ММКЦ 5

Любовь Ковалева, [09.11.19 21:03] Hoff уже подготовился к новому году! Самые интересные идеи #декорирование #posm

Любовь Владимирская, [13.01.20 16:34] #арендаонлайнкассы #ккм Коллеги, у кого был опыт аренды онлайн-касс. Посоветуйте адекватного оператора. Рассматриваю пока МТС Касса или предложение от Сбербанка. Yakovlev Sergey, [13.01.20 16:57] А так можно? Должна же быть фамилия продавца! В чеке Николай Архипов, [13.01.20 17:04] Любовь, Вы точно имеете в виду аренду ? Мы тоже с этим не сталкивались. Только покупка. Плюс подключение, периодическая замена фискальной памяти и т.д. Это, например, у АЛЬФА-банка есть. И онлайн-кассы с полным пакетом услуг, и интернет‑эквайринг (оплата через сайт). Гляньте: https://kassa.alfabank.ru/?utm_source=albo&utm_medium=banner&utm_campaign=glavnaya Дмитрий Котляров, [13.01.20 17:08] Аренду предлагают на тот случай если мол что, то мы всё исправим/починим... Не надо, покупайте. #онлайнкасса Дмитрий Котляров, [13.01.20 17:11] ... на дистанции не переплатив вы оправдаете ни одну #онлайнкассу Boris Kizyaev, [13.01.20 17:12] Рекомендуем online.kit-invest.ru #касса #арендаонлайнкассы Николай Архипов, [13.01.20 17:44] Борис, спасибо. Предполагаю, что и мне будет полезно. Век живи - век учись Николай Архипов, [13.01.20 18:42] Познакомился. Борис, вы сами этим сервисом пользовались ? Boris Kizyaev, [13.01.20 18:51] Да, пользуемся Николай Архипов, [13.01.20 18:56] Для каких операций ? Какие есть подводные камни ? И не нашел на сайте конкретного тех описания их устройства, чтобы посмотреть параметры. #онлайнкасса Boris Kizyaev, [13.01.20 18:59] Клиент платит картой дистанционно и получает фискальный чек. Подводных камней не заметили, так как сервис не беспокоит))) Максим Собко, [13.01.20 19:06] Может на тот случай если регулярно меняются юрлица Николай Архипов, [13.01.20 19:13] Обычно устройство "терминал эквайринга" (считыватель банковских карт) подключается как отдельнный девайс, например, через USB к устройству "онлайн-касса" (которая просто регистрирует продажу хоть за наличные, хоть по карте, отправляет данные в налоговую, печатает чек, отправляет электронный чек покупателю, может поключать к себе весы, считыватель штрих-кодов и т.п.). Если у вас клиент платит картой - значит девайс от kit-invest это "два в одном" ? Или комплект из двух устройств ? #онлайнкасса Boris Kizyaev, [13.01.20 19:19] Тут отсутствует физически терминал с usb, он установлен где-то в дата-центре, мы его не видели никогда. Николай Архипов, [13.01.20 19:27] Борис, я начинаю догадываться... Речь идет не об устройстве "онлайн-касса", которая предсталяет собой физический объект в руках продавца. А о сервисе, который принимает платежи, например, через ваш сайт ? Об интернет‑эквайринге ? #онлайнкасса Boris Kizyaev, [13.01.20 19:33] Да, устройство в руках отсутствует, а зачем, когда у всех телефоны 📲 в руках. Николай Архипов, [13.01.20 19:35] Я сам поражаюсь, но люди еще в половине случаев платят кэшем ! :))) #онлайнкасса Николай Архипов, [13.01.20 19:37] Любовь, вот Вы, наверное, с интересом наблюдали за нашей с Борисом перепиской Что же Вам всё-таки надо ? Онлайн-кассу или интернет-эквайринг ? Дмитрий Котляров, [13.01.20 19:53] И? Что изменится? Дмитрий Котляров, [13.01.20 20:01] Соль в том, что оформляя #онлайнкассу в аренду вы приобретаете её кредит. Под это подтягивают все возможные и не возможные услуги, с одной стороны оправдывая более высокую конечную стоимость, с другой стороны вводя вас в режим успокоения мол если чё то мы поможем - это бизнес построенный на вероятности, а точнее на высокой не вероятности несчастного случая, где им действительно пришлось бы потратиться Максим Собко, [13.01.20 20:21] Касса стоит 25 тыс. Если на 1 юрлицо брать в аренду на несколько месяцев 6-10, то получится выгодно. Потом поменять юрлицо и кассу. С целью ухода от налогов, например. Но если вы утверждаете, что там надо брать кредит на кассу и ее покупать, то тогда не выгодно Дмитрий Котляров, [13.01.20 21:02] А в чем выгода? В том что сразу отдаём меньше сумму? И как освобождает смена юрлица от уплаты аренды=кредита? Уходить от налогов так тем более надо купить и купить нужно будет больше касс чем надо, т.е. будет одна касса стоять официально а по второй бей сколь хочется (программист стоит в провинции 500₽, Москва, я думаю в 5000₽ уложитесь) Любовь Владимирская, [13.01.20 21:42] #арендаонлайнКассы #ккм Мне нужны именно онлайн-кассы в розничных точки. Аренду рассматриваю по причине использования на короткое время юр.лица для срочного перехода на патент. Еще аренду используют для сезонного бизнеса Любовь Владимирская, [13.01.20 21:50] #арендаонлайнКассы #ккм ИП, на которое переходим, можно будет использовать только с апреля. До 2020 года работали на ООО, а т.к. с 1 января Пермский край уже отказался от ЕНВД, решили в рознице переходить на патент, а это для ООО не возможно. Вот нужны кассы на временное ИП на 2 точки на 4 месяца. Покупка - 50 т.р, аренда 36 т.р Николай Архипов, [13.01.20 21:53] Аппарат сам, может, и можно в аренду найти. Но полцены от самых дешёвых ценой 10...15 - фискальный модуль. На 15 мес стоит около 7 тыр, на 36 мес - червонец. Эта штука по-любому привязывается к юр лицу или ИП. Т.е. одноразовая. Плюс услуги по регистрации и т.д. Аренда все равно меньше 15 не получится, я так думаю. А новый мы этим летом на ИП купили за 19500 со всеми услугами на 15 мес. Короче, радикально сэкономить при аренде, по-моему, не получится. Но попробуйте загуглить, может что и зацепится... Только остерегайтесь халявы - сами знаете, где бесплатный сыр 🤪 #онлайнкасса Николай Архипов, [13.01.20 21:58] Покупали в https://tensor.ru/ #онлайнкасса Николай Архипов, [13.01.20 22:01] Ну, ещё вариант - продавать, как Борис, через сайт. Тут вообще получится недорого. И подключить на сайт или на лендинг интернет-эквайринг не сложно. #онлайнкасса Любовь Владимирская, [13.01.20 22:01] #арендаонлайнКассы #ккм Борис, Спасибо, этот сервис рассматривала, вызвал сомнение тот момент, что оборудование не известное, собственного производства.... И количество компаний, работающих с ними не большое.... Похоже на стартап.... Николай Архипов, [13.01.20 22:02] Причем, ведь на каждой точке и не надо... #онлайнкасса Николай Архипов, [13.01.20 22:03] Любовь, не стартап. И Борис работает реально. Там нет никакого физического приборчика. Там кнопка на сайте. То же самое в Альфа банке есть под именем интернет-эквайринг. #онлайнкасса Николай Архипов, [13.01.20 22:04] Ну, как в инет-магазинах Вы жмёте "оплатить" и затем деньги с Вашей карты списываются. #онлайнкасса Николай Архипов, [13.01.20 22:07] У нас тоже 2 ИП в разных местах. Так что ещё мы рассматривали вариант кассы в одном месте, а в другом выставка, где как бы не продается... Любовь Владимирская, [13.01.20 22:09] #арендаонлайнКассы #ккм Николай, Спасибо. Интернет уже избороздила. Самые адекватные предложения от МТС касса и Сбербанка. Сбер работает в партнерства с Эвотор и дает самую интересную цену 2000 руб в мес без права выкупа, но есть подводные камни - им важнее продать с кассой Эквайринг (аппарат 2в1), отдают дешевле, чем без встроенного терминала, но одно обязательное условие - р/с в Сбере. Николай Архипов, [13.01.20 22:14] Ну, на 3 мес это пожалуй, самое разумное. Рад был прообщаться на эту тему, заодно и сам актуализировался, спасибо за повод. Olga Rotar, [13.01.20 22:17] Тогда на выставке где «как бы» не продаётся не должно быть ни единого ценника. Чревато большими проблемами с налоговой. Olga Rotar, [13.01.20 22:19] Есть 2 лишние он-лайн кассы Атол, готовы продать ниже рыночной стоимости, остались за ненадобностью в связи с перераспределением площадей. Все подробности в личку. Николай Архипов, [13.01.20 22:25] Да-да. На короткое время и при не массовых продажах, может, и можно. Но и мы решили не испытывать судьбу Olga Rotar, [13.01.20 22:27] У нас в регионе просто конкуренты с такой схемой очень сильно «попали», был оформлен выставочный зал, итог - огромные штрафы и сроки. Любовь Владимирская, [13.01.20 22:39] #арендаонлайнКассы Борис, можете обозначить преимущества рекомендуемого Вами сервиса, но учитывая, что мне нужно для стационарной точки Boris Kizyaev, [13.01.20 23:23] Преимущества исходят из задач). По аренде аппарата физического в виде кассы на точку не подскажу, так как на точки я покупал аппараты физические для оплаты наличными и тут же получения чека. А вот виртуальная касса для онлайн оплат картой из Сахалина или предоплат картой из дома клиенту, у меня в аренде у Кита, так как человек обязан получить чек 🧾. Если точке не надо или нельзя работать с наличными, с сейфом и инкассацией, то пусть работают только по картам и вам всё будет прозрачно. Конечно некоторым в диковину, что карту не прикладывать, а внести данные как при покупке билета. Если нужен аппарат в аренду, то на фискальный накопитель всё равно придётся потратиться новый и аппарат в аренду получите наверное какой-то б/у аппарат, я покупал было дело б/у с залипающими кнопками, больше не хочу.... Любовь Владимирская, [13.01.20 23:58] Поняла, мы видимо название онлайн-касса по разному понимаем, вы соотносите это название к кассовым операциям в онлайне, а я о другом: Новые кассовые аппараты, передающие фискальные данные в онлайн-режиме в принципе называются как онлайн-кассы.... Boris Kizyaev, [14.01.20 00:00] Да, оффлайн касс уже давно нет, они все онлайн и физические и виртуальные и покупные и арендованные... Максим Собко, [14.01.20 05:02] Есть такой способ: работал-работал, когда надо отчет подавать и платить, бац и закрылся, некоторые ООО не живут и полгода. На каждое такое ООО зачем покупать? Взял в аренду и все Дмитрий Котляров, [14.01.20 05:14] Расскажите потом что по итогу получилось сэкономить на #онлайнкасса Дмитрий Котляров, [14.01.20 05:17] Купите б/у #онлайнкассу и когда надо перешивайте на нужное юрлицо если мы так и так от всего уходим так зачем нам официальная касса Максим Собко, [14.01.20 05:18] Согласен Николай Архипов, [14.01.20 09:15] С добрым утром, Любовь! Хотя у Вас уже ведь день ? Вы правы, правильное название для физического устройства на торговой точке и для мобильной торговли - онлайн-касса, а для сервиса по приему платежей с банковских карт, электронных кошельков и т.п. через сайт, соцсети и т.д. - интернет-эквайринг. Точные названия облегчают понимание И - упс!!! а я вчера Ольге Ротар тоже в личку заявку кинул, когда ещё Вашей не было... Ну мы в этом деле как-то по свойски разберемся, ладно? Конечно, джентльмен всегда уступит даме #онлайнкасса Николай Архипов, [14.01.20 09:19] Дмитрий, Вы имеете в виду нелегальную перепрошивку? Чтобы просто печаталось на чеке то , что надо, а данные о продаже никуда не отправлялись? #онлайнкасса Любовь Владимирская, [14.01.20 09:52] #арендаонлайнКассы #ккм делюсь результатами. Вообщем самый выгодный вариант аренды онлайн-кассы у Сбера, особенно если счет у Вас уже в Сбере есть. Аренда онлайн-кассы с встроенным эквайрингом 2000 в месяц, без эквайринга 2200. В эту сумму входит предоставление аппарата, его тех.обслкживание, предоставление фискального накопитель, регистрация в ФНС, договор ОФД, срок аренды любой, хоть месяц! При расторжении договора аренды полный выкуп фискального накопитель не требуется, просто накопитель передают тебе. Главное условие - весь Эквайринг идет через р/с Сбера!!! Любовь Владимирская, [14.01.20 09:53] Для проверкаи нового бизнеса идеально!!! Boris Kizyaev, [14.01.20 10:15] Нет не так. Для интернет-эквайринга тоже обязательно допом нужна онлайн-касса. И эта онлайн-касса может быть и физическим устройством в офисе или арендованным устройством в дата-центре. Сергей Скрябин, [14.01.20 10:57] Эквайринговые аппараты предоставляются бесплатно. Кассовый аппарат стоит ~ 10 тыс, ФН ~ 7 тыс (на 15 мес), договор ОФД мы купили за 260 руб. Окупается за 9 мес. Дмитрий Котляров, [14.01.20 12:04] Да Boris Kizyaev, [14.01.20 13:46] Совершенно верно, если через 5-6 мес точка закрылась, а юрлицо нет, то можно просто перерегистрировать кассу на новую точку продаж и она дальше будет работать.

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" Под "холодным" клиентом мы будем понимать того, кому мы звоним сами, кто не обращается к нам по рекламе и явно не ждет нашего звонка. Многие недооценивают возможности продаж по телефону, изначально считая, что "холодный обзвон", изначально считая, что это пустая трата времени - в лучшем случае вам вежливо откажут, в худшем... ну, сами понимаете. Тем не менее, при правильной организации телефонных звонков и при правильном подходе "холодный" обзвон очень эффективен для небольших и молодых компаний, которым проводить широкую рекламную кампанию нерентабельно, а то вовсе невозможно из-за недостатка средств. Шаги работ, которые должны предприниматься перед «холодным» обзвоном Шаг 1 Надо провести, так называемую, сегментацию рынка. Т.е., выявить, где и для кого ваши товары или услуги могут быть наиболее востребованы. Это позволит нацелить продажи по телефону на наиболее перспективные сегменты и избежать большей части действительно бесполезных звонков. Часто это делается интуитивно, но лучше, воспользоваться простым в обращении комплексом маркетинговых инструментов. Шаг 2 Под каждый сегмент рынка необходимо выработать свое Уникальное Торговое Предложение (УТП) Пример 1. Компания продает мебельную фурнитуру. Целевые сегменты: Оптовики Производства Выгоды для оптовиков: низкая цена, высокая скорость поставки и т.п. Выгоды для производств: надежность, гарантийное обслуживание, цена и т.п. Важность критериев и их набор отличается для каждого сегмента. И эти отличия влияют на выработку УТП. Пример 2. Компания выпустила новую линейку шкафов-купе. Целевые сегменты: Действующие клиенты Новые клиенты Действующие клиенты уже знают вашу компанию, им будет интересно конкретные условия поставок. А новым клиентам вы не известны, поэтому придется в первую очередь доказывать, что с вашей компании в принципе можно иметь дело, она надежная и не предложит “ерунды”. Шаг 3 Соответственно под разные сегменты рынка должны быть разработаны разные коммерческие предложения (далее КП) с акцентом на выгоды для конкретного сегмента. А ведь, как правило, происходит следующее: имеем общее КП для всех клиентов, и не понимаем, почему на него мало реагируют. Шаг 4 Для выделенных сегментов разрабатываем свои Сценарии Продаж (СП). Не стоит бояться большой работы, так как в этих сценариях будут и общие моменты. Основное различие – это четкая аргументация, направленная на выгоды конкретного (а не вообще всех) сегмента. Иллюстрация к намеченным 4 шагам Резюме: Высылать универсальное КП на все сегменты рынка – не позволительная роскошь, все равно, что стрелять из пушки по воробьям. Сценарий «холодных» переговоров при продаже мебели по телефону состоит из следующих основных этапов: Сценарий «холодных» переговоров состоит из следующих основных этапов: Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). Обработка первичных возражений. Представление своей компании и товара/услуги. Обработка возражений. Уточнение информации о клиенте с целью составления конкретного коммерческого предложения. Завершение контакта, подведение итогов, получение договоренностей на следующий контакт или любое другое конкретное действие, например, проработку детального КП. Если вам повезет, первого этапа может не потребоваться, и вы сразу выйдете на ЛПР. Но часто, уставший от многочисленных предложений руководитель, дает распоряжение сотрудникам не беспокоить его по этому поводу, а порой и сами сотрудники проявляют подобные инициативы. Кроме того, нужного вам человека может просто не быть на месте. Обратите внимание на то, что обработка возражений при продаже мебели по телефону не выделена в отдельные этапы — это должно делаться «по ходу», а не тогда, когда вам уже сказали категоричное и окончательное «нет». Замечу также, что первичные возражения на этапе выхода на ЛПР и возражения ЛПР на этапе представления товара/услуги — принципиально разные вещи. Смысл первых — «вам незачем/невозможно говорить с ЛПР», смысл вторых — «нам не нужны ваши товары/услуги». Соответственно, и обработка их должна быть различной — незачем тратить время и красноречие на расхваливание своих предложений секретарю, если только это не поспособствует ее готовности соединить вас с ЛПР. Раскроем подробно каждый этап продаж по телефону. Этап 1. Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). Обработка первичных возражений. Этому этапу продаж по телефону следует уделить значительное, если не основное внимание. Как показывает практика, большинство «холодных» звонков «захлебываются» именно на нем, предложения оказываются не донесенными до тех, кого они действительно могли бы заинтересовать, а у менеджера появляется «дежурная» отговорка: «Я сделал сто звонков — никому ничего не надо». Разумеется, любой звонок должен начинаться с приветствия и краткого(!) представления себя и своей компании. Как уже говорилось, этапа выхода на ЛПР может и не потребоваться, потому необходимо выяснить, с кем вы разговариваете. Вопрос «в лоб» может вызвать недоумение и негативную реакцию. Разумнее спросить: «С кем я могу поговорить по вопросу…?». Одним из способов «допуска к телу» может быть называние абстрактно-важного повода, например, «…по вопросу увеличения рентабельности продаж на торговой точке», «…по вопросу комплексных поставок». Как правило, человек, не уполномоченный принимать решения, либо сразу переведет звонок, либо даст координаты нужного вам лица, либо задаст уточняющий вопрос. К его уточняющим вопросам и первичным возражениям (не путайте их с вопросами и возражениями ЛПР!), вы должны быть готовы. Типичные ответы для каждого конкретного предложения должны быть продуманы заранее и прописаны в сценарии продаж по телефону — это не только сэкономит время, но и придаст уверенности менеджерам. Существует, конечно, и вероятность того, что вам скажут: «Нам ничего не надо». В этом случае (все равно ничего не теряете!) можно задать провокационный вопрос: «Вы уполномочены принимать такие решения?» Обычно люди не рискуют брать на себя лишнюю ответственность, потому, несмотря на предупреждения, свяжут вас с ЛПР. Пока вы не убедились, что разговариваете с ЛПР, постарайтесь не вдаваться в конкретику. Помните, что задача этого этапа — выйти на ЛПР, а не расписать прелести вашего предложения первому, кто ответил на звонок. Не забудьте также поинтересоваться именем и должностью ЛПР — это значительно облегчит вам работу на следующем этапе продаж по телефону. Этап 2. Представление своей компании и товара/услуги. Обработка возражений. Выйдя на ЛПР, не забудьте снова представиться и поздороваться. Назовите его по имени и отчеству, если вы выяснили их, — это придаст вашему звонку персональный характер. Основные принципы составления текста представления товара/услуги и обработки возражений во многом схожи с текстами коммерческих предложений (см. ранее данные рекомендации для составления КП). Разница лишь в том, что при телефонном разговоре вступительную часть следует сократить до минимума, уменьшить количество обработок потенциальных возражений, а при зачитывании делать паузы, чтобы у слушающего была возможность осмыслить информацию, задать уточняющие вопросы или высказать свои возражения, на которые вы должны быть готовы ответить. Эти ответы, как и ответы на этапе выхода на ЛПР, должны быть заранее продуманы для каждого конкретного предложения и прописаны в сценарии. И, в отличие от вышеуказанных, быть конкретными и аргументированными с точки зрения выгод для клиента. Этап 3. Уточнение предложения. Уточнение предложения производится в том случае, если оно хоть каким-то образом заинтересовало клиента. На этом этапе (но не ранее!) оговариваются технические детали, стоимость, условия, даты, сроки и другие конкретные моменты. И это не просто решение организационных вопросов, которые, казалось бы, можно было решить впоследствии. Включаясь в обсуждение деталей, клиент, даже сомневающийся, «свыкается» с мыслью о том, что он воспользуется вашим предложением. Разумеется, в сценарии должны быть заготовлены ответы на все типичные вопросы, а перечень товаров/услуг с их подробным описанием и расценками всегда должен быть под рукой. Этап 4. Завершение контакта, подведение итогов, получение договоренностей на любое конкретное действие. Этот этап должен иметь место независимо от того, принял ли клиент ваше предложение. Возможно, этим или другим предложением вашей компании он воспользуется в будущем. Перед завершением телефонного разговора следует подвести итоги, проговорив ключевые моменты беседы, наметить дальнейшие шаги. В любом случае от него следует получить (или уточнить) e-mail и разрешение выслать ему коммерческое предложение и другие необходимые документы или рекламные материалы. Активные продажи называются так не потому, что менеджер первым проявляет активность в контакте, а потому, что сохраняет эту позицию постоянно. Типичная ошибка многих менеджеров в том, что они высылают документы и считают свою работу законченной — остается только ждать. Перед отправкой документов следует сказать: «Я высылаю вам … (перечислить), обязательно прочитайте. Когда вам лучше перезвонить по этому вопросу?». Этот простой прием — не гарантия успеха, однако он увеличивает количество результативных звонков, а при рассмотрении клиентом нескольких аналогичных предложений от конкурентов может иметь решающее воздействие. В заключение Активные продажи называются так не потому, что менеджер первым проявляет активность в контакте, а потому, что сохраняет эту позицию постоянно. Типичная ошибка многих менеджеров в том, что он информирует потенциального клиента, высылает коммерческое предложение и забывает обговорить и замотивировать клиента на следующий шаг. Пример. Перед высылкой документов следует сказать: «Я высылаю Вам …, внимательно прочитайте, особенно обратите внимание на пункты 3, 4, 5. После этого мы созвонимся. Когда лучше это сделать на следующей неделе?». Этот простой прием – побуждение к действию - не гарантия успеха, но он увеличивает количество результативных звонков, а при рассмотрении клиентом нескольких аналогичных предложений от конкурентов может иметь решающее воздействие. Вы можете получить в 2 раза больше успешных переговоров с потенциальными и действующими клиентами за счёт улучшения работы менеджеров по продажам! Для этого обучите их мастерству ведения переговоров на онлайн-тренинге "Ас оптовых продаж мебельного рынка" Несмотря на кризис - больших вам мебельных продаж!

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели. Что нужно знать продавцу мебели Для консультантов по продаже мебели, несмотря на экономический кризис, наступили интересные времена. А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты. Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг “АС мебельных продаж”, 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение. Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее. Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели. В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%. Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по продажам мягкой мебели. Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца. Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я давал в тренинге «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Повезло ей потому, что в тренинг она попала “вынужденно”. Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв: “Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активную работу с нами в течение всего вебинара.” Анна Гостеева, Кемеровская область, Кузбасс И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат. Советы продавцам мебели: Научитесь техникам работы с покупателем Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста. А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы. Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи. Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания Elfa, которая обучает не только своих сотрудников, но и дилеров. Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве. Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам. Я начал заниматься продажами еще в 1994 г. Тогда найти любую книгу по продажам было тяжело, их было мало в продаже. Часто мы даже ксерокопировали целые книги, так как иначе их было не достать! С тех пор прошло много времени, и я собрал целую библиотеку. До сих пор слежу за новыми книгами, появляющимися в продаже. Но сейчас на рынке продается очень много "перепевок" той литературы, чаще всего, в худшем исполнении. Горе-авторы переписывают прочитанное и, даже, не ссылаются на первоисточник. Так что, несмотря на изобилие книг в магазинах, найти хорошую литературу стало еще сложнее. Я, для себя, поделил литературу по продажам на 2 категории: технологичную и личностно-ориентированную. Технологичная (кратко обозначу "Т") - та, в которой описываются преимущественно техники продаж (этапы продаж, как устанавливать контакт, задавать вопросы при выяснении критериев выбора клиентов, обрабатывать возражения и тому подобное). Личностно-ориентированная (кратко обозначу "ЛО") - в ней описываются либо общие принципы, которые ведут к успеху и не только в продажах, но и в жизни. Эта литература посвящена тому, какой личностью надо стать, какие качества приобрести, чтобы Вы добивались своих целей и реализовывали себя. Есть книги, в которых есть оба раздела (кратко обозначу "Т+ЛО"). Как работать с литературой Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас. Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе. А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности. Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: "А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?" Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта. После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области. После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности. У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое "беспокойство" стало для меня критерием хорошей книги Работайте с книгами активно: подчеркивайте нужные места; загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться; пишите на полях свои пометки. В электронных книгах это все можно тоже легко делать! Лучше начать с этих книг: 1. Фрэнк Бэттджер. Рекомендую 2 его книги: а) “Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант". (Т+ЛО). В легкой увлекающей манере автор рассказывает, как ему удалось добиться огромного успеха в продаже страховок. На реальных диалогах и ситуациях с Клиентами Ф. Бэттджер показывает, какие техники он использовал для склонения их к покупке страховок. В книге также приведена очень простая и действенная система развития своих личностных качеств. Я ей пользовался сам, и это работает! б) "Удачливый торговец". (Т) После прочтения 1-ой книги эту уже можно не рекламировать Вам самим захочется продолжения! Скажу лишь одно, в ней приведены целые страницы из диалогов с Клиентами. Дается подробный анализ этих ситуаций и, что повлияло на тот или иной результат. 2. Гари Фридман, "Нет, спасибо, я сам посмотрю". (Т) Автор книги сам когда-то был продавцом мебели, и много примеров в книге он приводит из мебельной сферы. Читается легко. Познавательно. Многие приемы продаж просто повторить. Описаны интересные фишки для закрытия сделки. 3. Ог Мандино, “Величайший в мире торговец”. (ЛО) Эта книга помогает развить в себе личные качества, которые помогут Вам добиваться своих целей в продажах, работе, жизни. 4. Сергей Александров, книга-инструкция “Как стать асом мебельных продаж”. (Т). Неужели до сих пор не читали?! Скачать здесь Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться! Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны. Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить. Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих. Ваш путь может выглядеть так: продавец-консультант ►►► старший продавец / администратор ►►► управляющий одной торговой точки или нескольких ►►► директор всей розницы. Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению. Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей? Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму: Скачайте бесплатно книгу-инструкцию «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему “не каждому дано”. Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам непросто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг. Ознакомьтесь с содержанием ближайшего онлайн-тренинга «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: “Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале”. Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж. Каждый шаг продавца в этом онлайн-интенсиве продуман до мельчайших подробностей: захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим. Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели: “Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?” Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей. Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках). Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так: - Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить? Она: - Что вот прям так сразу?! Я: - Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться). Вас как зовут, позвольте узнать? Она: - Виктория! Я: - Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?! (Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял). Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так): - Помогать ещё в принципе нечем, так только планы. Я: - Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?! Она (не перестаёт улыбаться): - Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом. Я: - Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём... Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры. Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!” Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс. Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни. Еще одна история продаж от другого моего ученика: Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках. - Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь). - Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня). - Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места). Молча идет, смотрит на диваны. - А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней). - Просто смотрю. - Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент. Берет каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны. - Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база. Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов. - Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно. - Да, удобно. (Присаживается). - Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее. Присаживается, подтверждает удобство. Встает со словами: - Вот только два-три человека сядут - и все... - А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване? - Пока я одна, но мало ли… - Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом. (Открываю каталог) - Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка. - Это даже лучше, такой механизм надежный. - Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы. Соглашается. Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами “вот эта мне особенно нравится”, смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю: - Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным. - Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить? - Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно. - А есть рассрочка? - Да, причем без % (объясняю условия). - Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике). Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену. Записываю, отдаю со словами: - Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели. - Хорошо, спасибо! Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить? Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на онлайн-тренинге “Ас мебельных продаж”. Вы поймёте почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот курс. Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж? Потому что каждую из них я проработал лично. Да! Я проверял методы продаж на себе. Сначала я наблюдал за тем, как работают “звёзды” мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями. Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает. Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека. Формулы продаж, которые однозначно - работают! Часть этих формул и техник описаны в “Инструкции, как стать звездой”, которую я рекомендовал выше. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячную Онлайн-Программу «Как стать Асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Поделюсь самыми свежими наработками. Пройдя тренинг, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту! И уже сейчас в «живом» формате в Санкт-Петербурге начала работать школа для подготовки специалистов по внутрикорпоративному обучению «Как Вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели». Программа рассчитана на 2 дня, 16 часов. Записывайтесь на ближайший тренинг! До встречи! С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр а

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Структура компании" Как продавать мебель оптом: действия производителя, чтобы заинтересовать дилеров Вы выпускаете хорошие интересные коллекции, но этого недостаточно для расширения дилерской сети. Почему дилеры не выстраиваются в очередь? Почему вам приходится бегать за ними и доказывать, что новая коллекция даст магазину хорошую дополнительную прибыль? Одной фразой это можно описать так - дилерам лень выходить из насиженной зоны комфорта. Так банально и просто. Бесперебойно работает огромный механизм создания коллекции: определяется маркетинговый план и стиль новой мебели, разрабатывается дизайн, тщательно подбираются материалы, фурнитура и декор, а в итоге - дилер просто не хочется “возиться” с новым товаром! Как размышляет владелец магазина, когда ему звонит ваш менеджер с предложением разместить новую коллекцию? И почему он с радостью не говорит “конечно, возьму!” в надежде разбогатеть на этом товаре? Почему дилеры отказываются от предложения разместить новую коллекцию производителя Первое, что приходит в голову дилера - количество проблем, связанных с размещением коллекции в своем магазине: выделить площадь под этот ассортимент - значит, нужно что-то распродать и убрать. К распродаже нужно готовиться заранее, причем неизвестно освободится ли нужная площадь; выделить место на складе; обучить продавцов; завести новые прайс-листы; сделать новые ценники. Допустим, увеличится уровень продаж на 5-10%. Ведь не очевидно, что эта коллекция даст лучший эффект. Да, продажи чуть-чуть подрастут. Возможно. Но для дилера это несоизмеримо с той суматохой, которая будет в процессе вывода коллекции в торговый зал. Знаете, почему он этого так боится? Потому что это уже было в его бизнесе. И не один раз. Вы не единственный, кто делает ему подобные предложения покупки оптом новой коллекции. Чем вы отличаетесь в глазах дилера от десятков других производителей, которые приходят к нему на торговую точку с "классной" коллекцией и предложением похожих выгод? Давайте посмотрим, что предлагают ваши конкуренты. Примеры коммерческих предложений оптовиков для дилеров Ниже вы можете посмотреть четыре примера. Мы сделали скрины реальных предложений работающих мебельных компаний с их сайтов. Пример 1. «АНТАРЕС» Пример 2. «ТНС» Пример 3. «АНОНС» Пример 4. «ПРЕМИУМ» Убедились, что есть много желающих на одного дилера? У кого-то предложения лучше, у других похуже. Но в глазах дилера они похожи, как близнецы-братья. Вам нужно отстроиться от конкурентов не столько коллекцией, сколько комплексом услуг для дилера. Сейчас такое время, когда рынок насыщен предложениями, поэтому клиенты выбирают комплексные услуги. Средства, вложенные в создание коллекции, несоизмеримы со средствами, вложенными в создание комплекса услуг для дилера. Зато ваш клиент-дилер среди массы предложений-клонов выберет ваше - то, которое отличается комплексом ощутимых для него выгод. Дилеру “параллельно”, что там у вас за коллекция и какая она классная. И вам придётся сделать некоторые действия, чтобы сбить его с такой лениво-пессимистичной волны. Ваша задача: превратить хаос в его голове в стройную систему отлаженных действий. Как продавать мебель оптом? Обращайтесь к дилеру с лозунгом “Мы научим вас, как заработать на этой мебели в короткие сроки!” Как вы подтвердите свои знания, кроме предложения классной мебели? Чтобы успешно продавать оптом, предложите дилерам систему "плюсов", которая будет способствовать продажам коллекции и которую не предлагают ваши конкуренты: Предлагайте систему “плюсов” для дилера, которые будут способствовать продажам коллекции и которые не предлагают ваши конкуренты: +1. Проведение профессионального системного обучения продавцов дилера, в котором вы дадите им знания и навыки: об особенностях и свойствах коллекции; как перевести характеристики в выгоды, чтобы донести до покупателя преимущества нашего товара; как делать презентацию коллекции; как предлагать дополнительные сервисы; как завершать продажи; +2. Обеспечение рекламной продукцией, которую дилер будет размещать на своих торговых точках, чтобы продвинуть вашу коллекцию: POS-материалами, в том числе аудио и видео. Например, аудио- и видеоролики, слайд-шоу со звуковым сопровождением, в которых будет полная информация о новой коллекции. Подробно об аудио- и видеорешениях для мебельных салонов я рассказывал в предыдущих статьях “Блога эксперта”, прочитайте, если не читали: Аудиальные решения в ритейле мебельного салона и Видеорешения в мебельном салоне. В случае, если дилер работает только с вами, выдайте ему образцы ценников. Каталоги всегда предоставляйте дилеру в двух вариантах: Первый вариант для покупателей, где представлены выгоды покупки коллекции, цвета, фурнитура и т.д. Второй вариант - для продавцов, где более подробно расписаны характеристики мебели: варианты конструкций, механизмы раскладывания диванов и особенности пружин, виды обивочного материала и другие дополнительные опции. Хорошую помощь дилеру в продажах окажет составленное вами руководство с советами по оформлению торговой точки, проведению акций, обучению продавцов и т.д. +3. Компенсируйте часть расходов на рекламу и маркетинг, если дилер сделает магазин под вашей торговой маркой. +4. Установите CRM в компании дилера, это позволит ему: собирать информацию не только о состоявшихся, но и о потенциальных клиентах; контролировать продажи; организовать системную работу в команде. +5. Помогите разместить информацию о новой коллекции на сайте дилера. Предоставьте ему фото мебели в нужном формате и описания, чтобы он мог незамедлительно разместить их на сайте. +6. Выделите персонального менеджера, который будет отвечать на все вопросы, касающиеся новой коллекции. Сможет ли отказаться от такого предложения дилер? Ведь за него сделают практически всю работу. Он не останется один на один с новой коллекцией. Плюс к этому он получает от вас комплекс услуг, которые помогут вывести весь его бизнес в-целом на новый уровень! Вырисовывается спектр услуг, с которыми должен приходить производитель к дилеру. У мебельщиков уже есть некоторые моменты, когда они вознаграждают лучших продавцов магазина или дают дополнительные услуги, или частично обучают. Но все это делается кусками. Нет цельной системы, которая даст долговременные стабильные результаты. Вам нужно показать дилеру хорошо отлаженный механизм продаж, в котором он захочет участвовать. Сделать это можно только с помощью комплексной поддержки владельца мебельного магазина. Если сейчас вы затрудняетесь предоставить весь комплекс услуг или вам не хватает каких-то составляющих для хорошего предложения, то посмотрите в нашем ассортименте: Название услуги Что это Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели - это готовые речевые модули (эталоны) для всех ситуаций в салоне, включая составление дизайн-проекта. Посмотрите подробности. CRM для мебельной розницы CRM – это программа, которая: автоматизирует и хранит документацию; ведет учет клиентов и имеет много других полезных функций; помогает планировать задачи и отслеживать их выполнение. Посмотрите подробности Пакет документов для отдела по работе с дилерами и оптовых продаж мебельной компании Посмотрите наполнение пакета Принципы мерчандайзинга для мебельного салона Работающие способы, как повысить самопродаваемость мебели: Что нужно учесть при оформлении своей экспозиции мебели? Чего нельзя на экспозиции делать ни в коем случае? Что нужно сделать обязательно? Без чего не будет максимальных продаж? Посмотрите подробности 18 видеотренингов для продавцов по техникам продаж Теперь дилер получает персонального тренера, который постоянно держит в тонусе его персонал хоть 24 часа в сутки. Посмотрите подробности Если вам хочется узнать побольше о продаже мебели оптом дилерам и о привлечении новых дилеров, пишите свои комментарии и вопросы. Подумайте и о друзьях из соцсетей. Вдруг кто-то из них именно сейчас ищет дилеров для своей новой коллекции - поделитесь статьей! Больших Вам мебельных продаж!

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" Фразы -”убийцы” продаж, время для установления первого контакта с посетителем торговой точки, которое я вычислил опытным путём - я разрушу в этой статье мифы, в работоспособности которых вы до сих пор уверены... Потому что именно им вас обучали ранее на тренингах по продажам. И о них вы читали в книгах по обучению продажам именитых авторов. Эти авторы вас не обманывали сознательно. Просто они не проверяли на практике работоспособность этих методов в условиях фактических розничных точек по продаже мебели. А я проверил. Я думаю, Вы согласитесь, что непросто найти еще одну настолько же глубо­кую и сложную тему как мастерство в продажах. А чтобы овладеть им требуется немало времени. В свое время я с удивлением узнал, что в Германии в Кёльне находится единственный в Европе колледж, где готовят профессиональных продавцов-дизайнеров по кухням и по жилой среде, и их обучение длится 2 года!!! А что же делать нам на территории постсоветского пространства? Конечно, придумывать свои инновационные подходы к обучению. Так мы и сделали! Подготовили очень профессиональный и серьезный курс по техникам продаж мебели, который будет проходить онлайн в формате вебинаров. Вы подключаетесь сами и подключаете своих продавцов, смотрите трансляции через Интернет, при этом можете задавать вопросы ведущему в чате, получать от него ответы. А ещё будут задания для участников, чтобы они смогли сразу же начать использовать полученную информацию у себя в работе! Мы разберём ­важные вопросы - отличия в продажах кухонь, корпусной мебели, диванов и матрасов, техники “захвата” покупателей и обработки возражений, работу со стереотипами покупателя, закрытие сделки и многое другое. И начнем мы прямо сейчас.­ До основного­ курса, я расскажу то­лько о некоторых из самых частых проблем, из-за которых ваши сотрудники много не продают. А проблемы кроются уже в самых базовых понятиях продаж. И несмотря на большой опыт, большинство отвечает на следующий вопрос неправильно. Через сколько времени обращаться к покупателю? Как бы Вы сами ответили на этот вопрос? через 30 сек? через 1-2 мин? дать покупателю побольше времени освоиться? сразу? Многие психологи говорят, что покупатель должен походить, посмотреть, освоиться, т.е. ему должно стать комфортно на вашей торговой точке. А продавец подойдёт к нему в тот момент, когда тот расслабится. Все это - теория, очень далекая от практики. Психологи, так говорящие, никогда не стояли по 12 часов на торговой точке, поэтому они выдают желаемое за действительное. Когда иные бизнес-тренеры начинают подтягивать психологические типы к продажам и говорить об аудиалах, визуалах и кинестетиках, определенно, им пора на покой. Потому что, видимо, они не работали на “людском потоке” - когда надо и одному ответить, и второму, и третьего не упустить. И некогда психоанализировать эту набежавшую толпу. Долой эти устоявшиеся стереотипы! Поговорим о деле. Расскажу про один из экспериментов, который мы проводили уже лет 5 назад в Санкт-Петербурге в ТЦ «Аквилон» на 3-м этаже в компании «Наша мебель». Мы взяли секундомер и решили замерить, сколько времени в среднем покупатель требуется времени, чтобы решить, надо ли задерживаться на данной торговой точке. Площадь точки 70-80 кв.м. Два входа с противоположных сторон. Как обычно, используется по максимуму каждый метр торговой площади (см. фото). Траектория движения порядка 70% покупателей была почти всегда одинаковой — по дуге, с небольшой задержкой движения напротив стола продавца и к выходу в проход. Среднее время прохода покупателя по такой траектории составляло всего 8–15 секунд! Теперь снова вернемся к вопросу, через сколько надо обращаться к покупателю, зашедшему на торговую точку? Если через 30 секунд, то он уже будет в соседнем магазине. И, конечно, ваш продавец не побежит за ним, чтобы спросить "Могу я вам чем-нибудь помочь?" Кстати, этот вопрос (как и некоторые другие) относится к разряду "убийца продаж", об этом я расскажу дальше. Этот и ряд других наших экспериментов разрушили миф о том, что покупателю надо дать столько времени перед входом в контакт, чтобы он почувствовал себя комфортно. Поймать за 10 секунд! Итак, первое, что мы открыли, продавец должен сказать фразу в первые 10 секунд. Почему еще важно устанавливать контакт с покупателем до 10-й секунды? Потому что в это время у него формируются первые мысли: мне здесь понравилось, мне здесь не понравилось, цены здесь высокие, здесь та мебель, что мне подходит. Если такие мысли в голове человека появляются, то не надо давать ему возможность сделать какие-либо выводы самостоятельно, стоит сделать так, чтобы фразы продавца помогли сформировать правильные мысли в голове покупателя в отношении торговой точки и продукции. Об одном из эффективных приемов “захвата” внимания посетителя я писал ранее в “Блоге эксперта”. В тренинге «Ас мебельных продаж» я раскрою и другие авторские техники “захвата” покупателя, которые вовлекут любого в разговор : Как обратить взгляд покупателя на Ваш товар. Как не выглядеть навязчивым и спровоцировать каждого покупателя на контакт. Что делать, если разговор начинается с возражений. Как вложить в голову покупателя причины, по которым стоит приобрести товар «Здесь» и «Сейчас»! Будут подробно разобраны типы поведения покупателя в мебельном салоне и способы работы с каждым из них: Пробегающий (пролетающий) покупатель, Покупатель-экскурсант, Покупатель-созерцатель, Покупатель-разведчик. Что уже сейчас надо сделать? Предостерегите продавцов своего мебельного салона от убийственных фраз, которыми они сейчас приветствуют покупателей, не подозревая, что именно эти слова мешают продажам. Приветственные фразы, которые надо удалить из лексикона продавцов 20 лет я занимаюсь продажами. Я делал их даже во время тренинга, когда он проводился на рабочих местах продавцов, пока они выполняли упражнения. Но до сих пор я наблюдаю, как продавцы используют одни и те же шаблонные вопросы: «Чем вам помочь?» и «Что вам подсказать?» или “Вы что-то конкретное ищете?” Вы правда думаете, что эти вопросы эффективны? Спросите своих продавцов, насколько полезны эти фразы? Из 100 покупателей на этот “крючок” попадаются 2-3 человека. А почему тогда эти вопросы до сих пор задаются? “А ларчик просто открывался!” Помните знаменитых собак Павлова? Чтобы вызвать определенную реакцию у собак, им каждый раз давали лакомство и приучали их выполнять нужное действие. Потом конфетку давали через раз, затем - через два, увеличивая интервалы вознаграждения. Но собачка все равно продолжала выполнять команды, потому что привыкла к награде и ждала ее. И не понимала, что трюкачит " вхолостую". Тоже самое происходит и с людьми. Иногда вопрос: «Чем вам помочь?», все-таки, срабатывает, покупатель отвечает. И продавцу начинает казаться, что нормальные люди всегда ответят, а тот, кто так не делает - тому ничего не надо, и других попыток завязать разговор уже не используют. Вот и получается “по Павлову” - у продавцов закрепляется этот вопрос, потому что стимул дается с непонятным интервалом времени, то реагировали на него, то опять не реагировали на него, то вдруг опять реагируют. Кстати, ещё и поэтому многие продавцы предпочитают дожидаться, когда посетитель сам осмотрится и начнет задавать вопросы, а до этого просто не встают из-за своего рабочего места. Какие ещё ошибки делают продавцы при установлении контакта на торговой точке? Это любые вопросы, на которые покупатель легко скажет «Нет», либо сможет уклониться от ответа. «Вас что-то интересует?» Что сделает ваш продавец после того, как человек сказал нет? «А может быть, все-таки, интересует?» - не прокатит. «Что-то конкретное интересует?» Если бы человек сам точно знал, что его интересует, он сам бы подошел и спросил. Вот вы стоите в магазине одежды, рассматриваете джинсы, подходит продавец и говорит: «Что-то конкретное интересует?» Ну как на это среагировать? Вроде бы вы планировали купить джинсы, но какие, какой формы точно? Надо примерять. Что вы отвечаете: «Пока ничего не надо, я смотрю». Соответственно, тоже неправильный вопрос. «Отличный выбор!» Некоторые используют (не знаю, какие бизнес-тренеры говорят эти фразы или в каких книжках это написано) такой метод: если человек рассматривает диван или шкаф, надо подойти и сказать «Отличный выбор!», «Хорошая модель». Почему эта фраза неправильная? Вспомните себя, ведь часто, просто прогуливаясь по торговому центру, мы видим интересный товар. Он в общем-то нам не нужен, но чем-то привлек, может быть, своим уродством, или необычной формой, и мы подходим на него поглазеть. Вот и к товару в вашем магазине так может подойти покупатель. Стоит кухня за 480 тыс. рублей, около нее остановился посетитель и думает: «Что в ней такого за 480 тыс.? Фасадики простенькие, ничего особенного, как у всех». И тут подходит продавец и говорит: «Прекрасный выбор!» Реакция покупателя может быть непредсказуемой, вплоть до агрессии: «Какой прекрасный выбор? За что вы деньги берете?». Когда-то давно на мебельном рынке появились первые бинбеги – такие бесформенные мешки-сиденья, которые еще не вошли в повсеместный обиход. И очень многие у них останавливались просто поглазеть, но почти никто не покупал. И фраза «Хороший выбор!» была ни о чем, и никак не помогала устанавливать контакт. А еще эта фраза плоха тем, что при не установленном контакте, она будет восприниматься покупателем, как неискренняя: почему я должен поверить в то, что это прекрасная модель, я же Вас не знаю, а Вы мне уже начинаете “парить” мозги. Вполне невинные фразы вашего продавца могут вызвать раздражение или отторжение у человека. Поэтому призывайте его быть внимательным, когда он собирается привлечь внимание покупателя. Что именно говорить покупателю в качестве приветствия мы рассмотрим на тренинге уже совсем скоро. Уверен, что Вы понимаете необходимость повышения квалификации вашего персонала на торговых точках, но, как часто это бывает, не хватает времени на организацию обучения. Есть хорошая возможность сделать это сейчас - просто отправьте их на онлайн мега-тренинг «Ас мебельных продаж». Если у вас появились вопросы, возражения или дополнения к этой статье, пишите мне в комментариях. Больших Вам мебельных продаж! Ознакомьтесь также с методикой "Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже корпусной мебели" и книгой "Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице". С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

Сегодня функциональность кухни становится значимой потребительской ценностью: дизайн, конечно, важен, однако, каким бы стильным ни был её интерьер, а с главной задачей – максимально освободить своего владельца от рутинных дел – может справиться только современная бытовая техника. Этой весной нас ждет мировая премьера обновленного ассортимента встроенной кухонной техники от компании Miele: в мае поступят в продажу около 3000 моделей духовых шкафов, варочных панелей, автоматических кофеварок и посудомоечных машин программы Generation 7000. Благодаря четырем дизайнерским линейкам – PureLine, VitroLine, ArtLine и ContourLine – покупатели смогут подобрать бытовую технику, которая будет идеально сочетаться со стилем их кухонной мебели. Существенные изменения коснулись не только дизайна, но и функциональных возможностей. Так, благодаря функции Miele MotionReact все кухонные агрегаты при приближении пользователя могут переключаться в рабочий режим, предугадывая его намерения. Духовые шкафы теперь оснащаются системой "TasteControl", позволяющей предотвратить пережаривание готовящихся блюд: на последнем этапе выполнения программы духовка быстро охлаждается, и таким образом полностью исключается пересушивание, которое иногда происходит под действием остаточного тепла. Кроме того, в духовке есть встроенная камера, передающая изображения в качестве HD на планшет или смартфон: если пользователь сочтет, что блюдо готовится слишком медленно или, наоборот, слишком быстро, он сможет изменить температуру и/или длительность приготовления прямо со своего мобильного устройства. Почти вся техника Generation 7000 оснащена общим встроенным модулем WiFi, что позволяет получить доступ к целому ряду дополнительных функций через мобильное приложение Miele@: например, посудомоечные машины Generation 7000, оснащенные устройством автоматического дозирования AutoDos и встроенным контейнером для гранулированного порошка PowerDisk, при программировании времени запуска включаются и работают самостоятельно, определяя степень загрязнения посуды и необходимый объем моющего средства. А с помощью функции RemoteService пользователи смогут самостоятельно устанавливать обновления – ранее для этого требовалось вызывать сервисного техника.

Суперпопулярный детский конструктор Lego неизменно служит источником вдохновения для дизайнеров, что неудивительно: ведь яркие, легкие кубики, из которых можно собрать все, что душе угодно – благодатный материал для создания креативных интерьеров. Свой вариант модульной системы в стиле Lego разработала и белорусская компания "Пластик-Текнолоджиз". В "конструкторский набор" входят универсальные пластиковые строительные блоки PTL BRICK и дополнительные элементы, такие как полки, столешницы, перемычки, крепежные элементы и LED-подсветка – этого вполне достаточно, чтобы быстро и без проблем соорудить перегородки, стеллажи, выставочные павильоны, мебель различного назначения и даже помещения произвольной планировки. Детали легко соединяются между собой, при этом нет необходимости прикладывать большую физическую силу, а кроме того, для сборки не нужны специальные инструменты. На тот случай, когда к надежности сцепления блоков друг с другом предъявляются особо высокие требования, предусмотрены крепежные шпильки. Преимущество модульной системы и в том, что объекты можно разбирать и использовать блоки для создания новых конструкций с возможностью добавления новых блоков. Блоки PTL изготавливаются в широкой палитре стандартных цветов и в четырех вариантах размера. Стоимость варьируется от 32 до 159 руб. за штуку (без НДС). На завершившейся недавно в Минске выставке "Мебель & Интерьер. Дизайн. Декор" компания впервые представила новинку на суд профессиональной публики.

Циркадные ритмы влияют на потребительское поведение, выяснили специалисты Школы бизнеса Фукуа при университете Дьюка: в ходе исследования, проводившегося под руководством доцента Джордан Эткин, было установлено, что по утрам люди предпочитают меньшее разнообразие, нежели днем или вечером. И, хотя в исследовании не рассматривалась розничная торговля предметами домашнего обихода, его результаты могут быть полезны и мебельному ритейлу, как офлайновому, так и онлайновому, поскольку полученные данные помогают понять механизм принятия решения о покупке, и, соответственно, правильно подбирать предложения в зависимости от времени суток. Исследование проводилось по четырем направлениям. В первом случае были изучены данные об 1,1 млн. клиентов продуктового магазина за 2 года: оказалось, что одни и те же люди склонялись к большему разнообразию в рамках одной товарной категории (например, йогуртов с разными вкусами), если совершали покупки во второй половине дня. Во втором случае проводился онлайн-опрос, в ходе которого участникам было предложено выбрать те виды деятельности, которыми они хотели бы заняться в тот момент, причем исследователи фиксировали, в каком часовом поясе находились респонденты и в какое время суток они отвечали на вопросы. И здесь по утрам люди, как правило, выбирали один и тот же вид деятельности, а чем более позднее время показывали стрелки часов, тем разнообразнее становились ответы. В третьем случае группе студентов, отобранных случайным образом, предлагалось три раза в сутки – в 7:30, в 12:00 и в 17:30 – выполнить некое упражнение, для чего им требовались цветные маркеры. По утрам студенты выбирали маркер одного и того же цвета, а по вечерам брали маркеры разных цветов. Студентам также измеряли температуру тела, которая, как правило, оказывалась выше во второй половине дня: повышенная температура является, в том числе, и сигналом состояния физиологического возбуждения, которое, в свою очередь, увеличивает тягу к разнообразию. В четвертом случае проводилось онлайн-анкетирование с целью определить, кем являются участники исследования: "жаворонками" или "совами". Оказалось, что правило "чем позднее время суток, тем больше потребность в разнообразии" действует во всех случаях, кроме тех, когда респондент относится к ярко выраженному типу "жаворонков" – эти живчики предпочитали разнообразие как по утрам, так и в течение дня. Ценный урок, который может извлечь из исследования бизнес, состоит в следующем: следует приспосабливаться к циркадным ритмам клиентов, а не пытаться влиять на уровень их физиологического возбуждения. Внешние стимулы, например, громкая музыка в магазине, не сработают, более разумным подходом будет адаптировать предложение к времени суток.

В самом начале ноября в Европе и в США стартовали продажи новой лимитированной коллекции ИКЕА Markerad, разработанной Вирджилом Абло, креативным директором мужской линии одежды Louis Vuitton. Расчет шведского ритейлера на сотрудничество с культовым фешн-брендом оказался верным: новая коллекция вызвала небывалый ажиотаж, многие занимали очередь с ночи, чтобы успеть приобрести вожделенные предметы, поскольку ИКЕА ввела ограничения на отпуск товара в «одни руки». Так, в США компания разместила на своем сайте объявление о том, что обладатели контрольных браслетов могут купить не больше одного предмета каждого наименования, причем наличие браслета не гарантирует, что товар достанется всем, а в бельгийском Завентеме и вовсе пришлось ввести жесткий лимит – максимум 10 наименований из 15-ти. Коллекция мебели и предметов интерьера Markerad адресована в первую очередь миллениалам, молодым людям, которым предстоит обустраивать свое первое жилище – они хотят, чтобы их дом выглядел модно и стильно, но не готовы или не могут тратить на это большие деньги. В интервью порталу designboom Вирджил Абло рассказал, что он и его партнеры по проекту много разговаривали с молодыми людьми об их домах и о вещах, нужных им и желанных ими. Результатом, в том числе и этих исследований, стало появление коллекции, создающей функциональную среду, которой можно наслаждаться и гордиться. Отвечая на вопрос о том, как сотрудничество с ИКЕА изменило его восприятие проектирования и производства мебели, дизайнер отметил, что его восхитила возможность предложить покупателям дизайнерские вещи по доступной цене: «Пожалуй, одна из причин, по которым я хотел работать с ИКЕА заключалась в том, что они располагают производственными технологиями, позволяющими сделать отличный дизайн доступным для массового потребителя, что, на мой взгляд, очень важно». Всего в коллекции Markerad 15 предметов: шкаф-витрина, стол, стул и зеркало, кроватная рама, чехлы для матрасов и подушек, два ковра, настенные часы, репродукция картины «Мона Лиза» с подсветкой, сумки для покупок и набор инструментов. В России старт продаж намечен на 21 ноября. https://www.ikea.com/gb/en/news/markerad-collection-pub039b6a31

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала" Появление клиента в вашем магазине - это его сигнал о готовности к покупке. Если клиент зашёл, то в его голове уже присутствуют какие-то размышления на тему мебели. Маловероятно, что он пришёл в салон просто так - «прогуляться». Конечно, вы сейчас начнете вспоминать случаи, когда к вам заходили торговые агенты или спрашивали дорогу к туалету, или ошиблись дверью, или еще что-то Я все это знаю. Сосредоточимся на другом: как не спугнуть посетителя, хотя у продавца много возможностей это сделать. «Самая главная формула успеха — знание, как обращаться с людьми». Теодор Рузвельт. В каждом из нас дремлет внутренний переводчик, который интерпретирует фразы собеседника на свой лад. Плохо, если продавец вкладывает один смысл, а покупатель «считывает» совершенно другой. Вполне невинные фразы менеджера могут «понизить» его рейтинг в глазах покупателя и вызвать раздражение. Это один из источников сопротивлений и возражений покупателя в дальнейшем. Если он хотя бы раз мысленно возразил продавцу на «невинную» фразу, то продавцу в дальнейшем общении будет сложнее сделать так, чтобы покупатель рассматривал его советы как «авторитетное мнение». Значит, продавцу будет тяжелее: презентовать товар; выявить потребности посетителя и провести презентацию мебели; обработать возражения ; заключить сделку. Когда ваши сотрудники всерьёз начнут отслеживать свои слова, они увидят, как легко и быстро можно наладить контакт с клиентом, будь то розница или опт. Давайте разберёмся, что НЕ говорить клиенту в мебельном салоне... Я уже писал в предыдущих статьях, что есть несколько шагов, которыми продавец «ведёт» покупателя до кассы: Установление контакта и создание доверительной атмосферы. Выявление критериев выбора покупателя Презентация мебели Обработка возражений (этот этап появляется, если плохо выявили критерии выбора, и он может быть как в начале общения, так и в конце, да и вообще в течение всего разговора :)) Закрытие сделки На каждом шаге можно потерять покупателя. И очень много потерь связано с тем, что у продавцов “язык подвешен”, да не так! Есть прилипшие давно к речи продавцов фразочки, которые убивают продажи. Эти фразы отлично нервируют клиента. Перестаньте терять клиентов от неграмотного общения! Исключите из речи ваших продавцов эти фразы-убийцы продаж! Распечатайте идущий далее материал, раздайте его продавцам, пусть они распечатают их, перечеркнут крест-накрест красным маркером и повесят на стену. Может, этот нехитрый приём приучит их к тому, что эти фразы - «табу»! (дальше идет информация, которую можно раздать продавцам) Как спугнуть посетителя? Раздражающие фразы продавца на этапе установления контакта «Вам что-то подсказать?» «Вас что-то интересует?» «Могу я Вам помочь?» На эти фразы покупатель легко ответит «Нет, спасибо», либо сможет уклониться от ответа: «Я только посмотрю». Задача же продавца заключается в том, чтобы захватить внимание посетителя в первые 10 секунд. За это время у него формируются первые мысли: мне здесь понравилось, что-то не совсем то, цены высоковаты либо наоборот, не моего уровня - «дешевка какая-то» и тому подобное. Если такой калейдоскоп из мыслей крутится в голове человека, то не надо давать ему возможность делать какие-либо выводы самостоятельно. А надо, чтобы фразы и действия продавца помогли сформировать правильные мысли в голове покупателя в отношении торговой точки и продукции. Нестандартные подходы к потребителю Для продавца фразы из Стандартов шаблонные, но они не должны быть шаблонными в голове покупателя. Не должны быть теми фразами, которые он миллион раз уже слышал, и которые ведут его мышление по стандартной «дорожке», нам не выгодной. Наоборот, наша цель - разорвать этот шаблон. «Добрый день, как вы хотите улучшить интерьер своей квартиры?» «Здравствуйте, чем хотите себя порадовать?» Эти фразы - лишь быстрая зарисовка того, что я хочу донести: к потребителю нельзя подходить с шаблонами. История покупательницы о том, как первая фраза продавца мебели вызвала доверие к магазину и привела к покупке: «Мне нужен был компьютерный стол. Магазин, в который я зашла был уже по счету 4-й или 5-й. Честно говоря, я устала от этих поисков. Во-первых я начинала злиться, что никак не могу найти подходящий вариант «цена-качество». Во-вторых, я устала от продавцов. В каждом магазине продавец вначале накидывался на меня, выпытывая, чем он может мне помочь, а продолжение происходило по двум сценариям: 1) или я не могла от него избавиться, 2) или он сам бросал меня и бежал к очередному посетителю, и тогда я не могла узнать нужную информацию и приходилось на него охотиться. Заходя в этот магазин я твердо себе пообещала, если и здесь не найду этот злополучный стол, выберу и закажу через интернет. Уже с порога я увидела приближающуюся продавщицу. Начинается… «Здравствуйте, спасибо, что пришли в наш магазин…» - она сказала это с настоящей улыбкой, не вымученной. Я прям остолбенела на секунду, такая необычная фраза. Как будто я в гости к ней домой пришла. Не знаю почему, но настроение поднялось. Я сама рассказала, что ищу, зачем и куда поставлю. Она показала образцы на стендах и в каталогах. Конечно же, до интернета я не дошла, заказала в том магазине. Настолько было приятно с ней общаться, что хотелось покупать. » От первых фраз продавца зависит, останется посетитель в магазине или повернет к выходу. После того, как продавец отучится говорить ненужные фразы, он начнёт быстро подбирать готовые речевые модули для каждого клиента. «Я могу Вам посоветовать...» Покупатель моментально мысленно оценит продавца, а стоит ли доверять его советам? И если продавец не понравился, в голове покупателя возникает протест «почему вы думаете, что можете мне советовать, вы знаете какой шкаф я представляю в своей прихожей? Или на каком диване мне удобно, а от какого - спина болит?» Если контакт уже установлен и покупатель прислушивается к мнению продавца, то такая фраза будет уместной и доверительной. «Если будут вопросы, обращайтесь...» Вы предоставляете покупателю хороший "предлог" покинуть магазин. Скорее всего, он вам скажет: «Да, обязательно», а подумает при этом что-то типа: «Ну, слава Богу, я пошёл уже отсюда». Вы к этому стремитесь? И потом, вспомните, часто ли бывало такое, что после ухода покупателя из салона, он потом вышел с вами на контакт и начал задавать вопросы? Я думаю, вероятность этого стремится к нулю. Инициатива всегда должна исходить от продавца! Вот он, покупатель, перед вами. Он сейчас, в этот момент времени уже в магазине. И вот сейчас, в этот момент времени, выясните все его вопросы так глубоко, чтобы их у него не осталось. «Отличный выбор!» Бывает ситуация, когда посетитель бродит в одиночестве по торговому залу, рассматривает товар. Он бы и рад пообщаться, но вокруг - ни продавца (первичный контакт не установлен). Покупатель останавливается сначала у стола, потом у кресла. Вдруг, как чертик из табакерки, выскакивает продавец со своим «одобрением»: «Отличный выбор!» Какой выбор? Вы что, уже знаете, за чем я пришел, что я ищу? Одобрить выбор покупателя можно и нужно, только на этапе заключения сделки. Тогда это предложение добавит покупателю уверенности в своём выборе. Как продавцы «обламывают» посетителей при выявлении потребности «На какую сумму вы рассчитываете?» Мужество покупателя — это когда смотришь продавцу прямо в глаза и говоришь: «Мне что-нибудь подешевле» Мужество продавца - это когда смотришь покупателю прямо в глаза и спокойно предлагаешь подороже! Не надо испытывать клиентов на мужество. Подобные вопросы очень некорректные. Можете нарваться на встречное: “Не ваше дело. Показывайте, что есть, сам решу”. Выяснить бюджет покупателя можно несколькими способами. О них подробно рассказываю на онлайн-тренинге “АС мебельных продаж”. Успейте зарегистрироваться! «Да вы за эти деньги никогда не купите!» Продавец хочет продавить покупателя по цене и подобными словами пытается убедить его поднять ценовую планку, а покупателю слышится насмешка над его уровнем жизни. На одном из тренингов продавцы рассказали пример из жизни. Их коллега «кинул» подобный намёк одному покупателю. А тот оказался, видимо, дядька с характером - он посмотрел как ястреб на продавца и говорит: «Куплю! Только не у тебя!» Повернулся и ушел из магазина. Надо понимать и мысли клиента. Продавец думает: ему так нужна мебель, что он никуда не денется, купит за такую цену. А клиент думает по-другому: мебель - это не хлеб, не предмет первой необходимости, можно еще поискать, можно отложить покупку, можно дождаться новогодних распродаж. Мебель - это ваш хлеб. И чтобы не упустить клиента, 1) отучите продавцов от этой фразы, 2) научите продавцов быстро подбирать несколько вариантов, которые вписываются в названную стоимость. «Да, есть тут у нас один диванчик...» (на вопрос покупателя: «А «книжки» у вас есть?») Нельзя! Нельзя показывать покупателю, что для него только один диванчик. Наши потребители хотят покупать там, где есть большой выбор. «Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги», - говорит Филипп Котлер, основоположник современной теории управления маркетингом. Что не должен говорить продавец, чтобы не потерять покупателя? Многие продавцы используют технику продаж мебели «Вброс информации+вопрос", которой я обучаю на тренинге «Ас мебельных продаж». Ее суть проста, но от этого не менее действенна. Посетитель рассматривает мебель для кухни? Сейчас самое время, чтобы в трех словах описать достоинства мебели и закинуть нужный вопрос на выявление потребностей. «Очень функциональный гарнитур, много полок и ящиков при сравнительно небольшом размере шкафов. С этим комплектом - духовой шкаф в подарок. У вас кухня какой площади?» Этап презентации не должен выглядеть как монолог продавца. Презентация товара должна чередоваться с вопросами к покупателю и ответами от него - нужен диалог, только так вы сможете максимально увлечь покупателя: часть презентации + вопрос от продавца; ответ покупателя; продавец добавляет + задаёт вопрос. Помните и о том, чтобы дать возможность покупателю самому попробовать пораскладывать диван, пооткрывать ящики с доводчиками, полежать с вами на кровати (почти шутка :)) Возражения (если они есть) покупатель всегда озвучивает «не отходя от кассы». То, что мы привыкли называть возражениями, на самом деле - обратная связь от покупателя. Надо только правильно читать между строк, чтобы не отвечать так: «Ну я уже прям не знаю, что вам еще показать...» «Больше у нас за такую сумму ничего нет» «Я не понимаю, что вас не устраивает...» . Во-первых, покупатель автоматически переносит эту фразу на всю личность продавца и на магазин в целом. «Не знаю», «не понимаю», «ничего нет», - спросите у него про этот салон, когда он выйдет, и он ответит: «Да ничего нет там у них!» И неважно, что эти слова были сказаны продавцом в другом контексте. Мало того, что посетитель трактовал их, как ему захотелось. Он ещё и всем расскажет, что ничего у них нет. Во вторых, подобными фразами продавец дает отличную возможность покупателю для возражений «Ах, у вас больше ничего нет / Вы не знаете, чем мне помочь, ну тогда спасибо-до свиданья» «Ну, а что ж вы у них не купили?» Это в продавце взыграла вредность - «Ну что ж ты, такой умный, иди и купи у них». Продавца можно понять: от такого возражения трудно сохранить спокойствие, после того, как потратил на покупателя время и силы. Но вместо этого упрека покупателю можно сказать (и доказать): сколько бы вы не искали, у нас все равно лучшие цены/качество. Заключение сделки Ждете фраз, которые могут испортить окончание сделки? А их не будет, и знаете почему? Потому что на этом этапе единственное, что может «запороть» предстоящую покупку - это нерешительность продавца. На этапе заключения сделки МОЖНО всё испортить, если, например, ждать от покупателя, что он сам инициирует её заключение. Продавцы часто стесняются задать простой вопрос: "Вы выбрали .... в такой комплектации.... (резюме). Оформляем?" Вместо постскриптума. Ошибается тот управляющий, который уверен, что у его продавцов не проскакивают все эти фразы. Достаточно постоять в торговом зале и сразу станет видно, сколько процентов посетителей уходят, ничего не купив. Как получать результат от продавцов? Учить работе с клиентами: создавать доверие у покупателя; убирать вредные речевые обороты; уточнять скрытые критерии выбора; ненавязчиво определять ценовой диапазон будущей покупки. А правильные и действительно результативные речевые обороты вы найдёте в «Методике по работе с клиентами для увеличении продаж мебели». Больших Вам прибылей от мебельных продаж! Читайте ещё больше по теме: 1. Отдаляясь от прибыли, часть вторая. STOP- фразы в оптовых продажах 2. Как продавцов мебели научить продавать независимо от кризиса 3. Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж С уважением, Александров Сергей Александрович, Эксперт и автор 3-х книг по увеличению продаж мебели Международный Мебельный Кадровый Центр

Листовой пластик, визуально очень напоминающий искусственные каменные композиты, производит стартап Plasticiet из голландского города Роттердама. Сырьем для нового материала служат пластиковые отходы, которые компания собирает и перерабатывает в сотрудничестве с местными фирмами, причем свойства сырья оказывают решающее влияние на внешний вид готового продукта: из жесткого пластика получается материал, похожий на гранит или терраццо (мозаичный бетон), а пластики, хорошо поддающиеся расплавлению, идеально подходят для получения декоров, имитирующих мраморные поверхности. Новый материал предназначен для отделки интерьеров и производства мебели: так, чтобы продемонстрировать его возможности, компания изготовила восьмиметровую стойку регистрации для выставки Bienalle Interieur 2018, проходившей в Кортрейке (Бельгия).

Российский экспортный центр (РЭЦ) утвердил окончательный список поддерживаемых им конгрессно-выставочных мероприятий ЛПК на 2020/2021 годы, сообщает Ассоциация предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России. Генеральный директор АМДПР Тимур Иртуганов отметил, что Ассоциация проделала большую работу по подбору обосновывающих материалов для включения в список важных отраслевых выставок, благодаря чему в перечень, в частности, вернулась Кельнская мебельная выставка IMM. Кроме того, в перечень вошли такие знаковые международные биеннале оборудования как Xylexpo 2020 и Ligna 2021, а также ряд крупных отраслевых выставок, проводимых в Узбекистане, Индии и Дубае, в том числе Index Dubai, India Wood 2020 и Delhi Wood 2021. Полный актуальный перечень мероприятий с поддержкой Российского экспортного центра, а также бланки необходимых документов и инструкции по их оформлению можно найти по ссылке. Компаниям, желающим принять участие в проекте, следует направить в адрес РЭЦ пакет документов на бумажных носителях: оригиналы заявления, выписки и справки с приложением заверенных в установленном порядке копий необходимых документов.

Совершенно новый уровень свободы в организации жилого пространства предоставляет модульная система VS Elements от компании Vauth-Sagel – её премьера состоялась на прошедшей в мае выставке «Интерцум». Новинка полностью универсальна и подходит для любой функциональной зоны: из ее элементов можно собрать открытые системы хранения для спальни, гостиной или прихожей, для ванной комнаты или кухни. Отличие новой системы от имеющихся на рынке аналогов и в том, что она не «привязана» к стандартным внутренним размерам корпуса, так что конфигурация и габариты мебели всякий раз определяются только потребностями ее владельца. Центральный компонент системы – модульный рамный каркас, который может дополняться различными съемными вспомогательными элементами, такими, как полки из дерева или стекла, штанги или проволочные корзины, в зависимости от того, как предполагается хранить содержимое: в вертикальном, горизонтальном или подвешенном состоянии. В линейке VS Elements есть выдвижные, откидные и опускаемые вниз элементы, что обеспечивает удобный доступ к труднодоступным местам. Все съемные компоненты регулируются без инструментов, легко комбинируются между собой и являются взаимозаменяемыми, кроме того, их можно использовать и отдельно. При желании системы хранения можно оснастить задними стенками, боковинами и фасадами. Система VS Elements обладает преимуществами, важными не только для конечных потребителей, но и для производителей мебели, подчеркивает Георг Виттенбринк, ведущий менеджер по продукции в сфере Living компании Vauth-Sagel: ««Изготовители и установщики мебели легко соберут комплексную систему по индивидуальным размерам клиента. Как основной модульный каркас, так и вспомогательные компоненты представляют собой открытую систему, позволяющую производителям и продавцам мебели свободно реализовывать различные дизайнерские идеи, причем для всех жилых зон». В компании считают, что новинка представляет особый интерес для малых и средних предприятий, изготавливающих мебель на заказ.

В первом полугодии 2019 года объем российского рынка интернет-торговли вырос более чем на четверть и достиг 725 млрд. руб., сообщают «Ведомости» со ссылкой на исследование аналитиков агентства Data Insight. В общей сложности за этот период покупатели сделали 191 млн. заказов – эта цифра практически равна итоговому показателю за 2016 год. По мнению аналитиков, такому взрывному росту интернет-торговля обязана крупнейшим интернет-ритейлерам, прежде всего Wildberries и Ozon – их оборот увеличился за 6 месяцев на 79% и 80% соответственно. Среди факторов, которые больше всего повлияли на рост числа заказов, указанные компании называют расширение ассортимента, увеличение сети пунктов выдачи заказов и появление новых сервисов. Примечательно, что пока не наблюдается передел рынка, и рост лидеров происходит не за счет перетягивания клиентов других интернет-площадок. Так, остальные 500 крупнейших интернет-платформ тоже демонстрируют рост числа заказов до 21% в первом полугодии текущего года (для сравнения: +14% за весь 2018 год). Однако, несмотря на то, что в этом году число интернет-покупок выросло на 44%, средний чек сократился на 14% и составил 3790 руб https://www.vedomosti.ru/business/articles/2019/09/01/810181-rossiyane-sdelali-pokupok#_

Минимализм нынче в фаворе, особенно у жителей мегаполисов, внимательно следящих за модными трендами – таким любителям лаконичного дизайна обязательно придутся по вкусу новые кронштейны PIN от известного итальянского производителя мебельной фурнитуры Salice. Благодаря инновационной системе крепления кронштейн системы PIN легко перемещается по вертикальному направляющему профилю и надёжно фиксируется в любой его точке, что даёт возможность создавать различные комбинации, а три варианта его штифта расширяют применение новинки. Так, кронштейны Pin Wine предназначены для хранения бутылок с вином разной емкости, от маленьких до магнум (1,5 л). С помощью кронштейнов Pin Knife можно максимально удобно разместить кухонные ножи так, чтобы во время готовки они всегда были под рукой: такое хранение совершенно безопасно, ведь кронштейны оснащены механизмом с нажимной пружиной, надежно фиксирующим лезвия. Кронштейны Pin Shelf используются в качестве опоры для полок. Причем направляющие профили этой системы могут быть как встроены в деревянную панель, так и монтироваться непосредственно на стене. И, наконец, новинка отлично впишется в интерьер любого стиля, от рустикального до классического: простая элегантная форма и два варианта отделки поверхности – алюминий и титан – делают кронштейны Pin практически универсальными и с точки зрения дизайна.

Мебельная отрасль все активнее осваивает зарубежные рынки: так, в 2018-м году экспорт мебели составил 584,7 млн. долларов США, а в этом, по оценкам экспертов, уже превысит 600 млн. долларов (для сравнения: по данным АМДПР, экспорт мебели из России составил 375 млн. долларов). Основным рынком сбыта остается Россия, однако белорусские мебельщики уже готовы конкурировать с Польшей, Италией и Румынией на рынках Евросоюза: только в прошлом году объемы поставок концерна «Беллесбумпром» в Европу выросли на 45 процентов. По словам заместителя председателя концерна Михаила Касько, сегодня в Беларуси работают почти 1,3 тысячи мебельных компаний, хотя еще три-четыре года назад их число было вдвое меньше. В стране созданы все условия для развития отрасли и для прихода инвесторов, отмечает он: «У нас есть кадры, возможность предоставить особый налоговый режим, свободные экономические зоны. Главное – есть свое сырье. Любая страна старается наладить у себя производство из того ресурса, который есть. У нас это лес». Тем не менее, оснований расслабляться нет: Михаил Касько уверен, что отрасль неизбежно будет меняться, поскольку глобализация мебельного рынка создает новые вызовы – в будущем производители должны будут либо активно развивать собственный бренд, либо подстраиваться под заказы крупных сетей. https://www.sb.by/articles/eksport-mebeli-vsekh-predpriyatiy-belarusi-v-etom-godu-prevysit-600-mln-dollarov.html

Привычка мыслить стереотипами с одной стороны дает определенный психологический комфорт, но с другой - несет серьезный вред: если выстраивать бизнес-стратегии, опираясь исключительно на прошлый опыт, то возникает иллюзия контроля над ситуацией (а как же иначе, "плавали, знаем"), а на деле упускаются важные глобальные изменения. Так, большинство мебельщиков конкурируют между собой за клиентов, которых они представляют себе примерно следующим образом: полная семья (папа, мама, двое детей), папа и мама каждое утро уходят на работу, дети - в школу, вечером все возвращаются домой, семья ужинает и смотрит телевизор, устроившись на диване. Следовательно, такому клиенту нужны большой диван с парой кресел, письменный стол, комплект стульев и тому подобное - то есть это именно та мебель, которая в изобилии представлена в наших торговых центрах. Неудивительно, что на этом конкурентном пятачке царит страшная толкотня. Более «продвинутые» мебельщики уже учитывают рост домохозяйств, состоящих из одного человека, увеличение мобильности граждан и растущую "армию" арендаторов жилья, и, соответственно, предлагают этим группам клиентов легкую и/или складную мебель "малых форм" и трансформеры — в этом сегменте конкуренция уже не такая ожесточенная. Между тем, уже образовалась быстрорастущая группа потребителей, на которую почти не обращают внимания — это люди, работающие удаленно, из дома: копирайтеры, переводчики, дизайнеры, программисты, бухгалтеры и много кто еще. Мебель, разработанная под их потребности, может стать уникальным нишевым продуктом. Пример такой мебели - коллекция Grafeiphobia (дословный перевод с греческого - "боязнь письменных столов"), разработанная выпускником Академии дизайна Эйндховена Джеффри Паскалем. В коллекцию входят три модели, каждая из которых дает возможность работать, имитируя положение лежа, и при этом поддерживает тело в нейтральном положении, причем строго в соответствии с рекомендациями, разработанными учеными из НАСА: в таком положении вес человека распределяется по нескольким точкам вдоль всего тела, в результате он устает гораздо меньше, чем если бы сидел за столом. Модель Basik Besk со спинкой из трех частей, обеспечивающей оптимальную поддержку спины, дизайнер рекомендует использовать, если предстоит работа длительностью до трех часов. Для непродолжительной работы от пяти минут до получаса подойдет модель Triclinium Gum с наклонным основанием и подушкой для ног. К вечеру, когда уже ощущается заметная усталость, на помощь придет модель The Flying Man - удобно лежа на животе, можно снять мышечное напряжение и получить новый заряд бодрости для достойного завершения трудового дня.

Мебельную стяжку Cabineo от швейцарского производителя фурнитуры Lamello можно без преувеличения назвать находкой для тех мебельщиков, которые не только ценят время и качество, но и используют их для своей выгоды. Что вполне объяснимо. Во-первых, по сравнению с традиционной эксцентриковой, стяжка Cabineo обладает более высокой силой зажима, повышающей надежность крепления соединяемых деталей. Во-вторых, она значительно упрощает процесс сборки мебели: благодаря ее неразъемной конструкции, отпадает необходимость в установке дополнительных деталей, что не только сокращает время монтажа, но и полностью исключает ошибки при сборке. К тому же, для соединения деталей корпуса винт стяжки, установленной на одной заготовке, вкручивают в предварительно высверленное на второй заготовке отверстие глубиной 5 мм – потребуется лишь стандартная отвертка с шаровой головкой. И наконец, поскольку присадочные отверстия высверливаются только на одной стороне пласти, заготовки можно обрабатывать на всех видах станков с ЧПУ, включая простые трехосевые и станки, работающие по технологии нестинга. Вдобавок, стяжку Cabineo можно предустанавливать на производстве, что снижает расходы на логистику и время сборки у клиента. Опционально стяжка поставляется с декоративными крышками различных цветов, но с появлением в линейке Cabineo модели в черном корпусе, необходимость в них отпала: будучи установленной в мебели темных цветов, стяжка практически сливается с фоном, благодаря чему ее можно использовать без декоративной крышки. Согласитесь, быстрая и качественная сборка мебели – это не только экономия времени и денег, это в первую очередь профессиональная репутация мебельщика, от которой зависит рост числа новых заказов – ведь довольный клиент обязательно порекомендует такую компанию друзьям и знакомым. http://www.lamello.de/fileadmin/user_upload/Media/Verbinden/Bohrsysteme/Cabineo/Videos/Cabineo.mp4

Оказывается, успешные продажи матрасов во многом зависят от того, насколько прочны их края. В результате опроса сотни продавцов-консультантов розничной торговли компания Leggett & Platt выяснила, что покупатели первым делом присаживаются на кровать и, если край матраса не кажется им достаточно жестким и способным выдерживать их вес без деформации, то в 93% случаев покупатели полностью теряют интерес к этому продукту. Новая система усиления периметра матраса ActiveEdge от L&P легко решает проблему, обеспечивая оптимальную поддержку и полностью исключая риск скатиться с матраса. Все продукты линейки выполнены из независимых пружинных блоков, благодаря чему служат на 26% дольше, чем короба из ППУ. Источник: https://beddingcomponents.com/active-edge

Ученые исследовательского отделения Технического колледжа Когунаду (Тричи, Индия) создали новый экологически чистый материал, при разработке которого они опирались на ноу-хау Национального центра (NRCB), занимающегося изучением растений рода банан. В качестве сырья используются листья, образующие ложный ствол банана. Их измельчают до однородной массы, которую спрессовывают, чтобы удалить остатки влаги и получить листы равномерной толщины. Изготовленные листы высушивают на открытом воздухе в течение суток, покрывают натуральной смолой и складывают один на другой в один блок, который затем кладут под пресс весом 300 кг. Толщина каждого листа составляет 3 мм, и для изготовления плиты толщиной в 2,5 см требуется восемь листов. Полученный материал обладает достаточной прочностью, хорошо поддается механической обработке и прекрасно подходит для производства мебели, что и доказали ученые, изготовив из него коллекцию столов и табуретов. Следует заметить, что индийские ученые – не первые, кто начал использовать отходы сельскохозяйственной отрасли в изготовлении материалов для производства мебели. Так, уже более 10 лет на мировом рынке присутствуют различные биокомпозитные материалы, самым известным из которых является Resysta – декоративный материал, внешне напоминающий тропическую древесину и на 60% состоящий из рисовой шелухи.

Актуальные тренды в текстиле для дома сезонов 2020/2021 представила выставка Heimtextil – презентация проходила в Музее текстиля Тилбурга (Нидерланды) и транслировалась в прямом эфире. Команда авторитетных экспертов, в которую вошли специалисты амстердамского Института изучения стилей (vom Stijlinstituut Amsterdam), тренд-аналитики выставки, лондонская студия FranklinTill и датское агентство Spott Trends & Business, изучили текущие тренды и объединили их в пять направлений под общей темой «ГДЕ МОЕ МЕСТО» – смысл ее в том, что в современном мире нет и не может быть единой, подходящей для всех концепции стиля. Поиск собственной идентичности и процесс самопознания, который происходит через обретение опыта, гендерное и культурное разнообразие, толерантность и любознательность – все это помогает ответить на вопросы: «кто я?» и «где мое место?». Но и обретенная идентичность сложна и неоднозначна – эту мысль разработчики трендовых направлений и хотели донести визуальными средствами, представив пять модных миров, в каждом из которых заложены внутренние противоречия. MAXIMUM GLAM – это сочетание гламура и захватывающих дух современных технологий. Гедонистам нравится смешение эстетики классического театра и эклектичного шоу-бизнеса, фантастические миксы дизайнов, созданных как вручную, так и с использованием новейших цифровых технологий. Гламурная роскошь, сложные переходы оттенков, яркая, даже китчевая палитра, искусственный мех, бахрома, жаккард, фантастические принты, блеск и мерцание – таковы главные приметы «нового гламура». PURE SPIRITUAL – под этим слоганом объединились рациональная природа и загадочная мистика. Идеалисты стремятся достигнуть совершенства и чистоты, они доверяют технологиям, но в поисках приватного убежища переключаются с реализма на мистику. Они хотят восстановить связь с природой, поэтому и выбирают натуральные материалы и сырье, простые ткани, несущие отпечаток очаровательного природного несовершенства. В цветовой палитре преобладают различные оттенки земли. ACTIVE URBAN – городские жители находятся в быстроменяющейся среде, и постоянно вынуждены искать рациональные, гибкие решения. Они ценят технологическую эффективность, функциональность для них – в безусловном приоритете, хотя и дизайн важен как никогда, и отдают предпочтение гладким поверхностям, миксам графических узоров, простым цветам, от монохромного синего до асфальтово-серого и желтого. HERITAGE LUX – история и традиции в современном прочтении. Ценители объектов культурного наследия любят необычное, игру тьмы и света, роскошь и великолепие, орнаменты и сложно обработанные поверхности. Интерес к прошлым эпохам находит отражение и в цветовой палитре, где доминируют цвет темной ржавчины и кроваво-красный, насыщенный сапфировый и переливающийся перламутр. MULTI-LOCAL – в этом тренде отражено глобальное влияние региональных культур. Приверженцы этого стиля везде чувствуют себя как дома, в какой бы точке мира они ни оказались, и инклюзивность для них всегда важнее владения. Им нравятся изделия ручной работы и декоративные узоры, от этнических до абстрактных, цветовая палитра объединяет особенности различных региональных культур. https://heimtextil.messefrankfurt.com/frankfurt/de/programm-events/trends.html

Вторую жизнь увядшим цветам и растениям дарит британский дизайнер польского происхождения Марчин Русак. Коллекция Perma – необычные предметы мебели, которые сам дизайнер определяет как «гибриды бытовой мебели», – изготовлена из биосмолы с включениями бутонов, лепестков, стеблей и листьев. Растительные отходы Русак берет у местных флористов: так выброшенные цветы «вступают в новый жизненный цикл, становясь самой сущностью материала». Предметы коллекции напоминают скульптуры, да и сделаны они примерно по той же технологии: дизайнер вручную вычерчивает детали мебели, а затем вырезает их из цельного куска застывшей смолы. Поверхности напоминают мрамор, «живописные узоры удивляют неожиданным множеством цветовых комбинаций и орнаментов». Детали имеют форму прямоугольников и полукругов, иногда с неровными, будто бы случайно обломанными краями – при сборке все элементы конструкции образуют абстрактный объект, где тем не менее понятно назначение каждой из частей «гибрида». Так, Perma 04 – это конгломерат низкой скамьи, вертикальной стойки и журнального столика, а Perma 05, представляющая собой две дугообразные плоскости, расположенные на разных уровнях – это явно мебель для сидения, которая напоминает и школьную парту, и кресло, и скамью с подставкой для ног. https://marcinrusak.com/ https://poliszdesign.pl/marcin-rusak-nietypowe-meble-z-zywicy/