Главная причина ошибок в управлении мебельным бизнесом  

Ошибки в управлении мебельным бизнесом и как от них избавиться

Здравствуйте, друзья-коллеги.

У меня для вас есть одна хорошая новость и одна плохая.

Плохая состоит в том, что все вы делаете одни и те же ошибки. И упорно будете продолжать делать одни и те же ошибки. И из-за этого терять клиентов, прибыль, хороших сотрудников, силы, время и нервы.

Хорошая состоит в том, что от этих ошибок есть мощное универсальное лекарство. Только этим средством мало кто пользуется.

На днях у меня состоялся разговор с моим коллегой, владельцем агентства контент-маркетинга «Ферма Контента» Александром Селезневым. У Александра есть уникальная способность – видеть самую сердцевину проблем, благодаря этому точно ставить диагноз и находить пути решения.

Стандартные проблемы в мебельном бизнесе

Мы говорили о том, что проблемы у всех бизнесов стандартные. В нашей, мебельной, отрасли это:

• Неправильная мотивация персонала.

• Неумение и нежелание продавцов продавать.

• Использование неподходящих инструментов продаж. Например дорогие инструменты продаж – на эконом-сегмент, и наоборот.

• Затраты времени и денег на изготовление регламентов и инструкций, которые не будут работать.

Можно перечислить еще десятка два таких проблем. Но у них у всех есть одно общее – это попытки применить правильные инструменты в неподходящее время, в неподходящем месте и в неподходящих условиях.

Возьмем, например, правильное утверждение, что хороший продавец должен досконально знать продукцию. Правильное утверждение? Правильное!

А что будет, если руководствуясь этим правильным утверждением, владелец мебельного интернет-магазина из эконом-сегмента, решит посадить такого продавца на первичный контакт, например в онлайн-чат?

Почему важно понимать, как работает система в бизнесе

В чем здесь причина проблемы и где лежит решение?

Решение в понимании системы – как она устроена и как работает.

► Почему необходим системный подход к бизнесу и регулярный менеджмент?

После того как Ньютон открыл закон всемирного тяготения, ему уже было все равно – что там падает – яблоко, или груша, или арбуз. Ему уже было понятно, как оно будет падать. Он понял СИСТЕМУ. Хотя, арбуз, все же падает больнее…

Только прошу, не пугайтесь слова «система», на самом деле все очень просто. Потому что большинство систем сами по себе очень простые.

Давайте возьмем тот же пример – «продавец должен знать продукцию».

И представьте горизонтальную линию. Шкалу. На левом краю этой шкалы расположим продавца, который СОВСЕМ не знает продукции. На правом – продавца, который досконально знает всю продукцию, во всей глубине и широте, со всеми подробностями и нюансами.

Пригоден ли к чему-нибудь продавец, который совсем не знает?

Да, вполне!

Например, в хлебном магазине, подавать ту булку, в которую ткнул пальцем покупатель.

Целесообразен ли где-то продавец, который досконально знает все? Которому, поэтому, нужна большая ежемесячная зарплата? Которого нужно еще долго готовить, прежде чем он станет таким досконально знающим?

Да, целесообразен!

Например, в продаже ядерных реакторов, где, действительно, нужно знать все подробности и еще много смежных вопросов.

У нас, в продажах мебели, продавец должен находиться где-то в середине этой шкалы.

Поймите, друзья-коллеги, проблема не в том что у вас что-то не работает, так как вы уникальны. Проблема, как правило, в том, что вы пытаетесь что-то применить вне системы.

Что нужно учитывать при оплате труда продавцов

Напоследок, еще одна хорошая новость:

Больше половины систем – одномерные. То есть такая же шкала, как мы рассматривали выше.

Половина от оставшейся половины – двумерные. То есть - линия по горизонтали и линия - по вертикали. Например, двумерная шкала помогает построить систему оплаты, если у вас в магазине продается дорогой товар, но редко. И, если дешевый, но часто.

Какие показатели использовать для начисления зарплаты продавцу?

Если использовать объем продаж, то продавцы будут игнорировать мелкие продажи. Ведь хлопот много, а заработаешь мало.

А ведь для мебельного магазина сопутствующие мелкие продажи – это важно. Каждый отдельный покупатель мебель покупает редко и «стать своим», «приручить» покупателя можно только мелкими сопутствующими продажами. Только так можно существенно поднять частоту захода покупателя в ваш магазин.

А если использовать количество продаж в штуках – то продавцы будут игнорировать крупные продажи. Потому что это сложно и хлопотно.

Решение в данном случае – использовать и то, и это. Комбинацию объема продаж в деньгах и количество продаж в штуках.

И только небольшая часть систем сложнее, чем двумерные.

Просто попробуйте, дорогие друзья-коллеги. Гарантирую, что количество ошибочно принятых решений у вас заметно убавится!

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

Сергей Александров и Александр Селезнев