Поиск по сайту

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Как конкурировать на рынке по Майклу Портеру? «Чтобы компания могла приносить стабильный растущий доход, ей необходимо достичь лидерства в одной из трех областей: в продукте, в цене, или узкой рыночной нише» — так считал Майкл Портер, представляя всему миру свою теорию эффективной конкуренции. В статье мы рассмотрим базовые конкурентные стратегии предприятия по Портеру и предложим план действий для компании, которая пока не определила стратегическое направление развития бизнеса. Каждый вид рассмотренных нами конкурентных стратегий активно используется в маркетинге по всему миру. Представленная классификация стратегий конкуренции очень удобна и подойдет для компании любого размера. Ведущим профессионалом в области стратегии конкуренции является Майкл Портер. На протяжении всей своей профессиональной деятельности он занимался систематизацией всех моделей конкуренции и разработкой четких правил ведения конкурентной борьбы на рынке. Ниже на рисунке представлена современная классификация конкурентных стратегий по Портеру. Разберемся в понятии и сущности конкурентной стратегии для бизнеса. Стратегия конкуренции представляет собой список действий, который осуществляет компания для получения более высокой прибыли, чем конкуренты. Благодаря эффективной конкурентной стратегии компания привлекает потребителей более быстро, несет более низкие затраты на привлечение и удержание клиентов, получает более высокую норму рентабельности (маржинальности) с продаж. Портер выделял 4 вида базовых конкурентных стратегий в отрасли. Выбор типа конкурентной стратегии зависит от возможностей, ресурсов и амбиций компании на рынке. В основу матрицы конкурентных стратегий Портера заложено 2 параметра: размер рынка и тип конкурентного преимущества. Типы рынка может быть широким (крупный сегмент, целая товарная категория, целая отрасль) или узким (небольшая рыночная ниша, аккумулирующая потребности очень узкой или специфичной целевой аудитории). Тип конкурентного преимущества может быть двух вариантов: низкая стоимость товара (или высокая рентабельность продукции) или широкое разнообразие ассортимента. На основании такой матрицы Майкл Портер выделяет 3 основных стратегий конкурентного поведения компании в отрасли: лидерство в издержках, дифференциация и специализация: Конкурентная стратегия лидерства в продукте или дифференциация означает создание уникального товара в отрасли; Конкурентная стратегия лидерства в издержках или ценовое лидерство означает возможность компании достигать самого низкого уровня затрат; Конкурентная стратегия фокусирования или лидерство в нише означает сосредоточение всех усилий компании на определенной узкой группе потребителей; ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба. Практические рекомендации для родителей будущих бизнесменов в 2020 году. Пароль: 78465136 Продолжительность: 01:49:27 Из вебинара Вы узнаете: Как заработали свои первые деньги будущие миллиардеры, крупные бизнесмены и успешные предприниматели. В каком возрасте они начали вести себя как настоящие предприниматели. Какую роль в их становлении сыграли родители. Каким было детство будущих миллиардеров: неочевидные закономерности Профессии родителей будущих бизнесменов, их роль в формировании предпринимателя В каком возрасте и как начали зарабатывать свои первые деньги успешные предприниматели. Спикер: Людмила Ивановна Познякова Автор и руководитель творческого проекта «Клуб Умных Девочек» Руководитель «Форума-2020 по развитию креативности детей и подростков»

Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 2 (продолжение) Выбор товара, определяется не только его ценностью в глазах потребителя и потенциальной емкостью рынка, но и такими важными показателями, как конкуренция и возможность уникального предложения. Начнём с предложения. Анатомическая подушка – вещь сугубо индивидуальная, поэтому разработчикам таких подушек приходится принимать во внимание и варианты поз, в которых обычно спит человек, и то, насколько критична для него температура контактной поверхности. Отсюда и разнообразие моделей. Вдобавок, наука не стоит на месте, и учитывая развитие технологий и всё более глубокие исследования в области сна, можно с уверенностью предсказать дальнейшее расширение модельного ряда анатомических подушек, предлагаемых производителями. Однако, чем разнообразнее товар, тем сложнее покупателю сделать выбор, потому порой для уникального предложения достаточно подобрать свой вариант ассортимента, руководствуясь критериями цены и функциональности, и изучить его преимущества – грамотные рекомендации всегда ценятся покупателем и вызывают доверие к продавцу. «Всякая вещь есть форма проявления беспредельного разнообразия Козьма Прутков Назначение у всех анатомических подушек одно – поддерживать позвоночник в физиологически правильном положении, чтобы не нарушался нормальный кровоток и мозг получал полноценное питание, благодаря чему обеспечивается здоровый полноценный сон. А вариантов их форм – множество, ведь и позы для сна у всех разные. Возьмем, к примеру валики - несмотря на свою кажущуюся простоту, они существенно различаются как по форме и габаритам, так и по материалам изготовления. И у каждого валика свое предназначение: есть и для шеи, и для поясницы, и для голеностопа, но все они служат одной цели – разгрузке позвоночного столба. Подушка L-образной формы, такая как L-Shape Gel Dough® – идеальный вариант для тех, кто предпочитает спать на боку: она способствует облегчению болей в спине и в шее, а также помогает беременным женщинам снять дискомфорт во время сна. Благодаря своей эргономичной форме подушка бережно поддерживает голову, шею, плечи и спину – таким образом, отпадает необходимость использовать несколько подушек, потому что L-Shape одна справляется со всеми проблемами. Оригинальная и располагающая к объятиям подушка в форме звезды – лучший вариант для любителей спать на животе. Это, например, подушки из ППУ c эффектом памяти Ttoman или HILBERD Wellness в наволочке с успокаивающим ароматом зелёного чая, – последняя к тому же может стать оригинальным подарком. Ttoman c эффектом памяти HILBERD Wellness в наволочке с ароматом зелёного чая Самой удобной для беременных женщин считается подушка EXTRA COMFORT U- SHAPE PILLOW – её эргономичная форма поддерживает тело с двух сторон, что способствует расслаблению спины во время сна, а также создает удобную опору для растущего живота. Подушка EXTRA COMFORT U- SHAPE PILLOW Подушка PillowMed, разработанная специалистами-медиками, помогает удерживать правильное положение позвоночника во время сна на спине, на боку или на животе, уменьшает боли в шее, в плечах и в спине, облегчает головные боли и даже имеет косметический эффект, замедляя образование морщин на лице. И это только несколько примеров, помогающих лучше ориентироваться в мире анатомических подушек, каждая из которых обладает своим набором ценностей. Стоит лишь заметить, что к подаче этого товара можно подойти ещё и творчески: вот к примеру, подушка Boyfriend – она хотя и не анатомическая, но как креативно оформлена! Так и здоровый прагматизм не исключает присутствия в жизни элементов юмора и романтики. Переворачивать на «холодную» сторону подушку больше не требуется. Главное для создания эффекта охлаждения – хороший воздухообмен, поэтому в качестве материала самой подушки используются материалы, позволяющие потоку воздуха свободно циркулировать. Перфорация по всей поверхности подушки обеспечит улучшенный воздухообмен и вентиляцию, что позволит создать максимально комфортные условия для глубокого, спокойного сна. Чехол, как правило, изготавливается из натуральных воздухопроницаемых тканей на основе волокон хлопка, льна или бамбука. Гелевые и водяные подушки функционируют по одному и тому же принципу: гель или вода постепенно поглощают тепло тела до тех пор, пока голова спящего и подушка не достигнут одинаковой температуры. В среднем охлаждающий эффект длится около получаса. Эффективнее "работают" подушки, изготовленные с использованием материалов с фазовым переходом - такие материалы способны переходить из твердого состояния в жидкое с поглощением или выделением тепла. Этот материал активно реагирует на внешнюю температуру: когда становится слишком тепло – охлаждает, поглощая тепло, слишком холодно – согревает, выделяя тепло. Такие подушки не дают мгновенного охлаждения, но способны длительно поддерживать процесс терморегуляции. Материалы с фазовым переходом были изначально разработаны специалистами НАСА и использовались в изготовлении скафандров для защиты астронавтов от перепада температур, а с 90-х годов прошлого века стали доступны всем отраслям промышленности. Рассмотрим несколько моделей охлаждающих подушек, занявших верхние строчки в рейтингах, составленных популярными американскими и британскими блогерами. Почему именно блогеры, а не отраслевые эксперты, и почему блогеры зарубежные? Дело в том, что сегодня влияние блогеров на потребительскую аудиторию весьма значительно – этот факт признали все ведущие PR-агентства мира. Что касается России, то, хотя у нас роль блогеров в формировании потребительских предпочтений, возможно, даже выше, чем в Европе и США, но выбор подушек с охлаждающим эффектом совсем скромный, поэтому отечественным блогерам пока попросту нечего оценивать. Подушки с акцентом на воздухообмен. Подушка Kool-Flow изготовлена из ППУ с эффектом памяти, а чехол выполнен из ткани на основе бамбуковых волокон и снабжен отверстиями для микровентиляции – следует заметить, что бамбук обладает естественной воздухопроницаемостью и, в отличие от хлопка, хорошо отводит влагу. Еще один плюс этой подушки в том, что она гипоаллергенна и сертифицирована по CertiPur, что гарантирует отсутствие в ее составе токсичных веществ. Кстати, простой чехол из ткани на основе бамбуковых волокон может эффективно решить проблему излишней потливости во время сна. Если потребителя в целом устраивает его подушка, а ее единственный минус в том, что она становится влажной в течение ночи, можно посоветовать ему чехол Coop, сделанный из смесовой ткани на основе бамбука и полиэстера. Еще один вариант охлаждающей подушки с чехлом из влагоотводящей ткани – подушка Perfect Cloud: вставки из сетчатого материала обеспечивают эффективное прохождение воздушного потока. Кроме того, благодаря пористой структуре вязкоэластичного ППУ с эффектом памяти, из которого изготовлена подушка, достигается свободная циркуляция воздуха по всей её толще, что предотвращает ее чрезмерное нагревание. Приятный бонус – 10-летняя гарантия. Подушка сертифицирована по CertiPur. Гелевые подушки Ортопедическая подушка Classic Brands сделана из ППУ с эффектом памяти, одна сторона - с гелевым покрытием для отвода и рассеивания тепла. Чехол выполнен из функциональной воздухопроницаемой ткани CoolPass, эффективно отводящей влагу – этот инновационный материал, который широко используют, в том числе, производители спортивной одежды, рассеивает влагу на 50% лучше, чем натуральный хлопок. Подушка Cloud Breeze от известной компании Tempur-Pedic изготовлена из запатентованного вязкоэластичного ППУ с эффектом памяти Tempur, благодаря чему обеспечивается оптимальная поддержка головы, шеи и плеч. С обеих сторон подушка покрыта слоем охлаждающего геля Tempur-Breeze. Съемный чехол выполнен из воздухопроницаемой натуральной хлопковой ткани. Есть на рынке и различные экономичные альтернативы охлаждающим подушкам, например, коврик Penguin японского производства, который можно использовать в паре с имеющейся подушкой. Коврик размером 55 х 30 см представляет собой чехол из натуральной хлопковой ткани, заполненный ровным слоем охлаждающего геля. Коврик можно положить поверх подушки или спрятать под наволочку. Кстати, производители утверждают, что такой коврик помогает от головных болей и облегчает боль в шее. Водяные подушки Гель – не единственный материал, который применяется в охлаждающих подушках: на рынке есть модели, где в качестве "хладагента" используется вода, хотя в этом сегменте предложение не столь велико. Плюсом водяных подушек является то, что их жесткость можно регулировать – для этого достаточно увеличить или уменьшить количество воды. Им также можно придать желаемую форму, следовательно, они обеспечивают хорошую поддержку головы и шеи. Из недостатков можно назвать сравнительно большой вес, кроме того, если перед заполнением водой из подушки не удалить воздух, она будет несколько шумной. В целом гелевые подушки считаются более высокотехнологичными, чем водяные, однако из каждого правила есть исключение, например, система Moona, состоящая из заполняемого водой чехла, изготовленного из пластика и ППУ с эффектом памяти, а также водяного насоса с функцией выбора температурного режима. Дополнительно насос оснащен встроенными датчиками контроля за освещением, температурой и влажностью в помещении, а еще он может подключаться по Bluetooth к приложению Moona. Интегрированный в подушку датчик движения анализирует изменения положения тела спящего человека и определяет фазы сна. Подушки из материалов с фазовым переходом В подушке Simba Hybrid верхняя сторона чехла выполнена из инновационного материала с фазовым переходом Outlast, благодаря которому происходит регулирование температуры подушки в течение всего сна, а нижняя – из смесовой ткани из хлопка и микрофибры. Сетчатая вставка по периметру подушки обеспечивает оптимальную вентиляцию и рассеяние тепла. Наполнитель подушки состоит из двух слоев: благодаря слою нанотрубок достигается максимальная циркуляция воздуха и отличная способность к восстановлению формы, а слой высококачественного утиного пуха придает подушке мягкость, комфорт и воздухопроницаемость. Высоту подушки можно регулировать: для этого достаточно расстегнуть молнию на чехле и убрать или добавить несколько пригоршней нанотрубок. Чехол подушки Leesa тоже выполнен из материала Outlast, но в качестве наполнителя использована пена Avena® нового поколения, разработанная специально для подушек - благодаря сотням вентиляционных отверстий обеспечивается оптимальная циркуляция воздуха. Как видим, за рубежом ассортимент анатомических подушек, огромен, чего не скажешь о наших магазинах. Однако, это не означает, что в этом сегменте российского рынка отсутствует конкуренция. А конкуренты кто? На сегодняшний день главный продавец анатомических подушек и главный конкурент для мебельной торговой точки – интернет-магазины. Но если присмотреться, то их основное и, пожалуй, единственное преимущество – это ассортимент. Они не проконсультируют и не помогут в выборе. Доставка товара требует времени и денег. Но главное – они не дают возможности увидеть товар воочию и опробовать его, чтобы сделать правильный выбор. Следовательно, вероятность ошибки велика, а с учётом стоимости анатомической подушки – ошибка еще и накладна, что значительно ограничивает продажи. Реальный же магазин лишён всех этих недостатков. Мало того, разнообразные по форме и свойствам подушки – это не только привлекательное оформление спальни, но и дополнительный доход для магазина. Всё начинается с малого. Первая часть

Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 1 Часто, на первый взгляд, незначительная мелочь, определяет успех или неудачу даже самого перспективного дела, и розничные продажи – не исключение. Так, правильно выбрав сопутствующий основному ассортименту товар, можно привлечь клиента и завоевать его лояльность. Ведь найдя то, чего он не встретил у других, покупатель непременно запомнит, где приобрёл понравившуюся вещицу и с большой долей вероятности вернется туда за более крупной покупкой. Главное – найти "правильный" сопутствующий товар, тот, который будет обладать ценностью в глазах покупателя. В чём ценность? Если магазин специализируется на спальной мебели, то в конечном счете, он предлагает покупателям не кровати или диван-кровати, а возможность улучшить качество сна – в этом заключается главная потребительская ценность данного товара. Хороший сон – это залог продуктивного дня, от него во многом зависит то, как мы выглядим и как мы себя чувствуем, насколько хорошо мы способны выполнять свою работу и концентрироваться на стоящих перед нами задачах. Более того, именно хороший сон наилучшим образом способствует созданию ощущения счастья: это показало анкетирование почти десяти тысяч британцев, недавно проведенное Британским национальным центром социальных исследований – при анкетировании использовался индекс измерения субъективного благополучия, разработанный консалтинговой компанией Oxford Economics. Те, кто спят крепким сном, набирают на 15 баллов выше тех, кому по разным причинам не удается выспаться. Интересно, что хороший сон обогнал в опросе не только материальное благополучие (увеличение дохода семьи в четыре раза приносит только 2 дополнительных балла на шкале измерения счастья), но и секс – он дает дополнительно 7 баллов. К сожалению, у россиян с качеством сна дела обстоят не лучшим образом: согласно результатам опроса, опубликованным "Левада-Центром", регулярно не высыпаются 36% респондентов, причем доля женщин в целом выше, чем мужчин (41% и 30% соответственно), а среди людей в возрасте до 39 лет на плохой сон жалуется почти половина. Причин тому – масса. Однако, одну из самых распространённых можно определить, исходя из данных Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ): 80% населения планеты страдает остеохондрозом позвоночника, причем болезнь эта стремительно «молодеет». Следовательно, для этих людей товары, способные снять напряжение в позвоночнике и обеспечить комфортный сон, имеют большую ценность. Мал золотник, да дорог Итак, комфорт во время сна обеспечивают основание спального места, матрас и подушка. Каждый из этих компонентов важен, но найти среди них свой «золотник» совсем несложно. Достаточно ответить самому себе на вопросы: «Что чаще меняют на новое» и «Что дороже/дешевле стоит». Тогда станет очевидным, что подушка – это именно та «мелочь», которой можно привлечь покупателя. Тем более, что с одной стороны, ассортимент подушек огромен, а с другой – ритейлеры не радуют российского потребителя большим их разнообразием. И хотя выбор анатомических подушек в интернет-магазинах немного больше, но по картинке не определишь, насколько они удобны, а полагаться исключительно на отзывы нельзя. Между тем, в торговом зале такой сопутствующий товар, правильно выбранный и выгодно представленный, может принести доход, сопоставимый с доходом от основной продукции, будь то мебель для спальни или диван-кровати. Привлекательность пользы и разнообразия форм Современный покупатель ведет себя в высшей степени рационально, что проявляется как в смешанной модели потребления, когда он приобретает мебель, где есть и дорогие, и дешевые компоненты, так и в пристальном внимании к полезности товара. Польза анатомических подушек ощутима – они не только обеспечивают поддержку шеи и спины, помогают нормализовать кровоток и циркуляцию лимфы и даже избавляют от храпа, но и являются отличной профилактикой болезней позвоночника. Коротко и ёмко словами российского писателя-афориста Гаруна Агацарского: «Телефон заряжается от зарядника, а человек от подушки.» Однако и по сей день большинство диван-кроватей «сопровождают» подушки не только однообразные по форме, но и малопригодные для сна и отдыха. Где же здесь желанная покупателем практичность? Это при том, что от анатомических подушек и прок есть, и форм великое множество: от валиков и полуваликов до полумесяцев, спиннеров и бумерангов. Ведь и позы для сна у всех разные: кто-то спит на спине, кто-то на боку, а иные – на животе. Необычные же по форме подушки в акцентных ярких чехлах непременно привлекут внимание клиентов, а продавец подогреет интерес, разъяснив их пользу – так и поднимаются продажи. Притягательная прохлада А вы тоже в течение сна не раз переворачиваете подушку на «холодную» сторону? Такой вопрос не редкость в сети, "холодная подушка" очень интересует пользователей, только в Google - более 14,5 млн. поисковых запросов по этим ключевым словам. Что вполне объяснимо: для полноценного ночного отдыха недостаточно только должной поддержки головы и шеи, не менее важна и температура поверхности подушки. Народная мудрость "держи ноги в тепле, а голову в холоде" полностью подтверждается научными исследованиями. Так, ещё в 2011 году в журнале Scientific American были опубликованы результаты исследования, проведенного специалистами медицинского факультета Университета Питсбурга Эриком А. Нофцингером и Даниэлем Бейсе, которые подтвердили, что охлаждение префронтальной коры снижает активность мозга и позволяет легко заснуть. В исследовании участвовали 12 пациентов, страдающих бессонницей – им надевали на голову специальные шлемы, через которые циркулировала прохладная вода, благодаря чему они быстро засыпали и сон их был столь же продолжительным и глубоким, как и у не подверженных этому недугу людей. Еще одно исследование, проведенное департаментом физиотерапии южнокорейского Университета Sahmyook показало, что подушка с эффектом охлаждения позволяет снизить температуру не только головы, но и всего тела, что очень важно для полноценного, глубокого сна, так как слишком высокая температура окружающей среды приводит к возбуждению симпатической нервной системы, в результате чего учащается сердцебиение и повышается артериальное давление, словом, организм приходит в состояние, известное как "готовность к борьбе или бегству" – какой уж тут сон. Какую же подушку можно предложить тем клиентам, которых интересует эффект охлаждения? Понятно, что не все они одинаково хорошо справятся с задачей. Традиционные подушки можно сразу исключить: они слишком мягкие, голова погружается в них достаточно глубоко, и из-за этого они быстро нагреваются. Подушки из латекса или ППУ с эффектом памяти в этом отношении несколько лучше, и все же поверхность их контакта с телом слишком велика для того, чтобы обеспечить должную вентиляцию – следовательно, они тоже будут нагреваться. Эффективное снижение температуры тела и головы могут обеспечить только подушки, изготовленные с использованием охлаждающих материалов и/или технологий. Продолжение следует