Описание файла
Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
Почему продавцы не хотят продавать больше
Автор: Алексей Суровцев, исполнительный директор, Москва
Тренинги и бонусы не заставят менеджера превзойти себя, если ему мешают психологические проблемы. Какие установки своих подчиненных должен корректировать руководитель отдела продаж? Однажды, после серии встреч с менеджерами по продажам, меня, так сказать, накрыло. Я понял, что они просто не хотят продавать!
Чего же они хотят? Получать сделки хотят, отгружать товар хотят, делать презентации «для галочки» хотят, обсуждать скидки хотят, звонить клиентам и беседовать «за жизнь» хотят. А вот продавать не хотят. Продавать – то есть вести активную коммуникацию с клиентами: выявлять потребности, искать ЛПР, работать с возражениями, усиливать значимые стороны продукта. В общем, ничего сакрального, все по Нилу Рэкхему и другим авторам методик активных продаж, переговоров. Пока конкуренция была не столь сильной, такой расклад всех устраивал: директора, учредителей, чего греха таить, в том числе и меня. Но сейчас…
В поисках ответа на вопрос – почему менеджеры не хотят продавать, я пытался идти стандартным путем. Но это было похоже на «круги ада», потому что каждая новая попытка что-то улучшить заканчивалась либо разочарованием, либо изменениями на 5- 10%. Этот результат ни меня, ни топ-менеджеров нашей компании не устраивал. И мы пошли дальше. Но сначала о том, какие круги мы прошли первоначально.
Круг-1.
Повышение мотивации менеджеров Менеджеры по продажам недостаточно или неправильно мотивированы? К этому вопросу мы были готовы. Конечно, мы знали, что мотивация не только в деньгах. А еще в профессиональном росте, области знаний, повышении статуса, заинтересованности. Поэтому мы усилили мотивацию по всем направлениям, повысив в том числе бонусную часть. Помогло ненадолго и несущественно.
Круг-2.
Улучшение навыков продаж Менеджеры не умеют вести переговоры? Хорошо. Давайте обучать. Давайте наставничество. В результате, все учатся и даже с удовольствием. Иногда спорят, не соглашаются с техниками продаж. Кому-то эти техники даются с трудом. Кого-то долго приходится «вести за ручку». Нормальный рабочий процесс, вроде. Но чуть отпускаешь продавцов в свободное плавание – они угасают, как будто, теряют заряд. Раз – и все.
ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса.
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин.
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
Жалоба