Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"
Куда пропадают покупатели мебели
В последнее время мы всё чаще говорим, что покупатель пошел привередливый. Только и знает, что часами изводить консультанта и выспрашивать всё до мелочей. А в результате уходит думать и почему-то не возвращается обратно.
За год таких «пропавших» накапливается столько, что впору думать о мировом заговоре против мебельщиков. Хотите узнать, куда же пропадают все эти люди?
Просто представьте, что покупатель — это вы.
Триллер. Начало...
Так, старый диван уже никуда не годится, надо бы купить новый — думаете вы и делаете что? Правильно, открываете Интернет. Набираете в строке поиска «диваны» и видите сотни мебельных сайтов, предлагающих самые разные модели с невероятно огромным разбегом цен.
Ок, надувные диваны за 1500-2000 отбрасываем сразу, ведь вы ищете удобный и стильный диван в гостиную.
Тратите несколько дней на то, чтобы просмотреть предложения мебельных интернет-магазинов. И ещё пару недель на посещение магазинов офлайн — надо же посмотреть, как выглядят диваны в реальности. Посидеть на них, потрогать ткань, поговорить с продавцами на предмет скидки. И вот прошел месяц, а вы всё ещё без дивана, хотя вроде бы присмотрели подходящую модель и уже приготовили деньги.
Почему?
Да потому, что решив еще раз проверить правильность своего выбора и просматривая диваны аналогичного дизайна, вы совершенно случайно наткнулись на абсолютно идентичную модель, но на 30% дешевле. 
Может быть, это уценка, подумали вы и позвонили в магазин?
Нет, диван новый и без дефектов.
А может, скидка?
Нет, на эти диваны скидки сейчас нет.
Так в чем же дело?
Ворочаетесь всю ночь, перебирая варианты. К утру засыпаете, и вам снятся ровные ряды диванов, которые бредут за вами и кричат: «Выбери меня, выбери меня! Я лучший! Нет, я! А я дешевле! А я долговечнее!»
Проснувшись в холодном поту, вы понимаете, что вам во что бы то ни стало надо выяснить, в чём же разница между двумя одинаковыми диванами, которая выливается в десятки тысяч рублей. Вам же действительно нужна качественная мебель, и вы, в принципе, готовы переплатить за качество, но при этом вам нужно точно знать, за что именно вы отдаете свои деньги.
Путь покупателя-маньяка
Вы мысленно, шаг за шагом, внимательно исследуя каждую деталь, расчленяете «тело» дивана.
Каркас и там, и там сделан из фанеры и дсп, пружинный блок один и тот же, в размерах и формах отличий практически нет.
О, вот оно! Пружинный блок! Вроде пружины чем-то различаются, спрошу-ка у продавца.
— Ага, — говорит, — Этот диван с независимым пружинным блоком, а этот с мультипакетом.
— Ну и что? — спрашиваете вы.
— А мультипакет лучше, потому что пружин в нем больше.
Вы тут же начинаете забрасывать его другими вопросами:
- А почему, чем больше пружин, тем лучше?
- Раз пружин больше, то ведь они должны быть меньше по диаметру, а значит, менее прочными?
- Ах, они изготовлены из высокоуглеродистой пружинной стали высокой марки?
- А из чего ещё делают?
- По особой технологии навивки?
- А какие технологии навивки ещё бывают?
Продавец покрывается пятнами и уже готов на всё, чтобы вы покинули магазин и перестали изводить его вопросами, на которые у него нет ответа. Он чувствует себя неловко и ненавидит вас за то, что вы не отпускаете его и не даёте ему пообщаться с другими покупателями, попроще.
Вы идёте домой и начинаете искать ответы самостоятельно. Ох, и ничего себе! Вот ведь, продавец сказал, что мультипакет — лучшее, что может быть. А оказывается, есть ещё и микропакет с ещё большей плотностью пружин. Ещё и помещают их в разные материалы: спанбонд и файбертекс (мой сосед по даче использует их в качестве укрытия растений от заморозков и вредителей летом?!). Интересно, какой материал был в том диване? Высокоуглеродистая проволока — тоже не идеальный вариант, есть пружины из проволоки с высоким содержанием марганца и кремния, из хромованадиевого сплава… Хромованадиевого… Хрррр... 
Ух ты, на одном из сайтов написано, что диван с такими же пружинными блоками стоит в комнате отдыха Президента в Кремле. Раз написано, значит, правда. Дай-ка посмотрю, что за комната отдыха.
Только начинаете искать фотографии внутренних кремлевских помещений, как в квартире гаснет свет, компьютер вырубается, а на телефоне высвечивается неизвестный номер. Ничего не подозревая, вы берёте трубку. С вами вежливо здороваются, спрашивают, кто вы и откуда.
Вы понимаете, что пора бежать. Срочно ищете кепку, черные очки и неприметную куртку. Открываете дверь, а за ней стоят люди в строгих костюмах и вежливо просят вас пройти с ними. 
В кабинете с зеркальным окном вас долго допрашивают, с какими целями вы интересовались комнатой отдыха Президента. Никто не верит, что вы просто изучали пружинные блоки для диванов.
Голос за стеклом приказывает приступить к пыткам. Откуда-то появляется столик с щипцами, иглами и электродами. Человек в маске, не глядя, берет первый попавшийся инструмент, и приближается к вам....
ААААА! Вот блин, это опять был сон. Вы так и уснули около компьютера, запутавшись в марках стали и технологиях производства пружинных блоков.
«Зачем я вообще начал во всём этом разбираться, только головную боль нажил», — думаете вы. «И старый диван сойдет, нормальный ещё. Чехол прикуплю, чтобы стёршуюся обивку скрыть, да и всё. И деньги сэкономлю. А может, ноутбук заказать? Возьму его с собой, когда поеду за границу на отдых — про президентский диван я ведь ещё не всё узнал, а там меня не достанут». 
Вот и всё. Путь покупателя-манька окончен — желание купить новый диван умерло в страшных муках.
Есть ли шанс спасти это желание? Можно ли провести покупателя через дебри мебельной терминологии и доказать ему на понятном ему языке, что именно ваш диван — лучший по соотношению цена-качество?
Да, можно, но только если...
… Ваш продавец — АС
Продавец-ас не только знает о мебели все, но и правильно общается с покупателем.
Ас не отпустит покупателя искать различия в диванах самостоятельно, а на пальцах объяснит ему разницу и расскажет, почему именно этот диван подойдет ему лучше других. Продавцу даже не придется погружаться глубоко в тему, чертить схемы пружинных блоков и показывать таблицы технических характеристик стали. Он пойдет другим путем.
Для начала Ас определит, а что же за покупатель зашел в магазин. Пытается ли он быстро пробежать через весь торговый зал или ходит и рассматривает мебель, как в музее. Изучает конкретные товары, не обращая на продавца внимания, или сразу обращается за консультацией. В зависимости от этого в течение первых нескольких секунд Продавец вырабатывает линию поведения и подключает те техники продаж, которые реально работают.
Ас задаст серию уточняющих вопросов и узнает, зачем покупателю диван: усаживать на него гостей, спать самому или устроить место отдыха для кота. Поможет подобрать цвет обивки к дизайну помещения, а заодно предложит дополнительные аксессуары для поддержания общего стиля интерьера: подушки, плед, картину, торшер, коврик и журнальный стол.
Ас удовлетворит все запросы покупателя, станет ему хорошим другом и собеседником. Вовлечет клиента в действие, красиво преподнесет цену и завершит разговор продажей.
Всему этому Продавцы учатся в ММКЦ на онлайн-программе «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок». Уже прошло 7 потоков, было обучено 2254 продавца из 517 мебельных компаний из России и ближнего зарубежья. Продажи взлетают уже в процессе учебы!
Хэппи-энд
Продавцы, успешно прошедшие Программу «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» умеют работать даже с самыми привередливыми покупателями. Конечно, они тоже не могут знать ответов на все вопросы, что возникают у клиентов. Но зачастую им этого и не надо, потому что инициатива в беседе с покупателями всегда остается за ними.
Подготовленный Продавец использует техники продаж, которые доводят общение с клиентом до логического завершения — заключения сделки. Для покупателя это означает — больше никаких кошмаров и самостоятельных «расчлененок» мебели. Вы серьезно облегчаете ему жизнь. Он экономит свое время, получает нужную информацию от вашего продавца и покупает ту мебель, о которой мечтал. Согласитесь, отличный хэппи-энд!
Рекомендуемые комментарии
Нет комментариев для отображения