Дайджест №9: Как установить планы продаж на магазин и не делать ошибок? Мебельный рынок колбасит

ММКЦ впереди!

12 марта
2019 года

Дайджест № 9

Планово-мотивационный

если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте >

В этом выпуске

1. Что показал опрос руководителей мебельных компаний

2. Новости мебельной индустрии

3. Новости от партнёров

4. Блог эксперта

5. Новые мероприятия в интеллектуальном кинозале

Что показал опрос руководителей мебельных компаний

Мы провели опрос руководителей мебельных компаний в феврале и выяснили, что продажи в этом году по сравнению с прошлым:

у 24% компаний такие же

у 12% — упали на 5%-10%

у 16% — упали на 15% и более

у остальных — выросли

Получается мебельный рынок разделился практически на 2 равные группы. Так как общая емкость рынка не растет, то получается, что одни компании отнимают клиентов и продажи у других. И такая тенденция в этом году будет нарастать.

Пора начинать активно «шевелиться», пока вас не «скушали».

В этом году будет реальная «рубка».
В сторонке отсидеться не удастся.

Уже сейчас:

— Пензенские фабрики «эконом сегмента» вступили в ценовые войны. Федеральный игрок «Аскона» пошла в наступление на местных производителей матрасов и выпустила суперэкономную линейку, а объем продаж в собственной розничной сети увеличился на 29% по сравнению с 2017 годом.
— HOFF продолжает экспансию рынка и увеличивает продажи на 35,8% — до 35,5 млрд рублей. При этом интернет-продажи увеличились на 49,7% — до 5,5 млрд рублей и составляют 15,4% от общих продаж.
— Divan.ru вырос вдвое — до 100 млн рублей в месяц.
— Продажи увеличились и у других федеральных мебельных игроков.

А что у вас с продажами в прошлом году?

У моих клиентов:

в опте, компании «Puzzle-мебель», увеличились продажи на 38%

в мебели на заказ, компании «Вершина» — на 44%

в рознице, компаний «Алеся», «Эталон», — на 15–28%

И еще у порядка двух десятков компаний росли продажи второй год подряд.

Откуда результаты

Мы работали системно над всеми аспектами компании:
— Ассортиментом — убирали неходовые позиции, заводили новые и даже их разрабатывали на основе исследований на рынке.
— Мерчандайзингом — делали перестановки, красили стены, вешали мобайлы, ставили новые ценники.
— Структурой — разделяли функции, перераспределяли обязанности, делали ротацию.
— Системой оплаты труда — вводили новые точки контроля, переделывали премиальный фонд.
— Занимались новыми видами контроля и обучения.

Только делая все в комплексе можно получать такие результаты на нерастущем рынке.

Это надо делать месяц за месяцем, подстраивая под специфику своей компании. И это невозможно делать на популистских слоганах — поставь датчики, замерь трафик, увеличь конверсию и быстро заработай. Так это не работает. Это все эксплуатация мифов о быстром заработке, быстрых деньгах без учета конкретных сильных и слабых сторон компании.

А правильно — это пройти тест (его мы вам давали в предыдущих рассылках), самим понять, что происходит и осознать, что нужен план работ на 6-9-12 месяцев.
И нужны будут помощь коллег, обмен опытом, обучение на их примере и помощь во внедрении от команды единомышленников. Так мы работаем, и поэтому добиваемся с клиентами таких результатов.

Резюме

1. В этом году продолжится передел мебельного рынка.
2. На нерастущем рынке возможность увеличить продажи — отнять клиентов у конкурентов. И найти ниши и каналы продаж, подходящие под вашу компанию.
3. Отсидеться не удастся, так как иначе продажи отнимут у вас.
4. Прорабатывать свою компанию надо не 3 дня и 3 недели в 2 «притопа-3 прихлопа», а составив план развития на 6-9-12 месяцев (пройдите тест). И спокойно системно в команде единомышленников внедрить нужные изменения.
5. Если выстроить работу системно и последовательно над всеми аспектами, можно получить прирост продаж от 15% до 82% (на основании статистики ММКЦ).

Если вы поняли, что нужно действовать, то мы готовы предложить вам варианты работы над вашей компанией — оценить ваши сильные стороны, на их основе построить план развития на год вперед и помочь с его реализацией (подходит для розницы и опта).

Новости мебельной индустрии

А помните, что наши новости можно не только читать, но и слушать? При переходе по ссылке над каждой новостью есть кнопка:

Нажмите на неё и сможете прослушать и выбранную новость и все подряд по дороге на работу и с нее, в офисе, дома, где угодно:

Романтические мечты о мебельном бизнесе довели до тюрьмы

Как показал февральский опрос «ВЦИОМ-Спутник», проведенный среди 1600 совершеннолетних россиян в формате телефонного интервью, большинство респондентов (62%) не верят, что в России можно вести честный бизнес…

Google поможет ритейлерам ускориться

Компания Google объявила об обновлении инструмента Test My Site, что должно облегчить ритейлерам (и не только им) оценку скорости работы своих мобильных сайтов и позволить им предпринять конкретные меры для повышения скорости… 

На подходе прозрачная древесина

Эксперименты по получению прозрачной древесины ведутся сравнительно давно, с 90-х годов прошлого века. Первыми технологию удаления лигнина, который, собственно, и делает древесину непрозрачной, разработали ученые-ботаники, однако их интерес заключался в изучении структуры материала, поэтому они работали с небольшими образцами…

Новости от партнёров

Производителям Уральского федерального округа

22 марта для мебельщиков Уральского федерального округа (УФО) я проведу семинар на тему «Передел рынка мебели и смерть традиционных форматов продаж. Где место производителя мебели на современном рынке».

Семинар пройдет в ЕКАТЕРИНБУРГЕ в рамка практического семинара для ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ мебели, 21 и 22 марта:

Современное программное обеспечение для мебельной отрасли

Технологии, роботы и передовое оборудование

А также материалы и фурнитура для производства мебели

Решение по развитию системы продаж мебели на ваших фабриках

Тенденции и перспективы мебельной отрасли в России

Участие БЕСПЛАТНОЕ по предварительной регистрации.

Основными организаторы мероприятия:

• БАЗИС ЦЕНТР
• ЛИГА (KDT)
• УРАЛПЛИТ

Мероприятие пройдет при поддержке Ассоциации уральских мебельщиков.

Участники получат специальное предложение на оборудование для производства мебели.

Пропустить нельзя присутствовать (поставьте запятую)

Вы знаете, почему в апреле все едут на юг?

2 крупнейших события мебельной индустрии в одно время и в одном месте:

Вторая по значимости мебельная выставка
России — UMIDS

Выездная Большая профессиональная
мебельная конференция 

И всё это в самом динамично развивающемся регионе России!

4 апреля c 10:00 до 18:00, город Краснодар, количество мест в зале ограничено

Ведущие эксперты в области продаж, маркетинга и интернет-продвижения расскажут, как эффективно развивать оптовый и розничный мебельный бизнес в современных рыночных условиях. Информация дается доступным языком и подкрепляется конкретными примерами из мебельной практики.

Блог эксперта

Как правильно поставить планы продаж на мебельный магазин?

А нужны ли вообще планы продаж или можно обойтись оплатой % за выручку? И не привязывать премию к выполнению плана?

А еще есть страх, что неправильно установленный план приводит к его невыполнению, в результате чего персонал (продавцы, администраторы, управляющие) не получат премию и могут «взбунтоваться».

Недавно в нашем спецчате в Telegram для владельцев и топ-менеджмента мебельных компаний зашел такой разговор:

Коллеги, нужна ваша проф.помощь. Как вообще считать план? Как его устанавливать?
С вашей помощью и проверкой ТП каждого продавца пришла к решению срочной необходимости введения плана. 
А как - не знаю

Мои опасения по плану такие:
- не перегнуть а невыполнимые. И каждый месяц план должен меняться и быть адекватным.
- минимум «в ноль» знаю по салонам, веду учёт. А вот сколько выше поставить этот ноль в каждый месяц? Плюс 20-30% на все месяца - неправильно. В ноябрь перевыполнение будет, а в мае не выполнят скорее всего. 
Может в тестовом варианте попробовать? Озвучить как «тест»? Или не будет мотивации? 
Не могу же озвучить план, а потом поменять его, если ошиблась в реальности?

Коллеги,поделюсь с Вами своим печальным опытом введения плана. Это была борьба в которой я был повержен. Когда я ввёл план, то чего я только не слышал в качестве отмазок по поводу его не выполнения- от отсутствия (практически полного) посетителей до пришествия инопланетян, на причину отсутствия посетителей я ввёл чек-лист покупателя, каждого посетителя они должны были фиксировать, чтобы не забывали это делать запускал тайных покупателей с диктофоном, заодно и прослушивал техники продаж, если не фиксировали посетителя- штраф. Естесссно стали смотреть на меня как на самодура. Следующим этапом стала отмазка, что люди то приходят, НО, у нас либо дорого для них, либо дёшево, кстати в подавляющем большинстве была формулировка дорого, стали анализировать, формировать другой ассортимент, (кстати это была моя огромная ошибка повестись на эти дурацкие аргументы продавцов, и скатится практически в эконом, в погоне за низкой ценой, комфортной для продавцов), и это не сработало, следующее изобретение- нет в наличии, у нас как назло все посетители выбирают товар тот, что нужно ждать, а им нужно сейчас. Ну и так далее. Игра в кошки-мышки, они придумывать отмазки, я их блокирую. Закончилось тем, что я по два раза поменял продавцов, пока хватку ослабил, но понимаю, что отсутствие плана расхолаживает продавцов.

А далее разгорелась продуктивная дискуссия, на основании которой можно составить целую методичку по планированию, мотивации и внедрению изменений.

Я считаю нижнюю планку надо устанавливать на точку безубыточности или чуть выше. Верхняя +40%. Это на первое время, а вообще надо воронку продаж анализировать. Считать посетителей, замерять зависимость от рекламных компаний, расположения магазина...

Честно и искренне. Бьюсь с внедрением с ноября месяца. План поставлен поставлен от оборота, выполняют, сейчас меняем СОТ, до конца месяца отпишусь по результатам. Но.. Пока доносила, объясняла и разъясняла, сама "вдруг" поняла, что это очередной переходной этап, планирую теперь изменить СОТ на план по маржегальности.

В клубе ММКЦ очень классная информация, внедряю именно эту СОТ, но поняла, что хочу чуток докупить под свои "хотелки" .

В***, а Вы для начала посчитайте точку безубыточности по каждому салону и проанализируйте выручки каждого салона- идея как выставить план у Вас и родится. Ориентируйтесь на то, что план должен быть трудно достижимым, но выполнимым. Учтите сезонность и возьмите самые высокие желаемые и исполнимые показатели и поставьте их на ноябрь, скорее всего. Мне помогает Exel -табличка по месяцам каждого года по каждому салону.

СОТ всегда должна быть связана с целями компании на ближайший год, даже на полгода . И планы могут быть не только продаж .
Мы когда вводили для продавцов понятие « наработка», то вводили его через план наработок в СОТ. Причём был план в штуках ( 20 активных наработок), и в сумме( 40 тыс $ . ) 
Чтобы не было сопротивления, премия по всем показателям выплачивалась при достижении 70% плана . Это сняло опасения у продавцов . 
70% выполнения и были точкой безубыточности .

С***, вводите план. Без этого никак! Надо запастись терпением, выдержкой и "гнуть свою линию". Будьте готовы к 100% смене состава менеджеров на торгточке. В этом нет ничего страшного. Уйдут слабые. Придут те, кто согласен с правилами игры и может работать и зарабатывать при этих правилах. Из опыта компании, где вводила новую СОТ, основанную на личных планах продаж - Из "старичков" не осталось никого. Были моменты, когда сама работала на торгточке. Ничего, пережили держитесь! Мы с вами!!!

Кстати, С***, не бойтесь коллективной бузы. Возмущаются и пытаются шантажировать увольнением, как правило все вместе. А вот реально увольняются уже поодиночке.

Е***, спасибо огромное за поддержку, я очень рад, что попал в чат, оказался в кругу единомышленников, причем я вижу, что советы даются здесь дельные, ответы без "понтов", что является большой редкостью. У нас в городе я знаю всех мебельщиков, и цеховиков, и продажников, мы конечно о чем то говорим, общаемся, но, каждый друг-другу волк. Здесь не так.
А по поводу бунтов, было на моей практике и коллективные увольнения (вот и думай теперь, нужно ли сплачивать коллектив, или лучше разделяй и властвуй), ну с магазином было чуть легче, на какое-то время я собой закрыть смог, а вот в цеху год назад у меня год назад бунт был все сборщики ушли в знак протеста, что я ввёл план-график сдачи заказов, да ещё и совпало так, что заставил их убирать прилегающую территорию от их же окурков (это оказалось последней каплей, как потом они мне сказали)
Так вот тут я конечно струхнул маленько. Пришлось всякими ухищрениями, где самому, где через других членов коллектива всех возвращать обратно. Вернулись все. Зачинщиков я потом публично выгнал.

Мы применяем и план по заказам и план по отгрузка и план по салону. Но самое главное было 1. введение порогов - у каждого продавца 3 порога и 2. Разделение по отделам с разграничением по поставщикам. При переходе с одной системы оплаты на другую обычно применяем 2х мес переходный период. Директора и кадровый центр конечно обязаны отрабатывать изменения, поясняя

Да, Сергей, вы -"тёртый калач"! Через серьезные испытания прошли! Поделюсь своим опытом внедрения новой #сот . Брала статистику продаж каждого продавца за период 0,5 года. На эту статистику накладывала новую СОТ, просчитывали заработную плату. У активных продавцов получалось, что при новой СОТ они могут реально зарабатывать больше, чем при старой системе. На общем собрании объявляла о введении новой системы оплаты труда и индивидуальных планов. Затем беседовала лично с каждым продавцом и объясняла всё на своих просчётах зарплаты этого продавца с учётом новой СОТ, показывала, что человек будет зарабатывать больше, чем раньше. Слабеньким продавцам показывала просчет зарплаты сильных продавцов и объясняла, что и они могут продавать и зарабатывать столько же, предлагала свою помощь в обучении. Изменения воспринял коллектив на ура. Продажи в первый же месяц увеличились на 40%.

Формат рассылки не позволяет привести полностью обсуждение, это примерно 5% того, что было в спец чате «Мебельные люди».

Сейчас для готовлю серьезный материал планированию, мотивации и проведению изменений в компании безболезненно и эффективно.

А пока прочитайте немного в статье о 2-х подходах к планированию здесь.

И отличный материал для вдумчивых руководителей о запуске изменений в компании — триггерах, этапах проведения и устранении причин, препятствующим им. Читать!

Присоединяйтесь к нашему сообществу единомышленников! Вместе с нашей компанией проще проводить изменения, получать знания и поддержку

Вступайте в наш клуб «Знаний Мебельного Бизнеса» и спецчат для владельцев и топ-менеджмента мебельных компаний!

Присоединиться очень просто! Просто нажмите на кнопку

Ближайшие мероприятия в интеллектуальном кинозале ММКЦ

14 и 15 марта с 10.00 до 12.00 мы проведем в интеллектуальном онлайн-кинозале автовебинар «Как замотивировать продавцов на большие продажи в новой Мебельной Реальности. Умные системы оплаты труда». Автор и ведущий — АСА.

Регистрироваться здесь >

21 марта — День продаж кухонь:
Вадим Абрамов, «Как удалось открыть 100 салонов за последние 2 года: технология проработки рынка».
Юрий Шумахер, «Современные инструменты развития сети розничных продаж. Как мы открыли новый канал продаж франшизы».
Алина Анатольевна, Нижневартовск «Как мы продаем по 45-55 кухонь в месяц с одного салона в сегменте „Средний-Средний плюс“».

Регистрироваться здесь >

Запускаем изменения, делаем хорошее дело!
Больших вам мебельных продаж

Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса