• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 6
      Бесплатно для Зарегистрированных пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба.
      Необходимость найти сильное решение возникает у каждого владельца и ТОП-менеджера, как при решении стратегических задач, так и в каждодневной оперативной деятельности.

      Пароль: 5rteserv
       
      Хотите получить точный инструментарий, который позволит Вам:
      находить сильные ходы на мебельном рынке, которые позволят резко развить уровень компании  прогнозировать развитие ситуации и понимать, куда двигаться  уметь самостоятельно принимать нестандартные решения  находить решения на ресурсах своей компании, которые не требуют больших финансовых затрат  усилить уверенность в решении самых сложных бизнес ситуаций  открыть области, в которых можно стать первыми?  
      Отработка навыков: на практическом семинаре - https://mmkc.su/obuchenie/vip-21-23-11-2019/
       
      Спикер: 
      Сергей Александрович Александров
      Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели
      Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра 
      Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: 
      «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»  «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»  «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»  Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. 
      Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
      Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели».
      Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.
    • Автор: ММКЦ 5
      Бесплатно для всех статусов.
       
      Пароль: 88758930
       
      Длительность: 2:50:43
      Программа вебинара:
      Что такое мерчандайзинг? Из чего он состоит? Причем тут бренд? Какие задачи решает декор в мебельном магазине? Чем отличаются «декор для оформления» и «декор для продаж»? Частые ошибки при работе с декором.  
      Спикер:
      Юлия Вавилина
      2-летний опыт планирования и декорирования экспозиций мебельного центра интерьерного типа, развитие ассортимента декора как товарной категории. 7-летний опыт руководства отделом маркетинга и мерчандайзинга в компании-дистрибьюторе зарубежного декора для дома (розница, опт, франшиза, интернет-магазин): разработка коллекций декора, коллажей, лукбуков, проектов по мерчандайзингу, запуск магазинов и выставочных стендов. Опыт работы с мебельными сетями: подготовка концепций по оформлению декором, доработка партнерских проектов, проведение обучения товару продавцов, в том числе с выходом на большие аудитории лично (DMI/Дятьково, Евродом, Parra и др). Опыт удаленного управления проектами  
    • Автор: ММКЦ 6
      Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.
      Многое в поведении социальной системы обусловлено скорее взаимодействием ее участников, чем их индивидуальными особенностями. Каждая социальная система обладает характеристиками, которые не исчезнут даже в случае полной замены ее участников.
    • Автор: ММКЦ 5
      Бесплатно для  Членов Клуба и VIP-членов Клуба.
       
      Пароль: 964482
       
      Программа:
      Без чего мерчандайзинг не работает или как неучет модели потребления клиентов разрушает все замыслы дизайнеров и маркетологов. Примеры неправильных экспозиций. Разбор ошибок. Демонстрация правильных экспозиций.  12 основных характеристик новой модели потребления Клиентов. Ее влияние на создание экспозиции и продвижение мебельной компании.  Что нужно знать о портрете покупателя, чтобы подготовить продающую экспозицию.  Матрица продаж и ее анализ как база для создания планограммы магазина. Формирование продающих зон магазина Практическое задание №1. Выделение зон для продажи нужного ассортимента.
        Продолжительность: 02:18:53
       
      Спикер: 
      Сергей Александрович Александров
      Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели
      Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра 
      Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: 
      «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»  «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»  «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»  Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. 
      Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
      Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели».
      Опыт продаж – 24 года, в мебельной сфере - 16 лет.
    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"
       
      Как противостоять потребительскому рэкету
       
      «Клиент всегда прав», – гласит непреложный закон работы продавца с покупателем. Любители легкой наживы интерпретируют это правило весьма своеобразно. И в суды направляются потоки исковых заявлений с требованиями, для описания которых лучше всего подходит эпитет «рэкетирские».
      Откуда же берутся в таком изобилии «потребители-экстремисты»? Как ни странно, их число растет вместе с развитием законодательной базы. Государственные органы принимают законы для защиты потребителей, невольно формируя рабочее поле для сутяжников.
      В Соединенных Штатах, к примеру, сутяжничество является для некоторых людей постоянным источником дохода.
      Покупатель-экстремист (рэкетир, вымогатель, сутяжник) – это недобросовестный покупатель, злоупотребляющий своими правами с целью обогащения. Цель такого клиента – не получить определенный товар или услугу, а спровоцировать возникновение конфликтной ситуации и попытаться заработать на этом.
      В России проблема пока стоит не так остро, как в тех же Соединенных Штатах, но она есть. В том числе и в мебельной индустрии.

      Малиновые пиджаки уже давно остались в прошлом, а вот рэкет, к сожалению, никуда не делся – изменились только методы  
      Стоит отметить, что принятый в России в 1992 году закон «О защите прав потребителей» даже строже, чем аналогичные законы в странах ЕС.
      Специфика борьбы мебельных магазинов с вымогателями в России обсуждалась в ходе второй Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах».
      Тактика покупателей-экстремистов
      Чаще всего вымогатели используют в своих целях следующие положения закона:
      Право потребителя на возврат товара надлежащего качества. Освобождение от уплаты госпошлин (позволяет истцам не ограничивать себя в количестве выдвигаемых претензий). Право на отказ от договора и возврат денежных средств. Право на соразмерное уменьшение стоимости товара. Право на полную информацию о товаре/услуге (крайне скользкий пункт, поскольку предоставить действительно исчерпывающую информацию очень сложно). Право на компенсацию морального вреда (суммы здесь зависят только от аппетитов вымогателя и порой превышают все разумные пределы). Еще один грязный прием из арсенала сутяжников – намеренная затяжка времени. Нарочито неторопливое (например, с использованием услуг «Почты России») общение с компанией-жертвой позволяет увеличить размер неустойки за счет капающих процентов.
      Как правило, потребители-рэкетиры начинают с банального шантажа. Часть из них просто блефует: встретив сопротивление, такие вымогатели спешат ретироваться. Те, кто готов идти до конца, инициируют проверки государственными органами и судебные процессы.
      Таким образом, защита от «защищающих свои права» порой требует значительных усилий.
      Превентивные меры по борьбе с вымогателями
      Решать проблему необоснованных претензий со стороны потребителей помогает элементарная профилактика, а именно:
      Максимальное документирование общения с клиентом, особенно при внесении изменений в основные положения договора (сроки, комплектация заказа, стоимость). Заблаговременное предоставление потребителю любой значимой информации. Разработка методических рекомендаций, касающихся общения продавцов с конфликтными клиентами. Создание четкого регламента передачи товара покупателю. Составление дополнительных соглашений. Последний пункт заслуживает особого внимания. Необходимо понимать: в законе «О правах потребителей» нет ни слова о правах продавца и ответственности покупателя. Но эти важные для продавца моменты можно закрепить в рамках отдельного договора. Двустороннее соглашение позволяет:
      Прописать имущественную ответственность покупателя. Добавить специальные формулировки из ГОСТа о допустимых дефектах товара, не являющихся недостатками. Прописать гарантийный срок и обозначить правила действия гарантии. Указать порядок работы с рекламациями. Прописать право продавца на компенсацию расходов в случае одностороннего отказа покупателя от заключенного договора. Как-то так может выглядеть ситуация для продавца мебели, рискнувшего полностью положиться на порядочность клиента
       
      Не стоит полагаться на устную договоренность – гораздо надежнее закрепить права сторон документально. Обычный покупатель, пришедший в магазин за мебелью, а не за скандалом, не будет возражать против дополнительной формальности. А вот многие вымогатели отсеются, поняв, что легкими деньгами здесь даже не пахнет.
      В принципе, можно использовать один из стандартных шаблонов договора, коих в открытом доступе великое множество. Но в идеале стоит позаботиться о создании собственной формы договора, которая учитывала бы все особенности вашей компании.
      Поверьте, в современных условиях бдительность не бывает лишней. К сожалению, все предусмотреть невозможно и периодически дело будет доходить до конфликта. И вы должны быть готовы отстаивать права вашей компании.
      Покупатель все-таки нашел основания для шантажа: порядок ваших действий
      Для начала отмечу, что вступать в диалог с провокатором стоит только после получения письменного обращения.
      В первую очередь необходимо определить, соответствует ли покупатель формальному статусу «потребитель». Напомню, что отношения продавца с покупателями-организациями регулируются Гражданским кодексом РФ, а вовсе не законом «О защите прав потребителей».
      Следующий шаг – проведение досудебной или судебной экспертизы. Как правило, экспертиза позволяет поставить точку в споре сторон.
      Если в конечном итоге суд обязал вас компенсировать убытки, возникшие по вине ваших поставщиков, вы имеете полное право взыскать необходимую сумму с них.
      Идите на компромисс с простыми покупателями, но не с рэкетирами
      Мебельный бизнес богат на подводные камни. Время от времени недопонимание может возникать и в отношениях с обычными клиентами, которые просто хотят получить рабочий стол, кровать или кухонный гарнитур своей мечты. Если вы знаете свое дело, найти общий язык с такими людьми и прийти к компромиссному решению не составит большого труда.
      С прожженными вымогателями такой подход не работает. Если вы понимаете, что столкнулись именно с таким человеком, жестко обозначьте свою позицию. Дайте понять, что готовы отстаивать свои интересы в суде. Помните: один раз дав слабину в конфликте с потребителем-экстремистом, вы станете мишенью для его «коллег по цеху». Рэкетиры должны понимать, что делиться с ними честно заработанными деньгами вы не собираетесь ни при каких обстоятельствах.
      Разговор с вымогателями стоит вести примерно в таком ключе
       
      В заключение хочется выразить благодарность юристу центра «Оперативная экспертиза мебели» Елене Сумцовой, чье экспертное мнение было положено в основу данного материала. К слову, Елена Сумцова принимала участие и в первой конференции.
      Надеемся, представленные рекомендации помогут вам минимизировать ущерб от потребительского рэкета и вы сможете спокойно работать на благо добропорядочных клиентов.
Поиск
   прослушать
  • Видеорешения в мебельном салоне


    ММКЦ 6

    Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"

     

    Видеорешения в мебельном салоне

     

    Вспомните “простую мебельную историю № 1”, о которой я рассказывал в книге "Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов технологии успеха". В том примере компании потребовалось 8 месяцев, чтобы вывести продажи на приемлемый уровень. 

    Хороший видеоролик продает вместе, а иногда и ВМЕСТО продавца, когда продавец занят другими покупателями. Также здесь работает "эффект телевизора": то, что показывают на экране подсознательно вызывает больше доверия. Эксперт, вещающий с экрана, более авторитетен в глазах покупателя, чем продавец. 

    Сейчас во многих мебельных центрах стоят экраны, которые что-то показывают.

    Как заставить их приносить прибыль?

    Где показывать в мебельном магазине видео 

     

    Показывать правильные ролики, и прибыль не заставит себя ждать. Но судя по информации на экранах, не все собственники это понимают. Некоторые рассказывают, как они собирают диваны, другие показывают процесс деревообработки. Стоит ли так расточительно тратить время посетителя? 

    Человека, который зашел в ваш магазин, не интересует история покорения лесов. Его интересует самое лучшее решение своей потребности по приемлемой цене и условиям сервиса. Дайте ему возможность увидеть и купить то, что он хочет. Сегодня подумаем, как сделать продающую видеотрансляцию для магазина мебели. 

    Вот несколько идей для трансляции:

    1. Полный ассортимент.

      Если в ассортименте вашего салона есть линейка товаров разных оттенков, покажите всю цветовую гамму, чтобы посетитель сам выбрал понравившийся вариант.

    2. Варианты компоновки.

      Когда мы покупаем гарнитур или столовую, то четко определяем место под шкаф, диван или уголок. Вопрос, куда ставить тумбочки или трельяж, или кресло, часто остается открытым, особенно, если площадь комнаты не позволяет разгуляться воображению. Мы надеемся, что когда на свои места встанут основные "габариты", найдем местечко и для более мелкой мебели. И расплачиваемся за это: перетаскиваем трельяж "оттуда сюда", стараясь вписать его в интерьер.

      А что, если бы мы "подсмотрели" 2-3-5 вариантов, как другие люди расставили такие гарнитуры? Конечно, тогда мы бы быстрее придумали приемлемый и интересный вариант. Покажите посетителям несколько вариантов расстановки мебели. Если стенка - трансформер, дайте примеры, как можно расставить блоки. Взгляните, как IKEA демонстрирует посетителям многообразие компоновки одного и того же набора.

    3. Горячие предложения.

      Информация на экране об акциях и скидках работает намного эффективнее, чем на баннерах, растянутых под потолком. В отличие от них, видеотрансляция не рассеивает внимание, а концентрирует в одном месте - на мониторе.

    Видеорешения - отличное дополнение к грамотному продавцу

    Если человек уже знает, зачем пришел в ваш салон, видеофон поможет внести дополнительную ясность: какие образцы и цвета мебели есть в данной модели, сколько можно сэкономить на покупке и т.д. Перспективный посетитель превращается в потенциального покупателя и задает вопросы продавцу; это уже "теплая" аудитория.

    Некоторые менеджеры могут возразить: “Каталоги мебели ничем не хуже, а может и лучше видеотрансляций! Дешевле и места меньше занимают. Положил такой журнал на тумбочку - и пусть листают все желающие!”

    В ответ на это давайте рассмотрим отличия видеопанели от глянцевого журнала.

    Экран выгоднее передаст информацию, чем бумажный каталог.

    Представьте такую ситуацию: посетитель остановил свой взгляд на определенном гарнитуре и ему подходит набор, но не очень нравится цвет. Что он сделает?

    Обратится за ответом к продавцу.

    Что будет убедительней? Когда продавец покажет образцы цвета в каталоге или когда включит ролик, где в 3Д показан гарнитур в интересующем цветовом решении?

    Новое поступление мебели, акции к праздникам, бонусы к определенным видам товара - сколько раз в год у вас меняется эта информация?

    Видео решения для мебельного салона

     

    Видеоролик обойдётся дороже, чем листовка об акции, но эффект по воздействию на покупателя у него гораздо сильнее: не только плоскостной образ, а объёмный образ. Можно добавить еще и звуковое воздействие, если вы не используете аудиальные решения в ритейле мебельного салона.

    Просмотр создаёт сильные впечатляющие образы за счёт движения и различных спецэффектов. Кто же не любит смотреть интересное "кино"?

    Сделайте из видео трансляции конкурентное преимущество

    Наш посетитель уже выбрал гарнитур, определился с цветом, но откладывает покупку. В чем дело? Теперь он хочет, чтобы его выбор оценила супруга, и планирует привезти ее в ближайшие выходные. Пройдет еще несколько дней, прежде чем они приедут и сделают окончательный выбор. А может, повседневные дела отвлекут их настолько, что они и забудут про поход в ваш магазин.

    Консультант не в силах заставить их поторопиться с покупкой, но он может “закинуть” крючок. Ведь можно же отправить видео фрагмент о заинтересовавшем товаре на почту клиента? Конечно! Возможно, это покажется слишком утомительным занятием - рассылать десяткам клиентов подборку кадров про интересующую их мебель, но на самом деле это не так. Не составит труда записать данные посетителей и в конце рабочего дня уделить час тому, чтобы отправить файлы им на e-mail.

    И пусть будущий покупатель вместе с женой просматривает ролик о товаре, который он изучал. Пусть они планируют, где будет стоять шкаф и как лучше поставить кресло. По статистике, 83% людей, которые нарисовали в своем воображении вид будущей комнаты, исполнят свое желание и купят этот гарнитур.

    Кроме того, это прекрасный способ собрать клиентскую базу, с которой можно работать долгие годы. Возьмите у посетителей контакты, чтобы прислать им видео, и я гарантирую, что они не забудут о вас, когда встанет вопрос о покупке мебели.

    Если хотите узнать дополнительные методики по увеличению продаж, вы можете выбрать “Готовые решения”, которые подойдут именно вам. Потому что вы не просто продаете уголки и детские, вы - тот продавец, который по-настоящему заботится о комфорте покупателя.



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.