Как составить план продаж в рознице  

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.

Как ставить план продаж в рознице

материал подготовил Ли Евгений Борисович, бизнес-консультант ММКЦ

На продажи влияет большое количество факторов, как внешних (состояние рынка, конкуренция, социальная обстановка и т.д.) так и внутренних (ассортимент компании, рекламная активность, квалификация персонала и т.д.). Учесть все их при постановке планов продаж сложная задача, поэтому на начальном этапе можно немного упростить задачу.
План продаж можно рассчитать двумя основными способами:

1. От достигнутого 
2. От желания владельца

План продаж «От достигнутого»

При этом способе планы продаж на будущее ставятся, опираясь на результаты за предыдущие периоды.
Для этого нужно: 

1. Составить таблицу с результатами, например, за прошлые год-два.

2. Учесть сезонность продаж. Для этого общую выручку периода делим на 12 мес. – получаем средние продажи в месяц. Затем выручку каждого месяца делим на среднюю выручку. Т.о. получаем коэффициенты сезонности.

3. Заложить некоторый рост продаж, например, 15-20%. Рассчитываем желаемую выручку – умножаем выручку предыдущего года на предполагаемый рост продаж. Затем делим получившуюся цифру на 12 – это новое значение средних продаж в месяц. Теперь умножаем коэффициенты сезонности на среднюю выручку и получаем ежемесячные планы продаж с учетом сезонности. Надо учитывать и инфляцию, и повышение цен на ваши товары.

4. Декомпозировать планы по нескольким разрезам, например, по времени (на месяц) и товарным группам. Ежемесячные планы разбиваем (см. п.3) на составляющие, т.е. на выручку, например, от товарных групп, конкретных моделей.

5. Декомпозировать планы до конкретных продавцов не только в деньгах, но и в единицах или действиях. Помимо конкретных личных планов продаж в деньгах нужно выставить планы по действиям которые приводят к продажам, например, кол-во наработок, замеров и т.д. Личные планы продаж у разных продавцов будут разные, например, в зависимости от их квалификации. Сложно требовать от стажёра таких же продаж, как и у опытного продавца.

6. Разбить личные планы продавцов на еженедельные и ежедневные планы.

7. Контролировать ежедневно выполнение планов.

ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.