О Боже, как я ненавижу регулярный менеджмент  

Почему необходим системный подход к бизнесу и регулярный менеджмент?

Когда я впервые услышал это высказывание, на меня накатила “Древнерусская тоска” (прям такая, как поётся в одноимённой песне Гребенщикова “Аквариум” 

И именно эту тему я хочу обсудить сегодня с Вами.
Мое осознание необходимости системного подхода к построению бизнеса было нелегким…
Просто другого выхода не было.

Да, мне пришлось перетряхивать всего себя! Ведь быстрее, удобнее и привычнее управлять персоналом лично - тому замечание сделаешь, этого пнёшь, кого-то выгонишь, потому что сил уже нет на него, похвалишь, премию выдашь, повысишь. Вот такое “ручное” управление. До поры до времени на всё это хватало сил и времени. Но лишь до некоторой поры. До года так 2007-го.
А потом что-то с людьми случилось. Стали приходить просто …”невменяемые” какие-то. Делать ничего не могут, денег хотят много, сколько ни обучай - толку нет.

Что-то произошло. Куда-то исчезли те самые “манагеры”, которые всё это время “зажигали” в работе. Народ стал ленивый, сытый, лишний раз не пошевелится. Да, бывало и другие залетали, но, видно, в то время и возникла шутка: “Продавец - птица гордая, не пнёшь - не взлетит!”

А с учётом того, что я принимал на работу не только к себе, но и уже в течение 5-ти лет обучал менеджеров для других мебельных компаний, то перед моими глазами проходило очень много народа “продажного”.
И я понял - сменилось поколение продавцов.

Ушли те, закаленные годами “голодной” жизни, хваткие, решительные, настойчивые, а порой даже агрессивные, которые готовы были работать без оклада на одни проценты, лишь бы их дали побольше, которые “землю рыли”, чтобы найти клиентов.
Я и сам был таким. Да и многие нынешние руководители и владельцы тоже.
Годы постоянного роста экономики принесли сытость и леность, выросло другое поколение, которому не нужно было бороться за “кусок хлеба”, многое они уже получили от родителей.

Мир стал другой. И людьми теперь нужно управлять по-другому.

Старые принципы построения бизнеса и управления продажами – умерли.
Да здравствуют новые принципы!

Поэтому я занялся освоением других подходов к построению бизнеса и управлению продажами. Я много экспериментировал в работе своей компании, приходя к пониманию, что теперь нужно строить бизнес не на людях, не впадать в зависимость от их настроения, капризов, квалификации, а выстраивать потихоньку, постепенно систему, которая позволит мне быть более свободным в том деле, которым я занимаюсь.

Я вовремя обратил внимание на эти тенденции, поэтому подготовился к тому, что:

• Персонал с каждым годом приходит теперь все менее готовый к любой работе.
• Практически невозможно найти квалифицированного специалиста.
• Их нужно взращивать самим, причём очень быстро. Иначе бизнес теряет свой темп развития.

В конце концов, маленькие компании теряют все шансы вырасти в большой бизнес, а большие могут умереть.
Вспоминаем истории периодов 2009-2010 гг., теперь уже 2014-2015 гг, думаю, Вы их знаете. Вы знаете, сколько мебельных компаний ушло в небытие, среди них были и те, кто имел и более 100 магазинов.
Можно долго откладывать решение этих вопросов, потому что привычнее другое, те времена, когда рядом с нами работали бок о бок такие же энтузиасты, как мы сами.

Но вот что делать сейчас? Ведь дело не только в том, что нужно как-то поднимать рентабельность, увеличивать продажи. Возможно, Вам с лихвой хватает тех денег, что успели заработать за “тучные” годы.
Вам не жалко, что станет с Вашим мебельным бизнесом, Вашим детищем после отхода от активных дел? Ведь Вы вкладывали в него всю свою душу!
Вам есть, кому его передать? Вы знаете, как его передать, чтобы он не развалился за 2-3 года?
Давайте посмотрим на то, как мы можем решить задачи, связанные и с продажами, и со стабильностью и надежностью бизнеса, и его развитием.

Что мешает увеличить продажи и построить стабильный бизнес?

Когда встаёт вопрос внедрения хоть какой-то системы в бизнес, мы сталкиваемся с тремя серьёзными препятствиями (кстати, не задумывались, что на производстве вопросы с организацией труда чаще решены правильнее, чем в продажах, маркетинге закупке?

1-ое препятствие: выбор правильной модели системы бизнеса

Какую модель выбрать, чтобы мебельная компания была устойчивой и стабильно растущей?

С практической точки зрения, это значит, что нужно определить систему работы компании через рациональную, управляемую и надежную работу подсистем вашего бизнеса, к которым относятся закупки, продажи, маркетинг, найм персонала, обучение сотрудников, их повышение квалификации, подготовка кадрового резерва, мотивация и оплата труда, контроль, технология работы.

Чтобы разобраться в этих вопросах я целенаправленно исследовал их в течение 12 лет, занимаясь с огромным количеством мебельных компаний построением не просто на коротких промежутках времени прибыльного мебельного бизнеса, но и стабильного, надежного, управляемого. Результатом этого стала модель, описанная мной в книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и в рознице».

В ней открыто рассказываю истории “переделки” мебельных компаний.

2-ое препятствие: нехватка ресурсов для создания системы мебельного бизнеса.

По-настоящему системный бизнес стоит на двух “ногах”, которыми бизнес ступает по мере своего роста. Этими “ногами” бизнеса являются прибыль и систематизация.
Очень многие считают, что систематизация - это что-то про создание бюрократии, про написание инструкций, про внедрение каких-то процессов, и что это вовсе НЕ про то, как заработать больше денег (кстати, заработанные деньги еще надо умудриться не потерять, согласны?) И что систематизация нужна и возможна тогда, когда у бизнеса уже всё хорошо с доходами.

Однако, это неверно. Прибыль и система - это две взаимосвязанных ноги. Заработать один раз - это не система (раньше модно было рассуждать так: где бы тему найти?). Построить “красивый” системый бизнес - не означает выйти в прибыль. Важно сочетание, чтобы ваш бизнес “шагал” вперёд поочерёдно: правой-левой, прибыльной ногой-системной ногой.

Причём первый шаг нужно сделать именно с прибыльной ноги, поскольку если мы начинаем прорабатывать системные вопросы: инструкции, бизнес-процессы, но при этом у нас не хватает денег, мы постоянно живём в режиме “подсоса”, еле сводим концы с концами, и крайне сложно заниматься построением сильной бизнес-системы.

Что значит сделать первый шаг прибыльной ногой?

То, что мы должны “выжать” все каналы привлечения клиентов, а для этого их надо систематизировать (вот он шаг второй ноги). Иначе мы не максимизируем доход. Иными словами, отстроить результативную маркетинговую модель продаж, продумать, как увеличить продажи, если сейчас продаж не хватает.
Заработали денег - самое время погружаться дальше в оптимизацию других подсистем (закупки, логистика, обучение, найм), “докручивать” модель/отдел продаж…
Вот так, шаг за шагом бизнес шагает вперёд.

3-е препятствие: нехватки времени у руководителя

Трудно выкроить время, чтобы заняться стратегическими вопросами развития мебельной компании.
Вы понимаете необходимость и важность проработки стратегии развития бизнеса, но... когда? “Оперативка” безжалостно сжирает всё время - некогда заниматься “философией”, нужно решать горящие вопросы.
Постоянно. Изо дня в день. Конца и края не видно.

Замкнутый круг, по которому Вы бегаете день ото дня, мечтая, что когда-нибудь у вас каким-то чудом всё-таки получится создать такую бизнес-систему в компании, которая будет работать без Вас, а Вы сможете наконец-то отдохнуть, управляя бизнесом с какого-нибудь чудесного острова, где круглый год лето-море-пляж. 

Это чудо имеет вероятность произойти только в одном случае - если Вы сумеете остановиться и заняться наконец-то вопросами выстраивания системного мебельного бизнеса, поочерёдно шагая двумя “ногами”. Это позволит снизить уровень хаоса в компании, и добиться более слаженной работы подразделений.
Системный бизнес – это не бизнес без владельца. Это бизнес, в котором владельцу не надо самому крутить каждую “шестерёнку”: искать машину на замену сломанной, организовать сборку по рекламации. заказать листовки в типографии, отвезти мойку клиенту, заплатить за сотовую связь и т.д. и т. п..
Это бизнес, в котором он, используя ряд инструментов и технологий, в десятки раз повышает эффективность работы сотрудников и подразделений мебельной компании, благодаря чему увеличивается производительность и прибыль.

В результате владелец, продолжая вдыхать жизнь в свою компанию, но получив некоторую свободу действий и высвободив время, направляет свое внимание на вопросы общей стратегии, развития и может заняться открытием новых направлений.

И напоследок. О чем обязательно нужно помнить всегда?

Мебельная отрасль вступила в новую фазу развития, больше не работают фишки-одноходовки. Нужны сильные, системные, последовательные ходы, серия ходов, чтобы развить мебельный бизнес.
Те руководители, которые начали внедрять стандарты (мы создали готовые стандарты для продавцов при продаже корпусной мебели, мягкой мебели, кухонь и мебели на заказ), новые мотивирующие эффективные системы оплаты труда, применять принципы мерчандайзинга, обучать персонал и переходить к другой структуре управления компанией, получили первые положительные результаты. Их бизнес окреп.

Время больше не ждет. Следующий ход за Вами. Он будет?

Вот что пишет в Фэйсбуке Наталья Яблоновская:

Предлагаю Вам сделать первый шаг прибыльной ногой - то есть получить больше денег от продаж сейчас. Для этого начните с повышения конверсии продаж.
Ведь, придёт ли больше людей - ещё не понятно. Поэтому надо получить максимум с тех, кто уже сейчас приходит к вам в магазины.
Обучите своих продавцов, как добиваться от посетителя решения в вашу пользу - покупать у вас, а не где-то ещё.

Сейчас для Вас открыта эта возможность. Воспользуйтесь ей.
Скоро стартует Онлайн-программа «Как стать Асом мебельных продаж за 31+ урок».Я Вам лично гарантирую, что после этой Программы и даже уже в её процессе, ваши продавцы будут продавать больше, чем раньше. Это убедительно подтверждают сотни историй продаж, которые присылают мне участники тренинга.

Вот один из последних отзывов от девушки-участницы обучения в июне: “Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%.”
Просто посадите продавцов у компьютера – пусть учатся работающим техникам продаж мебели! 

Больших Вам доходов от мебельных продаж!

С уважением, 
Александров Сергей Александрович, 
Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели 
Международный Мебельный Кадровый Центр