Описание файла
Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
Управление поведением потребителей: используем ошибки человеческого мышления
Автор: Молчанов Николай
Мы не рациональны. Часто при принятии решений для нас важна не столько информация, сколько контекст, в котором мы ее получаем. Эта статья объясняет, как успешные компании управляют поведением потребителей, используя ошибки человеческого мышления. Психологическое воздействие на потребителей способно повысить продажи, меняя не продукт, а контекст его подачи.
Принято считать, что причиной нашего иррационального поведения являются эмоции. Это не совсем так. Мы ошибаемся просто потому, что в самом механизме нашего мышления заложены ошибки. Раздел англоязычной Википедии «перечень когнитивных ошибок» включает в себя 181 пункт. Разум дает сбои. Используя эти сбои, можно управлять поведением потребителя, подталкивая его купить именно то, что хочет продать компания.
Большинство людей не знают, чего они хотят, пока не увидят это в контексте. Да что говорить о выборе в магазине — порой мы даже не знаем, что делать со своей жизнью — пока не увидим друга, который делает то, что, по нашему мнению, должны делать мы сами.
В этой статье я покажу технику подведения потребителя к мысли о существовании «оптимального варианта», используя всего два особенности психологии человеческого мышления — эффекты контекста и контраста.
Шаг 1. Вводим объекты для сравнения
У покупателя в голове отсутствует специальный прибор, подсказывающий нам справедливую стоимость той или иной вещи. По этой причине люди практически никогда не выбирают предметы в отрыве друг от друга — нам нужно фокусироваться на отдельных преимуществах одного предложения над другим. Мы можем не знать, сколько должна стоить шестицилиндровая машина, но предполагаем, что она лучше четырехцилиндровой.
Для того чтобы управлять поведением потребителя, подталкивая его к «правильному» выбору можно предлагать даже кажущиеся бессмысленными варианты.
ВНИМАНИЕ!
Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса.
Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин.
Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.
Жалоба