Поиск

  • Новости

    С нами больше продаж!
    • ММКЦ 7

      Миллионы без результата

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Какие инсайты могут прийти руководителям во время обучения с продавцами на мобайл-тренинге?
       

      Хочу, чтобы вы и ваша команда продаж получила заряд бодрости, задора и знаний, которые помогут стать ещё лучше, профессиональнее, сплочённее!
      Выкладываю серию видео по техникам продаж, которые созданы в плотной коммуникации с продавцами более 65 компаний только в этом году! 
      Вот это Результатище!
      Эти видео созданы в процессе общения с продавцами, когда они мне сами задавали вопросы..
      Смотрите сами. Пересылайте вашим коллегам и продавцам! Повышайте продажи! С ММКЦ впереди!
       
      Видео 1. Разговор по душам с продавцами                      
       
      Тема: Как деликатно показать клиенту, что пора уходить     


      Видео 2.  Разговор по душам с на торговой точке.                              

      Тема: Как предлагать товар под критерии выбора покупателя

      Видео 3. Разговор по душам с продавцами                   
       
      Тема: Акция на лоха. Говорить про акцию клиенту или умолчать и продать дороже 


      Видео 4.  Разговор по душам с продавцами на торговой точке.                                
      Тема: Можно ли применять агрессивные техники продаж


      Видео 5. Разговор по душам с продавцами            
      Тема: Как заворожить покупателя.  Нюансы техник продаж.   


      Видео 6. Разговор по душам с продавцами на торговой точке.                                
      Тема: Писать или звонить покупателю. Границы общения и этике
          
       А 12 июля у нас стартует 6-ой поток мобайл-тренинга “Ас мебельных продаж”.  Он проходит в Телеграм в интерактивном режиме, я лично общаюсь с продавцами, передаю им свой опыт продаж, методики и лучшие практики, которые пробую сам.
      Записаться здесь



      Отзывы участников с предыдущего:





      Хотите получить персональные рекомендации? 
      Пишите ответным письмом или на +79627197485б поговорим, проведём встречу, зарядим на Большие Мебельные Продажи!

      И ещё одно событие состоится 12 июля!
      Недавно вышла рассылка про новую парадигму розничных продаж. Смотрите здесь.
      12 июля в 10.00 по мск заинтересованным в построении быстро развивающегося мебельного бизнеса сюда. 
      Буду давать инструменты перехода к новой парадигме розничных продаж!
       
    • ММКЦ 7
      Многие полугодовые командировки привели меня в июне в Луганск, где я работал с мебельной компанией, имеющий сеть салонов и оптовое направление. 
       
      Мы запланировали 2-х дневное обучение продавцов розницы, на которое пришли и другие отделы компании, был аудит розницы и начался 3-х месячный консалтинговый проект.
      Обстановка была тревожная, так как и до этого, и в эти недели были прилёты ракет. Их было немного, все на окраины города. Было видно, как летели они, как за ними летели другие на перехват. Люди привыкли к этому. Да и в 2015 гг всё было гораздо страшнее. Многие были вынуждены уехать, спасая свои жизни. Сейчас часть вернулась, чтобы начать/продолжить свою жизнь, работу в новых условиях.
      Всё это никак не сказалось на настрое участников обучения.
      Нам всем порой приходится принимать вызовы… или отказываться от них. Но, отказываясь, мы теряем возможность развития.
      Конечно, далеко не каждый вызов к нему ведёт —тут нужно выработать критерии, по которым ты это будешь определять. 
      А дальше нужно следовать своим принципам.

      Одна участница тренинга в Луганске, Анжелика, внезапно кое-что вспомнила.
      На дистанционном обучении, которое Анжелика проходила в ММКЦ до очного тренинга, было фото, где я сижу на шпагате. 
      И вот, когда тренинг подошел к концу, и очередь дошла до коллективной фотографии, она провокационно спросила:
      «А сейчас-то будем фотографироваться в шпагате?»
      Я, конечно, пытался отнекиваться, ведь с того фото прошло лет пять, а на шпагаты ваш покорный слуга каждый день не садится)))) 
      Особой перчинки в ситуацию добавляло и то, что я был в новых штанах…
      …которые, если уж начистоту, могли легко треснуть по швам.
      Но ведь люди ждут!
      Ждут от тебя азарта, прорыва, задора! 
      Ведь сейчас ты для них — проводник знаний в новый мир. Разве можно их огорчать?..
      И… я сделал это! И могу гордиться, что не разочаровал людей, поддержал их!
      Приходите к нам  учиться! И вам поднимем настроение, вселим уверенность, дадим профессиональные знания.
      записаться на курс


      Как нас не пытаются копировать конкуренты, у них это получается бездарно. Просто потому, что даже не хватает фантазии называть свои услуги по-другому!!!
      А когда не могут назвать тренинг иначе, чем наш, уже более 3-х лет идущий (запустили ещё в пандемию, чтобы поддержать мебельный бизнес, поэтому и цены гораздо доступнее),  Мастер дистанционных продаж , то это диагноз. 
      Кстати, и другие услуги и наши методики выдают за свои, ибо ничего своего создать не могут.
      Это уже дошло до того, что владельцы и руководители мебельных компаний нам сами пишут про это, изумляясь отсутствию какой-либо фантазии и полной бестактности.


      А теперь продолжим про мебельный бизнес в Луганске
      Город развивается, в него вкладываются деньги. Меняются трубы, ремонтируются дороги, идёт стройка.
      Люди по вечерам активно отдыхают: прогуливаются, сидят в кафе, молодежь “тусит” .

      Тут небольшие видеозароисовки из Луганска.
      В городе уже активно присутствуют российские бренды мебели, как в “эконом” сегменте, так и в “среднем плюс”, “высоком”.
      Из увиденных: БТС, МИФ, SV-мебель, Стенд-мебель, Аврора-Пермь (мягкая мебель), Ардони, Frendom, Любимый Дом, Ангстрем, Шатура.
      Конечно, есть местные производители кухонь, шкафов-купе, мягкой мебели.
      В "эконом" сегменте точки выглядят без всякого мерчандайзинга, как впрочем и по всей России.
      В высоком сегменте уже есть приличные  бренд-секции, или идут ремонты для их выставления.
      Покупатели для высокого сегмента есть в связи с немалыми выплатами для контрактников. 
      Побывал и на чудесном складе мебели, где затовариваются и розничники, и мелкий опт.
      Десятки каталогов, выставка в 3 яруса, узенькие проходы - дух захватывает!

      Рекомендую ещё оценить такой формат в снятом мной видео.
      Есть ещё некоторые особенности, к которым нужно быть готовым тем, кто хочет выйти на эти новые рынки, о них не рассказать публично.

      Напомню вам, что у меня в этом году поездки и проекты начались с февраля. Я несколько раз побывал за это время в Казани, Елабуге, Краснодаре, Москве, Ростове-на-Дону, Уфе, Таганроге, Салавате, Луганске, Нижнем Тагиле - проводил аудит, консалтинг с внедрением, обучение, проектировал магазины, перестраивал бизнес-процессы, внедрял новые регламенты, системы оплаты труда, скрипты и стандарты продаж, CRM
      Время тяжёлое, и проекты все были нелёгкие, они и сейчас ещё продолжаются.
      За это время собрал огромное количество нового материала по рынку, пересмотрел подходы к управлению мебельным бизнесом.
      И сформировал новую концепцию. 
      12 июля с 10.00 до 13.30 по мск буду об этом рассказывать.
      Если вам надоело слышать одно и то же про датчики, камеры для подсчёта трафика, и вы уже догадываетесь, что не в этом счастье, то приходите на онлайн-встречу.
      На ней я поделюсь не пересказами “былин давно минувших дней”, а действительно новыми инсайтами, при этом уже скомпонованными в стройную систему управления бизнесом.
      И, скорее всего, эта встреча перерастёт в ещё одну. Такое со мной часто случается, так как действительно готовлю очень много материала.
      Мой рассказ об этом событии, и что на нём будет в видеоинфографике. Видеоряд вам точно понравится!

      Зарегистрироваться на мероприятие и оплатить здесь
      зарегистрироваться


      Скоро у меня начинается новый цикл командировок, буду в Крыму, Мариуполе, Краснодаре, Ставрополе, Москве и ещё некоторых городах.
      Нужно навести порядок в бизнесе, получить на него новый взгляд, внедрить невнедряемое, пишите. Я берусь за самые сложные задачи, когда другие их избегают.
    • ММКЦ 7
      Новые форматы продаж на мебельном рынке разрабатываются.
      Но делается это в вялотекущем режиме. На то есть свои причины.
      Часть из них я указал в первых 2-х рассылках, который обязательны к прочтению:
      1 часть - В поисках клиентов https://mmkc.su/blog/upravlenie-mebelnym-biznesom/v-poiskakh-klientov/ 
       
      2 часть  - Подстава для мебельных компаний. Или почему не найти клиентов. https://mmkc.su/blog/upravlenie-mebelnym-biznesom/podstava-dlya-mebelnykh-kompaniy-ili-pochemu-ne-nayti-klientov-chast-2/ 
      Я готовлю продолжение этих двух серьёзных материалов.
      Без их осмысления и учёта в своей деятельности считаю, что развиваться и зарабатывать на мебельном рынке не получится.
      А пока познакомлю вас весьма с интересным событием, которое находится в контексте изложенного в моих статьях.

      Был я в Челябинске. 
      Кто не был, тому стоит побывать там, хотя бы по делам. Ведь в этом городе родилась уникальная мебельная компания - Первый Гипермаркет Мебели, она же ПГМ. 
      Началась их история с маленького городка Верхнего Уфалея (население всего 25 000), там Артём Максимов, основатель компании, начал заниматься впервые бизнесом.
      А сейчас его компания работает по всей России, занимается и оптом, и розницей, развивает свой мебельный маркетплейс, а в этом году запускает ещё один новый формат продаж.
      Хотите узнать какой?
      Это можно! 
      Можно быть первым, кто это узнает и “застолбит” свой регион под него. 
      Приезжайте 15-16 мая 2023 года в Челябинск на конференцию «Партнерство, ведущее к успеху»!, которую организует ПГМ.
      Делают они это с размахом. Ведь я там был, и семинар проводил, и вкусно ел! 


      А в этом году будут ещё и интересные спикеры, и презентация нового формата продаж!
      Бесплатно зарегистрироваться по ссылкам ниже:
      ✳️Первый день конференции (15 мая, с 9:00 до 18:00) посвящен мебельному производству. В программе обзор тенденций спроса на рынке, кейсы ПГМ о выходе на зарубежные рынки и создании нового проекта дисконт-центра площадью более 1000 кв.м. И, конечно, общение с экспертами и подарки гостям! Регистрация на первый день конференции
      регистрация 1 день
        ✳️Второй день (16 мая с 9:00 до 18:00) – про секреты успешного развития мебельной торговли: презентация новых розничных форматов, кейс от сетевого ритейлера о запуске производства мягкой мебели и многое другое. Основатель ритейл-агентства Peretz Consulting Наталья Перец расскажет о новом формате готовящегося к открытию магазина ПГМ в Верхнем Уфалее. Регистрация на второй день конференции 

      регистрация 2 день
       
    • ММКЦ 7
      Чтобы успешно действовать на рынке сейчас, нужно быть организованным не по старым законам рынка.
      Посмотрите 1-ую часть, чтобы въехать в тему.

      Пример 4. 
      С начала 2000-х по 2010 г в Санкт-Петербурге (да и не только) был расцвет мебельных компаний премиум-сегмента. Это были такие гиганты, как “Центр мебели Рим”, “Адамант”, “Великая мебель Испании”, “Окания”, Neuhaus, Stilhaus, “Ангелина” и ряд других.

      Я работал с ними со всеми, часто по длительным программам, обучение расписывали после первых тренингов сразу на полгода-год. 
      Включали туда практикумы в салонах, где записывали ролевые игры на видеокамеры и разбирали их тут же. 
      Я участвовал в комиссиях по аттестации персонала. Эти процедуры вызывали стресс у дизайнеров, в салоне пахло валерьянкой. 

      В ряду этих компаний особо выделялся флагманский салон “Ангелины” на Университетской набережной (центр Санкт-Петербурга), 4-х этажное здание, площадью 6 000 кв м.
      Другие салоны компании располагались в разных районах Санкт-Петербурга и Москвы.
      На грандиозные, порой экстравагантные, вечеринки этой компании приезжал сам Пако Рабан!



      Собиралось огромное количество гостей. Царила атмосфера изысканности, элитарности.


      Конечно, это делалось для привлечения и удержания VIP-клиентов и дизайнеров. 

      Собственник этой компании был экономистом по образованию, поэтому план продаж на салон выставлялся исходя из желаемой отдачи с кв. м., исходя из этого рассчитывалось необходимое количество продавцов и соответственно их планы продаж. 
       И это правильный подход.
      Вспоминаете пример 3 из прошлой рассылки?
      Для этого салона продавцам устанавливался план в 40 000 $ на каждого. Лидеры его выполняли, крепкие середняки делали в районе 30 000 $.
      Большинство руководителей в рознице так и не уяснили простую мысль: вы не сможете выжать значимо больше продаж, если у вас неправильный подход к укомплектованию штата магазина. Постоянное нытьё, что маленький трафик и “я не могу себе позволить” загоняет бизнес в ловушку “крысиных бегов”, из которых НИКОГДА не выбраться. Вам нужно перестроить мышление и найти другие подходы к ведению бизнеса, соответствующие Новой Мебельной Реальности. И в этой ситуации вам может понадобиться помощь извне.
      Параллельно обучению розницы я участвовал в разработке новых направлений бизнеса: логистика, оптовые продажи. В это же время строился логистический центр - дальновидное решение собственника компании.
      В 2009-11 г рынок премиум мебели претерпел существенные изменения, так как компании не учли изменение модели потребления их клиентов. Большинство компаний закрылось или сократилось. Они оказались не готовы к этому, так как не смотрели вперёд и запоздали с изменениями. 
      И сейчас многие мебельные компании доживают свой срок, их продажи сокращаются. Пока ещё хватает запаса прочности. Но всё говорит о том, что это ненадолго.

      Вы всё ещё считаете, что и этот пример не относится к теме “В поиске клиентов”?

      Тогда вы тоже уйдёте с рынка или останетесь маленьким бизнеском, не вписавшимся в новые реалии.
      Поиск клиентов - это поиск новых рынков, новых бизнес-моделей, которые могут лежать вне вашего текущего представления. Вы могли упереться в “стеклянный потолок” продаж из-за того, что предпочитаете заниматься “лошадью, которая давно сдохла”, находитесь на тупиковой ветке.
      У вас нет времени просто сесть и подумать, так как всё время есть дела, которые требуют вашего активного участия.
      И чтобы оправдаться перед собой за то, что так и не начали делать по-настоящему важные вещи, хватаетесь за мелкотемье, оперативку.
      Движение вперёд, чаще всего, это хороший “пинок” от вынуждающих обстоятельств. Не стоит их только доводить до критичного уровня, иначе падение может быть уже прошедшим “точку невозврата”.
       
      В продолжение затронутых мною тем рекомендую к просмотру запись моего вебинара  “6 мебельных бизнесов. Как решали проблемы и поднимали продажи. Истории внедрений”.
      Открываю бесплатный доступ до 1 июня.

      Если видео не откроется на сайте, смотрите по ссылке.

      Вторая часть обещанного большого материала с выводами после командировок закончена.

      Захотите задать вопрос, дать комментарии, пишите здесь. 

      Захотите поговорить о своём бизнесе, контакты вы знаете.

      25, 26, 27 мая 2023 г. в Санкт-Петербурге, 3 полных дня в СПА-отеле "Новый Петергоф" для владельцев и топ-менеджмента пройдет тренинг “Управляй эффективно” - программа получившая диплом как лучший образовательный проект в области управления.


      Пожалуйста, успейте забронировать отель "Новый Петергоф", если вы не в СПБ. 
      Промокод "Управляй" нужно сообщить при звонке на ресепшн отеля - и вы получите спец.условия. 
       
       
      ♦ Сразу после тренинга отправлю более 20 доп.материалов - рабочие формы, таблицы, тесты итд.
      ♦ После этого будут еще 2 онлайн-обучения (по 2-3 часа) по любым темам, которые выберут участники
      ♦ Целый месяц - Сопровождение и разбор любых управленческих вопросов + других тем в отдельной группе,
      Встреча по результатам месяца и мастермайнд группа - в апреле.
      Базовая программа - по ссылке ниже. Посмотрите отзывы на последней странице.

      О чем интенсив "Управляй эффективно”:
      ♦ Как построить систему управления, 
      ♦ Как принимать решения в кризис, 
      ♦ Как организовать свою работу,
      ♦ Как научить команду самоорганизации, освободить время руководителя, 
      ♦ Как планировать, мотивировать и контролировать,
      ♦ Как внедрить бережливое производство и LEAN - менеджмент,
      ♦ ...и о многих других аспектах управления командой- 
      На программе отвечаем на любые ваши вопросы в течение месяца, 
      разбираем сложные ситуации, записываем дополнительные материалы. 
      Такого комплексного продукта для управленцев на рынке больше нет!
      Эффект "перекрёстного опыления" с участниками из других компаний и отраслей - отдельная "фишка" интенсива, за месяц вы успеете набрать столько практик, сколько не набирали за годы. 

      Приглашаем к участию:
      ♦ владельцев,
      ♦ топ-менеджмент, 
      ♦ руководителей отделов продаж, сервиса, маркетинга, 
      ♦ начальников производств.  
      Направляйте и тех, кто у вас в кадровом резерве на управленческие должности. 
      Это комплексная программа, прокачаете сразу множество управленческих компетенций, внедрите инструменты с поддержкой. 
      Скачать программу
    • ММКЦ 7
      Не отвечайте так клиентам! Это просто убивает любую лояльность и вызывает вспышку агрессии!


      Интернет - публичная среда, в которой коммуникация происходит по не совсем простым правилам. В ней нет формальных границ (они условны), общение идёт более тесное и близкое. 
       
      И покупатели ждут неформальной, более тёплой,  коммуникации. Иное их раздражает.
      Как только возникают формализмы, то тут же начинается спор и агрессия.

      В такой ситуации перевод сразу в личку - неправильный ход, так как уже вовлечена масса людей, которая будет оценивать ситуацию. Поэтому важные вещи стоит написать для всех.

      Конечно, есть необоснованные претензии, даже заказные негативные отзывы, и должна быть процедура, чтобы отделить одни от других. Но это не повод отвечать сухим тоном.

      И не нужно подсовывать вместо нормального общения псевдозащитников. Это ещё хуже.

      Что можно было ответить:
      1. Признаться, что такие сбои бывают.
      "У нас действительно бывают периодически сбои заказов. И не всегда оперативно реагируем.
      Приносим свои извинения, сейчас постараемся исправить произошедшее".
      2. Предложить конструктивные действия.
      "Чтобы разобраться, нам нужно получить от вас номер заказа и дату. По ним мы восстановим цепочку, которая привела к таким проблемам. 
      Вышлите нам их сюда или в личные сообщения, как удобнее?
      На основании этих данных мы сможем в течение 24 часов понять причины и предложить вам компенсацию.
      Мы хотим, что наши клиенты получали удовольствие от наших товаров".
      3. Подтвердить, что действительно будете заниматься этим вопросом.
      "Как только пришлёте информацию, мы выделим отдельного сотрудника, его Имя, фамилию и контактные данные пришлём. 
      Вам не нужно будет общаться "вслепую".
      Скриншоты сделаны из обсуждения здесь.
      В Новой Мебельной Реальности требуются высокая квалификация в продажах и управлении. 
      Приглашаем к участию в 2-х программах.



       27 апреля стартует мобайл-тренинг для продавцов, администраторов, управляющих в рознице.
      Все подробности по ссылке
      Подробнее

       
      25, 26, 27 мая 2023 г. в Санкт-Петербурге, 3 полных дня в СПА-отеле "Новый Петергоф" для владельцев и топ-менеджмента пройдет тренинг “Управляй эффективно” - программа получившая диплом как лучший образовательный проект в области управления.

      Пожалуйста, успейте забронировать отель "Новый Петергоф", если вы не в СПБ. 
      Промокод "Управляй" нужно сообщить при звонке на ресепшн отеля - и вы получите спец.условия. 
      Сразу после тренинга отправлю  - рабочие формы, таблицы, тесты итд.
      После этого будут еще 2 онлайн-обучения (по 2-3 часа) по любым темам, которые выберут участники
      Целый месяц - Сопровождение и разбор любых управленческих вопросов + других тем в отдельной группе,
      Встреча по результатам месяца и мастермайнд группа - в апреле.
      Базовая программа - по ссылке ниже. Посмотрите отзывы на последней странице.
       
      О чем интенсив "Управляй эффективно”:
      ♦ Как построить систему управления, 
      ♦ Как принимать решения в кризис, 
      ♦ Как организовать свою работу,
      ♦ Как научить команду самоорганизации, освободить время руководителя, 
      ♦ Как планировать, мотивировать и контролировать,
      ♦ Как внедрить бережливое производство и LEAN - менеджмент,
      ♦ ...и о многих других аспектах управления командой

      На программе отвечаем на любые ваши вопросы в течение месяца, 
      разбираем сложные ситуации, записываем дополнительные материалы. 
      Такого комплексного продукта для управленцев на рынке больше нет!
      Эффект "перекрёстного опыления" с участниками из других компаний и отраслей - отдельная "фишка" интенсива, за месяц вы успеете набрать столько практик, сколько не набирали за годы. 

      Приглашаем к участию:
      ♦ владельцев,
      ♦ топ-менеджмент, 
      ♦ руководителей отделов продаж, сервиса, маркетинга, 
      ♦ начальников производств.  
      Направляйте и тех, кто у вас в кадровом резерве на управленческие должности. 
      Это комплексная программа, прокачаете сразу множество управленческих компетенций, внедрите инструменты с поддержкой. 
      Скачать программу
    • ММКЦ 7

      В поисках клиентов

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Новое поколение владельцев, недавно начавших мебельный бизнес, не мучается вопросом установки CRM, запуском рекламы в соцсетях, Авито, в директ. 



      Новое поколение руководителей в рознице отделяют первичный контакт с клиентом от расширенной консультации, вводя должности кол-оператора, лидообработчика.
      Новое поколение руководителей опта жёстко отсекают возможность менеджерам “присидеться” на действующих клиентах.
      Новое поколение мебельных компаний видит возможности для роста, так как у них всё впереди, их объёмы продаж от 5 млн до 20 млн руб. в месяц, а значит, есть, куда лезть.

      “Старым” (давно работающим на мебельном рынке) владельцам ещё нужно доказывать, что их диваны и кухни за 150 000 руб. давно покупают в Интернет (федералы к этой категории не относятся, им жизненно необходимо продвигаться).
      “Старых” руководителей приходится убеждать, что “звёзд” продаж на всех не хватит, и что у каждого продавца есть свой предел, через который перепрыгивает 3-10%, а остальным д о с т а т о ч н о. И надо, надо отделять “первичку” от “вторички”.
      “Старые” руководители наткнулись на пределы роста, упёрлись в стеклянный потолок, не видят больших возможностей. 
      А всё потому, что привержены старым подходам и технологиям, и их кругозор резко ограничен ими. 

      Такие выводы я сделал в ходе 3-х месячных командировок к клиентам. Они ещё продолжают собираться. 

      С 21 апреля я с аудитами в Башкирии, потом Узбекистан, Татарстан, Урал.

      Работы по аудитам и консалтингам, мерчандайзингу и проведению изменений много, так как сейчас компаниям важно не послушать вебинары и конференции, а получить оценку и план действий от специалиста. А если ещё он может показать, как проводить собрания, планёрки, спрашивать отчёты, отрабатывать с клиентами, моментально вносить изменения, то это добавляет особую ценность таким работам.

      Мебельный рынок живёт, совмещая в себе устаревшие представления об эффективности, управлении, целях и стратегии развития и новые инструменты, которые требуют иных подходов, менталитета.
      Пример 1. Экстенсивный способ управления на фабриках мебели

      Бум мебельного производства начался в аккурат после снятия первых пандемийный  ограничений. Производители кинулись покупать станки, реагируя на возросший спрос.
       
      Это хорошо, когда есть финансовые возможности. Только вопрос: а кому на этих станках работать в условиях кадрового дефицита? Началась борьба за рабочих, мастеров и начальников цехов. Зарплаты росли, производительность труда не очень, людей продолжало не хватать
      Расплата началась у кого-то сразу, кто-то протянул чуть побольше, но ситуация у многих такая: станки есть, работать некому. 
      Известно, что за счёт методов бережливого производства можно было поднять производительность труда без покупки дорогостоящего оборудования и найма дополнительного персонала. 
      Но настоящий производитель мебели должен быть крут: иметь больше производственных площадей, большей линий и станков.
      Пример 2. Пока пилим, а там разберёмся.
      А почему бы не заняться продажами на маркетлейсах? - подумал производитель мебели. В опте продажи не очень, нужно диверсифицироваться. “В маркетплейсах вся сила” - сказал ему “брат”-колега мебельщик. И вывел туда свои коллекции. Толканул неликвиды сначала, потом другие коллекции вывел. Вроде даже ничего продажи пошли. 

      - А прибыли сколько? 

      - Не считал ещё, там всё сложно.

      По опту опять упали продажи, стали выяснять почему. Оказалось, стали они отказываться от наших коллекций, что теперь на маркетплейсе есть. 

      - Да ну и чёрт с ними - подумал производитель, ибо теперь у меня такая стратегия.

      - Какая стратегия?

      - Производство загружать надо, объёмы терять не хОчу! 

      Перевожу: пилить надо, ибо всё привязано к мотивации: давай больше пилить, строгать, продавать. А остальное - высокие материи!
      Чтобы успешно действовать на рынке сейчас, нужно быть организованным не по старым законам рынка.
      Пример 3. 
      Руководитель магазина свято уверен, что при низком трафике даже в салоне на 150 кв м достаточно 1 продавца в смену, так как больше типа н е р е н т а б е л ь н о. При этом в месяц он ставит план на магазин ( 2 продавца) в от 800 000 до 1500 млн руб. и удивляется, почему он не выполняется.
      Руководитель розничной сети свято уверен, что в их салонах площадью 150-250 кв м достаточно 2-х продавцов в смену, и они (4 продавца в магазине) должны делать продаж на 2.5 - 3.5 млн в месяц. И каждый раз удивляется, почему они делают 1.9 -2.5 млн руб. Он вспоминает, как продавал сам, как раньше они делали по 4 млн продаж легко.
      И тот, и другой продолжают искать завёз продаж, которые будут делать по 1 млн и больше каждый.

      А реальность совсем другая. 

      В каждый момент времени в магазине будет работать:
      стажёр, делающий не больше 400 000 руб., 
      средненький продавец с 450-600 тыс. рублей в месяц, 
      крепкий середнячок с 600-750 000 руб. в обычные месяцы, 900 000 руб. в сезон, 
      иногда звезда продаж с 900 000 - 1.5 млн продаж в месяц.

      Даже если вам удастся собрать постоянный штат из 4-х продавцов в магазине, то с учётом регрессии к среднему, они будут продавать в месяц 2.5-3 млн руб. в месяц.
      И это будет предел ваших продаж.
      И не надо вспоминать исключения, которые лишь подтверждают, что случайности случаются. 
      Кстати, если у вас больше 40% продавцов делает больше 1 млн продаж в месяц, это говорит о хронической недоукомплектованности штата и потере примерно 2-4 млн продаж ежемесячно.

      Средний продавец имеет средние продажи, чтобы вы не делали, и они не переходят планку в 500-700 000 руб. в месяц (у менеджеров в опте тоже своя планка продаж). 
       
       
      И чтобы магазин делал нужный объём продаж, вам нужно …. рассчитывать количество продавцов из их “планки”, а не собственных фантазий, что может каждый делать по 0.7-1 млн руб. ежемесячно. 
       
      Признанию этого факта является старая парадигма продаж и управления.  И это “планка” руководителя. И это “планка” руководителя. 
      Пока он её не преодолеет, он никогда не разовьёт магазин, фирму в целом. Он никогда не перейдёт к новому мышлению, которое требуется в новых условиях рынка. Такой руководитель будет каждый раз проигрывать, раз за разом отступая, и думая, что это “просто такая ситуация в экономике”.

      А на самом деле - это “просто такая ситуация в голове”. 

      Надо ли менять голову? 


      И вам не надо. У вас всё хорошо. У вас позитивное мышление, которому научили коучи. Оно решит все вышеперечисленные проблемы. Главное визуализировать и верить. 
      Первая часть обещанной большой рассылки закончена. Если вам показалось, что она не отражает тему “в поисках клиентов” - то вам показалось. Она была про это. 
       
      27 апреля стартует
      мобайл-тренинг для продавцов, администраторов, управляющих в рознице. 25, 26, 27 мая 2023 г. в Санкт-Петербурге, 3 полных дня в СПА-отеле "Новый Петергоф" для владельцев и топ-менеджмента пройдет тренинг “Управляй эффективно” - программа получившая диплом как лучший образовательный проект в области управления. Подробности по ссылке Скачать программу 
    • ММКЦ 7

      Надоели тупые призывы

      От ММКЦ 7 , в Новости,

      Прослушать

      Вам не надоели слоганы: 
      “Давайте наберем команду продавцов и зажжём?!”
      “Давайте начнём контролировать продавцов, считать трафик и конверсию, и всё будет зашибись!?”
      Реально руководители это не понимают?
      Понимают.
      Может, воли не хватает? Как это? Переживать кризис за кризисом, находить решения, как выкрутиться из сложнейших ситуаций, хватает воли, а тут нет?
      Похоже, кто даёт такие советы, бредят. 
      Если серьёзно, то бежать некуда не надо. Если компания застопорилась в развитии, то проблемы в другом:  
      ✤ Закончились ресурсы,
      или   
      ✤ Непонятно, откуда их брать.
      И в том, и в другом случае, задача - найти их.  А для этого отбросить тупые призывы бежать, отбросить упрощенные решения типа вложиться в системы подсчёта трафика, таргетинг, рекламу. А нужно уйти …  уйти в размышления.  Вообще затормозить.  Возможно, даже отложить начатое (не всегда это нужно, так как бывают нелинейные эффекты обратной связи, когда нужно приходит с задержкой), чтобы еще раз всё взвесить. Простые решения манят, но часто это говорит о непродуманности до конца действий.
      Кейс 1. Уже всё это проходили.
      В 2012 году я работал с рядом федеральных компаний, в том числе с компанией “Ангстрем”, которая для меня выглядела практически идеальной.
      Уже в то время у них была чётко выстроена система работы магазинов:
      ✤ был подсчёт трафика на ТТ,
      ✤ была налажена работа с наработками. 
      И это было хорошо продуманный и организованный процесс: 
      - фиксация наработок в 1C (CRM), 
      - выставлен план по наработкам, 
      - сделана мотивация на работу по наработкам, 
      - проводилось обучение на умение брать и работать с наработками, 
      - просчитана конверсия продаж и делался прогноз на объём продаж, который дополнительно можно с них получать.
      ✤ организовано обучение продавцов, работал учебный центр с методистами, тренинг-менеджерами и бизнес-тренерами (вот такая дифференцированная система)
      ✤ проводились аттестации продавцов и управляющих выездными комиссиями из руководящего состава Тем не менее компания понимала, что всего этого недостаточно, чтобы развиваться дальше. Поэтому она искала новые решения. И с таким запросом обратилась к нам.
      Выводы:
      1. Счастье не в типовых решениях, они лишь помогают устранить некоторые ошибки в регулярных процессах.

      Для компании, которая сейчас не растёт или падает в продажа, недостаточно, а часто вредно их использовать, так как результат будет слабый и кратковременный. Сменится команда продавцов, управленцев, возникнет кассовый разрыв из-за непредвиденных ситуаций, и эта решения не спасут компанию, так как она не разобралась в более важных вещах. Я уже работал и реанимировал компании, у которых всё это рухнуло по вышеобозначенным причинам.


      2. Как только предлагается типовое очевидное решение - это повод задуматься и отложить принятие решение.

      Вот в этом видео я показываю, что минимум должно предлагаться 10-15 ходов, решений, расставленных по приоритетности, чтобы повлиять на ситуации. И эти решения должны отталкиваться от того, что реально сейчас может сделать компания без инвестиций в хлам.

       
      В следующий раз я расскажу 2-ой кейс про ленивый отдел продаж, который стал таковым в результате деятельности руководителей.
    • ММКЦ 7
      Не поспевать за рынком - это трагедия.
      Не успевать меняться под новую модель потребления - это закладывать мину замедленного действия под свою компанию.
      Отсутствие нужных изменений в компании приводит к потере клиентов.
      И наоборот.
      Сказать себе "Стоп", и отложить операционку на время, чтобы заложить фундамент нового проекта - это залог устойчивости в будущем.
      Начать менять формат продаж, чтобы учесть требования рынка и нового покупателя и увеличить количество клиентов и продаж - это необходимое требование сейчас.
      Уметь меняться вовремя - это несомненное благо.
      Наш кейс это доказывает.
      В прошлом году мы начали проект с фабрикой мягкой мебели "Евростиль" из Казани по формированию нового концепта продаж (включает в себя ассортимент, ценовое позиционирование, мерчандайзинг, выбор и учёт ЦА).
      Сама фабрика имеет свою розницу и опт.
      Речь шла о создании интересного концепта продаж на их новой площадке в отдельностоящем здании. 

      Вместе с владельцем компании мы решили пойти в более высокий сегмент. Обычно из среднего сегмента бегут бездумно в эконом, мы сделали наоборот.
      Фабрика умеет работать с индивидуальными проектами, хорошо взаимодействует с дизайнерами. Изучив ассортимент и предыдущие работы, мы поняли основные изюминки компании и предложили интересное решение по мерчандайзингу и оформлению новой площади.


      Дополнительно спроектировали спроектировали экспозиторы, подобрали модели диванов и кроватей, определили фоны для стен.

      Ирина Исаева, собственник фабрики "Евростиль",  подобрала классные аксессуары.
      Магазин выглядит фантастически. 
      Смотрите в видео, как шла работа над проектом от идеи до реализации!

      Давайте успевать меняться!
      Делайте мерчандайзинг с нами!
      С ММКЦ впереди!

      А теперь про инсайты лидогенерации
      На днях поработал лидообработчиком - это тот, кто отвечает на приходящие лиды, заявки в соцсетях, на сайте и отвечает на комментарии. 
      Зачем я стал это делать? 
      Во-первых, обнаружилось большое количество заброшенных диалогов - клиенты замолкали, и далее их не пытались втянуть обратно в диалог. 
      Отмазки продавцов на этом этапе понятны - они не знают, как, не считают нужным, нет времени. 
      Я решил реанимировать даже тех, с кем было прервано общение и месяц назад. 
      Мне удалось вывести  на контакт сразу часть молчащих. 
      Ещё одна задача - оперативно отвечать на поступающие лиды. Были потеряны продажи из-за того, что долго не отвечали. Это тоже выяснил в ходе вытягивания на коммуникацию. 
      И последнее - это неправильные речевые модули, которые заводили в тупик с самого начала. 
      Некоторые до сих пор считают, что подготовленные "скрипты" не нужны. 
      Ну что ж, видимо, это те, кто вообще ни разу не анализировал разговоры менеджеров. 
      Уже после 50 диалогов ситуации устойчиво повторяются, и глупо не подготовить ответы. 
      Делайте выводы. 
      Не повторяйте чужих ошибок. 
      Нужна помощь в скриптах, обучении и в развитии, пишите. 
      И желаю вам Больших Мебельных Продаж! 
      Начните сейчас создавать себе интересный формат продаж, грамотно использовать площадь экспозиции по правилам мерчандайзинга! Заходите на эту страницу. 

      Поработать над своим форматом продаж, разработать стратегия развития, решить локальные задачи быстрее, эффективнее, надёжнее  в команде с экспертом.
      Найдите точки роста своей компании, проверьте свои гипотезы, пишите нам, определим план работ.

       +7 (812) 336-43-15 (Санкт-Петербург)
       +7 (495) 504-36-21 (Москва)
       8 (800) 555-00-19 +7 (962) 719-74-85 (Viber, WhatsApp, Telegram) E-mail: info@mmkc.su

       Обо мне.
       Чем мы вам поможем
    • ММКЦ 7
      Наценка на мебель в рознице составляет, по утверждению Клиентов, 50- 80%, по факту - 35%-50%. Но когда я начинаю проверять их статистику продаж во время аудита, то реальные значения оказываются на уровне 35%-50%.

      С небольшими наценками можно продавать при больших оборотах и умении работать с оборачиваемостью (она должна быть высокой).
      В такие наценки часто залезают случайно - проводят акции, ошибки в прайс-листах, продавцы с манипулировали системой скидок. 
      Есть ситуации, когда объясняют такие наценки конкуренцией, невозможностью поставить цену выше.
      И это бывает из-за работы с поставщиками, которые сами продают в рознице через свой Интернет-сайт и розницу.
      Скажите, а как с наценками у вас? Давно ли вы проверяли реальный уровень ваших наценок?
      Не пора ли провести аудит?

      Пример 1.
      Посмотрите на скриншот. 
      На нём показан пример расчёта, насколько нужно увеличить продажи, если наценка у вас 50%, а вы ещё и даёте скидку в 20%.
      Это реально сейчас сделать?

      Меня удивляют советы в наше время, что достаточно начать считать трафик, конверсию, установить новомодные ПО, чтобы повлиять на продажи. Да и кому нужны продажи без прибыли?

      Пример 2.
      Наценка 70% - хорошая.
      Для стимулирования покупателей сделали скидку 40%.
      Результат? Ещё печальнее.

      Вроде бы всё очевидно, такие феномены давно известны. Только мы-то о них забываем и заново вляпываемся. 


      Пример 3.
      Мы решили схитрить и перед проведением акции со скидкой 30% подняли искусственно цену на 20%.
      Результат - всё тот же печальный.
      Где сейчас взять в 2 раза больше покупателей и продаж во время проведения акции? Как это сделать за 1 месяц?

      Я уже в предыдущей рассылке указывал на ограниченность одноходовок. Во время аудита я смотрю сразу все области деятельности компании, иначе бесполезно давать рекомендации по развитию. Это трудоёмкий процесс, но без него сейчас бессмысленно действовать. 
      Осознанность и понимание своего пути происходит во время такой работы.

      Пример 4. 
      Вроде, наценка 66% немаленькая.
      Но при такой наценке и скидке 40% вообще придётся деньги в бизнес докладывать.
      Вы скажете, такое не бывает?


      Пример 5.
      Мультитоварный магазин. 
      Средняя наценка составляет по магазину составляет 1.6.
      Маржинальность - 37.5%

      Руководство приняло решение провести акцию: При покупке матраса - скидка на кровать - 20%! 
      Вроде, разумная акция. Должна быть интересна и покупателям.
      Чтобы не отставать от конкурентов заодно проводим акции на обеденные группы -15% и мягкую мебель - 15%.
      С учётом скидок получаем такие наценки.
      Считаем среднюю наценку в этом случае. Получается уже 1.37.
      Маржинальность - 27%

      Чтобы увеличить прибыльность (а разве не этого мы хотим от проведения акций?!), нужно увеличить продажи в более, чем 2 раза!
      Если же мы увеличим продажи на 50% (что тоже непросто), то прибыль увеличится на копейки.
      А при увеличении продаж на 30% (неплохой ведь показатель), прибыль уменьшится на 6%! Суета сует и причём за свой счёт.
      Так точно бывает в жизни!
      К чему всё это? Выводы
      ♦ Мои последние аудиты с проработкой компании по всем областям деятельности показали, что есть серьёзные упущения в ценообразовании.
      ♦ Ценообразование связано с маркетингом, позиционированием, мерчандайзингом (в рознице). Эти области нуждаются в проработке.
      ♦ Нужно также оценить систему продвижения, работу продавцов и их систему оплаты труда, которая должна быть нацелена на продажи маржинального товара.
      ♦ Когда речь заходит о коррекции конверсии продаж, то это решается не только обучением, а ещё и организацией бизнес-процессов и изменением в структуре компании.
      ♦ Нужно смотреть все области и выходить на комплекс решений.

      Не пора ли поработать над своей компанией комплексно?
      Январь был месяц, когда многие ещё приходили в себя после событий 2022 г.
      Конец января и начало февраля показывают, что "лягушка" мебельной отрасли начали активно взбивать "масло", чтобы выбраться из тесной "кринки". 
      Не знаю, ощущаете ли это вы, но мы видим ряд признаков, на это указывающих: открытие новых точек, производств, выход в новые каналы продаж.
      Анабиоз мебельного бизнеса закончился. Начинается активная фаза.
       
      Хотите проанализировать свои наценки, маржинальность?
      Посмотреть, что является ограничителем развития вашей компании?
      Составить дорожную карту на этот год?
      Поработать над новым форматом продаж?
      Что для вас приоритетнее сейчас: опт или розница?

      Пишите, звоните выбираем план работ для вашей компании!

      Найдём точки роста вашей компании!
      +7 (812) 336-43-15 (Санкт-Петербург) +7 (495) 504-36-21 (Москва) 8 (800) 555-00-19 +7 (962) 719-74-85 (Viber, WhatsApp, Telegram) E-mail: info@mmkc.su
    • ММКЦ 7
      Прошли слухи, что экономика получила дополнительные деньги, и должен пойти её рост. Увидеть так ли это, помогут изменения на рынке недвижимости, строительства.

      В любом случае нужно переходить на новые рельсы - на мебельный рынок вливаются профессиональные игроки из других отраслей. 



      На прошлой неделе консультировал несколько компаний, которые открывают мебельный бизнес параллельно со своими другими, в которых они достигли результатов. Для них уже привычно использовать CRM, стандарты, скрипты, есть свои маркетологи, разбираются в лидогенерации. Только не хватает некоторых знаний в специфике мебельного рынка, ассортимента, форматах.

      Начинается новый этап борьбы за клиентов. 

      И в этой борьбе будут побеждать компании, которые умеют одновременно работать с затратами, уменьшая их долю по отношению к продажам.
      Часто я встречаю ситуацию, когда с ростом продаж идёт значительное увеличение расходов, и компания по факту становится “гигантом на глиняных ногах” - нет устойчивости, которые приходит от увеличения прибыли, то есть тех денег, которые можно частично сохранять, чтобы накапливать необходимый “жирок” (или вы верите, что не будет больше кризисов?), частично вкладывать в развитие новых каналов, форматов продаж, частично в рост текущего бизнеса.
      Как можно сокращать затраты, повышать отдачу от текущей бизнес-модели и расти?
      Рассмотрим ситуацию от обратного. То есть, от тех стандартных ходов, которые предлагают на рынке горе-советчики, консультанты-одноходовщики, загоняя в ловушку.. 
      Примером таких стандартных решений, когда руководитель жалуется на продажи, трафик и продавцов, является установка датчиков, видеокамер, подсчёт трафика и выведение конверсии.
      Вы можете потратить деньги на видеокамеры, начать считать трафик, увидеть, что конверсия хромает, определить этапы, где это происходит. 
      А что дальше?
      Дальше нужно, чтобы были ресурсы всё это исправить.
      Нужно компетенции или деньги, чтобы начать маркетолога, смм-щика. Нужно время руководителя или кого-то еще, чтобы (перео)бучить персонал или деньги, чтобы нанять специалиста.
      А вы уже часть денег потратили на видеокамеры, интеграции, и время на то, чтобы выяснить причины потери продаж. Только ведь не все причины узнали. Факторов больше, чем линейная зависимость. Нужно выявлять нелинейные эффекты. 
      Допустим, деньги у вас еще есть. А время, чтобы заняться процессом исправлений, его контролем или наймом соответствующих специалистов? 
      Правда, найм можно вести долго...
      Итак, деньги и время потрачены. Результата всё ещё нет.
      Вот так простые советы оборачиваются большими проблемами.
      Обычно такие советы дают те, кто знает лишь один ход, одну фишку, более ничего предложить не могут. 
       
      Или те, кто занимается конкретным инструментом и его продвигает - это может быть CRM, ПО для аналитики, реклама, мерч и т.д. То есть, узконаправленные специалисты и фирмы. И им так проще.
      А ведь в процессе более глубокого анализа может выясниться, что лучше, хоть кажется сначала и сложнее из-за непривычности, заняться сроками производства или доставки товара до покупателей, или скорректировать ассортимент, или изменить ценообразование.
      И тут тоже нужны и компетенции, и время, которого на всё это обычно нет.

      Так какой же выход?
      Например, один из вариантов то, который привожу в видео “План действий для розницы с неожиданным решением в структуре” 


      Резюме:
      Бойтесь одноходовщиков и кажущихся простых решений. Это ловушка. Хорошее решение закрывает сразу несколько проблемных областей, а не одну. Это критерий, который надо использовать. Хорошее решение строится на текущих ресурсах компании, и не требует установки сразу разного программного обеспечения. Работает система мер, комплекс, а не “в лоб” предлагаемое что-то одно.  
      Вот здесь в видео я привёл пример отчёта после одного аудита, в котором видно, по какому количеству областей сразу выдаются рекомендации. И почему компании, идущие по такому плану действий, получают синергетический эффект от их применения. Уверен, что вы подсмотрите интересные идеи и для себя.

      В своей работе я использую более 15 различных моделей принятия решений. 
      Поэтому ищутся конкретные решения (это ВСЕГДА комплекс мероприятий) для конкретной компании в их текущей ситуации с имеющимися ресурсами. 
       
      Нужен новый взгляд на развитие вашей компании? 
       
      Хотите получить дорожную карту и план действий на этот год и помощь во внедрении? 
      Сейчас формируется график таких аудитов на апрель, май (до этого всё занято).

      Начать можете с этих:
      Экспертная оценка системы маркетинга, розничных продаж и мерчандайзинга с построением плана развития на полгода-год и внедрением.  Подробное описание тут
       Аудит и внедрение оптового отдела продаж с построением плана развития на полгода-год.

      Подробное описание здесь