Поиск

Поиск по сайту

Результаты поиска по тегам 'аксессуары'.

  • Поиск по тегам

    Введите теги через запятую.
  • Поиск по автору

Тип публикаций


Категории

  • О Клубе
    • Вся информация о Клубе и его возможностях
    • Правила Клуба
    • Кто такой «Гость Клуба»?
    • Кто такой «Зарегистрированный пользователь Клуба»?
    • Кто такой «Член Клуба»?
    • Кто такой «VIP-член Клуба»?
    • Тарифы для пользователей клуба
  • Структура компании
  • Найм персонала
  • Мотивация персонала
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
  • Мерчандайзинг
  • Маркетинг. Реклама. Продвижение
  • Стратегия. Изменения. Развитие
  • Продукты ММКЦ
  • Наши партнёры
  • Инструкции
    • Стать членом клуба или ВИП членом клуба
  • Новости ММКЦ
  • Рассылки
  • Полезные подборки материалов
  • Для новичков

Форум мебельщиков

  • Обратная связь
    • Место для отзывов о работе клуба, комментариев, пожеланий
  • FAQ – Часто задаваемые вопросы
    • FAQ – Часто задаваемые вопросы
  • Фишки для мебельного бизнеса
    • Айстоперы. Примеры айстоперов
    • Мерчандайзинг. Примеры
    • Ценники. Примеры удачных ценников
    • Карточки товаров
    • Оформление мебельного салона
    • Маркетинговые фишки
    • Наружная реклама
    • Маркетинг и маркетинговые исследования
    • Система оплаты труда и ее внедрение
  • Мебель через интернет
  • Новости
  • Достижения наших клиентов
  • Обучение продажам
    • Розница. Продажи
    • Опт. Продажи
    • Технологии работы с клиентом
    • Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок
  • Найм и подготовка персонала
    • Продажи мебели в интернете
    • Обучение персонала
    • Общие вопросы по организации работы персонала
    • Корпоративы в компании
    • Доставка
    • Мотивация
  • Идеи на мебельные темы
    • Есть идея!
    • Делимся опытом по акциям
    • Замена массива для удешевления товара — добро или зло?
    • Новинки
  • Автоматизация мебельного бизнеса
    • CRM системы
    • ERP системы и автоматизация производства
    • Общие вопросы автоматизации
    • Работа на складе
  • Юмор
    • Мебельные байки
    • Оригинальные решения
  • Процессы в мебельном бизнесе
    • Документы и юридические тонкости
    • Работа с контрагентами
    • Мебельное производство
  • Поиск поставщиков и партнёров
    • Малые формы
    • Корпус
    • Кухни
    • Мягкая мебель
    • Наши партнёры
    • Контрольная закупка
  • Ваши запросы
    • Хочу вырасти в продажах

Категории

  • О Клубе
    • Вся информация о Клубе и его возможностях
    • Правила Клуба
    • Кто такой Гость Клуба?
    • Кто такой Зарегистрированный пользователь Клуба?
    • Кто такой Член Клуба?
    • Кто такой VIP-член Клуба?
    • Тарифы для пользователей клуба
    • Сделаем за Вас
  • Структура компании
    • Должностные инструкции, регламенты, стандарты
    • Организация отдела оптовых продаж
    • Организация отдела розничных продаж
    • Оптимизация бизнес-процессов
    • Структура организаций
  • Найм персонала
    • Материалы по рекрутингу
    • Вебинары по рекрутингу
    • Пакет документов по организации стажировки кандидата на должность продавца-консультанта по продаже мебели
  • Мотивация персонала
    • Системы оплаты труда
    • Методы мотивации
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
    • Принципы обучения
    • Материалы для обучения продавцов
  • Мерчандайзинг
    • Теория и практика мерчандайзинга
    • Вебинары по мерчандайзингу
    • Примеры экспозиций и POS-материалов
    • Выставочный маркетинг
  • Маркетинг. Реклама. Продвижение
    • Маркетинговые исследования
    • Рекламные ходы
    • Продвижение
    • Интернет-продажи
  • Стратегия. Изменения. Развитие
    • Методы проведения изменений
    • Прогнозы будущего. Инновации
    • Методы управления
    • Модели принятия решений
    • Система и системное мышление
    • Стратегии компаний
  • Продукты ММКЦ
    • Мероприятия ММКЦ
    • Участие в выставках
    • Методики, стандарты, регламенты
    • Книги С. А. Александрова
    • Программное обеспечение для мебельных компаний
    • Курсы ММКЦ для мебельных компаний
  • 18 этапов создания продающей мебельной экспозиции. Часть 1

Группы продуктов

  • Стать Членом Клуба Знаний Мебельного Бизнеса
  • Структура компании
    • Должностные инструкции, регламенты, стандарты
    • Организация отдела оптовых продаж
    • Организация отдела розничных продаж
  • Найм персонала
    • Пакет документов по организации стажировки кандидата на должность продавца-консультанта по продаже мебели
    • Вебинары по рекрутингу
  • Мотивация персонала
    • Системы оплаты труда
  • Оценка персонала
  • Обучение персонала
    • Материалы для обучения продавцов
    • Онлайн-интенсив Ас розничных продаж мебели
    • Онлайн-тренинг АС Оптовых Продаж
  • Мерчандайзинг
    • Самое интересное в мерчандайзинге
  • Продукты ММКЦ
    • Мероприятия ММКЦ
    • Бизнес-тур для мебельщиков БОЛЬШОЙ ПРОРЫВ-2018
    • Методики, стандарты, регламенты
    • Книги
    • Курсы ММКЦ для мебельных компаний
    • Программное обеспечение для мебельных компаний
  • Мастер-группы
  • АРХИВ
    • CRM. Контроль над продажами и продавцами
    • Отдел активных продаж
    • Организация продаж в опте и рознице
    • Пакет документов, методик и программ по организации, контролю и проведению внутрикорпоративного обучения для розницы
    • Пакет для внутрикорпоративного обучения и 16-часовой тренинг по техникам продаж силами ММКЦ
  • Стратегия. Изменения. Развитие.
    • Методы управления



Фильтр по количеству...

Найдено 4 результата

  1. Версия  

    9 скачиваний

    Кризис в бизнесе? Решение – в деталях Ждать нельзя действовать Куда вы поставите запятую? Сегодня только ленивый не винит кризис в падении продаж. Многие пеняют на обстоятельства и не пытаются взять ситуацию под свой контроль. А ведь эти люди уже однажды пошли на огромный риск – открыли собственное дело. Так почему же теперь многие занимают выжидательную позицию? Некоторые специалисты считают, что виной тому наш менталитет: люди настолько боятся совершить ошибку, что предпочтут ничего не делать, чем попытаться что-то изменить. Однако статистика, в свое время собранная известной американской консалтинговой компанией, убедительно показывает: выжидающие проигрывают. Атакующие – собирают все сливки. Исследование «McKinsey» (Р. Форестер, С. Каплан «Созидательное разрушение», Из-во «Альпина бизнес букс», Москва, 2005, стр. 42) Кризис преодолеют только те, кто готов измениться. Президент по HR компании Google Ласло Бока в своей книге «Работа рулит!» сказал: «Основное (в культуре Google) – это умение принимать изменения в принципе. Вне зависимости от того, происходят они у вас в компании, касаются вашего продукта или затрагивают весь мир». Итак, вы осознали необходимость перемен, но пока не видите выхода из сложившейся ситуации? Ярким примером того, что и в кризис можно расти, служит история компании «Interstepcom», с которой мы начали работать в 2015 г. По словам владельца компании Игоря Плешко результатом сотрудничества с нашим центром стало увеличение продаж в среднем на 55 %! Самое главное, что для достижения таких впечатляющих показателей потребовались относительно небольшие финансовые вложения. Зачастую продажи оживают от правильно оформленной экспозиции в вашем торговом зале. Поэтому шаги, изменившие ситуацию, были, на первый взгляд, достаточно просты: добавили аксессуары, внедрили стандарты работы продавцов, правильно сгруппировали товары. Но за этой простотой стояла большая аналитическая работа, проделанная специалистами ММКЦ. 4 этапа в создании концепции экспозиции в торговом зале Анализ предыдущих продаж. Кстати, по моему опыту, в 99 % мебельных магазинов неправильно ведется учет, в связи с чем очень сложно сразу дать рекомендации по налаживанию механизма эффективных продаж. Чтобы получить верное представление о ситуации в конкретном магазине, я сам часто приезжаю в город к заказчику, провожу много времени на его торговых точках и обязательно смотрю, что предлагают конкуренты в этом и смежных сегментах. Изучение модели поведения потребителей. Здесь требуется не только знание психологических и экономических факторов, влияющих на поведение покупателей, но и большой практический опыт, пришедший за годы работы с различными организациями в мебельном бизнесе. Разработка концепции экспозиции. На основе полученных данных мы определяем, какой товар будет выставлен (сгруппирован) в торговом зале, как необходимо оформить экспозицию и чем дополнить основные товарные позиции. Возможно, на этом этапе клиент сам сможет увидеть идею будущей расстановки. Но создание комплексного плана оформления и наполнения продающей экспозиции – это сложный и трудоемкий процесс, который подразумевает учет многих маркетинговых особенностей и обязательную проверку всех рабочих гипотез на практике с последующей корректировкой исходного замысла. Примечание: параллельно проводится работа по коррекции технологии продаж, бизнес-процессов компании, ее структуры, анализ каналов продвижения, оценка системы подготовки продавцов. Реализация концепции. В итоге мы получили гибкий и эффективный инструмент для повышения продаж, которым надо уметь правильно пользоваться. Если у вас значительные торговые площади и достаточно финансовых возможностей, то реализацию маркетингового плана стоит доверить профессиональным декораторам. Небольшие магазины, как показала моя практика, для экономии сами справляются с реализацией запланированной нами экспозиции. Таким образом, чтобы мерчандайзинг сработал на повышение ваших продаж, потребуется детальное изучение особенностей именно вашего бизнеса и ваших покупателей. Если просто красиво расставить диваны и кресла, дополнив их аксессуарами, и не принять во внимание мнение реальных потребителей, то можно очень долго ждать роста продаж и не понимать, почему советы не работают. Например, магазин Interstepcom в Кагуле порой обвиняют в провинциальности и «бабушкином» стиле. Но это работает. Продажи увеличиваются. Благодаря нашему плотному сотрудничеству и изучению целевой аудитории (а это жители сельской местности) мы смогли точно попасть в модель поведения местных покупателей. Представленный товар попал в категорию «красиво», потому что мы верно уловили вкусы и потребности клиентов. Подробнее я хочу остановиться на одном из внедренных способов повышения продаж – на добавлении аксессуаров. Аксессуары: быть или не быть? Многие владельцы мебельных магазинов незаслуженно обделяют вниманием аксессуары. А ведь использование аксессуаров – это отличный способ: привлечь внимание посетителей к выставленным товарам, часто обновлять экспозицию, поднять уровень магазина в глазах покупателей, увеличить время присутствия людей в магазине, сделать посетителя постоянным клиентом, выделиться среди конкурентов, которых становится с каждым днем больше (и кто говорил про кризис?..): мебельные онлайн- и офлайн-магазины; мебельные мастерские; комиссионные магазины; сервисы частных объявлений (Avito, «Юла» и пр.); сообщества, где отдают вещи бесплатно; строительные магазины; гипермаркеты; обеспечить продажи в мертвый сезон, сделать выставку яркой и запоминающейся, заговорить на одном языке с клиентами, открыть новое направление в бизнесе. Главное, что все это возможно без серьезных финансовых вложений. Ка аксессуарам относятся: элементы декора: картины, вазы, статуэтки, декоративные подушки, свечи; текстиль: пледы, покрывала, постельное белье, шторы; парфюмерия для дома: ароматизаторы, саше; освещение и техника: бра, лампы, торшеры, часы, метеостанции, увлажнители воздуха; цветы: живые и искусственные. Как видите, вариантов для дополнения вашего основного ассортимента множество, причем из разных ценовых категорий. Для тех, кто обеспокоен сохранностью товаров в торговом зале, хочу отметить, что существует достаточно способов обезопасить себя от убытков в связи с возможными кражами. Основные: видеонаблюдение (не лишнее и для контроля за работой сотрудников); средства электронного чипирования товаров; контроль сотрудниками в зале; «страховая» наценка к стоимости товаров. Естественно, что лучше всего они работают в комплексе. Есть давняя байка про «Аэрофлот». Они озаботились тем, что у них постоянно воровали маленькие бутылочки вина, которые бесплатно выдавались пассажирам на международных рейсах, и решили установить видеонаблюдение. Компания проводила постоянный мониторинг, дополнительно наняла службу охраны. После принятых мер количество краж действительно уменьшилось. Но потом они посчитали убытки от краж и затраты на обеспечение дополнительных средств охраны и решили – пусть крадут! Так дешевле обходится. Всегда нужен разумных подход. Если какое-то количество «мелочей» пропало, но при этом за их счет значимо выросли продажи, то не нужно становиться «маньяком» контроля. Теперь разберу подробнее, как именно наличие аксессуаров может помочь вашим продажам. Борьба со стереотипами, которые мешают вашим продажам 3 вредные установки в мебельном бизнесе и способы их преодолеть: В зале представлен сразу весь ассортимент Максимальная наполненность магазина – стереотип, который просто убивает ваши продажи Я часто слышу: «Клиенты покупают то, что выставлено в зале». Но когда прошу подтвердить это утверждение цифрами, то оказывается, что все не столь однозначно. Проблема: магазин переполнен товаром, но продаж нет. Посетители не задерживаются в зале. Причина ошибки: желание угодить клиенту. Да, с одной стороны, потребитель хочет увидеть богатый ассортимент, но, как это ни парадоксально, чем больше у него вариантов, тем сложнее принять решение (книга Барри Шварца «Парадокс выбора»). Решение: оформите экспозицию только лучшими экземплярами и с учетом законов мерчандайзинга. Здесь отлично подойдут всевозможные аксессуары для создания законченной композиции. Боитесь не справиться? Начните с малого: Классический вариант спальни Без аксессуаров смотрится уныло и неуютно, но в любом случае, это лучше, чем так: А может, у вас магазин-склад? А дальше можете замахнуться и на минимализм: Минималистическая коллекция декора для интерьера Результат: посетитель видит готовое интерьерное решение, которое уже может примерить к своим желаниям и даже пересмотреть свои изначальные установки по покупке (здесь уже должны идеально сработать ваши продавцы). Это высший пилотаж Красиво оформить экспозицию можно только на больших площадях Вроде и место есть, и товар группами расставлен, но как в том анекдоте про бракованные воздушные шарики – не радует. Потенциальный покупатель просто пройдет мимо, потому что глазу зацепиться не за что. Тут явно поработали мастера маскировки Проблема: маленькая площадь магазина – нет места для лишних товаров. Причина ошибки: незнание способов расстановки мебели. Недоверие к оформительским решениям. Красиво презентовать товар покупателю можно даже на 30 кв. м Решение: изучите чужой опыт. Необязательно в мебельной сфере. Например, в Японии есть магазин одной книги. В этом магазине представлена всего одна книга, но она меняется каждую неделю. Это достаточно экстравагантно, но привлекает посетителей своим необычным форматом и желанием узнать, что будет выставлено на следующей неделе. Результат: при помощи аксессуаров можно создать уникальные композиции на небольшой площади. Если есть талант, время и глубокие знания в мерчандайзинге, то сделать это вы можете самостоятельно. Или, сделав не столь большие финансовые вложения, вы можете обратиться за помощью к профессионалам, которые все трудности по созданию не только красивой, но и продающей экспозиции возьмут на себя. Кроме того, аксессуары позволяют достаточно часто менять внешний вид выставки без серьезных денежных затрат. Люди будут приходить чаще, чтобы увидеть новые варианты интерьера (при сохранении основных элементов). Плед создает историю этой комнаты Продавать в кризис можно только со скидками Скидки могут временно помочь в увеличении объемов продаж. Но в ценовой войне побеждает тот, у кого больше финансовая подушка. И, как правило, здесь невозможно тягаться с крупными федеральными сетями. Особенно это касается сектора «эконом»: например, человеку срочно требуется раскладушка для гостей или надо заменить сломанный диван. Но ту же раскладушку или простой надувной матрас покупатель может взять мимоходом в супермаркете. Проблема: стимулирование продаж снижением цен привело к снижению прибыли. Причина ошибки: желание за счет цен попытаться обойти конкурентов и привлечь больше покупателей. Решение: скидки прекрасно работают в краткосрочном периоде. Но когда вы выстраиваете стратегию развития бизнеса, то должны учитывать высокую цену скидок и то, что вы сформируете у покупателей определенную модель поведения: они будут покупать только при наличии скидок. Необходимо найти неценовые пути позиционирования себя в глазах потребителей. Результат: включив в стратегию развития аксессуары и правильное их применение, вы сможете привлечь и удержать клиентов. Человек может прийти к вам за интерьерным украшением, а в результате в дальнейшем приобрести и основные товары именно у вас. В книге Marketing Metrics приведена крайне интересная статистика: «Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10 %. Вероятность продать товар человеку, который уже совершал у вас покупки, составляет 60–70 %». Пришли за подушками, а купили и диван, и столик, и лампу Чтобы борьба с основными ошибками в мебельном магазине шла успешно, требуется стратегия, которая включает в себя добавление аксессуаров в ваш торговый зал. Запомните, мы продаем не мебель, а мечту и представление человека о красивой и счастливой жизни. Спать можно и на матрасе на полу Поэтому надо взывать к иррациональной части человеческого разума, кстати, именно она наиболее активна у счастливых и позитивно настроенных людей. А вот когда человек встревожен, недоволен, настроен скептически, то тут включается рационализм, и посетитель начинает высчитывать все до копейки, сравнивать по цене вас и конкурентов. Именно аксессуары создают настроение (нужное вам настроение для совершения покупки). 5 преимуществ от использования аксессуаров: Аксессуары обеспечивают постоянный поток клиентов, которые могут в итоге приобрести мебель. Предлагая разные аксессуары, вы можете более точно попасть в модель поведения потребителей. Аксессуары станут дополнительным источником дохода, особенно в мертвый сезон. Отличный результат показал наш клиент из Иркутска – мебельный центр «Эталон». Благодаря повторным покупкам аксессуары позволяют повысить лояльность клиентов. Наличие аксессуаров позволяет создать индивидуальный стиль вашего магазина и тем отличаться от конкурентов. А ваш магазин соответствует модели потребления ваших клиентов? Чтобы правильно выбрать аксессуары и верно использовать их для оформления экспозиции, вы должны досконально изучить модели поведения ваших потребителей. В идеале в дальнейшем вы сможете корректировать сложившиеся модели для достижения своих амбициозных (я надеюсь) бизнес-планов. Экономические факторы Из-за экономического кризиса в России сегмент покупателей, который раньше предпочитал уровень магазинов «средний+», расслоился, и часть потребителей перешла в сегмент «эконом». Казалось бы, это хорошая новость для владельцев недорогих мебельных магазинов, но здесь выявилась другая проблема – продавцы столкнулись с потребительским поведением, к которому оказались не готовы. Новые покупатели хотят, чтобы им представили товар красиво, интересно, ярко. На цену они по привычке обращают внимание во вторую очередь. Продавец должен заинтересовать их своим товаром, а еще лучше предложить комплексное решение на запрос клиента. Человек готов купить не просто диван в гостиную, но и все для интерьера в одном месте. Изучите данное видео, чтобы узнать о модели потребления еще больше Социальные и психологические факторы Так, например, набирает популярность метод деления потребителей по поколениям: поколение X, поколение Y (миллениалы) и уже на подходе поколение Z (дети начала 21 века). И хотя на сегодня поколение X достаточно экономически активно, для построения стратегии развития бизнес уже должен учитывать предпочтения и особенности поколения Y – людей, родившихся с 1981 по 1998 годы. Особенностью их модели поведения является то, что потребитель может долго выбирать, смотреть отзывы, заранее что-то прочитать о продукте, и после этого прийти в магазин, чтобы увидеть, потрогать и принять окончательное решение на месте. Обучайте продавцов правильно, чтобы они были готовы к новому формату общения. Самая главная особенность – эти люди живут в двух реальностях: настоящей и виртуальной. Соответственно, они хотят видеть в жизни те картинки, что встречаются в интернете. А что они видят в магазине? То ли склад, то ли общага Тот магазин, который сможет приблизить их к желаемой картинке, сможет заполучить постоянного и лояльного клиента. Интересно, а кот продается? Но как бы ни различались поколения, у всех есть общая черта – поиск наименее затратного пути достижения своей цели (а это уже физиология – наш мозг очень ленивая штука, и если он один раз находит простой путь, то будет очень и очень долго его использовать). Психологи отмечают особенность человеческого поведения: в поисках правильного решения мы всегда ищем самый простой и легкий путь. Ваша задача – указать этот путь и грамотно провести по нему. А для этого у вас должны быть соответствующие знания и представления о своем покупателе. Чек-лист для самопроверки: Вы четко определили своего покупателя: что он любит, что ищет, что его пугает и возмущает. Вы говорите с посетителями на их языке. Вы критически подходите к экспозиции в зале. Осмотритесь. Что вы видите? Тесно, много, непонятно, неудобно? Просторно, но безлико? Все понятно без продавцов? Вы точно знаете, как часто и на какую сумму у вас покупают то, что представлено в зале (без ожидания поставки). Велика ли маржа от этих покупок? Имея конкретные ответы на все эти вопросы, вы сможете определить не только то, что должно быть представлено в зале, но и как это должно быть оформлено при помощи аксессуаров, света, расстановки и группировки товаров. Меняйтесь или проиграете Тенденции последних лет таковы, что выигрывает только тот бизнес, который готов измениться вслед за своими клиентами, а еще лучше – вести их за собой. Различные аксессуары позволяют совершать изменения наименее затратным, но эффективным способом. Времена дефицита давно прошли и сейчас у нас товарное изобилие, от которого покупатели уже устали. Люди, с одной стороны, хотят видеть большой ассортимент, но в то же время они теряются в выборе и мечтают, чтобы им упростили эту задачу. Вот тут вы и должны стать их проводниками: не надо выставлять на экспозицию все лучшее сразу. Такое нагромождение только мешает продавать: человек видит, что всего много, но чего именно много, он даже не понимает – все смешано или, хуже того, заставлено одно другим. Люди хотят увидеть готовый вариант живого интерьера. В заключение хочу сказать, что вы можете не разбираться в модных трендах и правилах составления цветокомпозиции – для этого всегда можно обратиться к профессиональным дизайнерам. Но вы обязаны знать и чувствовать своего покупателя. Только так можно не только удержаться на плаву, но и развивать свой бизнес. И я готов помочь вам в этом. P.S. Рекомендую внимательно посмотреть мой материал по трендам и прогнозу на 2018 г. А также присоединиться к нашему Клубу Знаний Мебельного Бизнеса, чтобы получить доступ к более чем 1200 материалов по управлению и развитию мебельной компании.

    Бесплатно

  2. Версия  

    7 скачиваний

    Эффективно ли использовать сексуальные образы для рекламы мебели? “Попса” в оформлении мебельных магазинов. Здравствуйте. Рад приветствовать вас на странице моего блога. Статья, которая перед вами, будет полезна руководителям и владельцам розничных мебельных салонов. В ней рассмотрены типичные ошибки, которые допускают при оформлении мебельных салонов, и показаны примеры, как это делать правильно. Во время моего июльского турне по России - Тюмень, Иркутск, Братск, Казань я в очередной раз увидел в действии пословицу «Чем дальше в лес, тем больше дров». При проведении исследования мебельной розницы в разных городах обнаружил одни и те же ошибки при оформлении экспозиций. Это связано как с незнанием законов мерчандайзинга, так и, по всей видимости, с их неправильной интерпретацией. Последнее происходит в результате поверхностного изучения определенной области знаний, в данном случае, законов рекламы и мерчандайзинга, которые приводят к слабым решениям при оформлении мебельных салонов. В последующих материалах я освещу все эти ошибки. А сейчас начну с той, которая произвела в наибольшей степени удручающее впечатление. Речь пойдет о том, как весьма своеобразно реализован принцип «sex sells» (секс продает) во многих увиденных мной мебельных магазинах. Приведу фото, сделанные во время одной из моих остановок, из г. Братска. Меня можно было обвинить в озабоченности :), если бы эти фото были сделаны в одном магазине, но похожие постеры и картины с изображением обнаженных женщин я встретил и в других салонах. Вот тогда мне и пришла в голову идея этой статьи. Поначалу я даже подумывал о названии «Сексуальный мерчандайзинг на службе мебельной отрасли страны» Хорошо, что, хоть, шкаф - фасадом! Но к нему тяжело подойти из-за загромождения мебелью площадей и узких проходов. Есть такой устоявшийся стереотип мебельщиков - «клиенты покупают то, что выставлено в зале», поэтому надо выставить максимум ассортимента. Это и есть еще одна типичная ошибка при расстановке мебели. В книге Арндта Трайндла «Нейромаркетинг: Визуализация эмоций» рассказывается о серии экспериментов, которые убедительно доказали, что сейчас при размещении товара в зале лучше использовать принцип «less is more» - меньше, значит, лучше. Когда исчез дефицит товаров, потребитель стал более капризен при выборе товара и чтобы угодить ему, надо учитывать его модель поведения, как он оценивает и воспринимает находящийся на экспозиции товар. Важно, чтобы товар было удобно рассматривать, его необходимо показывать в интерьере, а для этого нужно свободное пространство. Я часто рассказываю о важности представлять мебель в интерьере и заполнять экспозицию аксессуарами, особенно это важно в сегменте «Средний+». Но я совсем не имею в виду то, что показано на двух предыдущих фото. И тем более - на следующем Но что же здесь не так? Все-таки, «sex sells» или нет? На нас каждый день валится куча рекламы с использованием сексуальных образов, и это работает - скажете Вы! Да. Отчасти Вы правы. Только каждый инструмент продаж имеет свои ограничения. Исследования показали, что такая реклама больше подходит для товаров импульсного спроса, решение о покупке которых происходит под воздействием эмоций. К ним, прежде всего, относятся косметические средства, одежда, развлечения. С товарами не первой необходимости - не все так просто. Покупка мебели часто совершается не за один визит, поэтому у покупателей присутствует смешанный тип принятия решения: и эмоциональный, и рациональный. Согласно недавнему исследованию, проведенному в Научном Институте штата Огайо, чрезмерно откровенные образы способны даже отпугнуть потенциального потребителя от продукта. Некоторые рекламные кампании известных брендов потерпели из-за этого фиаско. Такие образы не работают и на целевую аудиторию мебельных магазинов, ведь в основном, это женщины. И что-то обнаженных мужчин на постерах не присутствует! И в целом на женщин действуют другие образы! Чтобы сделать свою экспозицию интересной для целевой аудитории, продающей, повышающей конверсию продаж, привлекающей новых посетителей, нужно соблюдать другие принципы. О них и пойдет дальше речь. Я покажу примеры правильного мерчандайзинга моих уважаемых Клиентов. Два основных принципа для привлечения большого потока посетителей в мебельный магазин Начну я с примера грамотного оформления интерьера магазина мебели в г. Братске, который и вдохновил к написанию этой статьи. Пригласили меня в этот город владельцы мебельной компании «Элит», которые являются дилерами известных российских фабрик: DMI, «Мария», «Атлас Люкс», «Интерьерная лавка» и ряда других. Александр и Диана Антоновы - интереснейшие люди, с которыми было приятно общаться и полезно поработать. Поразило то, что они готовы были пробовать предложенные мной идеи сразу, поэтому пришлось вечером двигать мебель и экспозиторы :). За четыре дня я изучил форматы работы мебельных магазинов в Братске, провел аудит салона «Элит» и их организации работы с Клиентами, а также обучил продавцов основным приемам продаж. Но сначала меня удивил постоянный поток посетителей, который я наблюдал все эти дни, находясь у них в магазине в разгар «не сезона» (был июль). При этом никакого «сексуального мерчандайзинга» у них в мебельном салоне не наблюдалось. В чём же их секреты привлечения целевой аудитории? Попадание в модель потребления клиентов Те, кто читал мою книгу и посещает мои вебинары, знают, что на встречах я подробно раскрываю тему моделей потребления. Для тех, кто ещё не знаком со мной и не посещал моих занятий, в ролике ниже, в сжатом виде изложены различия моделей потребления на примере «Эконом-сегмента», сегмента «Средний» и «Средний+», «Премиум-сегмента». Модель потребления — это устойчивый шаблон поведения покупателя при поиске нужного ему товара, его выборе и окончательном принятии решения. Как правило, у покупателей не бесконечное, а ограниченное количество моделей потребления. Львиная доля покупателей следует обычно 4–5 моделям поведения (из книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице»). Чтобы вы почувствовали разницу приведу сравнительный экспресс-анализ на примере двух разных ценовых сегментов мебели: «Эконом» и «Средний+». Важно чтобы вы поняли значительные различия, которые большинство организаторов при оформлении магазинов не принимают во внимание. Покупатели «Эконом-сегмента» решают конкретную проблему, приобретая мебель. Например, вылезла пружина в старом диване, приезжают родственники, нужно спальное место для подросшего ребенка. Им важно наличие товара, возможность получить его сразу, они готовы ждать доставку максимум 3 дня. В связи с «острой необходимостью» решить проблему «здесь и сейчас» и получить товар быстро, этот сегмент покупателей почти не обращает внимания на сопутствующие товары и атмосферу магазина. Сегмент «Средний+» ищет комплексное интерьерное решение в пределах определенной зоны. Им недостаточно купить кровать, к ней нужны прикроватные тумбочки, светильники, текстиль, неплохо бы подобрать соответствующий постер. К дивану в гостиной хочется подобрать пуфик, журнальный столик, торшер, чтобы все сочеталось. Они рассматривают товар не как отдельный предмет (модель поведения «Эконом-сегмента»), а в контексте окружающего пространства. Они мыслят обстановкой (пусть и локальной). Так как именно с сегментом «Средний+» работает компания «Элит», то они не просто продают качественную мебель известных российских фабрик, а ещё активно насыщают свою экспозицию аксессуарами, которые частично приобретают у этих же производителей, частично закупают у других поставщиков. Делается это не только для того, чтобы оформление салона было привлекательным, они еще и успешно продают мебельные аксессуары. Хочу отметить, уже давно говорил на обучающих мероприятиях и буду настаивать на этом и далее, что в сегменте «Средний+» для того, чтобы увеличить конверсию продаж и привлечь целевого покупателя нужно предлагать ему локальное интерьерное решение. Но большинство мебельного рынка не прислушиваются к требованиям рынка. Особенно производители, которым интересно лишь делать мебель, не задумываясь о том, как она должна быть подана конечному покупателю. Тратя на разработку новых коллекций время и деньги, они часто не могут их успешно вывести на рынок., так как мало кто из компаний чувствуют модель потребления своих клиентов и используют это в экспозициях. Новый формат убедительных продаж Новый формат - это совмещение в одном салоне небольшой площади отдельного бренда с аксессуарами. Диана Антонова, совладелица салона «Элит», открыла отдельный бренд, который называется «Шкатулка», он полностью посвящен аксессуарам. Целый угол их торговой площади оформлен аксессуарам разных стилей. Есть и классика, и модерн. Такое смелое решение и креативный подход к работе с Клиентами обеспечивают большое количество повторных покупок и рост лояльности. Несмотря на то что сам салон размером всего лишь 240 кв. м. торговой площади, в смене работают три продавца, и они загружены работой. Кто-то консультирует по кухням, кто-то - по гостиным, по спальням, а кто-то работает с покупателями, зашедшими за аксессуарами. В общем, работа кипит. По сути дела, теперь салон превратился в мультибрендовый бутик, в котором представлены не только бренд-секции разных производителей мебели, но и выделен отдельно бренд аксессуаров. Очень важно попадать в модель потребления, это один из самых важных аспектов правильного мерчандайзинга. Когда экспозиция оформляется с учетом потребностей клиентов, мы не только привлекаем внимание, но и приучаем покупателей к месту. Продвинутая версия по увеличению продаж в сегменте «Средний+». Версия Александрова С. А. 2.0. Есть еще и другие решения, которые хорошо сработают в сегменте «Средний+». К тому же сейчас я уже накопил положительную статистику их применения нашими Клиентами. Они являются развитием вышеизложенных принципов организации экспозиции и систематизацией способов работы с целевой аудиторией в сегменте «Средний+», поэтому я называю их Версия 2.0 Александрова С. А. для сегмента «Средний+». Рекомендую ознакомиться с ними в моем видео «Как продавать мебель дорого» (продолжительность 12 мин)/ А также обязательно изучите, как расставить мебель в магазине с учетом принципов эффективного мерчандайзинга. Совершается большое количество повторных покупок. Повторные покупки - это повышенная лояльность покупателей. И когда у клиентов аксессуаров встанет вопрос о выборе мебели, не останется сомнений, что он, в первую очередь, придёт именно в этот салон за покупкой мебели. Что сделать, чтобы успеть поднять продажи уже в сентябре-декабре? Несложный рецепт для умных Для меня очень важно заострить ваше внимание еще на одной области, в которой можно усилить влияние на Клиентов в принятии решений - это область коммуникации продавца с посетителями мебельного салона. У продавца мебели, независимо от сегментов, должна быть высокая степень коммуникативных и «продажных» навыков , которые оказывают существенное влияние на принятие решения Клиентом о покупке именно в вашем мебельном салоне, а также на сумму среднего чека, количество покупок и другие показатели. Повышение конверсии продаж на 51% зависит от квалификации продавцов. Сейчас самое время заняться вашим персоналом. У Вас осталось мало времени на увеличение продаж в этом году. До конца года 3 месяца, а потом опять - не сезон. Не упустите шанс конвертировать как можно больше посетителей ваших салонов в покупателей. Займитесь прямо сейчас повышением ваших умений в области продаж! Записывайтесь, я полностью беру ответственность за качество обучения и гарантирую результат. Мне очень приятно было встретить продвинутых владельцев мебельной компании, которые следующим шагом ставят себе цель - внедрение стандартов и масштабирование своего бизнеса. И Вам желаю того же! P.S. Не только мебельный ритейл и знаменитая ГЭС (самый крупный производитель гидро­электро­энергии в России) впечатлили меня в Братске. Там оказалось еще пару достопримечательностей, находящихся прямо напротив друг друга - это пивоваренный завод, который поставлял пиво на олимпиаду в Сочи, и рынок изумительной по вкусу местной рыбы! P.P.S. От поверхностного изучения материала происходит искажение информации. Есть и еще один эффект - чем дальше от источника информации, тем сильнее искажение. Будьте рядом с нами, учитесь у первоисточника !

    Бесплатно

  3. Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг" Кризис в бизнесе? Решение – в деталях Ждать нельзя действовать Куда вы поставите запятую? Сегодня только ленивый не винит кризис в падении продаж. Многие пеняют на обстоятельства и не пытаются взять ситуацию под свой контроль. А ведь эти люди уже однажды пошли на огромный риск – открыли собственное дело. Так почему же теперь многие занимают выжидательную позицию? Некоторые специалисты считают, что виной тому наш менталитет: люди настолько боятся совершить ошибку, что предпочтут ничего не делать, чем попытаться что-то изменить. Однако статистика, в свое время собранная известной американской консалтинговой компанией, убедительно показывает: выжидающие проигрывают. Атакующие – собирают все сливки. Исследование «McKinsey» (Р. Форестер, С. Каплан «Созидательное разрушение», Из-во «Альпина бизнес букс», Москва, 2005, стр. 42) Кризис преодолеют только те, кто готов измениться. Президент по HR компании Google Ласло Бока в своей книге «Работа рулит!» сказал: «Основное (в культуре Google) – это умение принимать изменения в принципе. Вне зависимости от того, происходят они у вас в компании, касаются вашего продукта или затрагивают весь мир». Итак, вы осознали необходимость перемен, но пока не видите выхода из сложившейся ситуации? Ярким примером того, что и в кризис можно расти, служит история компании «Interstepcom», с которой мы начали работать в 2015 г. По словам владельца компании Игоря Плешко результатом сотрудничества с нашим центром стало увеличение продаж в среднем на 55 %! Самое главное, что для достижения таких впечатляющих показателей потребовались относительно небольшие финансовые вложения. Зачастую продажи оживают от правильно оформленной экспозиции в вашем торговом зале. Поэтому шаги, изменившие ситуацию, были, на первый взгляд, достаточно просты: добавили аксессуары, внедрили стандарты работы продавцов, правильно сгруппировали товары. Но за этой простотой стояла большая аналитическая работа, проделанная специалистами ММКЦ. 4 этапа в создании концепции экспозиции в торговом зале Анализ предыдущих продаж. Кстати, по моему опыту, в 99 % мебельных магазинов неправильно ведется учет, в связи с чем очень сложно сразу дать рекомендации по налаживанию механизма эффективных продаж. Чтобы получить верное представление о ситуации в конкретном магазине, я сам часто приезжаю в город к заказчику, провожу много времени на его торговых точках и обязательно смотрю, что предлагают конкуренты в этом и смежных сегментах. Изучение модели поведения потребителей. Здесь требуется не только знание психологических и экономических факторов, влияющих на поведение покупателей, но и большой практический опыт, пришедший за годы работы с различными организациями в мебельном бизнесе. Разработка концепции экспозиции. На основе полученных данных мы определяем, какой товар будет выставлен (сгруппирован) в торговом зале, как необходимо оформить экспозицию и чем дополнить основные товарные позиции. Возможно, на этом этапе клиент сам сможет увидеть идею будущей расстановки. Но создание комплексного плана оформления и наполнения продающей экспозиции – это сложный и трудоемкий процесс, который подразумевает учет многих маркетинговых особенностей и обязательную проверку всех рабочих гипотез на практике с последующей корректировкой исходного замысла. Примечание: параллельно проводится работа по коррекции технологии продаж, бизнес-процессов компании, ее структуры, анализ каналов продвижения, оценка системы подготовки продавцов. Реализация концепции. В итоге мы получили гибкий и эффективный инструмент для повышения продаж, которым надо уметь правильно пользоваться. Если у вас значительные торговые площади и достаточно финансовых возможностей, то реализацию маркетингового плана стоит доверить профессиональным декораторам. Небольшие магазины, как показала моя практика, для экономии сами справляются с реализацией запланированной нами экспозиции. Таким образом, чтобы мерчандайзинг сработал на повышение ваших продаж, потребуется детальное изучение особенностей именно вашего бизнеса и ваших покупателей. Если просто красиво расставить диваны и кресла, дополнив их аксессуарами, и не принять во внимание мнение реальных потребителей, то можно очень долго ждать роста продаж и не понимать, почему советы не работают. Например, магазин Interstepcom в Кагуле порой обвиняют в провинциальности и «бабушкином» стиле. Но это работает. Продажи увеличиваются. Благодаря нашему плотному сотрудничеству и изучению целевой аудитории (а это жители сельской местности) мы смогли точно попасть в модель поведения местных покупателей. Представленный товар попал в категорию «красиво», потому что мы верно уловили вкусы и потребности клиентов. Подробнее я хочу остановиться на одном из внедренных способов повышения продаж – на добавлении аксессуаров. Аксессуары: быть или не быть? Многие владельцы мебельных магазинов незаслуженно обделяют вниманием аксессуары. А ведь использование аксессуаров – это отличный способ: привлечь внимание посетителей к выставленным товарам, часто обновлять экспозицию, поднять уровень магазина в глазах покупателей, увеличить время присутствия людей в магазине, сделать посетителя постоянным клиентом, выделиться среди конкурентов, которых становится с каждым днем больше (и кто говорил про кризис?..): мебельные онлайн- и офлайн-магазины; мебельные мастерские; комиссионные магазины; сервисы частных объявлений (Avito, «Юла» и пр.); сообщества, где отдают вещи бесплатно; строительные магазины; гипермаркеты; обеспечить продажи в мертвый сезон, сделать выставку яркой и запоминающейся, заговорить на одном языке с клиентами, открыть новое направление в бизнесе. Главное, что все это возможно без серьезных финансовых вложений. Ка аксессуарам относятся: элементы декора: картины, вазы, статуэтки, декоративные подушки, свечи; текстиль: пледы, покрывала, постельное белье, шторы; парфюмерия для дома: ароматизаторы, саше; освещение и техника: бра, лампы, торшеры, часы, метеостанции, увлажнители воздуха; цветы: живые и искусственные. Как видите, вариантов для дополнения вашего основного ассортимента множество, причем из разных ценовых категорий. Для тех, кто обеспокоен сохранностью товаров в торговом зале, хочу отметить, что существует достаточно способов обезопасить себя от убытков в связи с возможными кражами. Основные: видеонаблюдение (не лишнее и для контроля за работой сотрудников); средства электронного чипирования товаров; контроль сотрудниками в зале; «страховая» наценка к стоимости товаров. Естественно, что лучше всего они работают в комплексе. Есть давняя байка про «Аэрофлот». Они озаботились тем, что у них постоянно воровали маленькие бутылочки вина, которые бесплатно выдавались пассажирам на международных рейсах, и решили установить видеонаблюдение. Компания проводила постоянный мониторинг, дополнительно наняла службу охраны. После принятых мер количество краж действительно уменьшилось. Но потом они посчитали убытки от краж и затраты на обеспечение дополнительных средств охраны и решили – пусть крадут! Так дешевле обходится. Всегда нужен разумных подход. Если какое-то количество «мелочей» пропало, но при этом за их счет значимо выросли продажи, то не нужно становиться «маньяком» контроля. Теперь разберу подробнее, как именно наличие аксессуаров может помочь вашим продажам. Борьба со стереотипами, которые мешают вашим продажам 3 вредные установки в мебельном бизнесе и способы их преодолеть: В зале представлен сразу весь ассортимент Максимальная наполненность магазина – стереотип, который просто убивает ваши продажи Я часто слышу: «Клиенты покупают то, что выставлено в зале». Но когда прошу подтвердить это утверждение цифрами, то оказывается, что все не столь однозначно. Проблема: магазин переполнен товаром, но продаж нет. Посетители не задерживаются в зале. Причина ошибки: желание угодить клиенту. Да, с одной стороны, потребитель хочет увидеть богатый ассортимент, но, как это ни парадоксально, чем больше у него вариантов, тем сложнее принять решение (книга Барри Шварца «Парадокс выбора»). Решение: оформите экспозицию только лучшими экземплярами и с учетом законов мерчандайзинга. Здесь отлично подойдут всевозможные аксессуары для создания законченной композиции. Боитесь не справиться? Начните с малого: Классический вариант спальни Без аксессуаров смотрится уныло и неуютно, но в любом случае, это лучше, чем так: А может, у вас магазин-склад? А дальше можете замахнуться и на минимализм: Минималистическая коллекция декора для интерьера Результат: посетитель видит готовое интерьерное решение, которое уже может примерить к своим желаниям и даже пересмотреть свои изначальные установки по покупке (здесь уже должны идеально сработать ваши продавцы). Это высший пилотаж Красиво оформить экспозицию можно только на больших площадях Вроде и место есть, и товар группами расставлен, но как в том анекдоте про бракованные воздушные шарики – не радует. Потенциальный покупатель просто пройдет мимо, потому что глазу зацепиться не за что. Тут явно поработали мастера маскировки Проблема: маленькая площадь магазина – нет места для лишних товаров. Причина ошибки: незнание способов расстановки мебели. Недоверие к оформительским решениям. Красиво презентовать товар покупателю можно даже на 30 кв. м Решение: изучите чужой опыт. Необязательно в мебельной сфере. Например, в Японии есть магазин одной книги. В этом магазине представлена всего одна книга, но она меняется каждую неделю. Это достаточно экстравагантно, но привлекает посетителей своим необычным форматом и желанием узнать, что будет выставлено на следующей неделе. Результат: при помощи аксессуаров можно создать уникальные композиции на небольшой площади. Если есть талант, время и глубокие знания в мерчандайзинге, то сделать это вы можете самостоятельно. Или, сделав не столь большие финансовые вложения, вы можете обратиться за помощью к профессионалам, которые все трудности по созданию не только красивой, но и продающей экспозиции возьмут на себя. Кроме того, аксессуары позволяют достаточно часто менять внешний вид выставки без серьезных денежных затрат. Люди будут приходить чаще, чтобы увидеть новые варианты интерьера (при сохранении основных элементов). Плед создает историю этой комнаты Продавать в кризис можно только со скидками Скидки могут временно помочь в увеличении объемов продаж. Но в ценовой войне побеждает тот, у кого больше финансовая подушка. И, как правило, здесь невозможно тягаться с крупными федеральными сетями. Особенно это касается сектора «эконом»: например, человеку срочно требуется раскладушка для гостей или надо заменить сломанный диван. Но ту же раскладушку или простой надувной матрас покупатель может взять мимоходом в супермаркете. Проблема: стимулирование продаж снижением цен привело к снижению прибыли. Причина ошибки: желание за счет цен попытаться обойти конкурентов и привлечь больше покупателей. Решение: скидки прекрасно работают в краткосрочном периоде. Но когда вы выстраиваете стратегию развития бизнеса, то должны учитывать высокую цену скидок и то, что вы сформируете у покупателей определенную модель поведения: они будут покупать только при наличии скидок. Необходимо найти неценовые пути позиционирования себя в глазах потребителей. Результат: включив в стратегию развития аксессуары и правильное их применение, вы сможете привлечь и удержать клиентов. Человек может прийти к вам за интерьерным украшением, а в результате в дальнейшем приобрести и основные товары именно у вас. В книге Marketing Metrics приведена крайне интересная статистика: «Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10 %. Вероятность продать товар человеку, который уже совершал у вас покупки, составляет 60–70 %». Пришли за подушками, а купили и диван, и столик, и лампу Чтобы борьба с основными ошибками в мебельном магазине шла успешно, требуется стратегия, которая включает в себя добавление аксессуаров в ваш торговый зал. Запомните, мы продаем не мебель, а мечту и представление человека о красивой и счастливой жизни. Спать можно и на матрасе на полу Поэтому надо взывать к иррациональной части человеческого разума, кстати, именно она наиболее активна у счастливых и позитивно настроенных людей. А вот когда человек встревожен, недоволен, настроен скептически, то тут включается рационализм, и посетитель начинает высчитывать все до копейки, сравнивать по цене вас и конкурентов. Именно аксессуары создают настроение (нужное вам настроение для совершения покупки). 5 преимуществ от использования аксессуаров: Аксессуары обеспечивают постоянный поток клиентов, которые могут в итоге приобрести мебель. Предлагая разные аксессуары, вы можете более точно попасть в модель поведения потребителей. Аксессуары станут дополнительным источником дохода, особенно в мертвый сезон. Отличный результат показал наш клиент из Иркутска – мебельный центр «Эталон». Благодаря повторным покупкам аксессуары позволяют повысить лояльность клиентов. Наличие аксессуаров позволяет создать индивидуальный стиль вашего магазина и тем отличаться от конкурентов. А ваш магазин соответствует модели потребления ваших клиентов? Чтобы правильно выбрать аксессуары и верно использовать их для оформления экспозиции, вы должны досконально изучить модели поведения ваших потребителей. В идеале в дальнейшем вы сможете корректировать сложившиеся модели для достижения своих амбициозных (я надеюсь) бизнес-планов. Экономические факторы Из-за экономического кризиса в России сегмент покупателей, который раньше предпочитал уровень магазинов «средний+», расслоился, и часть потребителей перешла в сегмент «эконом». Казалось бы, это хорошая новость для владельцев недорогих мебельных магазинов, но здесь выявилась другая проблема – продавцы столкнулись с потребительским поведением, к которому оказались не готовы. Новые покупатели хотят, чтобы им представили товар красиво, интересно, ярко. На цену они по привычке обращают внимание во вторую очередь. Продавец должен заинтересовать их своим товаром, а еще лучше предложить комплексное решение на запрос клиента. Человек готов купить не просто диван в гостиную, но и все для интерьера в одном месте. Изучите данное видео, чтобы узнать о модели потребления еще больше Социальные и психологические факторы Так, например, набирает популярность метод деления потребителей по поколениям: поколение X, поколение Y (миллениалы) и уже на подходе поколение Z (дети начала 21 века). И хотя на сегодня поколение X достаточно экономически активно, для построения стратегии развития бизнес уже должен учитывать предпочтения и особенности поколения Y – людей, родившихся с 1981 по 1998 годы. Особенностью их модели поведения является то, что потребитель может долго выбирать, смотреть отзывы, заранее что-то прочитать о продукте, и после этого прийти в магазин, чтобы увидеть, потрогать и принять окончательное решение на месте. Обучайте продавцов правильно, чтобы они были готовы к новому формату общения. Самая главная особенность – эти люди живут в двух реальностях: настоящей и виртуальной. Соответственно, они хотят видеть в жизни те картинки, что встречаются в интернете. А что они видят в магазине? То ли склад, то ли общага Тот магазин, который сможет приблизить их к желаемой картинке, сможет заполучить постоянного и лояльного клиента. Интересно, а кот продается? Но как бы ни различались поколения, у всех есть общая черта – поиск наименее затратного пути достижения своей цели (а это уже физиология – наш мозг очень ленивая штука, и если он один раз находит простой путь, то будет очень и очень долго его использовать). Психологи отмечают особенность человеческого поведения: в поисках правильного решения мы всегда ищем самый простой и легкий путь. Ваша задача – указать этот путь и грамотно провести по нему. А для этого у вас должны быть соответствующие знания и представления о своем покупателе. Чек-лист для самопроверки: Вы четко определили своего покупателя: что он любит, что ищет, что его пугает и возмущает. Вы говорите с посетителями на их языке. Вы критически подходите к экспозиции в зале. Осмотритесь. Что вы видите? Тесно, много, непонятно, неудобно? Просторно, но безлико? Все понятно без продавцов? Вы точно знаете, как часто и на какую сумму у вас покупают то, что представлено в зале (без ожидания поставки). Велика ли маржа от этих покупок? Имея конкретные ответы на все эти вопросы, вы сможете определить не только то, что должно быть представлено в зале, но и как это должно быть оформлено при помощи аксессуаров, света, расстановки и группировки товаров. Меняйтесь или проиграете Тенденции последних лет таковы, что выигрывает только тот бизнес, который готов измениться вслед за своими клиентами, а еще лучше – вести их за собой. Различные аксессуары позволяют совершать изменения наименее затратным, но эффективным способом. Времена дефицита давно прошли и сейчас у нас товарное изобилие, от которого покупатели уже устали. Люди, с одной стороны, хотят видеть большой ассортимент, но в то же время они теряются в выборе и мечтают, чтобы им упростили эту задачу. Вот тут вы и должны стать их проводниками: не надо выставлять на экспозицию все лучшее сразу. Такое нагромождение только мешает продавать: человек видит, что всего много, но чего именно много, он даже не понимает – все смешано или, хуже того, заставлено одно другим. Люди хотят увидеть готовый вариант живого интерьера. В заключение хочу сказать, что вы можете не разбираться в модных трендах и правилах составления цветокомпозиции – для этого всегда можно обратиться к профессиональным дизайнерам. Но вы обязаны знать и чувствовать своего покупателя. Только так можно не только удержаться на плаву, но и развивать свой бизнес. И я готов помочь вам в этом. P.S. Рекомендую внимательно посмотреть мой материал по трендам и прогнозу на 2018 г. А также присоединиться к нашему Клубу Знаний Мебельного Бизнеса, чтобы получить доступ к более чем 1200 материалов по управлению и развитию мебельной компании.
  4. Версия  

    Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Пароль: 353543 Часто руководители задаются вопросом: нужно ли декорировать торговую точку и вводить аксессуары; нужно ли продавать аксессуары, если да, то как это делать В основе нашего подхода к декорированию лежит парадигма, что мерчандайзинг — это не просто дизайн. Мерчандайзинг — это увеличение прибыли с каждого квадратного метра торговой площади «Чтобы создать продаваемый интерьер, придется повозиться, однако «урожай» обязательно будет» - считает ведущая встречи Программа вебинара: как с помощью аксессуаров повышать импульсивность для принятия решений о покупках; 7 правил и приемов в декорировании; как предостеречь себя от ошибок непродающей экспозиции; как быстро обновить торговый зал; каким правилам следовать, чтобы на любой точке независимо от сегмента (от эконома до премиум), все выглядело так, чтобы хотелось покупать и мебель и аксессуары; как с помощью аксессуаров возвращать покупателя в магазины и удовлетворять покупателей со смешанным типом поведения из разного сегмента. Продолжительность вебинара: 02:11:56 Спикер: Диана Антонова Собственник мебельного бизнеса, в отрасли 17 лет Художник-дизайнер Практикующий специалист по рациональной организации пространства и товара в мебельных ТТ Автор программы «Жатва», которая генерирует прибыль с каждого квадратного метра ТТ

    От 2 920,00 ₽