• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 1
      Бесплатно для  ВИП-членов.
      Выполнение задания. Процедура к фирменному стандарту 7
      ФИРМЕННЫЙ СТАНДАРТ 7
      Я всегда планирую свою работу и согласовываю свои планы с коллегами. При выполнении задания, полученного от руководителя, я соблюдаю процедуру, описанную в Приложении 1. И я всегда намечаю и объявляю заранее промежуточные результаты своих работ. Я всегда показываю промежуточные результаты в намеченные сроки. Я знаю, что отчеты по текущей работе сдаются ежедневно. Я знаю, что последний срок сдачи недельного плана - пятница, 17-00. Я знаю, что время между двумя результатами по моей долгосрочной работе не превышает двух месяцев. Я готовлю информацию об этих результатах как выступление (доклад, сообщение), понятное для коллег, и/или как статью для научного издания. Я рассчитываю на то, что и мои коллеги поступают аналогичным образом.
      Описание процедуры
      Выполнение любой работы и полученной целесообразно разделить на 3 этапа: анализ, запуск, реализация.
      Этап 1. Анализ задания.
      Цель анализа: оценка достаточности собственных ресурсов, которая основывается на: - Понимании (все ли я понял в данном задании? Какие области неясны: результат, средства выполнения, время?), - Квалификации (Достаточно ли я разбираюсь в той области, в отношении которой необходимо выполнить действия? К кому можно обратиться за консультацией?), - Информации (хватает ли данных для выполнения задания?), - Времени (Успею ли я уложиться в отведенное время? Сколько времени требуется в принципе на выполнение задания?), - Полномочиях (можно ли мне привлечь других сотрудников для выполнении здания?).
      Если Вы обнаружили недостаток ресурсов (времени не хватит, знания не позволяют, бюджет не определен, полномочия не определены), то должны сообщить руководителю об этом факте. Желательно предоставить данные, что Вам нужно для выполнения задания (время, помощь коллег, иное). Руководителю предоставляется сообщение с учетом следующей иллюстрации. На рисунке приведена схема выработки и принятия решения и область взаимодействия с руководителем. ! Обратите внимание, что без предлагаемых Вами вариантов решений, разговор с руководителем не состоится.

      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Бесплатно для  ВИП-членов.
      Бланк «Принятие решения».

      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 5
      Бесплатно для Членов Клуба и ВИП-членов.
      Как направить внимание покупателя от цены к комфорту. Кейс с Интернет магазином
      Автор: Роберт Чалдини
      «Предположим, вы создали онлайн-магазин по торговле мебелью, который специализируется на разных типах диванов. Одни из них привлекательны для покупателей своим комфортом, другие – своей ценой. Можете ли вы придумать что-то такое, что склонило бы посетителей вашего сайта фокусироваться на комфорте и поставить удобство выше цены?
      Нет необходимости долго думать над ответом, потому что два профессора маркетинга, Наоми Мэндел и Эрик Джонсон, уже дали его в своем исследовании, используя всего один мебельный онлайн-сайт. Когда я расспрашивал Мэндел, почему она выбрала для изучения именно эту тему, она сказала, что ее выбор был связан с двумя большими неразрешенными вопросами в сфере маркетинга – одним сравнительно недавним и другим, давнишним.
      Новой темой в то время была торговля через Интернет. Когда Мэндел начала в конце 1990 года свой исследовательский проект, воздействие виртуальных магазинов, таких как Amazon и eBay, только-только становилось заметным. Но вопросом, как оптимизировать успех в этой форме торговли, никто систематически не занимался. Поэтому они с Джонсоном выбрали сайт виртуального магазина как поле для своего исследования.
      Другой вопрос, который вызывал жгучий интерес Мэндел, преследовал мерчандайзеров с самого начала: как не проиграть сопернику с товаром более низкого качества, чье единственное конкурентное преимущество – меньшая цена? Вот поэтому Мэндел решила противопоставить в своем исследовании линейки мебели высокого качества менее дорогим и менее качественным.
      “Это традиционная проблема, к которой постоянно обращаются имеющие опыт в бизнесе студенты на наших маркетинговых курсах, – сказала она. – Мы всегда рекомендуем им не втягиваться в ценовую войну против низкокачественного продукта, потому что они ее проиграют. Мы советуем вместо этого сделать полем битвы качество, потому что в этой борьбе они с большой вероятностью выиграют. К счастью для меня, – продолжала она, – лучшие студенты этих курсов никогда не удовлетворяются общими рекомендациями».
      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для Членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Входит в пакет: «Шаблон сценария исходящего звонка» для розницы и опта
      Здесь представлен сценарий переговоров с клиентом на этапе «холодного» контакта с Секретарем и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). В шаблоне сценария собраны основные типовые возражения и ответы на них.
       Холодный звонок – это один из самых «рискованных» этапов продаж, одно неудачно сказанное слово, неудачный момент, непонятный оборот и…. клиент потерян. Избежать ошибок, подобрать интересную фразу, снова и снова с улыбкой звонить следующему клиенту порой бывает очень сложно. Для решения таких задач и придуман инструмент под названием «Сценарий холодного звонка». Он позволяет:
      Собрать все «хорошие» фразы; Находить нужный ответ; Всегда следовать цели разговора; Быть упорным! Быстро обзвонить большую базу клиентов.  
      Возможные цели сценария:
      актуализация БД, определение ЛПР, выход на ЛПР + отправка КП, выход на ЛПР + назначение встречи, также сценарий может носить информационно - рекламный характер.  
      Цель данного шаблона сценария - назначить встречу, отправить КП. При этом есть обязательные вопросы для каждого звонка. Это вопросы из портрета клиента (3-4 шт.). Другие сценарии частично включены в него или требуют частичной доработки.
       
      В шаблоне сценария прописаны два этапа:
      I ЭТАП «Обход секретаря» II ЭТАП «Работа с ЛПР» (ЛПР – лицо принимающее решение)  
      В состав пакета «Шаблон сценария исходящего звонка» также входят:
      Инструкция по написанию сценария исходящего звонка Библиотека типовых возражений
    • Автор: ММКЦ 2
      Бесплатно для Членов Клуба и для VIP-челнов Клуба.
      Чек-лист по салонам и продавцам
      КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ПРОДАВЦОВ САЛОНОВ ПРИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОВЕРКАХ


       
      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
       
Поиск
   прослушать
  • Управлять по показателям


    ММКЦ 6
    Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие"
     

    Управлять по показателям

     
    Как показывает практика, многие компании если и собирают данные по продажам, то крайне редко сводят их в одном месте, что затрудняет их анализ. А если нет анализа — нет понимания, что конкретно влияет на продажи. Нет понимания — нет эффективного управления.

    Что такое «Управлять»?

    Управлять – это, в первую очередь, искать и принимать результативные управленческие решения.

    Очень часто руководители пропускают этап поиска и принимают решения, основываясь на каких-то своих представлениях. К сожалению, они бывают ошибочными, а значит, и принимаемые решения не покажут требуемого результата.

    Рассмотрим подробнее, от чего зависит качество управленческих решений.

    Качество управленческих решений

    На качество решений влияют 3 фактора:
    — Уровень неопределенности.
    Его невозможно сделать нулевым, но можно существенно снизить.
    — Ограничение по времени.
    Нельзя принимать решения бесконечно долго.
    — Квалификация руководителя.
    Чем выше его квалификация и опыт, тем сильнее решения.

    Далее мы будем говорить о первых двух факторах.

    Зависимость результата от затрат

    Рис.1. Зависимость результата от затрат

     

    Можно снижать уровень неопределённости, но только в течение какого-то времени. Есть граница — время, после которого искать решение уже вообще не актуально:

    Уровень неопределённости нужно снижать быстро

    Рис.2. Уровень неопределённости нужно снижать быстро

     

    Чтобы повысить качество решений, необходимо снижать уровень неопределённости:

    Снижаем уровень неопределённости за более короткое время

    Рис.3. Снижаем уровень неопределённости за более короткое время

     

    Снижая уровень неопределенности, вы повышаете управляемость вашего бизнеса.

    2 этапа принятия сильных решений
    1. Этап анализа:
    • Формулируем проблему
    • Выполняем анализ — ищем причины проблемы
     
    2. Этап внедрения:
    • Вырабатываем действия, которые направлены на устранение причин
    • Принимаем решение
    • Исполняем решение
    • Проверяем результат

    Обычно компании тратят на этап анализа 20% времени, а на этап внедрения — 80% времени, что крайне неэффективно.

    внедрение

     

    Эффективно наоборот: на этап анализа — 80% времени, а на этап внедрения — 20%.

    Анализ

     

    Как выполнять анализ и принимать решения — 4 обязательных действия:
    • Сфокусироваться на причинах проблемы
    • Задавать последовательно вопросы «Почему?» и фиксировать возможные ответы. Таким образом формируются гипотезы для проверки.
    • Проверять гипотезы на фактах.
    • Выбирать для решения только те факторы, которые максимально влияют на проблему.

    Получить быстрый доступ к фактам позволяет специальный инструмент — программа QlikView. Что она делает?

    • Предлагает удобную визуализацию информации.
    • Увеличивает скорость проведения анализа в десятки раз.
    • Формирует в Компании среду для принятия более качественных управленческих решений.

    Как это происходит? Давайте рассмотрим два кейса, каждый из которых демонстрирует преимущества использования программы QlikView.

     

    Кейс 1 – Провалили план продаж
     

    Как действовать, чтобы выйти на сильное решение — см. план из 7 шагов:

    Шаг 1. Проанализировать выполнение плана в разрезе Торговых точек.

    Выполнение плана продаж в разрезе торговых точек

    Рис. 4. Выполнение плана продаж в разрезе торговых точек

     

    Шаг 2. Проанализировать выполнение плана в разрезе товарных групп.

    Выполнение плана продаж в разрезе товарных групп

    Рис. 5. Выполнение плана продаж в разрезе товарных групп

     

    Шаг 3. Проанализировать продажи в разрезе Продавцов.

    Выполнение плана продаж по продавцам

    Рис. 6. Выполнение плана продаж по продавцам

     

    Шаг 4. Проверить уровень скидок.

    Анализируем уровень скидок

    Рис. 7. Анализируем уровень скидок

     

    Шаг 5. Определить, какой из факторов оказал наибольшее влияние.

    • Наибольшее влияние на выполнение плана продаж оказали Торговые точки – «Удобный стул» и «Пышный матрас» (-50,8% и -33% соответственно).
    • Наибольший вклад в провал продаж внесли обеденные группы (13,6%).
    • Скидки не сыграли определяющей роли в отставании от плана.
    • Анализ по продавцам показал спад продаж от 2-х до 4-х раз у отдельных сотрудников.

     

    Шаг 6. Идти в «поля» – уточнить причины.

    • Причины провала продаж у Продавца 3(7), Продавца 1(4) и Продавца 1(7) (увольнение, болезнь, отпуск, иное)
    • Причины просадки продаж по обеденным группам (наличие на складе, проблема с поставками, акции конкурентов и т.п.)

     

    Шаг 7. Сформировать план действий.

    Если Продавцы, которые продемонстрировали провал продаж, были в отпуске или на больничном, тогда:
    • Обеспечить в достаточном количестве персонал на торговой точке в случае болезней и отпусков за счет перераспределения продавцов с других ТТ или изменения графика работы.

    Если сбой был связан с недостатком товаров на складе:

    • Закупить в достаточном количестве недостающие позиции. Обеспечить поддержание хитов на складе.

     

    Кейс 2 – Проблема с маржой
     

    Выполнение плана по марже в разрезе торговых точек

    Рис. 8. Выполнение плана по марже в разрезе торговых точек

     

    Из таблицы видно, что план по марже в целом не выполнен во всех точках, за исключением ТТ «Роскошный стол».

    Наибольшее недовыполнение – у ТТ «Удобный стул» (2,5 млн) и «Пышный матрас» (1,2 млн).

    Недовыполнение плана составило 18 774,9 – 14 995,1 = 3 779,8 тыс. рублей.

     

    Как действовать, чтобы выйти на сильное решение — см. план из 6 шагов:

     

    Шаг 1. Проанализировать уровень наценки в разрезе товарных групп, торговых точек.

    Выполнение плана по марже в разрезе товарных групп и торговых точек

    Рис. 9. Выполнение плана по марже в разрезе товарных групп и торговых точек

     

    При целевом уровне наценки в 1,9 по мягкой мебели, имеем фактическую цифру 1,88.

    Фиксируем, что в торговой точке «Удобный стул» отклонение наценки максимальное от плана, и составляет 0,05.

    При целевой наценке 1,66 в обеденных группах факт совпадает с планом.

     

    Шаг 2. Проанализировать уровень скидок в разрезе товарных групп, торговых точек, продавцов.

    Анализируем уровень скидок

    Рис. 10. Анализируем уровень скидок

     

    Уровень скидок в целом в норме (0,6%). Отметим превышение порога скидок в 1% в ТТ «Удобный стул»

    При этом общая сумма скидок 189 тыс. руб. при недовыполнении плана 3 779 тыс. руб. Влияние данного фактора несущественно.

     

    Шаг 3. Проанализировать динамику продаж высокомаржинальных товарных групп.

    Анализируем динамику выручки высокомаржинальных групп

    Рис. 11. Анализируем динамику выручки высокомаржинальных групп (сравнение по годам)

     

    Исходя из уровня наценки, наиболее маржинальной является товарная группа «Мягкая мебель».

    По выручке отмечается спад продаж мягкой мебели в 2018 году в феврале к январю на 5,25 млн. рублей в выручке или на 17% (красная линия).

    При этом в 2017 году в аналогичном периоде наблюдался незначительный рост продаж (синяя линия).

    Ставим вопрос: почему упала выручка? Мы стали продавать меньше диванов вообще или упал средний чек по этой товарной категории?

    Анализируем динамику количества продаж высокомаржинальных групп

    Рис. 12. Анализируем динамику количества продаж высокомаржинальных групп (сравнение по годам)

     

    В натуральном выражении также отмечается спад продаж мягкой мебели в 2018 году в феврале к январю — на 69 единиц или на 11,5 %. Это означает, что упал и спрос на мягкую мебель, и средний чек. То есть более дорогая продукция стала продаваться хуже.

    Анализируем динамику среднего чека высокомаржинальных групп

    Рис. 13. Анализируем динамику среднего чека высокомаржинальных групп

     

    Из таблицы хорошо виден провал среднего чека в 4-х торговых точках из 6 по Мягкой мебели. Кроме того, катастрофический провал среднего чека в ТТ «Удобный стул» (на 38,3%).

    При этом общее количество продаж сократилось на 16 или на 7,5 %.

     

    Шаг 4. Определить точки воздействия, исходя из факторов, оказавших наибольшее влияние.

    • Основное влияние на выполнение плана по прибыли оказал провал в двух торговых точках «Удобный стул» и «Пышный матрас».
    • Скидки не оказали серьезного влияния на выполнение плана.
    • Произошло значительное снижение среднего чека (до 38%) при незначительном уменьшении количества сделок.
    • По сравнению с январем обнаружился спад продаж на 17% в выручке, и 11% в количестве.

     

    Шаг 5. Идти в «поля» – уточнить причины.

    Нужно сделать следующее:

    • Выявить причины спада продаж в ТТ «Удобный стул» (выявили в кейсе 1, мероприятия разработаны)
    • Собрать информации о причинах снижения спроса на дорогие позиции в проблемных магазинах на мягкую мебель (отложенный спрос, отсутствие у поставщика, акции у конкурентов)

     

    Шаг 6. Сформировать план действий.

    • Устранить провал в продажах (см. кейс 1).
    • В зависимости от результата выявления причин падения спроса на дорогие диваны:
      • Проблема у поставщика – провести переговоры, устранить проблему с поставками. Если не получается – сменить поставщика.
      • Акции конкурентов – проанализировать акции, провести мероприятия по возвращению клиентов в торговые точки.
      • Отложенный спрос – активировать обзвон клиентов через 3 дня после посещения ТТ с вопросом – выбрали или нет. Предложить выгодный вариант.

     

    Как повысить качество решений

    • Решения должны быть основаны на фактах, которые позволяют выявить причину.
    • Ключевые фактические показатели должны собираться на регулярной основе, и быть доступны для анализа в любой момент времени.
    • Решения должны быть точнее.

    Инструменты визуализации позволяют повысить скорость сбора фактов, упростить процесс и снизить неопределенность за меньшее время. 1С и просто CRM не дают такой возможности.

    Бесплатный программный продукт QlikView класса Business Intelligence предназначен для оперативного сбора и анализа информации. Настройка программы требуется всего один раз и занимает 2-4 дня. Воспользуйтесь подготовленным совместно с ММКЦ шаблоном настройки, и вы будете получать качественную аналитику для принятия эффективных решений.

     

    Хотите всегда понимать причины того, что происходит на ваших торговых точках, и принимать сильные управленческие решения для повышения продаж?

    Используйте специальный программный продукт QlikView класса Business Intelligence.

    Он точно вам нужен, если вы считаете важным:

    • Собирать и анализировать факты по продажам.
    • Сокращать время принятия управленческих решений.
    • Снижать уровень неопределенности для улучшения управляемости бизнеса.
    • Сокращать убытки от ошибочных решений и повышать прибыль за счет правильных.
    Эта программа — для компаний, у которых один, несколько или все перечисленные критерии:
    — розничная сеть от 5 магазинов;
    — более 10 продавцов;
    — ассортимент из более 3-х групп товаров (например: кухни, гостиные, спальни, прихожие);
    — общая торговая площадь от 450 м².

    Компаниям с такими критериями программа необходима и поможет проводить быстрый и грамотный анализ.

    Достаточно настроить взаимодействие программы с уже работающими в вашей компании программами 1С и/или Excel. Более того, не возникнет проблем и с привязкой к другим источникам данных — потребуется лишь небольшая доработка шаблона.

    Программа устанавливается локально — на компьютер или на сервер.

    После установки, которая занимает всего 2-4 дня, вы будете получать и анализировать сводные отчеты по всем необходимым показателям:

    • По выручке, прибыли, среднему чеку, продавцам
    • По каждой торговой точке и каждой товарной группе
    • В разрезе каждого месяца, квартала, года

     

    Стоимость программы

     

    Сама оболочка имеет бесплатную лицензию, то есть вы платите только за настройку и далее пользуетесь программой абсолютно бесплатно.

    Программа с уже настроенными отчетами + подключение 1 рабочего места + 1 месяц сопровождения/обучения — 55 000 рублей

    Напомню, какие отчеты настроены в Программе:

    • Целевые параметры: план продаж и план по прибыли
    • Контролируемые параметры: план/факт выручки, план/факт прибыли, наценка, выручка и прибыль по компании, выручка и прибыль по торговой точке, выручка и прибыль с 1 кв.м.,средний чек и другие.

    И все они — доступны в семи разрезах: по периоду, товарным группам, регионам, кластерам, артикулам, торговым точкам и продавцам.

    Настройка дополнительного рабочего места — 2900 рублей

    При необходимости в дополнительном функционале или более длительной поддержке стоимость сотрудничества оговаривается в индивидуальном порядке.

    Кстати, подобную программу несколько лет назад устанавливала себе крупная розничная продуктовая сеть за 1 млн рублей.

    Для VIP-членов и членов Закрытого Клуба Знаний мебельного бизнеса на настройку программы QlikView действует скидка 15 % и 10 % соответственно.

    DEMO-версий нет и не будет.

    Если вы четко решили для себя, что нужно управлять на другом уровне, впишите ваши данные в форму.

     

    Автор: Крот Андрей Александрович, консультант по вопросам организационного управления, IT-систем и бизнес-процессов в мебельной отрасли.



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.