-
Сейчас в сети (Полный список)
Нет пользователей в сети в данный момент.
-
Отзывы к файлам
-
Автор: Вера Боярских · Опубликовано:Одно из самое главных:- уметь понять клиента и вызвать доверие и презентовать товар(На мой взгляд) -
-
-
-
-
Продвижение
Войдите, чтобы подписаться
Подписчики
0
Данная подкатегория содержит 4 файла доступных для всех.
5 файлов
-
Бесплатно
Рост продаж на падающем рынке: реальные результаты мебельных компаний
Автор: ММКЦ 6
Рост продаж на падающем рынке: реальные результаты
мебельных компаний
Эта статья впервые опубликована в журнале «Мебельщик Сибири».
Современный покупатель не выбирает мебель «на века». Он смотрит на товар с рациональной точки зрения. Экономит деньги, но при этом все еще предпочитает мебель, которая выглядит презентабельно. Ему дорого его время, и он хочет видеть готовые интерьерные решения, чтобы купить все в одном месте. Он умеет оптимизировать покупки, всегда сравнивает цены и условия. Нуждается в профессиональных консультациях, но не хочет платить за дизайн-проект. Изменившаяся модель потребления вынуждает мебельные компании менять форматы, пересматривать маркетинговую и ассортиментную политику, искать новые каналы сбыта.
На этих и других характеристиках новой модели потребления постоянно делает акцент основатель Международного Мебельного Консалтингового Центра (далее — ММКЦ) Сергей Александров, эксперт в мебельной отрасли. Он отслеживает их уже более 7 лет и делает прогноз о еще зарождающихся трендах, которые надо учесть при построении стратегии развития мебельных компаний.
Нашему журналу Сергей Александрович представил пять кейсов, описывающих результаты сотрудничества с самыми разными мебельными компаниями за последний год. Он рассказал, как использование технологий ММКЦ помогает увеличивать продажи несмотря на общую стагнацию рынка.
Повышение продаж мебели: 5 кейсов по опту и рознице
В конце 2016 года аналитики РБК провели масштабное исследование российского мебельного рынка. Оно показало, что в 2015 году объем продаж мебели в России сократился на 9,9% по сравнению с 2014 годом. В 2016 году объем розничных продаж продолжил снижение и упал еще на 5,3% (расчет в сопоставимых ценах 2015 г.). Каких-либо внешних драйверов роста в ближайшее время не предвидится, поэтому мебельные компании начинают искать новые пути развития бизнеса за счет оптимизации собственной деятельности.
В 2016-2017 году обучение в ММКЦ прошли 377 топ-менеджеров из 355 компаний. Они «прокачивали» самые разные направления: стандарты продаж, работу с персоналом, ассортиментную политику, мерчандайзинг, маркетинг, каналы сбыта. Кто-то сосредоточился на чем-то одном, кто-то замахнулся на все сразу. Результаты есть у всех, кто действительно работал, независимо от региона, ценового сегмента, ассортимента, вида торговли.
Кейс № 1. Наступление по всем фронтам.
Иркутская компания «Эталон» ведет как собственный мебельный бизнес, так и предоставляет в аренду площади в принадлежащем ей торговом центре. Стартом к началу изменений стала Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь – РОЗНИЦА», которая стартовала в феврале 2017 года, и выездной аудит Александрова С. А.
Компания сосредоточилась на сегментах «Средний», «Средний плюс» и «Высокий». За полгода сотрудничества с ММКЦ успешно реализованы практически все рекомендации по мерчандайзингу. Бренд-секции оформлены с учетом новой модели потребления. Для формирования целостного интерьерного пространства активно используются стены и подсветка. Неудивительно, что бренд-секция Hasta признана производителем одной из лучших в России.
В процессе прохождения мастер-класса были разработаны и созданы привлекающие внимание POS-материалы. Об их эффективности можно судить по результату. Хорошо продуманный мобайл быстро продал диван, который никак не продавался даже со скидкой.
Компания «Эталон» начала активно сотрудничать с дизайнерами, проработала онлайн-каналы продаж: собственный сайт, группы в Инстаграм и ВКонтакте. Появился собственный интерьерный журнал. Была разработана новая система оплаты труда продавцов, новая концепция мебельного центра, новая товарная матрица. Появился подробный портрет реального покупателя, в основу которого легли опросы, проведенные по нашим анкетам.
Результаты:
За последний год появилось более 15 новых поставщиков.
Оформлено 12 новых бренд-секций.
Дизайнерская база выросла с нуля до 300 договоров о сотрудничестве, многие из которых заключены на крупные комплексные поставки мебели с внушительным чеком. Продажи в августе 2017 года показали 30% увеличение к тому же периоду 2016 года.
В целом по 2017 году ожидается повышение продаж на 20%.
Кейс № 2. Освоение свободной ниши.
О насыщении мебельного рынка говорили еще 10-15 лет назад. Конкуренция на нем уже тогда была очень жесткой, заставляющей компании искать новые технологии, оптимизировать бизнес-процессы, снижать издержки на производство и логистику, расширять список сервисных услуг. Сегодня рынок стал еще «тяжелее». Но это не значит, что свободных ниш на нем совсем не осталось.
Мебельная компания из Кузнецка «StolProm» познакомилась с ММКЦ три года назад. На тот момент у них была небольшая розница и низкая окупаемость вложений. Сначала компания активно занималась своей розницей. Уже через год владелец компании Дебердеев Руслан смог постепенно отойти от оперативного управления за счет внедрения стандартов. В этом ему помогли знания, полученные на курсах по стандартам, мерчандайзингу, организации продаж — сейчас все эти курсы входят в состав обучающей программы «Школа Руководителя Мебельной Розницы».
Отлаженные процессы в рознице дали необходимый ресурс для дальнейшего развития. Руслан изучил рынок и нашел свободную нишу — столы и стулья для компаний сегментов «Эконом плюс», «Средний минус» и «Средний». Именно их представители чаще других искали производителя, способного поставить мебель соответствующего качества. Год назад компания «StolProm» открыла свое производство столов.
Результаты:
Рост продаж — колоссальный! За этот год компания практически с нуля вышла на обороты в 10 млн рублей в месяц. Продолжается работа над качеством продукции и над построением эффективного отдела оптовых продаж.
Кейс № 3. Большие продажи с маленьких площадей.
Первый аудит компании «Вершина» (г. Иркутск) состоялся в марте 2017 года. Всего два салона, площадь каждого — не более 50 кв.м. Казалось бы, что можно сделать в таких небольших магазинах? Директор компании «Вершина» Дмитрий Кокорин убедился, что очень многое.
Во-первых, определиться с покупателями: кто они, какой у них доход, в квартирах с какой планировкой они живут, где бывают.
Во-вторых, проанализировать статистику: какие каналы приводят клиентов в салон, какова величина среднего чека, какая товарная группа является самой ходовой, а какая самой выгодной.
В-третьих, определиться, чем компания отличается от конкурентов, как себя позиционирует. И на основании полученной информации разработать собственные стандарты для продавцов: о чем должен говорить консультант, как представлять ассортимент и какие преимущества показывать покупателю.
Сейчас компания «Вершина» активно продвигается в интернете. В этом большая заслуга самого владельца компании Дмитрия Кокорина, который досконально изучает эту область. На сайте много фотографий выполненных проектов в интерьерах заказчиков, масса полезной информации — все для того, чтобы скомпенсировать небольшое количество «живой» мебели в самих магазинах. Кроме того, в салонах была подкорректирована экспозиция, поставлены новые образцы, разделены функции по обработке поступающих заказов от клиентов между офис-менеджером и дизайнерами, проведено обучение персонала в ММКЦ. Параллельно идут процессы оптимизации производства.
Результаты:
Продажи за шесть месяцев выросли на 30%.
Эффективность использования площади составила 45 000 рублей с 1 кв.м. Планируется открытие новых форматов.
На данный момент Дмитрий проходит «Курс по найму персонала». Простая корректировка объявлений привела к увеличению потока кандидатов на собеседование.
Кейс № 4. Модернизация отдела продаж.
Часто под развитием отдела продаж понимают решение оперативных задач, например, набор новых менеджеров или изменение системы мотивации. Но одних кнутов и пряников менеджерам по продажам недостаточно. Им нужна четкая эффективная система работы, конкретный круг обязанностей, понятные критерии контроля.
Когда кризис в мебельной отрасли начал оказывать свое влияние на финансовые показатели оптовой компании «Аллоджио» из Екатеринбурга, ее владелец Юрий Кокорин отверг выжидательную тактику. Он полностью реформировал свой отдел продаж согласно технологии ФУНКД (Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность) Она подробно описана в книге Сергея Александрова «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице».
На сегодня эта технология, которой обучают в ММКЦ, самая продвинутая и всеобъемлющая. В отличие от примитивного деления просто на менеджеров-активщиков и менеджеров по работе с постоянными клиентами (еще их по старинке называют «охотники» и «фермеры»), она позволяет учитывать специфику компании и разрабатывать индивидуальные решения.
Результаты:
Преобразование отдела продаж позволило компании «Аллоджио» привлекать по 6 новых дилеров каждый месяц. Сейчас их уже более 200. На недавней выставке в Екатеринбурге у них был представлен интересный стенд.
Кейс № 5. Правильно выбранный формат продаж.
Компания «Первый гипермаркет мебели» из г. Челябинска работает в сегментах «Эконом», «Средний минус» и «Средний». Небольшая часть ассортимента относится к категории «Средний плюс».
Компания предлагает начать с ними мебельный бизнес по франшизе, утверждая, что даже с небольшой площади можно ежедневно принимать заказы на 100-150 тысяч рублей в день. При этом партнеру достаточно иметь торговую точку площадью от 30 до 100 кв.метров, и у него появляется возможность работать со 160 поставщиками и продавать более 70 000 товаров.
Руководители компании понимают, что покупатель мебели демонстрирует многоканальное поведение, значит, важна представленность и онлайн, и офлайн. Поэтому франчайзи предлагается использовать интернет-площадку «Первого гипермаркета мебели». Специальный интерактивный терминал, который устанавливается в магазинах партнеров, помогает покупателю сделать безошибочный выбор мебели без реальных образцов.
«Первый гипермаркет мебели» предоставляет целый комплекс услуг для франчайзи: создание планограммы, обучение сотрудников, размещение рекламы на своих сайтах и оказание всесторонней помощи. Каждого клиента ведет персональный менеджер.
Результаты:
Помимо интернет-магазина, компания «Первый гипермаркет мебели» представлена несколькими розничными магазинами, на которых и была опробована эта удачная бизнес-модель. Они сами получают 40 000 рублей с кв.м., а их лучший франчайзер — 75 000 рублей с кв.м.
Как видите, любые ниши при грамотном подходе могут принести солидную прибыль даже на небольших торговых площадях и при минимальных затратах.
7 скачиваний
(0 отзывов)Обновлено
-
Бесплатно
Как начать продавать мебель в Европу?
Автор: ММКЦ 6
Как начать продавать мебель в Европу?
Экспорт мебели в Европу - сказка или реальность для отечественных производителей? Да, сложности есть, а где их не бывает?
Чтобы начать продавать, нужно изготавливать мебель по европейским стандартам. Иметь склады за рубежом. Самое главное - это найти партнеров, с которыми вы будете сотрудничать за границей. Рынки за рубежом достаточно закрытые. Например, в Германии существует два крупнейших закупочных союза, которые распределяют всю мебель по розничным сетям. Соответственно, необходимо выходить на них. С учетом логистики, все упирается в цену. Поэтому, как правило, готовая мебель поставляется редко, чаще всего это «полуфабрикаты» или просто сырье: фанера, ДСП, МДФ, поролон.
Однако среди известных мне компаний есть те, кто поставляет товар за рубеж. С некоторыми из них я встретился и поговорил.
Одна из них – это компания «Любимый Дом», один из крупнейших федеральных игроков на мебельном рынке. Ответить на мои вопросы согласился коммерческий директор компании Алексей Добрынин.
– Как давно вы продаете мебель зарубежом? Где именно?
– У нас экспорт занимает внушительную долю – не менее 15 %. По итогам 2017-го будет 18 %. На 2018 год поставили задачу выйти на 20 %.
Основную прибыль приносят наши традиционные рынки, я их называю
«домашними». Это партнеры с рублевыми контрактами – их доля от экспорта составляет 60 %. Это Казахстан, Кыргызстан, Белоруссия и Украина. Доля последней существенно уменьшилась по понятным причинам. Однако мы не теряем надежды на восстановление и развитие партнерских отношений.
Появились партнеры в Молдавии. Первые отгрузки в Кишинев прошли еще в 2015 г. Наша продукция еще на старте показала свою востребованность.
В 2016 году мы подписали контракт с EMBAWOOD. Эта компания представляет нас на рынках Азербайджана, Грузии, Таджикистана и частично Казахстана. В этом году открыли фирменный магазин в Армении, Ереване.
Выделить какую-то особую специфику продвижения и ценообразования я не могу. Работаем по схеме, аналогичной российской.
Если говорить о зоне евро и доллара (я это называю дальним экспортом), то тут есть специфика.
Наши направления продаж – это Германия, Чехия, Австрия, Сербия. Хорошую динамику показывает Прибалтика (Латвия, Литва, Эстония). Полгода назад мы вышли на китайский рынок - заключили контракт с крупной торгово-закупочной сетью. В марте этого года мы открыли филиал в Праге.
Я считаю, что основное преимущество экспорта – это страхование от кризисов. В России они часто случаются, а благодаря экспорту за рубеж, где рынки более стабильны, эти негативные факторы в продажах можно нивелировать. И это очень хорошая школа! Благодаря, например, нашим партнерам из Германии, мы усилились, начали переходить на другой тип упаковки, поменяли паспорта сборки. Я считаю, что в лучшую сторону начала меняться сама культура производства.
Единственный и большой минус – нестабильность валюты. Приведу пример: мы сотрудничаем с компанией XХXLutz. Это крупный игрок на мебельном рынке Западной Европы. Два года назад, когда мы заключили с ними контракт, евро стоил 72 рубля, цены считали на уровне 68 рублей. Буквально через полгода евро упал до 62. Я понимал, что если евро опустится ниже 62 рублей, мы уйдем в зону минуса. Контракты заключаются на длительный период, изменение цены предусмотрено не раньше, чем через полгода. Откажешься от контракта и «калитка» закроется навсегда.
Я считаю, что сегодня экспорт в валютной зоне – это большой риск. К сожалению, наше государство не дает нам стабильности. Но даже в этом случае у компании есть валютные платежи за материалы (фурнитуру) или оборудование. Имея выручку в валюте за проданный товар, ей же можно расплачиваться за фурнитуру и оборудование. Кроме того, это бесценные компетенции и их нужно нарабатывать.
Стенд компании «Любимый дом» на международной выставке
– Как удалось наладить контакты в дальнем зарубежье и насколько это было сложно?
– Ничего нового, все как в России. Первый путь выйти на продажи в Европу – это международные выставки. Мы регулярно участвуем в выставке в Кельне (Германия). Этот год, кстати, не стал исключением, и в январе 2018 года мы снова поедем. Участвовали в выставке в Дубае (ОАЭ). В следующем году планируем участие в выставках в Познане (Польша) и Шанхае (Китай). В Китае мы будем представлены на стенде наших партнеров.
Чтобы о вас узнали и хотя бы начали с вами разговаривать, одной выставки недостаточно. Нужно принять участие в таких мероприятиях как минимум трижды. Так и получилось с нами: после трех выставок в Кельне нас заметили партнеры из Германии и Китая.
Второй способ – работа с магазинами и сетями. Просто берете машину и объезжаете всех. Потом возвращаетесь домой и по всем собранным контактам рассылаете приглашения на выставки. По такой схеме мы выходили на рынок в Прибалтике. Не всегда можно сразу проработать прямые продажи, так как не все охотно делятся своими контактами. Но вы можете пригласить представителей компаний на свои выставки.
У нас так и получилось. Многие потенциальные партнеры, которых мы пригласили, приехали на нашу выставку посмотреть, что да как. Такие мероприятия позволяют понять, что компания серьезная и у нее есть правильные амбиции.
– Как вы решаете проблему логистики?
– Собираем большую партию товаров и отвозим ее в Прагу в наш филиал. Как правило, оттуда клиенты забирают товар сами. С крупными компаниями работа строится немного по-другому. Например, для ХXXLutz мы отправляем мебель напрямую фурами. Выходит не дороже, чем отправить машину на Урал.
– Насколько разнятся цены?
– Специфики ценообразования как таковой нет. Наш филиал в Праге работает по стандартным российским ценам, переведенным в евро. А эксклюзивный ассортимент (например, товары только для ХХХlutz) мы считаем по отдельной схеме.
– Приходится ли «адаптировать» мебель под европейские стандарты?
– Конечно. Приходится полностью переделывать паспорта под европейскую мебель. Также мы провели ряд сертификаций и изменили упаковку. К сотрудничеству с ХXXLutz мы готовились целый год: три раза представители компании приезжали к нам, мы несколько раз отправляли образцы им. Работа долгая, трудоемкая, требует внимания многих людей: технологов, дизайнеров, экономистов и куратора проекта. Поэтому мы создали отдельный департамент экспорта.
В Европе все четко и выверено, поэтому нужно набраться терпения. Но самое важное – это желание, амбиции! На старте потребуются вложения, но они обязательно окупятся!
– Можете отметить еще какие-либо специфичные моменты организации продаж за границей?
– Какой-то особой специфики нет. Таможенных ограничений также нет.
– Что вы посоветуете тем, кто планирует выйти на продажи в Европу, но пока не знает, как это сделать?
– Мой совет – садитесь в машину и на месяц отправляйтесь в Восточную и Западную Европу искать контакты. Интересуйтесь и спрашивайте. Рекомендую выделить экспорт в отдельную структуру. Для крупных потенциальных контрактов можно создать проект в рамках компании. Главное при взаимодействии с европейскими партнерами – делать все оперативно и четко.
Наберитесь терпения, процесс проработки клиента может занять год, и это нормально. Будьте уверены, что экспорт в Европу – это отличная перспектива для развития вашего бизнеса.
Те же самые вопросы я задал вице-президенту и члену совета директоров ГК «Тополь» Никите Борисовичу Семенову.
– Как давно вы продаете мебель в Европе? Где именно?
– Примерно 1,5 года назад мы сделали в Европу первые шаги. Это крупный рынок, который является платежеспособным, близок нам ментально и удобен с логистической точки зрения. Мы выбрали Германию, поскольку это центр Европы, это ключевая страна с самой крупной экономикой. В начале 2016 года мы открыли в Дюссельдорфе отдельную компанию, Polini GmbH, вышли на все основные торговые площадки: Amazon.de, ebay.de, moebel.de, real.de, rakuten.de и др., а позже открыли свой интернет-магазин и шоу-рум при офисе. Германия становится не просто филиалом, а идеальной отправной точкой для пан-европейской дистрибуции. У нас уже осуществляются первые продажи в Великобритании, Франции, Испании и Италии из Германии, а также Австрия и страны Бенилюкс.
– Какую долю продаж занимает экспорт?
– Пока это меньше 10% от общего объема продаваемой нами продукции. Но мы считаем, что мы лишь в начале построения продаж на этих рынках, и рассчитываем, что доля экспорта вырастет до 20-25% к концу 2018 года.
– Как удалось наладить контакты за рубежом и насколько это было сложно?
– Сначала мы решили поучаствовать в международной выставке в Кельне в 2015 году в составе совместного стенда российских производителей. Выставка была более чем удачной, и на следующие 2 года мы стали принимать участие в Kind+Jugend уже самостоятельно. Что касается поиска партнера в Германии, то ключевыми критериями для нас были опыт работы в онлайн-продажах, глубокое понимание европейского рынка и опыт в создании локальной инфраструктуры. От подписания договора о создании компании в Германии до первых продаж прошло меньше полугода.
Международная выставка детских товаров Kind+Jugend 2017, Кёльн, Германия
– Как осуществляется логистика в Европу?
– Здесь также все достаточно прозрачно: мы осуществляем отгрузки на наши склады в Дюссельдорфе, а оттуда уже непосредственно клиентам, или оптовые клиенты забирают заказы самостоятельно.
– Насколько прибыльно продавать мебель в Европе?
– Говорить о прибыльности сейчас еще рано. Нужно понимать, что самое дорогое и самое сложное – это построение инфраструктуры, необходимой для первой продажи. Самые большие вложения – это специализированный софт, профессиональные сотрудники. И самое важное – грамотное использование этой инфраструктуры для построения продаж и наращивания объемов.
Сейчас наша доля составляет около 3% в сегменте детской мебели, на который приходится всего 170 млн. евро из 5,5 млрд. евро мебельного рынка Германии. Учитывая, что наши фабрики способны производить далеко не только мебель для новорожденных, но много других товарных категорий, очевидно, что потенциал для роста очень большой. И это уже, в свою очередь, даст возможность улучшить и операционные показатели бизнеса как в Германии, так и Группы в целом.
– Есть ли специфика ценообразования в Европе?
– В целом нет чего-то принципиально нового, все зависит от объемов партии.
– Как решается вопрос «адаптации» мебели под европейские стандарты? Что сложнее всего?
– К сожалению, русские и европейские требования по безопасности, конструктиву, предпочтения покупателей по дизайну по цветовым решениям – вообще не совпадают. Нам пришлось за полгода разработать и запустить в производство новый ассортимент.
Русская и европейская, немецкая, например, кроватки принципиально отличаются друг от друга, это разные товары. Классическая русская кроватка для новорожденного с рейками и размером 120 на 60. Традиционная кроватка Германии имеет размер 140 на 70, у нее глухие спинки и неопускающиеся боковины. Т.е. производство приходится перестраивать, но самое сложное, пожалуй, это разработка новой документации, паспортов на каждое изделие и тому подобное.
– Какие риски возникают при экспорте в Европу?
– Все зависит от того, какую схему вы выберете. Если будете действовать самостоятельно, то получаете, конечно, намного больше рисков, чем при работе с дистрибьютором. Начиная от необходимости правильного оформления всей цепочки документации, прохождения таможни в Европе, заканчивая созданием и серийным производством ассортимента, который вы формируете не на опыте продаж игрока этого рынка, а на анализе получаемой с рынка первичной информации.
Но и с дистрибьютором тоже много рисков: как минимум, это полное отсутствие контроля над дистрибьюцией, отсутствие возможности напрямую влиять на представленный ассортимент, на конечное ценообразование; как максимум – риски, связанные с отсрочками платежей.
– Есть ли у вас отдельный департамент по продажам в Европе?
– Да, это европейский офис в Дюссельдорфе.
– Будет ли у вас пара советов для тех, кто планирует выйти на продажи в Европу, но пока не знает, как это сделать?
– Важно понимать, на какие объемы бизнеса вы претендуете. Потому что выход на экспорт нашим путем – недешевое и очень сложное «удовольствие». Если у вас локальный продукт, узкая товарная матрица, вы не можете выбрать для себя такую стратегию. Наши российские конкуренты до сих пор этого не сделали, потому что, увы, не имеют такой широкой матрицы в разных товарных категориях. В основном все специализируются на каких-то определенных сегментах: у кого-то кроватки, у кого-то стульчики.
Ну и конечно стоит переосмыслить свой подход к формированию ассортимента, быть готовым к быстрым и глубоким изменениям и подготовиться к работе на любых цифровых площадках
До сих пор мебельные компании пытаются все познать методом проб и ошибок. Это такой «русский путь» – походить самому, поездить, набить шишки. А между тем, по всему миру налажена работа специальных консалтинговых агентств, часто работающих прямо на выставках. Они готовы рассказать о всех необходимых условиях, которые нужно соблюсти для вывода своего товара на экспорт. Тем не менее наши мебельщики идут напролом. Например, два года назад ряд мебельных компаний ринулись на выставку в Польшу, элементарно не выяснив стилевых предпочтений и требований к поставкам. Результат – вернулись ни с чем. Разве что выяснили то, что можно было узнать заранее: не совсем конкурентоспособные цены, несмотря на выросший курс; без складов там делать нечего; требуется сертификация, другие типоразмеры и т. д. Опыт ГК «Тополь» показывает, что все можно сделать гораздо быстрее и эффективнее, нужно только не пытаться изобретать велосипед.
Своим мнением по поводу экспорта также поделился собственник компании «Мебель Импэкс», Евгений Троценко. За последние 3 года эта компания стала одним из лидеров продаж кресел-качалок, мебели из ротанга и малых форм, увеличив в 3,2 раза свои обороты. Сейчас «Мебель Импэкс» тоже ищет выход на европейский и другие рынки.
Евгений рассказал, что они делают и планируют в следующем году: «Конечно, мы будем принимать участие в международных выставках в Кельне (Германия), Мумбаи (Индия), Познани (Польша). Рассматриваем возможность организации прямых интернет-продаж по Европе на базе склада в Латвии. Выделяем экспортный отдел в отдельный департамент и уже адаптируем маркетинговые материалы для международных рынков (сайты, каталоги, коммерческие предложения и т.д.), а также меняем ассортимент под их запросы.
При этом мы не оставляем без внимания мебельные магазины на территории стран бывшего СССР - Молдова, Киргизия, Узбекистан, Таджикистан, страны Балтии. В этом направлении тоже активно ведется работа».
Пожелаем всем этим компаниям активного роста продаж на экспорт. Выражаю огромную благодарность Алексею Добрынину, Никите Семенову, Евгению Троценко за то, что уделили время и откровенно ответили на все вопросы. Считаю, что если мы будем обмениваться такой полезной информацией, это поспособствует развитию всей мебельной отрасли.
Кстати, для этих целей мы и создали «Клуб Знаний Мебельного Бизнеса», где уже собрано более 1200 полезных материалов, происходит обмен опытом, поиск партнеров и поставщиков.
2 скачивания
(0 отзывов)Обновлено
-
Бесплатно
Способы повысить лояльность клиентов мебельных магазинов
Автор: ММКЦ 6
Содержание:
Низкая лояльность клиентов в мебельном бизнесе: в чем причина? 6 идей для предоставления скидок клиентам мебельных магазинов. Чем привлечь клиента, который не гонится за низкой ценой? Подводим итог.
Низкая лояльность клиентов в мебельном бизнесе: в чем причина?
С различными маркетинговыми уловками мы сталкиваемся постоянно: собери 10 крышечек, купи пять баночек, получи три наклейки... Все они служат одной цели – увеличению продаж за счет «привязки» покупателя к определенному магазину. Эти приемы прекрасно работают на высококонкурентных продовольственных площадках.
Но у нас-то мебельный магазин, куда за той же кухней человек приходит раз в 10 лет. Как в таком случае создавать лояльную аудиторию? Какая там бонусная карта, если покупатель мог просто не обратить внимания, что за производитель у его нового дивана. Конечно, есть мультитоварные магазины с широким ассортиментом: кухни, корпусная и мягкая мебель. Казалось бы, один и тот же покупатель может совершать в таких магазинах несколько покупок, принося желанную прибыль бизнесу. Но это в теории. На практике кризис коснулся и таких мебельных «супермаркетов».
О бедном гусаре диване замолвите слово…
Поэтому всем нам приходится использовать скидки… Хотя внутренние причины их использования наши коллеги по мебельному бизнесу объясняют по-разному. Одни, после того как попробовали разные схемы продвижения, пришли к выводу, что только скидки работают (коллеги полагают, что людей интересуют только минимальные цены и возможность сэкономить).
Другие говорят, что пробовали делать подарки – небольшие сопутствующие товары, например, подушки, текстиль. Это сработало, но каждый раз выдумывать подарки, которые по душе покупателю, сложно. Поэтому часто скатываются просто к скидкам.
6 идей для предоставления скидок клиентам мебельных магазинов
1. Купоны
Из классических способов завязать с покупателем длительные отношения в нашей отрасли могут сработать купоны на следующую покупку. Но это больше подходит для мультитоварного магазина. А вот владельцам «мономагазинов» (только диваны или только кухни) зачастую остается только предложить скидку, либо, как ни крути, придумать сопутствующий подарок, что совершается в данный момент. Они работают со сложным товаром: мебель – предмет не первой необходимости, длительного срока использования и относительно высокой стоимости.
Кстати, скидки и распродажи – отличный повод заявить о себе в местной прессе. Старайтесь из каждого своего мероприятия создавать инфоповод, чтобы напомнить о своем магазине. Мы уже писали в нашем блоге о том, как организовать распродажу в мебельном магазине, почитайте, если забыли.
2. Скидки для покупателей в смежных областях
Не забывайте про смежные отрасли: если в вашем городе идет активное строительство, то отлично впишется программа для новоселов. Наверняка вы сталкивались с такими предложениями: «Всем новоселам скидка 10 %».
Специальная скидка для новоселов, разработанная под конкретного застройщика
Скажите, что это все очень банально? Конечно. И это работает, если вы будете соблюдать следующие условия:
Выберите для распространения рекламы только те новостройки, которые относятся к покупателям вашего сегмента. Давайте в них свою рекламу постоянно, так как сроки заселения и окончания ремонта разные. Сделайте захватывающее предложение. Это не только скидка, а то, что нужно новоселам – бесплатный 3D-проект кухонного помещения, кухни-гостиной (не просто кухни). Наладьте контакт с дизайнерами, если вы работаете в сегменте «средний плюс» и выше. 3. Скидки каждый день
Воспользуйтесь опытом крупных компаний – организуйте мозговой штурм (а еще лучше - овладейте 10 моделями выхода на сильные решения). Ведь все гениальные идеи уже витают в воздухе. Тем для распродаж множество: открываем календарь и выбираем любой праздник от 8 марта до Международного дня вегана. А что? Даже самый простой салат ведь тоже нужно приготовить. И сделать это надо на вашей великолепной экологичной (!) столешнице.
Создайте свой собственный календарь скидок. Так вы приучите покупателей заглядывать к вам постоянно, даже просто из любопытства и желания не упустить скидку.
Не обязательно ждать юбилея, чтобы громко отпраздновать день рождения
4. Скидка для друга
Предложите скидочные купоны: «Для друзей» или похожий вариант – «Приведи друга, и вы оба получите скидку». Думаете, не приведет? Возможно, но мы можем предложить привести соседа. Тем более если этот сосед из той же новостройки, что и ваш посетитель. Вероятность его прихода в данном случае увеличивается. Сейчас есть удобное приложение для оцифровывания сарафанного радио и вовлечения покупателей - UDS Game.
Здесь необходимо акцентировать внимание на дополнительной выгоде покупателей в случае, если они приведут знакомых. Никогда не упускайте из поля своего рекламного внимания сарафанное радио. Для мебели на заказ и небольших фирм это до сих пор один из самых действенных рекламных каналов.
Для лучших друзей скидки не жалко
5. Сертификат на счастье
Социологические исследования показали: счастливые люди при принятии решения ориентируются на эмоциональную составляющую вашего предложения, а не на рациональную часть. Используйте это: дарите свои сертификаты в моменты, когда человек счастлив: на свадьбу, рождение ребенка или его первый день в школе (да, придется постараться и найти подход к организаторам празднеств). Молодожены часто переезжают во вновь снятое жилье или новую квартиру. Думаете, мебель им не понадобится? А сезон детской мебели в июле-августе никто еще не отменял.
Молодым – совет да любовь и скидка с подарочным сертификатом в придачу
Вы можете сказать, что все это уже есть у конкурентов, а покупатели устали от рекламы и просто не заметят очередную акцию. Все так думают, поэтому никто ничего и не делает. Ждут, когда покупатели сами к ним придут. Я могу посоветовать только одно: не делайте ОЧЕРЕДНУЮ акцию. Делайте СВОЮ. Особенную. Основательно продуманную и просчитанную. Лучший экспромт – заранее отрепетированный. Как провести такую акцию, я уже рассказывал.
Например, хорошая идея в день бракосочетания дарить пакет с шампанским, конфетами и сертификатом вашего магазина, предоставляющим скидку 10 %. Так уже делают некоторые наши Клиенты. Также и в роддомах. Только дарить придется сок вместо шампанского. Самое главное - это сертификат. После рождения ребенка непременно потребуется обновить мебель. А еще лучше предложить кроватку, комод под вещи новорожденного заранее. И место, где это можно сделать - это … догадались?
Также не стоит упускать из внимания цвет ценников и общее оформление зала (не только во время рекламной акции), наличие униформы у продавцов (я уж не говорю про удобство расположения самого магазина).
Так Евгения Мишустина, руководитель мебельной компании из Старого Оскола решила сменить униформу продавцов к 23 февраля
6. Скидки от конкурентов
Делайте скидку по ЧУЖИМ скидочным картам, например, при условии обмена чужой карты на вашу.
Среди мебельных магазинов пока не встречал такой практики, а вот аптеки используют «чужие» карты скидок
Если вам кажется, что выход только один – снижение цен, то задайте себе два вопроса:
Используете ли вы все рекламные возможности на 100 % (например, у вас брендированы все автомобили, а не только фургон доставки)? Как вы отрабатываете уже существующую базу клиентов? Ваши продавцы работают по новой парадигме продаж? И помните, что в ценовой войне с конкурентами нет победителей.
Чем привлечь клиента, который не гонится за низкой ценой?
Вам кажется, что единственный способ привлечь и удержать покупателя – дать ему скидку?
Не только. Приведу 16 способов превратить случайного покупателя в лояльного клиента.
1. Проявляйте бОльшую активность в соцсетях
Это как при покупке продуктов в большом супермаркете – из всего многообразия мы выбираем уже знакомые вещи. Попробуйте завести кота, лису или енота. И начните вести страницу о вашем магазине в соцсети от его имени. Животных-блогеров очень много, а вот зверюшек, которые являются лицом компании нет, поэтому можно стать первыми. Но это надо пробовать. Есть развлекательные паблики в соцсетях от имени разных зверят, но с коммерцией такой пример мне не удалось найти. Может оно и к лучшему? Именно вы окажетесь первым?
2. Объявите конкурс «Лицо компании»
Если вы планируете новую рекламную компанию, то почему бы не привлечь вместо моделей и актеров (про стоковые фото не говорю, это просто дурной тон) обычных граждан? И им приятно (многие, особенно жители небольших городов, мечтают о своей минуте славы), и вам незатратно. Если не готовы проводить кастинг, то просто объявите конкурс фотографий, например:
Конкурс фотографий от мебельного салона
Салон мебели «12 стульев», Уссурийск.
Салон мебели «12 стульев», Уссурийск.
3. Создайте Клуб покупателей
А лучше – «Клуб ценителей …» (название зависит от вашей специализации). Проводите для его участников специальные акции, розыгрыши, предлагайте дополнительные услуги. Скажем, бесплатный дизайн-проект помещения. Это особенно хорошо делать в сегментах «средний плюс», «премиум».
4. Уделите особое внимание клиенту после факта продажи
Если ваши покупатели не гонятся за низкими ценами (средний сегмент и выше), уделите внимание сервису и дополнительным услугам. Вспомните, как вам звонят из официального автосервиса и уточняют, все ли понравилось. Предложите клиентам не просто доставку и установку, а еще и бесплатный осмотр мебели через год. Так делают уже некоторые мебельный фирмы, и информацию о них хорошо распространяют клиенты. Они звонят клиентам через год и предлагают прийти и бесплатно осмотреть купленную мебель (как правило, это касается заказных кухонь и шкафов-купе), отрегулировать при необходимости фурнитуру. Это еще раз продемонстрирует покупателям высокий уровень обслуживания в вашем мебельном салоне.
5. Кооперация со смежниками
При продаже дарите клиентам сертификат от смежной организации.
Главное – кооперация
6. Делайте подарки
Все любят подарки. Поэтому еще один вариант – дарите клиентам подарки. Но не подрывая собственное финансовое положение! Вам поможет кооперация не только со смежниками (дизайнерами, магазинами текстиля и посуды), но и с другими организациями. Например, транспортными компаниями, косметическими салонами, магазинами товаров для детей и пр.
Все взрослые любят хорошую мебель. А дети любят попугайчиков (главное, чтобы мама была не против). Если вам кажется это странным, значит давно не ходили с маленькими детьми по магазинам. Мой меня “замучил” этой просьбой!
7. Добавьте элементы игры в ваши рекламные акции
Например, всем посетителям можно вручать ключи от сейфа, где деньги лежат, в обмен на заполненные анкеты. Перед участниками поставьте несколько сейфов и дайте им одну попытку найти правильный сейф.
8. Предложите ваши выставочные образцы в аренду для фотосессий
Все красивые, счастливые и на ваших креслах
Думаете это нереально? Так делали мои клиенты из Донецка! А еще приглашали отметить встречу выпускников MBA!
9. Устройте экскурсию
Если у вас есть собственное мебельное производство или налажены хорошие отношения с производителями, то устройте экскурсию на фабрику. Можно назвать акцию «День мебельщика». Как рассказывал руководитель фабрики Plaza Real Антон Лучин, у них экскурсия на фабрику была постоянной опцией. Этим почти никогда никто не пользовался, но помогало менеджерам продавать. Они сомневающимся клиентам предлагали съездить и убедиться, какое у них классное производство.
10. Организуйте мастер-класс на своей территории
Тематик для мероприятия множество: все, что связано с домом, дизайном, приготовлением пищи. Мастер-класс может быть как для взрослых, так и для детей.
Недавно мне рассказывали руководители одного небольшого мебельного центра (в районе 4 000 кв. м), что они пробовали проводить такие мероприятия для детей в надежде увеличить трафик и повысить продажи. Им это не удалось. Точнее, частично удалось. Трафик поднялся, родители с детьми приходили, а продажи как-то не подросли. Значит, неправильно был организован процесс взаимодействия с аудиторией. В прошлом году меня вместе с семьей пригласил на празднование Нового года автосалон BMW. Представление для детей было шикарным. Родители тоже был поглощены процессом. Но когда представление закончилось, дальше ничего не последовало. Мы походили в одиночестве по автосалону, менеджеры были чем-то заняты. В результате – просто ушли.
Нужно продумывать сценарий не только мастер-класса, но и что будет до того, как он начнется и после того, как завершится. В начале мастер-класса можно было бы рассказать, зачем проводится такое мероприятие, почему вы планируете их проводить и в дальнейшем, и чем еще можете быть полезны. И, конечно, стоит придумать, как вовлечь родителей, что им предложить, пока их чадо развлекают. Это могут быть и консультации по созданию новогоднего интерьера, и по тому, как его можно обновить и привести в соответствие с модными тенденциями.
Например, вот такие вещи идут нарасхват у одного из наших клиентов в преддверии Нового года:
Все камины сделаны из картона
А этот кухонный гарнитур из картона – хороший подарок для девочек
Кстати, есть целое направление мебели из картона. Можете посмотреть сами по ссылке. В общем, есть куда развернуться фантазии, если не лениться.
11. Удивляйте своих клиентов
Предложите им что-нибудь экстравагантное из мебели.
Мальчики вырастают, а мечта о кровати-машинке остается
Можно и попроще
Бар-мотороллер. Салон «12 стульев», Уссурийск.
12. Создайте клуб дизайнеров
Объедините дизайнеров, мастеров по прикладному творчеству под своей эгидой. Роль мецената – это не только плюс в карму, но и новые связи, знакомства и рынки сбыта.
Один из лучших примеров – это создание такого сообщества и проведение конкурса дизайнеров в г. Иркутске нашим клиентом, компанией «Эталон». Они сделали и спецчат для дизайнеров, в котором идет плотное общение между ними, обмен опытом и помощь в решение различных вопросов с клиентами.
13. Организуйте регулярные мероприятия
Нужно раз в месяц разыгрывать в группе в соцсети полезные призы. Активная деятельность в соцсетях – это уже must have для современной мебельной компании. Подробнее об этом мы запустили серию статей.
Все любят подарки
14. Старая мебель в зачет стоимости новой
Помните, одно время шла реклама, где магазин бытовой техники менял старые приборы на новые за доплату? Попробуйте такой вариант. В автомобильном бизнесе уже давно известен Trade In, в недвижимости – квартира в зачет. Пусть в 90 % случаев это просто маркетинговый ход, но он привлекает внимание покупателей. По крайней мере, они приходят в магазин. А тут уже в дело вступают ваши опытные продавцы, которые смогут просчитать модель покупательского поведения.
Кстати, уже есть специализирующиеся на покупке б/у мебели фирмы, например, комиссионный магазин «Удача».
Компания помогает с легкостью избавиться от старой мебели и купить со скидкой новую
15. Лотереи и розыгрыши призов
Многие компании проводят лотереи. Например, мебельщики в Сибири очень любят разыгрывать автомобили. Схема следующая: клиент купил диван, сохранил чек, организаторы в день розыгрыша пригласили всех покупателей. Чеки опускают в лототрон, вытягивают один и объявляют победителя. Приз, как правило, – недорогой автомобиль.
Если вы захотите провести розыгрыш подарков, внимательно изучите законодательство, чтобы не попасть на штраф в 200–300 тыс. рублей или не огорошить победителя необходимостью выплатить налог. Например, в Кагуле (Молдова) на 10-летие магазина разыграли квартиру. И победителю нужно было выплатить налог в размере 30 % от ее стоимости. У выигравшего таких денег не оказалось.
16. Конкурс идей
Вы можете объявить конкурс на лучший самостоятельный дизайн-проект комнаты/мебели мечты. Победителя будет выбирать независимое жюри. Главный приз – сертификат на покупку мебели в вашем магазине.
Чтобы выиграть конкурентную войну, надо давать покупателю чуть больше, чем он ожидает.
Нужно всегда быть не шаг впереди конкурента
Не забывайте: в любой рекламе важно делать упор на выгоды, которые получит покупатель, и на то, что ваш товар закроет его потребность.
Скидки – прекрасно работающий триггер в торговой сфере. Но стараясь увеличить число клиентов, не стоит забывать и о самом главном в нашем деле – о прибыли. Запомните: лучшая (для владельца бизнеса) скидка никогда не предоставляется реальными деньгами. Только товары, дополнительные услуги, особый сервис, да все что угодно, вплоть до именных сертификатов и звезд на аллее славы ваших покупателей.
Очень советую к прочтению классику маркетинга: «Партизанский маркетинг» Д.К. Левинсона.
Подводим итог
Мне кажется, что получить лояльного клиента – это как понравиться незнакомой девушке. Чтобы знакомство состоялось, вы должны:
понравиться девушке внешне; делать ей комплименты; поменьше говорить о себе; больше слушать ее; первым напоминать о себе; не отдавать инициативу в общении.
Приятно удивите клиента
Согласны, что общение с покупателями похоже на первое свидание? Свой ответ напишите в комментариях.
9 скачиваний
- лояльность
- текст
- (и 1 ещё)
(0 отзывов)Обновлено
-
Бесплатно
Обучающий маркетинг приведёт клиентов в мебельный магазин
Автор: ММКЦ 6
Представьте, что из всех мебельных магазинов исчезла мебель. Вся. Как поступить, что продавать?!
99% мебельщиков будут бегать по конкурентам и, подсматривая за их действиями, попытаются применить их в своих магазинах.
И только оставшийся 1% бизнесменов не растеряется и придумает свои уникальные решения. Об их действиях поговорим дальше, а сейчас позвольте сделать одно сравнение.
Мебель из магазинов, конечно, не исчезнет. Но сути это не меняет. Что с мебелью, что без мебели 99% предпринимателей клонируют действия друг друга и становятся для покупателя «очередным из толпы».
Наиболее дорогой, не эффективный и примитивный способ оставаться на плаву - конкурировать «по-старинке», с помощью рекламы и скидок. Традиционная реклама с каждым годом работает хуже, а скидки на мебель предлагают на каждом углу.
Потребители не реагируют на сочные рекламные сообщения, а сами делают «анализ рынка», исходя из которого несут свои деньги в ваш или иной мебельный магазин.
Есть что-то, что отличает вас от конкурентов?
Только искренне ответьте.
Почему клиент должен купить у вас, а не у других мебельных компаний? Только не говорите, что у вас качество лучше или оптимальное соотношение цены и качества. В этой «хрени» покупатель не разбирается, у него свои «тараканы» в голове.
Если у вас нет ответов на эти вопросы, то пришло время выйти за рамки и посмотреть, как в новых условиях позиционировать свой бизнес на мебельном рынке и отличаться от конкурентов.
Ящики, в которые мы «упаковали» конкурентов
В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают?
Если выдвинем ящик стола, который сделан не из массива, то увидим, что он «ездит» по направляющим - шариковым, роликовым, иным.
А теперь отодвинем ящик стола из массива. На каких направляющих он держится?!
Не волнуйтесь, зрение не подводит вас. В этих столах нет вышеперечисленных направляющих. Ящики ездят по своим «родным» полозьям, выструганным из того же массива.
«И что дальше, какая разница?» - спрашивали покупатели.
Во-первых, разница в том, что теперь Вы знаете, как отличить стол из массива от сделанного из других материалов. Это, кстати, и на стоимости сказывается.
Да, и с направляющими бывает куча заморочек:
от тяжести самого ящика и от нагрузки на него исчезает зазор между ящиками, и фасад верхнего ящика наезжает на торец нижнего;
направляющие изнашиваются - ящики клинит и заедает при выдвижении.
Короче, мебель из массив - это круто, и лишнего ничего не надо!
«Теперь понятно, как выяснить, действительно массив перед вами или нет? - спрашивали продавцы.
Я обучил этим фразам продавцов, а дальше наблюдал, что происходит с покупателями. Они часто шли еще посмотреть другие салоны, заходили и к конкуренту. И почти 95% покупателей подходили к столам и, между делом, выдвигали ящики.
А дальше было 2 типичных реакции покупателей:
Одни, у которых были деньги и желание купить мебель из массива, возвращались к моему клиенту и покупали у него.
Другие, для которых играла роль стоимость, у конкурента не покупали, так как считали, что “обманув раз - обманет не единожды”.
Чувствуете силу управления покупателем? Хочу заметить, никакой магии и обмана, только сухие факты и правда.
P.S. Через 3 месяца конкурент съехал с этого торгового центра.
Алгоритм действий, который я предложил моему Клиенту
Нестандартный и действенный ход против конкурентов, так?
Это и есть основа обучающего маркетинга, о котором пойдёт речь в этой статье.
Если вы всё сделаете правильно, клиенты сами себе объяснят,почему вы лучше остальных поставщиков мебели.
Чего хотят покупатели, когда выбирают мебель?
Согласитесь, рай для любого бизнеса - это монополия и лояльные клиенты, страждущие покупать. Это мечта большинства бизнесменов, в том числе и мебельщиков.
Что значит лояльный клиент? Это человек, который хочет покупать только у вас, потому что его удовлетворяет качество ваших услуг.
Как этого добиваются сейчас?
Разрабатывают и внедряют новые программы лояльности, вводят ещё больше дисконтов, акций и бонусных программ.
Невозможно стимулировать лояльность до бесконечности,так как рано или поздно вы придете из прибыли в точку безубыточности, а затем - убыток.
Есть другие способы сделать клиента лояльными?
Может, немного отойти от продаж и найти повод стать для него источником дополнительной пользы?
Сделайте своего потребителя клиента верным. Сделайте так, чтобы у него понизилась критичность ко всему, что вы говорите.
И здесь обучающий маркетинг становится главным инструментом формирования лояльности.
Чуть выше я сказал: «Покупатели хотят получить максимум информации о той мебели, которую купят в ближайшем будущем».
Но давайте копнем немного глубже: что хотят покупатели в более глобальном смысле?
Они хотят жить лучше:
чтоб спина не болела;
квартиру побольше;
чтоб дети свои игрушки убирали;
чтоб на уборку и готовку времени поменьше тратить, но чтоб всё блестело и шкварчало.
Вы сейчас скажете: а причём здесь наш мебельный магазин?!
А при том, дорогие мои, что эти и другие желания потребителя - ниточки, по которым можно привести покупателя в ваш магазин.
Как?
Экспертные продажи мебели покупателям. Как такое возможно?!!
Да, возможно повлиять на потребителей и выступить в роли эксперта по мебели и по улучшению жизни.
Это могут быть статьи на тему:
Какой шкаф выбрать в детскую спальню - раскладываем по полочкам российских производителей детской мебели.
Какой матрас подойдет для человека с больной спиной?
Какая мебель нужна на маленькой кухне - советы хозяевам малометражек.
Откуда берутся царапины на кухонном столе? - преимущества столешниц из кварцевого агломерата.
Ответы на эти и сотни других бытовых вопросов потребители ежедневно набирают в поиске интернета.
Сделайте шаг им на встречу, расскажите о том, что есть вы - советчик в решении бытовых вопросов.
Как улучшить жизнь «по всем фронтам» с помощью мебели
А теперь немного усложняем задачу - не только даем полезную информацию, но и продаем, то есть мысленно добавляем в предложение фразу «с помощью нашеймебели».
И ненавязчиво пишем в статье: «Матрас, который вам нужен, есть в нашем магазине, и причем с хорошей скидкой. Пришло время позаботиться о себе!»
Ваш стандартный потребитель с удовольствием смотрит передачи типа «Контрольная закупка», и знаете почему?
Он улучшает свою жизнь, неважно покупает он музыкальный диск или мебель на кухню. Каждый потраченный рубль призван сделать жизнь лучше. Потребитель узнает мнение экспертов, прежде чем потратить этот рубль.
Допустим, покупателю нужна кухонная мебель, а в городе 15 мебельных салонов. Конечно, он искренне хочет объехать их все. Но в реале, сдуется уже на четвертом-пятом, потому что устанет от калейдоскопа разных образцов мебели.
А если ему на глаза попались ваши материалы, он их изучил и запомнил, куда он поедет в первую очередь?
К эксперту по мебели - к вам!
Суть обучающего маркетинга
Определим, что принесёт обучающий маркетинг:
привлечение новых клиентов;
удержание существующих клиентов;
Две цели, суть одна - повысить ценность компании в глазах клиента.
У каждой семьи есть «свой» стоматолог, свой «парикмахер». Ваша задача стать «своим», когда семье потребуется новая мебель.
Поэтому надо стать «своим» для тех, от кого зависит ваш бизнес.
И в оптовой торговле всё работает точно также: владельцу бизнеса проще и спокойнее работать с постоянными и проверенными партнерами, чем менять их в поисках лучшего.
Оптовики понимают, их бизнес зависит не только от продаж, но и от отношений с партнерами. Они доверяют и надеются на тех, с кем сотрудничают.
Одна клиентка сказала: «С ММКЦ нам никакой кризис не страшен!».
И это правильно, на каждый кризис мы придумаем свои «санкции», чтобы поддержать мебельный рынок!
Слушайте сами, что еще говорит наша клиентка, внедрившая системный подход.
Чему обучать покупателей?
Какой полезный материал вы можете дать новым, а какой - существующим клиентам?
Что полезного вы дадите своим розничным покупателям, а какая информация заинтересует оптовиков - это называется план контента, и его надо хорошо продумать. Составить список ключевых направлений не составит труда для знатока своего дела.
Вариант 1. Какие вопросы чаще всего задают себе ваши клиенты?
Возьмите эти вопросы за основу и расширьте их.
Примеры для розницы:
«Как очистить велюровый диван от кошачьей шерсти за 10 минут»
«Как влияет материал каркаса на долголетие вашего дивана»
или «Диван с каким каркасом продержится в вашей семье дольше всего»
«Как выбрать ротанговую мебель, чтобы ваша терраса казалась в два раза больше и уютнее»
Примеры для опта:
«Как совершать больше продаж, используя правильный мерчандайзинг»
«Какие скидки перед Новым годом соберут толпу покупателей в вашем мебельном салоне и принесут прибыль на 30% больше запланированной»
«Как научить продавцов с легкостью продавать сопутствующие товары»
или «Какие сопутствующие товары в мебельном бизнесе приносят гигантскую прибыль».
Вариант 2. Какой товар возвращают чаще всего?
Возвращают потому, что он не оправдал ожидания клиента.
Возьмите эти претензии и оформите их в обучающий урок. Тем самым вы сэкономите время клиентов и поможете сделать правильный выбор, за что они будут вам весьма благодарны.
Вариант 3. Если есть недовольство товаром, то чаще всего оно вылезает в момент доставки и установки.
Дайте задание мастерам, чтобы фиксировали подобные случаи.
Потом их соберите, сгруппируйте и сделайте обучающее пособие.
Где будет школа покупателей?
1. Обучайте на сайте.
Вопрос к тем, у кого уже есть сайт: что вы на нём публикуете? Что продаёт ваш сайт?
Каталог мебели, историю «о компании» и историю «скидки» - в общем, никаких отличий от конкурентов.
Добавьте рубрику «Полезные советы» и заполните её интересными статьями.
Кто будет писать все эти статьи?
В интернете есть много людей, которые возьмутся за работу. Называются копирайтеры. Можно обратиться в агентства контент-маркетинга (всё там же в интернете).
Я знаю одно неплохое - «Ферма Контента»
Есть альтернативный вариант - пусть каждый ваш продавец пишет для сайта по одной статье в неделю. Это принесёт пользу и потребителям, и продавцам - научит их видеть настоящие мотивации покупателя, которые можно использовать при презентации товара и снятии возражений.
2. Обучайте в буклетах
Посмотрите на этот буклет. Красивый? Да.
Выбросит его потребитель?
Да. Выбросит.
Рано или поздно, все буклеты отправляются в ведро.
Нет в них ничего такого, ради чего собирать их в стопку и хранить:
Понятно, что компания делает мебель из высококачественных и экологически чистых материалов (как и конкуренты).
Понятно, что в компании работают профессионалы. Причём, не просто работают, а качественно и в срок.
А вот чего он не знает, так это того, что мебель из бука любит пиво! Да, да - если натирать её составом из льняного масла и пива, она простоит 100 лет как новая. Так что есть шанс, что они с покупателем подружатся )))
Я понимаю, что места в буклете не хватает. Но выделить полстранички для полезного совета всё-таки можно. И поверьте, такой буклет не полетит в ведро, и ценность вашей компании в глазах покупателя вырастет!
3. Обучайте в газетах и журналах
Хороший пример на эту тему есть в книге А.Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».
Что сделала владелица этого магазина? Она воспользовалась тем же алгоритмом, что и мой клиент из истории с библиотечными системами.
Воспользуйтесь и Вы, не откладывайте в долгий ящик. Делайте серию статей и публикуйте, чтобы потребители увидели в вас эксперта и поняли, что вы отличаетесь от конкурентов.
Вы должны показать себя, как мебельщика с большим опытом, терпеливого и мудрого, к которому идут за советом. Поэтому не забывайте про тон статей.
Не надо фамильярности, как в этом объявлении.
4. Обучайте в пособиях
Все статьи, которые вы напишите, соберите в сборник советов - своеобразное обучающее пособие. Например, «Как сохранить садовую мебель из ротанга». И расскажите, с какими проблемами столкнётся покупатель и как их избежать.
Пособие - это совсем другой уровень для покупателя:
люди верят подобным изданиям больше, чем сайтам и газетам;
это позиционирует вашу компанию на более высоком уровне;
пособие - это дополнительный доход мебельной компании.
Согласитесь, это совсем другой уровень ведения бизнеса!
Обучайте покупателей и выходите на новый уровень в своем рынке. Ну а чтобы обучать покупателей, нужны компетентные продавцы. У вас есть такие?
Самый быстрый способ сделать аса из обычного продавца - записать его на Онлайн-Программу подготовки профессиональных продавцов мебели «Как из продавца сделать Аса мебельных продаж за 31+ урок».
Желаю Вам создать достойную компанию!!
Больших Вам прибылей от мебельных продаж!
13 скачиваний
- покупатель
- продвижение
- (и 5 ещё)
(0 отзывов)Обновлено
-
Бесплатно
Видео. 2 примера удачного позиционирования мебельных компаний на рынке
Автор: ММКЦ 1
Бесплатно для Зарегистрированных пользователей, Членов Клуба, VIP-членов Клуба
Как найти нишу в которой ваша компания будет чувствовать себя хорошо и сохранять прибыльность.
Пароль — Veb2#01
6 скачиваний
(0 отзывов)Обновлено
Войдите, чтобы подписаться
Подписчики
0
