Поиск

Обучение продавцов

В данной подкатегории содержится 11 файлов. Из них 7 бесплатны для всех и ВСЕ бесплатны для Членов Клуба и VIP-членов Клуба

13 файлов

  1. Бесплатно

    4 ключевых аспекта технологии подготовки Асов мебельных продаж

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для Зарегистрированных пользователей, Членов Клуба, VIP-членов Клуба
    4 ключевых аспекта технологии подготовки Асов мебельных продаж
    Чтобы строить бизнес стабильный, а тем более, развивающийся – нужна технология обучения персонала. Она позволит уменьшить потери при смене персонала и быстро выводить продавцов на стабильный уровень продаж.

    Наличие технологии быстрой подготовки кадров также уменьшает зависимость от «капризных» продавцов. Становится проще управлять коллективом, так как у руководителя есть понимание, что он может подготовить за 2-4 недели достойную смену.

    Процесс обучения и привития новых навыков гораздо более сложный, чем может показаться на первый взгляд. Не потому ли до сих пор в 94% случаев мы слышим от продавцов: «Чем вам помочь?» и «Что вам подсказать?» Это целая система действий по отношению к персоналу. Зная ее и применяя в своей фирме, вы сможете получить ощутимый результат уже в ближайшее время. Для этого вам надо просто выстроить все ее элементы в правильной взаимосвязи и последовательности.
    В «оценку персонала» входят мероприятия (тестирование, акции «Тайный покупатель», аттестация), направленные на определение его компетенции (знаний, умений, навыков, личностных характеристик), эффективности и результативности деятельности (выполнение планов продаж, соблюдение стандартов и т.д.).
    Обучение– это любые мероприятия (вебинары, тренинги, дистанционные и электронные курсы, инструктажи), направленные на приобретение новых знаний, умений или на повторение, коррекцию существующих.
    Контроль– это мероприятия, направленные на фиксацию достигнутых результатов и сопоставление их с установленными нормативами, планами, стандартами. Мотивация– это мероприятия, направленные на побуждение сотрудника к достижению установленных организацией целей (повышению квалификации, выполнению планов).
    По сути, на схеме мы видим процесс регулярных действий по отношению к персоналу, которые разбиваются на ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные, ежегодные.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    19 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  2. Бесплатно

    6 последовательных действий, которые позволят вырастить внутри компании Асов мебельных продаж

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    6 последовательных действий, которые позволят вырастить внутри компании Асов мебельных продаж
    Для того чтобы вырастить внутри компании Асов мебельных продаж вам необходимо сделать 6 последовательных действий.
    Действие 1:
    Сформировать требования к знаниям, умениям, навыкам, которыми должны обладать продавцы
    3 обязательных области обучения
    Чтобы стать асом мебельных продаж нужно изучить 3 обязательных области и научиться их использовать в работе с покупателями. Самостоятельно овладеть таким объемом информации не представляется возможным. Поэтому отсутствие обучения в компаниях порождает такое количество непрофессиональных продавцов.

    Ввести категории для продавцов
    Таким объемом знаний невозможно овладеть в одночасье. Следует ввести категории, и определить, какими знаниями и умениями должен обладать продавец для достижения каждой из них.
    Чтобы повысить категорию, продавец должен проходить аттестацию, показывая более высокий уровень знаний, умений и продаж. Категории должны иметь различный оклад и/или размер премиальной части.

    Категория – это не медаль, которая дается один раз и на всю жизнь! Продавцы получают категорию на срок 4–6 месяцев.После этого снова проходят аттестацию. Кто-то сможет подтвердить категорию, кто-то выйдет на более высокий уровень, а кто-то слетит вниз. Такой подход к оценке и развитию персонала поможет создать большее количество продуктивных продавцов в вашей компании.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    17 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  3. От 2 920,00 ₽

    Александров Сергей, Как наращивать продажи компании, продающей мебель на заказ

    Автор: ММКЦ 2

    Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба.
    Пароль: 8nsdtaeq
     
    Описание оформляется

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  4. От 1 500,00 ₽

    Вебинар "Как выстроить эффективный контроль при организации обучения продавцов"

    Автор: ММКЦ 2

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.  
    На примере контроля обучения в дистанционном курсе подготовки профессиональных продавцов мебельной розницы за 31+ занятие «АС мебельных продаж»

     
    Пароль:  9ojsqsxn
     
    5 причин посмотреть вебинар:
    Узнать, как организовать контроль обучающихся, чтобы продавцы быстрее начали применять полученные знания и увеличивать продажи Определить, что сделать, чтобы максимально повысить эффективность участия в в дистанционном курсе подготовки профессиональных продавцов мебельной розницы за 31+ занятие «АС мебельных продаж» Учесть особенности и преимущества обучения продавцов мебели в дистанционном курсе «АС мебельных продаж» и какие результаты уже получили участники предыдущих 10-ти потоков Увидеть, как с помощью курса «АС мебельных продаж» самостоятельно написать Стандарты и скрипты продаж для своей компании Избежать ошибок, которые допускают руководители в области контроля обучения продавцов  
    Программа вебинара:
    Проверенные на практике способы контроля обучения продающего персонала эффективным техникам продаж мебели Подводные камни при организации обучения и как их обходить Как мотивировать продавцов на обучение Как вы можете получать высокие результаты от обучения Опыт ваших коллег в организации обучения - с какими проблемами столкнулись, какие результаты они уже получают Эффективные способы обучения продавцов Если вы занимаетесь своим продающим персоналом и решаете вопрос повышения продаж, то советуем вам посмотреть вебинар обязательно!
     
    Кому будет полезен этот вебинар:
    Вебинар мы разработали для тех руководителей мебельной розницы, которые с помощью обучения хотят увеличить продажи мебели своих продавцов и понять, как с помощью контроля уже через 2 недели получить первые результаты.
    А также,
    Руководителей учебных центров Бизнес-тренеров Сотрудников, отвечающих за контроль обучения  
    Спикер: 
    Евгений Борисович Ли
    Бизнес-консультант, куратор дистанционных Программ обучения
    Факты и достижения:
    Опыт продаж - 22 года;
    Опыт в управлении - 17 лет;
    Построил 5 отделов оптовых продаж;
    Опыт работы в мебельной отрасли - 7 лет;
    Проект «СтолБери» (директор по развитию):
    Увеличение продаж в 37 раз; Открыто 5 региональных представительств со складами-тысячниками; Количество собственных ТТ увеличено до 25;
    Открыто 37 бренд-секций.
     
    Наталия Валентиновна Водянова
    Бизнес-тренер, коуч
    Стаж работы в обучении персонала – более 10 лет, из них - 5 лет работы в мебельной сфере.
    В течение последних 5 лет работала бизнес-тренером в федеральной розничной сети компании «Ангстрем», занимаясь обучением, развитием и оценкой персонала. Мои ученики – это продавцы-консультанты, управляющие, директора как России, так и ближнего зарубежья (Казахстан, Кыргызстан, Минск, Украина).
    Провела более 300 тренингов, вебинаров. Обучила более 5000 сотрудников мебельных компаний.
    Одержала победу во всероссийский конкурсе на обучение персонала «Сбербанка». За 2,5 месяца обучено около 1000 человек.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  5. От 2 920,00 ₽

    Вебинар Из минуса в прибыль за счёт оптимизации структуры и внедрения стандартов. Кейс компании Квейк от первого лица

    Автор: ММКЦ 2

    Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба.
    Всегда приятно подглядеть, что сделала компания, работавшая и так неплохо, перед тем, как рвануть на более высокий уровень.
     
    Пароль: 7svdvplb
     
    Но важно понимать, что история успеха — это необязательно взрывной рост продаж, это может быть и кропотливая работа за получение прибыли.
    Вот об этом и рассказывала маркетолог компании «Квейк» Тэона Мкервалидзе. Она призналась, что год-полтора назад они лоб в лоб столкнулись с началом кризиса: компания работала с убытками.
    Тэона поделилась, как они сопротивлялись этим негативным тенденциям:
    избавлялись от неликвидов. снижали остатки на складе; проводили реструктуризацию своей компании; внедряли стандарты продаж; вводили новую систему оплаты труда. Им также пришлось закрыть два магазина, которые так и не вышли на нормальный объем продаж, существенно пересмотреть систему подготовки продавцов.
    И как результат — повышение продаж (в некоторых магазинах в 2 раза!), выход в прибыль.
    Сейчас компания продолжает улучшать работу с персоналом, разрабатывает систему аттестации продавцов, улучшают систему управления.
    По сути дела, сегодня компания «копит силы» и готовит себя к тому, чтобы после стабилизации положения сделать хороший рывок.
     
    Продолжительность видео: 01:58:40
     
    Документы, которые рассматриваются в вебинаре:
    Чек лист по ТЗ и менеджерам Чек-лист по проверке мебельной Торговой Точки. ММКЦ. v.2 Чек-лист по салонам и продавцам  
    Спикер: 
    Теона Мкервалидзе
    маркетолог компании «Квейк»
     
    Сергей Александрович Александров
    Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели
    Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра 
    Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: 
    «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»  «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»  «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»  Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. 
    Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
    Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели».
    Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  6. От 900,00 ₽

    Вебинар Новые методы и инструменты обучения для Учебный центров мебельных компаний

    Автор: ММКЦ 6

    Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.  
    Новые методы и инструменты обучения для Учебных Центров мебельных компаний.
     
    Пароль: 57879
     
    О вебинаре: 
    Как перевести очные тренинги в онлайн-формат и сократить при этом затраты компании на обучение Как обучать продавцов мебели без отрыва от работы ТОП 5 ошибок, которые мешают получать максимум от обучения Почему бывает, что обучение не приносит эффекта Как должна выглядеть (из чего состоять) эффективная система обучения Современные формы обучения. Чему учить продавцов в первую очередь Как учить продавцов так, чтобы они применяли знания в работе, а не забыли про них через неделю после обучения Как выработать устойчивый навык у продавцов применять результативные техники продаж мебели Периодичность проведения обучения Самый эффективный способ мотивации взрослых людей учиться, а не “просиживать” занятия, витая где-то в облаках Как организовать/настроить результативное внутреннее и внешнее обучение продавцов мебели минимальными ресурсами  
    Спикер:
    Екатерина Мартынова
    Руководитель и Куратор дистанционных Программ Международного Мебельного Консалтингового Центра, разработчик электронных курсов, бизнес-тренер
    Провела десятки очных и онлайн-тренингов, как открытых, так и корпоративных.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  7. От 2 920,00 ₽

    Вебинар: Результативные Стандарты продаж для мебельных компаний: разработка, внедрение и обучение работать по ним

    Автор: ММКЦ 6

    Вы увидите, какие Стандарты продаж необходимы, для увеличения продаж мебели, поймёте, как максимально просто и быстро разработать Стандарты продаж под свою компанию и беспроблемно внедрить их, так же получите срез по количеству внедрений Стандартов продаж в мебельной отрасли.
     
    Пароль: 254681
     
    О вебинаре:
    1.       Какие должны быть Стандарты продаж, чтобы они помогали:
    увеличивать продажи управлять продажами  контролировать продажи подбирать нужные кадры быстро выводить новичков в рабочий режим мотивировать продавать нужные компании группы товара 2.       Какие результаты получают мебельные компании, которые внедрили Стандарты продаж по технологии ММКЦ
    3.       Срез по внедрению Стандартов продаж в мебельных компаниях (По результатам опроса ММКЦ)
    4.       Как разработать и внедрить Стандарты быстро и с минимальным сопротивлением персонала по технологии ММКЦ
    5.       Как обучать работать по Стандартам: основные правила.
    6.       Демонстрация результативных Стандартов продаж для мебельных компаний, разработанных в ММКЦ
     
    Спикеры:
    Алёна Кот
    Руководитель отдела продаж Международного Мебельного Консалтингового Центра
    Работает в ММКЦ с 2010 г.: выросла из офис-менеджера до руководителя отдела продаж.
    Большой опыт общения с сотнями клиентов и помощи им в решении задач, стоящих перед мебельными компаниями
     
    Екатерина Мартынова
    Руководитель и Куратор дистанционных Программ Международного Мебельного Консалтингового Центра, разработчик электронных курсов, бизнес-тренер
    Провела десятки очных и онлайн-тренингов, как открытых, так и корпоративных.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  8. Бесплатно

    За что покупатель переплатил 40 тысяч рублей и при этом был счастлив…

    Автор: ММКЦ 6

    Реальная история того, как увеличить продажи мебели в магазине, проведя среди персонала своего магазина обучение навыкам продаж.
    Сегодня мы продолжаем говорить о том, как улучшить продажи в мебельном бизнесе. Сколько ни занимайтесь продажами, вы всегда будете открывать для себя что-то новое.
    Сколько ни занимайтесь продажами, вы всегда будете открывать для себя что-то новое. Эта статья - случай из практики, который ошеломил непредсказуемостью критериев выбора клиента. А выяснились они чисто случайно!
    Возможно, кто-то из вас посмеётся над тем, что за это свое желание клиент заплатил на 40 тысяч больше, чем планировал… Но, чёрт возьми, в этом “соль” продаж!
     
     
    Реальная история о продаже мебели со счастливым, но странным концом
     
    Странный покупатель мебели
    Был ясный солнечный день. Лучи солнца заливали всю Москву и особенно торговый центр “Гранд” в Химках, куда спешили покупатели.
     

     
    Наш главный герой, покупатель-мужчина, обошел практически все 140 000 кв. м этого комплекса и напоследок зашел в торговую секцию, где продавались дорогие финские и голландские библиотечные системы из массива берёзы и красного дерева.
    Он остановился и стал внимательно рассматривать красивый двухтумбовый письменный стол из красного дерева с элементами ручной работы и большими пристройками наверху. Он делал это неспешно, придирчиво осматривая каждую деталь, выдвигал и закрывал ящики, проводил рукой по поверхности стола, ощущая его идеально гладкую покрытую несколькими слоями лака поверхность.
    Мужчина проверял на прочность пристройки, прикидывая что можно разместить внутри, а что поставить сверху. Присаживался на рядом стоящее кресло, чтобы представить себя за ним работающим.
    Все это время за ним издали наблюдал продавец, который оформлял договор с другим клиентом и поэтому не мог подойти.
    Вы помните, что надо сделать первую попытку установить контакт до …. какой секунды? А если Вы заняты с другим покупателем, то как это делается?
    Как только продавец освободился, он, более не теряя ни минуты, стремительно подошел к этому “придирчивому” мужчине. Продавец сразу обратил внимание на несколько “изюминок” этого стола, затем задал несколько вопросов и блестяще презентовал товар. Было видно, что покупателю всё нравится, только вот ….ЦЕНА - стол стоил 140 000 руб., а таких денег в наличии у мужчины не было. Да и не планировал он столько тратить на покупку письменного стола.
    Что было делать? Продавец предлагала другие варианты, говорила, что на заказ ему привезут всё, что он захочет, показывала все возможные варианты из каталога.
    Сначала с охотой, потом уже с некоторым раздражением мужчина выслушивал и рассматривал новые варианты, но они его не устраивали. Все, что могла сделать продавец, чтобы снизить цену - это предложить скидку 5% (такая была политика компании), разбить на 2 платежа и кредит.
    В общем, изо всех сил она старалась удержать клиента. При этом она понимала, что покупатель все равно был чем-то до конца не доволен. Расчувствовавшись, она даже предложила покупателю походить и ещё посмотреть (какая ошибка!!!). На что мужчина резко ответил: “Я и так уже здесь столько времени находился, надоело!”
    Помучившись еще некоторое время и, видно, внутренне придя к согласию, покупатель смиренно сказал: «Ну, что ж, придётся взять небольшой кредит» ... И сел оформлять договор.
     
    Так что же такого было в этом столе?!
    Зачем переплачивать почти половину планируемой суммы?
    Ситуация стала приобретать детективный характер.
    Несмотря на некоторые промахи в общении, продавец была опытной, а любопытство придало ей смелость, и при оформлении договора она опять ринулась выяснять: “Я показала Вам такое огромное количество столов и видела, что многие нравились, но .... Вы ничего не выбрали. А сейчас берёте кредит на стол, но Вас очень смущает и эта цена, и то, что приходится влезать в долг. Скажите, ну почему же именно его вы покупаете?!
    Мужчина, уже успокоившись от принятого решения (а вы замечали, что покупатели больше испытывают стресс в процессе выбора, а сделав его, расслабляются? Вот поэтому не надо оставлять покупателя наедине с его мыслями, а помогать определиться!), чуть улыбнувшись, ответил: «Вы знаете, я очень много времени провожу дома, работаю у себя в кабинете. И когда я работаю, со мной рядом всегда два моих кота, им будет очень удобно лежать на этих широких пристройках...»
    Пауза.
    Барабанная дробь.
    Конец истории.
     

     
    За что переплатил покупатель?
     
    За своих любимых котов, за самого себя и свои ценности, за свой комфорт. А может еще и атмосферу, которая приносит ему продуктивность в работе. За свой критерий выбора.
    Вот оно - желание покупателя во всей своей красе. К этому нечего добавить.
    Просто запомнить навсегда и нарабатывать опыт выявления этих критериев выбора у покупателей.
    Замечу только, что этот критерий выявлен в конце продажи, можно сказать, случайно. Нам же надо научить ваших продавцов находить критерии в начале знакомства с клиентом.
    Представьте, что этот стол не выставили бы на экспозицию в тот день (а в жизни обычно так и бывает, всю мебель на экспозицию не выставишь). Продавец догадалась бы, что у покупателя живут два кота, которых обязательно надо усаживать за стол? Нет, конечно. Клиент полистал бы каталог, не увидел то, что ему надо и ушёл бы искать дальше. Продажа в 140 тысяч не состоялась бы.
     
    Сколько таких несостоявшихся продаж в вашем салоне каждый день?!
     
    Как вы считаете, если консультант не узнает, чего хочет покупатель мебели на самом деле, то его уход из вашего магазина с пустыми руками отразится на будущих прибылях? Однозначно!
    А Вы понимаете, что это не просто однократная потеря прибыли?
    Вы, на самом деле, теряете гораздо больше. Вот как это происходит.
    Покупателю нужен стол - это первый факт.
    У вас он не купил - второй факт.
    Он купит у ваших конкурентов - третий факт.
    А куда он пойдет в первую очередь, когда ему понадобится шкаф?
    Конечно же, снова к ним. “Покупательскую память” не стереть - клиент помнит, где ему помогли решить проблему, и снова пойдёт туда за помощью. Это мы называем - повторные продажи.
    Это четвертый факт, который не так очевиден при потере покупателя. На самом деле вы теряете клиента не один раз, а и все те разы, которые он мог бы приходить повторно.
     
     
    И последнее...
    3 вопроса для осмысления:
     
    Выберите одного продавца и попросите его посчитать, со сколькими клиентами в день он разговаривает, и какое количество из них уходят ни с чем? (а лучше установите нашу CRM для мебельной компании, датчики проходимости, и будет у вас ежедневный мониторинг)
    Сколько всего продавцов ведут работу с покупателями в торговом зале? Теперь вы представляете число посетителей, которые ушли к конкурентам?
    Если бы и первая, и повторные продажи происходили в вашем магазине, это существенно повлияло бы на прибыль мебельного магазина? Особенно сейчас, когда посетителей и так мало?
    Я не сомневаюсь, что вы хотите влиять на свои продажи и иметь профессиональный коллектив продавцов.
    Если бы уже сегодня они применяли в продажах знания, которые я даю, это помогло бы им продавать больше?
    Если “да”, то приглашаю вас записать их на Онлайн-Программу подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Продавцы будут не только учиться без отрыва от работы, но и выполнять задания на практике. Познакомьтесь с этой результативной Программой, которая уже стала популярной.
     
    С уважением, 
    Александров Сергей Александрович, 
    Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
    Международный Мебельный Кадровый Центр

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  9. Бесплатно

    Как выстроить эффективный контроль при организации обучения продавцов

    Автор: ММКЦ 5

    Бесплатно для  Зарегистрированных пользователе, Членов Клуба, VIP-членов клуба.
     
    Пароль: 6845678
     
    Кому будет полезен этот вебинар:
    Вебинар мы разработали для тех руководителей мебельной розницы, которые с помощью обучения хотят увеличить продажи мебели своих продавцов и понять, как с помощью контроля уже через 2 недели получить первые результаты.
    А также:
    Руководителей учебных центров Бизнес-тренеров Сотрудников, отвечающих за контроль обучения  
    Программа вебинара: 
    Проверенные на практике способы контроля обучения продающего персонала эффективным техникам продаж мебели Подводные камни при организации обучения и как их обходить Как мотивировать продавцов на обучение Как вы можете получать высокие результаты от обучения Опыт ваших коллег в организации обучения - с какими проблемами столкнулись, какие результаты они уже получают Эффективные способы обучения продавцов Если вы занимаетесь своим продающим персоналом и решаете вопрос повышения продаж, то советуем вам присутствовать на вебинаре обязательно!
     
    Спикер:
    Наталия Валентиновна Водянова
    Бизнес-тренер, коуч
    Стаж работы в обучении персонала – более 10 лет, из них - 5 лет работы в мебельной сфере. В течение последних 5 лет работала бизнес-тренером в федеральной розничной сети компании «Ангстрем», занимаясь обучением, развитием и оценкой персонала. Мои ученики – это продавцы-консультанты, управляющие, директора как России, так и ближнего зарубежья (Казахстан, Кыргызстан, Минск, Украина). Провела более 300 тренингов, вебинаров. Обучила более 5000 сотрудников мебельных компаний. Одержала победу во всероссийский конкурсе на обучение персонала «Сбербанка». За 2,5 месяца обучено около 1000 человек.

    1 скачивание

       (0 отзывов)

    Обновлено

  10. Бесплатно

    Как поддержать стабильные продажи мебели, наладив обучение продавцов

    Автор: ММКЦ 6

    Эту историю прислал мне Андрей Александрович Горбунов, директор по персоналу мебельной фабрики «Балтика Мебель»
     
    Как сборщик стал ведущим менеджером по продажам
     
    В 2002 году в небольшом провинциальном городе, в обычном мебельном магазине «эконом» и «эконом плюс» сегмента приняли на работу сборщика мебели. Парень вернулся из армии и не имел опыта работы с мебелью, при трудоустройстве не упоминал, что ранее несколько лет отработал на рынке в Москве продавцом картриджей для «Дэнди».
    Итак: Утро.
    Сборщик получил распоряжение собирать шкафы к офисным комплектам в торговом зале.
    Леди, гордо именовавшиеся «Менеджеры» - 2 шт, играя в «Косынку», пили утренний кофе.
    В магазин вошли двое: 1-ый - в кожаном плаще, слегка полноват, лет 50-ти от роду, на пальцах «гайки» размером с тракторные, 2-ой - в костюме «при параде», лет так 35-40, худощав в меру. Сделав шаг за порог, остановились осмотреться.
    Рабочие столы менеджеров располагались по обе стороны от входа на расстоянии 5-ти метров . Леди подняли глаза и, оценив посетителей как «мегапрем» (напомню, магазин - «эконом и эконом плюс»), решили не прерывать наслаждение утренним кофе.
    «В нашем магазине всё слишком дешёвое чтобы их заинтересовать» - думалось им. Директор не запрещал пить кофе, настаивал лишь предлагать его посетителям, так как были и товары по индивидуальным эскизам, и товары под заказ, и гора каталогов.
    Мужчины, улыбнувшись встречным взглядам, пошли в сторону секций с офисной мебелью.
    «Фора» - одна из дешёвейших коллекций, привлекла их внимание, заулыбались.
    «Актив» - более дорогой сегмент, был исследован подробнее.
    Сборщик, производивший работы, остановился, дабы не мешать покупателям.
    Немного погодя, убедившись в отсутствии заинтересованности «менеджеров», принял решение пообщаться. Не по нутру ему было, что покупатель есть, товар есть, а продавца нет.
    На тот момент не было в практике этого магазина обучений, тренингов, семинаров...
    Был опыт, а опыт гласил «Помоги человеку решить его проблему!», он же не просто так сюда пришёл.
    «Добрый день, могу ли я вас отговорить от приобретения данного комплекта?» - с таких слов начал подход сборщик. Когда посетители общались между собой, сборщик чётко слышал, что мебель нужна в кабинеты конкретно этим двум персонам.
    Конечно, нельзя оценивать людей по внешнему виду, но что-то говорило внутри «По другому никак…! «Фора» за 2000 рублей и «Актив« за 4000 не вяжутся с образом посетителей».
    Мужчина в плаще улыбнулся, а посетитель в костюме спросил «А сможешь?».
    Так завязалась беседа, где им предложили коллекцию «Танго» на 2 сегмента выше...
    Когда выяснилось, что комплектов нужно три (один из них - для секретаря), пересмотрели предложение: взяли два комплекта «Танго» в “полном фарше”, а секретарю поставили «Актив».
    Покупатели пытались уговорить сборщика поставить секретарю «Фору», но слова «По приёмной судят о Вашем отношении к сотрудникам» - сделали своё дело.
    Для пущего удобства, после уточнения габаритных размеров помещения покупателей, с предложения сборщика сделали схему размещения мебели в программе «Аркон».
    Итог: покупка на сумму месячного оборота магазина.

     
    Сборщик не настаивал на оформлении на него продажи. Вполне естественно для него было, что все расчёты стоимости и приёмкой платежа (наличкой в тот же день, несмотря на заказ мебели сроком исполнения месяц) занималась одна из «Менеджеров».
    Сборщик работал 2-ой день. Понятия не имел ни о каких %...
    Важно было понимание - «Помог человеку решить его проблему! Я сотрудник магазина, покупатель платит магазину - магазин платит мне, вывод: Покупатель платит мне!»
    Прошло дня три.
    Директор вызвал сборщика к себе в кабинет, выдал денег «7 тыщь !!!»
    Со словами - «это не из зарплаты, это так, бонус. Иди прямо сейчас по магазинам, купи себе костюм и туфли, завтра едешь в командировку».
    А дело обстояло так: ему позвонили те самые покупатели (они из соседнего города), попросили прислать к ним «Менеджера», который им всё подробнейшим образом «разжевал» и решил вопрос, мучивший их месяц.
    А тут им и рассказали, и посоветовали, и даже нарисовали со всеми приставками, пристройками, порталами, стеллажами и шкафами.
    Когда директор уточнил, какую именно из девушек им прислать, его огорошили - «Девушкам не мешайте пить кофе, пришлите парня, который нам всё рассказывал».
    Итог: осуществлён заказ мебели разных сегментов на более чем 20 кабинетов.

     
    Из разговора позже выяснилось, что подвигло их заинтересоваться - вот эта фраза сборщика: «Радость от дешёвой покупки длится гораздо меньше, чем наслаждение качеством товара. Вот если конкретно под Ваш кабинет собрать комплект по Вашим личным предпочтениям, Вы будете постоянно ощущать удобство и комфорт. А посетители будут сразу понимать, какого уровня руководитель.»
    В течение месяца Директор понял, что данная продажа не случайность или везение, а постоянная работа с любым посетителем.
    Через два месяца «Менеджеров» уволили и набрали новых, руководить которыми поставили бывшего сборщика.
    Позже его стали направлять на обучения и выставки, потому что видели пользу не только в работе, но и в подходе к работе.
    Крайне важной чертой, характеризующей сборщика, явилась его любознательность: перед тем, как приступить к работе, он пролистал каталоги мебели, с которой придётся работать.
    «Повезло, так повезло», - хочется сказать при прочтении этой истории. А как бы так сделать, чтобы такое везение стало нормой?
    Точнее, везение нормой не сделать, а вот профессиональную работу с покупателем - стоит!
    Не всё то золото, что блестит, как не всё, что называют обучением, таковым является и дает результат в увеличении продаж мебели.
    Про правильный подход к обучению продажам, как его строить, на чем основывать, я уже писал неоднократно:
    «Как продавцов мебели научить продавать независимо от кризиса»
    «Хотите продавать МНОГО мебели? Обучайте продавцов современным технологиям продаж»
    «Как продавать мебель: советы от эксперта по техникам продаж»
    Обязательно ознакомьтесь с этими материалами, чтобы не допускать ошибок, а сразу использовать все мои наработки в области обучения персонала, сэкономить время и получить быстрее результаты
    Сегодня заострю Ваше внимание на еще одном аспекте, который позволит получать отдачу от обучения продавцов.
     
    Создайте эффективную систему подготовки и развития персонала
     
    Помимо того, что продавец прошёл тренинги по техникам продаж мебели, важно, как он применяет эти техники, и кто отслеживает его успехи и неудачи в продажах после тренинга.
     
    Чтобы держать продавцов «в тонусе», необходимо их:
    системно и постоянно обучать. Системно - означает применение различных методов (лекции, дискуссии, упражнения, ролевые игры, кейсы, видеокурсы) и форм обучения (вебинары, семинары, тренинги, самостоятельное изучение). Постоянно - это что-то делается ежедневно, что-то еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Такой подход приводит к достижению главной цели - увеличению продаж мебельного магазина.
    проводить проверки знаний персонала (ПАП - программа аттестации персонала Вам в помощь для этого) и мотивировать хорошо учиться с помощью учёта результата аттестации при присвоении категорий и выплате зарплаты;
    вводить полученные на обучении приемы продаж в Стандарты и контролировать их выполнение;
    систему оплаты труда привязать к соблюдению полученных на обучении знаний и стандартов продаж;
    собирать истории успешных сделок продавцов в корпоративную библиотеку продаж;
    периодически «встряхивать» персонал и внешними обучающими мероприятиями.
    После того, как продавцы проходят хотя бы один тренинг ММКЦ (это не реклама нашего Центра, а реальный факт), перед ними открываются реальные возможности управлять покупателями и продажами. Не зря я называю их Асами с большой буквы. Но не все пользуются этим шансом. Иметь в своих руках знания и не пользоваться ими в полной мере - кажется глупым, правда?
    Однако, не будем торопиться с выводами. Имея опыт работы с персоналом, могу назвать истинную причину «торможения» продавцов.
     
    Почему продавец мебельного салона даже после обучения может упускать покупателей?
     
    После тренинга они предоставлены сами себе: хочу задействую эту технику продаж, а не хочу (побоюсь) - ну так и не надо, никто не узнает.
    Получается, продавцы не соблюдают стандарты продаж, хоть это входит в их обязанности продавца мебели. Не отрабатывают полученные знания из-за личных барьеров:
    Обучаются, но не развивают навык применять знания в торговом зале. Все силы вкладывают в обучение, этакие студенты-перфекционисты, которые стремятся выжать максимум из тренинга, а потом «перегорают».
    Забыли часть тренингового материала. Это происходит с каждым, участник запоминает какую-то яркую для него часть и пробует её применять, а все остальное остаётся не отработанным.
    Стесняются сами себя и не задействуют нужные речевые формулы.
    Внутреннее волнение, что придётся делать что-то новое (не так как он привык), мешают продавцу пользоваться скриптами продаж. А это означает, что он долго будет осваивать эти формулы. Например, только на покупателях, которые ему понравились или когда поблизости нет других продавцов.
    Тот факт, что сотрудники идут на поводу своих переживаний, пользуясь отсутствием контроля, является проблемой. Однако, более важно то, что Вы, будучи руководителем, не можете стоять за спиной каждого продавца и проверять, все ли силы он приложил, чтобы продажа состоялась.
     
    Что делать?
    Давайте обратимся к опыту крупных компаний и посмотрим, как они справляются с обучением персонала, увеличивая продажи в мебельной сфере.
    В крупных компаниях есть учебные центры, выстроена система наставничества, проводится системное обучение продавцов своими силами. Внутреннее обучение - это экономически выгодный вариант для компании с численностью более 20-ти продавцов.
     
    Тренер для обучения продавцов внутри компании: надсмотрщик или психолог?
     
    И та, и другая роль необходимы, и тогда тренер еще и “приноситель” дополнительный прибыли в кассу 
    Вспоминаю скептицизм клиента, которому я посоветовал внедрить в компанию постоянного тренера.
    Мой клиент тогда не сразу оценил плюсы постоянного внутрикорпоративного обучения. Но теперь признаётся, корпоративный тренер принес пользу как фирме в целом, так и продавцам в плане самореализации.
    Внутреннее обучение: внедрение навыков продаж + психологическая поддержка персоналу.
     
    Преимущества внутреннего тренера очевидны:
    Он сам демонстрирует техники продаж и отрабатывает каждую с продавцами.
    Оперативно решает вопросы продавцов по пройденным темам. Для этого не надо ждать следующего занятия или рыться в записях - корпоративный тренер всегда находится в зоне досягаемости.
    Разбирает все ошибки, пока они свежи в памяти. В суете ежедневного общения с покупателями какие-то моменты общения забываются. А их надо сразу прояснить, чтобы отточить правильную технику продаж мебели уже на следующем посетителе.
    Напоминает им постоянно применять техники продаж мебели на посетителях. Выполненное много раз становится привычкой.
    Отслеживает результаты обучения продавцов, как те применяют изученное на практике.
    В целом внутреннее обучение позволяет, наконец-то, систематизировать информацию о товаре, подготовить методические пособия, органиазовать обучение по согласованному графику.
     
    Кто подойдет на роль корпоративного тренера по обучению продажам мебели?
     
    У меня спрашивают, как выбрать человека на эту роль? Надо ли учитывать стаж работы в компании, возраст?
    Выбирайте того, кто внимательно относится к клиентам, показывает стабильные результаты в продажах, умеет учиться, лоялен к компании и хочет обучать продавцов мебели, имеет к этому склонность и желание.
    Исходите из того, что главное - это быть увлеченным своей работой, ответственным и коммуникабельным:
    Есть проблема - найди решение. На эту роль подойдёт человек, изначально нацеленный на обучение продажам и помощь другим.
    “Болеть за компанию”, потому что именно он будет воспитывать в сотрудниках корпоративный дух и правильное отношение к покупателю.
    Осознать ответственность, ведь ему доверят обучать персонал. Именно от его программы обучения менеджеров по продажам зависит прибыль компании.
    Не просто самому досконально изучить техники продаж мебели, но и уметь их передать. Этому мы научим на тренинге. Я уже говорил в прошлых статьях, что каждый человек принимает информацию по-разному.
    Обладать терпением и пониманием. Ему придётся работать с людьми, проводить обучение мебельщиков, которые пока не знают того, что знает он. Надо находить общий язык с группой не в плане ежедневного общения, а на уровне учитель-ученик, надо уметь располагать к себе новичков и находить подходы к каждому.
     

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  11. Бесплатно

    Как продавать мебель: советы от эксперта по техникам продаж

    Автор: ММКЦ 6

    Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.
     
    Что нужно знать продавцу мебели
     
    Для консультантов по продаже мебели, несмотря на экономический кризис, наступили интересные времена. А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты.
    Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг “АС мебельных продаж”, 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение.
    Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее.
     
    Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы
     
    А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.
    В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.
    Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по продажам мягкой мебели. Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.
    Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я давал в тренинге «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок».
    Повезло ей потому, что в тренинг она попала “вынужденно”. Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:
    “Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активную работу с нами в течение всего вебинара.” Анна Гостеева, Кемеровская область, Кузбасс   И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.
     
    Советы продавцам мебели:
     
    Научитесь техникам работы с покупателем
    Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.
    А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.
    Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.
    Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания Elfa, которая обучает не только своих сотрудников, но и дилеров. Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.
    Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.
    Я начал заниматься продажами еще в 1994 г. Тогда найти любую книгу по продажам было тяжело, их было мало в продаже. Часто мы даже ксерокопировали целые книги, так как иначе их было не достать! С тех пор прошло много времени, и я собрал целую библиотеку. До сих пор слежу за новыми книгами, появляющимися в продаже. Но сейчас на рынке продается очень много "перепевок" той литературы, чаще всего, в худшем исполнении. Горе-авторы переписывают прочитанное и, даже, не ссылаются на первоисточник.
    Так что, несмотря на изобилие книг в магазинах, найти хорошую литературу стало еще сложнее.
    Я, для себя, поделил литературу по продажам на 2 категории: технологичную и личностно-ориентированную.
    Технологичная (кратко обозначу "Т") - та, в которой описываются преимущественно техники продаж (этапы продаж, как устанавливать контакт, задавать вопросы при выяснении критериев выбора клиентов, обрабатывать возражения и тому подобное).
    Личностно-ориентированная (кратко обозначу "ЛО") - в ней описываются либо общие принципы, которые ведут к успеху и не только в продажах, но и в жизни. Эта литература посвящена тому, какой личностью надо стать, какие качества приобрести, чтобы Вы добивались своих целей и реализовывали себя.
    Есть книги, в которых есть оба раздела (кратко обозначу "Т+ЛО").
     
    Как работать с литературой
    Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.
    Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.
    А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.
    Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: "А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?"
    Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.
    После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.
    После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.
    У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое "беспокойство" стало для меня критерием хорошей книги 
    Работайте с книгами активно:
    подчеркивайте нужные места;
    загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;
    пишите на полях свои пометки.
    В электронных книгах это все можно тоже легко делать!
    Лучше начать с этих книг:
    1. Фрэнк Бэттджер. Рекомендую 2 его книги: а) “Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант". (Т+ЛО).
    В легкой увлекающей манере автор рассказывает, как ему удалось добиться огромного успеха в продаже страховок. На реальных диалогах и ситуациях с Клиентами Ф. Бэттджер показывает, какие техники он использовал для склонения их к покупке страховок.
    В книге также приведена очень простая и действенная система развития своих личностных качеств. Я ей пользовался сам, и это работает!
    б) "Удачливый торговец". (Т)
    После прочтения 1-ой книги эту уже можно не рекламировать  Вам самим захочется продолжения! Скажу лишь одно, в ней приведены целые страницы из диалогов с Клиентами. Дается подробный анализ этих ситуаций и, что повлияло на тот или иной результат.
    2. Гари Фридман, "Нет, спасибо, я сам посмотрю". (Т)
    Автор книги сам когда-то был продавцом мебели, и много примеров в книге он приводит из мебельной сферы. Читается легко. Познавательно. Многие приемы продаж просто повторить. Описаны интересные фишки для закрытия сделки. 3. Ог Мандино, “Величайший в мире торговец”. (ЛО)
    Эта книга помогает развить в себе личные качества, которые помогут Вам добиваться своих целей в продажах, работе, жизни. 4. Сергей Александров, книга-инструкция “Как стать асом мебельных продаж”. (Т).
    Неужели до сих пор не читали?!  Скачать здесь
     
    Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!
    Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.

    Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.
    Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.
    Ваш путь может выглядеть так:
    продавец-консультант ►►►
    старший продавец / администратор ►►►
    управляющий одной торговой точки или нескольких ►►► директор всей розницы.
    Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.
     
    Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?
    Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:
    Скачайте бесплатно книгу-инструкцию «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему “не каждому дано”. Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам непросто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.  Ознакомьтесь с содержанием ближайшего онлайн-тренинга «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: “Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале”.  
    Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.
    Каждый шаг продавца в этом онлайн-интенсиве продуман до мельчайших подробностей:
    захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.
     
    Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата
     
    Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:
     
    Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.
     
    Еще одна история продаж
     
    от другого моего ученика:
    Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?
    Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на онлайн-тренинге “Ас мебельных продаж”. Вы поймёте почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот курс.
     
    Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?
     
    Потому что каждую из них я проработал лично.
    Да! Я проверял методы продаж на себе.
    Сначала я наблюдал за тем, как работают “звёзды” мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.
    Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает.
    Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.
     
    Формулы продаж, которые однозначно - работают!
     
    Часть этих формул и техник описаны в “Инструкции, как стать звездой”, которую я рекомендовал выше. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячную Онлайн-Программу «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Поделюсь самыми свежими наработками.
    Пройдя тренинг, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!
    И уже сейчас в «живом» формате в Санкт-Петербурге начала работать школа для подготовки специалистов по внутрикорпоративному обучению «Как Вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели».
    Программа рассчитана на 2 дня, 16 часов.
    Записывайтесь на ближайший тренинг!
    До встречи!
     
    С уважением, 
    Александров Сергей Александрович, 
    Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели 
    Международный Мебельный Кадровый Центр

    9 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  12. Бесплатно

    Как продавцов мебели научить продавать независимо от кризиса

    Автор: ММКЦ 6

    Как увеличить продажи мебели с помощью правильных приёмов продаж
     

     
    Более 15 лет я обучаю менеджеров по продажам мебели делать правильные, с точки зрения продаж, вещи. Учу их и тактике, и стратегии продаж, и конкретным приемам, и цепочкам действий, и алгоритмам поведения в сложных ситуациях с Клиентами.
    Обычно считается, что продавец-консультант в мебельном салоне или магазине должен не докучать посетителям назойливыми вопросами, а держаться где-то неподалеку. И при этом быть готовым с радостью ответить на любой вопрос.
    Тактика неправильная.
    Поскольку процесс продаж в этом случае не контролируется продавцом мебельного салона, а зависит полностью от покупателя. И поэтому - непредсказуем.
    Именно поэтому я провожу различные обучающие тренинги и вебинары, на которых объясняю как увеличить продажи мебели, применяя те или иные техники продаж.
     

     
    Сейчас мы в ММКЦ проводим обучение только в соответствии с разработанной мной «Методикой по работе с Клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели» (для опта написана отдельная) и нашими стандартами. Ближайшее такое обучение продавцов будет в формате онлайн (Онлайн-Программа подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать Асом розничных продаж за 31+ урок»). Вам, даже, ехать никуда не надо.
    Многие собственники и руководители с удовольствием отмечают, что такое обучение достаточно быстро приводит к подъему продаж.
    А про то, как создавалась «Методика по работе с Клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели» вы можете прочитать на сайте.
    Однако сегодня я хочу поговорить о другом.
    Я очень хорошо понимаю тех, кто хочет, чтобы его сотрудники умели хорошо и много продавать, несмотря на кризис. Но эти руководители никогда сами не обучались ничему подобному, и у них есть некоторые сомнения относительно “новых” методик преподавания.
     
    Как методика обучения влияет на качество и количество продаж
     
    А, может, мы сами обучим? Такая мысль периодически возникает в голове владельцев и руководителей компаний. Я являюсь сторонником налаживания системы внутрикорпоративного обучения, для этого мы и разработали «Систему из 26 тренингов по техникам продаж мебели для отработки навыков на рабочих местах + рабочая тетрадь продавца».
    Но персонал надо периодически «трясти» и внешними событиями, так как обучение у эксперта, приглашенного со стороны – это всегда отличная мотивация для участников. Потому что заставляет их более осознанно прорабатывать материал и выполнять задания.
    К тому же, настройка системной работы с персоналом требует времени, а продавать больше нужно уже сейчас!
    Я знаю, что многие руководители, из-за нехватки времени, до сих пор учат своих сотрудников «по старинке» – наговорят информацию в надежде, что сотрудники сами замотивированы ее запомнить, поотвечают на возникшие вопросы, думая, что тем самым все разъяснили, оставят что-то почитать, предложат высылать вопросы или звонить, если что-то осталось непонятным.
    А Вы уверены, что ваши продавцы замотивированы и способны все запомнить с одного раза, понять и начать этим пользоваться в работе?!
    Вспомните, ведь в жизни обычно так: «По 100 раз им уже все объяснил, а они опять делают не так!»
    Процесс обучения и привития новых навыков гораздо более сложный, чем может показаться на первый взгляд. Не поэтому ли до сих пор в 94% случаев мы слышим от продавцов: «Чем Вам помочь?» и «Что Вам подсказать?»  
    Как обучать так, чтобы продавцы научились
     
    Давайте я расскажу, что надо учитывать в обучении, чтобы продавцы стали применять полученные знания на практике. На этих же принципах я строю свои тренинги и обучающие программы, поэтому я буду рассказывать на примере разработанного мной для мебельных компаний нового онлайн-формата массового дистанционного обучения продавцов розницы «Как стать асом розничных продаж за 31+ урок», который доказал уже свою эффективность.
    Весь процесс обучения мы берём в свои руки, а значит – мы отвечаем перед вами за (если Вы хотите проводить обучение сами, Вам придётся это сделать самостоятельно):
    Вовлечение участников в процесс обучения. Их мотивацию. Качество их подготовки и правильное усвоение материала. Своевременную подготовку и выполнение домашнего задания. Каждое занятие должно быть правильно организовано и обязательно включать в себя решение этих задач:
    Установить контакт с аудиторией. Собрать внимание Учащихся. Снять напряжение у Учащихся. Повысить интерес у Учащихся. Объяснить новый материал. Проконтролировать понимание материала. Закрепить материал. Дать «обратную связь» учащимся. Повысить самооценку участника. Замотивировать. Собрать, сплотить аудиторию. Поднять авторитет компании-заказчика обучения. Переключить внимание участников. Повторить материал. (по материалу Модестова С. Ю. “Педагогические функции”)
     
    Приёмы обучения
     
    К каждому процессу подбираются свои приемы обучения. Например, чтобы материал был понят, нужно приводить не менее 5-ти примеров, при этом способы подачи их должны быть разные:
    а) Много примеров на разных группах товаров, потом они обобщаются.
    Очень полезно, когда участники слышат правильно составленные фразы не только по своей специфике. Сейчас у меня собрано более 300 правильных речевых модулей для разных групп товаров. б) Аналогии из жизни.
    Важно сделать привязку к рабочей среде, бытовой жизни, к другим сферам деятельности. в) Из собственного опыта ведущего.
    Участники лучше обучаются, когда доверяют компетентности преподавателя, для этого у него должны быть свои истории продаж. Я обязательно включаю их в тренинг, рассказываю о том, как продавал сам в самых разных условиях, даже, во время тренинга в магазине, когда руководство приняло решение его не закрывать. г) Примеры слушателей.
    Нужно вовлекать продавцов в процесс составления правильных фраз. Так происходит закрепление материла, у Вас появляется возможность проверить понимание даваемого материла и дать обратную связь, скорректировать фразы, объяснить еще раз непонятные места. Для усвоения материала необходимо его повторять несколько раз (не менее 4-х). Это даст возможность, наконец-то, начать его применять в жизни. Поэтому уже во время тренинга я получаю от участников истории продаж с применением тех приемов, которые давались только вчера. И этими примерами я делюсь с вами в течении всего тренинга, и все больше продавцов вовлекается в процесс обучения и самостоятельной отработки приемов на своей торговой точке..
    За 13 лет работы ММКЦ у нас обучилось более 3200 продавцов и огромное количество руководителей, желающих успешно строить мебельный бизнес. Причем это не только компании в России и странах ближнего зарубежья. В 2013 году по приглашению администрации округа Фошань, Китай, я обучал руководителей их мебельной отрасли.
    За счет того, что мы работаем с различными компаниями от эконом до премиум сегмента, то прекрасно разбираемся в специфике рынка, и я легко привожу примеры на любой случай. Многие охотно этим пользуются и задают самые каверзные, самые насущные вопросы, которые уже давно мучили, и хочется получить четкий ответ.
     
    Cамые часто встречающиеся вопросы наших Клиентов по организации обучения
     
    Далее я привожу ответы на самые часто встречающиеся вопросы наших Клиентов, которые тоже имеют отношение к эффективной организации процесса обучения.
     
    Вопрос 1. Почему каждое онлайн-занятие длится 2 часа? Можно ли больше/меньше?
     
    Такая продолжительность занятия выбрана исходя из нескольких критериев: способности удерживать внимание, объема информации. которой надо выдать, необходимости учиться без отрыва от работы (а вот для отработки конкретного навыка на точке я рекомендую выделять всего полчаса).
    В каждом занятии присутствуют 4 обязательных этапа, которые я обязательно соблюдаю, так как их нарушение ведет к сбою в образовательно-тренинговом процессе, снижает его эффективность.
     
    Четыре последовательных этапа эффективного занятия
    4 последовательных этапа эффективного занятия: Повторение, актуализация знаний (на это может уходить 30-50% времени урока) ►►► Объяснение нового (30-40% времени) ►►► Закрепление (20%) ►►► Выдача домашнего задания (5-10%).  
    Эта схема обучения была разработана Дистервегом и стала настоящим прорывом в образовательном процессе, связанном с изучением сложной информации и усвоением новых знаний. Лучшего пока никто не придумал.  
    Стадии работы с изменениями по Курту Левину
    Курт Левин сформулировал стадии работы с изменениями, которые коррелируют с предложенными 4-м этапами:
    подготовка сознания (некая «разморозка»); собственно «вкладка» (объяснение как таковое); «заморозка» (фиксация).  

     
    Это циклический процесс, который так необходим и в обучении.
    Сейчас существует тенденция быстрого, и поэтому поверхностного, изучения материала. Всегда кажется, что «дайте больше материала, а я потом его начну применять» или «прослежу, чтобы все так делали». Так вот «до потом» доходят единицы. За 15 лет обучения я не видел никогда этого «потом» у 95% людей. Поэтому мы строго следуем этой 4-х этапной системе обучения, которая продолжает доказывать свою эффективность.
    Этот путь гораздо более трудоемкий, чем проведение просто 2-х дневного тренинга по продажам (кстати, мы так никогда не делаем, у нас проведение “живого” тренинга - это многоэтапный процесс, состоящий из оценки продавцов, акций “Тайный покупатель”, коррекции системы оплаты труда, самого тренинга, последующей аттестации участников.
    Нам приходится дополнительно тратить от 5 до 7,5 часов каждый день на проверки домашних заданий, переписку с участниками, компоновку слайдов с разбором выполненных работ (а Вы сможете это делать сами?). Я нанял целый штат кураторов, которые «ведут» по обучению продавцов-участников программы
    Вместе со всеми участниками мы рассматриваем наиболее удачные примеры, делаем разбор допущенных типичных ошибок, приводим истории успешного применения данных приемов продаж. Разбор конкретных примеров из домашних заданий - это не просто закрепление материала, но и продолжение обучения, так как рассматриваются уже нюансы. И участники получают представление о тех «цепочках действий», которые им предстоит совершать в будущем.
    Таким образом мы добиваемся полной включенности продавцов в процесс обучения, они радуются своим достижениям уже в ходе него, а фирма получает результат в виде повышения продаж.
     
    “Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активной работу с нами в течение всего вебинара.” Анна Гостеева, Кемеровская область, Кузбасс  
    После обучения в ММКЦ и внедрения стандартов продажи любой мебельной компании обычно вырастают на 40% - 70% за 2-6 месяцев. Эти истории клиентов описаны и на сайте, и в первой книге на мебельном рынке “Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице”.
     
    Вы в курсе, что в этой книге описано четкое руководство по приведению мебельного бизнеса в порядок? Сейчас не только мебельные компании, но и другие консультанты используют ее в своей работе. Вам проще ее уже купить и прочитать самим, а то за пересказ возьмут деньги!   
    Вопрос 2. А вот мы продаем эконом/премиум, у нас маленький магазин/большая площадь, узкий/широкий ассортимент. Вы будете учитывать нашу специфику? Сможете разобрать наш случай?
     
    Конечно!
    Во-первых, всем интересно услышать истории других, познакомиться с особенностями продаж других компаний.
    Во-вторых, помните, что надо приводить примеры из разных групп товаров? Поэтому Программа уитывает специфику всех мебельных компаний: разных сегментов, больших и маленьких, и каждый услышит пример для себя.
    В-третьих, у нас уже собрано более 300 правильных речевых модулей для разных групп товаров. Так что есть и о вас!
     
    Вопрос 3. А можно ли получить запись, посмотреть ролики?
     
    На нашем сайте и канале YouTube действительно есть бесплатные вебинары, ролики, где приведено множество примеров. Они действительно помогают обучению. Вот что пишет один из наших Клиентов, Хегай Сергей Валерьевич, Генеральный директор компании «Мега Арт», сайт компании www.megasmart.kz:
     
    «Мы приобрели “Методику по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели” и видео уроки по ней в 2013 году. Результаты применения вашей методики очень порадовали. Мы сравнили 2013 год, когда работали без вашей методики, и 2014 год. Средний чек в компании вырос на 50 %. …. И видеоматериал нам очень сильно помог! Потому что без видеоматериала пытались вдолбить в людей через книжку, читали и рассказывали - ничего не получалось… Как только мы стали работать с вашими видеоматериалами, у нас получилось достучаться до сотрудников».  
    Но ролики помогают обучать продавцов вкупе с другими инструментами. Как, наверное, Вы уже поняли, нужны еще пояснения, примеры, причем данные разными способами. А еще мотивация, отработка конкретных запросов участников и истории успеха других участников.
    А вот во время или сразу после обучения обязательно приобретите “18 видео тренингов для продавцов по увеличению продаж мебели”. Каждый урок - это отдельная техника продаж, это специально сделано, чтобы отрабатывать приемы продаж последовательно.
     
    Техники продаж, которые работают и продают
     
    Техники продаж, которые я даю на тренинге - работают и продают. В этом вы убедитесь на собственном примере. Я сам стоял на торговых точках и проводил очень большое количество экспериментов, продавая мебель, чтобы понять, как лучше это делать. Почитайте, как создавалась “Методика по работе с Клиентом для увеличению продаж мебели”
    Вы получите проверенные, оттестированные техники продаж.
    Которые работают безукоризненно для компании любого ценового сегмента, любого продавца и влияют на покупателей.
    Тренинг будет интересен даже опытным продавцам с многолетним опытом работы. Поскольку они смогут переоценить свой опыт, систематизировать его, увидеть свои сильные стороны, подкорректировать моменты в своем поведении в отношении покупателей, и стать еще более успешными и эффективными в продажах.
     
    Новый дистанционный онлайн-формат массового обучения продавцов техникам продаж
     
    Какие цели достигаются? Разработанный нами дистанционный онлайн-формат массового обучения продавцов уже себя зарекомендовал. И приносит результаты как отдельным участникам, так и компаниям в целом.
    Это полностью подтвердили 6 потоков программы. Прямо во время обучения участники увеличивают продажи, вот подтверждение:
     

     
    Регистрируйтесь на ближайший поток Программы!
    Цель Программы – за 4 недели обучения:
    Привить участникам новые навыки продаж. Скорректировать их поведение. Сделать более успешными в своей деятельности. Минимизировать участие в этом процессе руководителей компании. Для того, чтобы покупатель совершил большую покупку – он должен получить ответы на большое количество своих вопросов. Ответы, которые снимут его напряжение и повысят доверие к вам, как к профессионалу.
     
    Этому ваши продавцы смогут научиться на нашем Программе подготовки профессиональных продавцов мебели
     

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  13. Бесплатно

    Как я создавал методику по увеличению продаж мебели в торговом зале

    Автор: ММКЦ 6

    Методика по увеличению продаж мебели - от идеи до реализации
     
    По специальности я инженер по конструированию ракет, но когда обучение подходило к концу, стало понятно, что эта профессия уже не сильно востребована. Жизнь в стране в 1994 была бурной и неопределенной, и на волне становления рыночной экономики меня внесло в продажи. С тех пор прошло более 20 лет, и эта область деятельности меня захватывает до сих пор.
    Когда я начинал заниматься продажами, не было ни книг, ни курсов, чтобы научиться продажам. Мало было и тех, кто мог что-то связное о них рассказать. Приходилось учиться методом “набивания шишек”, и это был не самый эффективный путь, так как в процессе терялись сделки, клиенты, деньги.
    Время от времени появлялись западные гуру, переводные статьи, психологи начали пытаться адаптировать тренинги коммуникации для обучения продажам, но практикам всегда хочется получить готовые решения и лучше “из первых уст”.
    С тех пор меня и начала преследовать мысль: “Вот как было бы хорошо иметь/заполучить готовую практическую методику продаж и сразу начать много зарабатывать.
    Поработав в разных отраслях, я понимал, что помимо универсальных приемов продаж, нужны еще “донастройки” с учетом специфики Клиента или, как теперь это называю по-умному, модели потребления.
    Начав в 2002 г работать с мебельной отраслью, я только утвердился в этой мысли. В мебельном бизнесе модель потребления различна в сегментах Эконом, Средний, Средний+ и Премиум.
    Ничего готового на тот момент не было, а продавать надо было “здесь и сейчас”. Но прошло еще 5 лет прежде, чем была создана первая версия “Методики по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели”.
    Почему так долго создавалась методика, которая помогает продавцам продавать больше мебели?
     
    Чтобы создать действительно что-то работающее, подходящее для обучения всех, а не единиц, нужны не домыслы, не компиляция отовсюду разных техник продаж, а серьезное изучение поведения, прежде всего, покупателей, которые приходят в мебельный магазин. Необходимо исследование той самой модели потребления, “цепочки действий” покупателя при выборе мебели и принятии решения о покупке.
    На это ушли месяцы наблюдений за ними в разных городах, были проведены сотни интервью. Изучались модели поведения покупателей при нахождении в торговом центре, в отдельно стоящих магазинах, при первом знакомстве с товаром, при первом контакте с продавцом, в процессе расспросов и создания дизайн-проекта, при фразах “надо подумать” и сомнениях, возражениях и других их “мучениях”.
    Параллельно я наблюдал за работой асов продаж мебели (теперь так называется мой авторский тренинг по обучению продавцов лучшим техникам продаж мебели), изучал их сильные ходы в отношении покупателей, которые позволяли, вроде, вполне обыкновенным людям, продавать, порой, в 2-3 раза больше их коллег по фирме.
    И много времени занял процесс сведения всей этой информации в единую стройную систему последовательных шагов для влияния на покупателя, пришедшего за мебелью. Недостаточно было создать такую методику, нужно было сделать ее доступной для обучения простых людей (не гениев), приходящих в продажи из учителей, врачей, инженеров, студентов и т.д.
    А потом началось тестирование созданной методики на практике. Я лично стоял на торговой точке и перепроверял те приемы, которые там описаны. Обучал этим приемам продавцов и замерял их результат после применения. И только после этого мы выпустили “Методику по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели” в свет. Теперь и Вы можете обучаться по ней и обучать свою команду!
    Большое спасибо хочется сказать тем людям, которые помогли своими наблюдениями, находками и предоставляли свои магазины для нашей работы. Особо отмечу компании “Наша мебель” в лице собственника Романа Павловского, их коммерческого директора Евгения Львовича Маркова и продавцов Надежду Белую, Наталью Колесникову, Ольгу Сидорову, компанию “СтолБери” в лице Генерального директора Александра Андреева, Ирину Солдатенкову, продавца компании “Командор-Плюс”.
    И спасибо всем моим коллегам по ММКЦ, с которыми было немало дискуссий в ходе создания методики.
     
    Что я открыл, наблюдая за покупателями и продавцами?
     
    1-ое важное открытие - время установление контакта с покупателем
    Я люблю задавать вопрос:
    “Через какое время надо обратиться к посетителю, зашедшему на торговую точку?”
    через 30 сек, 1-2 мин, сразу, иное На этот счет существует много мнений, и я когда-то придерживался одного из них - покупателю надо дать осмотреться, чтобы он почувствовал себя комфортно.
    И здесь жизнь внесла свои коррективы. Теперь я точно знаю, что правильный ответ - до 10 сек надо что-то предпринять, чтобы начать формировать точку зрения покупателя.
    Почему это так, подробно описано в книге-инструкции “Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок”
    Кстати, есть и еще один интересный вопрос, на который в большинстве случаев отвечают неправильно:
    “Что надо сделать в первую очередь, когда покупатель заходит в магазин?”
    улыбнуться, поздороваться, промолчать, другой вариант А как бы Вы ответили на этот вопрос? Напишите в комментарии к статье.
     
    2-ое важное открытие - типы ситуаций и покупателей мебели и классификация техник продаж под каждую ситуацию
    Казалось бы, все люди разные. Но эти разные люди начинают себя вести схожим образом в стандартных ситуациях, например, при выборе мебели. Хорошая типология берется из жизни, из наблюдений, а не тянется из психологии, НЛП и тому подобных областей. Поэтому я учу продавцов тому, что есть в жизни, что легко определяется и сразу понятно с первых секунд появления покупателя на торговой точке.
    Если когда-нибудь Вы слышали, что покупатели, приходящие на торговую точку, делятся на 4 следующих типа, то знайте, что такую классификацию впервые предложил я:
    Тип № 1: «Покупатель-“сквозняк” (пробегающий, скорее даже пролетающий сквозь торговую точку».
    Тип № 2: “Покупатель-экскурсант” (ходит по экспозиции, нигде не останавливаясь, контакта избегает).
    Тип № 3: “Покупатель-созерцатель” (войдя на экспозицию, в течение 3–5 секунд подходит к конкретному товару, останавливается и начинает его рассматривать).
    Тип № 4: “Покупатель-разведчик / диверсант” (заходит и сразу сам обращается к продавцу либо комментирует увиденное).
     
    Зачем нужно было классифицировать покупателей?
    Правильная классификация дает возможность свести все разнообразие ситуаций на торговой точке к стандартным, что позволяет разработать четкие схемы поведения продавца в каждой.
    Под каждый тип покупателя можно подобрать свои, наиболее действенные, способы установления контакта и, таким образом, вовлечь во взаимодействие большее количество посетителей.
    К каждому из 4-х типов я подобрал наиболее эффективные приемы, а всего их 10. Важно правильно применять эти способов зависимости от конкретной ситуации, тогда эффект будет максимальным. Более того, мне удалось связать эти приемы в цепочки последовательных действий, которые позволяют разговорить самого неразговорчивого, заинтересовать сомневающегося и утихиморить излишне болтливого покупателя.
    Подробнее о каждом типе и некоторых приемах работы с ними Вы можете прочитать, скачав написанную мною книгу-инструкцию “Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок”
    Такая система работы с покупателем облегчает обучение и новичков, и «старичков», и за короткий срок повышает их профессионализм.
     
    3-е важное открытие - покупателю важно место, где он покупает
    И это не стандартное триединство, что надо продать себя, товар и фирму. Кстати фирму надо продавать по определенным правилам, отстраиваясь от конкурентов.
    Здесь я имею в виду другое. Так как чаще всего мебель покупается на заказ (не из наличия), а сроки поставки растягиваются от 2-х недель до 2-х и более месяцев, то покупатель тревожится за внесенную сумму. Ситуации, когда фирма исчезала с деньгами покупателя, не единичны. Поэтому важно задавать критерий надежности компании, важно донесение, что компания обеспечит сохранность оставляемой предоплаты.
    Покупателям, приходящим в магазин, важен не только товар и фирма-производитель, но и место (конкретный магазин и компания), в котором они его приобретают. Скажете, очевидная вещь! Согласен. Только почему тогда продавцы могут прекрасно презентовать товар, но совсем ничего не говорят о своей компании, которая его поставляет, в которой они сами работают. Ведь деньги покупатели оставляют в вашем магазине, а не отправляют сразу производителю, и вы выступаете гарантом, что товар придет качественный и вовремя (сейчас я не рассматриваю тот случай. когда производитель имеет свою розничную сеть). А похожий товар можно найти и у других. В “Методике по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели” есть целый раздел, как грамотно спозиционировать свою фирму в глазах Клиента.
     
    4-е важное открытие - как озвучить стоимость
    Речь идёт о подаче не одной расчетной цены, а 3-х для премиум-сегмента (базовая, средняя, все включено), 2-х для среднего и эконом-сегмента (как хочет покупатель и как считает правильным продавец).
    Также в Методике я даю приём «5 шагов задания ценового диапазона».
    Продажа мебели с помощью создания дизайн-проекта - один из сложных этапов продаж. В нем есть своя последовательность и много особенностей, которые скрыты от глаз.
    Я расскажу лишь об одной - как озвучить стоимость клиенту после того, как дизайн-проект сделан, и Вы пояснили, какие модули, наполнение, фурнитуру предстоит заказать.
    Бывает, Клиенты говорят: “Мне нужно уложиться в эту сумму”, или произносят: “Мне что-то среднее”, или так: “Давайте по полной, главное, чтобы было максимально удобно!”
    А что делать в этих ситуациях продавцу, который знает, что можно найти дешевле, такое же или, даже, лучше? Как угодить покупателю не только дизайн-проектом, но и ценой?
    Здесь есть свои фишки. Подробно я их разбираю на тренинге по продажам. Скажу одну. Недостаточно удовлетворить запрос покупателя, чтобы продать. Покупают у профессионалов. Для этого надо себя им показать. И продавец не должен во всем потворствовать покупателю. Когда Вы создаете дизайн-проект под бюджет, обязательно предложите и свой альтернативный вариант, как по компоновке, так и по цене. То есть, Вы должны просчитать 2 цены, и их озвучить.
     
    5-ое важное открытие - Короткая и длинная продажа
    Продажа по упрощенному алгоритму без детального выяснения потребностей малых форм и простых групп товаров (комоды, столы, стулья и т.д.) и длинная продажа сложных изделий. При этом составлены разные алгоритмы продаж для корпусной, кухонь и мягкой мебели.
    Подробнее алгоритм продаж кухонь, корпусной мебели и мягкой мебели вы можете посмотреть на сайте ММКЦ в соответствующих разделах.
     
    6-ое важное открытие - двойные вопросы и техника СУВ
    7-ое важное открытие - матрица ВЛИП (первичные и вторичные возражения)
    До этого было просто деление на истинные и ложные возражения без отделения разных техник по первичным и вторичным.
    8-ое важное открытие - МИФ и эмоциональный якорь для предметов интерьера
    9-ое важное открытие - типы запросов на входящих звонках и алгоритм работы с ними (абстрактный, конкретный)
    Не было ранее такого деления по типам и аргументации в зависимости от них.
    10-ое важное открытие – дожим как способ прояснения ситуации (а не как способ стимулирования сделки)
     
    Есть и другие находки, которые раскрываются в отдельной работе с Клиентами
     
    Посмотрите видео (20 мин.), в котором я рассказываю, в чём уникальность нашей Методики:
     

     
    Два показательных результата клиентов ММКЦ
     
    Все эти открытия учтены в “Методике по работе с Клиентом в торговом зале для увеличения продаж мебели”. Сейчас еще в прилагаемых к методике стандартах раскрыты самые специфичные вещи, касающиеся продаж кухонь на заказ, корпусной, мягкой мебели и предметов интерьера.
    Поэтому наши Клиенты, пользующиеся ей, делятся такими результатами.
    Рассказывает Анастасия Плотникова, директор по персоналу компании «Интерьерная Лавка», www.inlavka.ru, г. Москва:
     
    ««Интерьерная Лавка» –— это сеть из 76 салонов по всей России, которая предлагает своим клиентам мебель и предметы интерьера в стиле «Прованс», и является эксклюзивным дистрибьютером известных французских брендов Comptoir de Famille, Country Corner, Maryse a Paris. Помимо собственной розницы мы имеем обширную франчайзинговую сеть. Клиенты «Интерьерной Лавки» –— это люди, привыкшие к хорошему сервису и высокому качеству. А концепция компании и ее стиль предполагают особое отношение, и атмосферу, которую мы создаем своими руками. Мы задумались над тем, чтобы на уровне технологий сформировать единые высокие стандарты обслуживания наших клиентов. В этом случае вновь приходящие продавцы-консультанты сразу бы получали необходимые знания и понимали наши ожидания и представления о том, как нужно обслуживать клиентов. Эти моменты были особенно важны для нас, так как мы стремимся выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом. Сложность разработки стандартов состояла в том, что компания представляет на рынке два формата: мебельный («Country Corner by Интерьерная Лавка») и аксессуары + мебель («Интерьерная Лавка»). Если мебель –— это продуманная и просчитанная покупка, то аксессуары –— более эмоциональная, поэтому подход для каждого из форматов должен был быть свой, особый. Вот с таким запросом мы и обратились в «Международный Мебельный кадровый Центр». В итоге было разработано два стандарта по продаже мебели и аксессуаров (для двух форматов) и план по их внедрению. Мы наметили ряд мероприятий: – это было и обучение продавцов, и руководителей, и наших франчайзи, проводились акции «Тайный покупатель». Впоследствии мы перестроили и систему управления розничными точками, и обучение, создав наглядное учебное пособие для продавцов-консультантов и организовав систему аттестации. Внедрение стандартов обслуживания клиентов увеличило показатели конверсии во всех салонах и, как следствие, повысило выручку. Помимо этого, наличие стандартов сформировало у руководства нашей компании, представителей учебного центра, специалистов отдела маркетинга и розницы единое понимание того, как мы хотим обслуживать наших покупателей, и как это нужно делать. Нам удалось скорректировать процесс отбора новых сотрудников. Теперь на собеседованиях мы, прежде всего, обращаем внимание на способность и желание кандидатов обучаться и их готовность следовать стандартам компании».  

    Рассказывает Хегай Сергей Валерьевич, Генеральный директор компании «Мега Арт», сайт компании www.megasmart.kz:
     
    «Мы приобрели Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели и видео уроки в 2013 году. Результаты применения вашей методики очень порадовали. Мы сравнили 2013 год, когда работали без вашей методики, и 2014 год. Средний чек в компании вырос на 50 %. Наш средний чек был в 2013-ом 360 тыс. тенге на одну сделку, а сейчас вырос до 540 тыс. тенге на одну сделку. Честно говоря я очень доволен вашей работой и теми продуктами, которые вы нам дали. Потому что до вас обращался в алмаатинские компании, но они не заточены именно под мебель, они просто продажники. И ту книгу продаж, которую они нам писали, мы заплатили денег за неё немеренно сколько, при этом не получили вообще результата никакого… Ну там 2-3 пункта каких-то для себя взяли и внедрили у себя, касающиеся этики и торговли, а в остальном - ни о чем. Ваша книга более детальная, в принципе там доступно всё объясняется. И видеоматериал нам очень сильно помог! Потому что без видеоматериала пытались вдолбить в людей через книжку, читали и рассказывали - ничего не получалось… Как только мы стали работать с вашими видеоматериалами, у нас получилось достучаться до сотрудников».  
    Выведите на чистую воду нечистоплотных бизнес-тренеров и обезопасьте себя
     

    По разработанной мною методике пытаются работать многие бизнес-тренеры и консультанты.
    Правда, не всегда делают это правильно.
    Теперь Вы можете легко проверить компетентность и порядочность любого, кто использует наши методики, классификацию покупателей и приемы продаж.
    Задайте обучающему Вас специалисту всего несколько вопросов:
     
     
    ►Во-первых, бизнес-тренер должен знать, кто разработал эту классификацию, каким образом выстраивалась эта типология, в чем ее отличие от других, какие приемы и нюансы их применения есть в зависимости от ситуации на мебельной торговой точке.
    ►Во-вторых, он должен четко объяснить, что такое “двойные” вопросы и какое их количество должно быть задано по отношению к покупателю “Разведчик-диверсант”.
    ►В-третьих, при работе с возражениями нужно оперировать матрицей “ВЛИП” и уметь соотнести с ней различные способы их отработки.
    ►И конечно, на слайдах и в раздаточных материалах порядочного бизнес-тренера должны обязательно быть ссылки на первоисточник в таком виде:Александров С. А. “Методика по работе с Клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели”, Международный Мебельный Кадровый Центр, 2007 г.
    Хотели бы Вы обучать детей у педагога, который не знает первоисточники и не может внятно объяснить материал?
    Какие ценности он привьет, скрывая методики других учителей?
    Как правило, скрывают что-то из-за детского комплекса неполноценности. Если у бизнес-тренера есть такой комплекс, то ничего хорошего он привить не сможет.
    Обучение взрослых - серьезное ответственное дело, требующее самоотдачи и постоянного саморазвития и изучения опыта, методик других специалистов.
    Незачем изобретать велосипед, профессионалы всегда знают, что есть лучшее на данный момент в их области деятельности, используют это, корректно ссылаясь на работы коллег. Только так можно и самому выйти на новые разработки.
    Может показаться, а что здесь такого, надо ли быть таким щепетильным?! Оказывается, надо. «Самая верная дорога в ад - та, по которой спускаются постепенно, дорога пологая, мягкая, без внезапных поворотов, без указательных столбов», — писал сэр Клайв Стейплз Льюис. К сожалению, бытует мнение, что неэтичное поведение в жизни и на работе - удел нескольких испорченных людей.
    Это заставляет многие организации не замечать того очевидного факта, что все мы рискуем поступить нечестно под действием определенных обстоятельств, даже если обычно воспринимаем честность как норму”. Только это совсем не так.
    Сейчас мы проводим обучение мебельщиков только в соответствии с Методикой и нашими стандартами. Самая последняя наша разработка в области обучения продавцов мебели - Программа подготовки профессиональных продавцов мебели «31+ день». Начиная с августа 2016 года, в трёх потоках Программы обучено 775 продавцов из 179 компаний России и стран СНГ. 4-й поток стартовал 23 января 2017 года.
     
    С уважением, 
    Александров Сергей Александрович, 
    Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели 
    Международный Мебельный Кадровый Центр

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено