Поиск

  • Новости

    С нами больше продаж!
    • ММКЦ 7
      Web-портал для оценки, адаптации и обучения стажёров, новичков и повышения квалификации продавцов.
       

       
       
      → Очень сложно понять “на входе” - при собеседованиях и первом месяце работы продавца-новичка - будет ли от сотрудника толк, надо ли в него вкладывать сейчас все силы. Есть ли механизм для определения, что из него получится дальше?
      → Сам процесс адаптации сотрудника сложен. Его нужно обучить документообороту, ассортименту, CRM, техникам продаж и многим другим моментам. К нему должен быть прикреплён наставник, руководитель, бизнес-тренер.
      Но таких возможностей у большинства компаний нет.
      → В течение первых дней часть новичков уходит, не доучившись, ссылаясь на сложности (много изучать, не принял коллектив) или просто пропадая. Особенно обидно, когда это происходит после месяца, когда уже было столько в стажёра вложено.
      → Обученный новичок ещё долго не выходит на плановые показатели в продажах. И непонятно, ждать ещё от него результатов …. или … А увольнять совсем не хочется, так как не факт, что придёт лучше. 
      Так рождается проблема в коллективе, теряется управляемость, так как старожилы начинают понимать, что без них никуда, хотя работать по-новому они не хотят - не берут наработки, не звонят, не заносят данные в CRM.
      Руководитель попадает в зависимость от персонала.
      Полный список таких “глюков” был собран мной ещё 7 лет назад (см. в конце рассылки), и была создана методика (прочитать подробный план стажировки), которая позволяет их обойти. 
      Другие такой методикой не обладают, и поэтому их “потуги” рассказывать о том, что нужно делать, не имеют ничего общего с действительностью.
      Например, я поменял полностью последовательность, в в которой нужно давать знания стажёрам, чтобы не сделать из них “сторожей” торговых точек (сейчас это наблюдается повсеместно) и быстрее вывести на плановые показатели в продажах. 
      И венцом методики стала книга “Подготовка звезд продаж на потоке” и программное обеспечение и web-портал для оценки и обучения новичков.
      Ваши новые возможности для создания звёздной команды продаж. С ММКЦ впереди!
      1. Оценка кандидатов на должность:

      ♦ тест BPT (Business Personality Test) - тестирование с выводами по его проф качествам, предрасположенности к разным видам деятельности и с мотивационной шкалой и способами управления.
      Фрагмент отчёта:

       
      Полная версия теста здесь.
      тестирование на знание свойств и характеристик материалов, эргономики, основных товарных групп (кухни, матрасы, диваны, столы, шкафы)
      До 20 человек в год - бесплатно.
       
      2. Начальный курс по техникам продаж для стажёров, новичков и заскорузлых "старичков":

      ♦ 1 ступень курса для оценки и обучения стажёров, 8 уроков - без ограничений по количеству, бесплатно.
      Если стажёр не прошёл первый этап курса, это может говорить о его низкой мотивации, неорганизованности и неспособности быть продавцом.
       
      Далее руководитель должен принять решение о целесообразности его дальнейшей стажировке. Скорее всего, он профнепригоден.
      Теперь вы быстро поймёте, на что способен новичок, не будете тратить время впустую.
      Если стажёр прошёл первый этап этого курса в установленный срок, то в него можно вкладываться и переводить на 2-ой этап курса по стажировке.
      ★ 2 ступень курса для оценки и обучения стажёров, 12 уроков.
      ★ 3 ступень - дальнейшие программы обучения стажёров для выхода на целевые показатели
      Подключиться к новому сервису от ММКЦ бесплатно можно уже сейчас.
      А также подключить своих стажёров, новичков и протестировать даже “старичков”.

      Подключиться


      Теперь у вас не будет проблем с оценкой, адаптацией и обучение стажёров и продавцов!
      Ниже список проблем, которые мы закрыли нашей методикой и web-порталом для оценки, адаптации и обучения стажёров, новичков и повышения квалификации продавцов.

       
      Создайте звёздную команду продаж и заработайте больше денег!
      С ММКЦ всё получается!
       
       
       
       
    • ММКЦ 7
      Производители в эконом сегменте получают всё больше заказов, поднимают цены, увеличивают сроки, …
      НО
      Счастье всё не наступает. 
      А почему?
      Или вот такая постановка вопроса пришла от уважаемого коллеги:
      Немного опросили менеджеров фабрик - их продолжают мотивировать, платя %, при том, что фабрики перегружен и не могут в срок выполнить заказы.
      Нехватка рабочих и срыв сроков фабрики усиливают тем, что платят сделку 
      Вопрос,  как вы думаете почему такое происходит?
      А действительно, если заказов столько, что фабрика перегружена, то зачем продолжать стимулировать менеджеров и платить % от сделки?
       
      И вы верите, что вал заказов пришёл в результате деятельности менеджеров?
      Вот вам, например, такая небанальная мысль от меня:
      Когда фабрика перегружена заказами, то ситуацию решают старыми "дедовскими" проверенными способами, кои и наблюдаем сейчас - увеличение сроков и/или повышение цены. 
      Это прокатывает, рынок "терпит" до поры до времени.
      Когда спрос снижается, начинают сокращать сроки и сильнее мотивировать отдел продаж. 
      Потихоньку восстанавливаются продажи, это приписывают принятым мерам. И убеждаются в своей правоте.
      А на самом деле - это просто цикл такой. 
      И вот по этому кругу и ходят производители. Но в целом-то прокатывает, а потому других решений не ищут.

      Если вы думаете, что я насмехаюсь над руководителями производственных компаний, то это не так. Занятие мебельным производством в нашей стране похоже на бег с постоянно изменяющимся  правилами и местностью.
      Я показываю  ментальные ловушки, которые уготовила нам эволюция. Хочу, чтобы вы их знали и учитывали при принятии решений. Иначе в один из моментов цикл может разомкнуться, и продажи не восстановятся. 
      Это на рынке уже случалось за последние 10 лет не раз. 
      Для получения новых осмыслений и осознаний, я подготовил для вас 5 видео, которые составляют полноценное выступление в Пензе перед производителями на тему: 
      “Пилить, точить или уже (за)копать?!”,
       
      “Где же ходят эти кадры, и почему не идут к нам?”
      а в целом про 
      “Ошибки производителей мебели в позиционировании, маркетинге и продажах”
      Но только про ошибки мне было бы неинтересно рассказывать, поэтому много ценных рекомендаций в этих видео гарантированы.

      1. Фатальная ошибка в структуре, приводящая к невозможности мотивации
      На примере типового дня в отделе оптовых продаж убедительно показываю, как структура реально “убивает” желание продавать больше.


      2.  Признаки надвигающегося хаоса в работе. Какой отдел продаж вам нужен

      Узнайте, как выявить вовремя сбои в работе и структуру эталонного отдела продаж.


      3. Как реорганизовать любой отдел?
      План реорганизации отдела продаж от текущего положения к идеальной структуре.
      Проделайте эти шаги, чтобы выйти на новый уровень.

       
      4. Погоня за оборотом и потеря конкурентных преимуществ
      Как подать покупателю дорогой товар под “соусом” доступного.
      Фишки мерча от АСА.

       
      5. Как избежать потери рентабельности?
      Рассмотрел матрицу конфликтов каналов продаж, показал, как правильно распоряжаться имеющимися каналами и какие избежать ловушки.

       

      Неожиданная слава!
       

       
       

      В прошлой рассылке я предостерёг от тех, кто может внедрить вам неэтичные методы и разрушить ваш коллектив.
       
       
      А это реакция тех людей, которые понимают, что ММКЦ является лидером по разработке материалов для грамотного управления мебельным бизнесом.
      И еще я дал 6 видео для понимания новой ситуации в рознице и 2 видео для проведения изменений в компании.
      Эти материалы выложены здесь.
    • ММКЦ 7
      Когда непутёвые бизнес-тренеры и консультанты не могут придумать сами ничего нового, они заходят на сайт ММКЦ, например, сюда (впервые в 2016г) и делают рерайт (чтоб немного отличалось), и воруют наши старые материалы.
      Вот их последнее воровство, ибо ничего нового нафантазировать они не смогли. Скриншоты нашей программы по проведению изменений и методики внедрения CRM, стандартов и т.д. от декабря 2017 г.


      Более полную программу из 2-х дней я проводил в 2018 г, можно посмотреть здесь, где приводил дополнительную информацию:
      Вы сможете
      1. Узнать истории ваших коллег которые пробовали проводить изменения, - поделюсь их опытом.
      2. Получить Алгоритм проведения изменений в компании.
      3. Стать обладателем пошагового Плана действий на 9 месяцев.

      Программа
      ✔ Установки и ограничения, которые мешают проводить изменения, и способы их снятия
      ✔ Будут выданы планы участникам проведения собрания и внедрения Стандартов продаж
      ✔ 7 фундаментальных принципов проведения изменений, без применения которых они обречены на провал
      ✔ Прикладные аспекты проведения изменений
      ✔ 4 этапа преобразований в компании и способы снижения сопротивления персонала
       
      Ссылка на записи этого мини-курса. Бесплатный доступ:
      Часть 1.  Принципы проведения изменений и работы с сопротивлениями персонала 
      Часть 2. Внедрение стандартов.Пошаговый алгоритм
      Бездумное копирование на мебельном рынке распространено, и не всегда это даёт нужный результат. 
      Но когда воруют люди, претендующие нести “доброе, светлое, вечное” - это, конечно, последняя ступень деградации. 

      Таких людей надо бояться приглашать в свою компанию, потому что они несут с собой культуру разрушения - разрешения на неэтичные поступки - воровать можно.
      Позволяющие себе плагиат, вольно могут обращаться с данными, которые вы им предоставляете для оказания услуг.
      Этой “бациллой” они заразят и ваших сотрудников, которые легко сдадут и базу клиентов, и конструкторскую документацию, и другие разработки.
       
      Много новых интересных новостей!

      А вообще я давно не делал рассылки, и сегодня планировал начать с другого. Но вот переслали плагиат моей программы, пришлось отреагировать.

      На основании своих выездных работ и выступлений я подготовил:

      ♦ 5 новых полезных видео для руководителей оптовых компаний, 

      ♦ 6 новых полезных видео для руководителей розничных компаний, 

      ♦ 5 супер видеоразборок новых форматов продаж для всех.

      А до этого высылал 6 полезных видео по новым техникам продаж в рознице. Дали своим продавцам? 


      Начну с 5 полезных видео для руководителей розницы. Они доступны бесплатно.

      Изменилась парадигма розничных продаж. Так сказал АСА. 

      И вот почему.

      1. Ловушка собственника. Почему не нанять персонал, нужно всем заниматься самому.
      Кратко, ёмко, по существу.
      За 1 мин поймёте первое действие, которое сейчас нужно выполнить.


      2. Забудьте о наценке на конкретный товар. Думайте потоком.

      Как справляться с демпингом, повышая маржинальность продаж.
      И пусть конкуренты недоумевают, почему вы так делаете.


      3. Товара много, объёма продаж тоже, а денег нет. Как установить цены?
      От расчёта рентабельности продаж к установлению планов по выручке и марже.
      Пример из практики вам поможет.

       
      4. Покупатели беднеют. Что делать с ассортиментом и форматом продаж.
      Как подать покупателю дорогой товар под “соусом” доступного.
      Фишки мерча от АСА.


      5. Подстава от продавцов, которую вы не учли при планировании продаж.
      Видео 1.
      Видео 2.


      6. Плюньте в рожу тому, кто скажет: “Сейчас быстро внедрим и будет развиваться”
      Почему не стоит сейчас спешить делать новое, если не учли это.


      Гарантирую, что после просмотра каждого видео у вас будут инсайты и план, что делать.
       
      Также напоминаю, что это эти видео — лишь кусочек от огромного пирога под названием “Новая парадигма розничных продаж”.
       
      Полгода аудитов, консалтинга, проектов по мерчандайзингу, обучения руководителей и продавцов привели меня к необходимости сформулировать новый подход к управлению мебельным бизнесом.

      Фактически во время своих работ с мебельными компаниями мне приходится погружаться в каждую область, предлагать изменения, а дальше помогать внедрять план с рекомендациями.

      Этот подход вылился в концепцию "Новая Парадигма Розничных Продаж" с чёткими этапами и в соответствующий курс компании.
      Заказать весь курс
    • ММКЦ 7
      Вы когда-нибудь задумывались, что действительно сейчас ищет покупатель на мебельном рынке, и что ему вы должны продавать?

      Конечно, задумывались, размышляли, пробовали многое делать.

      Я хочу вам дать другой взгляд.

      В эпоху дефицита товара всё было просто – производи товар, ставь в магазин, и сбыт обеспечен. И отделы продаж так и назывались – отделы сбыта. 

      Дефицит товаров закончился. Есть дефицит интересных решений, но … в конечном итоге покупатель находит более-менее ему подходящее.
      И на первый план в условиях развитого рынка выходит продажа нужного покупателю решения. 

       А за каким решением приходит покупатель на мебельный рынок? Какое решение ему нужно?

      Для своего образа жизни. 

      В мебели покупатель ищет решения, которые должны вписываться в его образ жизни или составлять, дополнять его.

      Эта мысль никак не доходит до производителей, который пытаются подпихнуть покупателю просто товар.
      Эта мысль не доходит до продавцов-консультантов в рознице, которые просто оттарабаривают технические характеристики товара. 
      Иному подходу они учатся у нас здесь  и на новом курсе «Завораживающая презентация. Продажа образа жизни покупателю».
      Подробности запрашивайте в любом мессенджере по т. +79627197485

      В сегодняшней видеоразбор-ке  недавно открывшийся формат от бывших поставщиков IKEA  - ГУД ЛАКК. 
      Посмотрим, что же интересного предложено покупателям и дилерам (на сайте есть такое предложение).


    • ММКЦ 7
      «Мы всё это знаем!» - знакомая фраза? 
      Так чаще всего говорят те, кто ничего не попробовал сделать. 

      Ведь когда начинаешь что-то делать, появляется куча вопросов о нюансах. 
      Делатели такую фразу не произносят. Её произносят те, кто сопротивляется изменениям. И потому всё время допускают одни и те же ошибки, которые приводят к неуспеху. Но они обычно обвиняют в этом внешние обстоятельства. 

      В общем-то видео не такое философское, оно исключительно практичное – про то, как сделать шкаф удобным для использования, таким, чтобы покупатели поняли, как им повезло с продавцом-дизайнером и производителем.

      Продолжаем разговор с Татьяной Абрамовой, руководителем студии PROпорядок об эргономике. 

      Каким же должен быть удобный шкаф?  Рассмотрим на конкретном примере: 



      P.S. Философские мысли были навеяны тем, что ошибки эти длятся годами. 

      Чтобы избавиться от беспорядка в работе компании, надо написать мне +79627197485, www.mmkc.su
    • ММКЦ 7
      Нам постоянно что-то мешает, отвлекает от достижения целей в жизни. Часто сами обстоятельства мистически складываются таким образом, что не дают приступить к важным делам.
      Если забыли, как это происходит, прочитайте статью «Раскоряка.За миллиард лет до»  

      Мы стараемся изучить тайм-менеджмент, расставить приоритеты, но что-то всё время остаётся неудобным.

      В предлагаемом вам первом  видео поговорили с Татьяной Абрамовой, руководителем студии PROпорядок о том, что нужно сделать, чтобы легче дышалось, жилось и работалось!



      А чтобы избавиться от беспорядка в работе, компании, бизнесе пишите мне, помогу +79627197485
      www.mmkc.su
    • ММКЦ 7
      Вчера показал видеоразбор-ку нового МЦ в Москве «Мебельрум», в котором представлены практически все лидеры мебельного рынка.
      Каждое видео с таким разбором - это новая порция знаний для вас, повод поразмышлять со мной, записать интересные идеи и составить чек-лист ошибок, которые лучше избегать.

      Главный вопрос, который крутился у меня в голове и никак не давал успокоиться: 
      «А вот так действительно надо зонировать общее пространство мебельного центра?! Неужели ничего интереснее невозможно придумать было?»


      В тот же день я побывал ещё в нескольких мебельных центрах, и из одного сделал видео с размышлениями о форматах продаж.

      Что думаете, коллеги?
    • ММКЦ 7
      Что нужно знать и делать, чтобы соответствовать Новой Мебельной Реальности?
      За последнюю неделю посетил все новые форматы продаж, открытые в этом году в Москве. Подготовил для вас интереснейшие видеоразбор-ки.

      Каждое видео с таким разбором - это новая порция знаний для вас, повод поразмышлять со мной, записать интересные идеи и составить чек-лист ошибок, которые лучше избегать.

      Начнём с обзора новой площадки для мебельных компаний "Мебельрум", которая организована внутри огромного ТРЦ "Авиапарк".

      Мебельрум - это 10 000 кв м, 2 этажа, все товарные группы от среднего минус сегмента и выше. В основном средний и высокий сегменты. 

      Очень интересно представлены многие мебельные компании, есть что посмотреть и подсмотреть. 
      Но к самой площадке вопросов много, так как кроме нового визуала и современного оформления сохранён "доисторический формат" - стеночки (корпус) по стеночкам, а посередине - поляны или, как я их называю, "кладбища" диванов и столов.

      Смотрите сами в видео, оценивайте. Будем разбираться вместе!




      Наш мерчандайзинговый аудит для вас:

      Главные ошибки мерчандайзинга
       
      Об экспертной оценке системы розничных продаж и мерчандайзинга

      Посоветоваться о своих планах, пути развития, поговорить по душам о важном, волнующем.
      Построить “дорожную карту”.
      Начать движение.
      Поможем.
      Пишите в любом мессенджере на телефон +79627197485 или звоните.
    • ММКЦ 7
      Продолжаем серию полезных роликов из курса  "Новая парадигма розничных продаж".

      ♦ Подход к персоналу с точки зрения его планки
      В этом фрагменте вебинара мы затрагиваем довольно щекотливую тему — а именно критерии для расчёта количества продавцов на торговой точке.
      Как говорится, здесь без рюмки без АСА не разобраться! 
      О функции управляющего магазина, как избежать ловушки "недопродаж", о "планке" продавца и о том, сколько все-таки нужно людей для торговой точки — смотрите в этом ролике! 
      И множество полезных и применимых в реальном бизнесе формул — прилагается.

       
      ♦ Сколько продавцов вам нужно на торговой точке?
       
      Формула расчёта — достаточно простая. И она наглядно продемонстрирована и объяснена в этом видео!
      Важно: все компоненты формулы были интегрированы на основе реальных показателей, реальных цифр. 
      Для того, чтобы легче понять эту тему, решил рассказать пример из рабочей практики настоящего магазина.

       
      В полной версии курса "Новая парадигма розничных продаж" вы найдете еще больше полезных для вашего бизнеса материалов. 
       
    • ММКЦ 7
      Перед вами — фрагменты из записи, относящиеся к курсу «Новая парадигма розничных продаж».
      Уверен, даже самые матерые эксперты способны найти здесь что-то новенькое и полезное!

      А для тех, кому этих замечательных видео «хорошо, но мало» — есть прекрасная возможность записаться на весь курс. 


      ♦ Расчёт цен: как правильно и нужно? 

      Мы поговорим о том, как правильно рассчитывать наценку на товар, узнаем, из чего она складывается, и на что мы можем повлиять.
      Также в видео рассказывается про соотношение продаж и маржу, но о последнем пункте вы уже по превью догадались.

      Посмотреть и научиться:


      Определяйте моржей маржу правильно и помните: с ММКЦ — впереди!
       

      ♦ Цены вверх, иначе управление вниз 
      Почему так важно правильное ценообразование? Один из аспектов связан с управлением, точнее невозможностью его построить.
      Поразмышляйте над этим за просмотром этого небольшого куска видео:

      О ценообразовании - более подробное видео здесь.
       
      ♦ Какие области мебельного бизнеса нуждаются в пересмотре? 
       
      Во фрагменте видео  из курса рассказываю про области мебельного бизнеса, которые нуждаются в пересмотре. 

      Вам также рекомендую проаудировать компанию по всем указанным этапам. Это можно сделать самостоятельно, пройдя курс, или в работе со мной.    

      ♦ Как выйти на устойчивое развитие? Опасные пути 
      В данном фрагменте мы обсудили, что можно назвать устойчивым развитием (и так ли оно устойчиво, как принято считать), и о том, как минимальные изменения вводят нас в зону неопределенности.


      Очень советую посмотреть ролик тем, кто стремится к активному развитию своей компании
       
      ♦ Смешанная модель потребления. Методика АСА
       
      Многие думают, что смешанная  модель потребления — это когда на торговой точке стоит товар разных сегментов…
      На самом деле нет.
      Если вы тоже так думаете — очень рекомендую посмотреть этот видеоролик.


      ♦ Почему не нужно думать наценкой на конкретный товар?
      Часто мы ведем себя иррационально: так, будто главное — просто сбыть товар. Но наша основная задача — поднять больше маржи, не так ли?
      Об индикаторном подходе к работе с ассортиментом, а также о влиянии товаров в доле продаж — легким и доступным языком.