Дайджест №17: Контроль равен доходу. Но почему за всеми надо следить?!

ММКЦ впереди!

07 мая
2019 года

Дайджест № 17

контрольно-аналитический 

если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте >

В этом выпуске

1. Провалы в контроле. Реальная ситуация

2. Как организовать контроль. 3 этапа 

3. Новости партнеров

4. Новости мебельного рынка

5. Ключевые события

6. Ближайшие мероприятия ММКЦ

Всего 5 дней в апреле я был в родном Санкт-Петербурге, остальное время провел в работе с клиентами в разных городах России: Краснодар, Бугульма, Набережные Челны, Москва, Новосибирск, Пермь, Иркутск.
Собран огромный материал по регионам, что происходит на мебельном рынке, выработаны с клиентами ключевые шаги, которые помогут “перевернуть” весьма тяжкую ситуация первого квартала и развить продажи.

К следующей рассылке подготовлю материал о мебельной жизни страны.

Провалы в контроле. Реальная ситуация

 Скажите, а вам знакомы такие случаи?

Ольга

«Сергей Александрович, здравствуйте!

Я к вам с прискорбными новостями.

Не слушала вас и получила за это.

Недавно один мой ключевой сотрудник была поймана на присвоении денег: я на нее написала заявление в полицию. Она была неофициально устроена: полетели угрозы, что она пойдет в прокуратуру, ну и все такое, чтоб я забрала заявление.

Я ничего не забирала.

Потом монтажники, которые у нас работали, с ней в «колесе» были. Она им сливала заказы. Выяснилось, что замеры, которые они делали, по предприятию, как заказы, не проходили.

Монтажники утащили инструмент, форматировали жесткий диск от видеонаблюдения в цеху и тоже на меня собрались жаловаться в инспекцию по труду. Но там то ладно: они у меня официально работали.

Правда ЗП у них по договору 12.500, а получали от 70 до 100 тысяч в месяц. Имеются ведомости, где они расписывались за такие большие суммы.

Одним словом: почти без штанов меня оставили. Цех в подвешенном состоянии. Ищу монтажников.

Это просто пипец какой-то: при такой зарплате еще и воровали.

Где правда? Не понять!»

А такие мысли не появляются? (получаю такие вопросы каждые 2 недели):

Рынок жесток, он работает как ассенизатор, вычищая неэффективные бизнесы: затратные, устаревшие бизнес-модели продаж, форматы, заскорузлое мышление. Рынок не пощадит ни вас, ни меня, если не приведем себя в соответствии с Новой Мебельной Реальностью.

И выбора нет.

Как говорил М. Жванецкий:
«Не привыкнешь - подохнешь,
Не подохнешь - привыкнешь».

Приведение себя в соответствие с Новой Мебельной Реальностью — это не тупое приспособленчество, это не пережидание до тех времен, когда опять станет “хорошо”, и спрос увеличится.

Это активное поведение на рынке.

Вот классическое определение:
«Адаптивная система (самоприспосабливающаяся система) — система, автоматически изменяющая данные алгоритма своего функционирования и (иногда) свою структуру с целью сохранения или достижения оптимального состояния при изменении внешних условий».

Анализ развивающихся активно компаний, сделанный Р. Форестером (книга «Созидательное разрушение», из-во «Альпина бизнес букс», Москва), показал: “На стыке двух жизненных циклов рынков отмечается разрыв, когда одни обороняются, другие атакуют, а побеждает тот, кто рискует переключиться на новую технологию, сулящую скачок в эффективности. Проигрывает тот, кто отсиживается и упускает момент”.

И я продолжаю серию рассылок, посвященную тому, как сделать скачок на мебельном рынке.

Как организовать контроль. 3 этапа

Для этого нужно снять 7 ограничителей роста компании.
Когда приходят вопросы: закрывать или не закрывать мебельный бизнес, ответ находится чаще всего в первых 3 ограничениях  — нужно найти «свое лицо»: нишу, позиционирование, бизнес-модель (об этом было в дайджесте №15 от 23.04.2019, рекомендую перечитать кейсы).

А ситуация из начала письма связана с Ограничителем №5 — с отсутствием налаженной системы контроля качества работ по всей компании (стандарты работы, точки контроля, коррекция).

И вот тут начинается интересное.

Многие пытаются организовать контроль работы персонала, но ничего не получается.

Датчики проходимости, видеокамеры что-то там фиксируют, а поведение людей остается прежним: продавцы не подходят к покупателям, данные в CRM не заносят, сборщики «раскрывают рот» в ненужный момент у Клиента на дому, и тот отказывается от товара либо возникает конфликт, технологи срывают сроки отработки заказов, ссылаясь на перегруз.

Всю фирму «лихорадит», при том, что продаж с «гулькин … нос».

А почему?

Чтобы что-то контролировать, нужно установить ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО контролировать, (какие решения сможем принимать, как это повлияет на компанию), КРИТЕРИИ оценки и саму возможность это делать (могут быть ограничения и технические, и идеологические), процедуру ОЦЕНКИ и МЕХАНИЗМ коррекции.

КОНТРОЛЬ — это организованный процесс обеспечения достижения компанией своих целей, в котором различают 3 чётких этапа:

1. Установка стандартов работы и критериев, по которым их оценивать.
2. Оценка хода выполнения работ, сопоставление со стандартами и точками контроля, фиксация фактически достигнутых результатов.
3. Проведение необходимых корректирующих действий.

А теперь выполните Задание.

Скачайте «Таблицу точек и инструментов контроля продаж» и поставьте напротив каждого «+» или «–» в зависимости от того, что есть в вашей компании.
Это позволит быстро оценить текущий уровень контроля, и что нужно сделать для создания полноценной адекватной системы оценки положения дел в компании.

скачать >          

И отвечаю на вопрос, заданный в теме рассылки: «Но почему за  всеми надо «следить»?!»

Потому, что самоорганизовать себя на продуктивную деятельность могут единицы людей, не более 3-5%. Остальным надо помогать. Большинство просто не в состоянии увидеть, как сделать свою работу продуктивной. Они будут каждый раз пытаться достать правой рукой левое ухо через голову. И не видеть это.

Процесс организации продуктивной деятельности — в рациональном распределении работ и организации бизнес-процессов (об этом было в прошлом дайджесте), а это задача для управленца. Это задача, которую описывал в 18-ом веке в Адам Смит, в конце 19-го -  в начале 20-го — Фредерик Тейлор, положив начало научной организации труда. «Научной» — это ключевое слово, наука — контринстинктивна, это отказ от типового бытового мышления.

«Если с человека не потребовать многого, то от него и не получишь многого», — говорил великий педагог А.С.Макаренко.

Поэтому пользуйтесь разработанными мной критериями построения высокоэффективных бизнес-процессов ФУНКД, их рассматривали в прошлый раз на примере оптовых продаж, всем заинтересованным выслал пример из розницы.
Правильно выстроенные процессы ведут к понятным результатам. В невыстроенных процессах часто то густо, то пусто. Именно отсутствие понятных результатов и ведёт в целом к провалам.

Нужно находить свое «лицо» на рынке, организовывать рациональные бизнес-процессы и контролировать их, так как это ведет к, пусть не выдающимся, зато понятным результатам.
И тогда становится очевидно, что при таком подходе  доход = контролю. Нет контроля — нет дохода. Есть контроль — есть доход. И контроль позволяет влиять на ситуацию. Обязательно скачайте «Таблицу точек и инструментов контроля продаж» и выполните Задание.

Новости партнеров

Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели

Бесплатный вебинар 16.05.2019 для руководителей розницы

Организатор: Фабрика «Альфа-мебель» – производитель мягкой мебели, г. Екатеринбург

Новости мебельного рынка

А помните, что наши новости можно не только читать, но и слушать? При переходе по ссылке над каждой новостью есть кнопка:

Нажмите на неё и сможете прослушать и выбранную новость и все подряд по дороге на работу и с нее, в офисе, дома, где угодно:

Безграничные возможности натуральных материалов

Британский дизайнер Бетан Грей и компания Nature Squared, специализирующаяся на разработке натуральных декоративных материалов, представили на Миланской неделе дизайна свой совместный проект – коллекцию мебели Exploring Eden. В отделке стеллажей, столов и табуретов Бетан использовала раковины различных видов моллюсков, а также гусиные и фазаньи перья: и то, и другое представляет собой отходы производства и обычно выбрасывается на свалки.

Чудеса трансформации мобильной модульной мягкой мебели

Рынок мягкой мебели по-прежнему наводнен диванами разной степени монументальности, а потребитель, между тем, давно и страстно мечтает о легких и компактных конструкциях. К счастью, производители и дизайнеры уловили этот настойчивый запрос, и, наконец, стали появляться модульные диваны и кресла, которые не доставляют хлопот при доставке, и которые можно без проблем собрать или разобрать для установки их в новой квартире. А некоторые особо продвинутые разработчики пошли еще дальше и начали создавать мягкую мебель-трансформер...

Торговые центры и арендаторы должны становиться партнерами

Опрос арендаторов и представителей торговых центров, проводившийся во время международной выставки торговой недвижимости Mapic Russia 2019, показал, что между ними существует серьезное недоверие друг к другу, сообщает портал "Моллы". ...

Ключевые события

1) 10-16 июня, Санкт-Петербург.

Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний "Белые мебельные дни и ночи"

2-ое мероприятие бизнес-тура - “Практикум по мерчандайзингу”
3 дня - 14, 15, 16 июня, с 10.00 до 18.00

Только 20 участниковРабота на практикуме строится на проработке планограммы для вашего мебельного магазина. Вы приезжаете с планом магазина и под руководством АСА делаете ее по всем законам мерчандайзинга.

В результате:

• Вы будете точно знать, что нужно улучшить именно в вашей экспозиции, чтобы продажи выросли
• Выработаете навык самостоятельно применять на практике законы мерчандайзинга правильно
• Получите ответы Александрова Сергея Александровича на все вопросы по нюансам вашей экспозиции, начиная от глобальных и заканчивая самыми мелкими

Подробная информация здесь https://mmkc.su/obuchenie/biznes-tur-2019/

2) 8 мая

Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов

Ведущая: Шулепова Марина Всеволодовна,

Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. 
Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант. 

Ближайшие мероприятия ММКЦ

8 мая

Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов

подробнее >

16 мая

Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели

подробнее >

10-16 июня

Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний "Белые мебельные дни и ночи"

подробнее >

«Чтобы увидеть свет в конце туннеля, надо покопать»
Давайте встретимся 12 июня
в Санкт-Петербурге
с членами Клуба Знаний Мебельного Бизнеса
и поделимся опытом
и готовыми решениями
для развития компании.
Записывайтесь здесь
https://mmkc.su/obuchenie/biznes-tur-2019/
 

Сергей Александров

Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса