Описание файла
Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
Как региональному ритейлеру отстроиться от конкурентов и бороться с федеральными сетями?
Автор: Илья Балахнин, генеральный директор Śtrikh Group
Региональный ритейл по большей части представляет собой классический рынок. Его свойства:
- Наличие большой отдачи от масштаба (и эффект кривой опыта в целом).
- Вытекающая из этого задача управления ростом в целях масштабирования.
- Автоматизация, нацеленная на оптимизацию издержек.
- Дифференциация, призванная обеспечить широкий набор конкурентных рычагов помимо цены.
- Управление пулом ключевых компетенций, цель которого не только достигать операционного совершенства, но и служить альтернативой автоматизации на ультраспецифичных участках бизнес-процессов
Понимание этих пяти рычагов роста родилось у нас в ходе реализации десятков проектов для наших клиентов из сферы ритейла.
При этом для федеральных и региональных игроков возможность применения рычагов существенно разнится.
Обладая значительно большим эффектом масштаба, федеральный ритейл получает возможность для агрессивного маркетинга цен. Говоря терминами классической ESTмодели, федеральный ритейл обычно занимает в восприятии покупателей позиции chiepest, biggest и – опционально – hottest.
Любые попытки лобового столкновения с федеральным ритейлом заканчиваются для регионального игрока одинаково: поражением – быстрым или медленным, мучительным или стремительным, окончательным или просто болезненным — но всегда поражением.
Априорно не имея таких же возможностей для получения эффекта от масштаба, региональный ритейл оказывается не в силах противостоять мантре агрессивного демпинга: «если нет разницы, зачем платить больше?».
Очевидно, что ответ на эти вызовы необходимо искать в другом знаменитом рекламном слогане: «не все йогурты одинаково полезны». То есть ключевым рычагом роста для региональных ритейлов является дифференциация, поиск уникальной операционной модели, позволяющей удержать существующих клиентов и по возможности привлечь новых.
ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса.
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин.
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
Жалоба