ММКЦ 7

Чтобы Клиентоориентированность приносила деньги, она должна быть просчитана.Вот, например, как здесь в статье.Не стоит следовать за модой, нужно понимать, какие точно действия нужны на данный момент компании.Просчитали, далее нужно внедрять эту самую Клиентоориентированность, чтобы она повышала уровень удовлетворённости Клиентов, возвращала их за доп. покупкой и порождала сарафанное радио.Для этого сотрудникам надо задать ЭталонЫ правильного поведения с Клиентами, Стандарты.Если их не задать специально, то они будут сформированы хаотично, чаще всего понижать требования к сервису.Как правильно внедрить Клиенториентированность через Стандарты рассказываю в видео. Из него получите точный рецепт шагов. И этого ещё не всё. В нём я говорю ещё одну важную новость. Смотрите и применяйте!Будьте лидерами на мебельном рынке!С ММКЦ впереди!

Опередить конкурентов - реально! Я проходил этот путь с компаниями неоднократно в разных городах и странах. Часто начальная точка была хуже некуда - кредиты, долги, падение продаж, дефицит персонала.. Затем происходило преображение компании. Как это было? Один из секретов - не "замельчить". Большинство собственников и руководителей слишком сильно погружаются в мелкие детали бизнеса - тут подкрутить, там фишечку в рекламку добавить, трафичек подсчитать, конверсии, установить какую-то программку для этого - такой микроменеджмент. Безусловно, этим тоже нужно заниматься, но в своё время. Эти решения заслоняют картину будущего, видение, куда надо вообще идти. Всё это выгодно продавцам таких решений. Но вырастить бизнес в большой это не помогает. Пример 1: на рынке огромное количество компаний, делающих мебель на заказ с оборот от 1.5 млн руб. в месяц до 12 млрд в год. Как вы думаете, подсчёт трафика и конверсии помог вырастить бизнес в 12 млрд? А с какого момента эти крупные компании начали заниматься оптимизацией конверсий? Так вот, сначала нужно стать интересным покупателю, продумать, как сделать свою бизнес-модель прибыльной, а уж потом её оптимизировать в процессе деятельности. Когда швах с продажами, в большинстве случае надо существенно менять бизнес-модель, автомобиль, на котором едешь, а не подкручивать "гаечки". Вас дурят, господа! А вы покупаетесь! Знаете почему? Потому что человек, особенно в стрессе, принимает не лучшее для себя решение, а самое простое, быстрое, подходящее сейчас. За доказательство такого поведения человека Канеману была выдана Нобелевская премия. Запутавшийся в делах руководитель будет покупать услуги инфоцыган, которые обещают всё. По факту покупают не нужное решение, а надежду. Нужное решение - это непростой путь из многих ходов, на который сложно согласиться руководителю. Инфоцыганам сложно такие решения внедрять, поэтому предлагается быстрая таблетка. И на статистике у ко-то выстрелит, кому-то поможет. А неудачники будут молчать, чтобы не опозориться. Так это работает. Этот сценарий жизни под названием "Вера в Деда Морозова" хорошо описан Эриком Берном в его 2-ой книге "Люди, которые играют в игры". А что делать вам, тем, кто хочет найти лучшее решение? ¡ Как минимум понимать, что рекомендации по вашей ситуации должны затрагивать все области деятельности компании. ¡ Они должны учитывать ваши текущие ресурсы: деньги, кадры, компетенции. ¡ Должны быть расставлены по приоритетам: легко-сложно внедряемые, незатратные-инвестиционные, быстро-медленно результативные. Вот так это было с компанией из Молдовы Interstepcom Пример 2: История нашего клиента из Молдовы, компания Interstepcom. Владелец: Игорь Плешко. А началось, как обычно с SOS - в феврале 2015 года разразился экономический кризис и резкий скачок валют - стоимость доллара за один день увеличилась в некоторых обменниках до 47%. А кредиты на расширение бизнеса были взяты именно в валюте. Еще в город зашел конкурент, который стал демпинговать. Нужно было срочно что-то делать, чтобы выправить ситуацию. И компания обратилась ко мне, в Международный Мебельный Консалтинговый Центр. На тот момент общая площадь двух магазинов составила 3000 кв.м ⠀ Я всегда при разработке концепции отталкиваюсь от модели потребления покупателей. Без понимания ЦА вероятность найти правильное решение сильно понижается. Приехав в небольшой молдавский городок Кагул с населением в 40 000 человек, я посетил все рынки, базары, торговые центры, чтобы понять менталитет покупателей, их паттерны поведения. В результате 3-х дневного аудита, который предполагал погружение во все аспекты их деятельности (маркетинг, позиционирование, реклама, мерчандайзинг, структура компании, бизнес-процессы продаж и система оплаты труда), был составлен подробный план действий с рекомендациями по изменению экспозиции и систем оплаты труда, внедрению стандартов продаж и системы CRM по учету покупателей. Когда был организован ММКЦ, и 15 лет назад мы начали проводить широкомасштабные конференции, обучение для мебельных компаний мы многое рассказывали про воронки продаж, конверсии, CRM, структуры компании. Тогда уже появились наши первые методики продаж, управления. Мы никогда не предлагали одноходовки - только внедрить воронку продаж, только обучить персонал, только рекламу. В моих книгах, когда я привожу кейсы, видны серии ходов, спектр решений. Что наблюдаю сейчас на мебельном рынке? Всё обнулилось. Заново надо рассказывать всё то, что должно было быть усвоено ещё тогда, 15-10 лет назад. Я, конечно, говорил уже тогда, что внедрением занимаются 5-12% компаний после получения информации. Сейчас этому вижу живое подтверждение. Большинство так и осталось с теми же проблемами в бизнесе, с теми же "тараканами" в голове, никуда не развились. Вот они охотно пополнили ряды инфотусовок, посещают "конференции-песочницы", где выступают психологи, "поглаживают их по головке", рассказывают о балансе жизни, устраивают псевдовызовы в виде всяких бегов-прыгов. К высоким профессиональным достижениям это уже не имеет никакого отношения. Просто тусня. В опубликованной в 1911 году работе «Философия «как если бы» Файхингер выдвинул положение о том, что поведение огромного числа людей определяется некими социальными «фикциями», такими, например, как «все люди равны в своих возможностях» или «чтобы добиться успеха в жизни, главное - желание», которые совершенно не соответствуют действительности. В погоне за этими фикциями люди понапрасну расточают свои силы и энергию, так ничего реального и не добиваясь. Аналогичным образом, согласно Адлеру, протекает жизнь невротика, который, стремясь компенсировать чувство собственной неполноценности, преследует цель достижения фиктивного превосходства. (Источник: Боковиков А.М., К Читателю / Альфред Адлер, Практика и теория индивидуальной психологии, М., «За экономическую грамотность», 1995 г., с. 12.). Эксплуатация таких неврозов поставлена на рынке сейчас на широкую ногу. Отдыхать надо, не спорю. А вот деградировать в таких тусовках - легко. Там учат не высоким эталонам, а "ковырянию". Конечно, проще не придумывать новое, как это делали мы всё это время, а эксплуатировать неврозы и в сотый раз выдавать за ноухау формулу продаж. А что ещё могут рассказывать без году неделя консультанты, выходцы из мелких компаний, которые только это и знают из своей прошлой деятельности? Всё это хорошо было подмечено Аллы Суриковой, режиссёром фильма "Человек с бульвара Капуцинов" с Андреем Мироновым в главной роли. После периода романтизма обязательно появляется делец, чтобы зарабатывать бабло на лохах. Надо ставить фильмы, поощряющие низменные чувства, инстинкты, пожёстче, тогда все пьют, дерутся и пополняют кассу организаторов большими деньгами за спиртное, побитое. Содержание фильма должно не развивать, а помогать изымать деньги из ЦА. Отсюда и новояз - лиды, трафик мейкеры, kvi, ROI, ROMI - под соусом новых названий проще втюхать то же самое. Далее эти термины начнут дробить, придумывать им классификации, и каждый элемент выдавать за новое открытие. В одном из интервью Богдану Титомиру, тогда еще популярному певцу, задали вопрос: “Что же вы такую фигню поете?”, на что он спокойно ответил, ни на секунду не задумавшись: “Ну и что — пипл хавает!” Пипл - это про вас, тех, кто мог запутаться в поиске нужного решения, но которого еще больше обдерут такие деятели. В классике маркетинга и менеджмента описана S-образная кривая, которая характеризует этапы развития рынков, коллективов, фирмы. Я часто применяю эту модель для принятия решений и обучаю ей пользоваться своих клиентов. Так на 1-ом и 3-ем этапе развития развития рынка и компаний не помогают “мелкие” решения. На 2-ом они помогают “докрутить” ранее сделанные сильные стратегические шаги. (По запросу вышлю подробный материал, что нужно делать на каждом этапе организационно и с точки зрения рекламы. Сможете оценить, на каком этапе находитесь вы, и что делать) Произошла смена кадров в мебельной отрасли. Пришли те, кто что-то не знает. Их нужно обучать. И в первую очередь нужно обучать правильно мыслить, находить важное среди рутины и решать ключевые, “корневые” по Голдратту, проблемы. А не замещать реальную деятельность тем, что проще. Самим нужно учиться. Постоянно. Для этого собрано уже более 4 000 материалов в Клубе Знаний Мебельного Бизнеса https://club.mmkc.su/. Доступ открыт. По статье оттуда каждый день прочитать, и через месяц вы будет “копать” глубже других, сможете найти нетривиальные ходы для развития себя, своего Дела. И нужно понимать, когда вы хотите найти решение, а когда просто самоуспокоиться. Это ещё один секрет высоких достижений. Итак: 1. Не замельчить. 2. Не приниматьть решение для самоуспокоения. 3. Не рассматривать одноходовки. 4. Не использовать рекомендации не для вашего этапа развития компании, рынка, коллектива. Вот тогда у вас появляется шанс на рост и развития. Это тоже 2 разных понятия, о которых любит говорить мой коллега, А. Б. Дублин (блог которого рекомендую читать для вправки мозгов, он трудный, но так надо). И обращайтесь к настоящим мастерам. Чему вас могут научить те, кто исподтишка воруют чужие материалы, лгут, манипулируют, эксплуатируют низменное? Разве только вы не мазохист. Как найти Мастера? 1. Должны быть свои книги, в которых изложены свои методики, кейсы. Если чужие, то через призму своего опыта. 2. Должны быть свои методики, которые позволяют получать Клиентам результат в отсутствие автора. Свои, а не чужие, не переназванные, не сворованные. 3. Должны быть ученики, которые работают по методикам. 4. Должны быть ученики, которые создают свои методики. «Береги платье снову, а честь смолоду». Не каждое движение верно. Есть те, которые ведут в тупик. Есть те, которые ведут к деградации. Власть примитива сильна. Не выбирайте одноходовки. Думайте вдолгую цепочками действий. И тогда стратегически вы будете сильнее тех, кто зовёт в в никуда. Если на этом пути нужно помочь, пишите в личку https://t.me/ACA_club или +79627197485. А можете сразу звонить. Поговорим

Чтобы вы не делали, всё упрётся ...упрётся в множество факторов: это будет нежелание коллектива, отсутствие нужных компетенций, неспрогнозированное ухудшение ситуации.Нужно быть готовым ко всему.А как это сделать, рассказываю в новом видео. Если нужно посоветоваться, помочь, пишите в личку https://t.me/ACA_club или +79627197485. А можете сразу звонить. Я на этой неделе дежурный на телефоне. ДАЙДЖЕСТ ЛУЧШИХ МАТЕРИАЛОВ ЗА МЕСЯЦ ¡ Статистика продаж мебели и прогноз рынка на 2024 г¡ Неравномерный приход денег - есть такая типовая проблема в отделах продаж и всей компании¡ Как работать производству в отсутствии рабочей силы? Что делать с магазинами в отсутствии продавцов?¡ Как провести ревизию, аудит своей компании? Как провести ревизию, аудит своей компании?¡ Умная структура мебельной компании¡ Техники продаж мебели. Уложиться в бюджет или тупо (не)продавать?За 20 лет работы мы помогли десяткам компаниям пробить “проклятый стеклянный потолок” и выйти на новый уровень бизнеса.Если перед вами стоят задачи, в какую сторону двигаться дальше или хотите “пересобрать” свою бизнес-модель, то имеет смысл провести аудит, получить "дорожную карту" с планом действий, рекомендациями и помощью в их внедрении. ♦ Я проведу аудит, на основании которого мы увидим, какими возможностями вы располагаете и куда вам в первую очередь стоит направить усилия. Это позволит не допустить ошибок и дойти до цели самым коротким, а главное, прогнозируемым путем.♦ Далее я выстрою план действий на год и помогу его внедрить.Чтобы записаться на консультацию, пишите в любом мессенджере или звоните +79627197485, +7812336431588005550019info@mmkc.suИли посмотрите весь комплекс работ, которые мы делаем здесь и отправьте заявку..

Cравним 2 картинки: Первая картинка: 1990 годы – а давайте #внедрятьизменения в стране или организации, поскольку СССР рухнул и самообразовались самодельные шизовки у политиков и владельцев бизнеса первых поколений… Вторая картинка: 2024 год – десятки тысяч санкций наложены на страну; немилосердные #конкуренты (множ. число) отъедают рынок и хвастаются об этом уже трезвому губернатору. А свои Сотрудники?А их никто – НЕ в школе, ни в университетах НЕ учил: какпроводитьизменения даже в собственной жизни…Проверено: несовершенным Сотрудникам – не приходя в сознание – легче пытаться устроиться на работу к успешным и бездуховным конкурентам.♦ Пора смотреть 37 минут Доклада, который прочитал #консультант Сергей Александровича Александров (г. Санкт-Петербург): P.S. Так о моём доклада на конференции "Стратегии творчества-54" написали её организаторы.→ Что не так при проведении изменений? → Почему, как только начинаешь что-то новое в деятельности, это идёт со скрипом?Предлагаю вам нетривиальный взгляд и подход, который изменит ваши представления о процессе проведения изменений.Если, конечно, вы сами не боитесь изменений ...Смотрите видео: А также не ленитесь поставить лайки на Youtube.И задавайте под видео (там требуется определённая форма с указание своего полного ФИО).

А вы как готовитесь к переговорам? Многие неопытные менеджеры об этом даже не задумываются. Они просто звонят и уже, в зависимости от того, как разворачивается ситуация, пытаются найти какие-то ходы, применяя так называемые "техники продаж". Переговорщики, у которых большой опыт, как правило, считают, что всё повидали на свете. Поэтому не считаю нужным готовится к переговорам. В видео разбираю ошибки реальных переговоров между китайцами и русскими. В переговорах на высоком уровне я рекомендую следующие этапы: 1.Подготовка 2. Планирование 3. Стратегия 3. Позиционирование 4. Выбор техники переговоров 5. Фиксирование (предварительных) договорённостей 6. Высылка протокола встречи с итогами. Это поможет, чтобы переговоры и на международном уровне, и на локальном, проходили успешно. Хотите, чтобы ваша команда продавала много успешно и заключала большие сделки? Пишите запрос в мессенджер, звоните +79627197485, +7 (812) 336-43-15 8 (800) 555-00-19 email: info@mmkc.su

Непонимание клиента и его потребностей Руководству мебельных компаний неприятно думать над вопросами: кто ваш клиент, каковы его потребности и как под них адаптировать бизнес? Кажется, что всё очевидно: есть люди, они приходят в магазин, смотрят мебель, потом подходит продавец и продает. Но это стереотипный взгляд. На самом же деле два почти одинаковых человека могут иметь принципиально разные запросы: одно дело, если покупается мебель в гостиную в новую квартиру, и совершенно другое – на дачу. Разное всё: критерии принятия решения о покупке, предпочтения, эстетика и даже сегмент. Когда руководство не понимает своих клиентов, невозможно применить подходящие решения в торговых залах, в том числе, на уровне декорирования, атмосферы, деталей. Отказ от декорирования после первого негативного опыта Некоторые руководители пробовали работать с интерьерами, внедрили первые пришедшие в голову решения – и не получили шквала мгновенных продаж. После чего расстроились и поставили на декорировании крест. Дело в том, что работа с интерьером выставочных пространств – это долгосрочная стратегия. Рынок динамично меняется, появляются новые тренды, меняются вкусы, представления и предпочтения клиентов, людям хочется новизны и разнообразия. Поэтому декорирование – это про регулярные обновления и улучшения. Это процесс, постоянный и непрерывный. А не «один раз и на века». Ограничиваться только базовым декорированием Типичный подход, когда хочется успокоиться, поставить галочку, но не решить задачу бизнеса – это когда делается лишь минимальное базовое декорирование. Размещается текстиль, предметы декора. И всё, можно успокоиться, у нас декор есть. Но этого недостаточно. Простой декор делают почти все. Но в редких случаях мебельные компании делают уникальный декор, который вызывает гамму эмоций у покупателя и заставляет его принимать решения, нужные нам. Необходимо креативить, усложнять декорирование и постоянно обновлять его, как обновляется ассортимент в магазинах. Учитывать в декоре особенности и репутацию компании. Не закладывать в свой декор отличие от декора конкурентов Дизайн интерьеров – это картинка, по которой клиент складывает впечатление о компании. И если покупатель зашел в несколько разных магазинов, где одинаковое декорирование, на выходе он не запомнит ни один из них. В голове у человека вы будете «какой-то салон, название не помню, ничего интересного», а не «15 лет на рынке, лидер в сегменте Ы, филиалы по всей стране». Зачастую про отличие мебельные маркетологи и мерчандайзеры забывают вовсе. Иногда – создают интуитивно, не задумываясь о восприятии покупателя и без опоры на лучшие практики. Поэтому жизненно необходимо отличаться от конкурентов в плане картинки. Вы не должны слепо копировать соседний магазин в желании быть не хуже. В конкурентной среде необходимо создавать свой фирменный, уникальный декор, который клиенты захотели бы сфотографировать и выложить в соцсети. И о котором бы рассказывали родственникам и друзьям после похода в магазин. Показывать не до конца собранную экспозицию клиенту Нельзя показывать клиенту недоделанную экспозицию! Например, в ролике один недособранный диван – испортил первое впечатление от магазина. Начало было хорошим, вызвали эмоции, но потом – досадная ошибка и картинка не очень. Не делайте так никогда! Мерчандайзинг и декорирование часто недооценивают, хотя эти направления напрямую влияют на прибыль, средний чек и поток клиентов в магазины… Перестаньте уже их недооценивать! Специально для тех, кто хочет делать дизайн интерьеров лучше, чем ближайшие конкуренты, мы проводим вебинар под названием «Декорирование мебельного бизнеса». Эксперты Сергей Александров и Анна Тугарина раскроют секреты правильного декора, который решает задачи бизнеса, а не усложняет жизнь руководителям и сотрудникам. Зарегистрироваться!

Одна из главных жалоб мебельных руководителей – нет трафика в оффлайн-точках.Как побудить клиентов прийти ножками и купить что-нибудь, да ещё и по хорошей цене? Загадка…Или не загадка? Дело в том, что в 99 случаях из 100 вы используете далеко не все возможности для продаж. Ваша компания конкурирует в слишком малом количестве измерений. Вы как будто картинка в 2D, когда всё вокруг трехмерное или даже четырехмерное.Многим кажется, что нужно сделать классные фасады, и всё остальное приложится. Или стоит всего лишь дать продавцам правильные скрипты – и продажи попрут. Или надо просто запустить лидогенерацию в соцсетях, и клиенты повалят в оффлайн. Но, увы, одного простого хода нет.Но что может сработать? Есть идея, есть … О чём был знаменитый лозунг IKEA?Да, надо сделать ваше пространство таким, чтобы клиентам было приятно в нем находиться. Сделать так, чтобы клиентам хотелось прийти всей семьей и побродить среди мебельных экспонатов. Чтобы люди хотели фотографироваться с вашими товарами, потому что им это нравится. Тогда и без всякой рекламы трафик у вас на точках увеличится.Но обычно на атмосферу, декорирование и создание гармоничной композиции – забивают. Или делают, как карта ляжет, без учета особенностей восприятия клиента.А ведь, на самом деле, композиция – это то, что позволяет продавать дороже. Мы продаем не просто товар, мы продаем ощущение уюта и комфорта, за которое люди готовы многое отдать. Мы включаем у покупателя положительные эмоции и тем самым снижаем тревожность, беспокойство по поводу высокой цены. Это увеличивает средний чек.И самое главное: это позволяет правильно спозиционировать вашу компанию. За счет такого подхода покупатель чувствует, что к нему относятся с заботой, что его эмоции и ощущения уважают и оберегают, а не пытаются манипулировать или что-то впаривать. Так формируется долгосрочное доверие к бренду.А чтобы подробнее узнать, как покорять сердца клиентов при помощи декорирования торговых точек – регистрируйтесь на бесплатный вебинар Анны Тугариной и Сергея Александрова «Декорирование мебельного бизнеса»!

. С 1 января 2024 года ставка НДС на детскую мебель (детские кровати, матрацы, стулья, стулья для кормления и манежи) была снижена с 20 до 10%. И вот теперь глава комитета Совета Федерации по экономической политике Андрей Кутепов предложил отменить налог на добавленную стоимость (НДС) для предприятий и ИП, производящих строительные материалы и мебель.Он направил письма с предложением первому вице-премьеру Денису Мантурову и вице-премьеру – руководителю аппарата правительства РФ Дмитрию Григоренко, сообщает ТАСС на основании копий документов.В апреле 2024 года президент РФ Владимир Путин на съезде Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП) прокомментировал пилотный проект налогообложения так:«Мы делали эксперимент в общепите по освобождению от НДС. Надо посмотреть, как это работает. Наверное, не во всех отраслях [экономики] одинаково это может функционировать».Действительно, с 2022 года предприятия общественного питания с годовой выручкой ниже 2 млрд рублей освобождены от НДС в качестве пилотного проекта. Кутепов предлагает распространить подобный налоговый режим на организации и ИП в сфере производства стройматериалов и мебели.При этом Кутепов в письмах ссылается на то, что Минфином России отмечен положительный бюджетный эффект этого эксперимента:«Темп роста платежей в бюджетную систему РФ в 2022 году по отношению к 2021 году по организациям из списка эксперимента составил 13% и по налогоплательщикам, применившим льготы для общепита, составил 16%», – написано в документах. ..

На проектах с клиентами мне приходится и проводить собеседования, и мотивационные мероприятие, и тренинги, и увольнять несправляющихся с обязанностями сотрудников. А параллельно ещё идет анализ ассортимента, проектирование салонов, разработка систем оплаты труда. Многие руководители сложно и принимают персонал, и ещё сложнее расстаются с ним. И дело не только в боязни не найти на смену соответствующего специалиста. На принятие решения влияет общая инерция мышления, боязнь изменений. Это происходит от того, что не выработаны общие принципы поведения и принятие решений в оценке персонала, работы с ним. Предлагаю вам на выбор несколько разных стратегий, которые использовали руководители в таких ситуациях. Вам стоит решить, какие подходы для вас ближе и в дальнейшем руководствоваться ими. Это позволит снять «бремя» долгих размышлений, повлияет положительно на корпоративную культуру. 1. Когда гуру менеджмента Джек Уэлч возглавлял General Electric, он делил всех сотрудников на три категории: А, В и С, по отношению к которым действовало правило 20–70–10. Люди категории А (20% всех сотрудников) — лидеры. Сотрудники типа В (70%) нормально справляются с возложенными на них обязанностями. Наконец, относящиеся к группе С (10%) — аутсайдеры. Они показывают худшие результаты из-за лени или неспособности выполнять свою работу. Как считал Джек Уэлч, от сотрудников категории C надо нещадно избавляться. За умение увольнять людей тысячами ему даже дали прозвище «Нейтронный Джек». . 2. «Со слабым сотрудником как с нелюбимой женой. И бросить жалко, и жить тяжело. Но зачем мучить друг друга, когда можно просто разойтись?» — так в свое время отозвался о «двоечниках» владелец компании МВ Кирилл Марушин (см. СФ №15/2006). 3. «Зачем увольнять или штрафовать человека, если он приносит компании деньги? — рассуждает владелец ресторанной сети „Грабли” Роман Рожниковский. — Пусть меньше, чем другой, но приносит. Подобрать нового будет дороже». Оказывается, далеко не всегда увольнение неэффективных сотрудников полезно для организации. Если они не причиняют ей вреда и не требуют больших издержек, руководство может выбрать одну из более мягких стратегий управления «двоечниками». Первая из них — навязчивое выдавливание. Так, одна из крупных ИТ-компаний использует для влияния на подобных людей принцип «внутренней тюрьмы». Слабого сотрудника не увольняют, но держат в ежовых рукавицах. Человеку дают понять, что он хуже других: не повышают ему зарплату, изолируют его от важных проектов и т. д. Между тем компания демонстрирует, как она ценит его успешных коллег, постоянно продвигая их вверх по карьерной лестнице. Так у неэффективного сотрудника создается образ рабочего места как тюремной камеры, и он видит два выхода: просидеть годы с неизменной зарплатой или поискать счастья в другом месте. 4. Выдавливание неудачников актуально для компаний, в которых успех сотрудника обусловлен не только его способностью перевыполнять план, но и наличием потенциала к росту. Особенно в интеллектуальном бизнесе, если руководитель смотрит на своих сотрудников так же, как инвестор на активы: чем меньше их рыночный потенциал, тем меньше внимания он им уделяет. Принцип жесткий: up-or-out («вверх или вон»). Создан он был в недрах компании McKinsey. 5. Еще недавно «БАТ Россия» относилась к «пассажирам» совсем иначе: правила управления неэффективными сотрудниками находились в списке корпоративных инструкций в разделе «Прекращение трудовых отношений». Однако в нынешнем году компания внедрила на уровне российского подразделения новый подход — underperformance management, или управление нерезультативными сотрудниками. Суть его в том, что плохая работа объясняется рядом причин и нельзя выбрасывать «пассажиров» за борт, не разобравшись, отчего дело не ладится. «Мы верим, что каждого можно исправить»,— говорит Галина Богданова. Для начала руководство компании решило отделить «пассажиров» от остальных своих подчиненных по итогам прошлогодней аттестации. Персонал разбили на четыре группы. Большинство сотрудников оказались «отличниками» (делают больше, чем от них требуют, 22% персонала) и «хорошистами» (просто выполняют свои обязанности, их 61%). А «пассажиров» в компании, как выяснилось, всего-то 10%: 9% «троечников», которые выполняли задачи не полностью, и 1% «двоечников», которые вообще не достигли своих целей (оставшиеся 7% — новички, их не оценивали). Вычисляя «пассажиров», компания учитывала не только результаты работы, но и отношения сотрудника с коллегами. Например, оценивался настрой человека (attitude) — умеет ли он выполнять работу, не мешая другим. Один из линейных руководителей получил двойку по итогам аттестации, хотя план работ выполнил: оказалось, что он слишком часто обращался за помощью к вышестоящим управленцам, а в общении с подчиненными был груб. Определив, кто из сотрудников является «пассажиром», руководители принялись разбираться в причинах. «Иногда человеку не хватало ресурсов для выполнения поставленной задачи, иногда сама задача ставилась неправильно, иногда дело было в обстоятельствах»,— рассказывает менеджер по обучению и развитию персонала «БАТ Россия» Ольга Климанович. Например, один из торговых представителей не смог выполнить производственный план, потому что ему плохо составили маршрут: сотрудник постоянно стоял в пробках и не успевал объехать все магазины. После разбора полетов менеджер и подчиненный вместе думали, как решить проблему. Часто для улучшения ситуации не требовалось больших усилий. Наконец, финальный этап. «Руководитель должен был либо посадить сотрудника за руль, либо высадить на остановке»,— говорит Ольга Климанович. Оказалось, что большинство «двоечников» исправились, и высадили лишь несколько человек. Какие подходы вам ближе? Что выберете для себя? .

Вложились в рекламу, но она не окупается.⠀ Клиенты приходят, но продаж нет.⠀ Продавец общается с посетителем, но тот уходит к конкурентам.⠀ Почему это происходит?⠀ ⠀ Причин несколько. Одна из них - в неспособности эффективно взаимодействовать с покупателем в магазине: ♦ в умении разговорить его и расположить к себе, ♦ ненавязчиво привлечь внимание к тому, что только здесь самое лучшее, ♦ мягко подвести к решению купить и не дать сразу уйти, обработав возражения. А еще важно заинтересовать клиента и получить его контакты, чтобы, выждав паузу, умело замотивировать на повторный приход.⠀ ⠀ Возможно, ваши продавцы не обладают достаточными знаниями и навыками, необходимыми для активных продаж? Или они у них были, только покупатель изменился, и предыдущий опыт не работает?! Зачастую продавцы сейчас отдают продажи на откуп случаю: купит сам – хорошо, не купит – ну, значит, не судьба. И сразу претензия и оправдания - мало трафика! Нужно учить их работать над повышением своей конверсии продаж! Уметь отрабатывать возражения и дожимать до сделки! Ведь странно, что в одной и той же точке с одним и тем же трафиком, товаром - у одного продавца продаж под миллион, а другой топчется около 500 000 А давно ли вы обучали своих продавцов продавать профессионально?⠀ Давайте не будем терять продажи!⠀ 22 февраля подключайте ваших менеджеров к моему новому курсу по работе с возражениями. И сделайте так, чтобы каждый контакт с покупателем был отработан на 100%! узнать условия

В цифровую эпоху, когда только 17% продаж мебели происходит онлайн по сравнению с 40% одежды и 60% бытовой электроники, мебельный рынок стоит на пороге значительных изменений. 17% - это по статистике американского рынка. На российском исследования цифры показываются гораздо бОльшие и, на мой взгляд, весьма "корявые". Видимо потому, что исследования проводят Яндекс, крупные интернет-площадки, которые не погружаются глубоко в эту тему.Я думаю, что у нас также чистых покупок мебели в Интернет не более 15-20%.Оформить покупку дистанционно после посещения магазина нельзя считать за Интернет-продажу.Хотя многие производители в последние годы запустили продажи DTC (или D2C, direct to customer, прямые продажи потребителю), развивают сайты, выходят в соцсети, Авито и на маркетплейсы вызывают шум в ритейле, мебельная индустрия по-прежнему опирается на традиционные магазины. И вот тут стоит взять первую паузу на размышления: 1. Раз Интернет-продаж мебели не более 20%, то .... (продолжите фразу, можете мне прислать на сверку в личку) 2. Раз до сих пор покупателю нужны мебельные магазины, при этом надо учесть выводы из п.1, то ... Рассмотрим 4 важных аспекта в изменении модели потребления покупателей мебели. ⇒ Аспект 1. Клиенты заняты, ценят время и требовательны Когда покупатель приходит в мебельный магазин, он хочет получить информацию в полном объёме и немедленно, не хочет терять время из-за неосведомлённости продавца и не терпит некомпетентности. Клиентам нужен продавец, который сможет помочь им прямо сейчас, и они ожидают, что он будет хорошо осведомлён. В мебельном ритейле не готовы работать с занятым клиентом, его считают "геморройным" и нецелевым. А своё неумение работать с подготовленным покупателем оправдывают излишней дотошностью и капризностью клиента. Кстати, такое поведение клиента я выделил еще в первые кризисы, начиная с 2009 г, объясняются они пересегментированием. В более низкий сегмент приходят "обедневшие" клиенты из высокого, которые привыкли к другому уровню сервиса. Тут бы взять и использовать это себе на благо, повышая средний чек продаж за счёт продажи более дорогого товара. Но к этому не готовы комплексующие на тему "у нас дороже и так" продавцы. (им можно порекомендовать пройти наш курс по позиционировании цены) Что можно предложить такому клиенту и учесть в технологии продаж? Пусть вопрос повисит в воздухе.А мы перейдём к следующему аспекту. ⇒ Аспект 2. Межканальные продажи У каждого Клиента свой путь к покупке мебели. Он может посещать несколько магазинов, до или после заходить в соцсети, сайты, потом повторять заново. Компании платят продавцам проценты за продажи либо с магазина, либо с сайта, вызывая конфликты в коллективе. Покупатель погружен в процесс выбора, ему требуется время и доп консультации, но на него "давят", чтобы он принял решение здесь и сейчас, чтобы не упустить свои премиальные. Иначе они достанутся другому. Такой "сервис", технология продаж конфликтуют с потребностью покупателей в многоканальном поведении и самостоятельному выбору наиболее удобного канала для коммуникации и покупки мебели. Что можно предложить этому клиенту и учесть в технологии продаж? Продолжение трендов с ответами в чате "Мастерская управления". Весь материал будет доступен только для участников чата "Мастерская управления АСА". К нему ещё можно присоединиться. Сегодня выложу лишь небольшую часть. Но прежде рекомендую вспомнить материалы с аналитикой, трендами, прогнозами и моими рекомендациями, которые выкладывал ранее: Статистика продаж мебели и прогноз рынка на 2024 г Прогнозы по мебельному рынку и его подтверждения. Возмутительные действия производителей Агрессивные рекламные акции и навыки продаж: как ритейлеры выживают в условиях спада трафика и бизнеса?

Отовсюду слышны победные реляции: продажи на маркетплейсах растут, на "Авито", увеличилось производство мебели по статистике АМДПР (мебельной ассоциации), Яндекс показывает красивые графики Интернет-продаж. Но почему-то мало кто задаётся вопросами: ♦ Идёт перераспределение продаж по разным каналам или действительно есть рост объёмов продаж? ♦ Производство в штуках выросло значительно потому, что сделать 1000 комодиков и стеллажиков для маркетплейса можно, а вот заработать на них? ♦ Часть ушедших с рынка зарубежных производителей мебели заместили наши производства, и выпустили даже больше, чем раньше мебели по объёму. А точно они заработали на этом или прибыль подъёли рост зарплат, затрат иных и демпинг? ♦ Я даю свои прогнозы по рынку каждый год, и утверждаю: рынок не растёт. Поэтому важно проводить корректный анализ, чтобы не ошибиться с планом действий на этот год. Частично удерживается объём продаж благодаря росту цен, при этом количество продаж не растёт, чек часто падает. В таком случае стратегия роста для компаний одна - отрывать клиентов от конкурентов. Кто в этом будет умнее, тот и получит успех. На картинках выдержка из отчёта РБК по продажам за 2022 г и начало 2023 г. РБК сдержанно оценивает происходящее на мебельном рынке и предупреждает, что итоги 2023 г и 2024 г не будут радостными. Полностью их отчёт предоставлен участникам спецчата "Мастерская управления АСА", в рамках которого я даю доп. информацию для развития компаний и руководителей. При желании развиваться, к нему можно присоединиться бесплатно. Об этом надо написать мне в личку. Конечно, для многих компаний возможность роста есть. Это можно и нужно делать за счёт выбора правильной ниши, каналов продаж, грамотного маркетинга и организации системы продаж. Но лёгких путей нет. Приходится бороться за каждую продажу и прорабатывать каждую область деятельности компании. И вот с этим уже справляются единицы. В команде не хватает компетенций. И тут важно вовремя обратиться к экспертам. → Какую стратегию развития выбрать вам? → Какие области вашей компании нуждаются в улучшении? → Какой план действий вам нужно составить на 2024 г, чтобы вы прошли его на другом уровне развития? Сделайте чек-ап своей компании по 7 ключевым областям, поймите, почему упёрлись в "стеклянный потолок" продаж, что мешает вашему развитию. Для этого вам нужно заполнить чек-лист, сосчитать набранные по нему баллы и получить список рекомендаций. Подробнее здесь /

1. Смотрите новые #видеоразбор-ки от АСА и и решайте, что вам можно применить у себя Фабрика "Мария" активно развивает новые форматы, которые сочетают расширенную ассортиментную матрицу, грамотный мерчандайзинг, дифференцированную организацию продаж (ассистент + дизайнер), обученный персонал. А зачем "Лазуриту" понадобились 5000 кв м? Он не стал делать, как "Askona" и осваивать такую площадь сам. Он решил просто сделать МЦ имени себя, стать одним из якорных арендаторов и запустить других. К чему это? Часть моих рассуждений в видео. Часть приберёг для пытливых, жаждущих развиваться. Им расскажу индивидуально. 2. Легенда возвращается! Мы возрождаем по многочисленным просьбам клиентов наш легендарный (собравший более 1000 участников) онлайн практикум по техникам продаж "Поднажмём или 15 способов дожать продажи мебели в декабре"! Мы хотим, чтобы в декабре Вы смогли получить самую большую премию за продажи! А для этого надо использовать ситуацию предпраздничного ажиотажа и получить максимальные продажи! И подготовили для ваших продавцов в рознице краткий курс из 3-х вебинаров по 1.5 часа с самыми актуальными техниками для дожима сделок в декабре! Он пройдёт 14, 18, 20 декабря в онлайн формате. Программа состоит полностью из ответов на ситуации с клиентами, которые прямо сейчас происходят в мебельных магазинах и не позволяют продавцам делать больше продаж! Да, вы можете записать на него всю свою команду продаж! Сейчас при регистрации вы сразу получаете в подарок курс по работе с возражениями. Вы можете уже сегодня дать его своим продавцам, чтобы в выходные они начали применять свои знания на практике и заключили больше сделок! ⇒ Мы хотим, чтобы в этом декабре вы поставили рекорды продаж! ⇒ Регистрируйтесь и забирайте подарок! забрать подарок

Я уже затрагивал тему, что клиенты не разбираются в ценах и неправильно определяют бюджет на покупку мебели. А продавцы допускают ошибки, подпадая под «хотим подешевле», «нам надо уложиться в …» Вчера услышал от менеджера: «клиент хотел уложиться в 70 000 на кухню, я ему посчитала вариант, вроде всё устроило, будет брать. Другой вариант не стала предлагать, получился бы уже на 110 000 руб.». Это катастрофа! Если продавцы так будут общаться с клиентами, то продаж нормальных не будет никогда! Что нужно донести до своих продавцов: Во-первых, вы пРодавец или пОдавец информации? Во-вторых, а почему вы решили за покупателя? В чём ваш профессионализм? Только в том, чтобы уложиться в бюджет? И что, вы сделали для клиента самый лучший вариант кухонь или потакали ему? Недавно участник тренинга, выполняя задание, прислали такой шикарный пример: Была клиентка, бюджет 50000 руб. Отказывалась от покупки, я доносила, что качественнее дешёвым быть не может, мы переписывались, вернее я писала, были две консультации в салоне очень сложные для меня. На второй консультации настолько устала с ней, что уже пожалела, что была настойчивой. Она ходила из салона в салон, выбирала, сравнивала. И вот пришёл день, и она оформила покупку кухни на 132000 руб. В-третьих, давайте посчитаем. Ваш план продаж – 1 000 000 руб. А если под меньший считать, то вам оно зачем? Чтоб с такой зарплатой концы с концами сводить? Средний чек по кухонь путь будет даже не 70 000, а 90 000 руб. Чтобы продать на 1 млн руб, нужно 11-12 договоров. Со средней конверсией в продажи – 12% - 100-120 переговоров в месяц, по 7-8 в смену. Реально? Средний чек по продажам – 130 000 руб., это 7-8 сделок, 50-70 переговоров в месяц, 3-4 в смену. Это уже реально, так как есть наработки с предыдущего месяца и пришедшие в этом. Вывод: ♦ Всегда высылать 2-3 КП с ценой, не поддаваться влиянию бюджета покупателя. ♦ Продавать дорого – путь к хорошему заработку. ♦ Всегда предлагать допы – технику, столы, стулья, чтобы увеличивать свой средний чек продаж. Делать можно так: договорились о продаже основного продукта – кухни (если боитесь сразу сумму считать – что неверно, но можно исправить), а потом начинаете предлагать допы. → Записывайте к нам на мобайл-тренинг ваших продавцов, и они станут продавать больше! Гораздо больше, чем сейчас! узнать, как продавать больше!

Контакты с покупателем - это часто контакты с совершенно иначе мыслящим существом. А почему так? Например, потому что он покупает мебель раз в 10-15 лет, и его критерии выбора не сформированы. Он может заявлять одно, а принимать решение совершенно иное. 1-ый эпизод космомебельных звёздных войн. Недавно в мебельный магазин очень уверенно вошла семейная пара и заявила, что им нужен небольшой круглый стол. Продавец пошёл показывать. Перипетии выбора здесь опущу, а вот результат очень даже интересен - покупатели приобрели стол прямоугольный. 2-ой эпизод космомебельных звёздных войн. Произошёл в понедельник, им поделился участник корпоративного мобайл-тренинга: "Была клиентка, бюджет на кухню всего 50 000 руб. В такую цену сейчас не уложиться, показала, что получается у нас. Покупательница отказывалась от покупки, я доносила, что качественнее дешёвым быть не может, мы переписывались. Вернее я писала,были две консультации в салоне очень сложные для меня. На второй консультации настолько устала с ней, что уже пожалела, что была настойчивой (хоть вы нас этому и учите). Она ходила из салона в салон, выбирала, сравнивала. И вот пришёл день, и она оформила покупку кухни на 132 000 руб. (на 82 000 дороже запланированного бюджета)!!!" Какие выводы стоит сделать из этой истории? Что должен держать в голове продавец мебели? Я учу следующему: ♦ Когда люди озвучивают бюджет, это вообще ни о чём не говорит. ♦ Когда люди говорят: "Нет денег" - это вообще ни о чём не говорит. Кто-нибуль видел, что человек оплатил кухню, а потом пошёл домой пешком, так как он отдал последние, и неделю ещё голодал? ♦ А потому цена, которую озвучивает клиент - это некая фантазия на тему, её можно выслушать, но принять в расчёт - это значит допустить стратегическую ошибку. ♦ Фантазия - это иллюзия, поэтому к озвученному бюджету клиентом именно так и надо относиться. А потом брать и продавать ему лучший же для него вариант, так как клиент сам не знает, как ему было бы лучше! А если так не делаете, то и мало продаёте! И для этого есть соответствующие техники продаж! Всегда можно продавать больше! Ваши продавцы могут продавать больше! узнать, как продавать больше!

Парадигма управления продажами - какая она у вас? Не определитесь, не разовьётесь! В попытке ублажить персонал и одновременно его "нагнуть" руководители находятся многие годы. Такая "раскоряка" между заигрыванием и контролем приводит к разбалтыванию персонала, попаданию от него в зависимость и неврозам руководителя. При этом команда не развивается. В чём фундаментальная ошибка? "За двумя зайцами погонишься - ни одного не поймаешь!" - нужно определиться с основными принципами управления для себя. Хотите ли вы строить команду (но они строятся под проект и на определённый срок, потом идёт пересборка), иметь задушевную атмосферу, выстроить систему контроля или работать на принципах самоорганизации? Есть вещи, которые не совмещаются между собой. К чему призываю я? Определиться в подходах. А для начала посмотреть и послушать мой рассказ об этом.

Изменения на мебельном рынке в этом году глобальные. Многие компании открывают новые форматы продаж, запускают новые технологии продажи. ММКЦ активно принимает участие в этих изменениях и подготовил для вас плейлист с подборкой видео о с новыми формата продаж на мебельном рынке. Из видео вы поймёте не только основные тренды, но получите ряд ценных рекомендаций от Александрова С. А., что можно ещё учесть сейчас на рынке. Эти видеоразбор-ки содержат подсказки, в каком направлении стоит двигаться и вам. Весь плейлист находится на нашем канале здесь. Смотрите и задавайте вопросы! Новый современный МЦ расположился на территории крупного ТРЦ “Авиапарк” в Москве. Интересные подходы к оформлению экспозиций, применение рядом игроков методов АСА в технологии работы с клиентами. Но есть и проколы. Смотрим и анализируем! Долгожданное событие - “Аскона” замахнулась на формат IKEA! Сделано с любовью к мебели, много дизайнерских находок, впечатляющая атмосфера! А что можно было учесть ещё? Услышите рекомендации и сможете применить у себя. Поставщики IKEA свято верят, что их продукция настолько хороша, что её будут покупать и в других форматах. Хотите посмотреть, что же они придумали, чтобы завлечь поклонников шведского гиганта в свои магазины? Это того стоит! Буря эмоций от ностальгии до огорчения вам гарантирована! И мы проведём вам экскурсию по всем закоулкам, задумкам, находкам, идеям этого пространства! А также увидите идею АСА по работе с покупателем в действии! Этот бренд называют турецкой IKEA. Работает в десятках городов по всему миру. А новый формат их магазина разрабатывал сам Карим Рашид! Есть что посмотреть, оценить, покритиковать, призадуматься! Все видеоразбор-ки от АСА в нашем новом одноимённом плейлисте на канале Youtube! А ещё в этом году мы отформатирвали с десяток магазинов и провели столько же мощных консалтинговых проектов! И у нас родилась Новая Парадигма Розничных Продаж! И её нужно внедрять уже сейчас! Записаться на разговор с Александровым по телефонам: +79627197485 8 (800) 555-00-19 +7 (812) 336-43-15 email: info@mmkc.su

Вам придётся оплатить штраф за нарушение закона о рекламе, который окончательно вступил в силу 1 сентября 2023 г. Если вы даёте рекламу в Интернет, то за отсутствие маркировки вам будут выписывать штрафы на сумму от 200 до 500 000 руб. Это касается абсолютно всех компаний в России! Так как всё очень серьёзно, и попасть на штрафы может любая компания, необходимо чётко понимать, что нужно теперь делать при запуске рекламы, какие ежемесячно отчёты и кому предоставлять. Мы решили поэтому провести бесплатный вебинар на эту тему, чтобы вы могли обезопасить свою компанию от гигантских штрафов. Зарегистрироваться Вебинар состоится: 11 октября 2023 г Начало: 12.00 по мск Продолжительность: 2 часа Тема: Маркировка интернет-рекламы для мебельного бизнеса. Как обезопасить себя и не попасть на штраф в 500 000 руб. Программа вебинара: ♦ Что требует от нас данный закон и за что будут штрафовать ♦ Что является рекламой, которую нужно маркировать, а что просто информация. ♦ Рассмотрим все форматы: соцсети, сайт, рассылки, статьи в СМИ и т. д. ♦ Какие есть сервисы для маркировки (ОРД), какой из них выбрать и как с ними работать ♦ Как заключить договор с подрядчиком, чтобы снять с себя ответственность Формат: Онлайн. Бесплатно Ведущие: Татьяна Франк - эксперт по интернет-рекламе, Сергей Александров - ведущий эксперт мебельной отрасли. Иду на вебинар

Web-портал для оценки, адаптации и обучения стажёров, новичков и повышения квалификации продавцов. → Очень сложно понять “на входе” - при собеседованиях и первом месяце работы продавца-новичка - будет ли от сотрудника толк, надо ли в него вкладывать сейчас все силы. Есть ли механизм для определения, что из него получится дальше? → Сам процесс адаптации сотрудника сложен. Его нужно обучить документообороту, ассортименту, CRM, техникам продаж и многим другим моментам. К нему должен быть прикреплён наставник, руководитель, бизнес-тренер. Но таких возможностей у большинства компаний нет. → В течение первых дней часть новичков уходит, не доучившись, ссылаясь на сложности (много изучать, не принял коллектив) или просто пропадая. Особенно обидно, когда это происходит после месяца, когда уже было столько в стажёра вложено. → Обученный новичок ещё долго не выходит на плановые показатели в продажах. И непонятно, ждать ещё от него результатов …. или … А увольнять совсем не хочется, так как не факт, что придёт лучше. Так рождается проблема в коллективе, теряется управляемость, так как старожилы начинают понимать, что без них никуда, хотя работать по-новому они не хотят - не берут наработки, не звонят, не заносят данные в CRM. Руководитель попадает в зависимость от персонала. Полный список таких “глюков” был собран мной ещё 7 лет назад (см. в конце рассылки), и была создана методика (прочитать подробный план стажировки), которая позволяет их обойти. Другие такой методикой не обладают, и поэтому их “потуги” рассказывать о том, что нужно делать, не имеют ничего общего с действительностью. Например, я поменял полностью последовательность, в в которой нужно давать знания стажёрам, чтобы не сделать из них “сторожей” торговых точек (сейчас это наблюдается повсеместно) и быстрее вывести на плановые показатели в продажах. И венцом методики стала книга “Подготовка звезд продаж на потоке” и программное обеспечение и web-портал для оценки и обучения новичков. Ваши новые возможности для создания звёздной команды продаж. С ММКЦ впереди! 1. Оценка кандидатов на должность: ♦ тест BPT (Business Personality Test) - тестирование с выводами по его проф качествам, предрасположенности к разным видам деятельности и с мотивационной шкалой и способами управления. Фрагмент отчёта: Полная версия теста здесь. тестирование на знание свойств и характеристик материалов, эргономики, основных товарных групп (кухни, матрасы, диваны, столы, шкафы) До 20 человек в год - бесплатно. 2. Начальный курс по техникам продаж для стажёров, новичков и заскорузлых "старичков": ♦ 1 ступень курса для оценки и обучения стажёров, 8 уроков - без ограничений по количеству, бесплатно. Если стажёр не прошёл первый этап курса, это может говорить о его низкой мотивации, неорганизованности и неспособности быть продавцом. Далее руководитель должен принять решение о целесообразности его дальнейшей стажировке. Скорее всего, он профнепригоден. Теперь вы быстро поймёте, на что способен новичок, не будете тратить время впустую. Если стажёр прошёл первый этап этого курса в установленный срок, то в него можно вкладываться и переводить на 2-ой этап курса по стажировке. ★ 2 ступень курса для оценки и обучения стажёров, 12 уроков. ★ 3 ступень - дальнейшие программы обучения стажёров для выхода на целевые показатели Подключиться к новому сервису от ММКЦ бесплатно можно уже сейчас. А также подключить своих стажёров, новичков и протестировать даже “старичков”. Подключиться Теперь у вас не будет проблем с оценкой, адаптацией и обучение стажёров и продавцов! Ниже список проблем, которые мы закрыли нашей методикой и web-порталом для оценки, адаптации и обучения стажёров, новичков и повышения квалификации продавцов. Создайте звёздную команду продаж и заработайте больше денег! С ММКЦ всё получается!

Производители в эконом сегменте получают всё больше заказов, поднимают цены, увеличивают сроки, … НО Счастье всё не наступает. А почему? Или вот такая постановка вопроса пришла от уважаемого коллеги: Немного опросили менеджеров фабрик - их продолжают мотивировать, платя %, при том, что фабрики перегружен и не могут в срок выполнить заказы. Нехватка рабочих и срыв сроков фабрики усиливают тем, что платят сделку Вопрос, как вы думаете почему такое происходит? А действительно, если заказов столько, что фабрика перегружена, то зачем продолжать стимулировать менеджеров и платить % от сделки? И вы верите, что вал заказов пришёл в результате деятельности менеджеров? Вот вам, например, такая небанальная мысль от меня: Когда фабрика перегружена заказами, то ситуацию решают старыми "дедовскими" проверенными способами, кои и наблюдаем сейчас - увеличение сроков и/или повышение цены. Это прокатывает, рынок "терпит" до поры до времени. Когда спрос снижается, начинают сокращать сроки и сильнее мотивировать отдел продаж. Потихоньку восстанавливаются продажи, это приписывают принятым мерам. И убеждаются в своей правоте. А на самом деле - это просто цикл такой. И вот по этому кругу и ходят производители. Но в целом-то прокатывает, а потому других решений не ищут. Если вы думаете, что я насмехаюсь над руководителями производственных компаний, то это не так. Занятие мебельным производством в нашей стране похоже на бег с постоянно изменяющимся правилами и местностью. Я показываю ментальные ловушки, которые уготовила нам эволюция. Хочу, чтобы вы их знали и учитывали при принятии решений. Иначе в один из моментов цикл может разомкнуться, и продажи не восстановятся. Это на рынке уже случалось за последние 10 лет не раз. Для получения новых осмыслений и осознаний, я подготовил для вас 5 видео, которые составляют полноценное выступление в Пензе перед производителями на тему: “Пилить, точить или уже (за)копать?!”, “Где же ходят эти кадры, и почему не идут к нам?” а в целом про “Ошибки производителей мебели в позиционировании, маркетинге и продажах” Но только про ошибки мне было бы неинтересно рассказывать, поэтому много ценных рекомендаций в этих видео гарантированы. 1. Фатальная ошибка в структуре, приводящая к невозможности мотивации На примере типового дня в отделе оптовых продаж убедительно показываю, как структура реально “убивает” желание продавать больше. 2. Признаки надвигающегося хаоса в работе. Какой отдел продаж вам нужен Узнайте, как выявить вовремя сбои в работе и структуру эталонного отдела продаж. 3. Как реорганизовать любой отдел? План реорганизации отдела продаж от текущего положения к идеальной структуре. Проделайте эти шаги, чтобы выйти на новый уровень. 4. Погоня за оборотом и потеря конкурентных преимуществ Как подать покупателю дорогой товар под “соусом” доступного. Фишки мерча от АСА. 5. Как избежать потери рентабельности? Рассмотрел матрицу конфликтов каналов продаж, показал, как правильно распоряжаться имеющимися каналами и какие избежать ловушки. Неожиданная слава! В прошлой рассылке я предостерёг от тех, кто может внедрить вам неэтичные методы и разрушить ваш коллектив. А это реакция тех людей, которые понимают, что ММКЦ является лидером по разработке материалов для грамотного управления мебельным бизнесом. И еще я дал 6 видео для понимания новой ситуации в рознице и 2 видео для проведения изменений в компании. Эти материалы выложены здесь.

Когда непутёвые бизнес-тренеры и консультанты не могут придумать сами ничего нового, они заходят на сайт ММКЦ, например, сюда (впервые в 2016г) и делают рерайт (чтоб немного отличалось), и воруют наши старые материалы. Вот их последнее воровство, ибо ничего нового нафантазировать они не смогли. Скриншоты нашей программы по проведению изменений и методики внедрения CRM, стандартов и т.д. от декабря 2017 г. Более полную программу из 2-х дней я проводил в 2018 г, можно посмотреть здесь, где приводил дополнительную информацию: Вы сможете 1. Узнать истории ваших коллег которые пробовали проводить изменения, - поделюсь их опытом. 2. Получить Алгоритм проведения изменений в компании. 3. Стать обладателем пошагового Плана действий на 9 месяцев. Программа ✔ Установки и ограничения, которые мешают проводить изменения, и способы их снятия ✔ Будут выданы планы участникам проведения собрания и внедрения Стандартов продаж ✔ 7 фундаментальных принципов проведения изменений, без применения которых они обречены на провал ✔ Прикладные аспекты проведения изменений ✔ 4 этапа преобразований в компании и способы снижения сопротивления персонала Ссылка на записи этого мини-курса. Бесплатный доступ: Часть 1. Принципы проведения изменений и работы с сопротивлениями персонала Часть 2. Внедрение стандартов.Пошаговый алгоритм Бездумное копирование на мебельном рынке распространено, и не всегда это даёт нужный результат. Но когда воруют люди, претендующие нести “доброе, светлое, вечное” - это, конечно, последняя ступень деградации. Таких людей надо бояться приглашать в свою компанию, потому что они несут с собой культуру разрушения - разрешения на неэтичные поступки - воровать можно. Позволяющие себе плагиат, вольно могут обращаться с данными, которые вы им предоставляете для оказания услуг. Этой “бациллой” они заразят и ваших сотрудников, которые легко сдадут и базу клиентов, и конструкторскую документацию, и другие разработки. Много новых интересных новостей! А вообще я давно не делал рассылки, и сегодня планировал начать с другого. Но вот переслали плагиат моей программы, пришлось отреагировать. На основании своих выездных работ и выступлений я подготовил: ♦ 5 новых полезных видео для руководителей оптовых компаний, ♦ 6 новых полезных видео для руководителей розничных компаний, ♦ 5 супер видеоразборок новых форматов продаж для всех. А до этого высылал 6 полезных видео по новым техникам продаж в рознице. Дали своим продавцам? Начну с 5 полезных видео для руководителей розницы. Они доступны бесплатно. Изменилась парадигма розничных продаж. Так сказал АСА. И вот почему. 1. Ловушка собственника. Почему не нанять персонал, нужно всем заниматься самому. Кратко, ёмко, по существу. За 1 мин поймёте первое действие, которое сейчас нужно выполнить. 2. Забудьте о наценке на конкретный товар. Думайте потоком. Как справляться с демпингом, повышая маржинальность продаж. И пусть конкуренты недоумевают, почему вы так делаете. 3. Товара много, объёма продаж тоже, а денег нет. Как установить цены? От расчёта рентабельности продаж к установлению планов по выручке и марже. Пример из практики вам поможет. 4. Покупатели беднеют. Что делать с ассортиментом и форматом продаж. Как подать покупателю дорогой товар под “соусом” доступного. Фишки мерча от АСА. 5. Подстава от продавцов, которую вы не учли при планировании продаж. Видео 1. Видео 2. 6. Плюньте в рожу тому, кто скажет: “Сейчас быстро внедрим и будет развиваться” Почему не стоит сейчас спешить делать новое, если не учли это. Гарантирую, что после просмотра каждого видео у вас будут инсайты и план, что делать. Также напоминаю, что это эти видео — лишь кусочек от огромного пирога под названием “Новая парадигма розничных продаж”. Полгода аудитов, консалтинга, проектов по мерчандайзингу, обучения руководителей и продавцов привели меня к необходимости сформулировать новый подход к управлению мебельным бизнесом. Фактически во время своих работ с мебельными компаниями мне приходится погружаться в каждую область, предлагать изменения, а дальше помогать внедрять план с рекомендациями. Этот подход вылился в концепцию "Новая Парадигма Розничных Продаж" с чёткими этапами и в соответствующий курс компании. Заказать весь курс

Продолжаем серию полезных роликов из курса "Новая парадигма розничных продаж". ♦ Подход к персоналу с точки зрения его планки В этом фрагменте вебинара мы затрагиваем довольно щекотливую тему — а именно критерии для расчёта количества продавцов на торговой точке. Как говорится, здесь без рюмки без АСА не разобраться! О функции управляющего магазина, как избежать ловушки "недопродаж", о "планке" продавца и о том, сколько все-таки нужно людей для торговой точки — смотрите в этом ролике! И множество полезных и применимых в реальном бизнесе формул — прилагается. ♦ Сколько продавцов вам нужно на торговой точке? Формула расчёта — достаточно простая. И она наглядно продемонстрирована и объяснена в этом видео! Важно: все компоненты формулы были интегрированы на основе реальных показателей, реальных цифр. Для того, чтобы легче понять эту тему, решил рассказать пример из рабочей практики настоящего магазина. В полной версии курса "Новая парадигма розничных продаж" вы найдете еще больше полезных для вашего бизнеса материалов.

Перед вами — фрагменты из записи, относящиеся к курсу «Новая парадигма розничных продаж». Уверен, даже самые матерые эксперты способны найти здесь что-то новенькое и полезное! А для тех, кому этих замечательных видео «хорошо, но мало» — есть прекрасная возможность записаться на весь курс. ♦ Расчёт цен: как правильно и нужно? Мы поговорим о том, как правильно рассчитывать наценку на товар, узнаем, из чего она складывается, и на что мы можем повлиять. Также в видео рассказывается про соотношение продаж и маржу, но о последнем пункте вы уже по превью догадались. Посмотреть и научиться: Определяйте моржей маржу правильно и помните: с ММКЦ — впереди! ♦ Цены вверх, иначе управление вниз Почему так важно правильное ценообразование? Один из аспектов связан с управлением, точнее невозможностью его построить. Поразмышляйте над этим за просмотром этого небольшого куска видео: О ценообразовании - более подробное видео здесь. ♦ Какие области мебельного бизнеса нуждаются в пересмотре? Во фрагменте видео из курса рассказываю про области мебельного бизнеса, которые нуждаются в пересмотре. Вам также рекомендую проаудировать компанию по всем указанным этапам. Это можно сделать самостоятельно, пройдя курс, или в работе со мной. ♦ Как выйти на устойчивое развитие? Опасные пути В данном фрагменте мы обсудили, что можно назвать устойчивым развитием (и так ли оно устойчиво, как принято считать), и о том, как минимальные изменения вводят нас в зону неопределенности. Очень советую посмотреть ролик тем, кто стремится к активному развитию своей компании ♦ Смешанная модель потребления. Методика АСА Многие думают, что смешанная модель потребления — это когда на торговой точке стоит товар разных сегментов… На самом деле нет. Если вы тоже так думаете — очень рекомендую посмотреть этот видеоролик. ♦ Почему не нужно думать наценкой на конкретный товар? Часто мы ведем себя иррационально: так, будто главное — просто сбыть товар. Но наша основная задача — поднять больше маржи, не так ли? Об индикаторном подходе к работе с ассортиментом, а также о влиянии товаров в доле продаж — легким и доступным языком.

Вчера показал видеоразбор-ку нового МЦ в Москве «Мебельрум», в котором представлены практически все лидеры мебельного рынка. Каждое видео с таким разбором - это новая порция знаний для вас, повод поразмышлять со мной, записать интересные идеи и составить чек-лист ошибок, которые лучше избегать. Главный вопрос, который крутился у меня в голове и никак не давал успокоиться: «А вот так действительно надо зонировать общее пространство мебельного центра?! Неужели ничего интереснее невозможно придумать было?» В тот же день я побывал ещё в нескольких мебельных центрах, и из одного сделал видео с размышлениями о форматах продаж. Что думаете, коллеги?

Что нужно знать и делать, чтобы соответствовать Новой Мебельной Реальности? За последнюю неделю посетил все новые форматы продаж, открытые в этом году в Москве. Подготовил для вас интереснейшие видеоразбор-ки. Каждое видео с таким разбором - это новая порция знаний для вас, повод поразмышлять со мной, записать интересные идеи и составить чек-лист ошибок, которые лучше избегать. Начнём с обзора новой площадки для мебельных компаний "Мебельрум", которая организована внутри огромного ТРЦ "Авиапарк". Мебельрум - это 10 000 кв м, 2 этажа, все товарные группы от среднего минус сегмента и выше. В основном средний и высокий сегменты. Очень интересно представлены многие мебельные компании, есть что посмотреть и подсмотреть. Но к самой площадке вопросов много, так как кроме нового визуала и современного оформления сохранён "доисторический формат" - стеночки (корпус) по стеночкам, а посередине - поляны или, как я их называю, "кладбища" диванов и столов. Смотрите сами в видео, оценивайте. Будем разбираться вместе! Наш мерчандайзинговый аудит для вас: Главные ошибки мерчандайзинга Об экспертной оценке системы розничных продаж и мерчандайзинга Посоветоваться о своих планах, пути развития, поговорить по душам о важном, волнующем. Построить “дорожную карту”. Начать движение. Поможем. Пишите в любом мессенджере на телефон +79627197485 или звоните.