Поиск

Интернет-продажи

Данная подкатегория содержит 33 файла, которые бесплатны для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.

33 файла

  1. Бесплатно

    5 самых частых ошибок в интернет-продажах мебели — как их исправить?

    Сайт для мебельного бизнеса, скорее, не интернет-магазин, а интернет-витрина, на которую переложена часть функций продавца товаров: представление компании, показ каталога, рассказ о продукции. Но сам по себе сайт ничего не продает. БОльшая часть мебельных сайтов предназначена для сбора лидов: заявок, звонков, сообщений с контактными данными, писем от потенциальных клиентов на электронную почту компании.
    Если посетитель заходит на сайт и покупает табуретку, тут же ее оплачивая без консультаций с менеджерами, — это продажа.
    А если он оставляет свои контактные данные или отправляет запрос на конкретную модель кухни — это НЕ ПРОДАЖА, а только первый шаг к ней. Чтобы ее завершить, менеджеру компании необходимо связаться с клиентом, обсудить цвет и стиль мебели, договориться о выезде замерщика или пригласить покупателя в магазин/салон.
    Второй вариант встречается гораздо чаще, поскольку мебель слишком дорогой и долгоиграющий товар, чтобы купить ее «не глядя».
    В Москве по запросу «мебельный магазин» сервис Яндекс.Карты выдает более 10350 результатов. Если каждый день посещать по 4 торговые точки, понадобится почти семь лет, чтобы побывать во всех салонах. А значит, нужно выбрать те, в которые вообще имеет смысл ехать.
    Что мешает потенциальному клиенту выбрать вашу компанию?
    Почему он без сомнений жмет на крестик в правом верхнем углу сайта и тут же о вас забывает?
    Из-за чего даже те малочисленные звонки, которые получили ваши менеджеры, не завершились приездом клиента в шоу-рум?
    Давайте рассмотрим ошибки, которые чаще других приводят к снижению продаж мебели в интернете.
     
    Конкурентные преимущества, которые не работают
     
    На 90% сайтов мебельных компаний представлены одни и те же преимущества — все сразу или частично:
    лидирующие позиции
    широкий выбор
    современные материалы
    надежные комплектующие
    инновационное оборудование
    индивидуальный подход
    эксклюзивные модели
    оперативное изготовление/доставка
    профессиональные мастера
    демократичные цены
     
    Например, так:
     
    Визитной карточкой компании являются:
    - большой выбор качественных товаров и аксессуаров;
    - доступные цены;
    - бесплатные консультации;
    - изготовление эксклюзивных моделей на заказ;
    - профессионализм персонала.
    Сочетание качества и доступности продукции выгодно отличает компанию «-------» от конкурентов. Наши сотрудники окажут помощь и ответят на любой вопрос.
     
    Или так:
     
    Наши преимущества:
    Гибкая система скидок для наших клиентов.
    Аккуратная доставка до квартиры и сборка опытными мастерами.
    Качество, гарантированное производителем. Все мебельные детали производятся на хорошем современном импортном оборудовании.
    Большой выбор материалов и комплектующих высокого класса, позволяющий сделать выбор по возможностям.
    Уникальный дизайн, разработанный с учетом Ваших пожеланий и с использованием лучших современных технологий.
    Долговечность. Все мебельные комплектующие и материалы, используемые при производстве нашей мебели, позволяют максимально увеличить срок службы.
    Сочетаемость.
     
    Все эти красивые слова могли бы стать преимуществами, если бы конкуренты написали о себе что-нибудь подобное: «Наша фирма занимает последнее место на мебельном рынке. Мы предлагаем два вида табуреток, выполненных из токсичных материалов на устаревшем оборудовании. Мы плевать хотели на качество и мнение клиентов. Дорого и долго.»
     
    Даже если на самом деле это и есть правда, все равно на сайте вы прочитаете про успешную команду квалифицированных сотрудников, создающих прекрасную мебель.
    Шаблонные преимущества просто не запоминаются. У клиента нет ни единого шанса выделить вашу компанию среди других. О каком увеличении продаж через интернет можно вести речь?
     
    Что делать
     
    Первое. Добавить больше конкретики в банальные фразы.
    Не «широкий выбор», а «40 коллекций фасадов для мебели в стиле классика, модерн, минимализм, лофт».
    Не «надежные комплектующие», а «австрийская фурнитура Blum для плавного открывания дверей и бесшумного выдвижения ящиков».
    Не «оперативное изготовление», а «сделаем кухню за 2 недели».
    Вместо ничего не значащих штампов посетитель сайта получит важную для него информацию и возьмет ваше предложение на заметку.
    Второе. Взглянуть на ваш бизнес глазами клиента. Что для него важно? То, что вы считали не заслуживающим внимания, может перевесить чашу весов покупателя в вашу пользу.
    Свободная и безопасная парковка важна для тех, кто приезжает в ваш салон на личном автомобиле. Клиент не должен волноваться, что его автомобиль эвакуируют, пока он разговаривает с дизайнером.
    Еще дополнительные преимущества:
    близость к метро и остановкам общественного транспорта
    распечатка или запись на флэшку цветного 3D-эскиза, чтобы клиент мог посоветоваться с женой/мужем
    возможность отправки плана помещения по электронной почте
    запись к дизайнеру на удобное время
    продажа мебели в кредит или в рассрочку
    Даже чашечка кофе, предлагаемая в процессе долгого обсуждения, может убедить покупателя приехать именно к вам.
     
    Нет доверия — нет продаж
     
    В интернет-продажах мебели сложно завоевать доверие клиентов. Человек может только рассматривать картинки и читать информацию, которую вы ему предоставили. У него нет возможности вживую провести рукой по столешнице, поваляться на матрасе или пооткрывать ящики, чтобы убедиться в качестве и удобстве мебели. Значит, нужно найти другие доказательства.
    В каждом мебельном магазине должен быть «Уголок покупателя» — к этому обязывает закон РФ «О защите прав потребителей».
    На стенде размещаются:
    документы о госрегистрации компании
    режиме ее работы
    копии сертификатов качества на материалы и готовую продукцию
    сведения о контролирующих органах
    грамоты и благодарности фотографии сотрудников
    А есть ли такой «уголок» на сайте вашей компании?
     
    Что делать
     
    Вывесить те же самые документы и на сайте.
    Расскажите историю вашей компании, познакомьте клиента с вашими дизайнерами и мастерами. Размещение фотографий — простой и действенный прием для увеличения продаж через интернет. Он показывает, что покупатель будет иметь дело с реальными людьми. Напишите о каждом сотруднике несколько слов (опыт, специализация, количество выполненных проектов), чтобы заказчик понял — ваша команда справится с его задачей.
    Добавьте на сайт мебельной студии фотографии изготовленной вами мебели в мастерской и/или в интерьере (конечно, с разрешения клиента).
    Посмотрите, как можно реализовать это решение:
     

    Пример 1.
     

    Пример 2.
     

    Пример 3.
     

    Пример 4.
     
    В каких выставках вы участвовали? Какие награды получила ваша продукция? Какие места в рейтингах занимает ваша компания?
    Любая информация о ваших достижениях сделает покупателя более лояльным.
    Размещайте на сайте настоящие отзывы покупателей мебели.
     
       
    Лучше всего работают видеоотзывы, даже записанные на обычный смартфон. Подойдут и текстовые, если они будут сопровождаться фамилией и именем покупателя, идеально — ссылкой на его профиль в соцсетях.
    Кстати, не забывайте о широких возможностях соцсетей в сфере интернет-продаж мебели. В своей бизнес-группе вы можете постоянно выкладывать новые реализованные проекты и общаться с потенциальными клиентами, быстро реагировать на запросы и эффективно работать с отзывами.
    Будьте искренни в общении, пишите естественно, и люди сами к вам потянутся.
     
    Отсутствие целевого действия тормозит продажу мебели в интернете
     
    Основная задача сайта компании, которая продает мебель, — подвести клиента к целевому действию. Все графические и текстовые элементы должны побуждать посетителя позвонить, отправить заявку на замеры или на консультацию дизайнера, оставить свои контактные данные.
    Если целевое действие не предусмотрено, выхлоп всегда будет нулевым.
    Если оно далеко запрятано или требует от покупателя лишних усилий, то немногим выше нуля.
    Простое и понятное целевое действие, которое всегда на виду, принесет результат даже на плохоньком сайте.
    Удивительно, но на многих мебельных сайтах до сих пор нет целевого действия, а телефоны фирмы скромно висят в самом незаметном месте.
    Потенциальный покупатель старается минимизировать свои усилия. Если клиент не видит перед собой четкую кнопку «Отправить запрос» или форму обратной связи, он уходит с сайта.
    А как же звонок? Практика показывает, что посетители сайта упорно не хотят звонить. Когда есть выбор — заполнить форму или набрать номер телефона — 90% потенциальных покупателей выберут первый вариант. Одним сложно формулировать свои мысли устно, другие предпочитают получить ответ в письменном виде, третьи просто стесняются.
    Еще одна ошибка — попытка натянуть сайт на движок интернет-магазина, при условии, что компания не осуществляет прямых продаж мебели. Становится жаль покупателя, который тщательно выбирает товары, складывает свои покупки в корзину, вводит свои данные, нажимает на кнопку «Купить» и получает неожиданный ответ: «Оформить заказ вы можете в нашем салоне по адресу...». Вы потратили его время и вызвали у него негативные эмоции, а значит, потеряли клиента.
     
    Что делать
     
    Выделить целевое действие на каждой странице: на главной, на странице «О компании», на страницах каталога и в разделе «Контакты».
    Кнопка должна быть заметной, а надпись на ней должна отражать характер действия в повелительном наклонении:
    Отправьте запрос
    Оставьте заявку на замеры
    Получите бесплатную консультацию дизайнера
    Дайте клиенту возможность написать вам любой вопрос с любой страницы сайта. Пусть форма обратной связи содержит не только поля для имени, фамилии и телефона клиента, но и большое окно для вопросов.
    Не нужно расставлять кнопки под каждым абзацем. Для одной страницы достаточно одного целевого действия.
    Если через 5 секунд после пребывания посетителя на сайте выскакивает окно чата, призыв написать в нем тоже будет призывом к совершению целевого действия. Настройте функцию так, чтобы окно появлялось только на тех страницах, где оно будет уместным — обычно это разделы и подразделы мебельного каталога.
    В целевом действии кроется вся суть продаж мебели через интернет. Сайт собирает контактные данные клиентов, а продавать будут ваши менеджеры.
     
    Как продавать мебель в интернете без сценария телефонного разговора
     
    Ответ — никак.
    Отсутствие четко продуманного, отработанного на практике сценария раз за разом будет приводить к потерям клиентов.
    Разговаривать с покупателем, оставившем на сайте свой телефон, совсем не то же самое, что общаться с клиентом, который пришел в мебельный салон.
    Может, посетитель сайта просто бродил по интернету, подбирая мебель в комнату, ремонт которой он запланировал на следующее лето. Увидел у вас понравившуюся кухню и под влиянием эмоций оставил свои контактные данные. Он не может четко выразить свои пожелания, потому что их просто нет. Как нет и возражений, которые прекрасно умеют отрабатывать ваши менеджеры. Человек все еще находится в сомнениях, а нужна ли ему вообще мебель?
     
       
    Что делать
     
    Научить менеджеров правильно разговаривать по телефону.
    При организации интернет-продаж мебели предусмотрите создание шаблонов речевых модулей, сценариев продаж при входящих и исходящих запросах. Этот инструмент поможет значительно повысить конверсию потенциальных клиентов в покупателей за счет:
    снижения продолжительности разговора
    грамотной работы с сомнениями и возражениями
    умения успешно закрывать сделки со стороны ваших продавцов
    На сайте ММКЦ вы можете заказать разработку Корпоративной Книги сценариев продаж для вашей компании.
    Минимальный результат, которого должен достичь ваш менеджер — назначить клиенту встречу. Если клиент согласился приехать в шоу-рум — основная задача выполнена.
    Дальнейшая ответственность за сохранение клиента и осуществление продаж лежит на специалистах, общающихся с заказчиком/покупателем лично. Продавец должен знать все о материалах, конструктивных особенностях мебели и ее эргономике, а также владеть техниками продаж. Для этого ему нужно постоянно учиться, повышать свою квалификацию.
    Сегодня не обязательно отправлять сотрудников на курсы в другой город. Сэкономьте свои деньги, выберите онлайн обучение продажам.
     
       
    Не пускайте интернет-продажи мебели на «авось»
     
    Представители мебельного бизнеса понимают, что в интернете находится львиная доля их целевой аудитории. А значит, нужен сайт.
    К сожалению, в сети очень много сайтов, сделанных по принципу «лишь бы был». От них нет никакой прибыли, только убытки. Да и имиджу фирмы подобный ресурс плюсов не приносит.
    Надеяться на то, что уж вам-то точно повезет, — пустая затея. Создание сайта/лендинга и запуск контекстной рекламы без предварительного маркетингового анализа — гарантированная потеря времени и денег.
    С каждым годом продвижение сайта в интернете становится все труднее и дороже. Успех лидеров уже сложно назвать простым везением.
    Неадаптивные к мобильным устройствам сайты заведомо проигрывают адаптивным.
    Многостраничный ресурс с огромным количеством сваленной в кучу информации, с необъятным ассортиментом и с плохой навигацией никогда не принесет вам столько клиентов, сколько хорошо структурированный сайт или четкий лаконичный лендинг.
     
    Что делать
     
    Понять, как лучше продавать через интернет именно вашу мебель.
    Чтобы вам действительно повезло, изучите целевую аудиторию (ЦА) вашей компании. Вы удивитесь, но это не «ВСЕ», как вы были до сих пор уверены.
    Разбейте ЦА на сегменты. Мебель, которую вы продаете, покупают РАЗНЫЕ люди. Кухню, от которой придет в восторг молодая девушка, никогда не купит многодетная мать. Диван, подходящий для квартиры холостяка, не впишется в интерьер дачного дома пожилой пары.
    Для каждого сегмента найдите оптимальный вариант уникального торгового предложения (УТП) и создайте ОТДЕЛЬНЫЙ лендинг. На лендинги запустите трафик из РАЗНЫХ источников.
     

    Зависимость конверсии от числа лендинг-страниц для b2b и b2c сегмента
     
    Эксперты HubSpot провели исследование на основе данных 7000 компаний. Оно подтвердило увеличение конверсии при размещении большего количества лендингов. Причем утверждение верно как для b2b, так и для b2c сегментов. Создание 11-15 лендингов вместо 1-5 принесло на 55% больше лидов. Каждый лендинг должен быть уникален, разработан под отдельное предложение для конкретного сегмента целевой аудитории.
    Постоянно отслеживайте результаты, варьируйте настройки контекстной рекламы, проводите А/Б тестирования, привлекайте клиентов акциями.
    Вот тогда срабатывает формула «как только я начинаю работать по 12 часов в сутки 7 дней в неделю — мне тут же начинает везти».
     
       
    Последний опрос группы «ФОМ» (лето 2016) показал, что месячная аудитория интернета (доля взрослых граждан, хоть раз выходивших в Интернет за последний месяц) составила 68%. И это в сезон отпусков! Весной 2016 данный показатель составил 70%.
    Может случиться так, что уже очень скоро из интернета будет приходить намного больше клиентов, чем с улицы. Приблизьте этот момент — инвестируйте время и средства в развитие направления интернет-продаж вашей мебели.
     
       
    Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

    9 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  2. Бесплатно

    ВКонтакте, Инстаграм, Одноклассники, Фейсбук – где лучше продвигать мебельный бизнес

    ВКонтакте, Инстаграм, Одноклассники, Фейсбук –
    где лучше продвигать мебельный бизнес
     
    Уважаемые коллеги-мебельщики! Вы давно нас просили осветить работу мебельных компаний в соцсетях, и мы решили подготовить на эту тему несколько материалов. В них мы будем последовательно раскрывать все нюансы работы.
    Тема обширная, поэтому мы обратились в вэб-агентство TexTerra и попросили подготовить обзор по представленности мебельных компаний в соцсетях.
    Материал получился большой, интересный, возможно, неоднозначный. Ждем ваших комментариев и вопросов. А также приготовьтесь: вас ждет продолжение обзора.
    Нужно ли мебельщикам идти в социальные сети? Нужно, конечно. Нельзя упускать из виду никакой канал продвижения. Только давайте понимать, что мы делаем в соцсетях.
    В магазине мы продаем. На сайте показываем товар и работаем с сомнениями покупателя. А в соцсетях работаем с лояльностью. Там сидят люди, которые сейчас ничего покупать не хотят, они хотят пивка и почитать что-нибудь интересное. Именно это им и нужно дать – рассказать побольше про ваш бизнес.
     
    Комментарий АСА: Через соц сети потенциальные покупатели часто перепроверяют информацию, собирают недостающую. Поэтому важно не пытаться в них что-то продать сразу, “в лоб”, а предоставить дополнительную информацию о компании, товаре, отзывы о нем, то есть сделать потенциального клиента лояльнее к нам, заполучить его кредит доверия. В результате потенциальный клиент сможет проще и быстрее выйти с нами на контакт.  
    Но об этом я потом подробнее расскажу, а пока я провела исследование соцсетей крупных мебельных магазинов. Посмотрим, где аудитория лучше реагирует на мебельную тему и какие стратегии используют магазины.
    Эконом-сегмент
    «Много мебели»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    177 900
    2 800
    8 700
    2 300
     
    Во «ВКонтакте» у компании действительно большая группа. Видимо, компания устала бороться со спамерами, поэтому и отключила комментарии. Теперь люди там могут только лайкать посты и делиться ими. Так что о результатах сказать ничего не могу. Комментариев нет, что люди думают, понять невозможно. С августа компания свою страницу забросила, она больше не обновляется.
    В «Инстаграме» комментарии тоже отключены, но страница живая. Что любопытно, подписчиков там в 15 раз меньше, чем во «ВКонтакте», а лайков столько же.
    Комментарий АСА: Возможно, дело не в спамерах, а в большом количестве негативных отзывов, которые появлялись в группе, их сложно было «вычищать». Но отключение комментариев для такого заметного «игрока» на мебельном рынке - далеко не лучшее решение.  
    В «Фейсбуке» страница не обновляется. Но и раньше отклик там был маленький. Один-два лайка к посту. Иногда комментарий. На этом все.
    В «Одноклассниках» ситуация та же, что и в «Фейсбуке». Посты есть – отклика нет.
    Что показывают
    «Много мебели» с лояльностью работает так себе. Смотрите картинку:
    Из группы «Много мебели» во «ВКонтакте»
     
    Захотел покупатель именно этот диван. Что же делать, если на него даже прямую ссылку не поставили? Идти на сайт, смотреть огромный каталог? Вряд ли покупатель сможет найти нужный товар. Но даже здесь можно было про этот диван рассказать побольше. Из чего сделан, как работает, есть ли другой цвет. Где работа с сомнениями? Где экспертность? Ничего этого нет.
     
    Комментарий АСА: Отсутствие прямой ссылки может быть связано как с плохой работой в соц. сетях, так и некоторыми маркетинговыми соображениями, например: 

    - нужно завлечь этой картинкой, а протолкнуть другой товар 
    - нужно завлечь на сайт и показать больше товара 
    - не видят смысла продвигать конкретный товар, так как могли быстро сменить акцию, а отслеживать все свои акции на данный момент очень сложно. 

    В любом случае надо учитывать, что пользователь сейчас избалованный и может просто тут же уйти с сайта, не увидев нужный товар. Поэтому надо завлекать на специально организованную страницу, на которой можно объяснить, почему он на нее попал: товар/акция закончилась, но для вас ….     Из группы «Много мебели» во «ВКонтакте»
     
    Все это пустые слова. Что такое «двойная гарантия»? Вдвое дольше? Вдвое надежнее? Что такое «100 % качество мебели»? По сравнению с чем? Конкуренты, видно, говорят, что у них 50 % качество.
    Видно, что в эту группу денег вложили много, но дохода она не приносила, потому и забросили.
    Комментарий АСА: Для любой крупной компании наличие страницы в социальных сетях обязательно. Но нужно разобраться с целями, для чего она будет образована: для создания лояльности к торговой марке, для продвижения, для сбора отзывов и дополнительного контроля работы магазинов. Что-то должно быть в приоритете. «Столплит»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    44 800
    4 800
    35 700
    31 200
     
    У «Столплита» подписчиков много везде, но отклики они получают только в «Инстаграме». Люди ставят лайки, активно спрашивают цену и размер мебели, интересуются, из чего она сделана.
    Во всех остальных соцсетях активности почти нет. Несколько лайков, иногда комментарий.
    Сравните результаты одного и того же поста в разных социальных сетях:
    Международная выставка детских товаров Kind Jugend 2017, Кёльн, Германия
     
    «Инстаграм» – 132 лайка
     
    «ВКонтакте» – 15 лайков
     
    «Одноклассники» – 4 эмоции
     
    «Инстаграм» ведет с большим отрывом.
    Что показывают
    У «Столплита» контент точно такой же, как в двух предыдущих сообществах. Они рассказывают о скидках и акциях, показывают свою мебель.
    По крайней мере, есть прямая ссылка на товар. Из группы «Столплит» во «ВКонтакте»
     
    У покупателя нет никакой возможности получить дополнительную информацию о мебели. Со страницы «Столплит» в «Инстаграме»
     
    Вместо продавца с покупателями работает SMM-менеджер. Скрипта у него нет, сомнения покупателя он не развеивает, дополнительную информацию не дает, в разговор не вовлекает. Просто лаконично отвечает на вопрос. Все возможности, которые были, они упустили. Думаете, эти девушки купят теперь этот комплект?
    Ладно, пойдем дальше.
    «Полцены»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Полцены
    5 194



    «Полцены» ведет группу во «ВКонтакте». Там у них живое сообщество. Люди участвуют в конкурсах, спрашивают цену, хвастаются своими покупками, жалуются, ставят лайки. Но вяло, честно говоря.
    В остальных соцсетях все и вовсе мертво, активности нет.
    Что показывают
    С лояльностью «Полцены» не работает вовсе. Вместо этого они пытаются через соцсети продавать. Тут они забывают главное правило: продаем мы через магазин, а в соцсетях работаем на лояльность. Ничего этого они не делают.
    Типичное объявление в группе «Полцены» во «ВКонтакте»
     
    Покупатели иногда интересуется, но с сомнениями «Полцены» не работает никак. Максимум кратко ответят на вопрос. Ни в шоу-рум не пригласят, ни подробно про свою мебель не расскажут. Единственная большая активность у них была, когда они проводили конкурс с диваном в качестве приза.
    Конкурс в группе «Полцены» во «ВКонтакте»
    Средний и средний + ценовой сегмент
    IKEA
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    764 200
    25 350 000
    809 000
    242 300
     
    Вот уж, казалось бы, кому не надо работать с лояльностью, так это «ИКЕА», но они работают. Смотрите, какое объявление:
    Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
     
    Комментарий АСА: На мой взгляд, IKEA верна себе даже в соц. сетях, поэтому привносит в общение с целевой аудиторией присущие ей эмоции, стиль, желание решать «проблемы» покупателей, а не просто что-то примитивно презентовать и навязывать. Соц сети еще один пример, как единая концепция IKEA пронизывает все каналы коммуникации с потребителем. Кажется, что все то же самое, что у предыдущих групп, просто показывают товар. Но «ИКЕА» еще и решает проблему читателя. У вас маленькая квартира? Конечно, в России почти у всех маленькие квартиры. Так купите наш шкаф, будет красиво и удобно. Думаете, после этого читатели пойдут в другой магазин, чтобы купить шкаф, который непонятно зачем нужен? Да ни за что.
    А вот смотрите, как они с читателями работают:
    Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
     
    И тарелку прорекламировали, и читателей простимулировали оставлять комментарии. Вот это – работа с лояльностью.
    Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
     
    Смотрите, абсолютно в каждом посте они пытаются решить проблему читателей, заодно повысить их осведомленность о товарах. А вот какие результаты это дает:
    Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
     
    Самые обычные пользователи помнят непроизносимые шведские названия и технические характеристики товара! Они сами его описывают и расхваливают! Обычные читатели, а не продавцы! Вот это вот и называется лояльностью.
    Перейдем к другим компаниям.
    Мебельная фабрика «Мария»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    28 000
    11 600
    8 900
    2 600
     
    У «Марии» группы живые во всех сетях. Неплохой отклик в «Фейсбуке», но по количеству комментариев ведут все равно «Инстаграм» и «ВКонтакте».
    В «Одноклассниках» отклика нет.
    Что показывают
    «Мария» тоже много и хорошо решает проблемы читателей. Вот советы по ремонту.
    Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
     
    А вот интересная история:
    Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
     
    Они даже хвастаются грамотно:
    Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
     
    А вот работа с клиентами:
    Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
     
    Тут представитель компании, конечно, не по скрипту действует. На вопрос клиента не отвечает, свои вопросы задает. Но хорошо хоть, что ответы даются от лица живого человека, официального представителя компании, а не безликого SMM-щика, как в других группах.
    Комментарий АСА: Хорошие продажи идут у тех, кто ведет их активно. А это значит, надо уметь перехватывать инициативу в коммуникации с Клиентом. Отличный скрипт, которой поможет выяснить контактную информацию о потенциальном Клиенте, «вытянуть» его на прямой контакт и влиять уже, не только переписываясь, а разговаривая «живьем».  
    Дальше я все остальные сообщества свалю в одну кучу. Почему? Потому что они одинаковые. Lorena
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    7 800
    800
    5 200
    138
    «Любимый дом»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    8 200
    1 000
    5 800
    7 700
    «Ангстрем»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    7 700
    1 000
    17 500
    38 300
    «Лазурит»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    23 395
    4 600
    23 700
    8 500
    Home collection
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    1 700

    1 000
    350
     
    У кого-то страницы чуть лучше развиты, у кого-то – чуть хуже. Но откликов у всех примерно одинаково мало.
    Во «ВКонтакте» и «Инстаграме» пишут больше, лайкают чаще. В «Фейсбуке» – реже. В «Одноклассниках» все почти мертво даже у «Ангстрема» с 35 тысячами участников.
    Но в одну группу я эти сообщества объединила не потому. Просто у них еще и контент одинаковый. Рассказывают читателям одно и то же.
    Пост «Лорены» из «ВКонтакте»
     
    Пост «Лазурита» из «ВКонтакте»
     
    Пост «Любимого дома» из «ВКонтакте»
     
    Видите р?

    14 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  3. Бесплатно

    Активатор продаж или лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать

    Активатор продаж или лучше один раз увидеть
     
    Технологии дополненной (AR) и виртуальной (VR) реальности признаны одним из главных трендов 2018 года, причём в самых разных областях – от игр и развлечений до вполне серьезных сфер жизни, таких как образование или маркетинг.
    Для ритейла первостепенное значение имеет дополненная реальность: в отличие от VR, где требуются дорогостоящие девайсы вроде специальных шлемов или очков, для AR достаточно смартфона или планшета, который сегодня есть почти у каждого потенциального покупателя. Самые дальновидные ритейлеры уже сделали технологию дополненной реальности частью своей маркетинговой стратегии, причем вложения в эту область они рассматривают как долгосрочные инвестиции, которые принесут в будущем немалую прибыль.
    Консалтинговая компания Markets and Markets прогнозирует, что в ближайшие пять лет совокупные темпы годового роста (CAGR) решений AR в ритейле составят 47,1%, а объем продаж через дополненную реальность, который уже в этом году должен составить более 2 млрд. долларов США, к 2023 году возрастет почти до 8 млрд.
    Статистика показывает, что технологии AR самым положительным образом сказываются на продажах: так, покупатели, опрошенные в ходе исследования, проведенного американской консалтинговой компанией Interactions Consumer Experience Marketing, признались, что чаще делают покупки, если в магазине есть поддержка AR. Более того, 72% респондентов отметили,  что наличие AR побуждает их чаще делать спонтанные покупки, а 40% заявили, что готовы платить больше за товар, если у них есть возможность предварительно «протестировать» его с помощью AR. При этом самым популярным сектором ритейла с поддержкой технологии AR оказалась мебельная торговля – совершать покупки мебели через приложения дополненной реальности предпочитают 60% респондентов, что вполне объяснимо.
    В самом деле, возможность "попробовать, прежде чем купить" очень привлекательна именно для покупателей мебели: с помощью мобильного приложения они смогут увидеть, как будет смотреться в интерьере их дома та или иная мебель и впишется ли она по габаритам, "поиграть" с декорами, расцветками и лицевой фурнитурой, а также получить дополнительную информацию о приглянувшемся товаре. А в заключение сделать скриншот и выложить его для обсуждения в соцсетях – и это уже хорошая реклама для ритейлера, которая к тому же не будет стоить ему ни копейки.
    Ряд крупных ритейлеров мебели и сектора DIY в Европе и в США уже предлагает своим покупателям эту опцию. В 2014 году IKEA запустила первое приложение IKEAPlace, с помощью которого пользователи могут "примерить" товары из каталога к своему дому.

    IKEA Place
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=UudV1VdFtuQ
     
     
    Американский онлайн-магазин мебели и предметов интерьера Wayfair работает с технологиями AR с 2016 года, а недавно предложил своим клиентам еще и функцию поиска по фотографии: теперь пользователи могут сделать фото понравившейся им мебели в магазинах, а затем найти похожую, но более дешевую, на сайте Wayfair.

    Wayfair
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=BrZUEL3LJtU
     
     
    К слову, и IKEA, и Wayfair отмечают, что благодаря приложениям AR их продажи выросли. Пользу от внедрения технологии AR подтверждает и компания Houzz, причем приводит интересную статистику: 50% клиентов, купивших товары в Houzz, предварительно просматривали их в приложении AR.

    Houzz
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=PB0F6pOuYoI
     
     
    Этим летом американская компания Augmentes выпустила на рынок новое приложение дополненной реальности для мебельного ритейла, работающее как на iOS, так и на Android. Технология, предлагаемая Augmentes, позволяет консолидировать все каналы продаж на одной панели и привлекать клиентов как в виртуальной, так и в физической реальности. Например, если покупатель, предварительно "примеривший" мебель к своей квартире на смартфоне, приходит в магазин, программа выполняет роль гида, подводя его к нужному товару, либо направляет в ближайший инфомат за дополнительной информацией об имеющихся в продаже продуктах. Впрочем, идти в магазин не обязательно: в 3D-изображения продуктов встроены транзакционные ссылки, пройдя по которым, товар можно приобрести с любого смарт-устройства.

    Augmentes
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=8Htir1au6PM
     
    Примеры внедрения технологий дополненной реальности как в мебельном ритейле, так и в секторе DIY, есть и в нашей стране, но для их перечисления хватит пальцев одной руки, к тому же речь идет о российских филиалах западных компаний. Так, с прошлого года стало доступно пользователям в России приложение IKEA Place. Аналогичные приложения есть у Hoff и "Леруа Мерлен", правда, каталоги 3D-моделей пока не очень велики и не охватывают всего ассортимента, но компании над этим работают. Российский разработчик – компания Spider Group из Краснодара – выпустила пилотное приложение Fingo еще в 2012-м году, а в 2013-м появилась расширенная версия, однако, несмотря на интерес, проявленный со стороны мебельщиков, идея, судя по всему не получила широкого развития, возможно, потому, что пять лет назад рынок еще не был готов к таким технологиям.  Проблема может быть и в том, что Fingo, как и большинство указанных выше приложений, разрабатывалось под iOS, что заранее резко сужало круг возможных пользователей приложения: по последним данным в России доля Apple в штуках составляет всего 16,4%.
    Fingo
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=WuE9Y8mKnso
     
     
    В то время, как розничная торговля во всем развитом мире все активнее внедряет технологии дополненной реальности, российские ритейлеры к ним только присматриваются.
     По мнению старшего консультанта компании Columbus Артема Автономова, такая медлительность обусловлена тремя причинами: "Во-первых, не все компании находятся на том уровне автоматизации бизнеса, где для полного успеха не хватает всего лишь VR или AR. Очень многие компании до сих пор не используют «правильные» ERP, удобные POS- или e-commerce решения. В этом случае задумываться о применении виртуальной и дополненной реальности целесообразно уже после оптимизации ключевых бизнес-процессов. Во-вторых, не все компании понимают, какой эффект принесет внедрение данных технологий. Нельзя забывать и о регулярном появлении новых контрольных мер в ритейле. В связи с этим ритейлеры вынуждены на какое-то время откладывать свои проекты по развитию."
    Всё так, однако во времена товарного изобилия выигрывает тот, кто в состоянии предложить клиентам лучший сервис, а применение AR – одно из очевидных конкурентных преимуществ, ведь все прекрасно понимают: чем сто раз услышать от продавца, как хороша мебель и как отлично она впишется в жилое пространство клиента, лучше ему один раз увидеть это собственными глазами.

    2 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  4. Бесплатно

    Как найти оптовых покупателей мебели в интернете

    Вопрос расширения дилерской сети стоит перед большинством производителей. За последние годы объем продаж по текущим дилерам подсократился, у многих до 2-х раз, а новых найти становится не так просто.
    Ходы, связанные с реорганизацией отдела продаж и выделение отдельных людей на поиск и привлечением новых клиентов, я предлагаю уже не один год, но большинство мебельных компаний “глухи” к этому. И это несмотря на очевидные преимущества такого подхода и результаты наших клиентов, которые я приводил.
    Прочитайте статью «Как умирают отделы продаж», и вы наверняка обнаружите, что во многих аспектах ваши менеджеры оптовых продаж работают по схеме, уже отжившей свое. Для тех, кто понимает необходимость изменений, я еще в 2015 году подготовил целый ряд рекомендаций в статье «Как реанимировать отдел продаж». При этом до сих пор практически на каждом мероприятии для владельцев мебельных производств меня спрашивают: «Как увеличить оптовые продажи мебели?». Давайте рассмотрим эту проблему с “другого бока”.
    В этой статье я постарался собрать разные каналы поиска оптовых покупателей в интернете. Она будет полезна и для тех, кто только задумывается над расширением производства, и для тех, кто уже активно работает с оптовиками и планирует развиваться дальше. Можно использовать эту статью для обучения новых менеджеров отдела продаж.
     
    1. Оптовые покупатели мебели — кто они?
     
    • Мебельные магазины
     
    Я бы разделил их на три категории:

    Первые – мебельные сети, представляющие в разных городах мебель многих производителей и разных групп товаров, например, «Громада» в Сибири, “Азбука” на Дальнем Востоке. При этом сами они, чаще всего, не вяются производителями мебели.

    Вторые – федеральные мебельные сети производителей, такие как «Ангстрем», «Лазурит», «Любимый дом». Они делают упор на основной группе товаров, например, корпусной мебели, остальные товарные группы являются сопутствующими, как правило, сторонних поставщиков.

    И третьи – мелкие дилеры производителей мебели, то есть ООО или ИП, которые держат мебельные магазины в городе проживания.

    У многих офлайн-магазинов есть «представительство» в интернете: сайт-каталог или сайт-магазин.
    С каждым из них можно и нужно работать.
     
    • Мебельные интернет-магазины
     
    Часть из них имеет свои склады по России, и вам придется работать с ними, скорее всего, с отсрочкой оплаты.
    Другая часть будет заинтересована в вашей продукции в том регионе, где вы находитесь или ваш склад. Тогда им не придется тратится на большие склады, логистику. Вам нужно поддерживать складской запас, так как покупатель, который заказывает диван, кровать или шкаф в интернет-магазине, надеется на то, что мебель ему привезут уже завтра, в крайнем случае – послезавтра, а не через неделю или месяц.
     
    • Магазины смежной тематики:
     
    товары для дома + мебель, например, HOFF гипермаркеты DIY, например, «К-Раута», «Максидом», «Леруа Мерлен» сантехника + мебель для ванной декоративные элементы интерьера + эксклюзивная мебель с необычным декором, коваными элементами, художественным оформлением. Это достаточно перспективный канал продаж. Правда, он требует больших ресурсов от компании-производителя. В большинстве случаев отсрочка оплаты составляет 90 дней.
     
    • Компании-посредники
     
    В их ассортименте десятки тысяч позиций. Они агрегируют в своей базе множество производителей (как российских, так и зарубежных), разрабатывают каталоги, развивают свою дилерскую сеть. У них собственные склады и транспортная служба. Один из представителей этой категории – «БестМебелик».
     
    • Крупные государственные и частные компании
     
    Имеются в виду крупные государственные и частные компании – покупатели офисной мебели, гостиничной и ресторанной мебели (сегмент HoReCa), которая требует регулярного обновления. Стоимость договора может достигать сотен миллионов рублей. Да, это разовый заказ. Но если вы сделаете качественную мебель и поставите ее в срок, к вам будут обращаться еще не раз.
     
    2. Интернет — удобный канал поиска мебельных оптовиков
     
    Для менеджеров оптовых продаж мебели интернет является одним из самых эффективных инструментов поиска деловых партнеров, поскольку он позволяет быстро наладить с ними прямой контакт.
     
    Давайте разберемся, как найти дилеров мебели в интернете?
     
    2.1. Создание собственного сайта
     
    Определитесь, на кого будет ориентирован ваш сайт: на оптовиков или на конечных потребителей. Если вы собираетесь охватить оба направления, лучше сделать 2 отдельных сайта. Выделяя на своем сайте отдельный раздел для дилеров производителей мебели, вы все равно не сможете полностью отразить преимущества работы с вами и, к тому же, породите сомнение у “физиков”, а не переплачивают ли они за мебель.
    Ниже приведенный скрин – это пример НЕ самого лучшего позиционирования производителя для дилеров.
     

     
    Можно сделать одностраничный сайт – лендинг, разработанный специально для поиска дилеров в соответствии с требованиями сегмента b2b. При правильном подходе он сработает гораздо более более эффективно, чем сайт “для всех”. Задача лендинга – собрать данные оптовых покупателей мебели для последующего звонка или отправки коммерческого предложения. Как пример – лендинг компании Мебельоптторг, кстати, собранный на довольно простом конструкторе.
    С помощью Яндекс Директ и Google Adwords можно быстро получить на страницу первых целевых посетителей. Понадобится подобрать правильные ключевые запросы, составить эффективные объявления, грамотно настроить рекламную кампанию.
     

     
    2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков
     
    Набрав в поисковой строке «оптовые покупатели мебели», «ищу поставщиков мебели», «мебельные магазины Москва» (или любой другой интересующий вас регион), составляйте свою базу оптовиков. Открывая сайт дилера мебели, сразу ищите страницу «Сотрудничество» или «Партнерам», заполняйте заявку или включайте телефон компании в план для обзвона.
    Вот так «Московский Дом Мебели» приглашает к сотрудничеству производителей:
     

     
    Онлайн-заявка, с одной стороны, очень удобна – не нужно делать лишних телодвижений: просто вставил в свободное поле коммерческое предложение и нажал на кнопочку «отправить». Но я рекомендую продублировать заявку звонком в отдел закупок и отправкой каталога на электронную почту компании.
    Почему? Потому что уместить всю информацию, которую вам нужно донести до потенциального партнера, в онлайн-заявке практически невозможно. Отправка на почту коммерческого предложения с каталогом позволит не только предложить продажи кухонной или любой другой мебели дилерам, но и показать примеры вашей работы и рассказать о том, какие выгоды получит ваш деловой партнер.
     
    2.3. Активное общение на форумах и в соцсетях
     
    Поверьте, пока вы ищете оптовых покупателей, они ищут вас, вам только нужно найти точку пересечения. Ею может стать форум или профильная группа в соцсетях, например, Мебель оптом в ВКонтакте.
     

     
    Главное – чтобы сообщество было «живым», созданным для общения, а не для рекламы его создателей. Посмотрите, как часто появляются в ленте новые темы и сообщения. Если последнее сообщение было размещено месяц-два назад, не тратьте свое время на этот ресурс.
    На форуме мебельщиков PROMEBELclub можно создать тему «Как найти оптовых покупателей мебели» и получить советы, ответить на объявление оптовика или разместить свое.
     

     
    Не ограничивайтесь только профильными форумами и группами, ищите площадки, где активно «разговаривает» любой бизнес.
    Посмотрите, как владелец мебельного магазина ищет поставщиков на форуме Biznet.ru:
     

     
    Именно на бизнес-форумах чаще всего задают вопросы будущие дилеры производителей мебели, только начинающие задумываться об открытии своего магазина.
    Не нужно сразу бросаться на амбразуру с криками «Я ищу дилера мебели! Давай, я буду твоим поставщиком!». Для начала стоит пообщаться в нейтральном ключе: помочь подобрать ассортимент, рассказать, как оформить шоу-рум, ответить на другие вопросы. Доверие к вам лично, вызванное вашими квалифицированными ответами, может вылиться в выгодное сотрудничество.
     
    2.4. Личная страница на мебельных порталах
     
    Мебельный портал – это многостраничный сайт, соединивший в себе функции статейного журнала и каталога компаний. На нем публикуются рекламные и информационные статьи, размещают свои личные страницы мебельные производители. Порталы Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru позиционируют себя ресурсами, предоставляющими широкие возможности для развития мебельного бизнеса.
     
    Что может сделать менеджер оптовых продаж мебели вашей компании в рамках поиска оптовых покупателей?
    Размещать новости: о появлении новых материалов и новых видов продукции в вашем ассортименте, разработке новых коллекций, вашем участии в выставках, получении каких-либо премий, действующих акциях и скидках. Условия публикации новостей на разных порталах разные – уточняйте у администрации.  
    Создать фирменную страницу с указанием ваших контактных данных, адреса офиса и адреса электронной почты, с добавлением элементов корпоративного стиля, с перечислением преимуществ вашей компании и призывом к сотрудничеству. Можно разместить и свои товары с фотографиями. Создание страницы – бесплатно, нужно только зарегистрироваться.  
    Публиковать платные объявления. На выбор предлагается несколько форматов: баннеры различных размеров, премиальное размещение (то есть размещение блока вашей фирмы в ТОП-3 каталога портала). Чтобы найти дилеров мебели, обязательно используйте в тексте объявления слово «оптом».  
    Перед началом работы с порталами проверьте, сколько пользователей посещают его каждый день. Желательно, чтобы в сутки было не менее 2000 посещений. Запросить необходимую информацию можно у администрации или посмотреть на счетчике, если, конечно, он есть на сайте.
    Так выглядит счетчик на портале Сотка. Верхняя строчка показывает, сколько просмотров было за 24 часа, средняя – посетителей за 24 часа, нижняя – посетителей за сегодня.
     

     
    2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей
     
    Каталоги поставщиков и производителей ОптЛист.ру, Оптом.ру, «Оптовая торговля – оптовые поставщики» представляют собой базы данных, где можно найти оптовых покупателей и производителей мебели и многих других товаров.
    Если вы хотите найти дилеров мебели, можно пролистать раздел актуальных запросов и тендеров розничных магазинов на оптовые поставки:
     

     
    Или выписать контакты оптовиков из общего каталога:
     

     
    Или зарегистрироваться как поставщик, чтобы оптовые покупатели мебели могли легко вас найти:
     

     
    У разных площадок свой функционал. Какие возможности может использовать менеджер оптовых продаж мебели?
    Добавление в базу поставщиков аккаунта фирмы с подробной информацией о товаре Размещение прайс-листов, фото и файлов Размещение запросов на оптовые поставки Публикация платных объявлений, баннеров и платное поднятие на верхние строчки каталога Просмотр статистики Поиск компаний-деловых партнеров с отсевом по определенным критериям Публикация новостей компании Общение с оптовиками через «личку»  
    2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках
     
    Коммерческие предприятия и государственные организации для закупки крупной партии мебели организуют электронные аукционы. Информацию по ним можно найти на сайте госзакупок или на тендерной площадке, где размещаются коммерческие тендеры.
    На официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок http://zakupki.gov.ru можно указать интересующий вас регион:
     

     
    И тип товара по ключевому слову:
     

     
    Обратите внимание: на момент написания статьи на этапе «подача заявок» находилось 817 электронных аукционов по поставке мебели (малая часть из них – предварительный отбор участников). Цена контракта варьируется от 11 184 рублей до 147 229 920 рублей.
    Помимо сайта госзакупок в России работает еще более 30 тендерных площадок, не считая тысяч компаний, которые публикуют закупки на своих корпоративных сайтах. А шанс получить заказ у них гораздо выше из-за меньшей конкуренции. Очевидно, что самостоятельное отслеживание всех этих ресурсов займет у вас массу времени, даже если вы будете просматривать их не чаще раза в неделю. Поэтому я рекомендую пользоваться агрегаторами, собирающими коммерческие и государственные тендеры со всех доступных источников.
    Именно так работает площадка РосТендер:
     

     
    РосТендер – не единственный агрегатор. Рассмотрите несколько вариантов и выберите самый удобный для вас.
    Итак, у вас на руках оказались контакты потенциальных оптовых покупателей. Теперь необходимо связаться с ними и представить свое предложение.
     
    Как сделать так, чтобы ваши каталоги не оказались в мусорной корзине, а ваша речь не вылетела из головы менеджера сразу после того, как он отключит телефон?
    Об этом вам расскажет статья «Как продавать мебель оптом: действия производителя, чтобы заинтересовать дилеров».  
    Поделитесь в комментариях
    способами поиска оптовых покупателей в интернете,
    которые вы используете в своей компании.
     
    P.S. В помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний Международный Мебельный Кадровый Центр разработал 2 мощных инструмента, которые позволят вам за 6 месяцев увеличить продажи на 10% и более.
     
    Два мощных инструмента в помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний
     
     
    Управленческий комплект
    «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
     
    Мастер-группа
    «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
    Для тех, кто всё делает сам
    Для тех, кто хочет увеличить
    результативность внедрений
    от 5 раз и выше
    Этот комплект - самый новый пакетный продукт, разработанный в ММКЦ.

    Он включает 18 самых лучших наших готовых решений для опта, которые помогут вам внедрить принципы ФУНКД* в свою компанию, вырваться из рутины, из конкурентной толкучки, обрести «твердую почву под ногами» и начать новую правильную упорядоченную мебельную жизнь.
     


    ФУНКД* - Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность - ©Александров С.А.  
    Стартуем 20 апреля и действовать будем до 20 октября.

    Для опта этот результативный формат ВНЕДРЕНИЯ мы организуем впервые.

    Сможем взять не более 30 компаний.

    Даю гарантии компаниям-участникам в увеличении продаж минимум на 10%.
    Эта гарантия взята не «с потолка», а проверена на практике внедрений ваших коллег-участников Мастер-группы-2016 в рознице.

    Предусмотрены 4 варианта участия.
    Выбирайте тот, который подойдёт вашей компании, и я вам гарантирую увеличение продаж минимум на 10%.
     
    Больших вам оптовых мебельных продаж!
     
    С уважением,
    Александров Сергей Александрович,
    Эксперт и автор 4-х книг по увеличению продаж мебели
    Международный Мебельный Кадровый Центр

    7 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  5. Бесплатно

    Волшебная таблетка для мебельного бизнеса во времена кризиса Или как лучше продавать мебель через интернет

    «Эта статья написана Александром Селезневым, Генеральным директором компании «Ферма Контента», знания и опыт которого я считаю полезными для мебельных компаний».
    Александров С. А., основатель ММКЦ
     
    Моя команда занимается интернет-продвижением «под ключ», и так сложилось, что среди заказчиков в этом году у меня несколько мебельщиков. Поэтому, специально для сайта ММКЦ, расскажу 2 реальных кейса интернет-рекламы для них. Владельцы мебельных бизнесов по данным из этой статьи смогут, пусть примерно, оценить – сколько нужно будет потратить, и сколько можно будет получить при продаже товара через интернет.
    Итак, 2 Заказчика, для которых мы делали почти одинаковую работу, но у которых результаты кардинально отличаются. С обоими заказчиками были обстоятельные начальные обсуждения, на которых оценивали ситуацию и решали, как для них лучше продвигаться в интернете. Но оба заказчика в итоге попросили сделать лендинги и запустить контекстную рекламу. Дескать «денег на этом заработаем, а дальше – подумаем дальше».
    У обоих заказчиков - кухни. У обоих заказчиков - совсем маленькие компании, буквально с десяток человек.
    Один заказчик – в Беларуси, другой – на Урале. Дальше буду называть их Белорус и Уралец. В регионе, на который планировал продавать Белорус, живет около полумиллиона человек. У Уральца – тоже.
    Немного отличались у них потребительские сегменты. У Белоруса - средний минус. У Уральца - средний плюс. Вызвано это было тем, что Уралец в прежние, благополучные времена, обзавелся качественным оборудованием. В частности, например, оборудованием для фотопечати. А также станками с ЧПУ с точностью раскроя 0,1 мм.
     
    Контекстная реклама и лендинг - какова их функция при продажах мебели через интернет
     
    Сначала, на всякий случай, расскажу - что такое контекстная реклама, и что такое лендинги.
    Продажи в интернете, по самой своей сути, ничем не отличаются от обычных продаж на земле. Чтобы что-то продать, вам нужно всего 3 вещи:
    Продукт, то есть то, за что люди согласятся отдать вам свои деньги. Поток прохожих. Из которых некоторым нужен ваш продукт. Место обмена продукта на деньги. Например, магазин. Потому что если ваш продукт лежит на складе, и о нем никто не знает, то никто и не купит. Будем считать, что Продукт у вас есть. Ваша мебель достойна тех денег, которые вы за нее просите. И поэтому потенциально есть достаточно желающих поменять свои деньги на вашу мебель.
    Дальше нужен поток прохожих. Контекстная реклама занимается именно этим. Как промоутеры, которые во время акций зазывают людей заглянуть к вам в магазин. Контекстная реклама предлагает тем интернет-прохожим, которые интересуются мебелью, заглянуть к вам. При этом платите вы только за тех, кто согласился, и к вам зашел. За тех, кто не заинтересовался и прошел мимо, вы не платите.
    Дальше нужен “магазин”. Где ваш посетитель сможет познакомиться с вашим продуктом. В интернете эту роль исполняет или ваш сайт, или лендинг. Лендинг - это микро-сайт, состоящий всего из одной страницы, на которой, в идеале, предлагается только один товар. Например, только кухни.
    А теперь внимание! Лендинг - это не магазин в интернете, это только ваша витрина за стеклом в интернете. Это закрытый шоу-рум за стеклом, на дверях которого написано “близко не подходить, ничего руками не трогать!”
    Из-за стекла люди не могут пощупать обивку ваших диванов, не могут на них посидеть, ничего не могут, могут только посмотреть издалека.
    Стали бы вы сами выкладывать десятки тысяч рублей за товар, на который можете только издалека, из-за стекла, посмотреть?
    Вот и посетители вашего лендинга не будут.
      Всё, что может сделать лендинг - это связать посетителя вашего лендинга с вашим менеджером. Наиболее практично - когда посетитель лендинга оставляет свой телефон, этот телефон попадает в вашу CRM, и дальше менеджер как можно быстрее созванивается с этим человеком, договаривается с ним или на замер, или чтобы этот человек пришел в живую к вам в салон.
    Да, конечно, на лендинге используются все и любые способы чтобы “заякорить” посетителя. Заинтересовать, чтобы он совершил следующий шаг, а не развернулся и ушел.
    Но всё-таки лендинги хорошо справляются только с тем, чтобы завязать контакт с посетителем.
      Запомните: функция вашего лендинга - не продавать, а превращать посетителей в лидов. Продавать будет дальше ваш менеджер.
     
    Два кейса по продаже мебели через контекстную рекламу - два разных результата
     
    Теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу. Вот фактические цифры (округленные, но близко к правде):
      Белорус
    Уралец
    Среднее количество посетителей лендинга (в неделю)
    400
    350
    Средний расход в неделю, руб.
    3500 р.
    5200 р.
    Средняя стоимость посетителя лендинга, руб.
    9 р.
    15 р.
    Среднее количество лидов (в неделю).
    То есть посетителей лендинга, которые своими действиями выразили заинтересованность – оставили свой телефон, чтобы им перезвонили.
    17
    14
    Средняя стоимость лида, руб.
    210 р.
    370 р.
    Среднее количество потенциальных клиентов (в неделю).
    То есть тех, с кем удалось успешно связаться, и с кем разговор дошел до расчета стоимости кухни.
    12
    3,2
    Средняя стоимость потенциального клиента, руб.
    290 р.
    1625 р.
    Среднее количество продаж (в неделю).
    То есть заключенных договоров и полученных предоплат.
    3
    0
    Итоговая средняя стоимость покупателя, руб.
    1200 р.
    Бесконечность
     
    Результаты:
     
    Белорус полностью доволен результатами. Иногда просит на время остановить рекламу, потому что у него не справляется производство. Как я говорил, это совсем малый бизнес. Кроме того, интернет-продажи и Белорус, и Уралец запускали ДОПОЛНИТЕЛЬНО к тем обычным продажам, которые у них уже были.
    Уралец получил большой убыток.
    Почему получилась такая разница, расскажу чуть позже. Сначала расскажу – почему мебельные бизнесы, по моим наблюдениям, начинают активно идти в Интернет.
     
    Вы теряете половину клиентов, если не продвигаетесь в Интернете
     
    Идти в Интернет, конечно надо, и уже давно.
    Дело не только в кризисе на мебельном рынка. Все мебельщики, с которыми я в этом году общался, рассказывают про падение продаж. Часто в разы.
     

    Можно, конечно, вспомнить черный юмор: «Люди думают, что дельфины толкают потерпевших кораблекрушение к берегу. Это потому что никто, кого они толкали от берега об этом не рассказал».
    То есть, можно предположить, что ко мне обращаются только те мебельщики, у которых идет падение. Тем, у кого все и так хорошо – услуги продвижения в Интернете не нужны.
    Однако я утверждаю, что за последние несколько лет, ВСЕ мебельщики, которые в Интернете не продвигаются, недополучают половину клиентов.
     
     
       
    То есть люди к интернету уже настолько привыкли, что почти половина сначала присматривает себе мебель в Интернете, и только потом идет туда, где что-то присмотрели.
    Если вас не найдут в Интернете, то половина ваших потенциальных клиентов к вам даже не подумают заглянуть! Вы поняли?
    Если вас в Интернете не видно, то вы можете рассчитывать только на оставшиеся 43 процента. А с учетом того что мебельный рынок многие годы жил достаточно комфортно, и, наверное, поэтому, большинство мебельщиков предпочитает работать по старинке, на эти же 43% рынка претендуют почти все ваши конкуренты.
    Те немногие мебельщики, которые успешно работают в Интернете, тоже, кстати, участвуют в разделе этих 43%. Не считая того, что им же еще достаются другие 40% рынка.
    Отсюда вывод: на мебельном рынке есть компании, которые живут хорошо.
    Эта ситуация мне напоминает историю про лягушку, которую поместили в холодную воду и стали потихоньку нагревать. Нагревали понемногу, и лягушка не испытывала дискомфорта. Пока не сварилась.
    Хуже нет постепенного, но безостановочного ухудшения рынка
    Я и сам проходил такие перипетии рынка, когда плотно занимался своим оффлайновым бизнесом. А именно торговлей компьютерами. На пике у меня было 4 магазина в 3-х городах. Рынок менялся, и приходилось очень энергично действовать, просто чтобы оставаться на плаву.
    Сейчас то же самое вижу у вас на рынке мебели. Только изменения медленнее. Если ситуация будет развиваться так же как в прошлые годы, то без Интернета ваши продажи и дальше будут усыхать процентов на 10 в год. Даже без кризиса.
     
    «Люди мебель в Интернете не покупают!»
     
    Вы можете мне возразить: «Люди мебель в Интернете не покупают!»
    И вы будете правы.
    Чтобы человек потратил серьезные деньги, например, на ту же кухню, ему нужно лично посмотреть на расцветки, постучать по столешнице, поскрести ее пальцем, ему нужно чтобы кто-то помог справиться ему с сомнениями…
    В том же исследовании «Тотальные продажи - 2016» на вопрос «Какие способы вы чаще всего используете для покупки товаров?», для категории «Мебель и товары для дома», 26% ответили - интернет, а 64% ответили – магазин.
    Вроде, получается, что ещё долго мебель покупать будут преимущественно в магазинах. Но из-за интернета люди сейчас по-другому стали решать, в какие магазины зайти, а в какие - нет.
    И это будет только усиливаться. «В 2016 году в России 73% граждан в возрасте от 18 лет и старше пользуются Интернетом, из них 47% опрошенных делают это ежедневно».
    Использование вами Интернет-продвижения ситуацию на рынке, конечно, не изменит.
    Реклама не увеличивает рынок.
    Реклама его только ПЕ-РЕ-РАС-ПРЕ-ДЕ-ЛЯ-ЕТ.
    Клиентов у вас станет больше, потому что вы получите доступ к тем клиентам, которых ранее потеряли, к тем, кто с помощью интернета принимает решение “куда пойти поинтересоваться мебелью”.
     
    Почему такая разница в результатах кейсов, можно ли считать контекстную рекламу «волшебной таблеткой» и формула успешной цепочки продаж в интернете
     
    Давайте теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу.
    Почему получилась такая ужасающая разница в результатах? У одного – периодически производство не справляется, а у другого – только расходы, без продаж.
    И рекламу настраивали одни и те же люди, и лендинги более-менее однотипные…
    Если еще раз посмотрите таблицу в начале этой статьи, то увидите, что количество посетителей лендингов и стоимость посетителя практически одинаковые.
    Да, конечно, отличия есть. Контекстная реклама устроена по аукционному принципу. Яндекс и Гугл отдают предпочтения тем, кто больше платит. Поэтому заранее нельзя сказать, какая стоимость будет по тому или другому городу.
    Можно только быть уверенным, что в крупных городах конкуренция больше, и поэтому рекламодателям приходится назначать более высокие цены.
    И можно быть уверенным, что в богатых регионах стоимость тоже будет выше. Потому что рекламодатели с большей легкостью назначают за свою рекламу более высокие цены.
    Более того, стоимость контекстной рекламы год от года растет. Так будет и дальше. Чем больше мебельщиков будут использовать контекстную рекламу, тем дороже она будет.
    Но все равно, контекстная реклама – наиболее понятна для бизнеса, в том числе для мебельщиков. Заплатил деньги - быстро пришли посетители - часть из них стали покупателями. Поэтому в России по разным оценкам доля контекстной рекламы составляет до 80% от денег, потраченных бизнесом на интернет.
    Все мебельщики, с которыми я общался, по сути хотят “волшебную таблетку”. Заплатил - и все сразу стало хорошо. Я даже вынес это в заголовок статьи.
    Выше я приводил аналогию с промоутерами. Контекстная реклама - как эти промоутеры. Она зазывает прохожих завернуть к вам. Но ведь в реальности вы продаете не за счет промоутеров. Вы занимаетесь разными видами привлечения посетителей, занимаетесь менеджерами, занимаетесь помещением, занимаетесь продуктовой линейкой…
    Не стоит считать контекстную рекламу “волшебной таблеткой”, которая решит все ваши проблемы.
    Золотые годы, когда был пик экономической эффективности контекстной рекламы, уже прошли. Она была в НЕСКОЛЬКО РАЗ дешевле, а конкуренции было мало. Сейчас контекстная реклама пригодна уже не для каждой продукции и не для каждого города.
    Для каких случаев контекстная реклама пригодна, а для каких нет - я подытожу в конце этой статьи.
    Мебельному бизнесу в Интернет идти надо. Там уже почти половина ваших клиентов. Продавать мебель в интернете можно. И для мебельного бизнеса в целом контекстная реклама работает.
    НО!
    Только если не относиться к ней как к волшебной таблетке, а выстроить качественную цепочку продаж от начала и до конца. То есть контекстная реклама + лендинг + хорошая работа продавцов.
    Ведь на самом деле, даже не важна стоимость посетителя лендинга. То есть, сколько вы потратили непосредственно на рекламу - сколько заплатили за то, чтобы к вам заглянули посетители.
    Важна стоимость ПОКУПАТЕЛЯ.
    Если с продажи кухни вы получаете 20 тыс. прибыли, то потратить 1200 руб. на то, чтобы эти 20 тысяч получить, приемлемая цена.
    Вернитесь еще раз к таблице в начале этой статьи. Увидите, что стоимость лида у Белоруса и Уральца сравнимы. Напомню: лид - это посетитель, готовый с вами дальше общаться.
    Катастрофическая разница между Белорусом и Уральцем началась после того, как потенциальный клиент оставил свой контакт.
    У Белоруса из 17 таких человек в неделю менеджеры успешно обработали 14. То есть 82%.
    А у Уральца – из 14 лидов успешно обработали только 3. То есть 21%.
    Под «успешно обработали» имею в виду довели клиента до расчета стоимости кухни.
     
       
    У Белоруса продажи есть, у Уральца, - продаж нет.
    Для Белоруса мы делали еще кое-что.
    А именно:
    - Вместе с Белорусом работали с ним над акциями, которые публиковали на лендинге, для увеличения привлекательности для клиентов.
    - Работали несколько месяцев, дотачивая и контекстную рекламу, и сам лендинг. Именно поэтому я даю в этой статье цифры понедельные. Одного дня – недостаточно чтобы что-то улучшить. Месяц – слишком большой срок. А вот двигаться понедельно – оптимально.
    - Работали над общением менеджеров с клиентами. Переслушали десятки записей разговоров менеджеров. И явные ошибки устранили. И, вместе с Белорусом, добились чтобы его менеджеры созванивались с клиентом в течение нескольких минут. Пока клиент еще теплый.
     
     
     
    5 практических советов по продажам мебели в интернете
     
    Поэтому самый главный совет этой статьи.
    Совет №1:
    Если вы задумываетесь о продаже мебели через интернет, начните с главного: с подготовки своих менеджеров.
    Совет №2:
    Через контекстную рекламу можно продавать только те товары, прибыль от продажи которых за единицу от 3000 руб. и выше. И только в городах с населением свыше 100 тысяч жителей. В небольших городах контекстная реклама может уже не сработать. Будет слишком мало посетителей, и сопутствующие расходы на создание, настройку и управление контекстной рекламой сожрут всю прибыль. В этом случае вам поможет только если вы сами лично станете специалистом по контекстной рекламе, сами лично будете заниматься ею и лендингами, и поэтому у вас не будет сопутствующих расходов.
    Совет №3:
    Если вы хотите контекстную рекламу, приготовьте бюджет не только на саму рекламу, но и на людей, которые будут доводить контекстную рекламу, лендинг и работу менеджеров до кондиции. Для региона с населением 1 млн. человек суммарные расходы получатся в районе 80-100 тыс. руб. в месяц. Половина - на рекламный бюджет, вторая половина - на то, чтобы вся цепочка продаж заработала.
    С 20 000 рублей ничего добиться вы не сможете. Деньги будут просто потрачены.
    А если вам нужен гарантированный результат – попросите Международный Мебельный Кадровый Центр сначала довести ваш отдел продаж до кондиции – в отделе продаж у вас черная дыра для ваших денег!
    Совет №4:
    Если у вас нет достаточного бюджета на контекстную рекламу – объединитесь. Слава Богу, в другой город за кухней мало кто из клиентов поедет. Если вы в разных городах, то вы не конкуренты, а потенциальные партнеры. Не единой контекстной рекламой жив бизнес. Клиентов можно получать из социальных сетей. Внимание и лояльность к себе можно привлекать при помощи отзывов. Та же самая контекстная реклама, если ее делать не для отдельного заказчика, а для группы заказчиков, обойдется заметно дешевле. У тех мебельщиков, с которыми общался в этом году, я видел очень интересные акции для увеличения продаж. Судя по Белорусу – правильные акции работают хорошо. Можно было бы использовать для всех наиболее эффективные.
    Попутно замечу: объединение на инициативных началах, когда вы соглашаетесь бесплатно делиться с партнерами в других городах своими наработками – не работает. Лично проверял несколько раз. Против человеческой природы не попрешь. Нужен 1 ответственный, который работает не только за совесть, но и за деньги.
    Хотя, этот совет – тема для отдельной статьи. Подробно расскажу, только если эта статья вызовет интерес, и будут запросы с вашей стороны, уважаемые мебельщики. Пишите для этого запросы в ММКЦ.
    Совет №5:
    Мебельным бизнесам в в интернет идти нужно. Идти немедленно. Вы получите доступ ко второй половине рынка, которой сейчас лишены.
    Оно того стоит.
     
    С уважением к Вам и Вашему делу,
    Александр Селезнев,
    Основатель агентства «Ферма Контента»

    8 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  6. Бесплатно

    В интернет-продажах мебели нет работы с возражениями клиентов. Есть работа с сомнениями клиентов!

    «Эта статья написана Александром Селезневым, Генеральным директором компании «Ферма Контента», знания и опыт которого я считаю полезными для мебельных компаний».
    Александров С. А., основатель ММКЦ
     
    Все, без исключения, мебельные компании, которые пытаются выйти в интернет, теряют деньги. Кто 5 тысяч, кто 10, а кто-то от сотни и выше.
    Исключений я пока не видел. Хотя этих потерь вполне можно было избежать.
     
    Схема интернет-продаж для мебельных компаний проста:
     
    • при помощи интернет-рекламы привлечь посетителей на сайт или на лендинг;
    • там получить их контакты;
    • потом оперативно созвониться с ними, договориться чтобы они пришли к вам в салон, или вызвали вашего специалиста на замер;
    • при личном общении в офисе, или на замере, обсчитать заказ, согласовать цену;
    • подписать договор, получить деньги и выполнить заказ.
     
    Подробно я рассказывал об этом в предыдущей статье «Волшебная таблетка для мебельного бизнеса во времена кризиса. Или как лучше продавать мебель через интернет»
    Но есть одно НО!
    Затраты на интернет-рекламу идут, а лиды, то есть потенциальные клиенты, которые оставили вам свои телефоны - в итоге не покупают.
    Первых потенциальных клиентов теряют все.
    Это нормально.
    Каждый раз, когда я разговариваю с очередным владельцем мебельного бизнеса, я у него спрашиваю про его отдел продаж, про его менеджеров.
    Как правило мне говорят, что есть замечательная девушка, которая работает уже больше трех лет, продает хорошо. А если что - говорит владелец бизнеса - я сам буду продавать, уж я-то в этом деле стаю собак съел.
    И я ему верю.
    И только после того как безрезультатно потрачены первые несколько тысяч на интернет-рекламу, он начинает что-то подозревать, и мы возвращаемся к вопросу работы менеджеров.
    Да, это правда, что у него замечательные девочки-менеджеры.
    Да, они успешно продавали раньше.
    Да, они великолепно владеют программами и готовят дизайн-проекты, которые с первого взгляда нравятся клиентам.
    Да, они прошли обучение, и отлично владеют отработкой возражений клиентов.
    Но! У этих девочек не получается продавать тем, кто пришел из интернета.
    Они не виноваты. У самого владельца - тоже не получается.
    Почему?
    Потому что они оказываются в ситуации, к которой не были готовы.
    В прошлой статье я объяснил, что ваш лендинг - это только аналог шоу-рума за стеклом.
    Посетители поглазели на вашу мебель издалека - из-за стекла, и решили оставить вам свой телефон, чтобы вы с ними созвонились.
     
    Давайте представим, что происходит дальше:
     
    - Алло, здравствуйте! Это Наталья?
    - Да…
    - Меня зовут Елена, я из компании “ЛюбыеКухниДляВас”
    - Здравствуйте…
    - Вы оставили заявку у нас на сайте, Вас интересует наша кухня с артикулом 28!
    - А, да, наверное…
    - Скажите пожалуйста, какой вам нужен цвет столешницы?
    - Ну, я не знаю, примерно как у моей соседки, но немного посветлее, я не знаю, как это называется…
    - Так… А тогда какой размер вам нужен, вы можете указать размеры в сантиметрах?
    - Девушка, знаете, я сейчас ребенка из садика забираю, откуда я вам сейчас возьму размеры?!!!
     
    Вы заметили хоть какие-то возражения клиента?
    Возражения - это когда ваши аргументы - против их аргументов. А у них аргументов нет! У них - замешательство и полная неопределенность.
    Когда человек посмотрел на ваш лендинг, он еще не смог ничего себе представить. Он еще не овеществил у себя в голове желаемую кухню.
    Если посетитель просто пришел к вам с улицы, вы показываете ему варианты расцветок, и у него в голове его облачные представления о кухне приобретают цвет.
    Вы дали ему образцы материалов для фасадов, он постучал по ним, поскреб пальцем, и у него в голове его желания обрели звук и шероховатость.
    Вы нарисовали ему дизайн-проект, показали ему в 3D, и его мечты получили форму.
    Его мечта у него в голове овеществилась!
    Только после этого он готов сравнивать то что у него в голове с тем, что вы ему предлагаете. Со стоимостью, со сроком, с гарантией, и с другими вашими условиями и предложениями. Только здесь начинается “работа с возражениями”.
    А до этого момента возражений у него нет. У него есть только СО-МНЕ-НИ-Я.
    Ваши менеджеры, уважаемые руководители и владельцы мебельных компаний, не готовы отрабатывать Сомнения клиентов.
    Когда менеджеры звонят человеку, который оставил свой телефон у вас на лендинге, они не видят глаз и позы клиентов.
    Они не могут улыбкой снять напряжение клиента.
    Они не могут отвлечь его от сомнений - подсунуть образец материала, или показать образец мебели, или занять полезным делом - компоновкой будущей кухни.


    У ваших менеджеров есть всего один канал контакта - телефон, и только один инструмент - свой голос.
     
    Поэтому, чтобы успешно продавать клиентам из интернета:
     
    1. Ставьте перед менеджерами только одну, минимальную задачу: или чтобы клиент пришел в салон, или чтобы согласился на замер. Никаких продаж на этом этапе!
    2. Заставьте менеджеров улыбаться в телефон - это немного добавляет клиенту уверенности.
    3. А самое главное - все-таки подготовьте скрипт разговора. Иначе менеджеры будут очень долго терпеть неудачи, и сливать ваши рекламные бюджеты.
    Да, и забудьте в рознице интернет-продаж термин “работа с возражениями”. Совсем забудьте, иначе будете просто заниматься самообманом. В рознице интернет-продаж существует “работа с сомнениями”.
     
    С уважением к Вам и Вашему делу,
    Александр Селезнев,
    Основатель агентства «Ферма Контента»

    8 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  7. Бесплатно

    Управление лояльностью: обо что спотыкается покупатель по дороге к вашей кассе

    У каждого мебельного магазина сотни потенциальных покупателей, которые покупают у … конкурентов.
    Как сделать наоборот – чтобы потенциальный покупатель стал фанатом вашего магазина? Об этом моя новая статья: «Управление лояльностью: обо что спотыкается покупатель по дороге к вашей кассе?»
    Покупатели, приобретая мебель боятся «лохануться» и купить дороже. Или дешевле, но некачественную.
    Обилие рекламы и предложений осложняет выбор.
    И по привычке человек идет туда, где он уже покупал, где ему все знакомо – магазин, продавец, ассортимент… К вашим конкурентам! Даже, если там нет нужного товара – он надеется, что ему помогут!
    И неважно, что нужное ему есть в соседнем магазине – в вашем.
    Как привести покупателей в ваш магазин?
    Чтобы они легко и радостно меняли деньги на мебель, да еще и приводили друзей-знакомых, и рекламировали вас на каждом углу? Читайте о том как сделать покупателя лояльным.
    Вы можете себе представить владельца магазина, у которого есть длинный список заказов? При сегодняшней конкурентности мебельного рынка такая картинка кажется чем-то из области фантастики.
    А ведь когда-то мебельный рынок был потрясающе простым и легким: покупатели сами выстраивались в очередь за мебелью, списки желающих были заполнены на год вперед. Какие там «возражения» или «выявления потребностей»! Было это в эпоху «развитого социализма» в СССР, с тех пор и продавцы, и покупатели изменились до неузнаваемости.
    И если тогда покупатели могли даже подраться в мебельной очереди, то сегодня мебельщики «дерутся» за каждого клиента.
    Повышение лояльности покупателя при помощи квеста
    И вы, и конкуренты находитесь в постоянном движении: регулярно обновляете ассортимент, обучаете персонал, разрабатываете новые эффективные маркетинговые стратегии. Но лавры не могут достаться всем. В борьбе за каждого отдельно взятого покупателя будет один победитель: вы или кто-то из ваших соперников.
    Но и в голове покупателя тоже идет борьба - борьба выбора.
     
     Если основная задача мебельщиков - как поймать покупателя, то подсознательная задача клиента - как не попасться  
    «Да, мне нужна мебель. Но из-за обилия магазинов, рекламы, лавины каких-то акций и распродаж (а я ведь знаю про бесплатный сыр!), я действительно боюсь «лохануться» и купить гарнитур дороже или хуже», - примерно такие мысли выстреливают у человека, пока он обходит магазины в поисках нужной мебели.Как не попасть в сети назойливой рекламы и не совершить опрометчивую покупку?
    Стоит ли говорить, что для большинства клиентов приобретение крупной мебели - отнюдь не развлекательное мероприятие, а стресс в некотором роде. Ваши покупатели либо не такие богатые, либо покупают мебель редко, либо и то, и другое. Поэтому они не смотрят на покупку мебели как на что-то само собой разумеющееся, такое приобретение - событие в их жизни.

     
    Вы знаете, что такое реалити-квест? Это сейчас стало очень модным увлечением. Квест - это приключение, во время которого участнику нужно пройти череду препятствий для достижения какой-либо цели. Для некоторых людей покупка мебели превращается именно в такую череду препятствий. Не без вашей помощи, кстати.
    И как же сделать, чтобы покупатель легко и радостно менял деньги на мебель, не страдая муками выбора? И при этом происходило повышение лояльности покупателя? А если пойдем дальше, то что если из потенциального покупателя сделать фаната вашего магазина? Человека, который будет не только сам покупать, но и друзей-знакомых приводить и рекламировать вас на каждом углу? Как думаете, реально это?
    Более чем реально, хоть задача эта долгая и требует и от вас, и от продавцов определенных навыков и терпения.
    Лестница лояльности
    В маркетинге есть понятие «лестница лояльности». Это путь от потенциального до лояльного покупателя.
     
    Лестница лояльности состоит из пяти ступеней, но не все ваши покупатели пройдут их: на какой-то ступеньке они останутся равнодушны к вашей рекламе, где-то им попадется «зазвездившийся» продавец.  
    Вот так и уходят покупатели к конкурентам.
    А ведь как жаль терять клиентов из-за собственной непредусмотрительности!
    Чтобы таких случаев было меньше, давайте сегодня сами пройдемся по этой лестнице, чтобы оценить важность каждой ступеньки.
    1-я ступень - потенциальные покупатели
    Ваш потенциальный покупатель пока еще относит деньги вашим конкурентам. И собирается делать это и впредь. Конкуренты довольны, ведь они считают этого покупателя «своим» - лояльным. Скоро они увидят, как сильно ошибались.
    Именно такой покупатель должен стать объектом вашего внимания. Именно его вы должны заманить и увести в свой магазин. И тут надо сказать, вы должны переплюнуть конкурентов, иначе никогда этот покупатель не станет вашим.
    Поймите его психологию: для него ваш конкурент - своеобразная «зона комфорта», ведь именно о нем он вспоминает, когда нужна мебель. Он там уже покупал, он отлично знает дорогу и неплохо ориентируется внутри магазина - ему очень удобно идти именно туда. И как вы собираетесь переманить его в свой магазин? Что вы можете предложить ему интереснее того, что есть у конкурентов?
    Начните с мощной рекламы, грамотно составленная, она способна притягивать как магнит. Пусть покупатель клюнет на нее, сделает первый пробный визит в ваш магазин...и поразится тому ассортименту, который вы ему предложите.
    А как угадать, чем поразить этого покупателя? Об этом более подробно читайте в статье «Как открыть мебельный бизнес и не потерять деньги» в разделе «Шаг 1 - анализируем рынок».
    Что поможет на этом этапе:
    знание мебельного рынка в вашем городе;
    умение выявлять потребность клиента;
    умение продавца быть ненавязчивым и в то же время провести классную презентацию.
    Если покупатель купит что-то на этом этапе - это удача! Если уйдет с пустыми руками, не расстраивайтесь, главное, чтобы он ушел с хорошим впечатлением о вашем магазине. Сейчас вы потихоньку отодвигаете конкурентов на второй план. Обязательно дайте ему с собой несколько раздаточных буклетов, пусть дома посмотрит - привыкнет к тому, что вы есть. Сделайте небольшой презент за визит к вас. И вот увидите, скоро он вернется в ваш магазин.
    Обычные ошибки на 1-ой ступени лестницы лояльности:
    реклама как у всех конкурентов в городе;
    неудобное размещение ассортимента в торговой точке;
    отсутствие ценников и указателей;
    «обычные» продавцы, которые отсиживают рабочее время.
    2-я ступень - новые покупатели
    Поздравляю с новым покупателем! Вы использовали много методов привлечения, ваши труды увенчались успехом - поток посетителей значительно увеличился. Что делать теперь?
    Следующий шаг в управлении лояльностью - сделать так, чтобы покупатель захотел придти еще раз. Повышение клиентской лояльности происходит не только благодаря скидкам, но и сбалансированному ассортименту (ну, понятно же, что вторая кухня еще будет нескоро нужна, второй диван, гостиная тоже), правильным мерчандайзингом, оригинальностью и красотой, компетентностью персонала. Каждая деталь, каждый штрих должны работать на одну цель - чтобы покупатель захотел вернуться.
    Что самое главное на данном этапе повышения лояльности? Если вы подумали про увеличение объема продаж, забудьте об этом! Сейчас главным будет тот душевный настрой, с которым покупатель покинет ваш магазин. Получил ли он здесь то, что ожидал? Что он вспомнит о вашем магазине завтра и что расскажет своим знакомым? Будет ли он любоваться дома своей мебелью - не так, знаете, что поставил и забыл, а так, что подходишь к ней и трогаешь рукой полировку шкафа, и до того становится приятно, что сделал эту покупку! Есть мебельные магазины, в которые посетители приходят раз за разом. Что тянет их туда и как стать именно таким магазином?
    Давайте воспользуемся наблюдениями маркетологов магазина ИКЕА и понаблюдаем за покупателями. Какая тут целевая аудитория? Все разные - от молодежи до пенсионеров, с большим размахом дохода, со своими вкусами и запросами. На какие кнопки давит ИКЕА, чтобы собрать таких разных покупателей под своей крышей?
    Есть стремление, которое объединяет этих людей - они хотят сделать свой дом красивым и уютным. И не хотят, чтобы поиск нужного кресла их утомил или разорил. А еще Ингвар Кампрад, основатель ИКЕА, давно заметил, что многие люди любят собирать мебель сами.
    Поэтому ИКЕА при своем миллионном ассортименте организован так, чтобы посетителям :
    было понятно, где посмотреть нужную мебель;
    удобно пройти к ней;
    стоило дешевле, чем в других мебельных магазинах;
    можно самим было забрать мебель из магазина и собрать ее;
    можно выбрать дополнительные предметы интерьера, которые сделают дом уютным и милым.
    И ведь действительно, зачем тратить время на утомительные поездки по всем мебельным магазинам города, если вот оно - есть место, где можно купить не просто мебель, а РЕШЕНИЕ для кухни или спальни (все в комплексе - даже прихватки, подставки, сковородки и ложки).
    Кроме того, если в суматохе что-то забыли купить, то можно вернуться и докупить подходящий товар, который органично впишется в новый интерьер по дизайну и цвету.
    Обратите внимание, ИКЕА - это не просто торговая площадь, а развлечение похлеще кинотеатра - пойдемте, купим кровать для дочки, а заодно перекусим в кафе и посмотрим подарок для предстоящего дня рождения бабушки.

     
    Согласитесь, трудно представить более полезное и в то же время увлекательное занятие для выходного дня! А что еще надо нашему покупателю - себя показать, на людей посмотреть и почувствовать себя хозяином жизни, потратив заработанные деньги.
    На этой ступеньке лестницы лояльности будут полезны дисконтные программы для покупателей, чтобы закрепить положительные эмоции логическим поводом - так можно привлечь покупателей для следующей покупки.
    Конечно, лояльность не придет от одной только дисконтной карты, но сейчас вы формируете у покупателя привычку посещать ваш магазин.
    Рассматривайте это как этап развития лояльного клиента. Тогда встает вопрос - кого одаривать дисконтом: всех или только тех, кто покупает на определенную сумму, уже принося прибыль магазину?
    Многие руководители придерживаются второго варианта, убежденные в том, что не стоит разбрасываться дисконтными картами, а поощрять лишь тех клиентов, которым интересен товар и рекламные мероприятия. Действительно, есть ли смысл проводить розыгрыш призов среди всех подряд, если можно лишний раз выделить владельцев дисконтных карт, тем самым поднимая их статус в собственных глазах и стимулируя к дополнительным покупкам?
    3-я ступень - покупатели без предпочтений
    Еще не ваш, но уже - ничей. Тумбочку - у вас, кресло - у конкурентов... пока еще этому покупателю без разницы у кого заказывать. Хорошо, пусть пока будет так.
    На что он ориентируется? На цену, на время, которое может потратить на поиск, на понравившуюся модель. Главная ваша задача в работе с ним: продолжать формировать предпочтения к вашему магазину. Что-то должно быть обязательно - штрих, который отличит ваш магазин от остальных.
    На первом шаге управления лояльностью вы обеспечили ассортимент товара обширнее, чем у конкурентов, поставили в торговый зал грамотных консультантов.
    На втором шаге управления лояльностью вы подарили ему дисконтную карту со скидками и обеспечили покупателей приятными подарками.
    Сейчас покупатель находится на развилке - то ли вас, то ли конкурента удостоить покупательского внимания в следующий раз, когда нужна будет мебель. Это та ступенька, на которой самое время подумать о лояльности.
    Так давайте же прямо здесь и сейчас решим, как вы будете «подталкивать» его на « свою тропинку». Что еще сделать для покупателя, чтоб он и не вспомнил о конкуренте?
    Чтобы выиграть конкурентную войну, надо давать покупателю чуть больше, чем он ожидает.
    Казалось бы, он платит деньги и получает мебель соответствующего качества - что еще надо? Неужели этого недостаточно? Достаточно, только если вы согласны на статус магазина средненького пошиба.
     
    А если претендуете на более высший ранг, надо давать покупателю дополнительную ценность, формируя тем самым уровень лояльности клиентов.  
    Желание покупателя должно не просто выполнятся, а выполнятся с избытком. Только тогда даже небольшой магазин имеет шанс выделиться на фоне больших.
    Дополнительная ценность создается разными способами:
    Нежданный сюрприз - например, красивая накидка при покупке дивана. Хотя, может, красивую накидку дарят конкуренты? Тогда дарите милого плюшевого мишку.
    Элементарное внимание в виде поздравлений с днем рождения. Поощрение покупок, когда есть возможность заработать баллы от суммы или участвовать в лотереях магазина.
    Поощрение покупок, когда есть возможность заработать баллы от суммы или участвовать в лотереях магазина.
    Повышение качества обслуживания. Это способность встать на сторону покупателя в случае спорного вопроса, красиво решить нестандартную претензию, выслушивать жалобы. Сделать приятную уступку.
    Для этого надо уметь видеть в клиенте не клиента, а человека и искренне говорить комплименты.
    4-я ступень - постоянные покупатели
    Ваши продавцы знают его в лицо, а он шутит и знает некоторых продавщиц по именам, потому что теперь он покупает мебель у вас. Он пока еще не лояльный, но уже постоянный клиент. Согласитесь, это прорыв, учитывая, что недавно он не знал о вашем существовании.
    Теперь ваша задача - понять, в чем причина его постоянства?
    Постепенно вырисовывается персонализация отношений, которая помогает понять не заявляемые, а скрытые потребности клиента. И в то же время остаются и радуют, но уже на фоновом плане, программы поощрения клиентов, которые представлены в виде дополнительной ценности.
    Любому человеку льстит, когда продавец знает его в лицо, поздравляет с праздниками и проявляет знаки внимания. Клиенту нравится приходить в магазин, как к себе домой - мимоходом пообщаться с продавцом, пожаловаться или похвастаться, услышать комплимент или сочувствие.
    Теперь покупка превратилась для него в процесс общения. Он мимоходом покупает у вас мелкие товары, которые продавец в другом магазине никогда в жизни не соблазнит его купить. А в вашем магазине он купит не глядя, да еще и поставит на видное место и будет доволен покупкой.
    Покупатель испытывает симпатию, когда совпадают ожидаемые и полученные эмоции. Когда симпатия повторяется из раза в раз, рождаются доверие и привязанность к магазину. Казалось бы, какой простой секрет! Однако, самое трудное в этом - научить сотрудников любить покупателей. Согласитесь, даже гениальный маркетинговый ход может разбиться вдребезги о хамство продавца или уборщицы.
    5-я ступень - лояльные покупатели
    Лояльный покупатель - это всем довольный постоянны покупатель, который бесплатно рекламирует ваш магазин среди своих знакомых. Он экономит ваши расходы на рекламу - по его наводке к вам приходят новые покупатели.
    Ваша задача: сделать погромче звук «сарафанного» радио. Пусть покупатель говорит о вас всем. А он будет? Будет, если сотрудничество с вашим магазином произведет на него «вау!»- эффект.
     
    Если вы читали «Фиолетовую корову» Сета Година, то сейчас вспомните его мысль: будем ли мы, взрослые люди, говорить знакомым, что час назад видели корову в поле? Не-е-т, мы же не дурачки! А если эта корова была фиолетовая?!  
    Произведите на покупателя «вау!»- эффект. У вас есть система с CRM, в которой отмечена дата покупки дивана, а также адрес и телефон клиента. Хотите его удивить? Отправьте ему подарок в день годовщины - плед для дивана. Как вы думаете, он удивится? «Удивится» - это мягко сказано, да он упадёт на месте! А кому он расскажет об этом подарке? Да всем, кого встретит в ближайшие пару дней!
    И мы, и наши покупатели находимся в одной цепочке. Кто-то старается обеспечить лучший сервис нам, а для кого-то стараемся мы. Возьмите любую сферу вашей жизни, в которой вы тратите деньги. Чем могла бы вас удивить другая компания, другой продавец? Подумайте над этим. Вспомните, может в вашей жизни уже был такой эффект?
    Лояльные покупатели - это самые главные ваши клиенты. Однако надо помнить, что лояльность - это проявление межличностных отношений, и как и все отношения, лояльность может меняться в ту или иную сторону. Поэтому лояльных покупателей надо беречь и любить, о них надо постоянно заботиться и удивлять их все новыми и новыми удобствами и выгодами для них.
    Главная ваша задача на этом этапе - не разочаровать и сделать так, чтобы он и впредь был с вами. Ищите новые методы повышения лояльности клиентов. Не забывайте о том, что когда-то он был лояльным покупателем ваших конкурентов.
    Он может закрыть глаза на некоторые недочеты в работе ваших сотрудников, главное, чтобы это не стало постоянным. Например, если в выходной день возле магазина негде припарковаться, он не убежит к конкурентам. Но если ему придется постоянно парковаться за три квартала от вашего магазина, то готовьтесь потерять клиента!
    Какая должна быть программа лояльности: подводим итог
    При разработке программы поддержки лояльности включайте и рациональные, и эмоциональные мотиваторы. Рациональными станут акции, недоступные простым покупателям, особые льготы или/и первоочередное обслуживание.
    С точки зрения эмоциональных мотиваторов это могут быть причастность к избранным клиентам, особое обслуживание, чтобы клиент почувствовал - его понимают и любят, ведь от него зависит процветание магазина.
    Учитесь заигрывать с клиентом, придумывайте, как сделать его покупки интереснее, а ваш средний чек выше. Вы же понимаете, что это реальный шанс предстать перед клиентом единственным и неповторимым мебельным магазином в вашем городе?

     
    На самом деле, ваши конкуренты не сильны в этом (большинство из них, по крайней мере!), просто им когда-то повезло - клиент зашел и по привычке остался. Если же вы приложите немного фантазии и маркетинговых приемов, то очень сильно повысите поток посетителей.
    И вот мы подходим к самому интересному вопросу: а куда, собственно говоря, приложить фантазию вкупе с маркетинговыми приёмами? Хорошо рассуждать о том, как увеличить лояльность покупателей, окидывая взглядом мебельный бизнес, а что делать с магазином по конкретному адресу?
    Посетители-то есть, но как их запихнуть на эту пресловутую лестницу лояльности? Ведь надо понять, какую стратегию программы лояльности выбрать, исходя из своей ситуации. Именно об этом продолжаем разговор в статье «Инструменты лояльности», которую я сейчас готовлю. Чтобы не пропустить её выход, подпишитесь на получение новостей о новых публикациях в «Блоге эксперта» в форме подписки «Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели».
       
    Успеха Вам и больших прибылей от мебельных продаж!
    С уважением,

    7 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  8. Бесплатно

    Чек-лист по оптимизации контекстной рекламы: что проверить в первую очередь

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Чек-лист по оптимизации контекстной рекламы: что проверить в первую очередь
    Автор: Олеся Игнатова, ведущий специалист по контекстной рекламе Rookee
    Если вы не обладаете высокими компетенциями в контекстной рекламе или у вас нет времени на детальный анализ кампании, то эта статья для вас. Мы поделимся подробным списком мероприятий, которые нужно провести, чтобы сделать контекст гораздо лучше. Для удобства и простоты понимания разделим процесс оптимизации на блоки:
    1. Проработка архитектуры рекламных кампаний.
    2. Настройка технических параметров.
    3. Анализ качества семантического ядра.
    4. Оценка релевантности объявлений.
    5. Корректировка ставок.
    1. Проработка архитектуры рекламных кампаний
    Это основа, фундамент, на котором будет строиться контекстная реклама. Чтобы быстро ориентироваться, находить нужные вам кампании и использовать по максимуму весь функционал рекламных систем, в первую очередь проверяем:
    названия рекламных кампаний. Они должны давать четкое представление о том, по каким запросам будут показываться объявления и какие указаны настройки. В названии лучше коротко прописать категорию товаров/услуг, геотаргетинг, назначение кампании (поиск или рекламная сеть);  разбиты ли кампании на поисковые и тематические. Как проверить? Разберем на примере Яндекс.Директа. Заходим в рекламный кабинет и во вкладке «Мои кампании» смотрим на блок «Параметры». o Если слово «Сети» выделено черным, а ниже написано «Управление показами в сетях», значит, реклама будет показываться только в рекламной сети Яндекса (РСЯ). o Если слово «Сети» серое, то кампания настроена только на поиск. o Если слово «Сети» выделено черным, а ниже указано «Ручное управление» или название автоматической стратегии, то данная рекламная кампания работает одновременно и на поиске, и в РСЯ, и это нужно исправлять.
    Для этого в строке «Стратегия» блока «Управление показами» следует нажать «Изменить». Во всплывающем окне выберите, где будет вестись реклама: на поиске или в РСЯ.

    Теперь можно переходить к следующему блоку анализа.
    2. Настройка технических параметров
    Чем точнее и детальнее вы укажете данные при настройке кампании, тем большую отдачу получите от контекстной рекламы. Итак, что нужно обязательно проверить. Геотаргетинг Во всех ли рекламируемых регионах вы продаете товары или предоставляете услуги? Отключайте ненужные для вас города. Так вы обезопасите себя от лишних трат на нецелевые клики.
    Временной таргетинг
    По настройке временного таргетинга можно встретить абсолютно разные рекомендации. Кто-то утверждает, что рекламу нужно показывать 24/7, кто-то советует отключать ее в нерабочее время, а кому-то больше нравится рекламироваться только в обеденные часы и ночью. Однозначного мнения здесь нет.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    7 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  9. Бесплатно

    Триггерные рассылки для e-commerce: диалог с клиентом как способ увеличить конверсию

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Триггерные рассылки для e-commerce: диалог с клиентом как способ увеличить конверсию
    Автор: Директор eSputnik Russia Анастасия Горькая
    Триггерные письма — это пульс вашего бизнеса. В отличие от регулярных массовых рассылок, триггерные сообщения представляют собой живой отклик на действие пользователя, и поэтому демонстрируют значительно более высокие показатели конверсии. Исследования показали, что пользователи открывают триггерные письма на 70,1% чаще, чем обычные рассылки. Более того, свыше 75% дохода, полученного в результате email-рассылок, генерируются именно благодаря триггерным кампаниям.
    В этой статье я расскажу, как избежать ассоциаций с «мертвым» сайтом из-за отсутствия отклика на поведение клиента. Кроме того, вы узнаете, как с помощью триггерных писем решать глобальные задачи бизнеса, такие как повышение конверсии, увеличение среднего чека, привлечение и удержание клиентов.
    8 триггеров для e-commerce
    В общем и целом, триггерные рассылки позволяют сайту естественным образом реагировать на поведение посетителей. Подписчик совершает покупки, просматривает товары, запрашивает информацию, и ему немедленно приходят соответствующие письма. Онлайн-магазин становится живым, внимательным участником диалога. Если же рассылка триггерных и транзакционных писем не настроена, то сайт выглядит мертвым. Какое действие или событие может стать триггером? Это во многом зависит от характера вашего бизнеса и возможных действий на сайте, которые будут совершать посетители. Важно продумать, как ваш сайт будет откликаться на клик по той или иной кнопке, на переход в тот или иной раздел, на уход пользователя с сайта.
    Тем не менее, существует группа триггеров, которые можно применять практически в любой сфере электронной коммерции. Они точно будут полезны для многих интернет магазинов и маркетплейсов:
    Брошенная корзина;  Брошенный просмотр;  Снижение цены на просмотренные товары;  Снижение цены на похожий товар;  Снижение цены на товары в брошенной корзине;  Реактивация «уснувших» пользователей (письмо с персонализированными рекомендациями, если пользователь долгое время не посещал сайт); ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  10. Бесплатно

    Оценка эффективности привлечения новых покупателей интернет-магазина Wildberries на YouTube с помощью конверсий по показам видеорекламы

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Оценка эффективности привлечения новых покупателей интернет-магазина Wildberries на YouTube с помощью конверсий по показам видеорекламы
    Крупнейший интернет-ритейлер России Wildberries совместно с компаний Google запустил первую торговую кампанию TrueView на YouTube с поведенческими таргетингами, направленными на привлечение новых покупателей, не посещавших сайт последние 90 дней. Для отслеживания результатов была использована методика с измерением конверсий по показам видеорекламы. Она позволила доказать высокую эффективность кампании для Wildberries: стоимость привлечения нового покупателя была на 488% ниже целевого показателя, а ROI составил 820%. Подробнее – в нашем материале.
    ЦЕЛИ 
    Привлечь новых пользователей в рамках целевых показателей  Оценить влияние YouTube на продажи ПОДХОД 
    Торговая кампания TrueView с измерением конверсий по показам видеорекламы  оведенческие таргетинги, направленные на новых пользователей, не посещавших сайт в течение последних 90 дней РЕЗУЛЬТАТЫ 
    Кампания охватила 10.4 млн уникальных пользователей  CPO на 488% ниже целевого значения  ROI составил 820%  Кампания запущена в режиме always-on О Wildberries Wildberries ‒ крупнейший интернет-ритейлер России с оборотом более 45,5 млрд. руб. (2016 г.). Компания работает также в Белоруссии и в Казахстане. Ассортимент Wildberries включает 135 категорий, 7 тыс. брендов, 1 млн. SKU и 18 млн. товаров на складе. Большую часть выручки приносят товары из категории “Одежда и аксессуары”.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  11. Бесплатно

    Работа над стереотипами: как женщины и мужчины ищут товары или услуги в интернете

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Работа над стереотипами: как женщины и мужчины ищут товары или услуги в интернете
    При таргетировании маркетологи иногда опираются на стереотипы о поведении мужчин и женщин в сети, а не на данные о целевой аудитории. Но некоторые из стереотипов могут быть обманчивыми или устаревшими. Чтобы опровергнуть или подтвердить их, мы изучили: как мужчины и женщины взаимодействуют с рекламой Директа, ищут ли мужчины женские товары и наоборот, и правда ли, что у женщин уходит гораздо больше времени на поиск.
    Стереотип: мужчины менее восприимчивы к рекламе, меньше кликают на рекламу в целом, а женщин больше привлекают медийные форматы.
    Чтобы проверить эти гипотезы, мы проанализировали все клики по рекламе в Директе за четвёртый квартал 2018 года и посмотрели, кто чаще кликает на объявления в целом, без привязки к конкретным категориям.
    Мужчины и женщины одинаково активно кликают по рекламе
    49% кликов на поиске делают мужчины, а 51% — женщины. В сетях наоборот — 51% кликов приходится на мужчин и 49% на женщин. Кроме того, CTR объявлений среди мужчин и женщин тоже находится на одинаковом уровне.
    Мужчины чаще кликают на видеорекламу, а женщины чаще досматривают её
    Если вы всегда думали, что женщины активнее кликают на видеорекламу, то вы ошибались. Всё совершенно наоборот. Кликабельность рекламы из Видеосети среди мужчин выше, чем у женщин, правда всего на 0,29%. А что касается интереса к видеорекламе, тут всё иначе — женщины на 3,29% чаще мужчин досматривают видео до конца. С performance-видеорекламой ситуация похожая. Доля кликов мужчин по видеообъявлениям в Директе в целом на 4% больше, чем доля женщин.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  12. Бесплатно

    Компания HOFF увеличила конверсию в покупки на 15% благодаря оптимизации скорости загрузки мобильной версии сайта

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Компания HOFF увеличила конверсию в покупки на 15% благодаря оптимизации скорости загрузки мобильной версии сайта
    Подход Mobile First позволил HOFF увеличить скорость загрузки сайта и сделать его удобнее для пользователей У сети гипермаркетов мебели и товаров для дома HOFF было две задачи: увеличить скорость загрузки и количество конверсий в покупку в мобильной версии сайта. Для этого компания поставила команде разработки KPI по оптимизации скорости загрузки сайта и задействовала инструмент Lighthouse внутри браузера Chrome, который рекомендовал улучшения. В результате скорость сайта выросла на 60%, а конверсия в покупку в мобильной версии — на 15%.
    Цели 
    Повысить скорость загрузки сайта.  Увеличить конверсии в покупку для мобильных устройств.  Подход 
    Mobile first — качество мобильного сайта в приоритетах компании.  Оптимизация скорости загрузки, основанная на рекомендациях инструмента Lighthouse. Результаты  На 60% выросла скорость сайта.  На 15% выросла конверсия в покупку в мобильной версии сайта. Путь к оптимизации
    Доля мобильного трафика на сайте HOFF значительно выросла за последние два года — до 60%, смартфоны стали главной точкой роста. В то же время команда HOFF видела, что мобильный трафик отрабатывает хуже десктопного. До оптимизации мобильный сайт приносил компании всего 30% от общего числа заказов. Когда команда проанализировала факторы, влияющие на конверсию, пришла к выводу, что ключевые проблемы были в низкой скорости загрузки и недостаточно удобном UX мобильной версии сайта.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  13. Бесплатно

    Как цифровая indoor-реклама в аптеках помогла повысить продажи на 27%

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как цифровая indoor-реклама в аптеках помогла повысить продажи на 27%
    Кейс подготовлен совместно с агентством Vizeum Health (Dentsu Aegis Network Russia
    Чтобы рассказать о препарате витамина D в сезон простуд, компания «Акрихин» провела размещение цифровой indoor-рекламы. 15-секундный ролик был направлен на активных женщин 30–50 лет, которые заботятся о своём и семейном здоровье. Формат внутренней рекламы позволил обратиться к целевой аудитории напрямую в аптеке. Показы для выбранной ЦА настроили в Яндекс.Дисплее, кампания шла в 45 аптеках Москвы и области на indoor-поверхностях в точках продаж препарата. Такой подход позволил оптимизировать бюджет и увеличить продажи за месяц на 12 п. п. Средняя стоимость за 1000 гарантированных и таргетированных контактов составила всего 426 ₽, а цена одного таргетированного контакта — 0,43 ₽.


    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  14. Бесплатно

    Исследование: Как стимулировать онлайн-продажи одежды среди российских пользователей

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Исследование: Как стимулировать онлайн-продажи одежды среди российских пользователей
    Что мешает покупать онлайн и как это исправить
    Российские покупатели одежды доверяют советам продавцов-консультантов, смотрят модные видео в соцсетях и продолжают покупать одежду в офлайн-магазинах. Kantar TNS провела для Google исследование покупательского поведения на российском рынке. В этой статье мы делимся ключевыми тезисами и рассказываем, как именно пользователи покупают одежду в интернет-магазинах, чем их смущает e-commerce и как с этим работать.
    Особенности рынка одежды
    Поведение россиян при покупке одежды выбивается из тенденций других товаров.
    Изучать покупки до приобретения — отчетливый тренд для самых разных категорий. Но в сфере одежды этого не делают 42% людей. В категории электроники без подготовки покупают всего 14% — это в 3 раза меньше.
    Другой растущий тренд — предпочтение онлайна офлайну для первого знакомства с товаром. Если выбирать смартфоны люди чаще идут в интернет, а вино по-прежнему чаще изучают в физических магазинах, то у сферы одежды распределение ровное: офлайн и онлайн выбирает почти одинаковый процент людей.
    Из всех покупателей одежды в России можно выделить 3 примерно равные группы:
    42% заранее не изучают товары  42% изучают товары онлайн  45% изучают офлайн Отличаются и каналы, с которых начинается путь к покупке. В среднем, для любых товаров лидируют онлайн-источники. Но при покупке одежды первое место занимают офлайновые личные рекомендации: советы друзей и консультации продавцов в магазинах. Ими руководствуются 14% покупателей.
    12% покупателей сразу приходят на сайты брендов и ритейлеров  9% сначала смотрят онлайн-видео и социальные сети  5% покупателей начинают путь к покупке с онлайн-поиска  Много информации не нужно ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  15. Бесплатно

    Как продавать оптом в интернет-магазине

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как продавать оптом в интернет-магазине
    Автор: Константин Елистратов, IT-директор, CIO, Краснодар
    Как запустить онлайн-магазин для B2B-покупателей. Особенности ценовой политики и оформление кабинета пользователя. Интернет-магазины, начавшись с розницы, постепенно захватывают опт. В США большая часть онлайн-продаж уже приходится на B2B. И это неудивительно.
    Оптовый интернет- магазин может дать клиенту очень многое:
    Подробная информация о товаре. Доступ к заказам в любое время. Акт сверки одной кнопкой. Контроль дебиторами и напоминания об оплате. Возможность сделать заказ в нерабочее время. Своевременное оповещение об акциях. Бонусная программа. Отсутствие манипуляции скидками и коррупции на уровне продавцов Для многих покупателей возможность разместить заказ онлайн – важное преимущество при выборе поставщика. Ожидаемо, что многие торговые компании начинают создавать оптовые онлайн-магазины.
    Что говорят компании, которые уже продают оптом онлайн
    Поставщик товаров для дома, Волгоград:
    До 70% заказов оформляются онлайн.  Около 30% заказов приходит в нерабочее время.  За пять лет оборот компании вырос втрое, при этом количество менеджеров по продажам не изменилось.  Средний чек на клиента вырос на 20% за счет товарных рекомендаций в каталоге и при оформлении заказа. Кто внедрял b2b-интернет-магазин, как это повлияло на бизнес:
    56% — помогло сократить издержки.  44% — помогло увеличить продажи.  0% — ничего не изменилось. На пути создания такого магазина есть ряд нетривиальных задач:
    Выгрузка контрагентов.  Идентификация контрагентов на сайте.  Выгрузка документов заказов и оплат.  Выгрузка персональных цен. ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  16. Бесплатно

    99 способов повысить трастовость сайта

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    99 способов повысить трастовость сайта
    Сайт должен вызывать доверие у пользователей. Любая мелочь может привести к потери клиента. При первых сомнениях в надежности сайта покупатель уйдет к конкуренту. Не сказать, что каждый посетитель специально выискивает признаки ненадежности. Большая часть факторов считывается настолько быстро, что посетитель даже не успевает осознать их. Вспомните, как когда-то вам попался мошеннический сайт и вы мгновенно это поняли.
    Наибольшее значение благонадежность сайта имеет для трех типов ресурсов.
    С оплатой банковской картой/электронными деньгами. Посетителям, чтобы отдать вам свои деньги, нужно убедиться в надежности ресурса и безопасности данных.  С вводом персональных данных. Особенно, если речь идет о номере паспорта, ИНН, СНИЛС.  Сайты-биржи: фриланс, поиск работы, профессиональные сообщества и подобия соцсетей. Все факторы доверия делятся на следующие группы:
    формальные или официальные факторы;  технические;  социальные;  маркетинговые;   факторы вне сайта;  контент как признак благонадежности;  сотрудники компании. Совокупность этих факторов позволяет вызвать доверие у посетителей. Но не дает 100% гарантии, что сайт безопасен. Иначе мошенники давно остались бы без работы. Также в статье рассмотрим признаки, которые однозначно вызывают недоверие.
    Формальные или официальные факторы
    На основе этих признаков можно проверить не только надежность сайта, но и добропорядочность и законопослушность компании в целом.
    1. Регистрационные данные
    Обычно в самом низу главной страницы указывают ИНН, ОГРН или КПП организации. Наличие этих документов означает, что компания ведет легальную деятельность. Проверить достоверность данных можно на сайте налоговой службы.

    2. Лицензии
    Имеют важное значение для медицинских, образовательных учреждений, юристов и нотариусов, а также других видов деятельности, требующих лицензирования.

    3. Данные об основатели/владельце/руководителе компании
    Громкое, в хорошем смысле этого слова, имя способно повысить доверие посетителей. Но даже сам факт того, что вы готовы поделится информацией о владельцах и руководителях, вызывает ощущение надежности и честности.

    4. Финансовые отчеты
    Отчеты о прибыли, результаты аудитов, финансовые показатели мало понятны обычным пользователям, но вызывают доверие. Компании, продающие свои акции, должны размещать такие отчеты в обязательном порядке.

    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  17. Бесплатно

    Продать больше: 6 психологических приемов для эффективной онлайн-рекламы

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Продать больше: 6 психологических приемов для эффективной онлайн-рекламы
    В рекламе все зависит от того, как преподнести товар. Сервис автоматизации контекстной и таргетированной рекламы Click.ru рассказывает, как показывать его с лучших сторон, исходя из психологии потребителя.
    Ошибки восприятия, которые помогают продавать
    Сколько бы экономисты и социологи ни называли человека «существом рациональным», то есть стремящимся к максимизации получаемой прибыли, он далеко не всегда принимает решения, основываясь на холодном расчете.
    Иногда даже небольшое изменение информации о продукте может сильно повлиять на выбор. Так происходит из-за искажений восприятия, свойственных большинству людей. Они заставляют мозг выбирать варианты, не самые выгодные с экономической точки зрения.
    Разумеется, подобные когнитивные искажения часто используются в рекламе. Среди наиболее популярных:
    страх упущенной выгоды  желание мгновенного вознаграждения  эффект знакомства с объектом  эффект приманки  эффект Пельцмана  эффект ИКЕА Сделать ваше предложение привлекательнее для пользователей помогут эти 6 психологических приемов.
    Прием 1. Страх упущенной выгоды
    Описание
    Каждый год количество человек, которые делают покупки онлайн, увеличивается на 10-15 %. Минимум 50 % из них перед покупкой сравнивают цены в различных магазинах.
    Хотите, чтобы посетители покупали товары именно у вас — создайте для них дополнительный стимул. Например, сыграйте на страхе упущенной выгоды или желании успеть купить товар на более выгодных условиях. Предлагаем четыре простых способа, которые помогут использовать этот психологический прием в контекстной рекламе и на сайте магазина.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    5 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  18. Бесплатно

    Как создавать конвертирующие призывы к действию

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как создавать конвертирующие призывы к действию
    Что происходит, когда никто не кликает на ваши кнопки призыва к действию (Call-ToAction, CTA)? Вы не получаете лиды. И не генерируете прибыль. А это как раз противоречит самой идее таких кнопок. Поэтому владельцам бизнеса и маркетологам нужно посвящать время совершенствованию своих CTA.
    Особое внимание стоит уделить написанному на них тексту. Неудачные фразы могут свести на нет ваши маркетинговые усилия. Посетитель может уйти с лендинг пейдж именно из-за них, и вы потеряете конверсии.
    Так как создавать конвертирующие призывы к действию?
    Психологические секреты CTA-кнопок
    Ясные, утвердительные фразы в призывах к действию работают лучше всего. Сравните эти 2 предложения:
    Готовы подписаться?  Подписаться сейчас! Какое из них более цепляющее? Конечно, второе. Его отличает авторитарность и определенность. Оно прямо говорит читателю, что нужно сделать, а не задает вопросов, заставляющих сомневаться.
    Современные пользователи знают, как выглядит кнопка призыва к действию, и ожидают увидеть ее на продающей странице. Кнопки призыва стали стандартом Интернета, также как билборды на улицах, раздаточные материалы или телевизионные рекламные ролики.
    Позвоните нам, чтобы узнать расценки для вашего бизнеса.  Хотите узнать больше? Позвоните 8-800-000-0000.  Понравилось? Посетите наш магазин на пересечении Первой и Второй улиц, чтобы увидеть лично! Понимаете, о чем идет речь? Правда, фразы в призывах к действию должны быть более динамичными, чем в традиционной рекламе. На вероятность клика могут также повлиять цвет кнопок, особенности шрифта и другие визуальные элементы.
    В наши дни люди имеют психологическую склонность к нажатию кнопок. Это, однако, не значит, что они кликают бездумно, автоматически. Огромное значение имеют используемые на CTA фразы и место расположения.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    6 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  19. Бесплатно

    17 примеров призывов к действию, перед которыми невозможно устоять

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    17 примеров CTA для лендингов, перед которыми невозможно устоять
    CTA или призыв к действию – важнейший элемент посадочной страницы. Внешний вид и текст этой кнопки во многом определяет эффективность лендинга.
    Призывами “Купить”, “Попробовать”, “Зарегистрироваться” уже давно никого не удивить. Хотите увидеть результаты? Заинтригуйте, убедите, заставьте посетителей почувствовать эмоции.
    В сегодняшней статье мы собрали для вас 17 примеров лендингов с выдающимися CTA. Вдохновляйтесь и берите пример с лучших!
    1. 1CBO
    Яркие персонажи, контрастная кнопка и призыв с подтекстом. CTA пробуждает эмоции и интригует. Уместный юмор и знание целевой аудитории делают целевые страницы намного эффективнее.

    2. Avocadofood
    Этот призыв к действию вызывает интерес. Кнопка отлично вписывается в оформление страницы и при этом сразу привлекает внимание.

    3. BDSM English
    Пример провокационного призыва к действию, мимо которого пройти просто невозможно. Однако помните, что при выборе этой стратегии важно не выходить за рамки уместности.

     
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
     
     

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  20. Бесплатно

    Как соединить 850 магазинов в единый онлайн-центр заказов

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как соединить 850 магазинов в единый онлайн-центр заказов
    Автор: Константин Елистратов, IT-директор, CIO, Краснодар
    Какие задачи стоят перед интернет-магазином большой розничной сети?
    В условиях экспансии крупных сетей (Тандер, Х5), главный инструмент выживания небольших розничных сетей (до 1000 магазинов) – скорость реагирования и внедрения нововведений. Новинок в ассортименте, новых инструментов торговли, инструментов повышения лояльности постоянных покупателей. Одним из таких нововведений для розничной сети стал интернет-магазин.
    Что должен уметь сайт крупной сети магазинов кроме собственно, продаж:
    Отражать реальный ассортимент.  Поддерживать интерес к магазинам постоянных покупателей.  Знакомить с магазином тех, кто еще не пользуется им. Давать доступ к личному кабинету и накопленным баллам. Обеспечивать контроль за доставками. Автоматически формировать заявки в курьерские службы. Оперативно передавать заказы в центр обработки. Расскажу подробно, как мы решали эти задачи.
    База данных вместо «1С»
    В крупной розничной сети не может работать стандартная конфигурация «1С». В любом случае либо она будет переписана до неузнаваемости, либо вовсе будет использоваться собственная разработка базы данных. Так было и в нашем случае. Собственная система документооборота на основе Oracle, поддерживаемая штатной командой разработчиков. Что в этом случае требуется от исполнителя? Разработать, согласовать с разработчиками заказчика и внедрить собственную систему обмена товарами и заказами. 1С-Битрикс не приветствует внесения изменений в базу данных напрямую, поэтому была выбрана технология XML-обмена данными. БД отправляет на сайт файл с ценами и остатками раз в 2 минуты, сайт обрабатывает его и по необходимости обновляет цены/остатки в своей базе. Выгрузка товаров с фото и описаниями делается ночью один раз в день.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
     

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  21. Бесплатно

    24 кейса по увеличению конверсии посадочной страницы

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    24 кейса по увеличению конверсии посадочной страницы
    Автор: Ольга Тонкушина
    Какой бы ни была конверсия, всегда хочется выжать из посадочной страницы еще больше заявок, звонков или подписок. Увеличение показателей конверсии приводит к снижению стоимости лида и росту ROI.
    Хочу поделиться с вами 24 кейсами русскоязычных компаний и специалистов, которые занимаются созданием и оптимизацией посадочных страниц. Некоторые результаты могут показаться вам слишком хорошими, чтобы быть правдой — но это то, чего действительно можно добиться. Изучайте, адаптируйте к вашему бизнесу и используйте в качестве идей для A/B-тестирования.
    1. Быстро и без лишних затрат
       ✔ Плюс 4,6 % к конверсии после аудита и выполнения простых рекомендаций
    Товар: столбики ограждения, которые устанавливают в торговых центрах, аэропортах, визовых центрах для организации потока посетителей.
    Перед аудитом лендинга было проведено интервью с заказчиком для определения потребностей целевой аудитории. Для первого экрана даны следующие рекомендации:
    Убрать вторую форму захвата (подписку на рассылку), чтобы она не спорила с основным целевым действием – оставлением заявки. Добавить в заголовок основные критерии целевой аудитории при выборе поставщика (в данном случае – цена и сроки). Поменять в дескрипте фразу «системы мобильных ограждений» на «стойки-ограждения с лентой». Убрать мужчину с первого экрана и поставить стойки. Облегчить целевое действие: вместо заявки на стойки и получение цены поставить заявку на консалтинг и получение цены. Вот такой скрин прислал на согласование заказчик, написав рекомендации поверх старой страницы.
    Было предложено немного поменять заголовок, так как разнообразие ассортимента в виде 27 стоек – не ключевой фактор выбора. Покупателям нужно просто оградить пространство так, чтобы выглядело прилично. Выгода до 50 % процентов – не такая понятная вещь, как конкретная минимальная цена.
    Первый экран лендинга после внесения изменений (веб-дизайнерам, у которых чуть что льется кровь из глаз, просьба отойти от экранов):

    Цитата из отзыва заказчика: «Мы сделали изменения согласно вашим рекомендациям, провели а/б тест и новая посадочная страница показала результат на 4,6 % лучше, чем старая».
    Кейс предоставлен копирайтером-маркетологом Надеждой Богдановой.
    ✔ Рост конверсии лендинга на 29,4 % за счет изменения первого экрана
    Первый экран без CTA-кнопки – деньги на ветер:

    Замена эмоционального призыва на конкретные преимущества тоже сыграла свою роль, однако далеко не такую значительную, как размещение CTA-кнопки. Разница между двумя экранами очевидна, что отразилось на результате: конверсия выросла с 7,17 % до 9,28 %. И это несмотря на то, что после нажатия на кнопку пользователю нужно заполнить шесть полей. 
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    5 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  22. Бесплатно

    7 Navigational Implementations that Make Kohl’s Best-in-Class

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    7 Navigational Implementations that Make Kohl’s Best-in-Class
     
    After usability testing 19 leading e-commerce sites and subsequently benchmarking 50 major ecommerce sites (twice) on Homepage & Category UX performance, and finally analyzing the 7,900+ manually reviewed UX parameters in that benchmark database, we find that:
    The average e-commerce site has an overall good Homepage & Category User Experience, with the average UX performance having increased by 39% since 2013. However, despite the good overall performance, if we dive deeper into the subcomponents of a good navigation experience, we find that many missed opportunities – for instance, 54% of e-commerce sites suffer from “over-categorization.” This is a severe issue that has been observed to heavily impede users’ ability to effectively navigate product categories. Another severe issue is that 22% of major e-commerce sites lack Intermediary Category Pages at the very top of their category hierarchy – despite these consistently showing to improve users’ ability to reliably navigate the product catalog. While several sites perform well, a few stand out as performing exceptionally well, in particular within these three areas. One such site is Kohl’s, which ranks #5 in our just-updated Homepage and Category UX benchmark.
    Kohl’s UX performance across 7 core sub-elements of the homepage and category navigational experience, plotted against 49 other top-grossing e-commerce sites. The scores/dots for the 7 sub-elements are the summarized score of a total of 3,950 usability scores manually set by Baymard. (Tip: you can also browse a free interactive version of this scatterplot.)
    It’s clear that Kohl’s overall great category UX performance comes from having a well-rounded site that performs great within almost all sub-areas of the navigational experience – unlike most sites, there’s only a single area (Cross-Navigation & Selling) where they have actual performance issues (more on that at the end of this article).
    In this article we’ll explore 7 specific navigational UX implementations at Kohl’s. These navigational implementations not only make Kohl’s perform great but are implementations that our large-scale usability testing verified to be high-performingnavigational designs that can be applied to most e-commerce sites – and should therefore be highly relevant examples for most.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    2 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  23. Бесплатно

    78 принципов, которые работают в интернет-магазинах. Проверено на практике

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    78 принципов, которые работают в интернет-магазинах. Проверено на практике
    Автор: Александр Гельман, генеральный директор 00Game.ru,
    Все принципы основаны на реальном опыте и на них набиты больные, но полезные шишки.
    Автоматизация позволит одному человеку делать 3-5 млн оборота. двум — 5-7 млн. А шестеро могут отгружать 300 заказов в сутки на 40-60 млн в месяц. Это с упаковкой. Современную молодежь, которая приходит на операторов, продавцов и менеджеров больше всего стимулируют 2 вещи. Первая — бонус с каждой продажи. Вторая — конкурс и соревнования с себе подобными. Не всегда свой КЦ лучше. Отгрузку, доставку и тп не обязательно делать в день покупки. Если вы не еда или пицца. Все остальное люди готовы ждать. Минимальный чек, юнит-экономика и планирование продаж — вот то, что вам не даст утонуть даже в самый лютый кризис. Рост 30% по сравнению с прошлым годом в ecommerce это стоять на месте. Не каждый популярный сервис поднятия конверсии и т.п. сработает с вашей аудиторией. Требуйте триал. Все помнят про А/Б тестирование. А вот про А/А тестирование забывают. Не всегда контекстная реклама лучший канал привлечения клиентов. Возможно, что поиск или даже объявления в подъезде сработают лучше. Прежде чем дописывать какую-нибудь байду к стандартной CMS поинтересуйтесь может кто-то эту байду уже написал. Битрикс это круто. КЦ и СРМ интегрированную сразу уже с воип-АТС можно настроить самому бесплатно, за 4 часа. Прости Манго офис, я вас все равно люблю больше всех. Если у вас скорее сервис, чем интернет-магазин — ФРИИ крутая тема для вас. Пробуйте. Рассказы про особенное торговое предложение — не фигня. Это работает. Не все SEO-специалисты одинаковы полезны. Лучшая организационная форма в небольшом ИМ — все менеджеры отвечают за всё. А еще точнее — кто успел того и заказ. И денег должен получать ровно столько сколько заказов и на какую сумму отработал от и до. Платите больше тем, кто общается с вашими клиентами. Люди должны держаться за место. Для того, что бы они держались за ваших клиентов. Это доверие. А доверие интернет-магазина дороже денег. Не позволяйте клиентам жульничать. ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    5 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  24. Бесплатно

    Admitad - в 2022 году доход от ecommerce в России превысит 1400 млрд ₽

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Admitad: в 2022 году доход от ecommerce в России превысит 1400 млрд ₽
    Автор: Эльвира Хамитова
    Большой отчёт о развитии рынка электронной коммерции.
    Партнёрская сеть Admitad выпустила большой отчёт, в котором оценила текущее состояние рынка ecommerce и рассказала о направлениях его развития.
    Ecommerce в мире
    В 2017 году количество онлайн-покупателей увеличилось на 9% по сравнению с предыдущим годом и составило 1,66 млрд человек. По прогнозам, к 2021 году их число достигнет отметки 2,14 млрд человек — это на 29%, чем в 2017 году. При этом в целом доля пользователей, совершающих покупки в интернете, выросла с 58,3% в 2016-ом до 60,2% в 2017-ом. К 2021 году показатель составит 65,2%.
    Общее количество розничных ecommerce-продаж в 2017 году составило 2290 млрд $, что на 23% больше по сравнению с 2016 годом. Ожидается, что в 2021 году показатель вырастет до 4479 млрд $, увеличившись с 2017 года на 95%.
    Среди стран по количеству интернет-продаж лидирует Китай — в 2017-ом доход от ecommerce составил 600 млрд $. Затем идут США — 475 млрд $, Япония — 105 млрд $, Великобритания — 103 млрд $ и Германия — 57 млрд $.
    Несмотря на растущее использование смартфонов, пользователи предпочитают осуществлять покупки с десктопов. Лидирующей мировой ecommerce-платформой является Amazon. Также развиваются его азиатские конкуренты Alibaba и Rakuten, динамично расширяющие долю своего присутствия на рынке онлайн-торговли.
    Ecommerce в России
    Российский рынок электронной коммерции находится на начальном этапе своего развития. По итогам 2017 года доля ecommerce в общей розничной торговле составила всего 3%, а доход приблизился к отметке в 1 трлн ₽.
    При этом рынок ecommerce в России характеризуется быстрыми темпами роста. Число онлайн-покупателей ежегодно увеличивается на 10-15%. Ожидается, что доход от электронной коммерции в ближайшие пять лет продолжит расти с темпом в 8,4% в год и в 2022 году превысит 1400 млрд ₽.
    В 2017 году 30% россиян совершали онлайн-покупки. Большинство из них (70%) сделаны с десктопов, на смартфоны приходится 22%. Российский покупатель не склонен к импульсивным покупкам, потребители предпочитают найти более выгодное предложение или дождаться сезона скидок.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
     

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  25. Бесплатно

    Over-Categorization - Избегайте использования типов продуктов в виде категорий

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Over-Categorization: Избегайте использования типов продуктов в виде категорий (54%)
     
    Во время нашего изучения юзабилити того, как пользователи ориентируются на сайты электронной коммерции, одна из наиболее серьезных проблем, которые наблюдаются, - чрезмерная категоризация. Это происходит, когда сайт ошибочно реализует свои типы продуктов в качестве взаимоисключающих категорий категорий, вместо этого они должны быть реализованы как комбинируемые фильтры.
    Тестирование показало чрезмерную категоризацию, чтобы вызвать серьезные проблемы с юзабилити, в том числе:
    Пользователи «Siloing» в слишком узких областях категорий, Предоставление пользователям возможности просмотреть весь выбор сайта более широкого типа продукта и Предотвращение объединения пользователей типов продуктов в соответствии с их предпочтениями в отношении покупки. Неудивительно, что такие критические вопросы юзабилити могут иметь серьезные последствия для бизнеса, а чрезмерная категоризация оказалась прямой причиной отказа сайта во время тестирования. Таким образом, хотя это может выглядеть как тонкая деталь реализации на поверхности - если данная маркировка продукта реализована как взаимоисключающие категории или как комбинируемые фильтры, это имеет очень серьезные последствия для пользователя.
    В GO Outdoors спальный мешок «форма» и «наполнение» реализуются как категории вместо фильтрующих типов. Следовательно, единственный способ для испытуемых увидеть все спальные мешки для определенного температурного рейтинга - открыть категорию, отфильтровать ее по температурному рейтингу, запомнить любые полезные продукты, а затем повторить этот процесс для следующих 5-7 категорий продукта. Это было основной причиной 80% -ной отказоустойчивости сайтов, так как большинство испытуемых просто сдались после повторения этого процесса для 1 или 2 категорий.
    В иногда минутных различиях интерфейса между типом продукта категорией и типом продукта фильтрами могут помочь объяснить , почему во время нашего продукта Список & Filtering эталонного исследования мы обнаружили , что 54% крупных сайты электронной коммерции в США страдают от чрезмерной категоризации в одной или нескольких точках в своей категории иерархия - неправильно введенные атрибуты продукта как подкатегории, а не фильтры. (Хотя на позитивной ноте мы можем сообщить, что это немного улучшилось, а на 10% меньше сайтов, страдающих от категоризации по сравнению с 2013 годом).
    Поэтому в этой статье мы представим наши результаты теста на серьезность чрезмерной категоризации и представим простое правило о том, когда атрибут продукта должен быть реализован как фильтр или подкатегория.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
     
     

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено