Поиск

  • Новости

    С нами больше продаж!
    • ММКЦ 7
      ⏳ Аспект 1. Клиенты заняты, ценят время и требовательны.

      Когда покупатель приходит в мебельный магазин, он хочет получить информацию в полном объёме и немедленно, не хочет терять время из-за неосведомлённости продавца и не терпит некомпетентности. 
      Клиентам нужен продавец, который сможет помочь им прямо сейчас, и они ожидают, что он будет хорошо осведомлён.

      В мебельном ритейле не готовы работать с занятым клиентом, его считают "геморройным" и нецелевым. А своё неумение работать с подготовленным покупателем оправдывают излишней дотошностью и капризностью клиента. 

      Кстати, такое поведение клиента я выделил еще в первые кризисы, начиная с 2009 г, объясняются они пересегментированием. В более низкий сегмент приходят "обедневшие" клиенты из высокого, которые привыкли к другому уровню сервиса. 
      Тут бы взять и использовать это себе на благо, повышая средний чек продаж за счёт продажи более дорогого товара. Но к этому не готовы комплексующие на тему "у нас дороже и так" продавцы. 
      (им можно порекомендовать пройти наш курс по позиционировании цены).

      ❓ Что можно предложить такому клиенту и учесть в технологии продаж? 

      Пусть вопрос повисит в воздухе.
      А мы перейдём к следующему аспекту.
       
      🐍 Аспект 2. Межканальные продажи.

      У каждого Клиента свой путь к покупке мебели. Он может посещать несколько магазинов, до или после заходить в соцсети, сайты, потом повторять заново. 

      Компании платят продавцам проценты за продажи либо с магазина, либо с сайта, вызывая конфликты в коллективе. 
      Покупатель погружен в процесс выбора, ему требуется время и доп консультации, но на него "давят", чтобы он принял решение здесь и сейчас, чтобы не упустить свои премиальные. Иначе они достанутся другому.

      Такой "сервис", технология продаж конфликтуют с потребностью покупателей в многоканальном поведении и самостоятельному выбору наиболее удобного канала для коммуникации и покупки мебели.

      ❓ Что можно предложить этому клиенту и учесть в технологии продаж? 

      Ответы на эти вопросы позволят вам сформировать стратегию действий, более эффективную бизнес-модель.
       
      Я помогу вам определиться с выбором стратегии на этот год.  Записывайтесь на диагностическую бесплатную консультацию, которая пройдёт в течение 1 часа, определим основные направления для работы вашей компании на этот год.
      О консультации и условиях здесь.

      Провожу встречу я, АСА. Обо мне.

      Записывайтесь в мессенджерах по тел. +7 (962) 719-74-85 (Viber, WhatsApp, Telegram)
      Звоните:
      +7 (812) 336-43-15 (Санкт-Петербург)
      +7 (495) 504-36-21 (Москва)
      8 (800) 555-00-19
      E-mail: info@mmkc.su
       
      Менеджеры сливают заявки. Это те, которые вы успели отследить 👀
      А о скольких вы не узнали?

      Недавно моей сотруднице звонил в панике администратор салона, который мы ведем, и говорил, что случайно удалил переписку с клиентом, который хотел приобрести мебель примерно на 200 тыс.руб. и это без допов. Кровать, матрас и подушки. А может быть, еще и тумбы. Этого уже не узнаем ни мы, ни тот менеджер.

      Обидно? Еще бы. С таким трудом добытый трафик буквально уходит сквозь пальцы продавцов, неумело набирающих не те вопросы вашему клиенту в ответ на заявку, забывающих сразу взять контактные данные и перенести их из мессенджеров в CRM.

      Не выявили сразу потребность, не показали преимущества, не обозначили диапазон цен, слишком долго отвечали клиенту, и как итог - проваленная продажа.

      И самое неприятное, что горят на этом опытные менеджеры, в хорошие годы делающие сверх выручки в офлайне и воспринимающие попытки показать им реальность в штыки.
      Что нового вы мне скажете с моим опытом работы??

      Сопротивление персонала - история давняя и очень ощутимая в текущие времена.
      Но покупатель в онлайне - это уже не тот смущающийся или осторожный мужчина “платежеспособной наружности” у вас в магазине. 
      Покупатели в онлайн требовательнее и ничем не ограничены, но это не значит, что продажи онлайн - это неуправляемый процесс. 

      Наш курс “Мастер дистанционных продаж”  позволит в короткий срок выстроить работу с клиентом на самом высоком уровне как по телефону, так и в мессенджерах.

      Ваши сотрудники научатся:
      ✤ получать доверие покупателя к компании и продукту в сжатые сроки
      ✤ вести коммуникацию точно и профессионально
      правильно формулировать фразы и задавать вопросы для выяснения потребности,
      ✤ сокращать время принятия решения о покупке
      работать с возражениями и сомнениями, 
      ✤ удерживать контакт,
      ✤ выбирать нужную технику продаж в зависимости от типа возражения,
      ✤ выстраивать диалог при входящем исходящем звонке,
      ✤ брать наработки и отрабатывать их.

      Не теряйте прибыль! Перестраиваться необходимо, причем сделать это как можно быстрее.
      Подключайтесь, чтобы эффективно и легко продавать онлайн!
      Подключайтесь, чтобы эффективно и легко продавать онлайн!
    • ММКЦ 7
      Синдром функциональной привязанности. Описан в 1924 г Карлом Дункером.

      Это часть 3 общей серии постов с названием "Дело в отличие от людей не изменяет".
      Часть 1 здесь
      Часть 2 здесь

      Знакомо?
      1.1. Я продаю мебель в экономе, зачем мне слушать про премиум?
      1.2. Я продаю только кухни, зачем мне слушать про диваны?
      1.3. У меня вообще опт, а у вас про розницу. Про опт-то будет что-нибудь?
      1.4. Я живу в Урюпинске, у нас вообще все по-другому.
      1.5. Чему меня вообще могут научить? Я в мебели 20 лет (правда, всё ещё с 1-3 салонами мебели).
      1.6. Чему нас могут обучить? У нас ооо-гр-о-о-о-мная компания (у кого реально такая, обычно учатся сами и «заставляют» учиться сотрудников).
      1.7. Я вот это делаю. Тоже нормально получается (помыслить, что немного изменив действия, можно в разЫ увеличить результат, не в состоянии)
      В 1924 году Карл Дункер в совместной работе с К. Зенером пришёл к выводу:
      "Механическое повторение решения проблемных задач ведёт к ухудшению результатов при решении новых задач".
      Например, помыслить, что:
      - продвигать диваны можно также как кухни,
      - логистику построить по примеру фирмы, продающей канцелярию (а там же столько мелочёвки – вот где реально учёт нужен!),
      - обучать сотрудников надо постоянно, а не проводить жизнь в мечтах, что найдутся «звёзд» (это что же за «звезда» должна пойти в убогую компанию, где нет ни обучения, ни регламентов, ни CRM и творит постоянный аврал и бардак?),
      руководитель с таким синдромом не в состоянии.
      Синдром привязки к своей точки зрения. Поиск подтверждений своей точки зрения. Подкрепляет синдром функциональной привязанности.

      С одной стороны, это происходит из-за пристрастия к сохранению существующего порядка. С другой, у «предвзятости подтверждения» есть и физиологический аспект.
      Человек испытывают физическое удовольствие – всплеск дофамина – сталкиваясь с информацией, которая подтверждает их точку зрения.
      На такое исследование ссылаются эксперты в области здравоохранения Джек и Сара Горман в книге «Почему мы игнорируем факты, которые могут нас спасти».

      Зная эти 2 синдрома, можно их преодолеть. Только действовать надо скорее.
      КАК ПРЕОДОЛЕТЬ:

      1. Как Дарвин, отыскивать противоположные точки зрения и проверять их.

      «Бесспорным является тот факт, что неприятные впечатления легко забываются...
      Великий Дарвин был так этим впечатлен, что завёл себе «золотое правило» - с особым вниманием записывать те наблюдения, которые противоречат его теории, поскольку был убеждён, что именно эту информацию он забудет быстрее всего.
      Другими словами, Дарвин заставлял себя уделять особое внимание запоминанию и размышлению над наблюдениями и сведениями, которые его эмоции отвергали.
       

      Если у вас есть какая-то идея, какой-то план, который вы сами придумали, и потому радуясь, холите и лелеете его, то следующим шагом, который вам просто необходимо сделать - найти точку зрения, противоположную вашей.


      У вас есть воля собирать и рассматривать противоположные точки зрения?

      Для мотивации:
      Способность удерживать в сознании две противоположные идеи, ничуть этим не смущаясь, есть признак зрелого интеллекта.
      (Источник: Фрэнсис Скотт Фицджеральд. Записные книжки (сборник))
      2. Действовать с учетом того, что можете ошибаться.

      Для этого составить 2 списка:
      а) что хорошего я буду иметь в самом лучшем случае («возможность приобрести» - перечислите варианты)
      б) что плохого будет в самом худшем случае, что можете потерять при реализации своего плана (перечислите варианты).
      В результате получите ряд конкретных задач, одна из которых может оказаться перекрывающей все остальные, то есть, решение этой одной задачи может снять всю проблему в целом
      (Источник: Павел Фадеев, директор Intelpart)
      Когда перед глазами 2 списка: один с перечнем бонусов, которые вы ожидаете от вашей идеи, а другой – с угрозами, то на их стыке можете получить дополнительные идеи, которые покажут, как получить наилучший результат.
       
      3. Всё время учиться.

      Есть ещё синдром - «детский комплекс», стеснительности учиться. Надо актуализировать знания, обменяться опытом, получить рекомендации. Но наши гордые бизнесмены это не делают либо делают по-тихому.
      Это синдром «незрелой личности».
      В противовес этому в мировой практике у бизнесменов даже компаний-лидеров, с многомиллиардными оборотами, принят другой подход (может, поэтому они и лидеры?).
       
      Президент «Сколково» недавно рассказал, что проходил дополнительное обучение INSEAD, одной из ведущих бизнес-школ в Европе, по одной небольшой программе — 3 модуля по 8-10 дней: «Нас в группе было 36 человек из 16 стран.
      Самому старшему 61 год, это руководитель одной глобальной компании из Голландии, и по нему было видно, что это не последняя его учёба.
      И вообще, после общения с другими студентами стало понятно, что эти люди обучаются каждый год, а каждые три года с довольно серьёзным отрывом от работы.
      Это часть культуры многих компаний, это не обсуждаемый вопрос: это и правило, и традиция, и возможность дальнейшей социализации».
      ( Источник)

      4. Как АСА, используя специальные модели принятия решений. О них позже.
      Продолжение следует... (но сначала осмыслите прочитанное. Многие уже знают, что это делается специально для усвоения информации, отработки на практике).
       
    • ММКЦ 7
      ⇒ Начало.
      Есть ключевые моменты в развитии себя, компании, которые никак нельзя упускать. 

      Большинство неудач предпринимателей в том, что они всё время подступаются к очередной «планке», но так и не преодолевают её. Хотели принять управляющего, но всё никак.  Хотели сформировать отдел продаж в опте, но пока занимаемся производством.  Хотели запустить рекламу в соцсетях, но всё никак не вникнуть (как будто надо самому быть специалистом во всём, а не привлекать и руководить такими специалистами).
      Этот синдром подкрепляется многими когнитивными искажениям,  два приведу ниже. 
      КАК ПРЕОДОЛЕТЬ:
      1. "Забить" на срочные дела, они никогда не кончаются. Понимаю, что будет невроз, сам его проходил.  Не преодолев его, останетесь неудачником-мелкачём. Вопрос не в размере бизнеса, зарабатываемых деньгах, не в вашей должности (на каждой должности есть основные задачи и мелкачество, есть то, что способствует проф. развитию, то есть вашему Делу, что нет), а в принимаемых Решениях.  Любое решение не на развитие Дела - мелкачество. А потом это становится привычкой и губит уже Дело, жизнь.
      2. Выделить давно откладываемое. И плевать, сколько времени оно займёт.  Разбейте его на этапы, шаги. Оцените, что можно делегировать.  Тут тоже придётся избавиться от неврозов:  - "некому поручить"  (аутсорс вам в помощь),   - "хочешь сделать хорошо - сделай сам" (так компанию и себя в профессии не развить. Дайте возможность другим ошибиться и научиться, себе время в будущем заниматься другим). 
      3. Сейчас. Питер Друкер, основоположник менеджмента, написал в 43 г: "Чтобы иметь будущее, нужно быть готовым сделать что-то новое". Я прошу вас: "Заложите фундамент для будущего сейчас, иначе оно не наступит". Вся правда в том, что если сейчас вы не послушаетесь, то другого результата не получите.
      Продолжение ⇒
       
    • ММКЦ 7

      Преданность делу!

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      В наших головах существуют ментальные модели, в которые мы искренне верим, даже если они не отвечают реальности. Иначе говоря, наши субъективные представления подчас заменяют нам объективную реальность.

      Описано более 100 (даже 200 по некоторым источникам) когнитивных искажений, которые формируют неправильное представление о реальности, тормозят наше движение к достижению целей. 
      Одна из таких чушей – это «колесо баланса» – мол, надо уделять равное внимание разным сторонам жизни (обычно перечисляется 8), чтобы гармонично развиваться. Об этом очень любят рассказывать психологу, коучи, инфоцыгане и недотренеры. 

      Любой профессионал прекрасно знает, что без длительной концентрации на одном деле, фокусировке на нём, ограничивая себя, чтобы не отвлекаться, невозможно выйти на высокий уровень достижений. 
      Примером этому могут служить исследования биографий учёных, творческих деятелей, бизнесменов, которые 100% фокусировались на цели, к которой идут. 
      Страдает семья, знакомые, здоровье. Кто-то понимает, но большинство поддерживать не будет, так как если вы хотите выйти за «среднее», выделиться, вам будут мешать, чтобы вернуть «взад». И большинство не выдерживает сопротивления.

      Измена Делу карает строго. Вся правда в том, что к определённым годам начинаются проблемы с мотивацией, появляются депрессии и самооправдания, придирки к окружающим.
      Те, кто продолжает, имеет шанс выйти на уровень, когда сопротивление среды сломлено, и толпа «сопротивленцев» начинает ставить в пример, восхищаться, подлизываться.

      Но от момента вашего решения до достижения этого уровня чаще всего будет провал в поддержке.  
      Просто помните: что «Дело в отличие от людей не изменяет», это слова Викентьева И. Л., создателя серии методик в рекламе и PR, журналистике, политконсалтинге, воспитавшего плеяду учеников, вышедших на мировой уровень достижений.

      ВЫВОДЫ:

      1. Хотите больших и/или бОльших достижений, сфокусируйтесь на Деле, уберите лишнее.
      Некоторым стоит поискать это Дело. У кого есть, сформулируйте для себя (про себя), в чём оно заключается. Можно даже нечётко формулировать, они оттачиваются в процессе Делания, так как корректируются Стереотипы, приобретаются новый знания и опыт, приходит другое Понимание.

      2. Выделите ключевые области, без изменения которых Дело не пойдёт. 
      К этим областям относится:

      - организации жизни (с семьёй придётся договориться, как в своё время Биллу Гейтсу, который написал маме, что он не сможет ей звонить, писать, приезжать в течение N месяцев), 

      - организация работы (самообразование, тайм-менеджмент, выделение ключевых областей для проработки),

      - организация досуга, отдыха - всё, что мешает Делу, придётся отложить. Всё, что способствует, вывести на первый план.

      Это будет сложно, но всё возможно. "Я могу!" - вот ключевая аффирмация. 
      Осмыслите прочитанное. 
      На нашей платформе обучения мы практикуем паузы между уроками - многие уже знают, что это делается специально для усвоения информации, отработки на практике.  Ещё раз прочтите выводы. Уединитесь (сходите на обед, за кофе). Медленно поразмышляйте, м е д л е н н о - важно не впопыхах, иначе привычки возьмут своё

      Продолжение ⇒

       
    • ММКЦ 7

      Обман мебельщиков

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Обман мебельщиков. Не попадитесь на ложную информацию.
      В очередной раз попалась на плагиате, но что более страшно, дезинформации некая компашка консультантов-выходцев из руководителей мебельных компаний. 
      Видимо, позиционируя себя как "практики мебельного бизнеса", они никак не могут усвоить некоторые базовые идеологические, структурные, экономические и маркетинговые вещи.

      Ну, ладно, украли, для мебельной отрасли это привычно, почти все копируют друг у друга. Но когда не в силах правильно транслировать, начинают искажать украденное - тут уже начинаешь задумываться о способностях этих людей учить и давать советы другим. 
      Правда, большинство их советов - это трансляция опыта начал 2010-2012 гг. В то время лидеры мебельной отрасли и трафик считали, и наработки делали, и воронки строили, и даже в 1С и другом ПО уже программировали - никакого ноу-хау в этом нет.

       
      Открываем по ссылке  мою статью за 2020 г. !, читаем знакомую фразу, но с другими цифрами: 
      "По статистике нашего (ММКЦ - прим АСА) call-центра, который ежедневно обзванивает мебельные компании, за последние два с половиной года закрылась порядка 1800 мебельных компаний, причём это может быть и просто цех, небольшой мебельный салон и даже сеть из 140 магазинов."

      Включаем мозги и задаём вопросы:
      1) Закрывалось по 720 в год , а теперь уже по 1000? А сколько всего мебельных компаний, так как если сложить цифры, то закрылось аж 4800? 
      2) А какой тип мебельных компаний закрывался из 3000? У меня написано, а тут что хошь думай.

      Вывод: статистика неверная. Исследований не было.

       
      Смешанная модель потребления - это не комбинирование дорогих и дешёвых элементов интерьера, это не означает поставить рядом дорогой и дешёвый стол, диван эконом сегмента и премиум сегмента.

      Смешанная модель потребления -это использования принципа дополнительности к основному ассортименту. 
      Сначала определяется базовый сегмент, который выбирается для позиционирования. К нему вводится дополнительный из близлежащих сегментов. 

      И уже при расстановке мебели используется этот мой принцип мерчандайзинга, когда к столу из среднего (можно среднего "плюс") сегмента ставятся стулья из этого же сегмента и близлежащего, например "среднего минус".
      Аналогично рядом с гостиной из эконом сегмента можно поставить диван из сегмента "средний".

      Это не комбинирование дорогого и дешёвого, это дополнение к основному товару из близлежащего. Подробнее об этом в моих видео, постах (и тут), книгах. 
      Не попадайтесь на неверные советы!

       


      На картинке приведены все характеристики, установленные мной частично в 2012 г, добавлены окончательно 2015 г. 
      Не всегда можно в рассылке дать всю необходимую информацию, для этого и делаются ссылки на первоисточник с полным их описанием, чтобы читатели, Клиенты могли сами изучить и осмыслить.  
      И сам термин "Новая Мебельная Реальность" введён мной, поэтому ссылка обязательна. 
      Я не претендую на эксклюзив на русский язык. Но есть 3 принципиальных момента, зачем нужно корректно цитировать и давать ссылки подписчикам, Клиентам, публике:
      1. Писавший мог трактовать неверно полученную информацию, поэтому в научном мире принято давать ссылки на первоисточник. 
      Читающий должен иметь возможность разобраться, углубиться.
      Также это делается из уважения к своим подписчикам и Клиентам, чтобы они могли понимать сами взаимосвязь различных теорий, методов, практики.
      Не делающий это никого не уважает - ни автора, ни своих читателей и Клиентов.

      А потому, наносит следующий вред.

      2. Отсутствие ссылок на цитирование - это нарушение законодательства РФ.
      Защита интеллектуальных и авторских прав установлена в части 4 ГК РФ. 

      Люди, умышленно идущие на нарушение законодательства, часто это делают и в других сферах жизни. 
      В своё время я прекратил сотрудничество с консультантом и бизнес-тренером, так как они воровали базы данных Клиентов. Мной это было вовремя замечено, проблема локализована, и данные сохранены.

      3. Претендующий учить и консультировать других должен соблюдать нормы этики.

      Чему может научить вор?
      Вор учит воровать,  хитрить, но не думать. 
      Воровство, плагиат идут от слабости и ведут к искажению реальности, что сказывается на качестве выдаваемых рекомендаций. 
      Самого вора и плагиатчика это ведёт к деградации, он маниакально хочет быть признанным, поэтому всё больше врёт и изворачивается.
      Вор не может быть один, он  хочет сделать такое девиантное поведение нормой, поэтому он будет и других вовлекать в своё сообщество. 
      Таким образом он ведёт к разрушению жизни не только своей, но и своих Клиентов, коллег, своей семьи.

      Итоги:
      1. В СССР был плакат: "Остерегайтесь случайных связей", подразумевая половые.
      Не хотите привести к жизнь к деградации, а работу к развалу, остерегайтесь случайных неинтеллектуальных связей и беспринципных людей.

      2. Чтобы разобраться в вопросах 12 характеристик Новой Мебельной Реальности изучите материал по ссылкам, которые дал выше, а также скачайте 56-страничное руководство  о новых критериях выбора мебели и модели потребления из моей книги по мерчандайзингу.

      3. Будьте на связи С ММКЦ, ближе к первоисточнику, к знаниям без искажений, к развитию профессиональному, к росту и процветанию!
       
    • ММКЦ 7

      Грехи клиентоориентированности

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Чтобы Клиентоориентированность приносила деньги, она должна быть просчитана.
      Вот, например, как здесь в статье.

      Не стоит следовать за модой, нужно понимать, какие точно действия нужны на данный момент компании.

      Просчитали, далее нужно внедрять эту самую Клиентоориентированность, чтобы она повышала уровень удовлетворённости Клиентов, возвращала их за доп. покупкой и порождала сарафанное радио.

      Для этого сотрудникам надо задать ЭталонЫ правильного поведения с Клиентами, Стандарты.
      Если их не задать специально, то они будут сформированы хаотично, чаще всего понижать требования к сервису.

      Как правильно внедрить Клиенториентированность через Стандарты рассказываю в  видео.
       
      Из него получите точный рецепт шагов. 
      И этого ещё не всё. В нём я говорю ещё одну важную новость. 

      Смотрите и применяйте!
      Будьте лидерами на мебельном рынке!
      С ММКЦ впереди!
    • ММКЦ 7
      Опередить конкурентов - реально!



      Я проходил этот путь с компаниями неоднократно в разных городах и странах.
      Часто начальная точка была хуже некуда - кредиты, долги, падение продаж, дефицит персонала.. 
      Затем происходило преображение компании. 

      Как это было?

      Один из секретов - не "замельчить".

      Большинство собственников и руководителей слишком сильно погружаются в мелкие детали бизнеса - тут подкрутить, там фишечку в рекламку добавить, трафичек подсчитать, конверсии, установить какую-то программку для этого - такой микроменеджмент.
      Безусловно, этим тоже нужно заниматься, но в своё время.
      Эти решения заслоняют картину будущего, видение, куда надо вообще идти. Всё это выгодно продавцам таких решений. Но вырастить бизнес в большой это не помогает.

      Пример 1: на рынке огромное количество компаний, делающих мебель на заказ с оборот от 1.5 млн руб. в месяц до 12 млрд в год. 

      Как вы думаете, подсчёт трафика и конверсии помог вырастить бизнес в 12 млрд?
      А с какого момента эти крупные компании начали заниматься оптимизацией конверсий? 

      Так вот, сначала нужно стать интересным покупателю, продумать, как сделать свою бизнес-модель прибыльной, а уж потом её оптимизировать в процессе деятельности.
       
       
      Когда швах с продажами, в большинстве случае надо существенно менять бизнес-модель, автомобиль, на котором едешь, а не подкручивать "гаечки".

      Вас дурят, господа! А вы покупаетесь!
      Знаете почему?

      Потому что человек, особенно в стрессе, принимает не лучшее для себя решение, а самое простое, быстрое, подходящее сейчас. 
      За  доказательство такого поведения человека Канеману была выдана Нобелевская премия.

      Запутавшийся в делах руководитель будет покупать услуги инфоцыган, которые обещают всё. По факту покупают не нужное решение, а надежду.

      Нужное решение - это непростой путь из многих ходов, на который сложно согласиться руководителю. Инфоцыганам сложно такие решения внедрять, поэтому предлагается быстрая таблетка. И на статистике у ко-то выстрелит, кому-то поможет.

      А неудачники будут молчать, чтобы не опозориться.
      Так это работает. 
      Этот сценарий жизни под названием "Вера в Деда Морозова" хорошо описан Эриком Берном в его 2-ой книге "Люди, которые играют в игры".

      А что делать вам, тем, кто хочет найти лучшее решение?

      ¡ Как минимум понимать, что рекомендации по вашей ситуации должны затрагивать все области деятельности компании.
      ¡ Они должны учитывать ваши текущие ресурсы: деньги, кадры, компетенции.
      ¡ Должны быть расставлены по приоритетам: легко-сложно внедряемые, незатратные-инвестиционные, быстро-медленно результативные.

      Вот так это было с компанией из Молдовы Interstepcom

      Пример 2: История нашего клиента из Молдовы, компания Interstepcom. Владелец: Игорь Плешко.
      А началось, как обычно с SOS - в феврале 2015 года разразился экономический кризис и резкий скачок валют - стоимость доллара за один день увеличилась в некоторых обменниках до 47%. А кредиты на расширение бизнеса были взяты именно в валюте.
      Еще в город зашел конкурент, который стал демпинговать.
       
      Нужно было срочно что-то делать, чтобы выправить ситуацию. И компания обратилась ко мне, в Международный Мебельный Консалтинговый Центр. На тот момент общая площадь двух магазинов составила 3000 кв.м
      ⠀
      Я всегда при разработке концепции отталкиваюсь от модели потребления покупателей. Без понимания ЦА вероятность найти правильное решение сильно понижается.

      Приехав в небольшой молдавский городок Кагул с населением в 40 000 человек, я посетил все рынки, базары, торговые центры, чтобы понять менталитет покупателей, их паттерны поведения.

      В результате 3-х дневного аудита, который предполагал погружение во все аспекты их деятельности (маркетинг, позиционирование, реклама, мерчандайзинг, структура компании, бизнес-процессы продаж и система оплаты труда), был составлен подробный план действий с рекомендациями по изменению экспозиции и систем оплаты труда, внедрению стандартов продаж и системы CRM по учету покупателей.
       
       
       
       
       
       

      Когда был организован ММКЦ, и 15 лет назад мы начали проводить широкомасштабные конференции, обучение для мебельных компаний мы многое рассказывали про воронки продаж, конверсии, CRM, структуры компании. Тогда уже появились наши первые методики продаж, управления. 

      Мы никогда не предлагали одноходовки - только внедрить воронку продаж, только обучить персонал, только рекламу. В моих книгах, когда я привожу кейсы, видны серии ходов, спектр решений.

      Что наблюдаю сейчас на мебельном рынке?
       


      Всё обнулилось. Заново надо рассказывать всё то, что должно было быть усвоено ещё тогда, 15-10 лет назад. 
      Я, конечно, говорил уже тогда, что внедрением занимаются 5-12% компаний после получения информации. Сейчас этому вижу живое подтверждение. 
      Большинство так и осталось с теми же проблемами в бизнесе, с теми же "тараканами" в голове, никуда не развились. 

      Вот они охотно пополнили ряды инфотусовок, посещают "конференции-песочницы", где выступают психологи, "поглаживают их по головке", рассказывают о балансе жизни, устраивают псевдовызовы в виде всяких бегов-прыгов. К высоким профессиональным достижениям это уже не имеет никакого отношения. Просто тусня.

      В опубликованной в 1911 году работе «Философия «как если бы» Файхингер выдвинул положение о том, что поведение огромного числа людей определяется некими социальными «фикциями», такими, например, как «все люди равны в своих возможностях» или «чтобы добиться успеха в жизни, главное - желание», которые совершенно не соответствуют действительности. 

      В погоне за этими фикциями люди понапрасну расточают свои силы и энергию, так ничего реального и не добиваясь.
      Аналогичным образом, согласно Адлеру, протекает жизнь невротика, который, стремясь компенсировать чувство собственной неполноценности, преследует цель достижения фиктивного превосходства.
      (Источник: Боковиков А.М., К Читателю / Альфред Адлер, Практика и теория индивидуальной психологии, М., «За экономическую грамотность», 1995 г., с. 12.).

      Эксплуатация таких неврозов поставлена на рынке сейчас на широкую ногу.
       


      Отдыхать надо, не спорю. А вот деградировать в таких тусовках  - легко. Там учат не высоким эталонам, а "ковырянию". 
      Конечно, проще не придумывать новое, как это делали мы всё это время, а эксплуатировать неврозы и в сотый раз выдавать за ноухау формулу продаж.

      А что ещё могут рассказывать без году неделя консультанты, выходцы из мелких компаний, которые только это и знают из своей прошлой деятельности?
      Всё это хорошо было подмечено Аллы Суриковой, режиссёром фильма "Человек с бульвара Капуцинов" с Андреем Мироновым в главной роли. 
      После периода романтизма обязательно появляется делец, чтобы зарабатывать бабло на лохах. Надо ставить фильмы, поощряющие низменные чувства, инстинкты, пожёстче, тогда все пьют, дерутся и пополняют кассу организаторов большими деньгами за спиртное, побитое. Содержание фильма  должно не развивать, а помогать изымать деньги из ЦА.

      Отсюда и новояз - лиды, трафик мейкеры, kvi, ROI, ROMI - под соусом новых названий проще втюхать то же самое. Далее эти термины начнут дробить, придумывать им классификации, и каждый элемент выдавать за новое открытие. 
      В одном из интервью Богдану Титомиру, тогда еще популярному певцу, задали вопрос: “Что же вы такую фигню поете?”, на что он спокойно ответил,  ни на секунду не задумавшись: “Ну и что — пипл хавает!”
      Пипл - это про вас, тех, кто мог запутаться в поиске нужного решения, но которого еще больше обдерут такие деятели.

      В классике маркетинга и менеджмента описана S-образная кривая, которая характеризует этапы развития рынков, коллективов, фирмы. 
      Я часто применяю эту модель для принятия решений и обучаю ей пользоваться своих клиентов.
      Так на 1-ом и 3-ем этапе развития развития рынка и компаний не помогают “мелкие” решения. На 2-ом они помогают “докрутить” ранее сделанные сильные стратегические шаги.
      (По запросу вышлю подробный материал, что нужно делать на каждом этапе организационно и с точки зрения рекламы. Сможете оценить, на каком этапе находитесь вы, и что делать)

      Произошла смена кадров в мебельной отрасли. 
      Пришли те, кто что-то не знает. Их нужно обучать. И в первую очередь нужно обучать правильно мыслить, находить важное среди рутины и решать ключевые, “корневые” по Голдратту, проблемы. А не замещать реальную деятельность тем, что проще.

      Самим нужно учиться. Постоянно. Для этого собрано уже более 4 000 материалов в Клубе Знаний Мебельного Бизнеса https://club.mmkc.su/. Доступ открыт. 
      По статье оттуда каждый день прочитать, и через месяц вы будет “копать” глубже других, сможете найти нетривиальные ходы для развития себя, своего Дела. 

      И нужно понимать, когда вы хотите найти решение, а когда просто самоуспокоиться. Это ещё один секрет высоких достижений.

      Итак:
      1. Не замельчить.
      2. Не приниматьть решение для самоуспокоения.
      3. Не рассматривать одноходовки.
      4. Не использовать рекомендации не для вашего этапа развития компании, рынка, коллектива.

      Вот тогда у вас появляется шанс на рост и развития. Это тоже 2 разных понятия, о которых любит говорить мой коллега, А. Б. Дублин (блог которого рекомендую читать для вправки мозгов, он трудный, но так надо).

      И обращайтесь к настоящим мастерам. Чему вас могут научить те, кто исподтишка воруют чужие материалы, лгут, манипулируют, эксплуатируют низменное? Разве только вы не мазохист. 

      Как найти Мастера?
      1. Должны быть свои книги, в которых изложены свои методики, кейсы. Если чужие, то через призму своего опыта.
      2. Должны быть свои методики, которые позволяют получать Клиентам результат в отсутствие автора.
      Свои, а не чужие, не переназванные, не сворованные.
      3. Должны быть ученики, которые работают по методикам.
      4. Должны быть ученики, которые создают свои методики.

      «Береги платье снову, а честь смолоду».
      Не каждое движение верно. Есть те, которые ведут в тупик. Есть те, которые ведут к деградации.  
      Власть примитива сильна. 
      Не выбирайте одноходовки. Думайте вдолгую цепочками действий. И тогда стратегически вы будете сильнее тех, кто зовёт в в никуда.

      Если на этом пути нужно помочь, пишите в личку https://t.me/ACA_club или +79627197485.
      А можете сразу звонить. Поговорим
    • ММКЦ 7

      Полная разбалансировка бизнеса

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Чтобы вы не делали, всё упрётся ...упрётся в множество факторов: это будет нежелание коллектива, отсутствие нужных компетенций, неспрогнозированное ухудшение ситуации.

      Нужно быть готовым ко всему.
      А как это сделать, рассказываю в новом видео.
       
      Если  нужно посоветоваться, помочь, пишите в личку https://t.me/ACA_club или +79627197485. А можете сразу звонить. Я на этой неделе дежурный на телефоне. 
       

      ДАЙДЖЕСТ ЛУЧШИХ МАТЕРИАЛОВ ЗА МЕСЯЦ



      ¡ Статистика продаж мебели и прогноз рынка на 2024 г

      ¡ Неравномерный приход денег - есть такая типовая проблема в отделах продаж и всей компании

      ¡ Как работать производству в отсутствии рабочей силы? Что делать с магазинами в отсутствии продавцов?

      ¡ Как провести ревизию, аудит своей компании? Как провести ревизию, аудит своей компании?

      ¡ Умная структура мебельной компании

      ¡ Техники продаж мебели. Уложиться в бюджет или тупо (не)продавать?

      За 20 лет работы мы помогли десяткам компаниям пробить “проклятый стеклянный потолок” и выйти на новый уровень бизнеса.
      Если перед вами стоят задачи, в какую сторону двигаться дальше или хотите “пересобрать” свою бизнес-модель, то имеет смысл провести аудит, получить "дорожную карту" с планом действий, рекомендациями и помощью в их внедрении. 

      ♦ Я проведу аудит, на основании которого мы увидим, какими возможностями вы располагаете и куда вам в первую очередь стоит направить усилия. Это позволит не допустить ошибок и дойти до цели самым коротким, а главное, прогнозируемым путем.
      ♦ Далее я выстрою план действий на год и помогу его внедрить.

      Чтобы записаться на консультацию, пишите в любом мессенджере или звоните +79627197485, +78123364315
      88005550019
      info@mmkc.su
      Или посмотрите весь комплекс работ, которые мы делаем здесь и отправьте заявку.
      .
    • ММКЦ 7

      Просадка мебельных продаж

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Одна из главных жалоб мебельных руководителей – нет трафика в оффлайн-точках.
      Как побудить клиентов прийти ножками и купить что-нибудь, да ещё и по хорошей цене? Загадка…

      Или не загадка? 

      Дело в том, что в 99 случаях из 100 вы используете далеко не все возможности для продаж. Ваша компания конкурирует в слишком малом количестве измерений. Вы как будто картинка в 2D, когда всё вокруг трехмерное или даже четырехмерное.

      Многим кажется, что нужно сделать классные фасады, и всё остальное приложится. Или стоит всего лишь дать продавцам правильные скрипты – и продажи попрут. Или надо просто запустить лидогенерацию в соцсетях, и клиенты повалят в оффлайн. Но, увы, одного простого хода нет.

      Но что может сработать? 

      Есть идея, есть … О чём был знаменитый лозунг IKEA?
      Да, надо сделать ваше пространство таким, чтобы клиентам было приятно в нем находиться. Сделать так, чтобы клиентам хотелось прийти всей семьей и побродить среди мебельных экспонатов. Чтобы люди хотели фотографироваться с вашими товарами, потому что им это нравится. Тогда и без всякой рекламы трафик у вас на точках увеличится.



      Но обычно на атмосферу, декорирование и создание гармоничной композиции – забивают. Или делают, как карта ляжет, без учета особенностей восприятия клиента.

      А ведь, на самом деле, композиция – это то, что позволяет продавать дороже. Мы продаем не просто товар, мы продаем ощущение уюта и комфорта, за которое люди готовы многое отдать. Мы включаем у покупателя положительные эмоции и тем самым снижаем тревожность, беспокойство по поводу высокой цены. Это увеличивает средний чек.

      И самое главное: это позволяет правильно спозиционировать вашу компанию. За счет такого подхода покупатель чувствует, что к нему относятся с заботой, что его эмоции и ощущения уважают и оберегают, а не пытаются манипулировать или что-то впаривать. Так формируется долгосрочное доверие к бренду.

      А чтобы подробнее узнать, как покорять сердца клиентов при помощи декорирования торговых точек – регистрируйтесь на бесплатный вебинар Анны Тугариной и Сергея Александрова «Декорирование мебельного бизнеса»!
    • ММКЦ 7
      Непонимание клиента и его потребностей
      Руководству мебельных компаний неприятно думать над вопросами: кто ваш клиент, каковы его потребности и как под них адаптировать бизнес? Кажется, что всё очевидно: есть люди, они приходят в магазин, смотрят мебель, потом подходит продавец и продает. Но это стереотипный взгляд.

      На самом же деле два почти одинаковых человека могут иметь принципиально разные запросы: одно дело, если покупается мебель в гостиную в новую квартиру, и совершенно другое – на дачу. Разное всё: критерии принятия решения о покупке, предпочтения, эстетика и даже сегмент.

      Когда руководство не понимает своих клиентов, невозможно применить подходящие решения в торговых залах, в том числе, на уровне декорирования, атмосферы, деталей.
      Отказ от декорирования после первого негативного опыта
      Некоторые руководители пробовали работать с интерьерами, внедрили первые пришедшие в голову решения – и не получили шквала мгновенных продаж. После чего расстроились и поставили на декорировании крест.

      Дело в том, что работа с интерьером выставочных пространств – это долгосрочная стратегия. Рынок динамично меняется, появляются новые тренды, меняются вкусы, представления и предпочтения клиентов, людям хочется новизны и разнообразия. Поэтому декорирование – это про регулярные обновления и улучшения. Это процесс, постоянный и непрерывный. А не «один раз и на века».
      Ограничиваться только базовым декорированием
      Типичный подход, когда хочется успокоиться, поставить галочку, но не решить задачу бизнеса – это когда делается лишь минимальное базовое декорирование. Размещается текстиль, предметы декора. И всё, можно успокоиться, у нас декор есть.

      Но этого недостаточно. Простой декор делают почти все. Но в редких случаях мебельные компании делают уникальный декор, который вызывает гамму эмоций у покупателя и заставляет его принимать решения, нужные нам. Необходимо креативить, усложнять декорирование и постоянно обновлять его, как обновляется ассортимент в магазинах. Учитывать в декоре особенности и репутацию компании.
      Не закладывать в свой декор отличие от декора конкурентов
      Дизайн интерьеров – это картинка, по которой клиент складывает впечатление о компании. И если покупатель зашел в несколько разных магазинов, где одинаковое декорирование, на выходе он не запомнит ни один из них. В голове у человека вы будете «какой-то салон, название не помню, ничего интересного», а не «15 лет на рынке, лидер в сегменте Ы, филиалы по всей стране». Зачастую про отличие мебельные маркетологи и мерчандайзеры забывают вовсе. Иногда – создают интуитивно, не задумываясь о восприятии покупателя и без опоры на лучшие практики.

      Поэтому жизненно необходимо отличаться от конкурентов в плане картинки. Вы не должны слепо копировать соседний магазин в желании быть не хуже. В конкурентной среде необходимо создавать свой фирменный, уникальный декор, который клиенты захотели бы сфотографировать и выложить в соцсети. И о котором бы рассказывали родственникам и друзьям после похода в магазин.
      Показывать не до конца собранную экспозицию клиенту
      Нельзя показывать клиенту недоделанную экспозицию! Например, в ролике один недособранный диван – испортил первое впечатление от магазина. Начало было хорошим, вызвали эмоции, но потом – досадная ошибка и картинка не очень. Не делайте так никогда!


      Мерчандайзинг и декорирование часто недооценивают, хотя эти направления напрямую влияют на прибыль, средний чек и поток клиентов в магазины… Перестаньте уже их недооценивать!
      Специально для тех, кто хочет делать дизайн интерьеров лучше, чем ближайшие конкуренты, мы проводим вебинар под названием «Декорирование мебельного бизнеса».
      Эксперты Сергей Александров и Анна Тугарина раскроют секреты правильного декора, который решает задачи бизнеса, а не усложняет жизнь руководителям и сотрудникам.
      Зарегистрироваться!