Описание файла
Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
23 способа убедить поставщика дать лучшую цену
Автор: Сергей Дубовик, Президент, председатель правления, Санкт-Петербург
Взгляд на сделку с позиции закупщика. Глава из книги «Закупки на 100%».
Сергей Дубовик, «Закупки на 100%. Инструменты снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков». – Спб.: «Питер», 2018. Эта книга даст исчерпывающие ответы на самые главные вопросы в области закупок. Прочитав ее, вы сможете эффективно выстроить бизнес-процессы, научитесь взаимодействовать со сложными поставщиками, приобретете не только необходимые теоретические знания, но и практические навыки, познакомитесь с ценным опытом мировых и российских компаний.
В этой главе мы рассмотрим набор универсальных приемов и методов, которые помогут вам в переговорах с поставщиком добиться для себя более выгодных условий сделки. Хочу акцентировать ваше внимание на том, что наиболее результативным и действенным способом влияния на поставщиков является «табуретка закупок». Именно понимание позиции поставщика, умение провести переговоры, затрагивая личные и корпоративные зоны интересов другой стороны, способность выстроить диалог, который поможет продавцу «купить» вас в качестве перспективного и выгодного партнера, — все это и есть самый эффективный и прибыльный инструмент воздействия. Разные приемы влияния помогут улучшить условия, однако их стоит рассматривать как десерт к основному блюду. Основное блюдо — комплекс интересов поставщика, через который и нужно добиваться собственных целей. Разберем некоторые из приемов, которые могут применяться в ходе работы с поставщиками и при переговорах.
1. Усомнитесь в главном достоинстве предложения поставщика
Если поставщик транслирует вам, что его продукция уникальна и обладает неповторимыми характеристиками, рекомендую в этом усомниться.
Усомниться не означает опровергнуть. Например, если поставщик утверждает, что покрытие, которое производится его компанией, на 20% прочнее аналогов при небольшой разнице в цене, не нужно убеждать поставщика, что это не так. Усомниться означает, например:
- Высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель заинтересован в более высокой прочности.
- Высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель заметит разницу в более прочном покрытии.
ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса.
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин.
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
Жалоба