Поиск

Блестящие стратегии развития мебельных компаний. Опыт наших дней  

   (0 отзывов)

1 скриншот

Зарегистрируйтесь или войдите для скачивания файла

Описание файла

Всемирная Конференция в Ватикане. К Апостольскому Дворцу, официальной резиденции Папы Римского, одна за другой подъезжают роскошные машины. Глазеющий на них турист говорит соседу: «Видишь, что значит эффективно работающее предприятие – начинали-то ведь с одним осликом».*

* Бегство Святого Семейства из Египта на картинах чаще всего изображается так: Иосиф ведет на поводу ослика, на котором едет Мария, держа младенца-Иисуса в руках.

стратегии развития мебельных компаний Тициан 
Репродукция картины Тициана «Бегство в Египет»

 

Мебельная отрасль прошла большой путь. Но при этом опять находится только в начале. Начале Большой Трансформации, которая охватит каждую компанию, каждого руководителя, продавца, рабочего каждого города и страны постсоветского пространства. 

И как бы ни хотелось многим достойным компаниям с 20-ти летней историей “попочивать на лаврах”, а им действительно есть чем гордиться, но их уже «подсиживают» агрессивные новые игроки мебельного бизнеса. 

Они были и среди спикеров Большой Профессиональной Мебельной Конференции, которая прошла в Москве с 20 по 24 ноября 2017 г. Как был немало и тех, кто начинал свой бизнес «с одним осликом», а теперь превратился в мощное эффективное мебельное предприятие. 

При этом успешные руководители не жадничают, а не скупясь делятся опытом, раскрывают свои секреты и фишки.

стратегии развития мебельных компаний Спикеры конференции 
Спикеры конференции во время дискуссии о новых форматах продаж мебели

 

Так что те, у кого пока ещё всего один «ослик», получили отличный шанс дорасти до кардиналов мебельного бизнеса. 

Впрочем, это и не могло быть иначе, ведь в качестве основного организатора выступил Международный Мебельный Консалтинговый Центр и Клуб Знаний Мебельного бизнеса во главе со своим основателем и генеральным директором, Александровым Сергеем Александровичем. Столько бесплатных полезных материалов, внедрение которых приносит реальное увеличение продаж, не дает больше никто. Естественно, и единомышленники у ММКЦ точно такие же: щедрые на информацию, открытые и высокопрофессиональные. 

Поскольку такое мероприятие проходило впервые, никто и не представлял, насколько захватывающим оно окажется, даже сами организаторы. 

Если вы были на конференции, освежите свои эмоции и впечатления. А если не были – посмотрите, что вы пропустили, и приезжайте к нам в следующем году!

И самое главное, что вы получите из этого материала - знание, что что делать вам. 
И делать немедленно. 

Или вас «уйдут» с мебельного рынка. 

Далее вас ждут: новая модель потребления, перспективные ниши для развития для розницы и опта, новая парадигма продаж и путь в омниканальнось, как работать с РРЦ, секреты вхождения в крупные сети, доступ к крупнейшей Базе материалов по мебельному бизнесу.

 

стратегии развития мебельных компаний Во время выступления Н. Водяновой 
Участники постоянно фиксировали важные моменты докладов

Все самое лучшее для вас – на Мебельных Конференциях от ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного бизнеса

 

Кстати, вы поняли, что объединяет Ватикан, ММКЦ, Клуб Знаний Мебельного бизнеса и мебельщиков? Желание создать эффективное предприятие, даже когда начинаешь с «0»! 

Если говорить официальным языком, мы успешно достигли главной цели Конференции – собрать на одной площадке практиков мебельного бизнеса, обменяться идеями и найти новые пути развития. 

Более 400 участников, около 35 часов выступлений, живых дискуссий и круглых столов, невероятно теплая атмосфера – все это позволило участникам получить не только максимум полезных знаний, но и невероятную мотивацию для дальнейших свершений.. 

Еще один плюс Конференции – мощный нетворкинг. Участники общались с коллегами и друг с другом, договаривались о личных встречах, активно интересовались рекламными стендами, которые привезли компании «Командор», «Мебелик», «Мебель Импэкс» и «KDT». 

стратегии развития мебельных компаний стратегии развития мебельных компаний конференция
стратегии развития мебельных компаний  выступление стратегии развития мебельных компаний буклеты

Рекламные стенды и нетворкинг

 

О чем рассказывали спикеры? Об ошибках и триумфах, которые неизменно сопровождают тех, кто горит своим делом. О проблемах, которые волнуют мебельщиков и о том, как их решают разные компании. 

Общий настрой по окончанию Конференции можно выразить одной фразой: «Пора перестать выжидать – приеду и начну внедрять то, о чем я здесь услышал».

Как сказал Демин Алексей, генеральный директор компании «Растем вместе»: 

«На этой Конференции первое, что мы записали – решить вопрос с акционными товарами и наличием продукции на складе. И второй момент – над которым мы уже думали и сейчас поняли, что нужно активно действовать в этом направлении – интернет-магазин».

 

Многие участники говорили о том, что когда «сидишь в своем огороде» и не знаешь, что происходит у других, тебе кажется, что всё у всех плохо.

стратегии развития мебельных компаний Огород  
Вид со «своего огорода» :)

 

Но когда ты видишь, что самый обычный индивидуальный предприниматель с небольшим магазином в городе с населением 63000 человек сумел в разы увеличить продажи, то понимаешь – что-то не так именно в твоем «датском королевстве», пора действовать! 

А теперь выдержка ценных моментов Конференции, которые если применить дадут толчок вашей компании.

 

Но лучше, конечно, в таких мероприятиях участвовать самим, ведь всего не перескажешь.

День Продаж Мебели. 9 действий, 6 характеристик, новая парадигма

Мега-тренинг для продавцов мебели и тех, кто их обучает

 

На День продаж приехали более 160 участников – как продавцы, так и руководители, которые занимаются обучением персонала в своих компаниях. Съехались люди, которым интересна тема развития своих личных качеств и повышения результативности в области мебельных продаж. Люди, которые давно в этой теме, которые понимают, что все изменилось и пришла пора меняться самому. 

Каждый участник при регистрации получил карточку красного, синего, зеленого или желтого цвета. Зачем? Читайте дальше)

стратегии развития мебельных компаний Выступает Сергей александров  
Александров С.А. в День продаж мебели

Но для начала: А что нужно, чтобы стать АСом мебельных продаж в наши дни?

1. Знать и применять цепочку действий АСА мебельных продаж. 
Цепочка разработана Александровым С. А. на основе анализа продаж лучших продавцов СНГ за последние 1.5 года. Всего за это время в ММКЦ прошло обучение более 1800 продавцов-консультантов, дизайнеров из разных сегментов рынка от эконома до премиум. 

Цепочка АСА состоит из 9 основных шагов, которые стоит выполнять при общении с посетителями мебельного магазина. Для каждого шага существует своя серия приемов продаж, позволяющая максимально эффективно взаимодействовать с любым типом потенциального покупателя.

Цепочка действий АСА мебельных продаж:

стратегии развития мебельных компаний цепочка действий

 

2. Учитывать новую модель потребления.

Характеристики новой модели потребления мебели:

Новая модель потребления

 

3. Работать в новой парадигме продаж.

Новая парадигма продаж мебели:

новая парадигма продаж мебели

 

Каждый пункт был подробно расписан с историями из жизни так, чтобы присутствующие могли сразу примерить предлагаемые рекомендации на себя. Кроме того, именно истории из жизни запоминаются лучше любой теории. 

Когда во время первого перерыва у участников спрашивали, что вы будете использовать в первую очередь, какую технику, какой речевой модуль, они отвечали: «По возможности, всё».

Один из ключевых моментов новой модели потребления - это отложенное решение.

Посетитель уходит подумать и… возвращается благодаря новой парадигме продаж, в которой главенствующую роль начинает играть коммуникация с ушедшим покупателем.

стратегии развития мебельных компаний Наталья Водянова

И вот здесь на сцене появляется похожая на звезду Голливуда Наталия Водянова, опытный бизнес-тренер ММКЦ. Она и раскроет эту тему.

стратегии развития мебельных компаний Н. Водянова      
Наталия Водянова зажигает!

 

Как она держала аудиторию! Как поддерживала накал эмоций! Как точно и с юмором показала, как превращать отложенную покупку в решение купить здесь и сейчас. 

стратегии развития мебельных компаний День продаж          
На слайде - алгоритм действий по дальнейшей работе с полученными контактами

 

Смотрите слайд крупно:

стратегии развития мебельных компаний схема

 

Когда Наталья попросила встать тех, кто не только знает, что такое наработка, и но вживую берет у своих любимых покупателей контакты, а потом звонит по ним. Знаете, сколько таких продавцов из 160 участников? Смотрите сами, а заодно узнаете, сколько наработок должен брать продавец на торговой точке:

 

Тренинг Натальи был невероятно мощным по энергетике благодаря активному вовлечению участников в обсуждение. Они отвечали на вопросы, высказывали свое мнение, вместе со спикером разбирали тему по косточкам и… играли! 

Игра для продавцов 

Кульминацией тренинга Натальи Водяновой стала командная работа. Здесь и пригодились цветные карточки, которые помогли участникам объединиться в команды по 3 человека. 

Хотите поиграть прямо сейчас? Готовы? Читайте условия игры: 

Задача – взять контакты у покупателей в разных ситуациях: 

  • «Я спешу» 
  • «Я пойду, еще похожу по торговому центру» 
  • «Я сам позвоню» 
  • «Я подумаю» 


Какие фразы нужно сказать посетителю, чтобы он не сбежал сразу, а оставил вам контакты и информацию, необходимую для подготовки предложения о покупке? 

Участники предлагали разные варианты, далеко не всегда правильные. В результате все остались в выигрыше – поняли, как делать нельзя, а Наталья рассказала, как делать можно и нужно. 

После игры мы поставили видео о холодных звонках. Ну вот, после игры – и снова скучная теория, скажете вы. И будете не правы. Мы-то точно знаем, что смех не только продлевает жизнь, но и увеличивает продажи. А вы знаете такой прикол о новой методике продаж?

 

Ну как, будете использовать такие скрипты при общении с клиентами по телефону? Слишком смело? Мы можем разработать для вас более традиционные, но не менее эффективные сценарии исходящих звонков. Вот такой алгоритм действий по дальнейшей работе с полученными контактами посетителей получили участники Дня продаж:

 

Мебель подешевле? Нет! Давайте продавать дорого!

А вы помните, почему покупатель готов платить больше за мебель? Если нет, вернитесь к материалу выше и прочитайте о новой модели потребления, п. 1. Этот тренд - на многие годы!

стратегии развития мебельных компаний Ольга Морозова

А теперь даем место на сцене Ольге Морозовой – ещё одному бизнес-тренеру ММКЦ, специалисту по обучению кадров для мебельной отрасли, с огромным стажем работы в сегменте «Мебель на заказ».

Еще немного юмора не помешает, верно? Посмотрите, какой вредный покупатель пришел в магазин. Как вы думаете, что не так здесь сделал продавец? Или он сделал все, что мог?


Как же снять возражения в любой момент разговора? Как «вкусно» подать цену? Как увеличить средний чек продаж? 

Методично, по-профессорски Ольга Михайловна растолковывала приемы работы с ценой. И все на реальных примерах с разбором, что правильно и что неправильно. Вот эти три приема: 

 

  • 5 шагов задания ценового диапазона 
  • Правило «Сэндвича» 
  • Подача 2-х цен 


Посмотрите пример, в котором 5 шагов грамотно разворачиваются в полноценную презентацию товара:

стратегии развития мебельных компаний слайд              
Пример презентации на основе приёма «5 шагов задания ценового диапазона»

 

День Продаж мебели в целом был настолько полезным с практической стороны, что в отзывах участников нередко звучала мысль о том, что нужно было ехать на него всей командой.

 

Думаю, и вам пригодятся те материалы, которые мы уже предоставили. 

Но ведь это еще не все! 

Если первый день – День Продаж был так крут, разве можно сделать что-то лучше во второй? Решать вам – читайте дальше. 

День Розницы: повышаем цены, развиваем интернет-продажи, внедряем систему стандартов.

 

21 ноября на День Розницы в конференц-зале Северной башни Москва-Сити собралось более 250 человек – владельцы, руководители и топ-менеджеры мебельных компаний со всей страны. Некоторые из них присутствовали и на Дне продаж, проходившем 20 ноября. 

Вот такой резкий рост посещаемости по сравнению с первым днем. Уже круче! А что с выступлениями?

стратегии развития мебельных компаний День розницы                  
На Дне Розницы - свободных мест не осталось 

Что хочет видеть покупатель в мебельном магазине

стратегии развития мебельных компаний Сергей Александров

Первый спикер, Сергей Александров, основатель и ген. директор Международного Мебельного Консалтингового Центра, много говорил о смешанной модели потребления и связанной с этим необходимостью в оптимизации ассортимента.

Эту тему он освещает не первый раз. А было ли в ней что-то новенькое? Да, несомненно, Сергей заготовил сюрприз. Новый расклад, новая информация и неожиданный поворот, который дал надежду на немедленное улучшение показателей в продажах. 

«Сегодня покупатель может выбрать каркас кровати за условные 2000 рублей и заказать матрас за 30000. Он одновременно может и сэкономить, и купить что-то дороже, чем рассчитывал. Поэтому ассортимент розничной компании должен включать 50% продукции приоритетного сегмента, 25% – сегмента ниже на ступень и 25% более высокого сегмента».
 

 

Вот эти выводы участники стали фотографировать сразу, как они появились на экране:

стратегии развития мебельных компаний новые критерии                      
12 выводов из новой модели потребления

 

Сергей Александров предложил несколько ниш, которые будут развиваться в ближайшее время. 
 

Тайное знание о перспективных мебельных нишах в 2018 году!

 

стратегии развития мебельных компаний развивающиеся ниши

 

стратегии развития мебельных компаний ниши

 

стратегии развития мебельных компаний Ниши

 

стратегии развития мебельных компаний ниша

 

стратегии развития мебельных компаний

Поколение Z – за интернет-магазины, а X и Y за что? И где правда?

 

Сергей Александров любит подогреть атмосферу конференции неожиданными поворотами. Для этого он специально подбирает темы и спикеров, которые могут перевернуть ваши взгляды полностью. 

Кто бы мог подумать, что за 2 года малоизвестный Интернет-магазин превратится в успешное многомиллионное предприятие? 

стратегии развития мебельных компаний Антон  Макаров

Представляем вам нового революционера в мебельных интернет продажах, генерального директора и основателя Divan.ru – Антона Макарова.

По его словам, новое поколение Z (люди, родившиеся в 2000-х) – цифровое поколение. Его представителям крайне неудобно делать покупки в офлайн-магазинах, общаться с незнакомыми людьми лицом к лицу и даже говорить по телефону. Они визуалы, у них модель потребления «здесь и сейчас». Они предпочитают онлайн-покупки, поэтому так важно уже сейчас развивать интернет-продажи мебели. 

Проект Divan.ru стартовал 2 года назад. Сейчас это более 650000 посетителей ежемесячно, более 2500 заказов в месяц, оборот - свыше 40 млн. руб.только по мягкой мебели. Дизайн и юзабилити сайта разработан с учетом потребностей нового поколения. Перед разработкой тщательно изучался «путь покупателя», так что неудивительно, что интернет-магазин сам по себе показывает прекрасные результаты. 

Однако пока в число потребителей входят поколения X и Y, полностью переходить на «интернет-рельсы» рано. Что и подтвердилось после того, как под маркой Divan.ru сначала были открыты 2 стрит-ритейла, а потом еще 4 точки в торговых центрах – продажи мебели заметно увеличились. 

Вот так выросла конверсия после открытия первого шоу-рума:

стратегии развития мебельных компаний конверсия                      
Слайд из выступления Антона Макарова, основателя Divan.ru

 
Вывод: онлайн работает и без офлайна, но в совместной работе эти каналы показывают наибольшую эффективность. Поэтому компания уже сейчас выстраивает кроссканальную стратегию и стремится к омниканальной.
 

За какими форматами продаж будущее

 

Именно так называлась дискуссионная панель, которая разделила два больших блока с выступлениями спикеров. 

Для дискуссии были приглашены: 

• Сергей Скрябин, генеральный директор компании «Полцены» 
• Наталья Пекшева, генеральный директор компании «Цвет диванов» 
• Антон Макаров, генеральный директор компании Divan.ru 
• Дмитрий Котляров, основатель компании имени себя 
• Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик» 

Прозвучали разные мнения по развитию форматов продаж мебельной отрасли. Кто-то из зала назвал один из существующих форматов «братской могилой». Вы догадались, о чем речь? :) О мебельных торговых центрах! Действительно в том виде, что есть сейчас, они не удобны для покупателей: в них отсутствует деление по группам товаров, по ценовым сегментам, часто путаная навигация. Многие эксперты уверены, что будущее – за гиперами, такими как «Леруа Мерлен». Однако Наталья Пекшева считает, что в сегментах от «Среднего» начинает работать брендовость продукта, и продажи через МЦ будут развиваться. 

Обсуждение длилось более полутора часов, к единому мнению не пришли. 
И это хороший показатель! Мир сложнее, очевидных ответов нет. 
Нужно собираться с коллегами и совместно искать пути развития мебельной отрасли. Для этого и организован Клуб Знаний Мебельного Бизнеса, на площадке которого ЕЖЕДНЕВНО обсуждаются оперативные и стратегические вопросы разных мебельных компаний, идёт обмен мнениями и решениями. 

А для участников Конференции Сергей Александров рассказал, на что ещё стоит обращать внимание при анализе рынка и какие тренды учитывать. Несомненно, такая информация даст возможность гораздо эффективнее развиваться в 2018 г.

 
Уже скоро, 8 февраля, будет проходить Вторая Международная Мебельная Онлайн Конференция «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах»

Не пропустите ее! Посмотрите отчёт по 1-ой онлайн-конференции

На 2-й конференции будут новые спикеры, новые темы. 
И ехать никуда не надо - все только ОНЛАЙН! 

Открыта предварительная регистрация для участия во 2-й Международной Мебельной Онлайн Конференции. 

Участники из предварительного списка первыми получат программу конференции и возможность влиять на её формирование своими вопросами. А также участникам предварительного списка мы будем высылать ещё до конференции полезные материалы из закрытого доступа. 

Воспользуйтесь этими привилегиями, 
 
вписывайтесь в предварительный список   

 

Ехали-ехали и никуда не приехали. Или что мешает проводить изменения в компании

 

Тема актуальная как никогда. На словах все понимают необходимость изменений, на деле – мало компаний меняется. 

Вот поэтому идет смена игроков на мебельном рынке. Такая тенденция присуща не только российскому рынку. В периоды, когда происходят кризисы, выигрывают «атакующие компании»


Изменения в версии     Просмотреть список изменений

Выпущена

Список изменений в этой версии не указан.


 Жалоба



Отзывы пользователей

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставить отзыв

Вы должны зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!

Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.

Войти сейчас

Нет отзывов для отображения.