• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Данный продукт разработан как основа для системной оценки труда сотрудников всех должностей в розничной компании, включая службу сервиса.
      Он предназначен преимущественно для руководителей розничных мебельных компаний от небольших до самых крупных.
      Система оплаты труда в наших методических материалах затрагивает широкий спектр контроля: от определенных результатов, до внимания к самим процессам и выполнению корпоративных стандартов.
      Я не рекомендую использовать систему оплаты труда СОТ), завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система:
      ведет к хаотичным продажам, приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда, не позволяет реально оценить качество работы продавца, расслабляет продавцов, и, в целом, снижает управляемость сотрудниками. При разработке материальной мотивации продавцов следует применять определенные принципы. Без них система оплаты труда будет неполноценной, а, значит, неработающей.
      Эти принципы, а также разработанные на основе их системы оплаты труда сотрудников мебельной розницы мы приводим в Методическом пособие для формирования и расчета заработных плат "Системы оплаты труда для розничных компаний мебели. Контрольные чек-листы".
       
      Принципы, терминология, общие для всей розницы и опта
      Международный Мебельный Кадровый Центр, используя накопившийся опыт, обобщил и сформулировал критерии, в рамках которых должна формироваться и развиваться компания. Несоблюдение этих критериев ведет, как правило, к потере эффективности бизнеса, в частности, к снижению продаж, прибыли и уменьшению управляемости компанией.
      Критерии: функциональность, управляемость, надежность, контролируемость, динамичность (ФУНКД). Не вдаваясь в подробное описание всех параметров (оно приведено в наших методических пособиях по идеальным структурам мебельной компании), прокомментируем только контролируемость, так как он непосредственно влияет на СОТ.
      Параметр «контролируемость» определяется возможностью прогнозировать и планировать деятельность компании, отдела и видеть процесс достижения показателей в любой момент времени.
      Контроль деятельности нами понимается как фиксирование данных и сравнение их с плановыми показателями. При таком подходе становится очевидным, что если есть какая-то деятельность, но она не планируется, то она не контролируема. Без планов сбор данных является просто статистической информацией.
      В результате, самым важным принципом, реализованным в приведенных ниже системах оплаты труда, является принцип планирования.
      Принцип планирования: точки контроля в СОТ имеют плановые показатели и рассчитываются как процент от его выполнения.
       
      Остальные принципы, которые используются при формировании СОТ
      Принцип объективности: размер вознаграждения работника должен определяться на основе объективной оценки результатов его труда. Для реализации этого принципа разработаны способы нормирования труда работников, предложены их количественное выражение, а способы расчета параметров просты в расчетах.
      Принцип предсказуемости: работник должен знать, какое вознаграждение он получит в зависимости от результатов его труда. Для реализации этого принципа каждому блоку ответственности за выполнение работ введена своя премиальная часть от общего вознаграждения. Работник знает какова его премия за достижение того или иного показателя.
      Принцип адекватности: вознаграждение должно быть адекватно трудовому вкладу каждого работника в результат деятельности всего коллектива, его опыту и уровню квалификации. Для реализации этого принципа введены показатели, отражающие личные достижения и квалификацию.
      Принцип своевременности: вознаграждение должно следовать за достижением результата как можно быстрее (если не в форме прямого вознаграждения, то, хотя бы, в виде учета для последующего вознаграждения).
      Принцип значимости: вознаграждение должно быть значимо для работников. Для реализации этого принципа премиальные частей должны иметь размер не меньше 10%.
      Мы не рекомендуем использовать систему оплаты труда, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система:
      ведет к хаотичным продажам,
      приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда,
      не позволяет реально оценить качество работы продавца,
      расслабляет продавцов,
      и, в целом, снижает управляемость сотрудниками.
       
      Описание и терминология в СОТ
      Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
       
      В ней содержится:
      Радел №1. Общие сведения. Методология и принципы создания системы оплаты труда
      1. Описание и терминология в СОТ.
      2. Премиальные части.
      3. Премиальная часть (Пр) Матрица товаров.
      4. Категории продавцов-консультантов.
      5. Категории магазинов.
      6. Коэффициент трудового участия (КТУ).
      и ещё 2 раздела и 3 приложения
       
      Перечень должностей входящих в СОТ розничного направления:
      директор торговой точки (ТТ) грузчик склада директор розничной сети диспетчер кладовщик начальник службы сервиса сборщик и грузчик-сборщик специалист по мерчандайзингу управляющий ТТ / несколькими ТТ продавец-консультант, старший продавец Отдельные системы оплаты труда, можно приобрести здесь.
       
    • Автор: ММКЦ 1
      Должностная инструкция руководителя розничного направления (коммерческого директора)
      Для понимания связанных функций и при необходимости перераспределения изучите смежные структурные подразделения.

      Схема отражает взаимное расположение функций в компании, независимо от размера компании, величины и наличия отделов в ней. Функции этих отделов и отдельных должностей могут выполняться отдельной службой, собираться в одном человеке или в нескольких, даже в разных отделах или передаваться на аутсорсинг. Организационная структура самой компании может быть различной в зависимости от размеров компании, особенностей рынка и т.д. Функциональная схема практически всегда одинакова, т.к. отражает наличие тех или иных функций в компании, которые хотя бы в минимальной степени присутствуют в компании всегда. В идеальной ситуации организационная структура равна функциональной.
      Описание деятельности руководителя розничного направления (коммерческого директора)
      Должности (директор по рознице, коммерческий директор, директор филиала, руководитель отдела розничных продаж) Основная функция: организация хозяйственной деятельности и управление розничным направлением для достижения показателей установленных генеральным директором. Подчиняется генеральному директору.
      Задачи: 
      Выполнение плана продаж розницей (системой сбыта и сервиса).  Формирование товарной матрицы.  Формирование маркетинговой и рекламной политик.  Формирование кадровой политики внутри направления.  Организация и контроль работы сервиса.  Организация и контроль хозяйственной деятельности филиалов.  Повышение рентабельности розничного направления. Функции: Административная деятельность 
      Организация и контроль оформления магазинов.  Контроль обучения продавцов.  Участие в аттестации персонала для присвоения квалификации.  Проведение собеседования с кандидатами на должность руководителя.  Инкассация в магазинах (по мере необходимости).  Начисление зарплаты подчиненным руководителям.  Проведение регулярных собраний с персоналом.  Поддержание корпоративной культуры (поздравления сотрудников с праздниками, а также арендодателей, поставщиков и банковских служащих).  Общение с контролирующими органами.  Организация хозяйственной деятельности системы сбыта.  Регулирование и контроль систем заработных плат.  Разработка должностных обязанностей и регламентов между отделами.  Формирование заданий менеджеру по персоналу. Маркетинговая деятельность 
      Разработка планов развития регионов.  Разработка планов ценового и товарного маркетинга на год по регионам (акции, скидки).  Согласование дизайн проектов магазинов.  Согласование адресов новых магазинов.  Согласование площади новых магазинов.  Согласование рекламы.  Формирование заданий маркетологу ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Входит в пакет: «Шаблон сценария исходящего звонка» для опта
      Здесь представлен сценарий переговоров с клиентом на этапе «холодного» контакта с Секретарем и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). В шаблоне сценария собраны основные типовые возражения и ответы на них.
       Холодный звонок – это один из самых «рискованных» этапов продаж, одно неудачно сказанное слово, неудачный момент, непонятный оборот и…. клиент потерян. Избежать ошибок, подобрать интересную фразу, снова и снова с улыбкой звонить следующему клиенту порой бывает очень сложно. Для решения таких задач и придуман инструмент под названием «Сценарий холодного звонка». Он позволяет:
      Собрать все «хорошие» фразы; Находить нужный ответ; Всегда следовать цели разговора; Быть упорным! Быстро обзвонить большую базу клиентов.  
      Возможные цели сценария:
      актуализация БД, определение ЛПР, выход на ЛПР + отправка КП, выход на ЛПР + назначение встречи, также сценарий может носить информационно - рекламный характер.  
      Цель данного шаблона сценария - назначить встречу, отправить КП. При этом есть обязательные вопросы для каждого звонка. Это вопросы из портрета клиента (3-4 шт.). Другие сценарии частично включены в него или требуют частичной доработки.
       
      В шаблоне сценария прописаны два этапа:
      I ЭТАП «Обход секретаря» II ЭТАП «Работа с ЛПР» (ЛПР – лицо принимающее решение)  
      В состав пакета «Шаблон сценария исходящего звонка» также входят:
      Инструкция по написанию сценария исходящего звонка Библиотека типовых возражений
    • Автор: ММКЦ 2
      Для зарегистрированных пользователей.
      Выступление из 2-ой Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах»
       
      Спикер:
      Сергей Александров,
      Основатель и генеральный директор Международного Мебельного Кадрового Центра, основатель Закрытого Клуба Знаний мебельного бизнеса
      Тезисы выступления:
      Новая модель потребления покупателя мебели. Как учесть новую модель потребления при выстраивании стратегии развития компании. Тайминг:
      Модель развития рынков и компаний (03:57). Характеристики новой мебельной реальности (28:48). Что делать сейчас (40:35). Общая продолжительность: 44:25.
      О конференции:
      Ключевая цель этой конференции – обмен реальным опытом.
      Спикеры конференции: Практикующие эксперты мебельной и смежных отраслей 
      у кого за плечами ощутимые результаты в мебельном бизнесе за последние 3 года. кто увеличивает продажи, открывает новые салоны, находит растущие ниши, прибыльные технологии и форматы продаж, и делает это прямо сейчас, в 2015-2018 году. кто не обещает волшебных таблеток, потому что их не бывает, зато без утайки делится с коллегами по отрасли, как своими успехами, так и ошибками. В конференции есть ответы на вопросы:
      какая реклама лучше работает для привлечения покупателей какой формат продаж востребован: магазины в торговом центре, отдельно стоящий салон, интернет, через сетевых ретейлеров (и как туда попасть) как лучше продвигать мебель на заказ стоит ли сейчас открывать новые магазины или лучше переждать способы открытия новых салонов способы поиска новых ниш как не работать в минус и начать зарабатывать? какие соцсети лучше использовать для продвижения мебельного бизнеса и как выбрать подходящую для своей компании.
Поиск
   прослушать
  • Как увеличить продажи с помощью наработок


    ММКЦ 6

    Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"

     

    Как увеличить продажи с помощью наработок

     

    Продавать эффективно – значит постоянно держать руку на пульсе рынка. Это в полной мере справедливо и для мебельных продаж. Вы либо оперативно реагируете на любое изменение в модели поведения покупателей, либо упускаете прибыль.

    Сегодня в мебельных продажах прослеживается целый ряд тенденций, которые заставляют ритейлеров кардинально пересматривать тактику и стратегию работы. Выделим ключевые тенденции Новой Мебельной Реальности (в терминологии Александрова С. А.):

    • Люди стали рациональнее подходить к вопросу приобретения мебели. Характеристика «дорого-богато» стала ругательной, потребители в среднем и премиальном сегментах стремятся дистанцироваться от «колхозного шика». Получать максимум при минимуме затрат стало модно.
    • Покупатели не торопятся принимать окончательное решение. Они ходят по разным магазинам, сравнивают условия и цены, «терроризируют» продавцов до последнего.
    • Покупатели стали более продвинутыми и не потерпят некомпетентности продавца-консультанта. Если продавец не способен добавить что-то полезное к информации, которую клиент нашел в интернете, считайте, что сделка не состоялась.
    • Люди стали воспринимать бесплатные дизайн-проекты как должное. Магазины с высоким ценником на разработку проекта сталкиваются со снижением потока клиентов. Если сотрудники магазина в принципе неспособны набросать от руки или в программе наглядный план помещения, то дела совсем плохи.
    • Все больше людей придерживается смешанной модели потребления, дополняя дорогие предметы мебели более доступными по цене. К примеру, к столу “премиум-сегмента” запросто может быть приобретен набор стульев сегмента “средний”, подходящих по стилю.

    Совокупность этих и других тенденций в какой-то момент достигла критической массы, и в мебельной рознице начался процесс смены парадигм. Главный вектор – это переход от выжидательной тактики к активным продажам. В частности, с применением наработок. Сейчас расскажу, что представляет собой этот инструмент.

    Что такое наработка и из каких элементов она состоит?

    Наработка – это теплый контакт клиента, который берется с целью дожатия ушедшего подумать посетителя или совершения дополнительных продаж.

    Как увеличить продажи с помощью наработок

    Наработка включает в себя 3 основных элемента:

    • Контактный номер телефона и email. Лучше и то и другое, но если надо выбирать, предпочтительнее телефон: игнорировать звонки сложнее, чем электронные письма.
    • Договоренность о звонке. Застать клиента врасплох – не лучший способ завязать обстоятельный разговор.
    • Информация о том, что ищет клиент, на какую сумму рассчитывает, к какому сроку хочет получить мебель. Лишних сведений не бывает, любая мелочь может сыграть решающую роль в процессе коммуникации с клиентом.
    Как увеличить продажи с помощью наработок Уличный художник за работой

    Номер телефона клиента – это еще не наработка. Наработкой он становится только в сочетании с детальным портретом этого клиента.

    Общая схема взятия наработки

    Порядок действий продавца-консультанта при общении с потенциальным покупателем должен выглядеть следующим образом:

    1. Продавец выясняет у клиента критерии выбора.
    2. Продавец берет у клиента контакты.
    3. С клиентом оговаривается день и время звонка, а также очерчивается круг вопросов, которые будут обсуждаться по телефону.
    4. Производится подготовка к звонку, разрабатываются различные сценарии развития диалога.
    5. В назначенное время продавец-консультант делает звонок и старается достичь договоренности с клиентом.

    К основным поводам для взятия наработки можно отнести такие фразы посетителей, как «Я спешу», «Хочу еще погулять по торговому центру», «Я сам(а) позвоню» и уже набившую оскомину продавцам фразу «Я подумаю». Еще один распространенный сценарий, при котором клиент изъявляет желание посмотреть дизайн-проект, также идеально подходит для получения контактных данных.

    Куй продажу, пока горячо

    Кому-то это может показаться странным, но первый звонок по наработке часто стоит совершать уже через 15 минут после того, как клиент покинул торговую точку. Бизнес-тренер ММКЦ Наталия Водянова комментирует этот момент:

    «Как показывает практика, отправившийся погулять по торговому центру человек далеко не всегда поставил крест на идее купить у вас что-то в этот день. Неторопливость в принятии решений вошла у многих в привычку – это поведенческий паттерн, с которым можно и нужно работать. Так что проявить заботу о клиенте, совсем недавно покинувшем торговую точку, лишним точно не будет».

     

    Разумеется, нельзя позвонить человеку и просто сказать: «Возвращайтесь обратно, мы вас ждем». Так вы только отпугнете потенциальных покупателей. Для эффективной коммуникации в распоряжении продавца (если точнее, в CRM-системе) должна быть определенная информация о клиенте:

    • Тип визита (первичный или повторный).
    • Тип покупателя (мужчина, женщина, семейная пара).
    • Возраст покупателя.
    • Каким товарами он интересовался, его предпочтения.
    • Вопросы и возражения покупателя, что ему не нравится в ваших условиях (сроки изготовления, организация доставки, стоимость сборки и так далее).

    Эти данные послужат своего рода канвой для продуктивного диалога. В идеале продавец-консультант должен предложить покупателю конкретную выгоду.

    Как увеличить продажи с помощью наработок Кадр из фильма Телефонная будка

    В ходе телефонного разговора продавец должен быть настойчивым, но не переходить черту: психологическое давление никому не нравится

     

    Безусловно, при осуществлении звонков по базе наработок ваши продавцы регулярно будут сталкиваться с различными возражениями:

    • Нужно подумать, взвесить все варианты.
    • Нет времени приехать.
    • Видел дешевле в другом месте.
    • А какие гарантии даете?
    • Мне показалось, что качество оставляет желать лучшего.
    • Надо посоветоваться с семьей.
    • А может скидку дадите?
    • Уже купил.

    Работа с возражениями и другие способы создать дополнительный поток покупателей были подробно рассмотрены в рамках онлайн курса “Создаем и внедряем 3 обязательных стандарта продаж”. Вот-вот начнется.

    Как подтолкнуть продавцов к активному использованию наработок

    На самом деле, здесь все предельно просто. Если продавцы-консультанты в вашей компании мотивированы на продажи (а я надеюсь, с этим у вас все в полном порядке), достаточно привести им статистику, демонстрирующую эффективность применения наработок.

    Другой вопрос, насколько грамотно продавцы будут использовать этот инструмент. Здесь не обойтись без четкого регламента, где было бы прописано все. Вплоть до таких мелочей, как наличие ручки и бумаги на столе у продавца. В конце концов, еще Публий Сир говорил: «Великое берет начало с малого».

    Если прежде ваши сотрудники применяли наработки не слишком активно, на первых порах процесс работы с теплыми контактами стоит держать под особо пристальным контролем. Тот факт, что продавец великолепно презентует товар при личной беседе с клиентом, ничего не гарантирует в контексте телефонного разговора. Учиться, по сути, придется почти с нуля.

    «Бороться и искать, найти и не сдаваться!»

    Эти слова должны быть лейтмотивом при работе с отложенным спросом. Первый звонок не дал результата? Это не повод списывать наработку со счетов. Практика показывает, что в течение 2–3 месяцев сохраняются весьма неплохие шансы «реанимировать» клиента для вашей компании.

    Сдаться раньше времени – значит безропотно уступить покупателя конкурентам. Подобную роскошь, кстати, не позволяют себе даже ведущие мировые бренды.

    Европейские дилерские центры ведущих автомобильных брендов постоянно «выгоняют» своих сотрудников на «марш-броски» по офисам различных фирм для поиска новых клиентов. А ведь речь идет о производителях, чья продукция на слуху во всем мире. Тем страннее наблюдать, как продавцы-консультанты в российских компаниях (автомобильных, мебельных и любых других) «окапываются» в торговом зале и даже не помышляют проявлять инициативу в какой-либо форме.

     

    На мебельном рынке свои правила игры. Здесь нет доминирующих брендов, привлекающих покупателей одним своим именем. Все решает работа на торговой точке и последующая коммуникация с клиентом. Если вам кажется, что вы не выжимаете из имеющегося потока посетителей максимум прибыли, рекомендую обратить внимание на онлайн-курс от ММКЦ «Как стать асом мебельным продаж в рознице». Программа подходит мебельным ритейлерам любого размера, от одного магазина до крупной сети.

    Сохраняйте баланс

    В заключение отмечу, что задача по взятию наработки не должна затмевать первичную цель – продажу. Если к вам в магазин пришел представитель «вымирающего вида» – клиент желающий купить сразу и без лишних разговоров, следует удовлетворить его желание. А уже потом попробовать взять наработку у столь желанного гостя.

    В перспективе наработка и звонок по правильному алгоритму помогут стимулировать покупателя вернуться в магазин, а значит появится возможность достичь своей основной цели – продажи.

    Алексей Рубцов,

    на основании материалов курса ММКЦ «Создаем и внедряем 3 обязательных стандарта продаж» https://mmkc.su/obuchenie/kurs-standartu/



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.