюансы проведения, плюсы и минусы разных подходов (14:24). Обучение, зачем это нужно сотрудникам, выстроенная система, форматы (24:29). Мотивация. Зачем это разным категориям продавцов. Поддержание в тонусе (33:34). Данные по текучести персонала (51:07). Ответы на вопросы (52:30). Общая продолжительность: 1:01:41 О конференции: Ключевая цель этой конференции – обмен реальным опытом. Спикеры конференции: Практикующие эксперты мебельной и смежных отраслей у кого за плечами ощутимые результаты в мебельном бизнесе за последние 3 года. кто увеличивает продажи, открывает новые салоны, находит растущие ниши, прибыльные технологии и форматы продаж, и делает это прямо сейчас, в 2015-2018 году. кто не обещает волшебных таблеток, потому что их не бывает, зато без утайки делится с коллегами по отрасли, как своими успехами, так и ошибками. В конференции есть ответы на вопросы: какая реклама лучше работает для привлечения покупателей какой формат продаж востребован: магазины в торговом центре, отдельно стоящий салон, интернет, через сетевых ретейлеров (и как туда попасть) как лучше продвигать мебель на заказ стоит ли сейчас открывать новые магазины или лучше переждать способы открытия новых салонов способы поиска новых ниш как не работать в минус и начать зарабатывать? какие соцсети лучше использовать для продвижения мебельного бизнеса и как выбрать подходящую для своей компании. Чтобы приобрести запись выступления, необходимо зарегистрироваться - http://auth.mmkc.su/register/.

Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Пароль: troPro О вебинаре: Ценность этой записи намного превышает ее цену. В этом видео вы найдете: Ответы на свои вопросы. Практические рекомендации по внедрению стандартов продаж в вашей компании (основанные на многолетнем опыте работы ММКЦ). Узнаете, какие возможности открывает для вашей компании работа по стандартам. Увидите «подводные камни», на которые обязательно нужно обратить внимание при внедрении стандартов, чтобы обычно сложный процесс изменений прошёл для вас наиболее быстро и максимально безболезненно. Видео можно смотреть в удобное время совместно с управляющим менеджментом вашей компании, чтобы проработать план внедрения стандартов. Длительность вебинара: 1:36:01 Спикер: Сергей Александрович Александров Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет» «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели» «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции» Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций. Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели». Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.

Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Научное видео - Доклад Алексея Юрьевича Литвина Продолжительность: 00:14:24