Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
Данный продукт разработан как основа для системной оценки труда сотрудников всех должностей в розничной компании, включая службу сервиса.
Он предназначен преимущественно для руководителей розничных мебельных компаний от небольших до самых крупных.
Система оплаты труда в наших методических материалах затрагивает широкий спектр контроля: от определенных результатов, до внимания к самим процессам и выполнению корпоративных стандартов.
Я не рекомендую использовать систему оплаты труда СОТ), завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система:
ведет к хаотичным продажам, приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда, не позволяет реально оценить качество работы продавца, расслабляет продавцов, и, в целом, снижает управляемость сотрудниками. При разработке материальной мотивации продавцов следует применять определенные принципы. Без них система оплаты труда будет неполноценной, а, значит, неработающей.
Эти принципы, а также разработанные на основе их системы оплаты труда сотрудников мебельной розницы мы приводим в Методическом пособие для формирования и расчета заработных плат "Системы оплаты труда для розничных компаний мебели. Контрольные чек-листы".
 
Принципы, терминология, общие для всей розницы и опта
Международный Мебельный Кадровый Центр, используя накопившийся опыт, обобщил и сформулировал критерии, в рамках которых должна формироваться и развиваться компания. Несоблюдение этих критериев ведет, как правило, к потере эффективности бизнеса, в частности, к снижению продаж, прибыли и уменьшению управляемости компанией.
Критерии: функциональность, управляемость, надежность, контролируемость, динамичность (ФУНКД). Не вдаваясь в подробное описание всех параметров (оно приведено в наших методических пособиях по идеальным структурам мебельной компании), прокомментируем только контролируемость, так как он непосредственно влияет на СОТ.
Параметр «контролируемость» определяется возможностью прогнозировать и планировать деятельность компании, отдела и видеть процесс достижения показателей в любой момент времени.
Контроль деятельности нами понимается как фиксирование данных и сравнение их с плановыми показателями. При таком подходе становится очевидным, что если есть какая-то деятельность, но она не планируется, то она не контролируема. Без планов сбор данных является просто статистической информацией.
В результате, самым важным принципом, реализованным в приведенных ниже системах оплаты труда, является принцип планирования.
Принцип планирования: точки контроля в СОТ имеют плановые показатели и рассчитываются как процент от его выполнения.
 
Остальные принципы, которые используются при формировании СОТ
Принцип объективности: размер вознаграждения работника должен определяться на основе объективной оценки результатов его труда. Для реализации этого принципа разработаны способы нормирования труда работников, предложены их количественное выражение, а способы расчета параметров просты в расчетах.
Принцип предсказуемости: работник должен знать, какое вознаграждение он получит в зависимости от результатов его труда. Для реализации этого принципа каждому блоку ответственности за выполнение работ введена своя премиальная часть от общего вознаграждения. Работник знает какова его премия за достижение того или иного показателя.
Принцип адекватности: вознаграждение должно быть адекватно трудовому вкладу каждого работника в результат деятельности всего коллектива, его опыту и уровню квалификации. Для реализации этого принципа введены показатели, отражающие личные достижения и квалификацию.
Принцип своевременности: вознаграждение должно следовать за достижением результата как можно быстрее (если не в форме прямого вознаграждения, то, хотя бы, в виде учета для последующего вознаграждения).
Принцип значимости: вознаграждение должно быть значимо для работников. Для реализации этого принципа премиальные частей должны иметь размер не меньше 10%.
Мы не рекомендуем использовать систему оплаты труда, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система:
ведет к хаотичным продажам,
приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда,
не позволяет реально оценить качество работы продавца,
расслабляет продавцов,
и, в целом, снижает управляемость сотрудниками.
 
Описание и терминология в СОТ
Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
 
В ней содержится:
Радел №1. Общие сведения. Методология и принципы создания системы оплаты труда
1. Описание и терминология в СОТ.
2. Премиальные части.
3. Премиальная часть (Пр) Матрица товаров.
4. Категории продавцов-консультантов.
5. Категории магазинов.
6. Коэффициент трудового участия (КТУ).
и ещё 2 раздела и 3 приложения
 
Перечень должностей входящих в СОТ розничного направления:
директор торговой точки (ТТ) грузчик склада директор розничной сети диспетчер кладовщик начальник службы сервиса сборщик и грузчик-сборщик специалист по мерчандайзингу управляющий ТТ / несколькими ТТ продавец-консультант, старший продавец Отдельные системы оплаты труда, можно приобрести здесь.
 

Должностная инструкция руководителя розничного направления (коммерческого директора)
Для понимания связанных функций и при необходимости перераспределения изучите смежные структурные подразделения.

Схема отражает взаимное расположение функций в компании, независимо от размера компании, величины и наличия отделов в ней. Функции этих отделов и отдельных должностей могут выполняться отдельной службой, собираться в одном человеке или в нескольких, даже в разных отделах или передаваться на аутсорсинг. Организационная структура самой компании может быть различной в зависимости от размеров компании, особенностей рынка и т.д. Функциональная схема практически всегда одинакова, т.к. отражает наличие тех или иных функций в компании, которые хотя бы в минимальной степени присутствуют в компании всегда. В идеальной ситуации организационная структура равна функциональной.
Описание деятельности руководителя розничного направления (коммерческого директора)
Должности (директор по рознице, коммерческий директор, директор филиала, руководитель отдела розничных продаж) Основная функция: организация хозяйственной деятельности и управление розничным направлением для достижения показателей установленных генеральным директором. Подчиняется генеральному директору.
Задачи: 
Выполнение плана продаж розницей (системой сбыта и сервиса).  Формирование товарной матрицы.  Формирование маркетинговой и рекламной политик.  Формирование кадровой политики внутри направления.  Организация и контроль работы сервиса.  Организация и контроль хозяйственной деятельности филиалов.  Повышение рентабельности розничного направления. Функции: Административная деятельность 
Организация и контроль оформления магазинов.  Контроль обучения продавцов.  Участие в аттестации персонала для присвоения квалификации.  Проведение собеседования с кандидатами на должность руководителя.  Инкассация в магазинах (по мере необходимости).  Начисление зарплаты подчиненным руководителям.  Проведение регулярных собраний с персоналом.  Поддержание корпоративной культуры (поздравления сотрудников с праздниками, а также арендодателей, поставщиков и банковских служащих).  Общение с контролирующими органами.  Организация хозяйственной деятельности системы сбыта.  Регулирование и контроль систем заработных плат.  Разработка должностных обязанностей и регламентов между отделами.  Формирование заданий менеджеру по персоналу. Маркетинговая деятельность 
Разработка планов развития регионов.  Разработка планов ценового и товарного маркетинга на год по регионам (акции, скидки).  Согласование дизайн проектов магазинов.  Согласование адресов новых магазинов.  Согласование площади новых магазинов.  Согласование рекламы.  Формирование заданий маркетологу ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Должностная инструкция менеджера активных продаж
Для понимания связанных функций и при необходимости перераспределения изучите смежные структурные подразделения.

Схема отражает взаимное расположение функций в компании, независимо от размера компании, величины и наличия отделов в ней. Функции этих отделов и отдельных должностей могут выполняться отдельной службой, собираться в одном человеке или в нескольких, даже в разных отделах или передаваться на аутсорсинг. Организационная структура самой компании может быть различной в зависимости от размеров компании, особенностей рынка и т.д. Функциональная схема практически всегда одинакова, т.к. отражает наличие тех или иных функций в компании, которые хотя бы в минимальной степени присутствуют в компании всегда. В идеальной ситуации организационная структура равна функциональной.
Описание деятельности менеджера активных продаж
Основная функция: поиск новых клиентов на закрепленной территории или по целевой группе потенциальных клиентов. Подчиняется руководителю ГАП.
Задачи: 
Заключение первой сделки.  Проведение телефонных переговоров.  Выезд к потенциальным клиентам для проведения переговоров и заключению договора. Функции: Общие работы 
Подготовка рабочего места к работе.  Проверка почты.  Просмотр в CRM задач на день.  Ведение базы потенциальных клиентов.  Анализ истории общения перед переговорами.  Обзвон организаций с целью получения заявки.  Соблюдение технологии продаж и переговоров.  Уточнение портрета клиента.  Согласование с руководством командировок.  Сбор информации о продажах, потребностях клиентов, конкурентах и формирование соответствующих отчетов для руководителя. Контакт с клиентом
     11.  Консультации клиентов по ценам и наличию товаров.
     12. Консультирование клиентов по всем вопросам (продукция, фурнитура комплектующие, ткани) и особенностям. При возникновении затруднения – дать рекомендации покупателю по наиболее ходовым моделям для выставки.
     13. Проведение переговоров/встреч на местах и по телефону.
     14. Выявление основных потребностей клиента и возможностей клиента, получение заявок..
     15. Максимальное заполнение портрета клиента.
     16. Отправка коммерческих предложений и информационных писем.
     17. Составление индивидуальных коммерческих предложений.
     18. Согласование индивидуальных коммерческих предложений у руководителя.
     19. Обсуждение коммерческих предложений с клиентом.
     20. Доработка индивидуальных коммерческих предложений с учетом условий клиента.
     21. Контроль получения коммерческих предложений.
     22. Выезд на встречи и командировки к потенциальным клиентам.
ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
Входит в пакет: «Шаблон сценария исходящего звонка» для опта
Здесь представлен сценарий переговоров с клиентом на этапе «холодного» контакта с Секретарем и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). В шаблоне сценария собраны основные типовые возражения и ответы на них.
 Холодный звонок – это один из самых «рискованных» этапов продаж, одно неудачно сказанное слово, неудачный момент, непонятный оборот и…. клиент потерян. Избежать ошибок, подобрать интересную фразу, снова и снова с улыбкой звонить следующему клиенту порой бывает очень сложно. Для решения таких задач и придуман инструмент под названием «Сценарий холодного звонка». Он позволяет:
Собрать все «хорошие» фразы; Находить нужный ответ; Всегда следовать цели разговора; Быть упорным! Быстро обзвонить большую базу клиентов.  
Возможные цели сценария:
актуализация БД, определение ЛПР, выход на ЛПР + отправка КП, выход на ЛПР + назначение встречи, также сценарий может носить информационно - рекламный характер.  
Цель данного шаблона сценария - назначить встречу, отправить КП. При этом есть обязательные вопросы для каждого звонка. Это вопросы из портрета клиента (3-4 шт.). Другие сценарии частично включены в него или требуют частичной доработки.
 
В шаблоне сценария прописаны два этапа:
I ЭТАП «Обход секретаря» II ЭТАП «Работа с ЛПР» (ЛПР – лицо принимающее решение)  
В состав пакета «Шаблон сценария исходящего звонка» также входят:
Инструкция по написанию сценария исходящего звонка Библиотека типовых возражений

Бесплатно для  ВИП-членов.
Выполнение задания. Процедура к фирменному стандарту 7
ФИРМЕННЫЙ СТАНДАРТ 7
Я всегда планирую свою работу и согласовываю свои планы с коллегами. При выполнении задания, полученного от руководителя, я соблюдаю процедуру, описанную в Приложении 1. И я всегда намечаю и объявляю заранее промежуточные результаты своих работ. Я всегда показываю промежуточные результаты в намеченные сроки. Я знаю, что отчеты по текущей работе сдаются ежедневно. Я знаю, что последний срок сдачи недельного плана - пятница, 17-00. Я знаю, что время между двумя результатами по моей долгосрочной работе не превышает двух месяцев. Я готовлю информацию об этих результатах как выступление (доклад, сообщение), понятное для коллег, и/или как статью для научного издания. Я рассчитываю на то, что и мои коллеги поступают аналогичным образом.
Описание процедуры
Выполнение любой работы и полученной целесообразно разделить на 3 этапа: анализ, запуск, реализация.
Этап 1. Анализ задания.
Цель анализа: оценка достаточности собственных ресурсов, которая основывается на: - Понимании (все ли я понял в данном задании? Какие области неясны: результат, средства выполнения, время?), - Квалификации (Достаточно ли я разбираюсь в той области, в отношении которой необходимо выполнить действия? К кому можно обратиться за консультацией?), - Информации (хватает ли данных для выполнения задания?), - Времени (Успею ли я уложиться в отведенное время? Сколько времени требуется в принципе на выполнение задания?), - Полномочиях (можно ли мне привлечь других сотрудников для выполнении здания?).
Если Вы обнаружили недостаток ресурсов (времени не хватит, знания не позволяют, бюджет не определен, полномочия не определены), то должны сообщить руководителю об этом факте. Желательно предоставить данные, что Вам нужно для выполнения задания (время, помощь коллег, иное). Руководителю предоставляется сообщение с учетом следующей иллюстрации. На рисунке приведена схема выработки и принятия решения и область взаимодействия с руководителем. ! Обратите внимание, что без предлагаемых Вами вариантов решений, разговор с руководителем не состоится.

ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.