• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 1
      Бесплатно для  ВИП-членов.
      Выполнение задания. Процедура к фирменному стандарту 7
      ФИРМЕННЫЙ СТАНДАРТ 7
      Я всегда планирую свою работу и согласовываю свои планы с коллегами. При выполнении задания, полученного от руководителя, я соблюдаю процедуру, описанную в Приложении 1. И я всегда намечаю и объявляю заранее промежуточные результаты своих работ. Я всегда показываю промежуточные результаты в намеченные сроки. Я знаю, что отчеты по текущей работе сдаются ежедневно. Я знаю, что последний срок сдачи недельного плана - пятница, 17-00. Я знаю, что время между двумя результатами по моей долгосрочной работе не превышает двух месяцев. Я готовлю информацию об этих результатах как выступление (доклад, сообщение), понятное для коллег, и/или как статью для научного издания. Я рассчитываю на то, что и мои коллеги поступают аналогичным образом.
      Описание процедуры
      Выполнение любой работы и полученной целесообразно разделить на 3 этапа: анализ, запуск, реализация.
      Этап 1. Анализ задания.
      Цель анализа: оценка достаточности собственных ресурсов, которая основывается на: - Понимании (все ли я понял в данном задании? Какие области неясны: результат, средства выполнения, время?), - Квалификации (Достаточно ли я разбираюсь в той области, в отношении которой необходимо выполнить действия? К кому можно обратиться за консультацией?), - Информации (хватает ли данных для выполнения задания?), - Времени (Успею ли я уложиться в отведенное время? Сколько времени требуется в принципе на выполнение задания?), - Полномочиях (можно ли мне привлечь других сотрудников для выполнении здания?).
      Если Вы обнаружили недостаток ресурсов (времени не хватит, знания не позволяют, бюджет не определен, полномочия не определены), то должны сообщить руководителю об этом факте. Желательно предоставить данные, что Вам нужно для выполнения задания (время, помощь коллег, иное). Руководителю предоставляется сообщение с учетом следующей иллюстрации. На рисунке приведена схема выработки и принятия решения и область взаимодействия с руководителем. ! Обратите внимание, что без предлагаемых Вами вариантов решений, разговор с руководителем не состоится.

      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Бесплатно для  ВИП-членов.
      Бланк «Принятие решения».

      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 5
      Бесплатно для Членов Клуба и ВИП-членов.
      Как направить внимание покупателя от цены к комфорту. Кейс с Интернет магазином
      Автор: Роберт Чалдини
      «Предположим, вы создали онлайн-магазин по торговле мебелью, который специализируется на разных типах диванов. Одни из них привлекательны для покупателей своим комфортом, другие – своей ценой. Можете ли вы придумать что-то такое, что склонило бы посетителей вашего сайта фокусироваться на комфорте и поставить удобство выше цены?
      Нет необходимости долго думать над ответом, потому что два профессора маркетинга, Наоми Мэндел и Эрик Джонсон, уже дали его в своем исследовании, используя всего один мебельный онлайн-сайт. Когда я расспрашивал Мэндел, почему она выбрала для изучения именно эту тему, она сказала, что ее выбор был связан с двумя большими неразрешенными вопросами в сфере маркетинга – одним сравнительно недавним и другим, давнишним.
      Новой темой в то время была торговля через Интернет. Когда Мэндел начала в конце 1990 года свой исследовательский проект, воздействие виртуальных магазинов, таких как Amazon и eBay, только-только становилось заметным. Но вопросом, как оптимизировать успех в этой форме торговли, никто систематически не занимался. Поэтому они с Джонсоном выбрали сайт виртуального магазина как поле для своего исследования.
      Другой вопрос, который вызывал жгучий интерес Мэндел, преследовал мерчандайзеров с самого начала: как не проиграть сопернику с товаром более низкого качества, чье единственное конкурентное преимущество – меньшая цена? Вот поэтому Мэндел решила противопоставить в своем исследовании линейки мебели высокого качества менее дорогим и менее качественным.
      “Это традиционная проблема, к которой постоянно обращаются имеющие опыт в бизнесе студенты на наших маркетинговых курсах, – сказала она. – Мы всегда рекомендуем им не втягиваться в ценовую войну против низкокачественного продукта, потому что они ее проиграют. Мы советуем вместо этого сделать полем битвы качество, потому что в этой борьбе они с большой вероятностью выиграют. К счастью для меня, – продолжала она, – лучшие студенты этих курсов никогда не удовлетворяются общими рекомендациями».
      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для Членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Входит в пакет: «Шаблон сценария исходящего звонка» для розницы и опта
      Здесь представлен сценарий переговоров с клиентом на этапе «холодного» контакта с Секретарем и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). В шаблоне сценария собраны основные типовые возражения и ответы на них.
       Холодный звонок – это один из самых «рискованных» этапов продаж, одно неудачно сказанное слово, неудачный момент, непонятный оборот и…. клиент потерян. Избежать ошибок, подобрать интересную фразу, снова и снова с улыбкой звонить следующему клиенту порой бывает очень сложно. Для решения таких задач и придуман инструмент под названием «Сценарий холодного звонка». Он позволяет:
      Собрать все «хорошие» фразы; Находить нужный ответ; Всегда следовать цели разговора; Быть упорным! Быстро обзвонить большую базу клиентов.  
      Возможные цели сценария:
      актуализация БД, определение ЛПР, выход на ЛПР + отправка КП, выход на ЛПР + назначение встречи, также сценарий может носить информационно - рекламный характер.  
      Цель данного шаблона сценария - назначить встречу, отправить КП. При этом есть обязательные вопросы для каждого звонка. Это вопросы из портрета клиента (3-4 шт.). Другие сценарии частично включены в него или требуют частичной доработки.
       
      В шаблоне сценария прописаны два этапа:
      I ЭТАП «Обход секретаря» II ЭТАП «Работа с ЛПР» (ЛПР – лицо принимающее решение)  
      В состав пакета «Шаблон сценария исходящего звонка» также входят:
      Инструкция по написанию сценария исходящего звонка Библиотека типовых возражений
    • Автор: ММКЦ 2
      Бесплатно для Членов Клуба и для VIP-челнов Клуба.
      Чек-лист по салонам и продавцам
      КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ПРОДАВЦОВ САЛОНОВ ПРИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОВЕРКАХ


       
      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
       
Поиск
   прослушать
  • Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса


    ММКЦ 6

    Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"

     

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса

     

    Пока гром не грянет – мужик не перекрестится! 

    Знакома ситуация, когда в вашей компании постоянно откладываются важные изменения? 

    Даже во время кризиса на мебельном рынке привычка «откладывать на потом» не ушла, и компании нередко совершали одну большую ошибку, которая и становилась началом их конца. 

    Они откладывали и откладывали активные действия, питая иллюзорные надежды на то, что скоро все наладится само собой.

    Гроза

    Но статистика, в свое время собранная известной американской консалтинговой компанией «McKinsey», убедительно показывает: выжидающие – проигрывают. Атакующие – забирают все «сливки» рынка. 

    На графике (взят из книги Дж. Форрестера «Атакующие выигрывают») показано, как постоянно «вымываются» с рынка компании-долгожители, которые так и не смогли перестроить свою деятельность под новые реалии рынка. 

    Их замещают активные новички.

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса График

     

    Те же, кто не стал «ждать у моря погоды», а бросил все силы на адаптацию компании к новым условиям, не просто выжили, а увеличили свои продажи. Яркий пример – компания «Interstepcom» из небольшого молдавского города Кагул, население которого составляет всего 35 000 человек.

    История компании «Interstepcom»: от успеха до падения один шаг

    Компания «Interstepcom» вышла на мебельный рынок Молдовы в 2008 году. Сначала учредители открыли небольшой магазин в принадлежащем им коммерческом центре. Дела шли хорошо, и через шесть лет руководство задумалось о расширении. Появилось собственное производство по изготовлению серийной мебели и мебели на заказ (кухонь и гостиных). Приобрели трехэтажное здание старой швейной фабрики, отремонтировали помещения, открыли большой салон площадью 2400 кв.м. Общая площадь двух магазинов составила 3000 кв.м. 

    После открытия второго магазина и проведения рекламной кампании владельцы компании решили, что наконец-то можно отдохнуть. Но тут случилось два события, которые внесли свои коррективы. 

    Во-первых, в феврале 2015 года разразился экономический кризис, вследствие чего произошел резкий скачок валют. 17 февраля стало «черным» вторником для молдавской экономики – стоимость доллара за один день увеличилась на 18% (в некоторых обменниках до 47%). А кредиты на расширение бизнеса были взяты именно в валюте. 

    Во-вторых, в город зашел конкурент. Он снял заброшенное здание на выезде из Кагула, слегка привел его в порядок, практически не вкладываясь в ремонт. Завез мебель тех же поставщиков, что сотрудничали с «Interstepcom», и за счет маленькой наценки предложил более выгодные цены. Естественно, народ потянулся к нему. 

    Игорь Плешко, один из соучредителей «Interstepcom» и главный «внедренец», говорит: 

    «Я с партнерами был в шоке! У нас салон в центре города практически, с хорошим ремонтом, а они просто пошли туда, где дешевле!» 

    Нужно было срочно что-то делать, чтобы выправить ситуацию. И компания обратилась в Международный Мебельный Консалтинговый Центр.

    Сотрудничество — первые шаги

    Компания «Interstepcom» заказала 2-х дневный аудит, которые предполагал погружение во все аспекты их деятельности (маркетинг, позиционирование, реклама, мерчандайзинг, структура компании и бизнес-процессы продаж, система оплаты труда). 

    В первую очередь в этом материале я затрону вопросы, связанные с мерчандайзингом, впоследствии коснусь и других. 

    Впервые я лично приехал в Кагул в сентябре 2015 года. Экспозиция большого магазина «Interstepcom» (2400 кв. м, 3 этажа) тогда выглядела так:

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса 

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса спальня 

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса Экспозиция

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса кухня

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса экспозиция корпуса

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса корпусная мебель 

    Критичные недостатки экспозиции

    Как видите, торговые площади оформлены достаточно аккуратно. Выделено несколько зон с гостиными, спальнями, кухнями. Однако сразу обращали на себя внимание несколько критичных недостатков: 
     

    • Неправильная организация проходов, из-за чего образовались «мертвые» зоны, до которых покупатель либо не доходит, либо просто проходит мимо. 
    • Экспозиция не вызывает эмоций, поэтому покупатели мыслили предельно рационально и были придирчивы к ценам. 
    • Разбивка товаров по группам не отвечает новой модели потребления (подробнее о ней здесь). Кухонные столы в одном месте, а стулья в другом, прихожие и обувницы в разных углах зала и т.д. 
    • Отсутствие сопутствующих товаров и аксессуаров, которые создают целостный интерьерный образ. 

    Еще один недостаток, часто встречающийся в мебельных магазинах, вы можете с первого взгляда определить по фото:

    Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса стол продавца

     

    Верно — стол продавца стоит при входе на самом «золотом» месте и «отпугивает» покупателей. 

    Работа над мерчандайзингом началась прямо во время моего пребывания. Но дело было не только в перестройке экспозиций. Требовалось наладить все бизнес-процессы: 

    Определиться с позиционированием и понять, как отстроиться от конкурентов. 
    Оценить ресурсы у компании и найти то, что можно использовать. 
    Выяснить модель потребления целевой аудитории. Это главный фактор, влияющий на оформление экспозиции, а не общие представления о том, что что должен был свет, фон и сгруппированный товар. 

    Перестраивать экспозицию по всем правилам затратно. Я так не люблю делать. Надо использовать то, что имеем, чтобы получить результат с минимальными финансовыми вложениями. Именно модель потребления определяет все остальное. Например, в некоторых случаях рядом с диванами лучше поставить комоды, а не журнальные столы. Группировка формируется по модели потребления и анализу предыдущих продаж.

    Что сделали. Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь» – новый формат внедрения рекомендаций.

    Для компании «Interstepcom» был составлен подробный план действий с рекомендациями по изменению экспозиции, систем оплаты труда, внедрению стандартов продаж. 

    Работы по мерчандайзингу проводились планово, а вот работа с продавцами застопорилась. Это было связано, по словам Игоря Плешко, с их верой в то, что персонал заинтересован меняться и зарабатывать больше. Были приобретены стандарты работы продавцов. Документы раздали сотрудникам, но не увидели практически никаких изменений. Предложенные изменения в оплате труда вызвали сопротивление персонала, и их немного отложили. 

    Тем не менее, работа с экспозицией стала давать первые результаты. И в этот момент для более полного погружения в процесс проведения изменений «Interstepcom» решили принять участие в новой программе ММКЦ, 
    Мастер-группа-2018-розница «Улучши свою мебельную компанию». 

    Программа была рассчитана на 4 месяца (по факту длилась 5 месяцев). Главная цель – увеличение продаж за счет пошагового внедрения конкретного плана действий, описанного в книге «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет». Этот формат был специально разработан мной лично, чтобы помочь большему количеству мебельных компаний провести необходимые изменения, чтобы сделать бизнес более системным и технологичным. 

    Занятия проходили каждый вторник, выполнение заданий тоже требовало времени. Обучение и практика стали для Игоря приоритетными, часть прежних задач пришлось отложить, часть – делегировать. 

    Изначально группа внедрения состояла всего из двух человек: самого Игоря Плешко и коммерческого директора компании. Спустя несколько недель стало понятно, что они просто не успевают охватить все области, требующие модернизации, и привлекли нового менеджера со стороны – энергичного молодого человека, настроенного работать по-новому. 

    В результате в компании “Interstepcom” была внедрена система CRM по учету покупателей. Проведен детальный анализ рынка. Разработана система мотивации и обучения персонала, разработаны стандарты продаж. 

    Для серийных изделий собственного производства созданы карточки товаров (всего 50 штук), в которые внесена максимально подробная информация. Они используются для обучения продавцов. Информация с карточек перенесена на сайт, добавлена в каталог для дилеров и используется в ценниках, чтобы товар «продавал» себя сам. 

    Были сделаны новые «продающие» ценники, которые помогают доносить информацию о товаре, частично заменяя работу продавцов. 

    Игорь оставил подробный отзыв о работе в рамках мастер-группы «Моя новая мебельная жизнь». 
    Посмотрите видео, и вы узнаете, как именно проходило обучение и к чему оно привело:

     

    Вся команда пахала, пахала и еще раз пахала. Они не просто слушали вебинары, но и приезжали на образовательные в бизнес-туры в Санкт-Петербург. И, конечно же, внедряли все рекомендации. 

    После второго аудита в конце 2016 года, на котором происходил анализ сделанного, корректировался план действий и давались новые рекомендации, «Interstepcom» смог похвастаться увеличением продаж на 70% за последние два года!

    «Interstepcom» в 2017 году – работа продолжается

    С первого моего приезда прошло два года. Что меня радует – то, что компания набрала хороший ход и не собирается останавливаться на достигнутом. 

    Мы начали с мерчандайзинга, им и закончим. 

    Команда компании «Interstepcom» хорошо поработала – вы можете судить об этом по усовершенствованным экспозициям. Специально для вас я снял небольшие ролики, чтобы показать, как изменилось общее впечатление о товаре после перегруппировки мебели и добавления аксессуаров. 

    В этом видео показаны приемы мебельного мерчандайзинга, использованные в первом магазине «Interstepcom» (600 кв. м):

     

    Согласитесь, подобрать аксессуары можно к мебели из любого ценового сегмента. Главное, ответить себе на вопрос – что хотят видеть покупатели. Посмотрите, какими живыми стали экспозиции. Сегодняшним посетителям легко представить, как эта кухня или спальня будут выглядеть у них дома. Причем продается все: не только столы, но и скатерти, которые на них лежат, и тарелки, и вазы. Иногда клиенты приходят специально, чтобы купить интерьерные мелочи себе или в подарок. 

    Я всегда говорю о важности оформления входной зоны. Она должна сразу настраивать посетителя на позитив, задавать хорошее настроение и быстро вводить его в курс дела. Вот так оформлена входная зона второго магазина «Interstepcom»:

     

    А вот так теперь выглядит второй этаж. Помните, где стоял стол продавца в 2015 году? Так вот, теперь его там нет (его убрали почти сразу, а потом еще сформировали путь покупателя справа налево, как того требует одно из правил мерчандайзинга). А что есть, вы увидите в очередном ролике:

     

    По словам Игоря Плешко добавление аксессуаров, внедрение стандартов работы продавцов и правильная группировка товаров дала отличный результат – продажи в среднем за год увеличились на 55%! 

    Аксессуаров в натуральном выражении продается достаточно много, но % от общего объема продаж все еще невелик. Зато увеличилось время пребывания клиентов в торговом зале, появился дополнительный поток покупателей и, как следствие, покупок стало больше. 

    После осеннего аудита 2017 года сформировались амбициозные планы на будущее. Компанию, скорее всего, ждет полноценный ребрендинг с изменением названия и фирменного стиля. Продолжается модернизация экспозиции: необходимо тщательно продумать навигацию, чтобы посетители лучше ориентировались в пространстве магазина и лучше реагировали на определенные товары, будут размещены POS-материалы. 

    В общем, ждите наш новый репортаж с места событий :)

    В 2017 году было отмечено снижение продаж мебели премиум-сегмента. Для исправления ситуации намечены следующие действия: пересмотр ассортимента, внесение новых моделей корпусной и мягкой мебели в стиле модерн. Рекомендовано насытить пространство магазина светом. 

    Изменения ждут и персонал. Будет скорректирована система оплаты труда продавцов. Сами продавцы будут разделены на категории с разным допуском к продажам товаров. Предложено увеличить количество продавцов, либо нанять промоутеров на неполный рабочий день. 

    И это не говоря о требующемся усилении продаж через интернет и необходимости развивать оптовое направление. Главное – что все предпринимаемые действия должны дать и обязательно дадут результат! 

    А вы готовы проводить изменения?



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.