Поиск

Поиск по сайту

Результаты поиска по тегам 'показатели'.

  • Поиск по тегам

    Введите теги через запятую.
  • Поиск по автору

Тип публикаций


Категории

  • О Клубе
    • Вся информация о Клубе и его возможностях
    • Правила Клуба
    • Кто такой «Гость Клуба»?
    • Кто такой «Зарегистрированный пользователь Клуба»?
    • Кто такой «Член Клуба»?
    • Кто такой «VIP-член Клуба»?
    • Тарифы для пользователей клуба
  • Структура компании
  • Найм персонала
  • Мотивация персонала
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
  • Мерчандайзинг
  • Маркетинг. Реклама. Продвижение
  • Стратегия. Изменения. Развитие
  • Продукты ММКЦ
  • Наши партнёры
  • Инструкции
    • Стать членом клуба или ВИП членом клуба
  • Новости ММКЦ
  • Рассылки
  • Полезные подборки материалов
  • Для новичков

Форум мебельщиков

  • Обратная связь
    • Место для отзывов о работе клуба, комментариев, пожеланий
  • FAQ – Часто задаваемые вопросы
    • FAQ – Часто задаваемые вопросы
  • Фишки для мебельного бизнеса
    • Айстоперы. Примеры айстоперов
    • Мерчандайзинг. Примеры
    • Ценники. Примеры удачных ценников
    • Карточки товаров
    • Оформление мебельного салона
    • Маркетинговые фишки
    • Наружная реклама
    • Маркетинг и маркетинговые исследования
    • Система оплаты труда и ее внедрение
  • Мебель через интернет
  • Новости
  • Достижения наших клиентов
  • Обучение продажам
    • Розница. Продажи
    • Опт. Продажи
    • Технологии работы с клиентом
    • Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок
  • Найм и подготовка персонала
    • Продажи мебели в интернете
    • Обучение персонала
    • Общие вопросы по организации работы персонала
    • Корпоративы в компании
    • Доставка
    • Мотивация
  • Идеи на мебельные темы
    • Есть идея!
    • Делимся опытом по акциям
    • Замена массива для удешевления товара — добро или зло?
    • Новинки
  • Автоматизация мебельного бизнеса
    • CRM системы
    • ERP системы и автоматизация производства
    • Общие вопросы автоматизации
    • Работа на складе
  • Юмор
    • Мебельные байки
    • Оригинальные решения
  • Процессы в мебельном бизнесе
    • Документы и юридические тонкости
    • Работа с контрагентами
    • Мебельное производство
  • Поиск поставщиков и партнёров
    • Малые формы
    • Корпус
    • Кухни
    • Мягкая мебель
    • Наши партнёры
    • Контрольная закупка
  • Ваши запросы
    • Хочу вырасти в продажах

Категории

  • О Клубе
    • Вся информация о Клубе и его возможностях
    • Правила Клуба
    • Кто такой Гость Клуба?
    • Кто такой Зарегистрированный пользователь Клуба?
    • Кто такой Член Клуба?
    • Кто такой VIP-член Клуба?
    • Тарифы для пользователей клуба
    • Сделаем за Вас
  • Структура компании
    • Должностные инструкции, регламенты, стандарты
    • Организация отдела оптовых продаж
    • Организация отдела розничных продаж
    • Оптимизация бизнес-процессов
    • Структура организаций
  • Найм персонала
    • Материалы по рекрутингу
    • Вебинары по рекрутингу
    • Пакет документов по организации стажировки кандидата на должность продавца-консультанта по продаже мебели
  • Мотивация персонала
    • Системы оплаты труда
    • Методы мотивации
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
    • Принципы обучения
    • Материалы для обучения продавцов
  • Мерчандайзинг
    • Теория и практика мерчандайзинга
    • Вебинары по мерчандайзингу
    • Примеры экспозиций и POS-материалов
    • Выставочный маркетинг
  • Маркетинг. Реклама. Продвижение
    • Маркетинговые исследования
    • Рекламные ходы
    • Продвижение
    • Интернет-продажи
  • Стратегия. Изменения. Развитие
    • Методы проведения изменений
    • Прогнозы будущего. Инновации
    • Методы управления
    • Модели принятия решений
    • Система и системное мышление
    • Стратегии компаний
  • Продукты ММКЦ
    • Мероприятия ММКЦ
    • Участие в выставках
    • Методики, стандарты, регламенты
    • Книги С. А. Александрова
    • Программное обеспечение для мебельных компаний
    • Курсы ММКЦ для мебельных компаний
  • 18 этапов создания продающей мебельной экспозиции. Часть 1

Группы продуктов

  • Стать Членом Закрытого Клуба Знаний Мебельного Бизнеса
  • Структура компании
    • Должностные инструкции, регламенты, стандарты
    • Организация отдела оптовых продаж
    • Организация отдела розничных продаж
  • Найм персонала
    • Пакет документов по организации стажировки кандидата на должность продавца-консультанта по продаже мебели
    • Вебинары по рекрутингу
  • Мотивация персонала
    • Системы оплаты труда
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
    • Материалы для обучения продавцов
    • Онлайн-интенсив Ас розничных продаж мебели
    • Онлайн-тренинг АС Оптовых Продаж
  • Мерчандайзинг
    • Самое интересное в мерчандайзинге
  • Продукты ММКЦ
    • Мероприятия ММКЦ
    • Бизнес-тур для мебельщиков БОЛЬШОЙ ПРОРЫВ-2018
    • Методики, стандарты, регламенты
    • Книги
    • Курсы ММКЦ для мебельных компаний
    • Программное обеспечение для мебельных компаний
  • Мастер-группы
  • АРХИВ
    • CRM. Контроль над продажами и продавцами
    • Отдел активных продаж
    • Организация продаж в опте и рознице
    • Пакет документов, методик и программ по организации, контролю и проведению внутрикорпоративного обучения для розницы
    • Пакет для внутрикорпоративного обучения и 16-часовой тренинг по техникам продаж силами ММКЦ
  • Стратегия. Изменения. Развитие.
    • Методы управления



Фильтр по количеству...

Найдено 5 результатов

  1. Версия  

    1 скачивание

    Управлять по показателям Как показывает практика, многие компании если и собирают данные по продажам, то крайне редко сводят их в одном месте, что затрудняет их анализ. А если нет анализа — нет понимания, что конкретно влияет на продажи. Нет понимания — нет эффективного управления. Что такое «Управлять»? Управлять – это, в первую очередь, искать и принимать результативные управленческие решения. Очень часто руководители пропускают этап поиска и принимают решения, основываясь на каких-то своих представлениях. К сожалению, они бывают ошибочными, а значит, и принимаемые решения не покажут требуемого результата. Рассмотрим подробнее, от чего зависит качество управленческих решений. Качество управленческих решений На качество решений влияют 3 фактора: — Уровень неопределенности. Его невозможно сделать нулевым, но можно существенно снизить. — Ограничение по времени. Нельзя принимать решения бесконечно долго. — Квалификация руководителя. Чем выше его квалификация и опыт, тем сильнее решения. Далее мы будем говорить о первых двух факторах. Рис.1. Зависимость результата от затрат Можно снижать уровень неопределённости, но только в течение какого-то времени. Есть граница — время, после которого искать решение уже вообще не актуально: Рис.2. Уровень неопределённости нужно снижать быстро Чтобы повысить качество решений, необходимо снижать уровень неопределённости: Рис.3. Снижаем уровень неопределённости за более короткое время Снижая уровень неопределенности, вы повышаете управляемость вашего бизнеса. 2 этапа принятия сильных решений 1. Этап анализа: • Формулируем проблему • Выполняем анализ — ищем причины проблемы 2. Этап внедрения: • Вырабатываем действия, которые направлены на устранение причин • Принимаем решение • Исполняем решение • Проверяем результат Обычно компании тратят на этап анализа 20% времени, а на этап внедрения — 80% времени, что крайне неэффективно. Эффективно наоборот: на этап анализа — 80% времени, а на этап внедрения — 20%. Как выполнять анализ и принимать решения — 4 обязательных действия: Сфокусироваться на причинах проблемы Задавать последовательно вопросы «Почему?» и фиксировать возможные ответы. Таким образом формируются гипотезы для проверки. Проверять гипотезы на фактах. Выбирать для решения только те факторы, которые максимально влияют на проблему. Получить быстрый доступ к фактам позволяет специальный инструмент — программа QlikView. Что она делает? Предлагает удобную визуализацию информации. Увеличивает скорость проведения анализа в десятки раз. Формирует в Компании среду для принятия более качественных управленческих решений. Как это происходит? Давайте рассмотрим два кейса, каждый из которых демонстрирует преимущества использования программы QlikView. Кейс 1 – Провалили план продаж Как действовать, чтобы выйти на сильное решение — см. план из 7 шагов: Шаг 1. Проанализировать выполнение плана в разрезе Торговых точек. Рис. 4. Выполнение плана продаж в разрезе торговых точек Шаг 2. Проанализировать выполнение плана в разрезе товарных групп. Рис. 5. Выполнение плана продаж в разрезе товарных групп Шаг 3. Проанализировать продажи в разрезе Продавцов. Рис. 6. Выполнение плана продаж по продавцам Шаг 4. Проверить уровень скидок. Рис. 7. Анализируем уровень скидок Шаг 5. Определить, какой из факторов оказал наибольшее влияние. Наибольшее влияние на выполнение плана продаж оказали Торговые точки – «Удобный стул» и «Пышный матрас» (-50,8% и -33% соответственно). Наибольший вклад в провал продаж внесли обеденные группы (13,6%). Скидки не сыграли определяющей роли в отставании от плана. Анализ по продавцам показал спад продаж от 2-х до 4-х раз у отдельных сотрудников. Шаг 6. Идти в «поля» – уточнить причины. Причины провала продаж у Продавца 3(7), Продавца 1(4) и Продавца 1(7) (увольнение, болезнь, отпуск, иное) Причины просадки продаж по обеденным группам (наличие на складе, проблема с поставками, акции конкурентов и т.п.) Шаг 7. Сформировать план действий. Если Продавцы, которые продемонстрировали провал продаж, были в отпуске или на больничном, тогда: Обеспечить в достаточном количестве персонал на торговой точке в случае болезней и отпусков за счет перераспределения продавцов с других ТТ или изменения графика работы. Если сбой был связан с недостатком товаров на складе: Закупить в достаточном количестве недостающие позиции. Обеспечить поддержание хитов на складе. Кейс 2 – Проблема с маржой Рис. 8. Выполнение плана по марже в разрезе торговых точек Из таблицы видно, что план по марже в целом не выполнен во всех точках, за исключением ТТ «Роскошный стол». Наибольшее недовыполнение – у ТТ «Удобный стул» (2,5 млн) и «Пышный матрас» (1,2 млн). Недовыполнение плана составило 18 774,9 – 14 995,1 = 3 779,8 тыс. рублей. Как действовать, чтобы выйти на сильное решение — см. план из 6 шагов: Шаг 1. Проанализировать уровень наценки в разрезе товарных групп, торговых точек. Рис. 9. Выполнение плана по марже в разрезе товарных групп и торговых точек При целевом уровне наценки в 1,9 по мягкой мебели, имеем фактическую цифру 1,88. Фиксируем, что в торговой точке «Удобный стул» отклонение наценки максимальное от плана, и составляет 0,05. При целевой наценке 1,66 в обеденных группах факт совпадает с планом. Шаг 2. Проанализировать уровень скидок в разрезе товарных групп, торговых точек, продавцов. Рис. 10. Анализируем уровень скидок Уровень скидок в целом в норме (0,6%). Отметим превышение порога скидок в 1% в ТТ «Удобный стул» При этом общая сумма скидок 189 тыс. руб. при недовыполнении плана 3 779 тыс. руб. Влияние данного фактора несущественно. Шаг 3. Проанализировать динамику продаж высокомаржинальных товарных групп. Рис. 11. Анализируем динамику выручки высокомаржинальных групп (сравнение по годам) Исходя из уровня наценки, наиболее маржинальной является товарная группа «Мягкая мебель». По выручке отмечается спад продаж мягкой мебели в 2018 году в феврале к январю на 5,25 млн. рублей в выручке или на 17% (красная линия). При этом в 2017 году в аналогичном периоде наблюдался незначительный рост продаж (синяя линия). Ставим вопрос: почему упала выручка? Мы стали продавать меньше диванов вообще или упал средний чек по этой товарной категории? Рис. 12. Анализируем динамику количества продаж высокомаржинальных групп (сравнение по годам) В натуральном выражении также отмечается спад продаж мягкой мебели в 2018 году в феврале к январю — на 69 единиц или на 11,5 %. Это означает, что упал и спрос на мягкую мебель, и средний чек. То есть более дорогая продукция стала продаваться хуже. Рис. 13. Анализируем динамику среднего чека высокомаржинальных групп Из таблицы хорошо виден провал среднего чека в 4-х торговых точках из 6 по Мягкой мебели. Кроме того, катастрофический провал среднего чека в ТТ «Удобный стул» (на 38,3%). При этом общее количество продаж сократилось на 16 или на 7,5 %. Шаг 4. Определить точки воздействия, исходя из факторов, оказавших наибольшее влияние. Основное влияние на выполнение плана по прибыли оказал провал в двух торговых точках «Удобный стул» и «Пышный матрас». Скидки не оказали серьезного влияния на выполнение плана. Произошло значительное снижение среднего чека (до 38%) при незначительном уменьшении количества сделок. По сравнению с январем обнаружился спад продаж на 17% в выручке, и 11% в количестве. Шаг 5. Идти в «поля» – уточнить причины. Нужно сделать следующее: Выявить причины спада продаж в ТТ «Удобный стул» (выявили в кейсе 1, мероприятия разработаны) Собрать информации о причинах снижения спроса на дорогие позиции в проблемных магазинах на мягкую мебель (отложенный спрос, отсутствие у поставщика, акции у конкурентов) Шаг 6. Сформировать план действий. Устранить провал в продажах (см. кейс 1). В зависимости от результата выявления причин падения спроса на дорогие диваны: Проблема у поставщика – провести переговоры, устранить проблему с поставками. Если не получается – сменить поставщика. Акции конкурентов – проанализировать акции, провести мероприятия по возвращению клиентов в торговые точки. Отложенный спрос – активировать обзвон клиентов через 3 дня после посещения ТТ с вопросом – выбрали или нет. Предложить выгодный вариант. Как повысить качество решений Решения должны быть основаны на фактах, которые позволяют выявить причину. Ключевые фактические показатели должны собираться на регулярной основе, и быть доступны для анализа в любой момент времени. Решения должны быть точнее. Инструменты визуализации позволяют повысить скорость сбора фактов, упростить процесс и снизить неопределенность за меньшее время. 1С и просто CRM не дают такой возможности. Бесплатный программный продукт QlikView класса Business Intelligence предназначен для оперативного сбора и анализа информации. Настройка программы требуется всего один раз и занимает 2-4 дня. Воспользуйтесь подготовленным совместно с ММКЦ шаблоном настройки, и вы будете получать качественную аналитику для принятия эффективных решений. Хотите всегда понимать причины того, что происходит на ваших торговых точках, и принимать сильные управленческие решения для повышения продаж? Используйте специальный программный продукт QlikView класса Business Intelligence. Он точно вам нужен, если вы считаете важным: Собирать и анализировать факты по продажам. Сокращать время принятия управленческих решений. Снижать уровень неопределенности для улучшения управляемости бизнеса. Сокращать убытки от ошибочных решений и повышать прибыль за счет правильных. Эта программа — для компаний, у которых один, несколько или все перечисленные критерии: — розничная сеть от 5 магазинов; — более 10 продавцов; — ассортимент из более 3-х групп товаров (например: кухни, гостиные, спальни, прихожие); — общая торговая площадь от 450 м². Компаниям с такими критериями программа необходима и поможет проводить быстрый и грамотный анализ. Достаточно настроить взаимодействие программы с уже работающими в вашей компании программами 1С и/или Excel. Более того, не возникнет проблем и с привязкой к другим источникам данных — потребуется лишь небольшая доработка шаблона. Программа устанавливается локально — на компьютер или на сервер. После установки, которая занимает всего 2-4 дня, вы будете получать и анализировать сводные отчеты по всем необходимым показателям: По выручке, прибыли, среднему чеку, продавцам По каждой торговой точке и каждой товарной группе В разрезе каждого месяца, квартала, года Стоимость программы Сама оболочка имеет бесплатную лицензию, то есть вы платите только за настройку и далее пользуетесь программой абсолютно бесплатно. Программа с уже настроенными отчетами + подключение 1 рабочего места + 1 месяц сопровождения/обучения — 55 000 рублей Напомню, какие отчеты настроены в Программе: Целевые параметры: план продаж и план по прибыли Контролируемые параметры: план/факт выручки, план/факт прибыли, наценка, выручка и прибыль по компании, выручка и прибыль по торговой точке, выручка и прибыль с 1 кв.м.,средний чек и другие. И все они — доступны в семи разрезах: по периоду, товарным группам, регионам, кластерам, артикулам, торговым точкам и продавцам. Настройка дополнительного рабочего места — 2900 рублей При необходимости в дополнительном функционале или более длительной поддержке стоимость сотрудничества оговаривается в индивидуальном порядке. Кстати, подобную программу несколько лет назад устанавливала себе крупная розничная продуктовая сеть за 1 млн рублей. Для VIP-членов и членов Закрытого Клуба Знаний мебельного бизнеса на настройку программы QlikView действует скидка 15 % и 10 % соответственно. DEMO-версий нет и не будет. Если вы четко решили для себя, что нужно управлять на другом уровне, впишите ваши данные в форму. Автор: Крот Андрей Александрович, консультант по вопросам организационного управления, IT-систем и бизнес-процессов в мебельной отрасли.

    Бесплатно

  2. Версия  

    Бесплатно для Членов Клуба, VIP-членов клуба. Пароль: Mastermotivacii Вы приобрели видео «Как разработать систему оплаты труда, которая увеличивает продажи» с разбором ситуаций участников и ответом на их вопросы. Если до сих пор в своем бизнесе Вы встречаете такие ситуации: менеджеры не продают весь ассортимент, у них есть «любимый», который и так хорошо идет, достигнув определенной финансовой планки, продавцы успокаиваются, менеджеры не изучают ассортимент, не соблюдают стандарты продаж, не стремятся повысить свою квалификацию. Тогда Вам срочно нужно менять систему оплаты труда! И этот продукт вам просто необходим! Правильная мотивация персонала способна значительно увеличить продажи - проверено на десятках примеров наших клиентов Вы все еще платите продавцам % с оборота или маржи? Такая система: ведет к хаотичным продажам, приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда, не позволяет реально оценить качество работы продавца, расслабляет продавцов, и, в целом, снижает управляемость сотрудниками. Именно поэтому мы не рекомендуем использовать систему оплаты труда, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота! Как нужно делать? Подробнее об этом смотрите в видео: И ещё несколько интересных мыслей по СОТ для Вас в этом видео: Тайминг: 1. Введение, благодарности, о компании Заблуждения, мечты и нерешенные вопросы мотивации (13:20). Критические ошибки про построении системы оплаты труда, реальная история по системе создания системы оплаты труда (23:52). Причинно-следственные цепочки, место в системе проработки вашего бизнеса (42:32). Управленческие подходы к мотивации, подход ММКЦ в организации отдела продаж (51:30). Основные параметры для построения правильной системы оплаты труда (1:20:05). 2. Система контроля продаж. Точки контроля (1:42:31). Премиальные части (1:50:07). 3. Примеры СОТ: Продавца-консультанта, 2 варианта (1:54:57). Администратора (2:09:07). Менеджера по оптовым продажам (2:12:54). Руководителя оптовых продаж (2:18:42). Бренд-менеджера (его место в структуре отдела продаж и функционала (2:23:55). Примеры участников (2:29:10) Спикер: Сергей Александрович Александров Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет» «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели» «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции» Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций. Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели». Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.

    От 1 900,00 ₽

  3. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие" Управлять по показателям Как показывает практика, многие компании если и собирают данные по продажам, то крайне редко сводят их в одном месте, что затрудняет их анализ. А если нет анализа — нет понимания, что конкретно влияет на продажи. Нет понимания — нет эффективного управления. Что такое «Управлять»? Управлять – это, в первую очередь, искать и принимать результативные управленческие решения. Очень часто руководители пропускают этап поиска и принимают решения, основываясь на каких-то своих представлениях. К сожалению, они бывают ошибочными, а значит, и принимаемые решения не покажут требуемого результата. Рассмотрим подробнее, от чего зависит качество управленческих решений. Качество управленческих решений На качество решений влияют 3 фактора: — Уровень неопределенности. Его невозможно сделать нулевым, но можно существенно снизить. — Ограничение по времени. Нельзя принимать решения бесконечно долго. — Квалификация руководителя. Чем выше его квалификация и опыт, тем сильнее решения. Далее мы будем говорить о первых двух факторах. Рис.1. Зависимость результата от затрат Можно снижать уровень неопределённости, но только в течение какого-то времени. Есть граница — время, после которого искать решение уже вообще не актуально: Рис.2. Уровень неопределённости нужно снижать быстро Чтобы повысить качество решений, необходимо снижать уровень неопределённости: Рис.3. Снижаем уровень неопределённости за более короткое время Снижая уровень неопределенности, вы повышаете управляемость вашего бизнеса. 2 этапа принятия сильных решений 1. Этап анализа: • Формулируем проблему • Выполняем анализ — ищем причины проблемы 2. Этап внедрения: • Вырабатываем действия, которые направлены на устранение причин • Принимаем решение • Исполняем решение • Проверяем результат Обычно компании тратят на этап анализа 20% времени, а на этап внедрения — 80% времени, что крайне неэффективно. Эффективно наоборот: на этап анализа — 80% времени, а на этап внедрения — 20%. Как выполнять анализ и принимать решения — 4 обязательных действия: Сфокусироваться на причинах проблемы Задавать последовательно вопросы «Почему?» и фиксировать возможные ответы. Таким образом формируются гипотезы для проверки. Проверять гипотезы на фактах. Выбирать для решения только те факторы, которые максимально влияют на проблему. Получить быстрый доступ к фактам позволяет специальный инструмент — программа QlikView. Что она делает? Предлагает удобную визуализацию информации. Увеличивает скорость проведения анализа в десятки раз. Формирует в Компании среду для принятия более качественных управленческих решений. Как это происходит? Давайте рассмотрим два кейса, каждый из которых демонстрирует преимущества использования программы QlikView. Кейс 1 – Провалили план продаж Как действовать, чтобы выйти на сильное решение — см. план из 7 шагов: Шаг 1. Проанализировать выполнение плана в разрезе Торговых точек. Рис. 4. Выполнение плана продаж в разрезе торговых точек Шаг 2. Проанализировать выполнение плана в разрезе товарных групп. Рис. 5. Выполнение плана продаж в разрезе товарных групп Шаг 3. Проанализировать продажи в разрезе Продавцов. Рис. 6. Выполнение плана продаж по продавцам Шаг 4. Проверить уровень скидок. Рис. 7. Анализируем уровень скидок Шаг 5. Определить, какой из факторов оказал наибольшее влияние. Наибольшее влияние на выполнение плана продаж оказали Торговые точки – «Удобный стул» и «Пышный матрас» (-50,8% и -33% соответственно). Наибольший вклад в провал продаж внесли обеденные группы (13,6%). Скидки не сыграли определяющей роли в отставании от плана. Анализ по продавцам показал спад продаж от 2-х до 4-х раз у отдельных сотрудников. Шаг 6. Идти в «поля» – уточнить причины. Причины провала продаж у Продавца 3(7), Продавца 1(4) и Продавца 1(7) (увольнение, болезнь, отпуск, иное) Причины просадки продаж по обеденным группам (наличие на складе, проблема с поставками, акции конкурентов и т.п.) Шаг 7. Сформировать план действий. Если Продавцы, которые продемонстрировали провал продаж, были в отпуске или на больничном, тогда: Обеспечить в достаточном количестве персонал на торговой точке в случае болезней и отпусков за счет перераспределения продавцов с других ТТ или изменения графика работы. Если сбой был связан с недостатком товаров на складе: Закупить в достаточном количестве недостающие позиции. Обеспечить поддержание хитов на складе. Кейс 2 – Проблема с маржой Рис. 8. Выполнение плана по марже в разрезе торговых точек Из таблицы видно, что план по марже в целом не выполнен во всех точках, за исключением ТТ «Роскошный стол». Наибольшее недовыполнение – у ТТ «Удобный стул» (2,5 млн) и «Пышный матрас» (1,2 млн). Недовыполнение плана составило 18 774,9 – 14 995,1 = 3 779,8 тыс. рублей. Как действовать, чтобы выйти на сильное решение — см. план из 6 шагов: Шаг 1. Проанализировать уровень наценки в разрезе товарных групп, торговых точек. Рис. 9. Выполнение плана по марже в разрезе товарных групп и торговых точек При целевом уровне наценки в 1,9 по мягкой мебели, имеем фактическую цифру 1,88. Фиксируем, что в торговой точке «Удобный стул» отклонение наценки максимальное от плана, и составляет 0,05. При целевой наценке 1,66 в обеденных группах факт совпадает с планом. Шаг 2. Проанализировать уровень скидок в разрезе товарных групп, торговых точек, продавцов. Рис. 10. Анализируем уровень скидок Уровень скидок в целом в норме (0,6%). Отметим превышение порога скидок в 1% в ТТ «Удобный стул» При этом общая сумма скидок 189 тыс. руб. при недовыполнении плана 3 779 тыс. руб. Влияние данного фактора несущественно. Шаг 3. Проанализировать динамику продаж высокомаржинальных товарных групп. Рис. 11. Анализируем динамику выручки высокомаржинальных групп (сравнение по годам) Исходя из уровня наценки, наиболее маржинальной является товарная группа «Мягкая мебель». По выручке отмечается спад продаж мягкой мебели в 2018 году в феврале к январю на 5,25 млн. рублей в выручке или на 17% (красная линия). При этом в 2017 году в аналогичном периоде наблюдался незначительный рост продаж (синяя линия). Ставим вопрос: почему упала выручка? Мы стали продавать меньше диванов вообще или упал средний чек по этой товарной категории? Рис. 12. Анализируем динамику количества продаж высокомаржинальных групп (сравнение по годам) В натуральном выражении также отмечается спад продаж мягкой мебели в 2018 году в феврале к январю — на 69 единиц или на 11,5 %. Это означает, что упал и спрос на мягкую мебель, и средний чек. То есть более дорогая продукция стала продаваться хуже. Рис. 13. Анализируем динамику среднего чека высокомаржинальных групп Из таблицы хорошо виден провал среднего чека в 4-х торговых точках из 6 по Мягкой мебели. Кроме того, катастрофический провал среднего чека в ТТ «Удобный стул» (на 38,3%). При этом общее количество продаж сократилось на 16 или на 7,5 %. Шаг 4. Определить точки воздействия, исходя из факторов, оказавших наибольшее влияние. Основное влияние на выполнение плана по прибыли оказал провал в двух торговых точках «Удобный стул» и «Пышный матрас». Скидки не оказали серьезного влияния на выполнение плана. Произошло значительное снижение среднего чека (до 38%) при незначительном уменьшении количества сделок. По сравнению с январем обнаружился спад продаж на 17% в выручке, и 11% в количестве. Шаг 5. Идти в «поля» – уточнить причины. Нужно сделать следующее: Выявить причины спада продаж в ТТ «Удобный стул» (выявили в кейсе 1, мероприятия разработаны) Собрать информации о причинах снижения спроса на дорогие позиции в проблемных магазинах на мягкую мебель (отложенный спрос, отсутствие у поставщика, акции у конкурентов) Шаг 6. Сформировать план действий. Устранить провал в продажах (см. кейс 1). В зависимости от результата выявления причин падения спроса на дорогие диваны: Проблема у поставщика – провести переговоры, устранить проблему с поставками. Если не получается – сменить поставщика. Акции конкурентов – проанализировать акции, провести мероприятия по возвращению клиентов в торговые точки. Отложенный спрос – активировать обзвон клиентов через 3 дня после посещения ТТ с вопросом – выбрали или нет. Предложить выгодный вариант. Как повысить качество решений Решения должны быть основаны на фактах, которые позволяют выявить причину. Ключевые фактические показатели должны собираться на регулярной основе, и быть доступны для анализа в любой момент времени. Решения должны быть точнее. Инструменты визуализации позволяют повысить скорость сбора фактов, упростить процесс и снизить неопределенность за меньшее время. 1С и просто CRM не дают такой возможности. Бесплатный программный продукт QlikView класса Business Intelligence предназначен для оперативного сбора и анализа информации. Настройка программы требуется всего один раз и занимает 2-4 дня. Воспользуйтесь подготовленным совместно с ММКЦ шаблоном настройки, и вы будете получать качественную аналитику для принятия эффективных решений. Хотите всегда понимать причины того, что происходит на ваших торговых точках, и принимать сильные управленческие решения для повышения продаж? Используйте специальный программный продукт QlikView класса Business Intelligence. Он точно вам нужен, если вы считаете важным: Собирать и анализировать факты по продажам. Сокращать время принятия управленческих решений. Снижать уровень неопределенности для улучшения управляемости бизнеса. Сокращать убытки от ошибочных решений и повышать прибыль за счет правильных. Эта программа — для компаний, у которых один, несколько или все перечисленные критерии: — розничная сеть от 5 магазинов; — более 10 продавцов; — ассортимент из более 3-х групп товаров (например: кухни, гостиные, спальни, прихожие); — общая торговая площадь от 450 м². Компаниям с такими критериями программа необходима и поможет проводить быстрый и грамотный анализ. Достаточно настроить взаимодействие программы с уже работающими в вашей компании программами 1С и/или Excel. Более того, не возникнет проблем и с привязкой к другим источникам данных — потребуется лишь небольшая доработка шаблона. Программа устанавливается локально — на компьютер или на сервер. После установки, которая занимает всего 2-4 дня, вы будете получать и анализировать сводные отчеты по всем необходимым показателям: По выручке, прибыли, среднему чеку, продавцам По каждой торговой точке и каждой товарной группе В разрезе каждого месяца, квартала, года Стоимость программы Сама оболочка имеет бесплатную лицензию, то есть вы платите только за настройку и далее пользуетесь программой абсолютно бесплатно. Программа с уже настроенными отчетами + подключение 1 рабочего места + 1 месяц сопровождения/обучения — 55 000 рублей Напомню, какие отчеты настроены в Программе: Целевые параметры: план продаж и план по прибыли Контролируемые параметры: план/факт выручки, план/факт прибыли, наценка, выручка и прибыль по компании, выручка и прибыль по торговой точке, выручка и прибыль с 1 кв.м.,средний чек и другие. И все они — доступны в семи разрезах: по периоду, товарным группам, регионам, кластерам, артикулам, торговым точкам и продавцам. Настройка дополнительного рабочего места — 2900 рублей При необходимости в дополнительном функционале или более длительной поддержке стоимость сотрудничества оговаривается в индивидуальном порядке. Кстати, подобную программу несколько лет назад устанавливала себе крупная розничная продуктовая сеть за 1 млн рублей. Для VIP-членов и членов Закрытого Клуба Знаний мебельного бизнеса на настройку программы QlikView действует скидка 15 % и 10 % соответственно. DEMO-версий нет и не будет. Если вы четко решили для себя, что нужно управлять на другом уровне, впишите ваши данные в форму. Автор: Крот Андрей Александрович, консультант по вопросам организационного управления, IT-систем и бизнес-процессов в мебельной отрасли.
  4. Версия

    Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Успешный, управляемый бизнес оперирует объективными данными - цифрами, статистиками. Плюс, конечно, интуиция и предпринимательская чуйка. Первую часть вебинара можно посмотреть здесь Пароль - 486972 Спикер: Евгений Борисович Ли Бизнес-консультант ММКЦ. Специализация: системы продаж и управления. Опыт в продажах - 23 года, в управлении - 18 лет. Построил 5 отделов продаж. Опыт работы в мебельной отрасли - 8 лет. Был директором по развитию «СтолБери», во время которого: Продажи выросли в 37 раз Открыты: 5 региональных представительств 25 собственных ТТ в регионах РФ 37 бренд-секций Проверьте себя. Вы можете точно ответить на следующие вопросы? Сколько Посетителей приходят на ТТ? Со сколькими из них продавцы вступают в контакт? Сколько посетителей продавец сумел заинтересовать и превратить этот интерес в Наработку? Предлагают ли ваши продавцы что-то ещё к основному товару? Что именно? В каком количестве? Сколько Посетителей в итоге становятся Покупателями? По каждому продавцу? Как правильно поставить продавцу дневные планы? Как добиться, чтобы они их выполняли? Как принимать правильные решения на основе цифр, а не мнений и суждений? На вебинаре раскрыты: Ключевые функции бизнеса любого размера Основной бизнес-процесс Оргструктура, обеспечивающая правильное выполнение основного бизнес-процесса Полный цикл управления Цели и их декомпозиция до дневных планов продавцов Как связаны Технология продаж, Формула продаж и Воронка продаж Показатели. Нормативы Какие статистики необходимо собирать Результаты после внедрения инструментов, полученных на вебинаре: Описана технология работы с Покупателем Разработана оргструктура компании Декомпозиция целей до ежедневных планов продавцов

    От 2 920,00 ₽

  5. Версия

    Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Успешный, управляемый бизнес оперирует объективными данными - цифрами, статистиками. Плюс, конечно, интуиция и предпринимательская чуйка. Вторую часть вебинара можно посмотреть здесь Пароль - HJHk Спикер: Евгений Борисович Ли Бизнес-консультант ММКЦ. Специализация: системы продаж и управления. Опыт в продажах - 23 года, в управлении - 18 лет. Построил 5 отделов продаж. Опыт работы в мебельной отрасли - 8 лет. Был директором по развитию «СтолБери», во время которого: Продажи выросли в 37 раз Открыты: 5 региональных представительств 25 собственных ТТ в регионах РФ 37 бренд-секций Проверьте себя. Вы можете точно ответить на следующие вопросы? Сколько Посетителей приходят на ТТ? Со сколькими из них продавцы вступают в контакт? Сколько посетителей продавец сумел заинтересовать и превратить этот интерес в Наработку? Предлагают ли ваши продавцы что-то ещё к основному товару? Что именно? В каком количестве? Сколько Посетителей в итоге становятся Покупателями? По каждому продавцу? Как правильно поставить продавцу дневные планы? Как добиться, чтобы они их выполняли? Как принимать правильные решения на основе цифр, а не мнений и суждений? На вебинаре раскрыты: Ключевые функции бизнеса любого размера Основной бизнес-процесс Оргструктура, обеспечивающая правильное выполнение основного бизнес-процесса Полный цикл управления Цели и их декомпозиция до дневных планов продавцов Как связаны Технология продаж, Формула продаж и Воронка продаж Показатели. Нормативы Какие статистики необходимо собирать Результаты после внедрения инструментов, полученных на вебинаре: Описана технология работы с Покупателем Разработана оргструктура компании Декомпозиция целей до ежедневных планов продавцов Тайминг: (В скобках указано время начала блока) Работа с платформой. Введение (16:05). Ключевые бизнес-функции компании любого размера (20:23). Стратегическое управление (27:15). Управление персоналом (36:40). Маркетинг и продажи (41:00). Управление финансами, производство, управление качеством (47:50). PR (1:00:13). Оценка бизнес-функций, метод итераций (1:13:35). Основные бизнес-процессы (1:17:30). Цикл управления (1:28:28). Целеполагание (1:43:55). Декомпозиция целей (2:01:07). Мероприятия ММКЦ и подарки (2:09:47). Общая продолжительность: 2:40:50.

    От 2 920,00 ₽