Поиск по сайту

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Маркетинг. Реклама. Продвижение" Содержание: Низкая лояльность клиентов в мебельном бизнесе: в чем причина? 6 идей для предоставления скидок клиентам мебельных магазинов. Чем привлечь клиента, который не гонится за низкой ценой? Подводим итог. Низкая лояльность клиентов в мебельном бизнесе: в чем причина? С различными маркетинговыми уловками мы сталкиваемся постоянно: собери 10 крышечек, купи пять баночек, получи три наклейки... Все они служат одной цели – увеличению продаж за счет «привязки» покупателя к определенному магазину. Эти приемы прекрасно работают на высококонкурентных продовольственных площадках. Но у нас-то мебельный магазин, куда за той же кухней человек приходит раз в 10 лет. Как в таком случае создавать лояльную аудиторию? Какая там бонусная карта, если покупатель мог просто не обратить внимания, что за производитель у его нового дивана. Конечно, есть мультитоварные магазины с широким ассортиментом: кухни, корпусная и мягкая мебель. Казалось бы, один и тот же покупатель может совершать в таких магазинах несколько покупок, принося желанную прибыль бизнесу. Но это в теории. На практике кризис коснулся и таких мебельных «супермаркетов». О бедном гусаре диване замолвите слово… Поэтому всем нам приходится использовать скидки… Хотя внутренние причины их использования наши коллеги по мебельному бизнесу объясняют по-разному. Одни, после того как попробовали разные схемы продвижения, пришли к выводу, что только скидки работают (коллеги полагают, что людей интересуют только минимальные цены и возможность сэкономить). Другие говорят, что пробовали делать подарки – небольшие сопутствующие товары, например, подушки, текстиль. Это сработало, но каждый раз выдумывать подарки, которые по душе покупателю, сложно. Поэтому часто скатываются просто к скидкам. 6 идей для предоставления скидок клиентам мебельных магазинов 1. Купоны Из классических способов завязать с покупателем длительные отношения в нашей отрасли могут сработать купоны на следующую покупку. Но это больше подходит для мультитоварного магазина. А вот владельцам «мономагазинов» (только диваны или только кухни) зачастую остается только предложить скидку, либо, как ни крути, придумать сопутствующий подарок, что совершается в данный момент. Они работают со сложным товаром: мебель – предмет не первой необходимости, длительного срока использования и относительно высокой стоимости. Кстати, скидки и распродажи – отличный повод заявить о себе в местной прессе. Старайтесь из каждого своего мероприятия создавать инфоповод, чтобы напомнить о своем магазине. Мы уже писали в нашем блоге о том, как организовать распродажу в мебельном магазине, почитайте, если забыли. 2. Скидки для покупателей в смежных областях Не забывайте про смежные отрасли: если в вашем городе идет активное строительство, то отлично впишется программа для новоселов. Наверняка вы сталкивались с такими предложениями: «Всем новоселам скидка 10 %». Специальная скидка для новоселов, разработанная под конкретного застройщика Скажите, что это все очень банально? Конечно. И это работает, если вы будете соблюдать следующие условия: Выберите для распространения рекламы только те новостройки, которые относятся к покупателям вашего сегмента. Давайте в них свою рекламу постоянно, так как сроки заселения и окончания ремонта разные. Сделайте захватывающее предложение. Это не только скидка, а то, что нужно новоселам – бесплатный 3D-проект кухонного помещения, кухни-гостиной (не просто кухни). Наладьте контакт с дизайнерами, если вы работаете в сегменте «средний плюс» и выше. 3. Скидки каждый день Воспользуйтесь опытом крупных компаний – организуйте мозговой штурм (а еще лучше - овладейте 10 моделями выхода на сильные решения). Ведь все гениальные идеи уже витают в воздухе. Тем для распродаж множество: открываем календарь и выбираем любой праздник от 8 марта до Международного дня вегана. А что? Даже самый простой салат ведь тоже нужно приготовить. И сделать это надо на вашей великолепной экологичной (!) столешнице. Создайте свой собственный календарь скидок. Так вы приучите покупателей заглядывать к вам постоянно, даже просто из любопытства и желания не упустить скидку. Не обязательно ждать юбилея, чтобы громко отпраздновать день рождения 4. Скидка для друга Предложите скидочные купоны: «Для друзей» или похожий вариант – «Приведи друга, и вы оба получите скидку». Думаете, не приведет? Возможно, но мы можем предложить привести соседа. Тем более если этот сосед из той же новостройки, что и ваш посетитель. Вероятность его прихода в данном случае увеличивается. Сейчас есть удобное приложение для оцифровывания сарафанного радио и вовлечения покупателей - UDS Game. Здесь необходимо акцентировать внимание на дополнительной выгоде покупателей в случае, если они приведут знакомых. Никогда не упускайте из поля своего рекламного внимания сарафанное радио. Для мебели на заказ и небольших фирм это до сих пор один из самых действенных рекламных каналов. Для лучших друзей скидки не жалко 5. Сертификат на счастье Социологические исследования показали: счастливые люди при принятии решения ориентируются на эмоциональную составляющую вашего предложения, а не на рациональную часть. Используйте это: дарите свои сертификаты в моменты, когда человек счастлив: на свадьбу, рождение ребенка или его первый день в школе (да, придется постараться и найти подход к организаторам празднеств). Молодожены часто переезжают во вновь снятое жилье или новую квартиру. Думаете, мебель им не понадобится? А сезон детской мебели в июле-августе никто еще не отменял. Молодым – совет да любовь и скидка с подарочным сертификатом в придачу Вы можете сказать, что все это уже есть у конкурентов, а покупатели устали от рекламы и просто не заметят очередную акцию. Все так думают, поэтому никто ничего и не делает. Ждут, когда покупатели сами к ним придут. Я могу посоветовать только одно: не делайте ОЧЕРЕДНУЮ акцию. Делайте СВОЮ. Особенную. Основательно продуманную и просчитанную. Лучший экспромт – заранее отрепетированный. Как провести такую акцию, я уже рассказывал. Например, хорошая идея в день бракосочетания дарить пакет с шампанским, конфетами и сертификатом вашего магазина, предоставляющим скидку 10 %. Так уже делают некоторые наши Клиенты. Также и в роддомах. Только дарить придется сок вместо шампанского. Самое главное - это сертификат. После рождения ребенка непременно потребуется обновить мебель. А еще лучше предложить кроватку, комод под вещи новорожденного заранее. И место, где это можно сделать - это … догадались? Также не стоит упускать из внимания цвет ценников и общее оформление зала (не только во время рекламной акции), наличие униформы у продавцов (я уж не говорю про удобство расположения самого магазина). Так Евгения Мишустина, руководитель мебельной компании из Старого Оскола решила сменить униформу продавцов к 23 февраля 6. Скидки от конкурентов Делайте скидку по ЧУЖИМ скидочным картам, например, при условии обмена чужой карты на вашу. Среди мебельных магазинов пока не встречал такой практики, а вот аптеки используют «чужие» карты скидок Если вам кажется, что выход только один – снижение цен, то задайте себе два вопроса: Используете ли вы все рекламные возможности на 100 % (например, у вас брендированы все автомобили, а не только фургон доставки)? Как вы отрабатываете уже существующую базу клиентов? Ваши продавцы работают по новой парадигме продаж? И помните, что в ценовой войне с конкурентами нет победителей. Чем привлечь клиента, который не гонится за низкой ценой? Вам кажется, что единственный способ привлечь и удержать покупателя – дать ему скидку? Не только. Приведу 16 способов превратить случайного покупателя в лояльного клиента. 1. Проявляйте бОльшую активность в соцсетях Это как при покупке продуктов в большом супермаркете – из всего многообразия мы выбираем уже знакомые вещи. Попробуйте завести кота, лису или енота. И начните вести страницу о вашем магазине в соцсети от его имени. Животных-блогеров очень много, а вот зверюшек, которые являются лицом компании нет, поэтому можно стать первыми. Но это надо пробовать. Есть развлекательные паблики в соцсетях от имени разных зверят, но с коммерцией такой пример мне не удалось найти. Может оно и к лучшему? Именно вы окажетесь первым? 2. Объявите конкурс «Лицо компании» Если вы планируете новую рекламную компанию, то почему бы не привлечь вместо моделей и актеров (про стоковые фото не говорю, это просто дурной тон) обычных граждан? И им приятно (многие, особенно жители небольших городов, мечтают о своей минуте славы), и вам незатратно. Если не готовы проводить кастинг, то просто объявите конкурс фотографий, например: Конкурс фотографий от мебельного салона Салон мебели «12 стульев», Уссурийск. Салон мебели «12 стульев», Уссурийск. 3. Создайте Клуб покупателей А лучше – «Клуб ценителей …» (название зависит от вашей специализации). Проводите для его участников специальные акции, розыгрыши, предлагайте дополнительные услуги. Скажем, бесплатный дизайн-проект помещения. Это особенно хорошо делать в сегментах «средний плюс», «премиум». 4. Уделите особое внимание клиенту после факта продажи Если ваши покупатели не гонятся за низкими ценами (средний сегмент и выше), уделите внимание сервису и дополнительным услугам. Вспомните, как вам звонят из официального автосервиса и уточняют, все ли понравилось. Предложите клиентам не просто доставку и установку, а еще и бесплатный осмотр мебели через год. Так делают уже некоторые мебельный фирмы, и информацию о них хорошо распространяют клиенты. Они звонят клиентам через год и предлагают прийти и бесплатно осмотреть купленную мебель (как правило, это касается заказных кухонь и шкафов-купе), отрегулировать при необходимости фурнитуру. Это еще раз продемонстрирует покупателям высокий уровень обслуживания в вашем мебельном салоне. 5. Кооперация со смежниками При продаже дарите клиентам сертификат от смежной организации. Главное – кооперация 6. Делайте подарки Все любят подарки. Поэтому еще один вариант – дарите клиентам подарки. Но не подрывая собственное финансовое положение! Вам поможет кооперация не только со смежниками (дизайнерами, магазинами текстиля и посуды), но и с другими организациями. Например, транспортными компаниями, косметическими салонами, магазинами товаров для детей и пр. Все взрослые любят хорошую мебель. А дети любят попугайчиков (главное, чтобы мама была не против). Если вам кажется это странным, значит давно не ходили с маленькими детьми по магазинам. Мой меня “замучил” этой просьбой! 7. Добавьте элементы игры в ваши рекламные акции Например, всем посетителям можно вручать ключи от сейфа, где деньги лежат, в обмен на заполненные анкеты. Перед участниками поставьте несколько сейфов и дайте им одну попытку найти правильный сейф. 8. Предложите ваши выставочные образцы в аренду для фотосессий Все красивые, счастливые и на ваших креслах Думаете это нереально? Так делали мои клиенты из Донецка! А еще приглашали отметить встречу выпускников MBA! 9. Устройте экскурсию Если у вас есть собственное мебельное производство или налажены хорошие отношения с производителями, то устройте экскурсию на фабрику. Можно назвать акцию «День мебельщика». Как рассказывал руководитель фабрики Plaza Real Антон Лучин, у них экскурсия на фабрику была постоянной опцией. Этим почти никогда никто не пользовался, но помогало менеджерам продавать. Они сомневающимся клиентам предлагали съездить и убедиться, какое у них классное производство. 10. Организуйте мастер-класс на своей территории Тематик для мероприятия множество: все, что связано с домом, дизайном, приготовлением пищи. Мастер-класс может быть как для взрослых, так и для детей. Недавно мне рассказывали руководители одного небольшого мебельного центра (в районе 4 000 кв. м), что они пробовали проводить такие мероприятия для детей в надежде увеличить трафик и повысить продажи. Им это не удалось. Точнее, частично удалось. Трафик поднялся, родители с детьми приходили, а продажи как-то не подросли. Значит, неправильно был организован процесс взаимодействия с аудиторией. В прошлом году меня вместе с семьей пригласил на празднование Нового года автосалон BMW. Представление для детей было шикарным. Родители тоже был поглощены процессом. Но когда представление закончилось, дальше ничего не последовало. Мы походили в одиночестве по автосалону, менеджеры были чем-то заняты. В результате – просто ушли. Нужно продумывать сценарий не только мастер-класса, но и что будет до того, как он начнется и после того, как завершится. В начале мастер-класса можно было бы рассказать, зачем проводится такое мероприятие, почему вы планируете их проводить и в дальнейшем, и чем еще можете быть полезны. И, конечно, стоит придумать, как вовлечь родителей, что им предложить, пока их чадо развлекают. Это могут быть и консультации по созданию новогоднего интерьера, и по тому, как его можно обновить и привести в соответствие с модными тенденциями. Например, вот такие вещи идут нарасхват у одного из наших клиентов в преддверии Нового года: Все камины сделаны из картона А этот кухонный гарнитур из картона – хороший подарок для девочек Кстати, есть целое направление мебели из картона. Можете посмотреть сами по ссылке. В общем, есть куда развернуться фантазии, если не лениться. 11. Удивляйте своих клиентов Предложите им что-нибудь экстравагантное из мебели. Мальчики вырастают, а мечта о кровати-машинке остается Можно и попроще Бар-мотороллер. Салон «12 стульев», Уссурийск. 12. Создайте клуб дизайнеров Объедините дизайнеров, мастеров по прикладному творчеству под своей эгидой. Роль мецената – это не только плюс в карму, но и новые связи, знакомства и рынки сбыта. Один из лучших примеров – это создание такого сообщества и проведение конкурса дизайнеров в г. Иркутске нашим клиентом, компанией «Эталон». Они сделали и спецчат для дизайнеров, в котором идет плотное общение между ними, обмен опытом и помощь в решение различных вопросов с клиентами. 13. Организуйте регулярные мероприятия Нужно раз в месяц разыгрывать в группе в соцсети полезные призы. Активная деятельность в соцсетях – это уже must have для современной мебельной компании. Подробнее об этом мы запустили серию статей. Все любят подарки 14. Старая мебель в зачет стоимости новой Помните, одно время шла реклама, где магазин бытовой техники менял старые приборы на новые за доплату? Попробуйте такой вариант. В автомобильном бизнесе уже давно известен Trade In, в недвижимости – квартира в зачет. Пусть в 90 % случаев это просто маркетинговый ход, но он привлекает внимание покупателей. По крайней мере, они приходят в магазин. А тут уже в дело вступают ваши опытные продавцы, которые смогут просчитать модель покупательского поведения. Кстати, уже есть специализирующиеся на покупке б/у мебели фирмы, например, комиссионный магазин «Удача». Компания помогает с легкостью избавиться от старой мебели и купить со скидкой новую 15. Лотереи и розыгрыши призов Многие компании проводят лотереи. Например, мебельщики в Сибири очень любят разыгрывать автомобили. Схема следующая: клиент купил диван, сохранил чек, организаторы в день розыгрыша пригласили всех покупателей. Чеки опускают в лототрон, вытягивают один и объявляют победителя. Приз, как правило, – недорогой автомобиль. Если вы захотите провести розыгрыш подарков, внимательно изучите законодательство, чтобы не попасть на штраф в 200–300 тыс. рублей или не огорошить победителя необходимостью выплатить налог. Например, в Кагуле (Молдова) на 10-летие магазина разыграли квартиру. И победителю нужно было выплатить налог в размере 30 % от ее стоимости. У выигравшего таких денег не оказалось. 16. Конкурс идей Вы можете объявить конкурс на лучший самостоятельный дизайн-проект комнаты/мебели мечты. Победителя будет выбирать независимое жюри. Главный приз – сертификат на покупку мебели в вашем магазине. Чтобы выиграть конкурентную войну, надо давать покупателю чуть больше, чем он ожидает. Нужно всегда быть не шаг впереди конкурента Не забывайте: в любой рекламе важно делать упор на выгоды, которые получит покупатель, и на то, что ваш товар закроет его потребность. Скидки – прекрасно работающий триггер в торговой сфере. Но стараясь увеличить число клиентов, не стоит забывать и о самом главном в нашем деле – о прибыли. Запомните: лучшая (для владельца бизнеса) скидка никогда не предоставляется реальными деньгами. Только товары, дополнительные услуги, особый сервис, да все что угодно, вплоть до именных сертификатов и звезд на аллее славы ваших покупателей. Очень советую к прочтению классику маркетинга: «Партизанский маркетинг» Д.К. Левинсона. Подводим итог Мне кажется, что получить лояльного клиента – это как понравиться незнакомой девушке. Чтобы знакомство состоялось, вы должны: понравиться девушке внешне; делать ей комплименты; поменьше говорить о себе; больше слушать ее; первым напоминать о себе; не отдавать инициативу в общении. Приятно удивите клиента Согласны, что общение с покупателями похоже на первое свидание? Свой ответ напишите в комментариях.