Взято из Базы Знаний из подкатегории "Маркетинг. Реклама. Продвижение"
ВКонтакте, Инстаграм, Одноклассники, Фейсбук –
где лучше продвигать мебельный бизнес
Уважаемые коллеги-мебельщики! Вы давно нас просили осветить работу мебельных компаний в соцсетях, и мы решили подготовить на эту тему несколько материалов. В них мы будем последовательно раскрывать все нюансы работы.
Тема обширная, поэтому мы обратились в вэб-агентство TexTerra и попросили подготовить обзор по представленности мебельных компаний в соцсетях.
Материал получился большой, интересный, возможно, неоднозначный. Ждем ваших комментариев и вопросов. А также приготовьтесь: вас ждет продолжение обзора.
Нужно ли мебельщикам идти в социальные сети? Нужно, конечно. Нельзя упускать из виду никакой канал продвижения. Только давайте понимать, что мы делаем в соцсетях.
В магазине мы продаем. На сайте показываем товар и работаем с сомнениями покупателя. А в соцсетях работаем с лояльностью. Там сидят люди, которые сейчас ничего покупать не хотят, они хотят пивка и почитать что-нибудь интересное. Именно это им и нужно дать – рассказать побольше про ваш бизнес.
| Комментарий АСА: Через соц сети потенциальные покупатели часто перепроверяют информацию, собирают недостающую. Поэтому важно не пытаться в них что-то продать сразу, “в лоб”, а предоставить дополнительную информацию о компании, товаре, отзывы о нем, то есть сделать потенциального клиента лояльнее к нам, заполучить его кредит доверия. В результате потенциальный клиент сможет проще и быстрее выйти с нами на контакт. |
Но об этом я потом подробнее расскажу, а пока я провела исследование соцсетей крупных мебельных магазинов. Посмотрим, где аудитория лучше реагирует на мебельную тему и какие стратегии используют магазины.
Эконом-сегмент
«Много мебели»
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
177 900 |
2 800 |
8 700 |
2 300 |
Во «ВКонтакте» у компании действительно большая группа. Видимо, компания устала бороться со спамерами, поэтому и отключила комментарии. Теперь люди там могут только лайкать посты и делиться ими. Так что о результатах сказать ничего не могу. Комментариев нет, что люди думают, понять невозможно. С августа компания свою страницу забросила, она больше не обновляется.
В «Инстаграме» комментарии тоже отключены, но страница живая. Что любопытно, подписчиков там в 15 раз меньше, чем во «ВКонтакте», а лайков столько же.
| Комментарий АСА: Возможно, дело не в спамерах, а в большом количестве негативных отзывов, которые появлялись в группе, их сложно было «вычищать». Но отключение комментариев для такого заметного «игрока» на мебельном рынке - далеко не лучшее решение. |
В «Фейсбуке» страница не обновляется. Но и раньше отклик там был маленький. Один-два лайка к посту. Иногда комментарий. На этом все.
В «Одноклассниках» ситуация та же, что и в «Фейсбуке». Посты есть – отклика нет.
Что показывают
«Много мебели» с лояльностью работает так себе. Смотрите картинку:
Из группы «Много мебели» во «ВКонтакте»
Захотел покупатель именно этот диван. Что же делать, если на него даже прямую ссылку не поставили? Идти на сайт, смотреть огромный каталог? Вряд ли покупатель сможет найти нужный товар. Но даже здесь можно было про этот диван рассказать побольше. Из чего сделан, как работает, есть ли другой цвет. Где работа с сомнениями? Где экспертность? Ничего этого нет.
|
Комментарий АСА: Отсутствие прямой ссылки может быть связано как с плохой работой в соц. сетях, так и некоторыми маркетинговыми соображениями, например: - нужно завлечь этой картинкой, а протолкнуть другой товар - нужно завлечь на сайт и показать больше товара - не видят смысла продвигать конкретный товар, так как могли быстро сменить акцию, а отслеживать все свои акции на данный момент очень сложно. В любом случае надо учитывать, что пользователь сейчас избалованный и может просто тут же уйти с сайта, не увидев нужный товар. Поэтому надо завлекать на специально организованную страницу, на которой можно объяснить, почему он на нее попал: товар/акция закончилась, но для вас …. |
Из группы «Много мебели» во «ВКонтакте»
Все это пустые слова. Что такое «двойная гарантия»? Вдвое дольше? Вдвое надежнее? Что такое «100 % качество мебели»? По сравнению с чем? Конкуренты, видно, говорят, что у них 50 % качество.
Видно, что в эту группу денег вложили много, но дохода она не приносила, потому и забросили.
| Комментарий АСА: Для любой крупной компании наличие страницы в социальных сетях обязательно. Но нужно разобраться с целями, для чего она будет образована: для создания лояльности к торговой марке, для продвижения, для сбора отзывов и дополнительного контроля работы магазинов. Что-то должно быть в приоритете. |
«Столплит»
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
44 800 |
4 800 |
35 700 |
31 200 |
У «Столплита» подписчиков много везде, но отклики они получают только в «Инстаграме». Люди ставят лайки, активно спрашивают цену и размер мебели, интересуются, из чего она сделана.
Во всех остальных соцсетях активности почти нет. Несколько лайков, иногда комментарий.
Сравните результаты одного и того же поста в разных социальных сетях:
Международная выставка детских товаров Kind Jugend 2017, Кёльн, Германия
«Инстаграм» – 132 лайка
«ВКонтакте» – 15 лайков
«Одноклассники» – 4 эмоции
«Инстаграм» ведет с большим отрывом.
Что показывают
У «Столплита» контент точно такой же, как в двух предыдущих сообществах. Они рассказывают о скидках и акциях, показывают свою мебель.
По крайней мере, есть прямая ссылка на товар. Из группы «Столплит» во «ВКонтакте»
У покупателя нет никакой возможности получить дополнительную информацию о мебели. Со страницы «Столплит» в «Инстаграме»
Вместо продавца с покупателями работает SMM-менеджер. Скрипта у него нет, сомнения покупателя он не развеивает, дополнительную информацию не дает, в разговор не вовлекает. Просто лаконично отвечает на вопрос. Все возможности, которые были, они упустили. Думаете, эти девушки купят теперь этот комплект?
Ладно, пойдем дальше.
«Полцены»
|
«Фейсбук» |
«Инстаграм» |
«Одноклассники» |
||
|
Полцены |
5 194 |
– |
– |
– |
«Полцены» ведет группу во «ВКонтакте». Там у них живое сообщество. Люди участвуют в конкурсах, спрашивают цену, хвастаются своими покупками, жалуются, ставят лайки. Но вяло, честно говоря.
В остальных соцсетях все и вовсе мертво, активности нет.
Что показывают
С лояльностью «Полцены» не работает вовсе. Вместо этого они пытаются через соцсети продавать. Тут они забывают главное правило: продаем мы через магазин, а в соцсетях работаем на лояльность. Ничего этого они не делают.
Типичное объявление в группе «Полцены» во «ВКонтакте»
Покупатели иногда интересуется, но с сомнениями «Полцены» не работает никак. Максимум кратко ответят на вопрос. Ни в шоу-рум не пригласят, ни подробно про свою мебель не расскажут. Единственная большая активность у них была, когда они проводили конкурс с диваном в качестве приза.
Конкурс в группе «Полцены» во «ВКонтакте»
Средний и средний + ценовой сегмент
IKEA
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
764 200 |
25 350 000 |
809 000 |
242 300 |
Вот уж, казалось бы, кому не надо работать с лояльностью, так это «ИКЕА», но они работают. Смотрите, какое объявление:
Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
| Комментарий АСА: На мой взгляд, IKEA верна себе даже в соц. сетях, поэтому привносит в общение с целевой аудиторией присущие ей эмоции, стиль, желание решать «проблемы» покупателей, а не просто что-то примитивно презентовать и навязывать. Соц сети еще один пример, как единая концепция IKEA пронизывает все каналы коммуникации с потребителем. |
Кажется, что все то же самое, что у предыдущих групп, просто показывают товар. Но «ИКЕА» еще и решает проблему читателя. У вас маленькая квартира? Конечно, в России почти у всех маленькие квартиры. Так купите наш шкаф, будет красиво и удобно. Думаете, после этого читатели пойдут в другой магазин, чтобы купить шкаф, который непонятно зачем нужен? Да ни за что.
А вот смотрите, как они с читателями работают:
Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
И тарелку прорекламировали, и читателей простимулировали оставлять комментарии. Вот это – работа с лояльностью.
Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
Смотрите, абсолютно в каждом посте они пытаются решить проблему читателей, заодно повысить их осведомленность о товарах. А вот какие результаты это дает:
Из группы «ИКЕА» во «ВКонтакте»
Самые обычные пользователи помнят непроизносимые шведские названия и технические характеристики товара! Они сами его описывают и расхваливают! Обычные читатели, а не продавцы! Вот это вот и называется лояльностью.
Перейдем к другим компаниям.
Мебельная фабрика «Мария»
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
28 000 |
11 600 |
8 900 |
2 600 |
У «Марии» группы живые во всех сетях. Неплохой отклик в «Фейсбуке», но по количеству комментариев ведут все равно «Инстаграм» и «ВКонтакте».
В «Одноклассниках» отклика нет.
Что показывают
«Мария» тоже много и хорошо решает проблемы читателей. Вот советы по ремонту.
Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
А вот интересная история:
Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
Они даже хвастаются грамотно:
Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
А вот работа с клиентами:
Из группы фабрики «Мария» во «ВКонтакте»
Тут представитель компании, конечно, не по скрипту действует. На вопрос клиента не отвечает, свои вопросы задает. Но хорошо хоть, что ответы даются от лица живого человека, официального представителя компании, а не безликого SMM-щика, как в других группах.
| Комментарий АСА: Хорошие продажи идут у тех, кто ведет их активно. А это значит, надо уметь перехватывать инициативу в коммуникации с Клиентом. Отличный скрипт, которой поможет выяснить контактную информацию о потенциальном Клиенте, «вытянуть» его на прямой контакт и влиять уже, не только переписываясь, а разговаривая «живьем». |
Lorena
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
7 800 |
800 |
5 200 |
138 |
«Любимый дом»
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
8 200 |
1 000 |
5 800 |
7 700 |
«Ангстрем»
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
7 700 |
1 000 |
17 500 |
38 300 |
«Лазурит»
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
23 395 |
4 600 |
23 700 |
8 500 |
Home collection
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
1 700 |
– |
1 000 |
350 |
У кого-то страницы чуть лучше развиты, у кого-то – чуть хуже. Но откликов у всех примерно одинаково мало.
Во «ВКонтакте» и «Инстаграме» пишут больше, лайкают чаще. В «Фейсбуке» – реже. В «Одноклассниках» все почти мертво даже у «Ангстрема» с 35 тысячами участников.
Но в одну группу я эти сообщества объединила не потому. Просто у них еще и контент одинаковый. Рассказывают читателям одно и то же.
Пост «Лорены» из «ВКонтакте»
Пост «Лазурита» из «ВКонтакте»
Пост «Любимого дома» из «ВКонтакте»
Видите разницу? Я не вижу. И читатели не увидят. Где они на лояльность работают? Все про тепло, про уют. Конечно, остальные кухни создают холод и мрачность, а эти тепло и уют. «Лорена» с «Лазуритом» друг друга даже слово в слово повторяют.
Никакой отстройки от конкурентов тут и близко нет. Они даже не стараются быть полезными для читателя. Не дают советов по выбору мебели, не повышают знания о своем товаре, а просто переливают из пустого в порожнее.
Премиум-сегмент
Когда я начинала исследование, самые большие надежды возлагала на премиум-сегмент. Ну, думаю, тут уж все в порядке. Выпускают экспертные статьи. Учат на глаз массив от ДСП отличать. Рассказывают про европейские фабрики, где мебель собирают. Про дизайнеров, про дизайн.
А на деле – ничего подобного.
Neopolis Casa
Отклика почти нет. На своей главной странице в «Фейсбуке» они собирают по десятку лайков к каждому посту. Комментариев почти нет.
В «Инстаграме» лайков несколько десятков, но комментариев тоже нет.
Во «ВКонтакте» у них все совсем мертво.
Что показывают
Красивые картинки.
Со страницы Neopolis Casa в «Фейсбуке»
Ничего нового. Те же эмоции, что и у предыдущих групп при минимуме полезной информации.
Со страницы Neopolis Casa в «Фейсбуке»
То же самое.
ТЦ «Эталон» в Иркутске
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
200 |
200 |
3 100 |
300 |
Все страницы, кроме «Инстаграма», у них мертвые.
Что показывают
Со страницы ТЦ «Эталон» в «Инстаграме»
Опять про цвет, да про чувства.
Со страницы ТЦ «Эталон» в «Инстаграме»
Уже немного лучше. Хотя бы рассказали, что это за предмет такой.
| Комментарий АСА: Текст действительно хороший. И по словам директора по маркетингу этой компании Юлии Кетрой уже есть результаты от такой работы в Инстаграмме, привожу их здесь: «Немалый отклик мы теперь получаем и от Инстаграм и других соц.сетей, где с сентября ведем таргетированные рекламные кампании. Удалось «нащупать» теплую аудиторию (нам много пишут в директ, хорошо просматривают ленту, т.к. запросы есть с даже очень старых постов), удалось выявить «рабочие» и «совсем неэффективные» форматы рекламного контента и оптимальный бюджет на месяц». |
APhome
|
«Фейсбук» |
||||
|
Подписчики |
400 |
1 000 |
2 300 |
251 |
Единственное достаточно живое сообщество – в «Инстаграме».
Что показывают
Все то же самое: красивые интерьеры, но никакой дополнительной информации не дают.
Со страницы APhome в «Инстаграме»
То, что дизайнеры компании очень любят это кресло – это сильный аргумент, конечно. Теперь все срочно пойдут его покупать.
Выводы
- Лучший отклик – в «Инстаграме». Тут ставят больше всего лайков, активно комментируют. Но с «Инстаграмом» работать неудобно – большая часть функций там доступна только в мобильном приложении, тяжело собирать контакты пользователей, нельзя поставить активную ссылку на свой сайт.
- На втором месте «ВКонтакте». Тут и работать удобно, и легко собирать контакты, но отклик меньше.
- В «Одноклассниках» делать нечего.
- «Фейсбук», наверное, подойдет для премиум-сегмента, там люди любят читать серьезные статьи. Но это нужно пробовать. Пока из премиум-сегмента в «Фейсбуке» никто в России не работает.
Социальные сети могут принести большую прибыль. В следующей статье я подробно расскажу об основных ошибках в продвижении в социальных сетях, которые приводят к тому, что мебельщики деньги на продвижение тратят, а прибыли не получают.
| Комментарий АСА: Это первая из статей, которую мы посвятили работе с соц сетями. Обязательно будут и другие, так как тема сложная, в ней много нюансов и надо уже потихоньку начать с ними разбираться. Пишите свое мнение о работе с соц сетями, по прочитанному материалу, задавайте вопросы ниже в поле «Комментарии». |
|
С уважением, |
Рекомендуемые комментарии
Нет комментариев для отображения