• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже мягкой мебели
      Стандарты содержат обязательные шаги, которые должен выполнять продавец на торговой точке при продаже мягкой мебели.
      Более подробную информацию по всем разделам необходимо изучить в соответствующих разделах «Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели (далее МРКУПМ)».
      Раздел 1. Подготовка к работе.
      Девять обязательных правил, которые помогут при общении с покупателем:
      Оставьте личные проблемы за дверями магазина, сейчас Ваша задача – обслужить покупателя так, чтобы он почувствовал праздник.  Замечайте и отмечайте появление каждого покупателя, и Вы поймете, как наладить с ним хорошие отношения.  Никогда не судите о покупателе по его внешнему виду, иначе Вы можете попасть впросак.  Не перебивайте покупателя, это поможет понять его лучше и предложить нужное.  Демонстрируйте товар так, как будто Вы сами его сотворили.  Умейте вовремя остановиться и задать нужные вопросы.  Говорите профессионально, когда это нужно, но не усложняйте то, что можно сказать просто.  Забудьте, что перед Вами только покупатель, это еще и Человек, который хочет, чтобы ему помогли. Помогите ему сделать лучший выбор.  Будьте позитивны, продуктивны и дипломатичны, и к Вам будут всегда приходить за повторными покупками. Важно помнить при каждом разговоре. Говорите с покупателем уверенным голосом, и клиенту почувствует, что ваш товар качественный, а фирма – надежная. Избегайте вредных речевых оборотов, задавайте больше вопросов, это поможет поддерживать разговор.
      Вначале рабочего дня. Хорошее выступление – это всегда подготовленное, уделите время, чтобы настроить себя на работу. Для этого достаточно делать несколько простых ежедневных упражнений, и Вы получите превосходные результаты в продажах:
      Разомните мышцы лица (покривляйтесь) и тела. Это снимет напряжение и придаст уверенности.  Перед началом работы проговорите (прочитайте вслух) речевые модули раздела «Вброс информации», «Изюминка товара», «Вовлечение в действие» и почувствуйте, как в Вашем голосе появляются нужные нотки. Интонации должны быть спокойные, при этом уверенно-побудительные. ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Стандарт компании «ММКЦ» по работе продавцов с клиентами при продаже корпусной мебели
      Стандарты содержат обязательные шаги, которые должен выполнять продавец на торговой точке при продаже корпусной мебели Более подробную информацию по всем разделам необходимо изучить в соответствующих разделах «Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели».
      Раздел 1. Подготовка к работе
      Девять обязательных правил, которые помогут при общении с покупателем1 :
      Оставьте личные проблемы за дверями магазина, сейчас Ваша задача – обслужить покупателя так, чтобы он почувствовал праздник.  Замечайте и отмечайте появление каждого покупателя, и Вы поймете, как наладить с ним хорошие отношения.  Никогда не судите о покупателе по его внешнему виду, иначе Вы можете попасть впросак.  Не перебивайте покупателя, это поможет понять его лучше и предложить нужное.  Демонстрируйте товар так, как будто Вы сами его сотворили.  Умейте вовремя остановиться и задать нужные вопросы.  Говорите профессионально, когда это нужно, но не усложняйте то, что можно сказать просто.  Забудьте, что перед Вами только покупатель, это еще и Человек, который хочет, чтобы ему помогли. Помогите ему сделать лучший выбор.  Будьте позитивны, продуктивны и дипломатичны, и к Вам будут всегда приходить за повторными покупками. Важно помнить при каждом разговоре! Говорите с покупателем уверенным голосом и клиент почувствует, что ваш товар качественный, а фирма – надежная.
      Избегайте вредных речевых оборотов, например, «к сожалению», «достаточно», «не совсем» и т.д. Задавайте больше вопросов, это поможет поддерживать разговор.
      Вначале рабочего дня. Хорошее выступление – всегда заранее подготовлено, уделите время, чтобы настроить себя на работу.
      Для этого достаточно делать несколько простых ежедневных упражнений и Вы получите превосходные результаты в продажах:
      Разомните мышцы лица (покривляйтесь) и тела. Это снимет напряжение и придаст уверенности.  Перед началом работы проговорите (прочитайте вслух) речевые модули раздела «Вброс информации», «Изюминка товара», «Вовлечение в действие» и почувствуйте как в Вашем голосе появляются нужные нотки. Интонации должны быть спокойные, при этом уверенно-побудительные. ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен для  зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Методика по работе с Клиентом для увеличения продаж мебели позволит вашим продавцам обучиться работе с клиентами на ТТ и в кратчайшие сроки резко повысить квалификацию и увеличить продажи. Она включает:
      Готовые для произнесения фразы, проверенные в работе с покупателями (50 страниц выверенных, оттестированных (более 2-х лет на торговых точках) фраз и действий, более 110 примеров). Работающие техники по доведению контакта с клиентами до сделки. Основные этапы взаимодействия с покупателем, упущение которых ведет, как правило, к удлинению цикла сделки или ее срыву. Блоки психоэмоциональной настройки на работу: как говорить убедительно, положительно и четко.  Вредные речевые обороты продавца (выдающие неуверенность в себе и товаре), которые продавец должен исключить из лексикона.  Советы по установлению эмоционального контакта с потенциальным покупателем, избегающим контакта.  Подсказки как создавать доверительные отношения, как определить время сокращения дистанции и подхода к покупателю, как создать комфортную среду для покупателя в разговоре.  Типы поведения покупателей на торговой точке и советы как взаимодействовать с каждым из 4-х типов.   Советы по провоцированию покупателя перейти от размышлений «нравится – не нравится» к активному изучению ассортимента и по управлению оценочными суждениями покупателя.  А также рекомендации:
      как уточнять скрытые критерии выбора покупателем товара как отслеживать этапы продаж и последовательно управлять ими как демонстрировать профессионализм, выявляя потребности как предложить покупателю больше, чем он ожидал, и удовлетворить его запрос как поддерживать непринужденную беседу во время составления дизайн-проекта как деликатно определить ценовой диапазон покупки и продать дороже как напрямую указывать покупателю на его выгоды и удобства приемы показа дополнительных выгод (особенности товара, не бросающиеся в глаза) приемы работы с групповым покупателем (как заставить конфликтующую пару думать об одном объекте одинаково хорошо). как «вытащить» из покупателя самый важный для него критерий оценки покупки и завершить сделку Методика научит ваших продавцов легко устанавливать контакт с любым типом покупателя в любой ситуации. В результате ваши продавцы увеличат количество продаж!
      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Стандарт компании «ММКЦ» по работе продавцов с клиентами при продаже кухонь и мебели на заказ
      Стандарты содержат обязательные шаги, которые должен выполнять продавец на торговой точке при продаже кухонь Более подробную информацию по всем разделам необходимо изучить в соответствующих разделах «Методики по работе с клиентом для увеличения продаж мебели».
      Раздел 1. Подготовка к работе
      Девять обязательных правил, которые помогут при общении с покупателем:
      Оставьте личные проблемы за дверями магазина, сейчас Ваша задача – обслужить покупателя так, чтобы он почувствовал праздник.  Замечайте и отмечайте появление каждого покупателя, и Вы поймете, как наладить с ним хорошие отношения.  Никогда не судите о покупателе по его внешнему виду, иначе Вы можете попасть впросак.  Не перебивайте покупателя, это поможет понять его лучше и предложить нужное.  Демонстрируйте товар так, как будто Вы сами его сотворили.  Умейте вовремя остановиться и задать нужные вопросы.  Говорите профессионально, когда это нужно, но не усложняйте то, что можно сказать просто.  Забудьте, что перед Вами только покупатель, это еще и Человек, который хочет, чтобы ему помогли. Помогите ему сделать лучший выбор.  Будьте позитивны, продуктивны и дипломатичны, и к Вам будут всегда приходить за повторными покупками. Важно помнить при каждом разговоре! Говорите с покупателем уверенным голосом и клиент почувствует, что ваш товар качественный, а фирма – надежная.
      Избегайте вредных речевых оборотов, например, «к сожалению», «достаточно», «не совсем» и т.д. Задавайте больше вопросов, это поможет поддерживать разговор.
      Вначале рабочего дня. Хорошее выступление – всегда заранее подготовлено, уделите время, чтобы настроить себя на работу.
      Для этого достаточно делать несколько простых ежедневных упражнений и Вы получите превосходные результаты в продажах:
      Разомните мышцы лица (покривляйтесь) и тела. Это снимет напряжение и придаст уверенности.  Перед началом работы проговорите (прочитайте вслух) речевые модули раздела «Вброс информации», «Изюминка товара», «Вовлечение в действие» и почувствуйте как в Вашем голосе появляются нужные нотки. Интонации должны быть спокойные, при этом уверенно-побудительные. ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
    • Автор: ММКЦ 1
      Является частью продукта "26 тренингов по техникам продаж мебели для отработки навыков на рабочих местах"
      Рабочая тетрадь для участия в 26 мини-ренингах…..
      Уважаемый продавец!
      Перед Вами тетрадь, которая …. Мы поможем Вам не пропустить важные аспекты продаж. В каких-то аспектах – это пункты самопроверки. В конце урока проверьте пустые поля и если необходимо задайте вопросы.
      Основные правила использования: 
      Цель данного пособия – помочь в обучении по нашим минитренингам и переместить Ваше внимание полностью на выполнение упражнений.  В данной тетради Вы можете записать: a. всю необходимую для запоминания информацию; b. выполнять задания; c. делать пометки для обратной связи по работе других участников.  Также есть раздел вопросы и пометки в конце странице, куда Вы можете записывать важны моменты, чтобы к ним в последствие вернуться.  Названия уроков в рабочей тетради соответствует названию минитренингов. Урок 1. «Пролетающий покупатель»


      ВНИМАНИЕ!
      Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
      Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
      Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
Поиск
   прослушать
  • Как выстроить график обучения для получения лучших результатов от продавцов


    ММКЦ 5

    Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"

     

    «Потери от неквалифицированного персонала

    гораздо выше, чем затраты на обучение»

    Знание есть действие.

    Ж.Пиаже

     

     

     

    Как часто нужно обучать персонал? Постоянно.

    Всегда нужно идти от задач, которые решаем и учитывать тот объем знаний, который надо передать персоналу.

    Коррекция сложившихся моделей поведения и приобретение новых это сложный процесс, который требует в начале постоянного внимания, и отработки. Чтобы упростить этот процесс, нужно разбить его на отдельные элементы и отрабатывать их по отдельности.

    Так, новые техники продаж, лучше отрабатывать по отдельности, а потом уже связывать их в «цепочки» действий. Если учащийся испытывает трудности в выполнении сложных действий, то лучше вернуться на шаг назад, разложить их на более простые и еще раз потренироваться выполнять их по отдельности.

    Когда начнет получаться, можно попробовать опять связать их в «цепочку». В этом вопросе не нужно торопиться, иначе ничего не получится.


    Приобретение навыка можно представить в виде четырех основных этапов[1]:

     

    • Разбивка навыка на элементы, мельчайшие из возможных.

    • Изучение каждого элемента – достаточно подробное, чтобы придать тренировкам осмысленность и иметь возможность исправлять ошибки.

    • Устранение физических, психологических и эмоциональных препятствий, мешающих тренировкам.

    • Тренировка самых важных элементов в течение, как минимум 20 часов.

     

    В идеале процесс обучения разделяется на следующие блоки, каждый из который имеет свои задачи и периодичность.

     

    Ежедневно:

     

    «Я не боюсь того, кто изучает 10 000 различных ударов.

    Я боюсь того, кто изучает один удар 10 000 раз».

    Брюс Ли

     

     

    «Я понял, что для того, чтобы стать мастером карате,

    не нужно выучивать 4000 приемов, надо просто

    повторить 4000 раз каждое из базовых движений».

    ЧетХолмс, авторкниги«The Ultimate Sales Machine».

     

    Если мы хотим отточить речь продавца, то каждый день ему нужно повторять основные речевые модули из стандартов продаж на установление контакта, на презентацию преимуществ компании, на отработку возражений. Особенно это важно на стадии внедрения стандартов.

    Как пишет Джош Кауфман в своей книге «Первые 20 часов. Как быстро научиться… чему угодно»: «Навык – это результат целенаправленных, настойчивых занятий. На первом этапе объем и скорость важнее качества. Чем чаще тренировки и выше их скорость, тем быстрее приобретается требуемый навык».

    Это не так уж сложно организовать. Например, можно это делать, обзванивая торговые точки и задавая продавцам контрольные вопросы, чтобы проверить знание этих фраз. На проверку одного продавца уходит 2-3 мин. И не надо бояться, что они куда-то будут подсматривать. Ведь основная задача – не подловить на том, что они чего-то не знают.А сделать так, чтобы все продавцы, в конце концов,  запомнили обязательные фразы при работе с покупателем.

    Сотрудник, который звонит (это может быть менеджер по персоналу, управляющий), обязан заполнить контрольный чек-лист, по которому будет понятно: кому звонил, когда звонил, какие вопросы задавал.

    А еще лучше,чтобы при этом происходила запись разговоров, и все отчеты, все записи складывались в папку на сервере компании. Тогда вышестоящие руководители, в свою очередь, тоже смогут оценить ход внедрения стандартов. И проконтролировать качество проведенного обучения, и самого проверяющего.

     

    Еженедельно (или 1 раз в 2 недели):

    Раз в неделю, в крайнем случае, раз в 2 недели нужно проводить получасовые занятия на местах по отработке конкретных техник продаж.

    Обучение должно проходить в группах до 8 человек, и быть направлено на изучение и тренировку только одной техники, одного конкретного навыка.  Для таких занятий мы разработали сценарии 26 мини-тренингов, о которых я упоминал ранее.

    До того, как проводить такое занятие, предварительно посмотрите высланный вам теоретический материал, чтобы на лишние объяснения не терять время.

    На таких занятиях можно также отработать те проблемные области в работе с клиентами, которые были выяснены в ходе проведения акций «Тайный покупатель», аттестации.

    Эти занятия имеет смысл записывать на диктофон, выкладывать на корпоративный сервер, чтобы вышестоящие руководители всегда могли оценить качество обучения, соблюдение графика обучения.

    Также можно назначать внеочередные обучения для отработки выявленных ошибок или перед проведением акций для целенаправленной подготовки персонала к ним.

     

    Ежемесячно:

    Каждый месяц надо пополнять корпоративную базу знаний историями успеха продавцов, применивших ту или иную технику продаж и рассылать их остальным.

    Также необходимо давать читать новый материал, связанный с продажами. Это могут быть фрагменты книг, статьи о продажах, новые разделы «Методики по работе с клиентом на торговой точке».

    И продолжать контролировать изученное.

     

    Ежеквартально:

     

    Неукротимые молодые лошади становятся прекрасными,

    если к ним применяется правильное обучение.

    Афинский полководец Фемистокл

     

    Как вы должны помнить, одним из аспектов подготовки асов мебельных продаж является процедура оценки. Обратная связь важна как для коррекции поведения сотрудников, так и для составления программ обучения.

    В связи с этим, каждый квартал имеет смысл проводить аттестацию персонала по пройденному материалу, стандартам продаж.

    По результатам аттестации могут быть присвоены другие категории, проведено обучение на устранение выявленных пробелов в знаниях и умениях продавцов.

    Также в этот период надо проводить акции «Тайный покупатель» (в идеале их надо проводить ежемесячно). При внедрении стандартов надо охватывать проверками максимальное количество продавцов, при регулярной деятельности – достаточно 25-30%. Отчеты «тайных покупателей» надо высылать всем продавцам компании. А тому, кого проверяли, руководители обязаны дать обратную связь, обсудить с ними итоги проверок, поставить задачи по исправлению выявленных недостатков (если таковые имеются). Если такая работа руководителями проводиться не будет, то и эффект от такого рода проверок будет низким.

     

    2 раза в год

     

    Таблица «Соответствие задач, периодичности и вида поддерживающих мероприятий»

    Соответствие задач, периодичности и вида поддерживающих мероприятий

     

    Ни одна компания не может существовать в замкнутом пространстве.Поэтому нужно обращаться к внешним специалистам – консультантам, бизнес-тренерам, которые внесут новую струю в деятельность компании. Все компании-лидеры не останавливаются на достигнутом и продолжают учиться. Может, поэтому они и стали когда-то лидерами? Темы, формат консультаций и обучения выбираются исходя из текущих потребностей компании. Нужно не только найти хороших исполнителей, главное – правильно сформулировать задачу. Поэтому обращайтесь к экспертам, которые помогут вам в этом.

     

    Правильно выстроенное системное обучение приносит ощутимое увеличение продаж мебели!

     

    На заметку:

    Какие мероприятия вы хотели бы проводить у себя в компании? Напишите их прямо здесь.

    Список мероприятий для моей компании:

    _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

     


     

    [1] Джош Кауфман, «Первые 20 часов. Как быстро научиться… чему угодно»

     

    Более подробно читайте в книге С.Александрова Подготовка «звёзд продаж» на потоке

    Купить книгу можно здесь

     

     



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.