Поиск по сайту

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Как ставить план продаж в рознице материал подготовил Ли Евгений Борисович, бизнес-консультант ММКЦ На продажи влияет большое количество факторов, как внешних (состояние рынка, конкуренция, социальная обстановка и т.д.) так и внутренних (ассортимент компании, рекламная активность, квалификация персонала и т.д.). Учесть все их при постановке планов продаж сложная задача, поэтому на начальном этапе можно немного упростить задачу. План продаж можно рассчитать двумя основными способами: От достигнутого От желания владельца План продаж «От достигнутого» При этом способе планы продаж на будущее ставятся, опираясь на результаты за предыдущие периоды. Для этого нужно: Составить таблицу с результатами, например, за прошлые год-два. 2. Учесть сезонность продаж. Для этого общую выручку периода делим на 12 мес. – получаем средние продажи в месяц. Затем выручку каждого месяца делим на среднюю выручку. Т.о. получаем коэффициенты сезонности. 3. Заложить некоторый рост продаж, например, 15-20%. Рассчитываем желаемую выручку – умножаем выручку предыдущего года на предполагаемый рост продаж. Затем делим получившуюся цифру на 12 – это новое значение средних продаж в месяц. Теперь умножаем коэффициенты сезонности на среднюю выручку и получаем ежемесячные планы продаж с учетом сезонности. Надо учитывать и инфляцию, и повышение цен на ваши товары. 4. Декомпозировать планы по нескольким разрезам, например, по времени (на месяц) и товарным группам. Ежемесячные планы разбиваем (см. п.3) на составляющие, т.е. на выручку, например, от товарных групп, конкретных моделей. 5. Декомпозировать планы до конкретных продавцов не только в деньгах, но и в единицах или действиях. Помимо конкретных личных планов продаж в деньгах нужно выставить планы по действиям которые приводят к продажам, например, кол-во наработок, замеров и т.д. Личные планы продаж у разных продавцов будут разные, например, в зависимости от их квалификации. Сложно требовать от стажёра таких же продаж, как и у опытного продавца. 6. Разбить личные планы продавцов на еженедельные и ежедневные планы. 7. Контролировать ежедневно выполнение планов. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Закон бюрократизации управления по Лоуренсу Питеру Лоуренс Питер одним из первых подробно описал эффект обрюрокрачивания изначально здоровых организаций. «Каждая новая иерархия сначала проявляет значительную компетентность, но потом вызревает в бюрократическое нагромождение неспособности. Каждая успевает проявить себя с хорошей стороны, прежде чем погрузиться в динамичную бездеятельность. Почта и телеграф, железные дороги, телефонные компании-монополисты, авиалинии, службы газо- и электроснабжения - все они дали блестящие образцы компетентности, пока не вступила в свои права Иерархическая регрессия. […] Внутри иерархии каждое её звено имеет свой коэффициент полезности, или индикатор статуса. Любой служащий может этот коэффициент повышать или понижать. Итоговый показатель колеблется. В новообразовавшейся иерархии быстрый рост, молодость, творчество дают в совокупности высокую степень компетентности. Присутствующая здесь мобильность позволяет направлять талант туда, где он нужен. В этот период индикатор должностного статуса данного служащего будет возрастать пропорционально его вкладу в общую компетентность. Если компетентные люди будут последовательно сменять друг друга на этой должности, то индикатор её статуса будет расти и дальше. Если на большинстве должностей в данной иерархии окажутся компетентные работники, то и сама иерархия в целом возвысится до статуса полезного учреждения. Так именно и обстояло дело с нашими крупными организациями на ранних стадиях их развития. По мере того как иерархии достигали зрелости, сказывалось действие Принципа Питера: «В иерархии любой служащий склонен подниматься до уровня его некомпетентности […] каждая должность имеет тенденцию быть занятой служащим, который некомпетентен, чтобы выполнить её обязанности […] Работа выполняется теми служащими, которые пока не достигли их уровня некомпетентности». ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.