Поиск по сайту

Бесплатно для Членов Клуба, VIP-членов клуба. Первое правило успешного бизнесмена – пойми потребности целевой аудитории. Часто вижу, как собственники бизнесов, выбравших развитие по модели франчайзинга, не понимают своего потенциального покупателя. И как следствие, продвигают франшизу неправильно. В этой статье я подробно рассмотрю типы покупателей франшизы: портрет, потребности, исходя из чего принимают решение. Все данные для анализа взяты из открытых источников (Федеральная служба государственной статистики, Similar Web, TNS, круглый стол «Франчайзинг в России», прошедший в феврале 2017), из рыночных исследований, проведенных MPLUG в апреле-мае 2017 года (интервью с покупателями франшиз, интервью с экспертами рынка), а также из моего 16-летнего опыта работы с B2B-сегментом.

Франчайзинг в мебельном бизнесе - для тех, кто подумывает приобрести франшизу Что сейчас происходит на рынке мебели? Желающих приобрести мебель больше не становится, те, кто приходят, откладывают принятие решения или исчезают насовсем. По сравнению с 2014 г. спрос просел на 15,1 %. Поставщики поднимают цены, персонал разбегается. Есть, правда, и обнадеживающие факторы: Активный спрос на новостройки благодаря снижению ставок по ипотеке и большому количеству программ поддержки. Общее улучшение экономических условий. В будущем году ВВП ожидает рост на 1,2–1,7 % по разным оценкам. Так что ожидаемый рост на мебельном рынке составит 2–3 % в 2018 году (по данным журнала «Эксперт»). Перед руководителями встает вопрос: нужно ли менять формат продаж, ассортимент и если да, то как? Быть или не быть расширению бизнеса? Сложившиеся условия могут стать трамплином для бизнеса, если знать, с какой стороны браться за дело. Вот типичная ситуация: продаете вы, скажем, кухни в сегменте «средний» и «выше среднего». Ваш магазин приносит стабильный доход. Но тут скакнул курс валюты, мебель резко подорожала, уйдя в сегмент «высокий», а доходы покупателя при этом сократились. Возникает вопрос: оставаться в этом сегменте, где покупателей совсем стало мало, или опуститься в более низкий, чтобы сохранить выручку? Можно, конечно, остаться. Но кто это все будет покупать, если я сам за последние три года незаметно переместился из среднего в откровенный эконом-сегмент? Можно перейти в другой ценовой сегмент. Это потребует знания не только мебельного рынка, но и экономических возможностей потенциальной аудитории, ее вкусов, потребностей, условий жизни, мотиваций. Конкурентов, при этом, там не меньше, не избежать и маркетинговых проблем. Например, переходить под своим названием или менять на другое? Где обучать продавцов работе с покупателем? И снова по кругу: где искать поставщиков, товар которых не застоится? Может, попробовать другой ассортимент? Вон, Иван Палыч, который диванами торгует, уже третий магазин открывает. Может, и мне диванами заняться? Но зачем нашему городу столько диванов… Переключиться на другой ассортимент – это означает искать поставщиков и производителей, снова изучать рынок, целевую аудиторию и множить шрамы опыта на своей шкуре. Или пойти в народ? Тем более, что сейчас денег у людей мало, все ищут, где подешевле, да и на градообразующем предприятии сокращения обещают. Сниму подвальчик. Положу каталоги, посажу девочку на заказы, дам рекламу в бесплатной газете. «Антикризисные цены, стол в подарок к стулу» – и готово дело. Набегут, как на горячие пирожки. Или не набегут? Покупатель пошел нервный да избалованный, ему за пятак красное дерево с резьбой подавай. А иначе к китайцам уйдет… День-другой подобных размышлений – и директор магазина уже не так уверен в своем желании расширяться, а у владельца бизнеса рождается естественное стремление избежать убытков. От добра добра не ищут – утешение слабое. А что нам может подсказать рынок? Есть ли сейчас на нем удачные бизнес-модели? Ответ – да! Можно воспользоваться опытом тех, кто уже нащупал удачные ходы в свое время. Обратим внимание на рынок франшиз. Если вы ищете возможности для освоения новых бизнес-горизонтов с минимальным риском для себя, то есть компромиссный вариант. Воспользуйтесь опытом тех, кто уже прошел этот путь и составил дорожную карту для желающих – присмотритесь к франшизе. Зачем нужна франшиза в мебельном бизнесе? Франшиза в мебельном бизнесе пережила несколько периодов. Сначала к ней относились, как к «пирамиде», потом стали ассоциировать с формой дилерства, к которой прилагалось оформление бренд-зоны. Причины такого отношения во многом заключались в откровенной «сырости» отечественных мебельных франчайзеров. Однообразность ассортимента, слабые брендовые позиции, стратегическая вялость давали закономерный результат: полноценной франшизы просто не получалось. За последние годы российские мебельные бренды нарастили мускулы. Их предложения франшизы, как минимум, достойны серьезного изучения. Почему франшиза интересует тех, кто уже имеет опыт запуска одного или пары мебельных магазинов и бизнеса? Логично ожидать, что люди с опытом и пониманием своей целевой аудитории могут использовать свои наработки. Владельцы небольшого мебельного бизнеса уже прекрасно понимают, с чем они столкнутся, и не горят желанием тратить годы, чтобы набить новые шишки. А их не избежать, если вы хотите изменить сегмент, ассортимент, нишу или географию. Процитирую своего клиента: «Второй раз я на эту Голгофу не полезу». Мебельная франшиза – удобное решение, когда хочется избежать традиционных рисков расширения бизнеса. Заплатил – и спи спокойно? По моему опыту ни одна консультация не обходится без вопроса: где гарантия, что купленная франшиза будет работать? Отвечаю сразу и честно – нет таких гарантий. Вы принимаете решение о покупке франшизы на свой страх и риск. При заключении договора берете на себя определенные обязательства, например, о выплате роялти, обеспечении обозначенного объема закупки или реализации. Набор конкретных обязательств зависит от требований франчайзера. Риск есть всегда, но я знаю, как его минимизировать. Одно из условий, чтобы франшиза «выстрелила» – ваше системное изучение рынка. Совет не нов, но это по-прежнему работает. Вот небольшой тест: В городе закрывается крупный мебельный центр. Владелец небольшого магазина мебели видит в этом свой шанс на расширение бизнеса. У него есть на выбор франшизы: магазина дешевой мебели в расчете на массового потребителя. магазина отдельной товарной категории (скажем, кухонь) в сегменте «средний +» с ориентацией на средний класс. магазина с небольшим ассортиментом, но представленным в разных категориях – кухни, прихожие, мягкая и корпусная мебель. Что он выберет, по-вашему? Запишите свой вариант и смотрите правильный ответ. Ответ: ни один из перечисленных ответов не будет правильным. Потому что ситуация на рынке неизвестна. Может быть, речь идет о моногороде с IT-хабом, в котором средняя зарплата измеряется шестизначными цифрами и люди ищут эксклюзивные мебельные решения. А может быть, в городе открылось новое производство и началась активная трудовая миграция. Людям приходится обзаводиться мебелью сразу и быстро, поэтому ищут недорогие и комплексные решения. Или речь о бурно растущем промышленном центре, в котором есть необходимость идти ближе к клиенту и вообще развивать интернет-торговлю с быстрой доставкой. А, может, жителям маленького города гораздо интереснее покупать мебель в соседнем миллионнике, до которого каких-то полтора часа езды. Дли них это и путешествие, и возможность статусного потребления, ведь в разговоре можно упомянуть: «мебель мы в *** покупали, у нас-то такого не найти». Тогда гораздо перспективнее выглядит проект организации мебельных туров в ***. Для успеха требуется четкое понимание – что и кому вы собираетесь продавать и как именно планируете это сделать. Что в итоге? Франчайзинг в мебельном бизнесе – это не палочка-выручалочка. Он требует внимания, расчета и вложений, хоть и не разорительных, но существенных. Нет, вы не получаете гарантий. Да, вам доступен готовый набор необходимых инструментов – проверенных, эффективных. Но работать этими инструментами придется все-таки вам. Вы учли большинство переменных и не почиваете на лаврах? Тогда от франшизы вы получите больше, чем ожидали: упорядоченный и доходный бизнес, новый опыт без критических рисков, широкие возможности и выход на следующую ступень развития.

Как правильно выбрать франшизу мебели? Здравствуйте, коллеги! Мне часто задают вопрос, что выгоднее - дилерство или франшиза? Ответ кроется в вас самих: выгоднее то, к чему вы стремитесь и что готовы отдать взамен. Если любите самостоятельность и риск, то становитесь дилером мебельной сети. Дилер - это распространитель или продавец. Он вкладывает в мебельный ассортимент свои деньги, чтобы распродать ее в розницу или мелким оптом. Он оценивает риски, самостоятельно продумывает бизнес-план, делает рекламу и дизайн мебельного салона, закупает торговое оборудование и обучает персонал. То есть, с поставщиком его связывает только момент закупки, когда дилер получает товар, сертификаты и POS-материалы и все - дальше он ведет бизнес на свой страх и риск. Если вам по душе проверенные бизнес-модели, то для вас - франчайзинговый бизнес. Франшиза дает право открыть мебельный салон по лицензионному соглашению и использовать товарный знак компании. Франчайзер продает вам имя бренда и успешную бизнес-модель. Преимущества франчайзи перед дилером. 0 — не предоставляют 1 — предоставляют частично 2 — предоставляют в полном объеме Дилер Франчайзи Готовая концепция бизнеса 0 2 Проверенный бизнес-план 0/1 2 Свобода действий в формировании стоимости 1/2 - Использование рекламных компаний франчайзера 0/1 2 Обучение персонала 1 2 Маркетинговая поддержка 0/1 2 Техническая поддержка - 2 Как видите, преимущества франшизы очевидны, если вы хотите использовать проверенную модель бизнеса. Управление франшизой мебельного бренда - надежный и перспективный вид сотрудничества. В первую очередь из-за того, что это - один из немногих форматов деловых отношений, где выгоду получают по схеме Win-Win сразу две стороны: франчайзи и франчайзер. Франчайзер расширяет собственную сеть и рекламирует свой бренд, получая дополнительный доход. Франчайзи получает готовый проект и существенно сокращает риски: ему не надо разрабатывать бизнес-план, придумывать концепцию - всё сделано уже давно и хорошо себя зарекомендовало. Но если все так замечательно, почему же из 100 франчайзи прибыль на мебельном рынке получают всего 30, а остальные рано или поздно закрываются? Основные ошибки при выборе франшизы. Можно выделить три основных ошибки, к которым “прилипают” все остальные: 1. Вы плохо изучили рынок. 2. Вы плохо изучили франшизу. 3. Вы плохо изучили себя. Изучение рынка. Большинство предпринимателей думают по шаблону "раскрученный бизнес выгодный и безопасный". Все верно, если не вдаваться в детали. Но в этом выгодном бизнесе хотите участвовать не вы один. Мало того, вы еще только думаете и прикидываете, а другие уже справили серебряную свадьбу с этим бизнесом: знают все возможные проблемы и умеют вовремя подстраховаться. Теперь скажите, как вы собираетесь конкурировать с ними? Перед тем, как купить франшизу, проанализируйте ситуацию на мебельном рынке и подумайте, как вы можете стать успешнее своих конкурентов: Выберите сегмент, в котором хотите работать: эконом, средний, средний плюс, премиум. Одни готовы работать в любом сегменте, лишь бы бизнес приносил доход, другие - хотят работать с определенным типом покупателя. Далее оцените ёмкость каждого сегмента в вашем городе и тех, где планируете открыть магазины. Выясните примерное количество покупателей в каждом сегменте и их средний доход. Обычно считают количество семей, которые приобретают мебель для себя, отталкиваясь от численности населения. При этом сегмент “средний плюс” обычно составляет 2-4% от всей численности, эконом и средний минус - 70%, средний - 20-25%. После этого Вам уже будет проще понять, что нужно этим людям и по какой цене, какие бонусы их прельстят. Возможно, произойдет и переоценка ваших намерений в отношении сегмента, в котором хотите работать. Оцените своих конкурентов. Кто из них четко попадает в вашу целевую аудиторию? Какие у них есть минусы и недоработки, которые вы можете использовать во благо своему мебельному салону? Как вы будете противостоять их плюсам? На основе анализа конкурентов, попытайтесь выбить льготные условия для своего договора. Можно давить на то, что бренд не слишком раскручен в вашем регионе, и надо будет его продвигать. Конечно, в своей конкретной ситуации вы можете увидеть другие причины льгот, главное, помните - франчайзер в вас заинтересован так же, как и вы в нем. Посчитайте количество подходящих площадей под ваш салон. Какую вы выберете, исходя из знания целевой аудитории? Имейте в виду, что у некоторых франчайзинговые компании требуют, чтобы расположение будущего магазина соответствовало уровню их бренда. Как оценить будущую франшизу. Давайте разделим изучение франшизы на два направления: оценка предприятия-франчайзера и оценка предлагаемой франчайзинговой модели. Теперь разберемся, что происходит у франчайзера “на бумаге”: Оценка франчайзера. Надо выяснить ответы на общие вопросы, связанные с деятельностью мебельной компании: когда основана фирма сколько собственных и франшизный предприятий имеет в своем распоряжении какое количество франшизных и соб­ственных предприятий имеет, каковы достижения на сегодняшний день. как собирается развивать свою мебельную сеть в будущем когда была запущена франшиза этого мебельного предприятия. Если недавно, то риск увеличивается. Если существует несколько лет, то можно сказать, что бизнес-модель прижилась в конкурентной среде. какие конкурентные преимущества у этого мебельного франчайзера количество всех - действующих и недействующих, открытых и закрытых - франчайзинговых подразделений. Узнайте причины закрытия неработающих предприятий. Обратите внимание на то, как франчайзер отвечает вам на все эти вопросы. В идеале он должен быть лояльным и открытым. Не забывайте, процветание вашего мебельного магазина зависит, в том числе, и от помощи франчайзера. Оценка франчайзинговой системы. не пожалели ли они о том, что приобрели именно эту франшизу; Обратите внимание, в каком объеме и по каким темам франчайзер проводит обучение для продавцов, предоставляет ли вам стандарты продаж, по которым надо работать с клиентом. Если таковые не даются, то придется разрабатывать самому или приобретать их, чтобы уже в первые месяцы получить больше продаж. Пример смотрите здесь. Юридические вопросы. товарный знак должен быть зарегистрирован; есть все необходимые патенты на товар; ограничения, которые выставляет франчайзер. Например, он может запретить работать вам с другими брендами; условия выхода. Этот вопрос должен вызвать у вас самое пристальное внимание. Условия выхода могут быть поистине кабальными - например, франчайзер может выкупить бизнес по очень заниженной стоимости из-за исключительности своих прав на бренд. Обоснованные выплаты роялти и пуашального взноса. Роялти - “доля короля”, если переводить с французского. Для франчайзи роялти - это выплаты за использование бренда, авторского права, разработку рекламных компаний, дизайнерское оформление помещения, обучения персонала франчайзи и многое другое. Внимательно читайте в договоре, за что именно берется такая сумма. Платежи могут быть фиксированными или начисляться процентами от оборота; Пуашальный взнос - это одноразовая плата за вступление во франчайзинговую сеть. Ее размеры зависят эффективности бизнес-модели, ценности бренда, сервисных услуг и системы поддержки. Система поддержки. На практике многие компании не оказывают поддержку в том объеме, в каком обещают. Чтобы выяснить правду, пообщайтесь с другими франчайзи, которые вступили в эту сеть. Вы получите достоверные отзывы из первых рук: соответствуют ли запланированные финансовые результаты реальным; какие плюсы и минусы они заметили в работе с франчайзером; в чем заключается реальная помощь франчайзера. Наличие контроля. Если франчайзер посылает в ваш мебельный салон “тайных покупателей”, радуйтесь! Такой контроль говорит о серьезности и заинтересованности франчайзера в дальнейшем сотрудничестве с вами. Хватит ли у вас денег, времени и ответственности, чтобы работать по франшизе? Теперь, когда вы лучше узнали своих потенциальных покупателей и ознакомились с условиями франчайзингового договора, самое время оценить свои возможности. Инвестиции. Разберитесь, какой суммой вы обладаете и сколько сможете достать при необходимости. Не надо рисковать последними деньгами, потому что франшиза может потребовать финансовых вливаний уже с первых месяцев работы мебельного салона. Не забывайте про то, что франчайзер может продекларировать доходы фирм, которые открылись больше года назад. Сейчас можно купить франшизу в кредит или в рассрочку. На это клюют многие предприниматели, забывая о том, что такой вид расчетов не освобождает их от расходов на зарплату, аренду или рекламу мебельного салона. Если франшиза не окупается в ожидаемые сроки и не удается привлечь инвестиции, развитие мебельного салона замедляется, а то и вовсе тормозится. Время. Хватит ли у вас времени и желания, чтобы управлять магазином самостоятельно или вы переложите ответственность на плечи управляющего? С этим вопросом желательно определиться сразу, чтобы уже создать план дальнейших действий. Соблюдение стандартов. Зачастую мы действуем по принципу “ я вижу картину изнутри, поэтому лучше знаю, как развивать магазин”. К сожалению, такое мнение может сыграть злую шутку, особенно если ваш партнер - зарубежный франчайзер. Многие иностранные компании расторгают франчайзинговые договора с предпринимателями именно по причине несоблюдения правил. Если вы не знаете, как точно оценить франшизу мебельного салона, можете пригласить стороннего специалиста, но помните: хотя он и будет намного объективнее франчайзера в оценке рентабельности, он не сможет предусмотреть всех рисков, именно потому, что он - сторонний аналитик. Больших Вам мебельных продаж! Если вам хочется узнать побольше о франшизах мебельного бизнеса, пишите свои комментарии и вопросы. Подумайте и о друзьях из соцсетей. Вдруг кто-то из них именно сейчас ищет советы по выбору франшизы - поделитесь статьей!

Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. Выступление из 1-ой Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах» Пароль: Neajiur4 Тезисы выступления: Методики поиска новых партнёров для франшизы: что сработало у нас. Преимущества и недостатки рекламы в интернете 8 инструментов рекламы в интернете, которые доказали свою эффективность при предложении франшизы Критерии правильного выбора инструмента для рекламы в интернете. Как сработал новый канал продаж - такого мы не ожидали сами! Спикер: Юрий Шумахер, руководитель отдела франчайзинга, «Кухонный Двор» О конференции: В конференции освещены следующие темы: какая реклама лучше работает для привлечения покупателей какой формат продаж востребован: магазины в торговом центре, отдельностоящий салон, интернет, через сетевых ритейлеров (и как туда попасть) как лучше продвигать мебель на заказ стоит ли сейчас открывать новые магазины или лучше переждать способы открытия новых салонов способы поиска новых ниш где лучше давать рекламу в интернете: Яндекс, Гугл, соц сети. Как там себя продвигать? как сделать экспозицию более продающей, применив мерчандайзинг как не работать в минус и начать зарабатывать? Материалы конференции будут полезны для владельцев и руководителей всех уровней мебельных компаний: для владельцев генеральных и коммерческих директоров руководителей отделов продаж администраторов торговых точек руководителей учебных центров