Поиск

Интернет-продажи

Данная подкатегория содержит 22 файла, из них 7 файлов бесплатны для всех.

33 файла

  1. Бесплатно

    ВКонтакте, Инстаграм, Одноклассники, Фейсбук – где лучше продвигать мебельный бизнес

    ВКонтакте, Инстаграм, Одноклассники, Фейсбук –
    где лучше продвигать мебельный бизнес
     
    Уважаемые коллеги-мебельщики! Вы давно нас просили осветить работу мебельных компаний в соцсетях, и мы решили подготовить на эту тему несколько материалов. В них мы будем последовательно раскрывать все нюансы работы.
    Тема обширная, поэтому мы обратились в вэб-агентство TexTerra и попросили подготовить обзор по представленности мебельных компаний в соцсетях.
    Материал получился большой, интересный, возможно, неоднозначный. Ждем ваших комментариев и вопросов. А также приготовьтесь: вас ждет продолжение обзора.
    Нужно ли мебельщикам идти в социальные сети? Нужно, конечно. Нельзя упускать из виду никакой канал продвижения. Только давайте понимать, что мы делаем в соцсетях.
    В магазине мы продаем. На сайте показываем товар и работаем с сомнениями покупателя. А в соцсетях работаем с лояльностью. Там сидят люди, которые сейчас ничего покупать не хотят, они хотят пивка и почитать что-нибудь интересное. Именно это им и нужно дать – рассказать побольше про ваш бизнес.
     
    Комментарий АСА: Через соц сети потенциальные покупатели часто перепроверяют информацию, собирают недостающую. Поэтому важно не пытаться в них что-то продать сразу, “в лоб”, а предоставить дополнительную информацию о компании, товаре, отзывы о нем, то есть сделать потенциального клиента лояльнее к нам, заполучить его кредит доверия. В результате потенциальный клиент сможет проще и быстрее выйти с нами на контакт.  
    Но об этом я потом подробнее расскажу, а пока я провела исследование соцсетей крупных мебельных магазинов. Посмотрим, где аудитория лучше реагирует на мебельную тему и какие стратегии используют магазины.
    Эконом-сегмент
    «Много мебели»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    177 900
    2 800
    8 700
    2 300
     
    Во «ВКонтакте» у компании действительно большая группа. Видимо, компания устала бороться со спамерами, поэтому и отключила комментарии. Теперь люди там могут только лайкать посты и делиться ими. Так что о результатах сказать ничего не могу. Комментариев нет, что люди думают, понять невозможно. С августа компания свою страницу забросила, она больше не обновляется.
    В «Инстаграме» комментарии тоже отключены, но страница живая. Что любопытно, подписчиков там в 15 раз меньше, чем во «ВКонтакте», а лайков столько же.
    Комментарий АСА: Возможно, дело не в спамерах, а в большом количестве негативных отзывов, которые появлялись в группе, их сложно было «вычищать». Но отключение комментариев для такого заметного «игрока» на мебельном рынке - далеко не лучшее решение.  
    В «Фейсбуке» страница не обновляется. Но и раньше отклик там был маленький. Один-два лайка к посту. Иногда комментарий. На этом все.
    В «Одноклассниках» ситуация та же, что и в «Фейсбуке». Посты есть – отклика нет.
    Что показывают
    «Много мебели» с лояльностью работает так себе. Смотрите картинку:
    Из группы «Много мебели» во «ВКонтакте»
     
    Захотел покупатель именно этот диван. Что же делать, если на него даже прямую ссылку не поставили? Идти на сайт, смотреть огромный каталог? Вряд ли покупатель сможет найти нужный товар. Но даже здесь можно было про этот диван рассказать побольше. Из чего сделан, как работает, есть ли другой цвет. Где работа с сомнениями? Где экспертность? Ничего этого нет.
     
    Комментарий АСА: Отсутствие прямой ссылки может быть связано как с плохой работой в соц. сетях, так и некоторыми маркетинговыми соображениями, например: 

    - нужно завлечь этой картинкой, а протолкнуть другой товар 
    - нужно завлечь на сайт и показать больше товара 
    - не видят смысла продвигать конкретный товар, так как могли быстро сменить акцию, а отслеживать все свои акции на данный момент очень сложно. 

    В любом случае надо учитывать, что пользователь сейчас избалованный и может просто тут же уйти с сайта, не увидев нужный товар. Поэтому надо завлекать на специально организованную страницу, на которой можно объяснить, почему он на нее попал: товар/акция закончилась, но для вас ….     Из группы «Много мебели» во «ВКонтакте»
     
    Все это пустые слова. Что такое «двойная гарантия»? Вдвое дольше? Вдвое надежнее? Что такое «100 % качество мебели»? По сравнению с чем? Конкуренты, видно, говорят, что у них 50 % качество.
    Видно, что в эту группу денег вложили много, но дохода она не приносила, потому и забросили.
    Комментарий АСА: Для любой крупной компании наличие страницы в социальных сетях обязательно. Но нужно разобраться с целями, для чего она будет образована: для создания лояльности к торговой марке, для продвижения, для сбора отзывов и дополнительного контроля работы магазинов. Что-то должно быть в приоритете. «Столплит»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    44 800
    4 800
    35 700
    31 200
     
    У «Столплита» подписчиков много везде, но отклики они получают только в «Инстаграме». Люди ставят лайки, активно спрашивают цену и размер мебели, интересуются, из чего она сделана.
    Во всех остальных соцсетях активности почти нет. Несколько лайков, иногда комментарий.
    Сравните результаты одного и того же поста в разных социальных сетях:
    Международная выставка детских товаров Kind Jugend 2017, Кёльн, Германия
     
    «Инстаграм» – 132 лайка
     
    «ВКонтакте» – 15 лайков
     
    «Одноклассники» – 4 эмоции
     
    «Инстаграм» ведет с большим отрывом.
    Что показывают
    У «Столплита» контент точно такой же, как в двух предыдущих сообществах. Они рассказывают о скидках и акциях, показывают свою мебель.
    По крайней мере, есть прямая ссылка на товар. Из группы «Столплит» во «ВКонтакте»
     
    У покупателя нет никакой возможности получить дополнительную информацию о мебели. Со страницы «Столплит» в «Инстаграме»
     
    Вместо продавца с покупателями работает SMM-менеджер. Скрипта у него нет, сомнения покупателя он не развеивает, дополнительную информацию не дает, в разговор не вовлекает. Просто лаконично отвечает на вопрос. Все возможности, которые были, они упустили. Думаете, эти девушки купят теперь этот комплект?
    Ладно, пойдем дальше.
    «Полцены»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Полцены
    5 194



    «Полцены» ведет группу во «ВКонтакте». Там у них живое сообщество. Люди участвуют в конкурсах, спрашивают цену, хвастаются своими покупками, жалуются, ставят лайки. Но вяло, честно говоря.
    В остальных соцсетях все и вовсе мертво, активности нет.
    Что показывают
    С лояльностью «Полцены» не работает вовсе. Вместо этого они пытаются через соцсети продавать. Тут они забывают главное правило: продаем мы через магазин, а в соцсетях работаем на лояльность. Ничего этого они не делают.
    Типичное объявление в группе «Полцены» во «ВКонтакте»
     
    Покупатели иногда интересуется, но с сомнениями «Полцены» не работает никак. Максимум кратко ответят на вопрос. Ни в шоу-рум не пригласят, ни подробно про свою мебель не расскажут. Единственная большая активность у них была, когда они проводили конкурс с диваном в качестве приза.
    Конкурс в группе «Полцены» во «ВКонтакте»
    Средний и средний + ценовой сегмент
    IKEA
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    764 200
    25 350 000
    809 000
    242 300
     
    Вот уж, казалось бы, кому не надо работать с лояльностью, так это «ИКЕА», но они работают. Смотрите, какое объявление:
    Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
     
    Комментарий АСА: На мой взгляд, IKEA верна себе даже в соц. сетях, поэтому привносит в общение с целевой аудиторией присущие ей эмоции, стиль, желание решать «проблемы» покупателей, а не просто что-то примитивно презентовать и навязывать. Соц сети еще один пример, как единая концепция IKEA пронизывает все каналы коммуникации с потребителем. Кажется, что все то же самое, что у предыдущих групп, просто показывают товар. Но «ИКЕА» еще и решает проблему читателя. У вас маленькая квартира? Конечно, в России почти у всех маленькие квартиры. Так купите наш шкаф, будет красиво и удобно. Думаете, после этого читатели пойдут в другой магазин, чтобы купить шкаф, который непонятно зачем нужен? Да ни за что.
    А вот смотрите, как они с читателями работают:
    Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
     
    И тарелку прорекламировали, и читателей простимулировали оставлять комментарии. Вот это – работа с лояльностью.
    Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
     
    Смотрите, абсолютно в каждом посте они пытаются решить проблему читателей, заодно повысить их осведомленность о товарах. А вот какие результаты это дает:
    Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
     
    Самые обычные пользователи помнят непроизносимые шведские названия и технические характеристики товара! Они сами его описывают и расхваливают! Обычные читатели, а не продавцы! Вот это вот и называется лояльностью.
    Перейдем к другим компаниям.
    Мебельная фабрика «Мария»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    28 000
    11 600
    8 900
    2 600
     
    У «Марии» группы живые во всех сетях. Неплохой отклик в «Фейсбуке», но по количеству комментариев ведут все равно «Инстаграм» и «ВКонтакте».
    В «Одноклассниках» отклика нет.
    Что показывают
    «Мария» тоже много и хорошо решает проблемы читателей. Вот советы по ремонту.
    Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
     
    А вот интересная история:
    Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
     
    Они даже хвастаются грамотно:
    Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
     
    А вот работа с клиентами:
    Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
     
    Тут представитель компании, конечно, не по скрипту действует. На вопрос клиента не отвечает, свои вопросы задает. Но хорошо хоть, что ответы даются от лица живого человека, официального представителя компании, а не безликого SMM-щика, как в других группах.
    Комментарий АСА: Хорошие продажи идут у тех, кто ведет их активно. А это значит, надо уметь перехватывать инициативу в коммуникации с Клиентом. Отличный скрипт, которой поможет выяснить контактную информацию о потенциальном Клиенте, «вытянуть» его на прямой контакт и влиять уже, не только переписываясь, а разговаривая «живьем».  
    Дальше я все остальные сообщества свалю в одну кучу. Почему? Потому что они одинаковые. Lorena
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    7 800
    800
    5 200
    138
    «Любимый дом»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    8 200
    1 000
    5 800
    7 700
    «Ангстрем»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    7 700
    1 000
    17 500
    38 300
    «Лазурит»
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    23 395
    4 600
    23 700
    8 500
    Home collection
      «ВКонтакте»
    «Фейсбук»
    «Инстаграм»
    «Одноклассники»
    Подписчики
    1 700

    1 000
    350
     
    У кого-то страницы чуть лучше развиты, у кого-то – чуть хуже. Но откликов у всех примерно одинаково мало.
    Во «ВКонтакте» и «Инстаграме» пишут больше, лайкают чаще. В «Фейсбуке» – реже. В «Одноклассниках» все почти мертво даже у «Ангстрема» с 35 тысячами участников.
    Но в одну группу я эти сообщества объединила не потому. Просто у них еще и контент одинаковый. Рассказывают читателям одно и то же.
    Пост «Лорены» из «ВКонтакте»
     
    Пост «Лазурита» из «ВКонтакте»
     
    Пост «Любимого дома» из «ВКонтакте»
     
    Видите р?

    12 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  2. Бесплатно

    Активатор продаж или лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать

    Активатор продаж или лучше один раз увидеть
     
    Технологии дополненной (AR) и виртуальной (VR) реальности признаны одним из главных трендов 2018 года, причём в самых разных областях – от игр и развлечений до вполне серьезных сфер жизни, таких как образование или маркетинг.
    Для ритейла первостепенное значение имеет дополненная реальность: в отличие от VR, где требуются дорогостоящие девайсы вроде специальных шлемов или очков, для AR достаточно смартфона или планшета, который сегодня есть почти у каждого потенциального покупателя. Самые дальновидные ритейлеры уже сделали технологию дополненной реальности частью своей маркетинговой стратегии, причем вложения в эту область они рассматривают как долгосрочные инвестиции, которые принесут в будущем немалую прибыль.
    Консалтинговая компания Markets and Markets прогнозирует, что в ближайшие пять лет совокупные темпы годового роста (CAGR) решений AR в ритейле составят 47,1%, а объем продаж через дополненную реальность, который уже в этом году должен составить более 2 млрд. долларов США, к 2023 году возрастет почти до 8 млрд.
    Статистика показывает, что технологии AR самым положительным образом сказываются на продажах: так, покупатели, опрошенные в ходе исследования, проведенного американской консалтинговой компанией Interactions Consumer Experience Marketing, признались, что чаще делают покупки, если в магазине есть поддержка AR. Более того, 72% респондентов отметили,  что наличие AR побуждает их чаще делать спонтанные покупки, а 40% заявили, что готовы платить больше за товар, если у них есть возможность предварительно «протестировать» его с помощью AR. При этом самым популярным сектором ритейла с поддержкой технологии AR оказалась мебельная торговля – совершать покупки мебели через приложения дополненной реальности предпочитают 60% респондентов, что вполне объяснимо.
    В самом деле, возможность "попробовать, прежде чем купить" очень привлекательна именно для покупателей мебели: с помощью мобильного приложения они смогут увидеть, как будет смотреться в интерьере их дома та или иная мебель и впишется ли она по габаритам, "поиграть" с декорами, расцветками и лицевой фурнитурой, а также получить дополнительную информацию о приглянувшемся товаре. А в заключение сделать скриншот и выложить его для обсуждения в соцсетях – и это уже хорошая реклама для ритейлера, которая к тому же не будет стоить ему ни копейки.
    Ряд крупных ритейлеров мебели и сектора DIY в Европе и в США уже предлагает своим покупателям эту опцию. В 2014 году IKEA запустила первое приложение IKEAPlace, с помощью которого пользователи могут "примерить" товары из каталога к своему дому.

    IKEA Place
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=UudV1VdFtuQ
     
     
    Американский онлайн-магазин мебели и предметов интерьера Wayfair работает с технологиями AR с 2016 года, а недавно предложил своим клиентам еще и функцию поиска по фотографии: теперь пользователи могут сделать фото понравившейся им мебели в магазинах, а затем найти похожую, но более дешевую, на сайте Wayfair.

    Wayfair
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=BrZUEL3LJtU
     
     
    К слову, и IKEA, и Wayfair отмечают, что благодаря приложениям AR их продажи выросли. Пользу от внедрения технологии AR подтверждает и компания Houzz, причем приводит интересную статистику: 50% клиентов, купивших товары в Houzz, предварительно просматривали их в приложении AR.

    Houzz
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=PB0F6pOuYoI
     
     
    Этим летом американская компания Augmentes выпустила на рынок новое приложение дополненной реальности для мебельного ритейла, работающее как на iOS, так и на Android. Технология, предлагаемая Augmentes, позволяет консолидировать все каналы продаж на одной панели и привлекать клиентов как в виртуальной, так и в физической реальности. Например, если покупатель, предварительно "примеривший" мебель к своей квартире на смартфоне, приходит в магазин, программа выполняет роль гида, подводя его к нужному товару, либо направляет в ближайший инфомат за дополнительной информацией об имеющихся в продаже продуктах. Впрочем, идти в магазин не обязательно: в 3D-изображения продуктов встроены транзакционные ссылки, пройдя по которым, товар можно приобрести с любого смарт-устройства.

    Augmentes
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=8Htir1au6PM
     
    Примеры внедрения технологий дополненной реальности как в мебельном ритейле, так и в секторе DIY, есть и в нашей стране, но для их перечисления хватит пальцев одной руки, к тому же речь идет о российских филиалах западных компаний. Так, с прошлого года стало доступно пользователям в России приложение IKEA Place. Аналогичные приложения есть у Hoff и "Леруа Мерлен", правда, каталоги 3D-моделей пока не очень велики и не охватывают всего ассортимента, но компании над этим работают. Российский разработчик – компания Spider Group из Краснодара – выпустила пилотное приложение Fingo еще в 2012-м году, а в 2013-м появилась расширенная версия, однако, несмотря на интерес, проявленный со стороны мебельщиков, идея, судя по всему не получила широкого развития, возможно, потому, что пять лет назад рынок еще не был готов к таким технологиям.  Проблема может быть и в том, что Fingo, как и большинство указанных выше приложений, разрабатывалось под iOS, что заранее резко сужало круг возможных пользователей приложения: по последним данным в России доля Apple в штуках составляет всего 16,4%.
    Fingo
    Источник: https://www.youtube.com/watch?v=WuE9Y8mKnso
     
     
    В то время, как розничная торговля во всем развитом мире все активнее внедряет технологии дополненной реальности, российские ритейлеры к ним только присматриваются.
     По мнению старшего консультанта компании Columbus Артема Автономова, такая медлительность обусловлена тремя причинами: "Во-первых, не все компании находятся на том уровне автоматизации бизнеса, где для полного успеха не хватает всего лишь VR или AR. Очень многие компании до сих пор не используют «правильные» ERP, удобные POS- или e-commerce решения. В этом случае задумываться о применении виртуальной и дополненной реальности целесообразно уже после оптимизации ключевых бизнес-процессов. Во-вторых, не все компании понимают, какой эффект принесет внедрение данных технологий. Нельзя забывать и о регулярном появлении новых контрольных мер в ритейле. В связи с этим ритейлеры вынуждены на какое-то время откладывать свои проекты по развитию."
    Всё так, однако во времена товарного изобилия выигрывает тот, кто в состоянии предложить клиентам лучший сервис, а применение AR – одно из очевидных конкурентных преимуществ, ведь все прекрасно понимают: чем сто раз услышать от продавца, как хороша мебель и как отлично она впишется в жилое пространство клиента, лучше ему один раз увидеть это собственными глазами.

    2 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  3. Бесплатно

    5 самых частых ошибок в интернет-продажах мебели — как их исправить?

    Сайт для мебельного бизнеса, скорее, не интернет-магазин, а интернет-витрина, на которую переложена часть функций продавца товаров: представление компании, показ каталога, рассказ о продукции. Но сам по себе сайт ничего не продает. БОльшая часть мебельных сайтов предназначена для сбора лидов: заявок, звонков, сообщений с контактными данными, писем от потенциальных клиентов на электронную почту компании.
    Если посетитель заходит на сайт и покупает табуретку, тут же ее оплачивая без консультаций с менеджерами, — это продажа.
    А если он оставляет свои контактные данные или отправляет запрос на конкретную модель кухни — это НЕ ПРОДАЖА, а только первый шаг к ней. Чтобы ее завершить, менеджеру компании необходимо связаться с клиентом, обсудить цвет и стиль мебели, договориться о выезде замерщика или пригласить покупателя в магазин/салон.
    Второй вариант встречается гораздо чаще, поскольку мебель слишком дорогой и долгоиграющий товар, чтобы купить ее «не глядя».
    В Москве по запросу «мебельный магазин» сервис Яндекс.Карты выдает более 10350 результатов. Если каждый день посещать по 4 торговые точки, понадобится почти семь лет, чтобы побывать во всех салонах. А значит, нужно выбрать те, в которые вообще имеет смысл ехать.
    Что мешает потенциальному клиенту выбрать вашу компанию?
    Почему он без сомнений жмет на крестик в правом верхнем углу сайта и тут же о вас забывает?
    Из-за чего даже те малочисленные звонки, которые получили ваши менеджеры, не завершились приездом клиента в шоу-рум?
    Давайте рассмотрим ошибки, которые чаще других приводят к снижению продаж мебели в интернете.
     
    Конкурентные преимущества, которые не работают
     
    На 90% сайтов мебельных компаний представлены одни и те же преимущества — все сразу или частично:
    лидирующие позиции
    широкий выбор
    современные материалы
    надежные комплектующие
    инновационное оборудование
    индивидуальный подход
    эксклюзивные модели
    оперативное изготовление/доставка
    профессиональные мастера
    демократичные цены
     
    Например, так:
     
    Визитной карточкой компании являются:
    - большой выбор качественных товаров и аксессуаров;
    - доступные цены;
    - бесплатные консультации;
    - изготовление эксклюзивных моделей на заказ;
    - профессионализм персонала.
    Сочетание качества и доступности продукции выгодно отличает компанию «-------» от конкурентов. Наши сотрудники окажут помощь и ответят на любой вопрос.
     
    Или так:
     
    Наши преимущества:
    - Гибкая система скидок для наших клиентов.
    - Аккуратная доставка до квартиры и сборка опытными мастерами.
    - Качество, гарантированное производителем. Все мебельные детали производятся на хорошем современном импортном оборудовании.
    - Большой выбор материалов и комплектующих высокого класса, позволяющий сделать выбор по возможностям.
    - Уникальный дизайн, разработанный с учетом Ваших пожеланий и с использованием лучших современных технологий.
    - Долговечность. Все мебельные комплектующие и материалы, используемые при производстве нашей мебели, позволяют максимально увеличить срок службы.
    - Сочетаемость.
     
    Все эти красивые слова могли бы стать преимуществами, если бы конкуренты написали о себе что-нибудь подобное: «Наша фирма занимает последнее место на мебельном рынке. Мы предлагаем два вида табуреток, выполненных из токсичных материалов на устаревшем оборудовании. Мы плевать хотели на качество и мнение клиентов. Дорого и долго.»
     
    Даже если на самом деле это и есть правда, все равно на сайте вы прочитаете про успешную команду квалифицированных сотрудников, создающих прекрасную мебель.
    Шаблонные преимущества просто не запоминаются. У клиента нет ни единого шанса выделить вашу компанию среди других. О каком увеличении продаж через интернет можно вести речь?
     
    Что делать
     
    Первое. Добавить больше конкретики в банальные фразы.
    Не «широкий выбор», а «40 коллекций фасадов для мебели в стиле классика, модерн, минимализм, лофт».
    Не «надежные комплектующие», а «австрийская фурнитура Blum для плавного открывания дверей и бесшумного выдвижения ящиков».
    Не «оперативное изготовление», а «сделаем кухню за 2 недели».
    Вместо ничего не значащих штампов посетитель сайта получит важную для него информацию и возьмет ваше предложение на заметку.
    Второе. Взглянуть на ваш бизнес глазами клиента. Что для него важно? То, что вы считали не заслуживающим внимания, может перевесить чашу весов покупателя в вашу пользу.
    Свободная и безопасная парковка важна для тех, кто приезжает в ваш салон на личном автомобиле. Клиент не должен волноваться, что его автомобиль эвакуируют, пока он разговаривает с дизайнером.
    Еще дополнительные преимущества:
    близость к метро и остановкам общественного транспорта
    распечатка или запись на флэшку цветного 3D-эскиза, чтобы клиент мог посоветоваться с женой/мужем
    возможность отправки плана помещения по электронной почте
    запись к дизайнеру на удобное время
    продажа мебели в кредит или в рассрочку
    Даже чашечка кофе, предлагаемая в процессе долгого обсуждения, может убедить покупателя приехать именно к вам.
     
    Нет доверия — нет продаж
     
    В интернет-продажах мебели сложно завоевать доверие клиентов. Человек может только рассматривать картинки и читать информацию, которую вы ему предоставили. У него нет возможности вживую провести рукой по столешнице, поваляться на матрасе или пооткрывать ящики, чтобы убедиться в качестве и удобстве мебели. Значит, нужно найти другие доказательства.
    В каждом мебельном магазине должен быть «Уголок покупателя» — к этому обязывает закон РФ «О защите прав потребителей».
    На стенде размещаются:
    документы о госрегистрации компании
    режиме ее работы
    копии сертификатов качества на материалы и готовую продукцию
    сведения о контролирующих органах
    грамоты и благодарности фотографии сотрудников
    А есть ли такой «уголок» на сайте вашей компании?
     
    Что делать
     
    Вывесить те же самые документы и на сайте.
    Расскажите историю вашей компании, познакомьте клиента с вашими дизайнерами и мастерами. Размещение фотографий — простой и действенный прием для увеличения продаж через интернет. Он показывает, что покупатель будет иметь дело с реальными людьми. Напишите о каждом сотруднике несколько слов (опыт, специализация, количество выполненных проектов), чтобы заказчик понял — ваша команда справится с его задачей.
    Добавьте на сайт мебельной студии фотографии изготовленной вами мебели в мастерской и/или в интерьере (конечно, с разрешения клиента).
    Посмотрите, как можно реализовать это решение:
     

    Пример 1.
     

    Пример 2.
     

    Пример 3.
     

    Пример 4.
     
    В каких выставках вы участвовали? Какие награды получила ваша продукция? Какие места в рейтингах занимает ваша компания?
    Любая информация о ваших достижениях сделает покупателя более лояльным.
    Размещайте на сайте настоящие отзывы покупателей мебели.
     
       
    Лучше всего работают видеоотзывы, даже записанные на обычный смартфон. Подойдут и текстовые, если они будут сопровождаться фамилией и именем покупателя, идеально — ссылкой на его профиль в соцсетях.
    Кстати, не забывайте о широких возможностях соцсетей в сфере интернет-продаж мебели. В своей бизнес-группе вы можете постоянно выкладывать новые реализованные проекты и общаться с потенциальными клиентами, быстро реагировать на запросы и эффективно работать с отзывами.
    Будьте искренни в общении, пишите естественно, и люди сами к вам потянутся.
     
    Отсутствие целевого действия тормозит продажу мебели в интернете
     
    Основная задача сайта компании, которая продает мебель, — подвести клиента к целевому действию. Все графические и текстовые элементы должны побуждать посетителя позвонить, отправить заявку на замеры или на консультацию дизайнера, оставить свои контактные данные.
    Если целевое действие не предусмотрено, выхлоп всегда будет нулевым.
    Если оно далеко запрятано или требует от покупателя лишних усилий, то немногим выше нуля.
    Простое и понятное целевое действие, которое всегда на виду, принесет результат даже на плохоньком сайте.
    Удивительно, но на многих мебельных сайтах до сих пор нет целевого действия, а телефоны фирмы скромно висят в самом незаметном месте.
    Потенциальный покупатель старается минимизировать свои усилия. Если клиент не видит перед собой четкую кнопку «Отправить запрос» или форму обратной связи, он уходит с сайта.
    А как же звонок? Практика показывает, что посетители сайта упорно не хотят звонить. Когда есть выбор — заполнить форму или набрать номер телефона — 90% потенциальных покупателей выберут первый вариант. Одним сложно формулировать свои мысли устно, другие предпочитают получить ответ в письменном виде, третьи просто стесняются.
    Еще одна ошибка — попытка натянуть сайт на движок интернет-магазина, при условии, что компания не осуществляет прямых продаж мебели. Становится жаль покупателя, который тщательно выбирает товары, складывает свои покупки в корзину, вводит свои данные, нажимает на кнопку «Купить» и получает неожиданный ответ: «Оформить заказ вы можете в нашем салоне по адресу...». Вы потратили его время и вызвали у него негативные эмоции, а значит, потеряли клиента.
     
    Что делать
     
    Выделить целевое действие на каждой странице: на главной, на странице «О компании», на страницах каталога и в разделе «Контакты».
    Кнопка должна быть заметной, а надпись на ней должна отражать характер действия в повелительном наклонении:
    Отправьте запрос
    Оставьте заявку на замеры
    Получите бесплатную консультацию дизайнера
    Дайте клиенту возможность написать вам любой вопрос с любой страницы сайта. Пусть форма обратной связи содержит не только поля для имени, фамилии и телефона клиента, но и большое окно для вопросов.
    Не нужно расставлять кнопки под каждым абзацем. Для одной страницы достаточно одного целевого действия.
    Если через 5 секунд после пребывания посетителя на сайте выскакивает окно чата, призыв написать в нем тоже будет призывом к совершению целевого действия. Настройте функцию так, чтобы окно появлялось только на тех страницах, где оно будет уместным — обычно это разделы и подразделы мебельного каталога.
    В целевом действии кроется вся суть продаж мебели через интернет. Сайт собирает контактные данные клиентов, а продавать будут ваши менеджеры.
     
    Как продавать мебель в интернете без сценария телефонного разговора
     
    Ответ — никак.
    Отсутствие четко продуманного, отработанного на практике сценария раз за разом будет приводить к потерям клиентов.
    Разговаривать с покупателем, оставившем на сайте свой телефон, совсем не то же самое, что общаться с клиентом, который пришел в мебельный салон.
    Может, посетитель сайта просто бродил по интернету, подбирая мебель в комнату, ремонт которой он запланировал на следующее лето. Увидел у вас понравившуюся кухню и под влиянием эмоций оставил свои контактные данные. Он не может четко выразить свои пожелания, потому что их просто нет. Как нет и возражений, которые прекрасно умеют отрабатывать ваши менеджеры. Человек все еще находится в сомнениях, а нужна ли ему вообще мебель?
     
       
    Что делать
     
    Научить менеджеров правильно разговаривать по телефону.
    При организации интернет-продаж мебели предусмотрите создание шаблонов речевых модулей, сценариев продаж при входящих и исходящих запросах. Этот инструмент поможет значительно повысить конверсию потенциальных клиентов в покупателей за счет:
    снижения продолжительности разговора
    грамотной работы с сомнениями и возражениями
    умения успешно закрывать сделки со стороны ваших продавцов
    На сайте ММКЦ вы можете заказать разработку Корпоративной Книги сценариев продаж для вашей компании.
    Минимальный результат, которого должен достичь ваш менеджер — назначить клиенту встречу. Если клиент согласился приехать в шоу-рум — основная задача выполнена.
    Дальнейшая ответственность за сохранение клиента и осуществление продаж лежит на специалистах, общающихся с заказчиком/покупателем лично. Продавец должен знать все о материалах, конструктивных особенностях мебели и ее эргономике, а также владеть техниками продаж. Для этого ему нужно постоянно учиться, повышать свою квалификацию.
    Сегодня не обязательно отправлять сотрудников на курсы в другой город. Сэкономьте свои деньги, выберите онлайн обучение продажам.
     
       
    Не пускайте интернет-продажи мебели на «авось»
     
    Представители мебельного бизнеса понимают, что в интернете находится львиная доля их целевой аудитории. А значит, нужен сайт.
    К сожалению, в сети очень много сайтов, сделанных по принципу «лишь бы был». От них нет никакой прибыли, только убытки. Да и имиджу фирмы подобный ресурс плюсов не приносит.
    Надеяться на то, что уж вам-то точно повезет, — пустая затея. Создание сайта/лендинга и запуск контекстной рекламы без предварительного маркетингового анализа — гарантированная потеря времени и денег.
    С каждым годом продвижение сайта в интернете становится все труднее и дороже. Успех лидеров уже сложно назвать простым везением.
    Неадаптивные к мобильным устройствам сайты заведомо проигрывают адаптивным.
    Многостраничный ресурс с огромным количеством сваленной в кучу информации, с необъятным ассортиментом и с плохой навигацией никогда не принесет вам столько клиентов, сколько хорошо структурированный сайт или четкий лаконичный лендинг.
     
    Что делать
     
    Понять, как лучше продавать через интернет именно вашу мебель.
    Чтобы вам действительно повезло, изучите целевую аудиторию (ЦА) вашей компании. Вы удивитесь, но это не «ВСЕ», как вы были до сих пор уверены.
    Разбейте ЦА на сегменты. Мебель, которую вы продаете, покупают РАЗНЫЕ люди. Кухню, от которой придет в восторг молодая девушка, никогда не купит многодетная мать. Диван, подходящий для квартиры холостяка, не впишется в интерьер дачного дома пожилой пары.
    Для каждого сегмента найдите оптимальный вариант уникального торгового предложения (УТП) и создайте ОТДЕЛЬНЫЙ лендинг. На лендинги запустите трафик из РАЗНЫХ источников.
     

    Зависимость конверсии от числа лендинг-страниц для b2b и b2c сегмента
     
    Эксперты HubSpot провели исследование на основе данных 7000 компаний. Оно подтвердило увеличение конверсии при размещении большего количества лендингов. Причем утверждение верно как для b2b, так и для b2c сегментов. Создание 11-15 лендингов вместо 1-5 принесло на 55% больше лидов. Каждый лендинг должен быть уникален, разработан под отдельное предложение для конкретного сегмента целевой аудитории.
    Постоянно отслеживайте результаты, варьируйте настройки контекстной рекламы, проводите А/Б тестирования, привлекайте клиентов акциями.
    Вот тогда срабатывает формула «как только я начинаю работать по 12 часов в сутки 7 дней в неделю — мне тут же начинает везти».
     
       
    Последний опрос группы «ФОМ» (лето 2016) показал, что месячная аудитория интернета (доля взрослых граждан, хоть раз выходивших в Интернет за последний месяц) составила 68%. И это в сезон отпусков! Весной 2016 данный показатель составил 70%.
    Может случиться так, что уже очень скоро из интернета будет приходить намного больше клиентов, чем с улицы. Приблизьте этот момент — инвестируйте время и средства в развитие направления интернет-продаж вашей мебели.
     
       
    Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

    8 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  4. Бесплатно

    Как найти оптовых покупателей мебели в интернете

    Вопрос расширения дилерской сети стоит перед большинством производителей. За последние годы объем продаж по текущим дилерам подсократился, у многих до 2-х раз, а новых найти становится не так просто.
    Ходы, связанные с реорганизацией отдела продаж и выделение отдельных людей на поиск и привлечением новых клиентов, я предлагаю уже не один год, но большинство мебельных компаний “глухи” к этому. И это несмотря на очевидные преимущества такого подхода и результаты наших клиентов, которые я приводил.
    Прочитайте статью «Как умирают отделы продаж», и вы наверняка обнаружите, что во многих аспектах ваши менеджеры оптовых продаж работают по схеме, уже отжившей свое. Для тех, кто понимает необходимость изменений, я еще в 2015 году подготовил целый ряд рекомендаций в статье «Как реанимировать отдел продаж». При этом до сих пор практически на каждом мероприятии для владельцев мебельных производств меня спрашивают: «Как увеличить оптовые продажи мебели?». Давайте рассмотрим эту проблему с “другого бока”.
    В этой статье я постарался собрать разные каналы поиска оптовых покупателей в интернете. Она будет полезна и для тех, кто только задумывается над расширением производства, и для тех, кто уже активно работает с оптовиками и планирует развиваться дальше. Можно использовать эту статью для обучения новых менеджеров отдела продаж.
     
    1. Оптовые покупатели мебели — кто они?
     
    • Мебельные магазины
     
    Я бы разделил их на три категории:

    Первые – мебельные сети, представляющие в разных городах мебель многих производителей и разных групп товаров, например, «Громада» в Сибири, “Азбука” на Дальнем Востоке. При этом сами они, чаще всего, не вяются производителями мебели.

    Вторые – федеральные мебельные сети производителей, такие как «Ангстрем», «Лазурит», «Любимый дом». Они делают упор на основной группе товаров, например, корпусной мебели, остальные товарные группы являются сопутствующими, как правило, сторонних поставщиков.

    И третьи – мелкие дилеры производителей мебели, то есть ООО или ИП, которые держат мебельные магазины в городе проживания.

    У многих офлайн-магазинов есть «представительство» в интернете: сайт-каталог или сайт-магазин.
    С каждым из них можно и нужно работать.
     
    • Мебельные интернет-магазины
     
    Часть из них имеет свои склады по России, и вам придется работать с ними, скорее всего, с отсрочкой оплаты.
    Другая часть будет заинтересована в вашей продукции в том регионе, где вы находитесь или ваш склад. Тогда им не придется тратится на большие склады, логистику. Вам нужно поддерживать складской запас, так как покупатель, который заказывает диван, кровать или шкаф в интернет-магазине, надеется на то, что мебель ему привезут уже завтра, в крайнем случае – послезавтра, а не через неделю или месяц.
     
    • Магазины смежной тематики:
     
    товары для дома + мебель, например, HOFF гипермаркеты DIY, например, «К-Раута», «Максидом», «Леруа Мерлен» сантехника + мебель для ванной декоративные элементы интерьера + эксклюзивная мебель с необычным декором, коваными элементами, художественным оформлением. Это достаточно перспективный канал продаж. Правда, он требует больших ресурсов от компании-производителя. В большинстве случаев отсрочка оплаты составляет 90 дней.
     
    • Компании-посредники
     
    В их ассортименте десятки тысяч позиций. Они агрегируют в своей базе множество производителей (как российских, так и зарубежных), разрабатывают каталоги, развивают свою дилерскую сеть. У них собственные склады и транспортная служба. Один из представителей этой категории – «БестМебелик».
     
    • Крупные государственные и частные компании
     
    Имеются в виду крупные государственные и частные компании – покупатели офисной мебели, гостиничной и ресторанной мебели (сегмент HoReCa), которая требует регулярного обновления. Стоимость договора может достигать сотен миллионов рублей. Да, это разовый заказ. Но если вы сделаете качественную мебель и поставите ее в срок, к вам будут обращаться еще не раз.
     
    2. Интернет — удобный канал поиска мебельных оптовиков
     
    Для менеджеров оптовых продаж мебели интернет является одним из самых эффективных инструментов поиска деловых партнеров, поскольку он позволяет быстро наладить с ними прямой контакт.
     
    Давайте разберемся, как найти дилеров мебели в интернете?
     
    2.1. Создание собственного сайта
     
    Определитесь, на кого будет ориентирован ваш сайт: на оптовиков или на конечных потребителей. Если вы собираетесь охватить оба направления, лучше сделать 2 отдельных сайта. Выделяя на своем сайте отдельный раздел для дилеров производителей мебели, вы все равно не сможете полностью отразить преимущества работы с вами и, к тому же, породите сомнение у “физиков”, а не переплачивают ли они за мебель.
    Ниже приведенный скрин – это пример НЕ самого лучшего позиционирования производителя для дилеров.
     

     
    Можно сделать одностраничный сайт – лендинг, разработанный специально для поиска дилеров в соответствии с требованиями сегмента b2b. При правильном подходе он сработает гораздо более более эффективно, чем сайт “для всех”. Задача лендинга – собрать данные оптовых покупателей мебели для последующего звонка или отправки коммерческого предложения. Как пример – лендинг компании Мебельоптторг, кстати, собранный на довольно простом конструкторе.
    С помощью Яндекс Директ и Google Adwords можно быстро получить на страницу первых целевых посетителей. Понадобится подобрать правильные ключевые запросы, составить эффективные объявления, грамотно настроить рекламную кампанию.
     

     
    2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков
     
    Набрав в поисковой строке «оптовые покупатели мебели», «ищу поставщиков мебели», «мебельные магазины Москва» (или любой другой интересующий вас регион), составляйте свою базу оптовиков. Открывая сайт дилера мебели, сразу ищите страницу «Сотрудничество» или «Партнерам», заполняйте заявку или включайте телефон компании в план для обзвона.
    Вот так «Московский Дом Мебели» приглашает к сотрудничеству производителей:
     

     
    Онлайн-заявка, с одной стороны, очень удобна – не нужно делать лишних телодвижений: просто вставил в свободное поле коммерческое предложение и нажал на кнопочку «отправить». Но я рекомендую продублировать заявку звонком в отдел закупок и отправкой каталога на электронную почту компании.
    Почему? Потому что уместить всю информацию, которую вам нужно донести до потенциального партнера, в онлайн-заявке практически невозможно. Отправка на почту коммерческого предложения с каталогом позволит не только предложить продажи кухонной или любой другой мебели дилерам, но и показать примеры вашей работы и рассказать о том, какие выгоды получит ваш деловой партнер.
     
    2.3. Активное общение на форумах и в соцсетях
     
    Поверьте, пока вы ищете оптовых покупателей, они ищут вас, вам только нужно найти точку пересечения. Ею может стать форум или профильная группа в соцсетях, например, Мебель оптом в ВКонтакте.
     

     
    Главное – чтобы сообщество было «живым», созданным для общения, а не для рекламы его создателей. Посмотрите, как часто появляются в ленте новые темы и сообщения. Если последнее сообщение было размещено месяц-два назад, не тратьте свое время на этот ресурс.
    На форуме мебельщиков PROMEBELclub можно создать тему «Как найти оптовых покупателей мебели» и получить советы, ответить на объявление оптовика или разместить свое.
     

     
    Не ограничивайтесь только профильными форумами и группами, ищите площадки, где активно «разговаривает» любой бизнес.
    Посмотрите, как владелец мебельного магазина ищет поставщиков на форуме Biznet.ru:
     

     
    Именно на бизнес-форумах чаще всего задают вопросы будущие дилеры производителей мебели, только начинающие задумываться об открытии своего магазина.
    Не нужно сразу бросаться на амбразуру с криками «Я ищу дилера мебели! Давай, я буду твоим поставщиком!». Для начала стоит пообщаться в нейтральном ключе: помочь подобрать ассортимент, рассказать, как оформить шоу-рум, ответить на другие вопросы. Доверие к вам лично, вызванное вашими квалифицированными ответами, может вылиться в выгодное сотрудничество.
     
    2.4. Личная страница на мебельных порталах
     
    Мебельный портал – это многостраничный сайт, соединивший в себе функции статейного журнала и каталога компаний. На нем публикуются рекламные и информационные статьи, размещают свои личные страницы мебельные производители. Порталы Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru позиционируют себя ресурсами, предоставляющими широкие возможности для развития мебельного бизнеса.
     
    Что может сделать менеджер оптовых продаж мебели вашей компании в рамках поиска оптовых покупателей?
    Размещать новости: о появлении новых материалов и новых видов продукции в вашем ассортименте, разработке новых коллекций, вашем участии в выставках, получении каких-либо премий, действующих акциях и скидках. Условия публикации новостей на разных порталах разные – уточняйте у администрации.  
    Создать фирменную страницу с указанием ваших контактных данных, адреса офиса и адреса электронной почты, с добавлением элементов корпоративного стиля, с перечислением преимуществ вашей компании и призывом к сотрудничеству. Можно разместить и свои товары с фотографиями. Создание страницы – бесплатно, нужно только зарегистрироваться.  
    Публиковать платные объявления. На выбор предлагается несколько форматов: баннеры различных размеров, премиальное размещение (то есть размещение блока вашей фирмы в ТОП-3 каталога портала). Чтобы найти дилеров мебели, обязательно используйте в тексте объявления слово «оптом».  
    Перед началом работы с порталами проверьте, сколько пользователей посещают его каждый день. Желательно, чтобы в сутки было не менее 2000 посещений. Запросить необходимую информацию можно у администрации или посмотреть на счетчике, если, конечно, он есть на сайте.
    Так выглядит счетчик на портале Сотка. Верхняя строчка показывает, сколько просмотров было за 24 часа, средняя – посетителей за 24 часа, нижняя – посетителей за сегодня.
     

     
    2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей
     
    Каталоги поставщиков и производителей ОптЛист.ру, Оптом.ру, «Оптовая торговля – оптовые поставщики» представляют собой базы данных, где можно найти оптовых покупателей и производителей мебели и многих других товаров.
    Если вы хотите найти дилеров мебели, можно пролистать раздел актуальных запросов и тендеров розничных магазинов на оптовые поставки:
     

     
    Или выписать контакты оптовиков из общего каталога:
     

     
    Или зарегистрироваться как поставщик, чтобы оптовые покупатели мебели могли легко вас найти:
     

     
    У разных площадок свой функционал. Какие возможности может использовать менеджер оптовых продаж мебели?
    Добавление в базу поставщиков аккаунта фирмы с подробной информацией о товаре Размещение прайс-листов, фото и файлов Размещение запросов на оптовые поставки Публикация платных объявлений, баннеров и платное поднятие на верхние строчки каталога Просмотр статистики Поиск компаний-деловых партнеров с отсевом по определенным критериям Публикация новостей компании Общение с оптовиками через «личку»  
    2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках
     
    Коммерческие предприятия и государственные организации для закупки крупной партии мебели организуют электронные аукционы. Информацию по ним можно найти на сайте госзакупок или на тендерной площадке, где размещаются коммерческие тендеры.
    На официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок http://zakupki.gov.ru можно указать интересующий вас регион:
     

     
    И тип товара по ключевому слову:
     

     
    Обратите внимание: на момент написания статьи на этапе «подача заявок» находилось 817 электронных аукционов по поставке мебели (малая часть из них – предварительный отбор участников). Цена контракта варьируется от 11 184 рублей до 147 229 920 рублей.
    Помимо сайта госзакупок в России работает еще более 30 тендерных площадок, не считая тысяч компаний, которые публикуют закупки на своих корпоративных сайтах. А шанс получить заказ у них гораздо выше из-за меньшей конкуренции. Очевидно, что самостоятельное отслеживание всех этих ресурсов займет у вас массу времени, даже если вы будете просматривать их не чаще раза в неделю. Поэтому я рекомендую пользоваться агрегаторами, собирающими коммерческие и государственные тендеры со всех доступных источников.
    Именно так работает площадка РосТендер:
     

     
    РосТендер – не единственный агрегатор. Рассмотрите несколько вариантов и выберите самый удобный для вас.
    Итак, у вас на руках оказались контакты потенциальных оптовых покупателей. Теперь необходимо связаться с ними и представить свое предложение.
     
    Как сделать так, чтобы ваши каталоги не оказались в мусорной корзине, а ваша речь не вылетела из головы менеджера сразу после того, как он отключит телефон?
    Об этом вам расскажет статья «Как продавать мебель оптом: действия производителя, чтобы заинтересовать дилеров».  
    Поделитесь в комментариях
    способами поиска оптовых покупателей в интернете,
    которые вы используете в своей компании.
     
    P.S. В помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний Международный Мебельный Кадровый Центр разработал 2 мощных инструмента, которые позволят вам за 6 месяцев увеличить продажи на 10% и более.
     
    Два мощных инструмента в помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний
     
     
    Управленческий комплект
    «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
     
    Мастер-группа
    «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
    Для тех, кто всё делает сам
    Для тех, кто хочет увеличить
    результативность внедрений
    от 5 раз и выше
    Этот комплект - самый новый пакетный продукт, разработанный в ММКЦ.

    Он включает 18 самых лучших наших готовых решений для опта, которые помогут вам внедрить принципы ФУНКД* в свою компанию, вырваться из рутины, из конкурентной толкучки, обрести «твердую почву под ногами» и начать новую правильную упорядоченную мебельную жизнь.
     


    ФУНКД* - Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность - ©Александров С.А.  
    Стартуем 20 апреля и действовать будем до 20 октября.

    Для опта этот результативный формат ВНЕДРЕНИЯ мы организуем впервые.

    Сможем взять не более 30 компаний.

    Даю гарантии компаниям-участникам в увеличении продаж минимум на 10%.
    Эта гарантия взята не «с потолка», а проверена на практике внедрений ваших коллег-участников Мастер-группы-2016 в рознице.

    Предусмотрены 4 варианта участия.
    Выбирайте тот, который подойдёт вашей компании, и я вам гарантирую увеличение продаж минимум на 10%.
     
    Больших вам оптовых мебельных продаж!
     
    С уважением,
    Александров Сергей Александрович,
    Эксперт и автор 4-х книг по увеличению продаж мебели
    Международный Мебельный Кадровый Центр

    6 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  5. Бесплатно

    Волшебная таблетка для мебельного бизнеса во времена кризиса Или как лучше продавать мебель через интернет

    «Эта статья написана Александром Селезневым, Генеральным директором компании «Ферма Контента», знания и опыт которого я считаю полезными для мебельных компаний».
    Александров С. А., основатель ММКЦ
     
    Моя команда занимается интернет-продвижением «под ключ», и так сложилось, что среди заказчиков в этом году у меня несколько мебельщиков. Поэтому, специально для сайта ММКЦ, расскажу 2 реальных кейса интернет-рекламы для них. Владельцы мебельных бизнесов по данным из этой статьи смогут, пусть примерно, оценить – сколько нужно будет потратить, и сколько можно будет получить при продаже товара через интернет.
    Итак, 2 Заказчика, для которых мы делали почти одинаковую работу, но у которых результаты кардинально отличаются. С обоими заказчиками были обстоятельные начальные обсуждения, на которых оценивали ситуацию и решали, как для них лучше продвигаться в интернете. Но оба заказчика в итоге попросили сделать лендинги и запустить контекстную рекламу. Дескать «денег на этом заработаем, а дальше – подумаем дальше».
    У обоих заказчиков - кухни. У обоих заказчиков - совсем маленькие компании, буквально с десяток человек.
    Один заказчик – в Беларуси, другой – на Урале. Дальше буду называть их Белорус и Уралец. В регионе, на который планировал продавать Белорус, живет около полумиллиона человек. У Уральца – тоже.
    Немного отличались у них потребительские сегменты. У Белоруса - средний минус. У Уральца - средний плюс. Вызвано это было тем, что Уралец в прежние, благополучные времена, обзавелся качественным оборудованием. В частности, например, оборудованием для фотопечати. А также станками с ЧПУ с точностью раскроя 0,1 мм.
     
    Контекстная реклама и лендинг - какова их функция при продажах мебели через интернет
     
    Сначала, на всякий случай, расскажу - что такое контекстная реклама, и что такое лендинги.
    Продажи в интернете, по самой своей сути, ничем не отличаются от обычных продаж на земле. Чтобы что-то продать, вам нужно всего 3 вещи:
    Продукт, то есть то, за что люди согласятся отдать вам свои деньги. Поток прохожих. Из которых некоторым нужен ваш продукт. Место обмена продукта на деньги. Например, магазин. Потому что если ваш продукт лежит на складе, и о нем никто не знает, то никто и не купит. Будем считать, что Продукт у вас есть. Ваша мебель достойна тех денег, которые вы за нее просите. И поэтому потенциально есть достаточно желающих поменять свои деньги на вашу мебель.
    Дальше нужен поток прохожих. Контекстная реклама занимается именно этим. Как промоутеры, которые во время акций зазывают людей заглянуть к вам в магазин. Контекстная реклама предлагает тем интернет-прохожим, которые интересуются мебелью, заглянуть к вам. При этом платите вы только за тех, кто согласился, и к вам зашел. За тех, кто не заинтересовался и прошел мимо, вы не платите.
    Дальше нужен “магазин”. Где ваш посетитель сможет познакомиться с вашим продуктом. В интернете эту роль исполняет или ваш сайт, или лендинг. Лендинг - это микро-сайт, состоящий всего из одной страницы, на которой, в идеале, предлагается только один товар. Например, только кухни.
    А теперь внимание! Лендинг - это не магазин в интернете, это только ваша витрина за стеклом в интернете. Это закрытый шоу-рум за стеклом, на дверях которого написано “близко не подходить, ничего руками не трогать!”
    Из-за стекла люди не могут пощупать обивку ваших диванов, не могут на них посидеть, ничего не могут, могут только посмотреть издалека.
    Стали бы вы сами выкладывать десятки тысяч рублей за товар, на который можете только издалека, из-за стекла, посмотреть?
    Вот и посетители вашего лендинга не будут.
      Всё, что может сделать лендинг - это связать посетителя вашего лендинга с вашим менеджером. Наиболее практично - когда посетитель лендинга оставляет свой телефон, этот телефон попадает в вашу CRM, и дальше менеджер как можно быстрее созванивается с этим человеком, договаривается с ним или на замер, или чтобы этот человек пришел в живую к вам в салон.
    Да, конечно, на лендинге используются все и любые способы чтобы “заякорить” посетителя. Заинтересовать, чтобы он совершил следующий шаг, а не развернулся и ушел.
    Но всё-таки лендинги хорошо справляются только с тем, чтобы завязать контакт с посетителем.
      Запомните: функция вашего лендинга - не продавать, а превращать посетителей в лидов. Продавать будет дальше ваш менеджер.
     
    Два кейса по продаже мебели через контекстную рекламу - два разных результата
     
    Теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу. Вот фактические цифры (округленные, но близко к правде):
      Белорус
    Уралец
    Среднее количество посетителей лендинга (в неделю)
    400
    350
    Средний расход в неделю, руб.
    3500 р.
    5200 р.
    Средняя стоимость посетителя лендинга, руб.
    9 р.
    15 р.
    Среднее количество лидов (в неделю).
    То есть посетителей лендинга, которые своими действиями выразили заинтересованность – оставили свой телефон, чтобы им перезвонили.
    17
    14
    Средняя стоимость лида, руб.
    210 р.
    370 р.
    Среднее количество потенциальных клиентов (в неделю).
    То есть тех, с кем удалось успешно связаться, и с кем разговор дошел до расчета стоимости кухни.
    12
    3,2
    Средняя стоимость потенциального клиента, руб.
    290 р.
    1625 р.
    Среднее количество продаж (в неделю).
    То есть заключенных договоров и полученных предоплат.
    3
    0
    Итоговая средняя стоимость покупателя, руб.
    1200 р.
    Бесконечность
     
    Результаты:
     
    Белорус полностью доволен результатами. Иногда просит на время остановить рекламу, потому что у него не справляется производство. Как я говорил, это совсем малый бизнес. Кроме того, интернет-продажи и Белорус, и Уралец запускали ДОПОЛНИТЕЛЬНО к тем обычным продажам, которые у них уже были.
    Уралец получил большой убыток.
    Почему получилась такая разница, расскажу чуть позже. Сначала расскажу – почему мебельные бизнесы, по моим наблюдениям, начинают активно идти в Интернет.
     
    Вы теряете половину клиентов, если не продвигаетесь в Интернете
     
    Идти в Интернет, конечно надо, и уже давно.
    Дело не только в кризисе на мебельном рынка. Все мебельщики, с которыми я в этом году общался, рассказывают про падение продаж. Часто в разы.
     

    Можно, конечно, вспомнить черный юмор: «Люди думают, что дельфины толкают потерпевших кораблекрушение к берегу. Это потому что никто, кого они толкали от берега об этом не рассказал».
    То есть, можно предположить, что ко мне обращаются только те мебельщики, у которых идет падение. Тем, у кого все и так хорошо – услуги продвижения в Интернете не нужны.
    Однако я утверждаю, что за последние несколько лет, ВСЕ мебельщики, которые в Интернете не продвигаются, недополучают половину клиентов.
     
     
       
    То есть люди к интернету уже настолько привыкли, что почти половина сначала присматривает себе мебель в Интернете, и только потом идет туда, где что-то присмотрели.
    Если вас не найдут в Интернете, то половина ваших потенциальных клиентов к вам даже не подумают заглянуть! Вы поняли?
    Если вас в Интернете не видно, то вы можете рассчитывать только на оставшиеся 43 процента. А с учетом того что мебельный рынок многие годы жил достаточно комфортно, и, наверное, поэтому, большинство мебельщиков предпочитает работать по старинке, на эти же 43% рынка претендуют почти все ваши конкуренты.
    Те немногие мебельщики, которые успешно работают в Интернете, тоже, кстати, участвуют в разделе этих 43%. Не считая того, что им же еще достаются другие 40% рынка.
    Отсюда вывод: на мебельном рынке есть компании, которые живут хорошо.
    Эта ситуация мне напоминает историю про лягушку, которую поместили в холодную воду и стали потихоньку нагревать. Нагревали понемногу, и лягушка не испытывала дискомфорта. Пока не сварилась.
    Хуже нет постепенного, но безостановочного ухудшения рынка
    Я и сам проходил такие перипетии рынка, когда плотно занимался своим оффлайновым бизнесом. А именно торговлей компьютерами. На пике у меня было 4 магазина в 3-х городах. Рынок менялся, и приходилось очень энергично действовать, просто чтобы оставаться на плаву.
    Сейчас то же самое вижу у вас на рынке мебели. Только изменения медленнее. Если ситуация будет развиваться так же как в прошлые годы, то без Интернета ваши продажи и дальше будут усыхать процентов на 10 в год. Даже без кризиса.
     
    «Люди мебель в Интернете не покупают!»
     
    Вы можете мне возразить: «Люди мебель в Интернете не покупают!»
    И вы будете правы.
    Чтобы человек потратил серьезные деньги, например, на ту же кухню, ему нужно лично посмотреть на расцветки, постучать по столешнице, поскрести ее пальцем, ему нужно чтобы кто-то помог справиться ему с сомнениями…
    В том же исследовании «Тотальные продажи - 2016» на вопрос «Какие способы вы чаще всего используете для покупки товаров?», для категории «Мебель и товары для дома», 26% ответили - интернет, а 64% ответили – магазин.
    Вроде, получается, что ещё долго мебель покупать будут преимущественно в магазинах. Но из-за интернета люди сейчас по-другому стали решать, в какие магазины зайти, а в какие - нет.
    И это будет только усиливаться. «В 2016 году в России 73% граждан в возрасте от 18 лет и старше пользуются Интернетом, из них 47% опрошенных делают это ежедневно».
    Использование вами Интернет-продвижения ситуацию на рынке, конечно, не изменит.
    Реклама не увеличивает рынок.
    Реклама его только ПЕ-РЕ-РАС-ПРЕ-ДЕ-ЛЯ-ЕТ.
    Клиентов у вас станет больше, потому что вы получите доступ к тем клиентам, которых ранее потеряли, к тем, кто с помощью интернета принимает решение “куда пойти поинтересоваться мебелью”.
     
    Почему такая разница в результатах кейсов, можно ли считать контекстную рекламу «волшебной таблеткой» и формула успешной цепочки продаж в интернете
     
    Давайте теперь вернемся к нашим Белорусу и Уральцу.
    Почему получилась такая ужасающая разница в результатах? У одного – периодически производство не справляется, а у другого – только расходы, без продаж.
    И рекламу настраивали одни и те же люди, и лендинги более-менее однотипные…
    Если еще раз посмотрите таблицу в начале этой статьи, то увидите, что количество посетителей лендингов и стоимость посетителя практически одинаковые.
    Да, конечно, отличия есть. Контекстная реклама устроена по аукционному принципу. Яндекс и Гугл отдают предпочтения тем, кто больше платит. Поэтому заранее нельзя сказать, какая стоимость будет по тому или другому городу.
    Можно только быть уверенным, что в крупных городах конкуренция больше, и поэтому рекламодателям приходится назначать более высокие цены.
    И можно быть уверенным, что в богатых регионах стоимость тоже будет выше. Потому что рекламодатели с большей легкостью назначают за свою рекламу более высокие цены.
    Более того, стоимость контекстной рекламы год от года растет. Так будет и дальше. Чем больше мебельщиков будут использовать контекстную рекламу, тем дороже она будет.
    Но все равно, контекстная реклама – наиболее понятна для бизнеса, в том числе для мебельщиков. Заплатил деньги - быстро пришли посетители - часть из них стали покупателями. Поэтому в России по разным оценкам доля контекстной рекламы составляет до 80% от денег, потраченных бизнесом на интернет.
    Все мебельщики, с которыми я общался, по сути хотят “волшебную таблетку”. Заплатил - и все сразу стало хорошо. Я даже вынес это в заголовок статьи.
    Выше я приводил аналогию с промоутерами. Контекстная реклама - как эти промоутеры. Она зазывает прохожих завернуть к вам. Но ведь в реальности вы продаете не за счет промоутеров. Вы занимаетесь разными видами привлечения посетителей, занимаетесь менеджерами, занимаетесь помещением, занимаетесь продуктовой линейкой…
    Не стоит считать контекстную рекламу “волшебной таблеткой”, которая решит все ваши проблемы.
    Золотые годы, когда был пик экономической эффективности контекстной рекламы, уже прошли. Она была в НЕСКОЛЬКО РАЗ дешевле, а конкуренции было мало. Сейчас контекстная реклама пригодна уже не для каждой продукции и не для каждого города.
    Для каких случаев контекстная реклама пригодна, а для каких нет - я подытожу в конце этой статьи.
    Мебельному бизнесу в Интернет идти надо. Там уже почти половина ваших клиентов. Продавать мебель в интернете можно. И для мебельного бизнеса в целом контекстная реклама работает.
    НО!
    Только если не относиться к ней как к волшебной таблетке, а выстроить качественную цепочку продаж от начала и до конца. То есть контекстная реклама + лендинг + хорошая работа продавцов.
    Ведь на самом деле, даже не важна стоимость посетителя лендинга. То есть, сколько вы потратили непосредственно на рекламу - сколько заплатили за то, чтобы к вам заглянули посетители.
    Важна стоимость ПОКУПАТЕЛЯ.
    Если с продажи кухни вы получаете 20 тыс. прибыли, то потратить 1200 руб. на то, чтобы эти 20 тысяч получить, приемлемая цена.
    Вернитесь еще раз к таблице в начале этой статьи. Увидите, что стоимость лида у Белоруса и Уральца сравнимы. Напомню: лид - это посетитель, готовый с вами дальше общаться.
    Катастрофическая разница между Белорусом и Уральцем началась после того, как потенциальный клиент оставил свой контакт.
    У Белоруса из 17 таких человек в неделю менеджеры успешно обработали 14. То есть 82%.
    А у Уральца – из 14 лидов успешно обработали только 3. То есть 21%.
    Под «успешно обработали» имею в виду довели клиента до расчета стоимости кухни.
     
       
    У Белоруса продажи есть, у Уральца, - продаж нет.
    Для Белоруса мы делали еще кое-что.
    А именно:
    - Вместе с Белорусом работали с ним над акциями, которые публиковали на лендинге, для увеличения привлекательности для клиентов.
    - Работали несколько месяцев, дотачивая и контекстную рекламу, и сам лендинг. Именно поэтому я даю в этой статье цифры понедельные. Одного дня – недостаточно чтобы что-то улучшить. Месяц – слишком большой срок. А вот двигаться понедельно – оптимально.
    - Работали над общением менеджеров с клиентами. Переслушали десятки записей разговоров менеджеров. И явные ошибки устранили. И, вместе с Белорусом, добились чтобы его менеджеры созванивались с клиентом в течение нескольких минут. Пока клиент еще теплый.
     
     
     
    5 практических советов по продажам мебели в интернете
     
    Поэтому самый главный совет этой статьи.
    Совет №1:
    Если вы задумываетесь о продаже мебели через интернет, начните с главного: с подготовки своих менеджеров.
    Совет №2:
    Через контекстную рекламу можно продавать только те товары, прибыль от продажи которых за единицу от 3000 руб. и выше. И только в городах с населением свыше 100 тысяч жителей. В небольших городах контекстная реклама может уже не сработать. Будет слишком мало посетителей, и сопутствующие расходы на создание, настройку и управление контекстной рекламой сожрут всю прибыль. В этом случае вам поможет только если вы сами лично станете специалистом по контекстной рекламе, сами лично будете заниматься ею и лендингами, и поэтому у вас не будет сопутствующих расходов.
    Совет №3:
    Если вы хотите контекстную рекламу, приготовьте бюджет не только на саму рекламу, но и на людей, которые будут доводить контекстную рекламу, лендинг и работу менеджеров до кондиции. Для региона с населением 1 млн. человек суммарные расходы получатся в районе 80-100 тыс. руб. в месяц. Половина - на рекламный бюджет, вторая половина - на то, чтобы вся цепочка продаж заработала.
    С 20 000 рублей ничего добиться вы не сможете. Деньги будут просто потрачены.
    А если вам нужен гарантированный результат – попросите Международный Мебельный Кадровый Центр сначала довести ваш отдел продаж до кондиции – в отделе продаж у вас черная дыра для ваших денег!
    Совет №4:
    Если у вас нет достаточного бюджета на контекстную рекламу – объединитесь. Слава Богу, в другой город за кухней мало кто из клиентов поедет. Если вы в разных городах, то вы не конкуренты, а потенциальные партнеры. Не единой контекстной рекламой жив бизнес. Клиентов можно получать из социальных сетей. Внимание и лояльность к себе можно привлекать при помощи отзывов. Та же самая контекстная реклама, если ее делать не для отдельного заказчика, а для группы заказчиков, обойдется заметно дешевле. У тех мебельщиков, с которыми общался в этом году, я видел очень интересные акции для увеличения продаж. Судя по Белорусу – правильные акции работают хорошо. Можно было бы использовать для всех наиболее эффективные.
    Попутно замечу: объединение на инициативных началах, когда вы соглашаетесь бесплатно делиться с партнерами в других городах своими наработками – не работает. Лично проверял несколько раз. Против человеческой природы не попрешь. Нужен 1 ответственный, который работает не только за совесть, но и за деньги.
    Хотя, этот совет – тема для отдельной статьи. Подробно расскажу, только если эта статья вызовет интерес, и будут запросы с вашей стороны, уважаемые мебельщики. Пишите для этого запросы в ММКЦ.
    Совет №5:
    Мебельным бизнесам в в интернет идти нужно. Идти немедленно. Вы получите доступ ко второй половине рынка, которой сейчас лишены.
    Оно того стоит.
     
    С уважением к Вам и Вашему делу,
    Александр Селезнев,
    Основатель агентства «Ферма Контента»

    7 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  6. Бесплатно

    В интернет-продажах мебели нет работы с возражениями клиентов. Есть работа с сомнениями клиентов!

    «Эта статья написана Александром Селезневым, Генеральным директором компании «Ферма Контента», знания и опыт которого я считаю полезными для мебельных компаний».
    Александров С. А., основатель ММКЦ
     
    Все, без исключения, мебельные компании, которые пытаются выйти в интернет, теряют деньги. Кто 5 тысяч, кто 10, а кто-то от сотни и выше.
    Исключений я пока не видел. Хотя этих потерь вполне можно было избежать.
     
    Схема интернет-продаж для мебельных компаний проста:
     
    • при помощи интернет-рекламы привлечь посетителей на сайт или на лендинг;
    • там получить их контакты;
    • потом оперативно созвониться с ними, договориться чтобы они пришли к вам в салон, или вызвали вашего специалиста на замер;
    • при личном общении в офисе, или на замере, обсчитать заказ, согласовать цену;
    • подписать договор, получить деньги и выполнить заказ.
     
    Подробно я рассказывал об этом в предыдущей статье «Волшебная таблетка для мебельного бизнеса во времена кризиса. Или как лучше продавать мебель через интернет»
    Но есть одно НО!
    Затраты на интернет-рекламу идут, а лиды, то есть потенциальные клиенты, которые оставили вам свои телефоны - в итоге не покупают.
    Первых потенциальных клиентов теряют все.
    Это нормально.
    Каждый раз, когда я разговариваю с очередным владельцем мебельного бизнеса, я у него спрашиваю про его отдел продаж, про его менеджеров.
    Как правило мне говорят, что есть замечательная девушка, которая работает уже больше трех лет, продает хорошо. А если что - говорит владелец бизнеса - я сам буду продавать, уж я-то в этом деле стаю собак съел.
    И я ему верю.
    И только после того как безрезультатно потрачены первые несколько тысяч на интернет-рекламу, он начинает что-то подозревать, и мы возвращаемся к вопросу работы менеджеров.
    Да, это правда, что у него замечательные девочки-менеджеры.
    Да, они успешно продавали раньше.
    Да, они великолепно владеют программами и готовят дизайн-проекты, которые с первого взгляда нравятся клиентам.
    Да, они прошли обучение, и отлично владеют отработкой возражений клиентов.
    Но! У этих девочек не получается продавать тем, кто пришел из интернета.
    Они не виноваты. У самого владельца - тоже не получается.
    Почему?
    Потому что они оказываются в ситуации, к которой не были готовы.
    В прошлой статье я объяснил, что ваш лендинг - это только аналог шоу-рума за стеклом.
    Посетители поглазели на вашу мебель издалека - из-за стекла, и решили оставить вам свой телефон, чтобы вы с ними созвонились.
     
    Давайте представим, что происходит дальше:
     
    - Алло, здравствуйте! Это Наталья?
    - Да…
    - Меня зовут Елена, я из компании “ЛюбыеКухниДляВас”
    - Здравствуйте…
    - Вы оставили заявку у нас на сайте, Вас интересует наша кухня с артикулом 28!
    - А, да, наверное…
    - Скажите пожалуйста, какой вам нужен цвет столешницы?
    - Ну, я не знаю, примерно как у моей соседки, но немного посветлее, я не знаю, как это называется…
    - Так… А тогда какой размер вам нужен, вы можете указать размеры в сантиметрах?
    - Девушка, знаете, я сейчас ребенка из садика забираю, откуда я вам сейчас возьму размеры?!!!
     
    Вы заметили хоть какие-то возражения клиента?
    Возражения - это когда ваши аргументы - против их аргументов. А у них аргументов нет! У них - замешательство и полная неопределенность.
    Когда человек посмотрел на ваш лендинг, он еще не смог ничего себе представить. Он еще не овеществил у себя в голове желаемую кухню.
    Если посетитель просто пришел к вам с улицы, вы показываете ему варианты расцветок, и у него в голове его облачные представления о кухне приобретают цвет.
    Вы дали ему образцы материалов для фасадов, он постучал по ним, поскреб пальцем, и у него в голове его желания обрели звук и шероховатость.
    Вы нарисовали ему дизайн-проект, показали ему в 3D, и его мечты получили форму.
    Его мечта у него в голове овеществилась!
    Только после этого он готов сравнивать то что у него в голове с тем, что вы ему предлагаете. Со стоимостью, со сроком, с гарантией, и с другими вашими условиями и предложениями. Только здесь начинается “работа с возражениями”.
    А до этого момента возражений у него нет. У него есть только СО-МНЕ-НИ-Я.
    Ваши менеджеры, уважаемые руководители и владельцы мебельных компаний, не готовы отрабатывать Сомнения клиентов.
    Когда менеджеры звонят человеку, который оставил свой телефон у вас на лендинге, они не видят глаз и позы клиентов.
    Они не могут улыбкой снять напряжение клиента.
    Они не могут отвлечь его от сомнений - подсунуть образец материала, или показать образец мебели, или занять полезным делом - компоновкой будущей кухни.


    У ваших менеджеров есть всего один канал контакта - телефон, и только один инструмент - свой голос.
     
    Поэтому, чтобы успешно продавать клиентам из интернета:
     
    1. Ставьте перед менеджерами только одну, минимальную задачу: или чтобы клиент пришел в салон, или чтобы согласился на замер. Никаких продаж на этом этапе!
    2. Заставьте менеджеров улыбаться в телефон - это немного добавляет клиенту уверенности.
    3. А самое главное - все-таки подготовьте скрипт разговора. Иначе менеджеры будут очень долго терпеть неудачи, и сливать ваши рекламные бюджеты.
    Да, и забудьте в рознице интернет-продаж термин “работа с возражениями”. Совсем забудьте, иначе будете просто заниматься самообманом. В рознице интернет-продаж существует “работа с сомнениями”.
     
    С уважением к Вам и Вашему делу,
    Александр Селезнев,
    Основатель агентства «Ферма Контента»

    8 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  7. Бесплатно

    Управление лояльностью: обо что спотыкается покупатель по дороге к вашей кассе

    У каждого мебельного магазина сотни потенциальных покупателей, которые покупают у … конкурентов.
    Как сделать наоборот – чтобы потенциальный покупатель стал фанатом вашего магазина? Об этом моя новая статья: «Управление лояльностью: обо что спотыкается покупатель по дороге к вашей кассе?»
    Покупатели, приобретая мебель боятся «лохануться» и купить дороже. Или дешевле, но некачественную.
    Обилие рекламы и предложений осложняет выбор.
    И по привычке человек идет туда, где он уже покупал, где ему все знакомо – магазин, продавец, ассортимент… К вашим конкурентам! Даже, если там нет нужного товара – он надеется, что ему помогут!
    И неважно, что нужное ему есть в соседнем магазине – в вашем.
    Как привести покупателей в ваш магазин?
    Чтобы они легко и радостно меняли деньги на мебель, да еще и приводили друзей-знакомых, и рекламировали вас на каждом углу? Читайте о том как сделать покупателя лояльным.
    Вы можете себе представить владельца магазина, у которого есть длинный список заказов? При сегодняшней конкурентности мебельного рынка такая картинка кажется чем-то из области фантастики.
    А ведь когда-то мебельный рынок был потрясающе простым и легким: покупатели сами выстраивались в очередь за мебелью, списки желающих были заполнены на год вперед. Какие там «возражения» или «выявления потребностей»! Было это в эпоху «развитого социализма» в СССР, с тех пор и продавцы, и покупатели изменились до неузнаваемости.
    И если тогда покупатели могли даже подраться в мебельной очереди, то сегодня мебельщики «дерутся» за каждого клиента.
    Повышение лояльности покупателя при помощи квеста
    И вы, и конкуренты находитесь в постоянном движении: регулярно обновляете ассортимент, обучаете персонал, разрабатываете новые эффективные маркетинговые стратегии. Но лавры не могут достаться всем. В борьбе за каждого отдельно взятого покупателя будет один победитель: вы или кто-то из ваших соперников.
    Но и в голове покупателя тоже идет борьба - борьба выбора.
     
     Если основная задача мебельщиков - как поймать покупателя, то подсознательная задача клиента - как не попасться  
    «Да, мне нужна мебель. Но из-за обилия магазинов, рекламы, лавины каких-то акций и распродаж (а я ведь знаю про бесплатный сыр!), я действительно боюсь «лохануться» и купить гарнитур дороже или хуже», - примерно такие мысли выстреливают у человека, пока он обходит магазины в поисках нужной мебели.Как не попасть в сети назойливой рекламы и не совершить опрометчивую покупку?
    Стоит ли говорить, что для большинства клиентов приобретение крупной мебели - отнюдь не развлекательное мероприятие, а стресс в некотором роде. Ваши покупатели либо не такие богатые, либо покупают мебель редко, либо и то, и другое. Поэтому они не смотрят на покупку мебели как на что-то само собой разумеющееся, такое приобретение - событие в их жизни.

     
    Вы знаете, что такое реалити-квест? Это сейчас стало очень модным увлечением. Квест - это приключение, во время которого участнику нужно пройти череду препятствий для достижения какой-либо цели. Для некоторых людей покупка мебели превращается именно в такую череду препятствий. Не без вашей помощи, кстати.
    И как же сделать, чтобы покупатель легко и радостно менял деньги на мебель, не страдая муками выбора? И при этом происходило повышение лояльности покупателя? А если пойдем дальше, то что если из потенциального покупателя сделать фаната вашего магазина? Человека, который будет не только сам покупать, но и друзей-знакомых приводить и рекламировать вас на каждом углу? Как думаете, реально это?
    Более чем реально, хоть задача эта долгая и требует и от вас, и от продавцов определенных навыков и терпения.
    Лестница лояльности
    В маркетинге есть понятие «лестница лояльности». Это путь от потенциального до лояльного покупателя.
     
    Лестница лояльности состоит из пяти ступеней, но не все ваши покупатели пройдут их: на какой-то ступеньке они останутся равнодушны к вашей рекламе, где-то им попадется «зазвездившийся» продавец.  
    Вот так и уходят покупатели к конкурентам.
    А ведь как жаль терять клиентов из-за собственной непредусмотрительности!
    Чтобы таких случаев было меньше, давайте сегодня сами пройдемся по этой лестнице, чтобы оценить важность каждой ступеньки.
    1-я ступень - потенциальные покупатели
    Ваш потенциальный покупатель пока еще относит деньги вашим конкурентам. И собирается делать это и впредь. Конкуренты довольны, ведь они считают этого покупателя «своим» - лояльным. Скоро они увидят, как сильно ошибались.
    Именно такой покупатель должен стать объектом вашего внимания. Именно его вы должны заманить и увести в свой магазин. И тут надо сказать, вы должны переплюнуть конкурентов, иначе никогда этот покупатель не станет вашим.
    Поймите его психологию: для него ваш конкурент - своеобразная «зона комфорта», ведь именно о нем он вспоминает, когда нужна мебель. Он там уже покупал, он отлично знает дорогу и неплохо ориентируется внутри магазина - ему очень удобно идти именно туда. И как вы собираетесь переманить его в свой магазин? Что вы можете предложить ему интереснее того, что есть у конкурентов?
    Начните с мощной рекламы, грамотно составленная, она способна притягивать как магнит. Пусть покупатель клюнет на нее, сделает первый пробный визит в ваш магазин...и поразится тому ассортименту, который вы ему предложите.
    А как угадать, чем поразить этого покупателя? Об этом более подробно читайте в статье «Как открыть мебельный бизнес и не потерять деньги» в разделе «Шаг 1 - анализируем рынок».
    Что поможет на этом этапе:
    знание мебельного рынка в вашем городе;
    умение выявлять потребность клиента;
    умение продавца быть ненавязчивым и в то же время провести классную презентацию.
    Если покупатель купит что-то на этом этапе - это удача! Если уйдет с пустыми руками, не расстраивайтесь, главное, чтобы он ушел с хорошим впечатлением о вашем магазине. Сейчас вы потихоньку отодвигаете конкурентов на второй план. Обязательно дайте ему с собой несколько раздаточных буклетов, пусть дома посмотрит - привыкнет к тому, что вы есть. Сделайте небольшой презент за визит к вас. И вот увидите, скоро он вернется в ваш магазин.
    Обычные ошибки на 1-ой ступени лестницы лояльности:
    реклама как у всех конкурентов в городе;
    неудобное размещение ассортимента в торговой точке;
    отсутствие ценников и указателей;
    «обычные» продавцы, которые отсиживают рабочее время.
    2-я ступень - новые покупатели
    Поздравляю с новым покупателем! Вы использовали много методов привлечения, ваши труды увенчались успехом - поток посетителей значительно увеличился. Что делать теперь?
    Следующий шаг в управлении лояльностью - сделать так, чтобы покупатель захотел придти еще раз. Повышение клиентской лояльности происходит не только благодаря скидкам, но и сбалансированному ассортименту (ну, понятно же, что вторая кухня еще будет нескоро нужна, второй диван, гостиная тоже), правильным мерчандайзингом, оригинальностью и красотой, компетентностью персонала. Каждая деталь, каждый штрих должны работать на одну цель - чтобы покупатель захотел вернуться.
    Что самое главное на данном этапе повышения лояльности? Если вы подумали про увеличение объема продаж, забудьте об этом! Сейчас главным будет тот душевный настрой, с которым покупатель покинет ваш магазин. Получил ли он здесь то, что ожидал? Что он вспомнит о вашем магазине завтра и что расскажет своим знакомым? Будет ли он любоваться дома своей мебелью - не так, знаете, что поставил и забыл, а так, что подходишь к ней и трогаешь рукой полировку шкафа, и до того становится приятно, что сделал эту покупку! Есть мебельные магазины, в которые посетители приходят раз за разом. Что тянет их туда и как стать именно таким магазином?
    Давайте воспользуемся наблюдениями маркетологов магазина ИКЕА и понаблюдаем за покупателями. Какая тут целевая аудитория? Все разные - от молодежи до пенсионеров, с большим размахом дохода, со своими вкусами и запросами. На какие кнопки давит ИКЕА, чтобы собрать таких разных покупателей под своей крышей?
    Есть стремление, которое объединяет этих людей - они хотят сделать свой дом красивым и уютным. И не хотят, чтобы поиск нужного кресла их утомил или разорил. А еще Ингвар Кампрад, основатель ИКЕА, давно заметил, что многие люди любят собирать мебель сами.
    Поэтому ИКЕА при своем миллионном ассортименте организован так, чтобы посетителям :
    было понятно, где посмотреть нужную мебель;
    удобно пройти к ней;
    стоило дешевле, чем в других мебельных магазинах;
    можно самим было забрать мебель из магазина и собрать ее;
    можно выбрать дополнительные предметы интерьера, которые сделают дом уютным и милым.
    И ведь действительно, зачем тратить время на утомительные поездки по всем мебельным магазинам города, если вот оно - есть место, где можно купить не просто мебель, а РЕШЕНИЕ для кухни или спальни (все в комплексе - даже прихватки, подставки, сковородки и ложки).
    Кроме того, если в суматохе что-то забыли купить, то можно вернуться и докупить подходящий товар, который органично впишется в новый интерьер по дизайну и цвету.
    Обратите внимание, ИКЕА - это не просто торговая площадь, а развлечение похлеще кинотеатра - пойдемте, купим кровать для дочки, а заодно перекусим в кафе и посмотрим подарок для предстоящего дня рождения бабушки.

     
    Согласитесь, трудно представить более полезное и в то же время увлекательное занятие для выходного дня! А что еще надо нашему покупателю - себя показать, на людей посмотреть и почувствовать себя хозяином жизни, потратив заработанные деньги.
    На этой ступеньке лестницы лояльности будут полезны дисконтные программы для покупателей, чтобы закрепить положительные эмоции логическим поводом - так можно привлечь покупателей для следующей покупки.
    Конечно, лояльность не придет от одной только дисконтной карты, но сейчас вы формируете у покупателя привычку посещать ваш магазин.
    Рассматривайте это как этап развития лояльного клиента. Тогда встает вопрос - кого одаривать дисконтом: всех или только тех, кто покупает на определенную сумму, уже принося прибыль магазину?
    Многие руководители придерживаются второго варианта, убежденные в том, что не стоит разбрасываться дисконтными картами, а поощрять лишь тех клиентов, которым интересен товар и рекламные мероприятия. Действительно, есть ли смысл проводить розыгрыш призов среди всех подряд, если можно лишний раз выделить владельцев дисконтных карт, тем самым поднимая их статус в собственных глазах и стимулируя к дополнительным покупкам?
    3-я ступень - покупатели без предпочтений
    Еще не ваш, но уже - ничей. Тумбочку - у вас, кресло - у конкурентов... пока еще этому покупателю без разницы у кого заказывать. Хорошо, пусть пока будет так.
    На что он ориентируется? На цену, на время, которое может потратить на поиск, на понравившуюся модель. Главная ваша задача в работе с ним: продолжать формировать предпочтения к вашему магазину. Что-то должно быть обязательно - штрих, который отличит ваш магазин от остальных.
    На первом шаге управления лояльностью вы обеспечили ассортимент товара обширнее, чем у конкурентов, поставили в торговый зал грамотных консультантов.
    На втором шаге управления лояльностью вы подарили ему дисконтную карту со скидками и обеспечили покупателей приятными подарками.
    Сейчас покупатель находится на развилке - то ли вас, то ли конкурента удостоить покупательского внимания в следующий раз, когда нужна будет мебель. Это та ступенька, на которой самое время подумать о лояльности.
    Так давайте же прямо здесь и сейчас решим, как вы будете «подталкивать» его на « свою тропинку». Что еще сделать для покупателя, чтоб он и не вспомнил о конкуренте?
    Чтобы выиграть конкурентную войну, надо давать покупателю чуть больше, чем он ожидает.
    Казалось бы, он платит деньги и получает мебель соответствующего качества - что еще надо? Неужели этого недостаточно? Достаточно, только если вы согласны на статус магазина средненького пошиба.
     
    А если претендуете на более высший ранг, надо давать покупателю дополнительную ценность, формируя тем самым уровень лояльности клиентов.  
    Желание покупателя должно не просто выполнятся, а выполнятся с избытком. Только тогда даже небольшой магазин имеет шанс выделиться на фоне больших.
    Дополнительная ценность создается разными способами:
    Нежданный сюрприз - например, красивая накидка при покупке дивана. Хотя, может, красивую накидку дарят конкуренты? Тогда дарите милого плюшевого мишку.
    Элементарное внимание в виде поздравлений с днем рождения. Поощрение покупок, когда есть возможность заработать баллы от суммы или участвовать в лотереях магазина.
    Поощрение покупок, когда есть возможность заработать баллы от суммы или участвовать в лотереях магазина.
    Повышение качества обслуживания. Это способность встать на сторону покупателя в случае спорного вопроса, красиво решить нестандартную претензию, выслушивать жалобы. Сделать приятную уступку.
    Для этого надо уметь видеть в клиенте не клиента, а человека и искренне говорить комплименты.
    4-я ступень - постоянные покупатели
    Ваши продавцы знают его в лицо, а он шутит и знает некоторых продавщиц по именам, потому что теперь он покупает мебель у вас. Он пока еще не лояльный, но уже постоянный клиент. Согласитесь, это прорыв, учитывая, что недавно он не знал о вашем существовании.
    Теперь ваша задача - понять, в чем причина его постоянства?
    Постепенно вырисовывается персонализация отношений, которая помогает понять не заявляемые, а скрытые потребности клиента. И в то же время остаются и радуют, но уже на фоновом плане, программы поощрения клиентов, которые представлены в виде дополнительной ценности.
    Любому человеку льстит, когда продавец знает его в лицо, поздравляет с праздниками и проявляет знаки внимания. Клиенту нравится приходить в магазин, как к себе домой - мимоходом пообщаться с продавцом, пожаловаться или похвастаться, услышать комплимент или сочувствие.
    Теперь покупка превратилась для него в процесс общения. Он мимоходом покупает у вас мелкие товары, которые продавец в другом магазине никогда в жизни не соблазнит его купить. А в вашем магазине он купит не глядя, да еще и поставит на видное место и будет доволен покупкой.
    Покупатель испытывает симпатию, когда совпадают ожидаемые и полученные эмоции. Когда симпатия повторяется из раза в раз, рождаются доверие и привязанность к магазину. Казалось бы, какой простой секрет! Однако, самое трудное в этом - научить сотрудников любить покупателей. Согласитесь, даже гениальный маркетинговый ход может разбиться вдребезги о хамство продавца или уборщицы.
    5-я ступень - лояльные покупатели
    Лояльный покупатель - это всем довольный постоянны покупатель, который бесплатно рекламирует ваш магазин среди своих знакомых. Он экономит ваши расходы на рекламу - по его наводке к вам приходят новые покупатели.
    Ваша задача: сделать погромче звук «сарафанного» радио. Пусть покупатель говорит о вас всем. А он будет? Будет, если сотрудничество с вашим магазином произведет на него «вау!»- эффект.
     
    Если вы читали «Фиолетовую корову» Сета Година, то сейчас вспомните его мысль: будем ли мы, взрослые люди, говорить знакомым, что час назад видели корову в поле? Не-е-т, мы же не дурачки! А если эта корова была фиолетовая?!  
    Произведите на покупателя «вау!»- эффект. У вас есть система с CRM, в которой отмечена дата покупки дивана, а также адрес и телефон клиента. Хотите его удивить? Отправьте ему подарок в день годовщины - плед для дивана. Как вы думаете, он удивится? «Удивится» - это мягко сказано, да он упадёт на месте! А кому он расскажет об этом подарке? Да всем, кого встретит в ближайшие пару дней!
    И мы, и наши покупатели находимся в одной цепочке. Кто-то старается обеспечить лучший сервис нам, а для кого-то стараемся мы. Возьмите любую сферу вашей жизни, в которой вы тратите деньги. Чем могла бы вас удивить другая компания, другой продавец? Подумайте над этим. Вспомните, может в вашей жизни уже был такой эффект?
    Лояльные покупатели - это самые главные ваши клиенты. Однако надо помнить, что лояльность - это проявление межличностных отношений, и как и все отношения, лояльность может меняться в ту или иную сторону. Поэтому лояльных покупателей надо беречь и любить, о них надо постоянно заботиться и удивлять их все новыми и новыми удобствами и выгодами для них.
    Главная ваша задача на этом этапе - не разочаровать и сделать так, чтобы он и впредь был с вами. Ищите новые методы повышения лояльности клиентов. Не забывайте о том, что когда-то он был лояльным покупателем ваших конкурентов.
    Он может закрыть глаза на некоторые недочеты в работе ваших сотрудников, главное, чтобы это не стало постоянным. Например, если в выходной день возле магазина негде припарковаться, он не убежит к конкурентам. Но если ему придется постоянно парковаться за три квартала от вашего магазина, то готовьтесь потерять клиента!
    Какая должна быть программа лояльности: подводим итог
    При разработке программы поддержки лояльности включайте и рациональные, и эмоциональные мотиваторы. Рациональными станут акции, недоступные простым покупателям, особые льготы или/и первоочередное обслуживание.
    С точки зрения эмоциональных мотиваторов это могут быть причастность к избранным клиентам, особое обслуживание, чтобы клиент почувствовал - его понимают и любят, ведь от него зависит процветание магазина.
    Учитесь заигрывать с клиентом, придумывайте, как сделать его покупки интереснее, а ваш средний чек выше. Вы же понимаете, что это реальный шанс предстать перед клиентом единственным и неповторимым мебельным магазином в вашем городе?

     
    На самом деле, ваши конкуренты не сильны в этом (большинство из них, по крайней мере!), просто им когда-то повезло - клиент зашел и по привычке остался. Если же вы приложите немного фантазии и маркетинговых приемов, то очень сильно повысите поток посетителей.
    И вот мы подходим к самому интересному вопросу: а куда, собственно говоря, приложить фантазию вкупе с маркетинговыми приёмами? Хорошо рассуждать о том, как увеличить лояльность покупателей, окидывая взглядом мебельный бизнес, а что делать с магазином по конкретному адресу?
    Посетители-то есть, но как их запихнуть на эту пресловутую лестницу лояльности? Ведь надо понять, какую стратегию программы лояльности выбрать, исходя из своей ситуации. Именно об этом продолжаем разговор в статье «Инструменты лояльности», которую я сейчас готовлю. Чтобы не пропустить её выход, подпишитесь на получение новостей о новых публикациях в «Блоге эксперта» в форме подписки «Рассылка новостей от эксперта по увеличению продаж мебели».
       
    Успеха Вам и больших прибылей от мебельных продаж!
    С уважением,

    7 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  8. Бесплатно

    Топ-6 ошибок при продвижении мебельного бизнеса в социальных сетях

    Топ-6 ошибок при продвижении мебельного бизнеса
    в социальных сетях
     
    Продолжаем серию статей, посвященных работе мебельных компаний с соцсетями. Чтобы продвигаться в интернете, одного сайта мало, нужно использовать все каналы для общения с клиентами: социальные сети, рассылки, статьи в электронных СМИ, блоги, рекламу. Отбор каналов делать исходя из своих задач и целевой аудитории. Тогда будет результат.
    О наиболее подходящих социальных сетях для продвижения мебельных компаний мы писали в статье «ВКонтакте», «Инстаграм», «Одноклассники», «Фейсбук» – где лучше продвигать мебельный бизнес.
    При работе с соцсетями необходимо иметь чек-лист, который поможет не наделать ошибок и подскажет наиболее удачные ходы для захвата внимания потенциальных клиентов.
    Начнем наш чек-лист с перечня основных ошибок, которые допускаются мебельными компаниями в социальных сетях.
    Большинство страниц, которые я видела, ведутся неправильно. Они только расходуют бюджет, а прибыли не приносят.
    Соцсети нужны не для продаж (они тоже будут, но “не в лоб”). Продают они умеренно, скорее даже плохо. Мебель – вещь дорогая, люди ее через интернет покупают неохотно, да и нужна она им раз 5-10 лет. Но одно дело – сайт, куда человек специально зашел, чтобы посмотреть мебель. А другое дело – соцсети, куда люди заходят развлечься и пообщаться.
    Страница в социальной сети нужна для лояльности. Чтобы человек мог составить мнение о вашем магазине, получить обратную связь, ощутить свою ценность как клиента. Чтобы, когда он надумает покупать мебель, шел к вам, а не к конкурентам.
    Но вот в большинстве случаев мебельщики лояльность убивают, а не наращивают. Смотрите сами.
    Бесполезный контент
    Интересен тот контент, который помогает пользователю решить какую-нибудь проблему: лучше разобраться в мебельном деле, чтобы выбрать лучшую спальню или кухню, сэкономить деньги, красиво оформить свой дом.
    Внимание, вопрос: какую проблему решает вот этот пост?
    Что значит «обуютить»? Даже не говорю, что в словаре нет такого слова, но все остальные спальни неуютные, что ли?
     
    Это бесполезный контент, он состоит из одних пустых слов и никого ни в чем не убеждает.
    Другой вариант:
    Котика увидели полторы тысячи человек. И никому он не понравился
     
    Смешные картинки не помогают продавать. Их слишком много в социальных сетях. Люди уже так к ним привыкли, что даже ими не делятся и не лайкают.
    Вот еще пример бесполезного поста:
    Одни пустые слова
     
    Здесь нужно было написать несколько полезных статей по теме. Как выбрать модульную систему для небольшой кухни (или для большой, или для деревенского дома и т. д.). Как подобрать цветовую гамму. Чем полезен 3d-проект. А так пользы в посте никакой нет. Авторы, видимо, это понимали, поэтому даже не поставили ссылку на свой сайт.
    Как решать проблему
    Добавьте к каждому посту информацию, которая решает проблему клиента. Пишите статьи по мебельному делу, дизайну, экономии и т. д. Сделайте мебельную «Википедию», расскажите, как отличить хорошую фурнитуру от плохой, как выбрать матрас, как отличить шпон от массива. Не думайте, что это никому не интересно. Интересно, еще как.
    Вот публикации во «ВКонтакте» компании «ИКЕА». Они направлены на женщин среднего возраста, интересующихся экономией, семьей, кулинарией.
    Смотрим:
    Вот реклама товаров «ИКЕА», замаскированная под полезные советы по дизайну. Или полезные советы, немного разбавленные рекламой
    Вот здесь они показывают, как их товар помогает решить проблему нехватки места
     
    Вот еще вариант:
    Полезные советы по дизайну в мебельной группе
    Слишком много разговоров о себе
    С этим сложно смириться, но ваша компания мало кому интересна. Не зазорно похвастаться, если случилось что-то хорошее, что произведет впечатление на клиентов и улучшит ваш имидж. Но постоянно рассказывать о мелких событиях в вашей компании – это совершенно лишняя и никому не интересная информация.
    Теперь, конечно, все кинутся покупать у них мебель
     
    Конечно, когда хорошо пишут о сотрудниках компании, да и сами по себе они выдающиеся – это косвенно характеризует и саму компанию, но очень важно не переборщить с такими постами.
    Как решать
    Говорите о себе, только если у вас произошло что-то действительно выдающееся: вы победили в крупном конкурсе, у вас купила мебель знаменитость или что-то такое. Это действительно улучшит ваш имидж. Знаменитости тоже разные бывают, и отношение к ним неоднозначное, но если вы уверены, что ваши клиенты оценят такую персону в числе приверженцев вашего бренда, то почему бы и не написать об этом.
    Если у вас купила мебель Ксения Собчак, то можно и похвастаться
     
    Целевая аудитория фабрики «Мария» – люди с очень хорошим доходом, поэтому и пост о покупке у них кухни Ксенией Собчак предназначается для людей с определенными взглядами.
    Плохое оформление
    Оформление страницы в социальной сети – это целая наука. Тут много технических тонкостей. Вот пример неправильного оформления:
    Здесь должно быть меню группы, где будут активные ссылки на сайт, на разные его разделы, на форму связи с продавцом
     
    Для сравнения – та же верхняя запись в другом сообществе.
    Тоже информация о скидках, но фотография брендирована и есть активная ссылка на сайт. При этом описана всего одна акция, чтобы у покупателя не разбегались глаза
     
    Еще одна проблема – отсутствие единого оформления.
    Не все фотографии должны быть брендированными. Если вы показываете красивый интерьер, то на нем ваш логотип будет только раздражать читателей. А вот если пишете статью, то она должна быть обязательно оформлена в вашем фирменном стиле.
    Вот плохое оформление:
    Некрасивая толстая рамка мешает разглядеть содержимое фотографии
     

    В каталогах места мало. Там можно и впихнуть сотню акций на одну страницу. Но в интернете для каждой можно сделать отдельный пост
     
    В данном случае компания рекламирует подарки. Естественно, если мы ищем подарки, то хотим повыбирать, полистать каталог. Продвижение отдельных товаров – это хорошо. А если у вас получается совмещать и то, и другое – это еще лучше.
    Как решать
    Не пожалейте денег на оплату работы хорошего дизайнера. Оформите шапку, меню группы, аватарку, если речь идет о «ВКонтакте». В «Фейсбуке» вам потребуется шапка и аватарка. В «Инстаграме» – только аватарка. Создайте фирменный стиль и брендируйте все фотографии. Помните, что нельзя брендировать фотографии интерьеров – их это портит. Но можно оформлять в едином стиле фотографии в анонсах статей, постах, информирующих о скидках и распродажах.
    Нет общения с аудиторией
    Люди любят разговаривать в социальных сетях, задавать вопросы, жаловаться, общаться друг с другом. Если сообщество большое, некоторые бренды закрывают комментарии, чтобы их не завалили спамом. Это ошибка: общение с потенциальными покупателями – важнейшая часть присутствия в социальных сетях.
    Отключая комментарии, вы теряете возможность собирать информацию о заинтересованных читателях, вовлекать их в общение и превращать в покупателей.
    Комментарии отключены
     
    Но это действительно не самое страшное. Хуже, если читатели оставляют отзывы, а им никто не отвечает.
    В течение двух дней читателю никто так и не ответил
    Как решать
    В группе должен быть специалист, который будет общаться с аудиторией. Иначе будет казаться, что группа мертвая, а клиенты вам не нужны.
    Нет работы с негативными отзывами
    Отдельная проблема – негативные отзывы. Часто на них либо не отвечают вовсе, либо отвечает человек, который ничего не может сделать, чтобы решить проблему.
    Вот пример неудачного диалога представителя магазина с возмущенным покупателем (мат я замазал: меня иногда продвинутые дети читают):
    Менеджер делает все, чтобы сильнее разжечь скандал
     
    Ключевая ошибка в том, что он не пытается перевести общение с возмущенной покупательницей в личные сообщения. К тому же он раз за разом признается в собственной беспомощности. Водителя наказать не может, за диваны не отвечает и вообще не имеет ни к чему отношения.
    Покупатели думают, что до их проблем никому нет дела. Признание компании в неспособности решить проблему увидело несколько тысяч человек.
    А вот другой вариант:
    Проблема решена
     
    Чем отличаются эти два диалога? Здесь менеджер тут же уводит покупателя в личные сообщения и разрешает ему возмущаться в приватной обстановке. Во-вторых, он оказывается в состоянии решить проблему. Обратите еще внимание, что здесь с покупателем разговаривает не безликий представитель компании, а конкретный человек, у которого есть имя, номер телефона и контакты для связи. Сразу видно, что компании есть дело до покупателей.
    Как решать
    Во-первых, запомните, что возмущенные покупатели в интернете намного опаснее, чем те, которые звонят по телефону – они публично портят вам репутацию.
    Во-вторых, заставьте своего менеджера выучить, просто зарубить себе на носу, что любая проблема, о которой пишут в интернете, должна быть решена. Чтобы другие потенциальные покупатели видели, что вам можно доверять.
    В-третьих, никогда не признавайтесь, что вы не имеете отношения к службе доставки и к мебели, которую продаете. Продаете – несите ответственность. Даже если это так, менеджеру ничто не мешает сказать, что водителя или другого обидчика покупателя наказали, а самому покупателю предложить небольшой подарок в качестве извинения.
    Искусственные накрутки подписчиков
    Знаете, почему группа в соцсети может не работать? Потому что в ней нет людей. Можно быть сколько угодно крутым маркетологом, но если все ваши тексты некому читать, а картинки и видео некому смотреть, то грош цена всем вашим усилиям.
    Часто специалисты по раскрутке (SMM-щики) просто дурят своих нанимателей. Они нагоняют в группу ботов – поддельные аккаунты, которые регистрируют мошенники – и делают вид, что занимаются продвижением.
    Самый простой способ проверить, не обманывает ли вас SMM-специалист – использовать программу AntiDogs (она работает только со страницами во «ВКонтакте»). Дело в том, что социальные сети довольно быстро выявляют ботов и блокируют их. Поэтому если она показывает, что в вашей группе больше 5 % «собачек» (заблокированных пользователей), то специалист по раскрутке просто имитирует деятельность.
    Вот, например, результаты для группы одного мебельного магазина:
    9 % – боты
     
    Вот еще пример, уже в «Инстаграме»:
    В каталогах места мало. Там можно и впихнуть сотню акций на одну страницу. Но в интернете для каждой можно сделать отдельный пост
     
    Это значит, что специалисты по продвижению используют массфолловинг – добавляют в друзья всех, кого хотят видеть своим подписчиком. Это черный метод, который запрещен правилами социальной сети. Но он дает быстрый и почти бесплатный результат.
    Массфолловинг создает компании репутацию спамера. Дело в том, что таких компаний сейчас очень много, каждый пользователь ежедневно получает несколько запросов в друзья от коммерческих страниц. Это сильно раздражает.
    Единственный белый и эффективный метод продвижения в «Инстаграме» – это реклама. Она стоит не очень дорого, не дает мгновенного результата, но тем не менее работает.
    Как решать
    Найти хорошего специалиста по продвижению сложно, но необходимо.
    Во-первых, не покупайтесь на обещания быстрого продвижения. Раскрутка группы занимает несколько месяцев.
    Во-вторых, не соблазняйтесь излишней дешевизной.
    В-третьих, агентство скорее будет использовать только белые методы, чем фрилансер. Но и агентства разные бывают.
    В-четвертых, спросите, как именно вас собираются продвигать. Если прозвучат слова «конкурсы» (конкурсы имеют только временный эффект: люди добавляются в группу, но большинство сразу уходит, когда халява заканчивается), «добавление в друзья» и другие подобные, то можно смело уходить. Белое продвижение с долговременным результатом бывает только через рекламу.
    Выводы
    Социальные сети отнимают много времени, сил и денег. Они не дают мгновенного результата и не очень-то хорошо продают. Зачем тогда их использовать? Для лояльности, я уже об этом говорила.
    Хотите избежать ошибок? Легко. Глядя на каждую публикацию, думайте, увеличит ли она лояльность покупателей. Будут ли они лучше о вас думать? Будет ли ваша компания им казаться более честной, чем все остальные? Более экспертной? Более надежной? Той, кому не наплевать на их проблемы?
    Если нет, то не давайте менеджерам размещать такую информацию. Все просто.
    Ошибки, которые я рассмотрела в данной статье лишь вершина айсберга. На самом деле их намного больше. Следующий материал по продвижению в соцсетях будет содержать в себе подробное руководство по организации и ведению страниц. Не пропустите!

    7 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  9. Бесплатно

    Как мебельным компаниям правильно работать с соцсетями

    Как мебельным компаниям правильно работать с соцсетями
     
    Нужны. Надеюсь, у вас не возникает сомнений, что мебельным компаниям нужен сайт? Соцсети – это, как минимум, один из способов увеличить его посещаемость. А еще – это действенный инструмент получения заявок, общения с аудиторией и повышения лояльности к вашему бренду. Мебельщики, которые хотят действительно получать прибыль, должны учитывать все способы продвижения, но основные выбирать в зависимости от собственных целей и ресурсов.
    Ниже подробная инструкция, которая позволит вам не слить бюджет на пустую имитацию деятельности, а получить реальную прибыль от социальных сетей.
    Какую соцсеть выбрать: «Инстаграм» и все остальные
    В ходе нашего исследования о том, в каких соцсетях нужно продвигать мебельный бизнес, мы сделали некоторые выводы.
    «Инстаграм» – самая перспективная социальная сеть для мебельщиков. Там максимальное вовлечение. Один и тот же контент в «Инстаграме» и других соцсетях при равном количестве подписчиков получает в десятки раз больше откликов. Причем это не только лайки, но и реальные заявки. При продвижении максимальное внимание нужно уделить именно «Инстаграму». Все остальные соцсети развиваются, скорее, в дополнение к нему. Наши выводы идентичны исследованию компании Insense.
    «ВКонтакте» – самая крупная социальная сеть в России, и это нужно учитывать. Во «ВКонтакте» есть люди, которых нет в «Инстаграме», поэтому вложения сюда могут окупиться.
    «Фейсбук» нужно иметь хотя бы потому, что именно из него управляется профиль в «Инстаграме». Русскоязычная аудитория в «Фейсбуке» намного меньше, чем во «ВКонтакте». По данным “Академии лидогенерации” на июнь 2017 года ее количество составляет 23 миллиона. Но это очень качественная аудитория: здесь много взрослых, образованных и обеспеченных людей, это нужно учитывать, если вы продаете дорогую мебель. Но ждать большого отклика от «Фейсбука» не стоит. Эта соцсеть успешно сопротивляется коммерческой деятельности. Она искусственно занижает рейтинг показов контента со страниц брендов. Подробнее об этом алгоритме можно прочитать в данной статье.
    «Твиттер» и «Одноклассники». «Твиттер» в России так и не прижился, да и популярность сети падает вовсе.
    Аудитория Twitter перестала расти. Месячное количество активных пользователей сервиса микроблогов по итогам второго квартала текущего года составило около 328 млн. Такой же показатель был отмечен в первой четверти 2017-го. Впрочем, если сравнивать со вторым кварталом 2016 года, то прирост оказался на уровне 5 % (по данным 3D news).
    «Одноклассники», наоборот, вторая по размеру социальная сеть в России. Но в ней не высокий уровень вовлечения исходя из нашего исследования продвижения мебельного бизнеса в соцсетях. Если все же решили потестить и эту соцсеть, «полное руководство по «Одноклассникам» можете прочитать в блоге «Текстерры».
    YouTube – перспективный канал, но продвижение там осложняется высокой стоимостью производства видео-контента. Одно дело – снять на смартфон короткий ролик для «Инстаграма», зная, что пользователи будут смотреть его только с маленьких экранов мобильных телефонов.
    Подробное исследование аудитории соцсетей приводит компания Brand Analytics.
    Еще один канал – мессенджеры. Неизвестно, популярна там мебельная тематика или нет, как будут реагировать пользователи, окупятся ли вложения на продвижение. Если хотите попробовать, расскажите потом о результатах.
    Еще в 2016 году мы написали статью о том, как использовать мессенджеры для рекламы. Если интересно, можете почитать по ссылке.
    Пока что мессенджеры используются продавцами для коммуникации с клиентами, уточнения их запросов, высылки им фотографий с подборкой товаров. Этому тоже надо учить. Недостаточно отправить фото и спросить: «Как вам?». Важно дать правильные пояснения, используя приемы «Изюминка товара», «5 шагов задания ценового диапазона», «ПреПоВоз» и ряд других. Этим тонкостям мы обучаем продавцов на специальном дистанционном курсе.
    В данной статье описана только работа в «Инстаграме», «ВКонтакте» и «Фейсбуке».
    Особенности мебельной тематики
    В случае с клиентом, выбирающим мебель, необходимо успеть “захватить” его в нужный момент. Это все усложняет. Человек купил жилье, затем выбирает материалы для ремонта, только потом переходит к мебели. Также бывает, что все основное сделано, но на что-то не хватило. Мы должны учитывать эту особенность при создании контента для соцсетей. Например, публиковать советы по ремонту, выборе бригад и многое другое.
    Другая особенность в том, что мебель не покупают спонтанно – это дорогая и важная покупка. А вот недорогие аксессуары, предметы для украшения интерьера и прочее могут и купить. Об этом тоже нужно помнить при создании контента.
    «Инстаграм»
    В первую очередь зарегистрируйте бизнес-аккаунт в «Инстаграме». Теперь пользователи смогут связаться с вами, а вы увидите расширенную статистику и получите доступ к рекламному кабинету «Фейсбука».
    Кнопка обратной связи в «Инстаграме»
     
    Теперь вы увидите расширенную статистику для каждой публикации: охват, вовлеченность, количество просмотров.
    На последнем этапе создания бизнес-аккаунта вам предложат указать контактные данные.
    Здесь нужно указать контактные данные
    Оформление: аватар, название и описание
    Правильное оформление обложки страницы
     
    Очень важно правильно оформить обложку. Во-первых, это единственное место в «Инстаграме», где можно указать активную ссылку на свой сайт. Во-вторых, по аватару и названию пользователи будут отличать вас от других магазинов. В-третьих, в описании можно указать свое УТП и рассказать об акциях.
    Чтобы аватар хорошо смотрелся, выбирайте фотографию со своим логотипом строго размером 110 х 110 пикселей. Иначе он расплывется и будет выглядеть некрасиво. Учтите, что аватар круглый, и углы обрежутся.
    Когда будете придумывать описание, расскажите о своих преимуществах, акциях, скидках и обо всем, что отличает вас от конкурентов. Описание можно менять к каждой акции или значимому событию в магазине. Максимальная длина – 150 символов.
    Контент
    Нет ничего хуже, чем заполнить свой профиль бесконечными сообщениями об акциях и скидках. Мебель – не тот товар, который покупают спонтанно. Мы уже приводили подобные примеры в нашей предыдущей статье. Скидки сработают, когда пользователь уже решил купить себе мебель, но если он сомневается, то акции его не убедят.
    Пример плохого оформления – картинки пестрые, слишком много информации: мебель, сообщение о скидке, счастливая семья, логотип, телефон. Переварить все это с одного раза невозможно
     
    У маленьких магазинов обычно нет денег на полноценный и качественный контент, профессиональных фотографов и копирайтеров. Красивые фотографии можно сделать самостоятельно.
    Чтобы непрофессиональные фотографии выглядели хорошо, их нужно обработать. Можно самостоятельно сделать это в программах Literoom и Photoshop. На официальном сайте Photoshop есть подробная пошаговая инструкция.
    Можно нанять дизайнера, который будет обрабатывать фотографии. Если доверить это фрилансеру, то получится не очень дорого.
    Тексты пусть пишет копирайтер. Чтобы он знал, о чем писать, дайте ему документацию по своей мебели. Тексты типа «чудесный мебельный гарнитур, белого цвета, навевающий мысли о весне и романтике» работают плохо. Тут не содержится никакой полезной информации, кроме того, что читатель и так видит на фото.
    Пример хорошего поста в Instagram
     
    Найти копирайтера и фотографа можно на биржах фрилансеров вроде FL.ru, https://work-zilla.com/, https://freelance.ru/
    Если финансы позволяют, наймите фотографа, а он уже позаботится об оборудовании площадки и профессиональном освещении.
    Еще варианты для контента – короткие видео (не длиннее 1,5 минут – ограничение «Инстаграма»). Покажите, как собирается ваша мебель. Протестируйте ее, покажите, как она раскладывается и складывается, какие в ней есть ящики и отделения. Просто фотографий в интерьере обычно бывает достаточно.
    Общение с аудиторией
    Общаться с клиентами в социальных сетях должен не наемный SMM-менеджер, а ваш сотрудник, владеющий скриптами продаж, обладающий сведениями о товаре и умеющий работать с сомнениями и возражениями. Это в идеале. В ММКЦ вам могут помочь составить скрипты и обучить ваших сотрудников пользоваться ими, чтобы правильно реагировать на возражения. Например, на этом курсе.
    Если пользователь заинтересовался товаром, не упускайте его, пока он теплый. Напишите ему в «Директ» (сервис личных сообщений в «Инстаграме»), переведите на телефон или сайт, во «ВКонтакте», короче, куда-нибудь, откуда он может совершить целевое действие.
    Весь негатив должен отрабатываться мгновенно, чтобы не портить вам репутацию. Не давайте пользователям слишком много жаловаться публично. Старайтесь переманить их со страницы в личные сообщения, чтобы позволить им бушевать там. Публичные скандалы здорово портят отношение клиентов к вам, поэтому их нужно пресекать на корню. Идеальный скрипт: клиент жалуется, вы пишете ему в «Директ» и расспрашиваете о проблеме, на самой странице сообщаете, что написали возмущенному пользователю в личные сообщения. Когда проблема решена, публично отчитайтесь, что вопрос успешно решен.
    Продвижение
    В «Инстаграме» есть четыре способа продвижения: хештеги, таргетированная реклама, реклама у блогеров и массфолловинг.
    Массфолловинг – это автоматическое продвижение. Специальные сервисы автоматически добавляют в друзья всех, кого вы укажете, в надежде, что они добавят вас в ответ. Это плохой метод, не стоит тратить на него время.
    Во-первых, сама соцсеть активно борется с такими методами (ну конечно, вы ведь отбираете у нее рекламный хлеб) и вас могут забанить. Во-вторых, это ужасно раздражает пользователей. На одного среднестатистического пользователя ежедневно подписываются по два магазина. Заниматься такими вещами – надежный способ испортить себе репутацию.
    Реклама у блогеров. Найти действительно популярного регионального блогера – непростое занятие. К тому же, с ними нелегко договариваться, невозможно проверить, настоящая ли у них аудитория или одни боты, нельзя предсказать эффективность рекламы. Есть хорошо раскрученные специалисты, у которых есть подходящая целевая аудитория для продажи, например, детской мебели. Например, популярный доктор Комаровский (ведет передачи на телевидении) или психолог Лариса Суркова (пишет книги по воспитанию детей). Количество их подписчиков таково, что легко перекроет поток покупателей на вашу точку в МЦ.
    Хештеги – это рубрики в «Инстаграме». Они бывают двух типов: личные и публичные. Личные хештеги нужны для того, чтобы структурировать информацию в вашем блоге. Например, вы выкладываете фото диванов, кухонь и прихожих, постов накопилось уже несколько сотен. Чтобы пользователь мог легко посмотреть только диваны из вашего магазина, помечайте посты хештегами типа #диваны_название_вашего_магазина. Нет необходимости придумывать огромное количество личных хештегов. Достаточно одного-двух к каждому посту.
    Публичные хештеги – это те, по которым пользователи ищут информацию в «Инстаграме».
    Поиск хештегов по ключевому слову «мебель»
     
    Продвигаться по самым популярным хештегам #мебель и #мебельназаказ довольно бессмысленно. Там так много постов, что вы не выдержите конкуренции.
    Лучшие хештеги для продвижения – региональные: #мебельназаказиркутск, #дизайнинтерьеракраснодар, #хайтексамара и т. д. Прежде чем использовать хештег, посмотрите, насколько он популярен. Если никто его не использует, кроме вас, то продвигаться по нему нет смысла.
    «Инстаграм» разрешает добавлять в пост до 30 хештегов. Чем их больше, тем больше охват, но и тем хуже выглядит ваша публикация. Целый абзац хештегов мешает нормальному восприятию текста. Оставьте 10–15, это оптимальное количество.
    Таргетированная реклама очень хорошо работает в «Инстаграме». Социальная сеть позволяет проводить тонкий отбор клиентов, которым будет показана ваша реклама.
    Разделение или, как его называют, сегментирование целевой аудитории в «Инстаграме» проходит по следующим признакам:
    пол; возраст; страна, регион, город; интересы; операционная система; частота путешествий; семейное положение; предпочтения и др. Настраивать рекламу в «Инстаграме» нужно через рекламный кабинет в «Фейсбуке».
    Можно настроить место, где пользователи увидят вашу рекламу: в ленте, как обычный пост, в видео, в новом формате stories (фото или короткие видео, которые показываются на странице в течение суток, а затем исчезают). Вы можете напрямую рекламировать свой товар и приглашать пользователей на свой сайт или призывать их подписываться на вас в соцсети.
    Успешное объявление состоит из трех частей: красивая картинка или видео, интересный текст и, главное, призыв к целевому действию.
    Подробный обзор всех возможностей таргетированной рекламы в «Инстаграме» займет слишком много места в этой статье, поэтому рекомендую вам почитать руководство по запуску рекламы в «Инстаграме».
    Лайфхак
    Инстаграм хорош всем, кроме того, что это мобильное приложение. Обычно менеджерам неудобно бывает работать со смартфона. Чтобы облегчить им жизнь, для Windows 10 скачайте приложение из магазина Windows, оно бесплатное. Сможете работать с комментариями, личными сообщениями и статистикой. Но загружать фотографии прямо с компьютера оно не дает, поэтому скачайте дополнительно еще бесплатное приложение Grambl, предназначенное как раз для этой цели.
    «ВКонтакте» и «Фейсбук»
    Эти социальные сети дают примерно одинаковые возможности для создания контента. У них есть серьезные отличия от «Инстаграма». Во-первых, они больше ориентируются на текст, а не на картинки. Во-вторых, здесь есть возможность загружать длинное видео. В-третьих, эти соцсети дают возможность ставить активные ссылки на сторонние сайты.
    Как оформить страницу
    У «ВКонтакте» и «Фейсбука», в отличие от «Инстаграма», огромное количество настроек оформления группы.
    Возможности оформления группы «ВКонтакте»
    Вики-меню. Каждая надпись кликабельна
     
    Я не буду перечислять все возможности оформления группы «ВКонтакте» – они действительно очень широки. Расскажу только, что нужно обязательно использовать. Во-первых, это обложка. На ней должен быть ваш логотип и какая-нибудь картинка, характеризующая вашу деятельность. Если у вас только один магазин, а не сеть, то укажите свой адрес и телефон.
    Вики-меню – это такой аналог странички сайта. Его можно красиво оформить и превратить надписи в ссылки, ведущие на ваш сайт, но тут придется выбрать: либо пользователь при входе на страницу увидит текстовое описание вашей компании, либо меню. На мой взгляд, меню лучше. Самую важную информацию можно лаконично указать в подзаголовке, контакты – на картинке. А вот с меню ничто не сравнится по степени привлечения внимания.
    Ниже размещаются альбомы с фотографиями. «ВКонтакте» позволяет превращать их сразу же в товары с ценой и возможностью оставить свои контакты для связи с менеджером.
    Описание своих услуг в альбоме с фотографиями
     
    Упускать все эти возможности – значит терять покупателей.
    Для «ВКонтакте» существует огромное количество приложений, расширяющих возможности социальной сети. Например, приложение «Заявки», позволяющее выводить форму обратной связи прямо на главной странице.
    Если вам интересно, можете почитать подробное руководство по оформлению группы «ВКонтакте».
    У «Фейсбука» возможности оформления немного скромнее. Он позволяет создать только обложку, аватар и альбом с фотографиями. Зато у «Фейсбука» есть возможность создать видеообложку. Кроме того, там есть возможность менять разделы, добавлять и убирать кнопки (например, кнопку «Связаться с нами»). Делается это через меню редактирования страницы.
    Контент
    В «Фейсбук» и «ВКонтакте» можно отправлять тот же контент, что и в «Инстаграм». Кроме того, их можно использовать для увеличения посещаемости вашего сайта.
    Пишите полезные и интересные статьи о мебели в своем блоге на сайте, а в социальных сетях размещайте их анонсы. Тогда заинтересованные пользователи будут переходить на сайт, видеть рекламу и переходить по страницам каталога.
    Общение с аудиторией
    Кроме советов, данных в разделе про «Инстаграм», есть еще специальный лайфхак для «ВКонтакте». Создайте два сообщества: публичную страницу и группу. Паблик будет вашей основной страницей. Там публикуется контент и ведется основная работа, его продвигают платно через рекламу.
    В паблике комментарии для пользователей должны быть закрыты, чтобы избежать негативных комментариев, чужой рекламы и просто флуда.
    А вот в группе создайте обсуждения и оставьте открытыми комментарии. В разделе «ссылки» паблика укажите ссылку на группу.
    Здесь, помимо адреса вашего сайта, нужно указать ссылку на группу для комментариев
     
    Делается это для того, чтобы развести контент и комментарии по разным каналам. Так убиваются сразу два зайца: у пользователей есть возможность комментировать, но они не портят негативными комментариями впечатление от контента для потенциальных клиентов.
    Хештеги
    В «Фейсбуке» и «ВКонтакте» хештеги не пользуются такой популярностью, как в «Инстаграме». Они не годятся для продвижения. Лучше всего использовать личные хештеги, по которым пользователи смогут найти ваши публикации в определенной категории. Например, #полезные_советы_название_вашего_магазина или #история_мебели_название_вашего_магазина.
    Продвижение страницы
    В «Фейсбуке» и «ВКонтакте» тоже есть массфолловинг. И им тоже не рекомендуется пользоваться, потому что эти соцсети банят за такое гораздо активнее.
    Во «ВКонтакте» есть два вида белого продвижения: реклама в сообществах и таргетированная реклама.
    В первом случае вы находите популярное сообщество и размещаете в нем рекламный пост с призывом подписаться на вашу страницу. Это стоит немного дешевле, чем таргетированная реклама, но дает худший результат. Во-первых, сложно предсказать охват рекламного поста, во-вторых, аудитория в сообществах бывает размазанной, не сегментированной по полу и возрасту.
    Во втором случае вы публикуете рекламный пост, нацеленный на конкретную аудиторию, отсортированную по полу, возрасту, интересам, подпискам на разные группы и многим другим характеристикам.
    Реклама во «ВКонтакте» должна содержать те же элементы, что и реклама в «Инстаграме»: картинку, интересный текст и обязательный призыв к действию.
    В качестве метода продвижения во «ВКонтакте» иногда используют конкурсы репостов вроде: «Один случайный пользователь, сделавший репост этой записи себе на страницу, получит диван бесплатно». Это довольно бессмысленная трата дивана=денег. После таких конкурсов аудитория временно увеличивается, но скоро опять начинается спад. В группу приходят не заинтересованные пользователи, а халявщики, которые никогда ничего у вас не купят.
    В «Фейсбуке» реклама настраивается так же, как в «Инстаграме».
    Рассылки во «ВКонтакте»
    Чтобы быстро вовлечь в диалог новых подписчиков, установите у себя на странице приложение для автоматических рассылок, например, приложение «Гамаюн» – оно многофункциональное и бесплатное. При входе на страницу пользователь увидит приглашение подписаться на рассылку:
    Приглашение подписаться на рассылку в группе приложения «Гамаюн»
     
    Когда пользователь подпишется, он начнет получать от вас персонализированные сообщения, т. е. такие, в которых вы к нему обращаетесь по имени. Писать можно что угодно, это уже зависит от вашей фантазии. Только не переусердствуйте – на вас будут много жаловаться, если вы начнете отправлять по несколько сообщений в день.
    Как можно активнее продвигайте рассылки: обещайте скидки и подарки тем, кто подпишется, почаще напоминайте о них. Рассылка – единственный легальный метод войти в очень близкий контакт с пользователем.
    К сожалению, рассылку можно отправлять только тем, кто сам на нее подписался.
    Вы, конечно, можете собрать контакты всех тех, кто подписался на группу, и отправить каждому сообщение, но за такие вещи «ВКонтакте» быстро вас забанит за спам.
    Темы для контента
    Кроме фотографий мебели можно иногда для разнообразия сфотографировать свою команду (но не злоупотребляйте, это делается именно что для разнообразия, больше ни для чего). Сфотографируйте обновления экспозиции, интересные детали мебели, красивую фурнитуру.
    Можно снимать короткое видео – тестирование мебели, сборка и разборка, счастливые покупатели.
    Для статей самые выгодные темы: дизайн интерьера, производство мебели, советы по уходу за ней.
    Если у вас широкий ассортимент: не только мебель, но и шторы, аксессуары, пишите о нем побольше. Так, например, делает «ИКЕА» – большая часть постов у нее посвящена не мебели, а аксессуарам.
    Анонс статьи в группе «ИКЕА» во «ВКонтакте»
    Заключение
    У вас в соцсетях должен быть человек, «Интернет-менеджер продаж», главная обязанность которого – мгновенно реагировать на действия посетителей. Все остальные обязанности этого человека должны быть вторичны. Аналогия: у вас может быть отличный мерчандайзер, но если нет продавца, то продадите гораздо мень

    7 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  10. От 2 920,00 ₽

    Триггерные рассылки для e-commerce: диалог с клиентом как способ увеличить конверсию

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    Триггерные письма — это пульс вашего бизнеса. В отличие от регулярных массовых рассылок, триггерные сообщения представляют собой живой отклик на действие пользователя, и поэтому демонстрируют значительно более высокие показатели конверсии. Исследования показали, что пользователи открывают триггерные письма на 70,1% чаще, чем обычные рассылки. Более того, свыше 75% дохода, полученного в результате email-рассылок, генерируются именно благодаря триггерным кампаниям.
    В этой статье я расскажу, как избежать ассоциаций с «мертвым» сайтом из-за отсутствия отклика на поведение клиента. Кроме того, вы узнаете, как с помощью триггерных писем решать глобальные задачи бизнеса, такие как повышение конверсии, увеличение среднего чека, привлечение и удержание клиентов.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  11. От 2 920,00 ₽

    Работа над стереотипами: как женщины и мужчины ищут товары или услуги в интернете

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    При таргетировании маркетологи иногда опираются на стереотипы о поведении мужчин и женщин в сети, а не на данные о целевой аудитории. Но некоторые из стереотипов могут быть обманчивыми или устаревшими. Чтобы опровергнуть или подтвердить их, мы изучили: как мужчины и женщины взаимодействуют с рекламой Директа, ищут ли мужчины женские товары и наоборот, и правда ли, что у женщин уходит гораздо больше времени на поиск.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  12. От 2 920,00 ₽

    Оценка эффективности привлечения новых покупателей интернет-магазина Wildberries на YouTube с помощью конверсий по показам видеорекламы

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    Крупнейший интернет-ритейлер России Wildberries совместно с компаний Google запустил первую торговую кампанию TrueView на YouTube с поведенческими таргетингами, направленными на привлечение новых покупателей, не посещавших сайт последние 90 дней. Для отслеживания результатов была использована методика с измерением конверсий по показам видеорекламы. Она позволила доказать высокую эффективность кампании для Wildberries: стоимость привлечения нового покупателя была на 488% ниже целевого показателя, а ROI составил 820%. Подробнее – в нашем материале.
    ЦЕЛИ
    Привлечь новых пользователей в рамках целевых показателей Оценить влияние YouTube на продажи ПОДХОД
    Торговая кампания TrueView с измерением конверсий по показам видеорекламы Поведенческие таргетинги, направленные на новых пользователей, не посещавших сайт в течение последних 90 дней РЕЗУЛЬТАТЫ
    Кампания охватила 10.4 млн уникальных пользователей CPO на 488% ниже целевого значения ROI составил 820% Кампания запущена в режиме always-on

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  13. От 2 920,00 ₽

    Компания HOFF увеличила конверсию в покупки на 15% благодаря оптимизации скорости загрузки мобильной версии сайта

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    Подход Mobile First позволил HOFF увеличить скорость загрузки сайта и сделать его удобнее для пользователей
    У сети гипермаркетов мебели и товаров для дома HOFF было две задачи: увеличить скорость загрузки и количество конверсий в покупку в мобильной версии сайта. Для этого компания поставила команде разработки KPI по оптимизации скорости загрузки сайта и задействовала инструмент Lighthouse внутри браузера Chrome, который рекомендовал улучшения. В результате скорость сайта выросла на 60%, а конверсия в покупку в мобильной версии — на 15%.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  14. От 2 920,00 ₽

    Как цифровая indoor-реклама в аптеках помогла повысить продажи на 27%

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    Кейс подготовлен совместно с агентством Vizeum Health (Dentsu Aegis Network Russia
    Чтобы рассказать о препарате витамина D в сезон простуд, компания «Акрихин» провела размещение цифровой indoor-рекламы. 15-секундный ролик был направлен на активных женщин 30–50 лет, которые заботятся о своём и семейном здоровье. Формат внутренней рекламы позволил обратиться к целевой аудитории напрямую в аптеке. Показы для выбранной ЦА настроили в Яндекс.Дисплее, кампания шла в 45 аптеках Москвы и области на indoor-поверхностях в точках продаж препарата. Такой подход позволил оптимизировать бюджет и увеличить продажи за месяц на 12 п. п. Средняя стоимость за 1000 гарантированных и таргетированных контактов составила всего 426 ₽, а цена одного таргетированного контакта — 0,43 ₽.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  15. От 2 920,00 ₽

    Исследование: Как стимулировать онлайн-продажи одежды среди российских пользователей

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    Российские покупатели одежды доверяют советам продавцов-консультантов, смотрят модные видео в соцсетях и продолжают покупать одежду в офлайн-магазинах. Kantar TNS провела для Google исследование покупательского поведения на российском рынке. В этой статье мы делимся ключевыми тезисами и рассказываем, как именно пользователи покупают одежду в интернет-магазинах, чем их смущает e-commerce и как с этим работать.
    Особенности рынка одежды
    Поведение россиян при покупке одежды выбивается из тенденций других товаров.
    Изучать покупки до приобретения — отчетливый тренд для самых разных категорий. Но в сфере одежды этого не делают 42% людей. В категории электроники без подготовки покупают всего 14% — это в 3 раза меньше.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  16. От 2 920,00 ₽

    Как продавать оптом в интернет-магазине

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    Как запустить онлайн-магазин для B2B-покупателей. Особенности ценовой политики и оформление кабинета пользователя.
    Интернет-магазины, начавшись с розницы, постепенно захватывают опт. В США большая часть онлайн-продаж уже приходится на B2B. И это неудивительно. Оптовый интернет-магазин может дать клиенту очень многое...

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  17. От 2 920,00 ₽

    99 способов повысить трастовость сайта

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    Сайт должен вызывать доверие у пользователей. Любая мелочь может привести к потери клиента. При первых сомнениях в надежности сайта покупатель уйдет к конкуренту. Не сказать, что каждый посетитель специально выискивает признаки ненадежности. Большая часть факторов считывается настолько быстро, что посетитель даже не успевает осознать их. Вспомните, как когда-то вам попался мошеннический сайт и вы мгновенно это поняли.
    Наибольшее значение благонадежность сайта имеет для трех типов ресурсов.
    С оплатой банковской картой/электронными деньгами. Посетителям, чтобы отдать вам свои деньги, нужно убедиться в надежности ресурса и безопасности данных. С вводом персональных данных. Особенно, если речь идет о номере паспорта, ИНН, СНИЛС. Сайты-биржи: фриланс, поиск работы, профессиональные сообщества и подобия соцсетей....

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  18. От 2 920,00 ₽

    Продать больше: 6 психологических приемов для эффективной онлайн-рекламы

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    В рекламе все зависит от того, как преподнести товар. Сервис автоматизации контекстной и таргетированной рекламы Click.ru рассказывает, как показывать его с лучших сторон, исходя из психологии потребителя.
    Ошибки восприятия, которые помогают продавать
    Сколько бы экономисты и социологи ни называли человека «существом рациональным», то есть стремящимся к максимизации получаемой прибыли, он далеко не всегда принимает решения, основываясь на холодном расчете.
    Иногда даже небольшое изменение информации о продукте может сильно повлиять на выбор. Так происходит из-за искажений восприятия, свойственных большинству людей. Они заставляют мозг выбирать варианты, не самые выгодные с экономической точки зрения.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  19. От 2 920,00 ₽

    Как создавать конвертирующие призывы к действию

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    Что происходит, когда никто не кликает на ваши кнопки призыва к действию (Call-To-Action, CTA)? Вы не получаете лиды. И не генерируете прибыль.
    А это как раз противоречит самой идее таких кнопок. Поэтому владельцам бизнеса и маркетологам нужно посвящать время совершенствованию своих CTA. 
    Особое внимание стоит уделить написанному на них тексту. Неудачные фразы могут свести на нет ваши маркетинговые усилия. Посетитель может уйти с лендинг пейдж именно из-за них, и вы потеряете конверсии. 
    Так как создавать конвертирующие призывы к действию?

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  20. От 2 920,00 ₽

    17 примеров призывов к действию, перед которыми невозможно устоять

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
    CTA или призыв к действию – важнейший элемент посадочной страницы. Внешний вид и текст этой кнопки во многом определяет эффективность лендинга.
    Призывами “Купить”, “Попробовать”, “Зарегистрироваться” уже давно никого не удивить. Хотите увидеть результаты? Заинтригуйте, убедите, заставьте посетителей почувствовать эмоции.
    В сегодняшней статье мы собрали для вас 17 примеров лендингов с выдающимися CTA. Вдохновляйтесь и берите пример с лучших!

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  21. От 2 920,00 ₽

    Как соединить 850 магазинов в единый онлайн-центр заказов

    Бесплатно Членов Клуба и VIP-членов Клуба.  
    Какие задачи стоят перед интернет-магазином большой розничной сети?
    В условиях экспансии крупных сетей (Тандер, Х5), главный инструмент выживания небольших розничных сетей (до 1000 магазинов) – скорость реагирования и внедрения нововведений. Новинок в ассортименте, новых инструментов торговли, инструментов повышения лояльности постоянных покупателей. Одним из таких нововведений для розничной сети стал интернет-магазин.
    Что должен уметь сайт крупной сети магазинов кроме собственно, продаж:
    Отражать реальный ассортимент. Поддерживать интерес к магазинам постоянных покупателей. Знакомить с магазином тех, кто еще не пользуется им. Давать доступ к личному кабинету и накопленным баллам. Обеспечивать контроль за доставками. Автоматически формировать заявки в курьерские службы. Оперативно передавать заказы в центр обработки. Расскажу подробно, как мы решали эти задачи...

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  22. От 2 920,00 ₽

    Основы интернет-продвижения для мебельных компаний

    Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба.
    Содержание:
    Три популярных недоработки на сайтах мебельных компаний, которые снижают конверсию. Три варианта увеличения конверсии. 6 способов убить лояльность потенциальных клиентов в социальных сетях и рекомендации по исправлению. Один из способов быстро увеличить продажи через интернет или слить рекламный бюджет.  
    Конкурентные преимущества, которые будут работать
     
    Первое. Добавьте больше конкретики в банальные фразы:
    не «широкий выбор», а «40 коллекций фасадов для мебели в стиле классика, модерн, минимализм, лофт»; не «надежные комплектующие», а «австрийская фурнитура Blum для плавного открывания дверей и бесшумного выдвижения ящиков»; не «оперативное изготовление», а «сделаем кухню за 2 недели». Вместо ничего не значащих штампов посетитель сайта получит важную для него информацию.
     
    Второе. Расскажите о том, какие плюшки его ожидают, кроме профессиональной помощи в выборе мебели
    Что для него важно? То, что вы считали не заслуживающим внимания, может пере весить чашу весов покупателя в вашу пользу.
    Свободная и безопасная парковка важна для тех, кто приезжает в ваш салон на личном автомобиле. Клиент не должен волноваться, что его автомобиль эвакуируют, пока он разговаривает с дизайнером.
     Какие еще приятные события Вы можете осуществить:
    близость к метро и остановкам общественного транспорта; распечатка или запись на флэшку цветного 3D-эскиза, чтобы клиент мог посоветоваться с женой/мужем; возможность отправки плана помещения по электронной почте; запись к дизайнеру на удобное время; даже чашечка кофе, предлагаемая в процессе долгого обсуждения, может стать «вишенкой на торте» и убедить покупателя приехать именно к вам.  
    Третье. Добавляйте на сайт социально значимую информацию о компании:
    в каких выставках вы участвовали; какие награды получила ваша продукция; какие места в рейтингах занимает ваша компания; любая информация о ваших достижениях сделает покупателя более лояльным.  
    Четвёртое. Размещайте отзывы покупателей мебели 
    Лучше всего работают видеоотзывы, даже записанные на обычный смартфон. Подойдут и текстовые, если они будут сопровождаться фамилией и именем покупателя, идеально — ссылкой на его профиль в соцсетях.
    Кстати, не забывайте о широких возможностях соцсетей в сфере интернет-продаж мебели. В своей бизнес-группе вы можете постоянно выкладывать новые реализованные проекты и общаться с потенциальными клиентами, быстро реагировать на запросы и эффективно работать с отзывами.
     
    Спикер: 
    Сергей Александрович Александров
    Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели
    Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра 
    Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: 
    «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»  «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»  «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»  Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. 
    Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
    Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели».
    Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  23. От 2 920,00 ₽

    24 кейса по увеличению конверсии посадочной страницы

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.  
    Содержание:
    1. Быстро и без лишних затрат
    2. Увеличение конверсии с помощью сервисов
    3. Комплексные решения
    4. Обращение к интернет-маркетологам
    Какой бы ни была конверсия, всегда хочется выжать из посадочной страницы еще больше заявок, звонков или подписок. Увеличение показателей конверсии приводит к снижению стоимости лида и росту ROI.
    Хочу поделиться с вами 24 кейсами русскоязычных компаний и специалистов, которые занимаются созданием и оптимизацией посадочных страниц. Некоторые результаты могут показаться вам слишком хорошими, чтобы быть правдой — но это то, чего действительно можно добиться. Изучайте, адаптируйте к вашему бизнесу и используйте в качестве идей для A/B-тестирования.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  24. От 2 920,00 ₽

    7 Navigational Implementations that Make Kohl’s Best-in-Class

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.  
    After usability testing 19 leading e-commerce sites and subsequently benchmarking 50 major e-commerce sites (twice) on Homepage & Category UX performance, and finally analyzing the 7,900+ manually reviewed UX parameters in that benchmark database, we find that:
    The average e-commerce site has an overall good Homepage & Category User Experience, with the average UX performance having increased by 39% since 2013. However, despite the good overall performance, if we dive deeper into the sub-components of a good navigation experience, we find that many missed opportunities – for instance, 54% of e-commerce sites suffer from “over-categorization.” This is a severe issue that has been observed to heavily impede users’ ability to effectively navigate product categories. Another severe issue is that 22% of major e-commerce sites lack Intermediary Category Pages at the very top of their category hierarchy – despite these consistently showing to improve users’ ability to reliably navigate the product catalog.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано

  25. От 2 920,00 ₽

    78 принципов, которые работают в интернет-магазинах. Проверено на практике

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.  
    Все принципы основаны на реальном опыте и на них набиты больные, но полезные шишки.
    Автоматизация позволит одному человеку делать 3-5 млн оборота. двум — 5-7 млн. А шестеро могут отгружать 300 заказов в сутки на 40-60 млн в месяц. Это с упаковкой. Современную молодежь, которая приходит на операторов, продавцов и менеджеров больше всего стимулируют 2 вещи. Первая — бонус с каждой продажи. Вторая — конкурс и соревнования с себе подобными.  Не всегда свой КЦ лучше. Отгрузку, доставку и тп не обязательно делать в день покупки. Если вы не еда или пицца. Все остальное люди готовы ждать. Минимальный чек, юнит-экономика и планирование продаж — вот то, что вам не даст утонуть даже в самый лютый кризис. ...

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Опубликовано