Облом продаж. Исповедь руководителя

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"

Облом продаж. Исповедь руководителя

Автор: Александров Сергей Александрович, 
Генеральный директор «Международного мебельного кадрового центра»

АКТ 1. КАТАСТРОФА ПРОДАЖ

Сцена 1. Доброе утро.

Утро. Солнечный луч игриво бежит, высвечивая узорчатые буквы на потрепанном временем фасаде здания, запечатлевшего много событий за прошедшие три десятилетия перестройки.

Сцена 2. Ярость.

Громкий стук внезапно открывшейся двери разрывает звенящую тишину только что начинающего офисную жизнь коллектива мебельного комбината «Шишки».

Из двери вываливается мужчина. Он выглядит словно рыба: выброшенная безжалостной волной на берег, она конвульсивно трепещется, пытаясь вернуться в привычную для себя среду, но не находит ее. Мужчина безостановочно и как-то нервно машет руками, пытаясь что-то сказать. Эмоции, горечь и боль сдавили его грудь, слова все никак никак не могут вырваться.

Он пересекает двор, выбегает за ворота и тут его прорывает: 
«Если бы при мне оказалось огнестрельное оружие, я бы перестрелял весь свой отдел продаж. Нет, я бы не остановился на этом. Есть еще сборщики, которые умудряются зарабатывать больше, чем я, при этом слишком много пи-пи-пи (запикали непереводимую игру слов, идиоматических - не путать с идиотическими - выражений)... болтают лишнего у клиентов. Этим дебилам я уже сто раз объяснял, как разговаривать с клиентами. Все равно, ни хера не понимают. 
Доколе? Спрашиваю я их. 
Доколе? Спрашиваю я себя!»

Сцена 3. Загнанная лошадь. Пристрелить.

Просто обставленный кабинет. Письменный стол с небольшой пристройкой для проведения совещаний и 4 стульями. Монитор компьютера давно потух.

Руководитель сидит за столом. Перед ним лежит график падающих продаж. Он тупо смотрит в него. Молчит. 
Рядом стоит початая бутылка водки. 
Постепенно темнеет. 
Руководитель засыпает и видит сон. 
Он лежит на Багамах, пьет Пино-коладу и смотрит через Интернет по веб-камере на свой отдел продаж. Работа кипит. Продажи растут, Клиенты ....

Резкий звонок телефона выкидывает руководителя из сна. Звонит жена.Ругается, что опять я где-то шляюсь. Ребенок забыл, как выглядит его отец. Она меня не понимает. Я ж ради них стараюсь. 
Что не понятно? Голова раскалывется.

Всё, достала такая жизнь! 
Вот когда я был просто менеджером по продажам, зарабатывал чуть меньше, а проблем вообще таких не имел. Ездил в нормальный отпуск семьей, и не один раз в год. И все были довольны. 
На хрена я согласился стать руководителем отдела продаж)?! 
Может, уволиться? …

Мысль неприятно резанула, отключила мозг, и руководитель погрузился в полудрему.

Сцена 4. Проблески.

Там же в кабинете. 
Руководитель сидит, склонив голову, в голове хаос из бессвязных мыслей-картинок. Что-то ярко-солнечное, неуловимо-прекрасное пробегает перед глазами.

«Вот бы на Багамы ...» - мечтательно говорит он, выходя из дремы. 
Потягивать коктейль ....

Что-то там было с веб-камерой, вдруг, вспомнился недавний сон.

Ах, да, смотрел я в нее ...на этих своих ... чего они без меня делают.

Пора чего-то такое у нас в отде- ле замутить ... в конце концов, не в каменном веке живем. Хм, в деревянном, так сказать, хе-хе, мебельном.

Я ведь здесь не просто так.

АКТ 2. ВОЗРОЖДЕНИЕ ЕЩЁ НЕ ВОСХОЖДЕНИЕ.

Сцена 1. Утро туманное.

Тот же кабинет. В офисе еще никого нет.

Работа после вчерашнего не клеится.

Надо как-то голову в порядок привести. Чего-то все пашем, пашем, а как на месте стоим.

Работы до хрена, а прибытку все нет.

Так. Так. Что я сам-то хочу... 
Как-то упорядочить все надо, взбодрить типа всех, отдохнуть что ли.

Как-то по другому надо работу организовать. Посмотрю, что у нас за структура, чего не хватает. 
И с ребятами поговорю своими, почему ничего не успеваем.
Уходит к менеджерам.

Сцена 2. Спокойствие, только спокойствие.

После совещания в отделе продаж руководитель у себя в кабинете. 
Нервно ходит.

Лучше б не начинал. Мля, ну что за дебилы, ну, точно. И коллекции у нас не те, и цены высокие, и ....пи-пи-пи-пи-пи-пи-пи-пи-пи 
К чертовой матери! 
Лучше б не спрашивал!!

Ну, все, разгоню всех к едрене фене!

Пауза, испуг в глазах. 
Длительное молчание. 
Прозрение.

Ох, не лучше ж придут. Сколько раз уже так было, а результаты все те же.

Не, мы пойдем другим путем. Кто там сказал?? Во-во, у нас будет Р-Е-В-О-Л-Ю-Ц-И-Я!!!

Сцена 3. Хотите больше молока, нужно больше коров.

Там же в кабинете.

Руководитель сидит за столом. Перед ним исчерканный лист бумаги. Мысли вслух: 
«Старые клиенты совсем достали, сами ничего продать не могут, а все учат - подавай им новую кол- лекцию и цены снижай. 
Так мы с ними в трубу улетим!

Надо выходить на других. Короче, будем искать новых, нормальных клиентов.

Нужен этот, активщик нам, один или два - пусть ездят новых клиентов открывают.

Значит, посадим сначала на обзвон, потом отправлю по городам. 
Рынок пробивать надо.

Ну, а со старыми я сам поговорю, разберусь, потерпят пока. Акцию какую-нить запустим, а там чегой-нибудь и выпустим, чтоб их утихомирить».

Сцена 4. Замотался, но еще не выдохся.

Активщики заработали, какие-то заказики пошли, уже спокоЙ-н-Е-е стало. Старые клиенты пока молчат, радуются скидкам. 

Пора за моих манагеров по-серьезному браться. Что не попросишь, все у них времени нет. Заколебался я с ними. Утомился их уговаривать.

Возишься, возишься, обещал жене за полгода разрулить, а уж 2 месяца прошло, а просвета все нет.

Паника ...блин, блин, ....ааааа, бутылка где?! 
Посажу всех на отчеты и на матьвацию, чтоб писали и сдавали. 

Блин, так еще ж их контролировать надо, над душой стоять, над каждым. 
А когда спать?

Руководитель шарит лихорадочно в шкафу, достает бутылку, стопку, собирается налить .... и ... и тут ... ИДЕЯ!

Хватит ковыряться в бумажках. Надо автоматизировать. 

Поставим CRM, чай не каменный век-то, деревянно-мебельный чай!! Кайнозой, однако, у нас уже начнется (довольно улыбается руководитель, вспомнив умное слово из школьного курса). 

  Если владелец не согласует, не догонит, то пошлю его .... поставлю за свой счет. И победителей не судят!

Сцена 5. Агитация. Трактор в поле дыр-дыр-дыр, мы тупим, тупим, тупим.

Руководитель в комнате менеджеров. Выступает:

«Ну, ребята, я ж с вами по-хорошему, я ж хотел как лучше, для всех. 
Вам же удобнее будет не в Экселе «портянку» туда-сюда мотать, а сразу в одном месте посмотреть историю вашего клиента в CRM, сразу ж сообразить, что еще допродать можно, о чем не говорили еще с ним.

Что вы рожи-то корчите. А?

Ну, будем тогда по-плохому. Или вы со мной в светлое будущее, или сами знаете ... и так в одной большой луже Г-на сидим. Пора выбираться. 
Короче, за Советскую власть больше не агитирую. Завтра придут обучать. Через 2 недели всех аттестую на работу в CRM. Потом буду безжалостно штрафовать. Заканчиваем базар».

АКТ 3. ОТ ВИНТА!

Сцена 1. Сработать мебель мудрено, сначала ты берешь бревно и пилишь доски, длинные и плоские .... (В. Маяковский)

Вот теперь у меня так ребята работают. 
2 активника - только новых открывают.

Трое на постоянных клиентах, 4-ый тоже на постоянных, больше на ВИПах, с ними больше “сюсю-мусю” надо.

Он теперь у них торчит в магазинах, проверяет, как там наша мебель стоит, чего их продавцы говорят о ней. 
Звонки пишутся, отчеты приходят.

Красотаааа!!!

И тут зазвонил будильник. 
Ошарашенные глаза руководителя вылезли из под одеяла. 
«Так быстро я не одевался с армии» – подумал руководитель. Вот как приснилось, так и сделаю! Еще и как Менделеев прославлюсь, он тоже там себе многое наспал!

Стремительно выбегает из квартиры.

ЗАНАВЕС. АНТРАКТ.

Голос за сценой:

Нам всем нужен перерыв. Просто взять и остановиться.

Остановиться самому до того, как тебя накроет гнев, депрессия, болезни. 
Замкнутый круг невозможно разорвать, все время увеличивая скорость. На скорости ты постоянно пролетаешь мимо выхода. 
Нужно затормозить, оглядеться, вслушаться в окружающий мир. 
Понять, что изменилось.

Наметить путь. И потихоньку поехать. По-новому. И с учетом старого опыта, «сына ошибок трудных».

АКТ 4. СВЕТ В ОКОНЦЕ.

Сцена 1. Мысли окаянныя, думы покаянныя.

Что ж так медленно-то?! Ну почему им ничего не надо? Хотел же по-хорошему. 
Каждый день встречаемся, объясняю, поясняю, а на утро как с чисто- го листа. Один забыл, второй не подумал, третий вообще решил, что его это не касается. 
Детский сад да и только. 
Вот, помню, когда я был менеджером по продажам, мне все надо было, я сам все узнавал, а эти ... 
Ну почему им ничего не надо? 
Что-то я не понимаю.

Руководитель надолго задумывается. Перед внутренним взором пробегают картины прошлого: начало его карьеры продавцом, азарт, первые успехи-продажи, отличные коллеги-менеджеры рядом. Сейчас большинство из них уже руководители разных компаний. 
С тех пор, конечно, много воды утекло.

Проходит еще время. Он молчит. Наливает себе крепкий чай, добавляет лимон, сахар. 
«Глюкоза, однако, нужно для работы мозга» – он улыбается про себя. 
И неожиданно для себя продолжает: 
«Да, просто мы все - люди, и устаем от изменений».

От этой мысли появляется уверенность. В себе. В других.

Я смогу. Я смогу к ним подобрать ключи. 
Надо только. ....с кем-то поговорить, посоветоваться, почитать.

Да, мы просто люди ..... и поэтому мы многое можем.

Сцена 2. «Чтобы увидеть свет в конце туннеля, надо покопать» (Борис Крутиер)

Ну, вот, отдел построил, как приснилось. Ну, еще кое-что прочитал об этом, посоветовался с кем надо, мотивацию подправил, работает. 
Хорошо, что поставил запись разговоров менеджеров. Послушал ..... 
А ведь думал, что обучил!

Новая коллекция, теперь тоже пошла, оказывается, обучать всех надо - они и 2-х слов не могли связать сначала про нее.

Да, еще ребята сами подошли и сказали: “Дай нам помощника по документам, мы тогда больше сможем продать”.

Попробовали - пошло, поехало. 
Точно, порядка больше стало. Да и манагеры повеселели без бумажной волокиты.

И еще радость-то!!!!  
Слава Богу, слава нам - план был сделан. Не скажу, что легко, но деньги от владельца за CRM получил. Йес! :)))

Кстати, это еще не хэппиенд - пока с семьей еще нечасто вижусь. 
Но «свет в конце оконца» появился.

АКТ 5. ДЕЛО ДЕЛАЕТ.

Сцена финальная.

Одержимость перфекционизмом – это зло. Я ищу самое лучшее, но внедряю то, что могу уже сейчас. И так step by step.

Активщики работают - новых клиентов приводят, добавил по документам девчонку - молодец, и ошибок поубавилось, ВИПы довольны, что им теперь столько внимания, CRM ввёл - теперь всех клиентов учитываем лучше, отчеты получаю быстрее. 

Вот еще скрипты продаж внедрю и обучу по ним работать - и закрутится машинка продаж на полную катушку и без моего пристального внимания. Я только контролировать буду. А самому пора стратегию проработать наперед, а то все в режиме аврала и пожаротушения работаем. А надо уже подальше посмотреть. 

Но это уже после отпуска с женой и детьми. 
Отдохну. Заслужил.

Спасибо, помогли! 
Нормальный парень мне, АС, сказал: 
У тебя есть два выбора: один приведет тебя в порядок, другой — к безумству. В безумстве ты был, попробуй другой. 

А про фишки от АСА пока не расскажу Будем отрываться от конкурентов!