• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 5
      Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба.   
       
      Пароль:
      часть 1 - 7idgskpg,
      часть 2 - 8snbywef.
       
      Программа   Без чего мерчандайзинг не работает  12 характеристик новой модели потребления клиентов  Что нужно знать о портрете покупателя  Матрица продаж и ее анализ как база для создания планограммы.  
      Продолжительность:
      часть 1 - 01:24:04,
      часть 2 - 01:02:17.
       
      Спикер: 
      Сергей Александрович Александров
      Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели
      Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Консалтингового Центра 
      Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: 
      «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»  «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»  «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»  Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. 
      Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
      Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели».
      Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.
       
      Анкета потенциального Клиента от компании PlazaReal находится тут.
    • Автор: ММКЦ 5
      Бесплатно для всех статусов.
      Описание онлайн-услуги по оценке персонала.
       
      Кадры решают все! Но сколько сил они заберут прежде, чем начнут хорошо что-то решать?
      Задумайтесь над следующими вопросами:
      Сколько человек работает в вашей компании? И сколько времени уходит на управление персоналом? Вы используете тесты или анкеты при приёме на работу? Как быстро вы их обрабатываете? Как быстро вы получаете результат? По статистике, каждый 4-й сотрудник нелоялен организации. Вы хотели бы лучше понимать людей, с которыми работаете? Мы можем предложить вам единое решение многих задач с помощью нашей авторской разработки – BPT-теста (Business Personality Test), позволяющая выявить перспективы, потенциальные проблемы и оптимальные способы стимулирования!
       
      Данный продукт вы можете приобрести тут. 
    • Автор: ММКЦ 6
      Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.
      Применение ФСА в технике / бизнесе online-лекция № 49 от 13 сентября 2015 года
      Важно понимать, на каком системном уровне будут проводиться изменения. Иногда удобно начинать с уровня "детали, узла" - подсистемы   Содержание:
      00:35 Оглавление online-лекции И.Л. Викентьева № 49;
      01:04 Короткое повторение одной модели ФСА (функционально-стоимостного анализа)
      04:17 Психологический эффект: при создании Специалисту важна работоспособность системы (например, бизнес-структуры), а не конкурентоспособность…
      16:00 Интеллектуальные ошибки: смешение контекстов; неумение держать «цепочку действий» и делать качественные скачки (инновации);
      19:41 Бизнес-ошибка: отсутствие обмена опытом и знаниями в компаниями;
      23:50 Основные этапы ФСА;
      29:03 Бизнес-ошибка: большие затраты на второстепенные и вспомогательные функции;
      32:08 Работа с группой - разнесение постановки и решения задач во времени;
      34:00 Постановка бизнес-задач;
      49:00 Работа временной творческой группы;
      56:06 Решение бизнес-задач;
      01:11:50 Ранжирование бизнес-решений по уровням;
      01:14:31 Внедрение бизнес-решение;
      01:22:23 Ответы на вопросы по ФСА (функционально-стоимостному анализу);
      01:25:26 Согласование творческих планов-2015 и Д/З № 49
       
      Продолжительность: 01:43:16
    • Автор: ММКЦ 2
      Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба.
    • Автор: ММКЦ 6
      Как люди принимают решения о покупке мебели и как влиять на этот процесс?
       
      Представьте себе следующую ситуацию. Вы возвращаетесь домой с работы. Замечаете какое-то изменение в интерьере. И вдруг с удивлением осознаете, что это изменение произошло как минимум неделю, а то и две назад. Просто вы этого не замечали.
      Со мной подобное случается регулярно. Готов поспорить, что с вами тоже. Так уж устроен человеческий мозг. Мы не способны впитывать всю поступающую информацию – приходится фокусироваться на определенных моментах.
      Самое интересное, что когда человек все-таки обнаруживает изменения, он может искренне удивляться своей невнимательности.
      Данный пример иллюстрирует инертность человеческого сознания. Инерция мышления, к слову, является важным психологическим механизмом. Именно она освобождает нас от необходимости решать то, что уже было решено.
      Здесь мы наконец подходим к основной мысли. Людям требуется время (и порой весьма значительное), чтобы по достоинству оценить те или иные изменения. Если эти изменения пока только в планах, ситуация становится еще сложнее.
      Как работать с отсроченным решением покупателя мебели?
      Покупатели, действующие по принципу «пришел, увидел, купил», находятся в абсолютном меньшинстве (не путать с одной из характеристик Новой Мебельной Реальности – оформлением экспозиций и бизнес-моделью «увидел – подходит мне – купил», когда уже покупатель смотрел мебель много где). Гораздо чаще customerjourney (то есть путь клиента к покупке) растянут на продолжительный отрезок времени и разбивается на несколько этапов:
      мечта (правда, она бывает теперь часто от вынужденной ситуации: взята ипотека, дом построен, надо начинать ремонт и обставлять квартиру мебелью. Денег уже мало, но очень хочется красиво сделать); изучение имеющихся на рынке предложений; планирование; принятие окончательного решения; покупка и следующее за ней моральное удовлетворение. В конкретных случаях какие-то звенья данной цепи могут выпадать. Но смысл от этого не меняется: движение среднестатистического клиента к покупке мебели представляет собой долгий и многоступенчатый процесс. Таким образом, продавцы в этой сфере имеют обширное поле для улучшения показателей. Но и для ошибок тоже.
      В продуктовом ритейле, к примеру, бал правят ценообразование, ассортимент и расположение товаров. Контакты покупателей с продавцами в зале здесь носят ситуативный характер и почти не влияют на финансовые показатели.
      В продажах мебели дела обстоят иначе. Выбирая новый стол на кухню или диван в гостиную, клиент решает в голове задачу со множеством переменных вроде:
      Насколько новый предмет мебели эргономичен? Впишется ли он в интерьер? Понравится ли он членам семьи? Процесс выбора плавно переходит из рациональной плоскости в эмоциональную. Именно поэтому ас мебельных продаж – это не просто эксперт в своем деле, но еще и тонкий психолог.
      К выбору мебели люди относятся гораздо трепетнее, нежели к походу в продуктовый магазин, и этот факт нельзя игнорировать
       
      Если продавец способен настроиться на одну волну с клиентом, дела будут идти в гору. В противном случае финансовых потерь не избежать.
      Ключевой момент: текущая цель клиента далеко не всегда состоит в совершении покупки. Человек может прийти в магазин просто для того, чтобы получить необходимую информацию. Такой клиент почти никогда не совершит покупку в рамках своего первого визита, поскольку находится на этапе изучения предложений или даже на этапе мечты.
      У продавца в подобной ситуации два пути. Можно попытать счастья, сделав ставку на продажу здесь и сейчас. Однако это очень рискованная игра: стоит вам надавить на неподготовленного клиента чуть сильнее, и вот он уже направился прямиком к конкурентам.
      Второй путь длиннее, но надежнее. Если очевидно, что с первой попытки «взять бастион» не получится, стоит сконцентрироваться на подготовке плацдарма. Уходящего подумать клиента можно конвертировать в наработку. Для этого нужно выжать из первого контакта с клиентом максимум полезной информации:
      примерный бюджет покупателя; конкретные коллекции мебели, которыми он интересуется; контактную информацию и наиболее удобное время для звонка; любые иные данные, пусть даже не имеющие прямого отношения к сделке. Помните: сведения о клиенте не бывают лишними. Собранный по крупицам портрет потенциального покупателя может сыграть свою роль в решающий момент.
      Кстати, подробнее метод увеличения продаж посредством наработок я рассматривал, прочтите, там много полезного.
      Терпение – неотъемлемое качество хорошего продавца
      Результаты долгосрочных исследований красноречиво свидетельствуют в пользу постепенного «разогрева» клиентов, находящихся на стартовых этапах воронки продаж. Немного статистики мебельного рынка:
      Естественно, это вовсе не значит, что вы должны перестать продавать новым клиентам. Идея в том, чтобы не зацикливаться на продаже здесь и сейчас любой ценой.
      Времена дефицита, когда покупатели с руками отрывали любую мало-мальски приличную вещь, остались в прошлом. Современный клиент требователен, осторожен и, как правило, нетороплив. И подход к покупателям сегодня должен быть соответствующим.
      Работа современного продавца принципиально отличается от работы продавца советской эпохи
      Покупатели не терпят навязчивости, но ценят заботу
      Но где пролегает граница между заботливым и навязчивым продавцом? Первый слышит клиента, вникает в его проблемы и помогает решать их.
      Не подошел цвет или материал обивки? Заботливый продавец сразу позвонит клиенту, когда в магазин поступит подходящая модель. Все хорошо, но немного дороговато? Покупатель в числе первых узнает о готовящихся скидках. Трудности с вывозом старой мебели? Продавец поможет организовать погрузку и транспортировку мебели на склад или в комиссионный магазин.
      Такой подход выгодно отличается от простого обзвона по базе с предложением «ознакомиться с обновленным ассортиментом», который многие практикуют до сих пор.
      Примерно так люди реагируют на неподготовленные звонки
      Не сдавайтесь раньше времени
      «Я хочу еще походить по торговому центру». «Я спешу». «Я перезвоню». «Я подумаю». Ни одна из этих фраз не должна становиться сигналом к прекращению борьбы за клиента. Подробнее об этом рассказываем здесь
      Вы должны помнить, что современный посетитель мебельного магазина принимает решение о покупке мебели:
      не в первое посещение; обдуманно; сравнив предложения различных торговых точек; ориентируясь на информацию, которую ему удалось собрать из разных источников. При этом на выбор человека в значительной степени влияют профессионализм продавца, его способность установить контакт, выяснить потребности, дать правильный совет. Важно ненавязчиво, но явно проявить заботу о покупателе, так, чтобы он мог почувствовать, что оказался в надежных руках, а значит – можно расслабиться и доверить решение своей проблемы специалисту.
      Нормально, что до 90 % первых визитов не будут заканчиваться сделкой (статистика не касается продаж товаров импульсного спроса и быстрого цикла принятия решений – малых форм, аксессуаров). И сделайте все, чтобы после раздумий и изучения других вариантов люди возвращались к вам. Поверьте моему многолетнему опыту – игра стоит свеч.
Поиск
Прослушать
   1111
  • Видеорешения в мебельном салоне


    ММКЦ 6

    Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"

     

    Видеорешения в мебельном салоне

     

    Вспомните “простую мебельную историю № 1”, о которой я рассказывал в книге "Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов технологии успеха". В том примере компании потребовалось 8 месяцев, чтобы вывести продажи на приемлемый уровень. 

    Хороший видеоролик продает вместе, а иногда и ВМЕСТО продавца, когда продавец занят другими покупателями. Также здесь работает "эффект телевизора": то, что показывают на экране подсознательно вызывает больше доверия. Эксперт, вещающий с экрана, более авторитетен в глазах покупателя, чем продавец. 

    Сейчас во многих мебельных центрах стоят экраны, которые что-то показывают.

    Как заставить их приносить прибыль?

    Где показывать в мебельном магазине видео 

     

    Показывать правильные ролики, и прибыль не заставит себя ждать. Но судя по информации на экранах, не все собственники это понимают. Некоторые рассказывают, как они собирают диваны, другие показывают процесс деревообработки. Стоит ли так расточительно тратить время посетителя? 

    Человека, который зашел в ваш магазин, не интересует история покорения лесов. Его интересует самое лучшее решение своей потребности по приемлемой цене и условиям сервиса. Дайте ему возможность увидеть и купить то, что он хочет. Сегодня подумаем, как сделать продающую видеотрансляцию для магазина мебели. 

    Вот несколько идей для трансляции:

    1. Полный ассортимент.

      Если в ассортименте вашего салона есть линейка товаров разных оттенков, покажите всю цветовую гамму, чтобы посетитель сам выбрал понравившийся вариант.

    2. Варианты компоновки.

      Когда мы покупаем гарнитур или столовую, то четко определяем место под шкаф, диван или уголок. Вопрос, куда ставить тумбочки или трельяж, или кресло, часто остается открытым, особенно, если площадь комнаты не позволяет разгуляться воображению. Мы надеемся, что когда на свои места встанут основные "габариты", найдем местечко и для более мелкой мебели. И расплачиваемся за это: перетаскиваем трельяж "оттуда сюда", стараясь вписать его в интерьер.

      А что, если бы мы "подсмотрели" 2-3-5 вариантов, как другие люди расставили такие гарнитуры? Конечно, тогда мы бы быстрее придумали приемлемый и интересный вариант. Покажите посетителям несколько вариантов расстановки мебели. Если стенка - трансформер, дайте примеры, как можно расставить блоки. Взгляните, как IKEA демонстрирует посетителям многообразие компоновки одного и того же набора.

    3. Горячие предложения.

      Информация на экране об акциях и скидках работает намного эффективнее, чем на баннерах, растянутых под потолком. В отличие от них, видеотрансляция не рассеивает внимание, а концентрирует в одном месте - на мониторе.

    Видеорешения - отличное дополнение к грамотному продавцу

    Если человек уже знает, зачем пришел в ваш салон, видеофон поможет внести дополнительную ясность: какие образцы и цвета мебели есть в данной модели, сколько можно сэкономить на покупке и т.д. Перспективный посетитель превращается в потенциального покупателя и задает вопросы продавцу; это уже "теплая" аудитория.

    Некоторые менеджеры могут возразить: “Каталоги мебели ничем не хуже, а может и лучше видеотрансляций! Дешевле и места меньше занимают. Положил такой журнал на тумбочку - и пусть листают все желающие!”

    В ответ на это давайте рассмотрим отличия видеопанели от глянцевого журнала.

    Экран выгоднее передаст информацию, чем бумажный каталог.

    Представьте такую ситуацию: посетитель остановил свой взгляд на определенном гарнитуре и ему подходит набор, но не очень нравится цвет. Что он сделает?

    Обратится за ответом к продавцу.

    Что будет убедительней? Когда продавец покажет образцы цвета в каталоге или когда включит ролик, где в 3Д показан гарнитур в интересующем цветовом решении?

    Новое поступление мебели, акции к праздникам, бонусы к определенным видам товара - сколько раз в год у вас меняется эта информация?

    Видео решения для мебельного салона

     

    Видеоролик обойдётся дороже, чем листовка об акции, но эффект по воздействию на покупателя у него гораздо сильнее: не только плоскостной образ, а объёмный образ. Можно добавить еще и звуковое воздействие, если вы не используете аудиальные решения в ритейле мебельного салона.

    Просмотр создаёт сильные впечатляющие образы за счёт движения и различных спецэффектов. Кто же не любит смотреть интересное "кино"?

    Сделайте из видео трансляции конкурентное преимущество

    Наш посетитель уже выбрал гарнитур, определился с цветом, но откладывает покупку. В чем дело? Теперь он хочет, чтобы его выбор оценила супруга, и планирует привезти ее в ближайшие выходные. Пройдет еще несколько дней, прежде чем они приедут и сделают окончательный выбор. А может, повседневные дела отвлекут их настолько, что они и забудут про поход в ваш магазин.

    Консультант не в силах заставить их поторопиться с покупкой, но он может “закинуть” крючок. Ведь можно же отправить видео фрагмент о заинтересовавшем товаре на почту клиента? Конечно! Возможно, это покажется слишком утомительным занятием - рассылать десяткам клиентов подборку кадров про интересующую их мебель, но на самом деле это не так. Не составит труда записать данные посетителей и в конце рабочего дня уделить час тому, чтобы отправить файлы им на e-mail.

    И пусть будущий покупатель вместе с женой просматривает ролик о товаре, который он изучал. Пусть они планируют, где будет стоять шкаф и как лучше поставить кресло. По статистике, 83% людей, которые нарисовали в своем воображении вид будущей комнаты, исполнят свое желание и купят этот гарнитур.

    Кроме того, это прекрасный способ собрать клиентскую базу, с которой можно работать долгие годы. Возьмите у посетителей контакты, чтобы прислать им видео, и я гарантирую, что они не забудут о вас, когда встанет вопрос о покупке мебели.

    Если хотите узнать дополнительные методики по увеличению продаж, вы можете выбрать “Готовые решения”, которые подойдут именно вам. Потому что вы не просто продаете уголки и детские, вы - тот продавец, который по-настоящему заботится о комфорте покупателя.



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.