Ко(с)мические продажи мебели

Контакты с покупателем - это часто контакты с совершенно иначе мыслящим существом. 
А почему так? 

Например, потому что он покупает мебель раз в 10-15 лет, и его критерии выбора не сформированы. 
Он может заявлять одно, а принимать решение совершенно иное.

1-ый эпизод космомебельных звёздных войн.

Недавно в мебельный магазин очень уверенно вошла семейная пара и заявила, что им нужен небольшой круглый стол.

Продавец пошёл показывать. Перипетии выбора здесь опущу, а вот результат очень даже интересен - покупатели приобрели стол прямоугольный.

2-ой эпизод космомебельных звёздных войн. 

Произошёл в понедельник, им поделился участник корпоративного мобайл-тренинга:

"Была клиентка, бюджет на кухню всего 50 000 руб. В такую цену сейчас не уложиться, показала, что получается у нас. 
Покупательница отказывалась от покупки, я доносила, что качественнее дешёвым быть не может, мы переписывались. Вернее я писала,были две консультации в салоне очень сложные для меня. 
На второй консультации настолько устала с ней, что уже пожалела, что была настойчивой (хоть вы нас этому и учите). 
Она ходила из салона в салон, выбирала, сравнивала. И вот пришёл день, и она оформила покупку кухни на 132 000 руб. (на 82 000 дороже запланированного бюджета)!!!"

Какие выводы стоит сделать из этой истории? 

Что должен держать в голове продавец мебели?

Я учу следующему: 

♦ Когда люди озвучивают бюджет, это вообще ни о чём не говорит. 

♦ Когда люди говорят: "Нет денег" - это вообще ни о чём не говорит. Кто-нибуль видел, что человек оплатил кухню, а потом пошёл домой пешком, так как он отдал последние, и неделю ещё голодал?

♦ А потому цена, которую озвучивает клиент - это некая фантазия на тему, её можно выслушать, но принять в расчёт - это значит допустить стратегическую ошибку. 

♦ Фантазия - это иллюзия, поэтому к озвученному бюджету клиентом именно так и надо относиться.

А потом брать и продавать ему лучший же для него вариант, так как клиент сам не знает, как ему было бы лучше!
А если так не делаете, то и мало продаёте!

И для этого есть соответствующие техники продаж!
Всегда можно продавать больше! 
Ваши продавцы могут продавать больше!
 

узнать, как продавать больше!