Поиск

Готовые системы оплаты труда для оптовой мебельной компании

           

11.png

 

Данные документы разработаны как основа для системной оценки труда сотрудников разных уровней. Он предназначен преимущественно для руководителей мебельных компаний оптового направления от небольших до самых крупных.

 

Система оплаты труда в наших методических материалах затрагивает широкий спектр контроля: от определенных результатов, до внимания к самим процессам и выполнению корпоративных стандартов.

 

Я не рекомендую использовать систему оплаты труда СОТ, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система:

 

  • Ведет к хаотичным продажам,

  • Приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда,

  • Не позволяет реально оценить качество работы продавца,

  • Расслабляет продавцов,

  • И, в целом, снижает управляемость сотрудниками.

 

При разработке материальной мотивации продавцов следует применять определенные принципы. Без них система оплаты труда будет неполноценной, а, значит, неработающей.

 

Эти принципы, а также разработанные на основе их системы оплаты труда сотрудников мебельного опта мы приводим в Методическом пособие для формирования и расчета заработных плат "Системы оплаты труда сотрудников оптового направления".

 

Посмотрите видео (2 мин.), в котором я рассказываю о методике по системе оплаты труда.

Принципы и терминология

 

Международный Мебельный Кадровый Центр, используя накопившийся опыт, обобщил и сформулировал критерии, в рамках которых должна формироваться и развиваться оптовая компания. Несоблюдение этих критериев ведет, как правило, к потере эффективности бизнеса, в частности, к снижению продаж, прибыли и уменьшению управляемости компанией.

Критерии: функциональность, управляемость, надежность, контролируемость, динамичность (ФУНКД). Не вдаваясь в подробное описание всех параметров (оно приведено в наших методических пособиях по идеальным структурам мебельной компании), прокомментируем только контролируемость, так как он непосредственно влияет на СОТ.

Параметр «контролируемость» определяется возможностью прогнозировать и планировать деятельность компании, отдела и видеть процесс достижения показателей в любой момент времени.

Контроль деятельности нами понимается как фиксирование данных и сравнение их с плановыми показателями. При таком подходе становится очевидным, что если есть какая-то деятельность, но она не планируется, то она не контролируема. Без планов сбор данных является просто статистической информацией.

В результате, самым важным принципом, реализованным в приведенных ниже системах оплаты труда, является принцип планирования.

Принцип планирования: точки контроля в СОТ имеют плановые показатели и рассчитываются как процент от его выполнения.

Остальные принципы,

которые используются при формировании СОТ

 

  1. Принцип объективности: размер вознаграждения работника должен определяться на основе объективной оценки результатов его труда. Для реализации этого принципа разработаны способы нормирования труда работников, предложены их количественное выражение, а способы расчета параметров просты в расчетах.

  2. Принцип предсказуемости: работник должен знать, какое вознаграждение он получит в зависимости от результатов его труда. Для реализации этого принципа каждому блоку ответственности за выполнение работ введена своя премиальная часть от общего вознаграждения. Работник знает какова его премия за достижение того или иного показателя.

  3. Принцип адекватности: вознаграждение должно быть адекватно трудовому вкладу каждого работника в результат деятельности всего коллектива, его опыту и уровню квалификации. Для реализации этого принципа введены показатели, отражающие личные достижения и квалификацию.

  4. Принцип своевременности: вознаграждение должно следовать за достижением результата как можно быстрее (если не в форме прямого вознаграждения, то, хотя бы, в виде учета для последующего вознаграждения).

  5. Принцип значимости: вознаграждение должно быть значимо для работников. Для реализации этого принципа премиальные частей должны иметь размер не меньше 10%.

Методика целиком!

Здесь!

 

Данная подкатегория содержит 6 платных и 2 бесплатных pdf файлов.

8 файлов

  1. Бесплатно

    Система оплаты труда для call-менеджера

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Система оплаты труда для call – менеджера
    Основные сокращения:
    БС Базовая ставка, выход в смену или оклад.  ОПЧ Общая переменная часть или премия.  ФЗП Фонд заработной платы на конкретной должности. Окладная часть и премиальные Желаемый ФЗП должности делится на базовую и переменную части.  ПС Продуктивность сотрудника. Показывает, насколько продуктивен сотрудник на своём рабочем месте.  ЗП Заработная плата Расчёт оплаты труда
    Вариант №1. На полный рабочий день
    Базовая ставка (БС) Call-менеджера
    Для усиления мотивации работать стабильно, рекомендуем ввести категории для должности Call-менеджер:

    Оклад выплачивается за 8-ми часовой рабочий день, если рабочий день меньше, то при начислении ЗП, оклад выплачивается пропорционально отработанным часам. Данная должность подразумевает то, что сотрудник делает исходящие звонки и, если он не выполняет установленный план по количеству звонков, то он просто не соответствует должности. Таким образом, выполнение плана по звонкам является обязательным условием работы Call-менеджера. Рекомендуемый минимальный план – не ниже 60 разговоров длительностью более 45 сек при 8-ми часовом рабочем дне. Реальное количество звонков может достигать до 200 в день и зависит от качества базы данных, и цели сценария. План для операторов 1-й и 2-й категории выставляется одинаковый.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    8 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  2. От 790,00 ₽

    Система оплаты труда для администратора call-центра

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Система оплаты труда для администратора call – центра
    Основные сокращения:
    1 БС Базовая ставка, выход в смену или оклад.
    2 ОПЧ Общая переменная часть или премия.
    3 ФЗП Фонд заработной платы на конкретной должности. Окладная часть и премиальные Желаемый ФЗП должности делится на базовую и переменную части.
    4 ПС Продуктивность сотрудника. Показывает, насколько продуктивен сотрудник на своём рабочем месте.
    5 ЗП Заработная плата
    6 Ст8 Число эквивалентное числу сотрудников, которые отработали бы в режиме полного рабочего дня (8 часов) в отчетном месяце столько же рабочих часов, сколько отработал весь call-центр. Например, работало 2 сотрудника по 4 часа, следовательно, Ст8=1 7
    Рг Коэффициент соблюдения точек контроля процесса работы callцентра. Определяется по Таблице 1 путем деления единицы на количество коэффициентов (Коэф. = 1/5 = 0,2)
    Расчёт оплаты труда
    1. Базовая ставка
    ЗП=БС+ОПЧ БС
    отражает объем работ как руководителя. Начисляется за количество сотрудников, находящихся в подчинении и зависит от количества выполненных регламентов по контролю за их работой. БС=БСрук*Ст8*Рг БСрук – Базовая ставка за руководство одним сотрудником.
    Рекомендуемая БСрук = 2000 руб.
    Важно! Базовая ставка за руководство зависит от условий рынка труда, особенностей продукции компании и т.д. В данном примере рекомендуемая базовая ставка предложена для администратора callцентра, который руководит 2-3 call-менеджерам и является менеджером или руководителем отдела продаж. Если администратором call-центра является отдельный человек, а количество его подчиненных 2-3, то целесообразно за базовую ставку принимать 6000-8000 руб.
    Для расчета Рг определяются точки контроля, по которым проводился контроль callцентра. Для организации контроля работы администратора необходимо создать на файл сервере папку «контроль call-центра», в которой в свою очередь будут папки по каждому параметру Таблицы 1: Статистика звонков (по дням), Статистика результативных звонков (по дням), Соблюдение сценария по каждому менеджеру и в ней Записи проверенных разговоров (по дням), Качество ведения базы, Чек лист.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
     

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  3. Бесплатно

    Система оплаты труда для менеджера активных продаж

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Система оплаты труда для менеджера активных продаж
    Вводные понятия:
    Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
    Обязательные точки контроля – это ключевые показатели деятельности, которые свидетельствуют о выполнении основных бизнес-процессов. Их необходимо материально стимулировать. Дополнительные точки контроля – это показатели, которые необходимо отслеживать, но для рассматриваемой должности в конкретных условиях не имеют ключевого значения и могут стимулироваться с помощью не материальной мотивацией сотрудника.
    Основные сокращения: 
    БС Базовая ставка, выход в смену или оклад.  ОПЧ Общая переменная часть или премия.  ФЗП Фонд заработной платы на конкретной должности. Окладная часть и премиальные Желаемый ФЗП должности делится на базовую и переменную части.  ПС Продуктивность сотрудника. Показывает, насколько продуктивен сотрудник на своём рабочем месте.   ЗП Заработная плата Расчёт системы оплаты труда:
    Точки контроля 
    Выполнение плана по личным продажам.  Выполнение плана по количеству новых клиентов.  Чек-лист персональный. Дополнительные точки контроля 
    Дебиторская задолженность.  Конверсия - соотношение количества обработанных заявок (полученных от callменеджера или с сайта, выставки, рассылки) к полученным из них клиентам.   Интенсивность работы с клиентской базой ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    16 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  4. От 990,00 ₽

    Система оплаты труда для менеджера по VIP-клиентам

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Система оплаты труда для менеджера по VIP-клиентам
    Вводные понятия:
    Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
    Обязательные точки контроля – это ключевые показатели деятельности, которые свидетельствуют о выполнении основных бизнес-процессов. Их необходимо материально стимулировать. Дополнительные точки контроля – это показатели, которые необходимо отслеживать, но для рассматриваемой должности в конкретных условиях не имеют ключевого значения и могут стимулироваться с помощью не материальной мотивацией сотрудника.
    Основные сокращения:
    1 БС Базовая ставка, выход в смену или оклад.
    2 ОПЧ Общая переменная часть или премия.
    3 ФЗП Фонд заработной платы на конкретной должности. Окладная часть и премиальные Желаемый ФЗП должности делится на базовую и переменную части.
    4 ПС Продуктивность сотрудника. Показывает, насколько продуктивен сотрудник на своём рабочем месте.
    5 ЗП Заработная плата
    Расчёт системы оплаты труда:
    Основная задача: увеличение экспозиции на торговых площадях VIP клиентов, увеличение продаж и расширение ассортимента.
    Точки контроля
    1. Выполнение плана по выручке (личной).
    2. Дебиторская задолженность.
    3. Комплексность продаж (ассортимент или товарная матрица). Расширение продаваемого ассортимента.
    4. Чек-лист персональный
    Дополнительные точки контроля
    5. Увеличение экспозиции на торговых площадях VIP клиентов.
    6. (нематериальная мотивация или бонус за квартал или полгода).

    Описание формирования переменной части ЗП 
    Пр1, Выполнение плана личных продаж. Премиальная часть может достигать максимально 50% от общей переменной части ЗП. Пр1 начинает начисляться, если план личных продаж на месяц выполнен хотя бы на 70%.  Пр2, Дебиторская задолженность. Премиальная часть начисляется аналогично Пр1. В зависимости от идеологии принятой в компании образование дебиторской задолженности может не входить в компетенцию менеджера. Чаще поставки VIP клиентам делаются с отсрочкой платежа. Нужно установить лимит задолженности и разработать таблицу соответствия продуктивности к продуктивности сотрудника. ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
     

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  5. От 790,00 ₽

    Система оплаты труда для менеджера по документообороту

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Система оплаты труда для менеджера по документообороту
    Вводные понятия:
    Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
    Обязательные точки контроля – это ключевые показатели деятельности, которые свидетельствуют о выполнении основных бизнес-процессов. Их необходимо материально стимулировать. Дополнительные точки контроля – это показатели, которые необходимо отслеживать, но для рассматриваемой должности в конкретных условиях не имеют ключевого значения и могут стимулироваться с помощью не материальной мотивацией сотрудника.
    Основные сокращения:
    1 БС Базовая ставка, выход в смену или оклад.
    2 ОПЧ Общая переменная часть или премия.
    3 ФЗП Фонд заработной платы на конкретной должности. Окладная часть и премиальные Желаемый ФЗП должности делится на базовую и переменную части.
    4 ПС Продуктивность сотрудника. Показывает, насколько продуктивен сотрудник на своём рабочем месте.
    5 ЗП Заработная плата
    Расчёт системы оплаты труда:
    Точки контроля работы на должности
    1. Работа с минимальным количеством ошибок.
    2. Соблюдение сроков работ (ввода данных, регулярных отчетов).
    3. Чек-лист (профессиональные знания, соблюдение правил внутреннего трудового распорядка, стандартов, регламентов).


    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  6. От 990,00 ₽

    Система оплаты труда для менеджера по постоянным клиентам

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Система оплаты труда для менеджера по постоянным клиентам
    Вводные понятия:
    Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
    Обязательные точки контроля – это ключевые показатели деятельности, которые свидетельствуют о выполнении основных бизнес-процессов. Их необходимо материально стимулировать. Дополнительные точки контроля – это показатели, которые необходимо отслеживать, но для рассматриваемой должности в конкретных условиях не имеют ключевого значения и могут стимулироваться с помощью не материальной мотивацией сотрудника.
    Основные сокращения:
    1 БС Базовая ставка, выход в смену или оклад.
    2 ОПЧ Общая переменная часть или премия.
    3 ФЗП Фонд заработной платы на конкретной должности. Окладная часть и премиальные Желаемый ФЗП должности делится на базовую и переменную части.
    4 ПС Продуктивность сотрудника. Показывает, насколько продуктивен сотрудник на своём рабочем месте.
    5 ЗП Заработная плата
    Расчёт системы оплаты труда:
    Точки контроля
    1. Выполнение личного плана продаж.
    2. Процент удержания текущих клиентов.
    3. Выполнение плана по товарной матрице (склад, доп. продукция).
    4. Чек-лист персональный.
    Дополнительные точки контроля
    5. Средняя сумма сделки.
    6. Дебиторская задолженность.
    7. Конверсия АВС. Перевод компаний из низкой группы в более высокую.
    8. Расширение представленности у клиента по площади и объему (бренд секций). Не смотря на то, что дополнительные точки контроля не в ходят в расчетную формулу ЗП, их контроль необходим, для оценки эффективности сотрудника.

    Описание формирования переменной части ЗП 
    Пр1 Выполнение личного плана продаж. Премиальная часть 1, начинает начисляться по соответствующей формуле, если план личных продаж на месяц выполнен, хотя бы, на 70%.  Пр2 Процент удержания текущих клиентов. Показатель высчитывается по Таблице №2- 3.2 (без вновь полученных за отчетный период). Данный показатель говорит о соответствии сотрудника его профессиональной деятельности. По каждому «потерянному» клиенту должен быть подробный отчет. Например: Определение «потерянному» клиента – это клиент не закупавший … месяцев. ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  7. От 990,00 ₽

    Система оплаты труда для менеджера развитию сети (по командировкам)

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Система оплаты труда для менеджера развитию сети (по командировкам)
    Вводные понятия:
    Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
    Обязательные точки контроля – это ключевые показатели деятельности, которые свидетельствуют о выполнении основных бизнес-процессов. Их необходимо материально стимулировать.
    Дополнительные точки контроля – это показатели, которые необходимо отслеживать, но для рассматриваемой должности в конкретных условиях не имеют ключевого значения и могут стимулироваться с помощью не материальной мотивацией сотрудника.
    Основные сокращения:
    1 БС Базовая ставка, выход в смену или оклад.
    2 ОПЧ Общая переменная часть или премия.
    3 ФЗП Фонд заработной платы на конкретной должности. Окладная часть и премиальные Желаемый ФЗП должности делится на базовую и переменную части.
    4 ПС Продуктивность сотрудника. Показывает, насколько продуктивен сотрудник на своём рабочем месте.
    5 ЗП Заработная плата
    Расчёт системы оплаты труда:
    Основные задачи должности: Привлечение нового клиента «любой ценой», любой разумной ценой. Проведение любой первой сделки позволяет провернуть «колесо» взаимодействия и в дальнейшем постепенно раскручивать клиента. Дальнейшее развитие клиента зависит от профессионализма менеджеров. Поэтому СОТ для менеджера по развитию сети направлена, в первую очередь, на привлечение клиента и, во вторую, на объем продажи товара. Новый клиент – это тот, который сделал любой заказ и заплатил за него.
    Точки контроля
    1. Выполнение плана по личным продажам (руб.).
    2. Выполнение плана по количеству новых клиентов.
    3. Количество выездов/встреч.
    4. Качество ведения клиентской базы.
    Дополнительные точки контроля
    5. Чек-лист персональный (Профессиональные знания (знание ассортимента), отчетность, трудовая дисциплина).

    Все суммы в СОТ примерные и демонстрируют только их соотношение между собой.
    Описание формирования переменной части ЗП
    Пр1, Выполнение плана личных продаж. Премиальная часть 1 начисляется по факту личных продаж. Пр1 имеет минимальный порог (100 тыс. руб.), после прохождения которого начинается начисление Пр1. Эта сумма может накапливаться от разных клиентов, это позволяет мотивировать менеджера работать с каждым клиентом (и за 50 тыс., и за 500 тыс). ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено

  8. От 990,00 ₽

    Система оплаты труда для руководителя отдела продаж

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Система оплаты труда для руководителя отдела продаж
    Вводные понятия:
    Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
    Обязательные точки контроля – это ключевые показатели деятельности, которые свидетельствуют о выполнении основных бизнес-процессов. Их необходимо материально стимулировать. Дополнительные точки контроля – это показатели, которые необходимо отслеживать, но для рассматриваемой должности в конкретных условиях не имеют ключевого значения и могут стимулироваться с помощью не материальной мотивацией сотрудника.
    Основные сокращения:
    1 БС Базовая ставка, выход в смену или оклад.
    2 ОПЧ Общая переменная часть или премия.
    3 ФЗП Фонд заработной платы на конкретной должности. Окладная часть и премиальные Желаемый ФЗП должности делится на базовую и переменную части.
    4 ПС Продуктивность сотрудника. Показывает, насколько продуктивен сотрудник на своём рабочем месте.
    5 ЗП Заработная плата
    Расчёт системы оплаты труда:
    Точки контроля
    1. Выполнение плана по продажам отдела.
    2. Выполнение плана продаж по новым клиентам.
    3. Дебиторская задолженность.
    4. Чек-лист
    Дополнительные точки контроля
    5. Выполнение плана по товарной матрице. Донную точку контроля мы не включили в СОТ, т.к. в данной СОТ, включён годовой бонус за рентабельность подотчетной бизнес структуры, этот бонус финансово стимулирует соблюдать ТМ.
    6. Выполнение плана по количеству новых клиентов. (параметр включен в чек-лист РОП)

    Описание формирования переменной части ЗП 
    Пр1, Премиальная часть Выполнение плана по продажам отделом, начинает начисляться по соответствующей формуле, если план продаж отдела на месяц выполнен, хотя бы, на 70%. Продажи отдела – общая сумма денег, поступившая на счет компании за отчетный месяц, по всем выставленным счетам.  Пр2, Премиальная часть, Выполнение плана продаж по новым клиентам, Начисляется аналогично Пр1.  Пр3, Дебиторская задолженность. Выполнение плана по возврату дебиторской задолженности отдела, начинает начисляться по соответствующей формуле, если план по возврату дебиторской задолженности отдела на месяц выполнен, хотя бы, на 80%. Для управления дебиторской задолженностью рекомендована разработка кредитной политики компании. Свод правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. Кредитная политика для клиентов принимается на год, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
     

    0 покупок  

       (0 отзывов)

    Обновлено