Поиск

  • Новости

    С нами больше продаж!
    • ММКЦ 7
      Cравним 2 картинки:
         Первая картинка:
      1990 годы – а давайте #внедрятьизменения в стране или организации, поскольку СССР рухнул и самообразовались самодельные шизовки у политиков и владельцев бизнеса первых поколений…   Вторая картинка:
      2024 год – десятки тысяч санкций наложены на страну; немилосердные #конкуренты (множ. число) отъедают рынок и хвастаются об этом уже трезвому губернатору.  
      А свои Сотрудники?

      А их никто – НЕ в школе, ни в университетах НЕ учил: как
      проводитьизменения даже в собственной жизни…

      Проверено: несовершенным Сотрудникам – не приходя в сознание – легче пытаться устроиться на работу к успешным и бездуховным конкурентам.

      ♦ Пора смотреть 37 минут Доклада, который прочитал #консультант Сергей Александровича Александров (г. Санкт-Петербург): 


      P.S. Так о моём доклада на конференции "Стратегии творчества-54" написали её организаторы.

      → Что не так при проведении изменений? 
      → Почему, как только начинаешь что-то новое в деятельности, это идёт со скрипом?
      Предлагаю вам нетривиальный взгляд и подход, который изменит ваши представления о процессе проведения изменений.
      Если, конечно, вы сами не боитесь изменений ...

      Смотрите видео:



      А также не ленитесь поставить лайки на Youtube.
      И задавайте под видео (там требуется определённая форма с указание своего полного ФИО).
    • ММКЦ 7
      .
      С 1 января 2024 года ставка НДС на детскую мебель (детские кровати, матрацы, стулья, стулья для кормления и манежи) была снижена с 20 до 10%. 

      И вот теперь глава комитета Совета Федерации по экономической политике Андрей Кутепов предложил отменить налог на добавленную стоимость (НДС) для предприятий и ИП, производящих строительные материалы и мебель.

      Он направил письма с предложением первому вице-премьеру Денису Мантурову и вице-премьеру – руководителю аппарата правительства РФ Дмитрию Григоренко, сообщает ТАСС на основании копий документов.

      В апреле 2024 года президент РФ Владимир Путин на съезде Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП) прокомментировал пилотный проект налогообложения так:

      «Мы делали эксперимент в общепите по освобождению от НДС. Надо посмотреть, как это работает. Наверное, не во всех отраслях [экономики] одинаково это может функционировать».

      Действительно, с 2022 года предприятия общественного питания с годовой выручкой ниже 2 млрд рублей освобождены от НДС в качестве пилотного проекта. Кутепов предлагает распространить подобный налоговый режим на организации и ИП в сфере производства стройматериалов и мебели.

      При этом Кутепов в письмах ссылается на то, что Минфином России отмечен положительный бюджетный эффект этого эксперимента:

      «Темп роста платежей в бюджетную систему РФ в 2022 году по отношению к 2021 году по организациям из списка эксперимента составил 13% и по налогоплательщикам, применившим льготы для общепита, составил 16%», – написано в документах.
      .
      .
    • ММКЦ 7
      На проектах с клиентами мне приходится и проводить собеседования, и мотивационные мероприятие, и тренинги, и увольнять несправляющихся с обязанностями сотрудников.
      А параллельно ещё идет анализ ассортимента, проектирование салонов, разработка систем оплаты труда.
      Многие руководители сложно и принимают персонал, и ещё сложнее расстаются с ним. 

       
      И дело не только в боязни не найти на смену соответствующего специалиста. На принятие решения влияет общая инерция мышления, боязнь изменений.

      Это происходит от того, что не выработаны общие принципы поведения и принятие решений в оценке персонала, работы с ним.
      Предлагаю вам на выбор несколько разных стратегий, которые использовали руководители в таких ситуациях.
      Вам стоит решить, какие подходы для вас ближе и в дальнейшем руководствоваться ими. Это позволит снять «бремя» долгих размышлений, повлияет положительно на корпоративную культуру.
      1. Когда гуру менеджмента Джек Уэлч возглавлял General Electric, он делил всех сотрудников на три категории: А, В и С, по отношению к которым действовало правило 20–70–10. 
      Люди категории А (20% всех сотрудников) — лидеры. 
      Сотрудники типа В (70%) нормально справляются с возложенными на них обязанностями. 
      Наконец, относящиеся к группе С (10%) — аутсайдеры. Они показывают худшие результаты из-за лени или неспособности выполнять свою работу. 
      Как считал Джек Уэлч, от сотрудников категории C надо нещадно избавляться. За умение увольнять людей тысячами ему даже дали прозвище «Нейтронный Джек».
      .
      2. «Со слабым сотрудником как с нелюбимой женой. И бросить жалко, и жить тяжело. Но зачем мучить  друг друга, когда можно просто разойтись?» — так в свое время отозвался о «двоечниках» владелец компании МВ Кирилл Марушин (см. СФ №15/2006).
       
      3. «Зачем увольнять или штрафовать человека, если он приносит компании деньги? — рассуждает владелец ресторанной сети „Грабли” Роман Рожниковский. — Пусть меньше, чем другой, но приносит. Подобрать нового будет дороже».

      Оказывается, далеко не всегда увольнение неэффективных сотрудников полезно для организации. Если они не причиняют ей вреда и не требуют больших издержек, руководство может выбрать одну из более мягких стратегий управления «двоечниками».

      Первая из них — навязчивое выдавливание. 
      Так, одна из крупных ИТ-компаний использует для влияния на подобных людей принцип «внутренней тюрьмы». 
      Слабого сотрудника не увольняют, но держат в ежовых рукавицах. Человеку дают понять, что он хуже других: не повышают ему зарплату, изолируют его от важных проектов и т. д. 

      Между тем компания демонстрирует, как она ценит его успешных коллег, постоянно продвигая их вверх по карьерной лестнице. 
      Так у неэффективного сотрудника создается образ рабочего места как тюремной камеры, и он видит два выхода: просидеть годы с неизменной зарплатой или поискать счастья в другом месте.
      4. Выдавливание неудачников актуально для компаний, в которых успех сотрудника обусловлен не только его способностью перевыполнять план, но и наличием потенциала к росту. 

      Особенно в интеллектуальном бизнесе, если руководитель смотрит на своих сотрудников так же, как инвестор на активы: чем меньше их рыночный потенциал, тем меньше внимания он им уделяет. 

      Принцип жесткий: up-or-out («вверх или вон»). Создан он был в недрах компании McKinsey.
      5. Еще недавно «БАТ Россия» относилась к «пассажирам» совсем иначе: правила управления неэффективными сотрудниками находились в списке корпоративных инструкций в разделе «Прекращение трудовых отношений». 
      Однако в нынешнем году компания внедрила на уровне российского подразделения новый подход — underperformance management, или управление нерезультативными сотрудниками.  Суть его в том, что плохая работа объясняется рядом причин и нельзя выбрасывать «пассажиров» за борт, не разобравшись, отчего дело не ладится. «Мы верим, что каждого можно исправить»,— говорит Галина Богданова.   

      Для начала руководство компании решило отделить «пассажиров» от остальных своих подчиненных по итогам прошлогодней аттестации. 
      Персонал разбили на четыре группы. Большинство сотрудников оказались «отличниками» (делают больше, чем от них требуют, 22% персонала) и «хорошистами» (просто выполняют свои обязанности, их 61%). А «пассажиров» в компании, как выяснилось, всего-то 10%: 9% «троечников», которые выполняли задачи не полностью, и 1% «двоечников», которые вообще не достигли своих целей (оставшиеся 7% — новички, их не оценивали).

      Вычисляя «пассажиров», компания учитывала не только результаты работы, но и отношения сотрудника с коллегами. 
      Например, оценивался настрой человека (attitude) — умеет ли он выполнять работу, не мешая другим. Один из линейных руководителей получил двойку по итогам аттестации, хотя план работ выполнил: оказалось, что он слишком часто обращался за помощью к вышестоящим управленцам, а в общении с подчиненными был груб.

      Определив, кто из сотрудников является «пассажиром», руководители принялись разбираться в причинах. 
      «Иногда человеку не хватало ресурсов для выполнения поставленной задачи, иногда сама задача ставилась неправильно, иногда дело было в обстоятельствах»,— рассказывает менеджер по обучению и развитию персонала «БАТ Россия» Ольга Климанович. 
      Например, один из торговых представителей не смог выполнить производственный план, потому что ему плохо составили маршрут: сотрудник постоянно стоял в пробках и не успевал объехать все магазины.

      После разбора полетов менеджер и подчиненный вместе думали, как решить проблему. Часто для улучшения ситуации не требовалось больших усилий. 
      Наконец, финальный этап. «Руководитель должен был либо посадить сотрудника за руль, либо высадить на остановке»,— говорит Ольга Климанович. Оказалось, что большинство «двоечников» исправились, и высадили лишь несколько человек.

      Какие подходы вам ближе? Что выберете для себя?
      .
    • ММКЦ 7

      Сведения про вашего продавца

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Вложились в рекламу, но она не окупается.⠀
      Клиенты приходят, но продаж нет.⠀
      Продавец общается с посетителем, но тот уходит к конкурентам.⠀
      Почему это происходит?⠀
      ⠀
      Причин несколько.
      Одна из них - в неспособности эффективно взаимодействовать с покупателем в магазине: 
      ♦ в умении разговорить его и расположить к себе, 
      ♦ ненавязчиво привлечь внимание к тому, что только здесь самое лучшее, 
      ♦ мягко подвести к решению купить и не дать сразу уйти, обработав возражения. 

       
      А еще важно заинтересовать клиента и получить его контакты, чтобы, выждав паузу, умело замотивировать на повторный приход.⠀
      ⠀
      Возможно, ваши продавцы не обладают достаточными знаниями и навыками, необходимыми для активных продаж?
      Или они у них были, только покупатель изменился, и предыдущий опыт не работает?!

      Зачастую продавцы сейчас отдают продажи на откуп случаю: купит сам – хорошо, не купит – ну, значит, не судьба. И сразу претензия и оправдания - мало трафика!

      Нужно учить их работать над повышением своей конверсии продаж! Уметь отрабатывать возражения и дожимать до сделки!
      Ведь странно, что в одной и той же точке с одним и тем же трафиком, товаром - у одного продавца продаж под миллион, а другой топчется около 500 000

      А давно ли вы обучали своих продавцов продавать профессионально?⠀
      Давайте не будем терять продажи!⠀
      22 февраля подключайте ваших менеджеров к моему новому курсу по работе с возражениями.

      И сделайте так, чтобы каждый контакт с покупателем был отработан на 100%!
      узнать условия 
    • ММКЦ 7
      В цифровую эпоху, когда только 17% продаж мебели происходит онлайн по сравнению с 40% одежды и 60% бытовой электроники, мебельный рынок стоит на пороге значительных изменений. 

      17% - это по статистике американского рынка. 
      На российском исследования цифры показываются гораздо бОльшие и, на мой взгляд, весьма "корявые". 
      Видимо потому, что исследования проводят Яндекс, крупные интернет-площадки, которые не погружаются глубоко в эту тему.
      Я думаю, что у нас также чистых покупок мебели в Интернет не более 15-20%.
      Оформить покупку дистанционно после посещения магазина нельзя считать за Интернет-продажу.

      Хотя многие производители в последние годы запустили продажи DTC (или D2C, direct to customer, прямые продажи потребителю), развивают сайты, выходят в соцсети, Авито и на маркетплейсы вызывают шум в ритейле, мебельная индустрия по-прежнему опирается на традиционные магазины.
       
      И вот тут стоит взять первую паузу на размышления:
      1. Раз Интернет-продаж мебели не более 20%, то .... (продолжите фразу, можете мне прислать на сверку в личку)
      2. Раз до сих пор покупателю нужны мебельные магазины, при этом надо учесть выводы из п.1, то ...

      Рассмотрим 4 важных аспекта в изменении модели потребления покупателей мебели.


      ⇒ Аспект 1. Клиенты заняты, ценят время и требовательны



      Когда покупатель приходит в мебельный магазин, он хочет получить информацию в полном объёме и немедленно, не хочет терять время из-за неосведомлённости продавца и не терпит некомпетентности.  Клиентам нужен продавец, который сможет помочь им прямо сейчас, и они ожидают, что он будет хорошо осведомлён. В мебельном ритейле не готовы работать с занятым клиентом, его считают "геморройным" и нецелевым. А своё неумение работать с подготовленным покупателем оправдывают излишней дотошностью и капризностью клиента. 
       
      Кстати, такое поведение клиента я выделил еще в первые кризисы, начиная с 2009 г, объясняются они пересегментированием. В более низкий сегмент приходят "обедневшие" клиенты из высокого, которые привыкли к другому уровню сервиса. 
      Тут бы взять и использовать это себе на благо, повышая средний чек продаж за счёт продажи более дорогого товара. Но к этому не готовы комплексующие на тему "у нас дороже и так" продавцы. 
      (им можно порекомендовать пройти наш курс по позиционировании цены)

      Что можно предложить такому клиенту и учесть в технологии продаж? 

      Пусть вопрос повисит в воздухе.
      А мы перейдём к следующему аспекту.


      ⇒ Аспект 2. Межканальные продажи



      У каждого Клиента свой путь к покупке мебели. Он может посещать несколько магазинов, до или после заходить в соцсети, сайты, потом повторять заново. 
      Компании платят продавцам проценты за продажи либо с магазина, либо с сайта, вызывая конфликты в коллективе. 
      Покупатель погружен в процесс выбора, ему требуется время и доп консультации, но на него "давят", чтобы он принял решение здесь и сейчас, чтобы не упустить свои премиальные. Иначе они достанутся другому.

      Такой "сервис", технология продаж конфликтуют с потребностью покупателей в многоканальном поведении и самостоятельному выбору наиболее удобного канала для коммуникации и покупки мебели.

      Что можно предложить этому клиенту и учесть в технологии продаж? 

      Продолжение трендов с ответами в чате "Мастерская управления". 
      Весь материал будет доступен только для участников чата "Мастерская управления АСА". К нему ещё можно присоединиться.
      Сегодня выложу лишь небольшую часть.

      Но прежде рекомендую вспомнить материалы с аналитикой, трендами, прогнозами и моими рекомендациями, которые выкладывал ранее:

      Статистика продаж мебели и прогноз рынка на 2024 г 

      Прогнозы по мебельному рынку и его подтверждения. Возмутительные действия производителей

      Агрессивные рекламные акции и навыки продаж: как ритейлеры выживают в условиях спада трафика и бизнеса? 
    • ММКЦ 7
      Отовсюду слышны победные реляции: продажи на маркетплейсах растут, на "Авито", увеличилось производство мебели по статистике АМДПР (мебельной ассоциации), Яндекс показывает красивые графики Интернет-продаж.



      Но почему-то мало кто задаётся вопросами:
       
      ♦ Идёт перераспределение продаж по разным каналам или действительно есть рост объёмов продаж?

      ♦ Производство в штуках выросло значительно потому, что сделать 1000 комодиков и стеллажиков для маркетплейса  можно, а вот  заработать на них?

      ♦ Часть ушедших с рынка зарубежных производителей мебели заместили наши производства, и выпустили даже больше, чем раньше мебели по объёму. 
      А точно они заработали на этом или прибыль подъёли рост зарплат, затрат иных и демпинг?

      ♦ Я даю свои прогнозы по рынку каждый год, и утверждаю: рынок не растёт. 
       
      Поэтому важно проводить корректный анализ, чтобы не ошибиться с планом действий на этот год.
      Частично удерживается объём продаж благодаря росту цен, при этом количество продаж не растёт, чек часто падает.

      В таком случае стратегия роста для компаний одна - отрывать клиентов от конкурентов. Кто в этом будет умнее, тот и получит успех.


       
      На картинках выдержка из отчёта РБК по продажам за 2022 г и начало 2023 г.
      РБК сдержанно оценивает происходящее на мебельном рынке и предупреждает, что итоги 2023 г и 2024 г не будут радостными.
      Полностью их отчёт предоставлен участникам спецчата "Мастерская управления АСА", в рамках которого я даю доп. информацию для развития компаний и руководителей.
      При желании развиваться, к нему можно присоединиться бесплатно. Об этом надо написать мне в личку.

      Конечно, для многих компаний возможность роста есть. Это можно и нужно делать за счёт выбора правильной ниши, каналов продаж, грамотного маркетинга и организации системы продаж.
      Но лёгких путей нет. Приходится бороться за каждую продажу и прорабатывать каждую область деятельности компании. И вот с этим уже справляются единицы. В команде не хватает компетенций. И тут важно вовремя обратиться к экспертам.

      → Какую стратегию развития выбрать вам? 
      → Какие области вашей компании нуждаются в улучшении?
      → Какой план действий вам нужно составить на 2024 г, чтобы вы прошли его на другом уровне развития?

      Сделайте чек-ап своей компании по 7 ключевым областям, 
      поймите, почему упёрлись в "стеклянный потолок" продаж, что мешает вашему развитию.

      Для этого вам нужно заполнить чек-лист, сосчитать набранные по нему баллы и получить список рекомендаций.
       
      Подробнее здесь 
      /
    • ММКЦ 7
      1. Смотрите новые #видеоразбор-ки от АСА  и и решайте, что вам можно применить у себя
       
      Фабрика "Мария" активно развивает новые форматы, которые сочетают расширенную ассортиментную матрицу, грамотный мерчандайзинг, дифференцированную организацию продаж (ассистент + дизайнер), обученный персонал.


       
      А зачем "Лазуриту" понадобились 5000 кв м? 
      Он не стал делать, как "Askona" и осваивать такую площадь сам.
      Он решил просто сделать МЦ имени себя, стать одним из якорных арендаторов и запустить других.
      К чему это? 
      Часть моих рассуждений в видео.
      Часть приберёг для пытливых, жаждущих развиваться. Им расскажу индивидуально.



       2. Легенда возвращается!
       
      Мы возрождаем по многочисленным просьбам клиентов наш легендарный (собравший более 1000 участников) онлайн практикум по техникам продаж 
      "Поднажмём или 15 способов дожать продажи мебели в декабре"! 



      Мы хотим, чтобы в декабре Вы смогли получить самую большую премию за продажи! А для этого надо использовать ситуацию предпраздничного ажиотажа и получить максимальные продажи!
      И подготовили для ваших продавцов в рознице краткий курс из 3-х вебинаров по 1.5 часа с самыми актуальными техниками для дожима сделок в декабре!
      Он пройдёт 14, 18, 20 декабря в онлайн формате.
      Программа состоит полностью из ответов на ситуации с клиентами, которые прямо сейчас происходят в мебельных магазинах и не позволяют продавцам делать больше продаж!
      Да, вы можете записать на него всю свою команду продаж! 
      Сейчас при регистрации вы сразу получаете в подарок курс по работе с возражениями.
      Вы можете уже сегодня дать его своим продавцам, чтобы в выходные они начали применять свои знания на практике и заключили больше сделок! 
      ⇒ Мы хотим, чтобы в этом декабре вы поставили рекорды продаж! 
      ⇒ Регистрируйтесь и забирайте подарок!
        забрать подарок 
    • ММКЦ 7
      Я уже затрагивал тему, что клиенты не разбираются в ценах  и неправильно определяют бюджет на покупку мебели.
      А продавцы допускают ошибки, подпадая под «хотим подешевле», «нам надо уложиться в …»

      Вчера услышал от менеджера: 
      «клиент хотел уложиться в 70 000 на кухню, я ему посчитала вариант, вроде всё устроило, будет брать. Другой вариант не стала предлагать, получился бы уже на 110 000 руб.».

      Это катастрофа! Если продавцы так будут общаться с клиентами, то продаж нормальных не будет никогда!
      Что нужно донести до своих продавцов:

      Во-первых, вы пРодавец или пОдавец информации?

      Во-вторых, а почему вы решили за покупателя? В чём ваш профессионализм? Только в том, чтобы уложиться в бюджет? 
      И что, вы сделали для клиента самый лучший вариант кухонь или потакали ему?
      Недавно участник тренинга, выполняя задание, прислали такой шикарный пример: 

      В-третьих, давайте посчитаем. 
      Ваш план продаж – 1 000 000 руб. 
      А если под меньший считать, то вам оно зачем? Чтоб с такой зарплатой концы с концами сводить?

      Средний чек по кухонь путь будет даже не 70 000, а 90 000 руб. Чтобы продать на 1 млн руб, нужно 11-12 договоров. Со средней конверсией в продажи – 12% - 100-120 переговоров в месяц, по 7-8 в смену. Реально?
      Средний чек по продажам – 130 000 руб., это 7-8 сделок, 50-70 переговоров в месяц, 3-4 в смену. Это уже реально, так как есть наработки с предыдущего месяца и пришедшие в этом.

      Вывод:
      ♦ Всегда высылать 2-3 КП с ценой, не поддаваться влиянию бюджета покупателя.
      ♦ Продавать дорого – путь к хорошему заработку.
      ♦ Всегда предлагать допы – технику, столы, стулья, чтобы увеличивать свой средний чек продаж. 
      Делать можно так: договорились о продаже основного продукта – кухни (если боитесь сразу сумму считать – что неверно, но можно исправить), а потом начинаете предлагать допы.

      → Записывайте к нам на мобайл-тренинг ваших продавцов, и они станут продавать больше! Гораздо больше, чем сейчас!
       
      узнать, как продавать больше! 
       
    • ММКЦ 7

      Ко(с)мические продажи мебели

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Контакты с покупателем - это часто контакты с совершенно иначе мыслящим существом. 
      А почему так? 

      Например, потому что он покупает мебель раз в 10-15 лет, и его критерии выбора не сформированы. 
      Он может заявлять одно, а принимать решение совершенно иное.
       
      1-ый эпизод космомебельных звёздных войн.

      Недавно в мебельный магазин очень уверенно вошла семейная пара и заявила, что им нужен небольшой круглый стол.
      Продавец пошёл показывать. Перипетии выбора здесь опущу, а вот результат очень даже интересен - покупатели приобрели стол прямоугольный.
       
      2-ой эпизод космомебельных звёздных войн. 

      Произошёл в понедельник, им поделился участник корпоративного мобайл-тренинга:

      Какие выводы стоит сделать из этой истории? 
      Что должен держать в голове продавец мебели?
      Я учу следующему: 

      ♦ Когда люди озвучивают бюджет, это вообще ни о чём не говорит. 

      ♦ Когда люди говорят: "Нет денег" - это вообще ни о чём не говорит. Кто-нибуль видел, что человек оплатил кухню, а потом пошёл домой пешком, так как он отдал последние, и неделю ещё голодал?

      ♦ А потому цена, которую озвучивает клиент - это некая фантазия на тему, её можно выслушать, но принять в расчёт - это значит допустить стратегическую ошибку. 

      ♦ Фантазия - это иллюзия, поэтому к озвученному бюджету клиентом именно так и надо относиться.
       
      А потом брать и продавать ему лучший же для него вариант, так как клиент сам не знает, как ему было бы лучше!
      А если так не делаете, то и мало продаёте!
      И для этого есть соответствующие техники продаж!
      Всегда можно продавать больше! 
      Ваши продавцы могут продавать больше!
       
      узнать, как продавать больше! 



    • ММКЦ 7
      Парадигма управления продажами - какая она у вас?

      Не определитесь, не разовьётесь!
       
      В попытке ублажить персонал и одновременно его "нагнуть" руководители находятся многие годы. 
      Такая "раскоряка" между заигрыванием и контролем приводит к разбалтыванию персонала, попаданию от него в зависимость и неврозам руководителя.
      При этом команда не развивается.
      В чём фундаментальная ошибка?
       
      "За двумя зайцами погонишься - ни одного не поймаешь!" - нужно определиться с основными принципами управления для себя. 
      Хотите ли вы строить команду (но они строятся под проект и на определённый срок, потом идёт пересборка), иметь задушевную атмосферу, выстроить систему контроля или работать на принципах самоорганизации?

      Есть вещи, которые не совмещаются между собой.
      К чему призываю я? 
      Определиться в подходах. 
      А для начала посмотреть и послушать мой рассказ об этом.