• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 6
      Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба. 
      Методика, которая повышает качество решений и программный продукт QlikView быстрой визуализации данных. На вебинаре на примерах из практики покажем, как принимать решения, исходя из фактов, а не догадок.
       
      Пароль: 452135
       
      Для кого вебинар:
      для владельцев; генеральных, исполнительных, коммерческих директоров; руководителей розницы.  
      Для компаний, у которых один, несколько или все перечисленные критерии:
      розничная сеть от 5 магазинов; более 10 продавцов; ассортимент из более 3-х групп товаров(например: кухни, гостиные, спальни, прихожие); общая торговая площадь от 450 м²  
      Проблема: не выполнен план продаж. Но почему?
      Посмотрите 2 примера из практики 2-х владельцев розничных сетей в Петербурге и Москве (имена изменены).
      Пётр — владелец шести мебельных магазинов в Петербурге, а у Марии —5 магазинов в Москве. Зимой 2018 года у обоих на четверть упали продажи.
      Пётр, без лишних раздумий, дал указание провести несколько рекламных акций и собрал совещание с управляющими всех шести магазинов. В следующие месяцы прибыль немного увеличилась, но до прежних показателей так и не доросла.
      Мария полгода назад наладила у себя в сети сбор статистики по ключевым параметрам для розничной торговли. Статистика помогла Марии понять, что прибыль снизилась только в двух магазинах из пяти. Затем удалось установить точную причину падения продаж для каждого магазина. В первом перестали продаваться самые хитовые товары. А во втором продажи просели только у одного продавца, хотя до этого он был самым результативным. Оказалось, что падение продаж на хитовые товары вызвано тем, что они кончились на складе, виноват в этом был управляющий магазином. А самый результативный продавец из второго магазина оказался в больнице с переломом.
      На выяснение причин Мария потратила один рабочий день, после чего она приняла обоснованное решение по каждому магазину. В первом заказали недостающий товар у поставщика, наказали управляющего и настроили автоматизированный контроль количества товара на складе. Во втором — провели дополнительное обучение для продавцов, чтобы подтянуть их показатели, и организовали совместную поездку к коллеге в больницу.
      В результате Пётр создал только видимость решения проблемы, так и не поняв чем вызвано падение продаж. А Мария за один день выяснила причины, нашла оптимальное решение и не только вернула прежние показатели продаж, но и увеличила их.
      Если мы посмотрим и проанализируем факты, которые повлияли на продажи, то тогда мы сможем принять решение не просто «запустить непонятно какую акцию», а более прицельно. Смотрите в таблице, какие разные причины могут быть у одной проблемы «Не выполнен план продаж». И соответственно — разные решения.
       
      Программ на рынке много, а толку мало
      Руководителям известно, что для качественного анализа требуется быстрый и наглядный доступ к фактической информации. Однако на практике сбором информации и анализом мало кто занимается, потому что это сложно и долго. А программы, которые должны помочь, по факту сложно освоить и практически нереально внедрить.
      Как в 3 клика узнать, почему провалились продажи
      Теперь вы сможете при помощи специальной программы за 3 клика мышки сделать срезы: по магазинам, по продавцам, по товарным группам и т.д. А наглядный вывод всех данных сразу на одном экране позволит быстро проанализировать полученные факты и найти сильное решение.
      Более того, теперь у вас постоянно будет возможность оперативно видеть ключевые параметры продаж: уровень маржи, выполнение плана, доля скидок в различных разрезах (периоды, магазины, продавцы, товарные группы, клиенты, регионы и пр. И предупреждать возникновение проблем.
      На вебинаре покажем работу программного продукта QlikView класса Business Intelligence, при помощи которой и сбор информации, и её анализ вы сможете делать быстро. А первичная настройка программы (однократно) происходит всего за 2-4 дня.
      Сам по себе программный продукт - бесплатный. Если воспользоваться подготовленным совместно с ММКЦ шаблоном настройки, вы сможете уже через 2-4 дня получать качественную аналитику для принятия решений.
       
      Программа вебинара:
      Подходы к принятию решений в продажах. На какие ключевые показатели руководителю обращать внимание в первую очередь, чтобы находить качественные решения и быстро устранять проблемы. Инструмент для повышения качества решений QlikView*: как ускорить в 9 раз сбор ключевых показателей. Кто виноват в падении продаж: продавец, ассортимент, конкуренты, реклама или что-то ещё. Теперь руководитель сможет быстро найти сильное решение не по наитию, а на основе фактов.
       
      В результате вебинара Вы:
      Овладеете более эффективным подходом к выработке качественных управленческих решений и инструментом, чтобы его использовать
       
      Спикер:
      Крот Андрей Александрович
      Обладает пятнадцатилетним опытом работы в области информационных технологий, прошел путь от системного администратора до IT-директора. Выстроил с нуля работу IT-отдела торгово-производственного мебельного холдинга. Руководил проектом по комплексной автоматизации Мебельного Холдинга, которая включала в себя автоматизацию производства, учета, логистики. Разработал программный комплекс, который обеспечивает решение следующих задач: прием индивидуальных заказов на кухни и шкафы-купе с прорисовкой в 3D, автоматический расчет цены, формирование документов для клиента, передача заказа на производство, формирование производственных заданий, контроль статуса заказа, в том числе в точке продаж. Данный программный комплекс до сих пор развивается и успешно используется. На должности исполнительного директора мебельной розницы в кризис 2015 года: изменил организационную структуру подразделения, оптимизировал несколько ключевых бизнес-процессов, добился перелома в тренде затоваривания склада и снизил стоимость товарных запасов на складах на 20%, усовершенствовал управление финансами. С 2014 году ведет консультационную и обучающую практику по вопросам организационного управления, IT-систем и бизнес-процессов. «На мой взгляд, управленческие решения и их качество - это то, что особенно хромает в российском бизнесе. Производительность труда и эффективность бизнеса в России в основном буксует из-за низкого качества управленческих решений. Эффективно принимать решения мешает несколько факторов:
      недостаток информации; рост скорости изменений; отсутствие у большинства руководителей понимания, что принятие решений - это процесс, от качества которого зависит результат деятельности компании.
    • Автор: ММКЦ 6
      Рынок мебели должен умереть. Важная информация,
      обязательно к прочтению!
       
      Я пришел к убеждению, что рынок мебели должен умереть. Я в этом тоже приму участие.
      Регулярно наблюдая за большим количеством мебельных бизнесов, у меня сложились примерно такие цифры. Это не точная аналитика, но близко:
      2-3% мебельных бизнесов сейчас растут; 5-10% — удерживают свои прежние показатели (но это неустойчивое состояние); 75-80% — медленно угасают; 5-10% — быстро движутся к краху. Скоро закроются.
       
      В том виде, в котором мебельный рынок прозябает сейчас, он не устраивает никого.
      Если ничего не предпринимать, то через 10 лет на мебельном рынке останутся не более 30% сегодняшних мебельщиков. Плюс добавятся около 5% новых игроков, которые будут играть по другим правилам. Больше всего пострадают небольшие независимые мебельные бизнесы.
      Объясню почему.
      Предположим, что кардинальных изменений в макроэкономике не произойдёт. Доллар или рубль не рухнут, мировой кризис не грянет, войны не будет.
      В этом случае ситуация будет развиваться по тем трендам и закономерностям, которые действуют сейчас.
       
      Тренд 1: Крупные становятся крупнее, мелкие мельчают и уходят   Так происходит всегда и везде, не только на рынке мебели. Главная причина: у небольших независимых мебельных бизнесов нет воли к изменениям. Есть, конечно, мебельщики, которые уже дышат на ладан и у них нет ресурсов для изменений. Совсем. Но в основном нет воли.
      Если в крупном бизнесе собственник или директор могут выделить деньги, нанять людей для перестройки бизнеса под новые условия, то в малом и среднем все изменения зависят только от воли собственника. Решение есть, но не для всех.
      В одном из своих видео я уже говорил, что при любых обстоятельствах, даже явно ведущих к развалу и потере своего бизнеса, максимальное количество собственников, которые решаются на изменения, — не более 15%. Об этом говорил здесь:
       
      Львиная доля тех, кто не изменится, 10 лет не проживут.
        Закономерность 2: Будет новая волна закрытия компаний   С 2014 года, когда в стране явно ухудшилась экономическая ситуация, прошло четыре года. За это время 30% самых слабых игроков  покинули рынок мебели. Ушли. Закрылись или перепрофилировались.

       
      Человек устроен так, что через 3-5 лет наступает усталость, если обстоятельства не дают надежду на улучшения. Это значит, что в ближайшие год-два будет афтершок: из тех бизнесов, кто продолжает с трудом тянуть лямку, многие с рынка уйдут. Причём не самые слабые с точки зрения денег, а самые «уставшие». До 10-15%.
        Тренд 3: Грядёт стандартизация ассортимента  
      Укрупняясь, действующие успешные мебельные бизнесы будут менять товарное наполнение рынка. Будут упорно продвигать на рынок стандартизованную мебель. Кастомизированную, но при этом стандартизованную. Просто потому, что её проще встраивать в техпроцессы маркетинга, продаж и логистики.
      Пример: кресла-мешки. Легко стандартизируемые, но в сотне расцветок.

       
      Такие кресла занимают, конечно, мизерную долю мебельного рынка. Но стандартизованных заменителей привычной нам мебели будет появляться всё больше. Просто потому, что они нужны крупным игрокам.
      Это значит, что мебельщикам с привычным товарным наполнением станет ещё немного хуже. И ещё часть мебельных бизнесов, которые сейчас работают на грани рентабельности, закроются.
       
      Тренд 4: Федералы устанавливают новые правила   Игроки федерального масштаба внедряют новые технологии в мерчандайзинг, управление ассортиментом, маркетинг. Посмотрите хотя бы на мерчандайзинг.
      То качество выкладки товара и насыщение пространства аксессуарами, которое раньше присутствовало в лучшем случае в среднем сегменте, становится обычным делом для эконом-сегмента. И таких примеров десятки. Процесс внедрения технологий федеральными игроками сейчас напоминает локомотив, который уже набрал хорошую скорость и который не остановить.
      Это очень мощный тренд. Я много езжу по городам, всё это наблюдаю и понимаю, к чему это приведёт уже в ближайшие годы. Передел рынка уже идёт полным ходом. Можно только выбрать, активным или пассивным участником этого передела быть.
       
      Тренд 5: Агрессивное развитие интернет-магазинов мебели и товаров для дома   Пока они только относительно конкурируют с устоявшимся «классическим» рынком мебели. Потому что при покупке дорогого товара покупатели всё ещё хотят его потрогать, посмотреть вживую, посидеть на нём. Поэтому средний чек в интернет-магазинах сейчас в районе 10 000-20 000₽.
      Но растёт и средний чек, растут и обороты интернет-магазинов. Например, компания Divan.ru удваивает свои продажи последние 3 года. Только мягкой мебели Divan.ru в августе продал на 40 миллионов.

       
      Так как рынок в целом не растёт, то растут они за счёт вас.
       
      Тренд 6: На мебельный рынок придут игроки из других отраслей   Один из возможных примеров: застройщики, продающие квартиры с полной отделкой и уже с мебелью.
      Да, на такие предложения откликнется только небольшая часть покупателей, но существующим сейчас мебельным бизнесам станет ещё немного хуже.
      Могут появиться предложения мебели, в которых от мебели осталась только функция. Например, вертикальные элеваторные шкафы для компактного хранения одежды, с гибкими декоративными стенками-жалюзи.
      Такая конструкция для части покупателей может заменить корпусную мебель. Хотя от корпусной мебели в нашем понимании здесь нет почти ничего. Металлическая регулируемая конструкция фабричного китайского производства плюс несколько листов гибкого пластика. Не требует при продаже специалиста-консультанта, поэтому легко продаётся через интернет и легко доставляется в любой город транспортными компаниями.
      И это тоже не фатально для рынка мебели в целом, но часть мебельщиков, которые не готовы меняться, с рынка уйдут. Потому что привычный нам рынок ещё немного сожмётся.
      Могут появиться предложения, в которых мебель — уже второстепенная основа для основной выгоды потребителя.
      Представьте себе такую рекламу: «Зимний сад на кухне, земляника с куста в доме круглый год».

       
      И это вполне реально, я уже встречал такие эксперименты. Разработчики технологий выращивания растений под искусственным освещением сейчас работают над этим.

       
      Не знаю, когда они массово выйдут на рынок, но концентрировать в своей рекламе внимание потребителей они будут не на расцветке и материале кухни, а на количестве урожая, удобстве пользования и на здоровье.

       
      Им потребуется партнерство с производителями мебели — всё-таки речь о кухнях. Но такое количество мебельщиков им не нужно, с партнерством повезёт не многим.

       
      Или кому-то придет в голову скрестить кровать с интернетом. Интернет вещей развивается активно, что именно это может быть для мебели, сейчас неизвестно, но можно пофантазировать:
      кровать, которая начинает согреваться при нажатии на кнопку «выключить компьютер»; кровать со встроенным массажным будильником: не массажная кровать, а именно место для комфортного сна, которая утром будит, вечером убаюкивает; автоматизированная кухня, которая к вашему приходу берёт из встроенного холодильника продукты и на встроенной плите готовит ужин. И для части покупателей то, что предлагаете вы, и чем убеждаете купить вы, больше не будет интересно совсем. Их будут интересовать защита от вирусов, скачивание обновлений рецептов и массажных программ, встроенные и дополнительные функции. А не то, зависимые или независимые в матрасе пружинные блоки.
        Тренд 7, сейчас самый мощный: Покупатель решает, к кому зайти, чтобы присмотреть себе мебель, на основании информации из интернета  
      В 2016 году доля таких покупателей была 40%. Сейчас — приблизилась к 50%.
      Ещё раз: если вы, в тот момент когда будущий покупатель думает, что купить и где, не попадётесь ему на глаза в интернете, то половина возможных покупателей к вам гарантированно не заглянут.

       
      За ближайшие 10 лет что-то из этого точно изменит наш рынок. Что-то изменит слегка, а что-то — кардинально.
      Я убеждён, что изменения в предстоящие 10 лет будут в десяток раз существеннее, чем изменения за прошедшие 10 лет. Просто потому, что возможностей экстенсивного развития мебельного рынка больше нет. Поэтому силы игроков рынка будут направлены на интенсивное революционное развитие. Отсидеться больше не получится.
      Что делать? В советские времена была поговорка: «Если не можешь предотвратить пьянку, нужно её возглавить».
      Я хочу собрать вокруг себя до 5% самых активных собственников мебельного бизнеса и вместе с ними ускорить процесс уничтожения старого рынка и создания нового. Пяти процентов достаточно, чтобы устанавливать новые правила игры.
      Покупателей мебели от этого больше не станет. Как в анекдоте, в котором два приятеля убегали от медведя, и один из них стал переобуваться из резиновых сапог в кроссовки: «Мне достаточно тебя обогнать».
      Чтобы участвовать в этой революции мебельного рынка, мне тоже нужно будет сильно изменить свой бизнес — Международный Мебельный Консалтинговый Центр. Я буду делать то, что я делаю сейчас, в тех же и увеличивающихся масштабах. Ещё мне придется делать многое дополнительно. Сверх того, что я делаю сейчас.
      Вместо преимущественно обучения и консультирования непосредственно участвовать в ваших изменениях. В том числе в режиме «сделаю за вас». Вместо равного отношения ко всем своим уважаемым клиентам львиную долю ресурсов и сил уделять «любимчикам» — тем, с кем вместе будем менять рынок. Вместо установки, что все мы — взрослые и независимые бизнесмены, и нечего мне лезть без спроса в ваши бизнесы, вместо этого — заняться тем, чтобы мотивировать вас на быстрые изменения. Только «любимчиков» — не более 5% игроков рынка. Только с вашего исходного разрешения. Но без гарантии, что вам это будет комфортно и что процесс вам понравится. Будет сложно и часто дискомфортно. Я сформулировал свою миссию: «Я хочу стать монополистом на рынке поддержки и развития мебельных бизнесов СНГ за счёт того, что те мебельные бизнесы, которые со мной, становятся более успешными и выдавливают с рынка те мебельные бизнесы, которые без меня».

       
      Предлагаю вам тоже подумать о своей миссии.
      И если то, что вы чувствуете, и то, чего вы хотите, сопрягается с моей миссией, — сделайте вот что:
      Напишите мне письмо, если хотите высказаться. Если сильно не согласны или сильно согласны со мной. Не обещаю, что на каждое письмо смогу ответить, но обещаю, что лично прочту каждое письмо. Письмо отправляйте на asa(собака)mmkc.su Ответьте на несколько вопросов. Что именно вам нужно? Какая именно помощь нужна? Что сделать для вас, чтобы снять тормоза и резко вас ускорить? В зависимости от этого я буду определять, с чего начнём. Опросник здесь <<< Я уже завершаю подготовку одной новой услуги. Привлечение для вас потока клиентов из интернета. Для ряда мебельных компаний это станет прорывом к совсем другому положению на рынке. Вне зависимости от того, есть ли вообще сейчас у вас клиенты из интернета. Но только для тех, кто решительно готов меняться. Отслеживайте мою рассылку, чтобы не пропустить и быть первым, кто получит такую возможность. Получат не все, есть ограничения. Приоритет будет отдан самым быстрым и решительным. Я понимаю, что в большинстве мебельных компаний есть препятствия, которые вы считаете непреодолимыми:
      у вас нет людей, которые могут выстроить поток посетителей; у вас нет денег на то чтобы нанять таких людей; у вас нет времени, сил и понимания, чтобы сделать это самостоятельно лично; у вас нет инструментов, чтобы это автоматизировать; у вас нет возможностей расширить ассортимент; у вас нет площадей для расширенного ассортимента; у вас нет статистики — что продается, а что осядет неликвидами; … и прочее, и прочее, и прочее…
       
      Поймите одно: это НЕ непреодолимые препятствия. Они не решаются только на том уровне, на котором вы сейчас находитесь. Когда вы в одиночестве, а перед вами — неподъёмная гора.
      Я знаю, как их решать, даже если у вас совсем небольшой бизнес. Даже если вы работаете в малых городах. Даже если вы много раз пытались, и ничего не получалось.
      Чтобы вместе со мной изменить рынок и стать его лидером, вам придётся многим пожертвовать и многое получить взамен.
      Пожертвовать маленькими привычными комфортными объёмами продаж, и сменить их на большие, достаточные для развития и экспансии. Отказаться от того, что вы самый лучший в своей компании, и получить специалистов, которые в своих областях на голову сильнее вас. Отказаться от управления бизнесом «по ощущениям» и приучиться к управлению по показателям. Потерять право утешать себя, что мой бизнес маленький, «такой, какой уж есть и ничего с этим не поделать», и принять ответственность за изменения мебельного рынка по меньшей мере в своем городе. Пожертвовать статусом «строгого, но справедливого отца-руководителя», и получить взамен статус бизнесмена, к которому мало кто из сотрудников сможет обратиться лично. Потерять возможность держать всё на контроле и приобрести возможность контролировать важное. Пожертвовать слабостью и заменить силой. Это напрягает.
      Но если этого действительно хочется, заполняйте опросник, будем решать, с чего начать.
    • Автор: ММКЦ 6
      Успешные стратегии мебельного бизнеса от американского эксперта с 25-летним опытом
       
      Если вы думаете, что американский рынок мебели развивался в тепличных условиях, вы ошибаетесь.
      Совсем недавно, в середине 2000-х, по США прокатилась волна банкротств мебельных предприятий. Как вы думаете, в чём причина? Верно, в росте экспорта китайской мебели — настолько безудержном, что пришлось принимать ограничительные меры на государственном уровне. Причём введённые антидемпинговые пошлины не оказали никакого существенного влияния на положение мебельной промышленности США, поскольку были применимы только к некоторым китайским компаниям-экспортёрам.
      А ещё помните кризис 2008 года, который серьёзно подкосил бизнес? Он был не только в России, более того, его пусковой точкой стало падение ипотечного и фондового рынков именно США.
       
      США и Россия — в чём разница?

      То, как американский рынок восстановил стабильность и начал развиваться дальше, можно сравнить с тем, как барон Мюнхгаузен сам вытащил себя из болота. Постоянный поиск новых форматов продаж, новых систем управления, новых способов привлечения покупателей привёл к тому, что по оценкам экспертов, в ближайшие годы рынок мебели США вырастет на 6,14%.
      Очевидно, что даже до кризиса 2008 года российский рынок мебели был далеко не так развит, как рынок США. С момента развала СССР у него было слишком мало времени на развитие. Плюс санкции последних лет, которые принесли дополнительные проблемы. То есть мы начинаем с заведомо более низкой точки. Что уж говорить, если по статистике США занимает сейчас 14% мирового мебельного рынка, а Россия — только 1%.
      Но это вовсе не значит, что у нас всё плохо и поэтому нет смысла что-либо предпринимать. Наоборот, из-за большого поля деятельности и «свежести» рынка для российских мебельщиков открывается больше перспектив для развития. То, на чём строится мебельный бизнес в США сегодня, у нас будет актуально через 3–5 лет.
      У вас прямо сейчас есть уникальный шанс узнать, что делают американские бизнесмены, подсмотреть подходящие идеи, адаптировать их под свою компанию и обогнать конкурентов.
      Чад Тёрни — международный эксперт и руководитель мебельной компании из США

      О том, как действуют американские компании, мне рассказал Чад Тёрни. Он работает в мебельной индустрии уже 25 лет, хорошо знает как розницу, так и опт. Как говорит сам Чад, он с самого рождения был связан с мебельной промышленностью. Многие его родственники так или иначе связаны с этой отраслью производства. Он и живёт в мебельной столице мира — городе Хайнт-Пойнт, Северная Каролина. Первая работа, которую он получил после университета, — розничные продажи мебели. Мебельный бизнес для него — не просто профессия, а настоящая страсть. Неудивительно, что продвигаемые им бренды быстро достигали отличной результативности.
      С 2013 года Чад Тёрни — президент и исполнительный директор CMT Home. Это глобальный бизнес по развитию мебельных компаний, который включает розничные продажи, оптовые поставки по всему миру, страхование, предоставление дополнительных гарантий и другие услуги, помогающие развиваться мебельной индустрии.
      Он не понаслышке знаком с российским мебельным рынком. На протяжении четырёх лет Чад тесно сотрудничал с компанией AP Home, поэтому знает и особенности самого рынка, и менталитет наших предпринимателей, и поведение потребителей. Он и сейчас по несколько раз в год приезжает в Россию, поскольку ведёт консалтинговые проекты с нашими компаниями. Информация, которую он даёт, реально применима в наших условиях.
      Разговор по душам о ближайшем будущем мебельного рынка
      Мы с Чадом обсудили несколько важных вопросов, которые касаются ближайшего будущего мебельного рынка в России.
      Онлайн-продажи и виртуальная реальность
      Первое, в чём мы абсолютно совпали — важность онлайн-продаж, которые становятся всё более глобальными. Их больше нельзя откладывать. Они становятся всё более весомыми и по темпам развития опережают другие форматы продаж. Соответственно, они начинают влиять и на потребительские привычки. Клиенты привыкают покупать из дома, видеть сразу несколько вариантов для покупки в одном месте — на экране компьютера.
      Развиваются технологии «виртуальной реальности». Человек может зайти в небольшой магазин и с помощью терминала увидеть огромный ассортимент. Есть приложения «дополненной реальности», которые помогают увидеть, как будет выглядеть мебель дома у потребителя — на фоне стен, в сочетании с другими предметами интерьера.
      Таким образом мебельная компания вовлекает клиентов во взаимодействие с товарами, формирует их активность и стимулирует продажи. Получается, что человек получает подробную профессиональную консультацию прямо у себя дома, без выхода в реальный магазин.
      Но и в магазинах современные технологии уже используются.
      Покупатели в США и России
      Второе, о чём я тоже говорю уже несколько лет, — люди ненавидят сложности. Они не хотят тратить время и ресурсы на выбор лучшего варианта из сотен возможных. Они хотят получить удобный товар прямо на дом, и не задумываться о его доставке и установке. Поэтому такими популярными в США и Германии стали универсальные матрасы, которые упакованы в рулоны. В США такие компактные матрасы стала выпускать почти каждая фабрика, ведь для производителей они тоже выгодны — затрат на транспортировку меньше, а продаж из-за доступной цены и удобства — больше.
      Чад советует активнее развивать мебельный бизнес в соцсетях, настраивать онлайн-продажи, внедрять интерактивные технологии. У клиента должна быть возможность всё сделать в смартфоне: посмотреть товар, получить консультацию, оплатить покупку. Слушайте молодых покупателей — это ваше будущее.
      По словам Чада, люди в России реже, чем американцы, считают, что им нужна новая мебель. В США царит культ потребления, американцы любят покупать. Россияне более консервативны, они предпочитают копить деньги на «чёрный день». Однако есть и общее — и те, и другие не хотят ждать долго, и при этом хотят иметь свой «стиль», свои фишки в дизайне. Часто это не то, что они видят в магазине, поэтому нужно иметь возможность вносить небольшие изменения в базовые модели. Это могут дать только местные производители. Вот почему многие американские бренды передислоцируют свои производства из Азии обратно в США.
       
      Как работает розничная система в США
      В США нет какой-то единой розничной системы. Есть сетевые, большие и маленькие магазины, и каждый выстраивает систему продаж по-своему. О самых эффективных подходах Чад Тёрни расскажет участникам двухдневного семинара, который пройдёт в рамках Большой Профессиональной Мебельной Конференции в Москве.
      Розница расширяет список услуг. Магазины Ashley, например, стали предлагать чистку мебели. Так компании выстраивают с клиентами долгосрочные отношения. Очень важный сервис — расширенная гарантия. В основном, производители устанавливают годовую гарантию, продавцы увеличивают её до 3 лет, но за определённую цену.
      Американские магазины часто предлагают защиту продукта. Если человек поставил горячую кружку и испортил столешницу или раскачивался на стуле и сломал ножку — ему отремонтируют или поменяют мебель. Покупатель при этом получает чувство защищенности, он ощущает заботу продавца.
      Для розницы это отличный дополнительный доход без расходов, потому что покупатель через два года после покупки вряд ли вспомнит и то, где он покупал этот конкретный стол, и то, что он оформил сервис защиты или расширенную гарантию.
      В июле я делился идеями по перспективному формату продаж и идеями по оформлению экспозиции, навигации по магазину. Видели? Если нет, то посмотрите здесь.
       
      Видео-интервью с Чадом Тёрни
      Чад вообще очень интересный собеседник и большой профессионал. В своих видео-интервью он даёт ещё больше интересной и полезной информации о возможностях развития российского рынка мебели.
      Посмотрите эти ролики, чтобы точно не пропустить те фишки успешных американских мебельных компаний, которые могут стать прорывными и для вашего бизнеса:
      Часть 1
      Часть 2
      Часть 3
      Самая важная информация для мебельщиков за 2 дня
      Компания CMT Home специализируется на помощи мебельным компаниям. Чад Тёрни и его сотрудники глубоко погружаются в бизнес клиента и ищут оптимальные пути развития, подходящие в каждом конкретном случае. Решения основаны на опыте самого Чада и всех тех компаний, с которыми он сотрудничал. Как вы понимаете, за 25 лет накопилось немало проверенных стратегий, которые гарантированно приводят к улучшению управления, повышению эффективности маркетинга и увеличению продаж.
      Именно их привезёт Чад Тёрни на Большую Профессиональную Мебельную Конференцию в Москве, которую организует ММКЦ. Специально для общения с Чадом мы выделили целых два дня, чтобы он успел поделиться с участниками Конференции всеми секретами.
      На двухдневном семинаре 18 и 19 ноября он будет говорить о том:
      — чем отличается американский рынок от российского по многим вопросам, которые интересуют владельцев и руководителей мебельных компаний; 
      — какие форматы продаж популярны в США сейчас и почему; 
      — какие каналы сбыта используют американские производители; 
      — что нужно сделать российским производителям для повышения конкурентоспособности своей продукции; 
      — какие инструменты привлечения клиентов работают лучше других; 
      — как небольшой мебельный бизнес может противостоять гигантам; 
      — как сформировать отдел продаж — сколько людей в нём должно быть и какие процессы в нём нужно настроить; 
      — как добиться эффективности розничного бизнеса, начиная от выбора места расположения и заканчивая методами учёта и оценки показателей.
      Чад Тёрни с удовольствием поделится этими и многими другими знаниями с вами. А ещё даст экспертные оценки и рекомендации тем, кто в них нуждается. То есть вы сможете лично спросить, что делать именно вам, и получить работающие советы. Вам просто остаётся взять их и сделать то, к чему другие придут лишь через несколько лет (если не закроются до этого).
    • Автор: ММКЦ 6
      Прогноз мебельного рынка на 2019 год дан. Ваш ход?
       
      24 декабря на вебинаре «Чего ждать от экономики и мебельного рынка в 2019 году» выступили три эксперта, которые поделились своими исследованиями, выводами и сценариями развития событий на мебельном рынке в следующем году.
       
      Игорь Березин, президент Гильдии маркетологов, рассказал о трендах на рынке недвижимости, отметив, что рынок мебели тесно связан со строительной отраслью, развитие которой правительство планирует поддерживать за счёт доступных программ ипотеки — это хорошая новость для мебельщиков. Однако воспользуются ли мебельщики открывающимися возможностями? Ведь сохраняющаяся уже в течение многих лет тенденция к сокращению средней площади вводимого жилья так и не повлияла на их продукцию, свидетельством чему — и модели мебели, и её габариты, представленные как в торговых сетях, так и на стендах ноябрьской выставки «Мебель» в Экспоцентре. Определение этому явлению - «за деревьями леса не видеть».
       
       
       
      Сергей Александров, основатель ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса, акцентировал внимание на влиянии других отраслей на мебельную: если такие, как строительная, создают для неё возможности, то другие — лишают их. Так, на сегодняшний день всё чаще потребитель отдаёт предпочтение покупке автомобиля, очередного смартфона, телевизора или холодильника, но не мебели. Не верите? А зря — продажи автомобилей и современных средств связи в отличие от мебели растут очень даже заметно.
      Это в первую очередь говорит о том, что предложение мебельщиков не вполне соответствует спросу, т.е. имеющийся ассортимент особого желания потратиться у покупателя не вызывает, и, при отсутствии острой необходимости в новой мебели, он отложит её покупку. Таким образом, конкурентом, который забирает деньги у мебельных компаний, зачастую является не их сосед по торговому центру, а другие отрасли.
       
       
      Сергей Хитров, ведущий аналитик РБК, рассказал об итогах 2018 года, отметив, что они оказались самыми позитивными за последние пять лет: на мебельном рынке начался восстановительный рост — пусть и небольшой, в один процент. Начиная с 2015 года в России растёт экспорт мебели в страны СНГ, а также Германию и Швецию, причём на долю двух последних приходится около 20% от общего объёма экспорта, и это означает, что российская мебельная отрасль уже сегодня находится на вполне конкурентоспособном уровне. Собственно, развитием экспорта и объясняется рост производства при спаде розничных продаж на внутреннем рынке.
       
       
      Казалось бы, дела не так уж и плохи, конечно, если не учитывать того, что: 
      тенденции к росту доходов населения пока нет, но есть высокая степень закредитованности;  в структуре потребительских расходов доля мебели составляет порядка 1%;  сильно возросла конкуренция, как между предприятиями внутри отраслей, так и между различными отраслями.  Следовательно, за свою долю в бюджете покупателя трудиться мебельщикам надо «не покладая рук».
      Следует учесть и тот факт, что рациональность потребителя — это уже устойчивый тренд.
      Во-первых, она проявляется в смешанной модели потребления, когда покупатель приобретает мебель, где есть и дорогие, и дешёвые компоненты, например, дорогую кровать и дешёвый матрас, или кухню с дорогими фасадами и дешёвой фурнитурой, кроме того, он желает приобрести всё в одном месте (что также необходимо учитывать)
      Во-вторых – в потребности в исчерпывающей информации о товаре и желании получить профессиональную консультацию в месте продажи.
      И, наконец, в том, что, экономя время на выбор и покупку мебели, он всё чаще использует интернет-каналы. А, следовательно, омниканальность — архиважный тренд! Соцсети, вебсайты, магазины — мебельная компания должна быть представлена везде, что в свою очередь требует нового уровня знаний: надо учить продавцов правильно общаться с клиентами по всем каналам связи.
      На самом деле, никаких значительных изменений в главных трендах за последние 5 лет не произошло (исследования ММКЦ выявили их зарождение ещё в 2012 году), как и не утратила популярности у мебельщиков позиция «подождём – увидим».
      О чём это говорит? 
      Да в первую очередь о том, что при такой инертности отрасли уход с рынка ещё 30% нынешних компаний станет самым верным прогнозом – рынок делает жёсткий отбор. А ведь есть уже отработанные готовые решения для развития бизнеса «бери и внедряй», есть форум для обмена опытом, есть целая база знаний в доступе.
      Пусть ваша компания будет в позитивном тренде 2019 года, а мы вас поддержим в этом!
      Счастья и больших мебельных решений!
    • Автор: ММКЦ 6
      Всемирная Конференция в Ватикане. К Апостольскому Дворцу, официальной резиденции Папы Римского, одна за другой подъезжают роскошные машины. Глазеющий на них турист говорит соседу: «Видишь, что значит эффективно работающее предприятие – начинали-то ведь с одним осликом».*
      * Бегство Святого Семейства из Египта на картинах чаще всего изображается так: Иосиф ведет на поводу ослика, на котором едет Мария, держа младенца-Иисуса в руках.
       
      Репродукция картины Тициана «Бегство в Египет»
       
      Мебельная отрасль прошла большой путь. Но при этом опять находится только в начале. Начале Большой Трансформации, которая охватит каждую компанию, каждого руководителя, продавца, рабочего каждого города и страны постсоветского пространства. 

      И как бы ни хотелось многим достойным компаниям с 20-ти летней историей “попочивать на лаврах”, а им действительно есть чем гордиться, но их уже «подсиживают» агрессивные новые игроки мебельного бизнеса. 

      Они были и среди спикеров Большой Профессиональной Мебельной Конференции, которая прошла в Москве с 20 по 24 ноября 2017 г. Как был немало и тех, кто начинал свой бизнес «с одним осликом», а теперь превратился в мощное эффективное мебельное предприятие. 

      При этом успешные руководители не жадничают, а не скупясь делятся опытом, раскрывают свои секреты и фишки.
       
      Спикеры конференции во время дискуссии о новых форматах продаж мебели
       
      Так что те, у кого пока ещё всего один «ослик», получили отличный шанс дорасти до кардиналов мебельного бизнеса. 

      Впрочем, это и не могло быть иначе, ведь в качестве основного организатора выступил Международный Мебельный Консалтинговый Центр и Клуб Знаний Мебельного бизнеса во главе со своим основателем и генеральным директором, Александровым Сергеем Александровичем. Столько бесплатных полезных материалов, внедрение которых приносит реальное увеличение продаж, не дает больше никто. Естественно, и единомышленники у ММКЦ точно такие же: щедрые на информацию, открытые и высокопрофессиональные. 

      Поскольку такое мероприятие проходило впервые, никто и не представлял, насколько захватывающим оно окажется, даже сами организаторы. 

      Если вы были на конференции, освежите свои эмоции и впечатления. А если не были – посмотрите, что вы пропустили, и приезжайте к нам в следующем году!
      И самое главное, что вы получите из этого материала - знание, что что делать вам. 
      И делать немедленно. 

      Или вас «уйдут» с мебельного рынка. 

      Далее вас ждут: новая модель потребления, перспективные ниши для развития для розницы и опта, новая парадигма продаж и путь в омниканальнось, как работать с РРЦ, секреты вхождения в крупные сети, доступ к крупнейшей Базе материалов по мебельному бизнесу.  
       
      Участники постоянно фиксировали важные моменты докладов
      Все самое лучшее для вас – на Мебельных Конференциях от ММКЦ и Клуба Знаний Мебельного бизнеса

       
      Кстати, вы поняли, что объединяет Ватикан, ММКЦ, Клуб Знаний Мебельного бизнеса и мебельщиков? Желание создать эффективное предприятие, даже когда начинаешь с «0»! 

      Если говорить официальным языком, мы успешно достигли главной цели Конференции – собрать на одной площадке практиков мебельного бизнеса, обменяться идеями и найти новые пути развития. 

      Более 400 участников, около 35 часов выступлений, живых дискуссий и круглых столов, невероятно теплая атмосфера – все это позволило участникам получить не только максимум полезных знаний, но и невероятную мотивацию для дальнейших свершений.. 

      Еще один плюс Конференции – мощный нетворкинг. Участники общались с коллегами и друг с другом, договаривались о личных встречах, активно интересовались рекламными стендами, которые привезли компании «Командор», «Мебелик», «Мебель Импэкс» и «KDT». 
      Рекламные стенды и нетворкинг
       
      О чем рассказывали спикеры? Об ошибках и триумфах, которые неизменно сопровождают тех, кто горит своим делом. О проблемах, которые волнуют мебельщиков и о том, как их решают разные компании. 

      Общий настрой по окончанию Конференции можно выразить одной фразой: «Пора перестать выжидать – приеду и начну внедрять то, о чем я здесь услышал».
      Как сказал Демин Алексей, генеральный директор компании «Растем вместе»: 

      «На этой Конференции первое, что мы записали – решить вопрос с акционными товарами и наличием продукции на складе. И второй момент – над которым мы уже думали и сейчас поняли, что нужно активно действовать в этом направлении – интернет-магазин».  
      Многие участники говорили о том, что когда «сидишь в своем огороде» и не знаешь, что происходит у других, тебе кажется, что всё у всех плохо.
        
      Вид со «своего огорода» 
       
      Но когда ты видишь, что самый обычный индивидуальный предприниматель с небольшим магазином в городе с населением 63000 человек сумел в разы увеличить продажи, то понимаешь – что-то не так именно в твоем «датском королевстве», пора действовать! 

      А теперь выдержка ценных моментов Конференции, которые если применить дадут толчок вашей компании.
       
      Но лучше, конечно, в таких мероприятиях участвовать самим, ведь всего не перескажешь.
      День Продаж Мебели. 9 действий, 6 характеристик, новая парадигма
      Мега-тренинг для продавцов мебели и тех, кто их обучает
       
      На День продаж приехали более 160 участников – как продавцы, так и руководители, которые занимаются обучением персонала в своих компаниях. Съехались люди, которым интересна тема развития своих личных качеств и повышения результативности в области мебельных продаж. Люди, которые давно в этой теме, которые понимают, что все изменилось и пришла пора меняться самому. 

      Каждый участник при регистрации получил карточку красного, синего, зеленого или желтого цвета. Зачем? Читайте дальше)
        
      Александров С.А. в День продаж мебели
      Но для начала: А что нужно, чтобы стать АСом мебельных продаж в наши дни?
      1. Знать и применять цепочку действий АСА мебельных продаж. 
      Цепочка разработана Александровым С. А. на основе анализа продаж лучших продавцов СНГ за последние 1.5 года. Всего за это время в ММКЦ прошло обучение более 1800 продавцов-консультантов, дизайнеров из разных сегментов рынка от эконома до премиум. 

      Цепочка АСА состоит из 9 основных шагов, которые стоит выполнять при общении с посетителями мебельного магазина. Для каждого шага существует своя серия приемов продаж, позволяющая максимально эффективно взаимодействовать с любым типом потенциального покупателя.
      Цепочка действий АСА мебельных продаж:

       
      2. Учитывать новую модель потребления.
      Характеристики новой модели потребления мебели:

       
      3. Работать в новой парадигме продаж.
      Новая парадигма продаж мебели:

       
      Каждый пункт был подробно расписан с историями из жизни так, чтобы присутствующие могли сразу примерить предлагаемые рекомендации на себя. Кроме того, именно истории из жизни запоминаются лучше любой теории. 

      Когда во время первого перерыва у участников спрашивали, что вы будете использовать в первую очередь, какую технику, какой речевой модуль, они отвечали: «По возможности, всё».
      Один из ключевых моментов новой модели потребления - это отложенное решение.
      Посетитель уходит подумать и… возвращается благодаря новой парадигме продаж, в которой главенствующую роль начинает играть коммуникация с ушедшим покупателем.
      И вот здесь на сцене появляется похожая на звезду Голливуда Наталия Водянова, опытный бизнес-тренер ММКЦ. Она и раскроет эту тему.
            
      Наталия Водянова зажигает!
        Как она держала аудиторию! Как поддерживала накал эмоций! Как точно и с юмором показала, как превращать отложенную покупку в решение купить здесь и сейчас. 
                
      На слайде - алгоритм действий по дальнейшей работе с полученными контактами
       
      Смотрите слайд крупно:

        Когда Наталья попросила встать тех, кто не только знает, что такое наработка, и но вживую берет у своих любимых покупателей контакты, а потом звонит по ним. Знаете, сколько таких продавцов из 160 участников? Смотрите сами, а заодно узнаете, сколько наработок должен брать продавец на торговой точке:

        Тренинг Натальи был невероятно мощным по энергетике благодаря активному вовлечению участников в обсуждение. Они отвечали на вопросы, высказывали свое мнение, вместе со спикером разбирали тему по косточкам и… играли! 

      Игра для продавцов 

      Кульминацией тренинга Натальи Водяновой стала командная работа. Здесь и пригодились цветные карточки, которые помогли участникам объединиться в команды по 3 человека. 

      Хотите поиграть прямо сейчас? Готовы? Читайте условия игры: 

      Задача – взять контакты у покупателей в разных ситуациях: 
      «Я спешу»  «Я пойду, еще похожу по торговому центру»  «Я сам позвоню»  «Я подумаю» 
      Какие фразы нужно сказать посетителю, чтобы он не сбежал сразу, а оставил вам контакты и информацию, необходимую для подготовки предложения о покупке? 

      Участники предлагали разные варианты, далеко не всегда правильные. В результате все остались в выигрыше – поняли, как делать нельзя, а Наталья рассказала, как делать можно и нужно. 

      После игры мы поставили видео о холодных звонках. Ну вот, после игры – и снова скучная теория, скажете вы. И будете не правы. Мы-то точно знаем, что смех не только продлевает жизнь, но и увеличивает продажи. А вы знаете такой прикол о новой методике продаж?

        Ну как, будете использовать такие скрипты при общении с клиентами по телефону? Слишком смело? Мы можем разработать для вас более традиционные, но не менее эффективные сценарии исходящих звонков. Вот такой алгоритм действий по дальнейшей работе с полученными контактами посетителей получили участники Дня продаж:

        Мебель подешевле? Нет! Давайте продавать дорого!
      А вы помните, почему покупатель готов платить больше за мебель? Если нет, вернитесь к материалу выше и прочитайте о новой модели потребления, п. 1. Этот тренд - на многие годы!
      А теперь даем место на сцене Ольге Морозовой – ещё одному бизнес-тренеру ММКЦ, специалисту по обучению кадров для мебельной отрасли, с огромным стажем работы в сегменте «Мебель на заказ».
      Еще немного юмора не помешает, верно? Посмотрите, какой вредный покупатель пришел в магазин. Как вы думаете, что не так здесь сделал продавец? Или он сделал все, что мог?


      Как же снять возражения в любой момент разговора? Как «вкусно» подать цену? Как увеличить средний чек продаж? 

      Методично, по-профессорски Ольга Михайловна растолковывала приемы работы с ценой. И все на реальных примерах с разбором, что правильно и что неправильно. Вот эти три приема: 
       
      5 шагов задания ценового диапазона  Правило «Сэндвича»  Подача 2-х цен 
      Посмотрите пример, в котором 5 шагов грамотно разворачиваются в полноценную презентацию товара:
                    
      Пример презентации на основе приёма «5 шагов задания ценового диапазона»
        День Продаж мебели в целом был настолько полезным с практической стороны, что в отзывах участников нередко звучала мысль о том, что нужно было ехать на него всей командой.

        Думаю, и вам пригодятся те материалы, которые мы уже предоставили. 

      Но ведь это еще не все! 

      Если первый день – День Продаж был так крут, разве можно сделать что-то лучше во второй? Решать вам – читайте дальше. 
      День Розницы: повышаем цены, развиваем интернет-продажи, внедряем систему стандартов.
        21 ноября на День Розницы в конференц-зале Северной башни Москва-Сити собралось более 250 человек – владельцы, руководители и топ-менеджеры мебельных компаний со всей страны. Некоторые из них присутствовали и на Дне продаж, проходившем 20 ноября. 

      Вот такой резкий рост посещаемости по сравнению с первым днем. Уже круче! А что с выступлениями?
                        
      На Дне Розницы - свободных мест не осталось 
      Что хочет видеть покупатель в мебельном магазине
      Первый спикер, Сергей Александров, основатель и ген. директор Международного Мебельного Консалтингового Центра, много говорил о смешанной модели потребления и связанной с этим необходимостью в оптимизации ассортимента.
      Эту тему он освещает не первый раз. А было ли в ней что-то новенькое? Да, несомненно, Сергей заготовил сюрприз. Новый расклад, новая информация и неожиданный поворот, который дал надежду на немедленное улучшение показателей в продажах. 
      «Сегодня покупатель может выбрать каркас кровати за условные 2000 рублей и заказать матрас за 30000. Он одновременно может и сэкономить, и купить что-то дороже, чем рассчитывал. Поэтому ассортимент розничной компании должен включать 50% продукции приоритетного сегмента, 25% – сегмента ниже на ступень и 25% более высокого сегмента».  
        Вот эти выводы участники стали фотографировать сразу, как они появились на экране:
                            
      12 выводов из новой модели потребления
        Сергей Александров предложил несколько ниш, которые будут развиваться в ближайшее время. 
       
      Тайное знание о перспективных мебельных нишах в 2018 году!  

       

       

       

       

      Поколение Z – за интернет-магазины, а X и Y за что? И где правда?
        Сергей Александров любит подогреть атмосферу конференции неожиданными поворотами. Для этого он специально подбирает темы и спикеров, которые могут перевернуть ваши взгляды полностью. 

      Кто бы мог подумать, что за 2 года малоизвестный Интернет-магазин превратится в успешное многомиллионное предприятие? 
      Представляем вам нового революционера в мебельных интернет продажах, генерального директора и основателя Divan.ru – Антона Макарова.
      По его словам, новое поколение Z (люди, родившиеся в 2000-х) – цифровое поколение. Его представителям крайне неудобно делать покупки в офлайн-магазинах, общаться с незнакомыми людьми лицом к лицу и даже говорить по телефону. Они визуалы, у них модель потребления «здесь и сейчас». Они предпочитают онлайн-покупки, поэтому так важно уже сейчас развивать интернет-продажи мебели. 

      Проект Divan.ru стартовал 2 года назад. Сейчас это более 650000 посетителей ежемесячно, более 2500 заказов в месяц, оборот - свыше 40 млн. руб.только по мягкой мебели. Дизайн и юзабилити сайта разработан с учетом потребностей нового поколения. Перед разработкой тщательно изучался «путь покупателя», так что неудивительно, что интернет-магазин сам по себе показывает прекрасные результаты. 

      Однако пока в число потребителей входят поколения X и Y, полностью переходить на «интернет-рельсы» рано. Что и подтвердилось после того, как под маркой Divan.ru сначала были открыты 2 стрит-ритейла, а потом еще 4 точки в торговых центрах – продажи мебели заметно увеличились. 

      Вот так выросла конверсия после открытия первого шоу-рума:
                            
      Слайд из выступления Антона Макарова, основателя Divan.ru
        Вывод: онлайн работает и без офлайна, но в совместной работе эти каналы показывают наибольшую эффективность. Поэтому компания уже сейчас выстраивает кроссканальную стратегию и стремится к омниканальной.   За какими форматами продаж будущее
        Именно так называлась дискуссионная панель, которая разделила два больших блока с выступлениями спикеров. 

      Для дискуссии были приглашены: 

      • Сергей Скрябин, генеральный директор компании «Полцены» 
      • Наталья Пекшева, генеральный директор компании «Цвет диванов» 
      • Антон Макаров, генеральный директор компании Divan.ru 
      • Дмитрий Котляров, основатель компании имени себя 
      • Эдуард Романовский, директор по развитию компании «Мебелик» 

      Прозвучали разные мнения по развитию форматов продаж мебельной отрасли. Кто-то из зала назвал один из существующих форматов «братской могилой». Вы догадались, о чем речь?  О мебельных торговых центрах! Действительно в том виде, что есть сейчас, они не удобны для покупателей: в них отсутствует деление по группам товаров, по ценовым сегментам, часто путаная навигация. Многие эксперты уверены, что будущее – за гиперами, такими как «Леруа Мерлен». Однако Наталья Пекшева считает, что в сегментах от «Среднего» начинает работать брендовость продукта, и продажи через МЦ будут развиваться. 

      Обсуждение длилось более полутора часов, к единому мнению не пришли. 
      И это хороший показатель! Мир сложнее, очевидных ответов нет. 
      Нужно собираться с коллегами и совместно искать пути развития мебельной отрасли. Для этого и организован Клуб Знаний Мебельного Бизнеса, на площадке которого ЕЖЕДНЕВНО обсуждаются оперативные и стратегические вопросы разных мебельных компаний, идёт обмен мнениями и решениями. 

      А для участников Конференции Сергей Александров рассказал, на что ещё стоит обращать внимание при анализе рынка и какие тренды учитывать. Несомненно, такая информация даст возможность гораздо эффективнее развиваться в 2018 г.
        Уже скоро, 8 февраля, будет проходить Вторая Международная Мебельная Онлайн Конференция «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах». 

      Не пропустите ее! Посмотрите отчёт по 1-ой онлайн-конференции. 

      На 2-й конференции будут новые спикеры, новые темы. 
      И ехать никуда не надо - все только ОНЛАЙН! 

      Открыта предварительная регистрация для участия во 2-й Международной Мебельной Онлайн Конференции. 

      Участники из предварительного списка первыми получат программу конференции и возможность влиять на её формирование своими вопросами. А также участникам предварительного списка мы будем высылать ещё до конференции полезные материалы из закрытого доступа.  Воспользуйтесь этими привилегиями, 
       вписывайтесь в предварительный список   
        Ехали-ехали и никуда не приехали. Или что мешает проводить изменения в компании
        Тема актуальная как никогда. На словах все понимают необходимость изменений, на деле – мало компаний меняется. 

      Вот поэтому идет смена игроков на мебельном рынке. Такая тенденция присуща не только российскому рынку. В периоды, когда происходят кризисы, выигрывают «атакующие компании»
Поиск
   прослушать
  • Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 1


    ММКЦ 6

    Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие"

     

    Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 1

     

    Часто, на первый взгляд, незначительная мелочь, определяет успех или неудачу даже самого перспективного дела, и розничные продажи – не исключение.

    Так, правильно выбрав сопутствующий основному ассортименту товар, можно привлечь клиента и завоевать его лояльность. Ведь найдя то, чего он не встретил у других, покупатель непременно запомнит, где приобрёл понравившуюся вещицу и с большой долей вероятности вернется туда за более крупной покупкой.

    Главное – найти "правильный" сопутствующий товар, тот, который будет обладать ценностью в глазах покупателя.

     

    В чём ценность?

    Если магазин специализируется на спальной мебели, то в конечном счете, он предлагает покупателям не кровати или диван-кровати, а возможность улучшить качество сна – в этом заключается главная потребительская ценность данного товара.

    Хороший сон – это залог продуктивного дня, от него во многом зависит то, как мы выглядим и как мы себя чувствуем, насколько хорошо мы способны выполнять свою работу и концентрироваться на стоящих перед нами задачах.

    Более того, именно хороший сон наилучшим образом способствует созданию ощущения счастья: это показало анкетирование почти десяти тысяч британцев, недавно проведенное Британским национальным центром социальных исследований – при анкетировании использовался индекс измерения субъективного благополучия, разработанный консалтинговой компанией Oxford Economics.  Те, кто спят крепким сном, набирают на 15 баллов выше тех, кому по разным причинам не удается выспаться. Интересно, что хороший сон обогнал в опросе не только материальное благополучие (увеличение дохода семьи в четыре раза приносит только 2 дополнительных балла на шкале измерения счастья), но и секс – он дает дополнительно 7 баллов.

    К сожалению, у россиян с качеством сна дела обстоят не лучшим образом: согласно результатам опроса, опубликованным "Левада-Центром", регулярно не высыпаются 36% респондентов, причем доля женщин в целом выше, чем мужчин (41% и 30% соответственно), а среди людей в возрасте до 39 лет на плохой сон жалуется почти половина.

    Причин тому – масса. Однако, одну из самых распространённых можно определить, исходя из данных Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ): 80% населения планеты страдает остеохондрозом позвоночника, причем болезнь эта стремительно «молодеет».

    Следовательно, для этих людей товары, способные снять напряжение в позвоночнике и обеспечить комфортный сон, имеют большую ценность.

    Привлёк подушкой – продал мебель

     

    Мал золотник, да дорог

    Итак, комфорт во время сна обеспечивают основание спального места, матрас и подушка. Каждый из этих компонентов важен, но найти среди них свой «золотник» совсем несложно. Достаточно ответить самому себе на вопросы: «Что чаще меняют на новое» и «Что дороже/дешевле стоит». Тогда станет очевидным, что подушка – это именно та «мелочь», которой можно привлечь покупателя. Тем более, что с одной стороны, ассортимент подушек огромен, а с другой – ритейлеры не радуют российского потребителя большим их разнообразием. И хотя выбор анатомических подушек в интернет-магазинах немного больше, но по картинке не определишь, насколько они удобны, а полагаться исключительно на отзывы нельзя.

    Между тем, в торговом зале такой сопутствующий товар, правильно выбранный и выгодно представленный, может принести доход, сопоставимый с доходом от основной продукции, будь то мебель для спальни или диван-кровати.

     

    Привлекательность пользы и разнообразия форм

    Современный покупатель ведет себя в высшей степени рационально, что проявляется как в смешанной модели потребления, когда он приобретает мебель, где есть и дорогие, и дешевые компоненты, так и в пристальном внимании к полезности товара.

    Польза анатомических подушек ощутима – они не только обеспечивают поддержку шеи и спины, помогают нормализовать кровоток и циркуляцию лимфы и даже избавляют от храпа, но и являются отличной профилактикой болезней позвоночника. Коротко и ёмко словами российского писателя-афориста Гаруна Агацарского: «Телефон заряжается от зарядника, а человек от подушки.»

    Однако и по сей день большинство диван-кроватей «сопровождают» подушки не только однообразные по форме, но и малопригодные для сна и отдыха. Где же здесь желанная покупателем практичность?

    Это при том, что от анатомических подушек и прок есть, и форм великое множество: от валиков и полуваликов до полумесяцев, спиннеров и бумерангов. Ведь и позы для сна у всех разные: кто-то спит на спине, кто-то на боку, а иные – на животе.

    Необычные же по форме подушки в акцентных ярких чехлах непременно привлекут внимание клиентов, а продавец подогреет интерес, разъяснив их пользу – так и поднимаются продажи.

    Привлёк подушкой – продал мебель спящие

    Привлёк подушкой – продал мебель подушки

     

    Притягательная прохлада

    А вы тоже в течение сна не раз переворачиваете подушку на «холодную» сторону? Такой вопрос не редкость в сети, "холодная подушка" очень интересует пользователей, только в Google - более 14,5 млн. поисковых запросов по этим ключевым словам. Что вполне объяснимо: для полноценного ночного отдыха недостаточно только должной поддержки головы и шеи, не менее важна и температура поверхности подушки. Народная мудрость "держи ноги в тепле, а голову в холоде" полностью подтверждается научными исследованиями.

    Так, ещё в 2011 году в журнале Scientific American были опубликованы результаты исследования, проведенного специалистами медицинского факультета Университета Питсбурга Эриком А. Нофцингером и Даниэлем Бейсе, которые подтвердили, что охлаждение префронтальной коры снижает активность мозга и позволяет легко заснуть. В исследовании участвовали 12 пациентов, страдающих бессонницей – им надевали на голову специальные шлемы, через которые циркулировала прохладная вода, благодаря чему они быстро засыпали и сон их был столь же продолжительным и глубоким, как и у не подверженных этому недугу людей.

    Привлёк подушкой – продал мебель термометр

    Еще одно исследование, проведенное департаментом физиотерапии южнокорейского Университета Sahmyook показало, что подушка с эффектом охлаждения позволяет снизить температуру не только головы, но и всего тела, что очень важно для полноценного, глубокого сна, так как слишком высокая температура окружающей среды приводит к возбуждению симпатической нервной системы, в результате чего учащается сердцебиение и повышается артериальное давление, словом, организм приходит в состояние, известное как "готовность к борьбе или бегству" – какой уж тут сон.

    Какую же подушку можно предложить тем клиентам, которых интересует эффект охлаждения? Понятно, что не все они одинаково хорошо справятся с задачей. Традиционные подушки можно сразу исключить: они слишком мягкие, голова погружается в них достаточно глубоко, и из-за этого они быстро нагреваются. Подушки из латекса или ППУ с эффектом памяти в этом отношении несколько лучше, и все же поверхность их контакта с телом слишком велика для того, чтобы обеспечить должную вентиляцию – следовательно, они тоже будут нагреваться. Эффективное снижение температуры тела и головы могут обеспечить только подушки, изготовленные с использованием охлаждающих материалов и/или технологий.

     

    Продолжение следует



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.