Доставка того, что потребители действительно ценят

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.

Доставка того, что потребители действительно ценят

С одного взгляда

Обеизвестно, что Амазонка за последние два десятилетия занимала место на рынке в таких категориях, как товары общего назначения, мебель и одежда. Тем не менее, Амазонка пересматривает то, что хотят от розничных продавцов. Доминирование компаний фактически изменило то, какие элементы стоимости - фундаментальные преимущества в их наиболее важных, дискретные и конкретные формы - наиболее важные для потребителей в сфере массового сбыта.

За последние три года такие элементы, как сокращение усилий и недопущение трудовых ресурсов, стали более важными катализаторами для потребителей в розничной торговле, которые измеряются Net Promoter Score® (см. Рис. 1). Amazon демонстрирует эти довольно функциональные элементы на очень высоком уровне, как показали некоторые опросы потребителей, проведенные Bain & Company. Его инновационные бизнес-модели помогают им предоставлять свою долю на рынке, что действительно важно для потребителей в рамках категорий.

Питомец шепот

Однако ни одна компания не может победить. Один мощный нарушитель может изменить правила игры, но некоторые соперники в конечном итоге выясняют, как адаптироваться, играя лучше в игру или снова меняя правила.

Посмотрите, как Chewy более чем противостоял Amazon в одной из основных категорий электронной коммерции: корма для домашних животных и расходные материалы. С момента своего основания в 2011 году Chewy уделяет особое внимание обслуживанию клиентов и огромному выбору продуктов по доступным ценам. И компания убедила производителей продуктов премиум-класса, которые исторически ограничивали их распространение только в независимых зоомагазинах, снабжать их своими товарами, расширяя тем самым свои предложения.

На протяжении всей своей эволюции Chewy решил сосредоточиться на функциональных элементах ценности, таких как разнообразие, экономия времени, сокращение усилий и снижение затрат., сегодня Chewy поставляет те же восемь элементов в зоотоварах, что и Amazon, но, впечатляюще, превосходит Amazon по шести из этих восьми элементов (см. Рисунок 2). Chewy сознательно работал над этими элементами, например, перемещая собственные складские помещения и создавая центры выполнения заказов по всей стране, а также добавляя аптеку для домашних животных с полным комплексом услуг. Выясняя, какие элементы важны для владельцев домашних животных, и демонстрируя хорошие результаты на этих элементах, Chewy достиг огромного роста. С 2013 по 2017 год выручка выросла на 89%, а доля компании на рынке товаров для домашних животных выросла с 8% до 26%.

ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.