Поиск по сайту

Запись презентации с VI Международной Мебельной Онлайн Конференции Пароль: Видео 1: 54578544RT Видео 2: 7845112 Эта конференция для тех руководителей: Кто хочет не захлебнуться в водовороте мебельных событий и стать еще сильнее. Кто хочет знать, как должна выглядеть современная мебельная компания. Какими областями она должна заниматься стратегически, тактически и оперативно. Какие инструменты использовать, для того чтобы жить и быть успешной в новой мебельной реальности. В результате просмотра записи конференции вы получите полную схему работы в новых мебельных реалиях. О чем говорилось на конференции: Стратегии поведения мебельной компании в новых условиях рынка и другой модели потребления: подход к формированию ассортимента, как войти в новые каналы и форматы продаж что учесть в технологии продаж, чтобы получить сейчас больше покупателей Формирование технологии работы с клиентом: где «брать» покупателей, как организовывать продажи Закрывать или продолжать мебельный бизнес? Что сделать сейчас, чтобы завтра вывести компанию из убытков Правильное построение структуры фирмы Многоканальное поведение потребителей при покупке мебели. Новые форматы взаимодействия и продаж с покупателями Как выстроить команду компетентных, надежных и лояльных к компании сотрудников, в том числе ТОП-менеджеров Что делать с персоналом — менять или учить. Найм, обучение и повышение квалификации персонала. Как общаться со звёздами продаж, которые сопротивляются всем проф учёбам Как быстро выводить человека в продажи. Где брать хороших сотрудников. Как платить руководителям, маркетологам, HR-ам, продавцам. Создание системы контроля, мотивации С 2017 г., когда мы первыми стали проводить онлайн конференции для мебельной отрасли, их посетили 1 018 участников из 698 компаний. Спикер: Сергей Александров, Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели Основатель Клуба Знаний Мебельного Бизнеса Генеральный директор Международного Мебельного Консалтингового Центра Автор пяти книг-бестселлеров для мебельщиков Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели» Опыт продаж – 25 лет, в мебельной сфере - 17 лет

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Новое поколение интернет пользователей: исследование привычек и поведения российской молодежи онлайн Интернет-среда постоянно меняется. А главным драйвером ее трансформаций является молодежь, которая первой подхватывает тренды и начинает использовать их в своей повседневной жизни. По данным совместного исследования Google и Ipsos, 65% россиян используют Интернет ежедневно, но если речь идет о молодом поколении, то эта цифра вырастает до 98%. Рассказываем о привычках и поведении пользователей в возрасте от 13 до 24 лет в Интернете. Пользователи от 13 до 24 лет — первое цифровое поколение, чье взросление происходит неразрывно от технологий. В своих привычках, ценностях и поведении онлайн они принципиально отличаются от миллениалов. А главное — они проводят в Сети значительно больше времени, чем пользователи 25-34 лет. В частности в социальных сетях, за просмотром видео и онлайн-играми. Жизнь онлайн диктует свои правила. Пользователи нового поколения привыкли к неограниченному доступу к информации с любого устройства и в любой ситуации. Поэтому их постоянным спутником является смартфон. А если вы хотите войти в доверие к этой аудитории — будьте мобильны. Кроме того, молодые пользователи всегда на связи. Основным каналом коммуникации для них являются социальные сети, в числе которых одна из самых популярных — YouTube. 27% россиян 13-24 лет проводят в социальных сетях более 5 часов в день, а четверть из них проверяют обновления каждые 30 минут. Интересно, что пользователи от 18 до 24 лет в среднем проводят в социальных сетях больше времени, но именно подростки (69%) чувствуют необходимость немедленно реагировать на все обновления и новые сообщения. Им важно не упустить момент и находиться в постоянном социальном взаимодействии. А для выражения чувств и эмоций 61% из них используют особый язык — стикеры, видео, gif и emoji. В целом молодое поколение не ограничивается проверкой обновлений ленты, а активно участвует во всем происходящем. К примеру, подростки активнее других лайкают и комментируют посты своих друзей, размещают собственные видео, а также комментируют публикации лидеров мнений и блогеров. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Как потребители относятся к промоакциям? Специалисты выяснили как различные механики влияют на вовлечение потребителей Промоакции традиционно считаются одним из самых эффективных инструментов среди брендов категории FMCG. Специалисты экспертного CRM-агентства INBRIEF задались вопросом, как основные параметры промоакции (выбор механики, состав призового фонда, каналы информирования и пр.) влияют на вовлечение потребителей из различных социальных и демографических групп. Исследование "Отношение потребителей к различным характеристикам промоакций" охватило потребителей на всей территории России из числа участников промоакций за последние два года. В рамках количественного исследования, респонденты заполняли online анкету со списком закрытых вопросов. В начале анкеты респондент указывал информацию о поле, возрасте, регионе проживания, доходе, количестве и возрасте детей. В результате, оказалось, что из четырех основных механик промоакций россияне предпочитает те, в которых гарантирован приз за каждую покупку, а также акции, предусматривающие накопление с каталогом призов. При этом желание участвовать в творческом конкурсе, как оказалось, совсем не свойственно людям среднего возраста (3%), зато ярко выражено среди молодежи. Интересно, что при получении выигрыша зачастую перед жителями России выбор не стоит. В большинстве случаев россияне предпочитают получить деньги, нежели какой-то приз. Среди тех, кто все же выбирает подарки преобладает женская часть населения, особенно если идет речь о призовом фонде до 100 рублей. В этом случае такие призы как мягкая игрушка или кухонное полотенце будут интересны 30% женщин. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Как меняются российские пользователи и их поведение онлайн: 5 трендов, о которых нужно знать маркетологам Стремительное развитие технологий меняет привычки людей и их опыт взаимодействия с онлайн-средой. В 2017 году 86,5 миллионов россиян старше 16 лет являются пользователями интернета. 85% из них выходят онлайн ежедневно, чтобы найти информацию, пообщаться, развлечься или совершить покупки. Рассказываем о 5 трендах в поведении российских интернет-пользователей, которые помогут рекламодателям лучше понять свою аудиторию. Российские интернет-пользователи старше, чем может казаться. Вопреки сложившемуся стереотипу о молодости интернет-аудитории, сегодня онлайн — комфортная среда для людей любого возраста. Этот факт доказывает достаточно равномерное распределение использования интернета по возрастным группам. Старшее поколение интересуется технологиями, а интернет открывает им новые пути для самореализации, общения и получения впечатлений. Уже 73% россиян старше 55 лет выходят онлайн ежедневно. Наиболее активны среди этой возрастной категории в сети женщины 50-55 лет. Независимо от возраста, интернет для современных пользователей — основной источник информации и развлечений, а также место для общения. Однако есть различия в поведении разных возрастных групп. Так, молодежь(16-24 лет) чаще старшего поколения активно участвует в создании онлайн-контента и распространении информации. Учитывая «взросление» интернет-аудитории и интересы разных поколений, рекламодатели могут найти правильный подход к каждой возрастной группе и побороться за внимание как молодежи, так и требовательных пользователей 45+. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Исследование рынка одежды. Критерии выбора Результаты исследования, проведенного компанией BusinessVision в 2006 году, выглядят шокирующими: лояльность брендам спортивной одежды, тратящим на имидж миллионы долларов, оказалась крайне невысока. 58 % участников опроса не смогли назвать бренд спортивной продукции, приобретенной в течение последнего года. При выборе марки респонденты в основном руководствуются дизайном продукции (30 %), цветом (18 %) и качеством (18 %). При этом для мужчин 40–49 лет более важен прошлый опыт (36 %), а для женщин этой же возрастной группы – дизайн (46 %). Реклама продукции в наибольшей степени влияет на выбор марки среди женщин 16–19 лет (13 %), а совет продавца – среди мужчин 16–19 лет (12 %). 32 % опрошенных готовы купить аналогичные приобретаемым изделия другой марки в случае более низкой цены, а 23 % – в случае если дизайн другой марки будет более привлекательным. 44 % женщин 40–49 лет готовы сменить марку, если изделия нового бренда будут качественней, а 28 % мужчин этой же возрастной группы согласны выбрать продукцию другой марки, если такие изделия будут более удобны и функциональны. Информация к размышлению. Исследовательский холдинг ROMIR Monitoring во время проходившей в октябре 2006 года Российской недели моды (Russian Fashion Week, RFW) провел опрос, в ходе которого выяснил предпочтения отечественных покупателей. Оказалось, что для большинства покупателей важнее всего, «чтобы костюмчик сидел»: 75 % опрошенных заявили, что бренд одежды для них не имеет значения. При этом русские предпочитают раскрученные бренды и, не сомневаясь, отдают большие деньги за продукцию известных марок. Это подтверждают опубликованные в Германии результаты исследования, проведенного в 2007 году специалистами консалтинговой компании McKinsey совместно с экспертами из институтов маркетинговых исследований при университетах Мюнстера, Киля и Гамбурга, пишет газета Handelsblatt. Исследование под названием Power Brands («Могущественные бренды») основывается на опросе по Интернету, проведенному среди 12 тыс. потребителей из девяти стран. Эксперты изучали вопрос, когда и где нужно делать инвестиции в расширение той или иной марки, поскольку не каждая нация реагирует одинаково восторженно на ту или другую марку ВНИМАНИЕ!Статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Рынок интернет-торговли в 2017 году, данные АКИТ Автор: Игорь Бахарев Объем рынка интернет-торговли в России в первом полугодии 2017 года составил 498 млрд рублей. Такие данные представила сегодня на специальной презентации Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ). Всего за год рынок наконец-то "пробьёт" потолок в 1 трлн и составит 1150 млрд рублей. Напомним, по итогам прошлого года объем российского рынка онлайн-торговли вырос на 21% и достиг 920 млрд рублей. Электронная торговля товарами и услугами уже составляет 36% цифровой экономики страны, отмечают в АКИТ. Доля внутреннего рынка в российском eCommerce сейчас составляет 63%. Центром электронной коммерции страны, как обычно, является Москва. Серьезную долю оборота имеют также Петербург и Московская область. Суммарно эти три региона занимают половину всего объема рынка. Интересно, что, судя по этим результатам, продолжается начатый в прошлом году тренд: региональная онлайн-торговля растет активнее, чем объем интернет-продаж в центральной России. Напомним, что в 2016 году доля ЦФО в структуре российского рынка онлайн-продаж снизилось на 2% и составила 48,2%, а объем достиг 290,8 млрд рублей, из которых 83% пришлись на Москву и Московскую область. "Хватит кормить Москву! Тут уже никто не хочет ничего покупать. Надо идти в регионы, там рост, там деньги!" - заявил президент АКИТ Алексей Федоров. «Развитие регионов более стремительными темпами, чем рост Центрального округа, с точки зрения молодого рынка — естественный процесс. Оптимизируется доставка товаров, онлайн-игроки выходят в регионы. При этом Москва и Санкт-Петербург сейчас перенасыщены», — рассказал Федоров. Объем трансграничной торговли составил за первое полугодие 178 млрд рублей, а всего за год будет около 420 млрд. Это на 34% больше, чем годом раньше. Для сравнения: в 2016 году объем рынка трансграничной торговли увеличился на 37% и составил 301,8 млрд рублей. По данным АКИТ и "Почты России" число отправлений с товарными вложениями из зарубежных интернет-магазинов вновь выросло. Прирост составил 49%, а количество посылок - 152 млн за полгода. За год будет около 400 млн. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. ОТЧЕТ по проведенному маркетинговому исследованию (кабинетное исследование) ВВЕДЕНИЕ Мебельная промышленность в России относится к одной из важнейших под отраслей лесопромышленного комплекса которая, обеспечивает выпуск жизненно необходимых товаров народного потребления. Современный рынок производства мебели, является совершенно новым рынком, который зародился в 2012 году. С 1 января 2012 года образовалось Единое экономическое пространство (единый рынок) России, Белоруссии и Казахстана. С 22 августа 2012 года Россия присоединилась к ВТО. Началось постепенное снижение таможенных пошлин, с 1 июля 2014 года был принят регламент эмиссии формальдегида на уровне Е 0,5 все данные обстоятельства свели на нет основное конкурентное преимущество российских производителей мебели, которое заключалось в невысокой стоимости сырья и относительно низких затратах на оплату труда. Российская мебельная промышленность долгое время была защищена высокими импортными пошлинами. И в отсутствие конкуренции она развивалась не очень эффективно. Для нового рынка характерна высокая конкуренция между российскими и зарубежными производителями мебели, а также вытеснение с российского рынка продукции мелких предприятий. Можно выделить несколько этапов развития рынка: До конца 80-х годов ХХ века. Значительный удельный вес ручного труда, низкая квалификация работающих, высокий физический и моральный износ привели к тому, что по технологическим параметрам, объему и качеству выпускаемая предприятиями мебель не соответствовала запросам потребителей. Ситуация усугублялась тем, что в стране отсутствовало отечественное машиностроение по производству специализированного оборудования для мебельной промышленности. Начало 90-х годов ХХ века. Ситуация резко изменилась. Многих фирмы обанкротились, оставшиеся фирмы изменили свою тактику и стратегию. Появился большой выбор не только моделей мебели, но и технологий, материалов, комплектующих, из которых эта мебель может быть изготовлена. Период с 2000-2008 гг. Рынок активно развивается, растет объем мебельного производства. Реализация мебельной продукции увеличивалась ежегодно в действующих ценах в среднем на 23%. В 2009 году. Мировой кризис сказался и на российском мебельном производстве. Цены выросли, в стоимостном выражении объемы продаж в стране снизились. Негативное влияние на мебельную промышленность оказали такие факторы, как: ухудшение условий кредитования, снижение темпов строительства и покупательской способности. В 2010 году началось восстановление рынка. По итогам года выросло внутреннее производство, а также объем импорта. Объем рынка вырос до докризисного уровня. В 2011 году объем рынка вырос еще на 11% по сравнению с 2010 г. и превзошел докризисный уровень. Активно развивается сегмент серой мебели. В 2012 году наблюдались самые высокие темпы роста рынка. В стране увеличился объем строительства жилищного фонда, как следствие увеличился объем производства российской мебели. Но вместе с тем, в стране увеличилась доля дешевого импорта, что привело к обострению конкуренции. По итогам 2013 года в стране произошел спад на рынке мебельного производства, как в стоимостном, так и в натуральном выражении. Ввоз мебели снизился на 1,6% по сравнению с 2012 г., но его удельный вес составил 42,2 %. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Тенденции в "детской" рознице 2017 Вслед за ростом потребительских настроений, в сегменте детских товаров наблюдается восстановление спроса. Однако, как показали исследования компании GfK, объемы продаж в денежном выражении растут не столь быстро, как можно было бы ожидать. GfK совместно с Ассоциацией предприятий индустрии товаров и услуг для детей решили разобраться в причинах, изучив демографические и технологические макро-тренды и изменения в поведении российских покупателей. Большие тренды индустрии товаров для маленьких Начнем с того, что за три года экономического кризиса покупательская способность россиян заметно снизилась. В 2017 году ситуация с реальными доходами так и не улучшилась, несмотря на появление признаков восстановления национальной экономики. За период с января по апрель 2017 года доходы упали на 2,2% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По итогам 2017 года, как прогнозирует GfK, показатель может лишь незначительно вырасти, что не может не сказаться на обороте розничной торговли в целом. Ожидается его дальнейшее замедление (- 0,5%). Что сдерживает потребление кроме снижения общей покупательской способности? Теперь россияне более практично подходят к использованию средств, которыми они располагают: экономят и, стремясь обезопасить себя, откладывают "на черный день". По данным Всероссийского опроса GfK, доля тех, кто считает, что сейчас самое время сберегать, возросла с 18% в ноябре 2016 года до 25% в апреле 2017. Эти настроения потребителей реализуются в росте вкладов, что подтверждается и данными официальной статистики Еще один очень важный макро-драйвер - рождаемость. По данным Росстата, начиная с третьего квартала 2016 года, наметилась отрицательная динамика по этому показателю. В 4-м кв. прошлого года рождаемость снизилась на 8 процентов. Влияние тенденции заметили все, кто так или иначе связан с «детским» ритейлом. По данным GfK, продажи для новорожденных снизились на 5% в тот же период, хотя падение могло быть и глубже. Впрочем, тот факт, что продажи упали не столь значительно, как можно было бы ожидать, говорит о том, что есть и другие факторы, которые влияют на покупательское поведение. Третий макро-драйвер – технологии / дигитализация, который работает скорее в плюс для всей индустрии детских товаров. По данным GfK, аудитория е-commerce в России превысила 25% от всего населения России. Онлайн является значимым каналом, как с точки зрения количества аудитории, так и объема покупок. В канале детских специалистов широкого профиля на долю интернет уже приходится порядка 7% всех продаж (в штуках), в товарах для новорожденных - уже 11%. При этом онлайн-канал растет как в штуках, так и в деньгах. Онлайн привлекает потребителей ассортиментом, возможностью сравнить цены, получить мгновенный доступ к отзывам. Ритейлеры и бренды через таргетированное онлайн продвижение получают выход к миллионам потенциальных покупателей на практически неограниченной географии. Есть один аспект, который пока недооценен брендами и ритейлерами - рост значимости смартфонов как первой точки входа при поиске и покупке в интернете в категории детских товаров. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Членов Клуба, VIP-членов клуба. Стратегия 2030: Древесные плиты Ниже представлен проект стратегии развития лесного комплекса РФ до 2030 г.: категория "Древесные плиты", который вынесен на обсуждение в экспертное сообщество. В окончательной редакции документ должен быть принять Министерством промышленности и торговли РФ. Проект программы разработан Strategy Partners Group. ОСП ОСП – традиционно североамериканский материал для домостроения со значительным ростом в мире (6,1%) и СНГ (24,6%). Рост потребления ОСП связан с замещением хвойной фанеры и других материалов благодаря удачному сочетанию цены/прочности и удобству в обработке (ОСП на 20% дешевле хвойной фанеры при сравнимой прочностью с берёзовой фанерой и влагостойкостью). Основные сферы применения в России – деревянное домостроение (42%) и как вспомогательный материал при строительстве (35%). На российском рынке ОСП на фоне роста 28% в год происходит активное импортозамещение. В период 2016-2030 гг. в России прогнозируется среднегодовой рост потребления ОСП на уровне 4% При реализации всех заявленных проектов по строительству заводов ОСП в России образуется избыток мощностей, даже с учётом экспорта в Среднюю Азию. Производство ОСП в России не обладает конкурентным преимуществом для экспорта в Европу ДСП Мировой спрос на ДСП стагнирует (рост 1%), основная причина – замещение со стороны MDF в производстве мебели Рынок ДСП локален в рамках регионов из-за малой стоимости относительно стоимости транспортировки. 78% производимых в России ДСП потребляется внутри страны и 22% экспортируется в страны ближнего зарубежья Рост спроса на ДСП на ключевых для России рынках сбыта незначителен (1,5% CAGR). Возможность выхода на экспортный рынок в Европу ограничена отсутствием ценового преимущества по сравнению с местными производителями с учётом расходов на доставку. Установленных мощностей ДСП в России хватит на покрытие потребностей основных текущих рынков в ближайшие 15 лет ДВП Средний темп роста спроса на ДВП в мире с 2011 по 2015 гг. составил 0,9% в год. Динамика потребления в России, Европе и Америке отрицательна в последние 15 лет Спрос на ДВП покрывается локальными производителями, торговые потоки между регионами мира незначительны >90% производимых в России ДВП потребляются на внутреннем рынке и в странах СНГ. Спрос на ДВП в России падает в среднем на 25% в год в последние 4 года, спрос на ключевых рынках сбыта сокращается в среднем на 5,9% в год в последние 5 лет С 2016 г. по 2030 г. прогнозируется средний темп роста спроса на ДСП в среднем на уровне 1,26% в год в оптимистичном сценарии, текущих производственных мощностей хватит на покрытие спроса Российские ДВП не имеют конкурентного ценового преимущества на рынках Европы, производство является локальным ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Членов Клуба, VIP-членов клуба. Средний класс распробовал дискаунтеры Автор: Яна Рождественская Дискаунтеры все больше превращаются из магазинов для бедных в места, где закупается средний класс. Так, в Великобритании каждый третий покупатель бюджетных супермаркетов Aldi и Lidl принадлежит к среднему или состоятельному классу. В первую очередь это связано со стремлением людей сохранить свой уровень жизни на фоне повышения ее стоимости. Согласно докладу GlobalData, сегмент продуктовых дискаунтеров в Великобритании растет быстрее, чем когда-либо. С 2012 по 2017 год он вырос на 74,2%, до £23,9 млрд. В ближайшие пять лет он должен вырасти еще на 34,4%. Одной из причин такой тенденции в развитых странах аналитики считают рост интереса среднего класса к продуктовым дискаунтерам. Если в развивающихся странах, например Китае и Индии, средний класс растет очень высокими темпами, что способствует росту спроса на товары и услуги более высокого класса, во многих развитых странах ситуация иная. После финансового кризиса 2008–2010 годов речь идет скорее о стремлении среднего класса сохранить свои позиции на фоне повышения стоимости жизни и сокращения доходов. На это указывает и доклад исследовательской компании Euromonitor International. Согласно ее исследованию, это является одним из важнейших трендов, которые будут определять развитие рынка потребительских товаров до 2030 года. «Средний класс в развитых странах борется за сохранение своих экономических позиций, которыми он пользовался последние полвека. Сюда относятся долгосрочные привычки экономии. Эти привычки сохраняются несмотря на некоторое восстановление экономики, так как потребители уже готовятся к новому понижению»,— говорится в исследовании. По мнению авторов, такая тенденция наблюдается во всех сферах жизни — от недвижимости до покупки одежды и продуктов питания. В то время как в целом ритейлеры пережили падение на 3% в период с 2011 по 2016 год, бюджетные ритейлеры в этот же период выросли на 28%. Согласно опросу, проведенному британским журналом The Grocer, 31% покупателей популярных дискаунтеров Aldi и Lidl в стране — люди, принадлежащие к среднему или более высокому классу. Еще 28% покупателей этих магазинов относятся к категории, находящейся на нижней границе среднего класса. В этом случае, по мнению экспертов, сказалось сразу два фактора — растущее желание среднего класса сэкономить, а также расширение ассортимента в этих магазинах. Они начали продавать товары более высокого класса. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Многие игроки на рынке трейд-маркетинговых услуг зачастую придерживаются ряда шаблонных форматов, которые годами уже доказали свою эффективность. Однако определенная нестабильность на рынке и активная конкуренция заставляют искать новые нестандартные подходы. В первую очередь, хочется отметить активный всплеск внедрения технологий в трейд-маркетинговые процессы. Инструменты для сбора и обработки данных о покупателях уже не ограничиваются просто историей покупок. Современные системы позволяют собирать целый ряд данных о покупателях – их присутствие в социальных сетях, интересы, предпочтения. Все это дает возможность магазинам строить более конкретные и персонализированные предложения.

Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. На прошлой неделе IKEA открыла свой первый магазин в Индии — и его ассортимент немного отличается от привычного. На самом деле это обычная практика для компании: в некоторых странах она меняет дизайн товаров и магазинов, чтобы те лучше отвечали вкусам целевой аудитории. Большая часть ассортимента магазинов IKEA в разных странах остается неизменной. Меняются лишь небольшие детали с учетом особенностей местного образа жизни. Компания отправляет своих представителей изучать местные дома и общаться с жильцами, чтобы узнать, какие у них есть потребности, что они могут себе позволить и как им нравится совершать покупки.

Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Создатели проекта — о том, как желание рискнуть и запустить необычную кампанию привело к самым высоким показателям эффективности рекламы в истории бренда. Осенью 2018 года оператор Yota и креативное агентство Friends Moscowзапустили рекламную кампанию «Это реклама Yota». Задача Перед Yota стояла задача повысить узнаваемость бренда — способность аудитории узнать или вспомнить бренд во время выбора товара или услуги, а также перед покупкой. По словам представителей компании, знание бренда стабильно росло три-четыре года, но не такими темпами, как хотелось бы. Тогда бренд решил запустить рекламную кампанию, которая рассказала бы максимальному количеству людей о существовании Yota и помогла заинтересованным легко найти информацию об операторе, подключиться и стать клиентами.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. 99 способов повысить трастовость сайта Сайт должен вызывать доверие у пользователей. Любая мелочь может привести к потери клиента. При первых сомнениях в надежности сайта покупатель уйдет к конкуренту. Не сказать, что каждый посетитель специально выискивает признаки ненадежности. Большая часть факторов считывается настолько быстро, что посетитель даже не успевает осознать их. Вспомните, как когда-то вам попался мошеннический сайт и вы мгновенно это поняли. Наибольшее значение благонадежность сайта имеет для трех типов ресурсов. С оплатой банковской картой/электронными деньгами. Посетителям, чтобы отдать вам свои деньги, нужно убедиться в надежности ресурса и безопасности данных. С вводом персональных данных. Особенно, если речь идет о номере паспорта, ИНН, СНИЛС. Сайты-биржи: фриланс, поиск работы, профессиональные сообщества и подобия соцсетей. Все факторы доверия делятся на следующие группы: формальные или официальные факторы; технические; социальные; маркетинговые; факторы вне сайта; контент как признак благонадежности; сотрудники компании. Совокупность этих факторов позволяет вызвать доверие у посетителей. Но не дает 100% гарантии, что сайт безопасен. Иначе мошенники давно остались бы без работы. Также в статье рассмотрим признаки, которые однозначно вызывают недоверие. Формальные или официальные факторы На основе этих признаков можно проверить не только надежность сайта, но и добропорядочность и законопослушность компании в целом. 1. Регистрационные данные Обычно в самом низу главной страницы указывают ИНН, ОГРН или КПП организации. Наличие этих документов означает, что компания ведет легальную деятельность. Проверить достоверность данных можно на сайте налоговой службы. 2. Лицензии Имеют важное значение для медицинских, образовательных учреждений, юристов и нотариусов, а также других видов деятельности, требующих лицензирования. 3. Данные об основатели/владельце/руководителе компании Громкое, в хорошем смысле этого слова, имя способно повысить доверие посетителей. Но даже сам факт того, что вы готовы поделится информацией о владельцах и руководителях, вызывает ощущение надежности и честности. 4. Финансовые отчеты Отчеты о прибыли, результаты аудитов, финансовые показатели мало понятны обычным пользователям, но вызывают доверие. Компании, продающие свои акции, должны размещать такие отчеты в обязательном порядке. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Продать больше: 6 психологических приемов для эффективной онлайн-рекламы В рекламе все зависит от того, как преподнести товар. Сервис автоматизации контекстной и таргетированной рекламы Click.ru рассказывает, как показывать его с лучших сторон, исходя из психологии потребителя. Ошибки восприятия, которые помогают продавать Сколько бы экономисты и социологи ни называли человека «существом рациональным», то есть стремящимся к максимизации получаемой прибыли, он далеко не всегда принимает решения, основываясь на холодном расчете. Иногда даже небольшое изменение информации о продукте может сильно повлиять на выбор. Так происходит из-за искажений восприятия, свойственных большинству людей. Они заставляют мозг выбирать варианты, не самые выгодные с экономической точки зрения. Разумеется, подобные когнитивные искажения часто используются в рекламе. Среди наиболее популярных: страх упущенной выгоды желание мгновенного вознаграждения эффект знакомства с объектом эффект приманки эффект Пельцмана эффект ИКЕА Сделать ваше предложение привлекательнее для пользователей помогут эти 6 психологических приемов. Прием 1. Страх упущенной выгоды Описание Каждый год количество человек, которые делают покупки онлайн, увеличивается на 10-15 %. Минимум 50 % из них перед покупкой сравнивают цены в различных магазинах. Хотите, чтобы посетители покупали товары именно у вас — создайте для них дополнительный стимул. Например, сыграйте на страхе упущенной выгоды или желании успеть купить товар на более выгодных условиях. Предлагаем четыре простых способа, которые помогут использовать этот психологический прием в контекстной рекламе и на сайте магазина. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Женщины после 50 разрушают стереотипы Существует стереотип, что с возрастом интересов у женщин становится все меньше. Однако современные женщины «старшего» поколения доказывают обратное — они открыты для экспериментов, познают себя, ищут новые возможности самореализации и ждут новых впечатлений. И, конечно, на этом пути им помогает интернет. Рассказываем о том, как рекламодатели могут привлечь внимание этой требовательной, опытной и готовой получать удовольствие от жизни аудитории на основе исследованияi об их интересах и привычках онлайн. Интернет — одно из первых мест, куда женщины поколения 50+ обращаются за новой информацией Женщины в возрасте старше 50 лет составляют ⅕ населения России1 . За последние несколько лет их увлечения и интересы претерпели значимые изменения, в том числе благодаря развитию технологий. Сегодня 7 из 10 женщин старше 45 лет2 активно пользуются интернетом, и с каждым годом эта цифра продолжает расти. Онлайн становится неотъемлемой частью различных сфер их жизни: они общаются, ищут необходимую информацию, пользуются различными сервисами и совершают покупки в сети. И чтобы брендам побороться за внимание этой аудитории, у которой есть деньги, богатый жизненный опыт, определенные ожидания от жизни и энергия узнавать новое, им необходимо понять чем живут они сегодня и как правильно отвечать их потребностям. Что же отличает поведение старшего поколения женщин онлайн? Несмотря на расхожее мнение о том, что интернет не популярен среди взрослого поколения, для женщин старшего возраста интернет — одно из первых мест, куда они обращаются при поиске новой информации. Так, 42% из них отметили, что будут искать ответы на свои вопросы, в первую очередь, в сети3 . При этом, в отличие от молодого поколения, они не распыляют свое внимание, находясь онлайн, а сфокусированы на том, что их действительно волнует. И поисковые системы служат для них своеобразным навигатором в онлайн-мире: 84% пользователей старшего возраста используют поиск для изучения интересующих тем. Важно и то, что аудитория 50+ активно использует интернет не только на компьютерах и ноутбуках, но и на мобильных устройствах. За 9 месяцев4 в 2016-2017 гг. проникновение мобильного интернета среди женщин старшего возраста выросло на 20%. Следовательно, работая с этой аудиторией онлайн, рекламодатели не должны исключать мобильный канал, представление бренда на мобильном должно органично встраиваться в потребительский путь с учетом возраста и предпочтений пользователей, к которым они обращаются. YouTube — источник вдохновения и новых впечатлений, в том числе и для женщин старшего возраста В поисках информации о своих повседневных интересах, таких как кулинария, здоровье, здоровый образ жизни и лечение, женщины в возрасте 50-64 года обращаются к тем источникам в интернете, где они могут получить полезный контент. Помимо поисковых систем 70% из них используют социальные сети и онлайн-видео. Как показало исследование, YouTube — одна из самых популярных видео площадок у этой аудитории и входит в топ-3 сайтов по охвату пользователей старшего возраста. Женщины старшего возраста выбирают YouTube не только для того, чтобы найти ответ на вопрос или получить практический совет. Онлайн-видео на этой площадке для них — источник вдохновения и новых впечатлений. Здесь они могут почерпнуть идеи для декора дома или, например, узнать вдохновляющие истории людей своего возраста. Наиболее востребованные категории контента среди российских женщин 50-64 лет на YouTube — дом и сад, хобби, люди и общество, а также кулинария и рецепты. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Амбициозных и Традиционалистов стало больше, Гедонистов – меньше: как меняются ценностные ориентиры, а вслед за ними потребление товаров и медиа Москва, 4 мая 2017 – Исследовательская компания GfK объявляет о запуске в России уникальной исследовательской платформы GfK 3D Consumer Life, которая построена на основе ценностно-ориентированной сегментации GfK и трехмерном подходе к изучению потребителя: ценности – товарное потребление – потребление медиа / контента. На базе собственной методики эксперты GfK изучили ценностно-ориентированные профили потребителей. А затем сегментация была применена к данным потребительской и кросс-медийной панели в России. Таким образом, GfK 3D Consumer Life содержит информацию о семи ценностно-ориентированных потребительских сегментах, а также реальные данные об их покупках и медиа-поведении. «Ценности лежат в основе человеческого поведения – они формируют наше мировоззрение и, в конечном итоге, влияют на покупательское поведение. Сегментация на основе личных ценностей дает понимание мотиваций и приоритетов потребителей. Ценности меняются не столь быстро, поэтому такая сегментация подходит для стратегического планирования», - говорит Александр Демидов, генеральный директор GfK. На основе GfK 3D Consumer Life можно изучать ценности и интересы потребителей, их покупательское и медийное поведение, репертуар покупок и медиа-контента, а также эффективнее размещать рекламу и вести резонансную коммуникацию с потребителем. Кроме этого, универсальность сегментации GfK позволяет глубоко изучать свою целевую аудиторию через интеграцию алгоритма сегментации в количественные и качественные Ad Hoc проекты. Это позволит понять, какие потребительские сегменты являются приоритетными, и как надо с ними работать; какие стратегии будут наиболее эффективными. Бренды смогут изучить своих текущих клиентов, сравнить профиль своей аудитории с профилем конкурирующих брендов, а также узнать, достигают ли они наиболее привлекательную целевую аудиторию рынка. Захватывающие возможности открываются при интеграции ценностоно-ориентированной сегментации GfK в CRM системы, благодаря чему можно эффективно управлять программами лояльности. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. It's Not Snapchat Or Instagram's App That's #1 With Millennials, It's Amazon's Автор: Ian Morris Amazon is the app that most people between 18 and 34 say they couldn't live without. It's not Snapchat or Gmail or Instagram. It's Amazon's app to sell you more stuff. According to a survey by Comscore 35% of those surveyed said they would be lost without Amazon's app. Gmail is close, at 30% while Facebook is at 29%. As you might expect, by virtue of the things it owns Facebook really dominates if you add up all its properties. Messenger is 18%, WhatsApp is 11% and Instagram is also 11%, so with all Facebooks apps totaled the 18-34s are spending 69% of their time in the Facebook universe. The news is really good for Facebook in general too, it's the number one app in terms of monthly uses, counting 147 million Americans as users and 81% penetration in mobile app users. Things are not good for Twitter, they really don't get much of a look in with not a single appearance in the top eight apps of any age group. The report is interesting for a lot of reasons though, it takes a more general look at how Americans are using their smartphones. For 18 to 24-year-olds the picture is largely as we have come to expect - they use their phones more than any other device. This age group uses a desktop 23% of the time and 66% is on their phone. Perhaps the worst news is for tablet manufacturers though is that the young really don't use those devices, they account for just 7% of use, which is the same percentage as they use mobile web - say, facebook.com in a browser, rather than via the app. Tablet use is higher in 65+, where it's 12% of the total, but most older users prefer a desktop (53% of use) or a smartphone, which accounted for 27% of use. App use averages about 2.3 hours per day for Americans, with 18-24s using as much as 3.2 hours per day on their phones. That number decreases with age, the national average of 2.3 hours is also the amount 35 to 44-year-olds spend on phones while 65+ use their handsets online for 1.6 hours per day. Still a decent amount of usage, it has to be said. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. 15 потребительских трендов, наступающих с Запада Автор: Елена Пономарева Новые модели поведения потребителей, проявившиеся в США и Европе, уже проникают в Россию. Как с ними работать и как на них зарабатывать? Тренды европейского и американского рынков проявляются в России с задержкой в одинтри года. Поэтому при разработке маркетинговой стратегии предприятия, помимо анализа поведения потребителей на российском рынке, целесообразно исследовать тенденции потребительского поведения за рубежом. Ниже представлены ключевые зарубежные тренды потребительского поведения, наблюдаемые в 2014-2016 годах. 1. Повышение веса потребительского опыта Суть тренда: ✔ В развитых странах вес потребительского опыта превышает 5 баллов по по шкале от 1 до 7. В Японии – 5,22, в Швейцарии – 5,21,в Швеции – 5,01. При этом ориентация потребителей только на цену равняется 1 баллу, принятие решений о покупке на основе сложного анализа по группе факторов равняется 7 баллам. ✔ Рекомендации как рекламный канал приобретают все больший вес. Инструменты работы с потребителями: ✔ Анализаторы покупок: сайты, аккумулирующие оценки экспертов и потребителей, подробную информацию с фотографиями и другие данные, помогающие принять решение о покупке. ✔ Контент-инструменты, позволяющие потребителям делиться опытом потребления продукции. ✔ Работа с жалобами, позволяющая выявлять направления повышения эффективности. Искренние публичные извинения привлекают к бренду и компании дополнительное внимание. 2. Рост популярности крупноформатной розницы Суть тренда: ✔ Основной мотив посещения крупноформатных торговых центров – экономия времени (возможность купить товары, поесть и развлечься в одном месте). Инструменты работы с потребителями: ✔ Дальнейшее развитие крупных розничных форматов с ориентацией на средний класс, живущий активной жизнью, при которой на покупки остается мало времени. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Как начать продавать мебель в Европу? Экспорт мебели в Европу - сказка или реальность для отечественных производителей? Да, сложности есть, а где их не бывает? Чтобы начать продавать, нужно изготавливать мебель по европейским стандартам. Иметь склады за рубежом. Самое главное - это найти партнеров, с которыми вы будете сотрудничать за границей. Рынки за рубежом достаточно закрытые. Например, в Германии существует два крупнейших закупочных союза, которые распределяют всю мебель по розничным сетям. Соответственно, необходимо выходить на них. С учетом логистики, все упирается в цену. Поэтому, как правило, готовая мебель поставляется редко, чаще всего это «полуфабрикаты» или просто сырье: фанера, ДСП, МДФ, поролон. Однако среди известных мне компаний есть те, кто поставляет товар за рубеж. С некоторыми из них я встретился и поговорил. Одна из них – это компания «Любимый Дом», один из крупнейших федеральных игроков на мебельном рынке. Ответить на мои вопросы согласился коммерческий директор компании Алексей Добрынин. – Как давно вы продаете мебель зарубежом? Где именно? – У нас экспорт занимает внушительную долю – не менее 15 %. По итогам 2017-го будет 18 %. На 2018 год поставили задачу выйти на 20 %. Основную прибыль приносят наши традиционные рынки, я их называю «домашними». Это партнеры с рублевыми контрактами – их доля от экспорта составляет 60 %. Это Казахстан, Кыргызстан, Белоруссия и Украина. Доля последней существенно уменьшилась по понятным причинам. Однако мы не теряем надежды на восстановление и развитие партнерских отношений. Появились партнеры в Молдавии. Первые отгрузки в Кишинев прошли еще в 2015 г. Наша продукция еще на старте показала свою востребованность. В 2016 году мы подписали контракт с EMBAWOOD. Эта компания представляет нас на рынках Азербайджана, Грузии, Таджикистана и частично Казахстана. В этом году открыли фирменный магазин в Армении, Ереване. Выделить какую-то особую специфику продвижения и ценообразования я не могу. Работаем по схеме, аналогичной российской. Если говорить о зоне евро и доллара (я это называю дальним экспортом), то тут есть специфика. Наши направления продаж – это Германия, Чехия, Австрия, Сербия. Хорошую динамику показывает Прибалтика (Латвия, Литва, Эстония). Полгода назад мы вышли на китайский рынок - заключили контракт с крупной торгово-закупочной сетью. В марте этого года мы открыли филиал в Праге. Я считаю, что основное преимущество экспорта – это страхование от кризисов. В России они часто случаются, а благодаря экспорту за рубеж, где рынки более стабильны, эти негативные факторы в продажах можно нивелировать. И это очень хорошая школа! Благодаря, например, нашим партнерам из Германии, мы усилились, начали переходить на другой тип упаковки, поменяли паспорта сборки. Я считаю, что в лучшую сторону начала меняться сама культура производства. Единственный и большой минус – нестабильность валюты. Приведу пример: мы сотрудничаем с компанией XХXLutz. Это крупный игрок на мебельном рынке Западной Европы. Два года назад, когда мы заключили с ними контракт, евро стоил 72 рубля, цены считали на уровне 68 рублей. Буквально через полгода евро упал до 62. Я понимал, что если евро опустится ниже 62 рублей, мы уйдем в зону минуса. Контракты заключаются на длительный период, изменение цены предусмотрено не раньше, чем через полгода. Откажешься от контракта и «калитка» закроется навсегда. Я считаю, что сегодня экспорт в валютной зоне – это большой риск. К сожалению, наше государство не дает нам стабильности. Но даже в этом случае у компании есть валютные платежи за материалы (фурнитуру) или оборудование. Имея выручку в валюте за проданный товар, ей же можно расплачиваться за фурнитуру и оборудование. Кроме того, это бесценные компетенции и их нужно нарабатывать. Стенд компании «Любимый дом» на международной выставке – Как удалось наладить контакты в дальнем зарубежье и насколько это было сложно? – Ничего нового, все как в России. Первый путь выйти на продажи в Европу – это международные выставки. Мы регулярно участвуем в выставке в Кельне (Германия). Этот год, кстати, не стал исключением, и в январе 2018 года мы снова поедем. Участвовали в выставке в Дубае (ОАЭ). В следующем году планируем участие в выставках в Познане (Польша) и Шанхае (Китай). В Китае мы будем представлены на стенде наших партнеров. Чтобы о вас узнали и хотя бы начали с вами разговаривать, одной выставки недостаточно. Нужно принять участие в таких мероприятиях как минимум трижды. Так и получилось с нами: после трех выставок в Кельне нас заметили партнеры из Германии и Китая. Второй способ – работа с магазинами и сетями. Просто берете машину и объезжаете всех. Потом возвращаетесь домой и по всем собранным контактам рассылаете приглашения на выставки. По такой схеме мы выходили на рынок в Прибалтике. Не всегда можно сразу проработать прямые продажи, так как не все охотно делятся своими контактами. Но вы можете пригласить представителей компаний на свои выставки. У нас так и получилось. Многие потенциальные партнеры, которых мы пригласили, приехали на нашу выставку посмотреть, что да как. Такие мероприятия позволяют понять, что компания серьезная и у нее есть правильные амбиции. – Как вы решаете проблему логистики? – Собираем большую партию товаров и отвозим ее в Прагу в наш филиал. Как правило, оттуда клиенты забирают товар сами. С крупными компаниями работа строится немного по-другому. Например, для ХXXLutz мы отправляем мебель напрямую фурами. Выходит не дороже, чем отправить машину на Урал. – Насколько разнятся цены? – Специфики ценообразования как таковой нет. Наш филиал в Праге работает по стандартным российским ценам, переведенным в евро. А эксклюзивный ассортимент (например, товары только для ХХХlutz) мы считаем по отдельной схеме. – Приходится ли «адаптировать» мебель под европейские стандарты? – Конечно. Приходится полностью переделывать паспорта под европейскую мебель. Также мы провели ряд сертификаций и изменили упаковку. К сотрудничеству с ХXXLutz мы готовились целый год: три раза представители компании приезжали к нам, мы несколько раз отправляли образцы им. Работа долгая, трудоемкая, требует внимания многих людей: технологов, дизайнеров, экономистов и куратора проекта. Поэтому мы создали отдельный департамент экспорта. В Европе все четко и выверено, поэтому нужно набраться терпения. Но самое важное – это желание, амбиции! На старте потребуются вложения, но они обязательно окупятся! – Можете отметить еще какие-либо специфичные моменты организации продаж за границей? – Какой-то особой специфики нет. Таможенных ограничений также нет. – Что вы посоветуете тем, кто планирует выйти на продажи в Европу, но пока не знает, как это сделать? – Мой совет – садитесь в машину и на месяц отправляйтесь в Восточную и Западную Европу искать контакты. Интересуйтесь и спрашивайте. Рекомендую выделить экспорт в отдельную структуру. Для крупных потенциальных контрактов можно создать проект в рамках компании. Главное при взаимодействии с европейскими партнерами – делать все оперативно и четко. Наберитесь терпения, процесс проработки клиента может занять год, и это нормально. Будьте уверены, что экспорт в Европу – это отличная перспектива для развития вашего бизнеса. Те же самые вопросы я задал вице-президенту и члену совета директоров ГК «Тополь» Никите Борисовичу Семенову. – Как давно вы продаете мебель в Европе? Где именно? – Примерно 1,5 года назад мы сделали в Европу первые шаги. Это крупный рынок, который является платежеспособным, близок нам ментально и удобен с логистической точки зрения. Мы выбрали Германию, поскольку это центр Европы, это ключевая страна с самой крупной экономикой. В начале 2016 года мы открыли в Дюссельдорфе отдельную компанию, Polini GmbH, вышли на все основные торговые площадки: Amazon.de, ebay.de, moebel.de, real.de, rakuten.de и др., а позже открыли свой интернет-магазин и шоу-рум при офисе. Германия становится не просто филиалом, а идеальной отправной точкой для пан-европейской дистрибуции. У нас уже осуществляются первые продажи в Великобритании, Франции, Испании и Италии из Германии, а также Австрия и страны Бенилюкс. – Какую долю продаж занимает экспорт? – Пока это меньше 10% от общего объема продаваемой нами продукции. Но мы считаем, что мы лишь в начале построения продаж на этих рынках, и рассчитываем, что доля экспорта вырастет до 20-25% к концу 2018 года. – Как удалось наладить контакты за рубежом и насколько это было сложно? – Сначала мы решили поучаствовать в международной выставке в Кельне в 2015 году в составе совместного стенда российских производителей. Выставка была более чем удачной, и на следующие 2 года мы стали принимать участие в Kind+Jugend уже самостоятельно. Что касается поиска партнера в Германии, то ключевыми критериями для нас были опыт работы в онлайн-продажах, глубокое понимание европейского рынка и опыт в создании локальной инфраструктуры. От подписания договора о создании компании в Германии до первых продаж прошло меньше полугода. Международная выставка детских товаров Kind+Jugend 2017, Кёльн, Германия – Как осуществляется логистика в Европу? – Здесь также все достаточно прозрачно: мы осуществляем отгрузки на наши склады в Дюссельдорфе, а оттуда уже непосредственно клиентам, или оптовые клиенты забирают заказы самостоятельно. – Насколько прибыльно продавать мебель в Европе? – Говорить о прибыльности сейчас еще рано. Нужно понимать, что самое дорогое и самое сложное – это построение инфраструктуры, необходимой для первой продажи. Самые большие вложения – это специализированный софт, профессиональные сотрудники. И самое важное – грамотное использование этой инфраструктуры для построения продаж и наращивания объемов. Сейчас наша доля составляет около 3% в сегменте детской мебели, на который приходится всего 170 млн. евро из 5,5 млрд. евро мебельного рынка Германии. Учитывая, что наши фабрики способны производить далеко не только мебель для новорожденных, но много других товарных категорий, очевидно, что потенциал для роста очень большой. И это уже, в свою очередь, даст возможность улучшить и операционные показатели бизнеса как в Германии, так и Группы в целом. – Есть ли специфика ценообразования в Европе? – В целом нет чего-то принципиально нового, все зависит от объемов партии. – Как решается вопрос «адаптации» мебели под европейские стандарты? Что сложнее всего? – К сожалению, русские и европейские требования по безопасности, конструктиву, предпочтения покупателей по дизайну по цветовым решениям – вообще не совпадают. Нам пришлось за полгода разработать и запустить в производство новый ассортимент. Русская и европейская, немецкая, например, кроватки принципиально отличаются друг от друга, это разные товары. Классическая русская кроватка для новорожденного с рейками и размером 120 на 60. Традиционная кроватка Германии имеет размер 140 на 70, у нее глухие спинки и неопускающиеся боковины. Т.е. производство приходится перестраивать, но самое сложное, пожалуй, это разработка новой документации, паспортов на каждое изделие и тому подобное. – Какие риски возникают при экспорте в Европу? – Все зависит от того, какую схему вы выберете. Если будете действовать самостоятельно, то получаете, конечно, намного больше рисков, чем при работе с дистрибьютором. Начиная от необходимости правильного оформления всей цепочки документации, прохождения таможни в Европе, заканчивая созданием и серийным производством ассортимента, который вы формируете не на опыте продаж игрока этого рынка, а на анализе получаемой с рынка первичной информации. Но и с дистрибьютором тоже много рисков: как минимум, это полное отсутствие контроля над дистрибьюцией, отсутствие возможности напрямую влиять на представленный ассортимент, на конечное ценообразование; как максимум – риски, связанные с отсрочками платежей. – Есть ли у вас отдельный департамент по продажам в Европе? – Да, это европейский офис в Дюссельдорфе. – Будет ли у вас пара советов для тех, кто планирует выйти на продажи в Европу, но пока не знает, как это сделать? – Важно понимать, на какие объемы бизнеса вы претендуете. Потому что выход на экспорт нашим путем – недешевое и очень сложное «удовольствие». Если у вас локальный продукт, узкая товарная матрица, вы не можете выбрать для себя такую стратегию. Наши российские конкуренты до сих пор этого не сделали, потому что, увы, не имеют такой широкой матрицы в разных товарных категориях. В основном все специализируются на каких-то определенных сегментах: у кого-то кроватки, у кого-то стульчики. Ну и конечно стоит переосмыслить свой подход к формированию ассортимента, быть готовым к быстрым и глубоким изменениям и подготовиться к работе на любых цифровых площадках До сих пор мебельные компании пытаются все познать методом проб и ошибок. Это такой «русский путь» – походить самому, поездить, набить шишки. А между тем, по всему миру налажена работа специальных консалтинговых агентств, часто работающих прямо на выставках. Они готовы рассказать о всех необходимых условиях, которые нужно соблюсти для вывода своего товара на экспорт. Тем не менее наши мебельщики идут напролом. Например, два года назад ряд мебельных компаний ринулись на выставку в Польшу, элементарно не выяснив стилевых предпочтений и требований к поставкам. Результат – вернулись ни с чем. Разве что выяснили то, что можно было узнать заранее: не совсем конкурентоспособные цены, несмотря на выросший курс; без складов там делать нечего; требуется сертификация, другие типоразмеры и т. д. Опыт ГК «Тополь» показывает, что все можно сделать гораздо быстрее и эффективнее, нужно только не пытаться изобретать велосипед. Своим мнением по поводу экспорта также поделился собственник компании «Мебель Импэкс», Евгений Троценко. За последние 3 года эта компания стала одним из лидеров продаж кресел-качалок, мебели из ротанга и малых форм, увеличив в 3,2 раза свои обороты. Сейчас «Мебель Импэкс» тоже ищет выход на европейский и другие рынки. Евгений рассказал, что они делают и планируют в следующем году: «Конечно, мы будем принимать участие в международных выставках в Кельне (Германия), Мумбаи (Индия), Познани (Польша). Рассматриваем возможность организации прямых интернет-продаж по Европе на базе склада в Латвии. Выделяем экспортный отдел в отдельный департамент и уже адаптируем маркетинговые материалы для международных рынков (сайты, каталоги, коммерческие предложения и т.д.), а также меняем ассортимент под их запросы. При этом мы не оставляем без внимания мебельные магазины на территории стран бывшего СССР - Молдова, Киргизия, Узбекистан, Таджикистан, страны Балтии. В этом направлении тоже активно ведется работа». Пожелаем всем этим компаниям активного роста продаж на экспорт. Выражаю огромную благодарность Алексею Добрынину, Никите Семенову, Евгению Троценко за то, что уделили время и откровенно ответили на все вопросы. Считаю, что если мы будем обмениваться такой полезной информацией, это поспособствует развитию всей мебельной отрасли. Кстати, для этих целей мы и создали «Клуб Знаний Мебельного Бизнеса», где уже собрано более 1200 полезных материалов, происходит обмен опытом, поиск партнеров и поставщиков.

Содержание: Низкая лояльность клиентов в мебельном бизнесе: в чем причина? 6 идей для предоставления скидок клиентам мебельных магазинов. Чем привлечь клиента, который не гонится за низкой ценой? Подводим итог. Низкая лояльность клиентов в мебельном бизнесе: в чем причина? С различными маркетинговыми уловками мы сталкиваемся постоянно: собери 10 крышечек, купи пять баночек, получи три наклейки... Все они служат одной цели – увеличению продаж за счет «привязки» покупателя к определенному магазину. Эти приемы прекрасно работают на высококонкурентных продовольственных площадках. Но у нас-то мебельный магазин, куда за той же кухней человек приходит раз в 10 лет. Как в таком случае создавать лояльную аудиторию? Какая там бонусная карта, если покупатель мог просто не обратить внимания, что за производитель у его нового дивана. Конечно, есть мультитоварные магазины с широким ассортиментом: кухни, корпусная и мягкая мебель. Казалось бы, один и тот же покупатель может совершать в таких магазинах несколько покупок, принося желанную прибыль бизнесу. Но это в теории. На практике кризис коснулся и таких мебельных «супермаркетов». О бедном гусаре диване замолвите слово… Поэтому всем нам приходится использовать скидки… Хотя внутренние причины их использования наши коллеги по мебельному бизнесу объясняют по-разному. Одни, после того как попробовали разные схемы продвижения, пришли к выводу, что только скидки работают (коллеги полагают, что людей интересуют только минимальные цены и возможность сэкономить). Другие говорят, что пробовали делать подарки – небольшие сопутствующие товары, например, подушки, текстиль. Это сработало, но каждый раз выдумывать подарки, которые по душе покупателю, сложно. Поэтому часто скатываются просто к скидкам. 6 идей для предоставления скидок клиентам мебельных магазинов 1. Купоны Из классических способов завязать с покупателем длительные отношения в нашей отрасли могут сработать купоны на следующую покупку. Но это больше подходит для мультитоварного магазина. А вот владельцам «мономагазинов» (только диваны или только кухни) зачастую остается только предложить скидку, либо, как ни крути, придумать сопутствующий подарок, что совершается в данный момент. Они работают со сложным товаром: мебель – предмет не первой необходимости, длительного срока использования и относительно высокой стоимости. Кстати, скидки и распродажи – отличный повод заявить о себе в местной прессе. Старайтесь из каждого своего мероприятия создавать инфоповод, чтобы напомнить о своем магазине. Мы уже писали в нашем блоге о том, как организовать распродажу в мебельном магазине, почитайте, если забыли. 2. Скидки для покупателей в смежных областях Не забывайте про смежные отрасли: если в вашем городе идет активное строительство, то отлично впишется программа для новоселов. Наверняка вы сталкивались с такими предложениями: «Всем новоселам скидка 10 %». Специальная скидка для новоселов, разработанная под конкретного застройщика Скажите, что это все очень банально? Конечно. И это работает, если вы будете соблюдать следующие условия: Выберите для распространения рекламы только те новостройки, которые относятся к покупателям вашего сегмента. Давайте в них свою рекламу постоянно, так как сроки заселения и окончания ремонта разные. Сделайте захватывающее предложение. Это не только скидка, а то, что нужно новоселам – бесплатный 3D-проект кухонного помещения, кухни-гостиной (не просто кухни). Наладьте контакт с дизайнерами, если вы работаете в сегменте «средний плюс» и выше. 3. Скидки каждый день Воспользуйтесь опытом крупных компаний – организуйте мозговой штурм (а еще лучше - овладейте 10 моделями выхода на сильные решения). Ведь все гениальные идеи уже витают в воздухе. Тем для распродаж множество: открываем календарь и выбираем любой праздник от 8 марта до Международного дня вегана. А что? Даже самый простой салат ведь тоже нужно приготовить. И сделать это надо на вашей великолепной экологичной (!) столешнице. Создайте свой собственный календарь скидок. Так вы приучите покупателей заглядывать к вам постоянно, даже просто из любопытства и желания не упустить скидку. Не обязательно ждать юбилея, чтобы громко отпраздновать день рождения 4. Скидка для друга Предложите скидочные купоны: «Для друзей» или похожий вариант – «Приведи друга, и вы оба получите скидку». Думаете, не приведет? Возможно, но мы можем предложить привести соседа. Тем более если этот сосед из той же новостройки, что и ваш посетитель. Вероятность его прихода в данном случае увеличивается. Сейчас есть удобное приложение для оцифровывания сарафанного радио и вовлечения покупателей - UDS Game. Здесь необходимо акцентировать внимание на дополнительной выгоде покупателей в случае, если они приведут знакомых. Никогда не упускайте из поля своего рекламного внимания сарафанное радио. Для мебели на заказ и небольших фирм это до сих пор один из самых действенных рекламных каналов. Для лучших друзей скидки не жалко 5. Сертификат на счастье Социологические исследования показали: счастливые люди при принятии решения ориентируются на эмоциональную составляющую вашего предложения, а не на рациональную часть. Используйте это: дарите свои сертификаты в моменты, когда человек счастлив: на свадьбу, рождение ребенка или его первый день в школе (да, придется постараться и найти подход к организаторам празднеств). Молодожены часто переезжают во вновь снятое жилье или новую квартиру. Думаете, мебель им не понадобится? А сезон детской мебели в июле-августе никто еще не отменял. Молодым – совет да любовь и скидка с подарочным сертификатом в придачу Вы можете сказать, что все это уже есть у конкурентов, а покупатели устали от рекламы и просто не заметят очередную акцию. Все так думают, поэтому никто ничего и не делает. Ждут, когда покупатели сами к ним придут. Я могу посоветовать только одно: не делайте ОЧЕРЕДНУЮ акцию. Делайте СВОЮ. Особенную. Основательно продуманную и просчитанную. Лучший экспромт – заранее отрепетированный. Как провести такую акцию, я уже рассказывал. Например, хорошая идея в день бракосочетания дарить пакет с шампанским, конфетами и сертификатом вашего магазина, предоставляющим скидку 10 %. Так уже делают некоторые наши Клиенты. Также и в роддомах. Только дарить придется сок вместо шампанского. Самое главное - это сертификат. После рождения ребенка непременно потребуется обновить мебель. А еще лучше предложить кроватку, комод под вещи новорожденного заранее. И место, где это можно сделать - это … догадались? Также не стоит упускать из внимания цвет ценников и общее оформление зала (не только во время рекламной акции), наличие униформы у продавцов (я уж не говорю про удобство расположения самого магазина). Так Евгения Мишустина, руководитель мебельной компании из Старого Оскола решила сменить униформу продавцов к 23 февраля 6. Скидки от конкурентов Делайте скидку по ЧУЖИМ скидочным картам, например, при условии обмена чужой карты на вашу. Среди мебельных магазинов пока не встречал такой практики, а вот аптеки используют «чужие» карты скидок Если вам кажется, что выход только один – снижение цен, то задайте себе два вопроса: Используете ли вы все рекламные возможности на 100 % (например, у вас брендированы все автомобили, а не только фургон доставки)? Как вы отрабатываете уже существующую базу клиентов? Ваши продавцы работают по новой парадигме продаж? И помните, что в ценовой войне с конкурентами нет победителей. Чем привлечь клиента, который не гонится за низкой ценой? Вам кажется, что единственный способ привлечь и удержать покупателя – дать ему скидку? Не только. Приведу 16 способов превратить случайного покупателя в лояльного клиента. 1. Проявляйте бОльшую активность в соцсетях Это как при покупке продуктов в большом супермаркете – из всего многообразия мы выбираем уже знакомые вещи. Попробуйте завести кота, лису или енота. И начните вести страницу о вашем магазине в соцсети от его имени. Животных-блогеров очень много, а вот зверюшек, которые являются лицом компании нет, поэтому можно стать первыми. Но это надо пробовать. Есть развлекательные паблики в соцсетях от имени разных зверят, но с коммерцией такой пример мне не удалось найти. Может оно и к лучшему? Именно вы окажетесь первым? 2. Объявите конкурс «Лицо компании» Если вы планируете новую рекламную компанию, то почему бы не привлечь вместо моделей и актеров (про стоковые фото не говорю, это просто дурной тон) обычных граждан? И им приятно (многие, особенно жители небольших городов, мечтают о своей минуте славы), и вам незатратно. Если не готовы проводить кастинг, то просто объявите конкурс фотографий, например: Конкурс фотографий от мебельного салона Салон мебели «12 стульев», Уссурийск. Салон мебели «12 стульев», Уссурийск. 3. Создайте Клуб покупателей А лучше – «Клуб ценителей …» (название зависит от вашей специализации). Проводите для его участников специальные акции, розыгрыши, предлагайте дополнительные услуги. Скажем, бесплатный дизайн-проект помещения. Это особенно хорошо делать в сегментах «средний плюс», «премиум». 4. Уделите особое внимание клиенту после факта продажи Если ваши покупатели не гонятся за низкими ценами (средний сегмент и выше), уделите внимание сервису и дополнительным услугам. Вспомните, как вам звонят из официального автосервиса и уточняют, все ли понравилось. Предложите клиентам не просто доставку и установку, а еще и бесплатный осмотр мебели через год. Так делают уже некоторые мебельный фирмы, и информацию о них хорошо распространяют клиенты. Они звонят клиентам через год и предлагают прийти и бесплатно осмотреть купленную мебель (как правило, это касается заказных кухонь и шкафов-купе), отрегулировать при необходимости фурнитуру. Это еще раз продемонстрирует покупателям высокий уровень обслуживания в вашем мебельном салоне. 5. Кооперация со смежниками При продаже дарите клиентам сертификат от смежной организации. Главное – кооперация 6. Делайте подарки Все любят подарки. Поэтому еще один вариант – дарите клиентам подарки. Но не подрывая собственное финансовое положение! Вам поможет кооперация не только со смежниками (дизайнерами, магазинами текстиля и посуды), но и с другими организациями. Например, транспортными компаниями, косметическими салонами, магазинами товаров для детей и пр. Все взрослые любят хорошую мебель. А дети любят попугайчиков (главное, чтобы мама была не против). Если вам кажется это странным, значит давно не ходили с маленькими детьми по магазинам. Мой меня “замучил” этой просьбой! 7. Добавьте элементы игры в ваши рекламные акции Например, всем посетителям можно вручать ключи от сейфа, где деньги лежат, в обмен на заполненные анкеты. Перед участниками поставьте несколько сейфов и дайте им одну попытку найти правильный сейф. 8. Предложите ваши выставочные образцы в аренду для фотосессий Все красивые, счастливые и на ваших креслах Думаете это нереально? Так делали мои клиенты из Донецка! А еще приглашали отметить встречу выпускников MBA! 9. Устройте экскурсию Если у вас есть собственное мебельное производство или налажены хорошие отношения с производителями, то устройте экскурсию на фабрику. Можно назвать акцию «День мебельщика». Как рассказывал руководитель фабрики Plaza Real Антон Лучин, у них экскурсия на фабрику была постоянной опцией. Этим почти никогда никто не пользовался, но помогало менеджерам продавать. Они сомневающимся клиентам предлагали съездить и убедиться, какое у них классное производство. 10. Организуйте мастер-класс на своей территории Тематик для мероприятия множество: все, что связано с домом, дизайном, приготовлением пищи. Мастер-класс может быть как для взрослых, так и для детей. Недавно мне рассказывали руководители одного небольшого мебельного центра (в районе 4 000 кв. м), что они пробовали проводить такие мероприятия для детей в надежде увеличить трафик и повысить продажи. Им это не удалось. Точнее, частично удалось. Трафик поднялся, родители с детьми приходили, а продажи как-то не подросли. Значит, неправильно был организован процесс взаимодействия с аудиторией. В прошлом году меня вместе с семьей пригласил на празднование Нового года автосалон BMW. Представление для детей было шикарным. Родители тоже был поглощены процессом. Но когда представление закончилось, дальше ничего не последовало. Мы походили в одиночестве по автосалону, менеджеры были чем-то заняты. В результате – просто ушли. Нужно продумывать сценарий не только мастер-класса, но и что будет до того, как он начнется и после того, как завершится. В начале мастер-класса можно было бы рассказать, зачем проводится такое мероприятие, почему вы планируете их проводить и в дальнейшем, и чем еще можете быть полезны. И, конечно, стоит придумать, как вовлечь родителей, что им предложить, пока их чадо развлекают. Это могут быть и консультации по созданию новогоднего интерьера, и по тому, как его можно обновить и привести в соответствие с модными тенденциями. Например, вот такие вещи идут нарасхват у одного из наших клиентов в преддверии Нового года: Все камины сделаны из картона А этот кухонный гарнитур из картона – хороший подарок для девочек Кстати, есть целое направление мебели из картона. Можете посмотреть сами по ссылке. В общем, есть куда развернуться фантазии, если не лениться. 11. Удивляйте своих клиентов Предложите им что-нибудь экстравагантное из мебели. Мальчики вырастают, а мечта о кровати-машинке остается Можно и попроще Бар-мотороллер. Салон «12 стульев», Уссурийск. 12. Создайте клуб дизайнеров Объедините дизайнеров, мастеров по прикладному творчеству под своей эгидой. Роль мецената – это не только плюс в карму, но и новые связи, знакомства и рынки сбыта. Один из лучших примеров – это создание такого сообщества и проведение конкурса дизайнеров в г. Иркутске нашим клиентом, компанией «Эталон». Они сделали и спецчат для дизайнеров, в котором идет плотное общение между ними, обмен опытом и помощь в решение различных вопросов с клиентами. 13. Организуйте регулярные мероприятия Нужно раз в месяц разыгрывать в группе в соцсети полезные призы. Активная деятельность в соцсетях – это уже must have для современной мебельной компании. Подробнее об этом мы запустили серию статей. Все любят подарки 14. Старая мебель в зачет стоимости новой Помните, одно время шла реклама, где магазин бытовой техники менял старые приборы на новые за доплату? Попробуйте такой вариант. В автомобильном бизнесе уже давно известен Trade In, в недвижимости – квартира в зачет. Пусть в 90 % случаев это просто маркетинговый ход, но он привлекает внимание покупателей. По крайней мере, они приходят в магазин. А тут уже в дело вступают ваши опытные продавцы, которые смогут просчитать модель покупательского поведения. Кстати, уже есть специализирующиеся на покупке б/у мебели фирмы, например, комиссионный магазин «Удача». Компания помогает с легкостью избавиться от старой мебели и купить со скидкой новую 15. Лотереи и розыгрыши призов Многие компании проводят лотереи. Например, мебельщики в Сибири очень любят разыгрывать автомобили. Схема следующая: клиент купил диван, сохранил чек, организаторы в день розыгрыша пригласили всех покупателей. Чеки опускают в лототрон, вытягивают один и объявляют победителя. Приз, как правило, – недорогой автомобиль. Если вы захотите провести розыгрыш подарков, внимательно изучите законодательство, чтобы не попасть на штраф в 200–300 тыс. рублей или не огорошить победителя необходимостью выплатить налог. Например, в Кагуле (Молдова) на 10-летие магазина разыграли квартиру. И победителю нужно было выплатить налог в размере 30 % от ее стоимости. У выигравшего таких денег не оказалось. 16. Конкурс идей Вы можете объявить конкурс на лучший самостоятельный дизайн-проект комнаты/мебели мечты. Победителя будет выбирать независимое жюри. Главный приз – сертификат на покупку мебели в вашем магазине. Чтобы выиграть конкурентную войну, надо давать покупателю чуть больше, чем он ожидает. Нужно всегда быть не шаг впереди конкурента Не забывайте: в любой рекламе важно делать упор на выгоды, которые получит покупатель, и на то, что ваш товар закроет его потребность. Скидки – прекрасно работающий триггер в торговой сфере. Но стараясь увеличить число клиентов, не стоит забывать и о самом главном в нашем деле – о прибыли. Запомните: лучшая (для владельца бизнеса) скидка никогда не предоставляется реальными деньгами. Только товары, дополнительные услуги, особый сервис, да все что угодно, вплоть до именных сертификатов и звезд на аллее славы ваших покупателей. Очень советую к прочтению классику маркетинга: «Партизанский маркетинг» Д.К. Левинсона. Подводим итог Мне кажется, что получить лояльного клиента – это как понравиться незнакомой девушке. Чтобы знакомство состоялось, вы должны: понравиться девушке внешне; делать ей комплименты; поменьше говорить о себе; больше слушать ее; первым напоминать о себе; не отдавать инициативу в общении. Приятно удивите клиента Согласны, что общение с покупателями похоже на первое свидание? Свой ответ напишите в комментариях.

Представьте, что из всех мебельных магазинов исчезла мебель. Вся. Как поступить, что продавать?! 99% мебельщиков будут бегать по конкурентам и, подсматривая за их действиями, попытаются применить их в своих магазинах. И только оставшийся 1% бизнесменов не растеряется и придумает свои уникальные решения. Об их действиях поговорим дальше, а сейчас позвольте сделать одно сравнение. Мебель из магазинов, конечно, не исчезнет. Но сути это не меняет. Что с мебелью, что без мебели 99% предпринимателей клонируют действия друг друга и становятся для покупателя «очередным из толпы». Наиболее дорогой, не эффективный и примитивный способ оставаться на плаву - конкурировать «по-старинке», с помощью рекламы и скидок. Традиционная реклама с каждым годом работает хуже, а скидки на мебель предлагают на каждом углу. Потребители не реагируют на сочные рекламные сообщения, а сами делают «анализ рынка», исходя из которого несут свои деньги в ваш или иной мебельный магазин. Есть что-то, что отличает вас от конкурентов? Только искренне ответьте. Почему клиент должен купить у вас, а не у других мебельных компаний? Только не говорите, что у вас качество лучше или оптимальное соотношение цены и качества. В этой «хрени» покупатель не разбирается, у него свои «тараканы» в голове. Если у вас нет ответов на эти вопросы, то пришло время выйти за рамки и посмотреть, как в новых условиях позиционировать свой бизнес на мебельном рынке и отличаться от конкурентов. Ящики, в которые мы «упаковали» конкурентов Эта история случилась не без моей помощи. У моего клиента - магазин в торговом центре, продают библиотечные и кабинетные системы для дома из массива дорогих пород. Мебель качественная и красивая - из массива березы и красного дерева, один из поставщиков - известный бренд из Финляндии, другой из Голландии. Продажи шли хорошо, пока на этот же этаж не въехал конкурент с «аналогичным» товаром. Конкурент был настроен решительно и жёстко: агрессивная рекламная политика; цена на 20% ниже, чем у моего клиента; продавцы внаглую говорили посетителям, что в других магазинах на них просто хотят «нагреть руки», отсюда и цена у других такая высокая. Продажи у них пошли сразу. А у моего клиента - резко рухнули. Всё чаще и чаще его продавцы сталкивались с возражением «я видел то же самое вон в том магазине, только намного дешевле». Мой клиент - этичный человек, политика «клин клином вышибают» ему не подходила. Для начала решено было разведать обстановку в тылу врага. Мы проанализировали конкурента: от качества мебели до профессионализма продавцов. И нашли интересный нюанс! Мебель, которую представляли как массив, массивом не являлась! Были только элементы массива. Сразу всё стало на свои места: И цена -20%, И хорошие продажи - ведь покупатели были довольны, думая, что покупают массив. Надо было спасать продажи моего клиента, тем более - компромат на конкурента есть, но как сделать это красиво?! Не повесишь же плакат «не верьте ему - там не массив, массив у нас - все сюда!» Рассказывать покупателям про разницу между массивом и элементами массива - малоперспективно, посетители снисходительно выслушивают и идут на выход. Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. Мы покажем разницу, а они пусть сами разберутся «who is who». Как вы думаете, что мы решили показать покупателям? Одну мелочь, про которую покупатель не задумался бы, не подтолкни мы его к этой мысли. В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают? Это был незаметный, но очень значимый факт, на который незнающий человек не обратит внимание, но именно этот факт отстроил нас от конкурента. В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают? Если выдвинем ящик стола, который сделан не из массива, то увидим, что он «ездит» по направляющим - шариковым, роликовым, иным. А теперь отодвинем ящик стола из массива. На каких направляющих он держится?! Не волнуйтесь, зрение не подводит вас. В этих столах нет вышеперечисленных направляющих. Ящики ездят по своим «родным» полозьям, выструганным из того же массива. «И что дальше, какая разница?» - спрашивали покупатели. Во-первых, разница в том, что теперь Вы знаете, как отличить стол из массива от сделанного из других материалов. Это, кстати, и на стоимости сказывается. Да, и с направляющими бывает куча заморочек: от тяжести самого ящика и от нагрузки на него исчезает зазор между ящиками, и фасад верхнего ящика наезжает на торец нижнего; направляющие изнашиваются - ящики клинит и заедает при выдвижении. Короче, мебель из массив - это круто, и лишнего ничего не надо! «Теперь понятно, как выяснить, действительно массив перед вами или нет? - спрашивали продавцы. Я обучил этим фразам продавцов, а дальше наблюдал, что происходит с покупателями. Они часто шли еще посмотреть другие салоны, заходили и к конкуренту. И почти 95% покупателей подходили к столам и, между делом, выдвигали ящики. А дальше было 2 типичных реакции покупателей: Одни, у которых были деньги и желание купить мебель из массива, возвращались к моему клиенту и покупали у него. Другие, для которых играла роль стоимость, у конкурента не покупали, так как считали, что “обманув раз - обманет не единожды”. Чувствуете силу управления покупателем? Хочу заметить, никакой магии и обмана, только сухие факты и правда. P.S. Через 3 месяца конкурент съехал с этого торгового центра. Алгоритм действий, который я предложил моему Клиенту Проанализировать товар и стратегию продаж конкурента Выявить слабое звено в цепочке продаж Превратить это слабое звено в своё преимущество Подробно и красочно рассказать о своей «находке» потребителям - научить их, как выбирать качественную мебель (прием называется “Задать критерий выбора”). Нестандартный и действенный ход против конкурентов, так? Это и есть основа обучающего маркетинга, о котором пойдёт речь в этой статье. Покупатели хотят получить максимум информации о той мебели, которую купят в ближайшем будущем. Если вы всё сделаете правильно, клиенты сами себе объяснят,почему вы лучше остальных поставщиков мебели. Чего хотят покупатели, когда выбирают мебель? Согласитесь, рай для любого бизнеса - это монополия и лояльные клиенты, страждущие покупать. Это мечта большинства бизнесменов, в том числе и мебельщиков. Что значит лояльный клиент? Это человек, который хочет покупать только у вас, потому что его удовлетворяет качество ваших услуг. Как этого добиваются сейчас? Разрабатывают и внедряют новые программы лояльности, вводят ещё больше дисконтов, акций и бонусных программ. Невозможно стимулировать лояльность до бесконечности,так как рано или поздно вы придете из прибыли в точку безубыточности, а затем - убыток. Есть другие способы сделать клиента лояльными? Может, немного отойти от продаж и найти повод стать для него источником дополнительной пользы? Лояльность в переводе с французского — верность. Сделайте своего потребителя клиента верным. Сделайте так, чтобы у него понизилась критичность ко всему, что вы говорите. И здесь обучающий маркетинг становится главным инструментом формирования лояльности. Чуть выше я сказал: «Покупатели хотят получить максимум информации о той мебели, которую купят в ближайшем будущем». Но давайте копнем немного глубже: что хотят покупатели в более глобальном смысле? Они хотят жить лучше: чтоб спина не болела; квартиру побольше; чтоб дети свои игрушки убирали; чтоб на уборку и готовку времени поменьше тратить, но чтоб всё блестело и шкварчало. Вы сейчас скажете: а причём здесь наш мебельный магазин?! А при том, дорогие мои, что эти и другие желания потребителя - ниточки, по которым можно привести покупателя в ваш магазин. Как? Экспертные продажи мебели покупателям. Как такое возможно?!! Да, возможно повлиять на потребителей и выступить в роли эксперта по мебели и по улучшению жизни. У потребителей есть куча вопросов, которые они хотят решить быстро и легко. Помогите им. Публикуйте на своём сайте ответы на вопросы, которые так или иначе связаны с мебелью. Это могут быть статьи на тему: Какой шкаф выбрать в детскую спальню - раскладываем по полочкам российских производителей детской мебели. Какой матрас подойдет для человека с больной спиной? Какая мебель нужна на маленькой кухне - советы хозяевам малометражек. Откуда берутся царапины на кухонном столе? - преимущества столешниц из кварцевого агломерата. Ответы на эти и сотни других бытовых вопросов потребители ежедневно набирают в поиске интернета. Сделайте шаг им на встречу, расскажите о том, что есть вы - советчик в решении бытовых вопросов. Как улучшить жизнь «по всем фронтам» с помощью мебели А теперь немного усложняем задачу - не только даем полезную информацию, но и продаем, то есть мысленно добавляем в предложение фразу «с помощью нашеймебели». И ненавязчиво пишем в статье: «Матрас, который вам нужен, есть в нашем магазине, и причем с хорошей скидкой. Пришло время позаботиться о себе!» Ваш стандартный потребитель с удовольствием смотрит передачи типа «Контрольная закупка», и знаете почему? Он улучшает свою жизнь, неважно покупает он музыкальный диск или мебель на кухню. Каждый потраченный рубль призван сделать жизнь лучше. Потребитель узнает мнение экспертов, прежде чем потратить этот рубль. Допустим, покупателю нужна кухонная мебель, а в городе 15 мебельных салонов. Конечно, он искренне хочет объехать их все. Но в реале, сдуется уже на четвертом-пятом, потому что устанет от калейдоскопа разных образцов мебели. А если ему на глаза попались ваши материалы, он их изучил и запомнил, куда он поедет в первую очередь? К эксперту по мебели - к вам! Суть обучающего маркетинга Определим, что принесёт обучающий маркетинг: привлечение новых клиентов; удержание существующих клиентов; Две цели, суть одна - повысить ценность компании в глазах клиента. Чем чаще потребитель приходит в ваш магазин - не важно, за товаром или за консультаций, тем прочнее вы входите в его жизнь. У каждой семьи есть «свой» стоматолог, свой «парикмахер». Ваша задача стать «своим», когда семье потребуется новая мебель. Поэтому надо стать «своим» для тех, от кого зависит ваш бизнес. И в оптовой торговле всё работает точно также: владельцу бизнеса проще и спокойнее работать с постоянными и проверенными партнерами, чем менять их в поисках лучшего. Оптовики понимают, их бизнес зависит не только от продаж, но и от отношений с партнерами. Они доверяют и надеются на тех, с кем сотрудничают. Одна клиентка сказала: «С ММКЦ нам никакой кризис не страшен!». И это правильно, на каждый кризис мы придумаем свои «санкции», чтобы поддержать мебельный рынок! Слушайте сами, что еще говорит наша клиентка, внедрившая системный подход. Чему обучать покупателей? Какой полезный материал вы можете дать новым, а какой - существующим клиентам? Что полезного вы дадите своим розничным покупателям, а какая информация заинтересует оптовиков - это называется план контента, и его надо хорошо продумать. Составить список ключевых направлений не составит труда для знатока своего дела. Вариант 1. Какие вопросы чаще всего задают себе ваши клиенты? Возьмите эти вопросы за основу и расширьте их. Примеры для розницы: «Как очистить велюровый диван от кошачьей шерсти за 10 минут» «Как влияет материал каркаса на долголетие вашего дивана» или «Диван с каким каркасом продержится в вашей семье дольше всего» «Как выбрать ротанговую мебель, чтобы ваша терраса казалась в два раза больше и уютнее» Примеры для опта: «Как совершать больше продаж, используя правильный мерчандайзинг» «Какие скидки перед Новым годом соберут толпу покупателей в вашем мебельном салоне и принесут прибыль на 30% больше запланированной» «Как научить продавцов с легкостью продавать сопутствующие товары» или «Какие сопутствующие товары в мебельном бизнесе приносят гигантскую прибыль». Вариант 2. Какой товар возвращают чаще всего? Возвращают потому, что он не оправдал ожидания клиента. Возьмите эти претензии и оформите их в обучающий урок. Тем самым вы сэкономите время клиентов и поможете сделать правильный выбор, за что они будут вам весьма благодарны. Вариант 3. Если есть недовольство товаром, то чаще всего оно вылезает в момент доставки и установки. Дайте задание мастерам, чтобы фиксировали подобные случаи. Потом их соберите, сгруппируйте и сделайте обучающее пособие. Где будет школа покупателей? 1. Обучайте на сайте. Вопрос к тем, у кого уже есть сайт: что вы на нём публикуете? Что продаёт ваш сайт? Каталог мебели, историю «о компании» и историю «скидки» - в общем, никаких отличий от конкурентов. Добавьте рубрику «Полезные советы» и заполните её интересными статьями. Кто будет писать все эти статьи? В интернете есть много людей, которые возьмутся за работу. Называются копирайтеры. Можно обратиться в агентства контент-маркетинга (всё там же в интернете). Я знаю одно неплохое - «Ферма Контента» Есть альтернативный вариант - пусть каждый ваш продавец пишет для сайта по одной статье в неделю. Это принесёт пользу и потребителям, и продавцам - научит их видеть настоящие мотивации покупателя, которые можно использовать при презентации товара и снятии возражений. 2. Обучайте в буклетах Посмотрите на этот буклет. Красивый? Да. Выбросит его потребитель? Да. Выбросит. Рано или поздно, все буклеты отправляются в ведро. Нет в них ничего такого, ради чего собирать их в стопку и хранить: Понятно, что компания делает мебель из высококачественных и экологически чистых материалов (как и конкуренты). Понятно, что в компании работают профессионалы. Причём, не просто работают, а качественно и в срок. Посмотришь на сайты, посмотришь на буклеты - везде одно и то же! Покупатель всё это знает. А вот чего он не знает, так это того, что мебель из бука любит пиво! Да, да - если натирать её составом из льняного масла и пива, она простоит 100 лет как новая. Так что есть шанс, что они с покупателем подружатся ))) Я понимаю, что места в буклете не хватает. Но выделить полстранички для полезного совета всё-таки можно. И поверьте, такой буклет не полетит в ведро, и ценность вашей компании в глазах покупателя вырастет! 3. Обучайте в газетах и журналах Хороший пример на эту тему есть в книге А.Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса». В провинциальном городе планировалось открытие известного мебельного бренда, чьи филиалы уже работали во многих городах. Хозяйка одного магазина поехала в соседний город, чтобы лично изучить ассортимент будущего конкурента. По приезду домой, она опубликовала в местной газете серию статей о том, на что обращать внимание при покупке мебели. Одно из предупреждений звучало так: выбирая мебель, тщательно рассмотрите петли - петли российского производства имеют низкое качество, дверцы быстро расшатываются и проседают, в результате чего мебель теряет вид. Когда мебельный монстр-сетевик распахнул свои двери, покупатели замучали продавцов вопросами про петли. А петли были конечно же «сделано в России». В результате "новичок" не оказал существенной конкуренции для владелицы мебельного салона. Что сделала владелица этого магазина? Она воспользовалась тем же алгоритмом, что и мой клиент из истории с библиотечными системами. Воспользуйтесь и Вы, не откладывайте в долгий ящик. Делайте серию статей и публикуйте, чтобы потребители увидели в вас эксперта и поняли, что вы отличаетесь от конкурентов. Вы должны показать себя, как мебельщика с большим опытом, терпеливого и мудрого, к которому идут за советом. Поэтому не забывайте про тон статей. Не надо фамильярности, как в этом объявлении. 4. Обучайте в пособиях Все статьи, которые вы напишите, соберите в сборник советов - своеобразное обучающее пособие. Например, «Как сохранить садовую мебель из ротанга». И расскажите, с какими проблемами столкнётся покупатель и как их избежать. Пособие - это совсем другой уровень для покупателя: люди верят подобным изданиям больше, чем сайтам и газетам; это позиционирует вашу компанию на более высоком уровне; пособие - это дополнительный доход мебельной компании. Вы приучите людей к тому, что эксперт на мебельном рынке - ВЫ. Вашим конкурентам будет трудно спозиционировать себя также! Самый большой плюс в обучающем маркетинге - клиенты сами выходят на продавцов. А значит, вы экономите на привлечении и удержании потребителя. Согласитесь, это совсем другой уровень ведения бизнеса! Обучайте покупателей и выходите на новый уровень в своем рынке. Ну а чтобы обучать покупателей, нужны компетентные продавцы. У вас есть такие? Самый быстрый способ сделать аса из обычного продавца - записать его на Онлайн-Программу подготовки профессиональных продавцов мебели «Как из продавца сделать Аса мебельных продаж за 31+ урок». Желаю Вам создать достойную компанию!! Читайте ещё больше по теме: Как продавцов мебели научить продавать независимо от кризиса Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж Как умирают отделы продаж Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Здравствуйте, коллега! Вы приобрели запись «Как получить больше продаж от дилеров» Пароль: new_life_opt Продолжительность видео — 1:54:06