Как организовать распродажу в мебельном салоне?  

Покупатели пресытились скидками и акциями. Чтобы удивить людей и обратить внимание на свою распродажу, придумайте необычное предложение - какого не было у конкурентов. Что предложить на распродаже мебельного салона и как провести акцию, чтобы касса заполнилась под завязку? Давайте выясним, какую цель преследует ваша распродажа. Исходя из этого, выберем лучшие решения для акций.

Цель первая - расчищаем завалы в мебельном магазине, избавляясь от остатков.

В каждом мебельного магазине наступает время, когда необходимо освободить место под новую продукцию, избавившись от остатков. Реже бывают другие причины - компания нуждается в дополнительных оборотных средства или ликвидирует предприятие.

Цель вторая - привлекаем новых клиентов в мебельный салон.

Для этого устраивают распродажу, используя товары-локомотивы. Какой товар лучше подойдет на эту роль? Конечно же тот, который пользуется спросом у людей и позволяет опустить цену на 20-30%, не доходя при этом до уровня себестоимости.

Чтобы этот товар лучше продавался, создайте привлекательный оффер, хоть основную прибыль вам принесет не он, а дополнительные товары, которые прикреплены к этому “локомотиву”. Маркетинговая акция такого типа проводится в 4 этапа, длится на протяжении 2-3 недель от подготовки до завершения. Она не требует сверхзатрат, но при правильном планировании дает отличные результаты.

| Оффер - торговое предложение, которое вы можете сделать покупателям.

Думаю, вы преследуете вторую цель - привлечение новых покупателей. Поговорим подробнее о подготовке и проведении акции для мебельного магазина.

Шаг 1. Готовим акцию для мебельного магазина.

С каким товаром вы готовы расстаться дешевле, чем обычно?

Вам потребуется некоторое время, чтобы выбрать товар-локомотив. Ваша цель - увеличение продаж за счет привлечения дополнительных клиентов. Подумайте, что чаще покупают в вашем магазине и составьте список из 6-7 пунктов. Так как вы поставите скидку на “локомотив” до 30%, то выберите из ТОПа продаж не первый, а четвертый или пятый товар. Таким образом, вы убьете двух зайцев сразу: предложите покупателю то, что ему интересно и продолжите получать прибыль с первых трех позиций. Сделайте “мебельный локомотив” не только из отдельных гарнитуров или прихожих, но и из направлений или коллекций.

Есть другой вариант, для которого вам потребуется закупить партию предметов мебели эконом-класса по сниженной цене. Поставьте на нее копеечную наценку и используйте в виде приманки, она нужна не для прибыли, а для привлечения покупателей.Такой способ хорошо себя окупает, но требует время на заказ и доставку.

Формируем линейки и товарные пары.

Определите товары дороже “локомотива”, вы будете продавать их без скидок, чтобы поднять сумму продаж. Пусть их будет несколько, чтобы покупатель выбрал нужный вариант. Пропишите выгоды и преимущества, и люди увидят разницу между “локомотивом” и up-sell.

| Up-sell - метод продаж, при котором покупателю предлагают более дорогую и продвинутую версию товара.

Дайте соответствующие инструкции персоналу, чтобы они могли ненавязчиво переключить внимание покупателя с товара-локомотива на up-sell. Например, если в комплект гостиной входят диван, кресла и витрина, то продавец предлагает гостиную дороже, но в нее дополнительно включены стол и стулья. Продавец узнает покупательскую потребность и критерии выбора, т.е. задает покупателю вопросы, которые использует как причину предложить up-sell: какая площадь комнаты, что в ней уже находится, сколько человек там планируют собираться одновременно, планируется ли там принятие пищи, приходят гости, что еще бы хотелось видеть, что еще важно учесть и т.д.

Такие вопросы приносят двойную пользу. Во-первых, менеджер начинает понимать, что предложить этому человеку в качестве up-sell. Во вторых, дает понять ему, что посетитель окружен неподдельным вниманием к своей персоне.

Другое направление (cross-sell) тоже требует особого внимания. Отберите сопутствующие товары, которые сыграют значительную роль при выборе основного товара. Их стоимость должна быть не больше ⅓ цены товара-локомотива, но наценка может быть выше, чем на “локомотив”. На фоне стоимости локомотива она не привлечет пристального внимания. Его предлагают после того, как покупатель окончательно определится с выбором.

| Cross-sell - метод продаж, при котором покупателю, купившему какой-либо товар, предлагают приобрести сопутствующий продукт, например, мебель+средство для полировки.

Чтобы грамотно выбрать сопутствующий товар, надо знать модель потребления своего покупателя, изучить его вкусы. Обязательно проанализируйте продажи за предыдущие периоды, посмотрите, что чаще всего берут ваши клиенты в дополнение к основному товару. Нам часто кажется, что сопуткой для мягкой мебели могут быть декоративные подушки, накидки на диваны и кресла, а для гостиной или спальни - письменный стол, кресло-качалка или комод. Но так ли это на самом деле? Только изучив своего покупателя, вы без труда ответите на этот вопрос.

| Модель потребления - это устойчивый шаблон поведения покупателя при поиске нужного ему товара, его выборе и окончательном принятии решения.

Какой повод для акции выбрать? Честно говоря, без разницы. Главное, чтобы он хоть каким-то образом объяснял покупателю, почему именно в это день/неделю вы решили быть щедрым. Это может быть день основания фирмы-производителя, международный День клиента (19 марта), День семьи и дальше по списку. В то время, когда пишется эта статья, за окном - последний день января. А впереди у нас "День влюблённых", "День защитника Отечества", "8 Марта". В ваших руках подробный план, как результативно провести акцию. Действуйте! Чтобы повысить отклик, в объяснение акции вложите мысль, почему вам так важно встретить этот день вместе с покупателями.

Подумайте, какие POS-материалы повысят лояльность покупателя во время акции. Для рекламных каналов подготовьте необходимые тексты.

| POS (point of sales) - материалы для узнаваемости бренда: флажки, календарики, чашки, стаканы, постеры, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки.

Если вам кажется, что вы умеете писать рекламные тексты, а конверсия от них приближается к нулю, то лучше не рисковать. Обратитесь за текстами для распродажи к специалистам. Могу посоветовать проверенный источник - агентство контент-маркетинга “Ферма Контента”.

Оффер	Основной мыслью оффера станет выгода клиента. Пусть в вашем случае это будет 25% скидка на диваны в честь празднования дня Семьи. Это основная выгода, но есть и дополнительная: диван с ортопедическим матрасом - ненавязчивая защита вашего позвоночника.
Призыв к действию	В призыве обязательно укажите действие. Нам кажется, что покупателю и так ясно, куда идти и кому звонить. Но повелительное наклонение призывов повышают конверсию объявления, поэтому прописывайте инструкцию для покупателя очень подробно.
Срок окончания акции (дедлайн)	Дедлайн должен быть обязательно. Старайтесь даже с его помощью психологически воздействовать на покупателя. Например, не “скидки только до 2 марта”, а “не успеете купить до 2 марта, будете еще год спать на старом, продавленном диване. Торопитесь!”

Сколько времени длится распродажа?

Не растягивайте длительность распродажи. Пусть она будет похожа на лотерею: успели купить в эти дни - вам чрезвычайно повезло! Оптимальный срок для магазина мебели - 7-10 дней. Если в вашем послужном списке есть VIP-клиенты, то в начале запустите закрытую распродажу для них, и только потом - акцию для обычных покупателей. Чтобы оповестить VIP-ов, устройте рассылку приглашений или обзвоните клиентов лично. Поблагодарите за то, что они на протяжении долгого времени сотрудничают с вами. В благодарность за это пригласите их в числе почетных гостей.

Шаг 2. Что надо успеть до акции?

Запланируйте примерно две недели на привлечение клиентов. За это время вы запустите рекламу, проинструктируете персонал, сделаете из торгового зала “конфетку”.

Рассказать всем: запускаем рекламу.

Используйте все доступные медиа каналы: тв, местные газеты, интернет. На оживленных улицах, в метро и подземных переходах - где точно ходит ваша целевая аудитория - поставьте промоутеров с флаерами. Договоритесь с другими магазинами о том, что листовки о вашей распродаже они будут вручать свои покупателям. Оформите территорию вокруг магазина, пусть информация об акции будет видна издалека.

Если магазин расположен в торговом центре, то от входа в ТЦ до входа в ваш магазин расставьте промоутеров, указатели и плакаты.

Оформление торгового зала.

Прежде чем украшать зал, окиньте его критическим взглядом. Мебель должна быть расставлена по правилам мерчандайзинга с соблюдением зон под каждую группу товаров: промо-товары, ходовые, прибыльные, самые выгодные, аутсайдеры. На эту тему смотрите видео ролик здесь.

Также оцените, достаточно ли широкие проходы между элементами мебели, стоит ли товар “лицом” к покупателю, хорошее ли в магазине освещение? Если с этим все в порядке, приступайте к украшению зала.

Подарите праздник покупателям и компании: ведь и те, и другие получат подарки во время акции. Покупатели - экономию, компания - прибыль. Продумайте оформление торгового зала: повесьте приветственные плакаты, воздушные шарики, но не переусердствуйте и главное - разместите pos-материалы в торговом зале.

 

Сделайте заметными ценники и плакаты с указанием скидок, пусть их видят издалека. Обычно для этого используют зеленый, желтый, оранжевый и красный цвета. Перечеркните старую цену и напишите новую, внизу можете добавить разницу в цене, чтобы покупатель не тратил время на высчитывание экономии.

Украсьте зал шариками, ленточками и плакатами “Добро пожаловать на распродажу!”, “Мы рады вам!”, а можно что-то более экстравагантное, типа “Уже сегодня вы будете спать на новом диване!”

Инструкции для персонала.

Обеспечьте персонал подробными инструкциями, чтобы они четко знали, что от них требуется во время проведения акции. Вплоть до того, что обеспечьте их скриптами () обращений и различными вариантами действий. Пусть каждый менеджер знает свои обязанности: кто встречает клиентов, кто какой раздел магазина показывает, кто ведет сбор клиентской базы. Любые оплошности будут стоить вам покупателя.

Шаг 3. Проведение распродажи.

Итак, праздник начался! Но это - для покупателей, для менеджеров мебельного салона - это несколько дней напряженной и усиленной работы. Если в обычные дни они работают в лениво-медленном темпе, то во время распродажи будут крутиться как белки, чувствуя пристальное внимание руководства.

Приятный сюрприз в самом начале.

Сделайте распродажу веселой и щедрой на подарки: детям и женщинам - воздушные шарики или другие оригинальные маленькие мелочи. Такие сочные распродажи становятся притчей во языцах среди населения, поэтому если закружить сарафанное радио, то на следующую распродажу придут в 5 раз больше покупателей!

Придумайте условие-сюрприз, о котором не было известно ранее или разыграйте призы по номерам чеков. Пусть участники акции приятно удивятся.

Фото- и видеосъемка.

Видеоролики, фотографии, опрос довольных покупателей - все это неотъемлемые части вашего пиара. Фотографируйте тех, кто уже оплатил заказ. Берите маленькие интервью и спрашивайте, почему именно эту детскую выбрали, что получили в подарок, что хотели бы купить в следующий раз. Не стесняйтесь задавать вопросы, покупатели всегда чувствуют себя героями, и им приятно попасть в кадр. Разместите фото- и видеоотчет о распродаже на своем сайте, напишите статью в газету - пусть информация о том, как у вас было весело войдет в каждый дом, покупатели очень доверяют таким открытым и дружелюбным компаниям.

В праздничной суматохе не забывайте собирать данные о клиентах.

Прибыль и клиентская база - два бонуса в копилку мебельного салона. Раздавайте купоны со скидкой на следующую покупку и накопительные карты. Узнайте все, что можете о знакомых и друзьях своих клиентов. Клиентская база гарантирует процветание вашему мебельному магазину. По статистике, поиск и привлечение нового клиента стоит в 5-6 раз дороже, чем обслуживание старого.

Продажи на мебельном рынке на 80% зависит от профессионализма продавца. Дальновидные владельцы бизнесов и руководители выбирают комплексные решения. Мы предлагаем вам 

"Пакет для внутрикорпоративного обучения" и 16-часовой тренинг по техникам продаж силами ММКЦ”.

Это полный пакет по внедрению системы внутрикорпоративного обучения в розничной мебельной компании. После того, как вы примените все знания, продажи возрастут, независимо от сезонов и акций.

Больших Вам мебельных продаж!