Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"
Принцип перевёрнутой пирамиды для написания писем и текстов своим клиентам и партнёрам
В этой статье я расскажу о нетрадиционном способе увеличения продаж мебели (и не только мебели) - с помощью слова. Той его разновидности, которое “написано пером” и которое “не вырубишь топором”.
Каждый день к нам на почту приходит несколько писем, подобных этому:
“Здравствуйте!
Наша компания занимается производством и реализацией красивой, долговечной и практичной мебели для дома и офиса. Приглашаем к сотрудничеству оптовые точки продаж, крупные торговые центры и магазины.
Если вы не знаете, как лучше использовать вашу свободную торговую площадь, желаете попробовать себя в новом деле и хотите работать вместе с надёжным, ответственным и компетентным партнером – наше предложение для вас!
С нами вы сможете в кратчайшие сроки открыть и развить собственный мебельный бизнес, который принесет вам достойную прибыль, хорошую репутацию и необходимый для современного рынка опыт продаж. К вашим услугам – широкий перечень мебели, включающий всё, начиная от детских, кухонных и спальных гарнитуров и заканчивая предметами для ванной комнаты, прихожими, шкафами и стенками.
Мы продаём мебель, а также помогаем дилерам в выборе транспорта и нужного ассортимента продукции, предлагаем различные скидки и бонусы. В рамках сервиса предусмотрено изготовление предметов мебели по индивидуальным эскизам заказчика (наибольшую популярность приобрело изготовление кухонных гарнитуров по эскизам заказчика. Будем рады видеть вас в числе наших партнеров по бизнесу!
Пройдите в наш интернет-магазин мебельной продукции (цены тут указаны розничные!)
Мебельные салоны, интернет-магазины и торговые центры, которые сотрудничают с нами, приятно были удивлены ценовой политикой и огромным ассортиментом продукции…
Ждём Ваших предложений по телефонам (в любое время):
8 (...) ххх хх хх или
8 (...) ххх хх хх
Сайт http://нннн.ru “
Много буковок, а - ни о чём, общие фразы - и никакой конкретики. Это коммерческое предложение работать НЕ будет - в нём нарушены базовые принципы написания текста, который способен продавать.
А как же надо писать?
Как продавать, предлагать, презентовать при помощи написанного текста?
Есть такой принцип - принцип перевёрнутой пирамиды. “Газетчики” пользуются этим принципом с 19 века. Но вряд ли кто из руководителей мебельных компаний заканчивал журфак, а писать приходится: письма клиентам и партнёрам, коммерческие предложения, тексты для сайтов,...
Пишете-стараетесь, а адресат - скомкал письмо, не читая, и отправил его в мусорную корзину. Или только прочитав заголовок и даже не открывая письмо, удалил его из электронной почты. Обидно, но объяснимо - вы ведь тоже так иногда делаете?
А как писать так, чтобы адресат не только дочитал до конца, но и уразумел написанное?
Отступление от темы, но полезное на мой взгляд для идей, о чём писать.
Воспользуйтесь принципом перевёрнутой пирамиды.
-
Заголовок.
Уже из него должно быть понятно, что вы предлагаете. Понятно полностью! Особенно актуально для электронных писем: во “Входящих” виден только заголовок и он определяет - откроет или нет письмо адресат.
-
Подзаголовок (хэдлайн).
Пишем мысль из заголовка, только чуть более подробнее.
-
Первый абзац. Вступление (лид).
Ещё подробнее раскрываем главную мысль.
-
Пара-тройка следующих абзацев.
Раскрываем дополнительные подробности. Вовлекаем и увлекаем - пока только далее по тексту. Здесь уместно будет рассказать историю (сторителлинг называется по-модному), отзывы клиентов о товаре, отзывы о продавце, сравнение параметров, сравнение цен, разные приёмы и “фишки” из арсенала НЛП, и так далее, зависит от вида и цели текста.
-
Последующие абзацы.
Ещё больше подробностей!
-
Заключение.
Помните об эффекте последнего абзаца. Лучше всего запоминается последние 2-3 фразы. Финал иногда запоминается даже лучше, чем начало. В нём нужно обобщить в сжатой форме всё, что сказано в основном тексте. Часть людей читают только лид и финал, поэтому имеет смысл позаботиться и о таких “ленивых” читателях.
Это видео - источник сего утверждения. Сдаётся каждый, пересмотрев оригинал, лучше поймет, что имеется в виду:
Принцип перевёрнутой пирамиды работает уже более века и дальше будет успешно работать. Конечно, вы можете захватить внимание клиента/партнёра рассказом интересной истории, парадоксом, интересным фактом, необычным сравнением, другими приёмами.
Но используйте их лишь как специи - для улучшения основного блюда: информации.
Однако альтернативные варианты ещё хуже:
-
увлечётесь поиском идеала и приёмов, но не дадите информацию, - заведомо провальный вариант.
-
если явно будут видны “потуги” и неискренность. Потеряете авторитет. И тех адресатов, которые вам доверяли.
Поэтому если не озарило отличное решение, то воспользуйтесь просто хорошим - принципом перевёрнутой пирамиды.
Есть нюансы и особенности в написании различных видов текстов - например, коммерческое предложение и текст для карточки товара в каталоге интернет-магазина пишутся неодинаково. Но сейчас мы не затрагиваем эти особенности, а для начала говорим о фундаментальном принципе написания работающего текста. Того текста, который бОльший процент ваших адресатов прочитает.
Подытожу: Излагайте материал от более значимых аспектов к менее важным деталям, приправляя “специями”, подходящими для той аудитории, которой адресуете своё послание.
|
Хотя я пишу сам и считаю, что для руководителя это полезный навык, но времени это съедает ого-го! Съедает в ущерб приоритетным задачам руководителя. Поэтому альтернативный вариант - обращайтесь к копирайтерам. Могу дать контакты профессионалов - пишите, кому требуется. |
Рекомендуемые комментарии
Нет комментариев для отображения