Как постоянно держать продавцов в тонусе?

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"

Как постоянно держать продавцов в тонусе?

Прошел уже час с начала рабочего дня, а продавцы-консультанты в вашем магазине все еще пребывают в полусонном состоянии. Куда спешить? Покупателей-то с утра раз, два и обчелся, а то и вовсе нет.

Если подобная ситуация знакома вам не понаслышке, вы явно придерживаетесь чересчур мягкого подхода при работе с персоналом. И вы не одиноки: для мебельной отрасли вообще свойственно крайне лояльное отношение к сотрудникам. Руководители, например, ювелирных магазинов не стесняются прямо требовать от продавцов приходить на работу за час до открытия, чтобы переместить товар из сейфов на витрины, чаще всего этот час даже не оплачивается.

Кажется, что лояльный подход способствует созданию благоприятного психологического климата в компании, на самом деле – откровенно расхолаживает членов команды (рекомендую прочитать в нашем Клубе Знаний Мебельного бизнеса на эту тему отличную статью от топ-менеджера Google Ким Скотт «Лучший руководитель – тот, который задалбывает. Прямота лучше сочувствия»). Именно поэтому так важно, чтобы продавцы-консультанты были в тонусе 24 часа в сутки. Ведь без огня в глазах, как известно, достойного уровня продаж сегодня не добиться.

Настоящий продавец, разбуди его посреди ночи, с легкостью ответит даже на самый каверзный вопрос, касающийся ассортимента магазина. Конечно, будить продавцов по ночам мы никого не призываем. Но болтать с друзьями по телефону или зависать в соцсетях в течение рабочего дня сотрудники точно не должны. Каждую минуту нужно проводить с пользой для компании.

Какой график ежедневной загрузки не даст расслабиться продавцам?

Естественно, обеспечить непрерывный трафик клиентов не выйдет при всем желании. Единственное решение здесь – это составить график ежедневной загрузки продавца-консультанта, который должен распределять время на:

• Анализ результатов предыдущего дня и постановку целей.
• Проверку заказов, доплат, доставок, сборок.
• Подготовку материалов для рассылок.
• Уборку территории и локальные перестановки в торговом зале.
• Обучение по электронным курсам.
• Отчет о проделанной работе и так далее.

 

 

График ежедневной загрузки, чтобы продавец был в тонусе

График ежедневной загрузки и множество сопутствующих вопросов рассматривалась на одном из вебинаров от ММКЦ «Как держать продавцов в тонусе». За последние 5 лет мы обучили 7700 продавцов, собрано колоссальный объем статистики, что позволяет выявить закономерности в подготовке квалифицированных кадров (о них в статье: Как я создавал методику по увеличению продаж мебели в торговом зале)

Мы точно знаем, какие ошибки чаще всего допускают руководители при работе с персоналом. И знаем, как эти ошибки исправить. Приобрести запись вебинара может любой желающий. Главное – вы действительно должны быть готовы пересматривать привычные методы работы и двигаться вперед.

Многие руководители до сих пор свято верят, что все члены их команды мыслят в той же парадигме, что и они сами. Руководители думают: «Когда передо мной встает задача, я незамедлительно начинаю искать решение. Вероятно, мои продавцы ведут себя так же».

Подобным образом размышляет от силы 10 % ваших продавцов-консультантов. Все остальные просто не готовы брать на себя инициативу. Необходимо учитывать это при работе с персоналом.

Не ищите простых популистских решений. Многие управленцы, менеджеры по персоналу мучают продавцов, заставляя их посещать бесчисленные тренинги по личностному росту, психотипам покупателей, командообразованию, где все радостно прыгают и скачут. Тем самым они создают видимость работы, но не достигают реальных результатов.

Если человек, работающий в вашей компании с персоналом, предлагает отправить сотрудников на очередной абстрактный тренинг – это повод усомниться в его профпригодности.

Развитие навыков коммуникации с клиентом – долгий процесс, требующий ежедневных усилий. Мысль о превращении зеленого новичка в звезду продаж за 8–16 часов тренинга абсурдна по определению.

График ежедневной загрузки, чтобы продавец был в тонусе

 

Наш дистанционный курс по техникам продаж длится 2 месяца, для его прохождения необходимо ежедневное выполнение домашних заданий, в том числе с отработкой в торговом зале. Просто так новый навык не сформируешь. Ученики, которые «мучаются» под нашим строгим присмотром, но добиваются результатов, уже исчисляются сотнями.

Отзыв об обучении Анастасии Головиной, компания «Мебель братьев Баженовых»:

Добрый день. Могу сказать, что слава богу, что закончилось обучение))))) Это было не легко. Порой даже очень трудно, нервно, сложно. Впервые у меня было такое обучение, которое ломало меня, заставляя все менять внутри меня.

Несколько лет назад нам пытались объяснить что-то подобное, но это было не то, все сумбурно.

Ваше обучение все расставило по полочкам, стало все более понятно, куда и как вставлять вопросы в беседе с покупателем.

Эти бесконечные истории…истории…истории…но где-то на середине нашего пути стало понятно, что это своего рода тренировка и без историй никак, они помогают нам в жизни при продаже.

Техники продаж – если их грамотно использовать, очень помогают мне в работе, в обработке возражений.

Не стало противостояния покупатель – продавец.

Спасибо огромное нашему куратору, Анастасии, за время потраченное на нас, за проверку наших домашних заданий.

Спасибо огромное всем.

Такие результаты – это показатель выверенной методики обучения (о ней я подробно рассказываю в книге «Подготовка звезд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»), учет специфики обучения взрослых людей и пороговых эффектов.

Принцип пороговых эффектов в обучении сложным навыкам

Принцип пороговых эффектов в обучении сложным навыкам играет важную роль в формировании навыков сотрудников и поддержании их в тонусе.

Суть этого принципа в том, что прослушанные курсы, практические занятия и решенные задачи в определенный момент конвертируются в умения и навыки. Происходит переход на новый уровень – качественный скачок. Именно в этот момент новичок превращается в специалиста.

Однако если добраться до этой переходной черты не удалось, через какое-то время неминуемо начинается откат назад, вплоть до той самой точки, с которой начиналось обучение. Таких барьеров - два, вот почему многие руководители так и не доводят обучение и внедрение Стандартов до логического конца.

Задача руководителя состоит в том, чтобы не остановиться на полпути, и тогда выделяемые на развитие персонала средства окупятся с лихвой.

Знание не заменяет навык

Даже если ваша команда состоит исключительно из сильных продавцов, пренебрегать отработкой навыков недопустимо.

Поддержание навыка на должном уровне требует от человека постоянных упражнений. Именно поэтому футболисты мадридского «Реала», мюнхенской «Баварии» и других топ-клубов продолжают отрабатывать на тренировках базовые технические элементы. И именно поэтому вы ни при каких обстоятельствах не должны позволять своим продавцам почивать на лаврах.

Основа продуктивного персонала – это правильная среда

До сих пор многие смотрят на мотивацию очень узко – только как на создание «волшебных пинков» в виде системы оплаты труда (СОТ).

Мотивация – это не «стимуляторы» в виде бонусов за труд. Мотивация – это другой процесс организации работ.

Мотивация – это процесс создания среды, которая позволяет получить от персонала максимальный результат. Этот процесс включает в себя создание системы корпоративной культуры, системы повышения квалификации, системы оценки, контроля и системы оплаты труда.

Ключевой момент – это внедрение в корпоративную культуру ценности постоянного обучения, экспериментирования, различных подходов, поддержка тех, кто активно развивается сам и помогает другим.

Если с атмосферой в коллективе нормально, он будет саморегулироваться. Продавцы волей-неволей будут подстраиваться под те правила игры, которые установлены в компании. Это обеспечит синергию – залог тонуса всего коллектива в целом.

Не забывайте про контроль

Даже если вы полностью доверяете своим сотрудникам, проверки должны проводиться на постоянной основе. Взгляд со стороны позволяет выявить недочеты в работе продавца, которые тот просто не замечал. Вдобавок, когда человек точно знает, что его усилия не остаются незамеченными руководством, у него появляется дополнительный стимул проявлять свои лучшие качества.

Разумеется, и сам руководитель не должен «бронзоветь» и прекращать работу над собой. Чтобы держать в тонусе сотрудников, необходимо быть в тонусе самому.