Поиск

Три ошибки руководителя, которые мешают менеджеру выполнить план продаж

   (0 отзывов)

1 скриншот

Зарегистрируйтесь или войдите для скачивания файла

Описание файла

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.

Три ошибки руководителя, которые мешают менеджеру выполнить план продаж

Автор: Валерий Разгуляев, управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл»

Журнал «Коммерческий директор»: Менеджеры часто не выполняют план продаж. В чем причина? Завышенные показатели, непрофессиональные продавцы, привередливые клиенты? Я считаю, что всегда виноват руководитель, который набросал на бумаге цифры, поручил сотрудникам выполнить план любым способом, но не продумал важные детали. Это легко проверить: если вы не можете найти продавцов, которые выполняли бы ваши планы, значит, дело не в менеджерах, а в планах.
В статье я рассмотрю типичные ошибки, которые мешают составить корректный план продаж.

Ошибка 1. Отдать менеджерам план продаж в виде одной цифры

Частая ошибка руководителей — установить для менеджеров план продаж в виде одной цифры. Представьте компанию, в которой работают один закупщик, один продавец и один директор. Последний устанавливает план продаж в 1 млн руб. за месяц. Чтобы менеджер мог выполнить план, закупщик должен поставить на склад продукцию на 1 млн руб. Если закупщик приобретет не то, что будет продавать менеджер, планы эти сотрудники не выполнят. Такой ситуации можно избежать, если директор продумает нюансы и спустит попозиционный план продаж.
Как исправить. Чтобы не столкнуться с такой проблемой, детализируйте план, учитывая специфику продаж и каналы сбыта.

Детализируйте план по товарам. Если вы обязываете менеджеров искать клиентов и продавать определенный объем продукции или на определенную сумму, разбейте план продаж потоварно. Продавцы будут понимать, какой продукт активнее предлагать клиентам. Если не разбивать план, сотрудники выберут самый легкий вариант — будут продавать наиболее ходовые товары, а остальные станут залеживаться. Если поручаете менеджерам только принимать заявки от покупателей, обяжите закупщиков обеспечить отдел продаж необходимым объемом продукции.

Детализируйте план по каналам сбыта. Учитывайте динамику спроса по различным каналам продаж. Например, если в этом году продажи выросли на 20%, это не значит, что в следующем году они увеличатся на 20% во всех каналах сбыта. Допустим, продажи в розничных точках выросли на 5%, через интернет — на 13%, а через дилеров — на 2%. Составляя план продаж для менеджеров, учитывайте эти цифры. Если заложить рост продаж во всех каналах на 20%, менеджеры вряд ли выполнят план.

Пример. В нашей организации у продавцов нет плана продаж — они обслуживают клиентов, которые сами обратились в компанию. Рассчитываем план продаж потоварно. Чтобы составить для отдела закупок план по товарам для розничных точек, изучаем данные о продажах за последние три недели. Смотрим, по каким продуктам был дефицит, и прибавляем это значение к объему проданных товаров. За счет этого отдел закупок поставляет такое количество продукции, которое продавцы успевают реализовать.

ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.


 Жалоба



Отзывы пользователей

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставить отзыв

Вы должны зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!

Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.

Войти сейчас

Нет отзывов для отображения.